Psychologie des Berufs- und Wirtschaftslebens 9783111587202, 9783111213668

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S A M M L U N G G Ö S C H E N B A N D 851/851a

PSYCHOLOGIE DES BERUFS- UND WIRTSCHAFTSLEBENS von

DR. W A L T H E R

MOEDE

Prof. an der Tedmisdien Universität Berlin

Mit 48 Bildern

WALTER DE GRUYTER & CO. vormals G. J . Göschen'sche Verlagshandlung • J . Guttentag, Verlagsbuchhandlung • Georg Reimer * Karl J . Trühner • Veit & Comp,

BERLIN

1958

© Copyright 1958 bv W a l t e r de G r u y t e r & Co. — Alle Rechte, einschl. der Rechte der Herstellung von Photokopien und Mikrofilmen, v o n der Verlagsh a n d l u n g vorbehalten. — A r c h i v - N r . 11 0851. — Satz u. Druck: ^ S a l a d r u d t , Berlin N 65. — P r i n t e d in G e r m a n y

Inhalt Seite

I. Berufspsychologie 1. 2. 3. 4.

Die Richtungen der Psychologie Die Arbeitswissenschaft, ihre Aufgaben und Richtungen Arbeits-, Berufs- und Konsumstudien als Grundlage . Personalbegutachtung, Eignungsfeststellung und Berufsberatung 5. Spezielle Eignungsprüfung fi) Handwerkliche Lehrstellenbewerber b) Gelernte, angelernte, ungelernte Arbeiter, Meister

5 14 20 30 41

.

.

.

.

52

c) K a u f m ä n n i s c h e B e r u f s g r u p p e n

58

d) Verwaltungsdienst

65

e) V e r k e h r s b e r u f e

74

f ) E i g n u n g s p r ü f u n g e n bei G r ö ß t o r g a n i s a t i c n e n

93

g) A k a d e m i s c h e B e r u f e

98

6. Der Vorgesetzte 7. Anlernung und Schulung

108 115

II. Wirtschaftspsychologie 1. K o n s u m

122

a ) B e d ü r f n i s und Bedarf b ) Psychologische G r u n d g e s e t z e der B e d ü r f n i s b e f r i e d i g u n g

122 .

.

125

c) D e r M a r k t u n d seine A n a l y s e f ü r B e s c h a f f u n g und A b s a t z

.

127

d) Der Konsument

2. Verkauf

135

137

a) Produktanalyse

139

b) Verkaufshandlung

141

c) V e r k ä u f e r und K ä u f e r

3. Werbung

a ) A l l g e m e i n e B e u r t e i l u n g der W e r b u n g

1.53

155 155

b ) M e t h o d e n der W e r b u n g

157

c) W e r b s a c h e n p r ü f u n g

165

Schrifttumshinweise N a m e n - und Sachregister

182 188

I. Berufspsychologie 1. Die Richtungen der Psychologie Es wird in der Regel zwischen natürlicher und wissenschaftlicher Psychologie unterschieden. Der Ertrag der natürlichen Psychologie hängt ab von Veranlagung und Erfahrung. Die Mutter erzieht ihr Kind in den meisten Fällen mit natürlicher Psychologie, teils mit gutem, teils mit schlechtem Erfolge. Der Umgang der Menschen miteinander, von Mann und Frau, von V o r gesetzten und Unterstellten, beruht ebenfalls auf natürlicher Psychologie. Die natürliche Psychologie hat ihre Grenzen dort, wo besondere fachwissenschaftliche Methoden und Bewährungskontrollen verlangt werden. D e r W e r t der wissenschaftlichen Psychologie hängt ab von der Kenntnis und Beherrschung ihrer Methoden sowie ihrer kritischen Auswertung, wobei die natürliche Psychologie nicht entbehrt werden kann. Eine restlose Klärung eines körperlich - geistig - seelisch - charakterlichen Tatbestandes durch wissenschaftliche Psychologie allein ist kaum möglich. Die Verächter der natürlichen Psychologie, die sie mitunter Vulgärpsychologie nennen, und die Verächter der wissenschaftlichen Psychologie, die angeblich vorwiegend theoretisierend in einem abstrakten Räume arbeitet, haben beide unrecht. Die von Tetens [ 1 ] a u f g e f u n d e n e Gliederung des menschlichen Bewußtseins in Denken, Wollen und Fühlen ist Allgemeingut geworden, also damit auch ein Bestandteil der natürlichen Psychologie. Die wissenschaftliche-PsySdiriftums-Verzeidinis am Schluß i n fortlaufender Numerierung.

6

I. Berufspsydiologie

chologie spricht von intellektuellen oder Denkfunktionen, von emotionellen oder Gefühlshaltungen sowie von voluntaristischen oder Willensanlagen, die in mannigfacher Verflechtung die psychische Struktur ausmachen und den Fluß der psychischen Prozesse steuern. Nach intellektualistischer Auffassung sind Vorstellungen und Vorstellungsbewegungen, die passiv als Assoziation oder aktiv durch Kombination erfolgen, der eigentliche Wesenskern des Menschen. Zu den Intelligenzfunktionen zählen Wahrnehmung; Beobachtung, Aufmerksamkeit, Konzentration und Gedächtnis als Einprägen, Behalten und Wiedergeben. Nach anderer Auffassung sind es die emotionellen und Willensfunktionen und Antriebsformen, die unsere Persönlichkeit und unseren Charakter formen und unser Handeln im Leben und Beruf teils bewußt, teils unbewußt bestimmen. Gemütsbewegungen sind Haß, Liebe, Rache, Neid usw. verschiedener Intensität. Unter Charakter wird das Handeln nach Grundsätzen, die Betätigung des guten und starken Willens, das Verantwortungsbewußtsein und Pflichtgefühl verstanden. Auch die Interessen und Wertrichtungen gehören zum emotionalen Bestände. Erst das Zusammenwirken aller Funktionen macht den ganzen Menschen aus. Anlagen ohne Interessen sind blutleer, Interessen ohne Anlagen wirkungslahm. Die wissenschaftliche Psychologie gliedert sich in philosophische, naturwissenschaftliche, geisteswissenschaftliche und medizinische (Bild 1). I. Natürliche Psychologie II. Wissenschaftliche Psychologie

1. Philosophisch-

2. Naturwissens 3. Geisteswissen 4. Medizinische

Bild 1. Richtungen der Psychologie

1. Die Richtungen der Psychologie

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Die philosophische Richtung gibt oft auch empirisch fruchtbare Hinweise. Schopenhauer beispielsweise sieht den Kern der Persönlichkeit im Willen, in dessen Dienste der Intellekt steht. Nietzsches Lehre vom Ressentiment als dem Urlebensneid der einzelnen Menschen und Menschengruppen läßt uns viele Tatbestände des täglichen und auch des gesellschaftlichen und geschäftlichen Lebens verstehen. Die naturwissenschaftliche Richtung bevorzugt o b j e k t i v i e r e n d e Verfahren, die mit Experiment, Test, Stichprobe u. a. m. sowie mit Maß und Zahl arbeiten. Statistische Werte, Zahlen des Entwicklungsganges, der Fehl- und Besthandlungen geben auch dem geisteswissenschaftlichen Psychologen wichtige Aufschlüsse. Jedoch sieht er Einfühlung und Intuition als seine hauptsächlichsten Werkzeuge Bei Beurteilung einer Persönlichkeit an, also s u b j e k t i v i e r e n d e Methoden.Die Urteilsrichtigkeit sollte durch Wahrheitskontrolle verifiziert werden. Die medizinische Richtung befaßt sich mit dem psychisch-kranken Menschen, mit den Beziehungen zwischen Körperbau und persönlicher Eigenart, der Wechselwirkung von Körper und Seele und den psychischen Ursachen der verschiedenen Organstörungen. Psychoanalyse und Psychotherapie, Psychosomatik sowie Psychobiologie sind Teilgebiete der medizinischen Psychologie. Die biologische Sicht gibt der naturwissenschaftlichen Verhaltenslehre in vielen Darstellungen eigene Prägung. Erwähnt werden könnten zusätzlich die politische Psychologie, die das Machtgeschehen und die Meinungsbildung von Gruppen studiert, die militärische Psychologie, die mitunter in einem Amt f ü r psychologische Kriegsführung zusammengefaßt ist, und die pädagogische Psychologie, die den Erziehungszwecken Jugendlicher und Erwachsener dient. Nach Wundt ist die Psychologie die Krone der Naturwissenschaft sowie die Grundlage aller Geisteswissenschaften. Er selbst verfaßte sowohl Lehrbücher der phy-

I. Berufspsychologie 31.08%

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Bild 2

siölögischen Psychologie als auch eine Völkerpsychologie, die Religion, Kunst, Sprache und andere kulturelle Werte aufzuschließen versuchte. Die Soziologie, die die Beziehlingen von Lebewesen, insbesondere Menschen untereinander studiert, findet in jedem ihrer Themen einen psychologischen Faktor [2], Die Psychologie erstrebt drei Ziele: generalisieren, typisieren, individualisieren. Allgemeine Gesetze, ihre Erforschung und Anwendung sind Sache der Generalisierung. Wesenstypen, also qualitative Unterschiede zwischen Menschen, werden in der wissenschaftlichen Typenlehre er-t forscht. Unter einem Typus versteht man die Gemeinsamkeit wesentlicher Bestandteile der körperlich-geistigseelisch-charakterlichen Verfassung in bestimmter Richtung und von bestimmter Größe, Sinn- und Werthaltigkeit. Individualisieren heißt, der Eigenart und den Qüellkräften einer Einzelpersönlichkeit gerecht zu werden. Als Beispiel einer Generalisierung sei das Gauß'sche Gesetz genannt [3], . Es besagt, daß von einer bestimmten

1. Die Richtungen der Psychologie

G e m e n g t e Iläufigkeitskurven: Misditypen f r e i e n a u f B i l d 3.

9

Wh

Häufigkeitskurven

Vielzahl von biologischen Werten oder intellektuellen Leistungen, von Körpergrößen und Schulzensuren, Zähl-, Meßbarkeit sowie Vergleichbarkeit auf quantifizierender Grundlage vorausgesetzt, die Durchschnittswerte am häufigsten vorkommen, während die extremen, die besten und die schlechtesten am seltensten sind. Mit zunehmender oder sich vermindernder Häufigkeit steigt oder fällt die Zahl der Werte vom Durchschnittswert gerechnet. Im allgemeinen werden als Grundwerte angesetzt: mittlere Ergebnisse oder Werte 32 % , bessere und schlechtere je 22 % , gute, sehr gute und schlechte sowie sehr schlechte zusammen je 12 % (Bild 2 und 3).

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I. Berufspsychologie

Die Gauß'sche Kurve gibt wertvolle Aufschlüsse für das berufliche und praktische Leben. Bei Untersuchungen der Akkordwerte im Arbeitssaal wird eine Verteilung der Leistungen in Annäherung an das Gauß'sche Gesetz erwartet. Ist dies nicht der Fall, so kann die Akkordgrundlage falsch sein, da sie keine ausreichende Leistungsanregung gibt, oder eine gute oder schlechte Auslese hat zu einer Asymmetrie der Verteilung geführt. Die Gliederung einer Mannigfaltigkeit kann auch qualitativ durch Aufstellung von Typen erfolgen. Mann und Frau sind Wesenstypen. Wenn es auch Männer mit weiblichen und Frauen mit männlichen Zügen gibt, so ist doch die Wesensverschiedenheit körperlich-geistig-seelisch und charakterlich ausreichend ausgeprägt, und die Gemeinsamkeit in bestimmter Hinsicht ist ausreichend groß, um diese Typen aufzustellen. Dasselbe gilt f ü r Alterstypen, den Strukturtyp des Kindes, Jugendlichen, Vollreifen, des Klimakteriellen, des alten Menschen. Es gibt nicht „den" Handwerker, sondern vielerlei Handwerkertypen, nicht „den" Kraftfahrer, sondern mannigfaltige Kraftfahrertypen. Praktisch bedeutsame Wesenstypen sind u. a. der schaffende oder produzierende Mensch und der genießende und konsumierende, wobei Schaffen und Genießen sich auf Werte aller Art, also auch auf kulturelle beziehen können. Der eine schafft Werte als Lebensaufgabe und ist unruhig und unzufrieden, wenn seine Schaffenskraft gehemmt ist. Der Genießende nutzt materielle und kulturelle Werte, soweit es ihm irgend möglich ist, und oft ist ihm die Arbeit nur Mittel für den Genuß. Es gibt Völker, die die Arbeit als ethische Pflicht ablehnen und sie nur als Mittel für Lebenshaltung und Lebensgenuß gelten lassen, während andere wieder Pflichterfüllung, ja Gottesdienst in der Arbeit sehen. Die Völker zeigen die größten Unterschiede: es gibt Helden und Eroberer, Seefahrer und Händler, Ackerbauern, Viehzüchter und andere Völkertypen.

1. Die Richtungen der Psychologie

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Die Darstellung einer individuellen Persönlichkeit ist besonders bei hochtalentierten Menschen und Genies notwendig. Die Biographen bilden das Persönlichkeitsbild in der Hauptsache und mit dem Schwerpunkt subjektivierender Methoden, bei denen Einfühlungsgabe und Resonanz im Vordergrund stehen. Jeder Biograph von Goethe, Shakespeare, Kant \jnd Schiller hält sein Bild für das wahre und allein richtige, ohne Wahrheitsbeweise antreten zu können. Die wissenschaftliche Psychologie ist darüber hinaus seit Jahrzehnten bemüht, diese Persönlichkeitsbilder auch durch objektive Methoden nebst Begründung und Beweisführung zu schaffen. Dabei ist der Ganzheit und spezifischen Eigenart der Person ebenso Rechnung zu tragen wie den auszugliedernden Funktionen, die durch die Persönlichkeitsstruktur organisch zusammenhängen und geprägt werden. Gleiche intellektuelle Gefühls- und Willensanlagen wirken sich verschieden aus, je nach dem Gebrauch, den die Gesamtperson von diesen Anlagen macht. Derjenige Kraftfahrer ist der Beste, der seinen Beruf als Dienst an der Verkehrsgemeinschaft sozial und ethisch auffaßt, nicht dagegen derjenige, der über die kürzesten Reaktionswerte verfügt. Die Reaktionsfähigkeit muß richtig eingesetzt werden zwecks und bei Vermeidung gefahrvoller Situationen, die nach Beobachtung und Voraussicht des Fahrers wahrscheinlich sich entwickeln werden. Verläßt sich der Fahrer lediglich auf seine vorzügliche Reaktion, nicht jedoch auf sein Vordenken der Verkehrsentwicklung und der zu erwartenden Verkehrssituation, so wird er Schiffbruch erleiden, besonders; wenn er die Grenze seiner Leistungsfähigkeit nicht richtig einschätzt. Der leichtfertige, wenn auch sehr gute Reagent, setzt die Grenzen seines Gefahr Verhaltens immer weiter, da es ja immer gut gegangen ist, bis er seine grundsätzliche Fehlhandlung durch Schaden und Unfall eindringlich zum Bewußtsein gebracht bekommt. Der Mensch ist ein Gemeinschaftswesen und daher vor allem auch Gegenstand der sozialen, der Gruppen- und Massenpsychologie [4], Das Kind ist ein Glied der Familie,

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I. Berufspsychologie

die es aufzieht, und Mutter und Kind waren vor der Geburt eine Einheit, aus der das Kind ausgegliedert wurde. Die Gruppe von zwei und mehreren Personen, die Masse als unübersehbare Vielzahl von Menschen, sind Beispiele der Gemeinschaftsverbundenheit. In der Schule ist es die Klasse, im Arbeitssaale die Arbeits- und Betriebsgemeinschaft, in der sich ein Mensch befindet, in die er sich durch Selbstwahl eingliederte oder durch von ihm unabhängige Maßnahmen eingegliedert wurde. Gerade diese Beziehungen sind in den letzten Jahrzehnten mehr und mehr im Interesse der Harmonisierung in den Blickpunkt der wissenschaftlichen Forschung der Psychologie gerückt, weil sie, im besonderen ihre Störungen, eine große praktische Bedeutung haben. Sighele analysierte als Jurist die Verantwortungsfrage, wie sie bei Massenverbrechen von dem Strafrichter zu entscheiden ist, sei es nun, daß diese auf Grund einer psychischen Epidemie oder eines Massenführers entstanden. Le Bon studierte die Massenseele vorwiegend unter politischen Gesichtspunkten, vor allem auch der romanischen Völker. Moede bemühte sich um eine systematische, experimentelle Psychologie der Gruppen und Massen, um nicht nur die triebartigen Mitbewegungen in der Gruppe, sondern auch die geistig-seelisch-charakterliche Beschaffenheitsänderung der individuellen Struktur des Menschen in einer kleineren und größeren Gruppe zu studieren. Die Anwendung der Psychologie in der Praxis ist vielfältig und erfolgreich [5], Die allgemeine Bezeichnung ist angewandte oder praktische Psychologie, wobei die praktische Tätigkeit des Psychologen, als Schwerpunkt angesehen wird, ähnlich der des praktischen Arztes. Diese psychologische Praxis hat auf allen Lebensgebieten, in Fertigung, Verwaltung, Konsum, Erziehungswesen, Gerichtswesen usw. Eingang gefunden. Die Mechanisierung der Fertigung, Verwaltung und des Konsums macht die psychologische Arbeit nicht überflüssig. Der sinnende, konstruierende Mensch entwirft die Automaten und kontrolliert ihre Arbeit. Im Verkauf wird die Wechselwirkung

1. Die Richtungen der Psychologie

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zwischen Ware, Käufer und Verkäufer studiert, auch wenn Selbstbedienungsläden und Verkaufsautomaten entwickelt wurden. Werner von Siemens schuf „nach einiger Überlegung" f ü r die Anwendung von Elektro-Physik und Elektrochemie auf Technik und Wirtschaft die Bezeichnung „Elektro-Technik". In entsprechender Weise bildete Fechner, einer der Gründer der Experimentalpsychologie und ihrer Anwendung, die Begriffe Psycho-Physik als die Lehre der Abhängigkeit psychologischer Werte von physikalischen, sowie den Begriff der Psycho-Technik als Anwendung der Psychologie auf Technik, Wirtschaft und Leben. Der Name Psychotechnik wurde im In- und Ausland f ü r die neue Forschungsrichtung übernommen und beibehalten, und es findet sich auch heute noch in fast allen Ländern des Auslandes die Gleichsetzung von Psychotechnik und angewandter Psychologie auf den allerverschiedensten Gebieten, während man in Deutschland die Begriffsbezeichnung angewandte Psychologie oder praktische Psychologie öfter hört. Ähnlich wurde der Begriff der Nationalökonomie sowie der Sozialökonomie gerade in Deutschland durch Wirtschaftswissenschaft ersetzt, während das Ausland an der alten Begriffsbezeichnung o f t festhält, da es konjunkturellen Strömungen abgeneigt ist bei wissenschaftlicher Terminologie. Die guten Fortschritte der praktischen Psychologie, die durch die Arbeit namhafter Forscher und einen großen Stab von akademisch geprüften Mitarbeitern, z.- B. Diplom-Psychologen [6], zustande gekommen sind, führten trotzdem noch nicht zu allen erstrebenswerten Zielen. Es fehlen beispielsweise selbständige Lehrstühle und Institute f ü r praktische Psychologie an den meisten Hochschulen und Universitäten sowie spezielle praktisch-psychologische Einrichtungen in vielen Betrieben, kaufmännischen Unternehmungen, in der öffentlichen Verwaltung und auf allen sonstigen Gebieten. Dem sozialen Glück und der sozialen Wohlfahrt zu dienen, ist die praktische Psychologie von Arbeit und

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I. Berufspsydiologie

Beruf berufen, die ihre Früchte den einzelnen Staatsbürgern, den privaten Betrieben und der staatlichen Verwaltung darreicht. Möge ihr idealer Schwung und die Wucht ihres Vorwärts- und Tiefendranges in der Zeit ihres ersten Wirksamwerdens nicht Schaden nehmen und sich auch in Zukunft als Dauerwert bewähren. 2. Die Arbeitswissenschaft, ihre Aufgaben und Richtungen Arbeit ist Willensvollzug, Tätigkeit, die, mit Ernstgefühl verbunden, als sinnvoll und zweckmäßig erlebt wird und in der Regel gegen Entgelt auszuführen ist. Die Mehrzahl der Angehörigen eines Volkes lebt von der Arbeit oder nach Erreichung der Schaffens- und Altersgrenze von der Rente und der Pension oder, falls die Arbeit Besitz und Kapital gewinnen ließ, vom erarbeiteten Vermögen. Die Arbeitswissenschaft ist eine theoretische und praktische, eine allgemeine und spezielle. Sie erforscht zunächst die Gesetze der menschlichen Arbeit und stellt Normen der Arbeitsbestgestaltung auf der Grundlage der Gesetzeserkenntnis auf. Ihre Studien erstrecken sich auf den Gesamtbereich der menschlichen Arbeit, also in Handel und Industrie, Land- und Forstwirtschaft, Verkehr, Verwaltung, Kunst und Wissenschaft. Alle Arbeitsformen finden Berücksichtigung, die mechanisierte Betätigung an Maschine und Werkbank oder im Büro bis hin zur Leistung des Talentes und des Genies, dem Seltenheitscharakter zukommt. Die allgemeine Arbeitswissenschaft, die sich bemüht, die Gesetze jedweder körperlichen, geistigen oder kombinierten Arbeit zu erkennen, wird ergänzt durch die spezielle Arbeitswissenschaft. Die betriebliche Arbeitswissenschaft hat sich dabei besonders fruchtbar entwickelt [7]. Die Richtungen der Arbeitswissenschaft sind äußerst mannigfaltig, entsprechend dem jeweiligen Standpunkt, von dem aus Stellung genommen wird. Die hauptsächlichen Richtungen sind in Bild 4 zusammengestellt.

2. Die Arbeitswissenschaft, ihre Aufgaben u. Richtungen

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1. Philosophisch, psychologisch, anthropologisch, soziologisch, politökonomisch, pädagogisch, arbeitsrechtlich. 2. Physikalisch, physiologisch, medizinisch, hygienisch, psychiatrisch. 3. Ingenieurwissenschaftlich: Technik — Psychotechnik — Arbeitstedinik. Wirkungsgrad-Prinzip: technisch, psychoenergetisch, psychosozial. 4. Wirtschaftswissenschaftlich — betriebswirtschaftlich: ökonomisches Prinzip. B i l d 4. R i d i t u n g e n der

Arbeitswissensdiaft

Im Laufe der Geschichte wurde die Arbeit vom weltanschaulichen Standpunkt aus verschieden bewertet. Nach der Lehre des alten Testamentes war sie Pein und Qual nach Austreibung des Menschen aus der Glückseligkeit des Paradieses. Im klassischen Griechenland galt handwerkliche Betätigung als Banausentum, im Mittelalter aber als Gottesdienst. Mit Entwicklung der großindustriellen Fertigung wurde die Arbeit eine selbstverständliche N o t wendigkeit zur Gewinnung von Nahrung, Lebens- und Wohnraum für sich und die Familie und damit teils aus vitalen, teils aus ethisch-sozialen Antrieben. Die psychologische Analyse der Arbeit bezieht sich auf sämtliche für sie wesentlichen Vorgänge. Die Arbeitspsychologie bearbeitete, ja schuf zum Teil folgende Gebiete: Eignungsbegutachtung, Ausbildung und Anlernung, Arbeitsbestgestaltung durch Verbesserung der Arbeitsumstände und Schaffung einer harmonischen Betriebsatmosphäre. Die Analyse berücksichtigt jeden Beruf, sowohl den Unternehmer als auch den Arbeitnehmer. Die Physiologie der Arbeit untersucht den Einfluß der Arbeitsumgebung, wie Temperatur, Lüftung, Luftfeuchtigkeit, Beleuchtung u. a. m. auf den Arbeitenden. Es werden Atmungs-, Stoffwechsel- und Pulsfeststellungen gemacht. Leistungs- und Anstrengungswerte werden gewon-

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I. Berufspsychologie

nen im Interesse der Bestgestaltung der Arbeitsbedingungen. Max Rubner gründete 1913 das Kaiser-WilhelmInstitut für Arbeitsphysiologie in Berlin. Es trägt jetzt den Namen Max-Planck-Institut f ü r Arbeitsphysiologie, Dortmund. Von medizinischen Richtungen sei die Gewerbehygiene hervorgehoben, die zur Sozial-, Berufs- und Arbeitsmedizin gehört. Sie verfügt über staatliche Einrichtungen. Der Gewerbeaufsichtsdienst überwacht die Durchführung der gesetzlichen Schutzbestimmungen, stellt Mängel und Mißstände ab. Die psycho-therapeutische Richtung untersucht die Fehlhandlungen im Arbeits- und Berufsleben, deckt, wenn möglich, ihre Quellen auf, bemüht sich u. a. um Beseitigung der Hemmungen der Persönlichkeit sowie um Entstörung. Die Ingenieurwissenschaft untersteht dem Gesetz des technischen Wirkungsgrades und seiner fortlaufenden Steigerung. Dieses Ziel muß bei der Arbeitswissenschaft abgewandelt werden. Schutz, Erhaltung und Steigerung der Arbeitskraft sind vordringlich. Der Gründer der ingenieurwissenschaftlichen Arbeitswissenschaft war Taylor [8]. Sein Leitziel war die größtmögliche Rentabilität der Arbeit. Er schuf als erster Zeitstudien, also eine wissenschaftliche Grundlage f ü r die Arbeitsbezahlung nach Zeitwerten, die aus exakt ermittelten Teilzeiten des Arbeitsablaufes summiert wurden. Auf Grund dieser Werte stellte er ein Arbeitspensum als Arbeitsnorm auf. Er spezialisierte Arbeitsvorbereitung und Arbeitsausführung. Es ist Sache des Arbeitsbüros, die Verantwortung f ü r die Arbeitsorganisation und die Vorbereitung zu tragen. Die einzelnen Arbeitselemente sind zusammenzustellen, Fehlbewegungen auszuschalten, Bestbewegungen zur Ausführung vorzuschreiben. Pausenmessung und Pausenregelung dienen der Ermüdungsverringerung oder -ausschaltung. Als Spezialisten empfiehlt er u. a. den Anlernmeister f ü r Schulung der Arbeiter, nachdem sie durch eine Eignungsprüfung ausgewählt wurden. Seine Anschauung, daß in

2. Die Arbeitswissenschaft, ihre Aufgaben u. Richtungen

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einer taylorisierten Fabrik „ein dressierter Affe" die Arbeit besser mache als ein Mensch, hat der arbeitswissenschaftlichen Fortbildung in Forschung und Praxis sehr geschadet. Seine bedeutsame, wenn auch einseitige Lehre ist seitdem durch den psychosozialen Gesichtspunkt ergänzt worden, der auch für die Automation als Abschluß der Mechanisierung der Arbeit nicht entbehrt werden kann. Die Wirtschaftswissenschaft hat als Volks- und Betriebswirtschaftslehre wertvolle Beiträge zur Arbeitswissenschaft gegeben. Als Gegenspieler zu T a y l o r schuf Fayol eine Verwaltungslehre. Er hat eine umfangreiche Arbeitsanalyse und Bestgestaltung in der Verwaltung vorgeschlagen, die nach den gleichen Grundgesetzen zu erfolgen hat, ob es sich um ein Privatunternehmen kaufmännischer oder technischer A r t handle oder um eine behördliche Einrichtung oder die staatliche Verwaltung. Eine erste Systematik im besonderen der öffentlichen Verwaltung stammt von v. Harnack. Fayol definiert: Verwalten heißt vorausplanen, organisieren, Aufträge erteilen, zuordnen und kontrollieren. Vorausplanen heißt, die Zukunft erforschen und den Wirtschaftsplan aufstellen. Organisieren heißt, den zwiefachen Organismus der Unternehmung, der sowohl materieller als auch sozialer A r t ist, begründen. Aufträge erteilen heißt, dafür Sorge tragen, daß das Personal die ihm obliegenden Aufgaben erfüllt. Zuordnen heißt verbinden, alle Tätigkeiten und Kräfte miteinander in Einklang bringen. Kontrollieren heißt, darüber wachen, daß alles gemäß den festgesetzten Regeln und gegebenen Anordnungen verläuft. In der Volkswirtschaftslehre seien u. a. mit führenden arbeitswissenschaftlichen Beiträgen genannt: Adolf Smith, der die Erfahrungen des Schweizers Perronet von der Arbeitsteilung als Grundlage der Volkswirtschaft lehrte; Marshall, der Produktion und Konsumtion als Hauptaufgaben der Wirtschaftswissenschaft hinstellte, die nach ihm angewandte Psychologie ist; Jevens, der eine Theorie 2

M o e d e , Psydiologie des Berufslebens

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I. Berufspsychologie

der Bedürfnisse und der Arbeit gab und auch der Arbeitsintensität seine Aufmerksamkeit widmete; Weber, der den Fragen des persönlichen Arbeitsschicksals, der Auslese und der Anpassung der Arbeiterschaft seine Aufmerksamkeit schenkte; Bücher, der die Beziehungen zwischen Arbeit und Rhythmus studierte und die Bedeutung der Arbeitsgesänge sowie die der rhythmischen Zusammenfassung und Gliederung der Arbeit beim einzelnen und der Gruppe beschrieb. Sombart entwarf personelle Strukturtypen des Wirtschaftenden in den einzelnen Entwicklungsstufen [9], Schmölders wies auf die Hemmung der Unternehmungslust beim Industrieführer und der Initiative beim Arbeiter durch übersteigerte Steuern hin. Lohnt sich ein Mehraufwand von Arbeitsintensität angesichts der mit steigendem Arbeitsergebnis stark steigenden Steuerabgaben nicht, so unterbleibt die Leistungsintensivierung, die Steuereinnahmen werden rückgängig, wenn übermäßige Steuern als Leid und Last, also Leistungshemmungen empfunden werden. Die Betriebswirtschaftslehre untersteht dem ökonomischen Prinzip, nach dem Aufwendungen und Ertrag miteinander zu vergleichen sind. Neben den materiellen und technischen Aufwendungen sind die psychoenergetischen nicht zu vergessen sowie der psychosoziale Wert, der als Arbeitsstimmung, Arbeitsfreude und -befriedigung zum Ausdruck kommt [10], Schmalenbach verlangt eine selbständige personale Betriebswirtschaft und eine Bezahlung nach Maßgabe der Arbeitsschwierigkeit. Hasenack •schuf eine Kategorienlehre des Handelns im Betriebsleben, um Triebkräfte und Denkweisen in Abhängigkeit von den jeweiligen Wirtschaftsformen in allgemeiner und spezieller Ausrichtung zu erkennen. Die Betriebswirtschaftslehre beschränkte sich zunächst auf das Rechnungswesen im Betriebe, ist aber im Laufe ihrer Weiterentwicklung bestrebt gewesen, sämtliche f ü r die betriebliche Wirtschaft entscheidenden Betriebsfaktoren in den Umkreis ihrer Beachtung und Studien zu ziehen.

2. Die Arbeitswissenschaft, ihre Aufgaben u. Richtungen Physikalische Maßwerte

Zentimeter-Gramm-SekundenSystem (ZGS)

Physiologische Maßwerte

Gas- und Stoffwechselmethode (CO2 usw.)

