Allgemeine Betriebswirtschaftslehre: Band 3 [11. Aufl. Reprint 2019] 9783111587721, 9783111214108

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S A M M L U N G G Ö S C H E N B A N D 1154/1154a

ALLGEMEINE BETRIEBSWIRTSCHAFTSLEHRE Dr.

KONRAD

MELLEROWICZ

ord. P r o f . an der Technischen Universität Berlin

Elfte Auflage

Dritter Band

WALTER DE GRUYTER & CO. v o r m a l s G. J . G ö s c h e n ' s e h e V e r l a g s h a n d l u n g • J . G u t t e n t a g , Verlagsbuchhandlung • Georg Reimer • Karl J. T r ü b n e r • Veit & Comp.

BERLIN

1963

© Copyright 1963 by Walter de Gruyter & Co., vormals G. J. GÖsdien'sdie Verlagshandlung — J. Guttentag, Verlagsbuchhandlung — Georg Reimer — Karl J. Trübner — Veit & Comp., Berlin 30. — Alle Rechte, einschl. der Rechte der Herstellung von Photokopien und Mikrofilmen, vom Verlag vorbehalten. — Archiv-Nr. 7550638. — Satz und Drude: Paul Funk, Berlin 30. — Printed in Germany.

Inhalt des dritten Bandes VI. Die Anwendung der Theorie der Produktion — die betrieblichen Funktionen Die G r u n d f u n k t i o n e n : B e s c h a f f u n g , P r o d u k t i o n , V e r t r i e b 1. Die b e t r i e b l i c h e n F u n k t i o n e n — W e s e n u n d A r t e n 2. B e s c h a f f u n g a) F i n a n z i e r u n g a i ) Begriff u n d A r t e n a2) Der K r e d i t m a r k t als F i n a n z i e r u n g s o r g a n i s a t i o n aa) Der K r e d i t u n d s e i n e A r t e n bb) D e r G e l d m a r k t cc) D e r K a p i t a l m a r k t dd) E f f e k t e n als F i n a n z i e r u n g s m i t t e l a3) B e s o n d e r e F i n a n z i e r u n g s f ä l l e a4) L i q u i d i t ä t aa) Begriff u n d A r t e n bb) L i q u i d i t ä t d e r B a n k e n as) F i n a n z i e r u n g s g r u n d s ä t z e a6) F i n a n z p l a n aa) W e s e n u n d A r t e n bb) D u r c h f ü h r u n g b) E i n k a u f u n d L a g e r h a l t u n g 3. P r o d u k t i o n a) S t a n d o r t b) P r o d u k t i o n s s t u f e n c) P r o d u k t i o n s p r o z e ß ci) H a n d w e r k C2) M a n u f a k t u r es) F a b r i k d) P r o d u k t i o n s f o r m e n di) E i n p r o d u k t - u n d M e h r p r o d u k t b e t r i e b e d2) P r o d u k t i o n s w e i s e n d3) P r o d u k t i o n s o r g a n i s a t i o n e) F o r s c h u n g u n d E n t w i c k l u n g f) O p t i m a l e G r ö ß e n fi) O p t i m a l e A u f t r a g s g r ö ß e f2) O p t i m a l e A r t i k e l z a h l f3) O p t i m a l e B e t r i e b s g r ö ß e g) P r o d u k t i o n s p l a n u n g u n d A r b e i t s v o r b e r e i t u n g gi) Produktionsplanung aa) P r o d u k t i o n s p r o g r a m m p l a n u n g bb) P r o d u k t i o n s d u i c h f ü h r u n g s p l a n u n g g2) A r b e i t s v o r b e r e i t u n g 4. V e r t r i e b a) T r a n s p o r t ( p h y s i s c h e r V e r t r i e b ) b) V e r t r i e b bi) W e s e n und Bedeutung b2) B e d i n g t h e i t e n u n d G r e n z e n d e s V e r t r i e b e s b3) V e r t r i e b s f o r m e n aa) A l l g e m e i n e s bb) D i r e k t e r V e r t r i e b cc) I n d i r e k t e r V e r t r i e b dd) N e u e r e V e r t r i e b s f o r m e n

...

Seite

6 7 7 7 9 9 11 13 16 20 23 23 26 33 34 34 42 60 66 66 68 69 70 72 73 76 76 77 81 99 103 104 105 105 107 107 107 109 110 118 118 122 122 137 140 140 143 148 156

Seite b4) F u n k t i o n e n d e s V e r t r i e b e s aa) A l l g e r a e i n e s bb) M a r k t f o r s c h u n g cc) W e r b u n g dd) V e r t r i e b s p l a n u n g ee) S o r t i m e n t s b i l d u n g u n d L a g e r h a l t u n g bs) K o s t e n d e s V e r t r i e b e s u n d H a n d e l s s p a n n e be) V e r t r i e b s p o l i t i k

Schlagwortverzeichnis

169 169 171 180 198 207 217 243

257

Inhalt des ersten Bandes I. Begriff, Gliederung und Methode der Betriebswirtschaftslehre 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Begriff d e r B e t r i e b s w i r t s d i a f t Der B e t r i e b als O r g a n i s m u s u n d als O r g a n Begriff d e r B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e als T h e o r i e , P o l i t i k u n d T e c h n i k — ein g e s c h l o s s e n e s S y s t e m Gliederung der Betriebswirtschaftslehre Betriebswirtschaftliche Denkweise Methode der Betriebswirtschaftslehre Die S t e l l u n g d e r B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e in d e n W i r t s c h a f t s wissenschaften, ihr Verhältnis zur Volkswirtschaftslehre

II. Der Betrieb als Glied der Gesamtwirtschaft — die Wirtschaftsformen 1. B e t r i e b s w i r t s c h a f t u n d 2. B e t r i e b s w i r t s c h a f t u n d

Wirtschaftsordnung Wirtschaftsgesinnung

III. Betriebsformen 1. G r u n d f o r m e n 2. K o n z e n t r a t i o n s f o r m e n

IV. Die drei betrieblichen Produktionsfaktoren 1. A r b e i t 2. K a p i t a l 3. O r g a n i s a t i o n

Inhalt des z w e i t e n Bandes V. Theorie der Produktion 1. Der betriebliche Kreislauf und seine treibenden Kräfte 2. Die Kosten a) W e s e n b) Arten c) Die Kosten in Abhängigkeit von der Kapazitätsausnutzung d) Einfluß der Markt- und Betriebsschwankungen auf die Probleme der Kostennormung 3. Wert 4. Preis 5. Risiko 6. Forschung und Entwicklung 7. Kostenanalyse 8. Ertrag und Ergebnis 9. Ertragsanalyse

Inhalt des vierten Bandes VII. Die Anwendung der Theorie der Produktion — die betrieblichen Funktionen Die Ergänzungsfunktionen: Verwaltung und Leitung 1. Verwaltung a) Personalverwaltung b) Rechnungswesen bi) Aufgaben und System des Rechnungswesens b coo oCQ O T-t o ccSJ3e sJs ° co -o I" 1.. sf-s-e s c>'S to _c U < _ a;-^ :J ^H «O » »O 4-» JBÎ71 e, > N £

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54

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Die im Arbeitsblatt ermittelten jährlichen Einnahmen und Ausgaben der laufenden Betriebstätigkeit (letzte Spalte des Arbeitsblattes) werden in den Finanzplan übernommen und auf die Monate des Planjahres verteilt, entsprechend den übrigen, den Finanzplan berührenden Plänen. Die am Jahresanfang vorgegebenen Sollwerte werden im Laufe des Planjahres den veränderten Bedingungen angepaßt (Korrekturspalte). Daneben werden die tatsächlichen Zahlungsvorgänge als Istwerte in den Finanzplan eingesetzt. Ihre Gegenüberstellung mit den Sollzahlen bzw. den korrigierten Vorgabewerten ist Grundlage der Finanzkontrolle. D a der Finanzplan der Erfassung sämtlicher Einnahmen und Ausgaben aus der laufenden Betriebstätigkeit dient, werden die in der a u ß e r o r d e n t l i c h e n Finanzplanung vorgesehenen Zahlungsvorgänge ebenfalls in den Finanzplan übernommen. Dies geschieht s u m m a r i s c h . Der außerordentliche Finanzplan ist mithin neben dem Arbeitsblatt zur Finanzplanung die zweite Grundlage für den ordentlichen Finanzplan. Er enthält Ausgaben für Investitionen, die für das Planjahr in der Spalte II, 2 des ordentlichen Finanzplanes eingesetzt werden. Daneben entstehen (im Beispiel) in dem Planjahr Einnahmen aus außerordentlichen Finanzvorhaben, die in der Spalte I, 2 erfaßt sind. Der Ausgleich der großen- und zeitmäßigen Differenzen zwischen außerordentlichen Einnahmen und Ausgaben erfolgt gemeinsam mit den Zahlungsvorgängen der laufenden Betriebstätigkeit im ordentlichen Finanzplan. Auf Grund der monatlichen Ober- und Unterdeckung wird zunächst innerhalb des Finanzplanes ein Ausgleich der Zahlungsvorgänge versucht. Sofern eine Abstimmung der Einnahmen und Ausgaben nicht möglich ist, werden die monatlichen Differenzen ausgewiesen und bei der Kreditplanung berücksichtigt. Das nachfolgende B e i s p i e l zeigt, daß zwar für das gesamte Planjahr eine Über-

Beschaffung

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deckung erwartet wird, in den ersten Monaten jedoch eine Zahlungsmittelanspannung entsteht, die durch die Kreditplanung ausgeglichen werden muß. Der K r e d i t p l a n umfaßt den geplanten Kreditrahmen, die geplante Inanspruchnahme der Kredite und deren Veränderungen. Die Kreditentwicklung wird nach dem Bruttoprinzip (Anfangsbestand + Zunahme ./. Abnahme = Endbestand) ausgewiesen. Kreditrahmen und Kreditbewegung werden für die einzelnen Monate des Planjahres dargestellt und nach der Fristigkeit der Kredite unterteilt. Ausgangspunkt -der Kreditplanung sind a) die Überund Unterdeckungen des Finanzplanes und b) die kreditpolitischen Dispositionen. Die Finanzpolitik ist Richtschnur der Kreditplanung innerhalb des gesamten Planjahres, während aus den monatlichen Ober- und Unterdeckungen die kurzfristigen Zahlungsmitteldispositionen abgeleitet werden. Diese zweiseitige Abhängigkeit der Kreditplanung kommt in dem dargestellten Beispiel zum Ausdruck. Aus den Sollzahlen des gesamten Planjahres geht die vorgesehene Tilgung kurz- und mittelfristiger Kredite hervor. Für die ersten Monate ist jedoch eine weitere Zunahme der kurzfristigen Kredite erforderlich, da aus der Saisonproduktion und der Investitionstätigkeit Zahlungsmittelanforderungen entstehen, die erst im zweiten Quartal aus Umsatzerlösen und Einnahmen des außerordentlichen Finanzplanes gedeckt werden können. Diese systematische Planung der Zahlungsmittelvorgänge ermöglicht die Erfüllung der finanzpolitischen Grundsätze unter gleichzeitiger Wahrung der Zahlungsbereitschafl. Sofern im Laufe des Planjahres Berichtigungen der Sollzahlen des Finanzplanes erforderlich sind, die sich auf die Ober- oder Unterdeckung auswirken, oder die Kreditmarktsituation sich wesentlich verändert, werden auch die Vorgabewerte des Kreditplanes durch entsprechende Korrekturen laufend den veränderten Bedingungen angepaßt.

56

Die Anwendung der Theorie der Produktion Kredit Januar

Planjahr

I. Kurzfr. Kredite Anfangsbestand + Zunahme (Neuverschuldung) ./. Abnahme (Tilg.) =

Endbestand

II. Mittelfr. Kredite Anfangsbestand + Zunahme (Neuverschuldung) ./. Abnahme (Tilg.) =

Endbestand

III. Langfr. Kredite Anfangsbestand + Zunahme (Neuverschuldung) ./. Abnahme (Tilg.) =

Endbestand

Kreditrahmen

Kreditbeweg.

Soll

Soll

Kreditbewegung

Soll

Soll

lK°f| rek.

Ist

Korrek.

Ist

j 4 000 1 500

2 000

2 000

4 000

1000

1 0001) 1 5 0 0 : i —

2 500

2 0001)

3 000

1000

400

400

200

4002)

5 500

400

!

400

!

400

i

3 000

1 !

i

200

1 200 1 500

i 400

—

500

|

1 200

500

1 0003) 1 000 1 0003)

2 700

500

2 200

5001

i j

/ - / / / . Gesamtverschuldung Anfangsbestand + Zunahme (Neuverschuldung) ./. Abnahme (Tilg.)

5 600

2 700

3 4004)

=

5 900

1 500

Endbestand

Kreditrahmen

! 2

900

5 600

3 000 2 0004) 2

!)

Tilgung kurzfristiger Kredite

:

1000;

2)

Tilgung kurzfristiger Kredite

:

400;

8

i 2

900

!

500

1 000:

100

3 900

|

Beschaffung

57

plan Februar

März— Dezember

Kreditrahmen

Kreditbewegung

Kreditrahmen

Korrek.

Korrek.

Korrek.

Soll

Ist

Soll

Ist

Soll

3 000

2 500

2 000

3 000

1000

3 000

5 500

3 000 1 1 i

400

200

i

400

!

200 200

Soll

5 500

5 500

400

Ist

Kreditbewegung

—

200

—

—

1

2 200

500

500

1000

! ! 1

2 700

1 000

!

2 700

1 5001 i

|

1 500

2 700

500

!

8 100

3 900

8 400

4 500

500 200

1000 400

2 500

3 000

4 500 j

5 9001

1 500

8 400

I

3} keine V e r ä n d e r u n g der langfristigen Kredite; *) Tilgung Kredite insgesamt : 1400.

Korrek.

Ist

LO

o

^

o 00

OJ tH 1

1

1

| o °

O

o o

iH

1

1 1

i

rek.

Februar K?r"

Ist

||

3 000|

j

März—Dezember

LO

CD |

i

1 10

O ^

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o

° ^ rH

1 1

M

I 1

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N

^

iH

lO O)

t-H

O LO IO | CO i-H

0 0 ,

0 C-J IH

= Endbestand

1 °>

400 1140

: Ist

Soll 1

-3 C 2 F' H 1(

1 °/o 100 °/o

Produkteigenschaft Preis-orientierte K ä u f e r Marken-orientierte K ä u f e r Technisch-orientierte K ä u f e r Qualitäts-orientierte K ä u f e r Größen-orientierte K ä u f e r Ausstattungs-orientierte K ä u f e r Übriges

°/o der 6 21 21 9 19 13 48 100

Käufer °/o °/o «/o °/o °/o °/o °/o °/o

Alle oben dargestellten Fragen sind Teile des betrieblichen Absatzproblems, das, mehr als das Produktionsproblem, noch zahlreiche ungelöste Fragen enthält. Nun stellt die n e u e t e c h n i s c h e E n t w i c k l u n g neue Anforderungen an den betrieblichen Absatz. Sie nimmt zwar keinen betrieblichen Bereich aus und stellt an sie alle neue Forderungen: an die P r o d u k t i o n (Massenproduktion und Typenbeschränkung), an die F i n a n z i e r u n g (ständig müssen neue ungeheure Summen beschafft werden), an die P l a n u n g u n d K o n t r o l l e (weil nur so das überaus große Risiko tragbar gemacht werden kann), an die O r g a n i s a t i o n (weil ein reibungsloser, störungsfreier Arbeitsablauf einfach unabweislich ist) und an die B e s c h ä f t i g u n g der M e n s c h e n (weil die automatisierte Fabrik eine menschenleere Fabrik ist), aber die g r ö ß t e n A u f g a b e n s t e l l t s i e d o c h d e m A b s a t z : der Markt muß die Erzeugung der neuen und ergiebigeren Kapazitäten aufnehmen, oder es wird nicht automatisiert werden kön-

134

Die Anwendung der Theorie der Produktion

nen. Die Automation ist an die Voraussetzung entsprechend wachsender Nachfrage geknüpft, was bedeutet, daß der industrielle Vertrieb vor neue und größte Aufgaben gestellt ist, was wiederum heißt, daß der Vertrieb in den Mittelpunkt des Betriebes gestellt ist und die Produktion n u r dann erfolgreich sein kann, wenn sie v o m Verbraucher aus geschieht. Das ist es, was die Amerikaner mit ihrer Bezeichnung „Marketing" ausdrücken wollen: die Zentralstellung des Vertriebes, die Schaffung neuer M ä r k t e und die Beeinflussung der Produktion vom Verbraucher aus. Es ist trotzdem eine Übertreibung und eine Verkennung des Kernproblems des Marketing, wenn P. Drucker sagt: „Es gibt nur eine einzige richtige Definition des Unternehmenszweckes, nämlich die Schaffung von Absatzmärkten, das sog. Marketing". Das ist zweifellos eine Übertreibung, weil die P r o d u k t i o n vernachlässigt wird. Kein betriebliches Bemühen um den M a r k t ist ausreichend, wenn die Techniker nicht ein absatzfähiges P r o d u k t schaffen; ein überragendes und preisgünstiges P r o d u k t verkauft sich geradezu von selbst. Es ist andererseits natürlich richtig, daß die schönste Produktion nichts nützt, wenn sie nicht abgesetzt werden kann. Hieraus ergibt sich, daß P r o d u k t i o n u n d Absatz aufeinander a n g e w i e s e n sind, daß ein E i n k l a n g b e i d e r hergestellt werden muß. Aber dabei ist der Absatz von g a n z anderer N a t u r als die Produktion; das muß in den Methoden der Marktpflege berücksichtigt werden, und schließlich muß hierbei auch eingesehen werden, daß die D y n a m i k gerade im Absatz besonders groß sein muß. Aber sie ist wiederum ganz anderer N a t u r als sie es in der P r o d u k tion ist, weil diese von der T e c h n i k , iene vom M e n s c h e n und seinen Wünschen abhängt. Ist also die U b e r b e t o n u n g des Absatzes gegenüber der Produktion ganz sicher nicht richtig, so ist sie bezeichnend f ü r das große Gewidit, das die Amerikaner auf den Absatz, die S c h a f f u n g n e u e r Absatz-

Vertrieb

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m a r k t e und auf das Angebot s t e t s n e u e r A r t i k e l legen. W a r diese Einstellung schon in der Vergangenheit Ergebnis betrieblicher Funktionsanalysen, so wird die Zukunft diese Auffassung noch verstärken, denn in der Zukunft wird der Absatz noch viel wichtiger werden, weil die neuen erhöhten Kapazitäten auf den neuen technischen Grundlagen an den Absatz viel höhere Anforderungen stellen müssen als bisher. So wird sich natürlicherweise eine gewisse Gewichtsverlagerung von der Produktion zum Absatz ergeben, gerade unter dem Druck der neuen technischen und auch der sozialen Entwicklung. Diese Verschiebung des Schwergewichts in den betrieblichen Funktionen ist außerordentlich bedeutsam: W a r früher die Einstellung des Unternehmers zum Absatzproblem die, daß die Verkaufsabteilung zu verkaufen habe, was der Betrieb erzeugt, so muß es heute heißen: „Die Produktion muß erzeugen, was der Markt braucht", aber — und das gehört zum Wesen des „Marketing" und zu seiner Unterscheidung vom reinen Absatzproblem — u n t e r G e s i c h t s p u n k t e n der gesamten Bet r i e b s p o l i t i k , unter Abstimmung der Belange der Produktion u n d der des Absatzes. Gerade bei dieser neuen Einstellung zum Absatzproblem sind alle Mittel der Absatzpolitik: Marktforschung, also Marktanalyse und Marktbeobachtung, dabei besonders die Verbrauchsforschung, ferner Produktforschung: nadi Farbe, Form, Qualität und Preis, dazu Absatztechnik und Absatzwege und nicht zu wenigst Absatzförderung jeglicher Art immer wichtiger. Die Grundeinstellung des Betriebes muß eine andere werden: die Verkaufsabteilung muß aus ihrer Isolierung heraus und in die Unternehmung und seine Gesamtpolitik eingegliedert werden. U n d hier sieht P . D r u c k e r richtig, wenn er sagt: „In Wirklichkeit ist der Absatz von so entscheidender Bedeutung, daß es noch nicht einmal ausreicht, eine leistungsfähige Verkaufsabteilung zu haben, der man die Pflege des Absatzmark-

136

Die Anwendung der Theorie der Produktion

tes a n v e r t r a u t . „ M a r k e t i n g " bedeutet nicht nur sehr viel mehr als V e r k a u f e n , es ist ü b e r h a u p t keine eigene T ä t i g keit (einer Abteilung). Die Absatzpflege u m f a ß t vielmehr das gesamte U n t e r n e h m e n . Es ist das ganze U n t e r n e h m e n v o m Endergebnis aus gesehen, das heißt v o m S t a n d p u n k t des Verbrauchers. D e r Gesichtspunkt des Absatzes u n d die Verantwortlichkeit f ü r den Absatz m u ß daher sämtliche Bereiche des U n t e r n e h m e n s durchdringen." Ein praktisches B e i s p i e l f ü r diese A u f f a s s u n g des Absatzes ist die Politik, welche die General Electric Co. in den letzten zehn J a h r e n entwickelt hat. Sie macht den Versuch, bereits v o m E n t w u r f des P r o d u k t e s an die K ä u fer- u n d Marktwünsche zu berücksichtigen. D e n eigentlichen V e r k a u f s a k t sieht m a n nur als den letzten Schritt einer Bemühung um den V e r k a u f , die bereits begonnen hatte, bevor noch der erste Ingenieur den Bleistift an der Blaupause ansetzte. Hierdurch rückt der f ü r den Absatz verantwortliche „ m a r k e t i n g m a n " , wie im Geschäftsbericht f ü r das J a h r 1952 festgestellt wird, „an den Beginn statt an das Ende der Produktionsreihe, u n d der Gesichtspunkt des Absatzes w i r d z u m integrierenden Bestandteil jeder einzelnen Stufe. So w i r d die Absatzpflege auf G r u n d ihrer Forschungen u n d Untersuchungen dem Ingenieur, dem Formgestalter u n d dem Hersteller zeigen, was der Verbraucher von einem bestimmten P r o d u k t e r w a r t e t , welchen Preis er zu zahlen bereit ist, w o u n d w a n n es gebraucht w i r d . D e r Absatzgesichtspunkt w i r d die P l a n u n g des Produktes, die P r o d u k t i o n s p l a n u n g u n d die Lagerh a l t u n g ebenso beeinflussen wie den Verkauf u n d das A n gebot der W a r e . " „Absatz schaffen ist", setzt P . Drucker f o r t , „die besondere, die einzigartige F u n k t i o n des Unternehmens. Von allen anderen menschlichen Gebilden unterscheidet sich das U n t e r n e h m e n durch die Tatsache, d a ß es Absatz schafft f ü r W a r e n u n d Dienste. Jedes Gebilde, das seine Bestimmung darin erfüllt, d a ß es W a r e n oder Dienste auf den M a r k t bringt, ist ein U n t e r n e h m e n . Jedes Gebilde,

Vertrieb

137

das diesen Zweck entweder gar nicht hat oder bei dem er nur Nebenzweck ist, ist kein Unternehmen und sollte daher auch nicht als solches betrieben werden." Die M ö g l i c h k e i t , neue Bedürfnisse zu wecken, liegt in der — wiederum durch die technische Entwicklung ausgelösten — s o z i a l e n E n t w i c k l u n g , in der höheren E n t l o h n u n g und in der v e r m e h r t e n F r e i z e i t . Die technische Entwicklung macht die Wekkung neuer Bedürfnisse nötig, aber andererseits macht sie sie auch möglich. Aber e n t s c h e i d e n d ist Abstimmung mit der Produktion und ihre Beeinflussung von der Verbraucherseite, dazu die Aufgabe, „immer Neues zu bieten". Das ständig Neue bezieht sich sowohl auf neue P r o d u k t e als auch auf ständig neue F o r m e n d e r V e r k a u f s t e c h n i k und der W e r b u n g . b 2 ) Bedingtheiten und Grenzen des Vertriebes Der Drang nach Absatz, die „ A b s a t z e n e r g i e", ist bei den verschiedenen Betrieben und bei einem Betrieb zu verschiedenen Zeitpunkten verschieden, je nach der Stärke der in einem Betriebe vorhandenen, in der Richtung des Absatzes wirkenden Spannungen. Sie ist Schwankungen unterworfen, die von vier Größen bedingt sind: vom Ausnutzungsgrad, der Gewinnspanne, dem finanziellen Status und der Markterwartung. Das A b s a t z g e b i e t eines Betriebes ist in doppelter Weise begrenzt: regional (auf bestimmte geographische Gebiete) und sozial (auf bestimmte Käuferschichten). Die r e g i o n a l e n G r e n z e n des Absatzes sind in erster Linie durch die T r a n s p o r t f ä h i g k e i t der Ware bedingt, durch ihre natürliche Lager- und Transportierbarkeit und die Transportkosten. Durch zunehmende Schnelligkeit des Transportes und Verbesserung der Konservierungsund K ü h l t e c h n i k (denn

138

Die Anwendung der Theorie der Produktion

meist war es die Verderblichkeit der Ware, die den Transport über weite Strecken verhinderte) werden die Grenzen immer weiter hinausgeschoben und teilweise aufgehoben. Das Problem der T r a n s p o r t f ä h i g k e i t kann heute f ü r die meisten Waren als gelöst gelten und bildet kaum noch ein Hindernis f ü r die unbegrenzte Ausbreitung eines Absatzgebietes. Grenzen bedeuten dagegen die T r a n s p o r t k o s t e n . Aber nicht die absolute H ö h e der F r a c h t k o s t e n ist maßgebend, sondern 1. ihr Verhältnis zum Wert der Ware, 2. die vergleichsweisen Transportkosten der Konkurrenzbetriebe. Wäre die absolute H ö h e der Transportkosten maßgebend, so wäre jeder Betrieb von einem kreisförmigen Absatzgebiet umgeben, dessen Radius durch die Spanne zwischen dem Marktpreis und den individuellen Selbstkosten bestimmt würde. Über ein derartig gleichmäßiges Absatzgebiet verfügt kein Betrieb; vielmehr beeinflussen die vergleichsweisen Kosten weitgehend seine Grenzen: der Standort der Konkurrenzbetriebe, das Vorhandensein mehrerer Transportmöglichkeiten mit verschiedenen Kosten und die herrschenden Tarifsysteme. So erhöht z. B. die Möglichkeit des Wassertransportes bei geringwertigen Massenprodukten den Aktionsradius eines Betriebes ganz erheblich. V o r z u g s t a r i f e f ü r Waren bestimmter H e r k u n f t und S t a f f e l t a r i f e , bei denen die Transportkosten, auf den km beredinet, mit steigender Entfernung abnehmen, ermöglichen ebenfalls eine Erweiterung des natürlicherweise gegebenen Absatzgebietes. Nicht minder beeinflußt die N ä h e politischer und Zollgrenzen seine Form und Größe. Eine Oberwindung oder Erweiterung kostenbedingten Grenzen ist möglich:

der

transport-

1. durch D e z e n t r a l i s i e r u n g der Werkb e t r i e b e in der Weise, daß man die Herstellung aller geringwertigen, den Transport verteuernden Teile des P r o -

Vertrieb

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duktes an die Peripherie des bisherigen Absatzgebietes oder in das neu zu gewinnende Gebiet verlegt. Dadurch werden die Transportkosten gesenkt und der Aktionsradius erweitert 1 ). Ein ähnliches Ergebnis wird durch die Errichtung von sogenannten „A u s l i e f e r u n g s l a g e r n " erreicht, an die die Lieferung in billigen Sammelladungen erfolgt. Hierdurch werden nicht nur die Transportkosten verringert, sondern auch die Lieferfristen verkürzt; 2. durch die A r t d e r P r e i s s t e l l u n g , ob einschließlich oder ausschließlich der Frachtkosten kalkuliert werden soll. Bei Fakturierung ab L i e f e r u n g s o r t , bei der der Kunde die Fracht zu zahlen hat, wirkt sich die ungünstige Lage eines Betriebes voll aus. Dagegen erlaubt die Lieferung f r e i Empfangsstation eine versteckte Preisdifferenzierung zwischen günstig u n d ungünstig gelegenen Abnehmern und ermöglicht die Konkurrenz auch in entfernteren Gebieten. Die Einführung einer gemeinsamen F r a c h t b a s i s f ü r Betriebe mit verschiedenem Standort, besonders bei Kartellen und Trusts, hat geradezu den Zweck, die Wirkung des Standortes auf Frachtkosten u n d Konkurrenzfähigkeit aufzuheben; 3. durch die G r ö ß e des A b s a t z e s an die einzelnen Abnehmer. Die Ausführung größerer Aufträge verursacht weniger Kosten als eine entsprechende Anzahl kleiner. Es bleibt also eine größere Menge f ü r entstehende Frachtkosten übrig. Der Verkehr mit Großabnehmern kann daher noch auf Entfernungen rentabel sein, bei denen kleinere Aufträge Verlust bringen würden. Innerhalb der regionalen Grenzen des Absatzgebietes gibt es Schranken dreierlei A r t : die b e s c h r ä n k t e Aufnahmefähigkeit des Marktes, die Konkurrenz fremder Erzeugnisse und Ersatzartikel. So haben z. B. die Singer-Nähmasdiinenfabriken in allen Ländern Betriebe, in denen die importierten Getriebe in die Gußeisenteile einmontiert werden. Von Automobilen importiert man ebenfalls meist nur die Motoren usw.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

b 3 ) Vertriebsformen aa) Allgemeines Der Absatz der Betriebsleistungen kann direkt oder indirekt erfolgen. Der d i r e k t e V e r t r i e b ist unmittelbarer Absatz vom Produzenten an den Konsumenten, der auch ein Weiterverarbeiter sein kann. Beim i n d i r e k t e n V e r t r i e b schiebt sich zwischen Produzenten und Konsumenten ein selbständiger Handelsstand ein. Diese Zwischenschaltung des Handels geschieht nicht willkürlich, sondern liegt in der Natur der zu vertreibenden Ware begründet. V o r a u s s e t z u n g für den d i r e k t e n Vertrieb ist: 1. daß Produktion und Konsumtion räumlich nicht zu weit entfernt liegen, 2. daß sie sich gleichmäßig oder wenigstens in gleichem Rhythmus vollziehen, 3. daß die Produkte qualitativ gleichmäßig und in solchen Mengen hergestellt werden, daß sie, ohne weitere Behandlung, an den Konsumenten weitergegeben werden können.

Unter obigen Voraussetzungen ist der Direktvertrieb geeignet für Industriebetriebe mit i m m e r n e u e n E r z e u g n i s s e n oder solchen Erzeugnissen, die w e c h selnder modischer oder geschmacklicher Gestaltung unterliegen. Ist dieser W e g im Einzelfall unwirtschaftlich, so führt er in den genannten Fällen mindestens zur direkten W e r b u n g (VerbraucherWerbung): z.B. Warenprobensendung (Waschmittel). V o r - u n d N a c h t e i l e des Direktvertriebes: Vorteile: Größere Beweglichkeit und Unabhängigkeit, Einbehalten des H a n d e l s erfolges. N a c h t e i l e : G r ö ß e r e r K a p i t a l b e d a r f für Vertriebsorganisation, Lagerhaltung, Kreditgewährung, Transportmittel, R i s i k e n . Hieraus entsteht das Erfordernis genauesten Abwägens der Vor- und Nachteile.

Vertrieb

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Fehlt eine der obigen Voraussetzungen, so ist zwar der direkte Vertrieb noch nicht unmöglich, aber der P r o d u k tionsbetrieb muß Handelsfunktionen mit allen damit verbundenen Kosten und Risiken übernehmen. Will er dies nicht, so muß er sich einer der Formen des indirekten Vertriebes bedienen, es entsteht ein selbständiger Handelsstand. Seine Funktionen bestehen darin, daß er räumliche und zeitliche, quantitative und qualitative Verschiedenheiten zwischen Produktion und Konsumtion überbrückt und durch Sortieren, Sammeln und Verteilen die Ware konsumreif macht. Der H a n d e l schaltet sich dort ein, wo 1. zeitliche und räumliche Spannungen durch Lagerhaltung u n d T r a n s p o r t überbrückt werden müssen; 2. die P r o d u k t i o n in k l e i n e n M e n g e n erfolgt, der Konsum oder der T r a n s p o r t aber eine K o n z e n t r a t i o n der Mengen verlangt, w o also eine Sammeltätigkeit ausgeübt werden muß ( A u f k a u f h a n d e l ) ; 3. einer P r o d u k t i o n in g r o ß e n M e n g e n ein zersplitterter Konsum gegenübersteht, so d a ß die Verteilung der P r o d u k t e in kleine und kleinste Mengen notwendig w i r d ; 4. die P r o d u k t i o n große Qualitätsunterschiede aufweist, der Konsum aber homogene Mengen verlangt, die Ware also erst sortiert werden m u ß ; 5. der Absatz bestimmter Artikel gewohnheitsgemäß nur in Verbindung mit anderen Waren erfolgt (komplementäre Güter), wo also eine Zusammenstellung von W a r e n g r u p pen aus Waren verschiedenen Ursprungs notwendig ist; 6. bei der P r o d u k t i o n eine so weitgehende Spezialisierung durchgeführt ist, d a ß sich ohne die Vermittlung besonders damit vertrauter Personen Produzenten u n d K o n sumenten nur unter großen Schwierigkeiten finden w ü r den (Produktionszwischenhandel).

Neben der Ware ist die haltung und selbständigen

Eigenart der Produktion u n d der N a t u r der Frage der F i n a n z i e r u n g durch LagerKreditgewährung f ü r die Entstehung eines Handels von Bedeutung, wenngleich die

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

Finanzierung allein niemals der G r u n d f ü r die Zwischenschaltung des Handels ist. Bei der Beurteilung des Vertriebes über den H a n d e l ergeben sich folgende Vor- und Nachteile: 1. G r o ß h a n d e l Vorteile: 1. Entlastung der Industrie von sämtlichen M a r k t f u n k tionen mit der Wirkung einer Vereinfachung der internen Verkaufsorganisation und damit einer Kostensenkung im Vertrieb (Einsparung sämtlicher Kosten des Direktvertriebes und der Zins- und Verwaltungskosten der Lagerhaltung); 2. schnelle Bedarfsdeckung wegen der Vorratshaltung des Handels; 3. Finanzierung durch Voraus- oder Barzahlung; 4. Übernahme des Absatzrisikos; 5. hohe Leistungsfähigkeit wegen der Spezialisierung auf die Vertriebsfunktion. Nachteile: 1. Weniger große Verkaufsbemühungen f ü r eine b e s t i m m t e Ware, da bei gleichzeitiger Führung mehrerer Erzeugnisse die Interessen des Großhändlers auf maximalen Gesamtumsatz gerichtet sind; Einfluß der höheren Handelsspanne; 2. geringere Sachkenntnis der e i n z e l n e n Artikel; 3. geringere Aufnahmewilligkeit f ü r Spezialartik e 1, die erst der Einführung bedürfen, und für Artikel mit relativ niedrigen Gewinnspannen (z. B. Markenartikel mit besonders geringen Handelsspannen). 2. E i n z e l h a n d e l Die Vor- und Nachteile dieser Vertriebsform sind ähnlich denen des Großhandels. Eine Ausschaltung ihrer Vermittlertätigkeit ist jedoch weniger möglich als der des Großhandels, weil er eine ungleich größere Arbeits-

Vertrieb

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belastung für die Industrie mit sich bringen würde. Die Einzelhandelsfunktionen können zwar ersetzt werden durch das Filialsystem des Direktvertriebes, das zwar den Vorzug der Barzahlung und Vereinfachung der Verwaltungsarbeit gegenüber dem Absatz über den Einzelhandel, dafür aber den Nachteil hoher Fixkosten und beträchtlicher Risiken hat, so daß der Vertrieb über den Einzelhandel meist vorteilhafter ist. Die beiden Grundformen des Vertriebes: die direkte und die indirekte, weisen zahlreiche Arten auf, auf die nun eingegangen werden soll. bb) Direkter Vertrieb Hier bestehen folgende Formen: A.

