Allgemeine Betriebswirtschaftslehre: Band 3 [13. Aufl. Reprint 2019] 9783111374611, 9783111016788

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Allgemeine Betriebswirtschaftslehre von

Dr. Konrad Mellerowicz ord. Prof. an der Technischen Universität Berlin

13. Auflage

Dritter Band

Sammlung Göschen Band 1154/1154a

Walter de Gruyter & Co. . Berlin 1971 vormals G. J . Göschen'sche Verlagshandlung - J . Guttentag, Verlagsbuchhandlung - Georg Reimer - Karl J . Trübner - Veit & Comp.

© Copyright 1971 by W a l t e r d e Gruyter & Co., v o r m a l s G. J. G ö s c h e n ' s d i e V e r l a g s h a n d l u n g — J. Guttentag, Verlagsbuchhandlung — G e o r g Reimer — Karl J. Trübner — Veit & Comp., Berlin 30. — A l l e Rechte, einschl. der Rechte der Herstellung v o n Photokopien und Mikrofilmen, v o m V e r l a g v o r b e h a l t e n . — Satz und Druck: Paul Funk, Berlin SO. Printed in Germany

ISBN 3 11 003762 9

Inhalt des dritten Bandes V I . D i e A n w e n d u n g der T h e o r i e der P r o d u k t i o n — die betrieblichen Funktionen Die Grundfunktionen: Beschaffung, Produktion, Vertrieb 1. Die b e t r i e b l i c h e n F u n k t i o n e n — W e s e n und A r t e n 2. B e s c h a f f u n g a) F i n a n z i e r u n g a i ) B e g r i f f und A r t e n a2) Der K r e d i t m a r k t a l s F i n a n z i e r u n g s o r g a n i s a t i o n a a ) D e r K i e d i t und s e i n e A r t e n bb) Der Geldmarkt c c ) Der K a p i t a l m a r k t dd) E f f e k t e n als F i n a n z i e n i n g s m i t t e l as) B e s o n d e r e F i n a n z i e r u n g s f ä l l e ' iquidität aci) B e g r i f f und A r t e n bb) L i q u i d i t ä t d e r B a n k e n ar>) F i n a n / i e r u n g s g r u n d s ä t z e afi) F i n a n z p l a n a a ; W e s e n und A r t e n bb) Durchführung b) E i n k a u f und L a g e r h a l t u n g 3. P r o d u k t i o n a) S t a n d o r t b) P r o d u k f i o n s s t u f e n c) P r o d u k t i o n s p r o z e ß ci) Handwerk C2i M a n u f a k t u r es) F a b r i k d) P r o d u k t i o n s f o - i n e n d i ) E i n p r o d u k t - und M e h r p r o d u k t b e t r i e b e d2) P r o i n k t i o n s w e i s e n da) P r o d ' i k t i o n s o r g a n i s a t i o n e) F o r s c h u n g und E n t w i c k l u n g fl O p t i m a l e " G r ö ß e n fl) O p t i m a l e A u f t r a g s a r ö ß e h ) Optimale Artikelzahl fs) O p t i m a l e B e t r i e b s g r ö ß e g) P r o d u k t i o n s p l a n u n g und A r b e i t s v o r b e r e i t u n g gi) Produktionsplanunq aal Produktionsprogrammplanung bb) P r o d u k t i o n s d u r c h f ü h r u n g s p l a n u n g g2) A r b e i t s v o r b e r e i t u n g 4. V e r t r i e b a) T r a n s p o r t (physischer Vertrieb) b) V e r t r i e b b i ) W e s e n und B e d e u t u n g b2) B e d i n g t h e i t e n und G r e n z e n d e s V e r t r i e b e s b3) V e r t r i e b s f o r m e n aa) Allgemeines bb) Direkter V e r t r i e b cc) Indirekter Vertrieb dd) N e u e r e V e r t r i e b s f o r m e n

...

Seite

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Seite b-i) F u n k t i o n e n d e s V e r t r i e b e s aa) A l l g e m e i n e s bb) M a r k t f o r s c h u n g cc) Werbung dd) V e r t r i e b s p l a n u n g ee) S o r t i m e n t s b i l d u n g u n d L a g e r h a l t u n g bs) K o s t e n d e s V e r t r i e b e s und H a n d e l s s p a n n e be) V e r t r i e b s p o l i t i k

169 169 171 180 198 207 217 243

Schlagwortverzeichnis

257

Inhalt des ersten Bandes I. Begriff, Gliederung und Methode der Betriebswirtschaftslehre 1. B e g r i f f

der

Betriebswirtschaft

2. D e r B e t r i e b

als

3. B e g r i f f

Betriebswirtschaftslehre

der

Organismus

4. B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e ein geschlossenes 5. G l i e d e r u n g

der

als

und a l s Theorie,

Organ Politik

und

Technik

—

System

Betriebswirtschaftslehre

6. B e t r i e b s w i r t s c h a f t l i c h e

Denkweise

7. M e t h o d e d e r B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e 8. D i e S t e l l u n g d e r B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e in den W i r t s c h a f t s w i s s e n s c h a f t e n , i h r V e r h ä l t n i s zur V o l k s w i r t s c h a f t s l e h r e

II. Der Betrieb als Glied der Gesamtwirtschaft die Wirtschaftsformen 1. B e t r i e b s w i r t s c h a f t

und

Wirtschaftsordnung

2. B e t r i e b s w i r t s c h a f t

und

Wirtschaftsgesinnung

III. Betriebsformen 1.

Grundformen

2.

Konzentrationsformen

IV. Die drei betrieblichen Produktionsfaktoren 1.

Arbeit

2.

Kapital

3.

Organisation

—

Inhalt des zweiten Bandes V. Theorie der Produktion 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Der betriebliche Kreislauf und seine treibenden Die Kosten Wert Preis Risiko Forschung und Entwicklung Kostenanalyse Ertrag und Ergebnis Ertragsanalyse

Kräfte

Inhalt des vierten Bandes V I I . Die Anwendung der Theorie der Produktion — die betrieblichen Funktionen Die Ergänzungsfunktionen: Verwaltung und Leitung 1. Verwaltung 2. Leitung 3. Der Unternehmer in der neuzeitlichen Wirtschaft

Inhalt des fünften Bandes V I I I . Die betrieblichen sozialen Funktionen 1. Grundlagen des betrieblichen Sozialwesens 2. Gesetzliche und tarifvertragliche Bindungen sozialer Betriebsführung 3. Gestaltungsmöglichkeiten sozialer Betriebsführung 4. Die Organisation der sozialen Betätigung des Betriebes 5. Wirtschaftliche Zusammenhänge, Grenzen und Wandlungen betrieblicher Sozialpolitik

Ausführliche Literaturangaben (Sammlung Göschen

befinden sich im ersten Band 1008/1008 a)

Band

VI. Die Anwendung der Theorie der Produktion — die betrieblichen Funktionen Die Grundfunktionen : Beschaffung, Produktion, Vertrieb 1. Die betrieblichen Funktionen — Wesen und Arten D i e Theorie der P r o d u k t i o n , die im 2. B a n d dargelegt wurde, dient zunächst der reinen Erkenntnis, der E r kenntnis der betrieblichen Zusammenhänge, dann aber auch ihrer Anwendung im Betriebe. D i e moderne B e triebsführung ist längst dem Stadium der Empirie entwachsen und ist angewandte Wissenschaft geworden. So ist die Selbstkostenrechnung angewandte Kostentheorie, die Preisbildung angewandte Preistheorie, die Menschenführung und die Organisation angewandte Arbeitspsychologie und Organisationstheorie. Auch die übrigen Gebiete der Betriebspolitik: F i n a n z - , B i l a n z - und G e w i n n v e r t e i lungs-, Beschaffungs-, Vorratshaltungs- und Absatzpolitik und die ihnen dienenden Verfahrensweisen müssen angewandte Betriebstheorie sein. Das Sichtreibenlassen entspricht nicht der D y n a m i k des neuzeitlichen Wirtschaftslebens, und der Betrieb d a r f dem Zufall nicht ausgeliefert sein. D a r u m braucht der Betriebswirt ein tiefes Wissen um die Dinge, nicht nur ein W i s sen um die betrieblichen Zusammenhänge, sondern auch um die T a t s a c h e n auf dem M a r k t e und im Betriebe. D a r u m muß der M a r k t systematisch beobachtet und der Betrieb planmäßig durchleuchtet werden nach den neuesten Methoden der betriebswirtschaftlichen Forschung. So gewinnt im Außenbereich die Marktforschung und im Innenbetrieb das Rechnungswesen, der Z e i t - , Betriebsund Soll/Istvergleich, die innerbetriebliche Berichterstattung, die Planung, die Rentabilitäts-, Wirtschaftlichkeits-

Beschaffung

7

und Liquiditätsrechnung entscheidende Bedeutung: sie alle sind angewandte Betriebstheorie. Der Betrieb in seiner Aufgabe: als O r g a n der Gesamtwirtschaft einen produktiven Beitrag zum Sozialprodukt zu leisten, muß dabei seinem Wesen als O r g a n i s m u s gerecht werden, also das Vielerlei seiner Tätigkeiten in einen Sinnzusammenhang bringen, ein Zusammenwirken aller Kräfte erreichen. Das bedeutet, daß die zahlreichen Funktionen des Betriebes organisiert werden müssen. Ohne Organisation gibt es keine optimale Erfüllung der Funktionen. Hiervon hängt alles ab. Deswegen ist die Organisation der dritte betriebliche Produktionsfaktor neben Kapital und Arbeit; deswegen bilden die Funktionen auch die natürliche Gliederung f ü r die Untersuchung des betrieblichen Vorgehens zur Durchführung der einzelnen Aufgaben. Ihre Darstellung bildet den Inhalt des 3. und 4. Bandes. Funktion ist Aufgabe, gebunden an eine Person; sie u m f a ß t Art und U m f a n g einer zu vollbringenden Leistung und bildet meist nur einen Teil eines größeren Ganzen. An dieser Stelle 1 ) kommt es auf die Untersuchung der drei Grundfunktionen: Beschaffung, Produktion, Vertrieb, und der zwei Ergänzungsfunktionen: Verwaltung und Leitung an.

2. Beschaffung a) F i n a n z i e r u n g a j Begriff und Arten F i n a n z i e r u n g ist Kapitalbeschaffung f ü r Betriebszwecke. Eine jede Kapitalbeschaffung ist Finanzierung: Beschaffung von Geld- und Sachkapital (Einbringung von Anlagen u n d ganzen Betrieben [Sachgründung]), Beschaffung von Eigen- und Fremdkapital, von lang- und kurzfristigem Kapital, auch die Rückzahlung von Kapital bei zu groß gewordener Kapitaldecke ist Finan') V g l

Bd. I

S. 204.

8

D i e A n w e n d u n g der Theorie der P r o d u k t i o n

zierung, überhaupt jede Ordnung der betrieblichen Kapitalverhältnisse. Auch die Kapitalquelle ist gleichgültig: ob Beschaffung von Verwandten und Bekannten oder durch den Markt, den organisierten oder unorganisierten M a r k t ; ob von Banken oder Lieferanten; ob aus dem unverteilten Gewinn des Betriebes oder durch neue Einlagen; ob gegen Sicherstellung oder ohne eine solche. Die Theorie der F i n a n z i e r u n g hat demnach die gesamte finanzielle Führung der Unternehmung zu erfassen und Grundsätze f ü r die gesamte Finanzgebarung aufzustellen. Sie u m f a ß t also auch die tägliche Kapital- (Geld-, Kassen-) Disposition. Das Ziel ist die rationale Finanzwirtschaft. Nach der H ä u f i g k e i t des Vorkommens k a n n die Finanzierung sein: 1. 2.

laufende, besondere.

Die l a u f e n d e F i n a n z i e r u n g ist Kapitalbeschaffung für tägliche, periodische und öfter vorkommende Bedarfsfälle. Die b e s o n d e r e Finanzierung ist eine einmalige und gelegentliche. Sie u m f a ß t insbesondere folgende fünf Finanzierungsfälle: 1. Gründung ( N e u - und U m w a n d l u n g s g r ü n d u n g ) , 2. Erweiterung, 3. K o n z e n t r a t i o n (Fusion u n d Beteiligung), 4. Sanierung, 5. A u f l ö s u n g (Liquidierung).

Nach der H e r k u n f t gende Finanzierungsarten:

der Mittel ergeben sich fol-

1. E i g e n f i n a n z i e r u n g (aus eigenen M i t t e l n : Einlagen, A k t i e n - und Stammkapital usw.); 2. S e l b s t f i n a n z i e r u n g (aus unverteiltem G e w i n n , auch Uberschußfinanzierung genannt); 3. F r e m d f i n a n z i e r u n g (aus fremden Mitteln, aus dem Kreditmarkt).

Die Selbst- und ein Teil der Eigenfinanzierungen (Einlagen) umfassen die I n n e n f i n a n z i e r u n g ; die

Beschaffung

9

Fremd- und teilweise die Eigenfinanzierung (z. B. Aktienbegebung) bilden die A u ß e n f i n a n z i e r u n g . Die Wahl der Mittel ist von betrieblichen Überlegungen und marktwirtschaftlichen Möglichkeiten abhängig. Jeder einzelne Finanzierungsfall zeigt seine individuelle Note. Das E i g e n k a p i t a l ist normalerweise wenigstens so groß wie das Anlagekapital. Dies ist bei Produktionsunternehmungen durchschnittlich etwa 50 °/o des Gesamtkapitals, im Warenhandel etwas weniger, bei Banken nur ein Bruchteil davon. Es ist die Frage des einzelnen Falles, ob daneben langfristiges Fremdkapital erhältlich und vorteilhaft ist. Verfehlt, wenn auch oft vorkommend, ist die Finanzierung des Anlagekapitals durch kurzfristiges Leihgeld (vor allem Bankkredite). In den ersten Jahren des Bestehens ist der Bedarf an Eigenkapital größer als nach Jahren erfolgreichen Wirtschaftens. Die Frage, ob die Finanzierung des Anlagekapitals durch Eigen- oder Fremdkapital (z. B. Obligationen, Hypotheken) erfolgen soll, ist eine Frage der Kalkulation: der Einschätzung der eigenen Rentabilität und der Entwicklung des landesüblichen Zinsfußes. Obligationen als Gläubigerpapiere stellen eine feste Belastung dar, auch in Zeiten geringerer oder fehlender Rentabilität. Bei hoher Rentabilität stellen sie ein Mittel der Beschaffung billigen Kapitals dar, das die Rentabilität des eigenen Kapitals stark erhöhen kann. Audi das Umlaufskapital kann auf beiden Wegen: Eigen- und Fremdfinanzierung, beschafft werden. Doch ist hier die Möglichkeit, kurzfristige Kredite zu erhalten, größer, auch f ü r Nichtaktiengesellschaften, leichter vor allem in den späteren Lebensjahren des Unternehmens. a 2 ) Der Kreditmarkt als Finanzierungsorganisation aa) Der Kredit und seine Arten Die Innenfinanzierung geschieht aus Uberschüssen des Betriebes und Einlagen; die Außenfinanzierung ist dage-

10

Die Anwendung der Theorie der Produktion

gen auf den Kreditmarkt, den Geld- und Kapitalmarkt, angewiesen. Beide Märkte gewähren Kredit. K r e d i t ist die G e w ä h r u n g von K a u f k r a f t zur N u t z u n g als E i g e n t u m gegen den A n spruch auf spätere Gegenleistung oder: K r e d i t ist G e w ä h r u n g von G e g e n w a r t s geld gegen Z u k u n f t s g e l d . Der H e r k u n f t nach ist der Kredit: a) Kredit g e w ä h r u n g (aus eigenen Mitteln), b) Kredit v e r m i 111 u n g (aus fremden Mitteln: Depositen, Kreditoren), c) Kredit S c h ö p f u n g (Schaffung von Kaufkraft in Form von Giralgeld, möglich infolge des bargeldlosen Zahlungsverkehrs). Dem Z w e c k nach kann der Kredit Erweiterungs-, Überbrückungs- und Defizitkredit sein (Walb). Der F r i s t i g k e i t nach kann der Kredit sein: a) kurz-, b) mittel-, c) langfristig.

Der kurzfristige Kredit läuft im allgemeinen 90 Tage (Dreimonatswechsel), im Außenhandel bis zu 9 Monaten, in der Landwirtschaft bis zu einem Jahr. Dies hängt von dem Kapital Umschlag ab. Mittelfristiger Kredit ist ein solcher von 9 0 — 1 8 0 Tagen, langfristiger von 1—5, 10, ja 50 und mehr Jahren. Nach der D e c k u n g

kann der Kredit sein:

a) P e r s o n a l - (vom Vermögen nur generell oder auch nicht gedeckter [Blanko-] Kredit) oder b) R e a l k r e d i t (durdi Absonderung bestimmter Aktiva, speziell gedeckt).

Die F o r m e n der K r e d i t s i c h e r u n g sind überaus mannigfaltig: durch Effekten, Waren, Hypotheken usw.

Beschaffung Der V e r w e n d u n g a) B e t r i e b s -

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nach ist der Kredit:

(zur Finanzierung des laufenden Bedarfs),

b) A n l a g e k r e d i t tals).

(zur

Finanzierung

des

Anlagekapi-

Der Betriebskredit ist kurz-, der Anlagekredit fristig.

lang-

bb) Der Geldmarkt Der G e l d m a r k t ist der M a r k t f ü r fristiges Leihkapital.

kurz-

Geldmarktkredite werden gekennzeichnet: 1. durch die K u r z f r i s t i g k e i t zem Termin);

(Rückzahlung nach kur-

2.

bestimmten durch die Gewährung für einen Z w e c k und Rückzahlung nach seiner Erfüllung (Produktion, Einkauf, Spekulation);

3.

durdi die l o c k e r e B e z i e h u n g zwischen Gläubiger und Schuldner: lediglich Interesse des Kreditgebers am Zins, nicht am Unternehmergewinn.

Zu 1. Kurzfristig ist im Grunde alles, was kurzfristig wertbar ist. H i e r f ü r bestehen grundsätzlich Möglichkeiten:

x

verzwei

1. die Rediskontierung, 2.

der Verkauf.

Zu 2. Geldmarktkredite sollen sich s e l b s t liquidier e n d e K r e d i t e sein. Nach Erfüllung des Zweckes: Produktion, Einkauf (Handel), Realisierung der Speku lation, soll aus dem Umsatzbetrag der Kredit zurückgezahlt werden. D a r u m wird der Geldmarktkredit f ü r einen bestimmten Zweck gewährt. Dem Wesen des Geldmarktes entspricht daher der sich selbst liquidierende B e t r i e b s k r e d i t .

12

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Zu 3. Die Bindung zwischen G l ä u b i g e r und S c h u l d n e r ist nicht sehr eng. Sie ist bei weitem nicht so eng wie bei Kapitalmarktkrediten, bei denen der Gläubiger infolge der Langfristigkeit stark an dem Schicksal des Schuldners interessiert ist. Geldmarktkrediten liegt lediglich ein Z i n s g e s c h ä f t zugrunde. Die Q u e l l e n

des Geldmarktes sind:

1. Sparkapital, das noch nicht endgültig angelegt ist, 2. Kassenbestände, 3. Kreditschöpfung.

Der Geldmarkt gliedert sich in d r e i u n t e r s c h i e d lich o r g a n i s i e r t e T e i l m ä r k t e : 1. den b ö r s e n m ä ß i g o r g a n i s i e r t e n 2. den Geldmarkt der B a n k e n , 3. den u n o r g a n i s i e r t e n Geldmarkt.

Geldmarkt,

Zu 1. Der Geldmarkt der B ö r s e umfaßt E f f e k t e n b e 1 e i h u n g - und (Privat-) D i s k o n t g e s c h ä f t e . Zu 2. Der G e l d m a r k t v e r k e h r d e r B a n k e n spielt sich zwischen Bank und Bank oder Bank und Kunden ab. Er ist also im Gegensatz zum Börsenmarkt weder zeitlich noch örtlich konzentriert. Nach der Art der gewährten Kredite können die folgenden s e c h s G e s c h ä f t e des Bankengeldmarktes unterschieden werden: 1. Diskontkredit, 2. Kontokorrentkredit, 3. Lombardkredit,

4. 5. 6.

Akzeptkredit, Rembourskredit, Avalkredit.

Eine besondere Rolle im Rahmen des bankmäßig organisierten Geldmarktes spielt die Z e n t r a l notenbank. Sie hat auf Grund ihrer rechtlichen und wirtschaftlichen

Beschaffung

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Stellung die Aufgabe, den Geldmarkt in gemeinwirtschaftlichem Sinne zu lenken. Die Mittel, die ihr hierzu zur Verfügung stehen, sind Mindestreservenpolitik, das D i s k o n t * u n d L o m b a r d g e s c h ä f t und die o f f e n e M a r k t p o l i t i k . Durch diese Geschäfte vermag sie auch das Kreditvolumen von Banken und Börse bis zu einem bestimmten Grade zu beeinflussen. Zu 3. Der n i c h t o r g a n i s i e r t e Geldmarkt spielt sich zwischen privaten Kreditgebern und -nehmern ab, also außerhalb von Banken und Börse. Die hier gewährten Kredite sind nach Art und Ursprung sehr verschieden. Einen großen Teil von ihnen nehmen die L i e f e r a n t e n - u n d S t u n d u n g s k r e d i t e ein. Sie ergeben sich aus der natürlichen Beziehung zwischen Warenlieferant und Kunden. Ein weiterer Teil sind r e i n e F i n a n z k r e d i t e , die sich durch Zeitungsanzeigen oder sonstige Vermittler anbahnen. cc) Der Kapitalmarkt Der K a p i t a l m a r k t ist der M a r k t f ü r l a n g f r i s t i g e s L e i h k a p i t a l . Dem Wesen des Kapitalmarktes entspricht der A n l a g e k r e d i t . Für die Kapitalmarktkredite sind v i e r W e s e n s m e r k m a l e charakteristisch: 1. Die L a u f z e i t ist lang; sie ist im allgemeinen v o m Schuldner, von seiner K r e d i t v e r w e n d u n g abhängig. 2. Die L i q u i d i e r u n g der Kapitalmarktkredite geht nur äußerst langsam vor sich. Sie vollzieht sich in dem Maße, wie Anlageteile in Form von Abschreibungen in das Fertigprodukt eingehen und in dem Produkterlös ihre Rückerstattung finden. 3. Durch die Verwendung der Kapitalmarktkredite wird der Kapitalmarktgläubiger an eine bestimmte U n t e r nehmung gebunden. Kapitalmarktkredite sind daher nicht in dem Sinne freizügig wie die Geldmarkt-

14

Die Anwendung der Theorie der Produktion kredite, die in der Regel aus liquiden Mitteln rückerstattet werden müssen. Sie können vielmehr infolge H ö h e und Verwendung höchstens durch a n d e r e , n e u e K r e d i t e a b g e l ö s t w e r d e n . Voraussetzung hierfür ist aber, daß z w i s c h e n S p a r k a p i t a l und Investitionsvolumen sowie Kapitalneub i l d u n g u n d A n l a g e z u g a n g stets e i n harm o n i s c h e s V e r h ä l t n i s besteht. Andernfalls stehen auch der Kapitalablösung Schwierigkeiten entgegen.

4. Durch die Bindung der Kapitalmarktkredite an die Unternehmung bzw. das Anlageobjekt entsteht zugleich eine enge schicksalhafte Verbundenheit zwischen G l ä u b i g e r und S c h u l d n e r . Kapitalmarktkredite sind „ B e t e i l i g u n g i n Kreditf o r m". A u s dieser Kennzeichnung der K a p i t a l m a r k t k r e d i t e geht deutlich die F u n k t i o n d e s Kapitalmarkt e s hervor. Sie liegt in der F i n a n z i e r u n g der Produktionsausrüstung und sonstiger langl e b i g e r A n l a g e n . Während der G e l d m a r k t vor allem im Dienst der V e r t e i l u n g steht, steht der Kapitalmarkt im D i e n s t e der P r o d u k t i o n . D e r K a p i t a l m a r k t dient ferner aber auch der A b l ö s u n g der zur Verfügung gestellten Anlagekreditc. Er gibt dem Kapitalmarktgläubiger die Möglichkeit, die investierten Mittel für eigene Z w e c k e wieder f r e i z u b e k o m men (Mobilisierung des Kredites). D e r K a p i t a l m a r k t hat z w e i T e i l m ä r k t e : 1. die B ö r s e a) für Effektenemission, b) für Effektenhandel; 2. den f r e i e n K a p i t a l m a r k t (Banken und Private) für Vermittlung von a) H y p o t h e k e n (Sparkassen, Hypothekenbanken, Versicherungsgesellsdiatlen); b) B a u k r e d i t e n (meist von denselben Betrieben wie unter a) gewährt, aber auch von privaten Kreditbanken auf Grund fester Abmachungen mit Pfandbriefbanken);

Beschaffung c) T e i l h a b e r k a p i t a l (nicht vertretbare und E f f e k t e n ohne B ö r s e n z u l a s s u n g ) ; d) i n d u s t r i e l l e n

Anteile

Anlagekrediten.

D i e Q u e l l e n des K a p i t a l m a r k t e s 1. 2. 3. 4.

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sind:

die Unternehmergewinne, die S p a r g e l d e r , langfristige K r e d i t s c h ö p f u n g , A b w a n d e r n von Geldern des G e l d m a r k t e s auf den K a p i talmarkt.

Nach der O r g a n i s a t i o n 1. ein organisierter, 2. ein nicht organisierter

ist der K a p i t a l m a r k t :

Kapitalmarkt.

Der o r g a n i s i e r t e K a p i t a l m a r k t , der den Kapitalverkehr von Banken und Börse umfaßt und sich lediglich auf Effekten und die (Pfandbrief-)Hypotheken bezieht, hat sein charakteristisches Merkmal in der l e i c h t e n M o b i l i s i e r b a r k e i t der dort angelegten Mittel. Diese wird vor allem durch die Verbriefung der Kapitalrechte in Form von l e i c h t verkäufl i c h e n E f f e k t e n (Anteilscheinen, Pfandbriefen usw.) bewirkt. D i e E f f e k t e n f o r m macht die gewährten K a p i t a l rechte vertretbar und damit verkehrsfähig. Sie können verkauft oder verpfändet werden und garantieren so, wenigstens in normalen Zeiten, die Beschaffung liquider Mittel. Andererseits ist für den K a p i t a l m a r k t die L a n g fristigkeit der ihm z u g e f ü n r t e n Mittel charakteristisch (Spareinlagen, Kündigungsgelder, H y p o theken). Der n i c h t o r g a n i s i e r t e K a p i t a l m a r k t umfaßt den Verkehr zwischen Privaten. Er vollzieht sich außerhalb von Banken und Börse, in der Regel auf G r u n d von Zeitungsanzeigen oder privater Vermittlung. K r e d i t geber sind in erster Linie H a n d w e r k e r , Beamte, A n g e stellte oder Angehörige frek-r Berufe.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

D i e Hauptgeschäfte des nicht organisierten K a p i t a l marktes liegen in der G e w ä h r u n g v o n H y p o t h e k e n , in der B e t e i l i g u n g an Personalgesellschaften und G e sellschaften mit beschränkter H a f t u n g , denen der Börsenmarkt nicht zugänglich ist, s o w i e in dem H a n d e l in nicht notierten Effekten. dd) E f f e k t e n als Finanzierungsmittel In der heutigen Zeit spielt die Finanz durch E f f e k t e n eine wichtige Rolle. Ef sind v e r t r e t b a r e , ertragbringende 1 p a p i e r e ). N a c h allgemeinem Sprachgebrauch m a n unter E f f e k t e n : 1. 2. 3. 4.

ierung fekten Wertversteht

Anteilspapiere 2 ) (Aktien, Kuxe), Anteilsscheine (Interimsscheine), Genußscheine, Gläubigerpapiere (Obligationen).