Arbeitstechnische Maßwerte

Leistungsmaß

Stück Zeit

Arbeitswertigkeit

Schwierigkeitsstufe Intensitätsstufe

Arbeitsertrag Arbeitswirtschaftliche Maßwerte Leistungswirtschaftlichkeit

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Stück Unkosten Zeit Unkosten Stück Zeit X Unkosten

Arbeitsseelische Kennzeichnung

Seelischer Gehalt der Arbeit: Monotonie, Arbeitsfreude und -Verdrossenheit, Antriebs- und Hemmungs-Struktur

Psychosoziale Wertung

Wertschätzung der Arbeit durch die soziale Gemeinschaft

B i l d 5. K e n n w e r t e m e n s d i l i d i e r A r b e i t und L e i s t u n g

E n t s p r e c h e n d den verschiedenen S t a n d o r t e n w e r d e n verschiedene K e n n w e r t e menschlicher A r b e i t u n d L e i s t u n g g e w o n n e n , die in Bild 5 z u s a m m e n g e s t e l l t sind. Z u n ä c h s t versuchte m a n , G e h e n , Stehen, ebenso wie einfache körperliche A r b e i t des Menschen, etwa H a m m e r schlagen, S ä g e n u n d N i e t e n , i m Z e n t i m e t e r - G r a m m S e k u n d e n - S y s t e m z u messen ( A r m a r , Fischer, M a r e y ) . D i e 2'

20

I. Berufspsychologie

physiologischen Meßwerte können der geistigen Arbeit nicht Rechnung tragen, wohl aber bestimmten Formen der körperlichen Arbeit. Die arbeitstechnischen Maßwerte berücksichtigen den jeweiligen Arbeitszeitanteil am Stück sowie die Intensitäts- und Schwierigkeitsstufe. Bei arbeitswirtschaftlicher Bestimmung werden die Unkosten mitberücksichtigt, die anteilig zur Zeit und zum Stück hinzukommen. Bei arbeitsseelischer W e r t u n g k o m m t es auf den seelischen Gehalt der Arbeit an, d. h. auf die Arbeitsfreude und -Verdrossenheit, Monotonie, Arbeitslust und -leid. Die psychosoziale Kennzeichnung spiegelt die W e r t schätzung der Arbeit durch die soziale Gemeinschaft wieder. 3. Arbeits-, Berufs- und Konsumstudien als Grundlage Die Grundlage der psychologischen Auswertung in Beruf und Wirtschaft ist die Arbeitsstudie. Wir unterscheiden eine Arbeitsstudie im engeren Sinne, die sich auf die Analyse der Leistung beschränkt, etwa bei der Fertigung, beim Verwaltungsakt oder beim Verkauf von Waren aller Art, und die jeweils in Betracht kommenden Leistungsfunktionen im Rahmen der Gesamtpersönlichkeit herausschält. Die universelle Arbeitsstudie dagegen geht über die Leistungsanalyse weit hinaus und wertet die Arbeit im R a h m e n der gesamten Betriebs-, Verwaltungs- und Konsumbeziehungen. Bei der Arbeit im Betrieb beispielsweise werden gemäß Bild 6 Betriebstechnik, Personalwirtschaft, Betriebsorganisation, Betriebswirtschaft, Planwirtschaft mit zu berücksichtigen sein, u m die Wirkungszusammenhänge voll auszuschöpfen, unter denen die Leistung vollzogen wird. A m Anfang aller Arbeitsstudien steht die Arbeits-, Berufs-, Verwaltungs- und Konsumkunde, die sämtliche Verrichtungen zusammenstellt, die Menschen unter den jeweiligen Bedingungen ausführen müssen, ohne zunächst auf die psychologischen Belange einzugehen. Auf G r u n d dieser arbeitskundlichen Unterlagen wird eine

3. Arbeits-, Berufs- u. Konsumstudien als Grundlage

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1. Leistungsstudie

Zeit und Qualität Intensität —• Leistungrad — Anstrengung Arbeitsfelder und -Schwierigkeit

2. Personalwirtschaftliche Studie

Arbeitsansatz — Laufbahn Arbeitsschulung — Pflege der Leistung und des m i t menschlichen Verhaltens Vorschlagswesen

3. Betriebstechnische Studie

Betriebskapazität — Engpaß Fertigungs-, Arbeitsmethode: Bestanpassung von M a terial und Arbeitsmittel an Fertigungs-, A t b e i t s o b j e k t

4. Betriebsorganisatorische und Verwaltungsstudie Fertigungsablauf Vorbereitung Steuerung Kontrolle

5. Betriebswirtschaftliche Studie Zeit, Stoff Energie, Kosten Kapital

6. Planwirtschaftliche Studie Bestanpassung bedingungen

des Planes

an vorhandene

Arbeits-

Bild 6. Universelle Arbeitsstudien. Erhöhung der Arbeitsproduktivität bei Schutz, Erhaltung und Steigerung der Arbeitskraft

Anforderungstafel entwickelt, die die allgemeinen und speziellen Anforderungen, die als typisch anzusehen sind, aufzählt. Aus dieser Funktionstafel werden die U n t e r suchungsmethoden, die Anlernverfahren sowie die Arbeitsbestgestaltung oder Arbeitsrationalisierung oder Arbeitsvereinfachung abgeleitet. Den Inbegriff der an einer jeweiligen Arbeit beteiligten Funktion wollen wir das Arbeitsfeld nennen. So gibt es Wahrnehmungs-, Geschick lichkeits- und Intelligenzfelder, die weiter zu zergliedern sind.

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I. Berufspsychologie

Die Methoden zur Gewinnung von Berufs-und Arbeitsbildern sind vielfältig. Durch phantasiemäßige Eigenkonstruktion kann das berufliche Idealbild entstehen, das mitunter schon aus der Zergliederung des Begriffes selbst gewonnen wird und oftmals oberflächlich und falsch ist. Man spricht von einem nominalistischen oder ontologischen Verfahren bei Gleichsetzung von Begriff und Wirklichkeit. Kant bewies, daß 100 begrifflich klar und deutlich vorgestellte Taler noch lange keine wirklichen sind. So ist man beispielsweise der Ansicht, der Handwerker muß handgeschickt sein, und vergißt dabei u. a. die technische und praktische Intelligenz, die bei allen seinen handwerklichen Handlungen entscheidend ist, da die Hand ja von technischer Einsicht, Kombination und Urteilsfähigkeit gesteuert wird. Ein Rechtsanwalt beispielsweise, so lautet eine derartige Eigenkonstruktion, muß insbesondere wortgewandt sein und eine gute Vortragsgabe besitzen, um Erfolg zu haben. In Wahrheit kommt es auch hier auf die juristische, also fachliche Befähigung an, die sich vor allem im Schriftsatz, in den Beweisanträgen, in der Mitsteuerung der Verhandlung und der Situationsanpassung widerspiegelt. Der Prozeß kann mitunter praktisch schon entschieden sein, ehe noch der Verteidiger das erste Wort gesprochen hat. Der Kaufmann, so wird argumentiert, will Geld verdienen und möglichst hohen Nutzen aus der Weitergabe seiner Waren haben. In Wahrheit muß bei jedem kaufmännischen Geschäft die Zufriedenheit beider Teile, des Käufers und des Verkäufers erzielt werden, damit die Gewähr für Beständigkeit der Beziehungen besteht. Außerdem gibt es viele Berufstypen des kaufmännischen Arbeitsgebietes: ein Industriekaufmann sieht anders aus als ein Börsenkaufmann und ein Einzelhändler. Stets sind Einfühlung in den Markt und den Kunden unerläßlich für einen befriedigenden Geschäftsabschluß. Es ist nach Spranger [11], der typische Lebensformen beschreibt, unbeachtlich, ob sich seine Idealbilder in Wirklichkeit wiederfinden. Auch die Gestalten der Dichter

3. Arbeits-, Berufs- u. Konsumstudien als Grundlage

23

geben uns mancherlei Aufschluß über Berufsstrukturen. Man denke an Zolas Schilderung vom Warenhaus, des Bauern und Bergmannes oder an Gerhard Hauptmanns Schilderung der Textilarbeiter. Bei naturalistischer Darstellung wird man die Typen wiederfinden, bei idealistischer dagegen kaum. Der Gretchen- und der Iphigenientyp von Goethe werden oftmals realisiert sein, doch ist damit nicht die Fülle der weiblichen Charaktere erschöpft. Geschichtliche Gestaltungen beziehen sich meistens auf hervorragende Repräsentanten der künstlerischen, wissenschaftlichen und sonstigen Berufe. Jede Verallgemeinerung ist mit aller Vorsicht aufzunehmen, da es in der psychologischen Praxis auf den Durchschnittsangehörigen und seine Veranlagung ankommt. Die Befragung allgemeiner Art oder auf Grund einer Frageliste ist das am weitesten verbreitete Verfahren zur Gewinnung arbeitskundlicher Belege. Hierbei kann man den Berufsangehörigen auffordern, seine Berufsverrichtungen einmal zusammenzustellen und die Anforderungen, wie er sie sieht, zu sammeln. Die Gefahr dieser Selbstschilderung des Berufes, besonders bei beabsichtigter Lohn- und Gehaltseinstufung, besteht oft in der Überbewertung der eigenen und Abwertung der anderen Arbeiten in der Berufsgruppe. Eine vollständige Verrichtungstafel der einzelnen Arbeitsplätze und der typischen Berufshandlungen ist schwierig zu gewinnen, und die ersten Entwürfe und Versuche müssen fortlaufend verbessert werden. Die Arbeits- und Berufskarteien geben jedoch gute Hinweise und lassen oftmals ein treffendes Arbeitsbild gewinnen. Die Probe auf die Wahrscheinlichkeit der Richtigkeit der Zusammenstellung kann man durch Vorlage der Angabenliste an verschiedene Berufsangehörige machen, die nun den beschriebenen Beruf aus den erhaltenen Angaben abzuleiten haben. O f t sind aber die Verrichtungen, etwa bei Verwaltungsstudien, so allgemeiner Natur, daß ein treffsicheres Bild und ein treffsicherer Rückschluß auf den gerade geschilderten Arbeitsgang nicht möglich ist. Bei der Be-

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I. Berufspsychologie

fähigungstafel ist der Rückschluß auf die Arbeit und den Beruf, der gerade zur Analyse steht, schwieriger und oftmals unmöglich, da die Bezeichnung der berufsnotwendigen Fähigkeiten zu allgemein und vieldeutig sind, so daß eine eindeutige und zuverlässige Zuordnung nicht gelingt. Die Beobachtung der Arbeit und der Verkehr mit Berufsangehörigen ist für den geschulten Psychologen oder den psychologie-erfahrenen Arbeitsstudien-Spezialisten stets aufschlußreich. In eingehender Wechselrede werden alle Berufsfragen und -anforderungen geklärt. Die Erlernung des Berufes wird von den Männern der Praxis für eine ausreichende Sachkunde oft verlangt. Diese Forderung ist nicht zu verwirklichen. Auch der Arzt braucht nicht alle Krankheiten durchzumachen, um eine richtige Diagnose und Therapie zu geben. Die besten Fachvertreter eines Berufes geben oft die schlechtesten und allgemeinsten Auskünfte, da ihnen die praktische Arbeit, nicht aber die Besinnung auf eine lückenlose Wiedergabe der Verrichtungen und der gestellten Anforderungen liegt. Die Arbeitsstudie im engeren und weiteren Sinne bedient sich aller sachdienlichen Hilfsmittel der Statistik, 'Leistungsstudie

Wertigkeit — Intensität — Schwierigkeit Einsatz der Gesamtpersönlichkeit'

B i l d 7. D i e a l l s e i t i g e L e i s t u n g s s t u d i e

3. Arbeits-, Berufs- u. Konsumstudien als Grundlage

Betrieb Nr.

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Beschäftigungsart Belegschaftshöhe Anzahl der Arbeitsplätze

Arbeitssaal Nr. Arbeitsplatz Nr. Arbeitsverrichtung Kennzeichen der Arbeit schwer stehend heiß leicht sitzend kalt genau bückend naß roh staubig schmutzig Arbeitserfordernisse Kenntnisse ja/nein Grad Fertigkeiten Fähigkeiten Charaktereigenschaften Monotonie Wechsel der Platzinhaber Begründung Spitzenleistung bedingt durch Mängel bedingt durch Besondere Wünsche für Anforderung des Mann mittel schnell Frau klein bedächtig groß kräftig genau

Rauch öl Säure

Bewerbers aufmerksam energisch gewandt

Bild 8. Bestandsaufnahme einfachster A r t

der Beobachtung, auch der experimentellen, der Befragung, der Einfühlung und der Arbeitsbelege, insbesondere auch der Arbeitsmängel. Richtigkeit und Zuverlässigkeit der Arbeitsstudien müssen durch eine tVfolgskontrolle fortlaufend sichergestellt werden. N u r der Bewährungsnachweis unserer Aufstellung der Verrichtungen und der erforderlichen Fähigkeiten durch systematische Kontrollen kann uns den Grad der Sicherheit der Analyse erweisen. Ein allgemeines Schema einer allseitigen Leistungsstudie ist in Bild 7 wiedergegeben, eine analytische Einzelaufnahme in Bild 8. D i e Durchschnittsleistungen werden hier-

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I. Berufspsychologie

A . Rechenfehler fehlerhafte Addition mangelhafte Saldierung B. Schreibfehler Ziffernvertauschungen Ziffernverwechselungen Nullstellenfehler k o m p e n s i e r t e Fehler a k u s t i s d i e Fehler durch undeutliches Sprechen Wertvertauschungen Wertumstellungsfehler sonstige Schreibfehler

Beispiele 45 — 54 5927 — 5 7 2 9 11050 — 10150 99703 — 9 8 7 0 2 14 — 40 -zehn zig 920 — 9,20 10,50 — 50,10

C . E i n t r a g u n g an falscher Stelle Soll u n d H a b e n Kontenfehler B i l d 9. A r t e n v o n B u d i u n g s f e h l e r n

bei ebenso berücksichtigt, wie die Bestleistungen und Leistungsmängel. Eine Fehleranalyse bei Verwaltungsarbeiten ist in Bild 9 wiedergegeben. Die Arbeitsstudie im engeren Sinne, die wir Leistungsstudie nennen wollen, gliedert sich in eine Zeit-, Intensitäts- und Feldanalyse. Das Bewußtmachen aller Verrichtungen an einem Platz und in einem Beruf sollte an H a n d einer Zeittabelle geschehen. Es ist Sache der Zeitstudie, den Arbeitsteilen nachzugehen und sie zeitlich zu erfassen. Die Summation der Teilzeiten muß dann bei Erfassung aller Anteile die Achtstunden-Beschäftigung oder die ganztägige Arbeit ergeben. Sind die Teilzeiten zu kurz oder zu lang, so liegen die Summationswerte über oder unter acht Stunden oder sonstigen Richtwerten. Die Intensität drückt den Grad der Anstrengung aus, mit der gearbeitet wird. In einigen Berufen ist eine gleichbleibende mittlere Intensität ausreichend, ja notwendig, in anderen wiederum muß für den Arbeitserfolg periodisch Höchst-

3. Arbeits-, Berufs- u. Konsumstudien als Grundlage

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intensität eingesetzt werden. Die Feldanalyse gibt Rechenschaft über die Gesamtheit aller am Arbeitsablauf beteiligten Felder des Arbeitenden, etwa: Sehen und Hören, Aufmerken und Denken, Urteilen und Kombinieren, Beobachten und Handeln. Als Beispiel einer einfachen Verrichtungsstudie wählen wir das Kochen von Eiern. In der Verrichtungstafel sind alle Handgriffe zusammengestellt: Ergreifen des Kochtopfes, Einlassen des Wassers, Anzünden des Gases, Ergreifen des Eies, Kontrolfe der Kochzeit, Herausnehmen des Eies, Abschrecken, Servieren. Diesen einzelnen Verrichtungen kann man die entsprechenden Zeiten zuordnen und durch Schulung an der Hand dieser Verrichtungsund Zeittafel bald eine ausreichende, ja vollständige Beherrschung dieser einfachen Arbeit erzielen. Unvorhergesehene Umstände werden durch einen Zuschlag abgegolten. Es ist dann eine Voraussage möglich, wie lange die Arbeit voraussichtlich dauern wird, und durch Kontrolle der Arbeitsteile und des Arbeitsganzen wird man Unstimmigkeiten und Schwankungen aufklären können. Im Anschluß an die Verrichtungen wird man die erforderlichen Fähigkeiten zusammenstellen, etwa Handgeschicklichkeit, Aufmerksamkeit bei der Koch- und Zeitkontrolle, Feingefühl beim Hantieren mit dem Ei, Verantwortungsbewußtsein und Pflichtgefühl, um das empfindliche Ei nicht zu verletzen und um durch präzise Zeit- und Qualitätseinhaltung eine Verzögerung des Arbeitsantrittes der betreuten Personen zu vermeiden, die ihr Verkehrsmittel nicht versäumen wollen. Die beanspruchten Arbeitsfelder sind in diesem Beispiel: Sehen, Beobachten, Aufmerken, Kontrollieren, Grob- und Feinbewegung, Pflichtgefühl und Verantwortungsbewußtsein. Eine Feldanalyse betrieblicher Arbeit für handwerkliche Verrichtungen verschiedener Schwierigkeitsgrade gibt Bild 10. Sehr schwierig werden derartige Feldanalysen bei höheren und leitenden Angestellten, doch sind sie auch hier, wie die Erfahrung lehrt, erfolgreich möglich.

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I. Berufspsychologie

1. Körper und Arbeitsorgane 11 Sinnesleistung und Geschicklichkeit: Sinnesschärfe, Augenm a ß — Bewegungs-, Z w e i h a n d - , Fingergeschick, grob — m i t tel — fein 12 K ö r p e r h a l t u n g : sitzen — stehen — liegen — H a l t u n g s wechsel — Zwangshaltung 13 Anstrengung und Bewegung: Muskelarbeit 14 Äußere Einflüsse: Lärm — Schmutz — Staub — Nässe

2. Intellektuelles Arbeitsfeld 21 K o n z e n t r a t i o n und R e a k t i o n : Gleichförmigkeit — Abwechslung — Schnelligkeit des Ablaufes und des erforderlichen Eingriffes — Z w a n g s t a k t 22 D e n k a r b e i t : r e p r o d u k t i v — p r o d u k t i v — leitend, selbständig, untergeordnet — Nach-, Mit- und Vordenken 23 Wissen und K ö n n e n : theoretische und praktische Berufsausbildung: Kenntnisse und Fertigkeiten — Betriebs- und' Facherfahrung

3. Charakterliches und "Willens-Arbeitsfeld 31 Genauigkeit und Sorgfalt — Einhaltung von T o l e r a n z e n — O r d n u n g und Sauberkeit des Platzes und der Arbeit 32 V e r a n w o r t u n g : f ü r Maschinen und "Werkstücke (Ausschuß) sowie f ü r Menschen (Arbeitsverteilung, U n f ä l l e ) 33 Wagnis und Einsatz des Fertigungsgutes, der Gesundheit und des Lebens 34 Arbeitszeit: Tageszeit, Arbeitsdauer (Nachtarbeit, Über« stunden) — Regelmaß — h ä u f i g e r Schichtwechsel, Pausen, Ermüdung

4. Seelisches Arbeitsfeld 41 Arbeitsablauf: Monotonie — Überlastung — Z w a n g s t a k t — Bandarbeit 42 Arbeitskonstellation: Umgebung (Maschinensaal — Büro, Ö d e — Reichtum) — Einzelarbeit — G r u p p e n a r b e i t — Untergebener — Vorgesetzter 43 G e f ü h l s w e r t : Stellungnahme zur Arbeit — A r b e i t s f r e u d e — Verbundenheit 44 Mitmenschliche Situation 45 Betriebs- und Arbeitsklima Bild 10. Feldanalyse im Schema und A n o r d n u n g nach der Dezimalk!assi£kation

Viele Einzelanalysen können nach großen Gesichtspunkten zusammengefaßt werden, wie dies beispielsweise bei dem Überblick: bei acht Lohngruppen gemäß ihrer Schwierigkeitsstufe im Lohngruppenkatalog Eisen und Metall 1942 geschieht. Eine, befriedigende Eignungs-

3. Arbeits-, Berufs- u. Konsumstudien als Grundlage

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prüfung f ü r die einzelnen Lohngruppen ist bisher noch nicht entwickelt worden. Bei den analytischen Verfahren der zu bewertenden Arbeitsplätze werden in der Regel vier Bewertungsgesichtspunkte gewählt: Anforderungen an 1. Ausbildung 2. geistige und charakterliche Fähigkeiten 3. körperliche Leistungsfähigkeit 4. Widerstand gegen äußere Einflüsse. Den einzelnen Gruppen wird eine verschiedene Bedeutung gegeben, die sich in der Gewichtsziffer widerspiegelt. Bei der Gewichtung der einzelnen Arbeitserfordernisse herrscht wiederum eine bunte Mannigfaltigkeit, die örtlich, zeitlich und personell bedingt ist. Unter Gewicht verstehen wir den Multiplikator f ü r die einzelnen Seiten der Beanspruchung und Erfordernisse entsprechend ihrer Bedeutung f ü r den Arbeitserfolg [12]. Je größer das Unternehmen, um so stärker wird der Anteil der Verwaltungsarbeit, besonders auch für die Leitung. Die amerikanischen Psychologen und Arbeitsstudienleiter haben eingehende Leitbilder für die einzelnen Verwaltungsposten im öffentlichen Dienste entworfen, nach denen sie Eignungsprüfungen entwickeln und durchführen. Durch fortlaufende Kontrollen werden Lücken und Verzerrtheiten der Unterlagen verbessert und die Leitbilder fortentwickelt. Bei der Arbeitsstudie im Verkaufsgeschehen wird die Wechselwirkung zwischen Verkäufer, Kunde und Ware analysiert (Teil II, Kap. 2). Arbeitsstudien im Betrieb und in der Verwaltung sind selbstverständlich geworden, analytische und systematische Verkaufsstüdien sind selten. Das Ziel der Arbeitsstudienbewegung ist es, eine magna charta der Arbeit und Berufe aufzustellen, ein Ziel, das erst bruchstückweise gelöst ist. Aber Botanik und Zoologie haben eine ausreichende und zuverlässige Klassifikation der Pflanzen und Tiere auch erreicht, obgleich es zu-

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I. Berufspsychologie

nächst eine unübersehbare Mannigfaltigkeit zu sein schien. Dabei können die Gesichtspunkte der Klassifikation verschieden sein. Bisher ist es nicht gelungen, eine ausreichende und erschöpfende Typologie der Berufe sowie der Menschen zu geben, um auf einer derartigen Grundlage eine geeignete Abstimmung zwischen Person, Beruf, Arbeit und Bezahlung vorzunehmen. Die Wege zum Ziel sind aber erfolgreich beschritten, und es bedarf nur einer guten Anleitung und Organisation, einer Vielzahl von Mitarbeitern, um dieses große soziale Ziel zu erreichen. Die Statistik der Waren und des Sozialproduktes ist bereits weit gediehen. Die Aufstellung eines Berufskataloges, der ausreichend und erschöpfend ist, sowohl nach Verrichtungen, als auch nach Befähigung und Veranlagung sowie Ausbildung, nach Laufbahn und Entwicklungsmöglichkeiten, nach Besoldung usw. ist eine dankbare Aufgabe für behördliche und private Stellen [13]. Der Nutzen für die Angehörigen eines Volkes braucht nicht erst bewiesen zu werden, denn immer, wo Ordnung und Einsicht herrschen, werden Berufsunglück • und Berufsverirrungen seltener und seltener werden. Man hat das Berufswagnis zu verringern und die Wahrscheinlichkeit eines guten Arbeits- und Lebensschicksals nach Kräften zu verstärken. 4. Personalbegutachtung, Eignungsfeststellung und Berufsberatung Die Personalbegutachtung hat drei Ziele der Kennzeichnung der Persönlichkeit: Eigenwert, Umweltswertigkeit und Entwicklungswertigkeit (Bild 11). 1. Die Individualität des Menschen ist nach den hauptsächlichsten Wesenszügen zu beschreiben: was kann er, was will er, was ist seine Wesensart? Dabei ist besonders auf Mängel und Vorzüge zu achten. Mängel können kompensiert, gegebenenfalls überkompensiert werden. Demosthenes soll seine sprechtechnischen Mängel überkompensiert haben. Roosevelt war in der Lage, trotz der

4. Personalbegutachtung, Berufsberatung

Eigenwertigkeit

Umweltswertigkeit Entwicklungswertigkeit

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intellektuell manuell Gesinnung, Wille als Antriebsstruktur und Charakter menschlich sachlich Schulungsart Behandlungsweise Laufbahn

Beschwerden durch Poliomyelitis, zu stehen und zu reiten. Kriegsversehrte und Schwerbeschädigte haben angemessene, ja gute Berufstauglichkeit bei Schäden aller Art bewiesen. Die Voraussetzung dafür ist in den meisten Fällen Willensstärke und Härte gegen sich. Wer der Selbstbemitleidung verfällt, wird keinen Erfolg haben. Vorzüge, z. B. gute und hervorragende Talente allgemeiner und besonderer Art, können ebenfalls zu Lebensund Berufsschwierigkeiten führen. Hervorragende Veranlagung ist oft nicht mit entsprechender Gründlichkeit, Zähigkeit und Sachlichkeit gepaart. Falsche Einstellung zu sich und der Arbeit, desgleichen falsche Einstellung der Umwelt zum Talentierten können ihn im Leben und Beruf versagen lassen. Bei der Ermittlung der Eigenwertigkeit einer Person können beispielsweise drei Grundfelder herausgelöst und ausgegliedert werden, unbeschadet der Einheit der Gesamtpersönlichkeit: das manuelle Feld, das intellektuelle Feld, Gemüt, Gesinnung, Wille als Antriebsstruktur und Charakter. Je nach den Berufsanforderungen wird davon das eine oder andere Feld zu kennzeichnen sein. Keineswegs sind

32

I. Berufspsydiolögie

aber auch bei einer Teilbegutachtung mit Schwerpunktverlegung auf eine Seite der Persönlichkeit die anderen außer acht zu lassen. 2. Die Bestimmung der Beziehung des Menschen zur Arbeit ist nötig, um ihn in die richtige menschliche und Arbeitsumwelt zu bringen. Der eine kommt am besten voran, wenn er überwiegend allein für sich tätig ist, der andere braucht den Wettbewerb einer kleineren oder größeren Gruppe. Andere wieder fühlen sich nur wohl in der Einbettung in eine große Masse. Der eine wünscht ein eng begrenztes Arbeitsfeld oder sitzt am liebsten am Schreibtisch, einen anderen drängt es zu dauerndem Ortswechsel. Der eine verabscheut den Umgang mit Akten oder Menschen, der andere ist glücklich, wenn er mit Menschen zu tun hat, die ihm in Fleisch und Blut, nicht als Aktenperson gegenüberstehen. Es gibt auch Wahlverwandtschaft des Menschen mit den verschiedenen zu bearbeitenden Stoffen und Elementen: Glas, Papier, Holz, Metalle, Gestein, Wasser, Luft u. a. m. 3. Besonders bedeutungsvoll ist die Entwicklungswertigkeit. Jugendliche und Erwachsene entwickeln sich teils im aufsteigenden, teils im absteigenden Sinne oder abartig. Bei jeder Personalbegutachtung ist auf die beste Umgangs- und Behandlungsart hinzuweisen, um die Entwicklung zu fördern und nicht zu beeinträchtigen. Außerdem sollte für jeden Menschen ein Entwicklungsziel geplant werden, auf das hin Schulung und Laufbahn eingestellt ist. Nichts lastet auf einem Menschen auf die Dauer schwerer als die Aussichtslosigkeit, über den gegenwärtigen Arbeitsplatz hinaus aufzusteigen. W i r kennen die verschiedenen Entwicklungstypen, vor allem die Frühreifen, die Blender, die durch gute Anfangsleistungen und gutes Anfangsverhalten auffallen, dann aber nachlassen oder gar verkümmern, im Gegensatz dazu die Spätlinge, die ganz allmählich aus sich herausgehen und längere Zeit zur Meisterung der Arbeitssituation benötigen, dann aber um so zäher und zielsicherer ihren Weg gehen, auf dem es vielleicht Plateaustufen gibt. Jede Altersstufe des Men-

4. Personalbegutachtung, Berufsberatung

33

sehen besitzt eine eigene Altersstruktur. Im Lehrbuch der Psychotechnik S. 30 hat der Verfasser die aufsteigende und absteigende Entwicklung der Arbeitsfunktionen geschildert, die insbesondere für Akkord-Abstimmung wichtig sind. Die Jugend- und Alterskunde (Gerontologie) haben sich zur Spezialwissenschaft entwickelt. Die praktisch-psychologische Personalbegutachtung bedient sich mit Erfolg sechs verschiedener Methoden. Diese sind: 1. Die biographische Methode. Bei dieser wird der Erbgang analysiert, die Familie beschrieben, die hauptsächlichsten Daten des Arbeits- und Lebensschicksales werden festgestellt und ausgewertet. Der Lebensgang kann durch Erbgut wie durch Umwelts- oder Milieuwirkung bestimmt sein. Doch sind weder Erbgut noch Umwelt der einzige direkte oder eindeutige Hinweis auf die Anlagen des Prüflings. Er entwickelt sich in Wechselwirkung der Anlagen mit der Umwelt, wobei die Bedeutung und der Erfolg der einzelnen Anteile verschieden ist. Es gibt Musiker-, Mathematiker- und Offiziersfamilien in mehreren Generationen, aber es gibt auch Kinder solcher Familien, die anders geartet sind, mitunter im schärfsten Kontrast zu den Eltern. Angleichung und Kontrast, sowie Wechselwirkungsgestaltung mannigfachster Art zwischen Anlage und Umwelt, die als Drittes hinzukommt, sind die Hauptkennzeichen. Nur eine Analyse der Persönlichkeit wird Aufhellung bringen. 2. Die Aussprache. Sie kann eine unmittelbare oder mittelbare sein. Bei unmittelbarer Befragung hat der zu Untersuchende zunächst über diejenigen Punkte zu berichten, über die man Auskunft haben will. Die erfolgreiche Aussprache oder Exploration setzt eine gute Erfahrung in der Fragetechnik voraus. Die Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit der Antwort ist zu überprüfen und durch geeignete Mittel zu kontrollieren. Mitunter ist es unmöglich, mit dem Prüfling in Kontakt zu kommen, da er sich absperrt. Jede weitere Bemühung kann dann zwecklos 3

Moede,

Psychologie des B e r u f s l e b e n s

34

I- Berufspsychologie

sein und den Widerstand nur noch verhärten. Die U r sachen eines solchen Widerstandes, der sich gelegentlich auch auf die gesamte Untersuchung beziehen kann, sind in jedem Fall besonders zu klären und auf irgend eine Weise zu beheben, etwa durch Zeitlassen, Hinzuziehung anderer Prüfpersonen usw. Ein Ersatz der unmittelbaren Aussprache ist die Frageliste. Eindeutig verständliche Fragen zu stellen ist bereits nicht einfach, sie richtig zu beantworten ist schwieriger, und die Antworten der Frageliste richtig auszuwerten ist oft nur teilweise möglich. Der Fragebogen ist jedoch nicht zu vermeiden, wenn keine Gelegenheit zu einer persönlichen Rücksprache und zur Niederlegung bestimmter objektiver nachkontrollierbarer Daten möglich ist. 3. Als drittes methodisches Prinzip seien die Leistungs-, Verhaltens- und Handlungsuntersuchungen genannt. Wenn der Augenarit eine Sehprobe gibt, so handelt es sich um eine Leistungskurzprobe. Wird die Körperkraft durch Dynamometer bestimmt, so ist auch hier eine kurzfristige Stichprobe angewandt. In der Regel werden Länger- und Dauerproben nicht zu umgehen sein. Dabei wird die Zeit der Leistung entweder freigestellt oder Zeitzwang vorgesehen. Man kann die Reaktion des Prüflings sowie sein Arbeitsverhalten unter berufstypischen und berufsschematischen Bedingungen je nach den Anforderungen des Berufes offenlegen. Mitunter sind es die Wirklichkeitsbedingungen selbst, die man zur Erprobung verwendet, häufig aber auch schematische Bedingungen, welche die wesentliche Inanspruchnahme des Prüflings und seines Verhaltens durch die Untersuchungsumstände beleuchten. Schließlich kann man auch abstrakte Verfahren, fernab von den Bedingungen des Berufes einsetzen. Wir gliedern die Tests in Funktionsproben, die analytisch einfache und komplexe Funktionen und Bewußtseinsbestände ansprechen, in projektive Proben, die die Projektion der Person in eine experimentell gesetzte Situation anregen, in Übungs- und Schulungsfähigkeitsproben nebst Behandlungsproben f ü r das beste pädagogische An-

4. Personalbegutaditung, Berufsberatung

35

sprechen der Schulungsperson. Funktions- und projektive Proben gehen ineinander über, da auch in der engsten analytischen Funktionsprobe ein projektiver Anteil enthalten ist. Die Auswertung der Proben geschieht quantitativ und qualitativ, subjektivierend und objektivierend. Leistung und Verhalten werden nach Güte, Tempo, Art, Spontaneität, Antriebsstruktur studiert. Messung, Beobachtung und Einfühlung sind dabei gleich wertvolle Untersuchungshilfsmittel. Vorwiegend oder ausschließlich sich mit Bleistift- und Papierproben zu begnügen, ist nicht zweckmäßig, besonders dann, wenn der Beruf praktische Betätigung verlangt. Schon die einfachsten Funktionsproben, und ganz besonders sie, geben wie auch alle anderen komplexen Leistungs- und Verhaltensproben stets Hinweise auf die ganze Persönlichkeit, sofern sie vom sachverständigen Psychologen gestellt und analysiert werden. Anlern-Leistung und Anlern-Verhalten wird auf entsprechende Weise untersucht. Man verfolgt Anstieg und Abänderung der Leistung und des Leistungsverhaltens im Laufe kürzerer oder längerer Zeit, auch in Reaktion auf verschiedene Behandlungsarten. 4. Die vierte Methode erschließt aus Eindruck und Ausdruck die Persönlichkeit. Schon der erste Eindruck, den wir bekommen, ist aufschlußreich. Er umfaßt bereits eine Fülle von körperbaulichen, physiognomischen, pantomimischen und sprachlichen Eigenschaften. Die Ausdruckseigenschaften sind besonders auch in den letzten Jahrzehnten Gegenstand einer wissenschaftlichen Analyse geworden, deren Ergebnisse zum Allgemeingut der Psychologie gehören. Besonders hat sich die Graphologie entwickelt und wird von der betrieblichen Personalverwaltung genutzt. Es ist wissenschaftlich allerdings nicht ratsam, ihre methodologische und praktische Bedeutung zu überschätzen. Als Ergänzungsmittel jedoch der Untersuchung neben den anderen Ausdrucksanalysen ist sie beachtlich. s*

36

I. Berufspsychologie

5. Die Erkennung der Interessen und Neigungen, der Arbeits-, Berufs- und Lebensziele sowie der gesamten Werthaltung der Person ist eine methodische Sonderaufgabe, die die ergothymische genannt wird. Hinweise geben hier u. a. auch der Beruf der Eltern und Großeltern sowie näherer Verwandter, die Jugenderlebnisse, die Lieblingsund Abneigungsfächer in der Schule, der Freundeskreis, die Freizeitbeschäftigung, die Kleidung, die Wohnweise u. a. m. Aufschlußreich ist auch die Bewertung vorgelegter Bücher, Bilder und Filme, desgleichen die freie Produktion, ferner die Angabe des Berufs--und Lebensideals bei wirtschaftlicher Unabhängigkeit und völlig freier Wahl. Die Wiederkunftsprobe fragt: Wenn Sie noch einmal ein Leben zu leben haben, was möchten Sie dann sein? Beispiele von Antworten: Adler, Lippizianer, ein Robinson, ein Schoßhündchen, wofür Begründungen gegeben werden. 6. In schöpferisch kritischer Synthese wird ein Persönlichkeitsbild geformt an Hand aller gewonnenen Belege nach allgemeiner und insbesondere auch berufszuweisender Ausrichtung [14]. Zweckmäßig ist es, nach einem Untersuchungsplan zu arbeiten, etwa nach dem in Bild 12 gekennzeichneten Schema. Aus ihm geht beispielsweise hervor, daß wir zur Prüfung der körperlichen Tauglichkeit das ärztliche Untersuchungsergebnis heranziehen, Zeugnisse und sonstige Belege. Bei der Intelligenzbewertung kommen vor allen Dingen in Betracht: Leistungs-, Verhaltens-, Handlungsproben allgemeiner und spezieller Art. Die geschilderte Untersuchungsmethode, die man die praktisch-psychologische oder auch psychotechnische nennen kann, ist am vielseitigsten, da sie mit den verschiedensten Feststellungen und Erkenntnisgewinnungen das erstrebte Ziel erarbeitet und jede Einseitigkeit ablehnt. Sie geht ähnlich vor, wie der Arzt gegenüber einem Patienten. Neben diesem Verfahren seien auch zwei andere genannt, nämlich erstens die psychometrische Personalbewertu.ng und zweitens die charakterologische.