B 1. 2. 3.

innenhandel Versandgeschäft Eigene Reisende Eigene Absatzstellen a) Fabrikfilialen b) Verkaufsbüro c) Werkshandelsgesellschaften d) Automaten e) Kartelle-Syndikate B. E x p o r t 1. Einkaufsreisende und Exportfiliale des Auslandes 2. Verkaufsreisende und Filialen des Fabrikbetriebes (Technisches Büro) 3. Gemeinschaftsvertrieb und Syndikate

A. B i n n e n h a n d e l 1. D a s V e r s a n d g e s c h ä f t Hier besteht k e i n p e r s ö n l i c h e r Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer, ebenso wie beim Automatenverkauf. Infolgedessen ist der Absatzmarkt t e r r i torial unbegrenzt, lediglich begrenzt durch Transportkosten. Notwendig sind daher: W e r b e t e c h n i s c h e Vorbereitung durch Anzeigen oder Drucksachenversand; g e -

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

n a u e s t e V e r f o l g u n g d e s E r f o l g e s der Einzelwerbung; B e z a h l u n g im v o r a u s oder b e i Lieferung (Nachnahme) oder in R a t e n unter Eigentumsvorbehalt1). D i e p r a k t i s c h e B e d e u t u n g dieser Vertriebsf o r m ist nicht sehr groß; der G r u n d h i e r f ü r ist das M i ß t r a u e n der K u n d e n , die sich auf die Warenbeschreibung verlassen müssen. Jedoch besteht h ä u f i g eine K o m b i n a t i o n dieser Vertriebsform mit Filialsystem oder den i n d i r e k t e n Vertriebsformen. 2. E i g e n e Reisende Es sind dies P l a t z - u n d Bezirksreisende, die zugleich technische Berater sind; rechtlich sind sie H a n d l u n g s gehilfen. Die K o s t e n dieser Vertriebsform sind feste Gehälter, Reiseaufwendungen, Anschaffung u n d Erneuerung der Kollektionen; d a z u d i e K o s t e n d e r Schu1 u n g. D i e A u f t e i l u n g der Absatzgebiete erfolgt auf G r u n d marktanalytischer Untersuchungen. V o r t e i l u n d S t ä r k e dieser Vertriebsform liegt in der starken Werbe k r a f t durch die p e r s ö n l i c h e Fühlungnahme. 3. E i g e n e A b s a t z s t e l l e n i m Verbrauchsgebiet a) Fabrikfilialen „Die branchen- oder b e d a r f s m ä ß i g abgegrenzten W a r e n werden in zahlreichen räumlich v o n e i n a n d e r getrennten !) Betriebswirtschaftlich überaus wichtig und interessant ist die A u f t r a g s b e a r b e i t u n g . Hier ist ein Massenproblem zu lösen: das Massenproblem der täglichen Erfassung des Bestandes und Umsatzes, der Bestelleingänge, der Sortierung, Verpackung, Fakturierung und Versendung. So führt das bekannte V e r s a n d h a u s „Quelle" in Nürnberg 13 800 Artikel und hat an den Umsatzhöhepunkten (September bis Dezember) einen Versand bis zu 64 000 P a k e t e n täglich. In einzigartiger Weise ist hier mit Hilfe elektronischer S t e u e r u n g s g e r ä t e dieses Massenproblem der exakten und schnellen Information u n d Auftragsbearbeitung gelöst.

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Verkaufsstätten (Filialen) an letzte Konsumenten abgesetzt unter Oberleitung und Kontrolle einer Zentrale, die alle übrigen Handelsfunktionen ausübt" (Urban). Aufgabe der Filialen ist es, aus den K ä u f e r n K u n d e n zu m a c h e n . D i e organisatorischen Auswirkungen des Vertriebes durch Filialen sind folgende: Zwischen Filiale und Zentrale ist meist als Kontrollorgan der R e v i s o r eingeschaltet. Der V e r k a u f ist d e z e n t r a l i s i e r t , die V e r w a l t u n g zent r a l i s i e r t . Die I n n e n o r g a n i s a t i o n der Filiale ist daher einfach: Die Waren werden ihr zum Verkaufspreis belastet; die Filiale und Zentrale bestehen aus Waren-, Kassen- und Schriftverkehr (Geschäftsvorfälle). Daneben gibt es Filialen als s e l b s t ä n d i g e K ö r p e r s c h a f t e n — eigene Verwaltung und rechnungsmäßige Selbständigkeit; in diesem Fall hat die Z e n t r a l e mehr die Bedeutung eines L i e f e r a n t e n , der daneben Werbefunktionen erfüllt. b) Verkaufsbüro Im Gegensatz zur Filiale hat das Verkaufsbüro w e i t g e h e n d e S e l b s t ä n d i g k e i t , eigene Verwaltung und Buchhaltung, jedoch k e i n e i g e n e s Kapital. Kennzeichnend ist das Verkaufsbüro für die E l e k t r o Großindustrie. Den Verkaufsbüros sind b e s t i m m t e A b s a t z b e z i r k e zugeteilt. Es besteht eine weitgehende A r b e i t s t e i l u n g mit der Z e n t r a l e : Die Z e n t r a l e erledigt sämtliche Fragen von grundsätzlicher absatzpolitischer Bedeutung: Preispolitik, Liefertermine, Zahlungsfristen, Werbemaßnahmen; das V e r k a u f s b ü r o pflegt täglichen Verkehr mit der Kundschaft, wirbt neue Kunden, bearbeitet Anfragen, stellt Rechnungen aus, zieht Zahlungen ein, erledigt kleinere Bestellungen vom Verkaufslager des Büros. Bei schwierigeren Fragen, z. B. Sonderanfertigungen, besteht Gemeinschaftsarbeit zwischen Zentrale und Verkaufsbüro. 10

M e l l e r o w i c z , A l l g e m e i n e B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e . III. Bd.

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Die A n w e n d u n g der Theorie der P r o d u k t i o n

Das Verkaufsbüro arbeitet mit hohen fixen Kosten: diese bedingen einen hohen Umsatz zur Deckung. c) Werkshandelsgesellschaften Sie stellen eine Zusammenfassung von Produktion und Großhandel dar und „sind rechtlich selbständige, finanziell mit einem oder mehreren Produktionsbetrieben verbundene Großhandelsunternehmungen, die den Absatz der angeschlossenen Betriebe durchführen, ohne aber deren Verkaufsabteilung zu ersetzen". Die Entstehungsvorgänge, die zur Gründung von Werkshandelsgesellschaften führen, sind: 1. A u f k a u f von P r o d u k t i o n s b e t r i e b e n durch den Großhandel (vorwiegend im Braunkohlenbergbau), 2. A u f k a u f von Großhandelsfirmen durch Produktionsbetriebe (Eisenindustrie), 3. G r ü n d u n g eigener Großhandelsfirmen durch P r o d u k t i o n s b e t r i e b e (z. B. Automobilindustrie).

Die G r ü n d e

der Entstehung sind:

1. Förderung der Vertikalverflechtung, 2. S i c h e r u n g d e s A b s a t z e s spezieller P r o d u k t e , vorwiegend M a r k e n p r o d u k t e , 3. Schaffung eines K a m p f m i t t e ls gegen selbständige H ä n d l e r , die K o n k u r r e n z f a b r i k a t e importieren.

d) Automaten Sie stellen eine völlig mechanisierte Vertriebsform dar und bilden meist eine zusätzliche Verkaufsmöglichkeit (besonders nach Ladenschluß). Anforderungen: kleine Ausmaße der W a r e , kein zu hoher W e r t , L a g e r f ä h i g k e i t . Anforderungen an A u t o m a t : ausreichende Größe, S c h u t z gegen äußere Einwirkungen, angemessener A n s c h a f f u n g s p r e i s . (Preis schwankt zwischen 50,— und 250,— DM, Lebensdauer im allgemeinen 5 Jahre, Instandhaltungskosten etwa 5 °/o, Kosten des Füllens und

Vertrieb

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Kassierens etwa 1 %> des Umsatzes. 1913 = 40 000; 1932 = 350 C00 Automaten aufgestellt.) Vertriebsform bevorzugt von Schokoladen-, Papier-, Postkarten-, Streichhölzer-, Zigaretten-, kosmetischen Industrien. B.

e) Verkaufskartelle — Syndikate s. Bd. I, S. 149. Export

a) V o r a u s s e t z u n g e n M ö g l i c h k e i t e n entweder d i r e k t oder durch Vermittlung von Zwischengliedern. Entscheidend für die Wahl ist: 1. Natur und Charakter der erzeugten Waren, 2. Betriebsgröße, 3. Eigenart des Absatzmarktes.

Z u 1 : N u r S p e z i a l e r z e u g n i s s e von größerem Wert sind für D i r e k t - Export geeignet wegen Kostentragfähigkeit. Z u 2 : E x p o r t o r g a n i s a t i o n erfordert besonders befähigte Fachkräfte, Verbindung zu Spediteuren, Agenten für Außendienst. Hierbei entstehen hohe fixe Kosten, daher nur von Großbetrieb tragbar: Siemens, AEG, chemische Großbetriebe. Z u 3 : N u r d i c h t b e s i e d e l t e L ä n d e r bevorzugt; bei noch n i c h t e r s c h l o s s e n e n Länd e r n und Märkten herrscht E x p o r t v e r m i t t l u n g vor (z. B. Europäische Staaten und Nordamerika gegen über Südamerika und Asien). b) F o r m e n 1. Einkaufsreisende und Einkaufsfilialen des Auslandes Initiative geht vom ausländischen Konsumenten aus, der Einkaufsreisen an die wesentlichen Exportplätze unternimmt und Abschlüsse tätigt. Diese Form erspart dem Produzenten kostspielige Exportorganisation; andererseits 10*

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

bringt sie den Produzenten in Abhängigkeit von den ausländischen Abnehmern. Möglichkeiten der Absatzförderung fehlen. 2. Verkaufsreisende und Verkaufsfilialen des Fabrikbetriebes Initiative geht vom Produzenten aus. Besondere Anforderungen an die Person des Reisenden! "Weiteres Risiko in der selbständigen Kreditgewährung. Vielfach Verbindung von Reisenden und Ortsagenten, die nach Ank n ü p f u n g der Verbindung den Absatz' weiterpflegen und Warenlieferung und Zahlung überwachen. Besonders schwierig: Filialgeschäfte oder Z w e i g b e t r i e b e i m A u s l a n d . Sie sind Folge einer allmählichen Entwicklung, vielfach aus technischen Beratern entstehend, die der ausländischen Einfuhrfirma beigegeben werden (Technisches Büro). Diese Vertriebsform gewährleistet die erfolgreichste direkte Ex p o r t du r ch fü h r u n g : ständige Fühlung mit dem Abnehmerkreis und den Marktverhältnissen, Vorzug r e i c h h a l t i g e n W a r e n l a g e r s entgegen der begrenzten Warenauswahl des Verkaufsreisenden. Nachteilig sind h o h e f i x e Kosten. 3. Exportverbände und Ausfuhr-Syndikate Entstehen durch Zusammenschluß kapitalschwächerer Unternehmungen zwecks Errichtung gemeinsamer H a n delsorganisationen, die sich kollektiver R e i s e n d e n , kollektiver A g e n t e n oder kollektiver K o m m i s s i o n ä r e bedienen. Kollektive Absatzorgane: a) Gemeinschaftsvertrieb, b) Kartell-Syndikate.

cc) Indirekter Vertrieb 1. Selbständige Absatz vermittler a) Handelsvertreter (Platz-, Bezirks-, b) Kommissionär

Generalvertreter)

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c) Exportvertreter d) Exportkommissionär 2. Selbständige Absatzbetriebe a) Großhandel aa) Produktionszwischenhandel bb) Absatzgroßhandel Engros-Grossist (Sammeln) Engros-Sortimenter (Verteilen) cc) Händler-Einkaufsgenossenschaften b) Einzelhandel: direkt oder über Großhandel c) Exporthandel.

1. S e l b s t ä n d i g e r A b s a t z v e r m i 111 e r a) Handelsvertreter Der Handelsvertreter ist ständig damit betraut, für das Handelsgewerbes eines anderen Geschäftes z u v e r m i t t e l n oder im Namen des anderen a b z u s c h l i e ß e n (SS 84 ff. HGB). Als V e r m i t t l u n g s v e r t r e t e r macht er ein Kaufgeschäft nur abschlußreif, als A b s c h l u ß v e r t r e t e r vollzieht er es dagegen selbst. Er ist seßhaft an einem Ort als P l a t z v e r t r e t e r oder führt die Geschäfte auf Reisen durch (reisender Vertreter). Ist er allein Vertreter für ein Gebiet, so heißt er B e z i r k s - oder G e n e r a l vertreter. Häufig ist zum Zwecke der Transportkostenersparnis mit der Bezirksagentur ein F a b r i k a u s l i e f e r u n g s l a g e r verbunden, so in der Zigaretten-, Automobilund technischen Bedarfsmittelindustrie. Die Weiterentwicklung führt zum A u ß e n h ä n d l e r , einem s e l b s t ä n d i g e n Generalvertreter, der auch das Preisrisiko trägt. b) Kommissionär Der Kommissionär schließt Verkaufsgeschäfte für Rechnung des Industriebetriebes im e i g e n e n N a m e n ab, im Gegensatz zum Agenten, der im fremden Namen für fremde Rechnung tätig wird.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

Beide, Agent und Kommissionär, arbeiten mit Katalog und Musterkollektionen oder tätigen Loco-Geschäfte mit Hilfe eines Konsignationslagers. Der Vertrieb über den Kommissionär bedeutet meist die Erweiterung der Absatzorganisation, da der Kundenkreis des Kommissionärs hinzukommt. Der Kommissionär ist in der Regel kapitalkräftig, kreditwürdig und besitzt durch die ständige Ortsanwesenheit eine gründliche Marktkenntnis. Die Kosten auch dieser Vertriebsform sind im allgemeinen proportional (Provision). Für den Industriebetrieb besteht kein Risiko außer dem durch die Überlassung von Waren. Der N a c h t e i l dieser Vertriebsform liegt darin, daß der Verkauf im Namen des Kommissionärs und nicht im Namen der bekannten Erzeugerfirma erfolgt. Die Bedeutung dieser Vertriebsform ist durch die Zunahme des direkten Vertriebes zurückgegangen. c) Exportvertreter Eine besondere Art des Vertreters ist der Exportvertreter im Auslandsgeschäft. Er vermittelt zwischen Produktionsbetrieb und Exporteur, wobei er häufig auch mehrere Industrieunternehmen der gleichen Branche vertritt. Die Provision wird vom Industriebetrieb getragen. Sein Standort sind große Exportplätze, in Deutschland vor allem Hamburg. d) Exportkommissionär Gegenüber dem Kommissionär im Inlandsvertrieb hat der Exportkommissionär eine größere Bedeutung. Zu unterscheiden ist hier der Verkaufs- und der Einkaufskommissionär. Der V e r k a u f s k o m m i s s i o n ä r besitzt in der Regel ein Konsignationslager. Er spielt eine besondere Rolle bei der Einführung neuer Artikel. Der Einkaufskommissionär ist vom ausländischen Käufer mit Einkäufen betraut, die in Verbindung mit Exportagenten, Exporteuren oder der Industrie unmittelbar abgewickelt werden.

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2. S e l b s t ä n d i g e Absatzbetriebe a) Großhandel Der Vertrieb über den Großhandel wird von den meisten Industriebetrieben auch heute noch gewählt, trotz der seit dem ersten Weltkrieg bestehenden Tendenz, den Handel nach Möglichkeit auszuschalten. Diese Entwicklungstendenz wurde gefördert durch die Schwächung der Kapitalkraft des Handels, durch die Inflation und durch die Kapitalverluste nach dem zweiten Weltkriege. Der Großhandel w a r nicht mehr in der Lage, die Funktionen der Finanzierung und der Lagerhaltung zu erfüllen. Der Funktion nach unterscheidet man: 1. 2.

Sammel-, Verteilungs-Großhandel.

Z u 1 : Beim S a m m e l - G r o ß h a n d e l wird die Ware entweder aufgekauft u n d in gleichem Zustand an die nächste Stufe weitergegeben, oder es treten als E r g ä n z u n g s f u n k t i o n e n hinzu: a) b) c) d)

Sortieren (z. B. Eier, Felle, Lumpen), Reinigen (Felle), Verpacken (Baumwolle, Wolle, Obst), Präparieren.

Diese Nebenfunktionen bestimmen meist Organisation und Kostengestaltung derartiger Handelsbetriebe. Das spezielle Arbeitsgebiet des Sammel-Großhandels ist der landwirtschaftliche Sektor der Volkswirtschaft. Zu 2 : Mit zunehmender Industrialisierung und Massenfabrikation stieg die Bedeutung des V e r t e i l u n g s - G r o ß h a n d e l s . Seine Aufgabe liegt vor allem in der handels- und konsumgerechten Unterteilung massenweise erzeugter Industrieprodukte. Der Verteilungs-Großhandel gliedert sich in: Halbfabrikate- oder Produktionszwischenhandel, Absatzgroßhandel und Händlereinkaufsgemeinschaften.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

Der H a l b f a b r i k a t e oder Produktionszwischenhandel schaltet sich zwischen einzelne Produktionsbetriebe oder einzelne Stufen eines Industriezweiges (z. B. Stahlwerk u n d Kleineisenindustrie) als Absatzorgan f ü r H a l b f a b r i k a t e ein. H a n d e l s o b j e k t e sind noch nicht konsumreife industrielle Erzeugnisse, die einen von A n f a n g an bestimmten Abnehmerkreis haben. Diese Vertriebsform, die d a f ü r zu sorgen hat, d a ß sich Erzeuger u n d Verbraucher der S p e z i a l p r o d u k t e finden, ist an die betriebliche Arbeitsteilung der Industrie gebunden; sie verschwindet bei Vertikalverschmelzung. Weiter scheidet diese Vertriebsform aus bei A u f t r a g s - ( K u n d e n - ) P r o d u k t i o n in der Maschinenindustrie u n d bei der Erzeugung größerer Anlagen (z. B. Elektrizitätswerke), die eine weitestgehende individuelle A u s f ü h r u n g u n d eingehende technische Beratung e r f o r d e r n . Die H a l b f a b r i k a t e händler als Träger dieser F o r m des Vertriebes verfügen daher meist über gute technische Kenntnisse, eine vorzügliche Marktübersicht u n d über großes Verständnis w i r t schaftlicher Zusammenhänge. Der A b s a t z g r o ß h a n d e l u m f a ß t zunächst die G r o ß e n u n t e r den G r o ß h ä n d l e r n : den Super-Grossisten, Engros-Sortimenter unter den Einrichtungsgrossisten (Kreditgrossisten). D e r S u p e r - G r o s s i s t übt eine v e r m i t t e l n d e T ä t i g keit zwischen P r o d u z e n t e n u n d gewöhnlichen G r o ß h ä n d lern, in selteneren Fällen daneben auch zwischen P r o d u zenten u n d Einzelhändlern aus. Er ist nach B r a n c h e n spezialisiert. I m V o r d e r g r u n d steht die F u n k t i o n der L a g e r h a l t u n g u n d d a m i t der Ausgleich der Saisonschwankungen. Dieser M e n g e n a u s g l e i c h zwischen Erzeugung u n d Verbrauch ist wesentlich; erst auf diese Weise wird eine ständige P r o d u k t i o n ermöglicht u n d eine Kostendegression erzielt. D e r Engros-Sortimenter verteilt im Gegensatz zum Supergrossisten die Erzeugnisse m e h r e r e r Industrien

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oder Branchen. Er beliefert zufolge seiner umfangreichen Lagerhaltung den Groß- oder Groß- und Einzelhandel mit dem von ihm zusammengestellten Sortiment industrieller Erzeugnisse, die von räumlich weit verstreuten Produzenten stammen. Der Industrie wird dadurch gleichzeitig der Verkehr mit vielen Kleinkunden abgenommen, und durch langfristige Großaufträge wird ihr das Disponieren erleichtert. Der Absatzweg ist zwar durch den zusätzlichen Großhandelsweg verlangsamt, aber wegen der Großgeschäfte für den Verbraucher nicht notwendigerweise verteuert. Der Engros-Sortimenter ist häufig bei Stapelporzellan, billigem Schmuck, Spiel- und Galanteriewaren anzutreffen. Er ist besonders bevorzugt für die E i n f ü h r u n g neuer Erzeugnisse. Der Einrichtungs- oder Kreditgrossist trägt zur Absatzerweiterung bei entweder durch die G e s a m t f i n a n z i e r u n g d e s A u f b a u e s und der E i n r i c h t u n g neuer Groß- und Einzelhandelsgeschäfte (wie z. B. in der Konfektion) oder durch F i n a n z i e r u n g wenigstens eines T e i l e s des Geschäftes, z. B. der Lagerhaltung, durch Gewährung langer Zahlungsziele. Seine Bedeutung ist heute zurückgegangen, da die Finanzierungsfunktion weitgehend durch die Kreditinstitute übernommen wird. Neben den Großbetrieben des Großhandels besteht die umfangreiche Gruppe der n o r m a l e n Großh ä n d l e r , die Vermittler zwischen dem Produzenten und den Einzelhändlern sind. Ihre Funktionen sind formal die gleichen wie die der Super-Grossisten, der EngrosSortimenter und der Einrichtungsgrossisten, nur liegen sie materiell in bescheideneren Grenzen. In H ä n d l e r - E i n k a u f s g e n o s s e n s c h a f t e n haben sich Einzelhändler einer Branche zusammengeschlossen, um direkt beim Produzenten einkaufen zu können. Die Händler-Einkaufsgenossenschaften betreiben Ein- und Verkauf auf eigene Rechnung und halten, wie

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Die A n w e n d u n g der Theorie der P r o d u k t i o n

der Großhändler, ein Warenlager. Zwei F o r m e n der Einkaufsgenossenschaften sind gebräuchlich: bei der e i n f a c h e n Form erfolgt Vertragsabschluß und Lieferung der Produzenten direkt mit den Einzelhändlern; die Genossenschaft garantiert lediglich die Erfüllung (Zahlung) und führt sie durch. Anschließend findet eine interne Abrechnung zwischen den Mitgliedern der Genossenschaft und dieser statt. Die W e i t e r e n t w i c k l u n g d i e s e s Systems führt zum alleinigen Vertragsabschluß der Genossenschaft mit den Produzenten, was allein der Form des Großhandels entspricht. Die Einkaufsgenossenschaft sammelt die Bestellungen der Einzelhändler und gibt sie zusammengefaßt weiter. Die Vertragsabschlüsse werden durch Agenten vorgenommen oder kommen auf G r u n d eines von mehreren Unternehmungen belieferten Musterlagers zustande. b) Einzelhandel Der Industrievertrieb kann entweder unter Einschaltung des Großhandels (Produzent — Großhändler — Einzelhändler) oder unmittelbar über den Einzelhandel erfolgen (Produzent — Einzelhändler). Der Einzelhändler bildet dabei das letzte Glied der Verteilungskette zwischen Produzent u n d Konsument. Seine Funktionen können nicht ausgeschaltet, sondern bestenfalls in einigen Branchen von der Industrie mit übernommen werden {Direktvertrieb). Der Vertrieb über den Einzelhandel wird z. B. häufig, aber durchaus nicht allein, für M a r k e n a r t i k e l gewählt. Für den Vertrieb über den Einzelhandel sind drei Wege möglich: 1. Belieferung a l l e r f ü r das Erzeugnis in Frage kommender Einzelhändler; 2. Belieferung nur jeweils e i n e s Einzelhändlers in jedem O r t , der das Alleinverkaufsrecht erhält;

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3. Belieferung m e h r e r e r g r ö ß e r e r Einzelhändl e r (die meist einen Mindestumsatz garantieren), die dann ihrerseits die kleinen Einzelhändler mit Waren versorgen.

Die Wahl des Absatzweges hängt von der E i g e n a r t des Erzeugnisses ab. So werden bei Artikeln des t ä g l i c h e n Bedarfs alle Einzelhandelsgeschäfte beliefert, bei S p e z i a 1 erzeugnissen und Waren von h o h e m W e r t (z. B. Automobile) nur ein einziges, meist besonders repräsentatives Einzelhandelsgeschäft. An Wegen kennen wir hierbei zwei: 1. den N a h v e r k a u f durch das Ladengeschäft, 2. den F e r n v e r k a u f durch das V e r s a n d g e schäft. Die L a d e n g e s c h ä f t e sind nach ihrer Lage Straßen- oder Etagengeschäfte, nach den geführten Artikeln Gemischtwaren- oder Spezialgeschäfte. Die Spezialisierung erfolgt dabei nach W a r e n (Schuhe, Strümpfe, Handschuhe, Regenschirme usw.), nach Rohstoffen (Glas-, Holz-, Goldwaren), nach zusammengehörigen G ü t e r g r u p p e n (Herren-, Damenbekleidung, Möbel, Aussteuer, Haushaltswaren, Geschenkartikel) oder auch nach P r e i s l a g e n . Die Unterscheidung nach Spezialund Gemischtwarengeschäften ist für die Auswahl der Einzelhändler zwecks Belieferung durch die Industriebetriebe von Wichtigkeit. Unter dem Druck der fixen Kosten und im Bestreben nach möglichst restloser Ausnutzung vorhandener Kapazität erweitern die Handelsbetriebe ihr Warensortiment dauernd und vermischen dadurch die Branchengliederung der Spezialgeschäftte immer mehr (z. B. Strümpfe in Schuhgeschäften, Regenschirme in Lederspezialgeschäften für Handtaschen, Koffer, Beleuchtungskörper in Möbelspezialgeschäften usw.). Für die V e r s a n d g e s c h ä f t e gilt dasselbe, was unter Vertrieb über betriebseigene Absatzstützpunkte aus-

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

geführt wurde, nur daß die hier angeführten Versandgeschäfte selbständige Betriebe sind im Gegensatz zu den Versandgeschäften des Direktvertriebes. c) Exporthandel Der Exporthandel ist entweder nach Branchen oder nach Absatzgebieten spezialisiert. Im ersten Falle wird der Export häufig neben dem Inlandsabsatz betrieben (Industrieausfuhrhändler). Der Standort des Industrieausfuhrhändlers ist meist in der Nähe der Industrie. Anders ist es beim Exporteur. Er tritt dann in Erscheinung, wenn ein Direktexport der Industrie über eigene Vertriebsorganisationen wegen des geringen Umfanges des Absatzes unwirtschaftlich ist. Als Standort wird vom Exporteur ein verkehrsreicher internationaler Platz gewählt, der sowohl vom ausländischen Importeur als auch von der inländischen Industrie leicht erreichbar ist. Der Exporteur arbeitet gewöhnlich als selbständiger Eigenhändler oder Kommissionär. Die Verbindung zwischen ihm und der Industrie wird durch Binnengroßhändler, Reisende oder Exportagenten hergestellt. Das Lagerrisiko bleibt bei der Industrie, denn der Exporteur bestellt nur auf Grund bereits vorliegender oder sicher zu erwartender Aufträge. Die Vorteile dieser Vertriebsform im Export liegen in erster Linie in der genauen Marktkenntnis der fremden Länder und in der Beherrschung aller zoll-, fracht- und devisenrechtlichen Bestimmungen. Hinzu kommt die meist kurz nach Lieferung erfolgende Bezahlung durch den Exporteur, der mit Ausnahme des Lagerrisikos sämtliche Risiken trägt. Nachteilig wirkt sich die naturgemäß mangelhafte fachliche Orientierung des Exporteurs aus. dd) Neuere Vertriebsformen Der Zwang, die Produktivität der Absatzwirtschaft zu steigern, hat zur Entwicklung neuer Vertriebsformen geführt. Jahrzehnte-, ja jahrhundertelang ist auf dem Ge-

157

Vertrieb

biete der Distribution nichts Wesentliches geschehen, so daß Schmalenbach sagen mußte: „So war also in der deutschen Volkswirtschaft die merkwürdige Erscheinung zu verzeichnen: fortschreitende Entwicklung der Produktion, Stagnation und sogar rückschrittliche Entwicklung in der Distribution." Auf einer S c h w e i z e r T a g u n g fielen noch 1 9 5 4 folgende Worte: „Der Detailhandel ist in der alten Zeit steckengeblieben und seine verkalkten Kanäle vermögen den überbordenden (überlaufenden) Ertrag der modernen Produktion nicht zu bewältigen. Die Produktion hat immer neue Ergiebigkeits-Triumphe erlebt. Dagegen ist es augenscheinlich nicht gelungen, die Verteilung, d. h. die Übertragung der Konsumgüter vom Produzenten an die Verbraucher, in ähnlich wirksamer Weise zu organisieren. Arbeitsteilung und Mechanisierung haben zu ungeheuren Produktionssteigerungen geführt. Geradezu geringfügig müssen demgegenüber die Fortschritte bei der Rationalisierung des Handels erscheinen. Von den Umwälzungen der industriellen Revolution der letzten 200 Jahre ist der Kleinhandel tatsächlich fast unberührt geblieben." 1 ) Die U r s a c h e n für das Zurückbleiben der Distribution hinter der allgemeinen wirtschaftlichen Entwicklung, insbesondere der der Industrie, sehen wir 1. in der Tatsache, daß die Distribution vergleichsweise w eniger A nsat zpunk t e f ü r d i e R a t i o n a l i s i e r u n g bietet als die Produktion und 2. in der Tatsache, daß die Distributionsaufgabe als Folge der modernen Produktionsweise und der Wünsche des modernen Konsumenten immer umfangreicher und schwieriger wird. Die R a t i o n a l i s i e r u n g s m ö g l i c h k e i t e n sind in der Absatzwirtschaft viel geringer als in der Produktion, weil im Handel die k ö r p e r l i c h e u n d erst 1) z i t i e r t b e i H. S t e h l i n : Der D e t a i l h a n d e l , B a s e l 1955, S . 8.

Wandel

des

Verkaufssystems

im

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

recht die maschinelle A r b e i t , die in der Fertigung stets A n s a t z p u n k t e der Rationaliserung sind, v ö l l i g z u r ü c k t r e t e n hinter der geistigen Arbeit, u n d sei es auch überwiegend Routinearbeit. Als entscheidender A n s a t z p u n k t der Rationalisierung haben sich in der P r o d u k t i o n die N o r m u n g , T y p u n g , Typenbeschränkung u n d Spezialisierung erwiesen mit dem Ziel, die A u f l a g e der zu fertigenden Artikel zu vergrößern. I m H a n d e 1 ist eine S p e z i a l i s i e r u n g des A n gebots im Sinne einer Beschränkung der Z a h l der g e f ü h r ten Artikel wegen des unmittelbaren Zusammenhanges mit dem Verbrauch nur sehr beschränkt möglich. Vielmehr tritt heute, infolge der weiter fortschreitenden Arbeitsteilung in der Industrie, meist das Gegenteil ein: eine Erweiterung des Sortiments u n d eine Vergrößerung des Lagers. A u d i im H a n d e l spricht m a n v o n „Spezialisierung", aber das Ziel u n d die W i r k u n g e n sind ganz anderer A r t : Spezialisierung bedeutet im H a n d e l , insbesondere im Einzelhandel, zunächst den Ü b e r g a n g v o m Gemischtwarenlager z u m F a c h g e s c h ä f t . Dieser V o r g a n g ist f ü r den H a n d e l charakteristisch: So oft eine entscheidende Ä n d e r u n g in der Wirtschaftsweise des H a n d e l s eintritt, w i r d diese Entwicklung begleitet — vielleicht sogar ausgelöst — durch die E n t w i c k l u n g neuer Betriebs formen. Es w a r e n dies folgende Vertriebsformen: 1. W a r e n - u n d K a u f h ä u s e r , 2. Einheitspreisgeschäfte, 3. Filialunternehmen, 4. Konsumvereine, 5. Einkaufsgenossenschaften, 6. Freiwillige Ketten, 7. Versandhandel, 8. Super-Markets u n d Selbstbedienungsläden,

Vertrieb

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9. Diskonthäuser, 10. Markenartikel (als Vertriebsform). Z u 1: Den Anfang machten die K a u f h ä u s e r u n d W a r e n h ä u s e r . Bis dahin hatte der H a n d e l Rationalisierungsmöglichkeiten nur auf der E i n k a u f s s e i t e gesucht und gefunden. Die W a r e n h ä u s e r erkannten als erste, daß die Möglichkeiten, die Kosten vom E i n s t a n d s p r e i s her zu senken, begrenzt sind, daß es mindestens ebenso wichtig ist, den V e r k a u f zu rationalisieren, d. h. die H a n d l u n g s k o s t e n zu s e n k e n durch: 1. Ausrichten des Sortiments auf Massenbedarf und -geschmack, 2. Fordern fester Preise und Barzahlung, 3. Streben nach hoher Umschlagsgeschwindigkeit bei ständiger Umschlags- und Erfolgskontrolle, 4. optimale Ausnutzung des Raumes und besten Einsatz des Personals und fortdauernde Schulung und Fortbildung.

Die Warenhäuser waren die ersten, die eine Umsatzstatistik zu führen begannen, die Umsätze je A r t i k e l , je m 2 V e r k a u f s f l ä c h e und je V e r k ä u f e r kontrollierten und zu steigern suchten. U n d sie waren die ersten, die nach den Ergebnissen dieser Umsatzstatistik (je Artikel) sich nicht nur durch S c h l u ß v e r k ä u f e von den aus der Umsatzstatistik erkannten „Ladenhütern" befreiten, sondern ihr S o r t i m e n t bereinigten, ihr Sortiment bewußt auf die Bedürfnisse einer bestimmten Käuferschicht, auf die „große Masse der K ä u f e r " abstimmten. Die Warenhäuser haben im Gegensatz zu den Fachgeschäften niemals Anspruch darauf erhoben, ein m a x i m a l e s Sortiment zu führen, obwohl die Warenfülle diesen Eindruck erweckt und erwecken soll! Z u 2 : Was hier von den Warenhäusern begonnen wurde, wurde von anderen, neueren Betriebsformen des Einzelhandels weitergeführt: Die Einheitspreisg e s c h ä f t e z. B. beschränken ihr Sortiment nicht nur

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

hinsichtlich der Z a h l der geführten Artikel, sondern auch auf e i n e , möglichst niedrige P r e i s s t u f e j e Artikel. Die Erfolge der Warenhäuser haben sich ohne Zweifel befruchtend auf den H a n d e l ausgewirkt. Z u 3 : Eine andere Lösung fanden die G r o ß f i 1 i a 1 u n t e r n e h m e n : durch Konzentrierung auf ein b e s c h r ä n k t e s S o r t i m e n t , von dem jeder einzelne Artikel auf seine Gängigkeit und seine Rentabilität hin durch ein raffiniert ausgeklügeltes Kontrollsystem ständig überwacht wird. Das bedeutet schließlich rücksichtsloses Ausscheiden all jener Produkte, die dem gesetzten Rentabilitätsziel nicht entsprechen. Gerade die Großfilialisten haben mit Erfolg versucht, aus Warenlager, Raum, Zeit u n d Mensch das äußerste herauszuholen: Beschränkung des Sortiments auf meist 1500 Artikel, obwohl alle übrigen Einzelhändler schwören, unter 3000 Artikeln nicht auszukommen; daher hohe Umschlagshäufigkeit (24 mal im Jahr, dagegen 21,9 bei Konsum-Vereinsfilialen und 13,1 bei anderen Einzelhandelsgeschäften); Steigerung des Umsatzes je m 2 Ladenfläche bei ständiger Kontrolle; Steigerung des Umsatzes je Verkaufskraft und laufende Kontrolle; beste Arbeitsvorbereitung: in den stillen Stunden auf die H a u p t g e schäftszeiten, optimale Lagerung (kurze Wege u n d auffallende Kennzeichnung der Waren); Arbeitsteilung und planvolle Fortbildung. Z u 4 : Neben Warenhäusern und Großfilialen haben die K o n s u m - V e r e i n e großen Einfluß auf den H a n del ausgeübt. Mit ihren etwa 30 eigenen Fabriken bilden sie eines der größten Unternehmen in Westdeutschland. Z u 5 : Zu den Konsumgenossenschaften kamen die E i n k a u f s g e n o s s e n s c h a f t e n , wie die „Edeka" und „Rewe", hauptsächlich um die — ihrer Meinung nach kostenerhöhende u n d gewinnschmälernde — Zwischenstufe des Großhandels auszuschalten. Die Einkaufsgenos-

Vertrieb

senschaften waren die erste Form der d u n g im Handel.