A k t i e n sind Anteilspapiere an einer Aktiengesellschaft mit einem Recht am R e i n v e r m ö g e n ( D i v i d e n d e und Recht am Liquidationserlös) u n d an der V e r w a l t u n g 1 ) „Wertpapiere sind Urkunden, deren Innehabung Bedingung für die Verwertung (Ausübung, Übertragung, Entstehung) des in ihnen verbrieften Rechtes ist" (Brunner). Nach der A r t d e s v e r b r i e f t e n R e c h t e s sind sie: a) Forderungspapiere (Anrecht auf eine Leistung, z. B. Wechsel, Sdiedc, Obligation), b) Sachenrechtlidie Papiere (Redite an einer Sadie, vor allem Pfandrechte, i B Hypothekenbrief) Traditionspariere stellen eine Verbindung von Forderungs- und Herrschaftsrediten an einer Sache dar, z. B. Konossement (Anrecht auf Herausgabe der Ware), c) Anteilspapiere (Anteil an dem Vermögen eines Kdpitalvereins, z. B. Aktie). Nach der Art der Ü b e r t r a g u n g s m ö g l i c h k e i t sind W e r t papiere: a) Inhaberpapiere (Verpflichtung des Ausstellers z u r L e i s t u n g an den jeweiligen Inhaber, Übertragung durch einfädle Weitergabe), b) Namenspapiere: 1. O r d e r p a p i e r e (Leistung an bestimmte Person oder Indossatar, Übertragung durdi Indossament); 2. Rektapapiere (nur durch Zession übertragbar, z. B. Hypothekenbrief, vinkulierte Namensaktie), 2 ) G. m. b. H - A n t e i l e nehmen nur in Ausnahmefällen den Charakter von Effekten an.

Beschaffung

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(Stimmrecht). Sie lauten auf einen bestimmten N e n n w e r t früher 1000 R M , jetzt 100 D M ) . Quotenaktien sind in Deutschland nicht erlaubt, wohl aber ein „genehmigtes Kapital" (Ermächtigung des Vorstandes zur Erhöhung des Grundkapitals einer A.-G. durch Ausgabe neuer Aktien gegen Einlagen innerhalb einer Frist von fünf Jahren nach der Gründung bzw. nach Satzungsänderung), § 169 Akt.-Ges. Nadi Aktien:

dem

Anteil

am

Reinvermögen

sind

1. Stamm- (gewöhnliche, die ursprünglichen) Aktien; 2. Vorzugsaktien: a) Aktien mit Sonderrechten am Vermögen und am Ertrage — höhere oder prioritätische Dividende; b) obligationsähnliche, limitierte Vorzugsaktien: der prioritätische Gewinnanteil ist limitiert, ebenso der Anteil am Liquidationserlös; oft sind audi Kündigung des Kapitals und meist kumulative Dividende vorgesehen. N a c h dem A n t e i l

an der V e r w a l t u n g

gibt es:

1. Aktien mit einfachem, 2. Aktien mit mehrfachem Stimmrecht. Mehrstimmrechtsaktien sind in Deutschland nur mit ausdrücklicher Genehmigung gestattet. N a d i der w i r t s c h a f t l i c h e n Aktien sein:

F u n k t i o n können

1. Finanzierungsaktien (Stamm-, Vorrechts- und obligationsähnliche Aktien); 2. Herrschaftsaktien: Vorbedingung für ihre Schaffung ist der Ausschluß des gesetzlichen Bezugsrechtes. Sie sind vor allem Mehrstimmaktien (mehr Stimmen im Verhältnis zum eingezahlten Kapital auf diese Kategorie von Aktien). Der Zweck ist Herrschaftserhaltung der bisherigen Majorität, der Verwaltung, der Großaktionäre (Schutz-, Oberfremdungs-, Verwertungs-, Reserve-, Vorratsaktien); 3. Beteiligungsaktien der Kleinaktionäre. 2 Mellerowicz, Allgemeine Betriebswirtschaftslehre. III. Bd.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

Nach der Art der Verbriefung des Rechtes unterscheiden wir: 1. Namensaktien (reguläre und vinkulierte), 2. Inhaberaktien, je nachdem, ob sie auf Namen oder auf den Inhaber lauten, ob sie als Orderpapier oder als Inhaberpapier übertragen werden. Vinkulierte Namensaktien dürfen nur mit Zustimmung der Gesellschaft übertragen werden.

K u x e sind die Anteile an bergrechtlichen Gewerkschaften. Im Gegensatz zu den Aktien lauten sie nicht auf einen bestimmten Nennwert, sondern auf einen Anteil an einem Unternehmen (Bergwerksunternehmen), z. B. Vioo oder Viooo. Der Anteilseigner hat keine feste Einlage zu leisten, kann aber zu Zubußen herangezogen werden. Der Unternehmungsertrag wird als „Ausbeute" an die Gewerken ausgeschüttet. Die I n t e r i m s s c h e i n e ersetzen die Aktien bis zu deren Erscheinen, besitzen demnach denselben Charakter wie diese. G e n u ß s c h e i n e dagegen tragen einen anderen Charakter. Sie sind verselbständigte Aktionärsrechte und beruhen nicht auf einer Einlage. Ihrer Art nach sind sie sehr verschieden: Ablösungsgenußscheine (z. B. bei Heimfallsgesellschaften f ü r das allmählich amortisierte Kapital), Abspleißungsgenußscheine (die Aktien bleiben bestehen, es werden nur einzelne Rechte im Genußschein verselbständigt, meist Dividendengenuß); Zusatzgenußscheine (sie gewähren Rechte bei gleichzeitig bestehenbleibenden vollrechtlichen Aktien [meist Sanierungsscheine]). U n a b hängig dagegen sind z. B. die Gründungsgenußscheine. Die Rechte der Genußscheine sind meist Anrecht auf Dividende, oft auch Anrecht auf Liquidationserlös, ja sogar auf Stimmrecht. Obligationen sind G 1ä u b iger p a p iere m i t f e s t e m Z i n s . Neben diesen gibt es auch G e w i n n o b l i g a t i o n e n , die neben dem festen Zins in

Beschaffung

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einem bestimmten Verhältnis zur Dividende einen Gewinnanteil gewähren. Obligationen mit Sonderrechten sind auch die W a n d e l o b l i g a t i o n e n (Convertible Bonds), die dem Inhaber das Recht zum Umtausch in Aktien innerhalb einer bestimmten Zeit und unter bestimmten Bedingungen geben, und die O b l i g a t i o n e n m i t B e z u g s r e c h t (auf Aktien). Convertible Bonds gehen nach dem Umtausch unter; Obligationen mit Bezugsrecht bleiben auch nach dem Bezug bestehen; bei Ausübung des Bezugsrechts sind Bareinzahlungen zu leisten. Das Unterbringen der Effekten im Publikum nennt man E m i s s i o n . Dies kann mit oder ohne Hilfe der Banken, mit oder ohne die Börse geschehen. Emission ist nicht die Ausgabe der Aktien durch die Aussteller (z. B. an das Übernahmekonsortium) — dies ist nur Emission im rechtlichen Sinne —, sondern erst das Inverkehrbringen, die Übergabe an das Publikum. Die M e t h o d e n d e r E m i s s i o n sind vor allem folgende: I. die d i r e k t e Emission (unmittelbares Angebot an den Anlagesudienden; sie ist nur möglich bei bekannten Unternehmungen mit eigener Vertriebsorganisation und bei Unabhängigkeit vom Geldeingang zu einem bestimmten Termin; das Emissionsrisiko liegt bei der ausgebenden Unternehmung. Ausgabe und Emission fallen zusammen. T r o t z Unabhängigkeit von der Bank, Ersparung der Emissionsspesen, ist diese Methode praktisch nur selten a n w e n d b a r ) ; II. die i n d i r e k t e Emission — zwischen die Unternehmung und den Kapitalgeber schiebt sich eine Vermittlungsstelle, eine Bank oder ein Bankenkonsortium. Vorteile: das Emissionsrisiko übernimmt ganz oder teilweise die emitierende Stelle, zugleidi die Kursregulierung in der Folgezeit, a) ohne Börse: 1. Auflegung zur Zeichnung, a) mit festem Kurs, ß) mit unbestimmtem Kurs (Tendersystem),

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Die Anwendung der Theorie der Produktion 2. Vertrieb unter der Hand (sous le manteau), die Placierung; b) mit Inanspruchnahme der Börse: 1. Einführung und sofortiger freihändiger Verkauf, 2. Einführung und allmählicher Absatz (bes. bei festverzinslichen Werten, v o r allem Pfandbriefen).

Die Einführung an der Börse, wenn sie auch nicht notwendig ist, ist doch von erheblichem Wert. Hierzu bedarf es in Deutschland eines Zulassungsantrages durch die Bank, der Veröffentlichung eines Prospektes (Prospektzwang) und der Erfüllung sonstiger Voraussetzungen: Sperrjahr (ein Jahr nach der Eintragung und der Veröffentlichung der Jahresbilanz mit Erfolgsrechnung), Mindestbetrag des Aktienkapitals (ehemals: 500 000 RM. in Berlin, Frankfurt/Main, Hamburg; 250 000 R M . bei den übrigen Börsen), volle Einzahlung, außer bei Versicherungsaktien; bei Banken die Verpflichtung zur Veröffentlichung von Monatsbilanzen u. a. Effekten sind aber nidit nur Finanzierungsmittel. Sie sind auch Mittel zur K a p i t a l a n l a g e in direkter oder indirekter Form (Investmenttrust) und nicht zuletzt, vor allem in unserer Zeit des Effektenprinzips, ein M i t t e l z u r B e t e i l i g u n g , zur Interessennahme und Beherrschung von Unternehmungen. Besonders Amerika hat dieses System der Beherrschung von Unternehmungen durch einen Mindestbesitz an Aktien raffiniert ausgebaut und eine oft fast unentwirrbare Verschachtelung der Gesellschaften hervorgebracht (Holding-Companies, Tochtergesellschaften). a 3 ) Besondere Finanzierungsfälle Die b e s o n d e r e n F i n a n z i e r u n g s f ä l l e entstehen aus betriebs- oder marktwirtschaftlichen Vorgängen, die die Unternehmung veranlassen, besondere Finanzierungsmaßnahmen, allein oder in Verbindung mit anderen betriebswirtschaftlichen Maßnahmen, zu treffen.

Beschaffung

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Die G r ü n d u n g der Unternehmung kann eine N e u oder eine Umwandlungsgründung, den Einlag n nach eine B a r - , eine S a c h - (qualifizierte) oder eine S c h e i n Bargründung sein (erst Bargründung; das erzielte Kapital wird dann ganz oder zum Teil zum Erwerb von Sachkapital von den Gründern benutzt). Die Sachgründung erfordert bei Aktiengesellschaften eine Nachprüfung durch unabhängige Revisoren, daher ist sie weniger beliebt. Die Gründung kann ferner S i m u l t a n - oder S u k z e s s i v g r ü n d u n g sein, erstere ist in Deutschland, letztere in England üblich. Die E r w e i t e r u n g bedingt eine Kapitalserhöhung oder Aufnahme langfristiger Kredite (Obligationen) zum Zwecke der Beschaffung von Anlagekapital. Eine Erhöhung ist ferner notwendig f ü r Fusions-, Beteiligungs-, u. U. auch f ü r Sanierungszwecke und f ü r Zurückzahlung von Bankkrediten. Die Ausgabe der jungen tionäre oder, durch einen lung, unter Ausschluß des ein Übernahmekonsortium

Aktien k a n n an die alten AkBeschluß der Generalversammgesetzlichen Bezugsrechtes 1 ) an erfolgen.

Die F u s i o n i s t d i e V e r s c h m e l z u n g z w e i e r o d e r m e h r e r e r U n t e r n e h m u n g e n zu e i n e r e i n z i g e n . Die Rechtsform ist hierbei unwesentlich. Die Motive zur Verschmelzung sind oft Rationalisierungserwägungen: Erweiterung der Produktionsbasis, Einsparung einzelner Abteilungen; sie geht daher in horizontaler oder vertikaler Richtung. Oft sprechen Sanierungsgedanken mit. Am bedeutsamsten sind die Verschmelzungen von ]

) Das Bezugsrecht kann folgendermaßen errechnet w e r d e n : Kn = Kurs der neuen Aktien, n = neue Aktien, n (Ka—Kn) B = a = alte Aktien, a + n Ka = Kurs der alten Aktien. Beteiligung an der halben oder an gar keiner Dividende des laufenden Jahres, Verzinsung der Einzahlung und ähnliche Bedingungen werden durch einen korrigierten Bezugskurs der neuen Aktien a u s g e g l i t t e n .

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

Aktiengesellschaften, und zwar die Form o h n e L i q u i d a t i o n . Der Austausch der Aktien geschieht direkt an die Aktionäre. Weit weniger häufig kommt die Fusion mit Liquidation vor. In diesem Falle wird der Gegenwert (Aktien oder bare Mittel) an die Aktiengesellschaft verausfolgt. Die beiden Arten der Fusion sind die Neugründungsund die Aufnahmefusion. Die S a n i e r u n g i s t d i e f i n a n z i e l l e ( o f t zugleich eine betriebliche) Reorganisation einer Unternehmung, mit dem Z i e l , s i e w i e d e r r e n t a b e l z u m a c h e n . Wesentlich ist hierbei das Entstehen von Buchgewinnen. Die wichtigsten Formen sind (nach Schmalenbach): 1. R e i n e Sanierung (Herabsetzung des Aktienkapitals entweder durch Abstempelung oder durch Zusammenlegung oder beides); 2. Sanierung mit Z u f ü h r u n g n e u e r M i t t e l (Kapitalherabsetzung und Zuzahlung; die meist vorkommende Form); 3. Sanierung mit A u s s c h ü t t u n g von Mitteln (Rückkauf von Aktien unter pari, ein sehr selten vorkommender Fall. Hierbei muß aus Gründen des Gläubigerschutzes vor der Auszahlung — wie bei allen Rückzahlungen an die Aktionäre aus dem Vermögen — das Sperrjahr beachtet werden).

Eine R ü c k z a h l u n g v o n K a p i t a l bei bestehenbleibenden Unternehmungen findet — außer bei Terraingesellschaften — sehr selten statt. Sie ist ein Zeichen geringen Vertrauens in die Zukunft, einer verfehlten Finanzierung oder Verschlechterung der Stellung im M a r k t . Auch hier ist, wenn die Ausschüttung nicht aus eigenem Kapital — Gewinn und Reserven —, sondern aus liquidem oder liquidiertem Vermögen erfolgt, das Sperrjahr einzuhalten. Die Einreichung der zur Herabsetzung des Kapitals notwendigen Aktien kann freiwillig oder unfreiwillig geschehen. Die A u f l ö s u n g

(Liquidation)

der

Unternehmung

Beschaffung

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bedeutet einen Verkauf der Unternehmung im einzelnen und Ausschüttung des Liquidationserlöses an die Teilhaber. a 4 ) Liquidität 1 ) aa) Begriff und Arten Liquidität ist Zahlungsbereitschaft, ist die Fähigkeit, allen Zahlungsverpflichtungen und Zahlungsnotwendigkeiten fristgerecht nachzukommen. Sie ist dann gegeben, wenn f ü r alle Zahlungsverpflichtungen die notwendigen flüssigen Mittel vorhanden sind, für die sofort fälligen: Barmittel, f ü r die künftigen: solche Vermögensteile, die in der Zwischenzeit in Barmittel umgewandelt werden können. In dieser weiten Fassung trifft der Liquiditätsbegriff auf alle kreditwirtschaftlichen Beziehungen zu, auf volksund einzelwirtschaftliche. Im einzelnen ergeben sich verschiedene L i q u i d i t ä t s a r t e n : n°ch dem Umf a n g e : volks- und betriebswirtschaftliche Liquid'tät, nach den Wirtschafts z w e i g e n : Liquidität der Banken, der Industrie, des Handels usw., nach Arten der Kreditbeziehungen: binnen- und außenwirtschaftliche Liquidität, nach der Betrachtungsw e i s e : formale und materielle Liquid ; tät, nach der U r s p r ü n g l i c h k e i t : ursprüngliche (eigene) oder abgeleitete (fremdwirtschaftliche, z. B. von der Notenbank ermöglichte) Liquidität, sowie verschiedene L i q u i d i t ä t s g r a d e (Barliquidität, allgemeine Liquidität oder: Barliquidität, Liquidität I. und II. Grades). Eine Wirtschaft, Einzel- oder Volkswirtschaft, die ihren Zahlungsverpflichtungen nicht fristgerecht nachkommen kann, wird als „illiquid" bezeichnet. Die Illiquidität kann eine vorübergehende, die Folge eines Dispositionsfehlers, oder eine Dauererscheinung, Folge eines kreditwirtschaftlichen Strukturfehlers, sein. Häufig ist dann die Illiquidität eine Vorstufe der Zahlungsunfähigkeit. 1} Teilweiser Abdruck aus Mellerowicz: Liquidität in dem Sammelwerk: Die Deutsche BankwirtsJuift. III. Bd. S. 441—476.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

D e n G e g e n s a t z z u r I l l i q u i d i t ä t b i l d e t die Überl i q u i d i t ä t , die überreichliche V e r s o r g u n g m i t flüssigen M i t t e l n , für die es an p r o d u k t i v e n V e r w e n d u n g s m ö g l i c h keiten f e h l t . I l l i q u i d i t ä t u n d Ü b e r l i q u i d i t ä t , die beide in der V o l k s - u n d in der E i n z e l w i r t s c h a f t a u f t r e t e n k ö n n e n , sind stets ein Z e i c h e n f a l s c h e r Finanzdispos i t i o n , eines V e r s t o ß e s gegen den G r u n d s a t z der f i nanzwirtschaftlichen Entsprechung. Dieser H a u p t g r u n d s a t z aller L i q u i d i t ä t s p o l i t i k b e s a g t : die F i n a n z i e r u n g hat so zu e r f o l g e n , d a ß das K a p i t a l in H ö h e , A r t u n d F r i s t i g k e i t dem V e r w e n d u n g s z w e c k u n d der V e r w e n d u n g s m ö g l i c h k e i t entspricht, o d e r , anders ausg e d r ü c k t : K r e d i t e d ü r f e n n u r derart v e r w e n d e t w e r d e n , d a ß sie sich i n n e r h a l b der K r e d i t f r i s t v o n selbst l i q u i dieren. I n der S p h ä r e der Betriebswirtschaft ist die L i q u i d i t ä t ein reines F i n a n z i e r u n g s p r o b l e m : der K a p i t a l b e s c h a f f u n g und der K a p i t a l v e r w e n d u n g . Auch in der B e t r i e b s w i r t schaft, und hier erst recht, gilt das P r i n z i p der f i n a n z w i r t schaftlichen E n t s p r e c h u n g , das das G r u n d p r i n z i p aller F i n a n z - und L i q u i d i t ä t s p o l i t i k ist. A b e r doch ist das L i q u i d i t ä t s p r o b l e m bei den einzelnen B e t r i e b e n ein durchaus verschiedenes, je nach der S p h ä r e , der die einzelnen B e triebe a n g e h ö r e n , o b sie z u r finanziellen ( B a n k e n - , V e r sicherungsbetriebe) o d e r zur industriellen S p h ä r e gehören ( I n d u s t r i e , H a n d w e r k , H a n d e l , V e r k e h r ) . U n d auch in den B e t r i e b s g r u p p e n b e i d e r S p h ä r e n ist das L i q u i d i t ä t s p r o b l e m verschieden gelagert, entsprechend der b e t r i e b lichen ( K a p i t a l - u n d K o s t e n - ) S t r u k t u r und der wirtschaftlichen F u n k t i o n der B e t r i e b s g r u p p e n . Bei den B e t r i e b e n der finanziellen S p h ä r e ist das L i q u i d i t ä t s p r o b l e m das eigentliche B e t r i e b s p r o b l e m ; es ist ihr betriebswirtschaftliches Z e n t r a l p r o b l e m . D i e L i q u i d i t ä t s l a g e eines Wirtschaftsbetriebes ist a b hängig: 1. von der K a p i t a l s t r u k t u r (strukturelle Liquidität) und

Beschaffung 2. von den l a u f e n d e n (dispositive Liquidität).

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Finanzdispositionen

Entscheidend f ü r die künftige Liquiditätslage eines Betriebes ist zumindest die s t r u k t u r e l l e Liquidität, die sich aus seiner Ausrüstung mit Kapital und Kapitalgütern bei der Gründung ergibt. Auf der strukturellen baut die d i s p o s i t i v e Liquidität auf, die durch die täglichen Finanzdispositionen bestimmt wird. Ein- und Verkauf, Betriebserweiterung und Betriebseinschränkung, Kreditgewährung und Kreditnahme, Produktionsumfang, M a r k t - und Lagerpolitik, überhaupt alle Maßnahmen, die irgendetwas mit Geld zu tun haben — und für welche trifft das nicht zu —, w i r ken auf die dispositive Liquidität. Das Liquiditätsbedürfnis eines Wirtschaftsbetriebes ist ferner abhängig von seiner wirtschaftlichen F u n k t i o n . Es ist am größten bei den reinen Finanzinstituten (Banken, Versicherungsgesellschaften). Aus Betriebsstruktur und Betriebsfunktion ergibt sich das n o r m a l e L i q u i d i t ä t s b e d ü r f n i s , das bei den Betrieben der gleichen Wirtschaftsgruppe ziemlich übereinstimmen dürfte, so daß man von z w e i g w i r t schaftlichen Liquiditätsnormen sprechen kann. Sie sind ein wertvolles Hilfsmittel bei der Beurteilung der Liquiditätsverhältnisse von Einzelbetrieben, vor allem, wenn diese durch außenstehende Dritte, z. B. die kreditgebende Bank, erfolgen soll. Die Liquiditätsprüfung wird zunächst feststellen, ob und inwieweit die Liquidität der N o r m entspricht und worauf die Abweidlungen zurückzuführen sind. Diese braudien nicht immer ein Zeichen finanzwirtschaftlicher Mängel zu sein, denn Liquidität ist etwas durchaus Individuelles, nicht zu Schematisierendes. Alle Liquiditätsuntersuchungen zerfallen daher in zwei Teile: in die Feststellung des Liquiditätsstatus u n d in seine Auswertung.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

bb) Liquidität der Banken a) Wesen Größte Bedeutung besitzt die betriebswirtschaftliche Liquidität bei den Banken. Audi bei ihnen ist Liquidität die Fähigkeit, allen Zahlungsverpflichtungen nachzukommen. Aber welche Bedeutung muß die stete Zahlungsbereitsdiaft in Betrieben besitzen, die fast ganz auf f r e m d e n E i n l a g e n beruhen und bei denen das eigene Kapital sehr gering ist. Zudem sind die fremden Gelder zum größten Teil die K a s s e n g e l d e r u n d kurzfristigen Mittel der übrigen Betriebe, die die Banken verwalten, d. h. rentabel anlegen bzw. im Zahlungsverkehr verwenden. Die Banken verwalten also zum guten Teil G i r a l g e l d e r . Die Einleger haben das Recht, über ihr Guthaben täglich oder kurzfristig zu verfügen, machen aber von diesem Recht erfahrungsgemäß keinen vollen Gebraudi, lassen vielmehr ihre Gelder längere Zeit stehen oder lassen sie auf andere Konten überschreiben. Das Liquiditätsbedürfnis der Bank hängt also von der W a h r s c h e i n l i c h k e i t der Abhebung der kurzfristigen Einlagen ab, wobei der Wahrscheinlichkeitskoeffizient ein durchaus verschiedener ist, je nach den W e c h s e l l a g e n der Wirtschaft, nach der S t r u k t u r eines Landes oder von Landesteilen und nach b e s o n d e r e n V o r f ä l l e n (die am allerwenigsten vorausgesehen werden können). Hierin liegt die Besonderheit des Liquiditätsproblems der Banken. Der besonders geartete K a p i t a l a u f w a n d der Banken, insbesondere der privaten Kreditbanken, das Arbeiten fast ausschließlich mit f r e m d e n G e l d e r n und die hieraus sich ergebende entscheidende Bedeutung des V e r t r a u e n s m o m e n t e s bilden die Ursache f ü r die zentrale Stellung des Liquiditätsproblems im Bankbetrieb. Es ist die passive Finanzierung der Banken, die diese Problematik hervorruft, denn sie stellt den Banken die Aufgabe, die fremden Gelder so flüssig und so leicht

Beschaffung

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liquidierbar anzulegen wie nur irgend möglich. Da die Banken aber ihre Einlagen zu verzinsen, die Kosten der Betriebsführung zu decken und durch Reserven Vorsorge f ü r kommende Zeiten zu treffen haben, müssen sie auf der anderen Seite auf r e n t a b l e A n l a g e n sehen, wenn sie existenzfähig bleiben wollen. D a die Forderungen, die sich aus dem Ziel jederzeitiger Zahlungsbereitschaft und angemessener Rentabilität ergeben, nicht in gleicher, sondern entgegengesetzter Richtung verlaufen, wird die Schwierigkeit des Liquiditätsproblems bei Banken zum Greifen deutlich, um so mehr als bei allen Anlagen auch auf größtmögliche S i c h e r h e i t zu achten ist, die wiederum weder mit der Rentabilität noch mit der Flüssigkeit gleich verläuft. Bei der Liquidität der Banken kommt es besonders auf die klare Scheidung der e i n z e l n e n A r t e n der Liquidität an. Es ist gerade bei den Banken scharf zwischen betriebs- und volkswirtschaftlicher, binnen- und außenwirtschaftlicher, formaler und materieller, ursprünglicher und abgeleiteter Liquidität zu scheiden, und gerade bei ihnen sind die verschiedenen Liquiditäts g r a d e genau zu errechnen, ja in Banken haben sich sogar bestimmte Standardberechnungen entwickelt und sind teilweise sogar, z. B. in Deutschland, gesetzlich geregelt. Die b e t r i e b s w i r t s c h a f t l i c h e Liquidität die einer e i n z e l n e n Bank. Sie ist gewahrt, wenn

ist

1. genügend B a r m i t t e l für den laufenden Bedarf vorhanden sind, 2. die passiven und die aktiven V e r f a l l t e r m i n e übereinstimmen, 3. die S c h u l d n e r zahlungsfähig sind.