37

X

X

Charakter und Gesinnung Interesse und Werthaltung Erworbene Kenntnisse Erworbene Fertigkeiten

X

Gesamtkennzeichnung gemäß schöpferischer Gestaltung

o

Beobachtung, Einfühlung

O

Ausdrucksanalytische Gutachten

X

O X

Handgeschick Intelligenz

Leistungs-, Verhaltens-, Handlungsproben fachlich

Körperliche Tauglichkeit

\

Leistungs-, Verhaltens-, Handlungsproben allgemein

Feld

Aussprache, Vernehmung

Feststellungsmethode Zeugnisse und sonstige Belege

\

Ärztliche Untersuchung

\

Lebenslauf, Arbeitsbuch, Angabebogen

|

4. Personalbegutachtung, Berufsberatung

O X

X X o o X X X

X

X

X X o

Bild 12. Schema f ü r einen Untersudiungsplan. Die Kreise weisen auf die jeweilige Sdiwerpunktmethode des Feldes h i n , die Kreuze auf alle einzusetzenden V e r f a h r e n

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I. Berufspsychologie

Die psychometrische Personalbegutachtung ist weit verbreitet. Hier wird ein körperlich-geistig-seelischer oder charakterlicher Gehalt in einer Kennziffer ausgedrückt. Es sei an die Schulzensureri erinnert, die Kenntnisse, Fertigkeiten, Fleiß und Aufmerksamkeit, sehr oft auch das Betragen in einem mehrgliedrigen Notensystem wiedergeben. Das amerikanische Kennzeichnungssystem der Bewerber f ü r den öffentlichen Dienst ist ein gut durchgearbeitetes psychometrisches System. Die Charakterologie arbeitet vorwiegend oder ausschließlich subjektivierend. Außerdem versucht sie mitunter mit einer Universalprobe die gesamte Persönlichkeit zu erfassen und gleichzeitig dadurch berufswichtige Seiten mitaufzuschließen. Gerade im letzten Jahrzehnt haben sich hier die methodischen Bemühungen gehäuft. Eine Fülle von Zeichen-, Erzähl-, Spiel-, Wähl-, Deute- und Projektiv-Tests sind entstanden. Einer Atomistik von Persönlichkeitsschichten und einer Vielzahl von Antrieben und Antriebsformen wird das Wort geredet, die im sogenannten endothymen Grunde, dem Grundquell der Persönlichkeit gefühlsmäßiger Art, eingebettet sind und von der endothymen Mutterlauge umflossen werden. Die oft tiefenpsychologisch ausgerichtetien Testverfahren sind mitunter so einseitig wie die psychometrischen [14] und stehen keinesfalls, wie mitunter vermutet und auch behauptet wird, in Widerspruch zu den geschilderten praktisch-psychologischen. Es sei wiederholt, daß die praktisch-psychologische Prüfung in jedem Falle durch Beobachtung und Einfühlung auch berufswichtige Charakteranlagen' mit erfaßt. Den Charakter aus der Persönlichkeit auszulösen und herauszudestillieren geht nicht an. Der Wert und die Gültigkeit jedes Verfahrens steht und fällt mit der Bewährungskontrolle. Sie hat die Bewährung des Bewerbers in Arbeit und Beruf zu klären. Es ist ihr Ziel und ihre wissenschaftliche Aufgabe, einwandfreie und fundierte Urteile der Praxis über Leistung

4. Personalbegutaditung, Berufsberatung

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und Haltung eines Prüflings und über seine guten, durchschnittlichen oder Fehlleistungen zu erhalten. Entsprechendes gilt von seinem Verhalten. Sinn und Ziel der Eignungsfeststellungen ist es, entweder unter den Bewerbern für bestimmte Berufe und Stellen die geeigneten auszusuchen oder unter den Berufsund Arbeitssuchenden unter Berücksichtigung der beim Bewerber vorhandenen Bedingungen und Anlagen einen entsprechenden Beruf oder eine Beschäftigung im Sinne der Bestverwendung oder der Besteinweisung anzuempfehlen. Man spricht von einer Wettbewerbsauslese, wenn z. B. unter 10 sich meldenden Gesellen der am besten geeignete als Meister herausgesucht wird. Man spricht von einer Bestverwendung und Besteinweisung im Sinne pfleglicher Berufsberatung, wenn unter Bewertung aller für die Arbeit in Betracht kommenden Umstände dem Ratsuchenden eine bestimmte Richtung seiner beruflichen Tätigkeit empfohlen wird. Die sogenannte Wettbewerbsauslese wird o f t wegen ihrer betriebsegoistischen Ziele abgelehnt und die Berufsberatung für arbeitsbesten Einsatz als die sozial richtige Personalbegutachtung angesehen. Beide haben zwei verschiedene, aber notwendige Aufgaben, die sich gegenseitig ergänzen müssen. Diejenigen, die von den Betrieben abgelehnt werden, übernimmt die Berufsberatung zur weiteren Betreuung. Auch ist der Vorwurf eines Betriebsegoismus einseitig und überholt. Der sozialhygienische Gesichtspunkt, von dem Arbeiter nicht nur erhöhte Leistung zu verlangen, sondern auch an seinem Wohlbefinden, seiner geringeren Belastung, seiner freien und produktiven Arbeitsbereitschaft interessiert zu sein, ist selbstverständlich geworden. Aber während die Betriebe bei ihrer Auslese oft mit einer Auswahl von leistungs- oder ausdrucksanalytischen Proben verschiedener Größe und Art sich zufrieden geben können, kann und soll die Berufsberatung auf breiter praktisch-psychologischer Grundlage arbeiten. Diese Erkenntnis hat sich die deutsche Berufsberatung der Arbeits-

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I. Berufspsychologie

ämter zunutze gemacht. Sie verwendet die hier auf Seite 33 ff. geschilderte praktisch-psychologische Personalbegutachtung ohne jede Einseitigkeit mit Verantwortungsbewußtsein und praktisch-wissenschaftlichem Gewissen. Die Tätigkeit des Berufsberaters beschränkt sich nicht nur darauf, dem gesunden Jugendlichen einen guten und passenden Berufsvorschlag zu machen, sei es, daß er ihm eine Lehre empfiehlt, sei es, daß er wegen finanzieller Belastung der Eltern und einer vielleicht kinderreichen Familie zu einem Anlernberuf rät, sondern er muß auch die erwerbsbeschränkten Jugendlichen und Erwachsenen beraten. In dem Gesetz über die Versorgung der Opfer des Krieges vom 10. 12. 1951 werden u. a. die Berufsförderungsmaßnahmen an die Voraussetzung einer Eignungsprüfung geknüpft. Es sollen körperliche und geistige Veranlagung, Vorbildung, Neigung für den erstrebten Beruf Berücksichtigung finden. In allen geeigneten Fällen werden neben dem psychologischen Gutachten ärztliche erstattet. Gewiß ist die Organisation der Eignungsprüfung im Rahmen der Berufsberatung noch in vieler Hinsicht verbesserungsfähig, doch werden diese Mängel in dem gleichen sozialen Geiste abgestellt werden, wie wir es beim Arbeitsamt gewohnt sind. Jedenfalls ist es der Organisation des Arbeitsnachweiswesens und der Bundesanstalt für Arbeitsvermittlung und Arbeitslosenversicherung Nürnberg zu danken, daß Rat und Hilfe allen Jugendlichen erteilt wird, die eine berufliche oder Arbeitseingliederung wünschen. Vordringlich für die Arbeitsämter scheint Entwurf und Eichung einer Eignungsbegutachtung f ü r die verschiedenen Lohngruppen und Schwierigkeitsstufen erwachsener Arbeitskräfte zu sein im Anschluß an die Klassifizierung und Bezahlung der einzelnen Arbeitsarten im Betriebe. Es sollte ein Einspruch gegen das Urteil des Arbeitsamtes möglich sein und die Einholung eines Obergutachtens, besonders auch bei Jugendlichen. Auch sollte die beste Behandlungsart und Schulungsfähigkeit Beachtung finden.

5. Spezielle Eignungsprüfung

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5. Spezielle Eignungsprüfung a) Handwerkliche Lehrstellenbewerber Nach Entwicklung und Einführung der KraftfahrerEignungsprüfung (1915) beim deutschen Heer war es die handwerkliche Eignungsprüfung der industriellen Lehrlinge der metallverarbeitenden Industrie, die als erste nach Durcharbeitung und ausreichender Erprobung im industriellen Sektor praktisch eingeführt wurde (1917/18). Die Gewerkschaften haben sie auf ihrem 10. Kongreß 1919 in Nürnberg befürwortet. Die Arbeitsgerichte entschieden, daß die Ablehnung der Eignungsprüfung von Seiten der Bewerber nicht angängig ist, wenn sie eine der Bedingungen der Ausschreibung der Stelle ist. In der Industrie waren es führende Firmen, u. a. AEG, Siemens und Ludwig Löwe, die als erste die Eignungsprüfungen einführten. Schlesinger [15] wies seit 1918 aufs nachdrücklichste die Industrie auf die Notwendigkeit und Zweckmäßigkeit praktisch-wissenschaftlicher Eignungsprüfungen hin, da man bei allen betriebswissenschaftlichen und betriebswirtschaftlichen Bemühungen auch den Menschen nicht zu vergessen habe. Es gelang ihm, als Abteilung der damaligen Forschungsgesellschaft f ü r betriebswissenschaftliche Arbeitsverfahren das Institut für Industrielle Psychotechnik und Arbeitstechnik an der Technischen Hochschule Berlin Oktober 1918 einzurichten, dessen Leitung bis 1946 der Verfasser hatte. Es wurde 1921 ein Lehrstuhl für Angewandte Psychologie und Arbeitswissenschaft geschaffen. Die Zeitschrift des Lehrstuhles und Institutes „Industrielle Psychotechnik: Der Mensch, Eignung, Leistung, Charakter, Verhalten" (abgekürzt I.P. Band I bis XX) berichtete fortlaufend über die Fortschritte des industriell-psychologischen Arbeitsgebietes und ist eine wichtige Quelle für das neue Arbeitsgebiet. Alljährlich fanden Schulungslehrgänge für Eignungsprüfung für industrielle, kaufmännische und Verkehrs-Betriebe statt. Dieses Institut erlitt 1943 Bombentotalschaden. Sämtliche 18 Räume nebst zwei Hörsälen und Werkstatt wur-

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I. Berufspsychologie

den vernichtet. Es wurde in der ursprünglichen Form nicht wieder aufgebaut. Die Eignungsprüfung für Lehrlinge wurde obligatorisch in vielen Unternehmungen der Industrie, des Handels, des Verkehrs und der Verwaltung. Ein Versagen in den hauptsächlichsten Teilen der Untersuchung, etwa der Veranlagung der Handgeschicklichkeit sowie der praktisch-technischen Intelligenz, pflegt den Bewerber auszuschließen, sofern er nicht als sozialer Kandidat unter Ausschluß seiner Eignung Berücksichtigung findet. Bei ausreichender Eignung auf Grund der praktisch-psychologischen Untersuchung müssen freilich fast stets auch andere Sonderbedingungen erfüllt sein, will der Bewerber die Stelle erhalten, da Alter, Vorbildung, Schulkenntnisse, Berufsund Wohnstelle der Eltern, Betriebszugehörigkeit des Vaters oder von Verwandten mit berücksichtigt werden. Im Idealbild des Lehrlings können gemäß AEG-Formel aus der Frühzeit der Eignungsprüfung 1919 die entscheidenden Wertungsgesichtspunkte erkannt werden. Die Formel lehrt uns die Neigung des Ingenieurs zur Quantifizierung, für Maß und Zahl. Sie lautet: ^

4A + B + 2 C + 3D + E

Als erster Schwerpunkt A werden die Schulnoten der letzten Jahre in Betragen und Fleiß mit der Gewichtsziffer 4 eingesetzt, also mit 4 multipliziert. An zweiter Stelle der Bedeutung kommen die Berufsfähigkeiten auf Grund der Eignungsprüfung mit der Gewichtsziffer 3 als 3D. Danach rangiert mit der Gewichtsziffer 2 als 2 C die körperliche Betriebsdienstfähigkeit gemäß Gutachten des Arztes. Mit einfachen Werten, also Gewichtsziffer 1, sind die Schulkenntnisse und Fertigkeiten in Deutsch, Rechnen, Raumlehre, Naturlehre, Zeichnen, Turnen gemäß Ausweis des letzten Zeugnisses und als Durchschnittsnote aus sechs Zeugnissen eingesetzt. Die Ergebnisse der Intelligenzprüfung treten mit einfachem Gewicht unter E in der Formel auf.

5. Spezielle Eignungsprüfung

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Einen Oberblick über die Eignungsprüfanforderung gemäß Berufsanalyse gibt Bild 13. Manuelles Feld 1. Sinnesbetonter Arbeitseinsatz: Tastsinn, Gelenkempfinden, Augenmaß 2. Geschicklichkeitsarbeit verschiedener A r t u n g u n d Schwierigkeit: T e m p o , Qualität, Entwicklung Zweihandimpuls Formbilden mit verschiedenem Material

Intellektuelles Feld Aufmerksamkeit und Beobachtung Gedächtnis als Lernfähigkeit, Behalten und Wiedergeben Raumvorstellen Bewertung technischer Zusammenhänge als Verständnis, Urteil und Kombination Praktisch-technische Veranlagung Begriffliche Leistungsfähigkeit als Allgemeinintelligenz Klarheit, Logik, O r d n u n g der Gedanken

Gesinnung, Gemüt, Charakter Beobachtung u n d Auswertung des Leistungsverhaltens Einstellung zum Beruf Interesse und Freude an praktischer Arbeit A u f t r e t e n , Aussprache, Ausdrucks verhalten

Persönlichkeitsbild nach allgemeiner und fachlicher Ausrichtung B i l d 13. E i g n u n g s u n t e r s u d i u n g f ü r L e h r s t e l l e n b e w e r b e r

Beim handwerklichen Arbeitseinsatz ist die mangelnde Entwicklung oder der Ausfall arbeitswichtiger W a h r n e h mungs- und Sinnesfunktionen schädlich oder gar Anlaß zur Entlassung. Bei mangelndem Gelenkempfinden werden u. a. Werkzeuge und Werkstücke grob behandelt, und bei Bedienung der Meßgeräte treten große Fehler und Schwankungen auf. Die entsprechenden Proben können

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I. Berufspsychologie

a p p a r a t i v oder nichtapparativ erfolgen. Bei der Geschicklichkeitsarbeit sind A r t der V e r r i c h t u n g , Q u a l i t ä t u n d T e m p o festzustellen. Die verbreitesten u n d bewährtesten P r o b e n sind dabei die F o r m b i l d u n g s p r o b e n m i t u n d o h n e Werkzeug (Bild 14, 15, 18). Aus D r a h t sollen zwei- u n d dreidimensionale Vorlagen drei-, f ü n f - bis zehnmal nachgebildet werden.

Bild 14. Drahtbiegeprobe zur Feststellung der Geschicklichkeit, der Übungsf ä h i g k e i t und der besten Behandlungsweise. Aus einem gegebenen Stück D r a h t ist die Figur der Vorlage zunächst f ü n f m a l herzustellen und auf das Vorlageblatt mittels Klebestreifen a u f z u k l e b e n . D a nach e r f o l g t eine Instruktion über die beste Arbeitsart, und es sind weitere f ü n f Figuren zu biegen, die in der Folge der Fertigstellung aufzukleben sind. Eine Übungskurve nach Zeit und Güte wird e r m i t t e l t .

Beobachtungshinweise beim Drahtbiegen Wie f a ß t der Prüfling die Erklärungen a u f ? Sieht er hilflos umher, beginnt er überlegt oder planlos? T e i l t er den D r a h t ein oder verläßt er sich auf den Z u f a l l ? Will er an der Vorlage abmessen? Richtet der Prüfling den D r a h t vorher gerade?

5. Spezielle E i g n u n g s p r ü f u n g

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Sieht er auf ordentliche Form? Biegt er bei falscher Einteilung seine Figur nochmals zurück? Sind E r m a h n u n g e n von Einfluß? L a ß t sich der Prüfling durch die besseren Leistungen anderer anspornen? "Welche Bemerkungen macht' er bei der Arbeit? Richtet er die Figuren ordentlich, in Reihe aus? Richtung der Diagonalen? Klebt er die Figuren sauber auf? Messung der benötigten Zeit f ü r je f ü n f Figuren.

Bild 15. Geschicklichkeitsprobe P a p i e r f a l t e n . Die Dreiecke sind bald v o r w ä r t s , bald rückwärts zu biegen. Beim Zusammenfalten des Streifens soll sich eine saubere und genaue Papiersäule ergeben.

D e r Z w e i h a n d i m p u l s w i r d am Z w e i h a n d p r ü f e r studiert, wobei vor allem auch die Beobachtung des V e r h a l t e n s mannigfachen Aufschluß über das Z u s t a n d e k o m m e n der Leistung ergibt (Bild 16). Die erfolgreiche L e h r e v e r l a n g t aber auch angemessene A u f f a s s u n g s f ä h i g k e i t , K o n z e n t r a t i o n u n d Gedächtnis. E n t sprechende P r o b e n w e r d e n in der E i g n u n g s p r ü f u n g gemacht. Räumliches V o r s t e l l e n , B e w e r t u n g technischer Z u s a m m e n h ä n g e , technisch-praktisches V e r s t ä n d n i s u n d U r teil sowie Z u s a m m e n b a u einfacher technischer Gebilde

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I. Berufspsychologie

Bild 16. Z w e i h a n d p r ü f e r . Durch Betätigung der rechten Kurbel wird der Sdilitten nach rechts und links, der vorderen K u r b e l , nach vorn und hinten bewegt. Die Figur der Vorlage ist durdi Zweihandbetätigung nachzuzeichnen. Zeit und Güte werden bestimmt.

haben sich ebenfalls als berufswichtige Untersuchungshilfsmittel bewährt (Bild 17). Wirklichkeitsnahe Intelligenzprüfungen ergänzen die Prüfmethodik. Diese Intelligenzprüfungen konnten sich u. a. auf die Erfahrungen der Berliner Begabtenprüfung 1917 stützen sowie auf die Binet-Simon-Bobertag-Staffelproben zur intellektuellen Reifebewertung Jugendlicher. Gesinnung und Charakter werden durch Einfühlung und Ausdrucksanalyse, durch Aussprache, Beobachtung und Erhebung der Interessen, der Arbeitsfreude und des Leistungsverhaltens erschlossen. Aus allen Ergebnissen wird das Persönlichkeitsbild geformt sowie der Schwerpunkt der fachlichen Persönlichkeitsveranlagung, Vorzüge und Mängel herausgehoben. Zweifelsfälle soll man bei jugendlichen Bewerbern stets zulassen, wenn Aussicht auf

5. Spezielle Eignungsprüfung

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k l a p p e geschüttet w e r d e n ? rechts o b e n : E r k l ä r u n g d e r W i r k u n g , w e n n sich d i e g e s c h l i t z t e S c h r a u b e nach l i n k s , d a n a c h nach rechts b e w e g t ? A u f g a b e l i n k s u n t e n : Sie z e i g t z w e i gleiche T r i c h t e r , d e r e n A u s f l u ß r o h r e sich in i h r e r L ä n g e w i e 1 : 2 v e r h a l t e n . W i e v e r h a l t e n sich d i e A u s f l u ß g e s c h w i n d i g k e i t e n , w e n n in j e d e n d e r b e i d e n T r i c h t e r je e i n L i t e r W a s s e r gegossen w i r d u n d d a n a c h die H ä h n e g e ö f f n e t w e r d e n ? A u f g a b e rechts u n t e n : Z w e i e i s e r n e V i e r t e l - K u g e l n , die h o h l s i n d u n d sich a m H e c k des S c h i f f e s b e f i n d e n , k ö n n e n g e ö f f n e t , geschlossen o d e r schräg z u r K i e l l i n i e e i n g e s t e l l t w e r d e n . Es ist d i e F r a g e z u b e a n t w o r t e n , welche W i r k u n g e n t s t e h t , w e n n d a s W a s s e r d e r Sdii ff s schraube gegen d i e V i e r t e l k u g e l n i n d e n einzelnen Stellungen strömt.

Aufgabe

angemessene Entwicklungsmöglichkeit unter geeigneten Umständen besteht. Durch mehrfache "Wiederholung der Proben kann die Entwicklung und Schulungsfähigkeit des Bewerbers stu-

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I- Berufspsychologie

B i l d 18. Papierhaken. Beispiele d e r Ü b u n g s - u n d S c h u l u n g s f ä h i g k e i t s o w i e des B i l d u n g s w i l l e n s . A u s e i n e m g e g e b e n e n Stück D r a h t ist d e r P a p i e r h a k e n d e r V o r l a g e d r e i m a l z u b i e g e n . D i e Ü b u n g s f o r t s d i r i t t e s i n d ersichtlich.

diert werden. Zur Ergänzung können Instruktionen spezieller Art gegeben, die Arbeit kann vorgemacht werden zur Erkennung der Aufnahmefähigkeit des Bewerbers und seiner Bildsamkeit. Es ist die beste Behandlungsform für den Lehrlingsbewerber zu entwickeln, um die Mängel seiner Persönlichkeit, insbesondere seiner Arbeitspersön-

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lichkeit von vorn herein auszugleichen zu versuchen. Als Beispiel der Ubungsfähigkeit sei die Wiederholung der Formbildungsprobe des Papierhakens genannt gemäß Bild 18. Gegen die Lehrlingseignungsprüfung sind teils mit Recht, teils mit Unrecht verschiedene Bedenken geäußert worden, auch grundsätzlich methodischer und sozialer Art. Zum Teil ist darauf bereits im vorigen Kapitel Seite 39 geantwortet worden. Hier sei noch ergänzt: Berechtigte Bedenken bestehen gegen die ausschließliche Verwendung von Bleistift- und Papiermethoden. Berufsnahe Proben, die wirklichkeitstypisch sind, finden auch bei den Bewerbern selbst größeres Verständnis und größere Resonanz. Eine Beschränkung auf die intellektuelle Veranlagung ist ebenso bedenklich wie die Überbewertung der Schulzeugnisse. Ebenso falsch wäre die Überbewertung der fachlichen Veranlagung allein ohne Beobachtung des Verhaltens. Es ist bedeutungsvoll, ob der Prüfling arbeitswillig ist oder nicht, ob sich sein Leistungswille spontan äußert oder abhängig ist von bestimmten Voraussetzungen. Empfehlenswert bleibt dabei die Begutaditung des Lebenslaufes und von Aufsätzen über ein freies und ein neu aufgegebenes Thema, von Zeichnungen nach freier Wahl oder nach Auftrag. Sowohl ihr Inhalt, wie ihre Form, die Klarheit, Ordnung der Gedanken und Gedankenentwicklung, das Niveau insbesondere usw. geben mannigfache Aufschlüsse über Gesinnung und Haltung, Gemüt, Ausdrucksfähigkeit, Fantasie und Denkveranlagung. Die Schaffung vielseitiger Prüfapparate bringt die Gefahr mit sich, daß in der Hand psychologisch wenig erfahrener Begutachter die Persönlichkeitsanalyse durch Beobachtung und Einfühlung zu kurz kommt. Meßwerte und Formeln sind dann der Ersatz der Persönlichkeitsstruktur. Es gibt erfolgreiche Prüfapparaturen, die die Beobachtung und Einfühlung sowie die Bewertung der Gesamtpersönlichkeit erleichtern und vertiefen. Meßziffern allein sind tot. 4

Moide,

P s y c h o l o g i e des B e r u f s l e b e n s

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Im Interesse der Wirtschaftlichkeit wird oft eine Verkürzung der Untersuchungszeit gefordert. Die Dauer der Untersuchung ist jeweils mit anzuführen. Die Bemühungen, u. a. durch Anwendung von Universalproben die analytische und systematische Begutachtung zu ersetzen, kann nicht verantwortet werden. Die Bedenken einer Prüfungsangst der Prüflinge sind unnötig, wenn der Prüfer genügendes pädagogisches Geschick besitzt. Einem letzten Bedenken gegen die mangelnde Reife eines Lehrstellenbewerbers sei noch entgegen getreten. Jugendliche Unreife kann sich äußern in ungenügender Ausformung der Persönlichkeit, Hilflosigkeit, die sich nicht selten hinter Trotz und Arroganz versteckt, naiv-vertrauensseligem Verhalten, Leben im Augenblick, starke Anlehnungsbedürftigkeit, spielerische Einstellung zur Arbeit, Neigung zu Tagträumen, Hang zu abenteuerlichem Handeln, Hineinleben in selbsterhöhende Rollen, mangelhaftem Anschluß an Altersgenossen [16]. Es wird auch auf diejenigen hoch und sehr hoch befähigten Jugendlichen hingewiesen, auf deren außergewöhnliche Anlage nicht Rücksicht genommen wird. Sie fühlen sich gelangweilt bei fortlaufender Wiederholung des Lehrstoffes, langsamem Fortschritt, sie kritisieren die nach ihrer Meinung berufliche Unwi'chtigkeit des handwerklichen oder theoretischen Lehrstoffes, suchen Konflikte mit dem Meister, um ihre Überlegenheit zu beweisen. Sie behandeln ihre Kameraden mit Geringschätzung u. ä. m. Auch hier können pädagogisches Geschick und fachpsychologische Kenntnisse viel zum Gelingen einer Prüfung beitragen. Oft ist ein Zuspruch nötig, oft energische Führung, in jedem Falle aber individuelle Untersuchung. Es muß darauf hingewiesen werden, daß einige dieser schwierigen Fälle zunächst oder anschließend der Erziehungsberatung oder der psychotherapeutischen Behandlung zuzuführen sind. An den allgemeinen Grundlagen einer handwerklichen Eignungsprüfung kann man mannigfache Abwandlungen vornehmen. Liegt die zukünftige Arbeit des Lehrlings

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vorwiegend auf feinmechanischem Gebiete, wird von ihm also vorwiegend hohe Meßgenauigkeit und Arbeitspräzision verlangt, so wird man die entsprechenden Proben an der Hand der Berufsanforderungen geben. Wird vorwiegend gröbere Handgeschicklichkeitsarbeit, etwa beim Schmieden, verlangt, so sind andere geeignete Proben einzusetzen. Liegt der Schwerpunkt der industriellen Lehre vorwiegend in der Betätigung der technischen und allgemeinen Intelligenz, so sind die Intelligenzproben entsprechend zu vermehren. Nach genauen Arbeitsstudien sind solche speziellen Prüfanordnungen für Werkzeugmacher, Dreher, Schlosser, Maschinenbauer, Former, aber auch für Weber und Schneider sowie Schneiderinnen aufgestellt worden [17]. Die Erfolgskontrollen der Lehrlingsprüfungen zeigen ein günstiges Ergebnis. Der gesunde Lehrlingsbewerber wird in der Regel seine vorhandenen Anlägen unter geeigneten Bedingungen gut und bestens entwickeln. Übereinstimmung zwischen Prüfung und Berufsleistung und Beurteilung der praktischen Leistung in Höhe v o i 100% kann man weder erwarten noch erstreben. Ein derartiges Zusammenstimmen müßte als Zufall angesehen werden. Im allgemeinen sind 4 bis 8 % Ausfälle der als geeignet erkannten Bewerber hinzunehmen. Sie gehen teils auf körperliche Mängel zurück, teils auf Mängel der Persönlichkeit und des Charakters, teils auf Veränderung seiner Lebensumstände. Der Blender in der Prüfung, dem es an nötigem Interesse bei der Dauerarbeit fehlt, wird in der Werkstattsleistung abfallen. Spätlinge der Entwicklung kommen erst im zweiten oder dritten Lehrabschnitt zu beachtlichen Leistungen. Leider sind die Erfolgskontrollen der Prüfbefunde und das Studium der Leistungsentwicklung in den Werkschulen und Werkstätten oft unterblieben. Und leider vermißt man Entwicklungskontrollen auf längere Zeit, um an Hand der Untersuchungsbefunde und Erfahrungsurteile jene Blender ab- und die Spätlinge aufzuwerten 4*

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I- Berufspsychologie

u n d u m den bildungsschwierigen T y p e n S o n d e r b e d i n g u n gen zu geben. b) Gelernte, angelernte, ungelernte Arbeiter, Meister Die Arbeiter werden in gelernte, angelernte u n d ungelernte gegliedert. D e r gelernte Arbeiter h a t eine Lehre v o n 3V2 bis 4 J a h r e n durchgemacht, legt die Gesellenprüfung ab u n d später gegebenenfalls die Meisterprüfung. D e r a n gelernte M a n n h a t eine Ausbildung von 2 J a h r e n u n d länger nachzuweisen. U n t e r geeigneten Bedingungen k a n n er sich im Anschluß d a r a n zu einer Gesellenprüfung melden, w e n n er sich um die erforderliche Fortbildung b e m ü h t h a t . D e r ungelernte M a n n w i r d kurzfristig in seine A r b e i t am Platz eingeführt, entweder durch einen Arbeitskollegen oder durch einen Anleiter, der als Spezialist die Schulung übernimmt. I m Laufe der industriellen E n t w i c k l u n g sind A r b e i t e n des Gelernten, also des Facharbeiters, im weitesten U m f a n g e in Teilarbeiten aufgegliedert w o r d e n , die v o n A n - u n d Ungelernten ausgeführt werden. Recht häufig verdient der angelernte M a n n wesentlich mehr als der gelernte. D i e alte Gliederung in ungelernte, angelernte u n d gelernte Arbeit entsprach als Bezahlungsgrundlage nicht mehr der industriellen Entwicklung. Eine N e u o r d n u n g auf G r u n d der A r beitsschwierigkeiten w a r notwendig. D e r L o h n g r u p p e n katalog Eisen u n d Metall 1943 u m f a ß t 8 L o h n g r u p p e n . Die erste L o h n g r u p p e bezieht sich auf einfachste Arbeiten, die ohne jede Ausbildung nach kurzer Anweisung ausgeführt werden können. M i t steigender L o h n g r u p p e w e r d e n die zu stellenden Berufsanforderungen höher u n d höher. Bei L o h n g r u p p e drei w i r d Zweckausbildung oder ein systematisches Anlernen bis zu sechs M o n a t e n , eine gewisse berufliche Fertigkeit, Ü b u n g u n d E r f a h r u n g verlangt. Die G r u p p e f ü n f stellt die Eckgruppe dar, bis zu der im allgemeinen der angelernte M a n n kommen k a n n . Durch diese N e u o r d n u n g ergibt sich eine laufende Aufstiegsmöglichkeit auch f ü r den Arbeiter, wie sie von jeher f ü r den Angestellten, insbesondere bei der V e r w a l t u n g u n d bei den Behörden üblich ist.