161 Gruppenbil-

Z u 6 : Der Wettbewerb mit den E i n k a u f s g e n o s s e n s c h a f t e n und das Bestreben des G r o ß h a n d e l s , im Wettbewerb mit den G r o ß b e t r i e b e n des Einzelhandels seine Kunden leistungsfähig zu erhalten und damit deren und seine eigene Existenz zu sichern, hat eine weitere n e u e V e r t r i e b s m e t h o d e geschaffen, nämlich die f r e i w i l l i g e n K e t t e n , eine der interessanten Neubildungen, etwa seit 1953/54. Die auf amerikanischen Vorbildern aufbauenden freiwilligen Ketten, die vor 25 Jahren über Holland („SPAR") bereits in Westeuropa Eingang gefunden und in wenigen Jahren einen bedeutenden Aufstieg genommen haben, bedeuteten eine n e u e F o r m d e r G r u p p e n b i l d u n g. Freiwillige Ketten sind also freiwillige Zusammenschlüsse von Groß- und Einzelhändlern (also von zwei Handelsstufen), und zwar zum Zwecke gemeinsamer Absatzbemühungen: Gemeinschaftswerbung, Ladenausstattung, Sortimentszusammensetzung, Steigerung der Verkaufsleistungen. Der wirtschaftlichen Struktur nach sind die freiwilligen Ketten E i n k a u f s g e m e i n s c h a f t e n . Jedoch wird die H a u p t a u f g a b e nicht im v e r b i l l i g t e n Einkauf allein gesehen, vielmehr liegt die besondere Betonung auf der rationellen Gestaltung des Ges c h ä f t s a b 1 a u f s des G r o ß - u n d Einzelh a n d e l s mit dem Ziel der Kostensenkung und damit in der Schaffung der Wettbewerbsfähigkeit gegenüber den Großbetrieben. Die I n i t i a t i v e zur Bildung freiwilliger Ketten ist von einigen G r o ß h ä n d l e r n ausgegangen, die erkannt hatten, daß die Großbetriebe des Einzelhandels in ihren Zentrallägern und Verkaufsstellen mit wesentlich geringeren Kosten arbeiteten als der mittelständische Groß11

M e l l e r o w i c z , A l l g e m e i n e B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e . III. Bd.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

und Einzelhandel. Die Ursachen dieser höheren Kosten w a r e n durch die Zersplitterung des E i n k a u f s des mittelständischen Einzelhandels bedingt. Die einzelnen Großhändler hatten eine V i e l z a h l von Einzelhändlern, jedoch w a r der weitaus größte Teil der Einzelhändler K u n d e vieler Lieferanten, mit der Folge, d a ß auf mehr als 75 °/o der Kunden einer G r o ß h a n d l u n g nur 20 °/o des Umsatzes entfielen, dagegen auf 25 °/o der Kunden 80 °/o des Umsatzes. In einer freiwilligen Kette nun konzentriert sich der Großhändler auf umsatzstarke Gruppen seiner Kunden. Diese neue Form der Gruppenbildung ist seit einigen J a h ren die leitende Idee im selbständigen mittelständischen Lebensmittelhandel; die Gruppenbildung zu f r e i w i l l i g e n Ketten hat es nunmehr auch dem Mittelstand ermöglicht, die W a r e n dem Verbraucher mit den gleichen Vorzügen anzubieten wie die Großbetriebe. Heute k a n n gesagt werden, d a ß e t w a 2/s des selbstständigen Einzelhandels an f r e i w i l l i g e n Ketten oder Einkaufsgenossenschaften a n gelehnt sind. W ä h r e n d die auf g e n o s s e n s c h a f t l i c h e r B a s i s arbeitenden E d e k a und R e w e heute über r u n d 48 000 Mitglieder verfügen, ist der Mitgliederbestand der seit den J a h r e n 1954/55 bestehenden 8 f r e i w i l l i g e n Ketten ( S P A R , V I V O , A & O, A f U und ELGRO, F A C H R I N G , T. I. P. und C E N T R A ) auf 85 000 Einzelhändler und 350 Großhändler gestiegen. Z u 7 : Eine neue Vertriebsform stellt auch der V e r s a n d h a n d e l dar, oftmals auch K a t a l o g h a n d e l genannt, der von J a h r zu J a h r größer und leistungsfähiger w i r d und der auch in den U S A eine beachtliche Stellung errungen hat. Der Versandhandel bietet gerade in Deutschland große Entwicklungsmöglichkeiten, w o e t w a 50 °/o der Bevölkerung in Orten unter 10 000 Einwohnern leben und w o die W a r e n a u s w a h l gering ist und w o Hemmungen bestehen, dem ortsansässigen H ä n d l e r Ein-

Vertrieb

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blick in besondere Kaufwünsdie bzw. in den U m f a n g dieser Einkäufe zu gewähren. Z u 8 : Zu den bisher angeführten neuen Vertriebsformen kommen noch die amerikanischen S u p e r - M a r k e t s , die aber keinesfalls als reine Selbstbedienungsläden zu nehmen sind. Die Super-Markets bauen wohl auf der Selbstbedienung auf, sie vereinigen aber noch eine A n z a h l w e i t e r e r K r i t e r i e n in sich. Sie sind es, die heute die b e h e r r s c h e n d e S t e l l u n g i n d e r amerikanischen A b sa t z w i r t sch a f t einnehmen. In den Super-Markets, bei denen die Kolonialwarenabteilung vollständig auf der Basis der Selbstbedienung organisiert ist und in denen außerdem meistens auch Drogerie- und Haushaltswaren, Strümpfe und andere Artikel geführt werden, finden wir einige betriebliche Grundprinzipien wieder, die wir auch bei den deutschen Großbetrieben gepflegt sehen, nämlich Massenabsatz, hohe Umschlagsgeschwindigkeit, günstige Kostengestaltung, weitgehende Arbeitsteilung.

Hinzugefügt wurde die Verkaufsmethode der Selbstbedienung, Parkbequemlichkeiten f ü r die Kunden und Verlagerung des Standortes von der City an die Peripherie der Städte. Die deutschen S e l b s t b e d i e n u n g s l ä d e n , die zu den modernsten Verkaufsstätten gehören, zeigen gleichfalls eine schnelle Entwicklung und steigende Bedeutung. Betrug ihre Zahl Mitte 1955 erst 64, war sie bis Ende 1957 auf über 3000 gestiegen. Z u 9 : D i s k o n t h ä u s e r sind eine nordamerikanische Entwicklung: Großhandelsgeschäfte, die mit großem Abschlag von den Listenpreisen an Endverbraucher verkaufen, im allgemeinen Massenwaren höherer Preislage und mit hohen Handelsspannen betreffend. ii»

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

Von den amerikanischen D i s k o n t h ä u s e r n stellte C o l b y bereits 1936 fest, d a ß heute jeder jeden Gegenstand jederzeit zu Großhandelsbedingungen einkaufen k a n n , gleichgültig, ob es sich u m einen Grasschneider oder um ein A u t o handelt, u m einen elektrischen K ü h l schrank oder einen D i a m a n t e n . F o r t u n e , die b e k a n n t e amerikanische Zeitschrift, veröffentlichte 1952 eine Studie mit dem Titel „Wer zahlt Listenpreise". D a n a c h kauften nur 1 0 % aller K u n d e n in N e w Y o r k zu Listenpreisen ein, nur 20—25 °/o in Washington, 1 0 % in Chicago. I n A t l a n t a berechneten die Einzelhändler nur den G r o ß handelspreis plus 1 0 % Aufschlag. U n d in Los Angeles w a r m a n der Ansicht, d a ß jeder, der den Listenpreis zahlt, entweder völlig naiv oder schlecht informiert sei. Es ist b e k a n n t , welche H a n d e l s p r a k t i k e n die D i s k o n t h ä u s e r anwenden, wie sie f ü r ihre L ä d e n ü b e r h a u p t keine Ausstattung verwenden, auf die wir so viel W e r t legen, völlig ungeschultes Personal beschäftigen, das keine Beratung u n d keine fachgerechte Bedienung zu geben imstande ist, w o der Service gleich N u l l u n d das Sortiment völlig unzureichend ist, so d a ß diese Geschäfte die F u n k t i o n einer optimalen Bedarfsdeckung auf keinen Fall erfüllen können. Aber sie v e r k a u f e n mit einer ungewöhnlich niedrigen Handelsspanne. Auch in Deutschland gibt es schon ein Diskonthaus, u n d V e r k ä u f e weit unter Listenpreisen sind auch bei uns gang und gäbe; es gibt gleichsam eine deutsche F o r m des Diskonthauses, das ist der Beziehungskauf. U n d hinzu k o m men noch die vielen W e r k l ä d e n u n d B e h ö r d e n v e r k a u f s stellen, so d a ß heute tatsächlich gerade die höherwertigen Gebrauchsartikel auch bei uns weit unter dem Listenpreis v o m G r o ß h a n d e l bezogen werden k ö n n e n . Diskonthäuser u n d Beziehungskäufe w ä r e n aber nicht möglich, w e n n die H a n d e l s s p a n n e n nicht so hoch wären. Z u 1 0 : Der M a r k e n a r t i k e l a l s V e r t r i e b s f o r m w i r d häufig als solche noch gar nicht angesehen.

Vertrieb

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Diese neue Vertriebsform ist, wenn wir uns an die klassische Einteilung halten, eine „indirekte" Vertriebsform, Groß- und Einzelhandel werden nicht ausgeschaltet; denn das P r i n z i p des indirekten, des a r b e i t s t e i l i g e n V e r t r i e b s entspricht durchaus unserer modernen Wirtschaftsweise. Groß- und Einzelhandel werden aber nicht in der t r a d i t i o n e l l e n , sondern eben in einer g ä n z l i c h n e u e n Form eingesetzt. Die starre Alternative der traditionellen Vertriebsformen: entweder a l l e Vertriebsfunktionen beim Handel oder g a r k e i n e (beim direkten Vertrieb), paßt nicht mehr in die moderne Wirtschaft, die ein Höchstmaß an Elastizität im Vertrieb verlangt. Das P r o b l e m liegt nicht darin, o b , sondern w e l c h e Vertriebsfunktionen auf den Handel übertragen werden sollen. Die neue Vertriebsform ergibt sich so aus einer neuen, typischen Funktionsverteil u n g u n d - a u f t e i l u n g zwischen Hersteller und Handel. Entscheidend ist die Konzeption, die der Funktionsverteilung zugrunde liegt, um die optimale Arbeitsteilung zwischen Industrie und Handel zu finden. Der Markenartikel will das Problem des Handels: mit gegebenen Mitteln ein größeres Absatzvolumen mit geringeren Kosten zu bewältigen, von der W a r e her lösen. Für das neue Vertriebssystem ist das Entscheidende, daß hier der H e r s t e l l e r von der W a r e her seinen Einfluß unmittelbar geltend machen kann, um die P r o d u k t i v i t ä t d e r A b s a t z w i r t s c h a f t zu steigern; es ist ja seine Aufgabe, durch eine v o l l e n d e t e G e s t a l t u n g des P r o d u k t e s den reibungslosen Durchfluß des Warenstroms zu gewährleisten, vollendet nicht nur im produktionstechnischen, sondern auch im vertriebstechnischen, konsumwirtschaftlichen und vertriebspsychologischen Sinne. Es ist ja ursprünglich A u f g a b e des H e r s t e l l e r s , d u r c h Aufspüren vorhandenen Bedarfs und darüber hinaus d u r c h W e c k e n n e u e n B e d a r f s die Aufnahme-

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

bereitschaft des Konsumenten zu erreichen. Mittel und Wege zur Erfüllung dieser Aufgabe zu finden, ist der nächste Schritt. Wenn der Hersteller die Aufnahmebereitschaft des Konsumenten sichern soll, dann muß er auch die Möglichkeit haben, d i r e k t a n d e n K o n s u m e n t e n h e r a n z u t r e t e n . Das muß jedoch nicht notwendigerweise durch direkten Vertrieb geschehen; es gibt j a noch eine andere Möglichkeit, direkt an den Konsumenten heranzutreten: das ist die W e r b u n g . Sie bringt annähernd die gleichen Vorteile wie der d i r e k t e V e r t r i e b , verursacht a b e r v e r g l e i c h s w e i s e nur geringe Kosten. Der V e r t r i e b s w e g ist damit sozusagen zweigleisig geworden: das Angebot des Herstellers erreicht den Konsumenten einmal direkt durch die W e r b u n g und einmal i n d i r e k t über den Handel durch die W a r e . Notwendig ist hierbei, daß der Konsument beide Angebote miteinander identifiziert, d. h., die Werbung kann nicht auf das gesamte A n g e b o t des Herstellers schlechthin, sondern muß auf einen bestimmten, individuell gestalteten und daher vom Käufer leicht zu identifizierenden A r t i k e l gerichtet sein. Das wird durch seine stets gleichbleibende Kennzeichnung (Markierung) und A u f m a c h u n g 1 ) erreicht. Der H e r s t e l ler muß aber auch h a l t e n , was die W e r b u n g v e r s p r i c h t , woraus sich als weiteres Merkmal, als Wesenskern dieses Artikels, die G a r a n t i e f ü r mindestens g l e i c h b l e i b e n d e Q u a l i t ä t und Q u a n t i t ä t ergibt. E r muß zudem überall dort erhältlich sein, wo für ihn geworben wird. Das ist die I d e e d e s M a r k e n a r t i k e l s : eine Ware 2 ), die überall, zumindest in einem größeren Absatzl) Die Kennzeichnung und Aufmachung dürfen nur dann, wenn es z. B. durch den Geschmackswandel unumgänglich notwendig geworden ist, geändert werden. Selbstverständlich muß es sidi dabei um eine Fertigware handeln, da das Angebot an den Konsumenten gerichtet ist.

Vertrieb

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räum, unter einem besonderen (meist die H e r k u n f t kennzeichnenden) Merkmal (Marke) in einheitlicher A u f machung u n d mindestens gleichbleibender Güte u n d Menge erhältlich ist. Zum echten Markenartikel gehören daher folgende fünf Grundmerkmale: 1. N a m e oder Zeichen (Mercedes z. B. ist Zeichen, nicht Name), 2. gute Qualität (good average/über Durchschnitt), 3. m u ß anerkannt sein (d. h. bekannt sein u n d Vertrauen besitzen), 4. weitere Ausdehnung haben (in einem größeren Wirtschaftsraum), 5. laufende öffentliche Werbung. Marken w a r e n sind keine echten Markenartikel. Sie besitzen 1. N a m e oder Zeichen, 2. relativ gute Qualität, aber meist keine laufende öffentliche Werbung und meist nur geringes Bekanntsein, jedenfalls sind sie von der wirtschaftlichen Welt noch nicht anerkannt. Der gebundene P r e i s wird von uns nicht als Wesensmerkmal des Markenartikels angesehen, sondern als notwendige Folge seiner Wesensmerkmale; denn die g l e i c h b l e i b e n d e Leistung bedingt den gleichbleibenden Preis. Preisbindung setzt entsprechende Preisbildung voraus, d. h. sowohl der Herstellerpreis als auch die Handelsspanne müssen angemessen sein. Überhöhte Preise in jeder Hinsicht verbieten die Preisbindung. Die Erkentnis von der Aufgabe des Herstellers, Bedarf zu steuern, zu wecken und bedarfsgerecht (in der Gestaltung, in Qualität und Preis der Ware u n d in der Güte der Bedürfnisbefriedigung) zu produzieren, und erst recht

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

die praktischen Folgerungen aus dieser Erkenntnis, sind f ü r den Vertrieb von so großer Bedeutung, daß es schon deswegen — es gibt noch weitere Gründe d a f ü r — gerechtfertigt erscheint, von einer n e u e n Vertriebsf o r m zu sprechen. Es kann jedenfalls nicht bestritten werden, daß d e r M a r k e n a r t i k e l in einer ganz bestimmten Form vertrieben wird u n d d a ß d i e s e F o r m d e s V e r t r i e b s im Vergleich zu den traditionellen Vertriebsformen eine gänzlich neue Lösung darstellt. Auch beim Markenartikelvertrieb erfolgt zwar (meist) eine Arbeitsteilung in der Vertikalen: eine Arbeitsteilung zwischen der Produktion und den Handelsstufen; aber sie erfolgt erst, n a c h d e m b e s t i m m t e Funktion e n a u s g e s o n d e r t w o r d e n s i n d , und zwar die, die vom Hersteller besser erfüllt werden können. Die Funktion der B e d a r f s w e c k u n g und - S t e u e r u n g ist eine solche Vertriebsfunktion, dazu die der A b - u n d V e r p a c k u n g . Bei der bisherigen Arbeitsteilung zwischen Produktion und H a n d e l war ja n i c h t das P r i n z i p d e r A r b e i t s t e i l u n g f a l s c h — und dementsprechend war, wenigstens in den meisten Fällen, die Abkehr vom Prinzip der Arbeitsteilung: der Direktvertrieb ein Irrweg —, sondern die A r t d e r A r b e i t s t e i l u n g w a r f a l s c h ; durch den Markenartikel kann sie optimal gestaltet werden. In seinem Bemühen, die Distribution zu verbessern, sie insbesondere von R i s i k e n z u e n t l a s t e n und sie b i l l i g e r zu machen, findet der Markenartikel gerade in der Gegenwart gute Bedingungen und wirkungsvolle Helfer, und bezeichnenderweise sind a l l e neuen Formen des Vertriebs, an denen die Absatzwirtschaft der Gegenwart so reich ist, in der ausgesprochenen Absicht entwickelt worden, b e s t i m m t e Funktionen des Handels zu rationalisieren: den Einkauf — z. B. die Genossenschaften und die freiwilligen Ketten; den Verkauf — z . B . die Selbstbedienungsläden.

Vertrieb

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b 4 ) Funktionen des Vertriebes aa) Allgemeines Die Funktion des Vertriebes ist, wie alle betrieblichen Grund- und Ergänzungsfunktionen, k o m p l e x e r N a t u r . Sie setzt sich daher aus vielen Teil-, diese setzen sich wiederum aus Unterfunktionen zusammen. Funktionen haben, wenigstens in einer Marktwirtschaft, R i s i k e n zur Folge, manche kleinere, manche höhere. Die Funktionen, die überdies die beste Grundlage f ü r die K o s t e n s t e l l e n b i l d u n g abgeben, — wie in allen Betriebsbereichen —, werden am besten nach organisatorischen, nach Arbeitsablaufsgesichtspunkten gebildet. Die Organisation hat ja einen optimalen Arbeitsablauf zu sichern, d. h. die beste Erfüllung der Funktionen (Teilund Unterfunktionen) zu ermöglichen. Die wichtigsten Teilfunktionen des Absatzes sind die Erlangung der Aufträge und ihre Durchführung. Die E r l a n g u n g ist überaus komplex, verlangt zahlreiche V o r a r b e i t e n und ist naturgemäß bei den einzelnen Absatzformen und auch Warengruppen überaus d i f f e r e n z i e r t , weswegen hier nur einige t y p i s c h e Teil- und Unterfunktionen dargestellt werden können, wenn die Darstellung nicht uferlos werden soll. Zu den Vorarbeiten f ü r die Erlangung eines Auftrages gehören insbesondere: 1. 2. 3. 4.

Marktforschung, Werbung, Absatzplanung, Vorratshaltung: a) Sortimentsbildung b) Lagerhaltung (Zentrale, Auslieferungslager, Konsignationslager) c) Lagerfinanzierung, 5. Anbieten, zum Kauf anregen (z. B. im Schaufenster, im Laden).

Die D u r c h f ü h r u n g komplexer N a t u r :

des Verkaufs ist gleichfalls

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

1. Verkaufsabschluß (mit allen Vorverhandlungen und Verkaufsgesprächen und Abmachungen über Preis, Zahlungsund Lieferungsbedingungen — z. B. Abnahme ganz oder in Teilen, durch Zustellung, Versand, Mitnahme —), 2. Abfüllen, Abwiegen, Verpacken, 3. Ubergeben oder Versenden, 4. Bezahlung: bar, auf Ziel, Teilzahlung — mit entsprechender Finanzierungsfunktion, 5. Kundenpflege. Eine etwas w e i t e r g e h e n d e Teilung der V e r t r i e b s f u n k tionen gibt die f o l g e n d e A u f s t e l l u n g w i e d e r , die zugleich die T e i l u n g der Ü b e r n a h m e der einzelnen F u n k t i o n e n beim V e r t r i e b v o n M a r k e n a r t i k e l n zeigt. Beim M a r k e n artikel ü b e r n i m m t der Hersteller eine A n z a h l v o n F u n k tionen u n d entlastet d a d u r c h den H a n d e l : Vertriebsfunktionen werden bei Markenartikeln übernommen vom Einkauf Handel Hersteller * Warenauswahl/Sortimentsbildung X — Qualitätsprüfung — X * Vorfinanzierung X — * Vorratshaltung X — Verpackung stellen — X Abfüllen — X Abwiegen — X Verkauf * Qualitätsgarantie/Warenpflege — X * Preisbildung (Kalkulation) — X * Preisvergleich (Konkurrenz) — X Kaufberatung / Aufklärung (X) X Kundendienst X — Transportleistung X — * Werbung — X * mit R i s i k o verbunden Diese A u f s t e l l u n g zeigt deutlich, welche V e r t r i e b s f u n k tionen der M a r k e n a r t i k e l h e r s t e l l e r im allgemeinen ü b e r n i m m t u n d welche er dem H ä n d l e r e r s p a r t : v o n 15 F u n k tionen unserer A u f g l i e d e r u n g ü b e r n i m m t der H e r s t e l l e r 9,

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der Händler 6. Damit ist freilich nicht zugleich eine Gewichtung verbunden, so daß hieraus auf die Größe der Vertriebsleistung des Herstellers und der Handelsstufen nicht geschlossen werden kann. Es ist nicht möglich, hierüber zu einem a l l g e m e i n e n Urteil zu kommen, da die Verhältnisse bei den einzelnen Waren und Märkten zu verschieden liegen. Trotzdem geht daraus deutlich genug die Bedeutung des Herstellers von Markenartikeln für den Vertrieb hervor. Die meisten genannten Vertriebsfunktionen (in welcher Aufgliederung auch immer) verstehen sich von selbst und sollen hier nicht dargestellt werden, andere dagegen bedürfen einer genaueren Behandlung, so insbesondere: Marktforschung, Werbung, Vertriebsplanung, Sortimentsbildung, Lagerhaltung.

bb) Marktforschung Die Marktforschung der einzelnen Betriebe ist in ihrem Intensitätsgrad von verschiedenen Faktoren abhängig: von der Vertriebsform: direktem oder indirektem Vertrieb, der Warenart (mit elastischer oder unelastischer Nachfrage; börsenmäßigen oder sonstigen Verkaufsformen; Einführung neuer Artikel oder Vertrieb bereits bekannter Waren); der Art des Marktes: vollständiger Konkurrenz oder oligopolistischer Marktform usw.; der Größe des Betriebes: Klein-, Mittel- oder Großbetrieb. In Klein- und Mittelbetrieben wird die Marktforschung von der Hauptabteilung Vertrieb miterledigt oder im Bedarfsfalle einem selbständigen Institut übertragen. N u r Großbetriebe können eine eigene Marktforschungsabteilung unterhalten. Die Arbeit der Marktforschungsstelle liegt in der „Beschaffung von Tatsachenmaterial, das die Absatzmöglichkeiten und Absatzbedingungen, insbesondere den Bestand und den möglichen Bedarf sowie die bereits vorhandene

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Die A n w e n d u n g der Theorie der P r o d u k t i o n

Bedarfsbefriedigung (Konkurrenzverhältnisse) und die möglichen Absatzwege umfaßt, durch welche die Verbindung zwischen Erzeuger und Verbraucher hergestellt w i r d " (Urban, a. a. O., S. 20). Marktforschung gliedert sich in Marktanalyse und Marktbeobachtung. Unter M a r k t a n a l y s e verstehen wir eine einmalige Untersuchung eines Marktes zur Feststellung des effektiven und potentiellen Bedarfs und der Tatsachen, die f ü r den Absatz, seine Technik und Ausdehnung von Bedeutung sind. Sie soll vor allem ein Urteil ermöglichen: 1. über die absetzbare Menge, 2. den tatsächlichen Absatz im Verhältnis zum möglichen, 3. die Voraussetzung einer Absatzsteigerung u n d die hierzu einzuschlagenden Wege, 4. die vorteilhafteste Absatztechnik, die A n f o r d e r u n g e n der Abnehmer an die Ware, K o n k u r r e n z p r o d u k t e , Preisverhältnisse u. ä.

Marktbeobachtung dagegen ist eine fortlaufende, systematische Beobachtung der strukturellen und zyklischen Veränderungen eines begrenzten Marktes zwecks Gewinnung von Unterlagen f ü r Betriebsdispositionen. Die Marktbeobachtung unterscheidet sich von der K o n j u n k t u r beobachtung lediglich durch die Beschränkung auf ein kleines Beobachtungsgebiet und durch Einbeziehung von konjunktursymptomatisch irrelevanten, f ü r die Beurteilung der Marktlage aber wichtiger Faktoren, wie z. B. Konkurrenzverhältnisse, Absatz-, Lager- und Produktionsverhältnisse der Konkurrenten u. ä. Die Marktanalyse unterscheidet sich von der laufenden Marktbeobachtung vor allem durch die Intensität, mit der sie durchgeführt wird, und durch die dabei angewendete Technik. Die Marktbeobachtung muß sich, da sie laufend geführt wird, mit Zahlen und Unterlagen begnügen, die immer und ohne besondere Schwierigkeiten zu haben sind. Die Marktanalyse dagegen, die nur einmal oder in größeren Zeitabständen durchgeführt wird, kann tiefer gehen und z. B. durch persönliche Rückfragen, R u n d -

Vertrieb

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schreiben, Preisaufgaben und andere, oft mit hohen Kosten verbundenen Methoden D i n g e zu erfahren versuchen, die nicht ohne weiteres bekannt sind. Oft bauen M a r k t a n a l y s e und Marktbeobachtung derart aufeinander auf, daß die durch die M a r k t a n a l y s e als relevant ermittelten, leichter in E r f a h r u n g zu bringenden Tatsachen beobachtet und in längeren Zeitabständen durch erneute M a r k t analysen ergänzt bzw. kontrolliert werden. F ü r die Marktforschung besonders wichtig sind die W i r t s c h a f t s r h y t h m e n ; denn in den meisten Betrieben vollzieht sich der A b s a t z der P r o d u k t e nicht regelmäßig, sondern ist Schwankungen unterworfen. Diese werden von d e n Betrieben am meisten als störend empfunden, die mit hohen fixen Kosten belastet sind. D i e Absatzschwankungen beruhen v o r allem auf zwei K o m ponenten: 1.

auf d a u e r n d e n bedingt durch

V e r ä n d e r u n g e n im

Absatzvolumen,

a) innerbetriebliche F a k t o r e n , d. h. durch absolute oder relative V e r ä n d e r u n g e n der K o s t e n und dadurch bedingte V e r ä n d e r u n g e n der Stellung der U n t e r n e h m u n g im M a r k t ;

2.

b) außerbetriebliche F a k t o r e n : a ) d a s N o r m a l w a c h s t u m der Branche (Trend, positiv oder negativ), ß) technische Erfindungen (Substitutionsgüter, neue P r o d u k t i o n s v e r f a h r e n usw.), y) Modewechsel, ö) außerordentliche Verschiebungen in der K a u f k r a f t der B e v ö l k e r u n g und andere Strukturschwankungen; auf r h y t h m i s c h e n Absatzschwankungen: a) Konjunktur, b) Saison-, c) M o n a t s - , Wochen- und

Tagesschwankungen.

D e r Trend und die rhythmischen Bewegungen werden unter dem Begriff der wirtschaftszyklischen Bewegung zu-

174

Die Anwendung der Theorie der Produktion

s a m m e n g e f a ß t . D e r T r e n d ist das N o r m a l w a c h s t u m , die Grundrichtung der Entwicklung, die a u f - oder absteigend sein k a n n . V o n den r h y t h m i s c h e n Bewegungen steht an erster Stelle die K o n j u n k t u r b e w e g u n g . Es ist n u n nicht so, d a ß Wirtschaft u n d Betrieb den Wirtschaftsrhythmen rettungslos ausgeliefert wären, sie wie eine N a t u r k r a f t k ä m e n . D i e Wirtschaft u n d auch die Wirtschaftszyklen folgen bestimmten Gesetzen, u n d w e r die Gesetze kennt u n d gewillt ist, sie a n z u w e n d e n , k a n n die Wirtschaftsrhythmen beeinflussen, mindestens die Ausschläge nach oben u n d u n t e n stark abmildern. M a n k a n n die Ausschläge nach oben, zur Hausse, mildern, indem m a n eine Ü b e r k a p a z i t ä t vermeidet, die K a p a z i t ä t also nicht nach der R e n t a b i l i t ä t in der Hausse bestimmt, sondern den T r e n d auf lange Sicht zur Richtschnur n i m m t , u n d in Haussezeiten nicht zur übermäßigen E r w e i t e r u n g schreitet, w e n n sie a u ß e r h a l b des n o r m a l e n Wachstums liegt, sondern zur Konsolidierung, zur Sicherung des erreichten Standes. I n solchen K o n j u n k t u r p h a s e n ist nichts so n o t w e n d i g wie D e n k e n auf lange Sicht u n d M a ß h a l t e n . Es k o m m t immer darauf an, den Betrieb krisenfest zu machen, u n d das ist doch kein unerreichbares Ziel, w e n n nicht die Politik störend eingreift. Aber von diesem einen U m s t a n d abgesehen, ist Krisenfestigkeit erreichbar. Sie ist das Ergebnis der B e t r i e b s p o l i t i k , des D e n k e n s auf weite Sicht, der P l a n u n g u n d der Kontrolle. Sie verlangt überdies auch in den einzelnen K o n j u n k t u r p h a s e n s p e z i e l l e M a ß n a h men, die aber m a r k t k o n f o r m sein müssen, w e n n sie w i r k sam u n d systematisch sein sollen, gerecht dem Wirtschaftssystem, das in unserem Falle auf dem M a r k t p r i n z i p beruht. Zwischen Wirtschaftlichkeit, dem Gesetz, dem der Wirtschaftende u n t e r w o r f e n ist, u n d den Wirtschaftsr h y t h m e n , die der M a r k t w i r t s c h a f t immanent sind, besteht daher eine überaus enge Beziehung, die sofort deutlich wird, w e n n wir uns die e n t s c h e i d e n d e n Ursachen der K o n j u n k t u r b e w e g u n g v o r Augen halten.

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D a s Bindeglied zwischen Wirtschaftlichkeit und K o n junktur, der „gemeinsame N e n n e r " beider, ist der B e schäftigungsgrad. D e n Zustand der Vollbeschäftigung einer Volkswirtschaft bezeichnet m a n als H o c h k o n j u n k t u r . A . W e b e r sagt z. B . : V o l l s t ä n d i g e r Einsatz und volkswirtschaftlich b e s t m ö g l i c h e Kombin a t i o n der zur V e r f ü g u n g stehenden Produktionselemente ist das Zeichen der Hochkonjunktur; und P a u l s e n formuliert es folgendermaßen: Konjunkturbewegungen sind Schwankungen im Beschäftigungsgrad der Gesamtwirtschaft. D e r Zustand der Gesamtwirtschaft zieht natürlicherweise sein O r g a n , den Betrieb, in Mitleidenschaft. D i e Schwankungen im Beschäftigungsgrad der Gesamtwirtschaft führen zwangsläufig zu Schwankungen im Beschäftigungsgrad des Einzelbetriebes. D i e Allgemeingültigkeit dieser Folgerung wird durch die E r f a h r u n g nicht beeinträchtigt, daß in den Konjunkturphasen die Beschäftigungslage des e i n z e l n e n Betriebes oder einer bestimmten Branche sehr verschieden, besser oder schlechter sein kann als die der anderen. D i e Feststellung, daß sich Beschäftigungsschwankungen in der Gesamtwirtschaft zwangsläufig auf den E i n z e l b e t r i e b übertragen, ist aber nicht der E n d p u n k t , sondern der A u s g a n g s p u n k t unserer Überlegungen, denn in der Wirtschaft herrschen keine unabänderlichen Gesetze, die man hinnehmen muß, denen man sich nur anpassen kann. H i e r kommt es entscheidend auf das Verhalten des U n t e r n e h m e r s an. Er ist der entscheidende F a k t o r der Konjunkturzyklen. „Alles, was in der Wirtschaft geschieht, geschieht durch handelnde Menschen. Nichts geschieht ohne den Menschen. U n d in diesem von Menschen bewirkten wirtschaftlichen Geschehen spielt der U n t e r n e h m e r eine entscheidende R o l l e " ( P a u l s e n ) . Er muß sich nicht (wie ein Rechenautomat) gegebenen Größen anpassen. E r trifft vielmehr

176

Die Anwendung der Theorie der Produktion

echte Entscheidungen. „Der Unternehmer reagiert nicht, er agiert" (Paulsen), er handelt. Die Wirkungs m ö g l i c h k e i t des Unternehmers und sein tatsächliches Einwirken als wirtschaftliches Agens ist K o n j u n k t u r s a c h e . Darin liegt auch der wesentliche Unterschied zwischen der klassischen und der modernen Theorie (Konjunkturtheorie). Der Einfluß der Konjunkturbewegung ist verschieden stark in der Industrie, im Groß- und im Einzelhandel. Am stärksten ist er in den Industrien der Rohstoffe und Produktionsmittel, weniger stark in den Industrien der Konsumgüter. Je näher ein P r o d u k t dem Konsumgut kommt, desto geringer ist der Einfluß der K o n j u n k t u r auf das Absatzvolumen. Im Warenhandel sind im Einzelhandel die Einflüsse geringer als im Großhandel. Die Eigenart der übrigen rhythmischen Wirtschaftsbewegungen ist ihre relative Kurzwelligkeit. S a i s o n schwankungen sind kurzwellige Wirtschaftsbewegungen, die in etwa gleichem Ausmaß in gewissen Zeitabschnitten eines Jahres regelmäßig wiederkehren. Sie werden vor allem durch Witterungseinflüsse, ferner durch die Lage der Festtage und durch Zahlungs- u n d Kaufsitten verursacht. Sie wirken auf den Absatz aller Betriebe ein, jedoch bestehen große Intensitätsunterschiede. Je konsumnäher das Gut, desto heftiger die Saisonschwankungen. Am intensivsten wirken sie sich bei den Gütern des täglichen Bedarfs aus, im H a n d e l stärker als in der Produktion, im Einzelhandel wiederum stärker als im Großhandel. Schwankungen des Umsatzes in einem Monat um 100—200 %> sind nicht selten. In Produktionsbetrieben sind Saisonschwankungen natürlicher und sozialer Art zu unterscheiden. Erstere sind von der Saison unbedingt abhängig (Bau-, Ziegelindustrie, wegen der Witterung), letztere sind nur mit ihrem Absatz saisonabhängig. Neben diesen Jahresrhythmen, die in allen Arten von Betrieben zu beobachten sind, treten besonders im Handel

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und im Verkehr noch kurzfristigere Schwankungen Monats-, Wochen- und Tagesrhythmen auf.

mit

Die m o n a t l i c h e n Absatzschwankungen, vor allem hervorgerufen durch monatliche Gehaltszahlungen an Beamte und Angestellte, sind charakterisiert durch ein Ansteigen der Umsätze am Anfang, oft auch in der Mitte des Monats und ein entsprechendes Sinken gegen Monatsende. Dem M o n a t s r h y t h m u s entspricht ein ebenfalls durch die Lohnzahlungen hervorgerufener W o c h e n r h y t h m u s , der verstärkt wird durch den frühen Sonnabend-Arbeitsschluß und die Vorratskäufe f ü r den Sonntag. Es gib Branchen, in denen am Sonnabend 50 °/o des Wochenumsatzes getätigt werden. Im Schuheinzelhandel verteilt sich der Umsatz beispielsweise auf die einzelnen Wochentage folgendermaßen: Montag Dienstag Mittwoch Donnerstag Freitag Samstag

18,0 °/o 14,7 % 13,6% 14,0 % 15,6 °/o 24,1 %

Auch während der einzelnen Tagesstunden schwankt der Absatz stark und stellt die Betriebe vor oft recht schwierige organisatorische Aufgaben. In einem Stuttgarter Warenhaus wurde z. B. folgender T a g e s r h y t h m u s des Umsatzes festgestellt: 8— 9 U h r 9—10 10—11 11—12

12—13 13—14

2,57% 5,99% 8,45% 8,58% 6,90 % 5,79 %

14—15 U h r 15—16 „ 16—17 „ 17—18 „ 18—19 „

6,66% 10,99% 14,10% 16,24% 13,73%

Im Kolonialwarenhandel ist es typisch, daß zwei Drittel des Umsatzes in der Zeit von 16—19 Uhr getätigt werden. 12

M e l l e r o w i c z , A l l g e m e i n e B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e . III. Bd.

178

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Diese Absatzschwankungen struktureller und zyklischer N a t u r zwingen zu betriebspolitischen Maßnahmen, um die Schwankungen a u s z u g l e i c h e n , s i e z u m i l dern oder sie in i h r e r W i r k u n g abzuschwächen. Der dynamische Unternehmer ist es, der neue Bedingungen f ü r den Wirtschaftsablauf setzt, der „das von Erfindern und Wissenschaftlern erarbeitete Neue in die Wirtschaft hineinträgt" und damit jene typischen Wellenbewegungen, die wir K o n j u n k t u r nennen, auslöst. D a n n ist es auch der Unternehmer, dessen Verhalten, nämlich die Einschränkung der Produktion, zu einem Abbruch der aufstrebenden Entwicklung führt. Wir fragen uns: „Warum schränkt der Unternehmer seine Produktion ein? Weil die Nachfrage abnimmt oder er die Abnahme voraussieht (erwartet)?" U n d wenn alle Unternehmer der Ansicht sind, daß die Nachfrage fallen wird, und wenn sie dementsprechend ihre Produktion einschränken, dann fällt die Nachfrage auch tatsächlich. Das Einkommen, die Quellen der Nachfrage, muß als Nachfrage ausfallen, weil das Einkommen durch Einschränkung der Produktion gar nicht entstanden ist. Die Kosten der Produktion sind ja doch gleichzeitig Einkommen der Arbeiter und der Produzenten. Durch ihr Verhalten lösen die Unternehmer den A u f schwung aus, durch ihr Verhalten verursachen sie den Abbruch, der in der Depression endet. Der Unternehmer, der auf diese Weise f ü r alles verantwortlich gemacht wird, wendet mit Recht ein, daß er als Einzelner doch gar nicht gegen den Strom schwimmen könne. Tatsächlich spielt es in diesem Falle gar keine Rolle, wie sich der e i n z e l n e Unternehmer verhält, ob er die Zukunft an H a n d der gegebenen Daten richtig beurteilt oder nicht. Maßgebend f ü r dieses „Gesetz der sich rechtfertigenden Erwartungen" (Paulsen) ist allein das Verhalten der großen Menge der Unternehmer.