Die v o l k s w i r t s c h a f t l i c h e Liquidität ist ein Problem a l l e r Banken und der gesamten Wirtschaft. Sie ist im Grunde ein Problem der Kreditverwendung bei den Schuldnerwirtschaften und damit ein Problem der gegenseitigen Verschuldung. Sie ist eine Verschuldung i n n e r h a l b d e r V o l k s w i r t s c h a f t (binnenwirt-

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

schaftliche Liquidität) und nach a u ß e n (außenwirtschaftliche Liquidität), entsprechend den Zahlungsverpflichtungen dem Ausland gegenüber. Die außenwirtschaftliche Liquidität löst eine doppelte Verpflichtung aus: zur Flüssigkeit an s i c h und zu einem genügenden Vorrat an G o l d u n d D e v i s e n . Zur Beurteilung seiner Liquiditätslage und zur vernünftigen Gestaltung seiner Liquiditätspolitik muß der Bankier noch einen Unterschied machen zwischen f o r m a l e r und m a t e r i e l l e r Liquidität seiner Aktiven. Die üblichen Liquiditätsberechnungen der Banken und der Finanzpresse berücksichtigen diesen Unterschied nicht und können es auch nicht tun, da sie auf den Zahlen des Rechnungswesens, der Buchhaltung und der Statistik, beruhen. Diese Ziffern sind aber lediglich Quantitäten, die die Qualität der Vermögensteile nicht wiedergeben können. N u r die i n t e r n e n Liquiditätsberechnungen der Banken können dem Liquiditätswert der Aktiven nahekommen, da die Banken durchaus in der Lage sind, den inneren Wert ihrer Aktiven abzuschätzen. Die Liquidität k a n n ferner eine u r s p r ü n g l i c h e oder eine a b g e l e i t e t e sein. Die ursprüngliche Liquidität ist eine auf eigener Zahlungskraft, in den eigenen Vorräten an Bar- und Buchgeld beruhende, während die abgeleitete abhängig von der Zahlkraft und der Flüssigkeit fremder Betriebe, insbesondere der Zentralnotenbank ist. Zu bedenken ist dabei, daß auch eine Zentralnotenbank illiquid werden kann. Die Liquidität der Banken ist in hervorragendem Maße eine abgeleitete. Sie beruht nicht so sehr auf eigener Zahlkraft, eigenem Vorrat an Geld und Guthaben bei Notenbanken, sondern auf dem Besitz flüssiger Aktiven, die jederzeit in Geld umgewandelt werden können. Unter p r a k t i s c h e n Gesichtspunkten ist die Liquidität vor allem von d r e i F a k t o r e n abhängig: 1. von A r t u n d C h a r a k t e r d e r E i n l a g e n ,

Beschaffung

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2. von der Anlage der fremden Mittel, also von der Art und den G r u n d s ä t z e n d e r Kreditgewährung, 3. von der w i r t s c h a f t l i c h e n L a g e d e r k r e d i t i e r t e n B e t r i e b e , also der Liquidität der Debitoren.

ß) Berechnung Die Berechnung der Liquidität erfolgt seit Erlaß des Kreditwesengesetzes (5. Dezember 1934) nadi folgendem Schema: a) Barliquidität

= Kassenbestand + Guthaben auf Reidisbankgiro und Postscheckkonto: Gesamtverbindlichkeiten Spareinlagen. b) Liquidität 1. Grades = Kasse + Guthaben bei Reichsbank und Postscheckämtern + reichsbankdiskont fähige Wechsel + reichsbanklombardfähi?e Wertpapiere: Gesamtverbindlichkeiten ./. Spareinlagen. Die Liquidität 2. Grades wird nicht mehr errechnet, da ihr währungs- und kreditpolitisch keine große Bedeutung zukommt.

y) Liquiditätspolitik Das Problem der betriebswirtschaftlichen Liquiditätspolitik liegt darin, jederzeit eine a u s r e i c h e n d e L i q u i d i t ä t z u b e s i t z e n , daher den L i q u i d i tätszustand zu erkennen, den Liquiditätsb e d a r f s g r a d richtig zu beurteilen und die r i c h tigen M a ß n a h m e n zur E r h a l t u n g der Liq u i d i t ä t zu treffen. Die Liquiditätspolitik hat die Aufgabe zu lösen, einen genügenden Liquiditätsgrad bei einem H ö c h s t m a ß von Kreditgewährung, einem M a x i m u m an Sicherheit und a n g e m e s s e n e r Rentabilität zu erzielen. Maximale Kreditgewährung, um den Bedürfnissen der produzierenden und verteilenden Wirtschaft gerecht zu werden, maximale Sicherheit, um Einleger und Betrieb

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

v o r V e r l u s t e n zu b e w a h r e n , und a n g e m e s s e n e , v o l k s w i r t schaftlich gerechtfertigte R e n t a b i l i t ä t , u m den B e t r i e b e x i s t e n z f ä h i g zu e r h a l t e n a u f der einen S e i t e und doch ausreichende L i q u i d i t ä t zu w a h r e n a u f d e r a n d e r e n S e i t e , das ist das P r o b l e m . D a r u m ist jede A n l a g e nicht a u f ihre Liquidität, sondern auch auf ihre Sicherheit und R e n t a b i l i t ä t zu untersuchen. D i e s e drei P r i n z i p i e n b e triebswirtschaftlicher B a n k p o l i t i k streben aber auseinand e r : w a s l i q u i d e ist, ist meist nicht r e n t a b e l und u m g e k e h r t ; was sicher ist, ist häufig nicht l i q u i d e , a b e r die S i c h e r h e i t einer A n l a g e ist der L i q u i d i t ä t v o r g e l a g e r t , denn w a s unsicher ist, ist erst recht nicht l i q u i d e . D a r u m ist Ziel der L i q u i d i t ä t s p o l i t i k nicht ein M a x i m u m an L i q u i d i t ä t , weil sonst die R e n t a b i l i t ä t d a r u n t e r leiden m ü ß t e , auch nicht ein M i n i m u m an L i q u i d i t ä t , weil sonst die Z a h l u n g s f ä h i g k e i t g e f ä h r d e t w ä r e , s o n d e r n ein Optimum an L i q u i d i t ä t . U n d dieser o p t i m a l e L i q u i d i t ä t s g r a d ist d a u e r n d zu h a l t e n . D a s O p t i m u m an L i q u i d i t ä t v e r l a n g t kein G e n i s t e t s e i n für m a x i m a l e B e a n s p r u c h u n g . Die Bankorgan i s a t i o n m ü ß t e , w e n n die L i q u i d i t ä t der B a n k e n ein P r o b l e m des M a x i m u m s w ä r e , stets a u f eine S p i r z e n b e l a s t u n g eingestellt sein. D a m i t ist a b e r schon k l a r , d a ß dieser A n f o r d e r u n g , dem s t ä n d i g e n G e r ü s t e t s e i n a u f die S p i t z e n b e l a s t u n g , k e i n e B a n k gewachsen sein, d a ß v o n sich a u s k e i n e B a n k in diesem G r a d e l i q u i d sein k a n n . D a s h i e ß e , a u f A u s l e i h u n g und E r t r a g überhaupt verzichten. J e d e K r e d i t g e w ä h r u n g w ä r e illusorisch. B e i den Banken kann die eigene L i q u i d i t ä t die L ö s u n g der S p i t z e n b e l a s t u n g nicht b r i n g e n , s o n d e r n die R ü c k g r i f f s möglichkeit auf Liquiditätsreserven, die letztlich stets in d e r Z e n t r a l n o t e n b a n k liegen. D o c h muß der B a n k i e r auch das S p i t z e n p r o b l e m sehen. E r k a n n h i e r f ü r freilich nur in b e s o n d e r e n F ä l l e n u n d a l l mählich V o r s o r g e n . D a s verlangt aber ein V o r a u s sehen der k o m m e n d e n D i n g e . O h n e eine gewisse V o r a u s s i c h t g i b t es k e i n e o p t i m a l e L i q u i d i t ä t .

Beschaffung

31

Das Optimum ist aber etwas durchaus Verschiedenes, da es von vielen dauernd veränderlichen Faktoren abhängig ist. Von Optimalität wird man immer nur unter bestimmten U m s t ä n d e n , f ü r ein bestimmtes Land, eine bestimmte P h a s e des Wirtschaftszyklus sprechen können. Sie ist durchaus abhängig: von der S t r u k t u r d e s B a n k - u n d K r e d i t w e s e n s eines Landes, von der S t e l l u n g d e r N o t e n b a n k innerhalb des Kreditsystems, von der A u f n a h m e f ä h i g k e i t d e s K a p i t a l m a r k t e s (z. B. zur Konsolidierung von Industriekrediten), von der F r i s t i g k e i t d e r Einl a g e n , von der verschieden großen B e d e u t u n g d e s G i r a l v e r k e h r s und der B i n d u n g v o n K u n deneinlagen im Z a h 1u n gsv er k eh r sges c h ä f t , von den Z a h l u n g s s i t t e n und der Z a h l u n g s m o r a l der Kreditnehmer, von der H e r k u n f t d e r K r e d i t o r e n (Ausland, Inland), daneben auch von a l l g e m e i n - v o l k s w i r t s c h a f t l i c h e n T a t beständen, wie z. B. der Verteilung der G r ö ß e n k l a s s e n d e r B e t r i e b e und Unternehmen (Rückwirkungen auf Kreditrisiken bei verschiedenen Kreditgrößen) usw. Hier zeigt sidi so recht deutlich die Kompliziertheit der liquiditätspolitischen Zusammenhänge, insbssondere ihre gegenseitige Bedingheit und Abhängigkeit. ö) Liquiditätsgrundsätze Aus der aufgezeigten Problematik der Bankenliquidität ergeben sich folgende G r u n d s ä t z e , die zugleich den Kern der gesamten Bankpolitik ausmachen: 1. Liquiditätspolitik und Finanzierung der Banken (und eines jeden Betriebes) sind nicht voneinander zu trennen; darum ist zunächst ein ökonomisches Verhältnis zwischen e i g e n e n und f r e m d e n Mitteln herzustellen. 2.

Das G r u n d g e s e t z d e r F i n a n z i e r u n g ist zugleich oberster Grundsatz jeglicher Liquiditätspolitik: Kapitalbeschaffung und K a p i t a l v e r w e n d u n g müssen sich in der Fristigkeit entsprechen — Grundsatz der finanzwirtschaftlichen Entsprechung:

32

Die Anwendung der Theorie der Produktion

3.

4.

5.

6. 7.

8.

9.

a) kurzfristige Gelder sind nur kurzfristig anzulegen, b) Anlagen und illiquide Aktiven sind mit eigenen Mitteln oder langfristigem Fremdkapital zu finanzieren. Jede Kreditgewährung ist sorgfältig zu prüfen: a) auf ihre (tatsächliche) D a u e r , b) auf die V e r w e n d u n g des Kredites und ihre P r o duktivität, c) auf den Z u s t a n d d e s z u b e l e i h e n d e n B e t r i e b e s : auf Kapitalaufbau, Liquidität, Finanzpolitik und Wirtschaftlichkeit (Abhängigkeit der Liquidität der Banken von der Liquidität ihrer Kunden). K u r z f r i s t i g angelegt ist alles, was sich innerhalb der kurzen Periode (3 Monate) von selbst liquidiert bzw. was jederzeit liquide gemacht (veräußert oder lombardiert) werden kann. Zu m i t t e l f r i s t i g e n A n l a g e n kann von kurzfristigen Einlagen stets nur ein aus der Erfahrung bekannter Prozentsatz, der regional und zeitlich schwankt (etwa 20 bis 30 °/o), unter besonderer Berücksichtigung der Tendenz der Entwicklung des Geldmarktes verwandt werden. Auch von den l a n g f r i s t i g e n Einlagen (so z.B. Spargeldern) ist ein Teil flüssig anzulegen (Liquiditätsmarge). Liquiditätspolitik muß durch eine vernünftige Politik: a) der A n l a g e n - u n d Risikomischung, b) der R e s e r v e b i l d u n g u n d Dividendena u s s c h ü t t u n g ergänzt werden (Verbesserung der Liquidität durch Erhöhung des Anteils des Eigenkapitals). Insbesondere ist die Konjunkturentwicklung zu beobachten, und danach sind vorsorgliche Maßnahmen, vor allem f ü r die Krise zu treffen (in der Krise Drang der Betriebe nach Barliquidität infolge geringen Vertrauens zu den Banken, in der Hausse Verzicht auf Barliquidität infolge vorhandenen Vertrauens). Liquiditätspolitisch ist das Ziel der Banken ein L i q u i ditätsoptimum:

Beschaffung

33

a) im richtigen Verhältnis zur Rentabilität und Sicherheit der Anlagen, b) im richtigen Verhältnis zur jeweiligen Geld- und Kapitalmarktlage.

Wirtschafts-,

a 5 ) Finanzierungsgrundsätze 1 ) Die wichtigsten F i n a n z i e r u n g s g r u n d s ä t z e sind folgende: 1. Jede Kapitalinvestierung muß wirtschaftlich sein. 2. Anlagekapital ist mit eigenem oder langfristigem Fremdkapital zu finanzieren. Langfristige Investierung und langfristig verfügbares Kapital müssen sich entspredien (Prinzip der finanzwirtschaftlichen Übereinstimmung). 3. Ober die Finanzierung durdi Eigen- oder Fremdkapital entscheidet die eigene Rentabilität und die zukünftige Zinsentwicklung (Verhältnis von Zins und Rente). 4. Kurzfristige Kredite werden aus dem Umsatz, langfristige aus dem Gewinn rückerstattet. 5. Das Liquiditätsproblem kann nur durch ein richtiges Verhältnis von Kapitalherkunft (Passiva) und Kapitalverwendung (Aktiva) gelöst werden. Seine Lösung ist in allen Betrieben, besonders aber in Banken, erster Grundsatz betrieblicher Finanz- und Wirtschaftspolitik und rangiert vor Sicherheit und Rentabilität. 6. Die richtige Finanzierung muß durch richtige Anlageund richtige Lagerhaltungspolitik ergänzt werden. 7. Zur richtigen Anlagepolitik gehört vor allem auch vernünftige Erhaltungswirtschaft. 8. Kapitalerhaltung und Erneuerung ist aus dem Ertrag zu finanzieren, Betriebsentwicklung und Erweiterung durch neues (eigenes oder fremdes) Kapital. 9. Selbst(Überschuß-)finanzierung (Finanzierung aus Gewinn) findet in der Dividendenpolitik Möglichkeit und Grenze. 10. Der Erfolg, und zwar nur der d a u e r n d erzielbare Erfolg, bestimmt Möglichkeit und Größe der Investition, Beleihung und Verwertung der Unternehmung als Ganzes. Vgl. Finanzwirtschaftliche Kennziffern, Bd. I V .

3 Mellerowicz, Allgemeine Betriebswirtschaftslehre. III. Bd.

34

Die Anwendung der Theorie der Produktion a 6 ) Finanzplan

aa) "Wesen und Arten Finanzplanung ist die Feststellung des voraussichtlichen Kapitalbedarfs und der Mittel seiner Deckung, die Abstimmung von Einnahmen und Ausgaben zukünftiger Perioden. In der Finanzplanung geht es um Vorausschätzung betrieblicher Zahlungsvorgänge als Wirkung der Erstellung der Leistungen und der Vornahme von Investitionen. Die Aufgabe der Finanzplanung ist rationale Gestaltung der betrieblichen Finanzwirtschaft mit dem Ziel optimaler Liquidität, also stetiger Zahlungsfähigkeit bei Vermeidung zu hoher Bestände an Zahlungsmitteln. Die Finanzplanung ist eine laufende und eine besondere. Die l a u f e n d e Finanzplanung ist Planung der Zahlungsvorgänge des normalen Geschäftsablaufes einschließlich der normalen Investitionen (Erneuerung). Die b e s o n d e r e Finanzplanung umfaßt einmalige und gelegentliche Finanzierungsvorgänge, wie z. B. Gründung, Fusion, Sanierung oder Erweiterung. Die Beschaffung e i n z e l n e r neuer Maschinen — auch über die Ersatzbeschaffung hinaus — ist jedoch nicht Gegenstand der besonderen Finanzplanung. Sie ist Teil der jährlichen I n vestitionsplanung und damit des laufenden Finanzplanes. Die l a u f e n d e Finanzplanung besteht aus zwei Teilen, dem ordentlichen und dem außerordentlichen Finanzplan. Der o r d e n t l i c h e Finanzplan umfaßt die mit der Betriebstätigkeit verbundenen Zahlungsvorgänge, insbesondere die Einnahmen und Ausgaben der Beschaffung, der Produktion, des Absatzes, der a u ß e r o r d e n t l i c h e die laufenden I n v e s t i t i o n e n und ihre Finanzierung. Beide Pläne werden in periodischen Abständen aufgestellt, um die zukünftige Liquiditätslage zu erkennen und entsprechende Finanzdispositionen treffen zu können.

Beschaffung

35

Die b e s o n d e r e Finanzplanung ist von der Art des jeweiligen Finanzierungsvorhabens abhängig. Sie kann in ihrer Durchführung besondere Schwierigkeiten bereiten, ist jedoch in ihrem A u f b a u weniger problematisch als die ordentliche Finanzplanung, weil sie nur fallweise auftritt und jeweils einheitliche Finanzierungsvorgänge u m f a ß t . Die l a u f e n d e Finanzplanung ist dagegen ein ständiges Problem der betrieblichen Finanzwirtschaft. Sie umfaßt eine Vielzahl heterogener Zahlungsvorgänge und muß sie daher, um sie erkennbar und kontrollierbar zu machen, sachlich gliedern, sie also in einzelne Teilpläne zerlegen: in den Finanz-, den Kredit- und den Zahlungsmittelplan, die drei Teilpläne der ordentlichen Finanzplanung, ferner in die zwei Teilpläne — den Einnahmeund Ausgabeplan — der außerordentlichen Finanzplanung. Die o r d e n t l i c h e Finanzplanung soll gaben erfüllen, daher die drei Teilpläne:

drei

Auf-

1. Planung der Einnahmen und Ausgaben aus der laufenden B e t r i e b s t ä t i g k e i t , nach U m f a n g und Zeitpunkt der Zahlungsvorgänge (Finanzplan); 2. Planung der Einnahmen und Ausgaben aus K r e d i t v o r g ä n g e n (Kreditaufnahme und Tilgung) und der K r e d i t r e s e r v e , gleichfalls nach U m fang und Zeitpunkt der Kreditbewegungen (Kreditplan); 3. Planung der insgesamt zur Verfügung stehenden Z a h l u n g s m i t t e l und ihrer Veränderung (Zahlungsmittelplan). 1. D e r

Finanzplan

Er ist der erste Teilplan der ordentlichen Finanzplanung und dient der Festlegung der voraussichtlichen Einnahmen und Ausgaben aus der Betriebstätigkeit u n d den 3*

36

D i e Anwendung der Theorie der Produktion

sich hieraus ergebenden Zahlungsvorgängen; er aus einem Ausgabe- und einem Einnahmeplan.

besteht

Der A u s g a b e p l a n ist zeitlich und in der H ö h e der Beträge stark gebunden. Er enthält nur wenige Ausgabeposten, die gesteuert werden können, um die notwendige Abstimmung mit den Einnahmen herzustellen (z. B. nicht zeitlich gebundene Instandsetzungsarbeiten, Vorratskauf usw.). Der wesentliche Teil der Ausgaben entzieht sich aber nach U m f a n g und Termin der eigenen Gestaltung, wie z. B. Lohn-, Gehalts- und Steuerzahlungen, Ausgaben f ü r Materialeinkauf (laufender Bedarf), Bezahlung von Fremdleistungen und anderer Gemeinkostenaufwendungen. Der E i n n a h m e p l a n stützt sich insbesondere auf den Geldeingang aus den betrieblichen Lieferungen und Leistungen. Es ist insbesondere vom Umsatz abhängig, also den Erlösen in Form von Bareinnahmen, Forderungen und Wechseleingängen. Weitere Einnahmeposten sind Zinsen, Dividenden und Mieten. Zum Ausgleich höherer Ausgaben können ferner z u s ä t z l i c h e Einnahmen geschaffen werden, z. B. durch Verkauf nicht benötigter Aktiven (Anlagen, Vorräte, Beteiligungen, Effekten). Einnahmen und Ausgaben müssen aufeinander abgestimmt werden. Das ist vor allem der Zweck des Finanzplanes, weswegen er organisch in die Planung der übrigen Bereiche des Betriebes u n d in das betriebliche Rechnungswesen eingegliedert werden muß. Für den A u s g l e i c h von Zahlungsmitteleingängen und -ausgängen ist der Finanzplan jedoch nur wenig geeignet, da die meisten Zahlungsvorgänge terminlich u n d ^rößenmäßig nicht gesteuert werden können. Dennoch muß bereits im Finanzplan nach Möglichkeit ein Ausgleich herbeigeführt werden, mindestens muß er helfen, die Spannungen zu verringern. Wird ein Ausgleich im Ausgabe-Einnahmeplan nicht erzielt, muß der Kreditplan diese Aufgabe übernehmen; er muß den Ausgleich in jedem Fall herbeiführen.

Beschaffung 2. D e r

37

Kreditplan

Der Kreditplan bestimmt im voraus den Geldein- und -ausgang aus der Aufnahme und Tilgung von Krediten. Er enthält also zunächst die K r e d i t b e w e g u n g , die sich aus der geplanten Inanspruchnahme und Rückzahlung von Krediten ergibt. Daneben werden der K r e d i t r a h m e n (Kreditzusagen) und seine Veränderung geplant, um durch Gegenüberstellung von zugesagten und in Anspruch genommenen Krediten die Grundlage f ü r weitere Kreditdispositionen und f ü r eine sichere Liquidität zu schaffen. A u f g a b e des Kreditplanes ist es, den Ausgleich der Über- und Unterdeckungen des Finanzplanes durch Einnahmen oder Ausgaben aus Kreditvorgängen herbeizuführen. Der Ausgleich ist automatisch nur selten gegeben, da zumindest zeitliche Spannungen zwischen den Zahlungsmittelbewegungen auftreten. Der Zahlungsmittelausgleich muß vielmehr, um eine o p t i m a l e Liquidität zu erreichen, bewußt herbeigeführt werden. Eine optimale Liquidität ist gegeben, wenn Bestände und Neueingänge von Zahlungsmitteln mit den Zahlungsverpflichtungen übereinstimmen und, zum Ausgleich unerwarteten Zahlungsmittelbedarfs, eine ausreichende Liquiditätsreserve vorhanden ist in Form liquider Mittel, liquidierbarer Vermögensteile oder nicht ausgenutzter Kreditzusagen. Aus Rentabilitätserwägungen verdienen Kreditbereitstellungen den Vorzug, da die Vorratshaltung von Zahlungsmitteln unwirtschaftlich ist. Eine optimale Liquidität bedarf einer ausreichenden Menge lenkbarer Einnahme- und Ausgabeposten, was aber in vollem Maße nur f ü r die Posten des Kreditplanes gilt. Bei ihm ist nur ein Teil der Ausgaben im voraus fixiert (Tilgung gekündigter oder abgelaufener Kredite), während die wesentlichen Ausgabe- und Einnahmeposten gesteuert werden können. Ausgaben können durch P r o longation von Wechseln und Verlängerung der Kreditfrist

38

Die Anwendung der Theorie der Produktion

disponiert werden. Einnahmen können herbeigeführt oder vermieden werden, z. B. durch Diskontierung oder Nichtdiskontierung von Wechseln, durch A u f n a h m e oder Nichtaufnahme von Bankkrediten. Zusätzliche Einnahmen können geschaffen werden durch Lombardierung von Effekten und durch verschiedene andere finanzwirtschaftliche Maßnahmen zur kurzfristigen Überbrückung von Liquiditätsanspannungen. A u s g a n g s p u n k t der Kreditplanung ist die D e k kungslage des Finanzplanes. Die aus der laufenden Geldbewegung entstehende Finanzlage: die U n t e r - oder Überdeckung, muß im Kreditplan ausgeglichen werden, desgleichen die nicht disponierbaren Ausgaben aus Kreditvorgängen. Die kreditwirtschaftlichen Zahlungsvorgänge werden entsprechend gesteuert, um eine optimale Liquidität herbeizuführen. Welche Finanzierungsmittel hierbei angewandt und welche Liquiditätsreserven gehalten werden, ist Gegenstand der Finanzpolitik. Die Finanzplanung ist nur die Technik, um eine rationelle Zahlungswirtschaft zu ermöglichen. Die G r ü n d e f ü r die Aufstellung eines besonderen Kreditplanes als Teilplan der ordentlichen Finanzplanung sind zweifacher A r t : Der Kreditplan unterscheidet sich in seinem C h a r a k t e r sowohl von dem Finanz- als auch von dem Zahlungsmittelplan; er hat wesentliche e i g e n e A u f g a b e n zu erfüllen.

Der Kreditplan ist das B i n d e g l i e d zwischen Finanzplan und Zahlungsmittelplan, d. h. zwischen den erwarteten Einnahmen und Ausgaben und den Zahlungsmittelbeständen und ihren Veränderungen. Während Finanzplan und Zahlungsmittelplan im wesentlichen die Zahlungsvorgänge aufzeigen, wie sie voraussichtlich kommen werden, ist der Kreditplan in erster Linie ein d i s p o s i t i v e r Plan: zur Gestaltung der Zahlungsvorgänge mit dem Ziele einer optimalen Liquidität, im Gegensatz zur bloßen Feststellung der Einnahme- u n d Ausgabe-

Beschaffung

39

erwartung und der endgültigen Festlegung der Zahlungsmittelbestände und -Veränderungen beim Finanz- und Zahlungsmittelplan. Die Gestaltung der Liquidität erfordert ferner Planung und Überwachung des K r e d i t r a h m e n s im Verhältnis zu den in Anspruch genommenen Krediten. Bei Vorhandensein eines besonderen Kreditplanes ist dies durchaus möglich, was für eine vorsichtige und weitschauende Finanzwirtschaft sehr wichtig ist. Der gesonderte Kreditplan ist außerdem für die B e o b a c h t u n g d e r K r e d i t v o r g ä n g e von Bedeutung. Er ermöglicht das B r u t t o p r i n z i p : Jede einzelne Kreditdisposition wird durch getrennten Ausweis der Zu- und Abnahmen der Verschuldung deutlich gemacht. Würden dagegen die Einnahmen und Ausgaben aus Kreditvorgängen in den Finanzplan einbezogen, so würden nur S a l d e n ausgewiesen; die Kreditbewegungen würden in der Gesamtheit der Zahlungsvorgänge untergehen (Nettoprinzip) und wären damit der stetigen Kontrolle entzogen. 3. D e r Z a h l u n g s m i t t e l p l a n Im Zahlungsmittelplan werden Finanzplan und Kreditplan zusammengefaßt. Er hat den Zahlungsmittel b e s t a n d , die Zahlungsmittel b e w e g u n g e n und die Zahlungsmittel r e s e r v e n (Zahlungrmittelbestände und freie Kredite) laufend festzustellen. Seine Aufstellung ist relativ unproblematisch: Die Einnahmen und Ausgaben aus der laufenden Betriebstätigkeit und die aus Kreditvorgängen werden vereinigt und ergeben die Bestände an Zahlungsmitteln und ihre Veränderungen, so daß nun die entsprechenden Dispositionen rechtzeitig getroffen werden können: Beschaffung neuer Mittel oder Anlage freier Bestände. Die ordentliche Finanzplanung ist mithin wie folgt aufgebaut:

40

Die Anwendung der Theorie der Produktion 1. F i n a n z p l a n (lfd. Betriebstätigkeit) Einnahmen (Umsatzerlöse, neutrale Einnahmen) — Ausgaben (Mat.-Beschaffung, Fert.-Aufwand, neutr. A u f w a n d ) + Überdeckung — Unterdeckung 2. K r e d i t p l a n (finanzwirtschaftliche Zahlungsvorgänge) Anfangsbestand (kurz-, mittel- u. langfr. Kredite) + Einnahmen (Neuverschuldung) — Ausgaben (Tilgung) Endbestand 3.