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Die Bezahlung entspricht der Schwierigkeit der Leistung. Neben dem Lohngruppenkatalog ist in vielen Fällen das analytische Bewertungsverfahren der Arbeitsschwierigkeit eingeführt worden oder in Einführung begriffen, in dem bestimmte Urteilsgrundlagen mit verschiedenen Gewichtsziffern zwecks Aufstellung der Wertnormen der Arbeit vorgesehen sind (vgl. S v 29). Es ist Sache der Eignungsprüfung der Betriebe, nach Maßgabe der Befähigung den Einsatz in eine bestimmte Arbeit zu empfehlen unter gleichzeitigem Hinweis auf die Schwierigkeitsstufe, der der Bewerber sofort gewachsen ist oder bis zu der er sich entwickeln wird. Aus der Wurzelform der Lehrlingsprüfung sind teils durch Vereinfachung, teils durch Differenzierung derartige Einsatzprüfungen entwickelt worden. Bald sind allereinfachste Arbeitsbewegungen auszuführen, bald kommt es auf besondere Schnelligkeit bei ausreichender Güte an, bald auf K ö r p e r k r a f t , bald auf allgemeine Anstelligkeit. Es seien einige Proben angeführt, die sich auf die Grobund Feingeschicklichkeit als besonders beobachtungsergiebige Arbeitsproben ohne Sonderanforderungen beziehen. Es sollen Schrauben aus einem Vorratsbehälter in drei zylindrische Behälter abgelegt oder abgeworfen werden. Der Prüfling arbeitet im Ein-Stück-Verfahren, wenn er Stück f ü r Stück aufgreift, mit einer H a n d ablegt, bei Ruhestellung der anderen H a n d . Er kann zur Zweihandarbeit übergehen, indem er beidhändig aufgreift und ablegt. Bei anderer Arbeitsweise greift er einen V o r r a t mit der linken H a n d , greift mit der rechten H a n d einige Schrauben auf und legt sie in rascher Folge in den Behälter. Der Flüchtige wirft die Schrauben ohne Bedenken in die Behälter, ungeachtet der Zielverfehlung. Vielleicht hebt er auch die daneben geworfenen Schrauben von Tisch und Boden nicht einmal auf (Bild 19). Klötze sollen gestapelt werden, ohne daß nähere Vorschriften gemacht werden. Die einen stapeln sorgfältig und gewissenhaft die Klötze, andere dagegen legen ohne genaues Ausrichten Klotz auf Klotz (Bild 20).

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I. Berufspsychologie

Bild 19. Sdirauben ablegen. Feststellung des Arbeitscharakters.

Grob- und Feinhantierjmg mit steigender Schwierigkeit kann am Kugelbrett untersucht werden. Die Kugeln sind in die Löcher der schräg stehenden Platte abzulegen, teils einhändig, teils beidhändig. In jeder Reihe befinden sich Löcher für die gleiche Zahl von Kugeln. Die Zeit und Güte sowie die Arbeitstechnik des Kugellegens sowie die Entwicklung dieser Werte werden an der Hand der einzelnen Kugeln oder der Kugelreihe begutachtet und es wird eine quantitativ-qualitative Arbeitskurve aufgestellt. Die Löcher je Reihe werden immer kleiner und die Anforderungen an die Feinhantierung wachsen, bis schließlich der Feinhan-

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B i l d 21. K u g e l n l e g e n . F e s t s t e l l u n g des A r b e i t s d i a r a k t e r s . B e o b a c h t u n g s h i n w e i s e beim Kugellegen. W i e w e r d e n die E r k l ä r u n g e n a u f g e n o m m e n u n d d i e v e r s d i i e d e n e n E r k l ä r u n g e n ausgeführt? N i m m t d e r P r ü f l i n g j e d e K u g e l e i n z e l n , V o r r a t in eine H a n d o d e r gleichz e i t i g in b e i d e H ä n d e ? V e r s u c h t er zu s o r t i e r e n ? A r b e i t e t er r u h i g o d e r h a s t i g , g r e i f t er geschickt, legt e r zielsicher a u f ? E i n f l u ß v o n E r m a h n u n g e n ? Z e i g t e r A r b e i t s e i f e r ? A u s d a u e r bei d e n l e t z t e n , s c h w i e r i g s t e n A b s c h n i t t e n ? B e m e r k u n g e n bei d e r A r b e i t ? M e s s u n g d e r Z e i t e n u n d F e h l e r je S t u f e .

tierungsunfähige versagt und bei den untersten Reihen mitunter nicht eine einzige Kugel richtig ablegt, da sie immer wieder herunterfällt oder von ihm heruntergestoßen wird (Bild 21). Die Eignungsprüfung ist die Vorbedingung für die richtige Arbeitsplatzbesetzung. Neben dem Eignungsbericht und dem in ihm enthaltenen Empfehlungen sind die Arbeitsanalysen von großer Bedeutung. Bolt [18] hat auf Grund eingehender Ärbeitsplatzstudien in der Elektro-Großindustrie Arbeitsbilder geschaffen. Er stellte Arbeitsgruppen zusammen, die alle Arbeiten mit den gleichen Anforderungen an den Menschen umfassen.

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Er schuf f ü r jeden Arbeitsplatz eine sogenannte Arbeitsplatzkarte, die einen Auszug aus der Arbeitsanalyse darstellt. Die Gegenkarte zur Arbeitsplatzkarte ist die Personenkarte. Sie ist ein k u r z e r Auszug aus dem Eignungsbericht und den Angaben über die Arbeitspersönlichkeit, ihre günstigste Behandlungsweise und Eignung nachSchwerund Schwächepunkt. Der Prüfling wird als heiter und anpassungsfähig, als fleißig und wendig geschildert, der zur Großzügigkeit neigt. Als günstigste Behandlungsweise wird angegeben: kurz und bestimmt sein, lange Erörterungen vermeiden, Unstimmigkeiten in ernster Weise rügen. Auf der Rückseite sind die Arbeitsplätze, die der betreffende inne gehabt hat, zu vermerken, außerdem die Beurteilung der Werkstatt bzw. des Abteilungsmeisters. Es wurden sogenannte Arbeitsansatzstellen geschaffen, deren Aufgabe es ist, auf Grund des Eignungsberichtes jedem Arbeiter den Arbeitsplatz zuzuweisen, f ü r den er am besten geeignet ist. Auch die persönliche Betreuung erfolgt von dieser Stelle aus. Es werden Betriebsgruppen gebildet, die je eine Anzahl von Meistereien umfassen. Für jede Betriebsgruppe wird eine Arbeitsansatzstelle geschaffen, unter Führung eines Sachbearbeiters. Dieser, der aus dieser Betriebsgruppe hervorgegangen ist, kennt ihre Arbeitsverhältnisse genau. Er kennt die Arbeitsplätze, die Betriebsangehörigen, die Meister und ihre Eigenart. Besonderes Augenmerk hat er auf schwierige Arbeitsplätze und schwierige Arbeitskollegen zu richten, die als unruhig gelten und zu Konflikten neigen. Diesem Einsatzleiter ist sowohl die Arbeitsplatzkartei als auch die Personenkartei seiner Gruppe anvertraut. Bei Umbesetzung in den Betriebsgruppen leistet er die Verwaltungsarbeit. Er schlägt dem leitenden Betriebsingenieur die Besetzung der Stellen vor. Dadurch wird verhindert, daß der Meister nicht seine besten K r ä f t e abgibt, sondern diejenigen, die er loswerden will, sobald Leute abzugeben und zu versetzen sind. Nach Neuordnung des Arbeitseinsatzes kommt jeder auf den richtigen Arbeitsplatz, dessen Anforderungen seine Fähig-

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keit nicht übersteigt, was gleichzeitig dem Nutzen des Betriebes und seiner Produktivität dient. Der Eignungsprüfer im Betrieb oder in der öffentlichen Eignungsprüfstelle arbeitet keineswegs in einem abstrakten oder luftleeren R a u m , sondern er dient der Praxis, der Steigerung der Arbeitsfreude, der Seßhaftigkeit und des Arbeitswohles der Werktätigen. Die Besorgnisse, daß unerfüllbare Hoffnungen bei den Prüflingen bei Aufstiegsprüfungen erweckt werden und um so größere Enttäuschungen entstehen können, sind natürlich beachtlich, wenn von vornherein scharfer Wettbewerb der Bewerber u n d eine begrenzte Zahl freier Arbeitsplätze gegeben sind. Die Zuteilung zu den Arbeitsplätzen begegnet auch mitunter dem Widerstand der Meister, da sie sich nicht mehr als Könige in ihrem Bereich fühlen. Sobald sie aber erfahren, daß die Arbeitsansatzstellen ihnen helfen, Arbeitsmängel zu vermeiden, sei es durch Termin- und Qualitätseinhaltung, sei es durch Herstellung einer größeren Harmonie und Wegfall von Konflikten, arbeiten sie willig mit und drängen sogar auf eine weitere Ausdehnung der Arbeitsplatzanalyse und der Einsatzlenkung gemäß Eignungskarte. Neben der Arbeitseignungsprüfung ist also die Arbeitsplatzverteilungsprüfung nach Maßgabe der Anforderung der Plätze und der Veranlagung des Arbeiters besonders betriebs- und sozial wertvoll. Diese Prüfungen können auch Aufstiegsprüfungen etwa f ü r Meister, sein, f ü r Fortbildungslehrgänge, f ü r Ausbildung zum technischen Zeichner, zum Fachschulingenieur in Sonderklassen. Der Vorschlag der zu Fördernden kann vom Betriebe erfolgen, aber auch durch Eigenmeldung derjenigen, die sich f ü r befähigt halten. Eine Eignungsprüfung f ü r Meister muß wiederum auf der Grundlage der Anforderungen fußen, die man an den Meister stellt. Eine dreifache Aufgabe hat der Meister zu erfüllen. Er soll Fachmann sein, aber auch Verwalter und Menschenbetreuer. Gemäß diesen Anforderungen muß er im einzelnen allgemeine und spezielle Befähigung besitzen, tech-

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nisch-konstruktive Begabung, organisatorische und betriebstechnisches Geschick, desgleichen Menschenkenntnis, gute Menschenbehandlung, Durchsetzungskraft in W o r t und T a t beim Erteilen von Arbeitsanweisungen. V o r allem soll er Vertrauen als Wesenswirkung seiner Person auf seine Gruppe ausstrahlen. Einige Proben für die Meisterbegutachtung mögen angeführt werden. W i r geben dem Meisterbewerber u. a. einfache Werkstattzeichnungen und fordern ihn auf, uns die Arbeitsanweisungen zu erteilen. W i r stellen Fragen bei allen denjenigen Stellen der Zeichnung, die uns nicht klar geworden sind und setzen seinen Anweisungen Gegenvorschläge entgegen, um Begründung und Verteidigung seiner eigenen Meinung zu hören. W i r berichten dem Meisteranwärter von dem Verhalten einzelner Arbeiter und fragen ihn, wie er die einzelnen Typen zu behandeln gedenkt, welche Arbeitertypen er kennt und woran er sie erkennt. W i r lassen zu Bruch gegangene Werkzeuge von ihm beurteilen, Ursachen der Fehler angeben, sowie Vorschläge zu ihrer Beseitigung und Verhütung machen. Eigene Ideen soll der Bewerber entwickeln und Vorrichtungen und Arbeitsverbesserungen unter bestimmten Bedingungen entwerfen. W i r fragen ihn: Worauf führen Sie es zurück, daß die T e r mine nicht pünktlich eingehalten werden oder aus welchen Ursachen entsteht Ausschuß? Der Meister ist Angestellter des Betriebes. E r ist Mittelsmann zwischen Arbeiter und Leitung, deren beider V e r trauen er haben muß. E r hat die Weisungen der Leitung weiterzugeben und durchzusetzen und über begründete Mängel der Arbeiterschaft der Leitung zu berichten. Der Meister hat demnach eine schwierige Stellung, ist er doch der unterste Prellbock im Betriebe. (Vergl. Kap. 6. D e r V o r gesetzte.) c) Kaufmännische Berufsgruppen

Eignungsprüfungen von kaufmännischen Lehrlingen wurden bald nach Einführung und Bekanntgabe der industriellen Lehrlingsprüfungen entwickelt. Führende

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kaufmännische Betriebe, z. B. C & A Brenninkmeyer u n d industrielle Werke führten sie ein und haben sie beibehalten. Gemäß den allgemeinen Anforderungen des k a u f m ä n nischen Berufes werden untersucht: I. Wahrnehmung und Beobachtung II. Das intellektuelle Feld 1. Allgemeine Intelligenz 2. Spezifisch-kaufmännische Intelligenz 3. Ausdrucksfähigkeit I I I . Charakter und Persönlichkeit. Je nach den zu verkaufenden Waren wird man das Feld I zu berücksichtigen haben. Mitunter können die Anforderungen an die Geruchs- und Tastempfindlichkeit des Bewerbers recht groß sein. Bei der allgemeinen .Intelligenz werden geistige Beweglichkeit, Klarheit und Logik des Denkens verlangt. Aufmerksamkeit, Konzentration, Gedächtnis und Beobachtungsfähigkeit werden an berufswichtigen Inhalten geprüft. Beispielsweise wird mitunter ein gutes Gedächtnis f ü r Personen verlangt. Bei der Beobachtungsprüfung hat der Prüfling etwa nach kurzer Besichtigung einen Bericht über einen Teil des Geschäftes, den H o f , die Kasse, die Konfektionsabteilung zu erstatten. Ersatz f ü r die Wirklichkeit bieten Bild- und Filmversuch, wobei Beobachtungsfülle, -richtigkeit und -art erkannt werden. In Auffassungsproben studieren wir die Inhaltswiedergabe vorgelegter Geschäftsbriefe. Die spezifisch kaufmännische Intelligenzprüfung erstreckt sich auf Verstehen und Bewerten gegebener wirtschaftlicher Zusammenhänge, aber auch auf das schnelle und richtige Finden bestimmter zukünftiger Entwicklungen. Audi die praktische Nutzbarmachung der neuen Sachlage ist Wirtschaftsintelligenz. O f t ist auch eine besondere Befähigung der Kundenwerbung und Reklame notwendig. W i r fragen beispielsweise nach den Vorschlägen, die gemacht werden können, wenn Alkohol billig und gut aus Schilf hergestellt würde. W i r erwarten Gedankengänge pach verschiedenen Richtungen: Was macht man aus den

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alten Alkoholwerten und wie zieht man Nutzen aus der zu erwartenden Minderung des Wertes und Aktien-Kurses der alten Alkoholproduktion? U n d wie sichert man sich durch Kauf oder Verträge Besitz oder Einflußnahme auf das Land, das jetzt als Sumpfland noch billig zu haben oder zu pachten wäre. Man wird sich vielleicht auch an den zu gründenden Fabriken und zu bauenden Maschinen und Arbeitsverfahren beteiligen wollen. Ferner soll geeignete Werbung in Vorschlag gebracht werden, die bei einem neuen Genußmittel, gegen das zunächst Vorurteile auf dem Markt vorhanden sein können, am günstigsten wäre. Das Verständnis f ü r Werbung wird im allgemeinen durch Vorlage guter und schlechter Werbemittel, von Plakaten, Inseraten und Werbebriefen überprüft, die zu beurteilen und zu verbessern sind. Neue Werbefeldzüge und Werbemittel verschiedenster Art sollen in Vorschlag gebracht und begründet werden. Bei der sprachlichen Ausdrucksfähigkeit wird die K o r rektheit in Sprache und Schrift mündlich oder mit H i l f e von Vorlagen, in denen der Prüfling alle inkorrekten Wendungen begründend anzugeben und zu verbessern hat, begutachtet. Die Sprach- und Sprechfertigkeit sowie Sprachwendigkeit wird an sprachlichen Umwandlungsaufgaben studiert. Der Prüfling muß einen bestimmten Gedanken, eine Schreib- und Redeweise auf die verschiedenst mögliche Weise ausdrücken. Auch Sprachschatz und Wortbereitschaft sind zu analysieren. Verhandlungsgeschicklichkeit und Schlagfertigkeit, Argumentation und Gegenargumentation stellen weitere Hauptbestandteile der Bewertung dar. Die kaufmännische Eignungsprüfung kann auf das Verkaufsgespräch nicht verzichten. Dieses entspricht den Formbildungsproben bei der handwerklichen Eignungsprüfung. Dabei wird einem fingierten Kunden W a r e angeboten. Man kann auch Versicherungsleistungen anbieten und abschließen lassen und dabei die Wechselrede zwischen Anbieter und Kunden kritisch bewerten. Die Begutachtung des Verkaufsgespräches geschieht sowohl nach ihrer sprach-

5. Spezielle Eignungsprüfung

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liehen Seite, aber auch nach Gedankenführung, Anpassung an W a r e und ihre Eigenart, Berücksichtigung des' Kundentypes, nach T a k t i k und Schlagfertigkeit, d. h. nach schnellem Anpassen an die Gedankenführung des Kunden und dauerndem Hinlenken auf das erstrebte Ziel, nach Argumentation u n d Gegenargumentation, schließlich nach Verkaufsabschluß, gegebenenfalls nach der Ablösung vom Kunden zu gegebener Zeit bei Aussichtslosigkeit weiteren Gedankenaustausches. Es ist zweckmäßig, dem Prüfling eine T a f e l der Motive und Argumente vorzulegen, die der Käufer bei bestimmten Waren anzuwenden pflegt. W i r stellen fest, welche und wieviele dieser Kaufmotive dem Prüfling bekannt sind und welche Ergänzungen er beibringen kann. Eine entsprechende T a f e l wird f ü r die typischen Kunden und ihre f ü r den Kauf in Betracht kommenden Haupteigenschaften entworfen. Der Prüfling hat zu erweisen, ob er Einfühlungsfähigkeit besitzt. Wir legen dem Prüfling auch eine T a f e l der erfahrungsgemäß üblichen Argumente und der zweckmäßigen Gegenargumente bei einer Verkaufshandlung vor. Er wird aufgefordert, die bei einem bestimmten Argument in der T a f e l zusammengestellten Gegenargumente der Bedeutung nach zu ordnen und neue zu finden. Das Verständnis f ü r zweckmäßigen Beweis und Gegenbeweisführung wird ergänzt durch das eigene schnelle Finden geeigneter Gründe und Gegengründe. Die Befähigung hierfür p r ü f t man am besten in der unmittelbaren Wechselrede oder bei G r u p p e n p r ü f u n g durch Aufschreiben der Gegengründe. W i r sagen dem Prüfling: „Der K ä u f e r bemängelt den Preis des Schuhes, was entgegnen Sie?" W i r argumentieren: „Die Qualität scheint minderwertig, Ihren Worten glaube ich nicht." Wir stellen fest, ob und in wiefern der P r ü f ling einer solchen Sachlage gerecht wird. Auch nach Einführung fester Preise ist geschicktes Argumentieren berufserforderlich. Die Redensarten „Diese W a r e wird viel gekauft" oder „Sie ist gut und preiswürdig"

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I- Berufspsydiologie

sind zu ersetzen durch spezifische Argumente, die auch auf den erfahrenen Käufer Eindruck machen. Der Einwand, daß nur kaufmännische Spezialisten als Gutachter für die einzelnen Verkaufsgespräche heranzuziehen sind, ist beachtlich, doch ist dem entgegenzuhalten, daß es ja gar nicht auf den objektiven "Wert und die objektive Richtigkeit der Argumentation ankommt, sondern vorwiegend auf Fantasie, Einfühlung, Kombinationsfähigkeit und Anstelligkeit [19]. Das Verkaufsgespräch gibt auch Gelegenheit zur Bewertung der Umgangsformen, des Benehmens und der Sicherheit des Auftretens des Prüflings. Keineswegs ist der Redefluß entscheidend, sondern die Überzeugungskraft des Verkäufers und der vorgebrachten Argumente sowie seiner Gedankenführung. Zu den charakterlichen Berufsanforderungen gehören u. a. vor allem Sachlichkeit und Zähigkeit. Persönliche Empfindlichkeit, übelnehmerisches Wesen wären so unangebracht wie Überheblichkeit. Auch die phlegmatische wie umgekehrt die hysterische Temperamentsart dürften berufsungünstig sein. Zähigkeit und Ausdauer werden bei der Gesprächsführung, aber auch bei jeder Verkaufshandlung notwendig sein. Die Übersicht zu I bis III Seite 59 bietet die Grundlage für den Einsatz in sämtliche kaufmännische Formenkreise als Einzelkaufmann, Händler, Werbespezialist, Fabrikations-, Organisation- und sonstiger Kaufmann. Der Einzelhändler oder Detaillist, das Gegenstück des Handwerkers, gibt Fertigware dem Kunden weiter, muß ein Lager halten, den Kunden kennen, um ihn werben, im Verkaufsgespräch oder bei der Behandlung am Ladentisch ihn zweckentsprechend bedienen, um rasch und gut das Geschäft zum Abschluß zu bringen mit dem Ziele, beide Teile zu befriedigen, um den Geschäftsverkehr fortzusetzen. Der Einzelhändler hat sein Lager aufzufüllen und zu verwalten, Angebote einzuholen und Eingänge kritisch zu prüfen. Warenart und -menge haben sich nach den Wünschen und Eigenarten des Kunden zu richten. Sie sind nach Güte, Preis und Absatzfähigkeit zu beurteilen. Sonder-

5. Spezielle Eignungsprüfung

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gelegenheiten zu besonders guten Geschäften bei Einkauf und Verkauf sind aufzuspüren und vorauszusehen. Der Einzelhändler hat sich auch mit Abrechnung und Verwaltung von Lägern zu befassen und mit Verwaltung von Geld- und Vermögenswerten. Der Einzelhändler kann sich zum reinen Händler entwickeln, der mit Hilfe seines Telefones Angebot und Nachfrage regelt und möglicherweise die Ware gar nicht mehr sieht. Der Industriekaufmann soll Verständnis f ü r die Industriewerte haben, die er an den Mann zu bringen hat. Die schnelle und richtige Kombination ist besonders für den Börsenmann wichtig. Er hat schnell und richtig die Marktsituation zu erfassen, die Marktentwicklung vorauszuahnen, um sich die gegebenen Umstände nutzbar zu machen. Den guten Werbespezialisten zeichnet eigene Ideenfüll'e aus. Ein fantasie- und ideenarmer Werbeleiter wird vielleicht ein guter Verwalter der Reklameabteilung, aber neue und durchschlagende Werbefeldzüge kann er selbst kaum entwerfen. Der kaufmännische Unternehmer muß überdies wagnisbereit sein, abgesehen von den Eigenschaften, die einen guten Händler kennzeichnen. Auch die kaufmännischen Angestellten werden in vielen Betrieben mit guter Verkaufskultur einer Einsatz- oder Aufstiegsprüfung unterzogen, auch wenn sie schon eine kaufmännische Lehre durchgemacht haben. Die Anforderungen an das Verkaufspersonal sind größer als man gewöhnlich annimmt. Schon rein physisch ist die Belastung erheblich. Das lange Stehen, die oft schlechte Luft in den Verkaufsräumen u. a. m. sollen die Leistungsfähigkeit nicht beeinträchtigen. Vor allem ist der Verkehr mit dem Publikum anstrengend. O f t war es unmöglich, Angestellte mit ausgezeichneter Leistungsfähigkeit im Verwaltungsuind Abrechnungsdienst auf Verkaufsdienst und Kundenwerbung umzustellen. Wenn sie ihre Bücher und Akten nicht mehr vor sich haben, sondern Menschen mit Wünschen und Widerständen, so sind sie oft ratlos und verlangen Zurückversetzung in ihr Büro. Andererseits gibt es auch

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I. Berufspsychologie

umgekehrt Verkaufskräfte, die dank ursprünglicher Begabung und Interessiertheit immer wieder Freude an jedem Kunden, auch dem schwierigen, hahen. Aufgefordert, bei den sich nähernden Kunden Schätzungen abzugeben, über Alter, Herkommen, Vermögenslage, Kaufwünsche, voraussichtliche-Dauer des Verkaufsgespräches, über positiven und negativen Verkaufsabschluß sowie die voraussichtliche H ö h e des bewilligten Preises konnten gute Voraussagen gemacht werden. (Vgl. Kap. 2. Verkauf S. 148.) Ihre Menschenkenntnis und Einfühlung ist erstaunlich groß. Sind erfahrene kaufmännische Angestellte f ü r schwierigere Posten vorgesehen, kann eine Eignungsprüfung, ähnlich der f ü r selbständige Kaufleute, gefordert werden. In allen diesen Fällen sind Kenntnisse und Fähigkeiten auf folgenden Gebieten erwünscht: 1. Warenkunde; 2. Verkaufs- und Verhandlungsgewandtheit, einschließlich Kundenwerbung, Kundenpflege, Menschenkenntnis; 3. Verständnis und Begabung f ü r Fragen der Wirtschaft und des Marktes, also Wirtschaftsintelligenz, schöpferische Leistungen beim Erschließen neuer Märkte, Vorahnen neuer Bedürfnisse und deren Weckung; 4. organisatorische Fähigkeiten, sowohl f ü r operative als auch administrative Verwaltung; 5. Befähigung f ü r Verwaltungs- und Abrechnungsdienst, also f ü r Leistungen in ähnlicher Weise wie in jedem Verwaltungsdienst. Es hat sich u. a. bewährt, solchen Bewerbern gute u n d schlechte Organisationspläne vorzulegen, desgleichen Vertragsabschlüsse und Bilanzen erfolgreicher und in Konkurs gegangener Unternehmungen. Die Mängel sollen erkannt und begründet werden und Änderungsvorschläge sind zu machen. Die Gründe des Erfolges sind zu diskutieren. Besonders auf dem Gebiet zu 3. sind Höchstleistungen zu verlangen und zu überprüfen bei Bewerbern, die in leitende Stellungen zu kommen beabsichtigen.

5. Spezielle Eignungsprüfung

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d) Verwaltungsdienst Die Verwaltung ist als dritte große Aufgabe neben Fertigung und Verkauf eine notwendige Einrichtung jeder betrieblichen und staatlichen Gemeinschaft. Mit fortschreitender Entwicklung wachsen die Aufgaben der Verwaltung dauernd. Gleichzeitig werden Aufgaben, die dem einzelnen oder Verbänden bislang übergeben waren, an öffentliche Verwaltungsstellen überführt. Dieser Prozeß der fortlaufenden Vermehrung der Verwaltungsaufgaben hat in vielen Ländern zu Maßnahmen der Personalbewertung und Personallenkung geführt, die mehr und mehr psychologisch, psychometrisch oder psychotechnisch ausgerichtet sind. Von Ausnahmen abgesehen, erfreuen sie sich der Zustimmung der Bediensteten, die eine objektive Bewertung ihrer Leistungs- und Entwicklungsfähigkeit und eine ihrer Leistungsfähigkeit entsprechende und angepaßte Bezahlung erstreben. Wir gliedern die Verwaltungsarbeit in produktive oder operative sowie in reproduktive oder Routinearbeit. Jene ist schöpferisch tätig, diese in der Hauptsache bestandwahrend. Die Verwaltungsarbeit in Büro und Kartei, im Registraturwesen, in der Statistik, in Buchhaltung und Korrespondenz, d. h. die Büroarbeit im allgemeinen Sinne, ist als erste und hauptsächlichste der psychologischen Analyse unterzogen worden. Als Arbeitsanforderungen sind zu nennen: Intelligenz, die am Verwaltungsstoff tätig ist, erhöhte Aufmerksamkeitsleistungen, Gedächtnis, Charaktereigenschaften, Sorgfalt, Sauberkeit, Gewissenhaftigkeit, Fleiß, Verschwiegenheit, mitmenschliches Interesse, soziologische Angepaßtheit. Der Anteil des Innen- und Außendienstes, des Akten- und Schriftverkehrs sowie der Kundengespräche ist fallweise verschieden. Einige Beispiele seien zur Veranschaulichung gegeben. Für die Aufmerksamkeitsanalyse haben sich als zweckmäßig erwiesen: a) Daueraufmerksamkeitsproben: 5

Moede,

P s y t h o l o g i e des B e r u f s l e b e n s

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I. Berufspsychologie

Wir lassen fortlaufend rechnen. Es kommt dabei auf Richtigkeit, Gleichmäßigkeit und Schnelligkeit an, oder es werden Rechenaufgaben vorgelegt, die zu lösen sind oder deren Lösungen kontrolliert werden sollen. Man gibt einen Text, in dem bestimmte Buchstaben durchzustreichen sind u. a. m., oder es sind die verschiedenen Fehler in einem Text zu finden. b) Auftragsproben bei bürotypischen Arbeiten: Man kann Adressen aus Telefonbüchern suchen lassen, wobei Zeit und Richtigkeit ermittelt werden. Man verlangt Kollationieraufgaben. Z. B. sollen Adressen verglichen und die Unstimmigkeiten angestrichen werden. Der Prüfling erhält eine Reihe von Rechnungsbelegen und soll sie buchhalterisch bis zum Saldo auswerten. c) Mehrfachaufmerksamkeit: Es wird dabei die Aufmerksamkeitsverteilung auf mehrere gleichzeitige Vorgänge, desgleichen die Ablenkbarkeit und Störungsfähigkeit geprüft. Man läßt z.B. den Prüfling fortlaufend rechnen oder Rechnungen durchsehen, wobei er eine Nebenarbeit zu leisten hat, etwa zugerufene Zahlen beachten, Telefonanrufe annehmen und inhaltlich im Gedächtnis behalten. Als Störung und Ablenkung kann man auch den Zeitzwang benutzen, wobei die Leistung gesteigert wird oder abfällt oder auch gleichbleibt bei vergrößerten Schwankungen und steigenden Fehlern. Bei allen diesen Proben ist wiederum das Verhalten des Prüflings zu beobachten, weil es besonders aufschlußreich ist. Zur Feststellung organisatorischer Begabung, wie sie besonders vom Leiter und Vorgesetzten verlangt wird, kann man verschiedene entsprechende Fragen stellen. Der Prüfling soll vorgelegte Organisations-, Abrechnungs-, Kontrollpläne und -maßnahmen beurteilen, evtl. bessere Vorschläge machen und sie begründen. Wir fragen den Bewerber, worauf Terminüberschreitungen zurückzuführen sind, welche Folgen sie haben und wie sie abzustellen sind. Wir verlangen den Plan für eine Bibliothekseinrich-

5. Spezielle E i g n u n g s p r ü f u n g

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tung des Betriebes oder Vorschläge für eine reibungslose Neueinführung von Kontrollmaßnahmen. In diesen und anderen Proben erweisen sich die Menschenkenntnis und Menschenführung eines geeigneten Leiters. Wertvolle Grundlagen zur Erkenntnis der Verwaltungsanforderungen und zur Charakterologie des Verwaltungsangestellten haben Fayol und v. Harnack gegeben. Fayol [20] als Gründer der Verwaltungswissenschaft betont ganz besonders die Befähigung des Leiters für gute und zweckmäßige Personalwirtschaft. Die wünschenswerten Eigenschaften und Kenntnisse sind: 1. Gesundheit und körperliche Rüstigkeit; 2. Intelligenz und geistige Frische; 3. Charaktereigenschaften: Besonnener, fester und beharrlicher "Wille, Tatkraft, Energie, und, wenn erforderlich, Kühnheit, Mut zur Verantwortung, Pflichtbewußtsein, Sorge für das Gemeinwohl; 4. Umfangreiche Allgemeinbildung; 5. Administrative Befähigung: Diese umfaßt Vorausplanung, die Fähigkeit, den Wirtschaftsplan aufzustellen und aufstellen zu lassen. Organisation, als Fähigkeit, die Betriebsgemeinschaft aufzubauen. Auftragserteilung, als Kunst Menschen zu leiten. Zuordnung, die Fähigkeit, zu leiten, die Tätigkeiten in Übereinstimmung zu bringen und zu bewirken, daß die Kräfte auf ein Ziel gerichtet werden. Kontrolle; 6. Allgemeine Kenntnisse hinsichtlich aller wesentlichen Funktionen; 7. Eine möglichst tiefgründige Sachkenntnis in dem speziellen, für die Unternehmung charakteristischen Berufsfach. Fayol hat auch die wichtige Feststellung gemacht, daß mit Zunahme der leitenden Tätigkeit eine Nivellierung der Fachanforderungen und eine Steigerung der administrativen Anforderungen vorliegt (Bild 22). 5*

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I. Berufspsychologie

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—

—

5 5

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Mehrere vereinigte Anlagen Generaldirektor