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Es kommt dementsprechend auch gar nicht so sehr darauf an, was vom Staat im Hinblick auf die Konjunkturpolitik objektiv gemacht wird, sondern darauf, wie die einzelnen Maßnahmen von den Unternehmern gedeutet und angewandt werden, und zwar von der großen Zahl der Unternehmer. Der einzelne Unternehmer kann sehr viel tun, um für s e i n Unternehmen eine von den Konjunkturbewegungen weniger beeinflußte, vor allem g l e i c h m ä ß i g e Beschäftigungslage zu erreichen. Hierher gehören alle Maßnahmen, die zur Erhöhung der Wirtschaftlichkeit führen sollen und dadurch das Angebot des Betriebes beeinflussen: also vor allem die Rationalisierung der Fertigung, z. B. die Erneuerung veralteter Anlagen; und in jedem Betrieb gibt es solche „Kostenfresser" (Graef); ferner die Rationalisierung der innerbetrieblichen Transportverhältnisse — hier gibt es in fast jedem Betrieb Mängel, und was das schlimmste ist, Mängel, deren man sich nicht „bewußt" ist. Die Aufgabe, den Betrieb auf diese Weise relativ krisenfest zu machen, muß immer den Vorrang haben, vor allem gegenüber allen Expansionsplänen. Daneben gilt es, den V e r t r i e b zu rationalisieren, ihn bis zur höchsten Zweckmäßigkeit zu entwickeln, ihn nach den Bedingtheiten und Gegebenheiten des Marktes zu organisieren und ihm den Charakter des Planmäßigen und Systematischen zu geben. Der Sinn ist, die kommende Entwicklung vorwegzunehmen und Produktion und Absatz auf langfristige Planung einzustellen. Der Betrieb hat ja nicht nur die Möglichkeit, das A n g e b o t zu verbessern, sondern auch die Möglichkeit, die N a c h f r a g e zu beeinflussen und durch die Nachfrage die Beschäftigungslage zu erhöhen. Vielleicht das wirksamste Mittel hierzu ist die W e r b u n g , also erhöhte Wirtschaftlichkeit durch W e r b u n g , vor allem soweit die konjunkturell bedingte Minderung der Nachfrage und dadurch die Stabilität der Beschäftigung in Betracht 12»

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

kommt: die Werbung wird zu einem konjunkturpolitischen Mittel. cc) Werbung Werbung stellt das Bemühen dar, die Absatzbedingungen eines Betriebes mit Hilfe des Einsatzes von s p e ziellen Werbemitteln zu beeinflussen. Damit wird die Werbung ein wirtschafts- und betriebspolitisches Instrument, genau wie die Preispolitik, die P r o d u k t - und die Sortimentsgestaltung. Zwischen diesen absatzpolitischen Mitteln besteht ein enger Zusammenhang: so kann von einem günstigen Preis, einem zweckmäßigen Produkt, einer ansprechenden Aufmachung und einem breiten Sortiment eine starke „Werbewirkung" ausgehen. Trotzdem ist dieser Effekt nicht mit betrieblicher Werbung gleichzusetzen. Von Werbung spricht man vielmehr, wenn bei absatzpolitischen Maßnahmen von spezifischen Werbemitteln Gebrauch gemacht wird; von betrieblicher Werbung, wenn der Einsatz dieser Werbemittel f ü r Erzeugnisse oder Dienstleistungen des Betriebes vorgenommen wird ( H u n d hausen). Betriebliche Werbung ist gegen die allgemeine Wirtschaftswerbung abzugrenzen, die von öffentlichen Stellen durchgeführt wird, z. B. die Fremdenverkehrswerbung, die Werbung f ü r Berliner Erzeugnisse (Kaufst Du was — denk an Berlin) usw. Betriebliche Werbung muß auch von den „Public Relations" unterschieden werden, unter denen nach Hundhausen die Unterrichtung der Öffentlichkeit über das Unternehmen selbst, seine technische und wirtschaftliche Situation, seine Pläne usw. zu verstehen ist 1 ). Werbekosten sind ein Teil der Vertriebskosten, der Teil, der durch (absatzpolitische) Maßnahmen zur Beeinflussung der Nachfrage, d. h. zur Anpassung der Nachfrage H u n d h a u s e n , C.: U b e r d i e G r e n z e n z w i s c h e n W i r t s c h a f t s w e r b u n g und P u b l i c R e l a t i o n s , Z e i t s c h r i f t f ü r B e t r i e b s w i r t s c h a f t 1951, S. 333.

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an das Angebot mit werblichen Mitteln, entsteht. Werbung ist U r s a c h e , nicht Ergebnis von Umsätzen, sie soll zur Erhöhung der U m s ä t z e führen. Von anderen betriebspolitischen und auf Absatz gerichteten Funktionen unterscheidet sich die Werbefunktion dadurch, daß bei ihrer Erfüllung (dem U m f a n g und der Art nach) dem Betriebe m e h r F r e i h e i t bleibt als bei irgendeiner anderen betrieblichen A u f g a b e . Wenn wir in der betriebswirtschaftlichen Theorie zwischen D a t e n und Problemen des Betriebes unterscheiden, also zwischen Gegebenheiten, an denen der Betrieb nichts ändern kann, und A u f g a b e n , die ihm eine E n t s c h e i d u n g abfordern, so stellt die Werbung nicht nur ein wirkliches P r o blem dar, sondern zugleich eines der Probleme, bei dem der Betrieb viel weniger Anhaltspunkte für die Wahl seiner Entscheidung hat als bei fast allen anderen Problemen. Dies bedeutet, daß im werbepolitischen Verhalten der Betriebe viel weniger Gemeinsamkeiten zu finden sind als bei anderen betriebspolitischen A u f g a b e n . Dies bedeutet eine um so größere Verantwortung. Erschwert wird die A u f g a b e dem Betrieb noch dadurch, daß er den Erfolg, d. h. praktisch die Richtung seiner Entscheidung, nur viel schwerer m e s s e n kann als den E r f o l g anderer betrieblicher Maßnahmen. Er weiß also selbst p o s t f e s t u m nicht genau, ob ein anderes Verhalten ein günstigeres Ergebnis erbracht hätte, während dies auf anderen Gebieten meist — mindestens annähernd — möglich ist. D i e B e d e u t u n g der Werbung ist von Branche zu Branche, ja sogar von Produkt zu P r o d u k t verschieden. Sie ist besonders dort wichtig, wo e i n e große Zahl von potentiellen K ä u f e r n angesprochen werden soll. Insbesondere im Konsumgüterbereich ist die Werbung die einzige w i r t s c h a f t l i c h e F o r m der Bekanntgabe des Angebots an die Verbraucher. Dies gilt vor allem für Markenartikel.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

Für die Werbung werden erhebliche Beträge ausgegeben. So betrugen im Jahre 1955 die Werbeausgaben 1 ) in USA England Deutschland Frankreich

ca.

9 293 2,2 85

Mrd. Mill. Mrd. Mrd.

$ £ DM ffrs.

Für das Jahr 1956 wird der gesamte Werbeaufwand der westdeutschen Wirtschaft auf ca. 4 Mrd. DM geschätzt. Pro Kopf der Bevölkerung entfielen auf die einzelnen Länder folgende Werbebeträge: USA England Deutschland Frankreich

231 67 44 23

DM DM DM DM.

Der beste Vergleichsmaßstab für die Höhe der Werbeausgaben ist der für sie verwendete Teil des Bruttosozialproduktes. In den einzelnen Ländern ergeben sich folgende Anteile: USA 2 3 0/o England Deutschland Frankreich

1,9 °/o 1,3 °/o 0,5 %>.

Die A u f g a b e n der Werbung sind nidit nur Bedarfslenkung, sondern auch Bedarfsweckung. Der Modellfall des reinen (Preis) Wettbewerbs setzt u. a. voraus, daß die Käufer mit sämtlichen Angeboten vertraut sind (vollkommene Markttransparenz). In einem solchen Modell ist für die Werbung kein Platz. In der wirtschaftlichen Realität ist der Markt jedoch keinesfalls transparent; die Käufer haben nur eine begrenzte Kenntnis des Angebots. Sie müssen auf die angebotenen Waren und Dienstleistungen a u f m e r k s a m und mit ihnen v e r t r a u t gemacht werden, so daß sie in der Lage sind, zu v e r g l e i c h e n und P r ä f e r e n z s k a l e n zu entwickeln. !) Entnommen aus GfK-Sonderdienst, Nürnberg, Heft 4/1957. Die Zahlen enthalten n i c h t die W e r b e a u f w e n d u n g e n des Einzelhandels.

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Dies geschieht neben persönlichem Verkaufsgespräch, allgemeiner E r f a h r u n g usw. in hohem M a ß e mit Hilfe der Werbung. Eine „Sättigung" des Marktes mit Information k a n n nicht eintreten, weil 1. ständig neue bzw. verbesserte Produkte und Dienstleistungen angeboten werden, 2. bestehende Erzeugnisse und Dienstleistungen immer wieder in Erinnerung gebracht werden müssen, 3. Einkommen und Verbrauchsgewohnheiten der Konsumenten sich ändern, 4. neue Generationen heranwachsen.

Neben der Informationsfunktion hat aber die Werbung vor allem die Aufgabe der B e e i n f l u s s u n g der Käufer im Sinne der Ziele des Werbenden. Hauptziel der betrieblichen Werbung ist es, den Absatz (ohne bzw. bei nur geringen Preissenkungen) auszudehnen, d. h. die Nachfragekurve nach r e c h t s zu verschieben, und die Erzeugnisse des Betriebes begehrter, d. h. die Nachfragekurve weniger elastisch zu machen. Oft wird aber auch der Absatz der gesamten Branche ausgedehnt. Es ist in diesem Zusammenhang nützlich, den Begriff der Werbeelastizität (analog zur Preiselastizität) einzuführen. Die Werbeelastizität ist dann der Quotient aus der (relativen) Änderung der Werbeausgaben und der (relativen) U m satzänderung, d. h.

100 000 DM — 3,5 %> 250 000 DM — 4 %> 500 000 DM — 5 ®/o Die Mengenrabatte betragen manchmal bis 10, ja 15°/o. Zur Rechtfertigung der globalen Handelsspannenrechnung wird neben der Schwierigkeit der Kostenrechnung im Handel häufig noch angeführt, daß auf den Preis (und die Handelsspanne sei eine Frage der Preisbildung) nicht nur die Kosten einwirken, sondern auch die M a r k t verhältnisse, der Preis sei ja keine Funktion der Kosten, sondern ein Ergebnis volkswirtschaftlicher Zusammenhänge und Abhängigkeiten. U n d überdies sei der H a n d e l in weitem U m f a n g e zu einem kalkulatorischen A u s g l e i c h gezwungen. Gewiß ist der Preis keine Funktion der Kosten, aber die Kosten sind ein wichtiges konstitutives Preiselement, und die Kostenrechnung ist f ü r eine rationale Betriebsführung unentbehrlich. In bezug auf den kalkulatorischen Ausgleich aber muß mit Recht bestritten werden, d a ß er in dem Umfange berechtigt ist, wie er z. Z. und traditionsgemäß im H a n d e l üblich ist. So tritt zur Problematik der Handelsspanne noch die Problematik der Praxis des Spannenausgleichs. Die Ursache f ü r den geübten kalkulatorischen Ausgleich ist, daß die Preisbildung und -entwicklung auf den Märkten es bewirkt, daß die einzelnen Marktpreise den Betrieben nicht immer einen Gewinn gewähren, manchmal nicht einmal die Kosten decken. Der Betrieb wird häufig

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

bewußt einzelne Artikel unter Kosten verkaufen, sei es, um seine Kapazität besser auszunutzen und auch durch diese Verkäufe wenigstens einen kleinen, wenn auch keinen vollen Beitrag zur Deckung der fixen Kosten zu erhalten, sei es, um im Markte zu bleiben und seinen Goodwill zu erhalten, sei es, um nicht Entlassungen vornehmen zu müssen. Der Handel ist in seiner Struktur gerade darauf aufgebaut, in seinem Sortiment bewußt Verlustartikel zu führen. Auch die I n d u s t r i e muß häufig, vor allem bei Reihenfertigung, einzelne Artikel, einzelne Typen der Reihe, unter Verlust anbieten, um an anderen (meist den größeren Typen) der Reihe und an Ersatzteilen die Ver-, luste wieder auszugleichen. In der Modeindustrie werden die Angebote der ersten Wochen, die sich an die kaufkräftige Kundschaft wenden, weit höher kalkuliert, w ä h rend die nächsten Wochen Preissenkungen erzwingen, die oft weit unter die Kosten gehen, um auch die übrigen Abnehmer zu erfassen. Ebenso ist es im V e r k e h r , in der L a n d w i r t s c h a f t , in den f r e i e n B e r u f e n : der Wirtschafter denkt nicht in Einzelfällen, sondern in allen Vorfällen einer Periode, er denkt p e r S a l d o . Verlustgeschäfte bedingen einen anderweitigen Ausgleich, damit i n s g e s a m t Kostendeckung und ein angemessener Gewinn erzielt wird. Diesen notwendigen Ausgleich nennt die Betriebswirtschaftslehre den I n n e n a u s g l e i c h : Ausgleichen der Verluste einzelner Artikel durch Gewinne bei anderen: A r t i k e l a u s g l e i c h ; Ausgleich der Verluste einer Periode (bei gleichen oder auch verschiedenen, vielleicht allen Artikeln) durch Gewinne einer anderen Periode (die „sieben guten Jahre nach den sieben schlechten"): P e r i o d e n a u s g l e i c h . Geschieht der Ausgleich mit H i l f e von außen (z. B. durch staatliche Subventionen), so spricht man von Außenausgleich.

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Der Innenausgleich ist das natürliche Ergebnis der freien Marktwirtschaft: Risiko und Chance stehen nebeneinander, ungekannt und in ihrer Entwicklung unübersehbar. Es ist die Aufgabe des Wirtschafters und seine Kunst, durch seine Betriebspolitik, seine Sortimentsbildung, die Wirtschaftlichkeit seiner Betriebsführung, den Saldo seines Handelns im Markte positiv zu gestalten, und sei es auf lange Sicht: durch Rücklagen, Versicherung und ständigen Wiederbeginn, wenn ein Zusammenbruch unvermeidlich wurde. Der Innenausgleich, als Artikelund Periodenausgleich, soll — in dieser weiten Auslegung — aber jeden Verlust ausgleichen, audi Fehldispositionen, zufällige Vorkommnisse auf dem Markte, Diebstahl u. a. Von diesem a l l g e m e i n e n Innenausgleich ist der k a l k u l a t o r i s c h e Ausgleich zu unterscheiden, der auch ein Innenausgleich ist, aber ein solcher besonderer Art. Er u m f a ß t nicht j e d e n Verlustausgleich, der nur in den Marktgegebenheiten seine Grenze findet, der demnach auch bei unausgeglichener Marktlage jede Chance jeden Augenblick wahrnimmt, die ihm der M a r k t bietet. Der richtig verstandene kalkulatorische Ausgleich ist vielmehr das Korrelat der Teilkostenkalkulation: dem kalkulatorisch bewußten Verzicht auf Gewinn und auf Vollkostendeckung, wenn nur in anderen Artikeln und anderen Perioden und auf anderen Gebieten (unbestrittenen Gebieten) ein Ausgleich ebenso b e w u ß t herbeigeführt werden kann. Es kommt hierbei nur auf die Tendenz an, nicht auf minutiöse Rechnung. An den kalkulatorischen Ausgleich sollten folgende Anforderungen gestellt werden: 1. Es muß sich bei dem kalkulatorischen Ausgleich um eine b e w u ß t e und f o r t g e s e t z t e Methode der Preisbildung (Kostendeckung) handeln.

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

2. Der Preisausgleich darf sich nur auf verschiedene Sorten und Qualitäten e i n e r Warenart oder auf Wareng r u p p e n beziehen, deren Arten zueinander in Beziehung stehen, sich also ergänzen oder einander ersetzen können. 3. Die brancheüblichen Zuschläge bei ausgeglichener Marktlage dürfen bei unausgeglichener Marktlage nicht überschritten werden (Begrenzung der Höhe nach). 4. Der kalkulatorische Ausgleich sollte nicht auf Kosten von Gütern erzielt werden, die für die Lebenshaltung der Bezieher von niedrigen Einkommen notwendig sind. Güter niedriger Preislagen dürfen nicht zugunsten von Gütern höherer Preislage mit dem Ausgleichszuschlag belastet werden.

Mit diesen Begrenzungen ist der kalkulatorische Ausgleich durchaus vertretbar. Keinesfalls sollte er aber von der Durchführung einer neuzeitlichen Kostenrechnung abhalten. Die Kenntnis der Kosten verhindert ja nicht die Preispolitik, verhindert nicht das Abgehen von den vollen Kosten, wenn der Markt sie nicht tragen kann. Im Gegenteil: eine gute Preispolitik ist erst auf der Grundlage einer guten Kostenrechnung möglich. Aber aus Tradition oder Handel eine bestimmte feste wendigkeit einer bestimmten führt beim Handel zu einem

Oblichkeit hat sich beim Vorstellung von der N o t Spanne herausgebildet. Sie reinen Spannendenken.

Die bisherigen Ausführungen über die Handelsspanne gelten zunächst nur für die f r e i kalkulierbare S p a n n e , also bei den K a l k u l a t i o n s a r t i k e l n . Daneben aber gibt es noch Markenartikel und K o n kurrenzartikel. Bei M a r k e n a r t i k e l n , vor allem solchen mit vertikaler Preisbindung, setzt der Hersteller den Endverbraucherpreis fest, er bestimmt also auch die H a n delsspanne. Audi sie wird meist nicht exakt berechnet, sondern geschätzt und preispolitisch festgesetzt. Man muß

Vertrieb

237

aber davon ausgehen, daß bei Markenartikeln Wettbewerb vorliegt. Der entscheidende Unterschied zu den übrigen Artikeln besteht nicht etwa darin, daß irgendeine Marktpartei kartellähnlich auftritt, sondern daß die heterogene 1 ) Konkurrenz verstärkt zum Zuge kommt, weil hier eine Produktdifferenz par excellence gegeben ist. Bei den meisten Marktartikeln kann man zunächst unterstellen, daß die Handelsspanne ausreichend ist. Man kann ferner annehmen, daß sie im Regelfall nicht stark überhöht sein wird. Der Hersteller tritt ja in diesem Fall dem Endverbraucher direkt gegenüber, benutzt also die Preispolitik ganz bewußt als absatzpolitisches Instrument auch gegenüber dem Verbraucher. Dies wird ihn zwingen, dem H a n d e l ohne besonderen Grund keine überhöhten Spannen zu gewähren. Andererseits kann er normalerweise kein Interesse haben, den Handel zu drücken, weil er sonst damit rechnen müßte, daß der H ä n d l e r konkurrierende Markenartikel oder anonyme Ware in stärkerem Maße empfehlen, evtl. sogar den fraglichen Markenartikel aus seinem Sortiment streichen würde. Auch bei der dritten Gruppe, den „ K o n k u r r e n z a r t i k e l n " , wird mit Handelsspannen kalkuliert. Aber hier ist eine starke Annäherung an den idealen Konkurrenzpreis gegeben, und die Spannen sind, bei der völligen Vergleichbarkeit dieser Waren, sehr stark herunterkonkurriert (etwa bei Mehl, Zucker, Salz usw.). U m einen Einblick in die H ö h e der Handelsspannen zu geben, zeigt die folgende Tabelle einige Beispiele 2 ) f ü r Markenartikel und anonyme W a r e n : 3 ) Unter heterogener Konkurrenz v e r s t e h t man die Konkurrenz von Artikeln, die technisch und (oder) wirtschaftlich gleichartig, aber nicht völlig gleidi sind, so daß keine homogenen Güter konkurrieren.

ü) Vgl. meinen der Handelsspanne.

Aufsatz

im

.Markenartikel"

1955,

Problematik

238

Die A n w e n d u n g der Theorie der P r o d u k t i o n Gesamthandelsspanne in v. H . des Verbraucherpreises

~ , ..r • Geschäftszweig

Lebensmittelhandel Textilhandel . . . .• Tabakwarenhandel Möbelhandel H a u s r a t - und Eisenwarenhandel Sdiuhhandel Drogerien (einschl. Großhandel) .... Beleuchtungsund Elektrohandel Glas-, Porzellan-, Keramikhandel Arzneimittelhandel Büromasdiincnhandel R a d i o - und Fernsehhandel . . Leder- und Galanteriewarenhandel Papier- und Bürobedarfshandel Photohandel Juweliere und Uhrenhandel Fahrradhandel Seifenhandel Musikinstrumentenhandel Nähmaschinenhandel H a n d e l mit Farben und Anstrichbedarf

Umsatz (Mill. D M )

Spanne des G r o ß und Einzelhandels Marübriges kenSortiartikel ment

500 330 590 000

26-- 4 5 35-- 4 8 19-- 2 5

15-- 4 6 40-- 6 6 19-- 2 5 30-- 4 5

2 500 2 000

35-- 5 5 25-- 3 0

35-- 5 0 30-- 5 0

1 500

35-- 6 0

35-- 6 0

1 350

38-- 5 0

43-- 5 0

980 850 800 690

40-- 5 2 40-- 5 6 30-- 3 4 40-- 6 0

47-- 5 6 40-- 5 6 40-- 5 0 40-- 6 0

600

35-- 4 0

40-- 6 6

600 450

42-- 6 2 40-- 5 0

40-- 6 6 40-- 6 0

450 380 250 170 130

48-- 6 0 40-- 5 0 45-- 6 0 50-- 6 0 25-- 3 6

45-- 6 5 35-- 5 5 40-- 6 0 45-- 6 0 35-- 5 0

120

40-- 5 0

40-- 5 5

15 10 4 3

Vertrieb

239

TI

Spanne des G r o ß und Einzelhandels

Geschäftszweig

Chirurgie-Instrumenten- und Sanitätsbedarfshandel Parfümeriehandel

Umsatz

artikel

übriges Sortiment

45—50 45—60

45—50 45—65

(Mill. DM)

60 50

Bei der Beurteilung der Zahlen ist zu berücksichtigen, d a ß es sich um Grenzwerte handelt, die in Einzelfällen unterschritten und überschritten werden. Sie schließen F u n k tionsrabatte, Mengenrabatte, U m s a t z p r ä m i e n , Bonifikationen, Skonti und sonstige Vergütungen ein. Es ist jedoch zu beachten, daß die Handelsspannen nicht nur innerhalb der Sortimente der einzelnen Geschäftszweige schwanken, sondern auch — bei nicht preisgebundenen Waren — v o n Geschäft zu Geschäft verschieden sein können.

Zahlen über die H ö h e der Handelsspannen bedürfen zu ihrer Beurteilung der Ergänzung durch Angaben über die H a n d l u n g s k o s t e n , die detailliert aber meist nicht gegeben werden können und auf die hier auch nicht eingegangen werden soll. Neben der Vernachlässigung der Kosten wird bei der Bildung der Handelsspannen noch etwas anderes vernachlässigt, was genau so wichtig wie die Kosten und zudem kostenbeeinflußend ist: das ist die U m s c h l a g s g e s c h w i n d i g k e i t . Je höher die Umlaufsgeschwindigkeit und je kürzer dementsprechend die Lagerdauer ist, desto geringer sind Kapitalbindung, Zins und Wagnis, desto größer die Rentabilität des Kapitaleinsatzes. Ist der S k o n t o e r t r a g höher als der Kapitalzins oder die Lagerdauer geringer als die Skontofrist, entsteht sogar ein Finanzgewinn, selbst ohne eigenen Kapitaleinsatz. Lautet z. B. die Kondition 2 °/o bei Zahlung innerhalb 14 Tagen und ist der Umschlagskoeffizient 30, die

240

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Lagerdauer also 12 Tage, entsteht ein F i n a n z e r f o l g ohne Kapitaleinsatz. D i e W i r k u n g der UmlaufsgescJiwindigkeit u n d das Ergebnis u n d die Möglichkeit einer Spannensenkung aus diesem Grunde zeigt das f o l g e n d e Beispiel: Lagerumschlag, „ H a n d e l s s p a n n e " und Rentabilität ' ;

MonatsUmsatz

Kundengruppe 1 Filialisten

' . !

Vorrat in Einheiten

Einheiten

!

X

;

|

Y

i 58,5

33,4 1

Drogisten

50,5

; 41,5

in Tagen X

|

Y

35,4 15,0

•

28,5 24,0

50,1 30,0

'

86,1 63,0

X mit 30 %>, Y mit 40 % Handelsspanne vom Verbraucherpreis Dieses Beispiel zeigt deutlich die größere Rentabilität des Artikels mit höherer Umschlagsgeschwindigkeit, trotz niedrigerer Handelsspanne. Ein weiteres Beispiel

(Lebensmitteleinzelhandel) '

^ Lagerbestand , .. r- ' i" ! keit Menge Wert

j

j Einheiten | I l 27,0 18,6 21,4 29,6 :

Einzelhandelstypen des Lebensmittelhandels

Große Kolonialwarengeschäfte Kleine Kolonialwarengeschäfte Gemischtwarengeschäfte Filialbetriebe

! j

18,4 11,6 12,8 34,9

x) Einzelhandels g r u n d spanne 20 °/o =

DM 28,08 19,34 22,26 30,78

Warenrohgewinn abzüglich 17,9 °/o Kosten

Vertrieb

241

Auch dieses Beispiel beweist die Bedeutung der U m schlagsgeschwindigkeit f ü r die Rentabilität. Infolge Nichtberücksichtigung der Umschlagsgeschwindigkeit bei der Bildung der Handelsspannen forciert der Einzelhandel unter Umständen Waren mit hoher StückUmschlagshäufigkeit

! Kapital-Einsatz auf Vorrat

im Jahr X

„

1

Gewlnn

DM

Y

l

X

„ . . Kaprtal-Emsatz

am

DM Y

X

%

|

Y

V.

X

| 25,0

14,6

9,91

8,55

106,25

Kapital 1

Y

83,22

1 073 |

973

75,13 j 99,88

535 ;

387

j 12,5

5,8

14,03

25,83

spanne, übersieht dabei aber die höheren Verdienstmöglichkeiten bei Artikeln mit hoher Umschlagsgeschwindigkeit. Ein befriedigendes Gesamtergebnis wird nur dann erzielt, wenn bei den einzelnen Artikeln bzw. Artikelgruppen neben der Stückspanne auch die UmschlagsgeKapitalbedarf

Skonto p.a.

10% Zinsen p.a.

Finanzertrag p.a.

Reingewinn") p.a.

Gesamt Gesch. Ergebnis p.a.

DM

DM

DM

DM

DM

DM

8,26 10,74 11,33 10,42

10,33 4,49 5,70 21,48

0,83 1,07 1,13 1,04

9,50 3,42 4,57 22,52

13,56 5,94 7,43 28,34

23,06 9,36 12,00 50,86

:

schwindigkeit und die Kosten je Verkaufsakt berücksichtigt werden. Es ist wirklich an der Zeit, das reine 16

M e l l c r o w i c z , A l l g e m e i n e B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e . III. Bd.

242

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Spannendenken im H a n d e l aufzugeben. Audi der H e r steller, der die Handelsspannen in seinen Listenpreis einkalkuliert, müßte bei der Kalkulation des Endpreises die (geschätzte) Umschlagsgeschwindigkeit seines Artikels berücksichtigen. Werden die großen Kalkulationsunterschiede, insbesondere die Kostenverursachung und die Umschlagsgeschwindigkeit, beim Vertrieb der einzelnen Waren außer acht gelassen, so ist die Folge, daß falsche Preise gebildet werden und der Verbrauch in eine falsche Richtung gelenkt wird, woraus sich wiederum schädliche Einflüsse auf die Produktion ergeben. Es kommt noch eines hinzu: in der Praxis der H a n delskalkulation wird in den meisten Fällen die unterschiedliche V e r k a u f s l e i s t u n g nicht berücksichtigt. Der Preis f ü r 4 Viertelpfunde einer Ware ist derselbe wie f ü r 1 P f u n d , obwohl im ersten Falle vier Verkaufsgespräche und vier Beratungen durchgeführt, vier Kassenzettel ausgeschrieben werden müssen und — bei anonymer Ware — sogar noch viermal abgefüllt, viermal gewogen und viermal verpackt werden muß. Kalkuliert wird aber stets dieselbe Spanne. In den meisten Fällen werden überdies F r e i h a u s l i e f e r u n g e n nicht gesondert berechnet. Es findet auch häufig keine Preisdifferenzierung statt, wenn der Kunde die R e c h n u n g „stehen l ä ß t " , anstatt sofort bar zu zahlen. Eine solche Politik bedeutet aber eine einseitige Diskriminierung des — wie die Amerikaner sagen — „cash and carry"-Kunden gegenüber dem „credit and dclivery"Kunden. Eine solche Preispolitik ist unproduktiv und unrationell und mindert die Produktivität der Absatzwirtschaft. Für den Handel gilt vor allem, funktions- und kostenbewußt zu sein und nicht rein in Handelsspannen zu denken, sondern zugleich in Umschlagshäufigkeit u n d Umsatz. Der Grundsatz: großer Umsatz, kleiner N u t z e n

Vertrieb

243

ist der Grundsatz, der allein allen gerecht werden kann, dem Hersteller, dem Handel und dem Konsumenten. Zweifellos ist die „Handelsspanne" eines der wirtschaftlich wichtigsten Probleme, zugleich eines, das immer umkämpft sein wird. Das gilt aber f ü r die gesamte Distributionssphäre; die Produktivitätssteigerung der Absatzwirtschaft ist eines der Kernprobleme unserer Zeit. b 6 ) Vertriebspolitik Die Vertriebspolitik ist, wie jede Politik, die K u n s t d e s M ö g l i c h e n u n d N o t w e n d i g e n , hier die Kunst der höchstmöglichen Beeinflussung des Absatzes im Interesse des Betriebes, unter realistischer Einschätzung aller umsatzbestimmenden Komponenten, nicht nach Hoffnungen und Wünschen, sondern nach wissenschaftlich fundierten und rechnerisch begründeten Erwartungen. Das Z i e l ist, zu allererst und am meisten, o p t i m a l e r U m s a t z und, daraus sich ergebend, o p t i m a l e r G e w i n n , aber doch nicht nur und nicht in allem: Ziel ist gleichfalls Sicherung des Bestandes des Betriebes und seiner Stellung im Markt, dazu eines E n t wicklungstrends, der mindestens den der Konkurrenz erreicht, so daß der Marktanteil mindestens der gleiche bleibt; Erwerb eines festen, treuen Kundenstammes, insbesondere von umsatzstarken Kunden mit großen Einzelaufträgen, Erhaltung und Stärkung des Goodwill und nicht zuletzt Gründung einer wirksamen, elastischen Vertriebsorganisation. Die Vertriebspolitik ist von der gesamten Betriebspolitik die w i c h t i g s t e , die an Nuancen reichste. Sie läßt die meisten Differenzierungen zu und hat stets Alternativ-, Ausweich- und Ersatzmöglichkeiten zur Verfügung. Sie läßt dem Einfallsreichtum des Vertriebsmannes, seiner Phantasie, seiner Kombinationsfähigkeit, seiner Intelligenz (zum Erkennen der Zusammenhänge und Abhängigkeiten und der Wirkung vorzunehmender oder 16*

244

Die Anwendung der Theorie der Produktion

zu unterlassender M a ß n a h m e n ) , seiner I n i t i a t i v e ein überaus weites _ Feld. Die Vertriebspolitik hat Einfluß auf a l l e Betriebsbereiche und hängt mit allen zusammen, und sie alle haben ihr zu dienen; denn sie ist die R e a l i sierung der gesamten betrieblichen Leistung. Die Vertriebspolitik ist das Gebiet der D i f f e r e n z i e r u n g : zwischen In- und Ausland, bestrittenem und unbestrittenem Gebiet; zwischen Groß- und Kleinkunden, großen und kleinen Einzelaufträgen, zwischen viel, wenig und gar keiner Werbung, insgesamt oder bei einzelnen A r t i k e l g r u p p e n und Artikeln, durch das ganze J a h r oder zu bestimmten Terminen; in den Preisen u n d R a b a t t e n , Zahlungs- und Lieferungskonditionen, Einrechnen oder Auslassen der Transportkosten, der Anrechnung in Zahlung gegebener Gebrauchtartikel, der verschiedenen Gestaltung der W a r e n und verschiedener Organisation der Vertriebswege, alles in Abhängigkeit von den P r o d u k tionsnotwendigkeiten, der Eigenart der M ä r k t e , der W a r e n und des Konsumentenverhaltens. Die Vertriebspolitik muß „ L i n i e " haben, auf l a n g e S i c h t ausgerichtet, also weder ausgesprochen kurzfristig noch sprunghaft sein; deswegen k a n n und soll ab und zu eine kurzfristige Aktion durchgeführt werden, und gewisse kürzer dauernde Aktionen w e r d e n regelm ä ß i g unternommen werden müssen, z. B. A u s v e r k ä u f e . N i e aber darf die Vertriebspolitik sprunghaft sein, w i l l kürlich die Grundrichtung der Politik ändern. Sie muß vielmehr einen besonderen C h a r a k t e r h a b e n : in der Q u a l i t ä t der Produkte, in der P r e i s 1 a g e , damit in dem Ausgerichtetsein auf bestimmte soziale Schichten, in d e r P r o g r a m m - ( P r o d u k t i o n ) und der S o r t i m e n t s b r e i t e ( H a n d e l ) , der Art der B e z a h l u n g der gekauften W a r e n : Bar-, Ziel-, Teilzahlung. Weiter muß die Vertriebspolitik — schon i m Einklang mit der Betriebspolitik — auf V o l l a u s n u t z u n g und G l e i c h m ä ß i g k e i t der Beschäftigung gerichtet sein, damit aber auf eine A u s g l e i c h s p o l i t i k , insbe-

Vertrieb

245

sondere auf den saisonalen Ausgleich (etwa durch Saisonrabatte, Einstellung von Aushilfskräften, etwa zum Weihnachtsverkauf), aber auch den konjunkturellen und den W o c h e n - u n d T a g e s a u s g l e i c h , den konjunkturellen durch Vermeidung von Extremen im A u f schwung und in der H a u s s e mit der Wirkung der Milderung der Ausschläge im Abschwung und in der Krise, den Wochen- und Tagesausgleich durch organisatorische Maßnahmen (z. B. vorbereitende Maßnahmen in den verkaufsschwachen Stunden für die Stunden starker Beanspruchung). Auch im Vertrieb ist gleichmäßiger Geschäftsgang und Vollausnutzung der Organisation G r u n d bedingung optimalen Erfolges: Beschäftigungsstabilität rangiert vor Preisstabilität, normaler und ausgeglichener U m s a t z vor Erzielung maximaler Gewinne. U n d zuletzt muß die Vertriebspolitik allumfass e n d sein, sie muß im Interesse des Betriebes a l l e F o r m e n der Beeinflussung des Marktes zu allen Zeiten des Jahres nutzen und a l l e B e r e i c h e des Betriebes in ihrem Z u s a m m e n h a n g mit d e m Vertrieb sehen: D i e Vertriebspolitik muß v o m G a n z e n her geführt werden. D a s „ G a n z e der Vertriebspolitik" setzt sich jedoch aus unendlich vielen Teilaktionen zusammen, die aber wiederum im System durchgeführt werden müssen. Es müssen daher innerhalb der Fülle der Maßnahmen Schwerpunkte vertriebspolitischer Tätigkeit gebildet werden. Wir zu folgenden Schwerpunkten würden dann etwa kommen 1 ): 1. D i e Ausrichtung der P r o d u k t i o n politische Ziel ( P r o g r a m m p o l i t i k ) , 2. die Wahl der A b s a t z w e g e , 3. die Vertriebs k o s t e n politik, 4. die A n g e b o t s p r e i s politik,

auf das vertriebs-

V g l . hierzu die e i n s c h l ä g i g e n b e t r i e b s p o l i t i s d i e n A u s f ü h r u n g e n in den B ä n d e n I, II, IV und die entsprechenden T e i l e d i e s e s III. Band e s , ferner mein Buch, B e t r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e der Industrie, 3. A u f l . , 11,1 S . 423—443 und die A u s f ü h r u n g e n Uber Werbe-, Produktions-, Eink a u f s - , L a g e r - , K o s t e n - , Finanz- und G e w i n n p o l i t i k in b e i d e n B ä n d e n dieses Werkes.

246

D i e A n w e n d u n g der Theorie der P r o d u k t i o n

5.

die Gestaltung der Lieferungsund Zahlungsbedingungen, 6. die Durchführung des Kundendienstes, 7. die W e r b e p o l i t i k und schließlich 8. als bedeutendstes Problem: die Abstimmung der verschiedenen vertriebspolitischen Mittel untereinander und mit den übrigen Gebieten der Betriebspolitik, die alle eine Einheit bilden, entsprechend dem Betrieb als Organismus.