Zahlungsmittelplan (Zahlungsmittelbestand) Anfangsbestand (Kasse, Bank, Postscheck) ± Ober-/Unterdeckung lt. Finanzplan — Kredittilgung + Neuverschuldung +

Endbestand freie Kredite Kredite)

(Kreditrahmen ./.

beanspruchte

Disponierbare Zahlungsmittel Die Dreiteilung der ordentlichen Finanzplanung ermöglicht eine systematische Vorschaurechnung, die Überwachung der Ein- und Auszahlungen und damit eine Kontrolle der Kreditdispositionen und der Liquidität. Zuletzt erfaßt die ordentliche Finanzplanung die Zahlungsvorgänge aus der laufenden Investitionstätigkeit und damit sämtliche mit der laufenden Betriebstätigkeit verbundenen Zahlungsvorgänge. Die Ausgaben u n d Ein-

Beschaffung

41

nahmen für Investitionen werden jedoch z u n ä c h s t in der a u ß e r o r d e n t l i c h e n Finanzplanung erfaßt, da die Finanzierung der Investitionen nach anderen finanzpolitischen Grundsätzen erfolgt als die Finanzierung der laufenden Betriebsaufwendungen. Die darauf folgende Übernahme in den ordentlichen Finanzplan dient der Vervollständigung der Zahlungsvorgänge und der Ermittlung des gesamten Zahlungsmittelbestandes; Einzelheiten können nur dem außerordentlichen Finanzplan entnommen werden. Der a u ß e r o r d e n t l i c h e F i n a n z p l a n nimmt alle laufenden Investitionsvorhaben auf und die zu ihrer Durchführung benötigten Mittel. Auch er ist in einen Ausgabe- und einen Einnahmeplan gegliedert. Der A u s g a b e p l a n ist das Ergebnis der Investitionspolitik. Entsprechend dem für ein oder mehrere Wirtschaftsjahre aufgestellten Investitionsprogramm w i r d der Kapitalbedarf festgestellt, aufgeteilt auf die einzelnen Perioden. Der E i n n a h m e p l a n u m f a ß t die Zahlungsmitteleingänge zur Durchführung der Investitionen, sofern deren Finanzierung durch a u ß e r o r d e n t l i c h e Finanzierungsmaßnahmen erfolgt, e t w a durch Emission von Obligationen oder Aktien, A u f n a h m e von Schuldscheindarlehen usw. Soll die Finanzierung der Investitionen d a gegen durch Innenfinanzierung erfolgen (Selbstfinanzierung, Vermögenssubstitution), werden die Einnahmen aus der laufenden Betriebstätigkeit in Anspruch genommen (Einnahmeplan des Finanzplanes). Die Einnahmen und Ausgaben des außerordentlichen Finanzplanes können mithin betrags- und zeitmäßig nur dann miteinander abgestimmt werden, wenn Ausgabe und Deckung aus außerordentlichen Finanzvorgängen erfolgt. Schließt dagegen der außerordentliche Finanzplan mit einem Minus-Saldo ab, muß er aus Einnahmen aus der Betriebstätigkeit und aus Krediten gedeckt werden. Die

42

Die Anwendung der Theorie der Produktion

A b s t i m m u n g muß in diesem Falle im ordentlichen Finanzplan erfolgen. Die A r t der Finanzierung von Investitionen ist eine Frage der Finanz p o l i t i k . Sie erfolgt zunächst meist als Innenfinanzierung (Selbstfinanzierung, Abschreibung, Rückstellung, freie Rücklagen usw.). Für zusätzlichen K a p i t a l bedarf, der nicht durch Innenfinanzierung gedeckt w e r den k a n n , müssen Mittel der Außenfinanzierung verwendet werden, wobei, unter A n w e n d u n g der finanzpolitischen Grundsätze, zwischen E i g e n k a p i t a l und Fremdk a p i t a l gewählt w i r d . A u f g a b e der Finanz p 1 a n u n g dagegen ist lediglich die Deckung des Geldbedarfs durch Abstimmung der Einnahmen und Ausgaben nach Beträgen und Terminen. bb) Durchführung Die l a u f e n d e Finanzplanung w i r d für ein W i r t schaftsjahr durchgeführt, unterteilt in M o n a t e und Q u a r tale. Ausgangspunkt ist der J a h r e s p l a n , dessen w e i tere Unterteilung von dem Kontrollbedürfnis und der Möglichkeit einer zeitlichen A u f t e i l u n g der Planzahlen abhängt. Die ordentliche Finanzplanung kann in M o n a t s - und Q u a r t a l s p l ä n e unterteilt werden, sofern auch die Absatz-, Produktions- und Einkaufsplanung f ü r diese Zeiträume erfolgen. Die außerordentliche Finanzplanung w i r d dagegen im alleemeinen nur f ü r ganze Wirtschaftsjahre durchgeführt. Die monatlich in den ordentlichen F i n a n z p l a n übernommenen Ausgaben für Investitionen ergeben sich aus dem geschätzten zeitlichen Ablauf der Investitionsvorhaben. o.) Der außerordentliche Finanzplan Der außerordentliche F i n a n z p l a n w i r d stets zuerst, vor dem ordentlichen, aufgestellt. Er ist langfristig, weil Investitionen und außerordentliche Finanzierungen umfangreiche Vorarbeiten erfordern und mit der langfristigen Betriebsplanung abgestimmt sein müssen. Jedoch

Beschaffung

43

werden die Planwerte der nachfolgenden Jahre jeweils nadi Ablauf eines Jahres berichtigt, und ein weiteres J a h r wird in die laufende Planung einbezogen und dabei zugleich auf kürzere Perioden aufgeteilt, um durch Zusammenfassung sämtlicher Zahlungsvorgänge die Liquidität wahren zu können. A u s g a n g s p u n k t des außerordentlichen Finanzplanes sind investitions- und finanzpolitische Erwägungen. Die sich hieraus ergebenden außerordentlichen Kapitalaufnahmen (z. B. Emission von Aktien oder Obligationen) werden als Einnahmen mit den Ausgaben des außerordentlichen Finanzplanes (Rationalisierungs- und Erneuerungsinvestitionen) abgestimmt. Die E r r e c h n u n g der Planwerte f ü r die langfristige Vorausschätzung der außerordentlichen Finanzierungsvorhaben ist schwierig; sie wird mit zunehmender Frist gröber, wogegen das laufende Jahr eine relativ genaue Vorschau ermöglicht, weil bereits vor Beginn des Planjahres endgültige Entscheidungen über Investitionen und außerordentliche Kapitalveränderungen getroffen worden sind. Der außerordentliche Finanzplan wird nachfolgend an einem B e i s p i e l dargestellt (S. 44). Für das Planjahr sind außerordentliche Einnahmen von 5 500 T D M vorgesehen, denen Ausgaben von 7 100 T D M f ü r Investitionen gegenüberstehen. Ausgaben und Einnahmen werden in die ordentliche Finanzplanung übernommen, die eine Zahlungsmittelunterdeckung von 1 600 T D M ausgleichen muß. Es handelt sich hierbei um eine Vorfinanzierung der I n vestitionen, da der außerordentliche Finanzplan bereits f ü r das folgende J a h r (vorgesehene Kapitalerhöhung) eine Überdeckung aufweist. Der außerordentliche Finanzplan enthält neben den Planwerten Spalten f ü r Korrekturen und Istwerte. K o r r e k t u r e n werden vorgenommen, wenn sich aus der Entwicklung hohe Abweichungen von den ursprünglichen Sollwerten ergeben. Auch der außerordentliche Finanz-

I. Einnahmen

3 000

3. Hypotheken

2 500

2 200 1 900 1200

1700 2 400 500

3100

2100 7 400

3 600 8 200

1800

1 500

2 200

Soll

1962

5 000

Soll

Korrek.

9 000

o-*

5 000

a s 9 000

6 000

Soll

©

o o LO t>

Summe II, 1—3

800 1800

2 000 1 500

3. Einzelprojekte Auslieferungslager Montagewerk Reparaturwerk

2100

2 400

O o 1—I c-

2. Neuinvestitionen

2 o o í S; j? -c ja ^ c -g < « o rt «> 1> S, . • _ O M> C -2 .2 s cJ'C u^ ^ aj a» c rt Í:o 7NOÜo

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54

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Die im Arbeitsblatt ermittelten jährlichen Einnahmen und Ausgaben der laufenden Betriebstätigkeit (letzte Spalte des Arbeitsblattes) werden in den Finanzplan übernommen und auf die Monate des Planjahres verteilt, entsprechend den übrigen, den Finanzplan berührenden Plänen. Die am Jahresanfang vorgegebenen Sollwerte werden im Laufe des Planjahres den veränderten Bedingungen angepaßt (Korrekturspalte). Daneben werden die tatsächlichen Zahlungsvorgänge als Istwerte in den Finanzplan eingesetzt. Ihre Gegenüberstellung mit den Sollzahlen bzw. den korrigierten Vorgabewerten ist Grundlage der Finanzkontrolle. D a der Finanzplan der Erfassung sämtlicher Einnahmen und Ausgaben aus der laufenden Betriebstätigkeit dient, werden die in der a u ß e r o r d e n t l i c h e n Finanzplanung vorgesehenen Zahlungsvorgänge ebenfalls in den Finanzplan übernommen. Dies geschieht s u m m a r i s c h . Der außerordentliche Finanzplan ist mithin neben dem Arbeitsblatt zur Finanzplanung die zweite Grundlage f ü r den ordentlichen Finanzplan. Er enthält Ausgaben f ü r Investitionen, die f ü r das Planjahr in der Spalte II, 2 des ordentlichen Finanzplanes eingesetzt werden. Daneben entstehen (im Beispiel) in dem Planjahr Einnahmen aus außerordentlichen Finanzvorhaben, die in der Spalte I, 2 erfaßt sind. Der Ausgleich der großen- und zeitmäßigen Differenzen zwischen außerordentlichen Einnahmen und Ausgaben erfolgt gemeinsam mit den Zahlungsvorgängen der laufenden Betriebstätigkeit im ordentlichen Finanzplan. Auf Grund der monatlichen Ober- und Unterdeckung wird zunächst innerhalb des Finanzplanes ein Ausgleich der Zahlungsvorgänge versucht. Sofern eine Abstimmung der Einnahmen und Ausgaben nicht möglich ist, werden die monatlichen Differenzen ausgewiesen und bei der Kreditplanung berücksichtigt. Das nachfolgende B e i s p i e l zeigt, daß zwar f ü r das gesamte P l a n j a h r eine Über-

Beschaffung

55

deckung erwartet wird, in den ersten Monaten jedoch eine Zahlungsmittelanspannung entsteht, die durch die Kreditplanung ausgeglichen werden muß. Der K r e d i t p l a n u m f a ß t den geplanten Kreditrahmen, die geplante Inanspruchnahme der Kredite und deren Veränderungen. Die Kreditentwicklung wird nach dem Bruttoprinzip (Anfangsbestand + Zunahme ./. Abnahme = Endbestand) ausgewiesen. Kreditrahmen und Kreditbewegung werden f ü r die einzelnen Monate des Planjahres dargestellt und nach der Fristigkeit der Kredite unterteilt. Ausgangspunkt der Kreditplanung sind a) die Überund Unterdeckungen des Finanzplanes und b) die kreditpolitischen Dispositionen. Die Finanzpolitik ist Richtschnur der Kreditplanung innerhalb des gesamten Planjahres, während aus den monatlichen Über- und Unterdeckungen die kurzfristigen Zahlungsmitteldispositionen abgeleitet werden. Diese zweiseitige Abhängigkeit der Kreditplanung kommt in dem dargestellten Beispiel zum Ausdruck. Aus den Sollzahlen des gesamten Planjahres geht die vorgesehene Tilgung kurz- und mittelfristiger Kredite hervor. Für die ersten Monate ist jedoch eine weitere Zunahme der kurzfristigen Kredite erforderlich, da aus der Saisonproduktion und der Investitionstätigkeit Zahlungsmittelanforderungen entstehen, die erst im zweiten Quartal aus Umsatzerlösen und Einnahmen des außerordentlichen Finanzplanes gedeckt werden können. Diese systematische Planung der Zahlungsmittelvorgänge ermöglicht die Erfüllung der finanzpolitischen Grundsätze unter gleichzeitiger Wahrung der Zahlungsbereitschaft. Sofern im Laufe des Planjahres Berichtigungen der Sollzahlen des Finanzplanes erforderlich sind, die sich auf die Über- oder Unterdeckung auswirken, oder die Kreditmarktsituation sich wesentlich verändert, werden auch die Vorgabewerte des Kreditplanes durch entsprechende Korrekturen laufend den veränderten Bedingungen angepaßt.

56

Die Anwendung der Theorie der Produktion Kredit Planjahr

Januar

Kreditrahmen

Kreditbeweg.

Soll

Soll

Kreditrahmen Soll

Korrek.

Ist

Kreditbewegung Soll

4 000

2 000

1 500 1 000 1 ) 1 500 2 500 2 0 0 0 ' )

1 000

=

3 000 1 000

II. Mitteler. Kredite Anfangsbestand + Zunahme (Neuversdiuldung) ./. Abnahme (Tilg.) =

Endbestand

4 000 2 000

400

400

200

400 2 )

200

—

5 500

3 000

400

400

1 200

500

=

2 700

500

i

400

1 500 1 000 3 ) 1 000 1 000 3 )

1200

1

400

III. Langfr. Kredite Anfangsbestand + Zunahme (Neuversdiuldung) ./. Abnahme (Tilg.) Endbestand

Ist | i

I. Kurzfr. Kredite Anfangsbestand 4- Zunahme (Neu Verschuldung) ./. Abnahme (Tilg.) Endbestand

Korrek.

500

2 200

5 600 2 900

!

i

1 1

500

I—III.

Gesamtverschuldung Anfangsbestand + Zunahme (Neu Verschuldung) ./. Abnahme (Tilg.)

5 600

2 900

3 000 2 000 4 ) 2 500 2 700 3 400 4 )

1000

=

5 900 1 500

3 900

Endbestand 2

)

Tilgung kurzfristiger K r e d i t e :

1000;

Tilgung kurzfristiger K r e d i t e :

400?

8 100

1 1 1

Beschaffung

57

plan Februar Kreditrahmen Soll

Kor rek.

Ist

März — Dezember

Kreditbewegung

Kreditrahmen Soll

Soll

Korrek.

Ist

Kreditbewegung Soll

Korrek.

Ist

1

5 500

5 500

3 000

]

3 000

2 500

2 000

3 000

1 1 i

3 000

1000

400

!

200

i

400

5 500

i

200 200

i

1 1

400 —

—

!

200

—

i

2 200

500

2 700

500

1000

2 700

1 500

2 700

500

8100

3 900

8 400

4 500

500 200

1000 400

2 500

3 000

8 400

4 500

5 900

1 500

i

1000

i

4

1 500

keine Veränderung der langfristigen Kredite? ) Tilgung Kredite insgesamt : 1400.

1

11 o ° 1

° 1 rH

O 1 ° 1 rH

1140

Ist

1 1

Soll

1 m

o

345 1 195

Korrek.

Februar Ist

3 000

2 085

Soll

280

915

1195

Korrek. Ist

|| März—Dezember

s

1540

||

o °CD i |

in

= Endbestand

?

m ^ 01 1

II. Zahlungsmittelbestand Anfangsbestand + Zunahme ./. Abnahme

Soll

Januar

T

1 + 2 Zunahme d. Zahlungsmittel Abnahme d. Zahlungsmittel

1 280

s

1

2. Kreditplan Überdeckung Unterdeckung

'c

I. Zahlungsmittelbewegung 1. Finanzplan Überdeckung Unterdeckung

J3

Soll

|

58 Die Anwendung der Theorie der Produktion

—

oJi

o o o O der

eines P r o d u k t i o n s j a h r e s erzielten f o l g e n d e Typen 44 °/o weitere Typen 41 % Typen 15% Typen erzielten also 85 % des Umsatzes, Typen dagegen nur 15 °/o.

F ü r die S o r t i m e n t s b i l d u n g ist bei dem heutigen i n d u striellen A n g e b o t in jedem Falle eine sorgfältige A b s t i m m u n g u n d eine t r a g b a r e Beschränkung n o t w e n d i g . D a man alles doch nicht f ü h r e n , allen sozialen Schichten z u gleich doch nicht gerecht w e r d e n u n d alle Preislagen in sich doch nicht vereinigen k a n n , ist es vernünftig, sich zu spezialisieren: auf bestimmte W a r e n , bestimmte soziale Schichten, bestimmte Preislagen. W e r d e n diese G r u n d s ä t z e der weisen Beschränkung auf das betriebswirtschaftlich V e r t r e t b a r e v o n allen H ä n d l e r n ( G r o ß - u n d Einzelh ä n d l e r n ) geübt, k o m m t eine Spezialisierung automatisch zustande, so d a ß m a n der (vernünftigen) N a c h f r a g e j e d e r zeit n a c h k o m m e n k a n n . Selbstverständlich darf die S o r t i m e n t s b i l d u n g nicht s t a r r sein, neue W a r e n müssen eingegliedert w e r d e n , d a n n müssen aber a n d e r e d a f ü r fallengelassen w e r d e n . 14*

212

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Es ist immer ein schwerer Entschluß, neue Waren aufzunehmen, andere d a f ü r fallen zu lassen, aber ein solches Verhalten ist unabweislich, und wenn es stets auf einer sorgfältigen Kalkulation beruht, dazu einer exakten U m satz- und Umschlagsanalyse, dann wird die geringere Anzahl von Artikeln eine höhere Rentabilität erzielen. Es ist alles abhängig von einer guten Sortimentsbildung, d. h. einer sorgfältigen Warenauswahl, einer Beschränkung auf eine optimale Zahl von Artikeln und einer Einstellung auf einen bestimmten Nachfragekreis; abhängig aber auch von einem gut geführten R e c h n u n g s w e s e n , einer Kosten- und Ertragsanalyse und nicht zuletzt einer guten Lager-, Umsatz- und Umschlagsstatistik. Zur Rationalisierung der L a g e r h a l t u n g , die mit der Sortimentsbildung engstens zusammenhängt, sind insbesondere zwei Meßzahlen wichtig, und nur auf diese soll hier in diesem Zusammenhang eingegangen werden: der Umsatz u n d der Lagerumschlag. Die M e s s u n g d e s U m s a t z e s erfolgt in der Regel periodisch, wertmäßig in Geld- oder mengenmäßig in physikalischen Einheiten (Stück, kg, t, m usw.). Der m e n g e n m ä ß i g e n E r f a s s u n g der Umsätze ist in allen Fällen der Vorzug zu geben, in denen nicht die H ö h e der Kosten dagegen spricht. Mengenziffern haben den Vorteil der Beständigkeit und damit der dauernden Vergleichbarkeit. Alle w e r t m ä ß i g e n Umsatzzahlen verlieren diese dagegen nach einiger Zeit, und zwar um so schneller, je größer die Preisbewegungen des Umsatzträgers oder die Geldwertschwankungen sind. Trotz der häufigen Unmöglichkeit einer mengenmäßigen Umsatzstatistik f ü r den Gesamtbetrieb ist sie doch oft f ü r einzelne Abteilungen möglich, jedenfalls immer erstrebenswert, weil sie bei richtiger Gliederung wichtige A u f schlüsse über die Zusammensetzung des Abteilungsabsatzes, über den Anteil der verschiedenen Formen, Farben, Größen, Werkstoffe usw. geben und dadurch die Einkaufs- und Produktionsdispositionen erleichtern kann.

Vertrieb

213

D e r U m s a t z kann d i r e k t oder i n d i r e k t erfaßt werden, direkt durch Zählung der einzelnen U m s ä t z e im Augenblick der U m s a t z t ä t i g u n g , indirekt durch nachfolgende Errechnung der umgesetzten Mengen. Die d i r e k t e U m s a t z m e s s u n g erfolgt an H a n d von Belegen wert- oder mengenmäßig (bei Barverkäufen Kassenzettel oder Quittungen, bei Distanzverkäufen Rechnungen oder Versandanzeigen), und zwar überall da, wo der Umsatz in kürzeren als Jahresperioden erfaßt werden soll, da für eine exakte indirekte Berechnung des Umsatzes in der Regel eine Lagerbestandsaufnahme notwendig ist. Bei Skontration der Lagerbestände ist auch in kürzeren Perioden die indirekte U m satzberechnung möglich. Die i n d i r e k t e E r f a s s u n g d e s U m s a t z e s erfolgt auf Grund der Buchhaltung. Umsatz = Summe der U m satzkonten, bei Führung von gemischten Konten unter Abzug des Bestandes (zu Herstellungskosten) o d e r Umsatz = Anfangsbestand + Zugänge ./. Endbestand, alles zum Verkaufswert. Fehlerhaft erscheint uns dagegen die Errechnung des Umsatzes auf Grund von Einkaufs-, Einstands- oder Selbstkostenpreisen, denn die Betriebsleistungen werden zu einem um Kosten und Gewinn erhöhten Preis umgesetzt. Bei der Errechnung des Umsatzes sind ferner jene Ungenauigkeiten zu berücksichtigen, die durch innerbetriebliche Verbuchungen auf den Umsatzkonten entstehen, z. B. durch die Doppelbuchung von Kundenrücksendungen und Rücksendungen an die Lieferanten 1 ). Die H ä u f i g k e i t d e r U m s a t z e r m i t t l u n g und ihre G l i e d e r u n g sind von ihrer Zweckbestimmung ab1 ) Im B a n k b e t r i e b e v e r s t e h t man unter U m s a t z die Summe einer Seite der Hauptbuchkonten. Diese Art der Umsatzberechnung ist außerordentlich roh, wird doch nicht einmal der Versuch gemacht, die hierin enthaltene große Zahl interner Buchungen zu elimi. liieren. Diese Umsatzziffer hat daher weder innerbetrieblich als Grundlage betriebspolitischer Maßnahmen noch für den Außenstehenden als Kennzeichen vergangener Entwidmung oder künftiger Entwicklungstendenzen größere Bedeutung. Weit wichtiger als die Feststellung des Gesamtumsatzes ist deshalb auch im Bankbetrieb die Ermittlung von E i n z e l u m s a t z z i f f e r n : die Feststellung des Umsatzes und der Umlaufzeiten in den einzelnen Zweigen des Bankgeschäftes und auf den Konten der einzelnen Kunden

214

D i e Anwendung der Theorie der Produktion

hängig. U m s a t z z i f f e r n , die zur K o n t r o l l e innerbetrieblicher Vorgänge benutzt werden sollen, müssen häufig ermittelt werden (tägliche, wöchentliche, monatliche U m s ä t z e der Filialen, einzelner Abteilungen und einzelner Angestellten); d a gegen genügen für die Marktbeobachtung, die Ermittlung der Entwicklungstendenzen der Unternehmung und zur Gewinnung von Unterlagen für den Einkauf f ü r längere Perioden zusammengefaßte Summenstatistiken, wobei als Berechnungszeitraum die Saison besonders geeignet ist. N e b e n die absolute U m s a t z z i f i e r m u ß zur Beurteilung der Betriebsverhältnisse der U m s a t z als Bezieh u n g s z a h l treten: U m s a t z zu durchschnittlichem L a g e r bestand, Anlage-, Betriebs- oder G e s a m t k a p i t a l , zu Personal-, Materialkosten oder anderen K o s t e n f a k t o r e n . D e r a r t i g e V e r h ä l t n i s z a h l e n w e r d e n nicht n u r f ü r d e n g a n z e n B e t r i e b , s o n d e r n auch f ü r e i n z e l n e A b t e i l u n g e n a u f g e stellt, d e n n v o n e i n e m g ü n s t i g e n V e r h ä l t n i s d i e s e r F a k t o r e n z u e i n a n d e r ist d i e R e n t a b i l i t ä t d e r U n t e r n e h m u n g in h o h e m M a ß e a b h ä n g i g . D i e w i c h t i g s t e n d i e s e r V e r hältniszahlen sind: U m s c h l a g s h ä u f i g k e i t (Umschlagsgeschwindigkeit, Umsatzschnelligkeit) und U m s c h l a g s d a u e r (Lagerdauer)1). D i e einzelnen den Betrieb durchlaufenden G ü t e r haben einen v e r s c h i e d e n e n U m l a u f s r h y t h m u s , d e n z u k e n n e n V o r a u s s e t z u n g f ü r eine e x a k t e B e t r i e b s d i s p o s i t i o n u n d eine g e n a u e K a l k u l a t i o n ist. D a b e i ist zu unterscheiden zwischen Umlaufzahlen, die durch den technischen Produktionsprozeß bedingt sind, und solchen, die auch durch die Fähigkeit oder U n f ä h i g k e i t der Betriebsleitung bestimmt werden. D i e ersteren können nur durch technische Mittel beeinflußt werden und meist nur innerhalb enger Grenzen (Lagerzeit der Weine, Trockenzeit der H ö l z e r , D a u e r des Gerbprozesses, Lagerzeiten bei geernteten Waren, die nur einmal im J a h r anfallen). D i e letzteren sind dagegen in hohem Maße durch die Absatzpolitik und eine zweckent1) V g l . Kennziffern, Bd.

IV.