Staatsbetrieb Minister Staatsoberhaupt

Bild 22. Die verhältnismäßige Bedeutung der verschiedenen f ü r das Personal v o n Unternehmungen aller Größen notwendigen Befähigungen

E. v. Harnack [21] unterschied Geeignete u n d Ungeeignete in der Verwaltung. 1. Die Vollnaturen: Sie vereinen Leistung m i t W ü r d e und zeichnen sich besonders durch Gestaltungskraft, schöpferisches Vermögen u n d Weitblick aus. 2. Der Mittelschlag: Er ist der Verwaltungshandwerker. Sein Gedankenkreis bezieht sich auf den Dienst im alltäglichen Sinne und auf das tägliche eigene Arbeitspensum. Die lau-

5. Spezielle Eignungsprüfung

69

fenden Geschäfte werden gewissenhaft erledigt. Es wird aufgeteilt u n d registriert. Niemals aber k o m m e n sie zu einer Neugestaltung. Das Interesse erschöpft sich darin, ankommendes Material reibungslos zu verarbeiten. Solche Männer sind recht brauchbar, k ö n n e n sich aber ungünstig entwickeln, dadurch, daß sie den Klienten gegenüber schroff u n d schikanös werden. In diesem Fall müssen sie v o n der Verwaltung ferngehalten werden. 3. Die Schwachen u n d die nicht F o r m b a r e n : Die Schwächlichen haben keinerlei berufliche Fähigkeiten. Sie sind geistig schwerfällig, t r o t z Verzicht auf Freizeit u n d U r l a u b werden sie nie fertig, der Restezettel ist ein ewig drohendes Gespenst. Sie k ö n n e n höchstens mit untergeordneten Arbeiten betraut werden. Ungeeignet sind auch die Leichtfertigen. Sie sind nicht pflichttreu, sind egoistisch ohne Selbstkritik u n d überheblich. Sie bedürfen ständiger Aufsicht und sind von Korruptionsgefahr bedroht. Aber auch die brutalen Egoisten sind ungeeignet. Sie erstreben nur persönliche Vorteile auf Grund ihrer Ichsucht und ihres Machtstrebens. Sie sind Parasiten. Besonders eingehend widmet sich v. Harnack den Pflichtenkreisen des Beamten. Er unterscheidet: 1. Grundpflichten: Interesse und Streben, Konzentration, Zuverlässigkeit, Verschwiegenheit, Gründlichkeit und Genauigkeit, Pünktlichkeit, Ordnungsliebe, Fleiß, Gesunderhaltung. 2. Pflichten gegenüber den Mitarbeitern: Verantwortung f ü r den Arbeitskameraden. Nicht nur Unverträglichkeit, auch Gleichgültigkeit kann Unheil heraufbeschwören. Verträglichkeit ist Dienstpflicht. Der Vorgesetzte ist der geborene Treuhänder. Er hat Anordnungsbefugnis, aber auch die Sorgepflicht f ü r seine Mitarbeiter und deren Fortentwicklung. Außer diesen Pfliditen m u ß der Beamte nach v. Harnack noch gewisse • Fähigkeiten besitzen: Gedächtnis, Urteils-

70

I. Berufspsychologie

fähigkeit, Geschäftsgewandtheit, eine gewisse Autorität und wirtschaftliches Denken. Gegenüber den v. Harnack'schen Gedanken und Forderungen überwiegen bei der Personalbegutachtung im Verwaltungsdienst der USA mechanistische Wertungsprinzipien, die durch die Massenaufgaben notwendig wurden. Zuerst war in der öffentlichen Verwaltung der USA das sogenannte Spoils-System gültig, wonach bei der Besetzung der Stellen politische Bewertungsgesichtspunkte allein maßgebend waren. Nachdem die Nachteile eines solchen Systems immer offensichtlicher wurden, kam es zu dem Personalgesetz von 1883, dem Pendleton-Act. Man verlangt jetzt f ü r die Verwaltungstätigkeit besonders vorgebildete und geeignete Personen. Auf der Basis der Grundforderungen von Eignung, Leistung und Würdigkeit, wie das MeritSystem vorsieht, entwickelte sich das heute vorherrschende Civil-Service-System [22]. Die Eignungsprüfung ist in der Hauptsache psychometrischer N a t u r . Bleistift-Papier-Tests werden verwendet und die Ergebnisse in Punktwerten berechnet, die statistisch und quantitativ zu Rangwerten und Rangziffern verarbeitet werden. Etwa 7 0 % der gestellten Aufgaben sollen vom erfolgreichen Bewerber richtig gelöst werden. Diese Tests werden ergänzt durch Fragebogen, in denen Interessenrichtung und Selbstbeurteilung des Bewerbers anzugeben sind. Neben dem Pencil-and-paper-test werden auch öfter mündliche Aussprachen und das R u n d gespräch eingesetzt/ Die mündlichen Untersuchungsverfahren dienen insbesondere der Beurteilung der Persönlichkeit des Bewerbers, seinen beruflichen Motiven, seiner sozialen Einordnungsfähigkeit, seiner Mentalität. Durch diese Ergänzung soll die einseitige Anwendung der schriftlichen Alternativ- und Auswahltests, die lediglich das Wissen und die Intelligenz berücksichtigen, ausgeglichen und dem persönlichen Faktor mehr Rechnung getragen werden. Zur Veranschaulichung der Verwaltungsprüfung in den USA geben wir einige Beispiele. Der Prüfling hat bei der

5. Spezielle Eignungsprüfung

71

seiner Meinung nach richtigen Lösung auf seinem P r ü f formular ein Kreuz zu machen. Es darf immer nur eine A n t w o r t als richtig markiert werden. Beispiele : Die Zahl der Tage in einem Jahre beträgt: a) 200; b) 250; c) 300; d) 365; e) 400. Eine Bürokraft, der ein bestimmter A u f t r a g erteilt worden ist, ist mit der Arbeit innerhalb der festgesetzten Zeit nicht fertig geworden. Sie sollte: a) einige Stunden an mehreren Tagen Überstunden machen, um die Arbeit fertigzustellen; b) die nicht fertiggestellte Arbeit abliefern; c) den Vorgesetzten unterrichten, wieviel fertig gestellt worden ist, und sich weitere Anweisungen geben lassen; d) die Arbeit als wertlos ansehen, da sie nicht fertiggestellt werden konnte und sie beiseite legen, bis die Aufsichtsperson wieder danach fragt. Ein Arbeiter arbeitete im Jahre 1944 210 Tage. Sein Lohn betrug täglich $ 4,80. Von seinem Gehalt wurden 4,5 °/o f ü r den Pensionierungsfonds und $ 120 f ü r die Bundeseinkommensteuer abgezogen. Welcher Betrag blieb übrig? a) $ 747,14; b) $ 842,64; c) $ 968,04; d) $ 962,64. Ein Vorzug in der Anwendung von Fensterumschlägen liegt darin, daß sie: a) die Portokosten herabsetzen; b) leichter zu öffnen sind; c) weniger als die gewöhnlichen Umschläge kosten; •d) nicht so leicht wie gewöhnliche Umschläge zerreißen; e) die Arbeit des Beschreibens der Umschläge sparen. Die größte Wirkung auf die Einstellung des Publikums gegenüber einer Dienststelle hat unter den nachstehend aufgeführten Gesichtspunkten ihrer Tätigkeit letzten Endes a) die Qualität der Leistungen und Dienste; b) die Herausgabe von Jahresberichten, die f ü r die Öffentlichkeit von besonderem Interesse sind; c) die zunehmende Größe der Dienststelle;

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I. Berufspsychologie

d) die Erweiterung des Umfangs der Aufgaben in der Dienststelle. Das Erfordernis, daß jede Person, die eine Arbeit durchsieht, diese Arbeit abzuzeichnen hat, führt im allgemeinen dazu, daß: a) die prüfende Person dazu neigt, nachlässiger zu werden; b) weniger Prüfer für die einzelnen Arbeitseinheiten benötigt werden; c) die Zahl der Arbeitsvorgänge, die in einer bestimmten Zeit nachgeprüft werden können, erhöht wird; d) bei der Prüfung der Arbeit eine größere Sorgfalt angewandt wird.

Die Deutsche Reichsbahn, jetzt Bundesbahn, besitzt jahrzehntelange Erfahrungen in der psychologischen Begutachtung des niederen, mittleren und gehobenen mittleren Verwaltungsdienstes. Die Einheitsprüfung des gehobenen mittleren Dienstes erstreckt sich einmal auf die technischen Berufssparten, zum anderen auf den Verwaltungszweig. Als Methoden sind eisenbahnnahe Proben eingesetzt, Beobachtung und Aussprache sowie die charakterologisch-diagnostischen Hilfsmittel f ü r Charakter, Wesensart und Persönlichkeit (vergl. S. 93), ohne in die „persönliche Intimitätssphäre" einzudringen. Dabei wird auch dem sozialethischen Berufsbild eines Verwaltungsbeamten Rechnung getragen, der neben Sachlichkeit, Verantwortungsbewußtsein, Entschlußfähigkeit, vor allem auch soziale Umgangsformen und soziales Verhalten aufweisen soll. Ausreichend begründete Beschwerdemöglichkeit sowie zweimalige Teil- und Ganzwiederholung der Untersuchung sind vorgesehen. Der Obergutachter sowie die Beschwerdestelle dürfen natürlich nicht Mitglieder der Prüfstelle sein, über die Beschwerde geführt wird. Einige deutsche Städte prüfen ihre Dienstanfänger u n d Verwaltungsangestellten sowohl nach Kenntnis und Fertigkeiten als in zunehmendem Maße auch nach fachlicher Befähigung und Veranlagung. Der Senat der Hansestadt H a m b u r g beschloß im Jahre 1947 die Einrichtung eines Prüfamtes f ü r den öffentlichen Dienst [23], Die Eignungsp r ü f u n g besteht aus zwei Teilen, der Leistungsvorprüfung

5. Spezielle Eignungsprüfung

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u n d der psychologischen Eignungsuntersuchung. Der P r ü f b e f u n d wird in einem Persönlichkeitsprofil zusammengestellt. Er u m f a ß t die Gruppen: Intellektuelle Veranlagung als Auffassungsfähigkeit, Regsamkeit, Beweglichkeit, Konzentrationsfähigkeit, Klarheit des Denkens, Urteilsselbständigkeit, Weitblick. Verhalten zur Arbeit als Arbeitsfreude, Ausdauer, Selbständigkeit, Sorgfalt, Pflichtgefühl, Tempo. Soziales Verhalten als Natürlichkeit, Höflichkeit, Umgangsgewandtheit, Anpassungsfähigkeit, Durchsetzungsvermögen. Gesamtpersönlichkeit als Format, Reife, Geprägtheit, Durchsichtigkeit, Selbstbewußtsein, Temperament, Lebensoptimismus, Gefühlsbeteiligung, Wille, S p a n n k r a f t . Daneben werden verschiedene Leistungen in der Rechtschreibung, dem schulischen Rechnen, in Schreibmaschine und Stenografie, in der sprachlichen Ausdrucksfähigkeit und im Allgemeinwissen ermittelt. Jeder Prüfling wird einem Entscheidungsausschuß vorgestellt, der sich aus Vertretern der Gewerkschaften, der Verwaltung, des Arbeitsamtes und des Bildungswesens zusammensetzt und nach persönlichen Gesprächen zu einem Endgutachten kommt. Nachdem die Eignungsprüfung f ü r Büroangestellte sich bewährt hatte, wurde die Arbeit des Prüfungsamtes auch allmählich auf andere Kategorien von öffentlich Bediensteten ausgedehnt. So wurden ab Ostern 1949 alle Bewerber bei der Hamburgischen Gemeindeverwaltung, desgleichen f ü r die Justizbehörde u n d die Polizei, auf ihre Eignung untersucht. Auch in anderen Städten, u. a. in F r a n k f u r t a. Main und Braunschweig, gibt es personalpsychologische Untersuchungen bei der Verwaltung [24]. Stets hat man auch hier nach genauen Arbeitsplatzanalysen die besten diagnostischen Methoden ermittelt und angewandt, sich aber auch mit der psychologischen Anlernung und Ausbildung, desgleichen mit der psychologischen Bestgestaltung der Verwaltungstätigkeit beschäftigt.

I. Berufspsychologie

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e) Verkehrsberufe U n t e r V e r k e h r verstehen wir den Inbegriff f ü r die Bef ö r d e r u n g v o n Personen, G ü t e r n , W a r e n u n d Nachrichten, also v o n wirtschaftlichen u n d ideellen Sach- u n d p e r s ö n lichen Werten. E s ist Sache der psychologischen V e r k e h r s lehre, den Menschen z u w ü r d i g e n , der ein Verkehrsmittel steuert oder als V e r k e h r s k o n s u m e n t a m V e r k e h r teiln i m m t u n d Gebrauch v o n den Verkehrseinrichtungen macht. E i n e K r a f t f a h r e r - u n d allgemeine Fahrerleistungslehre ist ebenso wichtig wie eine Fußgängerlehre. D a s Verkehrsgeschehen im K r a f t w a g e n v e r k e h r ist eine Wechselwirkung v o n insgesamt f ü n f H a u p t f a k t o r e n : 1. Mensch, 2. F a h r z e u g , 3. F a h r b a h n , 4. V e r k e h r s o r d n u n g , die eine statutarische u n d eine ethisch-sittliche ist, 5. Verkehrsgemeinschaft. Summe der Untersuchten

'Berlin >'- Stettin Posen Breslau Düsseldorf Köln Hannover Apolda Mannheim Danzig Frankfurt a. M. Summe

Gut Durdi- Knapp Summe aller .ge- sdinittl. u.vereignet suchsw. Geeiggeeignet neten geeignet

U n - Ausfall. geeig- Führernete scheine

in °/o

in o/o

in %

in o.'o

in %

in °'o

in °/o

1650 983 134 1657 2063 1194 350 248 998 158 816

8 10 10 4 13 6 22 3 20 7 29

76 62 43 66 65 56 56 59 54 52 53

10 25 29 20 15 25 12 27 15 29 10

94 97 82 90 93 87 90 89 89 88 92

6 3 18 10 7 13 10 11 11 12 8

5 9 35 6 10 12 11 27 8 14 8

62,7

17

91

10251 11,7

8,6

11,4

B i l d 23. T e i l k o n t r o l l e der K r a f t f a h r e r e i g n u n g s p r ü f u n g b e i m Deutschen H e e r e 1915—1918

75

5. Spezielle Eignungsprüfung

Verkehrspsychologische Studien und praktische Untersuchungen sind seit 1915 vorgenommen worden. Uber diese ersten Studien beim deutschen Heere berichtet der Verfasser 1919 in seiner Schrift „Die Experimentalpsychologie im Dienste des Wirtschaftslebens". Eine Teilstatistik vom gleichen Autor umfaßt 10251 Prüflinge, die im „Lehrbuch der Psychotechnik", Band I, Seite 433, wiedergegeben ist. Die Zahl der Ungeeigneten schwankt, gemäß Ausweis dieser Statistik, zwischen 3 und 1 8 % , die Gruppe der Zweifelsfälle oder versuchsweise Geeigneten lag im Bereich von 10 bis 2 9 % (Bild 23 und 24).

Kontrollzettel Rückgabe nach Durchgang zur Prüfungsanstalt der Fahrschule Aufnahme der Fahrschule Nr. Name Prüfungs-Nr. Urteil der Prüfungsanstalt Eintragung des Befundes ins Soldbuch Fahrschule ges. am Fahrlehrer ges. am Urteil des Fahrlehrers

Datum

gez. gez.

Besondere Vorzüge oder Schwächen des Schülers Unfälle (Zahl, Art, ob verschuldet) Urteil des theoretischen Lehrers Urteil des Fahrprüfers Führerschein erworben Klasse III b am Zur Komp. Klasse II am zurück Der Prüfanstalt zurückgegeben am gez. Bild 24. Kontrollzettel

für

die

Bewährungsstatistik Kommandos

des

Kraftfahrtruppen-

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I. Berufspsychologie

Diese ersten Fahrerprüfungen waren Kraftfahrereignungsuntersuchungen beim deutschen Heer während des ersten Weltkrieges. Die erste Prüfstelle entstand in Berlin nach den Plänen des Verfassers im Jahre 1915. Nach ihrer Bewährung übernahm sowohl die damalige Sächsische Staatseisenbahn für die Lokführeruntersuchungen 1917 als auch die Großberliner Straßenbahn für ihre Fahrer 1918/19 die dort entwickelte Prüfmethode. Es war ein weiter und schwieriger Weg der Entwicklung von dieser ersten Zelle bis zum Reichsgerichtsurteil vom 22. 2. 1932, in dem ausgeführt wird: „Die Psychotechnik gibt weitaus zuverlässigere Mittel an die Hand, die Reaktionsfähigkeit eines Menschen in Hinsicht auf zweckmäßiges und schnelles Handeln festzustellen, als es eine mehrstündige, wenn auch noch so sorgfältige Beobachtung des zu Beurteilenden im Sitzungssaale vermag." Auch das Urteil der Dienststelle wurde in derselben Entscheidung als unzureichend bezeichnet. 1937 faßte die internationale Eisenbahnkongreßvereinigung in Paris folgenden Entschluß: 1. Die Regierungen aller Länder und Eisenbahnverwaltungen mögen im öffentlichen und privaten Eisenbahndienst psychotechnische Eignungsuntersuchungen benutzen. 2. Unfallstatistik unter Berücksichtigung der Sicherheitserhöhung nach Einführung der Psychotechnik. 3. Vereinheitlichung und Normung der psychotechnischen Prüfverfahren. Die verkehrspsychologischen Probleme werden zahlreicher und schwieriger. Verkehrsdichte, Fahrgeschwindigkeiten steigen und die Straßenverhältnisse sind dem Verkehr nicht immer ausreichend angepaßt. Der Kraftfahrer und seine Eignung stehen in Deutschland und in außerdeutschen Ländern im Mittelpunkt verkehrspsychologischer Untersuchungen. Eine Reihe von Instituten

5. Spezielle Eignungsprüfung

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entstand nach 1945 in Deutschland, die sich ausschließlich mit dem Problem der Fahrereignungsuntersuchung beschäftigt. Freilich ist die Herausnahme des Menschen aus der Wechselwirkung von Mensch, Fahrzeug, Fahrbahn, Verkehrsordnung, Verkehrsgemeinschaft, die eine mitmenschliche und sozial-psychische ist, nicht richtig, sondern die Totalität der Wirkungsfaktoren sollte stets gegenwärtig bleiben. In der Straßenverkehrszulassungsordnung vom 24. 8. 1953 wird in § 3 auf die P r ü f u n g der körperlichen und geistigen Eignung, in § 2 auf die Sorgfalts- und Vorsorgepflicht der Verkehrsteilnehmer mit körperlichen und geistigen Mängeln, in § 9 auf die Sorgfaltspflicht der Behörde bei Ermittlung der Eignung des Antragsstellers zum Führen von Kraftfahrzeugen hingewiesen, besonders, wenn Bedenken gegen die geistige und körperliche Eignung bestehen. Das bayrische Staatsministerium des Innern hat am 13. 1. 1955 eingehende Richtlinien zur medizinisch-psychologischen Untersuchung von Fahrern herausgegeben. U. a. hat der Technische Überwachungsverein, der gemäß § 2 seiner Statuten die technischen Belange von Dampfkesseln und anderen Einrichtungsstücken der Betriebe als Arbeitsaufgabe hat, in verschiedenen Städten medizinisch-psychologische Institute zur Fahrerbegutachtung eingerichtet, über deren Arbeitsweise u. a. im „Zentralblatt für Verkehrsmedizin und Verkehrspsychologie" berichtet wird.

Jede Eignungsprüfung f ü r Fahrzeugführer geht von der Analyse des Berufsbildes aus. Die hauptsächlichsten berufswichtigen Leistungen sind: 1. Bedienungsbewegungen, 2. Verkehrszeichenbeachtung und Einhaltung der Verkehrsordnungsvorschriften, 3. ökonomische Fahrtechnik, 4. Zeiteinhaltung und Geschwindigkeitsbeachtung, 5. Zweckmäßiges Gefahrverhalten, 6. Zusätzliche Arbeitsverrichtungen verschiedenster Art.

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Einen Überblick über die Fahrereignungsprüfung gibt Bild 25. 1. Wahrnehmen als Sinnestüchtigkeit unter fahrwichtigen, durchschnittlichen und schwierigen Bedingungen. 2. Beobachtung Aufmerksamkeit und Konzentration Mehrfeldbeachtung. 3. Handeln Reaktives Verhalten in einfacher und schwieriger Lage nach Zeit, Güte und Zuverlässigkeit als Einfach- und Mehrfachhandlung. 4. Gesamtperson nach Charakter, Zuverlässigkeit und Tatbereitschaft. 5. Die Gesamtperson in ihrer Verkehrsanpassung. Bild 25. F a h r e r e i g n u n g s p r ü f u n g

Die Untersuchung wird nach subjektivierenden Methoden oder objektivierenden Verfahren durchgeführt. Zu den subjektivierenden Methoden gehören Einfühlung, Beobachtung des Verhaltens, Aussprache usw., zu den objektivierenden Verfahren experimentelle und Testmethoden, teils apparativ, teils nicht-apparativ. In der Untersuchungspraxis ist die Kombination subjektivierender und objektivierender Verfahren notwendig. Ausschlaggebend ist immer die Ausrichtung aller Feststellungen fahr wichtiger Leistungen und Verhaltensfunktionen der Gesamtpersönlichkeit auf fahrtypische Situationen. Die Abstraktion von den fahrtypischen Bedingungen führt oft zu Irrtümern. Einige Psychologen lehnen eine analytische Funktionsprüfung ab, und nach ihnen ist die analytische Untersuchung des Herzens, der Augen und Ohren und des Ner-

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vensystems durch den Arzt abwegig, da es nur auf die Gesamtperson ankommt. Die Sinnestüchtigkeit des Fahrers, z. B. Sehschärfe, Farbsehen, Gesichtsfeld, wird meistens vom Arzt begutachtet. Im Interesse der Verkehrssicherheit ist auch noch die P r ü f u n g des Dämmerungs- und Blendungssehens erwünscht. Färb- und Dämmerungsuntüchtigkeit sind ebenso zu berücksichtigen wie Färb- und Dämmerungsschwäche. Die Momentan-Leistung der Aufmerksamkeit ist nach U m f a n g und Treue zu kennzeichnen. Ein kurzer Blick aus dem Fenster auf die Straße z. B. ist eine Wirklichkeitsprobe, die dem Prüfling mitunter angenehmer ist als die Vorführung von Bildern und Filmen. Die beachteten Dinge sind spontan oder auf Befragung wiederzugeben. Die Treue wird ausgewertet mach der Formel T =

r

^

U

(E). Die Kennziffer E bedeutet

die Einstellung des Prüflings auf bestimmte Beobachtungswerte, etwa Menschen, Dinge, Bewegungen usw., r besagt richtige, f falsche und u unbestimmte Angaben. Besonders aufschlußreich ist die Mehrfeldbeachtung, also die gleichzeitige Beobachtung von Vorgängen mit Auge und Ohr oder weiteren Sinnesorganen. Man wird den Prüfling ein Bild oder einen Film beobachten lassen und ihm gleichzeitig eine Erzählung vorlesen oder sich mit ihm unterhalten. Über Bild und Erzählung und andere Störungen ist zu berichten. In der Fahrpraxis muß der Fahrer allerdings auch Vibration, Erschütterungen, Geruchsreize, Rückspiegel u. a. beachten. Die Zweifeldaufmerksamkeit und die Zweifeldprobe sind daher nur untere Grenzwerte, die man erschweren kann, etwa dadurch, daß der beobachtende P r ü f ling zu einer neuen H a n d l u n g veranlaßt wird, die in die Zweifeldbelastung eingestreut ist. Das reaktive Verhalten ist in der Regel ein H a u p t w e r t in der Untersuchung. Im klassischen Reaktionsversuch blitzt ein Licht auf oder ein Schall wirkt ein oder eine

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I. Berufspsychologie

B i l d 26. G r u n d s c h e m a e i n f a d i e n r e a k t i v e n G e s c h e h e n s . R e a k t o m e t e r n a d i M o e d e f ü r H a n d - u n d F u ß - R e a k t i o n bei v o r b e r e i t e t e r abwartender Reaktion.

und

Berührung der H a u t wird gegeben. Der Prüfling hat so schnell wie möglich mit H a n d und Fuß oder kombiniert zu reagieren (Bild 26 u. 27). Die Instruktion „so schnell wie möglich reagieren" beabsichtigt, einen unteren Grenz- oder Schwellenwert des Handelns abzuleiten. Wichtiger als die Zeit der Reaktion sind ihre Streuungen sowie die Fehlhandlungen, etwa durch vorzeitiges Reagieren oder Übersehen des Reizes oder von Kennwerten der Reizsituation, etwa bei Belastung und Ablenkung. Durch die Schwankungen der Reaktion wird die Zuverlässigkeit des Handelns bestimmt, durch die Fehlhandlungen die Sicherheit. Es kommt darauf an, daß der Prüfling richtig und zuverlässig reagiert auf eine Verkehrssituation, keineswegs nur so schnell wie möglich. Gewiß ist Schnelligkeit ein, aber nicht der ausschließliche Kennwert des reaktiven Verhaltens. Zwei wichtige Arten der Reaktion sind zu erproben: Die abwartende und die vorbereitete H a n d l u n g . Der Prüfling muß entweder abwarten, bis die verabredete Einwirkung — Licht, Schall oder Verkehrssituation — erfolgt, um dann mit einfachen oder kom-

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B i l d 27. R e a k t o m e t e r m i t R e a k t i o n s - N o r m u n d A b d e c k p l a t t e . D i e R e a k t i o n soll bei E r s c h e i n e n des Z e i g e r s bis zu s e i n e m V e r s c h w i n d e n erfolgen.

binierten Bewegungen zu handeln. Bei antizipierender Reaktion hat er sich beispielsweise auf die Bewegung einer Wandermarke im Sehfeld einzustellen und dann zu reagieren, wenn die Marke eine bestimmte Grenze durchquert (Bild 28). In der Fahrpraxis ist kombinierte H a n d l u n g oder kombinierter Funktionseinsatz notwendig. Der klassische Reaktionsversuch arbeitet im abstrakten Raum, und er muß vielfach weiterentwickelt werden, besonders auch nach der nichtapparativen Seite. Vor allem sind auch Belastungsfaktoren einzuführen. Dabei sind die verschiedensten Annäherungsgrade an die Wirklichkeit der Fahrpraxis möglich. Meistens bleibt man im P r ü f r a u m bei Schemabedingungen der Wirklichkeit stehen. Der Prüfling darf nicht gefährdet werden. Es darf aber nicht vergessen werden, daß jede Modellprobe mit Fahrillusion, ein Reagieren auf ein Bild oder auf ein sich bewegendes Band, nur Nachahmungen der Wirklichkeit und nur als ein Faktor des praktischen Fahrverhaltens anzusehen sind. Die Prii6

M o e d e , P s y c h o l o g i e des B e r u f s l e b e n s

I. Berufspsychologie

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Zuordnung

Mehrfoch

Reize: in Bewegung

LF—Li U=S=U oeüsch ®

g)

®

®

g>

©

in Ruhe B i l d 28. G r u n d s c h e m a

der Einfach-, Z u o r d n u n g s - u n d M e h r f a c h h a n d l u n g bei ruhenden und bewegten Reizen. Einfachreaktion: Beim Aufleuchten der Lampe oder Durchgang der W a n d e r m ä r k e durch d e n Q u e r s t r i c h . Z u o r d n u n g s r e a k t i o n : Z i e h e n des l i n k e n o d e r r e c h t e n H e b e l s b e i A u f b l i t z e n d e r l i n k e n o d e r rechten L a m p e o d e r b e i m D u r c h g a n g d e r W a n d e r m a r k e d u r c h d e n l i n k e n o d e r rechten Q u e r s t r i c h . M e h r f a c h r e a k t i o n : U m l e g e n des z u g e h ö r i g e n H e b e l s o d e r m e h r e r e r H e b e l bei Aufblitzen der entsprechenden Lampen oder Durchgang der W a n d e r m a r k e n durch d i e z u g e h ö r i g e n Q u e r s t r i c h e .

fung der Fahrerpersönlichkeit auf dem "Wagen in einem Versuchsgelände ist als ein gutes und auch billiges U n t e r suchungsmittel zu empfehlen, unter der Voraussetzung, daß kein Schaden entsteht [25]. Die o f t zu beobachtende Apparatemanie darf nicht zur Überspitzung führen. Der Schwerpunkt der Begutachtung liegt in der Bewertung der Gesamtperson, ihres Wesens und Charakters, ihrer Zuverlässigkeit und ihres Verantwortungsbewußtseins bei Einordnung in den Verkehr. Der Fahrer mit Mängeln des Farbsehens kann ein hochwertiger Charakter sein, er muß aber unter gegebenen Umständen f a h r technisch versagen. Das gleiche gilt bei Mängeln des D ä m merungs- und Blendungssehens. Auch die vorwiegende und ausschließliche Berücksichtigung des reaktiven Verhaltens ist unbegründet, besonders wenn allereinfachste

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Reaktionen verlangt werden und man die Güte der Fahrerpersönlichkeit etwa aus der Länge der Reaktionszeiten bestimmen zu können glaubt. Typische Unfäller haben mitunter die kürzesten Reaktionszeiten, sind aber zu nervös und zu hastig, um die Verkehrssituation besonnen zu überblicken, um dann die richtigen Reaktionen anzusetzen. Gewiß sind obere Grenzen der Reaktionszeit wichtig, da ein schnellfahrendes Verkehrsmittel schnelles und entschlossenes Handeln verlangt. Entscheidend jedoch ist der Gebrauch, den die Persönlichkeit von ihren Anlagen, ihren Kenntnissen und Fertigkeiten macht. Scharfe und zuverlässige Beobachtung sind die Grundlagen für das Vorausdenken der Entwicklung der Verkehrssituation oder ihre zur Zeit gegebene Struktur, desgleichen Eingliederung in den Verkehrsfluß und Bewertung aller Umstände einschließlich der technischen Leistungsfähigkeit des Wagens und der eigenen Fähigkeiten, Kenntnisse und Fertigkeiten. Der beste Fahrer ist derjenige, der sich bei der Wechselwirkung zwischen Straße, Wagen und Verkehr der Verkehrssituation anpaßt und entsprechend seine Dispositionen trifft. Das Vermeiden aller Situationen, die über die Leistungs- und Fähigkeitsgrenze von Wagen und Fahrer hinausgehen, ist der Kernpunkt eines zweckvollen Verhaltens. In kritischer Sachlage ist zu erwägen: Bremsen, Ausweichen oder Beschleunigen. Schneller als Bremsen kann bei geeigneten Umständen das Ausweichen sein, gegebenenfalls auch das Beschleunigen. Am besten ist jedoch die Vermeidung einer kritischen Lage, sofern deren Entwicklung voraussehbar ist. Das antizipierende Verkehrsdenken steht also an erster Stelle. Kommt die Situation dagegen plötzlich und unerwartet, so ist hier die Geistesgegenwart und die Schnelligkeit und Zuverlässigkeit des richtigen Handelns der Schlüssel zur Lösung der Schwierigkeiten. Das richtige Handeln auf eine Verkehrssituation hin, die plötzlich hereinbricht oder sich entwickelt, nicht die Schnelligkeit des Handelns ist der Vorzug des guten Fahrers. Was nützt die größte Reaktionsgeschwindigkeit, wenn eine falsche Handlung disponiert wird. 6*

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D e r E r m ü d b a r k e i t des Fahrers u n d ihrer Bewertung ist besondere Beachtung zu schenken. Die Analyse des Verkehrscharakters geschieht nach den Methoden der Persönlichkeitsanalyse. Fehldiagnosen können nur vermieden werden auf G r u n d der im Bild 25 genannten vielseitigen Begutachtungsrichtlinien. Keineswegs f ü h r t die reine funktionspsychologische P r ü f u n g oder die rein graphologische Ausdrucksanalyse z u m Ziele. Alle in einem b e t r e f f e n d e n U n t e r suchungsfalle geeigneten subjektivierenden u n d objektivierenden M e t h o d e n sind der C h a r a k t e r a n a l y s e dienstbar zu machen. Verkehrsunfallanalyse U n t e r tausenden von Aufmerksamkeits-, W a h r n e h m u n g s u n d Reaktionshandlungen w e r d e n sich immer einige befinden, die weniger gut, ja m a n g e l h a f t sind, wie das G a u ß ' sche Gesetz es e r w a r t e n läßt. U n t e r gewissen U m s t ä n d e n werden die mangelhaften Leistungen zu Schäden u n d U n fällen aller A r t f ü h r e n . Ein u n f a l l f r e i e r V e r k e h r ist selbstverständlich anzustreben, w i r d aber stets ein schwer erreichbares Ziel bleiben. Die A n f o r d e r u n g e n a n den Fahrer steigen, die W a g e n f a h r e n schneller uind w e r d e n größer bei u n v e r ä n d e r t e r Straßenbreite u n d ständig sich v e r g r ö ß e r n der Verkehrsdichte. D i e gleiche statistische U n f a l l z i f f e r in einer Klein- u n d G r o ß s t a d t besagt keineswegs gleiche Fahrertüchtigkeit oder Undichtigkeit in beiden Städten, da es auf die U m s t ä n d e u n d Gefährnisse a n k o m m t , die auf den F a h r e r einwirken. I m allgemeinen untersteht die Eignung u n d das K ö n nen der Fahrer dem Gauß'schen Häufigkeitsgesetz (vergl. Bild 2 u. 3). Sofern keine Mängel- u n d Bestauslese stattg e f u n d e n hat, ist eine mittlere Leistungsfähigkeit a m h ä u figsten, etwa 31 % . Gute u n d schlechte Leistungen e r w a r t e n wir bei etwa 23 % , sehr gute u n d sehr schlechte bei etwa 11 % , extrem gute u n d schlechte bei etwa 2 % .