D a b e i ergibt sich eine gewisse R a n g - u n d R e i h e n f o l g e dieser betriebspolitischen M a ß n a h m e n . Zunächst m u ß sich jeder Betrieb entscheiden, o b er die P r o d u k t i o n nach d e m V e r t r i e b oder den V e r t r i e b nach seiner P r o d u k t i o n s a p p a r a t u r ausrichten oder ob er beides als v a r i a b e l a n sehen will. Zweifellos m u ß sich die P r o d u k t i o n in den allermeisten Fällen nach dem M a r k t orientieren, u m so m e h r , je näher sie dem letzten Verbraucher ist. D a n a c h sieht sich der Betrieb v o r die W a h l d e r Absatzw e g e gestellt. Dies ist noch ein organisatorisches P r o blem u n d (wie die v o r g e n a n n t e A u f g a b e ) eine F r a g e auf l ä n g e r e S i c h t . H a t m a n sich hier festgelegt, so ist m a n z w a r keineswegs f ü r immer g e b u n d e n , aber doch auf längere Zeit. M a n k a n n hier nicht k u r z f r i s t i g u n d nicht d a u e r n d e t w a s ä n d e r n . D a s gleiche gilt, w e n n auch mit E i n s c h r ä n k u n g e n , f ü r die Vertriebs k o s t e n politik, weil sie durch die W a h l der P r o d u k t i o n s o r g a n i sation u n d der A b s a t z w e g e weitgehend festgelegt ist. Dagegen sind die a n d e r e n K e r n p r o b l e m e der V e r t r i e b s politik im betrieblichen Geschehen v a r i a b l e r u n d d a m i t den ständig wechselnden S i t u a t i o n e n a n p a ß b a r . W e n n also einige vertriebspolitische P r o b l e m e nach einer G r u n d s a t z e n t s c h e i d u n g fast den C h a r a k t e r von D a t e n a n n e h m e n , so gibt es f ü r den Betrieb doch auch e c h t e D a t e n in der Vertriebssphäre. Zu ihnen g e h ö r t die S t e l l u n g des Betriebes im gesamtwirtschaftlichen P r o z e ß , in dem der Einzelbetrieb n u r eine Zelle ist. Z u 1 : D i e Ausrichtung der P r o d u k t i o n nach vertriebspolitischen Zielen ist u m so n o t w e n d i g e r , aber

Vertrieb

247

auch u m so m e h r möglich, je weiter sich der Betrieb v o n der U r e r z e u g u n g weg z u m letzten Verbraucher hin befindet. D i e Ausrichtung der P r o d u k t i o n auf die Vertriebsmöglichkeit ist also in der U r p r o d u k t i o n in s t ä r k e r e m M a ß e ein v o r w i e g e n d q u a n t i t a t i v e s P r o b l e m als in den späteren Phasen, in denen immer m e h r die q u a l i t a t i v e Ausrichtung in den V o r d e r g r u n d tritt. D i e vertriebspolitischen Möglichkeiten bieten jedoch den einzelnen Betrieben einen sehr unterschiedlich breiten R a u m f ü r die G e s t a l t u n g der P r o d u k t e . In einigen Fällen ist es weitgehend möglich, die P r o d u k t i o n als (qualit a t i v ) gegeben anzusehen u n d den V e r t r i e b entsprechend auszurichten. Ein Beispiel h i e r f ü r bilden die Betriebe, die als Anreiz f ü r die zeitliche A b s a t z v e r l a g e r u n g Saisonr a b a t t e g e w ä h r e n , z. B. Sommerpreise f ü r K o h l e n usw. I n anderen Fällen w i r d die P r o d u k t i o n ganz nach dem V e r t r i e b ausgerichtet w e r d e n müssen. I n jedem Falle aber bleiben gewisse Wahlmöglichkeiten. U n d , was wichtiger ist, es besteht die Möglichkeit u n d N o t w e n d i g k e i t einer K o m b i n a t i o n beider Gesichtspunkte z u m A u s gleich der S p a n n u n g zwischen Fertigungsweise u n d Bedarfsanforderungen (Vertriebsnotwendigkeiten). Typisch f ü r die K o m b i n a t i o n beider Gesichtspunkte (Ausrichtung der P r o d u k t i o n nach der N a c h f r a g e b z w . der N a c h f r a g e nach der P r o d u k t i o n ) ist z. B. die M a r k e n b i l d u n g . H i e r ist die P r o d u k t d i f f e r e n z i e r u n g das vertriebspolitische Mittel, das in den letzten J a h r z e h n t e n i m m e r mehr an Bedeutung g e w o n n e n h a t u n d weiter gew i n n e n w i r d . Durch D i f f e r e n z i e r u n g der P r o d u k t e k a n n m a n sich eine günstigere vertriebspolitische Lage v e r schaffen, indem m a n sich gewissermaßen einen e i g e n e n E l e m e n t a r m a r k t schafft u n d diesen Gesichtspunkt m i t Differenzierungswünschen des letzten Verbrauchers k o m b i n i e r t . Andererseits w i r d hierbei auch den E r f o r d e r nissen der P r o d u k t i o n s p o l i t i k weitgehend Rechnung getragen.

248

Die Anwendung der Theorie der Produktion

Z u 2 : Die Wahl des Absatzweges Die Entscheidung des Industriebetriebes f ü r die eine der beiden grundsätzlichen Möglichkeiten — den direkten oder indirekten Vertrieb und innerhalb des indirekten Vertriebes über Groß- u n d Einzelhandel oder nur über den Einzelhandel — und auch f ü r eine bestimmte Absatzmethode innerhalb der einen oder der anderen grundsätzlichen Möglichkeit wird je nach der Situation des Unternehmens, nach seiner Stellung im Absatzmarkt, nach der Art des erzeugten Produktes und nach dem Abnehmerkreis unterschiedlich ausfallen. Eine wissenschaftliche Vertriebspolitik kann deshalb gerade auf diesem Gebiet nur die G r u n d s ä t z e f ü r die Wahl eines bestimmten Absatzweges aufstellen, nicht aber in typisierender Form Rezepte verschreiben, denn es wäre dann eine derart große Anzahl von Typen notwendig, daß nicht mehr von einem System, sondern nur noch von einer Aufzählung gesprochen werden könnte. Der wichtigste Gesichtspunkt bei der Aufstellung der Grundsätze f ü r die Wahl des Absatzweges ist der, daß es sich hier um eine Frage der l a n g f r i s t i g e n Vertriebspolitik handelt. Ein einmal gewählter Absatzweg ist f ü r einen Industriebetrieb zwar keineswegs ein D a t u m . Man kann durchaus von ihm abgehen, aber es wird dies im allgemeinen nicht kurz- oder auch nur mittelfristig möglich sein, ohne schwere Schäden in Kauf nehmen zu müssen. N u r ein langsamer Wechsel ist möglich und relativ leicht dann zu vollziehen, wenn bereits mehrere Absatzwege gleichzeitig nebeneinander bestanden haben und nun der Übergang zu einem einzigen Absatzweg erfolgen soll. Z u 3 : Die Vertriebskostenpolitik Die Vertriebskostenpolitik steht in engem Zusammenhang mit der Wahl des A b s a t z w e g e s . Dennoch ist die Vertriebskostenpolitik eine Frage k ü r z e r e r Sicht als die Frage der Wahl des Absatzweges. Durch den einmal gewählten Absatzweg wird zwar ein gewisser R a h -

Vertrieb

249

men geschaffen, der den vertriebskostenpolitischen Möglichkeiten von vornherein Grenzen zieht, aber andererseits ist innerhalb dieses Rahmens noch manches möglich. Die Vertriebskostenpolitik beginnt mit der zunehmenden Mechanisierung und mit der beginnenden Automatisierung der Produktion eine immer größere Rolle zu spielen. Es sind jetzt erhöhte Vertriebsanstrengungen erforderlich, die Kosten bedingen, und zwar nicht selten ü b e r proportionaler Art. Ist in der Produktion das letzte Stück (innerhalb der Degressionszone) das billigste, ist es im Vertrieb das teuerste. Trotzdem ist es im Vertrieb nicht anders als in der Produktion: bis zu einem gewissen Punkte fallen die Kosten relativ, um nach Erreichen des Optimums relativ anzusteigen. Dies ist deswegen so bedeutsam, weil die Notwendigkeiten der Produktion keineswegs mit den Notwendigkeiten der Nachfrage übereinzustimmen braudien. Vielmehr ist im Gegenteil oft erst das Wecken des Bedarfs erforderlich. Damit deutet sich der Zusammenhang zwischen der Vertriebskostenpolitik und der W e r b e p o l i t i k an. Z u 4 : Betriebliche Angebotspreispolitik Hier ist die Z a h l d e r M a r k t t e i l n e h m e r besonders wichtig, sowohl die Zahl der Konkurrenten des anbietenden Betriebes als auch die Zahl der in Frage kommenden Abnehmer. Glücklicherweise ist diese Frage von allen vertriebspolitischen Maßnahmen theoretisch am besten erforscht. Eine weitere wichtige Frage ist die, ob eine Konkurrenz h o m o g e n e r o d e r h e t e r o g e n e r Güte vorliegt. Ferner ist die E l a s t i z i t ä t der eigenen Produktion, der Produktion der Konkurrenten und die Elastizität der Nachfrage von Belang. Schließlich ist die E i g e n a r t d e s P r o d u k t e s , ferner die M e n t a l i t ä t d e r A b n e h m e r wichtig. Der vertriebspolitisch interessanteste und praktisch bedeutsamste Fall ist der des O 1 i g o p o 1 s und des T e i l -

250

Die Anwendung der Theorie der Produktion

o 1 i g o p o 1 s. Diese M a r k t s i t u a t i o n e n k o m m e n in der Wirklichkeit relativ häufig v o r . Die T h e o r i e h a t z w e i grundsätzliche Möglichkeiten des preispolitischen V e r haltens, der preispolitischen Strategie h e r a u s g e a r b e i t e t : einmal die M e t h o d e der sogenannten „friedlichen A n p a s s u n g " u n d z u m a n d e r e n die M e t h o d e des K a m p f e s , mit ruinöser K o n k u r r e n z als Folge. A m wichtigsten ist die M e t h o d e der f r i e d l i c h e n A n p a s s u n g . Es l o h n t sich f ü r den Betrieb meist nicht, preispolitisch ruinöse K o n k u r r e n z zu treiben. Bei der v o l l s t ä n d i g e n K o n k u r r e n z stehen sich eine Vielzahl v o n A n b i e t e r n u n d N a c h f r a g e r n gegenüber, ohne d a ß sie unendlich g r o ß sein m u ß . D e r Preispolitik des Betriebes bleibt der geringste R a u m , so d a ß m a n , noch mehr als in den a n d e r e n Fällen, nur v o n einer Preisvorbereitung (durch K a l k u l a t i o n ) sprechen k a n n , w ä h r e n d der Preis selbst vom M a r k t gemacht w i r d . Preispolitik b e d e u t e t hier also lediglich das zeitige E r kennen der erzielbaren Preise u n d ihren Vergleich mit den Selbstkosten. Bedeutsam f ü r die betriebliche Angebotspreispolitik ist f e r n e r die Tatsache, ob es sich um den Vertrieb v o n G ü t e r n h a n d e l t , die mit h o m o g e n e n o d e r lediglich h e t e r o g e n e n Gütern konkurrieren. Die h e t e r o g e n e K o n k u r r r e n z h a t infolge ihrer Schaffung eines E l e m e n t a r m a r k t e s besondere W i r k u n g e n auf die Möglichkeiten der Preispolitik. I n n e r h a l b gewisser G r e n z e n h a t der P r o d u z e n t eines Gutes, das nur m i t heterogenen G ü t e r n in K o n k u r r e n z steht, eine g r ö ß e r e Bewegungsfreiheit bei seiner Angebotspreispolitik, eine um so größere, je b e k a n n t e r seine M a r k e ist u n d je weniger der E n d v e r b r a u c h e r kleinere Q u a l i t ä t s u n t e r schiede selbst zu e r k e n n e n v e r m a g . Dagegen k a n n er keineswegs eine reine M e n g e n p o l i t i k wie der M o n o p o l i s t betreiben. Ein anderes M i t t e l ist die P r e i s b i n d u n g der zweiten H a n d , also der H a n d e l s s t u f e n , die das

Vertrieb

251

Bindeglied zwischen dem I n d u s t r i e b e t r i e b u n d dem E n d verbraucher darstellen. D a m i t zeigt sich aber zugleich die Kehrseite dieser C h a n c e : Die P r e i s b i n d u n g bedeutet eine Festlegung der Preispolitik in einer einmal g e w ä h l t e n Richtung, da feste Preise bei M a r k e n a r t i k e l n n u r d a n n sinnvoll sind, w e n n sie n u r aus wichtigen G r ü n d e n , also relativ selten g e ä n d e r t w e r d e n . Vertriebspolitisch bedeutet also der Entschluß z u m Ü b e r g a n g v o n der h o m o genen z u r heterogenen K o n k u r r e n z (eine Entscheidung, die z w a r nicht völlig, aber doch weitgehend in das Belieben des Industriebetriebes gestellt ist) das Schaffen einer zusätzlichen Fähigkeit z u r Preisbeeinflussung, die aber oft e r k a u f t w i r d mit einer Festlegung auf getroffene Entscheidungen f ü r relativ längere Zeit. D i e betriebliche Preispolitik als Mittel der Vertriebspolitik ist n u n an die E l a s t i z i t ä t der Nachf r a g e gebunden, die f ü r den Betrieb meist ein D a t u m darstellt. Doch bleiben dem Betrieb gewisse Möglichkeiten, v o r allem durch die Mittel der m o d e r n e n W e r b u n g u n d durch a n d e r e von der Vertriebstheorie e r k a n n t e n Mittel. Sind die Möglichkeiten der Angebotspreispolitik gegenüber S c h w a n k u n g e n in der G e s a m t m e n g e relativ begrenzt, so ergeben sich wesentlich größere Möglichkeiten bei der Beeinflussung des A b n e h m e r k r e i s e s u n d — d a m i t z u s a m m e n h ä n g e n d — der q u a n t i t a t i v e n Auftragsstruktur. H i e r spielen die Fragen eine Rolle, die an der G r e n z e zwischen Angebotspreispolitik u n d Politik auf dem G e biet der Lieferungs- und Z a h l u n g s b e d i n g u n g e n stehen. D e r wichtigste F r a g e n k o m p l e x , der hier zu b e h a n d e l n ist, sind die Fragen der P r e i s s t a f f e l u n g u n d der R a b a t t p o l i t i k . Die Preisstaffelungspolitik als v e r triebspolitisches Mittel gehört noch eindeutig z u r Preispolitik, w ä h r e n d es bei der R a b a t t p o l i t i k verschieden ist. S o f e r n die R a b a t t p o l i t i k lediglich der Preisstaffelung dient, n u r eine a n d e r e Technik derselben darstellt, soweit es also um M e n g e n r a b a t t e geht, ist sie zweifelsfrei

252

Die Anwendung der Theorie der Produktion

noch zur Preispolitik zu rechnen. Hierher gehört vor allem d i e Rabattpolitik, die der Industriebetrieb zwecks Wahrnehmung der Vorteile der Fertigung größerer Lose, Serien und Partien betreibt. Durch die Gewährung unterschiedlicher Preise bei verschiedenen Mengen wird der Abnehmerkreis bereits bis zu einem gewissen Grade festgelegt, jedenfalls dann, wenn die Preisstaffelungen groß sind. Ist etwa der Preisunterschied zwischen kleinen und großen Mengen so bedeutsam, daß er mehr ausmacht als die übliche Großhandelsspanne, so scheiden die Einzelhändler praktisch als Abnehmer aus. Dies kann aus verschiedenen Gründen gewollt sein. Bezweckt die Vertriebspolitik nicht dieses Ziel, so muß sie die Preisstaffelung in engeren Grenzen halten. Z u 5 : Die Gestaltung der Lieferungs- und Zahlungsbedingungen Die Lieferungs- und Zahlungsbedingungen sind ebenfalls ein wesentliches vertriebspolitisches Instrument. Sie sind im Grunde ebenfalls Preisfragen, teilweise ziemlich deutlich erkennbare Preisfragen, teilweise sind sie es in verschleierter Form. Daß die L i e f e r u n g s b e d i n g u n g e n direkte Preisfragen sein können, geht z. B. daraus hervor, daß eine Lieferung frei H a u s und eine Lieferung ab Werk unterschiedliche Beschaffungskosten f ü r den Abnehmer bedeuten. Es handelt sich dabei nicht nur um die Transportkosten, Versicherungsspesen usw., sondern um die Sicherheit der Dispositionen des Abnehmers. Erfolgt die Lieferung ab Werk, so hat der Abnehmer das Risiko, die Ware nicht zeitig zu erhalten. Etwaige Störungen in den Anlieferungsmöglichkeiten gehen zu seinen Lasten. D a gegen hat der Lieferer die Verantwortung, wenn nach den vereinbarten Bedingungen frei H a u s zu liefern ist. Dieses ist besonders bedeutsam in dem Fall, daß die Termine eine so große Rolle spielen, daß f ü r Lieferungsver-

Vertrieb

253

zug hohe Vertragsstrafen vereinbart werden. Daraus geht hervor, daß der liefernde Industriebetrieb im allgemeinen versuchen wird, eine Lieferung ab Werk zu vereinbaren. Dies um so mehr, als die Transportfunktion nicht zu seinen eigentlichen Aufgaben gehört und im Regelfall auch mit Hilfe fremder Verkehrsbetriebe durchgeführt wird. Es ist jedoch eine andere Frage, ob der Industriebetrieb im Markte stark genug ist, um das durchsetzen zu können. Zu Hilfe kommt ihm dabei manchmal eine brancheübliche Gepflogenheit, die ein gleichmäßiges Verhalten aller Anbieter bewirkt und somit auch bei starker Konkurrenz derartige Lieferungsbedingungen ermöglicht. Die anbietenden Betriebe einer solchen Branche bilden dann ein Quasi-Konditionenkartell. Die Politik auf dem Gebiet der Z a h l u n g s b e d i n g u n g e n wird am besten deutlich, wenn man von dem Fall der Barzahlung in voller H ö h e (ohne Abzüge) ausgeht. D a n n ist ersichtlich, welche V e r s c h ä r f u n g und welche E r l e i c h t e r u n g dieser Zahlungsbedingung üblich ist und welche vertriebspolitischen Vorteile sich damit verbinden. Eine V e r s c h ä r f u n g der Zahlungsbedingungen liegt bereits dann vor, wenn auch bei nur geringfügiger Überschreitung des Zahlungszieles generell Verzugszinsen gefordert werden. Eine E r l e i c h t e r u n g der Zahlungsbedingungen, die immer eine vertriebspolitische Entscheidung ist, ist die Gewährung von längeren Zahlungszielen. Aber in diesem Falle hat der Industriebetrieb doch die Möglichkeit, einen Anreiz für f r e i w i l l i g e frühere Zahlungen zu bieten, also einen Skonto zu gewähren, der höher ist als die Zinsen f ü r das vorzeitig gezahlte Kapital. Diese Skontopolitik ist schon deswegen betriebswirtschaftlich gerechtfertigt, weil durch den vorzeitigen Zahlungseingang das Risiko des Zahlungsausfalls in der Zwischenzeit ausgeschaltet wird. Der Skonto enthält also außer Zinsbestand-

254

Die Anwendung der Theorie der Produktion

teilen noch eine Risiko- und Liquiditätsprämie. Die letztere ergibt sich daraus, daß der liefernde Industriebetrieb sich bei späterer Zahlung anderweitig Kredit beschaffen müßte. Eine rationale Skontopolitik wird also bei der Festsetzung der Skonti auszurechnen haben, wieviel ihr die vorzeitige Zahlung wert ist. Es wäre ebenso falsch, einen höheren Anreiz zu gewähren, als die Vorteile der vorzeitigen Zahlung ausmachen, als durch zu niedrige Sätze dem Skonto jeden Anreiz zu nehmen. Die Gestaltung der Skonti ist ein wesentlicher Teil der Politik der Zahlungsbedingungen. Eine besonders wichtige Form der Vertriebspolitik ist die Gewährung der T e i l z a h l u n g im Falle des Direktabsatzes an den letzten Verbraucher. Zweckmäßigerweise wird jedoch der Industriebetrieb hier andere Betriebe einschalten, die sich speziell mit der Kreditgewährung für Teilzahlungsgeschäfte befassen. Der Absatz würde sonst einen A p p a r a t erfordern, der dem Industriebetrieb auf diesem Sektor seiner Tätigkeit nicht angemessen ist. Zu 6 : Mittel

Der

Kundendienst

als

vertriebspolitisches

Mit der zunehmenden Differenzierung der Produktion und der immer weiter fortschreitenden technischen K o m plizierung gewinnt der Kundendienst eine immer größere Bedeutung. Moderne Haushaltsgeräte — um nur ein Beispiel herauszugreifen — können an breite Kreise überhaupt nur abgesetzt werden, wenn sich der Hersteller auch n a c h dem Absatz weiter um den Kunden kümmert, und zwar nicht nur kümmert, um ihm wieder etwas verkaufen zu können, sondern um überhaupt erst die volle Leistung für den Endverbraucher zu erbringen. Von besonderer Bedeutung ist diese Aufgabe bei Markenartikeln, weil hier der Hersteller dem Endverbraucher direkt erkennbar ist. Wird der Verbraucher mit der A p p a r a t u r nicht fertig und kümmert sich dann niemand um ihn, so wird er leicht die

Vertrieb

255

Schuld des Versagens auf das P r o d u k t schieben, w a s der P r o d u z e n t u m jeden Preis v e r h i n d e r n m u ß , am besten durch entsprechenden K u n d e n d i e n s t . Z u m K u n d e n d i e n s t im weiteren Sinne gehört auch die Bearbeitung v o n R e k l a m a t i o n e n , oft zugleich eine Gelegenheit f ü r neue Verkaufsmöglichkeiten. Z u 7 : Die Werbepolitik D i e W e r b e p o l i t i k ist vielleicht der Teil der Vertriebspolitik, der bereits a m meisten entwickelt ist. Auch theoretisch ist hier bereits viel geleistet w o r d e n . D e s h a l b sei hier n u r auf einen Gesichtspunkt hingewiesen: Die W e r b e politik steht in u n t r e n n b a r e m Z u s a m m e n h a n g mit allen übrigen Teilen der Vertriebspolitik; sie f ü h r t geradezu z u r A b s t i m m u n g der verschiedenen vertriebspolitischen Mittel. W i e eng die Verflechtung der W e r b e p o l i t i k mit den anderen Teilen der Vertriebspolitik ist, w i r d deutlich, w e n n m a n die vielfältigen Zwecke der W e r b u n g bed e n k t , die keineswegs n u r reines Mittel des W e t t b e w e r bes ist. Sie soll Meinung bilden, V o r u r t e i l e b e k ä m p f e n ; die A n w e n d u n g des P r o d u k t e s a u s d e h n e n ; Bedarf wecken; die Menge des E i n k a u f s steigern; den Verbraucher erziehen, seinen Geschmack verbessern; N a c h a h m u n g des eigenen P r o d u k t e s v e r h i n d e r n u. v. a. 1 ) Z u 8 : Die Abstimmung der vertriebspolitischen Mittel P r o d u k t g e s t a l t u n g , M e t h o d e n u n d U m f a n g der W e r bung, K u n d e n d i e n s t , Lieferungs- u n d Z a h l u n g s b e d i n g u n gen, Vertriebskosten- u n d Preispolitik bilden ein u n t r e n n b a r e s Ganzes u n d stellen das vertriebspolitische P o t e n t i a l eines Betriebes d a r . Ein M a x i m u m der W i r k u n g ist hier n u r durch die A b s t i m m u n g aller vertriebspolitischen M a ß n a h m e n zu erreichen, w a s jedoch sehr schwierig ist, gilt es doch sehr verschiedene, z u m Teil heterogene Gesichtspunkte in gleiche Richtung zu bringen. !) Vgl. Abschnitt W e r b u n g

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Die Anwendung der Theorie der Produktion

Hier hilft nicht Vereinfachung, sondern das äußerste Gegenteil von ihr: weitestgehende Differenzierung. H i e r helfen auch keine mathematischen Methoden, so sehr man sie vielfach f ü r dieses Zwecke empfiehlt. Diese Fragen entziehen sich geradezu einer wissenschaftlichen Analyse. Man stößt hier in Bereiche vor, in denen häufig die Intuition die Ratio verdrängt. Was die Vertriebspolitik jedoch leisten kann und leisten muß, ist die A u f s t e l l u n g a l l g e m e i n e r G r u n d s ä t z e . Der wichtigste Grundsatz scheint uns der der N o t w e n d i g k e i t d e r Abstimmung der einzelnen vertriebsp o l i t i s c h e n M i t t e l zu sein. Dies zeigt sich wieder besonders deutlich im Beispiel der Markenartikel: Die Produktgestaltung, die Wahl des Absatzweges u n d die Preispolitik müssen hier mit der Werbung auf das feinste abgestimmt sein. Ähnliches ließe sich aber auch auf anderen Gebieten zeigen. Auch wenn man nur e i n vertriebspolitisches Instrument isoliert zur Erreichung eines solchen Zieles einsetzt, muß die Wirkung bei den anderen Mitteln beachtet werden. Deshalb wird man auch nur in den seltensten Fällen lediglich e i n vertriebspolitisches Instrument einsetzen können. Der Vertrieb kann wirkungsvoll nur einheitlich gehandhabt werden.

257

Schlagwortverzeichnis Band III A b s a t z 108, 122—256 — g e b i e t 137 — g r e n z e n 137 — g r o ß e 135, 139 — q r o ß h a n d e l 152 — m a r k t e 134, 135, 136 — p l a n 45, 199 — P l a n u n g 108, 198 b i s 207 — P r o g r a m m 108, 198, 199 —• r e i c h w e i t e 121 — Schwankungen 173 b i s 178, 202, 203 — w e g 248 — W i r t s c h a f t 122, 125, 165 Abstimmung, zeitliche 83 , 88 , 91, 96 A g e n t 149 A k t i e 16, 17, 18 Anteils— p a p i e r e 16, 17 — s c h e i n e 16 Arbeits— g ä n g e 85 — k o s t e n k o e f f i z i e n t 67 — p l a n u n g 110—115 •— p l a t z a n o r d n u n g ( M a s c h i n e n ! 83, 88, 91, 96 — t a k t e 83, 85 — t e i l u n g 71, 72, 73, 168 — V o r b e r e i t u n g 78, 80, 109—118 Artikel — E r s a t z - 139 — K o m p e n s a t i o n - 76 — Komplementär76 — M a r k e n - 154, 164 b i s 168, 230, 232, 236, 254 — mit z w a n g s l ä u f i g e r V e r b u n d e n h e i t 76 — z a h l , o p t i m a l e 103, 105 A u f l a g e n d e g r e s s i o n 103 17

Mellerowicz,

Auftrags— bearbeitung ( H a n d e l ) 144 — b e s t a n d 108 — g r o ß e , o p t i m a l e 104 Ausnutzungsdegression 103 A u t o m a t e n 146 A u s s t e l l u n g e n 185 Bestand — e i s e r n e r 62 — M e l d e - 62 — O p t i m a l - 63 — s p e k u l a t i v e r 63 Bestell— g r o ß e 104 — menge M i n d e s t - 63 o p t i m a l e 64, 104 Betriebe — H i n p r o d u k t - 76 — G e w i n n u n g s - 69 — M e h r p r o d u k t - 76 — V e r a r b e i t u n g s - 69 — V e r e d e l u n g s - 69 B e t r i e b s g r ö ß e 94, 103 — o p t i m a l e 105 B e z u q s r e d i t 21 B ö r s e 14, 20 C h a r g e 80 Convertible

Bonds

19

D e g r e s s i o n 103 D i s k o n t h ä u s e r 163 E f f e k t e n 15—20 Einheitspreisgeschäft 159, 210 E i n k a u f 60, 61 Einkaufsgenossens c h a f t e n 160, 161 E i n s t a n d s p r e i s 229 Elastizität — d e r N a c h f r a g e 251 — d e r P r o d u k t i o n 82, 86, 87, 89, 90, 97 — d e r W e r b u n g 183, 184

Allgemeine

Engrossortimenter 152 E n t w i c k l u n g 99 — A n w e n d u n g s - 100 — P r o d u k t - 100 — V e r f a h r e n s - 100 E r w e i t e r u n g 21 E x p o r t 147, 148 — h a n d e l 156 — k o m m i s s i o n ä r 150 — o r g a n i s a t i o n 147 — V e r m i t t l u n g 147 — V e r t r e t e r 150 E x p o r t e u r 156 F a b r i k 73—76 — f i l i a l e n 144, 145 Fertigung - C h a r g e n - 80 — E i n z e l - 80, 82, 105, 127 — F l i e ß - 83—87, 93, 95, 99 — G e m i s c h t - 90—96 — G r u p p e n - 90—96 — L i n i e n - 87—90 — M a s s e n - 77, 78, 82, 105, 127 — P a r t i e - 80 — S e r i e n - 79, 82, 127 — S o r t e n - 78, 79, 127 — S t i a ß e n - 87, 90 — V o r r a t s - 108 — W e r k s t a t t - 82, 93, 94, 96—99 Fertigungs• — m e n g e 104 — p r o z e ß 109 F i n a n z i e r u n g 7-—60, 133 Finanzierungs— a r t e n 8, 9 — g r u n d s ä t z e 33 Finanz — p l a n 34—60 Arbeitsblatt zum 48, 51, 52, 54 außerordentlicher 34, 41, 42, 43, 44, 52

Betriebswirtschaftslehre,

III. B d .

258 o r d e n t l i c h e r 34, 35, 40, 45, 51, 52, 54 — P l a n u n g 34—60 außerordentliche 41, 42, 54 b e s o n d e r e 34, 35 — — l a u f e n d e 34, 35, 42 o r d e n t l i c h e 35, 38, 39, 40, 42, 52 — p o l i t i k 42 — wirtschaftliche Entsprechung, Grunds a t z d e r 24 F ö r d e r w e s e n 83, 88, 91, 97 F o r s c h u n g 99—102 Forschungsrisiken 101, 102 F r e i w i l l i g e K e t t e n 161,

Schlag w o r t Verzeichnis

— U m s c h l a g 212, 215, 216 Leistungsprogramm 78 Lieferungsbedingungen 252, 253 Kalkulation — Ä q u i v a l e n z z i f f e r n - 79 L i q u i d a t i o n 22, 23 L i q u i d i t ä t 23—33 — D i v i s i o n s - 78, 79 — i m H a n d e l 226—243 — d e r B a n k e n 26—31 — o p t i m a l e 37, 38 — Z u s c h l a g s - 79 Kalkulatorischer Aus- Liquiditätsg l e i c h 210, 227, 223, — a r t e n 23—27 233—236 — g r a d e 23, 29 Kapital — g r u n d s ä t z e 31—33 — P o l i t i k 29—31 — A n l a g e - 9, 33 — p r ä m i e 254 — E i g e n - 9, 33 — U n t e r s u c h u n g 25 - F r e m d - 9, 33 Losgröße — m a r k t 13—16, 31 — optimale 104 — quelle 8 — w i r t s c h a f t l i c h e 113 — r ü c k z a h l u n g 22 K a u f h a u s 159 K o m m i s s i o n ä r 149, 150 M a n u f a k t u r 72, 73, 74 162 Markenartikel 154, — E x p o r t - 150 F u s i o n 21 164—168, 230, 232, Konjunktur236, 254 b e w e g u n g e n 174, G e b r a u d i s m u s t e r 103 M a r k e t i n g 134, 135, 136 175, 176, 188 G e l d m a r k t 11—13 Markt G e n u ß s c h e i n e 16, 18 Konkurrenz — a n a l y s e 135, 172, 173, Geschäfte — h e t e r o g e n e 125, 237, — b e o b a c h t u n g 135, 172 250, 251 •— E i n h e i t s p r e i s - 159 — f o r s c h u n g 135, 171, — h o m o g e n e 250, 251 • — L a d e n - 155 172, 173, 203 — monopolistische 125 — p o t e n t i a l 201, 202, — V e r s a n d - 155 G l ä u b i g e r p a p i e r e 9, 16, — v o l l s t ä n d i g e 250 203 K o n s u m v e r e i n e 160 18 — t y p e n 128 Größen K o n t r o l l e 46, 133 M a s c h i n e 70, 75 •— d e g r e s s i o n 103 Kosten des Vertriebes Materialien — o p t i m a l e - 103—107 — G e w i c h t s v e r l u s t - 67 217—225 G r o ß f i l i a l e n 160, 210 — R e i n g e w i c h t s - 67 Kredit G r ü n d u n g 21 M e s s e 185 — a r t e n 10—13 — Sach- 7 — p l a n 35, 36, 37—40, M i n i m a l p u n k t , tonnenkilometrischer 55—57 67 H a n d e l 68, 141—168, — r a h m e n 39, 40, 55 208—220, 228 — S i c h e r u n g 10 N a m e n s p a p i e r 16 •— B i n n e n - 143 — w e s e n g e s e t z 29 — E i n z e l - 142, 154, 156, K u n d e n d i e n s t 254, 255 N o r m u n q 79 209. 215, 216, 220 O b l i g a t i o n e n 9, 18, 19 K u x e 18 — E x p o r t - 147, 156 — G e w i n n - 18 — G r o ß - 142, 151—154, — m i t B e z u g s r e d i t 19 L a d e n h ü t e r 210, 227 209—215 — W a n d e l - "19 L a g e r 61—62 — K a t a l o g - 162 O r g a n i s a t i o n s t y p e n 83 — b e s t a n d 65 — V e r s a n d - 162 d u r c h s c h n i t t l i c h e r P a r t i e 80 — Zwischen- 152. 62 HandelsP a t e n t 103 — d a u e r 63, 214 — s p a n n e 226—243 — a b t e i l u n g 103 — h a l t u n g , 60, 65, 207, P l a n — V e r t r e t e r 149 212 Händlereinkaufs— A b s a t z - 45, 199 — k o s t e n 220 g e n o s s e n s c h a f t 153 — A r b e i t s - 112—115 — P l a n u n g 49 H a n d w e r k 70—74 — A r b e i t s a b l a u f - 110 I n h a b e r p a p i e r 16 I n t e r i m s s c h e i n 18 I n v e s t i t i o n e n 34

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Schlagwortverzeidinis — A r b e i t s f o l g e - 115 — A u s g a b e - 36, 41 — Basis- (des A b s a t zes) 200 - D u r d i l a u f z e i t - 116 — Einkaufs- 45 — E i n n a h m e - 36, 41 — Erlös- 198, 206, 207 — Finanzaußerordentlicher 34, 41, 42, 43, 44, 52, —- — ordentlicher 34, 35, 40, 45, 51, 52, 54 — K a n n l e i s t u n g s - 111, 112

— K r e d i t - 35, 36, 37, 38, 39, 40, 55, 56, 57 — Lager- 45 —• P r o d u k t i o n s - 45, 107—118, 199 — Streu- (der W e r b e mittel) 197 — T r a n s p o r t - 118 — Umsatz- 194 — Vertriebskosten198, 206 — V e r t r i e b s m i t t e l - 198 — V o r r i c h t u n g s - 112 — W e r b e - 192, 195, 196, 206

— — — —

Lager- 49 Maschinen- 110, 111 M a t e r i a l - 110, 112 Produktions107—118 — Produktionsdurdif ü h r u n g s - 109, 110 — Produktionsp r o g r a m m - 107, 108, 109 — Stellenbesetzungs110, 111 — T e r m i n - 112, 115, 116, 117 — T r a n s p o r t - 112, 117, 118 — V e r t r i e b s - 198—207 — W e r b e - 192—197 P r e i s 233 —- bei M a r k e n a r t i k e l n 167, 251 — bindung der zweiten H a n d 250, 251 — E i n s t a n d s - 229 — Staffelung 251, 252 — Stellung 139 Produkt — d i f f e r e n z i e r u n g 125, 247 — r e i h e n 87 P r o d u k t i o n 66—118, 138 — K u p p e l - 76, 81, 127, 128 — Reihen- 87 — S o r t e n - 76 (s. au dl Fertigung) Produktions— d a u e r 99 — fluß 85 — f o r m e n 76—99 — Organisation 81—99 — P l a n u n g 107—118 — P r o g r a m m 90, 93, 97, 107, 108 — p r o z e ß 69—76, 85, 88 — s t u f e n 62, 68, 09 — v e r f a h r e n 87, 113, 114 — w e i s e 77—82, 127, 128

— W e r k z e u g - 112 — Z a h l u n g s m i t t e l - 39, 40, 58, 59, 60 Planung — A b s a t z - 108, 198—207 — A r b e i t s - 112—115 — A r b e i t s a b l a u f - 112 — A r b e i t s f o l g e - 112, 114, 115 —• A u f w a n d - A u s g a b e 49 — A u f w a n d - E r t r a g - 48 — B e r e i t s t e l l u n g s - 110, 111 — B e t r i e b s m i t t e l - 110 — der D u r d i l a u f z e i t e n 112, 115, 116 — Einnahme-Ausgabe47, 48 — E i n n a h m e - E r t r a g - 50 P r o s p e k t 20 — Finanz- 34—60 R a bFautnt k t i o n s - 231 — K a p a z i t ä t s - 111 — — Kredit- 55 — M e n g e n - 232, 233 17*

— Staffel- 231 R e n t a b i l i t ä t 9, 30, 33 R e i s e n d e 144, 147, 148 Risiko 100, 101, 102 — p r ä m i e 254 Saisonschwankungen 176, 177, 178, 187 S a n i e r u n g 22 Selbstbedienungsläden 163, 210 S t a n d o r t 66—68 Standortsfaktoren 66, 67 Stückliste 110, 112, 114 S u p e r m a r k e t s 163 Sortiment — H e r s t e l l e r - 207, 208 — o p t i m a l e s 210 Sortiments— b e s c h r ä n k u n g 210 — b i l d u n g 207—212 T a s k - M e t h o d 195 T e r m i n p l a n u n g 112, 115, 116, 117 T r a n s p o r t 118—121 — a b t e i l u n g 120, 121 — I n n e n - 212 — p l a n 118 — Planung 112, 117, 118 T r e n d 174 Typen — b e s c h r ä n k u n g 133 — b i l d u n g 127 - M a r k t - 128, 129 •— K o n s u m e n t e n - 130 - W a r e n - 129 T y p u n g 79 U b i q u i t ä t e n 66 U m l a u f z a h l e n 214, 215 U m s a t z 122, 123, 124, 213 — k e n n z a h l e n 214 — m e s s u n g 212, 213 — M i n d e s t - 224 — statistik 201, 202, 210 — s t r u k t u r 202, 203 — v o r a u s s d i ä t z u n g 203, 204, — Ziffern

214

Umschlags— d a u e r 214 — häufigkeit 239—242

210—217,

260 — koeffizient 63 Unternehmen 124 Unternehmer 124 Verkaufsbüro 145, 146 Verkehrs— betriebe 119 —• gewerbe 68 Versand— abteilung 120 — geschäft 143, 155, 156, 210 — handel 162 Vertreter — Export- 150 — Handels- 149 Vertrieb 118—256 — direkter 123, 140, 143—148, 166

Sdilagwortverzeichnis — indirekter 123, 148 bis 156, 166 Vertriebs— formen 140, 156—168 — funktionen 169—217 — große, optimale 104 — Grenzen des 137 — kette 123 — kosten 217—225 — planunq 198—207 — politik 243—256 — Zuschlag

228

— politik 186—255 — träger 196 Werbung 137, 166, 179—197 — Richtlinien für Lauterkeit in der 191, 192 Werkhandelsgesellsdiaft 146 W e r k v e r k e h r 120 W e r t p a p i e r 16

Zahlungsbedingungen Warenhaus 159, 210 253, 254 Werbe Zahlungsmittelplan — elastizität 183, 184 39, 40. 58, 59, 60 — etat 186, 192—196 Zentralnotenbank — mittel 180, 185, 196 12, 28, 30, 31 — plan 195, 197 Zinsfuß, landesüblicher — Planung 192—197 9

GESCHICHTE DER VOLKSWIRTSCHAFTSLEHRE Von Siegfried Wendt. 182 Seiten. 1961. D M 3,60 (Sammlung Göschen Band 1194) „Der Verfasser löst aus dem großen Bereich der W i r t schaftswissenschaft diejenigen Gedanken heraus, die man der allgemeinen Volkswirtschaft zuredinet. Der Autor f ü h r t den Leser durdi viele J a h r h u n d e r t e und beleuchtet alle volkswirtschaftlidien Fragen von der Antike (Plato: 427—347 v. Chr.) bis in die Jetztzeit. Für alle Volkswirtschaftler und Studierende ist diese Broschüre ein hervorragendes Lehrbudl."