215

Vertrieb

sprechende Vertriebsorganisation zu beeinflussen. Je besser es die Vertriebsabteilung versteht, den Rhythmus des Absatzes dem Rhythmus der Produktion anzupassen, desto kürzer werden die Lagerzeiten, desto geringer die Kosten und desto größer der Wirkungsgrad der Vertriebsabteilung und des eingesetzten Kapitals sein, denn die Umlaufzeiten stellen einen Kostenfaktor dar. D i e Umschlagsschnelligkeit w i r d a m häufigsten f ü r die eigentlichen U m s a t z t r ä g e r , die W a r e n im H a n d e l , die F e r t i g f a b r i k a t e in der P r o d u k t i o n , errechnet. Sic k a n n aber auch f ü r andere Vermögensteile festgestellt werden, sofern sich diese im V e r l a u f der betrieblichen T ä t i g k e i t umschlagen, z. B . f ü r das A n l a g e - oder d a s G e s a m t kapital. D e r Enquete-Ausschuß stellte beispielsweise Lagerumschlagsgeschwindigkeiten f e s t : Im G r o ß h a n d e l Lebensmittel Zucker Mehl Tee, Kaffee Tabakwaren Getreide Schuhwaren Drogen Parfümerien

folgende

(1926): 10,4 15—30 15—30 15 10,2 21,8 5 8 5,9

I m E i n z e l h a n d e l (Warenhausmittelkonzerne 1 9 2 6 ) : Gesamtwarenlager 3,6— 6,5 Lebens- und Genußmittel . . . . 18,3—30 Textilien, Konfektion 4,8— 6,2 Schuhwaren 2,8— 7,3 Möbel, Einrichtungsgegenstände 2,9— 6,6 Geschenkartikel 1,7— 8,6 Sonstiges 1,4— 5,6

216

Die A n w e n d u n g der Theorie der P r o d u k t i o n

Lagerumschlagsgeschwindigkeit 1 ) im Einzelhandel nadi Absatzgrößenklassen im Jahre 1954 Brandie

im Durchschnitt

13,1 Lebensmitteleinzelhandel Tabak wareneinzelhan del 9,5 Büromaschinen-, -möbel- und O r g a 8,8 nisationsmittelhandel Sortimentsbuchhandel 7,2 R a d i o - und Fernseheinzelhandel 6,1 Papier-, Bürobedarf- und Sdireib5,7 wareneinzelhandel Möbeleinzelhandel 5,5 Drogerien 4,5 Eisenwaren- und Hausratshandel 4,4 davon mit vorwiegend H a u s - und Küchengeräten 3,4 4,7 Kleineisenwaren, Werkzeugen 4,4 gemischtem Sortiment Leder- u. Galanteriewareneinzelhandel 4,1 4,0 Textileinzelhandel davon mit vorwiegend H e r r e n - und Knabenoberbekleidung 4,4 Damen-, Mädchen- u n d Kinderoberbekleidung 5,8 Wäsche, Wirk- und Strickwaren 3,5 3,8 gemischtem Sortiment Schuheinzelhandel 3,8 Glas-, Porzellan- und Keramikeinzelhandel 3,3 Sportartikeleinzelhandel 2,8 Uhren-, Juwelen-, Gold- u n d Silber2,0 wareneinzelhandel

nach Absatzgrößenklassei 1 1 , 5 - 14,6 9,0— 9,8 8 , 2 - 9,5 6,6— 8,1 5 , 3 - 6,8 5,2— 4,63,5— 2,7-

6,4 6,2 5,6 5,8

2,53,2— 2,92,8— 1,7-

4,5 6,1 5,9 5,0 6,5

3 , 3 - 5,0 4,62,3— 2,2— 2,1-

6,8 5,9 6,2 5,7

1 , 8 - 4,2 2 , 4 - 4,2 1 , 7 - 2,1

1 ) J a h r e s a b s a t z zu E i n s t a n d s p r e i s e n , g e t e i l t durch d e n d u r c h s c h n i t t lichen L a g e r b e s t a n d zu I n v e n t u r w e r t e n . Z a h l e n a n g a b e n a u s - I n s t i t u t für H a n d e l s f o r s c h u n g a n d e r U n i v e r s i t ä t zu Köln: B e s c h a f f u n g , L a g e r u n g , A b s a t z und K o s t e n d e s E i n z e l h a n d e l s in d e r B u n d e s r e p u b l i k Deutschl a n d in d e n J a h r e n 1952, 1953 u n d 1954, K ö l n 1956, S. 65.

Vertrieb

217

I m amerikanischen Einzelhandel wurden Umschlagszahlen des durchschnittlichen Lagers als M i n i m u m ermittelt1): Geschenkartikel .... 6 Warenhaus 6 Kolonialwaren . . . . 10 Konfitüren 12 Penny Stores 4—6 (mandimal 10) Beckmann berichtet von folgenden Unterschieden in der Umsatzschnelligkeit verschiedener Großhandelsbetriebe derselben Branche: Minimum Maximum Durchschnitt Drogen 2,0 6 3,6 Kolonialwaren 2,1 15,6 5,6 Eisenwaren 2,5 5,3 3,6 Schuhe 2,7 4,5 3,7

Juwelen Bekleidung Schuhe Textilwaren Eisenwaren

2 3'/s 3l/j 3'/2 3 1 /«

Die Umschlagsgeschwindigkeit nimmt in der Regel mit zunehmender Betriebsgröße zu, als Folge der besseren Durchorganisation der Großbetriebe. Wie groß dabei die Differenzen innerhalb einer Branche sein können, geht aus folgender Tabelle hervor: Lagerumsdilag Betriebe mit 2,5 1 — 5 Verkaufskräften 2,8 6 — 20 3,4 2 1 - 80 81—400 „ 3,9 D e r Beschleunigung des Lagerumschlages dienen Reklame, S o n d e r v e r k ä u f e und eine angemessene Preispolitik, v o r allem beim Überschreiten der N o r m a l l a g e r d a u e r . b 5 ) K o s t e n des Vertriebes und H a n d e l s s p a n n e D i e Kostenentwicklung der industriellen P r o d u k t i o n in den letzten 5 0 J a h r e n ist charakterisiert durch ein dauerndes Steigen des Anteils der Vertriebs- a n den G e s a m t kosten. !) Walter S. Hayward und Percival White, Chain Stores, New York 1925, Seite 148 ff.

218

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Für diese in allen Branchen gleicherweise zu beobachtende T e n d e n z lassen sich f o l g e n d e Erklärungen finden: 1. Eine rein rechnerische Ü b e r l e g u n g : das Sinken der Herstellungskosten bei gleichbleibenden Vertriebskosten bewirkt ein Steigen des Vertriebskostenanteils an den Gesamtkosten; 2. die T e c h n i k des Vertriebes, der noch immer fast ohne Hilfe mechanischer oder maschineller Hilfsmittel erfolgt, hat mit der Produktionstechnik nicht Schritt gehalten; 3. die aus produktionstechnischen Rücksichten erfolgte Z e n tralisation der P r o d u k t i o n hat diese vom Konsumort fortgezogen, wodurch zusätzliche Transportund sonstige Vertriebskosten entstehen; 4. bei der Produktion für den unbekannten Markt verursacht d a s A u f f i n d e n d e s Konsumenten größere Kosten als bei der handwerklichen Kundenproduktion; 5. das Vorhandensein u n g e n u t z t e r K a p a z i t ä t erhöht die Absatzintensität der Betriebe und veranlaßt sie zur Aufwendung höherer Vertriebskosten in der H o f f nung, diese durch Ausnutzung der latenten Degressionsmöglichkeiten der Produktionskosten wieder einholen zu können. Ziffernmäßig ist diese Kostenverschiebung nur schwer nachzuweisen, da es an Kostenanalysen aus früheren Entwicklungsperioden mangelt. A u g e n f ä l l i g w i r d die Z u n a h m e der Vertriebskosten vor allem durch den wachsenden A n teil der mit dem Vertrieb Beschäftigten an der Z a h l der Gesamterwerbstätigen. Bei der Betrachtung der Vertriebskosten ist ferner zu beachten, daß sie an verschiedenen Stellen der V o l k s w i r t schaft entstehen, beim P r o d u z e n t e n , beim G r o ß h a n d e l und Einzelhandel, und d a ß die Vertriebskosten der einen Stufe Preisbestandteil des Einkaufspreises der nachfolgenden Stufe sind. D a im H a n d e l die Errechnung des Verkaufspreises zumeist durch Zuschlag eines brancheüblichen Prozentsatzes auf den Einkaufspreis erfolgt, w e r d e n die

Vertrieb

219

Vertriebskosten der vorgelagerten Stufen immer von neuem mit einkalkuliert und haben die Tendenz, kumulativ zu wachsen. Ihrer Entstehung nach sind die Vertriebskosten zu scheiden in Kosten der S c h a f f u n g der Vertriebsorganisation, die den Charakter von Anlagekosten haben, und die l a u f e n d e n Kosten bei der Ausübung der Absatztätigkeit. Zu den Vertriebskosten mit anlageähnlichem C h a r a k ter gehören die Kosten der Beschaffung der Vertriebsapparatur, der Einarbeitung eines geübten Verkäuferstabes, der Reklame zur Einführung des neuen Unternehmens usw. Die laufenden Kosten des Absatzes sind zu scheiden: in Kosten zur E r l a n g u n g (Reklame, Vertreterspesen, Muster, Modelle) und die Kosten der A u s f ü h r u n g des Auftrages. Hierzu kommen in Handelsbetrieben noch die Kosten der B e s c h a f f u n g und der L a g e r u n g der Ware. Neben der Unterscheidung der Kosten nach ihrer Entstehung ist ihre Gliederung nach ihrem Verhalten bei s c h w a n k e n d e m A b s a t z g r a d e , ihr p r o p o r tionaler oder nicht proportionaler Char a k t e r wichtig. Fast alle Vertriebsformen sind stark mit f i x e n K o s t e n belastet, um so mehr, je mehr der Betrieb an das effektive Vorhandensein der Ware gebunden ist. Im Einzelhandel tragen 60—70 °/o der gesamten Vertriebskosten fixen Charakter. Die wichtigsten f i x e n Vertriebskosten sind: Raum-, Lagerhaltungs-, Personal- und Transportmittelkosten. R a u m k o s t e n sind die Kosten der Bereitstellung betriebsfähiger Verkaufsräume, also Miete oder Verzinsung des im Gebäude investierten Kapitals zuzüglich der Gebäude b e t r i e b s k o s t e n , ferner die Kosten des Mobiliars (Verzinsung, Abschreibung und Reparaturen), Heizung, Beleuchtung, Reinigung, Beaufsichtigung usw. Da die Umsatzkapazität eines Betriebes weitestgehend von

220

D i e A n w e n d u n g der Theorie der Produktion

den vorhandenen Räumen abhängig ist, m u ß die Vertriebskapazität von Anfang an richtig veranschlagt werden, denn einmal vorhanden, bilden die Räume einen in hohem Maße fixen Kostenbestandteil. Die Raumkosten spielen von Vertriebsform zu Vertriebsform, von Branche zu Branche, eine verschiedene Rolle. Einen besonders wichtigen Kostenbestandteil stellen sie bei allen Einzelhandelsbetrieben dar, während sie beim Großhandel und auch beim direkten Vertrieb (mit Ausnahme des Vertriebes durch Filialen, die unter denselben Bedingungen wie der Einzelhandel arbeiten) weniger schwer ins Gewicht fallen. Im Einzelhandel ist die L a g e des Verkaufslokals von ausschlaggebender Bedeutung f ü r die Geschäftsentwicklung. D a r u m stellt die M i e t e hier einen besonders wichtigen Kostenfaktor dar. Untersuchungen über den Einfluß der Mietkosten auf die Rentabilität amerikanischer Warenhäuser 1 ) haben zu folgenden grundsätzlichen Ergebnissen geführt: 1. Mit wachsender Betriebsgröße steigen die Mietkosten absolut (von 0.32—1.18 $ per Quadratfuß) und relativ in °/o v o m Umsatz (von 2,5—3,9 "/o vom U m s a t z ) ; 2. je höher die Mieten, desto schneller der Lagerumsdilag; 3. je schneller der Lagerumschlag, desto höher der Umsatz per Quadratfuß; 4. je höher der Umsatz per Quadratfuß, desto höher der Ertrag; 5. je höher die Miete, desto größer Handelsspanne, Lagerumschlag, Umsatz per Quadratfuß, desto höher aber auch der Anteil der Mietkosten an den Gesamtkosten und am Verkaufspreis.

L a g e r k o s t e n sind alle Aufwendungen, die durch die Lagerung der zu vertreibenden Ware entstehen: Verzinsung des im Lager investierten Kapitals, Kosten für die Lagerräume, die Lagerverwaltung, Versicherung, Verluste durch Schwund, Verderb, Diebstahl, Entwertung. !) M. P. McNair. Department Review 1931, Heft 1—2.

Store Rentals.

Havard

Business

Vertrieb

221

Die P e r s o n a l k o s t e n sind bei fast allen Vertriebsformen die wichtigsten fixen Kosten. Allerdings sind nicht alle Personalkosten fix, aber die Angestellten mit fixen Gehältern und längeren Kündigungsfristen überwiegen meist. Fix sind die Kosten f ü r leitende, sonstige qualifizierte und Büroangestellte und Angestellte zur A u s f ü h r u n g der Aufträge, während die E r l a n g u n g der Aufträge meist proportionale (Umsatzprovisionen) oder teils fixe, teils proportionale Kosten (Gehalt und Provision) verursacht. Audi die T r a n s p o r t e i n r i c h t u n g e n (vor allem im Großhandel und im Einzelhandelsgroßbetrieb) stellen hauptsächlich fixe Kosten dar. Nach Feststellungen der Forschungsstelle f ü r den H a n d e l müssen 84 °/o aller Transportkosten als fixe Kosten angesehen werden. D a in manchen Branchen (Modehäusern, Wäscheausstattungen, Herrenkonfektion) 80—100 °/o der Ware zugestellt werden, machen die Zustellkosten einen ganz erheblichen Teil der Vertriebskosten aus. Neben den bereits genannten finden sich noch zahlreiche feste Kostenarten von geringerer Bedeutung, wie z. B. Konzessionen, Verbandsbeiträge, Zeitungsabonnements, Pauschalgebühren f ü r Telephon usw. Zu den p r o p o r t i o n a l e n Vertriebskosten gehören alle Wertspesen, Umsatzprovisionen, Umsatzsteuern, Einfuhrzölle, Versicherungsprämien, Verpakkungskosten usw. Daneben tritt noch eine ganze Reihe von Kosten auf, deren Charakter weder fix noch proportional, sondern u n r e g e l m ä ß i g v a r i a b e l ist. Ihre H ö h e steht in keinem direkten Zusammenhang mit dem Umsatz. Sie werden lediglich durch den Willen des Unternehmers bebestimmt, wie z. B. die Reklamekosten und aller neutraler A u f w a n d (Unterstützungen, Stiftungen, freiwillige Beiträge usw.) Selbst in den Fällen, in denen es üblich ist, die Reklameaufwendungen nach den Umsätzen zu

222

Die Anwendung der Theorie der Produktion

richten (in Amerika vielfach 1 — 1 0 ° / o des vorjährigen Umsatzes), besteht kein kausaler Zusammenhang z w i schen den Kosten und dem Umsatz. Der U m s a t z ist nur eine willkürlich angenommene Bemessungsbasis. Über die H ö h e der Vertriebskosten einiger I n d u s t r i e z w e i g e konnte der Enquete-Ausschuß folgende Feststellung machen: Uhrenindustrie Edelmetall- u. Schmuckwarenind. Fensterglasindustrie Papierindustrie Gummiwarenindustrie Hohlglasindustrie Porzellanindustrie a) Geschirrporzellan b) Zierporzellan c) technisches Porzellan .. Handschuhindustrie Margarineindustrie Eine Analyse fabrikation

ca. „ „ „ „

6,7 "In der Ges.-Kosten 3,4 „ „ 5,0 „ „ 13,0 „ „ 17,0 „ „ 6,0 „ „

„ „ „ „ „

7,0 8,0 11,0 6,0 17,5

„ „ „ „ „

„ „ „ „ „

der Vertriebskosten in der K a b e l ergab folgende Zusammensetzung:

Gehälter und Löhne Steuern u. soziale Abgaben Umsatzsteuer Versandlager-Kosten (Lagerspesen) . . . . Reisespesen Allg. Bürounkosten Telegraf u. Telefon Provisionen Propaganda und Preislisten Kreditkosten

1,8 °/o 0,05 „ 0,85 „ 0,64 „ 0,44 „ 0,62 „ 0,06 „ 0,14 „ 0,28 „ 0,46 „

Von den Gesamtkosten

5,34 °/o

D a s Verhältnis der wichtigsten Kostenteile zum U m satz in einzelnen Zweigen des Groß- und Einzelhandels zeigen folgende Tabellen:

Vertrieb

223

Vertriebskosten in einem Zweig des Einzelhandels (in Prozenten des Umsatzes). Betriebe mit Verkaufskräften

Geschäftsräume Insges. Miete

1

1— 5 6— 20 21— 80 81—400

Betriebe mit Verkaufskräften

4,6 4,4 4,1 3,9

3,0 2,9 2,6 2,4

Verpackung, Transport 7

1— 5 6— 20 21— 80 81—400

0,5 0,4 0,6 0,7

Löhne Porti, Gehälter Sozial- Steuern Reklame Fernspr. Telegr. lasten 2 4 5 3

4,2 6,4 10,0 10,6

4,9 2,1 2,0 2,3

1,1 1,6 2,2 2,6

0,7 0,8 0,6 0,6

Versicherung 6

0,3 0,4 0,3 0,3

VerInsgesamt Zinsen zinsung Unterf. Leihnehmer- ohne 9,10 des mit 9,10 kapital lohn Eigenk. 10 11 | 12 8 9

1,4 1,3 1,0 1,0

3,4 3,8 2,8 2,4

6,7 4,2 2,6 2,1

15,2 18,4 22,7 23,0

25,1 25,9 27,5 27,4

Die Tabelle zeigt, daß von den Handlungskosten im Lebensmitteleinzelhandel 1956, die vom Institut f ü r Handelsforschung in Köln mit 18,2 °/o vom Umsatz gen a n n t w e r d e n , nicht weniger als 8,2 °/o auf Personalkosten und Unternehmerlohn entfallen. Das bedeutet, daß also von den H a n d l u n g s k o s t e n 4 5 % reine Personalkosten, also dem Charakter nach feste Kosten sind. Feste Kosten zwingen jeden Betrieb zur Erreichung eines M i n d e s t u m s a t z e s , denn erst bei der Erreichung einer bestimmten Umsatzmenge halten sich Bruttogewinn und Vertriebskosten die Waage (toter Punkt). Die Errechnung dieses Mindestumsatzes erfolgt (nach Schär) durch eine Zerlegung der Gesamtkosten in fixe und proportionale. Der Mindestumsatz muß so groß sein, daß der Bruttogewinn sowohl die fixen als auch die

224

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Die Handlungskosten im Lebensmitteleinzelhandel 19561)

Personalkosten ohne Unternehmerlohn Unternehmerlohn

Miete/Mietwert Umsatzsteuer Gewerbesteuer Reklamekosten Abschreibungen Zinsen für Eigenkapital Zinsen für Fremdkapital Sonstige Kosten

in o/o vom Umsatz

Von den Handlungskosten

3,2

18,0

5,0

27,0

8,2

45,0

1,2 3,6 0,4 0,3 0,9 0,3 0,3 3,0

6,0 20,0 2,0 2,0 5,0 2,0 2,0 16,0

18,2

100,0

proportionalen Kosten deckt. Den gesuchten M i n d e s t U m s a t z x findet man nach folgender Formel: g • x = f + x • p g = Gewinnkoeffizient (Verh. Bruttogewinn: Umsatz, z.B. 30 %>). x(g-p) = f f p = Proportionalkostenkoeffizient (prox = g —P portionale Kosteil: Umsatz, z. B. 5 «>/o). f = fixe Kosten, z. B. 100 000 DM 100 000 X = ^ ^ = 400 000 DM. 0,3 — 0,05 Durdi den Mindestumsatz werden alle fixen Kosten gedeckt, alle darüber hinausgehenden Umsätze verursachen nur noch proportionale Kosten; erst sie bringen der Unternehmung einen Gewinn, der um so größer ist, je mehr Umsätze getätigt werden können. 1

) Institut für Handelsforschung an der Universität zu Köln.

Vertrieb

225

Solange die Kapazität des Betriebes noch nicht voll genützt ist, besteht die Möglichkeit einer K o s t e n d e g r e s s i o n ; je größer die Umsätze, desto geringer der Anteil der fixen Kosten am einzelnen Umsatz. Hieraus ergibt sich für jeden Betrieb eine o p t i m a l e U m s a t z g r ö ß e , bei der das Verhältnis zwischen Bruttogewinn und Kosten am günstigsten ist. Diese optimale Umsatzgröße ist nicht identisch mit der größten erzielbaren Umsatzmenge. Ist die optimale Umsatzgröße überschritten, so setzt eine K o s t e n p r o g r e s s i o n ein, die solange anhält, bis die Vertriebskapazität vergrößert wird und sich hieraus neue Möglichkeiten der Kostendegression ergeben. Weit wichtiger als die K o s t e n p r o g r e s s i o n durch O b e r b e s c h ä f t i g u n g ist die P r o g r e s s i o n durch R ü c k g a n g d e s U m s a t z e s . Hieraus ergibt sich die außerordentliche Empfindlichkeit der Einzelhandelsbetriebe gegenüber allen Umsatzschwankungen. Sie hat zu der überall zu beobachtenden Tendenz geführt, entweder die fixen Kosten absolut zu senken oder sie in variable, möglichst in proportionale, zu wandeln. D i e S e n k u n g d e r f i x e n K o s t e n k a n n entweder im R a h m e n der bisherigen oder durch U b e r g a n g zu einer anderen Vertriebsform erfolgen. D i e R a u m k o s t e n können gesenkt w e r d e n durch genaue Kalkulation der K a p a z i t ä t , durch Verlegung des Geschäftes in Nebenstraßen, billigere Miete (bes. beim Großhandel, der nicht auf die unmittelbaren Verkehrsgegenden angewiesen ist), durch ausschließliche oder teilweise Benutzung von Etagenräumen, durch Verzicht auf luxuriöse Inneneinrichtungen, technische Vorrichtungen zur Verkleinerung der R ä u m e in stillen Zeiten u s w . Eine S e n k u n g d e r f i x e n Personalkosten ist möglich durch A n w e n d u n g v o n proportional verlaufenden Lohnsystemen (Provisionen). Allerdings sind hier die Möglichkeiten begrenzt. Eine Senkung der L a g e r k o s t e n ist durch V e r kleinerung der Lagerbestände und Beschleunigung der U m satzschnelligkeit möglich. D e r Erreichung eines möglichst kleinen, aber t r o t z d e m 15 Mellerowicz, Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, i n . Bd.

226

Die Anwendung der Theorie der Produktion

gut ausgewählten Lagers dient die Aufstellung eines Lagerbudgets u n d eines Lagerplanes. Nicht minder wichtig als die allgemeine Kleinhaltung der Läger ist die Anpassung der Lagergröße an den R h y t h m u s des G e s c h ä f t s l e b e n s . Die durch die Ausübung der V e r t r i e b s f u n k t i o n entstehenden Kosten müssen durch das R e c h n u n g s w e s e n erfaßt, d. h. in Kostenarten aufgegliedert, auf die verursachenden Kostenstellen gebracht und den Kostenträgern zugerechnet werden. Eine eingehende D a r stellung der Rechnungsverfahren ist hier nicht beabsichtigt 1 ), es sollen nur einige Bemerkungen im Zusammenhang mit dem f ü r die Absatzwirtschaft so überaus wichtigen H a n d e l s s p a n n e n p r o b l e m gemacht werden. Von der Kostenrechnung des Vertriebsbereichs und aller Handelsstufen muß gesagt werden, d a ß sie unzureichend ist, nicht zu vergleichen mit der Kostenrechnung der übrigen Betriebsbereiche, insbesondere der Fertigung. Sogar dsr Vertriebsbereich der Industriebetriebe ist kalkulatorisch überaus unbefriedigend, ganz zu schweigen vom Handel, Groß- und Einzelhandel. Es gibt natürlich auch Ausnahmen, im H a n d e l insbesondere die Großbetriebe des Einzelhandels, aber auch die sonstigen fortgeschrittenen Vertriebsformen. Vor allem die S t a t i s t i k ist in diesen Betrieben sehr weit entwickelt und gewährt den Betrieben sehr gute Dispositionsgrundlagen. Was aber in den meisten Fällen unzureidiend ist, das ist die Kalkulation, insbesondere die Kostenstellenrechnung und ihre Verwendung zur Kostenträgerrechnung, nidit lediglich zur Kontrolle der Betriebsgebarung u n d Kostenentwicklung auf den Kostenstellen. Es gibt natürlich einige fortgeschrittene Betriebe des Handels mit Kostenstellenrechnung und einer Ertragsund Erfolgsanalyse, w o die Ergebnisse der einzelnen Artikelgruppen klar zu Tage treten u n d damit die beste i) S. mein Buch .Kosten und Kostenredinung", Bd. II, Teile 1 u 2, 3. Aufl., Berlin 1958.

Vertrieb

227

Dispositionsgrundlage, auch zur Preispolitik, geben. Aber ¿ine H a n d e l s s p a n n e n k a l k u l a t i o n auf Kostenarten- und Kostenstellengrundlage, also eine normale Zuschlagskalkulation im Sinne der Industriebetriebe, findet man kaum irgendwo. Man begnügt sich fast überall mit traditionellen Handelsspannen, von denen man zumindest zunächst immer ausgeht. Es kann durchaus gesagt werden, daß die Bildung der Handelsspannen nicht k o s t e n b e d i n g t ist, etwa in dem Grade, wie es die Kalkulation der Herstell- und der Selbstkosten und des Angebotspreises der Industrie ist, mit dem der Hersteller auf den Markt geht, um von dieser Grundlage aus den erzielbaren Preis festzustellen. Grund f ü r die Vernachlässigung der individuellen Vertriebskosten für die Eildung der Handelsspannen der einzelnen Artikel oder •wenigstens der Artikelgruppen (woraus sich Artikel- oder Gruppenspannen ergäben) ist neben der Schwierigkeit der Handelskalkulation der im Handel übliche k a l k u l a t o r i s c h e A u s g l e i c h , der in übertriebenem Maße angewandt wird, so daß alles mit allem ausgeglichen wird, ohne Grenzen etwa innerhalb der Artikelgruppen, ohne Grenzen auch in bezug auf die sich zu langsam umschlagenden, immer Verlust bringenden Ladenhüter. Dieses Denken im Ganzen, nicht in einzelnen Verkaufsakten und einzelnen Artikeln, ist für die rationale Führung des Handelsbetriebes überaus nachteilig; es negiert alle Erkenntnismöglichkeiten der Kalkulation und verhindert eine kostengerechte Preisbildung, so schwierig es im H a n del auch ist, eine kausale Beziehung zwischen dem zu verkaufenden Artikel und den durch ihn verursachten Kosten herzustellen. Es besteht keine Beziehung zwischen dem W e r t des Verkaufsartikels und seinen Verkaufskosten, schon mehr zwischen den einzelnen V e r k a u f s a k t e n (Umsatzfällen) und ihren Kosten und zwischen den F u n k t i o n e n und den durch sie verursachten Kosten, so daß die Summe der Funktionskosten die Handelsspanne ergeben müßte. 15'

228

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Dabei ist in der Kostenrechnung und in der K a l k u lation die Kosten a r t e n gliederung ausreichend entwickelt. Insbesondere gilt das für die Industrie, die auch eine sinnvolle Zurechnung der Kostenarten auf die Kostenstellen des Vertriebsbereichs vornimmt. Was die meisten Industriebetriebe aber unterlassen, ist eine entsprechend der Verursachung auf den Kostenstellen durchgeführte I n d i v i d u a l i s i e r u n g d e r V e r t r i e b s z u s c h l ä g e . T r o t z Stellenbildung im Vertriebsbereich wird mit e i n e m s u m m a r i s c h e n Vertriebszuschlag f ü r alle Produkte geredinet, so d a ß die Vertriebskalkulation nicht kostengerecht ist. Natürlich gibt es auch hier Ausnahmen. Häufig bildet man grobe Trägergruppen mit verschiedenen Vertriebszuschlägen: f ü r Binnenvertrieb und Export f ü r verschiedene Abnehmergruppen, verschiedene Verkaufsmengen (entweder von vornherein verschiedene Preise oder Abschläge f ü r Großaufträge oder Zuschläge f ü r kleine Orders), oft durch Verrechnung von G r u p p e n gemeinkosten, etwa für besondere Werbe-, Transport-, Verpackungs-, Entwicklungsaufwendungen. Trotzdem kann gesagt werden, daß auch in der fortgeschrittensten Industrie die kostengerechte Zurechnung im Vertriebsbereich niemals die Exaktheit der Zurechnung im Fertigungsbereich erreicht, w a r u m nicht, ist unerfindlidi. Die Kalkulation des H a n d e l s ist nun nicht einmal mit dieser Vertriebskostenrechnung der Industrie zu vergleichen. In der Industrie ist wenigstens eine enge Beziehung zwischen Vertriebskosten und Vertriebszuschlag gegeben, im Handel niemals. Hier herrschen traditionelle Handelsspannen und der kalkulatorische Ausgleich. Dabei ist auch im H a n d e l eine Betriebsabrechnung, eine Stellenbildung und eine Rechnung mit Stellenzuschlägen möglich. Die Kostenstellen sollten nach Funktionen 1 ) vorgenommen werden, so d a ß sich Funktionszu1 1 Vgl. Abschnitt über Funktionen des Vertriebes, S. 169 ff. S. audi B. Hessenmüller, Erfassung und Auswertung der Vertriebskosten. VDITasdienbudi .Industrieller Vertrieb", Düsseldorf 1957, S. 165 ff.