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Unfälle können schuldhaft oder schuldlos geschehen. Wir sprechen von einer fahrlässigen Fehlhandlung, wenn die P r ü f u n g der Situation und H a n d l u n g ergibt, daß 1. 2. 3. 4.

ein Pflichtenkreis nicht befolgt oder verletzt ist, der U n f a l l voraussehbar war, seine Vermeidbarkeit bestand, die richtige H a n d l u n g zumutbar war angesichts der Situation, der Erfahrungen und Fähigkeiten des Fahrers, beispielsweise in einem vertrauten Gelände.

Teilweise schuldlose Unfälle verursacht z. B. der U n f a l l disponierte, der auf Grund konstitutioneller körperlichseelischer Bedingungen eine Unfallaffinität besitzt. Wir kennen auch im täglichen und Betriebsleben Leute mit Tolpatschigkeit, mit Körperschäden, etwa Fußverletzungen oder H a n d w u n d e n , wie das Sanitätsbuch ausweist. Wir kennen auch die Dauerrheumatiker, die bei jedem Wetterumschlag über Schmerzen klagen und Medikamente erbitten. Auch der Kriminaldienst kennt Dauerrückfällige, die von Veruntreuung und Diebstahl trotz Bestrafung nicht lassen können, da die sittliche Persönlichkeit Schaden genommen hat. Es gibt gelegentliche und AuchUnfäller, aber auch Gewohnheitsunfäller im Sinne des Konstitutionsbegriffes. Die Zahl der Unfälle kann durch medizinisch-psychologische Personalprüfung eingeschränkt werden. M a n wird dem Prüfling die Grenzen seines Leistungsvermögens eindringlich klarmachen, ihm beispielsweise eine Geschwindigkeitsbegrenzung als Pflicht auferlegen. Selbstverständlich können auch eigene böse Erfahrungen den Fahrer vorsorglicher machen. Der Verkehr sorgt f ü r eine harte Auslese. Die Ausschaltung der Dauerunfäller durch Untersuchung sollte erreicht werden. Die Unfallstatistik beruht in der Regel auf polizeilichen Meldungen oder besser auf den Gerichtsurteilen erster bis letzter Instanz, durch die die Kausalität zu klären versucht wird. In einem Fuhrpark können wir die Durchschnittsunfälle der Unfäller

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prozentual berechnen lassen und alle diejenigen Fahrer besonders kennzeichnen, die mehr Unfälle als der Durchschnitt verursacht oder erlitten haben, um sie einer ärztlichpsychologischen Kontrolluntersuchung zuzuführen. Diejenigen, die wesentlich weniger Unfälle als der Durchschnitt haben, kann man f ü r schwierige Fahrten einteilen. Erfahrungsgemäß sind Ursachen von Verkehrsunfällen o f t Alkohol, Kaffee, Belastung des Magens durch überstarkes Essen, beruflicher oder häuslicher Kummer, K r a n k heit, Übermüdung, allgemeine Depression. Besonderes Gewicht ist auf die Feststellung des Blutalkohols gelegt worden. Nach blutchemischen Methoden von W i d m a r k u. a. kann mit ausreichender Sicherheit das Vorhandensein von Alkohol im Blut nachgewiesen werden. Die Neigung des Menschen, Alkohol zu sich zu nehmen, ist uralt, da er eine Euphorie, d. h. eine gehobene Stimmungslage schafft. Dies ist aber gerade seine Gefahr, da die Überschätzung der eigenen Leistungsfähigkeit und Unterschätzung der Verkehrssituation und ihrer Schwierigkeit eintreten kann, so daß dann schließlich Kurzschlußhandlungen erfolgen und Vorbedachtshandlungen ausgeschlossen sind. Der unter Alkohol stehende Fahrer kann überdies von der Müdigkeit überfallen werden, so daß er am Steuer einschläft und erst durch den Anprall des Wagens an ein Hindernis wieder zu wachem Bewußtsein kommt. Aber letztlich sollte nicht das Blutbild allein entscheidend sein und die blutchemische Formel, sondern der Mensch mit seinen individuellen T r i n k - und Lebensgewohnheiten, vor allem mit seiner spezifischen Verträglichkeit von alkoholischen Getränken. Dabei ist es unbestritten, daß es f ü r jeden Menschen eine obere Grenze gibt, von der an der genossene Alkohol sich schädlich auf die Fahreigenschaften auswirkt. Bedeutungsvoll ist daneben die U b e r p r ü f u n g der gesamten objektiven Verkehrsumstände, Fahrzeug, Wetterlage, Straßenbeschaffenheit, Beleuchtung, Verkehrsdichte usw.

5. Spezielle Eignungsprüfung

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Schrecksekunde Verkehrsangepaßtes H a n d e l n ist die Grundforderung an den Fahrer. Der Schreck kann dieses verkehrsangepaßte H a n d e l n beeinträchtigen, ja kann zu einer Lähmung, also zu Handlungsunfähigkeit und Reaktionsstarre des Fahrers führen. Erst nach erheblichen K ä m p f e n hat die Rechtsprechung die Schreck- und Reaktionssekunde anerkannt. W ä h r e n d man früher sofortiges, also zeitfreies Reagieren verlangte, wird heute die Sekunde als Zeitnorm f ü r die reaktive Anpassungshandlung zu Grunde gelegt. Beträgt die reine Reaktionszeit im Laboratorium ohne Ablenkung zwar nur etwa 2 /io Sekunde, auf einen Lichtreiz und auf Druck mehr, auf Schallreize weniger, so wächst sie unter natürlichen und erschwerten Bedingungen mehr und mehr. W i r d ein Fußgänger angerufen, der den Kopf zum Anrufer wendet, so dürfte das bereits nicht unter zwei Sekunden möglich sein. Neben der Zeit ist die Schwankung oder die Streuung als Zuverlässigkeitswert gleich wichtig, so daß es nicht nur auf die Zeit, sondern auf die Konstanz der Reaktion, also die Gewähr einer bestimmten Z e i t n o r m als Sicherheitswert, a n k o m m t . Die Auswertung in der Formel lautet: Z—> j ^ y wobei Z Zuverlässigkeit, M V die Streuung um den Mittelwert besagt. W i r k t Schreck ein, so wird heute dem Fahrer zusätzlich eine Schrecksekunde zugebilligt, in der er seiner Erregung H e r r zu werden hat. Der Schreck ist ein Gefahraffekt, der auf Körper und Bewußtsein, Denken, Wollen und Fühlen einwirkt. Bei intensiver Schreckwirkung kann T o d eintreten, also Ausschaltung aller Lebensfunktionen. Es gibt eine Schreckvor- und -nachwirkung als Erwartung des Schrecks und Folgesituation. Am häufigsten ist beim Schreck das Symptom des Zusammenschreckens. Der Körper sucht triebhaft die Oberfläche zu verkleinern, Arme und Füße werden an den Leib gezogen, der Nacken gekrümmt, der Kopf eingezogen, die H ä n d e vor das Gesicht gehalten. Sinn und Zweck dieser

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I. Berufspsychologie

Haltung ist offenbar Schreckschutzreaktion. Beim K a m p f wilder Tiere wird die Schrecksekunde des Gegners mitunter zum Todesstoß ausgenutzt. Es kann eine Vergrößerung der Gefahr und des Schadens entstehen, wenn die Füße von den Fußpedalen abgehoben und die Hand von dem Lenkrad genommen wird. Sichtbehinderung tritt ein und durch Vorhalten der H a n d vor die Augen Sichtausschluß. Diese ursprünglich zweckvollen Triebreaktionen werden auf dem Kraftwagen zweck- und sinnlos, ja schädlich. Bewußtlosigkeit bis zur Ohnmacht, Denklähmung kann die Körperlähmung begleiten. Die Schreckstarre kann Sekunden, ja Minuten dauern. Zittern und Zähneklappern treten ein. Kurzschlußreaktionen körperlich reflexiver Art ersetzen die Überlegungshandlung. Mitunter bewirkt der Schreck aber auch Antriebe, Aktivierung von Leistungsreserven. Der Erschrockene wächst dann über sich selbst hinaus, spannt die Aufmerksamkeit ungewöhnlich stark an, übersieht die Situation mit Blitzesschnelle und disponiert richtig. Die Reaktionszeiten sind dann kürzer als üblich. Die Kraftimpulse werden stärker. Der Gefahrtüchtige unterscheidet sich vom Gefahrschwachen. Es kann Schreckerwartung dem eigentlichen Schreck vorgelagert sein und Schrecknachwirkung dem erlittenen Schreck nachfolgen, die nun zu Fehlhandlungen führen. Ein Lokführer meisterte durch geistesgegenwärtiges Verhalten die Gefahrsituation. Eine halbe Stunde danach fuhr er mit seinem Zug in den Wartesaal des Stationsgebäudes eines K o p f bahnhofes, wo keinerlei Gefahr drohte. Die Gefahrenquellen wirken beim Gedankenschwachen mitunter suggestiv anziehend. E r fährt auf das blendende Licht zu, statt anzuhalten oder auszuweichen. Er ist, wie die Sprache es ausdrückt, geblendet, also blind und direktionslos, ohne Tatbereitschaft. Alle Spielarten des Schreckverhaltens sind möglich vom Besserwerden des Leistungsniveaus bis zu völlig zweckwidrigen Reaktionen und Reaktionsstarre. Die söge-

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nannte Schrecksekunde ist ein Anfang für die richterliche Klärung, nicht ein Abschluß. Auch wird man bei schwieriger Verkehrslage, z. B. bei Dämmerung, die Schrecksekunde durch die Wahrnehmungssekunde zu ergänzen haben, d. h. den Zeitwert, den man für das Erkennen eines verkehrswichtigen Reizes zubilligen muß. Wird der Fahrer geblendet, so bedarf es ebenfalls einer bestimmten Zeit, der Blendsekunde, ehe er wieder sehtüchtig wird. Das Gefahrentraining ist wichtig. Man bringt den Fahrer in Situationen wachsender Schwierigkeit bis zur echten Gefahrengrenze. Dadurch erhöht sich seine Sicherheit, und Fehlhandlungen werden mehr und mehr ausgeschaltet. Außerdem erkennt man, ob er gemäß seiner körperlichseelischen Konstitution überhaupt in der Lage ist, Gefahren zu begegnen. Gefahrentraining ist beispielsweise im militärischen Flugdienst gut durchgearbeitet. U nfalltheorien Der Mensch ist eine wichtige, vielleicht auch hauptsächliche Ursache von Unfällen, keinesfalls aber die ausschließliche. Naturgewalt und Naturereignisse, Mängel der Einrichtungen, böswillige Handlungen, die nicht vom Fahrer ausgehen u. a. m. kommen als Unfallkausalität in Betracht. In der Regel ist es eine Mehrheit von Ursachen, die zu dem Unfall führen. Von den Unfalltheorien wollen wir lediglich fünf anführen. 1. Die fatalistische Theorie: Die Anhänger dieser Theorie argumentieren: es gibt eben Pechvögel und Glückskinder im Leben und in seinen Situationen. Die geborenen Unfäller und Nichtunfäller sind nun einmal da, ebenso wie die Auch-Unfäller. Der Unfäller als Dauerunfäller oder Rückfäller wird über kurz oder lang einen Unfall verursachen oder erleiden. Das Gegenteil gilt von dem Nichtunfäller, der immer gut herauskommt oder nur mit einem blauen Auge, geringfügigen Schrammen am Wagen usw. Die Gründe der Unfallhandlungen des Unfällers sind nach diesen Theoretikern in der Persönlichkeit nicht aufspürbar, sondern als Schicksal hinzunehmen. In W a h r -

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heit sind aber Unfäller und Nichtunfäller Strukturbegriffe der Persönlichkeitsverfassung, ähnlich wie Rheumatiker, Gichtiker, Katarrhaliker. Die Untersuchung einer Vielzahl von Unfällen gibt die Erkenntnis einer ausreichenden Kausalität f ü r ihr Unfallgeschehen. Es sind Mängel der berufs- und fahrwichtigen Eigenschaften in der Persönlichkeit, insbesondere auch ihrer sozialen Angepaßtheit, die zum Unfallgeschehen führen oder das Nichtunfallverhalten bedingen. Diese fatalistische Theorie übersieht, daß der Unfäller, der einen schweren Schaden erlitten hat, wie das gebrannte Kind sich auf Grund seiner Mängeleinsicht, Bestrafung oder pfleglichen Erziehung bessern kann. Es pflegen dann Jahre unfallfreien Verhaltens einzutreten. Die Unfallkausalität kann auch in einer mangelnden Wagenpflege, schlechter Straßenbeschaffenheit, Mängeln der technischen Einrichtung beruhen, in der Nichtkenntnis oder Nichtbeachtung der Straßenverkehrsregeln und der Mentalität der übrigen Verkehrsteilnehmer, beispielsweise auch der Fußgänger. Die allgemeine Unordentlichkeit eines Menschen, die im täglichen Leben bekannt ist, aber dort zu keinen schwereren Folgen zu führen braucht, kann sich in der Vernachlässigung des Wagens, der Verkehrsordnung, der eigenen Fahrdisziplin äußern. D a n n wird die fatalistische Theorie durch natürliche Kausalität abgeschwächt. Man ersetzt daher vielleicht besser den Begriff des Unfällers durch den Begriff des Unfall-Anfälligen oder Unfallaffinen verschiedenen Grades, dem der Nicht-Unfäller, der Unfallfreie oder Unfallsichere, als der dem U n f a l l nicht oder wenig anfällige gegenübersteht. 2. Die psychoanalytische Theorie: Nach ihr sind U n fälle unbewußte Zweckhandlung. Der Fahrer hat Konflikte mit einem Menschen gehabt, f ä h r t auf einen Baum zu, um diesen Gegner, den er im Baum symbolisiert, zu vernichten. Der Fußgänger kommt angeblich zu einem tödlichen U n f a l l beim Überschreiten der Straße, weil er aus Konfliktnachwirkungen unbewußt seinem Leben ein Ziel setzen will. Eine fachwissenschaftliche Erörterung

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dieser Unfalltheorie ist nicht möglich, da das Geschehen „unbewußt" ist. H e b t man es in die bewußte Sphäre des intellektuellen Denkens, so fälscht man den Sachverhalt, der nach psychoanalytischer Lehre eine Beweisführung vom rationalen Denken her nicht zuläßt. 3. Die medizinische Insuffizienztheorie: Der Unfäller hat körperliche und nervliche Mängel, die ihm o f t oder nicht bekannt sind, deren Auswirkungen im Verkehr er nicht überschaut und die ihn zu einem U n f a l l führen. Es ist richtig, daß es Unfallaffine gibt, die auf Grund ihrer körperlichen Mängelkonstitution, etwa infolge H e r z - und Kreislaufstörungen, die Herrschaft über den Wagen verloren. 4. Die praktisch-psychologische Theorie: Ein U n f a l l wird in der Regel von einer Mehrzahl von Ursachen bestimmt, nicht von einer einzigen. Der Fahrer steht in Wechselwirkung mit seinem Gefährt, der Straße, den Verkehrsteilnehmern sowie der Straßenverkehrsordnung. Die Analyse der Unfälle ist o f t schwierig, da die Polizeistatistik ein wertvoller, aber nur vorläufiger Hinweis ist. Die Theorie, Intelligenzmängel sind schuld an Unfällen, hat sich nicht bestätigt. Vielmehr sind die sichersten Fahrer diejenigen, die sich ohne Einsatz ihres Denkens gleichsam triebhaft in die Verkehrssituation eingliedern und zweckentsprechend handeln. Eine kritische intellektuelle Bewertung der Sachlage würde meist zu spät kommen und den U n f a l l nicht verhüten können. H o h e Intelligenz gibt also keine Gewähr f ü r Unfallsicherheit; aber schwere Intelligenzmängel, die zur Auffassungsschwierigkeit der Verkehrssituation führen, können bedenklich und zum Grund des Versagens werden. Der Intellektuelle hat in der Regel zuviel Hemmungen und fühlt sich nicht als Teil der Maschine und des Verkehrsganzen, in dem er gleichsam automatisch schwimmt und triebhaft reagiert. Nach dem Wahrscheinlichkeitsgesetz sind Funktionsmängel stets in einem bestimmten Prozentsatz vorhanden. Mängel der Aufmerksamkeit und der Beobachtung, der Belastbarkeit sind o f t unfallkausal, mitunter auch das

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Überwertigkeitsgefühl des Fahrers, insbesondere auf einem großen L K W , wenn er glaubt, ihm kann ja nichts passieren. O f t setzt der Fahrer die Gefahrengrenze immer höher, desgleichen sein Wagnis, da alles bisher gut gegangen ist und er begeht einige Jahre nach Verlassen der Fahrschule mehr Unfälle als unmittelbar nach Erlangung des Führerscheins. Die Rücksichtslosigkeit und soziale Nichtangepaßtheit des Fahrers sind andere Gründe f ü r Fehlhandlungen und Unfälle. 5. Die soziologische Theorie: Unfallursachen sind nach ihr Lebensangst, Lebensverdrossenheit, Lebensunsicherheit, Bekümmertheit und Ressentiment als Lebensneid. Das Nichtversorgtsein z. B. im Alter bricht als U n r u h e immer wieder durch und verursacht Unsicherheit. Dieser Spannungs- und Angstkomplex führen zu einer unsicheren H a l tung, zu nicht geistesgegenwärtigen H a n d e l n und Versagen in kritischer Situation. Dazu kommt Nichtangepaßtheit an die soziale Umwelt u. a. m. Der Beweis f ü r diese U n f a l l theorie, insbesondere die Größe des Anteils dieser Angstund Sorgetypen an Unfällen, ist nicht bekannt geworden, wohl audi schwer feststellbar. Schließlich k a n n ja alles zur Unfallursache werden, was den Menschen aus dem Gleichgewicht bringt und aus der gleichmäßigen sicheren H a l t u n g in einfacher und schwieriger Situation. Nach Meinung einiger Psychologen ist etwa ein Drittel aller Fahrer und mehr ungeeignet und man sollte ihnen den Führerschein entziehen. D a n n freilich würde der Personen- und Warenverkehr zusammenbrechen. Andere wieder drängen auf Verschärfung der Strafbestimmungen, was bisher zu keiner nennenswerten Minderung der U n f ä l l e geführt hat. Das Gefahrentraining hat in den Weltkriegen schlagartig die Unfälle um 30 bis 40 % gemindert. Die Unfallaffinen oder Unfallanfälligen kommen zu einer sicheren Haltung, da die Mehrzahl der typischen Unfallsituationen ihnen bekannt gemacht wird und ihnen Mittel zur Gefahrenüberwindung an die H a n d gegeben wurden. Andere sind wieder der Meinung, daß mit dem erhöhten Gefühl gesicherter Lebenshaltung auch im Alter die Zahl der U n -

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fälle steigen wird, insbesondere der leichtfertigen Typen, die dann keine Besorgnis mehr vor Schadensverursachung haben. f) Eignungsprüfungen bei Größtorganisationen Die Deutsche Reichsbahn (vergl. S. 72) bediente sich anfangs zur Ausführung von Prüfungen an Lehrlingen und Bewerbern zum beschleunigten Aufstieg zunächst des Instituts f ü r Industrielle Psychotechnik und Arbeitstechnik an der Technischen Hochschule Berlin. Durch Erlaß des Verkehrsministers vom 2 8 . 1 2 . 1920 wurde eine psychotechnische Versuchsstelle der Reichseisenbahnverwaltung gegründet. Die Aufgaben dieser Stelle waren: Ermittlung geeigneter Verfahren f ü r die Eignungsprüfung, f ü r die Einstellung von Werkstattlehrlingen, f ü r die Auswahl von Bewerbern f ü r den beschleunigten Aufstieg, Ausbildung von Prüfbeamten, Ausarbeitung von Prüfanweisungen, Ermittlung von Grundsätzen und Maßstäben f ü r die Bewertung der Prüfergebnisse, Aufstellung von Bewährungskontrollen, Anleitung f ü r vorteilhafte Lern- und Ausbildungsverfahren usw. Im Jahre 1922 wurden Eignungsprüfung und Anlernung endgültig f ü r das ganze Reichsbahngebiet eingeführt. Eignungsuntersuchungen wurden angeordnet 1922 f ü r Werkstattlehrlinge, 1925 f ü r das Personal des Rangierdienstes und an den Kassenschaltern, 1926 f ü r den Weichenund Stellwerksdienst, 1927 f ü r die Betriebsassistenten, Assistenten, Zugbegleit- und Ladebeamte. Nach Sammlung ausreichender Erfahrungen in diesen Spezialistenprüfungen wurde 1939 ein Einheitsverfahren geschaffen, wonach jeder Nachwuchs bis zum mittleren Dienst hinauf untersucht und jedem der ihm bestgeeignete Platz zugewiesen wurde. Für den ärztlichen Dienst bestand bereits eine Einheitsvorschrift, die T a u v o (Tauglichkeitsvorschrift). Festgestellt wurden in dieser Einheitsprüfung: Denktüchtigkeit, Beobachtung und Aufmerksamkeit, Arbeitsverhalten nach Artung, Geschwindigkeit, Zuverlässigkeit,

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Zweckmäßigkeit, Körpergewandtheit, Auftreten, Gesamtbefund der Arbeitspersönlichkeit. Wesen und Eigenart der Reichsbahn -Eignungstechnik seien an einigen Proben veranschaulicht, die sich aufs engste an die Anforderungen der beruflichen Praxis anschließen und Reichsbahner-Arbeitsproben im besten Sinne darstellen. Körperliche Gewandtheit sowie geschicktes, sicheres Arbeitsverhalten wurden am Hemmschuhleger erprobt, Sinn f ü r Sorgfalt bei Schreibtischlisten und Büroarbeit im Verwaltungsdienst durch eine Büro- und Buchungsprobe. Eigenart und Güte von Aufmerksamkeit, Beobachtung, Reaktion im großen Seh- und Bewegungsfeld werden studiert am Wagenablauf mit seinen W a n d e r m a r k e n und seiner Hebelbank, räumliche Vorstellung, schnelle, richtige und zweckvolle Handelsdisposition am Rangierbrett, U m sicht, Ruhe und Bewegung und Geschwindigkeitseinfühlung sowie Eigenart und Tüchtigkeit der Fahrdisposition, die intellektuell, gefühls- und temperamentsabhängig sowie willensbedingt ist, an der Bremsfahrt. Der Sinn f ü r technisch-praktische Arbeit durch handwerkliche Montageproben, Wesen und Eigenart der maschinellen H a n d geschicklichkeit am Zweihandprüfer. (Moede: Lehrbuch der Psychotechnik S. 415 ff. und Eignungsprüfung und Arbeitseinsatz S. 187 ff.) Neben der fachlichen Leistungsfähigkeit wurden die berufswichtigen Charaktereigenschaften, Ausdauer und Zähigkeit, Einsatzbereitschaft, Pflichtbewußtsein, soziale Eigenschaften ermittelt. Dies geschieht u. a. durch Beobachtung des Auftretens, des Arbeitsverhaltens, der mündlichen und schriftlichen Befragung sowie durch spezielle Auswertung der berufsnahen Leistungsproben, die insgesamt einen erheblichen Charaktergehalt erschließen lassen. Im Eignungsprüfdienst waren Fachpsychologen — der Verfasser war Chefpsychologe — sowie Fachvertreter der technischen und Verwaltungssparten beratend tätig. Der

5. Spezielle Eignungsprüfung

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zentrale psychotechnische Verwaltungsausschuß wies Vertreter aller Bedienstetengruppen auf, der technischen und Verwaltungslaufbahn, der akademischen Berufsgruppen, der Gewerkschaften. 1945 wurde die Untersuchungstätigkeit fortgesetzt und weiterentwickelt. Einer Eignungsuntersuchung werden unterzogen: Schrankenwärter, Triebwagenführer, Lokund K r a f t w a g e n f ü h r e r , Wagenmeister, Zugbegleiter, H a n d werkslehrlinge, Betriebswarte und nichttechnische Assistenten sowie Bürokräfte. Bei der Auslese von InspektorenAnwärtern und vor allem Beamten des gehobenen mittleren technischen oder nichttechnischen Dienstes war man um ein erweitertes Untersuchungsverfahren bemüht. Die zentrale Versuchsanstalt f ü r das Eignungsuntersuchungswesen der Deutschen Bundesbahn hat seit Kriegsende ihren Sitz in München. Laufende Kontrolluntersuchungen bestätigen den Wirkungsgrad der Eignungsuntersuchung [26] (vergl. S. 51 u. Lehrbuch d. Psychotechnik S. 334 bis 352). Zunächst wieder gemeinsam mit dem Institut f ü r Industrielle Psychotechnik und Arbeitstechnik an der Technischen Hochschule Berlin, danach selbständig, wurden von Klutke die Eignungsprüfungen der Reichspost f ü r den Telegrafen-Betriebsdienst, die Brief- und Paketsortiererei, den Telegraphenbaudienst, die Fernsprechvermittlung sowie das Funkwesen ausgearbeitet und praktisch während der Jahre 1921 bis 1925 erprobt [27]. Die Eignungsprüfung f ü r den Telegrafenbaudienst bezog sich auf berufswichtige Funktionen, die als Arbeitsproben posttypischer Art aufgebaut wurden. Für den Telegrafenbetriebsdienst wurden u. a. gefordert: H a n d schriftlesen, Textvergleich von 200 Worten, Stanzprobearbeit von einer Stunde, bei der insbesondere die Übungswertigkeit gekennzeichnet wurde, Merkmalsbeachtung und schnelle Reaktionsfähigkeit am Aufmerksamkeitsband. Der Eignungsprüfung im Brief- und Paketdienst wurden zugrunde gelegt: Handschriftenlesen, alphabetisches Einsortieren in den Fächerschrank, Merkfähigkeit f ü r N a m e n

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I- Berufspsychologie

in geographischer Zuordnung, Gedächtnis, Sorgfalt u n d Gewissenhaftigkeit. Nach einer längeren Unterbrechung der Fortentwicklung im Postdienst entschloß sich die Verwaltung 1950, insbesondere die Bewerber zum höheren Postdienst einer psychologisch-charakterologischen Testung zu unterziehen. Man bediente sich dabei hauptsächlich des IntelligenzStruktur-Tests nach Amthauer. Nach Berichten der Zeitschrift f ü r Post- und Fernmeldewesen beschränkte man sich bis 1950 bei der Einstellung von Dienstanfängern auf reine Kenntnisprüfungen und persönliche Vorstellung, wobei allerdings menschenkundliche Postfachleute Erscheinungsbild, Umgangsformen, Intelligenz- und Charakterveranlagung durch eine ergiebige Aussprache bzw. in einem Rundgespräch begutachteten. Außerdem wurde ein Aufsatz und ein Vortragsthema gegeben, die in Gesamtnoten zensiert wurden, aber auch nach Inhalt, A u f b a u , Vortragsgabe, Niveau zu charakterisieren waren. Bei der Personalverwaltung der Wehrmacht, des Heeres, der L u f t w a f f e und der Marine eines Landes ist der Eignungsgedanke stets berücksichtigt worden. Bei Einstellung, Versetzung u n d Aufstieg können die Eignungsuntersuchungen aus Industrie, Verkehr, Verwaltung genutzt werden, wenn man den militärentsprechenden Eigenschaften der Persönlichkeit und des Charakters Rechnung trägt. Die ersten Eignungsprüfungen im deutschen H e e r waren die f ü r K r a f t w a g e n f ü h r e r 1915. Zu gleicher Zeit f a n d die Heerespsychotechnik auch in Frankreich, Italien u n d Amerika Eingang. Die amerikanische Rekrutierung im ersten Weltkrieg hatte bereits die Zweckmäßigkeit von BleistiftPapierproben f ü r die Massenauslese erwiesen. Die Eignungsuntersuchung wurde dann im zweiten Weltkrieg in Deutschland weiterentwickelt, u n d zwar insbesondere f ü r die Offiziersanwärter. Diese Entwicklung ist gekennzeichnet durch die Betonung des charakterologischen und Ausdrucksprinzips, die Rieffert einführte (Bild 29).

5. Spezielle Eignungsprüfung

1. Lebensgang 2. Geistesanalyse a) Aufmerksamkeksprüfung b) Gedächtnisprüfung c) Denktüchtiekeit 1 A r L d) Denkartuni } Auf§aben 3. Handlungsanalyse a) Reaktives Verhalten Momentanhandlung Dauerhandlung b) Auftrags- (Befehls-) Reihe c) Führerprobe d) Körperliche Leistungsproben 4. Ausdrucksanalyse a) Mimik und Pantomimik b) Sprechformen und -art c) Handschrift 5. Schlußaussprache: Exploration 6. Kollegiales Gutachten.