Vitt schaft sarchiv

ALLGEMEINE VOLKSWIRTSCHAFTSPOLITIK Von H a n s O h m . 2 Bände. I : Systematisch-theoretische Grundlegung. 137 Seiten, mit 6 Abbildungen. 1962. D M 3,60 (Sammlung Göschen Band 1195) I m ersten Band macht O h m den Leser zuerst mit dem zu behandelnden O b j e k t vertraut, wobei er die Grenzen zwischen der praktischen und der wissenschaftlichen W i r t schaftspolitik aufzeigt. Im weiteren folgt die Auseinandersetzung mit der Werturteilsproblematik und dem Verhältnis von ökonomischen Zielen und wirtschaftspolitischem Instrumentarium. D a n k der dogmenhistorischen Hinweise und des ausführlichen Literaturverzeichnisses wird eine Fülle von Anregungen und zugleich der Leitfaden f ü r ein intensiveres Studium dieser Fragen gegeben. Band 2: Der volkswirtschaftliche Gesamtorganismus als O b j e k t der Wirtschaftspolitik. In Vorbereitung. DAS WESEN DER AUTOMATISIERTEN ELEKTRON I S C H E N D A T E N V E R A R B E I T U N G und ihre Bedeutung f ü r die Unternehmensleitung. Von Andreas Diemer. G r o ß - O k t a v . 240 S. Mit 47 Abb. 1962. Ganzin. D M 28,— „Es ist das erste Werk, das sich in eingehender und allgemeinverständlicher Form sowohl mit der technischen als auch der rein betriebswirtschaftlichen (mathematischen) Seite der Verfahren b e f a ß t und einen allgemeinen und umfassenden Überblick über das Fachgebiet gibt." ETZ-Elekttonische

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Zeitschrift

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vormals G. J. G ö s d i e n ' s d i e Verlagshandlung / J . Guttentag, Veilagsbudihandlung / Georg Reimer / Karl J . Trübner / Veit & Comp.

AKTUELLE BETRIEBSWIRTSCHAFT Festschrift zum 60. Geburtstag von Konrad Mellerowicz gewidmet von Freunden, Kollegen und Schülern. Oktav. VI, 254 Seiten. Mit 1 Bildnis. 1952. Ganzleinen DM 15,— Die vorliegende Festschrift stellt eine Festgabe von Persönlichkeiten der Wissenschaft, Praxis und aus dem Schülerkreis von Mellerowicz dar: Prof. Dr. W. Hasenack, Dr. J. Löffelholz, Prof. Dr. G. Fischer, Prof. Dr. Ing. W. Koch, P r o f . D r . H . Seischab, P r o f . D r . H . L i n h a r d t , Dr.G.Thiede, Prof. Dr. O. R. Schnutenhaus, Dr. Dr. B. Hartmann, Prof. Dr. K. Schwantag, Prof. Dr. K. Ch. Behrens, Prof. Dr. C. Ruberz. In ihr wird der Versuch unternommen, den gegenwärtigen Stand der Betriebswirtschaftslehre durch die Behandlung einiger ihrer aktuellen Probleme zu beleuchten. BETRIEBSWIRTSCHAFTSLEHRE U N D WIRTSCHAFTSPRAXIS Festschrift für Konrad Mellerowicz. Herausgegeben von Horst Schwarz und Karl-Heinz Berger. Groß-Oktav. Mit 1 Bildnis. 339 Seiten. 1961. Ganzleinen D M 30,— Mellerowicz hat als Forscher und Lehrer im europäischen und außereuropäischen Ausland große Resonanz und höchste Anerkennung gefunden. Die Festschrift, die ihm Kollegen, Freunde und Schüler zu seinem siebzigsten Geburtstag widmete, mußte den Besonderheiten des Werkes von Mellerorowicz Rechnung tragen. Sie bestehen einmal in der Universalität von Lehre und Forschung, zum anderen in der engen Verbindung zur Praxis. WALTER

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& CO - B E R L I N

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vormals G. J . G ö s d i e n ' s d i e Verlagshandlung / J. Guttentag, Verlagsbuchhandlung / Georg Reimer / Karl J. Trübner / Veit & Comp.

DER FREIWILLIGE SOZIALE IN DER

AUFWAND

INDUSTRIE UND

WIRTSCHAFTLICHE

SEINE

BETRIEBS-

BEHANDLUNG

Von Günter Merle. O k t a v . Mit 26 Tabellen. 162 Seiten. 1963. Ganzleinen D M

28,—

D e r freiwillige soziale Aufwand in der Industrie stellt im Brennpunkt der Kritik. Eine neue, gründliche Untersuchung der betriebswirtschaftlichen Probleme fehlt, so daß die Praxis keine Anregung erhält, die vorhandenen Unklarheiten und Verwirrungen zu beseitigen. Neben der K l ä rung des Begriffes wird eine systematische Ordnung der verschiedenen freiwilligen sozialen Aufwandsarten und die ausführliche Darstellung ihres Inhalts gegeben, um die sozialpolitische Zielsetzung besser zum Ausdruck zu bringen, D i e betriebspolitische Betrachtung berücksichtigt sowohl die wirtschaftliche als auch soziale Bedeutung des freiwilligen sozialen Aufwands.

MATHEMATISCHE

ENTSCHEIDUNGSFORSCHUNG

UND IHRE ANWENDUNG AUF

DIE

PRODUKTIONSPOLITIK Von Hans-Jürgen Zimmermann. G r o ß - O k t a v . 147 Seiten. Mit 5 Tabellen und 14 Abbildungen. 1963. Ganzleinen D M 2 8 , — D i e Diskussion über neue Techniken der wirtschaftswissenschaftlichen Theorie wie die mathematische Entscheidungsforschung nimmt in jüngster Zeit, auch in Deutschland, erheblich an Umfang zu. Leider gibt es bis jetzt kaum deutschsprachige Literatur, die es dem Praktiker, dem Studenten oder dem interessierten Wissenschaftler erlaubt, sich über Sinn, Inhalt und Arbeitsweise dieser Methoden zu informieren. Diese offensichtliche Lücke will der Verfasser mit seinem Buch schließen.

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G R U Y T E R

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vormals G. J . Göschen'sche Verlagshandlung / J . Guttentag, Verlagsbuchhandlung / Georg Reimer / Karl J . Trübner / V e i t & Comp.

EINFÜHRUNG IN DIE PROGRAMMIERUNG DIGITALER RECHENAUTOMATEN Von Fritz Rudolf Güntsch. Groß-Oktav. 2., neubearb. Aufl. Etwa 384 Seiten. 1963 Ganzleinen DM 50,— „Mit diesem Buch wurde die deutschsprachige Literatur über digitale Rechenanlagen um ein Werk bereichert, das dem ständig wachsenden Kreis derjenigen, die sich mit der Einsatzplanung und Programmierung elektronischer Rechenaiiiagen beschäftigen, eine wertvolle Anleitung sein wird." Urteil über die 1. Auflage:

Elektronik

EINFÜHRUNG IN DIE THEORIE DER SPIELE Mit Anwendungsbeispielen, insbesondere aus Wirtschaftslehre und Soziologie. Von Ewald Burger. Groß-Oktav. 169 Seiten. 1959. Ganzleinen DM 2 8 , — „Der Verfasser betrachtet, oft in Form von Beispielen, auch Probleme, welche nicht am Hauptweg der Theorie liegen. Er gibt überall Hinweise auf die neueste Literatur. Vor allem aber bespricht er viele Anwendungsbeispiele aus der Ökonomie. Zur Einführung in die Spieltheorie . . . kann das vorliegende Buch sehr empfohlen werden." Finanzarchiv

THEORIE DER SPIELE UND LINEARPROGRAMMIERUNG Von S. Vajda. Oktav. 129 Seiten. Mit zahlr. Abbildungen. 1962. Ganzleinen DM 16,— Der Verfasser bringt eine sehr gute und verhältnismäßig tiefgehende Einführung, wobei die gegenseitigen Beziehungen beider Theorien besondere Beachtung finden. Im einzelnen enthält das Buch neben der algebraischen Darstellung der Zweipersonen-Spiele und der Simplex-Methode auch geometrische Darstellungen und Lösungsverfahren." Der

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vormals G. J . Gösdien'sdie Verlagshandlung / J . Guttentag, Verlagsbuchhandlung I Georg Reimer / Karl J . Trübner / Veit & Comp.

SAMMLUNG G Ö S C H E N GESAMTVERZEICHNIS

Jeder Band DM 3,60 • Doppelband DM 5,80

F e b r u a r 1963

WALTER D E G R U Y T E R & CO., B E R L I N 30

Inhaltsübersicht Biologie

16

Mineralogie

Botanik

16

Musik

5

Chemie

15

Pädagogik

4

Deutsche S p r a c h e u. L i t e r a t u r Elektrotechnik

7 19

Englisch

8

18

Philosophie

3

Physik

14

Psychologie

E r d - u. L ä n d e r k u n d e . . . .

10

Publizistik

Geologie

18

Religion

4 10 4

Germanisch

8

Romanisch

8

Geschichte

5

Russisch

9

Griechisch

9

Sanskrit

9

Hebräisch

9

Soziologie

4

H o c h - u. T i e f b a u

22

Indogermanisch

8

Statistik

10

Technik

19 16

Kartographie

10

Technologie

Kristallographie

18

Volkswirtschaft

10

Vermessungswesen

22

Wasserbau

21

Kunst L a n d - u. F o r s t w i r t s c h a f t Lateinisch

5 .

.

18 9

Zoologie

17 30

Maschinenbau

20

Autorenregister

Mathematik

12

Bandnummernfolge

. . . .

24

Geisteswissenschaften Philosophie Einführung In die Philosophie v o n H. Leisegang f . 5. A u f l a g e . 145 Seiten. 1963. I n V o r b e r e i t u n g (281) Hauptprobleme der Philosophie v o n G. Simmel f . 1., u n v e r ä n d e r t e A u f l a g e . 177 S e i t e n . 1950. ( 5 0 0 ) Geschichte der Philosophie I : D i e g r i e c h i s c h e P h i l o s o p h i e v o n W.Capelle. 1. T e i l . V o n T h a i e s bis L e u k i p p o s . 2., e r w e i t e r t e A u f l a g e . 135 Seiten. 1953. (857) I I : D i e g r i e c h i s c h e P h i l o s o p h i e v o n W. Capelle. 2. T e i l . V o n der Sophistik bis z u m T o d e P i a t o n s . 2., s t a r k e r w e i t e r t e A u f lage. 144 Seiten. 1953. (858) I I I : D i e g r i e c h i s c h e P h i l o s o p h i e v o n W. Capelle. 3. T e i l . V o m T o d e P i a t o n s bis zur A l t e n Stoa. 2., stark e r w e i t e r t e A u f l a g e . 132 Seiten. 1954. (859) I V : D i e g r i e c h i s c h e P h i l o s o p h i e v o n W. Capelle. 4. T e i l . V o n der A l t e n Stoa bis z u m E k l e k t i z i s m u s im 1. J h . v . Chr. 2., stark e r w e i t e r t e A u f l a g e . 132 Seiten. 1954. (863) V : D i e P h i l o s o p h i e d e s M i t t e l a l t e r s v o n J. Koch. I n V o r bereitung. (826) V I : V o n d e r R e n a i s s a n c e b i s K a n t v o n K . Schilling. 234 Seiten. 1954. (394/394 a ) V I I : I m m a n u e l K a n t v o n G. Lehmann. In Vorbereitung. (536) V I I I : D i e P h i l o s o p h i e d e s 19. J a h r h u n d e r t s v o n G. Lehmann. 1. T e i l . 151 Seiten. 1953. ( 5 7 1 ) I X : D i e P h i l o s o p h i e d e s 19. J a h r h u n d e r t s v o n G. Lehmann. 2. T e i l . 168 Seiten. 1953. ( 7 0 9 ) X: Die Philosophie im ersten Drittel d e s 20. Jahrh u n d e r t s 1. T e i l v o n G. Lehmann. 128 Seiten. 1957. ( 8 4 5 ) X I : D i e P h i l o s o p h i e i m e r s t e n D r i t t e l d e s 20. J a h r h u n d e r t s 2. T e i l v o n G. Lehmann. 114 Seiten. 1960. ( 8 5 0 ) Die geistige Situation der Zeit (1931) v o n K. Jaspers. 5., u n v e r ä n d e r t e r A b d r u c k der im S o m m e r 1932 b e a r b e i t e t e n 5. A u f l a g e . 211 Seiten. 1960. (1000) Erkenntnistheorie v o n G. Kropp. 1. T e i l : A l l g e m e i n e G r u n d l e g u n g . 143 Seiten. 1950. ( 8 0 7 ) F o r m a l e L o g i k v o n P. Lorenzen. 2., verbesserte A u f l a g e . 165 Seiten. 1962. (1 176/1176a) Philosophisches W ö r t e r b u c h v o n M. Apel f . 5., v ö l l i g neilbearbeitete A u f l a g e v o n P. Ludz. 315 Seiten. 1958. (1031/1031 a ) Philosophische A n t h r o p o l o g i e . Menschliche Selbstdeutung in Geschichte und G e g e n w a r t v o n M. Landmann. 266 Seiten. 1955. (156/156a)

3

GEISTESWISSENSCHAFTEN

Pädagogik, Psychologie, Soziologie Geschichte der Pädagogik von Herrn. Weimer. 15., n e u b e a r b e i t e t e und v e r m e h r t e Auflage von Heinz Weimer. 184 S e i t e n . 1962. ( 1 4 5 ) Therapeutische Psychologie. Ihr Weg durch die P s y c h o a n a l y s e von W. M. Kranefeldt. Mit einer Einführung von C. G. Jung. 3. Auflage. 152 Seiten. 1956. ( 1 0 3 4 ) Allgemeine Psychologie von Th. Erismann f . 4 B ä n d e . 2., n e u b e a r b e i t e t e Auflage. I : G r u n d p r o b l e m e . 146 Seiten. 1958. ( 8 3 1 ) I I : G r u n d a r t e n d e s p s y c h i s c h e n G e s c h e h e n s . 248 Seiten. 1959. (832/832 a) III: E x p e r i m e n t e l l e P s y c h o l o g i e und ihre Grundlagen. 1. T e i l . 112 S e i t e n , 7 Abbildungen. 1962. ( 8 3 3 ) IV: E x p e r i m e n t e l l e P s y c h o l o g i e und ihre Grundlagen. 2. Teil. 199 Seiten, 20 Abbildungen. 1962. (834/834a) Soziologie. Geschichte und Hauptprobleme von L. von Wiese. 6. Auflage. 175 Seiten. 1960. ( 1 0 1 ) Ideengeschichte der sozialen Bewegung des 19. und 20. J h . von W. Hofmann. 2 4 3 Seiten. 1962. ( 1 2 0 5 / 1 2 0 5 a ) Sozialpsychologie von P. R. Hofstätter. 181 Seiten, 15 Abbildungen, 2 2 T a b e l l e n . 1956. ( 1 0 4 / 1 0 4 a ) Psychologie des Berufs- und Wirtschaftslebens von W. Moede t. 190 Seiten, 48 Abbildungen. 1958. (851/851 a) Industrie- und Betriebssoziologie von R. Dahrendorf. 2., u m g e a r b e i t e t e und erweiterte Auflage. 142 Seiten, 3 Figuren. 1962. ( 1 0 3 ) Einführung In die Sozialethik von H.-D. Wendland. 144 Seiten. 1963. (1203)

Religion Jesus von M. Dibelius f . 3. Auflage, mit einem N a c h t r a g von W. G. Kümmel. 140 S e i t e n . 1960. ( 1 1 3 0 ) Paulus von M. Dibelius f . Nach dem T o d e des Verfassers herausgegeben und zu E n d e geführt von W. G. Kümmel. 2., durchgesehene Auflage. 155 S e i t e n . 1956. ( 1 1 6 0 ) Luther von F. Lau. 151 S e i t e n . 1959. ( 1 1 8 7 ) Melanchthon von R. Stupperich. 139 Seiten. 1960. ( 1 1 9 0 ) Einführung In die Konfessionskunde der orthodoxen Kirchen von K . Onasch. 291 Seiten. 1962. ( 1 1 9 7 / 1 1 9 7 a) Geschichte des christlichen Gottesdienstes von W. Nagel. 215 Seiten. 1962. (1202/1202 a) Geschichte Israels. Von den Anfängen bis zur Zerstörung des T e m p e l s (70 n. Chr.) von E. L. Ehrlich. 158 Seiten, 1 Tafel. 1958. (231/231 a) Römische Religionsgeschichte von F. Altheim. 2 B ä n d e . 2., umgearbeitete Auflage. I : G r u n d l a g e n u n d G r u n d b e g r i f f e . 116 Seiten. 1 9 5 6 . ( 1 0 3 5 ) I I : D e r g e s c h i c h t l i c h e A b l a u f . 164 Seiten. 1956. ( 1 0 5 2 ) Die Religion des Buddhismus von D. Schlingloff. 2 Bände. I : D e r H e i l s w e g d e s M o n c h t u m s . 122 S e i t e n , 11 Abbildungen, 1 K a r t e . 1962. ( 1 7 4 ) I I : D e r H e i l s w e g f ü r d i e W e l t . In Vorbereitung. (770)

4

GEISTESWISSENSCHAFTEN

Musik Musikästhetik von H. J. Moser. 180 Seiten. Mit zahlreichen Notenbeispielen. 1953. ( 3 4 4 ) Systematische Modulation von R. Hernried. 2. Auflage. 136 Seiteil. Mit zahlreichen Notenbeispielen. 1950. ( 1 0 9 4 ) Der polyphone Satz von E. Pepping. 2 Bände. I : D e r c a n t u s - f i r m u s - S a t z . 2. Auflage. 2 2 3 Seiten. Mit zahlreichen Notenbeispielen. 1950. ( 1 1 4 8 ) II: Ü b u n g e n im d o p p e l t e n K o n t r a p u n k t und im K a n o n . 137 Seiten. Mit zahlreichen Notenbeispielen. 1957. ( 1 1 6 4 / 1 1 6 4 a ) Allgemeine Musiklehre von H. J. Moser. 2., durchgesehene Auflage. 155 Seiten. Mit zahlreichen Notenbeispielen. 1955. ( 2 2 0 / 2 2 0 a ) Harmonielehre von H. J. Moser. 2 B ä n d e . I : 109 Seiten. Mit 120 Notenbeispielen. 1954. (809) Die Musik des 19. Jahrhunderts von W. Oehlmann. 180 Seiten. 1953. (170) Die Musik des 20. Jahrhunderts von W. Oehlmann. 312 Seiten. 1961. (171/171 a) Technik der deutschen Gesangskunst von H. J. Moser. 3., durchgesehene und verbesserte Auflage. 144 Seiten, 5 Figuren sowie T a b e l l e n und Notenbeispiele. 1954. ( 5 7 6 / 5 7 6 a ) Die Kunst des Dirigierens von H. W. von Waltershausen f . 2., v e r m e h r t e Auflage. 138 Seiten. Mit 19 Notenbeispielen. 1954. (1147) Die Technik des Klavierspiels aus dem Geiste des musikalischen K u n s t werkes von K . Schubert f . 3. Auflage. 110 Seiten. Mit Notenbeispielen. 1954. ( 1 0 4 5 )

Kunst Stilkunde von H. Weigert. 2 B ä n d e . 3., durchgesehene und ergänzte Auflage. I: V o r z e i t , A n t i k e , M i t t e l a l t e r . 136 Seiten, 94 Abbildungen. 1958. (80) I I : S p ä t m i t t e l a l t e r u n d N e u z e i t . 150 Seiten, 88 Abbildungen. 1958. ( 7 8 1 ) Archäologie von A. Rumpf. 2 B ä n d e . I : E i n l e i t u n g , h i s t o r i s c h e r Ü b e r b l i c k . 143 Seiten, 6 Abbildungen, 12 T a f e l n . 1953. (538) I I : D i e A r c h ä o l o g e n s p r a c h e . Die antiken Reproduktionen. 136 Seiten, 7 Abbildungen, 12 T a f e l n . 1956. (539)

Geschichte Einführung in die Geschichtswissenschaft von P. Kirn. 4., durchgesehene Auflage. 127 Seiten. 1963. (270) Einführung in die Zeitgeschichte von Ii. Schcuri. 101 Seiten. 1962. (1204) Zeitrechnung der römischen Kaiserzeit, des Mittelalters und der Neuzeit für die J a h r e 1 — 2 0 0 0 n. Chr. von H. Lietzmann t. 3. Auflage, durchgesehen von K. Aland. 130 Seiten. 1956. (1085)

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GEISTESWISSENSCHAFTEN Kultur der Urzeit von F. Behn. 3 B ä n d e . 4. Auflage der Kultur der Urzeit B d . 1—3 von M. Hoernes. I : D i e v o r m e t a l l i s c h e n K u l t u r e n . (Die Steinzeiten Europas. Gleichartige K u l t u r e n in a n d e r e n Erdteilen.) 172 Seiten, 48 Abbildungen. 1950. (564) II: D i e ä l t e r e n M e t a l l k u l t u r e n . (Der Beginn d e r Metallb e n u t z u n g , K u p f e r - u n d Bronzezeit in E u r o p a , im O r i e n t und in Amerika.) 160 Seiten, 67 A b b i l d u n g e n . 1950. (565) I I I : D i e j ü n g e r e n M e t a l l k u l t u r e n . (Das Eisen als K u l t u r metall, H a l l s t a t t - L a t f e n e - K u l t u r in E u r o p a . Das erste A u f t r e t e n des Eisens in den a n d e r e n Weltteilen.) 149 Seiten, 60 A b b i l d u n gen. 1950. (566) Vorgeschichte Europas von F. Behn. Völlig neue B e a r b e i t u n g d e r 7. Auflage der „ U r g e s c h i c h t e der M e n s c h h e i t " von M. Hoernes. 125 Seiten, 47 A b b i l d u n g e n . 1949. (42) Der Eintritt der Germanen In die Geschichte von J. Haller f . 3. Auflage, durchgesehen von H. Dannenbauer. 120 Seiten, 6 K a r t e n s k i z z e n . 1957. (1117) Von den Karolingern zu den Staufern. Die a l t d e u t s c h e Kaiserzeit (900— 1250) von J. Haller f . 4., d u r c h g e s e h e n e Auflage von H. Dannenbauer. 142 Seiten, 4 K a r t e n . 1958. (1065) Von den Staufern zu den Habsburgern. Auflösung des Reichs u n d E m p o r k o m m e n der L a n d e s s t a a t e n (1250—1519) von J. Haller f . 2., durchgesehene Auflage von H. Dannenbauer. 118 Seiten, 6 K a r t e n s k i z z e n . 1960. (1077) Deutsche Geschichte im Zeitalter der R e f o r m a t i o n , der G e g e n r e f o r m a tion und des dreißigjährigen Krieges von F. Härtung. 2., d u r c h gesehene Auflage. 128 Seiten. 1963. (1105) Deutsche Geschichte von 1648—1740. Politischer u n d geistiger W i e d e r a u f b a u von W. Treue. 120 Seiten. 1956. (35) Deutsche Geschichte von 1713—1806. Von der S c h a f f u n g des europäischen Gleichgewichts bis zu Napoleons H e r r s c h a f t v o n W. Treue. 168 Seiten. 1957. (39) Deutsche Geschichte von 1806—1890. Vom E n d e des alten bis zur H ö h e des neuen Reiches von W. Treue. 128 Seiten. 1961. (893) Deutsche Geschichte von 1890 bis zur Gegenwart von W. Treue. In Vorbereitung. (894) Quellenkunde der Deutschen Geschichte im Mittelalter (bis zur M i t t e des 15. J a h r h u n d e r t s ) von K. Jacob f . 3 B ä n d e . I: E i n l e i t u n g . A l l g e m e i n e r T e i l . D i e Z e i t d e r K a r o l i n g e r . 6. Auflage, b e a r b e i t e t von H. Hohenleutner. 127 Seiten. 1959. (279) I I : D i e K a i s e r z e i t (911—1250). 5. Auflage, n e u b e a r b e i t e t von H. Hohenleutner. 141 Seiten. 1961. (280) I I I : D a s S p ä t m i t t e l a l t e r (vom I n t e r r e g n u m bis 1500). H e r a u s gegeben von F. Werfen. 152 Seiten. 1952. (284) Geschichte Englands von H. Preller. 2 B ä n d e . I: b i s 1 8 1 5 . 3., s t a r k u m g e a r b e i t e t e Auflage. 135 Seiten, 7 S t a m m tafeln, 2 K a r t e n . 1952. (375) I I : V o n 1 8 1 5 b i s 1 9 1 0 . 2., völlig u m g e a r b e i t e t e Auflage. 118 Seiten, 1 S t a m m t a f e l , 7 K a r t e n . 1954. (1088) 6

GEISTESWISSENSCHAFTEN Römische Geschichte v o n F. Althcim. 4 B ä n d e . 2., v e r b e s s e r t e A u f l a g e . I : B i s z u r S c h l a c h t b e i P y d i l a (Ifi8 v . C h r . ) . 124 S e i t e n . 1956.(19) I I : B i s z u r S c h l a c h t b e i A c t i u m (31 v . C h r . ) . 129 S e i t e n . 1956.(677) I I I : B i s z u r S c h l a c h t a n d e r M i i v i s c h e n B r ü c k e (312 n. Chr.). 148 S e i t e n . 1958. (679) I V : B i s z u r S c h l a c h t a m Y a r m u k (636 n . C h r . ) . In V o r b e r e i t u n g . (684) Geschichte der Vereinigten Staaten von Amerika v o n O. Graf zu SlolbergWernigerode. 192 S e i t e n , 10 K a r t e n . 1956. (1051/1051 a)

Deutsche Sprache und Literatur Geschichte der Deutschen Sprache v o n H. Sperber. 4. A u f l a g e , b e s o r g t v o n W. Fleischhauer. 128 S e i t e n . 1963. I n V o r b e r e i t u n g . (915) Deutsches Rechtschreibungswörterbuch v o n M. Gottschald f . 2., v e r b e s s e r t e A u f l a g e . 2 1 9 S e i t e n . 1953. ( 2 0 0 / 2 0 0 a ) D e u t s c h e Wortkunde. K u l t u r g e s c h i c h t e des d e u t s c h e n W o r t s c h a t z e s v o n A. Schirmer. 4. A u f l a g e v o n W. Mitzka. 123 S e i t e n . 1960. (929) Deutsche Sprachlehre v o n W. Hofstaetter. 10. A u f l a g e . Völlige U m a r b e i t u n g d e r 8. A u f l a g e . 150 S e i t e n . 1960. (20) Stimmkunde f ü r B e r u f , K u n s t u n d H e i l z w e c k e v o n H. Biehle. 111 S e i t e n . 1955.(60) Redetechnik. E i n f ü h r u n g in die R h e t o r i k v o n H. Biehle. 2., e r w e i t e r t e A u f l a g e . 151 S e i t e n . 1961. (61) Sprechen und Sprachpflege ( D i e K u n s t d e s S p r e c h e n s ) v o n H. Feist. 2., v e r b e s s e r t e A u f l a g e . 99 Seiten, 25 A b b i l d u n g e n . 1952. (1122) Deutsches Dichten und D e n k e n von der germanischen bis zur staufischen Zeit v o n H. Naumann f . (Deutsche Literaturgeschichte vom 5 . — 1 3 . J a h r h u n d e r t . ) 2., v e r b e s s e r t e A u f l a g e . 166 S e i t e n . 1952. (1121) Deutsches Dichten und D e n k e n v o m Mittelalter zur Neuzeit v o n G. Müller (1270 bis 1700). 3., d u r c h g e s e h e n e A u f l a g e . 159 S e i t e n . 1963. I n V o r b e r e i t u n g . (1086) Deutsches Dichten und D e n k e n von der Aufklärung bis z u m R e a l i s m u s ( D e u t s c h e L i t e r a t u r g e s c h i c h t e v o n 1700—1890) v o n K. Vietor f . 3., d u r c h g e s e h e n e A u f l a g e . 159 S e i t e n . 1958. (1096) Der Nibelunge Ndt in A u s w a h l m i t k u r z e m W ö r t e r b u c h v o n K. Langosch. 10., d u r c h g e s e h e n e A u f l a g e . 164 S e i t e n . 1956. (1) Kudrun und Dietrich-Epen in A u s w a h l m i t W ö r t e r b u c h v o n O. L. Jiriczek. 6. A u f l a g e , b e a r b e i t e t v o n R. Wisniewski. 173 S e i t e n . 1957. (10) Wolfram von Eschenbach. Parzival. E i n e A u s w a h l m i t A n m e r k u n g e n u n d W ö r t e r b u c h v o n H. Jantzen. 2. A u f l a g e , b e a r b e i t e t v o n H. Kolb. 128 S e i t e n . 1957. (921) H a r t m a n n v o n A u e . Der arme Heinrich n e b s t einer A u s w a h l a u s d e r „ K l a g e " , dem „Gregorius" u n d den Liedern (mit einem W ö r t e r v e r z e i c h n i s ) h e r a u s g e g e b e n v o n F. Maurer. 96 S e i t e n . 1958. (18) Gottfried von S t r a s s b u r g in A u s w a h l h e r a u s g e g e b e n v o n F. Maurer. 142 S e i t e n . 1959. (22) 7

GEISTESWISSENSCHAFTEN Die deutschen Personennamen von M. üoltschald f . 2., verbesserte Auflage. 151 Seiten. 1955. (422) Althochdeutsches Elementarbuch. Grammatik und Texte von H. Naumann t und W. Betz. 3., verbesserte und vermehrte Auflage. 183 Seiten. 1962. (11 U/1 l i l a ) Mittelhochdeutsche Grammatik von H. de Boor und R. Wisniewski. 3., verbesserte und ergänzte Auflage. 150 Seiten. 1963. (1108)

Indogermanisch, Germanisch Indogermanische Sprachwissenschaft von H. Krähe. 2 Bände. 4., überarbeitete Auflage. I : E i n l e i t u n g und L a u t l e h r e . 110 Seiten. 1 9 6 2 . ( 5 9 ) II: F o r m e n l e h r e . 124 Seiten. 1963. (64) Gotisches Elementarbuch. Grammatik, Texte mit Ubersetzung und Erläuterungen von H. Hempel. 3., umgearbeitete Auflage. 166 Seiten. 1962. (79/79a) Germanische Sprachwissenschaft von H. Krähe. 2 Bände. I: E i n l e i t u n g u n d L a u t l e h r e . 5., überarbeitete Auflage. 149 Seiten. 1963. (238) I I : F o r m e n l e h r e . 4.,überarbeitete Auflage. 149 Seiten. 1961.(780) Altnordisches Elementarbuch. Schrift, Sprache, Texte mit Übersetzung und Wörterbuch von F. Ranke. 2., durchgesehene Auflage. 146 Seiten. 1949. (1115)

Englisch, Romanisch Altenglisches Elementarbuch. Einführung, Grammatik, Texte mit Übersetzung und Wörterbuch von M. Lehnert. 5., verbesserte Auflage. 178 Seiten. 1962. (1125) Historische neuenglische Laut- und Formenlehre von E. Ekwall. 3., durchgesehene Auflage. 150 Seiten. 1956. (735) Englische Phonetik von H. Mutschmann f . 2. Auflage. Etwa 117 Seiten. 1963. In Vorbereitung. (601) Englische Literaturgeschichte von F. Schubel. 4 Bände. I : D i e a l t - u n d m i t t e l e n g l i s c h e P e r i o d e . 163 Seiten. 1954. (1114) I I : Von d e r R e n a i s s a n c e b i s z u r A u f k l ä r u n g . 160 Seiten. 1956. (1116) I I I : R o m a n t i k und V i k t o r i a n i s m u s . 160 Seiten. 1960. (1124) Beowulf von M. Lehnert. Eine Auswahl mit Einführung, teilweiser Übersetzung, Anmerkungen und etymologischem Wörterbuch. 3., verbesserte Auflage. 135 Seiten. 1959. (1135) Shakespeare von P. Meißner t• 2. Auflage, neubearbeitet von M. Lehnert. 136 Seiten. 1954. (1142) Italienische Literaturgeschichte von K. Voßler f . 5. Auflage, neubearbeitet von A. Noyer-Weidner. In Vorbereitung. (125) 8

GEISTESWISSENSCHAFTEN Romanische Sprachwissenschaft von H. Lausberg. 4 B ä n d e . I : E i n l e i t u n g u n d V o k a l i s m u s . 2. Auflage. 160 Seiten. 1963. In V o r b e r e i t u n g . (128/128a) I I : K o n s o n a n t i s m u s . 95 Seiten. 1956. (250) I I I : F o r m e n l e h r e . 1. Teil. 99 Seiten. 1962. (1199) I I I : F o r m e n l e h r e . 2. Teil. S. 99—260. 1962. ( 1 2 0 0 / I 2 0 0 a ) I V : W o r t l e h r e . In Vorbereitung. (1208)

Griechisch, Lateinisch Griechische Sprachwissenschaft von W. Brandenstein. 2 Bände. I : E i n l e i t u n g , L a u t s y s t e m , E t y m o l o g i e . 160 Seiten. 1954. (117) I I : W o r t b i l d u n g u n d F o r m e n l e h r e . 192 Seiten. 1959. (118/ 118a) Geschichte der griechischen Sprache. 2 B ä n d e . I : B i s z u m A u s g a n g d e r k l a s s i s c h e n Z e i t von O. Hoffmann f . 3. Auflage, b e a r b e i t e t von A. Debrunner f . 156 Seiten. 1953. (111) II: G r u n d f r a g e n u n d G r u n d z ü g e des nachklassischen G r i e c h i s c h v o n A. Debrunner f . 144 Seiten. 1954. (114) Geschichte der griechischen Literatur von W. Nestle. 2. Bände. 3. Auflage, b e a r b e i t e t von W. Liebich. I : 144 Seiten. 1961.(70) I I : I n Vorbereitung. (557) Grammatik der neugriechischen Volkssprache von J. Kalitsunakis. 3., völlig n e u b e a r b e i t e t e u n d erweiterte Auflage. 197 Seiten. 1963. (756/756a) Neugriechisch-deutsches Gesprächsbuch von J. Kalitsunakis. 2. Auflage, b e a r b e i t e t von A.Steinmetz. 99 Seiten. 1960. (587) Geschichte der lateinischen Sprache von F. Stolz. 4. Auflage von A. Debrunner f . In Vorbereitung. (492) Geschichte der römischen Literatur von L. Bieler. 2 Bände. I : Die L i t e r a t u r der Republik. 160 Seiten. 1961. (52) I I : Die L i t e r a t u r der Kaiserzeit. 133 Seiten. 1961. (866)

Hebräisch, Sanskrit, Russisch Hebräische G r a m m a t i k von G. Beer f . 2 B ä n d e . Völlig n e u b e a r b e i t e t von R. Meyer. I : S c h r i f t - , L a u t - u n d F o r m e n l e h r e 1.3. Auflage. 157 Seiten. In Vorbereitung. (763/763a) I I : F o r m e n l e h r e II. S y n t a x lind Flexionstabellen. 2. Auflage. 195 Seiten. 1955. (764/764a) Hebräisches Textbuch zu G. Beer-R. Meyer, Hebräische Grammatik' von R. Meyer. 170 Seiten. 1960. (769/769 a) S a n s k r i t - G r a m m a t i k von M. Mayrhofer. 89 Seiten. 1953. (1158) Russische G r a m m a t i k von E. Berneker f . 6., verbesserte Auflage v o r M. Vasmer t. 155 Seiten. 1961. (66) Slavische Sprachwissenschaft von H. Bräuer. 2 Bände. I : Einleitung, Lautlehre. 221 Seiten. 1961. (1191/1191a) 9

G E I S T E S W I S S Ii N SC HA F T EN

Erd- und Länderkunde, Kartographie Afrika von F. Jaeger. Ein geographischer Ü b e r b l i c k . 2 B ä n d e . 3. Auflage. I : D e r L e b e n s r a u m . 179 Seiten, 18 Abbildungen. 1963. In Vorbereitung. ( 9 1 0 ) I I : M e n s c h u n d K u l t u r . 155 Seiten, 6 Abbildungen. 1963. In Vorbereitung. ( 9 1 1 ) Australien und Ozeanien von H. J. Krug. 176 Seiten, 4 6 Skizzen. 1953. (319) Kartographie von V. Heissler. 2 1 3 Seiten, 125 A b b . , 8 Anlagen. 1962. (30/30 a)

Volkswirtschaft, Statistik, Publizistik Allgemeine Betriebswirtschaftslehre von K. Mellerowicz. 4 Bände. 11., durchgesehene Auflage. I : 2 2 4 Seiten. 1961. ( 1 0 0 8 / 1 0 0 8 a ) I I : 188 Seiten. 1962. ( 1 1 5 3 / 1 1 5 3 a ) I I I : 2 6 0 Seiten. 1963. ( 1 1 5 4 / 1 1 5 4 a ) I V : 2 0 9 Seiten. 1963. ( 1 1 8 6 / 1 1 8 6 a ) Geschichte der Volkswirtschaftslehre von S . Wendl. 182 S e i t e n . 1961. (1194) Allgemeine Volkswirtschaftslehre von A. Paulsen. 4 Bände. I : G r u n d l e g u n g , W i r t s c h a f t s k r e i s l a u f . 4., n e u b e a r b e i t e t e Auflage. 154 Seiten. 1962. ( 1 1 6 9 ) I I : H a u s h a l t e , U n t e r n e h m u n g e n , M a r k t f o r m e n . 4 . , neub e a r b e i t e t e Auflage. 168 S e i t e n , 3 2 Abbildungen. 1963. ( 1 1 7 0 ) I I I : P r o d u k t i o n s f a k t o r e n . 3. Auflage. 2 0 0 S e i t e n . 1 9 6 3 . ( 1 1 7 1 ) IV: G e s a m t b e s c h ä f t i g u n g , Konjunkturen, Wachstum. 2. Auflage. 174 Seiten. 1962. ( 1 1 7 2 ) Allgemeine Volkswirtschaftspolitik von H. Ohm. 2 B ä n d e . I: S y s t e m a t i s c h - T h e o r e t i s c h e G r u n d l e g u n g . 137 S e i t e n , 6 Abbildungen. 1962. ( 1 1 9 5 ) II: Der volkswirtschaftliche Gesamtorganismus als O b j e k t d e r W i r t s c h a f t s p o l i t i k . In Vorbereitung. ( 1 1 9 6 ) Finanzwissenschaft von H. Kolms. 4 Bände. 1: G r u n d l e g u n g , Ö f f e n t l i c h e A u s g a b e n . 2. Auflage. 160 Seit e n . 1963. In Vorbereitung. ( 1 4 8 ) II: E r w e r b s e i n k ü n f t e , Gebühren und Beiträge; Allg e m e i n e S t e u e r l e h r e . 148 Seiten. 1960. ( 3 9 1 ) I I I : B e s o n d e r e S t e u e r l e h r e . 178 S e i t e n . 19G2. ( 7 7 6 ) IV: Öffentlicher Kredit. Haushaltswesen. Finanzausg l e i c h . In Vorbereitung. ( 7 8 2 )

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GEISTESWISSENSCHAFTEN F i n a n z m a t h e m a t i k v o n M. Nicolas. 192 S e i t e n , 11 T a f e l n , 8 T a b e l l e n u n d 72 B e i s p i e l e . 1959. ( 1 1 8 3 / 1 1 8 3 a ) I n d u s t r i e - u n d B e t r i e b s s o z i o l o g i c v o n R. Dahrendorf. 2., u m g e a r b e i t e t e u n d e r w e i t e r t e A u f l a g e . 142 S e i t e n , 3 F i g u r e n . 1962. ( 1 0 3 ) Wirtschaftssoziologie von

F. Fürstenberg.

122 S e i t e n .

P s y c h o l o g i e des B e r u f s - u n d W i r t s c h a f t s l e b e n s v o n S e i t e n , 4 8 A b b i l d u n g e n . 1958. ( 8 5 1 / 8 5 1 a)

1961. (1193)

W. Meede

f.