Vertrieb

229

schlage u n d eine Differenzierung nadi Inanspruchnahme von Funktionen ergäbe, etwa f ü r besondere Zustellung der Ware, f ü r Kreditgewährung usw. Hieraus ergäbe sich eine Auflösung der Handelsspanne in Funktionsanteile, was zu einer viel gerechteren Bildung der Handelsspannen führen würde. Bis heute hat die Handelsspanne diesen Charakter nicht. Die H a n d e l s s p a n n e ist die Differenz zwischen dem Einstandspreis 1 ) und dem Erlös. In der Errechnung des Verkaufspreises wird die Handelsspanne als A u f s c h l a g (im H u n d e r t , von unten) auf den Einstandspreis verrechnet, bei Bruttopreisen (Listen-, gebundenen Markenartikelpreisen) als Abschlag (vom H u n d e r t , von oben) vom Endverkaufspreis, z. B.: Einstandspreis 60, Aufschlag 50 %>, Abschlag 33Vs °/o. 60 + 60 • 0,5 = 90 (Verkaufspreis). 90 — 90 • Vs = 60 (Einstandspreis). Das W e s e n der Handelsspanne besteht darin, d a ß sie ein summarischer Kalkulationsfaktor ist; sie enthält sowohl die Kosten- als auch die Gewinnbestandteile des Handelsbetriebes. Dabei kann der Gewinn positiv oder negativ sein, je nachdem, ob die Kosten des Handelsbetriebes kleiner oder höher als die Spanne sind. Die Handelsspanne u m f a ß t sowohl die Handelseinzelkosten als auch sämtliche Handelsgemeinkosten. Diese Gliederung der Handelsspanne in bestimmte Bestandteile: in Kosten und Gewinn, der Kosten in Einzelund Gemeinkosten, ist freilich rein gedanklicher A r t ; denn die Handelsspanne bildet praktisch ein einheitliches Ganzes, und die recht problematische Methode des Rechnens mit Handelsspannen hat sich nicht zuletzt deswegen durchgesetzt, weil eine Zerlegung in diese Bestandteile praktisch n u r schwer möglich ist u n d jedenfalls als laufende Rechnung in den meisten Fällen unökonomisch wäre. Einstandspreis = Fakturapreis sicherung, Provision, evtl. Zoll).

+

Bezugskosten

(Fradit,

Ver-

230

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Die Handelsspanne zeigt sich in großer Mannigfaltigkeit: als Betriebs-, als Warengruppen- oder als Stückspanne; ferner als Prozent- oder Betragsspanne; als Aufschlagsspanne (auf den Einstandspreis) oder als Abschlagsspanne (vom Verkaufspreis); als frei kalkulierte Spanne oder als gewährter R a b a t t f ü r die Großhandels- und die Einzelhandelsfunktion. Überdies wird der Begriff der Handelsspanne in einem doppelten Sinn gebraucht: Einmal als Spanne des einzelnen Handelsbetriebes, sei es auf das Stüde, auf eine Warengruppe oder auf den ganzen Betrieb bezogen; zum anderen als der gesamte Teil der volkswirtschaftlichen Distributionskosten, die auf der Handelsstufe entstehen. Mit der Handelsspanne sind aber nicht alle Kosten erf a ß t , die durch die Warenverteilung entstehen; es müssen noch die Vertriebskosten der vor- oder zwischengeschalteten Fertigungsbetriebe hinzugerechnet werden. Hierzu folgendes Beispiel: Verteilungskosten bei 2 M a r k e n a r t i k e l n in °/o des Ladenpreises 1 )

Artikel

Ladenpreis

Einzelhandelsspanne

Großhandelsspanne

0

1

2

3

Seife

100

40,7

11,7

Medizin.-Seife: 5 °/o K a r b o l s e i f e 5 °/o Resorzinseife 5 °/o Ichthyolseife

100 100 100

40,0 40,0 40,0

12,0 12,0 12,0

Z a h n p a s t a in T u b e n : 38 g 80 g

100 100

40,0 40,0

12,0 12,0

Toil.-Grd.

!) B a u s , W., Die i n d u s t r i e l l e n V e r l r i e b s k o s t e n im M a s s e n h e r s t e l l u n g s b e t r i e b , Diss., Genf 1943, zit. nach B. H e s s e n m ü l l e r . E r f a s s u n g und A u s w e r t u n g der Verlriebskosten", in VDI-Taschenbudi Industrieller Ver-

trieb, DQsseldorf 1957.

Vertrieb

231

Die Handelsspanne bildet das Entgelt f ü r die Handelstätigkeit, f ü r die Ausübung der Groß- und Einzelhandelsfunktion. Dies war jedenfalls der ursprüngliche Sinn der Handelsspanne. Sie hat diese Bedeutung immer mehr eingebüßt. Die Spannen haben sich in ihrer Funktion weitgehend geändert und werden lediglich als Vergütung f ü r die Warenabnahme von der Vorstufe betrachtet. Die Menge der Abnahme, also die Q u a n t i t ä t des Einkaufs beim Lieferanten, ist meist entscheidend, nicht die bestmögliche Versorgung des Endverbrauchers, also die Q u a l i t ä t der Leistung des Handelsbetriebes. Die Abwandlung des F u n k t i o n s e n t g e l t s in S t a f f e l r a b a t t e wurde durch die Entstehung von Einkaufsgenossenschaften, Zusammenschlüssen des Großhandels und durch die Großbetriebe des Einzelhandels begünstigt. Ein großer Teil der Lieferanten ist nicht mehr bereit, den Großhandel unter besseren Bedingungen zu beliefern als den Einzelhandel und das H a n d w e r k , wenn die beiden

Spanne zw. Bruttoselbstko. u. Fabrikpreis 4

Absatzkosten der Fabrik 5

Fabrikationskosten der Fabrik 6

Summe aller Spannen1) 7

1,7

19,3

26,6

73,4

9,0 9,5 8,3

18,0 16,0 18,0

21,0 22,5 21,7

79,0 77,5 78,3

5,8 5,3

24,0 24,0

18,2 18,7

81,8 81,3

l ( Da die Handelsspannen den Erfolg eiubeziehen, ist auch bei der Fabrik durcb Einbeziehen der Spalte 4 so zu verfahreni es sei denn, man redinet deD ganzen »Gewinn" nur dem Produktionsbereidi zu (was bei Absatzkosten-Erhebungen vlelerseits g e t a n wird).

232

Die Anwendung der Theorie der Produktion

letzteren die g l e i c h e n M e n g e n abnehmen. Es ist f ü r den Lieferanten gleich, an wen sein Abnehmer die Ware weitergibt. Eine gegenläufige Entwicklung ist allerdings insofern zu beobachten, als bei M a r k e n a r t i k e l n , insbesondere bei solchen, die einen Kundendienst auch n a c h dem Verkauf erfordern, die Funktion der besten Versorgung wieder stärker hervortritt. Eine der Ursachen f ü r diese Entwicklung der Handelsspanne zur Mengenspanne ist darin zu sehen, daß der Handel vielfach nicht mehr seine eigentliche Funktion des mengenmäßigen Ausgleichs zwischen seinen Lieferanten (insbesondere der Industrie) und dem Endverbraucher erfüllt. Es wird manchmal sogar gefordert, daß der Großhandel das „Lagergeschäft" ganz aufgeben soll. Das ergäbe aber nur eine — und zwar höchst unerwünschte — Kostenverlagcrung vom Großhandel auf den Produzenten. Es gibt bereits Branchen, in denen der Großhandel die Industrie dadurch zu einer — an sich dem Handel obliegenden — Lagerhaltung nötigt, daß er nur in kleinen Mengen und häufig sogar erst bei Bedarf bestellt und dann möglichst schnell beliefert werden will. Häufig fehlt dem Großhandel heute auch das zur Lagerhaltung nötige Kapital. U m der kostenerhöhenden Bestellung kleiner Mengen zu entgehen, ist der Fabrikant gezwungen, durch Mengenrabatte bzw. durch Preisdifferenzierung je nach der Menge zu größeren Bestellungen anzuregen. Die Methode der Staffelrabatte bedeutet aber gleichzeitig das Abgehen vom Funktionsrabatt und die Hinwendung zum Mengenrabatt, was dann zur Ausschaltung, mindestens zur Schwächung von Handelsstufen führt. Ein Beispiel für einen M e n g e n r a b a t t weiter verdeutlichen:

soll dies

Vertrieb bei einem Jahresumsatz von

5 000 DM — 2

233 •/• Mengenrabatt

10 000 DM — 2,5 "/« 50 000 DM — 3

•/•

100 000 DM — 3 , 5 °/o 250 000 DM — 4

•/«

500 000 DM — 5 •/• D i e Mengenrabatte betragen manchmal bis 10, j a 15°/o. Zur Rechtfertigung der globalen Handelsspannenrechnung wird neben der Schwierigkeit der Kostenrechnung im Handel häufig noch angeführt, daß auf den Preis (und die Handelsspanne sei eine Frage der Preisbildung) nicht nur die Kosten einwirken, sondern auch die M a r k t verhältnisse, der Preis sei ja keine Funktion der Kosten, sondern ein Ergebnis volkswirtschaftlicher Zusammenhänge und Abhängigkeiten. U n d überdies sei der Handel in weitem Umfange zu einem kalkulatorischen A u s g l e i c h gezwungen. G e w i ß ist der Preis keine Funktion der Kosten, aber die Kosten sind ein wichtiges konstitutives Preiselement, und die Kostenrechnung ist für eine rationale Betriebsführung unentbehrlich. In bezug auf den kalkulatorischen Ausgleich aber muß mit Recht bestritten werden, daß er in dem Umfange berechtigt ist, wie er z. Z. und traditionsgemäß im Handel üblich ist. So tritt zur Problematik der Handelsspanne noch die Problematik der Praxis des Spannenausgleichs. D i e Ursache für den geübten kalkulatorischen Ausgleich ist, daß die Preisbildung und -entwicklung auf den M ä r k ten es bewirkt, daß die einzelnen Marktpreise den Betrieben nicht immer einen Gewinn gewähren, manchmal nicht einmal die Kosten decken. D e r Betrieb wird häufig

234

Die Anwendung der Theorie der Produktion

b e w u ß t einzelne Artikel u n t e r Kosten v e r k a u f e n , sei es, um seine K a p a z i t ä t besser auszunutzen u n d audi durch diese V e r k ä u f e wenigstens einen kleinen, w e n n auch keinen vollen Beitrag zur Deckung der fixen Kosten zu erhalten, sei es, um im M a r k t e zu bleiben u n d seinen G o o d will zu erhalten, sei es, um nicht Entlassungen v o r n e h m e n zu müssen. D e r H a n d e l ist in seiner S t r u k t u r gerade d a r auf aufgebaut, in seinem Sortiment b e w u ß t Verlustartikel zu f ü h r e n . A u d i die I n d u s t r i e m u ß häufig, vor allem bei Reihenfertigung, einzelne Artikel, einzelne T y p e n der Reihe, unter Verlust anbieten, u m an anderen (meist den größeren T y p e n ) der Reihe u n d an Ersatzteilen die Verluste wieder auszugleichen. In der Modeindustrie werden die Angebote der ersten Wochen, die sich a n die k a u f kräftige K u n d s d i a f t wenden, weit höher kalkuliert, w ä h rend die nächsten Wochen Preissenkungen erzwingen, die oft weit unter die Kosten gehen, u m auch die übrigen A b n e h m e r zu erfassen. Ebenso ist es im V e r k e h r , in der L a n d w i r t s c h a f t , in den f r e i e n B e r u f e n : der Wirtschafter denkt nicht in Einzelfällen, sondern in allen Vorfällen einer Periode, er denkt p e r S a l d o . Verlustgeschäfte bedingen einen anderweitigen Ausgleich, damit i n s g e s a m t Kostendeckung u n d ein a n gemessener G e w i n n erzielt w i r d . Diesen notwendigen Ausgleich nennt die Betriebswirtschaftslehre den I n n e n a u s g l e i c h : Ausgleichen der Verluste einzelner Artikel durch Gewinne bei a n d e r e n : A r t i k e l a u s g l e i c h ; Ausgleich der Verluste einer Periode (bei gleichen oder auch verschiedenen, vielleicht allen Artikeln) durch Gew i n n e einer anderen Periode (die „sieben guten J a h r e nach den sieben schlediten"): Periodenausgleich. Geschieht der Ausgleich mit H i l f e v o n außen (z. B. durch staatliche Subventionen), so spricht m a n von Außenausgleich.

Vertrieb

235

D e r Innenausgleich ist das natürliche Ergebnis der freien Marktwirtschaft: Risiko und Chance stehen nebeneinander, ungekannt und in ihrer Entwicklung unübersehbar. Es ist die Aufgabe des Wirtschafters und seine Kunst, durch seine Betriebspolitik, seine Sortimentsbildung, die Wirtschaftlichkeit seiner Betriebsführung, den Saldo seines Handelns im Markte positiv zu gestalten, und sei es auf lange Sicht: durch Rücklagen, Versicherung und ständigen Wiederbeginn, wenn ein Zusammenbruch unvermeidlich wurde. Der Innenausgleich, als Artikelund Periodenausgleich, soll — in dieser weiten Auslegung — aber jeden Verlust ausgleichen, auch Fehldispositionen, zufällige Vorkommnisse auf dem Markte, Diebstahl u. a. Von diesem a l l g e m e i n e n Innenausgleich ist der k a l k u l a t o r i s c h e Ausgleich zu unterscheiden, der auch ein Innenausgleich ist, aber ein solcher besonderer Art. Er u m f a ß t nicht j e d e n Verlustausgleich, der nur in den Marktgegebenheiten seine Grenze findet, der demnach auch bei unausgeglichener Marktlage jede Chance jeden Augenblick wahrnimmt, die ihm der M a r k t bietet. Der richtig verstandene kalkulatorische Ausgleich ist vielmehr das Korrelat der Teilkostenkalkulation: dem kalkulatorisch bewußten Verzicht auf Gewinn u n d auf Vollkostendeckung, wenn nur in anderen Artikeln und anderen Perioden und auf anderen Gebieten (unbestrittenen Gebieten) ein Ausgleich ebenso b e w u ß t herbeigeführt werden kann. Es kommt hierbei nur auf die Tendenz an, nicht auf minutiöse Rechnung. An den kalkulatorischen Ausgleich sollten folgende Anforderungen gestellt werden: 1. Es muß sich bei dem kalkulatorischen Ausgleich um eine b e w u ß t e und f o r t g e s e t z t e Methode der Preisbildung (Kostendeckung) handeln.

236

Die Anwendung der Theorie der Produktion

2. Der Preisausgleidi darf sich nur auf verschiedene Sorten und Qualitäten e i n e r Warenart oder auf Wareng r u p p e n beziehen, deren Arten zueinander in Beziehung stehen, sich also ergänzen oder einander ersetzen können. 3. Die brandieübüdien Zuschläge bei ausgeglichener Marktlage dürfen bei unausgeglichener Marktlage nicht überschritten werden (Begrenzung der Höhe nach). 4. Der kalkulatorische Ausgleich sollte nicht auf Kosten von Gütern erzielt werden, die für die Lebenshaltung der Bezieher von niedrigen Einkommen notwendig sind. Güter niedriger Preislagen dürfen nicht zugunsten von Gütern höherer Preislage mit dem Ausgleichszuschlag belastet werden.

Mit diesen Begrenzungen ist der kalkulatorische Ausgleich durchaus vertretbar. Keinesfalls sollte er aber von der Durchführung einer neuzeitlichen Kostenrechnung abhalten. Die Kenntnis der Kosten verhindert ja nicht die Preispolitik, verhindert nicht das Abgehen von den vollen Kosten, wenn der M a r k t sie nicht tragen kann. Im Gegenteil: eine gute Preispolitik ist erst auf der G r u n d lage einer guten Kostenrechnung möglich. Aber aus Tradition oder H a n d e l eine bestimmte feste wendigkeit einer bestimmten f ü h r t beim Handel zu einem

Üblichkeit hat sich beim Vorstellung von der N o t Spanne herausgebildet. Sie reinen Spannendenken.

Die bisherigen Ausführungen über die Handelsspanne gelten zunächst nur f ü r die f r e i kalkulierbare S p a n n e , also bei den K a l k u l a t i o n s a r t i k e l n . Daneben aber gibt es noch Markenartikel und K o n kurrenzartikel. Bei M a r k e n a r t i k e l n , vor allem solchen mit vertikaler Preisbindung, setzt der Hersteller den Endverbraucherpreis fest, er bestimmt also auch die H a n delsspanne. Auch sie wird meist nicht exakt beredinet, sondern geschätzt u n d preispolitisch festgesetzt. M a n muß

Vertrieb

237

aber d a v o n ausgehen, d a ß bei M a r k e n a r t i k e l n W e t t b e w e r b vorliegt. D e r entscheidende Unterschied zu den ü b r i g e n A r t i k e l n besteht nicht etwa darin, d a ß i r g e n d eine M a r k t p a r t e i kartellähnlich a u f t r i t t , sondern d a ß die heterogene 1 ) K o n k u r r e n z v e r s t ä r k t z u m Zuge k o m m t , weil hier eine P r o d u k t d i f f e r e n z p a r excellence gegeben ist. Bei den meisten M a r k t a r t i k e l n kann man zunächst unterstellen, d a ß die H a n d e l s s p a n n e ausreichend ist. M a n k a n n ferner annehmen, d a ß sie im Regelfall nicht stark überhöht sein wird. D e r Hersteller t r i t t ja in diesem Fall dem Endverbraucher direkt gegenüber, benutzt also die Preispolitik ganz b e w u ß t als absatzpolitisches I n s t r u m e n t auch gegenüber dem Verbraucher. Dies wird ihn zwingen, dem H a n d e l ohne besonderen G r u n d keine ü b e r h ö h t e n Spannen zu gewähren. Andererseits k a n n er n o r m a l e r weise kein Interesse haben, den H a n d e l zu drücken, weil er sonst damit rechnen müßte, d a ß der H ä n d l e r k o n k u r rierende M a r k e n a r t i k e l oder a n o n y m e W a r e in stärkerem M a ß e empfehlen, evtl. sogar den fraglichen M a r k e n artikel aus seinem Sortiment streichen würde. A u d i bei der dritten G r u p p e , den „ K o n k u r r e n z a r t i k e l n " , w i r d mit H a n d e l s s p a n n e n kalkuliert. Aber hier ist eine starke A n n ä h e r u n g a n den idealen K o n k u r r e n z p r e i s gegeben, u n d die Spannen sind, bei d e r v ö l ligen Vergleichbarkeit dieser W a r e n , sehr stark h e r u n t e r k o n k u r r i e r t (etwa bei Mehl, Zucker, Salz usw.). U m einen Einblick in die H ö h e der H a n d e l s s p a n n e n zu geben, zeigt die folgende Tabelle einige Beispiele 8 ) für Markenartikel und anonyme Waren: Unter heterogener Konkurrenz versteht man die Konkurrenz von Artikeln, die technisch und (oder) wirtschaftlich gleichartig, aber nidit völlig gleicb sind, so daß keine homogenen Güter konkurrieren. 2 ) Vgl. meinen der Handelsspanne.

Aufsatz

im

.Markenartikel"

1955,

Problematik

238

Die Anwendung der Theorie der Produktion Gesamthandelsspanne in v.H. des Verbraucherpreises

Geschäftszweig

Lebensmittelhandel Textilhandel Tabakwarcnhandel Möbelhandel Hausrat- und Eisenwarenhandel Schuhhandel Drogerien (einschl. Großhandel) Beleuchtungsund Elektrohandel Glas-, Porzellan-, Keramikhandel Arzneimittelhandel Büromaschinenhandel Radio- und Fernsehhandel Leder- und Galanteriewarenhandel . .. Papier- und Bürobedarfshandel Photohandel Juweliere und Uhren handel Fahrradhandel Seifenhandel Musikinstrumentenhandel . . . Nähmaschinenhandel Handel mit Farben und Anstrichbedarf

Umsatz (Mill. DM)

Spanne des Großund Einzelhandels Marübriges kenSortiartikel ment

500 330 590 000

26—45 35—48 19—25

15—46 40—66 19—25 30—45

2 500 2 000

35—55 25—30

35—50 30—50

1 500

35—60

35—60

1 350

38—50

43—50

980 850 800 690

40—52 40—56 30—34 40—60

47—56 40—56 40—50 40—60

600

35—40

40—66

600 450

42—62 40—50

40—66 40—60

450 380 250 170 130

48—60 40—50 45—60 50—60 25—36

45—65 35—55 40—60 45—60 35—50

120

40—50

40—55

15 10 4 3

Vertrieb

Geschäftszweig

Chirurgie-Instrumenten- und Sanitätsbedarfshandel . . . Parfümeriehandel

239

Umsatz

(Mill. DM)

60 50

Spanne des Großund Einzelhandels Markenartikel

übriges Sortiment

45—50 45—60

45—5C 45—65

Bei der Beurteilung der Zahlen ist zu berücksichtigen, daß es sich um Grenzwerte handelt, die in Einzelfällen unterschritten und überschritten werden. Sie schließen Funktionsrabatte, Mengenrabatte, Umsatzprämien, Bonifikationen, Skonti und sonstige Vergütungen ein. Es ist jedoch zu beachten, daß die Handelsspannen nicht nur innerhalb der Sortimente der einzelnen Geschäftszweige schwanken, sondern auch — bei nicht preisgebundenen Waren — von Geschäft zu Geschäft verschieden sein können.

Zahlen über die H ö h e der Handelsspannen bedürfen zu ihrer Beurteilung der Ergänzung durch Angaben über die H a n d l u n g s k o s t e n , die detailliert aber meist nicht gegeben werden können und auf die hier audi nicht eingegangen werden soll. Neben der Vernachlässigung der Kosten wird bei der Bildung der Handelsspannen noch etwas anderes vernachlässigt, was genau so wichtig wie die Kosten und zudem kostenbeeinflußend ist: das ist die U m s c h l a g s g e s c h w i n d i g k e i t . Je höher die Umlaufsgeschwindigkeit und je kürzer dementsprechend die Lagerdauer ist, desto geringer sind Kapitalbindung, Zins und Wagnis, desto größer die Rentabilität des Kapitaleinsatzes. Ist der S k o n t o e r t r a g höher als der Kapitalzins oder die Lagerdauer geringer als die Skontofrist, entsteht sogar ein Finanzgewinn, selbst ohne eigenen Kapiraleinsatz. Lautet z. B. die Kondition 2°/o bei Zahlung innerhalb 14 Tagen u n d ist der Umsdilagskoeffizient 30, die

240

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Lagerdauer also 12 Tage, entsteht ein Finanzerfolg ohne Kapitaleinsatz. D i e Wirkung der Umlaufsgeschwindigkeit und das Ergebnis und die Möglichkeit einer Spannensenkung aus diesem Grunde zeigt das folgende Beispiel: Lagerumschlag, „Handelsspanne" und Rentabilität

Kundengruppe

Monatsumsatz

Vorrat in Einheiten in Tagen

Einheiten X

Y

X

Y

Filialisten

58,5

33,4

35,4 15,0

28,5 24,0

Drogisten

50,5

41,5

50,1 30,0

86,1 63,0

X mit 30 °/o, Y mit 40 % Handelsspanne vom Verbraucherpreis Dieses Beispiel zeigt deutlich die größere Rentabilität des Artikels mit höherer Umschlagsgeschwindigkeit, trotz niedrigerer Handelsspanne. Ein weiteres Beispiel (Lebensmitteleinzelhandel)

Einzelhandelstypen des Lebensmittelhandels

Große Kolonialwarengeschäfte Kleine Kolonialwarengeschäfte Gemischtwarengeschäfte Filialbetriebe

Lagerbestand

Umschl. häufigkeit

Menge

Wert

Einheiten

DM

27,0 18,6 21,4 29,6

28,08 19,34 22,26 30,78

18,4 11,6 12,8 34,9

x) Einzelhandels g r u n d spanne 20 °/o =

Warenrohgewinn abzüglich 17,9 u/o Kosten

Vertrieb

241

A u d i dieses Beispiel beweist die Bedeutung der U m schlagsgeschwindigkeit f ü r die Rentabilität. Infolge Nichtberücksichtigung der Umschlagsgeschwindigkeit bei der Bildung der Handelsspannen forciert der Einzelhandel unter Umständen Waren mit hoher StückUmschlagshäufigkeit

Kapital-Einsatz : auf Vorrat

im fahr

„ „ . , Gewinn am Kapital-Einsatz

DM

X

Y

25,0 12,5

DM

X

Y

14,6

9,91

5,8

14,03

°/o v. Kapital

X

Y

X

Y

8,55

106,25

83,22

1073

973

25,83

75,13

99,88

535

387

spanne, übersieht dabei aber die höheren Verdienstmöglichkeiten bei Artikeln mit hoher Umschlagsgeschwindigkeit. Ein befriedigendes Gesamtergebnis wird nur dann erzielt, wenn bei den einzelnen Artikeln bzw. Artikelgruppen neben der Stückspanne auch die UmschlagsgeKapitalbedarf

Skonto p.a. i

10% Zinsen p.a.

Finanzertrag p.a.

Reingewinn11) p.a.

Gesamt Gesch. Ergebnis p.a.

DM

DM

13,56 5,94 7,43 28,34

23,06 9,36 12,00 50,86

DM

DM

DM

DM

8,26 10,74 11,33

10,33 4,49 5,70 21,48

0,83 1,07 1,13

9,50 3,42 4,57 22,52

10,42

1,04

:

schwindigkeit und die Kosten je Verkaufsakt berücksichtigt werden. Es ist wirklich an der Zeit, das reine 16 Mellerowicz, Allgemeine Betriebswirtschaftslehre. III. Bd.