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J CSituationen

und

B i l d 29. U n t e r s u d i u n g s s d i e m a f ü r O f f i z i e r s a n w ä r t e r d e r D e u t s c h e n W e h r m a c h t

Diese Laboratoriumseignungsprüfung f ü r Offiziersanwärter wurden im Laufe des Weltkrieges eingestellt mit Ausnahme der Marine. Die Mängel einer vorwiegend geisteswissenschaftlichen Einstellung bei Personalbegutachtungen sind von Rieffert [14] selbst gekennzeichnet worden. Dessen ungeachtet sind fruchtbare Entwicklungsrichtungen aus der Wehrmachtspsychologie hervorgegangen, und die Wehrmachtspsychologen haben gründlich und gewissenhaft ihre Pflicht getan, wenn auch das wissenschaftliche Rüstzeug noch immer nicht ausreichend entwickelt war. Eignungsuntersuchungen f ü r Flieger bestehen in H o l land, Skandinavien und anderen Ländern, insbesondere in 7

Moede,

P s y c h o l o g i e des B e r u f s l e b e n s

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I. Berufspsychologie

den U S A , wo die Luftfahrtpsychologen die Bewerber technisch und charakterologisch begutachten. V o n den Eignungsprüfungen im öffentlichen Dienst wollen wir die Feuerwehr Berlin, die 1 9 2 0 den Prüfbetrieb aufnahm, den Kriminaldienst, der im gleichen J a h r e sein Untersuchungssystem aufbaute und die B V G (Straßenbahn, U - B a h n , Autobus) nennen. Es wäre Sache gesonderter Monografien, die Spezialuntersuchungen im privaten Betriebe, den Behörden und dem öffentlichen Dienst einer ausführlichen Darstellung zu unterziehen. g) Akademische Berufe Die Elite bestimmt das Schicksal eines Volkes oder der W e l t oder sollte es tun. Immer häufiger werden Forderungen sowie praktische Maßnahmen bekannt, sowohl zur E r kennung als auch zur Auswahl und Ausbildung der Elite, also der Spitzenpersönlichkeiten auf den einzelnen kulturellen, wirtschaftlichen und wissenschaftlichen Gebieten. M a n hat die Elite als das Beste an Können und Wollen, an Wissen und Wagen, an W i l l e und Sozialität, an Denken und Urteilen definiert [ 2 8 ] , Durch die Schulen und Hochschulen geht ein T e i l der späteren Elite. Durch Erziehungsberatung soll die richtige Schullaufbahn gewählt werden. D e r Elitevertreter ist oft eine schwierige Persönlichkeit, die in Schule, Betrieb und Leben zu schweren Konflikten kommen kann. Dennoch darf nicht übersehen werden, daß auf vielen Gebieten, beispielsweise der Wirtschaft, in den führenden Stellen der Akademiker in der Minderheit oder mitunter relativ selten ist. D e r Lebensweg der Elite wird durch verschiedene Methoden bestimmt und betreut, von denen die schulische keineswegs immer die einzige und beste ist: 1. Auslese durch Schul-, Hochschul-, Berufs- und Betriebszeugnisse. D e r Erfolg zukünftiger Schulung kann nur mit einer bestimmten Wahrscheinlichkeit abgeschätzt

5. Spezielle Eignungsprüfung

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werden. D e r Aberglaube der Allmacht der Schulung hat sich o f t gerächt. 2. Schulung der Elite, die mit erheblichen Mitteln in den Industriezentren der W e l t versucht w i r d . Es sei dabei verwiesen auf die A u s f ü h r u n g e n der Industrie- u n d H a n delskammer Düsseldorf über Führungsprobleme w i r t schaftlicher U n t e r n e h m e n sowie auf die Bestrebungen der Deutschen Volkswirtschaftlichen Gesellschaft e. V . H a m burg u n d ihre Schriften, die eine Zusammenstellung der internationalen Bemühungen, insbesondere auch in A m e rika, zur Elitebildung geben. 3. Praktische E r p r o b u n g durch Versuchskommando u n d Probeeinsatz. M a n gibt dem Elitekandidaten schwierige A u f t r ä g e u n d K o m m a n d o s , unter denen er sich unter A u f bietung aller intellektueller u n d charakterlicher K r ä f t e mit Lebensklugheit durchzusetzen u n d zurechtzufinden h a t . Die Auswahl unter v o r h a n d e n e n Einsatzkommandos sowie Vorschläge f ü r eine eigene Arbeitsgelegenheit sind ebenfalls möglich. 4. Beobachtungen im Betriebe über Leistung, H a l t u n g u n d Fortentwicklung durch die Personalstelle, u m die im praktischen Wirtschaftsleben a u f f a l l e n d e n K a n d i d a t e n näher kennen zu lernen. 5. D e r W e g des Self-made-Mannes, der jeder Betreuung u n d Schulung spottet, darüber lächelt und eigene Wege geht, auch auf die G e f a h r hin, mehrere Male zu versagen, u m sich d a n n i m m e r wieder zu f a n g e n u n d u m schließlich a n die Spitze vielleicht eines ganz neuartigen Wirtschaftsunternehmens zu kommen, w o er in P r o d u k t i o n , V e r w a l t u n g , Kauf u n d Verkauf eine f ü h r e n d e Stellung erringt u n d auch erhält. 6. Glück als Eigenart günstiger, sachlicher, wirtschaftlicher u n d persönlicher U m s t ä n d e bei N u t z u n g der Situation. Schulische Vorurteile jedenfalls sollten den p r a k t i schen Aufstieg hervorragender K r ä f t e nicht hemmen. Für die Begabungsverteilung ist das Gauß'sche Gesetz (vergl. S.. 9 u n d Bilder 2 u n d 3) als Arbeitshypothese zu be7*

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I. Berufspsychologie

nutzen, nach dem auf 1000 Menschen etwa ein Drittel durchschnittlich, ein Drittel überdurchschnittlich und ein letztes Drittel unterdurchschnittlich Beschaffene kommt. D a s Drittel der gut Befähigten kann man wiederum gliedern in 23 % Gute und 11 % Sehr gute. V o n den sehr gut Befähigten wiederum können wir eine Elite v o n 2 bis 3 % ausgliedern. Liegen keine durchschnittlichen Verhältnisse vor, sondern erbmäßig oder durch andere U m s t ä n d e begünstigte Bedingungen, aber auch ungünstige, so verschieben sich die Gauß'schen Zahlen. D i e Hochschulen sind dazu berufen, eine gewisse Auslese und einen soliden S t a m m überdurchschnittlicher Befähigung auszubilden. Der frühere Reichserziehungsminister veranlaßte an der Technischen Hochschule Berlin, jetzt Technische Universität, erstmalig die E r p r o b u n g einer Eignungsbegutachtung nebst anschließender Beratung und übertrug sie dem Verfasser. A n dieser ersten systematischen Untersuchung nahmen etwa 400 Studenten teil. A n anderen Technischen Hochschulen, z. B. Dresden, wurden ebenfalls beachtliche E r f a h r u n g e n gewonnen [29], D e r Ausbildung der akademischen Berufe sind in der Regel die Oberschule und das Gymnasium vorgeschaltet. D i e erste Auslese erfolgt zunächst durch diese Schulen, die Abiturienten sind nur ein Teil derjenigen, die als Schulbeginner die untersten Klassen bezogen. Hartnacke hat nachdrücklich darauf hingewiesen, daß die Leistungsnoten des Abiturs v o n der G ü t e und E i g n u n g der L e h r k r ä f t e abhängig sind, so daß ein unmittelbarer Vergleich der N o t e n o f t praktisch bedeutungslos ist. Er verlangt daher Wertnoten f ü r die einzelnen Gymnasien oder Oberschulen. Bei den Hochschulen gibt es recht oft, mitunter in der Regel, eine A u f n a h m e p r ü f u n g , in der Kenntnisse, Fertigkeiten und Fähigkeiten des Studienbewerbers zur Bewertung gelangen. Eine eigentliche fachliche Berufsberatung freilich fehlt in den meisten Fällen. In den G a n g des Studiums ist in der Regel ein V o r examen eingeschaltet, um diejenigen abzuwehren, denen die Fortsetzung des Studiums nicht empfohlen werden

5. Spezielle Eignungsprüfung

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kann. Die Ablehnung im Vorexamen beträgt mitunter 40 % und mehr. Im Hauptexamen sinkt dieser Prozentsatz der Durchfäller in der Regel erheblich. Der Student sucht sich diejenigen Fächer und Professoren aus, die ihm „liegen". Mitunter sind 10 bis 1 5 % Ausfälle im Hauptexamen die Regel. Der zukünftige Diplom-Ingenieur kann Betätigung innerhalb verschiedener Gruppen finden: 1. Entwerfende, planende, konstruktive Tätigkeit; 2. praktische Betriebsbetätigung; 3. Vertrieb einschließlich Werbung; 4. Verwaltung betrieblicher und behördlicher Art; 5. forschende Tätigkeit; 6. Lehre und Qualifizierung der Betriebsangehörigen; 7. Verbindungsingenieur zwischen einzelnen Gruppen, etwa 1. und 2. oder 1. und 3. Diese H a u p t g r u p p e n der Ingenieurtätigkeit finden sich nicht n u r in der Maschinenbaufakultät, sondern darüber hinaus in allen anderen Fakultäten. Der entwerfende, planende u n d Konstruktionsingenieur findet seine Parallele im entwerfenden Architekten, der Betriebsingenieur der mechanischen Fertigung im Betriebschemiker oder im Bauleiter auf der Baustelle, dem die A u f t r a g s f ü h r u n g überwachenden Architekten u. a. m. Der Betriebsmann m u ß ein willensstarker, energischer, praktisch-psychologisch veranlagter Mensch sein. Er hat den Betrieb zu überwachen, Termine einzuhalten, Menge und Güte der Erzeugnisse zu gewährleisten. Er muß weiter geeignet sein als Führer, hat A u t o r i t ä t auszuüben, den Leuten Befehle und Weisungen zu erteilen. Er soll verstehen, sie mitzureißen, f ü r ihre Arbeit und ihr Ziel zu begeistern und hat alle vorhandenen Unstimmigkeiten gerecht zu schlichten. Die Begabung des Betriebsmannes hat daher v o n der Begabung des entwerfenden Konstruktionsingenieurs einen recht breiten Abstand, da dieser sinnende Betätigung am Reißbrett ausübt. Hochleistungen auf einem

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I. Berufspsyetologie

Gebiet können mit Versagen auf einem anderen einhergehen. Die dritte Gruppe des Vertriebs- und Verkaufsingenieurs wächst dauernd, und es ist für ihre zukünftige Entwicklung kaum eine gesicherte Voraussage zu machen. Der Vertriebsingenieur soll kaufmännische Befähigung besitzen. Er kann den reinen Kaufmann auf dem Markte schlagen, wenn er neben kaufmännischer Eignung und Geschicklichkeit über sicheres technisches "Wissen verfügt. Groß und bedeutsam ist die vierte Gruppe der Verwaltungsingenieure. Ihre Tätigkeit erstreckt sich auf Menschen, Material, Betriebsbelege der verschiedensten Art. Auch in der öffentlichen Verwaltung ist der Anteil dieser Sparte erheblich. Beamtenqualitäten sind es insbesondere, die diese Gruppe auszeichnen und Berufsbewährung günstig vorbedingen. Befähigung für produktive und operative Verwaltung ist selten, für reproduktive und Routineverwaltung wesentlich häufiger. Die forschende Tätigkeit in der mechanischen Fertigung sowie in der technischen Chemie wird hoch bewertet. Der Laboratoriumsingenieur und Chemiker bearbeitet im industriellen Unternehmen zentrale Aufgaben. Seine Forschungsergebnisse werden vom Betriebsingenieur und Betriebschemiker ausgewertet. Lehrtätigkeit wird im Betriebe und bei technischen Behörden, mittleren Schulen sowie an Hochschulen und Universitäten von Diplom-Ingenieuren ausgeübt. Neben einem sicheren Wissen sind pädagogische Fähigkeiten für den Erfolg Vorbedingung. Im Betriebe kommt der Qualifizierung von Arbeitern und Angestellten wachsende Bedeutung zu. Die größte Q u o t e kommt auf den Konstruktions- und Fertigungsingenieur, die geringste auf den Forschungsund Lehringenieur, wenn wir Berufsstatistiken der Fachverbände befragen, die freilich konjunkturelle Schwankungen zeigen. Der Diplom-Ingenieur steht im Wettbewerb mit den Mittelschulingenieuren, und in einigen

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Betrieben u n d Abteilungen überwiegt die Zahl der Fachschulingenieure. Die v o m Verfasser durchgeführte Eignungsprüfung bezog sich auf physikalisch-technische-mechanische sowie praktisch-psychologische Veranlagung. Mathematik, Physik u n d Mechanik, sowie Psychologie, also n a t u r wissenschaftliche u n d geisteswissenschaftliche G r u n d fächer, sind die beiden Grundlagen jeder Technischen Hochschule, u m die Grundlagen der Fertigung zu lehren u n d u m den Menschen u n d seine praktisch-technische Arbeit zu verstehen. I m einzelnen wurden u. a. berücksichtigt: 1. Verständnis f ü r physikalisch-technische Gegebenheiten u n d Zusammenhänge; 2. konstruktive, rechnerische u n d technische Findigkeit; 3. räumliches Vorstellen; 4. Verstehen, Beurteilen, Schlußvermögen bei technischen Aufgaben, Vorgängen sowie textlichen Vorlagen; 5. Sinn u n d Interesse sowie Freude am technischen Schaffen, an Menschenbeurteilung und -behandlung; 6. Wesen und H a l t u n g der Gesamtpersönlichkeit. Ein Beispiel einer technisch-konstruktiven Aufgabe gibt Bild 30. L ö s u n g 1: bringt eine elektrische Ausführung. Die mechanischen Bedingungen sind richtig erfüllt. Ein kurzes Klingeln wird gewährleistet, wenn der von der Feder heruntergezogene frei gewordene Kleiderhaken für einen kurzen Augenblick den Klingelkontakt schließt. L ö s u n g 2: Die gleichen Bedingungen sind auf mechanischem Wege erfüllt. Allerdings wird der Klöppel von der Feder gegen die Glocke gezogen. Er wird ein Läuten verhindern, wenn nicht eine weitere Federung des Klöppels vorgesehen wird. L ö s u n g 3: Auf ganz umständlichem Wege bringt der Prüfling durch einen Seilzug einen Kleiderbügel (nicht Haken) mit einer Glocke in Verbindung. L ö s u n g 4: Der Prüfling sieht im unteren Teil des Kleiderhakens einen beweglichen Nocken vor, der gefedert ist und nach

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I. Berufspsychologie

eines a n g e h ä n g t e n K l e i d u n g s s t ü c k e s soll e i n e G l o c k e k u r z e r t ö n e n

dem A u f h ä n g e n des Mantels ein dauerndes Klingelzeichen hervorrufen würde. L ö s u n g 5: Die Lösung ist sehr primitiv. Der Kleiderhaken ist gleichzeitig als Glockenklöppel ausgebildet. Eine Diebstahlssicherheit wäre nicht gegeben, da die Glocke zu sehen ist. M a n

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würde sich dazu beim Abheben des Mantels erheblich die Finger quetschen können. L ö s u n g 6: Eine Feder ist nicht vorgesehen. D e r H a k e n w i r d von einem Gegengewicht nach Abheben des Mantels nach unten gezogen. D a s Gegengewicht berührt die Glocke. L ö s u n g 7: D e r P r ü f l i n g löst die A u f g a b e sehr umständlich. Er sieht einen großen und einen kleinen L u f t z y l i n d e r vor, die einen Klingelknopf betätigen sollen. L ö s u n g 8: Ist ähnlich der Lösung 3, nur ist außerdem noch eine Feder vorgesehen, die statt des Gegengewichts den H e b e l zurückzieht. L ö s u n g 9: Sieht einen Kleiderbügel statt eines Kleiderhakens vor, auf dem eine Glocke aufmontiert ist. D e r Prüfling hat sich über die praktische Verwertbarkeit kaum Gedanken machen können.

Die Erfolgskontrolle unserer Charlottenburger Studenten-Eignungsuntersuchung zeigte ein günstiges Bild. Eine praktisch vollkommene Übereinstimmung in H ö h e von 82 % der untersuchten Fälle ergab sich beim Vergleich der Eignungsprüfung mit dem Ergebnis des V o r examens in der Maschinenbaufakultät. Eine Ubereinstimm u n g lag in 94 % der Fälle vor, wenn man d a r u n t e r die Übereinstimmung nach der H a u p t r i c h t u n g der Bewertung versteht, ohne sich auf Abweichungen unwichtiger A r t und kleineren Grades einzulassen. Diese Bewährung der P r ü f m e t h o d e n liegt weit über reiner Zufallsübereinstimmung auf G r u n d der Wahrscheinlichkeitsrechnung. Die Berufswünsche der Prüflinge nach erfolgter A u f klärung und Belehrung sind in Bild 31 zusammengestellt. Für die ersten u n d Folgesemester sollten Einführungsvorträge u n d Beratungen geplant werden, u m eine geeignete Berufswahl zu unterstützen. Daraus d ü r f t e auch die Selbstbeurteilung und die Selbstbewertung des P r ü f lings N u t z e n ziehen, der naturgemäß keinen Uberblick über verschiedene Einsatzrichtungen des Diplom-Ingenieurs haben kann. Bei 66 % ergab sich eine Abweichung von null Leistungsgruppen zwischen Eigenurteil u n d P r ü f b e f u n d , bei 31 % eine Abweichung u m eine Lei-

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stungsgruppe, bei nur 3 % eine solche um zwei Leistungsgruppen und mehr. Die Arbeitsrichtungen der akademischen Berufe können in großen Zügen und vorläufig nach einigen Hauptrichtungen gegliedert werden: die erste umfaßt Forschung und schöpferische Tätigkeit auf medizinischen, juristischen und anderen Gebieten. Die zweite Gruppe bezieht sich auf die praktische Arbeitsrichtung. Der praktische Sprechstundenarzt findet seine Parallele im Spruchrichter, neben dem der Untersuchungs- und Vernehmungsrichter Sonderbegabung hat. Der praktische Mediziner kann sich spezialisieren, z. B. als Chirurg oder Internist, aber auch bei einer allgemeinen medizinischen Praxis beharren und in ihr Befriedigung finden, sofern eine ausreichende wirtschaftliche Grundlage gegeben ist, die eine vielseitige individuelle Vertiefung in den Patienten ermöglicht. Der ärztliche Kassenspezialist muß sich auf Serienarbeit einstellen können, um trotz der Kürze der Zeit und der

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starken Belastung gute Arbeit und Erfolge in Diagnose und Therapie zu erzielen. Eine dritte Richtung bezieht sich auf verwaltende Tätigkeit. Unter den Richtern hat der Grundbuchrichter beispielsweise verwaltende Tätigkeit ebenso wie der Registerrichter, in der Medizin der Krankenhausleiter, der dem Stabe der allgemeinen und spezialisierten Ärzte vorsteht. Ein viertes Tätigkeitsgebiet ist die Erziehungsarbeit. Die pädagogischen Spezialisten dienen der Heranbildung des Nachwuchses in Industrie, Handel, Verkehr, Verwaltung bei behördlichen und privaten Unternehmungen. Der politische Propagandist als Erzieher bemüht sich, auf Meinungsforschung der Erwachsenen fußend, deren politische Ansicht' zu klären und ihr Urteil wach und bewußt zu machen und zu formen. Die Ausbildung auf der Hochschule gibt dem Hochschullehrer Gelegenheit zur individuellen Beurteilung der Studierenden, sofern die Zahl der zu betreuenden Studenten nicht allzu groß ist, ihm hinreichende Hilfskräfte zur Verfügung stehen und er ausreichende theoretische und praktische Erprobungsmöglichkeiten besitzt. Der Hochschullehrer selbst kann schöpferisch und erfinderisch tätig und dabei gleichzeitig in der Lehre erfolgreich sein. Er ist aber mitunter in der Hauptsache Lehrer, Erzieher und Berater, worin er seine Lebensaufgabe sieht. Als Erzieher kann er sich sowohl auf eigene Forschungen stützen oder auf die Schriften fachlicher Art, die er in geeigneter Weise vorträgt und in Übungen und Studien behandeln läßt. Der Erfolg der einzelnen Hochschullehrertypen ist je nach Eignung verschieden. Die schöpferischen Kräfte sind oft schlechte Lehrer und umgekehrt. Die besten Frontoffiziere sind mitunter die schlechtesten Generalstäbler. Die Unternehmertypen sind mannigfach katalogisiert worden. Jeder erfolgreiche Unternehmer muß wagnisbereit sein und in der Lage, eine zukünftige Entwicklung vorauszuahnen und auf sie erfolgreich Einfluß zu nehmen. Der Schwerpunkt ihrer Befähigung ist verschieden. Es

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gibt Erfinder, Gelehrte, Organisatoren, Verwalter, Händler. Fayol als erfahrener Großindustrieller hat eine Tafel der Fähigkeiten der Unternehmer je nach der Größe ihres Betriebes aufgestellt (vergl. S. 68). Wirtschaftliche, wissenschaftliche, kulturelle Gebiete zeigen Leistung und Haltung von Elitepersönlichkeiten, die in Führung stehen. Zwischen die betreuten Menschen und die Leitung schalten sich die Vorgesetzten mannigfacher Typen ein, deren Zahl mehr und mehr wächst. Alle Menschentypen und Begabungsformen und -höhen haben ihre Bedeutung im Leben der Kultur und der Wirtschaft. Gerade ihre Mannigfaltigkeit und ihr gegenseitiger Wettbewerb dienen sowohl der Erhaltung des Bestehenden als auch der dauernden Fortentwicklung im élan oeconomique. 6. D.er Vorgesetzte Leiter und Vorgesetzte prägen den Betriebsgeist und schaffen das Klima jeder Unternehmung. Der Vorgesetzte steigt entweder im Betriebe auf oder er wird auf Empfehlung von anderen Betrieben übernommen oder durch Ausschreibung der Stelle aus der Zahl der Bewerber ausgewählt. Keineswegs bestehen Bedenken gegen Aufstieg im Betriebe selbst. Freilich ist eine systematische Begutachtung seiner Persönlichkeit Voraussetzung, sei es durch langjährige Erfahrung mit ihm, sei es durch Kennzeichnung auf Grund eines Beurteilungsbogens verschiedener Stellen. Der Vorgesetzte soll ein ehrlicher Makler zwischen Leitung und Unterstellten sein, der die Weisungen der Leitung weitergibt und durchsetzt, der aber auch begründete Mängel und Klagen der Unterstellten der Leitung unterbreitet und um Abhilfe besorgt ist. Drei Grundqualitäten sind es, die für die Vorgesetzten zu bewerten sind: Fachliche Qualität, Verwaltungseigenschaften, Führungs- und Erziehungsbefähigung.

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Der Vorgesetzte ü b t Dienstgewalt aus und hat A n o r d nungsbefugnis. Er stellt eine A u t o r i t ä t dar, die, w e n n möglich, eine natürliche, nicht n u r eine statutarische ist, also durch die Dienstvorschrift eingesetzte und geregelte. Er soll Prestige besitzen oder erwerben, wobei es v o r allem auf Prestige durch Leistung u n d H a l t u n g a n k o m m t , weniger auf das manipulierte Prestige, das auf die verschiedenste Weise möglich ist. Schließlich ist der V o r gesetzte ein T r e u h ä n d e r mit Sorgerecht u n d Sorgepflicht f ü r die Unterstellten. Er m u ß Disziplin sowie natürliche Distanz zu den Unterstellten ohne Überheblichkeit üben u n d halten, so daß das Mitarbeiterprinzip immer gewahrt ist. Der Respekt, den man ihm entgegenbringt, kann ein unmittelbarer oder ein mittelbarer sein. Der Vorgesetzte besonders höherer Rangstufen verf ü g t in der Regel über ein Vorzimmer, durch das der Besucher geht oder durch dessen Telefon er angemeldet oder abgewiesen wird. Das V o r z i m m e r spiegelt in der Regel Wesen und Eigenart des Vorgesetzten wider, insbesondere seiner Verwaltungsqualität. Auf der niedersten Stufe der Geltung wirkt es als Schutzgitter, das die Mehrzahl der Besucher mit wahren oder e r f u n d e n e n G r ü n d e n fernhält. Auf der nächsthöheren Stufe ü b t es ehrliche V e r m i t t l u n g s f u n k t i o n e n aus zwischen dem Chef und dem Interessenten, wenn es auch hier immer noch vorwiegend Vermittlungsbüro ist. Die eigentliche Funktion des Vorzimmers ist die Betreuung sowohl des Chefs als auch der Interessenten. Der Vorgesetzte als guter Organisator m u ß f ü r wichtige Rücksprachen immer Zeit haben u n d sich von nebensächlichen Angelegenheiten abschirmen lassen. Stets soll der Interessent das Gefühl haben, daß er v o m V o r z i m m e r u n d der Vorzimmerdame oder dem V o r z i m m e r h e r r n aufgeschlossen betreut wird, daß man sich wirklich f ü r ihn interessiert, ihm helfen und ihn f ö r d e r n will. Die Sprachregelung des Vorzimmers ist nicht immer glücklich u n d verrät den guten oder schlechten Vorgesetzten. Es ist nicht richtig, wenn ein Anfrager zwanzig- bis dreißigmal abgewiesen wird, da der

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Chef immer verhindert ist oder verhindert sein will oder auf Reisen ist. Ein gut organisiertes und geleitetes Vorzimmer muß die Möglichkeit einer Rücksprache oder die Übergabe eines schriftlichen Antrages zustande bringen, zu dem in angemessener Zeit Stellung genommen wird. Es ist ein Zeichen einer schlechten Organisation, wenn der Chef dauernd verhindert ist, vielleicht sogar wirklich, da er an Konferenzen teilnimmt, außer Hause ist oder in nebensächlichen Obliegenheiten den Betrieb durcheilt, ohne eine Stellvertretung zu hinterlassen. Das Vorzimmer kann demnach die Autorität und das Prestige des Chefs stützen, schwächen oder ruinieren, sogar lächerlich machen. Die Zahl der Vorgesetzten wächst fortlaufend; während es früher nicht selten einen Vorgesetzten auf dreißig bis sechzig Angestellte und Arbeiter und mehr gab, ist heute die Unterstellung von 6 bis 8 Arbeitern und Angestellten üblich geworden, und zwar im Interesse der Steigerung der Arbeitsproduktivität. Voraussetzung dafür ist natürlich die richtige Auswahl des Vorgesetzten mit der erforderlichen Eignung und Haltung. Die Eigenschaften des erfolgreichen Vorgesetzten sind: 1. Selbstkontrolle: Er muß fortlaufend seine Leistung und sein Verhalten kontrollieren, desgleichen seine Mängel und sein Versagen. 2. Wille zur Zusammenarbeit, Integration: Der Vorgesetzte soll die Arbeitskräfte zu einem Arbeitsziel zusammenfassen und erfolgreich führen, desgleichen gute Nachbarschaft mit anderen Vorgesetzten oberer und unterer Rangstufen halten. 3. Bewiesene Vertrauenswürdigkeit: Durch Taten muß er sich das Vertrauen der Vorgesetzten und Unterstellten erwerben. Ausflüchte untergraben auf. die Dauer seine Autorität, wenn er unfähig zu einer Entscheidung ist oder die Verantwortung scheut. Der Radfahrer, wie der Volksmund den schlechten Vorgesetzten nennt, verscherzt

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sich das Vertrauen der Unterstellten, nach deren Ansicht er nach oben katzbuckelt und nach unten tritt. 4. Verantwortungsfreudigkeit u n d -wille: Er m u ß zu seinen W o r t e n stehen u n d die V e r a n t w o r t u n g f ü r Material, Maschinen, Termine, Qualitäten übernehmen, vor allem aber f ü r die Menschen seiner Arbeitsgruppe, denen er ein Führer ist. 5. Differentielle Menschenbehandlung und richtiger dienstlicher Einsatz: Die Ängstlichen sind zu ermuntern, die Frechen u n d Unverschämten in ihre Schranken zurückzuweisen. Es ist seine Aufgabe, jeden einzelnen nach Maßgabe seiner Fähigkeiten einzusetzen u n d hilfreich zu schulen. 6. Schikanefreiheit im H a n d e l n : Nichts schadet dem Vorgesetzten u n d dem Betrieb m e h r als schikanöses H a n d e l n der Vorgesetzten, die gegebenenfalls aus reiner Freude an Schikanen M a ß n a h m e n treffen, die jeder sachlichen Begründung entbehren. Man soll keinen U r l a u b in Aussicht stellen, den m a n nachher wieder streicht, ohne daß ein hinreichender G r u n d besteht. Man soll nicht Überstunden willig entgegennehmen, aber eine Urlaubsstunde beharrlich verweigern. Man soll nicht Arbeit zurückweisen auf G r u n d v o n Bagatellmängeln. Nichts e m p ö r t den Angestellten mehr als mehrfaches Zurückweisen seines Schriftsatzes, weil ein K o m m a fehlt oder wenn aus nichtigen G r ü n d e n zwei Sätze umgestellt werden. 7. Ausreichende Begründung der Befehle u n d A n weisungen: Die Befehle sind ausreichend zu begründen, damit Einsicht in ihre Berechtigung u n d willige Ausführungsfreudigkeit bewirkt wird. 8. Der Angestellte ist Mitarbeiter u n d Kollege. Auch der D i r e k t o r hat mit dem Arbeiter Solidarität zu üben, der sein H e l f e r ist u n d dessen Arbeitsfreudigkeit er zu stärken hat. Die kollegiale H a l t u n g unabhängig v o n der Rangstufe des Betriebsangehörigen sollte alle Belegschaftsmitglieder einschließlich des Chefs miteinander h a r m o nisch verbinden.

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I. Berufspsychologie

9. Berücksichtigung des Geltungswillens der Unterstellten: A m empfindlichsten ist jeder Mensch, wenn sein Geltungsbewußtsein verletzt wird. Nichts empört ihn mehr als ungerechte Behandlung und unbegründete Bevorzugung eines Kollegen, während er selbst nur, Abwertung erfährt. 10. Selbstunterwerfung des Vorgesetzten unter die Betriebsregel: Eigenbeispiel. Wenn Pünktlichkeit im Betriebe und eiserne Disziplin herrschen, kann der Vorgesetzte nicht unpünktlich sein und vorzeitig den Betrieb verlassen. Bei Rauchverbot darf er ebenfalls nicht mit brennender Zigarre oder Zigarette durch die Arbeitssäle gehen. 11. Positive Mängelkritik und Kritikempfänglichkeit: Jeder Mensch ist fehlbar. Daher sollte er für helfende Kritik, die in angemessener Weise vorgebracht wird, empfänglich, ja dankbar sein. 12. Überparteilichkeit im Urteil: Vorzugsakkorde und Vorzugsbezahlung, die bestimmten Typen zugebilligt werden, sollte es nicht geben. Bei Konflikten zwischen Arbeitskräften gleicher oder verschiedener Rangstufe müssen Urteil und Entscheidung den Charakter der Uberparteilichkeit tragen. Die Meinung, daß der Vorgesetzte Gerechtigkeit über alles schätzt, wird ihm Vertrauen entgegenbringen und vorhandenes stärken, desgleichen seine Geltung und Autorität. Eine der schwierigsten Aufgaben ist die Erkennung des richtigen Vorgesetzten für eine bestimmte Arbeiterund Angestelltengruppe. Man hat die verschiedensten Wege eingeschlagen, um die richtige Arbeitskraft zu erkennen. Die Testung ist üblich, doch ist der Beurteilungsbogen oft die entscheidende Grundlage, Ein Beispiel des Beurteilungsbogens sei angeführt (Bild 32): N u r zuverlässige Beurteilungsbögen sind zu verwenden. Daher ist der N a m e des Beurteilers stets anzugeben. Desgleichen die Ergebnisse der Kontrolle seiner Angaben. Der Beurteilungsbögen muß systematisch geführt werden.

5. Spezielle Eignungsprüfung

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Personalien: Zuname

Vorname

Anschrift

Geburtsdatum und

Familienstand

Kinderzahl

Tätigkeit

Abteilung

i. d . D i e n s t s t e l l e seit fachliche A u s b i l d u n g

-ort

Beurteiler Kontrolle

I. K ö r p e r und Konstitution 1. K ö r p e r b e s c h r e i b u n g 2. K ö r p e r p f l e g e u n d K l e i d u n g 3. G e s u n d h e i t l i c h e B e t r i e b s d i e n s t f ä h i g k e i t : Betriebsarztgutachten I I . P e r s ö n l i c h k e i t nach i n t e l l e k t u e l l e r L e i s t u n g s f ä h i g k e i t , C h a r a k t e r und Gesinnung 1. A u f t r e t e n 2. W e s e n s a r t 3. G e i s t i g e V e r a n l a g u n g : r e p r o d u k t i v u n d p r o d u k t i v 4. A u s d r u c k : m ü n d l i c h , schriftlich Stil u n d N i v e a u Gesprächsführung und Verhandlungsgewandtheit 5. K e n n z e i c h n u n g d e r P e r s o n III.

Arbeitsperson 1. fachliche Q u a l i f i k a t i o n : W i s s e n , K e n n t n i s s e , F e r t i g k e i t e n , Prüfungen 2. A r b e i t s v e r h a l t e n D i s z i p l i n . Zuverlässigkeit, mitmenschliches Verhalten

IV. Verwaltungsqualifikation 1. V o l l n a t u r e n 2. M i t t e l s c h l a g 3. S c h w a c h e : M ä n g e l des P e n s u m s , d e r G r ü n d l i c h k e i t , d e r schwiegenheit, der charakterlichen Festigkeit, Ich-, G e l t u n g s - , M a c h t s u c h t V. Führungspädagogische VI.

VII.

Wertigkeit

Privatmensch Einstellung zu Familie und Häuslichkeit Freizeitgestaltung freiwillige berufliche Fortbildung B e t r i e b s - , B e r u f s - , L e b e n s - u n d W u n s c h z i e l e , W e r t e als A r b e i t s - , Berufs- und Lebensmotive

B i l d 32. B e u r t e i l u n g s b o g e n 8

Ver-

M o e d e , P s y c h o l o g i e des B e r u f s l e b e n s

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I. Berufspsychologie

Für alle Angaben und Wertungen positiver und negativer Art sind ausreichende Belege zu geben. Aus dem H a n d gelenk ausgeführte Beobachtungsbögen sind wertlos, ja schädlich. Jedem Beurteilungsbogen ist daher eine Wertungsnote zu geben, die seine Güte und seinen W e r t widerspiegelt. Der Beurteilungsbogen wird in der Regel vom Vorgesetzten ausgefüllt. Der Beurteilte sollte Einblick in die Angaben seines Bogens erhalten und Stellung nehmen können. Neben der Vorgesetztenbeurteilung kann auch ein kollegiales Urteil eingeholt werden, besonders dann, wenn mehrere Arbeitskräfte an der gleichen Maschine arbeiten, an der gleichen Aufgabe eingesetzt sind und sich jahrelang gut kennen. Die dritte Erkenntnisquelle ist das Eigenurteil jeder Person, die aufgefordert werden sollte, ein Persönlichkeitsbild von sich selbst zu geben, wenn möglich auch mit Belegen. Wie der Vorgesetzte den Unterstellten beurteilt, so k a n n auch der Unterstellte den Vorgesetzten zu beurteilen aufgefordert werden, wenn die Betriebsorganisation und der Betriebsgeist dies zulassen. Insbesondere interessiert die Beantwortung der Frage: Zu welchem Vorgesetzten haben Sie Vertrauen, mit wem würden Sie auch Ihre persönlichen N ö t e und Kümmernisse besprechen? Welchen Vorgesetzten schätzen sie am höchsten bzw. am geringsten und aus welchen Gründen? Es darf nicht übersehen werden, daß Aufgaben K r ä f t e entwickeln, sofern Anlagen vorhanden sind, die entwickelt werden können. Gerade beim Vorgesetzten, der neu ernannt ist, finden wir häufig nach einer Anlaufsperiode mit schwankenden Leistungen stetige Fortentwicklung, die in Wechselwirkung mit den Arbeitserfordernissen, aber auch den Arbeitsschwierigkeiten zu immer besseren Leistungen und besserer H a l t u n g f ü h r t , so daß die Person kaum wiedererkannt werden kann, wenn sie nach einigen Jahren zur erneuten Beurteilung kommt [30].