190

A l l g e m e i n e Methodenlehre der Statistik v o n J. Pfanzagl. 2 Bande. unter besonderer BerückI: E l e m e n t a r e M e t h o d e n sichtigung der Anwendungen in d e n W i r t s c h a f t s u n d S o z i a l w i s s e n s c h a f t e n . 2. A u f l a g e . E t w a 2 0 5 S e i t e n , 3 5 A b b i l d u n g e n . 1963. ( 7 4 6 / 7 4 6 a ) II: H ö h e r e M e t h o d e n u n t e r b e s o n d e r e r B e r ü c k s i c h t i g u n g d e r A n w e n d u n g e n in N a t u r w i s s e n s c h a f t , Med i z i n u n d T e c h n i k . 2 9 5 S e i t e n , 3 9 A b b i l d u n g e n . 1962. ( 7 4 7 / 7 4 7 a) Z e i t u n g s l e h r e v o n E. Dovifat. 2 B ä n d e . 4., n e u b e a r b e i t e t e A u f l a g e . I: T h e o r e t i s c h e u n d r e c h t l i c h e G r u n d l a g e n — N a c h r i c h t u n d M e i n u n g — S p r a c h e u n d F o r m . 149 S e i t e n . 1962. (1039) II: R e d a k t i o n — Die S p a r t e n : V e r l a g u n d Vertrieb, W i r t s c h a f t und T e c h n i k — Sicherung der öffentlichen A u f g a b e . 168 S e i t e n . 1962. ( 1 0 4 0 )

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Naturwissenschaften Mathematik Geschichte der M a t h e m a t i k von J. E. Hofmann. 4 Bände. I: V o n d e n A n f ä n g e n b i s z u m A u f t r e t e n v o n F e r m a t und D e s c a r t e s . 2., v e r b e s s e r t e und v e r m e h r t e Auflage. 200 Seiten. 1963. (226/226 a) II: Von F e r m a t u n d D e s c a r t e s bis z u r E r f i n d u n g des C a l c u l u s und bis zum A u s b a u der neuen M e t h o d e n . 109 Seiten. 1957. (875) III: Von den A u s e i n a n d e r s e t z u n g e n um den Calculus b i s z u r f r a n z ö s i s c h e n R e v o l u t i o n . 107 Seiten. 1957. (882) IV: G e s c h i c h t e d e r M a t h e m a t i k d e r n e u e s t e n Z e i t von N. Stuloff. In V o r b e r e i t u n g . (883) Mathematische Formelsammlung von F . O. Ringleb. 7., e r w e i t e r t e Auflage. 320 Seiten, 40 Figuren. 1960. (51/51 a) Vierstellige Tafeln und Gegentafeln f ü r logarithmisches und trigonometrisches Rechnen in zwei F a r b e n z u s a m m e n g e s t e l l t von H. Schubert u n d R. Haussner. 3., n e u b e a r b e i t e t e Auflage von J. Erlebach. 158 Seiten. 1960. (81) Fünfstellige Logarithmen mit m e h r e r e n graphischen R e c h e n t a f e l n und h ä u f i g v o r k o m m e n d e n Z a h l e n w e r t e n von A. Adler. 4. Auflage, ü b e r a r b e i t e t von J. Erlebach. 127 Seiten, 1 Tafel. 1962. (423) Arithmetik von P. B. Fischer f . 3. Auflage von H. Rohrbach. 152 Seiten, 19 A b b i l d u n g e n . 1958. (47) Höhere Algebra von H. Hasse. 2 B ä n d e . I : L i n e a r e G l e i c h u n g e n . 5., n e u b e a r b e i t e t e Auflage. 150 Seiten. 1963. (931) I I : G l e i c h u n g e n h ö h e r e n G r a d e s . 4., durchgesehene Auflage. 158 Seiten, 5 Figuren. 1958. (932) Aufgabensammlung zur höheren Algebra von H. Hasse und W. Klobe. 3., verbesserte Auflage. 183 Seiten. 1961. (1082) Elementare und klassische Algebra vom modernen S t a n d p u n k t von W. Krull. 2 Bände. I : 3., erweiterte Auflage. 136 Seiten. 1963. In Vorbereitung. (930) I I : 132 Seiten. 1959. (933) Algebraische Kurven und Flächen von W. Burau. 2 Bände. I: A l g e b r a i s c h e K u r v e n d e r E b e n e . 153 Seiten, 28 Abbild u n g e n . 1962. (435) I I : A l g e b r a i s c h e F l ä c h e n 3. G r a d e s u n d R a u m k u r v e n 3. und 4. Grades. 162 Seiten, 17 A b b i l d u n g e n . 1962. (436/436a) E i n f ü h r u n g in die Zahlentheorie von A. Scholz f . U b e r a r b e i t e t und herausgegeben von B. Schoeneberg. 3. Auflage. 128 Seiten. 1961. (1131) Formale Logik von P. Lorenzen. 2., verbesserte Auflage. 165 Seiten. 1962. (1176/1176a) Topologie von W. Franz. 2 Bände. I: A l l g e m e i n e T o p o l o g i e . 144 Seiten, 9 Figuren. 1960. (1181) I I : A l g e b r a i s c h e T o p o l o g i e . In Vorbereitung. (1182) 12

NATURWISSENSCHAFTEN Elemente der Funktionentheorie v o n K. Knopp t• 6. A u f l a g e . 144 Seiten, 23 Figuren. 1963. In V o r b e r e i t u n g . (1109) Funktionentheorie v o n K. Knopp f . 2 Bände. 10. A u f l a g e . I: G r u n d l a g e n der a l l g e m e i n e n T h e o r i e der analytis c h e n F u n k t i o n e n . 144 Seiten, 8 Figuren. 1961. ( 6 6 8 ) II: A n w e n d u n g e n und W e i t e r f ü h r u n g der allgemeinen T h e o r i e . 130 Seiten, 7 Figuren. 1962. (703) Aufgabensammlung zur Funktionentheorie v o n K.Knopp f . 2 Bände. I : A u f g a b e n z u r e l e m e n t a r e n F u n k t i o n e n t h e o r i e . 6. A u f lage. 135 Seiten. 1962. (877) I I : A u f g a b e n z u r h ö h e r e n F u n k t i o n e n t h e o r i e . 5. A u f l a g e . 151 Seiten. 1959. (878) Differential- und Integralrechnung von M. Barner. ( F r ü h e r Wifling). 4 Bände. I : G r e n z w e r t b e g r i f f, D i f f e r e n t i a l r e c h n u n g . 2. A u f l a g e . E t w a 176 Seiten. 1963. I n V o r b e r e i t u n g . (86/86a) Gewöhnliche Differentialgleichungen v o n G. Hoheisel. 6., neubearbeitete und e r w e i t e r t e A u f l a g e . 128 Seiten. 1960. (920) Partielle Differentialgleichungen v o n G. Hoheisel. 4., durchgesehene A u f l a g e . 128 Seiten. 1960. (1003) Aufgabensammlung zu den gewöhnlichen und partiellen Differentialgleichungen von G. Hoheisel. 4., durchgesehene und verbesserte A u f l a g e . 124 Seiten. 1958. (1059) Integralgleichungen von G. Hoheisel. 2., durchgesehene A u f l a g e . E t w a 125 Seiten. 1963. (1099) Mengenlehre v o n E. Kamke. 4., verbesserte A u f l a g e . 194 Seiten, 6 Figuren. 1962. (999/999a) Gruppentheorie v o n L. Baumgartner. 3., neubearbeitete A u f l a g e . 110 Seiten, 3 T a f e l n . 1958. (837) Ebene und sphärische Trigonometrie v o n G. Hessenberg f . 5. A u f l a g e , durchgesehen v o n H. Kneser. 172 Seiten, 60 Figuren. 1957. (99) Darstellende Geometrie v o n W. Haack. 3 Bände. I: D i e w i c h t i g s t e n D a r s t e l l u n g s m e t h o d e n . G r u n d - und Aufriß ebenflächiger K ö r p e r . 4., durchgesehene und ergänzte A u f l a g e . 113 Seiten, 120 A b b i l d u n g e n . 1963. (142) II: K ö r p e r mit k r u m m e n B e g r e n z u n g s f l ä c h e n . Kotierte P r o j e k t i o n e n . 3., durchgesehene A u f l a g e . 129 Seiten, 86 A b bildungen. 1962. (143) III: A x o n o m e t r i e und P e r s p e k t i v e . 2., durchgesehene und ergänzte A u f l a g e . 129 Seiten, 100 A b b i l d u n g e n . 1962. (144) Analytische Geometrie v o n K. P. Grotemeyer. 2., e r w e i t e r t e A u f l a g e . 218 Seiten, 73 A b b i l d u n g e n . 1962. (65/65a) Nichteuklidische Geometrie. H y p e r b o l i s c h e G e o m e t r i e der Ebene v o n R. Baldus f. Durchgesehen und herausgegeben v o n F. Löbetl. 3., verbesserte A u f l a g e . 140 Seiten, 70 Figuren. 1953. (970) Differentialgeometrie v o n K. Strubecker ( f r ü h e r Rothe). 3 Bände. I : K u r v e n t h e o r i e d e r E b e n e u n d d e s R a u m e s . 150 Seiten, 18 Figuren. 1955. (1113/1113a) I I : T h e o r i e d e r F l ä c h e n m e t r i k . 195 Seiten, 14 Figuren. 1958. (1179/1179a) I I I : T h e o r i e d e r F l ä c h e n k r ü m m u n g . 254 Seiten, 38 I'iguren. 1959. (1180/1180a)

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NATURWISSENSCHAFTEN Variationsrechnung von L. Koschmieder. 2 Bände. 2., neubearbeitete Auflage. I: Das f r e i e und g e b u n d e n e E x t r e m e i n f a c h e r G r u n d i n t e g r a l e . 128 Seiten, 23 Figuren. 1962. (1074) II: Anwendung klassischer Verfahren auf allgemeine Fragen des Extrems. — Neuere unmittelbare V e r f a h r e n . In Vorbereitung. (1075) Einführung in die konforme Abbildung von L. Bieberbach. 5., erweiterte Auflage. 180 Seiten, 42 Figuren. 1956. (7G8/768a) Vektoren und Matrizen von S . Valentiner. 2. Auflage. (9., erweiterte Auflage der „Vektoranalysis"). Mit Anhang: Aufgaben zur Vektorrechnung von H. König. 202 Seiten, 35 Figuren. 1960. (354/354 a) Versicherungsmathematik von F. Böhm. 2 Bände. I: E l e m e n t e d e r V e r s i c h e r u n g s r e c h n u n g . 3., vermehrte und verbesserte Auflage. Durchgesehener Neudruck. 151 Seiten. 1953. ( 1 8 0 ) II: L e b e n s v e r s i c h e r u n g s m a t h e m a t i k . Einführung in die technischen Grundlagen der Sozialversicherung. 2., verbesserte und vermehrte Auflage. 205 Seiten. 1953. ( 9 1 7 / 9 1 7 a ) Finanzmathematik von M. Nicolas. 192 Seiten, 11 Tafeln, 8 Tabellen und 72 Beispiele. 1959. ( 1 1 8 3 / 1 1 8 3 a )

Physik Einführung in die theoretische Physik von W. Döring. 5 Bände. 1: M e c h a n i k . 2., verbesserte Auflage. 123 Seiten, 25 Abbildungen. 1960. (76) I I : D a s e l e k t r o m a g n e t i s c h e F e l d . 2., verbesserte Auflage. 132 Seiten, 15 Abbildungen. 1962. (77) I I I : O p t i k . 2., verbesserte Auflage. 117 Seiten, 32 Abbildungen. 1963. (78) I V : T h e r m o d y n a m i k . 107 Seiten, 9 Abbildungen. 1956. (374) V : S t a t i s t i s c h e M e c h a n i k . 114 Seiten, 12 Abbildungen. 1957. (1017) Mechanik detormierbarer Körper von M. Päsler. 199 Seiten, 48 Abbildungen. 1960. ( 1 1 8 9 / 1 1 8 9 a ) Atomphysik von K. Bechert, Ch. Gerthsen f und A. Flammersfeld. 7 Bände. I : A l l g e m e i n e G r u n d l a g e n . 1. Teil. 4., durchgesehene Auflage von A. Flammersfeld. 124 Seiten, 35 Abbildungen. 1959. (1009) I I : A l l g e m e i n e G r u n d l a g e n . 2. Teil. 4., umgearbeitete Auflage von A. Flammersfeld. E t w a 112 Seiten. 1963. (1033) I I I : T h e o r i e d e s A t o m b a u s . 1. Teil von K. Bechert. 4., umgearbeitete Auflage. 148 Seiten, 16 Abbildungen. 1963. (1123/ 1123a) I V : T h e o r i e d e s A t o m b a u s . 2. Teil von K- Bechert. 4., umgearbeitete Auflage. 170 Seiten, 14 Abbildungen. 1963. In Vorbereitung. ( 1 1 6 5 / 1 1 6 5 a )

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NATURWISSENSCHAFTEN Differentialgleichungen der Physik v o n F. Sauter. 3., durchgesehene und ergänzte Auflage. 148 Seiten, 16 Figuren. 1958. (1070) Physikalische F o r m e l s a m m l u n g v o n G. Mahler f . Neubearbeitet von H.Graewe. 11. Auflage. 153 Seiten, 69 Figuren. 1963. (136) Physikalische A u f g a b e n s a m m l u n g v o n G. Mahler f . Neubearbeitet von K. Mahler. Mit den Ergebnissen. 11. Auflage. 127 Seiten. 1961. (243)

Chemie Geschichte der Chemie in k u r z g e f a ß t e r D a r s t e l l u n g v o n G. Lockemann. 2 Bände. I: V o m A l t e r t u m b i s z u r E n t d e c k u n g d e s S a u e r s t o f f s . 142 S e i t e n , 8 B i l d n i s s e . 1950. (264) II: V o n d e r E n t d e c k u n g d e s S a u e r s t o f f s b i s z u r G e g e n w a r t . 151 S e i t e n , 16 Bildnisse. 1955. ( 2 6 5 / 2 6 5 a ) Anorganische Chemie v o n W. Klemm. 12., n e u b e a r b e i t e t e u n d e r w e i t e r t e A u f l a g e . 255 S e i t e n , 34 A b b i l d u n g e n . 1962. ( 3 7 / 3 7 a ) Organische Chemie v o n W. Schlenk. 9., e r w e i t e r t e A u f l a g e . 273 S e i t e n , 16 A b b i l d u n g e n . 1963. ( 3 8 / 3 8 a) Physikalische Methoden in der Organischen Chemie v o n G. Kresze. 2 Bände. I : 119 S e i t e n , 65 A b b i l d u n g e n . 1962. (44) I I : 164 S e i t e n . 1962. ( 4 5 / 4 5 a ) Allgemeine und physikalische Chemie v o n W. Schulze. 2 B ä n d e . I : 5., d u r c h g e s e h e n e A u f l a g e . 139 S e i t e n , 10 F i g u r e n . 1960. (71) I I : 5., v e r b e s s e r t e A u f l a g e . 178 S e i t e n , 37 F i g u r e n . 1961. ( 6 9 8 / 6 9 8 a ) Einfache Versuche zur allgemeinen und physikalischen Chemie v o n E. Dehn. 371 V e r s u c h e m i t 40 A b b i l d u n g e n . 272 S e i t e n . 1962. (1201/1201 a) Molekülbau. T h e o r e t i s c h e G r u n d l a g e n u n d M e t h o d e n d e r S t r u k t u r e r m i t t l u n g v o n W. Schulze. 123 S e i t e n , 4 3 F i g u r e n . 1958. (786) Physikalisch-chemische Rechenaufgaben v o n E. Asmus. 3., v e r b e s s e r t e A u f l a g e . 96 S e i t e n . 1958. (445) Maßanalyse. T h e o r i e u n d P r a x i s d e r k l a s s i s c h e n u n d der e l e k t r o c h e m i s c h e n T i t r i e r v e r f a h r e n v o n G. Jander u n d K. F. Jahr. 9., d u r c h g e s e h e n e A u f l a g e . 3 1 3 S e i t e n , 4 9 F i g u r e n . 1961. (221/221 a) Qualitative Analyse v o n H. Hofmann u. G. Jander. 308 S e i t e n , 5 A b b i l d u n g e n . 1960. (247/247 a) Thermochemie v o n W. A. Roth f . 2., v e r b e s s e r t e A u f l a g e . 109 Seiten, 16 F i g u r e n . 1952. (1057) Stöchiometrische A u f g a b e n s a m m l u n g v o n W. Bahrdt t u n d R. Scheer. Mit d e n E r g e b n i s s e n . 7., d u r c h g e s e h e n e A u f l a g e . 119 S e l t e n . 1960. (452) Elektrochemie v o n K. Vetter. 2 B ä n d e . I : 1963. I n V o r b e r e i t u n g . (252) I I : 1963. I n V o r b e r e i t u n g . (253)

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NATURWISSENSCHAFTEN

Technologie Die Chemie der Kunststoffe von K. Hamann, unter Mitarbeit von W. Funke und H. D. Hermann. 143 Seiten. 1960. (1173) Warenkunde von K. Hassak und E. Beutel f . 2 Bände. I: A n o r g a n i s c h e W a r e n s o w i e K o h l e u n d E r d ö l . 8. Auflage. Neubearbeitet von A. Kutzelnigg. 119 Seiten, 18 Figuren. 1958.(222) II: O r g a n i s c h e W a r e n . 8. Auflage. Vollständig neubearbeitet von A. Kutzelnigg. 157 Seiten, 32 Figuren. 1959. (223) Die Fette und ö l e von TA. Klug. 6., verbesserte Auflage. 143 Seiten. 1961. (335) Die Seifenfabrikation von K. Braun f . 3., neubearbeitete und verbesserte Auflage von Th. Klug. 116 Seiten, 18 Abbildungen. 1953. (336) Thermische Verfahrenstechnik von H. Bock. 3 B ä n d e . I: E i g e n s c h a f t e n u n d V e r h a l t e n d e r r e a l e n S t o f f e . 1963. Im D r u c k . (1209/1209a) Textilindustrie von A. Blümcke. I: S p i n n e r e i u n d Z w i r n e r e i . I I I Seiten, 43 A b b i l d u n g e n . 1954.(184)

Biologie Einführung in die allgemeine Biologie und ihre philosophischen Grundund Grenzfragen von M. Hartmann. 132 Seiten, 2 Abbildungen. 1956.(96) Hormone von 0. Koller. 2., neubearbeitete und erweiterte Auflage. 187 Seiten, 60 Abbildungen, 19 Tabellen. 1949. (1141) Fortpflanzung Im Tier- und Pflanzenreich von J. Hämmerling. 2., ergänzte Auflage. 135 Seiten, 101 Abbildungen. 1951. (1138) Geschlecht und Geschlechtsbestimmung im Tier- und Pflanzenreich von M. Hartmann. 2., verbesserte Auflage. 116 Seiten, 61 Abbildungen, 7 Tabellen. 1951. (1127) Symbiose der Tiere mit pflanzlichen Mikroorganismen vnn P Rirrhn*>r 2., « C I ' U C U C I ie unu vermehrte Auflage. 130 Seiten, 121 Abbildungen. 1949.(1128) Grundriß der Allgemeinen Mikrobiologie von W. u. A. Schwartz. 2 Bände. 2., verbesserte u n d e r g ä n z t e Auflage. 1: 147 Seiten, 25 A b b i l d u n g e n . 1960. (1155) II: 142 Seiten, 29 A b b i l d u n g e n . 1961. (1157)

Botanik Entwicklungsges hichte des Pflanzenreiches von H. Heil. 2. Auflage. 138 Seiten, 94 A b b i l d u n g e n , 1 Tabelle. 1950. (1137) Morphologie der Pflanzen von L. Geitler., 3., u m g e a r b e i t e t e Auflage. 126 Seiten, 114 A b b i l d u n g e n . 1953. (141) Pflanzengeographie von L. Diels f . 5., völlig n e u b e a r b e i t e t e Auflage von F. Mattick. 195 Seiten, 2 K a r t e n . 1958. (389/389a) U)

NATURWISSENSCHAFTEN Die Laubhölzer. Kurzgefaßte Beschreibung der in Mitteleuropa gedeihenden Laubbäume und Sträucher von F. W. Neger t und E. Münch t. 3., durchgesehene Auflage, herausgegeben von B. Huber. 143 Seiten, 63 Figuren, 7 Tabellen. 1950. (718) Die Nadelhölzer (Koniferen) und übrigen Gymnospermen von F. W. Neger t und E. Münch f . 4. Auflage, durchgesehen und ergänzt von B. Huber. 140 Seiten, 75 Figuren, 4 Tabellen, 3 Karten. 1952. (355) Pflanzenzüchtung von H. Kuckuck. 2 Bände. 1: G r u n d z ü g e d e r P f l a n z e n z ü c h t u n g . 3., völlig umgearbeitete und erweiterte Auflage. 132 Seiten, 22 Abbildungen. 1952. (1134) I I : S p e z i e l l e g a r t e n b a u l i c h e P f l a n z e n z ü c h t u n g (Züchtung von Gemüse, Obst und Blumen). 178 Seiten, 27 Abbildungen. 1957. (1178/1178a)

Zoologie Entwicklungsphysiologie der Tiere von F. Seidel. 2 Bände. I : E i u n d F u r c h u n g . 126 Seiten, 29 Abbildungen. 1953.(1162) II: K ö r p e r g r u n d g e s t a l t u n d O r g a n b i l d u n g . 159 Seiten, 42 Abbildungen. 1953. (1163) Das Tierreich I: E i n z e l l e r , P r o t o z o e n von E. Reichenow. 115 Seiten. 59 Abbildungen. 1956. (444) II: Schwämme und H o h l t i e r e von H. J. Hannemann. 95 Seiten, 80 Abbildungen. 1956. (442) III: W ü r m e r . Platt-, Hohl-, Schnurwürmer, Kamptozoen, Ringelwürmer, Protracheaten, Bärtierchen, Zungenwürmer von S. Jaeckel. 114 Seiten, 36 Abbildungen. 1955. (439) IV, 1: K r e b s e von H. E. Gruner und K. Deckert. 114 Seiten, 43 Abbildungen. 1956. (443) IV, 2 : S p i n n e n t i e r e (Triiobitomorphen, Fühlerlose) u n d T a u s e n d f ü ß l e r von A. Kaeslner. 96 Seiten, 55 Abbildungen. 1955.(1161) IV, 3 : I n s e k t e n von H. von Lengerken. 128 Seiten, 58 Abbildungen. 1953. (594) V: W e i c h t i e r e . Urmollusken, Schnecken, Muscheln und Kopffüßer von S. Jaeckel. 92 Seiten. 34 Figuren. 1954. (440) VI: S t a c h e l h ä u t e r . Tentakulaten, Binnenatmer und Pfeilwürmer von S. Jaeckel. 100 Seiten, 46 Abbildungen. 1955. (441) VII, 1: M a n t e l t i e r e , Schädellose, Rundmäuler von Th. Haltenorth. In Vorbereitung. (448) VII, 2 : F i s c h e von D. Lüdemann. 130 Seiten, 65 Abbildungen. 1955.(356) VII, 3 : L u r c h e (Chordatiere) von K. Herter. 143 Seiten, 129 Abbildungen. 1955.(847) VII, 4 : K r i e c h t i e r e (Chordatiere) von K. Herter. 200 Seiten, 42 Abbildungen. 1960. (447/447a) VII, 5 : V ö g e l (Chordatiere) von H.-A. Freye. 156 Seiten, 69 Figuren. 1960. (869) VII, 6: S ä u g e t i e r e (Chordatiere) von Th. Haltenorth. In Vorbereitung. (282) 17

NATURWISSENSCHAFTEN

Land- und Forstwirtschaft Landwirtschaftliche Tierzucht. Die Z ü c h t u n g u n d H a l t u n g der landw i r t s c h a f t l i c h e n N u t z t i e r e v o n H. Vogel. 139 Seiten, 11 A b b i l d u n gen. 1952. (228) Kulturtechnische Bodenverbesserungen von O. Fauser. 2 B ä n d e . 5., v e r b e s s e r t e u n d v e r m e h r t e Auflage. I : A l l g e m e i n e s , E n t w ä s s e r u n g . 127 Seiten, 49 A b b i l d u n g e n . 1959. (691) II: B e w ä s s e r u n g , Ödlandkultur, F l u r b e r e i n i g u n g . 159 Seiten, 71 A b b i l d u n g e n . 1961. (692) Agrikulturchemie von K. Scharrer. 2 B ä n d e . I : P f l a n z e n e r n ä h r u n g . 143 Seiten. 1953. (329) I I : F u t t e r m i t t e l k u n d e . 192 Seiten. 1956. (330/330a)

Geologie, Mineralogie, Kristallographie Geologie von F. Lotze. 2., verbesserte Auflage. 178 Seiten, 80 Abbild u n g e n . 1961. (13) Erzkunde von H.von Philipsborn. In Vorbereitung. (1207) Mineral- und Erzlagerstättenkunde v o n H. Huttenlocher f . 2 Bände. I : 2. Auflage. 128 Seiten, 34 A b b i l d u n g e n . In V o r b e r e i t u n g . (1014) I I : 156 Seiten, 48 A b b i l d u n g e n . 1954. (1015/1015a) Allgemeine Mineralogie. 11., e r w e i t e r t e Auflage der „Mineralogie" von R. Brauns t, b e a r b e i t e t von K. F. Chudoba. 152 Seiten, 1 4 3 T e x t f i guren, 1 Tafel, 3 Tabellen. 1963. (29/29a) Spezielle Mineralogie. 10., erweiterte Auflage der „Mineralogie,, von R. Brauns t, bearbeitet von K. F. Chudoba. 170 Seiten, 125 T e x t figuren, 4 Tabellen. 1959. (31/31 a) Petrographie (Gesteinskunde) von W. Bruhns f . N e u b e a r b e i t e t von P. Ramdohr. 5., erweiterte Auflage. 141 Seiten, 10 F i g u r e n . 1960. (173) Kristallographie von W. Bruhns t. 5. Auflage, n e u b e a r b e i t e t von P . Ramdohr. 109 Seiten, 164 A b b i l d u n g e n . 1958. (210) E i n f ü h r u n g In die Kristalloptik von E. Buchwald. 5., verbesserte Auflage. E t w a 138 Seiten, 117 Figuren. 1963. In Vorbereitung. (619) Lötrohrprobierkunde. Mineraldiagnose m i t L ö t r o h r u n d T ü p f e l r e a k t i o n von M. Henglein. 4., durchgesehene und e r w e i t e r t e Auflage. 108 Seiten, 12 Figuren. 1962. (483)

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Technik Graphische Darstellung in Wissenschaft und Technik von M. Pirani. 3., erweiterte A u f l a g e b e a r b e i t e t von J. Fischer u n t e r B e n u t z u n g der von I. Runge besorgten 2. Auflage. 216 Seiten, 104 Abbildungen". 1957. (728/728a) Technische Tabellen und Formeln von W. Müller. 5., verbesserte und erweiterte Auflage von E.Schulze. 165 Seiten, 114 A b b i l d u n g e n , 99 T a f e l n . 1962. (579) Grundlagen der Straßenverkehrstechnik. Theorie der Leistungsfähigkeit von E. Engel. 101 Seiten, 55 Abbildungen. 1962. (1198)

Elektrotechnik Grundlagen der allgemeinen Elektrotechnik von 0. Mohr. 2., durchgesehene Auflage. 260 Seiten, 136 Bilder, 14 T a f e l n . 1961. (196/196a) Die Gleichstrommaschine von K. Humburg. 2 Bände. 2., durchgesehene Auflage. I : 102 Seiten, 59 A b b i l d u n g e n . 1956. (257) I I : 101 Seiten, 38 A b b i l d u n g e n . 1956. (881) Die Synchronmaschine von W. Putz. 92 Seiten, 64 Bilder. 1962. (1146) Induktionsmaschinen von F . Unger. 2., erweiterte Auflage. 142 Seiten, 49 A b b i l d u n g e n . 1954. (1140) Die komplexe Berechnung von Wechselstromschaltungen von H. H. Meinke. 3. Auflage. 180 Seiten, 120 A b b i l d u n g e n . 1963. In Vorb e r e i t u n g . (1156/1156a) Theoretische Grundlagen zur Berechnung der Schaltgeräte von F . Kesselring. 3. Auflage. 144 Seiten, 92 A b b i l d u n g e n . 1950. (711) Einführung in die Technik selbsttätiger Regelungen von W. zur Megede. 2., durchgesehene Auflage. 180 Seiten, 86 A b b i l d u n g e n . 1961. (714/714a) Elektromotorische Antriebe ( G r u n d l a g e n f ü r die B e r e c h n u n g ) von A. Schwaiger. 3., n e u b e a r b e i t e t e Auflage. 96 Seiten, 34 A b b i l d u n gen. 1952.(827) Überspannungen und Überspannungsschutz von G. Frühauf. Durchgesehener N e u d r u c k . 122 Seiten, 98 Abbildungen. 1950. (1132) Elektrische Höchstspannungs-Schaltanlagen von G. Meiners und K. H. Wiesenewsky. 1963. In V o r b e r e i t u n g . (796) Transformatoren von W. Schäfer. 4., ü b e r a r b e i t e t e und e r g ä n z t e Auflage. 130 Seiten, 73 A b b i l d u n g e n . 1962. (952)

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TECHNIK

Maschinenbau Metallkunde von H. Borchers. 3 B ä n d e . 5. Auflage. I: A u f b a u der Metalle und Legierungen. 120 S e i t e n , 9 0 Abbildungen, 2 T a b e l l e n . 1962. ( 4 3 2 ) II: E i g e n s c h a f t e n , G r u n d z ü g e der F o r m - und Z u s t a n d s g e b u n g . E t w a 180 Selten, 107 Abbildungen, 10 T a b e l l e n . 1963. (433/433 a) I I I : Die m e t a l l k u n d l i c h e n U n t e r s u c h u n g s m e t h o d e n von E. Hanke. In Vorbereitung. ( 4 3 4 ) Die Werkstoffe des Maschinenbaues von Thum t und C. M. r. Meysenbug. 2 B ä n d e . I : E i n f ü h r u n g in d i e W e r k s t o f f p r ü f u n g . 2., n e u b e a r b e i t e t e Auflage. 100 Seiten, 7 T a b e l l e n , 5 6 Abbildungen. 1956. ( 4 7 6 ) I I : D i e K o n s t r u k t i o n s w e r k s t o f f e . 132 S e i t e n , 4 0 Abbildungen. 1959. ( 9 3 6 ) Dynamik von W. Müller. 2 B ä n d e . 2., verbesserte Auflage. I : D y n a m i k d e s E i n z e l k ö r p e r s . 128 S e i t e n , 4 8 Figuren. 1952. (902) I I : S y s t e m e v o n s t a r r e n K ö r p e r n . 102 Seiten, 41 Figuren. 1952. ( 9 0 3 ) Technische Schwingungslehre von L. Zipperer. 2 B ä n d e . 2., neubea r b e i t e t e Auflage. 1: A l l g e m e i n e Schwingungsgleichungen, einfache S c h w i n g e r . 120 Seiten, 101 Abbildungen. 1953. ( 9 5 3 ) I I : T o r s i o n s s c h w i n g u n g e n in M a s c h i n e n a n l a g e n . 102 Seiten, 5 9 Abbildungen. 1955. (961/961 a) Werkzeugmaschinen für Metallbearbeitung von K . P. Matthes. 2 B ä n d e . I : 100 Seiten 27 Abbildungen, 11 Zahlentafeln, 1 T a f e l a n h a n g . 1954. ( 5 6 1 ) II: F e r t i g u n g s t e c h n i s c h e G r u n d l a g e n der n e u z e i t l i c h e n M e t a l l b e a r b e i t u n g . 101 S e i t e n , 3 0 Abbildungen, 5 T a f e l n . 1955. ( 5 6 2 ) Das Maschinenzeichnen mit Einführung in das Konstruieren von W. Tochtermann. 2 B ä n d e . 4. Auflage. I : D a s M a s c h i n e n z e i c h n e n . 15G Seiten, 75 T a f e l n . 1 9 5 0 . ( 5 8 9 ) II: A u s g e f ü h r t e Konstruktionsbeispiele. 130 Seiten, 58 T a f e l n . 1950. ( 5 9 0 ) Die Maschinenelemente von E. A. vom Ende f . 4., ü b e r a r b e i t e t e Auflage. 184 Seiten, 179 Figuren, 11 T a f e l n . 1963. (3/3a) Die Maschinen der Eisenhüttenwerke von L. Engel. 156 S e i t e n , 95 Abbildungen. 1957. (583/583 a) Walzwerke von H. Sedlaczek f unter Mitarbeit von F. Fischer und M. Buch. 2 3 2 S e i t e n , 157 Abbildungen. 1958. ( 5 8 0 / 5 8 0 a ) Getriebelehre von P. Crodzinski f . 2 B ä n d e . 3., neubearbeitete Auflage von G. Lechner. I : G e o m e t r i s c h e G r u n d l a g e n . 164 Seiten, 131 Figuren. 1960.