242

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Spannendenken im H a n d e l aufzugeben. A u d i der H e r steller, der die H a n d e l s s p a n n e n in seinen Listenpreis einkalkuliert, m ü ß t e bei der K a l k u l a t i o n des Endpreises die (geschätzte) Umschlagsgeschwindigkeit seines Artikels berücksichtigen. W e r d e n die großen Kalkulationsunterschiede, insbesondere die Kostenverursadiung u n d die Umschlagsgeschwindigkeit, beim Vertrieb der einzelnen W a r e n außer acht gelassen, so ist die Folge, d a ß falsche Preise gebildet werden u n d der Verbrauch in eine falsche Richtung gelenkt w i r d , w o r a u s sich wiederum schädliche Einflüsse auf die P r o d u k t i o n ergeben. Es k o m m t nodi eines h i n z u : in der P r a x i s der H a n delskalkulation w i r d in den meisten Fällen die u n t e r schiedliche V e r k a u f s l e i s t u n g nicht berücksichtigt. D e r Preis f ü r 4 V i e r t e l p f u n d e einer W a r e ist derselbe wie f ü r 1 P f u n d , obwohl im ersten Falle vier V e r k a u f s gespräche u n d vier Beratungen durchgeführt, vier Kassenzettel ausgeschrieben werden müssen und — bei a n o n y mer W a r e — sogar noch viermal abgefüllt, viermal gewogen u n d viermal verpackt w e r d e n m u ß . K a l k u l i e r t w i r d aber stets dieselbe Spanne. In den meisten Fällen werden überdies F r e i h a u s lieferungen nicht gesondert beredinet. Es findet auch häufig keine Preisdifferenzierung statt, w e n n der K u n d e die R e c h n u n g „stehen l ä ß t " , anstatt sofort bar zu zahlen. Eine solche Politik bedeutet aber eine einseitige Diskriminierung des — wie die A m e r i k a n e r sagen — „cash a n d c a r r y " - K u n d e n gegenüber dem „credit and d e l i v e r y " K u n d e n . Eine solche Preispolitik ist u n p r o d u k t i v u n d unrationell u n d m i n d e r t die P r o d u k t i v i t ä t der Absatzwirtschaft. Für den H a n d e l gilt v o r allem, f u n k t i o n s - u n d kostenb e w u ß t zu sein u n d nicht rein in H a n d e l s s p a n n e n zu denken, sondern zugleich in Umschlagshäufigkeit u n d U m s a t z . D e r G r u n d s a t z : großer U m s a t z , kleiner N u t z e n

Vertrieb

243

ist der Grundsatz, der allein allen gerecht werden kann, dem Hersteller, dem Handel und dem Konsumenten. Zweifellos ist die „Handelsspanne" eines der wirtschaftlich wichtigsten Probleme, zugleich eines, das immer umkämpft sein wird. Das gilt aber f ü r die gesamte Distributionssphäre; die Produktivitätssteigerung der Absatzwirtschaft ist eines der Kernprobleme unserer Zeit. b„) Vertriebspolitik Die Vertriebspolitik ist, wie jede Politik, die K u n s t d e s M ö g l i c h e n u n d N o t w e n d i g e n , hier die Kunst der höchstmöglichen Beeinflussung des Absatzes im Interesse des Betriebes, unter realistischer Einschätzung aller umsatzbestimmenden Komponenten, nicht nach Hoffnungen und Wünschen, sondern nach wissenschaftlich fundierten und rechnerisch begründeten E r w a r tungen. Das Z i e l ist, zu allererst und am meisten, o p t i m a l e r U m s a t z und, daraus sich ergebend, o p t i m a l e r G e w i n n , aber doch nicht nur und nicht in allem: Ziel ist gleichfalls Sicherung des Bestandes des Betriebes und seiner Stellung im Markt, dazu eines E n t wicklungstrends, der mindestens den der Konkurrenz erreicht, so daß der Marktanteil mindestens der gleiche bleibt; Erwerb eines festen, treuen Kundenstammes, insbesondere von umsatzstarken Kunden mit großen Einzelaufträgen, Erhaltung und Stärkung des Goodwill und nicht zuletzt Gründung einer wirksamen, elastischen Vertriebsorganisation. Die Vertriebspolitik ist von der gesamten Betriebspolitik die w i c h t i g s t e , die an Nuancen reichste. Sie läßt die meisten Differenzierungen zu und hat stets Alternativ-, Ausweich- und Ersatzmöglichkeiten zur Verfügung. Sie läßt dem Einfallsreichtum des Vertriebsmannes, seiner Phantasie, seiner Kombinationsfähigkeit, seiner Intelligenz (zum Erkennen der Zusammenhänge und Abhängigkeiten und der Wirkung vorzunehmender oder 16«

244

Die Anwendung der Theorie der Produktion

zu unterlassender M a ß n a h m e n ) , seiner I n i t i a t i v e ein überaus weites Feld. Die Vertriebspolitik h a t Einfluß auf a l l e Betriebsbereiche u n d hängt mit allen zusammen, u n d sie alle haben ihr zu dienen; denn sie ist die Realisierung der gesamten betrieblichen Leistung. D i e Vertriebspolitik ist das Gebiet der D i f f e r e n z i e r u n g : zwischen I n - u n d Ausland, bestrittenem u n d unbestrittenem Gebiet; zwischen G r o ß - u n d K l e i n k u n d e n , großen u n d kleinen Einzelaufträgen, zwischen viel, wenig und gar keiner W e r b u n g , insgesamt oder bei einzelnen Artikelgruppen u n d Artikeln, durch das ganze J a h r o d e r zu bestimmten Terminen; in den Preisen u n d R a b a t t e n , Zahlungs- u n d Lieferungskonditionen, Einrechnen oder Auslassen der Transportkosten, der Anrechnung in Z a h lung gegebener Gebrauchtartikel, der verschiedenen Gestaltung der W a r e n u n d verschiedener Organisation der Vertriebswege, alles in Abhängigkeit v o n den P r o d u k tionsnotwendigkeiten, der Eigenart der M ä r k t e , der W a r e n u n d des Konsumentenverhaltens. Die Vertriebspolitik muß „ L i n i e " haben, auf l a n g e S i c h t ausgerichtet, also weder ausgesprochen kurzfristig noch sprunghaft sein; deswegen k a n n u n d soll ab u n d zu eine kurzfristige Aktion durchgeführt w e r d e n , u n d gewisse kürzer d a u e r n d e A k t i o n e n werden regelmäßig u n t e r n o m m e n w e r d e n müssen, z. B. Ausverkäufe. N i e aber darf die Vertriebspolitik sprunghaft sein, willkürlich die Grundrichtung der Politik ä n d e r n . Sie m u ß vielmehr einen besonderen C h a r a k t e r h a b e n : in der Q u a l i t ä t der P r o d u k t e , in der P r e i s 1 a g e , d a m i t in dem Ausgerichtetsein auf bestimmte soziale Schichten, in d e r P r o g r a m m - ( P r o d u k t i o n ) u n d der S o r t i m e n t s b r e i t e ( H a n d e l ) , der A r t der B e z a h l u n g der gekauften W a r e n : Bar-, Ziel-, Teilzahlung. Weiter m u ß die Vertriebspolitik — schon im E i n k l a n g mit der Betriebspolitik — auf V o l l a u s n u t z u n g u n d G l e i c h m ä ß i g k e i t der Beschäftigung gerichtet sein, d a m i t aber auf eine A u s g l e i c h s p o l i t i k , insbe-

Vertrieb

245

sondere auf den saisonalen Ausgleich (etwa durch Saisonrabatte, Einstellung von Aushilfskräften, etwa zum Weihnachtsverkauf), aber auch den k o n j u n k t u r e l l e n und den W o c h e n - u n d T a g e s a u s g l e i c h , den konjunkturellen durch Vermeidung von Extremen im A u f schwung und in der Hausse mit der Wirkung der Milderung der Ausschläge im Abschwung und in der Krise, den Wochen- und Tagesausgleich durch organisatorische Maßnahmen (z. B. vorbereitende Maßnahmen in den verkaufsschwachen Stunden f ü r die Stunden starker Beanspruchung). Audi im Vertrieb ist gleichmäßiger Geschäftsgang und Vollausnutzung der Organisation G r u n d bedingung optimalen Erfolges: Beschäftigungsstabilität rangiert vor Preisstabilität, normaler und ausgeglichener Umsatz vor Erzielung maximaler Gewinne. U n d zuletzt m u ß die Vertriebspolitik allumfass e n d sein, sie m u ß im Interesse des Betriebes a l l e F o r m e n der Beeinflussung des Marktes zu allen Zeiten des Jahres nutzen und a l l e B e r e i c h e des Betriebes in ihrem Zusammenhang mit dem Vertrieb sehen: Die Vertriebspolitik muß vom Ganzen her geführt werden. Das „Ganze der Vertriebspolitik" setzt sich jedoch aus unendlich vielen Teilaktionen zusammen, die aber wiederum im System durchgeführt werden müssen. Es müssen daher innerhalb der Fülle der Maßnahmen Schwerpunkte vertriebspolitischer Tätigkeit gebildet werden. Wir würden dann etwa zu folgenden Schwerpunkten kommen'): 1. Die Ausrichtung der P r o d u k t i o n auf das vertriebspolitische Ziel (Programmpolitik), 2. die Wahl der A b s a t z w e g e , 3. die Vertriebs k o s t e n politik, 4. die Angebots p r e i s politik, 1) Vgl. hierzu die einschlägigen betriebspolitisdien A u s f ü h r u n g e n in den Bänden I, II, IV und die entsprechenden Teile dieses III. Bandes, ferner mein Buch, Betriebswirtschaftslehre der Industrie, 3. Aufl., II,! S. 423—443 und die Ausführungen über Werbe-, Produktions-. Einkaufs-, Lager-, Kosten-, Finanz- und Gewinnpolitik in beiden Bänden dieses W e r k e s .

246

Die Anwendung der Theorie der Produktion

5. die Gestaltung der L i e f e r u n g s und Zahlungsbedingungen, 6. die Durchführung des K u n d e n d i e n s t e s , 7. die W e r b e p o l i t i k und schließlich 8. als bedeutendstes Problem: die Abstimmung der verschiedenen vertriebspolitischen Mittel untereinander und mit den übrigen Gebieten der Betriebspolitik, die alle eine Einheit bilden, entsprechend dem Betrieb als Organismus.

Dabei ergibt sich eine gewisse Rang- und Reihenfolge dieser betriebspolitischen Maßnahmen. Zunächst muß sich jeder Betrieb entscheiden, ob er die Produktion nach dem Vertrieb oder den Vertrieb nach seiner Produktionsapparatur ausrichten oder ob er beides als variabel ansehen will. Zweifellos muß sich die Produktion in den allermeisten Fällen nach dem M a r k t orientieren, um so mehr, je näher sie dem letzten Verbraucher ist. Danach sieht sich der Betrieb vor die W a h l d e r A b s a t z w e g e gestellt. Dies ist noch ein organisatorisches P r o blem und (wie die vorgenannte Aufgabe) eine Frage auf l ä n g e r e S i c h t . H a t man sich hier festgelegt, so ist man zwar keineswegs f ü r immer gebunden, aber doch auf längere Zeit. Man kann hier nicht kurzfristig und nicht dauernd etwas ändern. Das gleiche gilt, wenn auch mit E i n s c h r ä n k u n g e n , f ü r die Vertriebs k o s t e n politik, weil sie durch die Wahl der Produktionsorganisation und der Absatzwege weitgehend festgelegt ist. Dagegen sind die anderen Kernprobleme der Vertriebspolitik im betrieblichen Geschehen variabler u n d damit den ständig wechselnden Situationen anpaßbar. Wenn also einige vertriebspolitische Probleme nach einer Grundsatzentscheidung fast den Charakter von Daten annehmen, so gibt es f ü r den Betrieb doch audi e c h t e D a t e n in der Vertriebssphäre. Zu ihnen gehört die S t e l l u n g des Betriebes im gesamtwirtschaftlichen Prozeß, in dem der Einzelbetrieb nur eine Zelle ist. Z u 1 : Die Ausrichtung der P r o d u k t i o n nach vertriebspolitischen Zielen ist um so notwendiger, aber

Vertrieb

247

audi um so mehr möglich, je weiter sidi der Betrieb von der Urerzeugung weg zum letzten Verbraucher hin befindet. Die Ausrichtung der Produktion auf die Vertriebsmöglichkeit ist also in der Urproduktion in stärkerem Maße ein vorwiegend q u a n t i t a t i v e s Problem als in den späteren Phasen, in denen immer mehr die q u a l i t a t i v e Ausrichtung in den Vordergrund tritt. Die vertriebspolitischen Möglichkeiten bieten jedoch den einzelnen Betrieben einen sehr unterschiedlich breiten Raum f ü r die Gestaltung der Produkte. In einigen Fällen ist es weitgehend möglich, die P r o d u k t i o n als (qualitativ) gegeben anzusehen und den Vertrieb entsprechend auszurichten. Ein Beispiel hierfür bilden die Betriebe, die als Anreiz f ü r die zeitliche Absatzverlagerung Saisonrabatte gewähren, z. B. Sommerpreise f ü r Kohlen usw. In anderen Fällen wird die Produktion ganz nach dem V e r t r i e b ausgerichtet werden müssen. In jedem Falle aber bleiben gewisse Wahlmöglichkeiten. Und, was wichtiger ist, es besteht die Möglichkeit und Notwendigkeit einer K o m b i n a t i o n beider Gesichtspunkte zum Ausgleich der Spannung zwischen Fertigungsweise und Bedarfsanforderungen (Vertriebsnotwendigkeiten). Typisch f ü r die Kombination beider Gesichtspunkte (Ausrichtung der Produktion nach der Nachfrage bzw. der Nachfrage nach der Produktion) ist z. B. die Markenbildung. H i e r ist die P r o d u k t d i f f e r e n z i e r u n g das vertriebspolitische Mittel, das in den letzten Jahrzehnten immer mehr an Bedeutung gewonnen hat und weiter gewinnen wird. Durch Differenzierung der Produkte kann man sich eine günstigere vertriebspolitische Lage verschaffen, indem man sich gewissermaßen einen e i g e n e n E l e m e n t a r m a r k t schafft und diesen Gesichtspunkt mit Differenzierungswünschen des letzten Verbrauchers kombiniert. Andererseits wird hierbei auch den Erfordernissen der Produktionspolitik weitgehend Rechnung getragen.

248

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Z u 2 : Die Wahl des Absatzweges Die Entscheidung des Industriebetriebes für die eine der beiden grundsätzlichen Möglichkeiten — den direkten oder indirekten Vertrieb und innerhalb des indirekten Vertriebes über Groß- und Einzelhandel oder nur über den Einzelhandel — und auch für eine bestimmte Absatzmethode innerhalb der einen oder der anderen grundsätzlichen Möglichkeit wird je nach der Situation des Unternehmens, nach seiner Stellung im Absatzmarkt, nach der Art des erzeugten Produktes und nach dem Abnehmerkreis unterschiedlich ausfallen. Eine wissenschaftliche Vertriebspolitik kann deshalb gerade auf diesem Gebiet nur die G r u n d s ä t z e für die Wahl eines bestimmten Absatzweges aufstellen, nicht aber in typisierender Form Rezepte verschreiben, denn es wäre dann eine derart große Anzahl von Typen notwendig, daß nicht mehr von einem System, sondern nur noch von einer Aufzählung gesprochen werden könnte. Der wichtigste Gesichtspunkt bei der Aufstellung der Grundsätze für die Wahl des Absatzweges ist der, daß es sich hier um eine Frage der l a n g f r i s t i g e n Vertriebspolitik handelt. Ein einmal gewählter Absatzweg ist für einen Industriebetrieb zwar keineswegs ein Datum. Man kann durchaus von ihm abgehen, aber es wird dies im allgemeinen nicht kurz- oder auch nur mittelfristig möglich sein, ohne schwere Schäden in Kauf nehmen zu müssen. Nur ein langsamer Wechsel ist möglich und relativ leicht dann zu vollziehen, wenn bereits mehrere Absatzwege gleichzeitig nebeneinander bestanden haben und nun der Übergang zu einem einzigen Absatzweg erfolgen soll. Z u 3 : Die Vertriebskostenpolitik Die Vertriebskostenpolitik steht in engem Zusammenhang mit der Wahl des A b s a t z w e g e s . Dennoch ist die Vertriebskostenpolitik eine Frage k ü r z e r e r Sicht als die Frage der Wahl des Absatzweges. Durch den einmal gewählten Absatzweg wird zwar ein gewisser Rah-

Vertrieb

249

men geschaffen, der den vertriebskostenpolitisdien Möglichkeiten von vornherein Crenzen zieht, aber andererseits ist innerhalb dieses Rahmens noch manches möglich. Die Vertriebskostenpolitik beginnt mit der zunehmenden Mechanisierung und mit der beginnenden Automatisierung der Produktion eine immer größere Rolle zu spielen. Es sind jetzt erhöhte Vertriebsanstrengungen erforderlich, die Kosten bedingen, und zwar nicht selten ü b e r proportionaler Art. Ist in der Produktion das letzte Stück (innerhalb der Degressionszone) das billigste, ist es im Vertrieb das teuerste. Trotzdem ist es im Vertrieb nicht anders als in der Produktion: bis zu einem gewissen Punkte fallen die Kosten relativ, um nach Erreichen des Optimums relativ anzusteigen. Dies ist deswegen so bedeutsam, weil die Notwendigkeiten der Produktion keineswegs mit den Notwendigkeiten der Nachfrage übereinzustimmen braudien. Vielmehr ist im Gegenteil oft erst das Wecken des Bedarfs erforderlich. Damit deutet sich der Zusammenhang zwischen der Vertriebskostenpolitik und der W e r b e p o l i t i k an. Z u 4 : Betriebliche Angebotspreispolitik Hier ist die Z a h l d e r M a r k t t e i l n e h m e r besonders wichtig, sowohl die Zahl der Konkurrenten des anbietenden Betriebes als auch die Zahl der in Frage kommenden Abnehmer. Glücklicherweise ist diese Frage von allen vertriebspolitischen Maßnahmen theoretisch am besten erforscht. Eine weitere wichtige Frage ist die, ob eine Konkurrenz h o m o g e n e r o d e r h e t e r o g e n e r Güte vorliegt. Ferner ist die E l a s t i z i t ä t der eigenen Produktion, der Produktion der Konkurrenten und die Elastizität der Nachfrage von Belang. Schließlich ist die E i g e n a r t d e s P r o d u k t e s , ferner die M e n t a l i t ä t d e r A b n e h m e r wichtig. Der vertriebspolitisch interessanteste und praktisch bedeutsamste Fall ist der des O l i g o p o l s und des T e i l -

250

Die Anwendung der Theorie der Produktion

o 1 i g o p o 1 s. Diese M a r k t s i t u a t i o n e n k o m m e n in der Wirklichkeit relativ häufig vor. D i e Theorie h a t zwei grundsätzliche Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens, der preispolitischen Strategie herausgearbeitet: einmal die Methode der sogenannten „ f r i e d l i c h e n A n p a s s u n g " u n d z u m anderen die M e t h o d e des K a m p f e s , mit ruinöser K o n k u r r e n z als Folge. A m wichtigsten ist die M e t h o d e der f r i e d l i c h e n A n p a s s u n g . Es lohnt sich f ü r den Betrieb meist nicht, preispolitisch ruinöse K o n k u r r e n z zu treiben. Bei der v o l l s t ä n d i g e n K o n k u r r e n z stehen sich eine Vielzahl von Anbietern u n d N a c h f r a g e r n gegenüber, ohne d a ß sie unendlich groß sein m u ß . D e r Preispolitik des Betriebes bleibt der geringste R a u m , so d a ß m a n , noch mehr als in den anderen Fällen, n u r v o n einer P r e i s v o r b e r e i t u n g (durch K a l k u l a t i o n ) sprechen k a n n , w ä h r e n d der Preis selbst vom M a r k t gemacht w i r d . Preispolitik bedeutet hier also lediglich das zeitige E r kennen der erzielbaren Preise u n d ihren Vergleich mit den Selbstkosten. Bedeutsam f ü r die betriebliche Angebotspreispolitik ist ferner die Tatsache, ob es sich u m den Vertrieb v o n G ü t e r n handelt, die mit h o m o g e n e n oder lediglich h e t e r o g e n e n G ü t e r n konkurrieren. Die h e t e r o g e n e K o n k u r r r e n z h a t infolge ihrer Schaffung eines E l e m e n t a r m a r k t e s besondere W i r k u n g e n auf die Möglichkeiten der Preispolitik. I n n e r h a l b gewisser Grenzen hat der P r o d u z e n t eines Gutes, das n u r mit heterogenen G ü t e r n in K o n k u r r e n z steht, eine größere Bewegungsfreiheit bei seiner Angebotspreispolitik, eine um so größere, je b e k a n n t e r seine M a r k e ist u n d je weniger der Endverbraucher kleinere Q u a l i t ä t s u n t e r schiede selbst zu erkennen vermag. Dagegen k a n n er keineswegs eine reine Mengenpolitik wie der Monopolist betreiben. Ein anderes Mittel ist die P r e i s b i n d u n g der zweiten H a n d , also der H a n d e l s s t u f e n , die das

Vertrieb

251

Bindeglied zwisdien dem Industriebetrieb und dem E n d verbraucher darstellen. Damit zeigt sich aber zugleidi die Kehrseite dieser Chance: Die Preisbindung bedeutet eine Festlegung der Preispolitik in einer einmal gewählten Richtung, da feste Preise bei Markenartikeln nur dann sinnvoll sind, wenn sie nur aus wichtigen Gründen, also relativ selten geändert werden. Vertriebspolitisch bedeutet also der Entschluß zum Übergang von der homogenen zur heterogenen Konkurrenz (eine Entscheidung, die zwar nicht völlig, aber doch weitgehend in das Belieben des Industriebetriebes gestellt ist) das Schaffen einer zusätzlichen Fähigkeit zur Preisbeeinflussung, die aber oft erkauft wird mit einer Festlegung auf getroffene Entscheidungen f ü r relativ längere Zeit. Die betriebliche Preispolitik als Mittel der Vertriebspolitik ist nun an die E l a s t i z i t ä t der N a c h f r a g e gebunden, die für den Betrieb meist ein D a t u m darstellt. Doch bleiben dem Betrieb gewisse Möglichkeiten, vor allem durch die Mittel der modernen Werbung und durch andere von der Vertriebstheorie erkannten Mittel. Sind die Möglichkeiten der Angebotspreispolitik gegenüber Schwankungen in der Gesamtmenge relativ begrenzt, so ergeben sich wesentlich größere Möglichkeiten bei der Beeinflussung des A b n e h m e r k r e i s e s und — damit zusammenhängend — der q u a n t i t a t i v e n Auftragsstruktur. Hier spielen die Fragen eine Rolle, die an der Grenze zwischen Angebotspreispolitik und Politik auf dem Gebiet der Lieferungs- und Zahlungsbedingungen stehen. Der wichtigste Fragenkomplex, der hier zu behandeln ist, sind die Fragen der P r e i s s t a f f e l u n g und der R a b a t t p o l i t i k . Die Preisstaffelungspolitik als vertriebspolitisches Mittel gehört noch eindeutig zur Preispolitik, während es bei der Rabattpolitik verschieden ist. Sofern die Rabattpolitik lediglich der Preisstaffelung dient, nur eine andere Technik derselben darstellt, soweit es also um M e n g e n r a b a t t e geht, ist sie zweifelsfrei

252

Die Anwendung der Theorie der Produktion

noch zur Preispolitik zu redinen. Hierher gehört vor allem d i e Rabattpolitik, die der Industriebetrieb zwecks Wahrnehmung der Vorteile der Fertigung größerer Lose, Serien und Partien betreibt. Durch die Gewährung unterschiedlicher Preise bei verschiedenen Mengen wird der Abnehmerkreis bereits bis zu einem gewissen Grade festgelegt, jedenfalls dann, wenn die Preisstaffelungen groß sind. Ist etwa der Preisunterschied zwischen kleinen und großen Mengen so bedeutsam, daß er mehr ausmacht als die übliche G r o ß handelsspanne, so scheiden die Einzelhändler praktisch als Abnehmer aus. Dies kann aus verschiedenen Gründen gewollt sein. Bezweckt die Vertriebspolitik nicht dieses Ziel, so m u ß sie die Preisstaffelung in engeren Grenzen halten. Z u 5 : Die Gestaltung der Lieferungs- u n d Zahlungsbedingungen Die Lieferungs- und Zahlungsbedingungen sind ebenfalls ein wesentliches vertriebspolitisches Instrument. Sie sind im Grunde ebenfalls Preisfragen, teilweise ziemlich deutlich erkennbare Preisfragen, teilweise sind sie es in verschleierter Form. Daß die L i e f e r u n g s b e d i n g u n g e n direkte Preisfragen sein können, geht z. B. daraus hervor, d a ß eine Lieferung frei Haus und eine Lieferung ab Werk unterschiedliche Beschaffungskosten für den Abnehmer bedeuten. Es handelt sich dabei nicht nur um die Transportkosten, Versicherungsspesen usw., sondern um die Sicherheit der Dispositionen des Abnehmers. Erfolgt die Lieferung ab Werk, so hat der Abnehmer das Risiko, die Ware nicht zeitig zu erhalten. Etwaige Störungen in den Anlieferungsmöglichkeiten gehen zu seinen Lasten. D a gegen hat der Lieferer die Verantwortung, wenn nach den vereinbarten Bedingungen frei H a u s zu liefern ist. Dieses ist besonders bedeutsam in dem Fall, d a ß die Termine eine so große Rolle spielen, d a ß f ü r Lieferungsver-

Vertrieb

253

zug hohe Vertragsstrafen vereinbart werden. Daraus geht hervor, daß der liefernde Industriebetrieb im allgemeinen versuchen wird, eine Lieferung ab Werk zu vereinbaren. Dies um so mehr, als die Transportfunktion nicht zu seinen eigentlichen Aufgaben gehört und im Regelfall auch mit H i l f e fremder Verkehrsbetriebe durchgeführt wird. Es ist jedoch eine andere Frage, ob der Industriebetrieb im Markte stark genug ist, um das durchsetzen zu können. Zu Hilfe kommt ihm dabei manchmal eine brancheübliche Gepflogenheit, die ein gleichmäßiges Verhalten aller Anbieter bewirkt und somit auch bei starker K o n kurrenz derartige Lieferungsbedingungen ermöglicht. Die anbietenden Betriebe einer solchen Branche bilden dann ein Quasi-Konditionenkartell. Die Politik auf dem Gebiet der Z a h l u n g s b e d i n g u n g e n wird am besten deutlich, wenn man von dem Fall der Barzahlung in voller H ö h e (ohne Abzüge) ausgeht. D a n n ist ersichtlich, weldie V e r s c h ä r f u n g und welche E r l e i c h t e r u n g dieser Zahlungsbedingung üblich ist und welche vertriebspolitischen Vorteile sich damit verbinden. Eine V e r s c h ä r f u n g der Zahlungsbedingungen liegt bereits dann vor, wenn auch bei nur geringfügiger Überschreitung des Zahlungszieles generell Verzugszinsen gefordert werden. Eine E r l e i c h t e r u n g der Zahlungsbedingungen, die immer eine vertriebspolitische Entscheidung ist, ist die Gewährung von längeren Zahlungszielen. Aber in diesem Falle hat der Industriebetrieb doch die Möglichkeit, einen Anreiz f ü r f r e i w i l l i g e frühere Zahlungen zu bieten, also einen Skonto zu gewähren, der höher ist als die Zinsen f ü r das vorzeitig gezahlte Kapital. Diese Skontopolitik ist schon deswegen betriebswirtschaftlich gerechtfertigt, weil durch den vorzeitigen Zahlungseingang das Risiko des Zahlungsausfalls in der Zwischenzeit ausges t a l t e t wird. Der Skonto enthält also außer Zinsbestand-