(1061)

I I : A n g e w a n d t e G e t r i e b e l e h r e . In Vorbereitung. ( 1 0 6 2 ) Kinematik von H. R. Müller. 171 S e i t e n , 7 5 Figuren. 1963. (584/584a)

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TECHNIK Gießereitechnik von H. Jungbluth. 2 Bände. I : E i s e n g i e ß e r e i . 126 Seiten, 44 Abbildungen. 1951. (1159) Die Dampfturbinen. Ihre Wirkungsweise, Berechnung und Konstruktion von C. Zietemann. 3 Bände. I : T h e o r i e d e r D a m p f t u r b i n e n . 4. Auflage. 139 Seiten, 48 Abbildungen. 1963. In Vorbereitung. (27^) I I : Die B e r e c h n u n g d e r D a m p f t u r b i n e n und die K o n s t r u k t i o n d e r E i n z e l t e i l e . 3., verbesserte Auflage. 132 Seiten, 111 Abbildungen. 1956. (715) I I I : Die R e g e l u n g d e r D a m p f t u r b i n e n , die Bauarten, T u r b i n e n für S o n d e r z w e c k e , K o n d e n s a t i o n s a n l a g e n . 3., verbesserte Auflage. 126 Seiten, 90 Abbildungen. 1956. (716) Verbrennungsmotoren von W. Enrfres. 3 Bände. I : Ü b e r b l i c k . M o t o r - B r e n n s t o f f e . V e r b r e n n u n g im M o t o r a l l g e m e i n , i m O t t o - u n d D i e s e l - M o t o r . 153 Seiten, 57 Abbildungen. 1958. ( 1 0 7 6 / 1 0 7 6 a ) II: Die heutigen T y p e n der V e r b r e n n u n g s k r a f t m a s c h i n e . In Vorbereitung. (1184) III: Die Einzelteile d e s V e r b r e n n u n g s m o t o r s . In Vorbereitung. (1185) Autogenes Schweißen und Schneiden von H. Niese. 5. Auflage, neubearbeitet von A. Küchler. 136 Seiten, 71 Figuren. 1953. (499) Die elektrischen Schweißverfahren von H. Niese. 2. Auflage, neubearbeitet von H. Dienst. 136 Seiten, 58 Abbildungen. 1955. (1020) Die Hebezeuge. Entwurf von Winden und Kranen von G. Tafel. 2., verbesserte Auflage. 176 Seiten, 2 3 0 Figuren. 1954. ( 4 1 4 / 4 1 4 a )

Wasserbau Wasserkraftanlagen von A. Luitin unter Mitarbeit von W. Borkenslein. 2 Bände. I: P l a n u n g , Grundlagen und G r u n d z ü g e . 124 Seiten, 60 Abbildungen. 1955. (665) II: A n o r d n u n g und A u s b i l d u n g der Hauptbauwerke. 184 Seiten, 91 Abbildungen. 1958. ( 6 6 6 / 6 6 6 a ) Verkehrswasserbau von H. Dehnert. 3 Bände. I: E n t w u r f s g r u n d l a g e n , Flußregelungen. 103 Seiten, 53 Abbildungen. 1950. (585) I I : F l u ß k a n a l i s i e r u n g u n d S c h i f f a h r t s k a n ä l e . 94 Seiten, 60 Abbildungen. 1950. (597) I I I : S c h l e u s e n u n d H e b e w e r k e . 98 Seiten, 70 Abbildungen. 1950.(1152) Wehr- und Stauanlagen von H. Dehnerl. 1952. (965) Talsperren von F. Tölke.

134 Seiten, 90 Abbildungen.

122 Seiten, 70 Abbildungen. 1953. (1044)

21

TECHNIK

Vermessungswesen Vermessungskunde von W. Grossmann. 3 Bände. I : S t ü c k v e r m e s s u n g u n d N i v e l l i e r e n . 11., verbesserte Auflage. 144 Seiten, 117 Figuren. 1962. (468) II: Horizontalaufnahmen und ebene R e c h n u n g e n . 9. Auflage. Etwa 133 Seiten, 97 Figuren. 1963. In Vorbereitung. (469) I I I : T r i g o n o m e t r i s c h e und b a r o m e t r i s c h e H ö h e n m e s s u n g . T a c h y m e t r i e u n d A b s t e c k u n g e n . 7., völlig neubearbeitete Auflage. 136 Seiten, 97 Figuren. 1960. (862) Kartographie von V. Heissler. 1962. (30/30 a)

213 Seiten, 125 Abbildungen, 8 Anlagen.

Photogrammetrie von G. Lehmann. 1959. (1188/1188a)

189 Seiten,

132

Abbildungen.

Hoch- und Tiefbau Die wichtigsten Baustoffe des Hoch- und Tiefbaus von O. Graf f . 4., verbesserte Auflage. 131 Seiten, 6 3 Abbildungen. 1953. (984) Baustoffverarbeitung und Baustellenprüfung des Betons von A. Kleinlogel. 2., neubearbeitete und erweiterte Auflage. 126 Seiten, 35 Abbildungen. 1951. (978) Festigkeitslehre. 2 Bände. I: E l a s t i z i t ä t , P l a s t i z i t ä t und F e s t i g k e i t der B a u s t o f f e u n d B a u t e i l e von W. Gehler f und W. Herberg. Durchgesehener und erweiterter Neudruck. 159 Seiten, 118 Abbildungen. 1952. (1144) II: F o r m ä n d e r u n g , Platten, Stabilität und Bruchh y p o t h e s e n von W. Herberg und N. Dimitrov. 187 S e i t e n , 94 Abbildungen. 1955. (1145/1145a) Grundlagen des Stahlbetonbaus von A. Troche. 2., neubearbeitete und erweiterte Auflage. 208 Seiten, 75 Abbildungen, 17 Bemessungstafeln, 20 Rechenbeispiele. 1953. (1078) Statik der Baukonstruktionen von A. Teichmann. 3 Bände. I : G r u n d l a g e n . 101 Seiten, 51 Abbildungen, 8 Formeltafeln. 1956.(119) I I : S t a t i s c h b e s t i m m t e S t a b w e r k e . 107 Seiten, 52 Abbildungen, 7 Tafeln. 1957. (120) I I I : S t a t i s c h u n b e s t i m m t e S y s t e m e . 112 Seiten, 34 Abbildungen, 7 Formeltafeln. 1958. (122)

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TECHNIK Fenster, Türen, Tore aus Holz und Metall. Eine Anleitung zu ihrer guten Gestaltung, wirtschaftlichen Bemessung und handwerksgerechten Konstruktion v o n W. Wickop f. 4., überarbeitete und ergänzte A u f l a g e . 155 Seiten, 95 Abbildungen. 1955. (1092) 2 Bände. 9., neubearbeitete Heizung und Lüftung von W. Körting. Auflage. I: Das W e s e n und die B e r e c h n u n g der H e i z u n g s - und L ü f t u n g s a n l a g e n . 171 Seiten, 29 Abbildungen, 36 Zahlentafeln. 1962. (342/342 a) II: Die A u s f ü h r u n g der H e i z u n g s - u n d L ü f t u n g s a n l a g e n . 1963. In Vorbereitung. (343) Industrielle Kraft- und Wärmewirtschaft v o n F. A. F. Schmidt A. Beckers. 167 Seiten, 73 Abbildungen. 1957. (318/3I8a)

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Sammlung Göschen / Bandnummernfolge 1 Langosch, Der Nibelunge N o t 3 / 3 a v . E n d e , Maschinenelemente 10 Jiriczek-Wisniewski, K u d r u n und Dietrich-Epen 13 Lotze, Geologie 18 Maurer, H a r t m a n n von Aue. Der a r m e Heinrich 19 Altheim, Römische Geschichte I 20 H o f s t a e t t e r , Dt. S p r a c h l e h r e 22 M a u r e r , G o t t f r i e d von Strassburg 29/29 a B r a u n s - C h u d o b a , Allgemeine Mineralogie 30/30 a Heissler, K a r t o g r a p h i e 31/31 a B r a u n s - C h u d o b a , Spezielle Mineralogie 35 T r e u e , D t . Geschichte von 1648—1740 37/37 a K l e m m , Anorganische Chemie 3 8 / 3 8 a Schlenk, Organische Chemie 39 Treue, Dt. Geschichte von 1713—1806 42 B e h n - H o e r n e s , Vorgeschichte Europas 44 Kresze, Physikalische Methoden in d e r Organischen Chemie I 45/45 a Kresze, Physikalische Met h o d e n in der Organischen Chemie II 47 F i s c h e r - R o h r b a c h , A r i t h m e t i k 51/51 a Ringleb, M a t h e m . Formelsammlung 52 Bieler, Rom. Literaturgesch. I 59 K r ä h e , Indog. Sprachwiss. I 60 Biehle, S t i m m k u n d e 61 Biele, R e d e t e c h n i k 64 K r ä h e , Indog. Sprachwiss. II 65/65a G r o t e m e y e r , A n a l y t . Geometrie 24

66 B e r n e k e r - V a s m e r , Russische Grammatik 70 Nestle-Liebich, Gesch. d . griechischen L i t e r a t u r I 71 Schulze, Allgemeine u n d p h y sikalische Chemie I 76 Döring, E i n f . i . d . t h . P h y s i k I 77 Döring, Einf. i. d. t h . P h y s i k 11 78 D ö r i n g , E i n f . i . d . t h . P h y s i k l l l 79/79a Hempel, G o t . E l e m e n t a r buch 80 W e i g e r t , S t i l k u n d e I 81 S c h u b e r t - H a u s s n e r - E r l e b a c h , Vierstell. L o g a r i t h m e n t a f e l n 86/86 a B a r n e r , Differential- u. Integralrechnung I 96 H a r t m a n n . E i n f . i n d i e a l l g e m . Biologie 99 H e s s e n b e r g - K n e s e r , Ebene und sphär. Trigonometrie 101 v. Wiese, Soziologie 103 D a h r e n d o r f , I n d u s t r i e - und Betriebssoziologie 104/104 a H o f s t ä t t e r , Sozialpsychologie 111 H o f f m a n n - D e b r u n n e r , G e s c h . der griechischen S p r a c h e I 114 D e b r u n n e r , Gesch. der griechischen S p r a c h e II 117 B r a n d e n s t e i n , Griechische Sprachwissenschaft I 118/118a B r a n d e n s t e i n , Griechische S p r a c h w i s s e n s c h a f t II 119 T e i c h m a n n , S t a t i k der Baukonstruktionen I 120 T e i c h m a n n , S t a t i k der Bauk o n s t r u k t i o n e n II 122 T e i c h m a n n , S t a t i k der Baukonstruktionen III 125 Vossler-Noyer-Weidner, Ital. Literaturgeschichte 128/128 a L a u s b e r g , R o m a n i s c h e Sprachwissenschaft I

136 Mahler-Graewe, Physikal. Formelsammlung 141 Geitler, Morphologie der Pflanzen 142 H a a c k , D a r s t . Geometrie I 143 H a a c k , D a r s t . Geometrie II 144 H a a c k , D a r s t . Geometrie I I I 145 W e i m e r , Gesch. der P ä d agogik 148 Kolms, F i n a n z w i s s e n s c h a f t I 156/156a L a n d m a n n , Philosophische Anthropologie 170 O e h l m a n n , Musik des 19. J h s . 171/171 a O e h l m a n n , Musik des 20. J h s . 173 B r u h n s - R a m d o h r , P é t r o graphie 174 Schlingloff, Religion des Buddhismus I ISO Böhm, V e r s i c h e r u n g s m a t h e matik I 184 Blümcke, T e x t i l i n d u s t r i e I 196/196a Mohr, G r u n d l a g e n der allgem. E l e k t r o t e c h n i k 200/200 a G o t t s c h a l d , Dt. R e c h t schreibungswörterbuch 210 B r u h n s - R a m d o h r , Kristallographie 220/220a Moser, Allg. Musiklehre 221/221 a J a n d e r - J a h r , Maßanalyse 222 H a s s a k - B e u t e l - K u t z e l n i g g , Warenkunde I 223 H a s s a k - B e u t e l - K u t z e l n i g g , W a r e n k u n d e II 226/226 a H o f m a n n , Gesch. der Mathematik I 228 Vogel, L a n d w . Tierzucht 231/231 a Ehrlich, Gesch. Israels 238 K r ä h e , G e r m . Sprachwiss. I 243 Mahler, P h y s i k a l . A u f g a b e n sammlung 247/247 a H o f m a n n - J a n d e r , Qualitative Analyse 250 L a u s b e r g , R o m a n i s c h e S p r a c h w i s s e n s c h a f t II 252 V e t t e r , E l e k t r o c h e m i e I 253 V e t t e r , E l e k t r o c h e m i e II 257 H u m b u r g , Gleichstrommaschine I 264 L o c k e m a n n , Gesch. der Chemie I 265/265a L o c k e m a n n , Geschichte d e r Chemie II

270 K i r n , E i n f ü h r u n g in die Geschichtswissenschaft 274 Z i e t e m a n n , D a m p f t u r b i n e n I 279 J a c o b - H o h e n l e u t n e r , Quellenkunde der deutschen Geschichte I 280 J a c o b - H o h e n l e u t n e r , Quell e n k u n d e der d e u t s c h e n Geschichte II 281 Leisegang, E i n f ü h r u n g in die Philosophie 282 H a l t e n o r t h , Säugetiere 284 J a c o b - W e d e n , Q u e l l e n k u n d e d e r d e u t s c h e n Geschichte I I I 3J8/318a Schmidt-Beckers, Industrielle K r a f t - u. W ä r m e wirtschaft 319 K r u g , Australien und Ozeanien 329 Scharrer, A g r i k u l t u r c h e m i e I 330/330 a Scharrer, Agrikulturchemie II 335 Klug, F e t t e und Öle 336 B r a u n - K l u g , Seifenfabrikation 3 4 2 / 3 4 2 a Körting, H e i z u n g und Lüftung I 343 K ö r t i n g , Heizung u n d Lüft u n g II 344 Moser, M u s i k ä s t h e t i k 3 5 4 / 3 5 4 a Valentiner-König, Vekt o r e n und Matrizen 355 N e g e r - M ü n c h - H u b e r , Nadelhölzer 356 L ü d e m a n n , Fische 374 Döring, E i n f ü h r u n g in die t h e o r e t . P h y s i k IV 375 Preller, Geschichte E n g l a n d s 389/389 a Diels-Mattick, Pflanzengeographie 391 K o l m s , F i n a n z w i s s e n s c h a f t II 394/394 a Schilling, Von der Renaissance bis K a n t 4 1 4 / 4 1 4 a Tafel, Hebezeuge 422 G o t t s c h a l d , D t . P e r s o n e n namen 423 Adler-Erlebach, Fünfstellige Logarithmen 432 Borchers, M e t a l l k u n d e I 433/433aBorchers,Metallkunde II 434 B o r c h e r s - H a n k e , Metallkunde III

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435 B u r a u , Algebr. K u r v e n u. Flächen I 4 3 6 / 4 3 6 a B u r a u , Algebr. K u r v e n und Flächen II 439 J a e c k e l , W ü r m e r 440 Jaeckel, Weichtiere 441 J a e c k e l , S t a c h e l h ä u t e r 442 H a n n e m a n n , S c h w ä m m e und Hühltiere 443 Gruner-Deckert, Krebse 4 4 4 Reichenow, Einzeller 445 Asmus, P h y s i k a l . - c h e m . R e chenaufgaben 4 4 7 / 4 4 7 a Herter, Kriechtiere 4 4 8 H a l t e n o r t h , Manteltiere 452 Bahrdt-Scheer, Stöchiometrische Aufgabensammlung 4 6 8 Orossmann, Vermessungskunde I 469 Grossmann, Vermessungsk u n d e II 476 Thum-Meysenbug, Die W e r k s t o f f e des Maschinenbaues I 4 8 3 Henglein, Lötrohrprobierkunde 492 Stolz-Debrunner, Geschichte der lateinischen S p r a c h e 4 9 9 N i e s e - K ü c h l e r , Autogenes Schweißen 5 0 0 S i m m e l , H a u p t p r o b l e m e der Philosophie 536 Lehmann, Kant 5 3 8 R u m p f , Archäologie I 5 3 9 R u m p f , Archäologie I I 557 Nestle-Liebich, Gesch. der griech. L i t e r a t u r II 561 M a t t h e s , Werkzeugmaschinen ! 562 Matthes, Werkzeugmaschinen I I 5 6 4 B e h n - H o e r n e s , K u l t u r der Urzeit I 565 B e h n - H o e r n e s , K u l t u r der Urzeit I I 5 6 6 B e h n - H o e r n e s , K u l t u r der Urzeit I I I 571 L e h m a n n , Philosophie des 19. J a h r h u n d e r t s I 5 7 6 / 5 7 6 a Moser, Gesangskunst 5 7 9 Müller-Schulze, T e c h n . T a bellen 580/580aSedlaczek-Fischer-Buch, Walzwerke

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5 8 3 / 5 8 3 a E n g e l , Maschinen der Eisenhüttenwerke 5 8 4 / 5 8 4 a Müller, K i n e m a t i k 5 8 5 D e h n e r t , Verkehrswasserbau I 587 Kalitsunakis-Steinmetz,Neugriecli.-dt. Gesprächsbuch 589 Tochtermann, Maschinenzeichnen I 590 Tochtermann, Maschinenzeichnen II 5 9 4 v . Lengerken, I n s e k t e n 597 D e h n e r t , Verkehrswasserbau II 601 M u t s c h m a n n , E n g l . P h o n e t i k 619 Buchwald, Kristalloptik 665 L u d i n - B o r k e n s t e i n , W a s s e r kraftanlagen I 666/666a Ludin-Borkenstein, Wasserkraftanlagen II 668 Knopp, Funktionentheorie I 677 A l t h e i m , R o m . G e s c h i c h t e I I 6 7 9 Altheim, R o m . G e s c h i c h t e I I I 684 Altheim, Rom. Geschichte IV 691 Fauser, K u l t u r t e c h n . B o d e n verbesserungen I 6 9 2 Fauser, K u l t u r t e c h n . B o d e n verbesserungen II 6 9 8 / 6 9 8 a Schulze, Allgemeine u. physikalische Chemie II 7 0 3 K n o p p , F u n k t i o n e n t h e o r i e II 7 0 9 L e h m a n n , Philosophie des 19. J a h r h u n d e r t s I I 711 Kesselring, B e r e c h n u n g der Schaltgeräte 7 1 4 / 7 1 4 a zur Megede, T e c h n i k s e l b s t t ä t i g e r Regelungen 715 Z i e t e m a n n , Dampfturbinen II 716 Zietemann, Dampfturbinen III 718 N e g e r - M ü n c h - H u b e r , L a u b hölzer 728/728 a Pirani-Fischer-Runge, Graph. D a r s t e l l u n g in W i s senschaft u. T e c h n i k 735 E k w a l l , Historische neuengl. L a u t - und F o r m e n l e h r e 7 4 6 / 7 4 6 a Pfanzagl, Allg. M e t h o denlehre der S t a t i s t i k I 7 4 7 / 7 4 7 a Pfanzagl, Allg. M e t h o denlehre der S t a t i s t i k I I 756/756a Kalitsunakis, Gramm, d. Neugriech. Volksspr.

763/763 a Beer-Meyer, H e b r ä i sche G r a m m a t i k I 764/764 a Beer-Meyer, H e b r ä i sche G r a m m a t i k II 768/768 a Bieberbach, E i n f ü h r u n g in die k o n f o r m e Abbildung 769/769 a Beer-Meyer, Hebräisches T e x t b u c h 770 Schlingloff, Religion des B u d d h i s m u s II 776 Kolms, Finanzwissensch. I I I 780 K r ä h e , G e r m a n . Sprachwiss. II 781 Weigert, S t i l k u n d e II 782 Kolms, Finanzwissensch. IV 786 Schulze, Molekülbau 796 M e i n e r s - W i e s e n e w s k y , Elektr. HöchstspannungsSchaltanlagen 807 K r o p p , E r k e n n t n i s t h e o r i e 809 Moser, H a r m o n i e l e h r e I 826 Koch, Philosophie d. Mittelalters 827 Schwaiger, Elektromotorische A n t r i e b e 831 E r i s m a n n , Allg. Psychologie I 832/382 a E r i s m a n n , Allg. Psychologie II 833 E r i s m a n n , Allg. Psychologie I I I 834/834a E r i s m a n n , Allg. Psychologie IV 837 B a u m g a r t n e r , G r u p p e n theorie 845 L e h m a n n , Philosophie im ersten Drittel des 20. J h s . I 847 H e r t e r , Lurche 850 L e h m a n n , Philosophie im ersten Drittel des 20. J h s . II 851/851a Moede, Psychologie des Berufs- und W i r t s c h a f t s lebens 857 Capelle, Griech. Philosophie I 858 Capelle, Griech. Philos. II 859 Capelle, Griech. Philos. I I I 862 Grossmann, Vermessungsk u n d e 111 863 Capelle, Griech. Philos. IV 866 Bieler, R o m . Literaturgeschichte II 869 Freye, Vögel

875 H o f m a n n , Geschichte der M a t h e m a t i k II 877 K n o p p , A u f g a b e n s a m m l u n g zur F u n k t i o n e n t h e o r i e I 878 K n o p p , A u f g a b e n s a m m l u n g zur F u n k t i o n e n t h e o r i e I I 881 H u m b u r g , Gleichstrommaschine 11 882 H o f m a n n , Geschichte d e r Mathematik III 883 Stuloff, M a t h e m a t i k der neuesten Zeit 893 Treue, Dt. Geschichte v o n 1806—1890 894 T r e u e , D t . Geschichte von 1890 bis zur G e g e n w a r t 902 Müller, D y n a m i k I 903 Müller, D v n a m i k II 910 J a e g e r , A f r i k a I 911 J a e g e r , Afrika II 915 Sperber-Fleischhauer, Gesch. der Deutschen S p r a c h e 917/917a Böhm, Versicherungsm a t h e m a t i k II 920 Hoheisei, Gewöhnliche Differentialgleichungen 921 J a n t z e n - K o l b , W . v. Eschenbach. Parzival 929 Schirmer-Mitzka, Dt. W o r t kunde 930 Krull, E l e m e n t a r e und klassische Algebra I 931 Hasse, Höhere Algebra I 932 Hasse, Höhere Algebra II 933 Krull, E l e m e n t a r e u n d klassische Algebra 11 936 T h u m - M e y s e n b u g , W e r k stoffe d. Maschinenbaues II 952 Schäfer, T r a n s f o r m a t o r e n 953 Zipperer, Techn. Schwingungslehre I 961/691 a Zipperer, T e c h n . Schwingungslehre II 965 D e h n e r t , W e h r - und S t a u anlagen 970 Baldus-Löbell, Nichteuklidische Geometrie 978 Kleinlogel, Baustoffverarbeitung und Baustellenp r ü f u n g d . Betons 984 Graf, B a u s t o f f e des H o c h und Tiefbaues 999/999 a K a m k e , Mengenlehre

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1Ü00 J a s p e r s , Geistige S i t u a t . der Zeit 1003 Hoheisel, Partielle Differentialgleichung 1008/1008a Mellerowicz, Allgem. Betriebswirtschaftslehre I 1009 B e c h e r t - G e r t h s e n - F l a m mersfeld, A t o m p h y s i k I 1014 H u t t e n l o c h e r , Mineral- u n d Erzlagerstättenkunde I 1015/1015aHuttenlocher,Mineralu. E r z l a g e r s t ä t t e n k u n d e I 1017 Döring, E i n f ü h r u n g in die theoret. Physik V 1020 Niese-Dienst, Elektrische Schweißverfahren 1031/1031 a Apel-Ludz, Philosophisches W ö r t e r b u c h 1033 B e c h e r t - G e r t h s e n - F l a m mersfeld, A t o m p h y s i k II 1034 K r a n e f e l d t - J u n g , T h e r a p e u t i s c h e Psychologie 1035 Altheim, R o m . Religionsgeschichte I 1039 D o v i f a t , Zeitungslehre I 1040 D o v i f a t , Zeitungslehre II 1044 Tölke, Talsperren 1045 S c h u b e r t , Technik des Klavierspiels 1051/1051 a Stoiberg-Wernigerode, Gesch. d. Vereinigten Staaten 1052 Altheim, R o m . Religionsgeschichte II 1057 R o t h , T h e r m o c h e m i e 1059 Hoheisel, A u f g a b e n s l g z. d. gew. u. p a r t . Differentialgl. 1061 Grodzinski-Lechner, Getriebelehre I 1062 Grodzinski-Lechner, Getriebelehre II 1065 H a l l e r - D a n n e n b a u e r , V o n d. Karolingern zu den S t a u f e r n 1070 S a u t e r , Differentialgleichungen der P h y s i k 1074 Koschmieder, Variationsrechnung I 1075 —, V a r i a t i o n s r e c h n u n g II| 1076/1076a E n d r e s , V e r b r e n nungsmotoren I 1077 H a l l e r - D a n n e n b a u e r , Von den S t a u f e r n zu den H a b s burgern 1078 Troche, S t a h l b e t o n b a u 28

1082 Hasse-Klobe, A u f g a b e n s a m m l u n g zur höheren Algebra 1085 L i e t z m a n n - A I a n d , Zeitrechnung 1086 Müller, D t . D i c h t e n und Denken 1088 Preller, Gesch. E n g l a n d s II 1092 W i c k o p , F e n s t e r , T ü r e n , Tore 1094 H e r n r i e d , S y s t e m . Modulation 1096 Vietor, D t . Dichten und Denken 1099 Hoheisel, Integralgleichungen 1105 H ä r t u n g , Dt. Geschichte im Zeitalter der Reformation 1108 deBoor-Wisnlewskl, Mittelhochdeutsche Grammatik 1109 K n o p p , E l e m e n t e der F u n k tionentheorie 1111/1 l i l a N a u m a n n - B e t z , Althochdt. Elementarbuch 1113/1113a S t r u b e c k e r , Differentialgeometrie I 1114 Schubel, Engl. L i t e r a t u r geschichte I 1115 R a n k e , A l t n o r d . E l e m e n tarbuch 1116 Schubel, Engl. L i t e r a t u r geschichte II 1117 H a l l e r - D a n n e n b a u e r , Eint r i t t d e r G e r m a n e n in die Geschichte 1121 N a u m a n n , Dt. Dichten u. Denken 1122 Feist, Sprechen u n d Sprachpflege 1123/1123 a B e c h e r t - G e r t h s e n Flammersfeld, Atomp h y s i k III 1124 Schubel, Engl. L i t e r a t u r geschichte III 1125 L e h n e r t , Altengl. Elementarbuch 1127 H a r t m a n n , Geschlecht u. G e s c h l e c h t s b e s t i m m u n g im Tier- u n d P f l a n z e n r e i c h 1128 Buchner, S y m b i o s e der Tiere 1130 D i b e l i u s - K ü m m e l , J e s u s 1131 Scholz-Schoeneberg, Einf ü h r u n g i n die Z a h l e n t h e o r i e 1132 F r ü h a u f , Ü b e r s p a n n u n g e n

1134 K u c k u c k , Pflanzenzüchtung I 1135 Lehnert, Beowulf 1137 H e i l , E n t w i c k l u n g s g e s c h . d. Pflanzenreiches 1138 H ä m m e r l i n g , F o r t p f l a n zung im T i e r - und P f l a n z e n reich 1140 Unger, Induktionsmaschine 1141 K o l l e r , H o r m o n e 1142 Meissner-Lehnert, Shakespeare 1144 G e h l e r - H e r b e r g , F e s t i g k e i t s lehre I 1145/1145a Herberg-Dimitrov, Festigkeitslehre II 1146 P u t z , S y n c h r o n m a s c h i n e 1147 v . W a l t e r s h a u s e n , K u n s t d. Dirigierens 1148 P e p p i n g , Der polyphone Satz I 1152 D e h n e r t , Verkehrswasserbau I I I 1153/1153 a Mellerowicz, Allgem. Betriebswirtschaftslehre II 1 1 5 4 / 1 1 5 4 a Mellerowicz, Allgem. Betriebswirtschaftslehre III 1155 S c h w a r t z , M i k r o b i o l o g i e I 1156/1156 a Meinke, Komplexe Berechnungen v. Wechselstromschaltungen 1157 S c h w a r t z , M i k r o b i o l o g i e II 1158 M a y r h o f e r , S a n s k r i t - G r a m matik 1159 J u n g b l u t h , G i e ß e r e i t e c h n i k i 1160 Dibelius-Kümmel, Paulus 1161 K a e s t n e r , S p i n n e n t i e r e Entwicklungsphy1162 S e i d e l , siologie d e r T i e r e I 1163 S e i d e l , Entwicklungsp h y s i o l o g i e d e r T i e r e II 1 1 6 4 / 1 1 6 4 a Pepping, Der polyphone Satz II 1165/1165 a Bechert-GerthsenFlammeisfeld, Atomphysik I V 1169 P a u l s e n , A l l g e m e i n e V o l k s wirtschaftslehre I 1170 P a u l s e n , II 1171 P a u l s e n , I I I 1172 P a u l s e n , I V 1173 H a m a n n - F u n k e - H e r m a n n , C h e m i e der K u n s t s t o f f e 1176/1 1 7 6 a L o r e n z e n , F o r m . L o g i k

1178/1178a Kuckuck, Pflanzenzüchtung II 1 1 7 9 / 1 1 7 9 a Strubecker, Differentialgeometrie II 1180/1180 a Strubecker, Differentialgeometrie I I I 1181 F r a n z , T o p o l o g i e I 1182 F r a n z , Topologie II 1 1 8 3 / 1 1 8 3 a Nicolas, Finanzmathematik 1184 Endres, Verbrennungsmotoren II 1185 E n d r e s , Verbrennungsmotoren I I I 1 1 8 6 / 1 1 8 6 a Mellerowicz, Allgem. Betriebswirtschaftslehre IV 1187 L a u , L u t h e r 1188/1188a Lehmann, Photogrammetrie 1189/1189a Päsler, Mechanik 1190 Stupperich, Melanchthon 1191/1191 a Bräuer, Slav. Sprachwissenschaft I Wirtschafts1193 F ü r s t e n b e r g , soziologie 1 1 9 4 W e n d t , G e s c h . d. V o l k s wirtschaftslehre 1195 0 h m , A l l g e m . Volkswirtschaftspolitik I 1196 O h m , — II 1 1 9 7 / 1 1 9 7 a O n a s c h , E i n f . in die Konfessionskundeder orthodoxen Kirchen 1198 Engel, Straßenverkehrstechnik 1199 L a u s b e r g , R o m a n i s c h e Sprachwissenschaft I I I , 1. T e i l 1200/1200a Lausberg, Romanis c h e S p r a c h w i s s e n s c h a f t 111, 2. Teil 1 2 0 1 / 1 2 0 1 a D e h n , V e r s u c h e zur a l l g e m . u. p h y s . C h e m i e 1202/1202 a Nagel, Gesch. des Christi. G o t t e s d i e n s t e s 1203 W e n d l a n d , Sozialethik 1204 Scheurig, Zeitgeschichte 1205/1205 a Hofmann, Ideenges c h i c h t e d . soz. B e w e g u n g 1207 P h i l i p s b o r n E r z k u n d e 1208 Lausberg, R o m a n i s c h e Sprachwissenschaft IV 1209/1209a Bock, Therm. Verfahrenstechnik I 29

Autorenregister Adler 12 Aland 5 Altheim 4, 7 Apel 3 Asmus 15 B a h r d t 15 Baldus 13 B a r n e r 13 B a u m g a r t n e r 13 B e c h e r t 14 B e c k e r s 23 Beer 9 Behn 6 Berneker 9 Betz 8 Beutel 16 B i e b e r b a c h 14 Biehle 7 Bieler 9 B l ü m c k e 1(5 B o c k 16 B ö h m 14 de B o o r 8 Borchers 20 Borkenstein 21 Bräuer 9 Brandenstein 9 Braun 16 B r a u n s IS Bruhns 18 Buch 20 B u c h n e r 16 Buchwald 18 Burau 12 Capelle 3 Cliudoba 18 Dahrendorf 4, 11 Dannenbauer 6 Debrunner 9 Deckert 17

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Dehn 15 Dehnert 21 Dibelius 4 Diels 16 Dienst 21 Dimitrov 22 Döring 14 D o v i f a t 11 Ehrlich 4 Ekwall 8 E n d e , vom 2 0 E n d r e s 21 Engel, E . 19 Engel, L . 20 Erismann 4 E r l e b a c h 12 F a u s e r 18 Feist 7 Fischer, F . 2 0 Fischer, J . 19 Fischer, P . B . 12 Flammersfeld 14 Fleischhauer 7 F r a n z 12 F r e y e 17 F r ü h a u f 19 F ü r s t e n b e r g 11 F u n k e 16 Gehler 22 Geitler 16 Gerthsen 14 Gottschald 7, 8 Graewe 15 Graf 22 Grodzinski 20 Grossmann 22 G r o t e m e y e r 13 Gruner 17 H a a c k 13 H ä m m e r ü n g 16

Haller 6 H a l t e n o r t h 17 H a m a n n 16 Hanke 20 H a n n e m a n n 17 H a r t m a n n 16 Härtung 6 H a s s a k 16 Hasse 12 Haussner 12 Heil 16 Heissler 10, 22 Hempel 8 Henglein 18 Herberg 22 H e r m a n n 16 Hernried 5 H e r t e r 17 Hessenberg 13 Hoernes 6 Hoffmann 9 H o f m a n n , H. 15 H o f m a n n , J . E . 12 Hofmann, W. 4 Hofstätter 4 Hofstaetter 7 Hoheisel 13 Hohenleutner 6 H u b e r 17 H u m b u r g 19 H u t t e n l o c h e r 18 Jacob 6 J a e c k e l 17 J a e g e r 10 J a h r 15 J a n d e r 15 Jantzen 7 Jaspers 3 Jiriczek 7 Jung 4 J u n g b l u t h 21

K a e s t n e r 17 Kalitsunakis 9 K a m k e 13 Kesselring 19 Kim 5 Kleinlogel 22 K l e m m 15 Klobe 12 Klug 16 Kneser 13 K n o p p 13 Koch 3 König 14 K ö r t i n g 23 Kolb 7 Koller 16 Kolms 10 Koschmieder 14 Krähe 8 Kranefeldt 4 Kresze 15 Kropp 3 K r u g 10 Krull 12 K u c k u c k 17 Küchler 21 Kümmel 4 Kutzelnigg 16

Megede, zur 19 Meiners 19 Meinke 19 Meissner 8 Mellerowicz 10 Meyer 9 Meysenbug 20 Mitzka 7 Moede 4, 11 Mohr 19 Moser 5 Müller, G. 7 Müller, H. R. 20 Müller, W . 19, 20 Münch 17 Mutschmann 8

Landmann 3 Langosch 7 Lau 4 Lausberg 9 Lechner 20 L e h m a n n , G. 3 L e h m a n n , G. 22 Lehnert 8 Leisegang 3 Lengerken, von 17 Liebich 9 Lietzmann 5 L o c k e m a n n 15 Löbell 13 Lorenzen 12 3, Lotze 18 Ludin 21 Ludz 3 L ü d e m a n n 17

Päsler 14 Paulsen 10 Pepping 5 Pfanzagl 11 Philipsborn 18 Pirani 19 Preller 6 P u t z 19

Mahler 15 M a t t h e s 20 M a t t i c k 16 Maurer 7 Mayrhofer 9 120, II, 63

Nagel 4 N a u m a n n 7, 8 Neger 17 Nestle 9 Nicolas 11, 14 Niese 21 Noyer-Weidner 8 Oehlmann 5 O h m 10 Onasch 4

R a m d o h r 18 Ranke 8 Reichenow 17 Ringleb 12 R o h r b a c h 12 R o t h 15 R o t h e 13 Rumpf 5 R u n g e 19 S a u t e r 15 Schäfer 19 Scharrer 18 Scheer 15 Scheurig 5 Schilling 3 Schirmer 7

Schlenk 15 Schlingloff 4 S c h m i d t 23 Schoeneberg 12 Scholz 12 Schubel 8 Schubert, H . 12 S c h u b e r t , K. 5 Schulze, E. 19 Schulze, W . 15 Schwaiger 19 S c h w a r t z 16 Sedlaczek 20 Seidel 17 Simmel 3 Sperber 7 Steinmetz 9 Stolberg-Wernigerode, zu 7 Stolz 9 S t r u b e c k e r 13 Stuloff 12 Stupperich 4 Tafel 21 T e i c h m a n n 22 T h u m 20 T o c h t e r m a n n 20 Tölke 21 Treue 6 Troche 22 Unger 19 Valentiner 14 Vasmer 9 Vetter 15 Vietor 7 Vogel 18 Vossler 8 W a l t e r s h a u s e n , v. 5 Weden 6 Weigert 5 Weimer 4 Wendland 4 W e n d t 10 Wickop 23 Wiese, von 4 Wiesenewsky 19 Wisniewski 7, 8 W i t t i n g 13 Z i e t e m a n n 21 Zipperer 20

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