254

Die Anwendung der Theorie der Produktion

teilen noch eine Risiko- und Liquiditätsprämie. Die letztere ergibt sich daraus, daß der liefernde Industriebetrieb sich bei späterer Zahlung anderweitig Kredit beschaffen müßte. Eine rationale Skontopolitik wird also bei der Festsetzung der Skonti auszuredinen haben, wieviel ihr die vorzeitige Zahlung wert ist. Es wäre ebenso falsch, einen höheren Anreiz zu gewähren, als die Vorteile der vorzeitigen Zahlung ausmachen, als durch zu niedrige Sätze dem Skonto jeden Anreiz zu nehmen. Die Gestaltung der Skonti ist ein wesentlicher Teil der Politik der Zahlungsbedingungen. Eine besonders wichtige Form der Vertriebspolitik ist die Gewährung der T e i l z a h l u n g im Falle des Direktabsatzes an den letzten Verbraucher. Zweckmäßigerweise wird jedoch der Industriebetrieb hier andere Betriebe einschalten, die sich speziell mit der Kreditgewährung f ü r Teilzahlungsgeschäfte befassen. Der Absatz würde sonst einen Apparat erfordern, der dem Industriebetrieb auf diesem Sektor seiner Tätigkeit nicht angemessen ist. Zu 6: Mittel

Der

Kundendienst

als

vertriebspolitisches

Mit der zunehmenden Differenzierung der Produktion und der immer weiter fortschreitenden technischen Komplizierung gewinnt der Kundendienst eine immer größere Bedeutung. Moderne Haushaltsgeräte — um nur ein Beispiel herauszugreifen — können an breite Kreise überhaupt nur abgesetzt werden, wenn sich der Hersteller auch n a c h dem Absatz weiter um den Kunden kümmert, und zwar nicht nur kümmert, um ihm wieder etwas verkaufen zu können, sondern um überhaupt erst die volle Leistung f ü r den Endverbraucher zu erbringen. Von besonderer Bedeutung ist diese Aufgabe bei Markenartikeln, weil hier der Hersteller dem Endverbraucher direkt erkennbar ist. Wird der Verbraucher mit der A p p a r a t u r nicht fertig und kümmert sich dann niemand um ihn, so wird er leicht die

Vertrieb

255

Sdiuld des Versagens auf das P r o d u k t schieben, was der Produzent um jeden Preis verhindern muß, am besten durch entsprechenden Kundendienst. Zum Kundendienst im weiteren Sinne gehört auch die Bearbeitung von R e k l a m a t i o n e n , oft zugleich eine Gelegenheit f ü r neue Verkaufsmöglichkeiten. Z u 7 : Die Werbepolitik Die Werbepolitik ist vielleicht der Teil der Vertriebspolitik, der bereits am meisten entwickelt ist. Auch theoretisch ist hier bereits viel geleistet worden. Deshalb sei hier nur auf einen Gesichtspunkt hingewiesen: Die Werbepolitik steht in untrennbarem Zusammenhang mit allen übrigen Teilen der Vertriebspolitik; sie führt geradezu zur Abstimmung der verschiedenen vertriebspolitischen Mittel. Wie eng die Verflechtung der Werbepolitik mit den anderen Teilen der Vertriebspolitik ist, wird deutlich, wenn man die vielfältigen Zwecke der Werbung bedenkt, die keineswegs nur reines Mittel des Wettbewerbes ist. Sie soll Meinung bilden, Vorurteile bekämpfen; die Anwendung des Produktes ausdehnen; Bedarf wecken; die Menge des Einkaufs steigern; den Verbraucher erziehen, seinen Geschmack verbessern; Nachahmung des eigenen Produktes verhindern u. v. a. 1 ) Z u 8 : Die Abstimmung der vertriebspolitischen Mittel Produktgestaltung, Methoden u n d U m f a n g der Werbung, Kundendienst, Lieferungs- und Zahlungsbedingungen, Vertriebskosten- und Preispolitik bilden ein untrennbares Ganzes und stellen das vertriebspolitische Potential eines Betriebes dar. Ein Maximum der Wirkung ist hier nur durch die A b s t i m m u n g aller vertriebspolitisdien Maßnahmen zu erreichen, was jedoch sehr schwierig ist, gilt es doch sehr verschiedene, zum Teil heterogene Gesichtspunkte in gleiche Richtung zu bringen. 1) Vgl. Abschnitt Werbung

256

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Hier hilft nicht Vereinfachung, sondern das äußerste Gegenteil von ihr: weitestgehende Differenzierung. Hier helfen auch keine mathematischen Methoden, so sehr man sie vielfach f ü r dieses Zwecke empfiehlt. Diese Fragen entziehen sich geradezu einer wissenschaftlichen Analyse. Man stößt hier in Bereiche vor, in denen häufig die Intuition die Ratio verdrängt. Was die Vertriebspolitik jedoch leisten kann und leisten muß, ist die A u f s t e l l u n g a l l g e m e i n e r G r u n d s ä t z e . Der wichtigste Grundsatz scheint uns der der N o t w e n d i g k e i t d e r Abstimmung der einzelnen vertriebsp o l i t i s c h e n M i t t e l zu sein. Dies zeigt sich wieder besonders deutlich im Beispiel der Markenartikel: Die Produktgestaltung, die Wahl des Absatzweges und die Preispolitik müssen hier mit der Werbung auf das feinste abgestimmt sein. Ähnliches ließe sich aber auch auf anderen Gebieten zeigen. Auch wenn man nur e i n vertriebspolitisches Instrument isoliert zur Erreichung eines solchen Zieles einsetzt, muß die Wirkung bei den anderen Mitteln beaditet werden. Deshalb wird man auch nur in den seltensten Fällen lediglich e i n vertriebspolitisches Instrument einsetzen können. Der Vertrieb k a n n wirkungsvoll nur einheitlich gehandhabt werden.

257

Schlagwortverzeichnis Band III A b s a t z 108, 1 2 2 — 2 5 6 — g e b i e t 137 — g r e n z e n 137 — g r o ß e 135, 139 — g r o ß h a n d e l 152 — m a r k t e 134, 135, 136 — p l a n 4 5 , 199 — p l a n u n g 108, 198 b i s 207 — p r o g r a m m 108, 198, 199 — r e i c h w e i t e 121 — Schwankungen 173 b i s 178, 2 0 2 , 203 — w e g 248 — W i r t s c h a f t 122, 125, 165 Abstimmung, zeitliche 83, 8 8 , 91, 9 6 A g e n t 149 A k t i e 16, 17, 18 Anteils— p a p i e r e 16, 17 — s c h e i n e 16 Arbeits— g ä n g e 85 — kostenkoeffizient 67 — Planung 110—115 — platzanordnung ( M a s c h i n e n ) 83, 88, 91, 96 — t a k t e 83, 85 — t e i l u n g 71, 72, 73, 168 — V o r b e r e i t u n g 78, 80, 109—118 Artikel — E r s a t z - 139 — Kompensation76 — Komplementär76 — M a r k e n - 154, 164 b i s 168, 2 3 0 , 2 3 2 , 2 3 6 , 254 — mit z w a n g s l ä u f i g e r V e r b u n d e n h e i t 76 — zahl, optimale 103, 105 Auflagendegression 103

Auftrags— bearbeitung ( H a n d e l ) 144 — b e s t a n d 108 — g r o ß e , o p t i m a l e 104 Ausnutzungsdegression 103 Automaten 146 A u s s t e l l u n g e n 185 Bestand — e i s e r n e r 62 — M e l d e - 62 — O p t i m a l - 63 — s p e k u l a t i v e r 63 Bestell— g r o ß e 104 — menge M i n d e s t - 63 o p t i m a l e 64, 104 Betriebe — E i n p r o d u k t - 76 — G e w i n n u n g s - 69 — M e h r p r o d u k t - 76 — V e r a r b e i t u n g s - 69 — V e r e d e l u n g s - 69 B e t r i e b s g r ö ß e 9 4 , 103 — o p t i m a l e 105 B e z u g s r e c h t 21 B ö r s e 14, 2 0 C h a r g e 80 Convertible

Bonds

19

Degression 103 D i s k o n t h ä u s e r 163 Effekten 15—20 Einheitspreisgeschäft 159, 210 E i n k a u f 6 0 , 61 Einkaufsgenossens c h a f t e n 160, 161 E i n s t a n d s p r e i s 229 Elastizität — d e r N a c h f r a g e 251 — der Produktion 82, 8 6 , 87, 89, 9 0 , 97 — d e r W e r b u n g 183, 184

Engrossortimenter 152 Entwicklung 99 —• A n w e n d u n g s - 100 — P r o d u k t - 100 — V e r f a h r e n s - 100 E r w e i t e r u n g 21 E x p o r t 147, 148 — h a n d e l 156 —• k o m m i s s i o n ä r 150 — O r g a n i s a t i o n 147 — V e r m i t t l u n g 147 — V e r t r e t e r 150 E x p o r t e u r 156 F a b r i k 73—76 — f i l i a l e n 144, 145 Fertigung — C h a r g e n - 80 — E i n z e l - 8 0 , 8 2 , 105. 127 — F l i e ß - 83—87, 93, 95, 99 — Gemischt90—96 — Gruppen- 90—96 — Linien87—90 — M a s s e n - 77, 78, 8 2 , 105, 127 — Partie- 80 — S e r i e n - 7 9 , 8 2 , 127 — S o r t e n - 7 8 , 7 9 , 127 — S t r a ß e n - 87, 90 — V o r r a t s - 108 — W e r k s t a t t - 82, 93, 94, 9 6 — 9 9 Fertigungs— menge 104 — p r o z e ß 109 F i n a n z i e r u n g 7 — 6 0 , 133 Finanzierungs— a r t e n 8, 9 — grundsätze 33 Finanz — plan 34—60 Arbeitsblatt zum 4 8 , 51, 5 2 , 5 4 außerordentlicher 34, 41, 42, 43, 44, 52

17 Mellerowicz, Allgemeine Betriebswirtschaftslehre. III. Bd.

258

Schlagwortverzeidinis

o r d e n t l i c h e r 34, 35, 40, 45, 51, 52, 54 — P l a n u n g 34—60 außerordentliche 41, 42, 54 b e s o n d e r e 34, 35 l a u f e n d e 34, 35, 42 o r d e n t l i c h e 35, 38, 39, 40, 42, 52 — p o l i t i k 42 — wirtschaftliche Entsprechung, Grunds a t z d e r 24 F ö r d e r w e s e n 83, 88, 91, 97 F o r s c h u n g 99—102 Forschungsrisiken 101, 102 F r e i w i l l i g e K e t t e n 161, 162 F u s i o n 21

I n h a b e r p a p i e r 16 I n t e r i m s s c h e i n 18 I n v e s t i t i o n e n 34

— U m s c h l a g 212, 215, 216 L e i s t u n g s p r o g r a m m 78 Lieferungsbedingungen Kalkulation 252, 253 — Ä q u i v a l e n z z i f f e r n - 70 L i q u i d a t i o n 22, 23 L i q u i d i t ä t 23—33 — D i v i s i o n s - 78, 79 — im H a n d e l 226—243 — d e r B a n k e n 26—31 — Z u s c h l a g s - 79 — o p t i m a l e 37, 38 Kalkulatorischer Aus- Liquiditätsg l e i c h 210, 227, 223, — a r t e n 23—27 233—236 — g r a d e 23, 29 Kapital — g r u n d s ä t z e 31—33 — A n l a g e - 9, 33 — p o l i t i k 29—31 — p r ä m i e 254 — E i g e n - 9, 33 — U n t e r s u c h u n g 25 — F r e m d - 9, 33 Losgröße — m a r k t 13—16, 31 — o p t i m a l e 104 — quelle 8 — w i r t s c h a f t l i c h e 113 — r ü c k z a h l u n q 22 K a u f h a u s 159 K o m m i s s i o n ä r 149, 150 M a n u f a k t u r 72, 73, 74 Markenartikel 154, — E x p o r t - 150 164—168, 230, 232, Konjunktur236, 254 b e w e g u n g e n 174, G e b r a u c h s m u s t e r 103 M a r k e t i n g 134, 135, 136 175, 176, 188 G e l d m a r k t 11—13 Markt G e n u ß s c h e i n e 16, 18 Konkurrenz — a n a l y s e 135, 172, 173, Geschäfte — h e t e r o g e n e 125, 237, — b e o b a c h t u n g 135, 172 — H i n h e i t s p r e i s - 159 250, 251 — f o r s c h u n g 135, 171, — L a d e n - 155 — h o m o g e n e 250, 251 172, 173,' 203 — V e r s a n d - 155 — monopolistische 125 — p o t e n t i a l 201, 202, G l ä u b i g e r p a p i e r e 9, 16, — v o l l s t ä n d i g e 250 203 18 K o n s u m v e r e i n e 160 — t y p e n 128 Größen K o n t r o l l e 46, 133 M a s c h i n e 70, 75 — d e g r e s s i o n 103 Kosten des Vertriebes Materialien — o p t i m a l e 103—107 — G e w i c h t s v e r l u s t - 67 217—225 G r o ß f i l i a l e n 160, 210 — R e i n g e w i c h t s - 67 Kredit G r ü n d u n g 21 M e s s e 185 — a r t e n 10—13 — Sach- 7 — p l a n 35, 36, 37—40, M i n i m a l p u n k t , tonnenkilometxisdier 55—57 67 H a n d e l 68, 141—168, — r a h m e n 39, 40, 55 208—220, 228 — S i c h e r u n g 10 N a m e n s p a p i e r 16 — B i n n e n - 143 — w e s e n g e s e t z 29 N o r m u n q 79 — E i n z e l - 142, 154, 156, K u n d e n d i e n s t 254, 255 209, 215, 216, 220 O b l i g a t i o n e n 9, 18, 19 K u x e 18 — E x p o r t - 147, 156 — G e w i n n - 18 — G r o ß - 142, 151—154, — m i t B e z u g s r e c h t 19 L a d e n h ü t e r 210, 227 209—215 — W a n d e l - 19 L a g e r 61—62 — K a t a l o g - 162 O r g a n i s a t i o n s t y p e n 83 — b e s t a n d 65 — V e r s a n d - 162 — Z w i s c h e n - 152 d u r c h s c h n i t t l i c h e r P a r t i e 80 Handels62 P a t e n t 103 — s p a n n e 226—243 — d a u e r 63, 214 — a b t e i l u n g 103 — V e r t r e t e r 149 — h a l t u n g , 60, 65, 207, P l a n Händlereinkaufs— A b s a t z - 45, 199 212 g e n o s s e n s c h a f t 153 — A r b e i t s - 112—115 — k o s t e n 220 — A r b e i t s a b l a u f - 110 H a n d w e r k 70—74 — Planung 49

Schlagwortverzeichnis

259

— Lager- 49 — Maschinen- 110, 111 — M a t e r i a l - 110, 112 — Produktions107—118 — Produktionsdurdif ü h r u n g s - 109, 110 — Produktionsp r o g r a m m - 107, 108, 109 — Stellenbesetzungs110, 111 — Termin- 112, 115, 116, 117 - - T r a n s p o r t - 112, 117, 118 — V e r t r i e b s - 198—207 112 W e r b e - 192—197 — — K r e d i t - 35, 36, 37, 38, 39, 40, 55, 56, Preis 233 — bei M a r k e n a r t i k e l n 57 167, 251 — Lager- 45 — bindung der zweiten — P r o d u k t i o n s - 45, H a n d 250, 251 107—118, 199 — Streu- (der W e r b e - — Einstands- 229 — Staffelung 251, 252 mittel) 197 — Stellung 139 — T r a n s p o r t - 118 P r o d u k t — Umsatz- 194 — d i f f e r e n z i e r u n g 125, — Vertriebskosten247 198, 206 — V e r t r i e b s m i t t e l - 198 — r e i h e n 87 P r o d u k t i o n 66—118, — Vorrichtungs- 112 138 — W e r b e - 192, 195, 196, — Kuppel- 76, 81, 127, 206 128 — W e r k z e u g - 112 — Z a h l u n g s m i t t e l - 39, — Reihen- 87 — S o r t e n - 76 40, 58, 59, 60 (s. a u d i Fertigung) Planung — A b s a t z - 108, 198—207 P r o d u k t i o n s — d a u e r 99 — A r b e i t s - 112—115 — fluß 85 — A r b e i t s a b l a u f - 112 — f o r m e n 76—99 — A r b e i t s f o l g e - 112, — Organisation 81—99 114, 115 — p l a n u n g 107—118 — Aufwand-Ausgabe— P r o g r a m m 90, 93, 97, 49 107. 108 — A u f w a n d - E r t r a g - 48 — B e r e i t s t e l l u n g s - 110, — prozeß 69—76, 85, 88 — s t u f e n 62, 68, 69 111 — B e t r i e b s m i t t e l - 110 — v e r f a h r e n 87, 113, 114 — d e r Durchlaufzeiten — w e i s e 77—82, 127, 112, 115, 116 128 — Einnahme-Ausgabe47, 48 P r o s p e k t 20 — E i n n a h m e - E r t r a g - 50 — Finanz- 34—60 R — Kapazitäts- 111 —a bFautnt k t i o n s - 231 — M e n g e n - 232, 233 — Kredit- 55

— Staffel- 231 R e n t a b i l i t ä t 9, 30, 33 R e i s e n d e 144, 147, 148 Risiko 100, 101, 102 — p r ä m i e 254

— A r b e i t s f o l g e - 115 — A u s g a b e - 36, 41 — Basis- (des A b s a t zes) 200 — Du rdil aufzeit- 116 — Einkaufs- 45 — E i n n a h m e - 36, 41 — Erlös- 198, 206, 207 — Finanz— — außerordentlicher 34, 41, 42, 43, 44, 52, • ordentlicher 34, 35, 40, 45, 51, 52, 54 — K a n n l e i s t u n g s - 111,

17*

Saisonschwankungen 176, 177, 178, 187 S a n i e r u n g 22 Selbstbedienungsläden 163, 210 S t a n d o r t 66—68 Standortsfaktoren 66, 67 Stückliste 110, 112, 114 S u p e r m a r k e t s 163 Sortiment — H e r s t e l l e r - 207, 208 — o p t i m a l e s 210 Sortiments— b e s c h r ä n k u n g 210 — b i l d u n g 207—212 T a s k - M e t h o d 195 T e r m i n p l a n u n g 112, 115, 116, 117 T r a n s p o r t 118—121 — a b t e i l u n g 120, 121 — Innen- 212 — plan 118 — P l a n u n g 112, 117. 118 T r e n d 174 Typen — b e s c h r ä n k u n g 133 — b i l d u n g 127' — M a r k t - 128, 129 — K o n s u m e n t e n - 130 - W a r e n - 129 T y p u n g 79 U b i g u i t ä t e n 66 U m l a u f z a h l e n 214, 215 Umsatz 122, 123, 124, 213 — k e n n z a h l e n 214 — m e s s u n g 212, 213 — Mindest- 224 — statistik 201, 202, 210 — s t r u k t u r 202, 203 — Vorausschätzung 203, 204, — Ziffern

214

Umsdilags— d a u e r 214 — häufigkeit 239—242

210—217,

260

Schlagwortverzeidinis

— koeffizient 63 Unternehmen 124 Unternehmer 124

— indirekter 123, 148 bis 156, 166 Vertriebs— formen 140, 156—168 — funktionen 169—217 — große, optimale 104 — Grenzen des 137 — kette 123 — kosten 217—225 — plan^ng 198—207 — politik 243—256

Verkaufsbüro 145, 146 Verkenrs— betriebe 119 — g e w e r b e 68 Versand— abteilung 120 — geschäft 143, 155, 156, 210 — handel 162 Vertreter — Export- 150 — Handels- 149 Vertrieb 118—256 — direkter 123, 140, 143—148, 166

— Zuschlag

228

— politik 186—255 — träger 196 W e r b u n g 137, 166, 179—197 — Richtlinien für Lauterkeit in der 191, 192 Werkhandelsgesellschaft 146 W e r k v e r k e h r 120 W e r t p a p i e r 16

Zahlungsbedingungen 253, 254 W a r e n h a u s 159, 210 Zahlungsmittelplan Werbe 39, 40, 58, 59, 60 — elastizität 183, 184 — etat 186, 192—196 Zentralnotenbank 12, 28, 30, 31 — mittel 180, 185, 196 Zinsfuß, landesüblicher — plan 195, 197 9 — planung 192—197

Betriebswirtschaft und Datenverarbeitung Allgemeine Betriebswirtschaftslehre V : Die betrieblichen sozialen Funktionen. Von Konrad Mellerowicz. 241 Seiten. 1971. (Sammlung Göschen Band 4004). ISBN 3 11 003479 4 Kosten und Kostenrechnung Von Konrad Mellerowicz. 4., durchgesehene und umgearbeitete Auflage. Groß-Oktav. 2 Bände. Ganzleinen. I: Theorie der Kosten. XII, 533 Seiten. 1963. D M 3 0 — . ISBN 3 11 000861 0; 11,1: Verfahren, Allgemeine Fragen der Kostenrechnung und Betriebsabrechnung. XVI, 534 Seiten. 1966. DM 38,—. ISBN 3 11 000862 9; 11,2: Verfahren, Kalkulation und Auswertung der Kostenrechnung und Betriebsabrechnung. VIII, 588 Seiten. 1968. DM 48,—. ISBN 3 11 000863 7 Betriebsverbindungen Von Erwin Grochla. 263 Seiten. Mit 12 Abbildungen. 1969. DM 5,80 (Sammlung Göschen Band 1235/1235a). ISBN 3 11 002790 9 Internationaler Grundriß der wissenschaftlichen Unternehmensführung Von Kurt Junckerstorff. Groß-Oktav. 283 Seiten. 1964. Ganzleinen DM 34,—. ISBN 3 11 000897 1 Grundfragen des Management Mensch und Organisation in der Unternehmung. Von Hans Fritz Groß. 179 Seiten. Mit 27 Figuren. 1971. DM 9,80 (Sammlung Göschen Band 4008). ISBN 3 11 001904 3

Kostenrechnung und Kalkulation Von Erich Kosiol. 249 Seiten. Mit 43 Abbildungen. 1969. DM 5,80 (Sammlung Göschen Band 1214/1214a). ISBN 3 11 002778 X Buchhaltung und Bilanz Von Erich Kosiol. 2., überarbeitete und veränderte Auflage. 186 Seiten. 1967. DM 5,80 (Sammlung Göschen Band 1213/1213a). ISBN 3 10 752067 8 Betriebliche Investitionsentscheidungen Von Erich Priewasser. Groß-Oktav. Etwa 160 Seiten. Mit zahlreichen Abbildungen und Tabellen. 1971. Gebunden etwa DM 38,—. ISBN 3 11 001978 7 Daten als Grundlage für Investitionsentscheidungen Theoretische Anforderungen und praktische Möglichkeiten der Datenermittlung im Rahmen des investitionspolitischen Entscheidungsprozesses. Von Gunter Frischmuth. Groß-Oktav. 269 Seiten. 1969. Gebunden DM 42,—. ISBN 3 11 000929 3 Planung und Entwicklung neuer Produkte Von Klaus Brankamp. Groß-Oktav. 180 Seiten. Mit 117 Abbildungen. 1971. DM 30,— ISBN 3 11 001960 4 Lineare Programmierung Ein programmiertes Lehrbuch für Studierende des Faches Operations Research. Von Hans-Jürgen Zimmermann und Johannes Zielinski. Mitarbeit Basistext: Sebastian Dworatschek. Programmierung: Wilhelm Keller. GroßOktav. 365 Seiten. 1971. Broschiert DM 28,— (de Gruyter Lehrbuch programmiert). ISBN 3 11 001992 2

Einführung in die lineare Planungsredinung mit ALGOL- und FORTRAN-Programmen. Von Gerhard Niemeyer. Groß-Oktav. 239 Seiten. 1968. D M 18,— (de Gruyter Lehrbuch). ISBN 3 11 000921 8 Netzplantechnik Von Hans-Jürgen Zimmermann. Etwa 160 Seiten. 1971. (Sammlung Göschen). ISBN 3 11 001951 5 Mathematische Propädeutik für Wirtschaftswissenschaftler Von Wolfgang Wetzel, Horst Skarabis, Peter Naeve. Teil 1: Lineare Algebra. Groß-Oktav. 99 Seiten. 1968. D M 8,— (de Gruyter Lehrbuch) ISBN 3 11 000924 2 Einführung in die Datenverarbeitung Von Sebastian Dworatschek. 4. verbesserte Auflage. Groß-Oktav. Mit 266 Bildern, 189 Übungsaufgaben und einem Abbildungsanhang. XVI, 3 / 1 Seiten. 1971. Gebunden D M 24,— (de Gruyter Lehrbuch) ISBN 3 11 003669 X Datenorganisation Von Helmut Wedekind. Groß-Oktav. 271 Seiten. Mit 152 Abbildungen. 1970. Gebunden D M 28,—. ISBN 3 10 140870 1 Die automatisierte elektronische Datenverarbeitung und ihre Bedeutung für die Unternehmensleitung. Von Andreas Diemer. 2. überarbeitete und erweiterte Auflage. Groß-Oktav. Mit 37 Abbildungen und zahlreichen Tabellen, Ablaufdiagrammen und Beispielen. 294 Seiten. 1968. Geb. D M 34,—. ISBN 3 11 000855 6

IDV-Lernprogramm Elektronische Datenverarbeitung Ein PU-Lehrgang mit Steuertexten für Manager, EDVFachleute, Sachbearbeiter, Studenten, Allgemein Interessierte. Hrsg. vom IDV-Institut für elektronische Datenverarbeitung, Zürich, in Verbindung mit dem Institut für Betriebswirtschaft a. d. Hochschule St. Gallen. 2 Bände. Quart. Band I: X V I , 291 Seiten; Band II: 326 Seiten. D M 96,—. ISBN 3 11 003550 2 Digitale Rechenautomaten Eine Einführung. Von Rainer Klar. 205 Seiten. Mit 19 Tabellen, 75 Abbildungen und 37 Beispielen. 1970. D M 5,80 (Sammlung Göschen Band 1241/1241a). ISBN 3 11 002793 3 Allgemeine Methodenlehre der Statistik Von Johann Pfanzagl. 2 Bände. (Sammlung Göschen) I: Elementare Methoden unter besonderer Berücksichtigung der Anwendungen in den Wirtschafts- und Sozialwissenschaften. 5. verbesserte Auflage. Etwa 248 Seiten. 1971. ISBN 3 11 003476 X II: Höhere Methoden unter besonderer Berücksichtigung der Anwendungen in Naturwissenschaften, Medizin und Technik. 3., verbesserte Auflage. 315 Seiten. Mit 41 Abbildungen. 1968. D M 5,80 (Band 647/647a) ISBN 3 11 006172 4

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