5. Spezielle Eignungsprüfung

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7. Anlernung und Schulung Pestalozzis Grundsätze der Rationalisierung des Lehrens und Unterrichtens auf das Gebiet der beruflichen Schulung zu übertragen und weiter zu entwickeln war erst späteren Jahrzehnten vorbehalten. Anlagen, die in der Eignungsfeststellung erkannt worden sind, müssen nach psychologisch-pädagogischen Gesichtspunkten entwickelt werden. Taylor forderte als erster, daß Anlernung im Betriebe durch einen Anlernmeister zu erfolgen habe. Es geht nach ihm nicht an, daß die Bewerber gleich in den Arbeitssaal geschickt werden und sich dort durch Befragung und eigene Versuche selbst Arbeitsmethoden und Fertigkeiten aneignen, gute und schlechte. Dies stellt eine Vergeudung von Zeit, Geld und K r a f t dar, ohne Garantie f ü r die Gründlichkeit. Das TWI-System (Training within Industry) hat in den USA und anderen Ländern gute Verbreitung gefunden. Nach diesem System werden in Sonderlehrgängen die Ausbilder geschult, und es wird ein Vierstufensystem f ü r Unterweisung und deren Vorbereitung empfohlen: Vorbereitung zur Unterweisung: Mache Dir eine Zeittabelle. Teile den Arbeitsvorgang auf. H a l t e alles bereit. Der Arbeitsplatz sei im richtigen Zustand. Die Unterweisung: Bereite den Mitarbeiter vor. Zeige den Arbeitsvorgang. Lasse praktisch durchführen. Kontrolliere. Der Schulungsleiter hat eine Kontrollkarte von der Größe eines Billetts stets bei sich und kann dabei seinen eigenen Unterricht gleich kontrollieren. Auch f ü r die Pflege mitmenschlicher Beziehungen schlägt T W I einzelne Stufen vor: 8*

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I. Berufspsychologie

Ermittle den Sachverhalt. Beurteile ihn und erwäge Maßnahmen. Entscheide Dich und handle. Beobachte den E r f o l g . Im Allgemeinen ging man in Deutschland zu einer besonderen Betriebsanlernschule über, die abseits v o m Betriebe errichtet wurde und ausgewählten Anlernmeistern unterstand. Anlernschule und Eignungsprüfstelle arbeiten H a n d in H a n d . Für Leitung und Führung der Anlernstelle empfehlen sich folgende G r u n d s ä t z e : Z i e l : Schulung von Kenntnissen, Fertigkeiten, Verhaltensweisen. 1. Allseitigkeit berufsmäßiger E r f a h r u n g a) bei n o r m a l e m Arbeitsprozeß b) bei erschwertem Arbeitsprozeß 2. Anschaulichkeit 3. Zureichende B e g r ü n d u n g 4. Begrenzte Zerlegung 5. F o r t l a u f e n d e K o n t r o l l e 6. L e h r p l a n 7. Berücksichtigung der I n d i v i d u a l i t ä t 8. Positive G e f ü h l s t ö n e B i l d 33. A n l e r n u n g

1. D a s Ziel jeder Anlernung ist die Übermittlung allseitiger berufsmäßiger Kenntnisse, Fertigkeiten und Verhaltensweisen auch bei erschwerten und außergewöhnlichen Bedingungen. Besonders bewährt hat sich dabei z. B. das Gefahrentraining, bei dem in einem Schema der Wirklichkeit der Neuling an die Gefahren gewöhnt wird. Militärische Stellen trainieren in allen L ä n d e r n , besonders in der Flugtechnik, Beherrschung der Unfallsituation. 2. Vielseitige Anschauung ist für den erwachsenen Anlernling notwendig. Buchwissen ist durch anschauliches Erleben zu ersetzen, durch Mitmachen und Nachmachen mittels Auge, Ohr und Motorik. Die Wirklichkeit kann auch hier durch anschauliches Schemata ersetzt werden.

5. Spezielle Eignungsprüfung

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Straßenbahn und Feuerwehr verfügen über wirklichkeitsnahe Einrichtungen, die in schulmäßiger Aufmachung das richtige Verhalten und die notwendigen Fertigkeiten dem Anlernling nahe bringen. Bei der ehemaligen Deutschen Reichsbahn übte sich das Verkehrspersonal in einem Schema der Wirklichkeit in Fahrkartenkontrolle und Fahrkartenverkauf, das Betriebspersonal in Schädenbeseitigung auf einer Versuchsstrecke. Die Wechselgespräche auch mit schwierigen Verkehrsteilnehmern wurden von den Schalterbeamten geübt und mechanisiert. Das zweckmäßigste Verhalten der Auskunft wurde durch einen Lehrfilm oder ein Tonband veranschaulicht. 3. Alle Weisungen und Befehle sind ausreichend zu begründen. Gerade der Erwachsene neigt zu Unwillen bei Weisungen, die er nicht versteht, und er neigt zumindest der Intention nach zur Unbotsmäßigkeit. Er läßt sich als Erwachsener nicht gerne belehren und mit Weisungen überschütten. Bei Einsicht in die Weisungen dagegen pflegt innere Zustimmung zu den Vorschriften die Folge zu sein. Wenn beispielsweise bei fortlaufender Schlechtsortierung der Seide alle Vorhaltungen nichts helfen, so kann man Seidenstoffe mit Webefehlern vorführen, um den Schaden darzutun, den die Arbeiterin hat, die mit einem guten Teil ihres Lohnes sich eine Seidenbluse kauft, die beim ersten Anziehen zerreißt und ihren Sonntagstanzausflug unmöglich macht. 4. Schwierige Ablaufsformen manueller oder geistiger Verrichtungen sind in einfachere, leicht erfaßliche und zu erlernende Aufgaben zu zerlegen. Dabei sind die natürlichen Zusammenhänge und die natürliche Selbständigkeit der einzelnen Teile zu wahren. Man hat z. B. die wichtigsten Tätigkeiten des Straßenbahnführers in acht Gruppen zerlegt, die einzeln geübt werden: Bedienungsgriffe, Entfernungs- und Bewegungsschätzung, Sinnestäuschung, Schätzen der Lauffähigkeit, Erkennen und Beseitigung der Betriebsstörungen, Gefahrgewöhnung, Vorschriften und Signale, Streckenkenntnisse.

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I. Berufspsychologie

Auch beim Schießunterricht mit der Handfeuerwaffe wird entsprechend der Analyse des SdiießVorganges in begrenzter Zerlegung geschult. Das Zielen wird gesondert gelehrt, danach das Abkommen, danach Zielen und Abkommen. Es folgt Schießen mit Platzpatronen und als Abschluß das Schießen auf Ziele mit scharfer Munition. Falsch wäre es, isolierte Elemente des Sehens und der Handgeschicklichkeit zu üben. 5. In fortlaufender Kontrolle ist die Ausführung der manuellen oder intellektuellen Arbeit zu beachten und zu überprüfen. Die Entwicklungskurve der Leistung ist gegebenenfalls über dem Arbeitsplatz aufzuhängen. Recht bewährt haben sich auch objektivierende Kontrollen, die das Urteil des Ausbilders ergänzen. Beim Anlernen des Feilens beispielsweise wurde ein Flächenprüfgerät entwickelt, das Zeit, Güte und Eigenart der Leistung objektiv aufschreibt [ 3 1 ] . Eine Reihe anderer Geräte dient demselben Zweck. Auch bei Schulung im Kassendienst wurden entsprechende Kontrolleinrichtungen geschaffen. Durch Kontrollen ist auch die Übungsfestigkeit festzustellen. Diese muß erreicht werden, um einen Rückfall in falsche Arbeitsmethoden zu verhindern. 6. Ein Lehrplan ist zu entwerfen, der den Lehrstoff und die Lehrzeit normt und systematisch klarlegt, vom Einfachen zum Schwierigen fortschreitet und begrenzte Ziele sowie ein Gesamtziel für die einzelnen Klassen vorsieht. Die Individualität der Schüler ist zu berücksichtigen. Die Eignungsprüfstelle wird über Schulungsfähigkeit und über beste Behandlungsweise Auskunft geben. Eine Typologie der Anzulernenden zu entwerfen, ist Sache der Betriebsschulerfahrung. Man wird dem leicht Ermüdbaren größere Pausen, geringere Zahl von Lernaufgaben zumuten, während der Ausdauernde, stets Leistungsfrische, ein erhöhtes Pensum nicht nur verträgt, sondern verlangt, um nicht gelangweilt zu werden.

5. Spezielle Eignungsprüfung

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7. Auf die Weckung u n d Erhaltung des Schulungseifers ist zu achten, besonders wiederum, wenn es sich um Erwachsene handelt. Verzagtheit und Minderwertigkeitsgefühle sind zu bekämpfen. Dpr Ausbilder hat daher mit seiner Kritik sehr vorsichtig zu sein, die nur eine helfende Kritik sein sollte. Der Schüler soll das Bewußtsein haben, daß der Ausbilder ihm wohl will und ihn unterstützen möchte, baldmöglichst eine Volleistungskraft zu werden mit Stolz auf seine Arbeit. Der Anlernling soll Anerkennung durch W o r t und Geld finden, gegebenenfalls schrittweise in höhere Leistungsstufen und Leistungsklassen versetzt werden. O f t kommt es schon auf den ersten T a g und den ersten Eindruck an, den der Schüler erhält. In einigen Betrieben wird die Einführung mit einem kurzen Vortrag begonnen, dem sich eine Besichtigung des Werkes und der Arbeitsplätze anschließt. Der Anlernling kann sich ein Werkstück aussuchen, das er anfertigen möchte und behalten kann. Es gibt keinesfalls eine einzige und beste Schulungsmethode, obwohl verständlicherweise die Urheber der einzelnen Schulen die ihren als die allein richtigen hinstellen. Vielmehr ist es nötig, Schulung und Anlernung dem jeweiligen Betrieb, seinen Aufgaben und den Schülern anzupassen. Dies gilt insbesondere f ü r die A r t e n der Schulung: die Wirklichkeitsanlernung, die Schulung durch Schemata der Wirklichkeit und die formal theoretische, gleichsam abstrakte Schulung. So zweckmäßig und notwendig alle Vorbereitungen der Schulen sein können, so sind gewisse berufliche Anforderungen letztlich nur unter Wirklichkeitserprobung möglich. Der Schritt vom Schema zur Medizin offensichtlich schwer. burtshilfe am Phantom. Er verwirrt, wenn in Wirklichkeit schreie zu hören sind.

Wirklichkeit ist z. B. in der Der Student übt die Geist mitunter bestürzt und Blut fließt und Schmerzens-

Auch die Verhaltungsweisen zum Publikum oder zu Bediensteten, so sehr sie durch Filmversuche u n d im

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I. Berufspsychologie

Schemabild geschult sein mögen, können erst in der Praxis, gegebenenfalls in dem ersten Zusammenstoß mit dem Mitmenschen, diejenige F o r m erhalten, die zu fordern ist. Auch die Schulung der Ausbilder, der Vorgesetzten in Fertigung, Verwaltung, K a u f und V e r k a u f sowie der Betriebsleiter soll nach Möglichkeit planmäßig geschehen. Ein umfassendes Anlern- und Schulungsprogramm der Vorgesetztenpersönlichkeit entwickelt u. a. C a r r a r d [ 3 2 ] , Technische Hochschule Zürich. V o n ihm und seinen Mitarbeitern wurden Pläne f ü r K u r s e f ü r Industriemeister, Personalchefs, Direktoren u. a. aufgestellt. Nach seinen Richtlinien werden die Schweizer Ouchykurse veranstaltet. Diese sechstägigen Besinnungskurse bezwecken bewußte Förderung der Gesamtpersönlichkeit. Es werden gelehrt: Menchenkenntnis, Menschenbehandlung, Personalauslese, Arbeitsschulung u. a. m. D i e K u r s e behandeln aber auch ethische und soziale Fragen, z. B. den Egoismus und seine Überwindung. Der Stoff wird auf G r u n d selbst erlebter E r f a h r u n g von den Kursteilnehmern, im Höchstfalle 20 Personen, erarbeitet. Anläßlich einer morgendlichen Besinnungsstunde hat jeder mindestens einen festen V o r satz zu fassen, der sich auf die am V o r t a g behandelten Fragen bezieht. Die Kurserfolge wurden gemäß einer U m f r a g e von 2500 Teilnehmern bestätigt. Als positive Auswirkung wird in der B e f r a g u n g angegeben: vermehrtes Selbstvertrauen, größere Selbstbeherrschung und Ruhe, günstige Auswirkung im Familien- und Privatleben, persönliche Weiterentwicklung, Vergrößerung des Gesichtsfeldes durch kollegialen Erfahrungsaustausch, größere Begeisterung f ü r die Berufsaufgaben, bessere Beziehungen zu Vorgesetzten und Mitarbeitern und planmäßiges V o r gehen und Überlegtheit. Der Vorgesetzte soll nicht nur seine Fachkenntnisse, Fertigkeiten und Verhaltungsweisen fortentwickeln, sondern v o r allem auch seine sozial-ethische Persönlichkeit besser entfalten. D e r betriebsnahen Schulung gilt die Abhaltung von Sitzungen und Konferenzen, die Begehung des Dienst-

5. Spezielle E i g n u n g s p r ü f u n g

Anzulernende Personen Lehrling Anlernling Umlernling N a c h - und Fortschüler (Schwer-) Beschädigte Ausbilder Vorgesetzte

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männlich weiblich

Anlernstätte A m A r b e i t s p l a t z im Betrieb Anlernecke, A n l e r n z i m m e r Anlernschule, ev. im eigenen G e b ä u d e Anlerngelände Ausbilder Ohne Unterweisung Ein Facharbeiter o d e r ein Abteilungsmeister. Anlernmeister A u s g e w ä h l t e und geschulte pädagogische F a c h k r ä f t e Richtung, Schwerpunkte dingliche A n l e r n u n g Kenntnisse Fertigkeiten A u f g a b e n a n g e p a ß t e Verhaltensweisen menschliche Schulung, Persönlichkeitserziehung Arten Wirklichkeitsanlernung Schemata der Wirklichkeit A b s t r a k t e , theoretische Bedingungen Einzel- und Gruppenschulung B i l d 34. D a s A n l e r n w e s e n im Überblick.

bereiches, die f r u c h t b a r e D u r c h f ü h r u n g v o n A r b e i t s s t u d i e n a l l e r A r t , d i e S c h u l u n g in d e r V e r n e h m u n g s t e c h n i k , d i e K o n f l i k t a n a l y s e u n d die Konfliktbeseitigung. D a s A u f g a b e n g e b i e t d e r A n l e r n u n g u n d S c h u l u n g ist in B i l d 3 4 in ü b e r s i c h t l i c h e r G l i e d e r u n g v e r a n s c h a u l i c h t [ 3 3 ] ,

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II. Wirtschaftspsychologie

II. Wirtschaftspsychologie 1. Konsum a) Bedürfnis und Bedarf Die Wirtschaftswissenschaft ist nach Anschauung des englischen N a t i o n a l ö k o n o m e n Alfred Marshall [34] im G r u n d e angewandte Psychologie. Alle H a n d l u n g e n des Wirtschaftslebens gehen vom Menschen aus und entspringen psychologischer Motivation. Die Richtungen der W i r t schaftswissenschaft sind mannigfaltig. Die einen bevorzugen eine historische Analyse der Wirtschaftsform und der Entwicklung des Wirtschaftsgeschehens, andere wieder legen den Schwerpunkt ihrer Studien auf die Systematik des Wirtschaftsgeschehens. Noch andere wieder wünschen eine, wenn möglich mathematisch-erfaßbare Formel wirtschaftlicher Vorgänge. Der psychologische Standpunkt von Marshall und Jevons hat eigentlich wenige Anhänger gefunden. Die Wirtschaft dient letztlich der Bedürfnisbefriedigung, der materiellen wie der ideellen Bedürfnisse. Sie stellt dem Bedürfnisträger Waren und Dienstleistungen zur Verfügung, die Gegenstände des Marktes sind. D a r ü b e r hinaus aber kommen auch Werte sonstiger Art als Konsumentenbedarf in Betracht, die nicht minder bedeutsam sind, etwa Geselligkeit als Umgang mit Menschen, Freundschaft, Sport, die f ü r Arbeit und Konsumhaltung des Menschen nicht übersehen werden können, wenn sie auch nicht käuflich zu erwerben sind. Das Bedürfnis des Menschen ist ein Bewußtseinstatbestand oder besser ein Bewußtseinserlebnis, das körperlich, geistig, seelisch, charakterlich zu analysieren ist. Der hungrige Mensch spürt das K n u r r e n des Magens, das erst nach A u f n a h m e von fester und flüssiger N a h r u n g aufhört. Er wertet die zur Verfügung stehenden Befriedigungsmittel des Hungers und wählt die f ü r ihn geeigneten aus. Die seelische Unlust und Unrast des Hungrigen weichen einer seelischen Ausgeglichenheit nach Sättigung.

1. Konsum

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D e r Wille steuert A r t u n d Menge der W a r e n u n d Dienstleistungen, die begehrt werden, im Dienste der Bedürfnisbefriedigung. Die Intensität des Bedürfnisses ist verschieden. D e r mittleren Intensität der großen M e h r z a h l steht die untere Intensität gegenüber sowie' die Überintensität, die als Sucht zu Z w a n g s h a n d l u n g e n f ü h r e n k a n n . Das Bedürfnis h a t eine untere Schwelle, bei der es spürbar w i r d u n d eine obere, bei der Sättigung erfolgt. Beide Schwellen sind G r e n z w e r t e u n d zeigen Schwankungen beim einzelnen wie auch bei verschiedenen Menschen. Aus weltanschaulichen G r ü n d e n können bestimmte Bedürfnisse abgeschwächt oder völlig unterdrückt werden, etwa das Fleischessen u. a. m. I n vielen Fällen entstehen bei Nichtbefriedigung transformatorische Bedürfnisse, die an Stelle der ursprünglichen f ü r Ersatzbefriedigung sorgen. V o n einem Bedarf w i r d gesprochen, w e n n z u m B e d ü r f nis K a u f k r a f t h i n z u k o m m t u n d w e n n die Bedingungen u n d die Gelegenheit zu seiner Befriedigung v o r h a n d e n sind. D e r H u n g r i g e k a n n seinen H u n g e r nicht stillen, auch w e n n er T a u s c h w e r t e besitzt, w e n n w e d e r feste noch flüssige N a h r u n g s m i t t e l erworben w e r d e n k ö n n e n . D e r Bedarf regelt das gesamte Wirtschaftsleben, das in der T a t im G r u n d e ein praktisch-psychologisches Geschehen ist, bei dem K a u f k r a f t , Befriedigungsmittel u n d Befriedigungsgelegenheit v o r h a n d e n sein müssen. Die P r o d u k t i o n der W i r t s c h a f t dient der Erzeugung v o n W a r e n . Die K o n s u m tion ist N u t z u n g von W e r t e n aller A r t , sowohl dinglicher als auch ideeller, von W a r e n u n d Dienstleistungen, soweit sie Gegenstände des Wirtschaftslebens sind. W i r konsumieren Speise u n d T r a n k , um uns zu sättigen. W i r lesen Zeitungen, Zeitschriften u n d Bücher, um uns zu u n t e r halten, zu belehren u n d fortzubilden. W i r n u t z e n die Dienstleistungen anderer, des Lehrers, des Arztes, des A n waltes, der Versicherung zu verschiedensten Zwecken. W i r erwerben H a u s u n d H o f , um Lebens-, N a h r u n g s - u n d W o h n r a u m zu gewinnen.

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II. Wirtschaftspsychologie

In den Genuß der N u t z u n g treten wir in der Regel durch Erwerb oder Einwechslung von Werten, über die wir verfügen, f ü r diejenigen, die wir erstreben und begehren. Wir kaufen für Geld Waren, wir erwerben Güter gegen Dienstleistungen, wir tauschen Besitzgegenstände aus. V o r ü b e r g e h e n d gab es in Deutschland eine Zigarettenwährung nach dem wirtschaftlichen Zusammenbruch mit seinen chaotischen Zuständen. Eine Katalogisierung der Bedürfnisse des Menschen ist von den verschiedensten Forschern versucht worden. Teils sind es Volkswirtschaftler, teils Betriebswirtschaftler, teils Philosophen und Ethiker, die die erstrebten Werte des Konsums, die wirtschaftlicher, aber auch religiöser, künstlerischer oder geselliger Art sein können, zu ordnen sich bemühen. Brentano beispielsweise unternahm als einer der ersten Volkswirtschaftler einen Versuch der Theorie der Bedürfnisse. Eine Zusammenstellung über den Begriff des Bedürfnisses gibt u. a. Tiburtius. Vershofen empfiehlt die grundsätzliche Scheidung von Verbrauch und Gebrauch, da der Verbrauch die Vernichtung eines Wertes darstellt, der Gebrauch dagegen nur die N u t z u n g . Den N u t z e n gliedert er in G r u n d - und Zusatznutzen, den Zusatznutzen wieder in Geltungs- und Erbauungsnutzen, diesen wieder in N u t z e n aus Leistung, etwa Schaffensfreude, oder aus Wertung, etwa Zuversicht, diesen wieder in ästhetischen und ethischen. N a c h Oldenberg ist der Bedarf die Summe der von der K a u f k r a f t unterstützten Bedürfnisse. Die Bedürfnisse entwickeln sich fortlaufend, und es scheint eine allzu eingehende Katalogisierung müßig. Gewiß ist es notwendig, die allen gemeinsamen Grundbedürfnisse, etwa Essen, Trinken, Wohnung und Kleidung herauszuheben, gegenüber den zusätzlichen Bedürfnissen, die- außerordentlich variieren, je nach dem L a n d , seiner geographischen Lage, dem V o l k , den Landesteilen mit ihren Konsumgewohnheiten.

1. Konsum

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b) Psychologische Grundgesetze der Bedürfnisbefriedigung Die Grundgesetze der Bedürfnisbefriedigung sind mannigfach. Es soll nur auf das hauptsächliche psychoenergetische Grundgesetz hingewiesen werden. Den Antrieben zur Befriedigung stehen in der Regel Hemmungen gegenüber, und die erfolgte oder nicht erfolgte Befriedigung ist als Resultat von Antrieben u n d H e m m u n g e n anzusehen. Es ist selbstverständlich Sache des Verkäufers, der Verbrauchsorganisation und der Werbung, die Antriebe zu verstärken und die Hemmungen zurückzudrängen, damit eine Bedarfsbefriedigung gut, schnell und zweckmäßig erfolgt. Dieses Resultantengesetz ist allenthalben wirksam. Wir können es in die Formel fassen Bedürfnisbefriedigung—» A n t r ' e k e B Hemmungen H Ein weiteres Grundgesetz ist das Gesetz des sich mindernden Reizes. Das erste Erlebnis, sei es nun Antrieb oder Hemmung, wird bei Wiederholung gemindert. Es tritt infolgedessen ein Nachlassen beider G r u n d k r ä f t e ein, schließlich eine Ermattung, ja eine Ermüdung und Erschöpfung, so daß ein Bedarfswechsel erfolgt. Die Mode gibt uns Beispiele von gesteuertem Bedarfswechsel. Nach dem Kontrastprinzip tauscht sie lange und weite Röcke durch kurze und anliegende aus, um neue Reizwerte zu bieten. Das Beharren auf einer W a r e widerspricht keinesfalls dem Gesetz des sich mindernden Reizes, sondern ergänzt es. Gewiß treten erfahrungsgemäß beim Konsum gleicher Waren auch Ermüdungserscheinungen ein. Doch bilden sich o f t Konsumgewohnheiten fester Art, die durch persönlichen Geschmack bedingt sind, und das Kaufen einer bestimmten W a r e wird zur zweiten N a t u r . So schätzt der Biertrinker seine Lieblingsmarke, etwa Pilsner, und will nur sie haben. Das Gleiche gilt von Zigaretten- und Zigarrenrauchern, die auf einer bestimmten Marke beharren. Das Webersche Gesetz als Relativitätssatz ist weitere . N o r m der Bedürfnisbefriedigung. Weber

eine und

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II. Wirtschaftspsychologie

Fechner [ 3 5 ] als Begründer der Psychophysik stellten ihr Gesetz auf Grund experimenteller Studien auf. Nicht die absolute Größe eines Zusatzreizes, etwa bei gegebenem Gewicht, gegebener Helligkeit, ist entscheidend für das Urteil der Vermehrung oder Verminderung des Reizes, sondern lediglich das Verhältnis oder die Relation des Zusatzreizes zum Grundreiz. Wenn bei einer Gewichtsbelastung der Haut von etwa 10 Gramm drei Gramm hinzugefügt werden, so werden wir das Urteil erhalten: Jetzt ist die Belastung eben größer geworden. Bei 100 Gramm Grundbelastung müssen dann 30 Gramm hinzugefügt werden, um das gleiche Urteil des eben merklichen Belastungszuwachses zu erhalten. Aus diesem eng begrenzten experimentellen Tatbestand wurde ein allgemeines Relativitätsgesetz entwickelt, wonach nicht die absolute Größe und Qualität eines Bewußtseinserlebnisses wirksam werden, sondern nur seine relative Größe und Beschaffenheit. Nennen wir den Ausgangsreiz R, den Größenzuwachs A R, dann ist AR —— = constans. Bereits Bernoulli wies darauf hin, daß bei einem Vermögen von 100 Mark ein Zuwachs von 10 Mark Geld eine gewisse Freude auslösen wird, die bei einem Grundvermögen von 1000 nur bei 100 Mark Zuwachs bewirkt wird. Der quantifizierende Faktor ist aber im Erlebnis nicht entscheidend, sondern nur die allgemeine Relativitätswirkung. "Wir geben bei guter Wirtschaftslage mehr aus als bei schlechter und wählen hochwertigere Güter anstelle der bisherigen. W i r wenden uns Unterhaltungen zu, die teurer sind, aber uns im Grunde mehr befriedigen angesichts unserer fortschreitenden Entwicklung, und die wir uns infolge des größeren Einkommens leisten können. Bei größerem Vorrat im Keller, etwa an Äpfeln und Weih, wird mehr verbraucht als bei kleinerem. Der erstrebte Gewinn soll, um Befriedigung zu schaffen, der Größe der einzusetzenden Summe und des Risikos entsprechen. Dies

1. Konsum

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Webersche Grundgesetz ist ein allgemeines Relativitätsgesetz, wie insbesondere auch W u n d t darlegt. c) Der Markt und seine Analyse für Beschaffung und Absatz

Allgemeine

Richtlinien:

Bedarfsentstehung u n d Bedarfsbefriedigung sind v o m praktisch-psychologischen S t a n d p u n k t noch nicht genügend erforscht w o r d e n . Überwiegend w a r es die Intuition des F a b r i k a n t e n oder K a u f m a n n s , der die notwendigen oder in Z u k u n f t notwendig w e r d e n d e n Bedürfnisse von K ä u f e r schichten aufspürte. D e r K a u f m a n n spricht von Fingerspitzengefühl oder seiner N a s e mit ihrer W i t t e r u n g , w o nach er seine Verkaufsdisposition einrichtet. N e b e n Intuition ist natürlich auch kombinatorische Intelligenz induktiver u n d deduktiver A r t imstande, einen z u k ü n f t i g e n A b s a t z m a r k t zu erschließen oder z u r Zeit noch latente Bedürfnisse zu aktivieren. Praktische Konsumstudien w e r d e n am besten durch E r h e b u n g e n auf d e m M a r k t in G a n g gesetzt, u n d sie beziehen sich auf Einkauf u n d V e r k a u f , auf Beschaffung u n d Absatz. Die M a r k t a n a l y s e u n d -forschung sind entweder verbalistisch oder faktisch. Die verbalistische stützt sich in der Regel auf die Ergebnisse der einmaligen, wiederholten oder vergleichenden Erhebung durch Fragebogen oder durch Wechselrede geschulter Ausfrager. Die faktische M a r k t a n a l y s e beruht auf der Feststellung der Gegebenheiten in einem kaufmännischen Unternehmen, beispielsweise in einem Handelsgeschäft, dessen Warenumschlag an der H a n d der objektiven Unterlagen ermittelt w i r d oder beim G r o ß h a n d e l . Durch den W a r e n e i n g a n g u n d -ausgang an H a n d der Rechnungslegung erhält man Hinweise auf die Bedarfswünsche der K u n d e n , ihre wirtschaftliche Lage u n d Berufszugehörigkeit. Eine zusätzliche Befragung kann mit erwogen werden. Es gibt begeisterte Anhänger der verbalistisdhen M a r k t analyse u n d entschiedene Verächter, die sie als wertlos ablehnen. Allerdings braucht die A u s k u n f t der befragten

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II. Wirtschaftspsychologie

Person sich keineswegs, selbst wenn sie ehrlich gemeint ist, mit ihren tatsächlichen Kaufhandlungen zu decken. Ein gewisser Unsidierheitsfaktor ist stets bei der Marktanalyse mit einzukalkulieren, wie er ja auch bei anderen wissenschaftlichen Forschungen, etwa der Meteorologie, mit einbezogen wird. Außerdem kann die Marktanalyse durch Befragung falsch angelegt, mangelhaft vorbereitet und von ungeeigneten Personen durchgeführt worden sein. Nicht das methodische Prinzip ist dann Schuld am Versagen, sondern die ungeeigneten Hilfsmittel, die m a n eingesetzt hat. Die Zahl der zu Befragenden ist so groß zu wählen, bis eine Konstanz der Ergebnisse bei nicht allzu erheblicher Streuung vorliegt, so daß also die H i n z u n a h m e weiterer Personen keine Änderung der Ergebnisse bringt. Auch soll selbstverständlich die Auswahl der Befragten eine Repräsentation der in Betracht kommenden Käuferschichten sein. Vor allem ist durch Beobachtung und Kontrollen zu klären, auf welche Weise, in welcher Zeit und unter welchen Umständen die A n t w o r t zustande kam. N u r gleichwertige Antworten sind zu verrechnen. Ein Beispiel eines Fragebogens gibt Schäfer in seiner Studie „Betriebswirtschaftliche Marktforschung" [36] (Bild 35). Die Methodik der verbalistischen Marktanalyse sollte fortlaufend verbessert und vertieft werden. Die Auswahl der zu Befragenden ist auch nach dem Gesichtspunkt der geistig-seelisch-charakterlichen Wesensart der Befragten vorzunehmen, damit möglichst gleichwertige Faktoren verrechnet werden können. Das Gleiche gilt von den hauptoder nebenberuflichen Befragern und ihrer Vernehmungstechnik. Die Fragen sind zu eichen und in der Formulierung so zu gestalten, daß Unklarheiten und Fehlantworten nach Möglichkeit vermieden werden. Die Befragung ist zu kontrollieren. Erfahrene Psychologen sollen den Ausfrager, seine Vorzüge und Mängel kennzeichnen, ohne daß er die Kontrolle ahnt. Die Ermittlung der Tatbestände verlangt andere Kontrollbedingungen als die Ermittlung der Motivation. Die Fragen, die eine Selbstbeurteilung und eine

1. Konsum

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I. Charakteristik der Befragten: Geschlecht, Alter (ungef.), Stellung im H a u s h a l t Beruf des Haushaltungsvorstandes 1 A^^t Weitere berufstätige Haushaltangehörige | s t e j j e Wohnlage und Wohnungsgröße Einkommensschätzung (z. B. I : bis 300 D M monatl., I I : 300—600, I I I : über 600 D M ) IIa. Vorhandene F a h r r ä d e r : Fabrikat Anzahl Alter bzw. Marke Herrenfahrräder Damenfahrräder Kinderfahrräder davon mit H i l f s m o t o r IIb. Andere (konkurrierende) Fahrzeuge: Moped Motorrad Motorroller Personenwagen I I I . Für den Fall, d a ß kein F a h r r a d vorhanden ist: Aus welchen Gründen? Besteht der Wunsch / die feste Kaufabsicht? W o f ü r w ü r d e das F a h r r a d in erster Linie benötigt? IV. W e n n ein F a h r r a d oder mehrere v o r h a n d e n : W o f ü r in erster Linie? Für welche sonstigen Zwecke? Besteht Bedarf f ü r ein weiteres R a d ? Hinderungsgründe: K a u f k r a f t / Einstellmöglichkeit, Sorge vor G e f a h r (z. B. f ü r Kinder) Falls Ersatzanschaffung bevorsteht: Wieder Kauf eines Fahrrads? O d e r eines anderen Fahrzeugs? G r ü n d e d a f ü r ? V. Nicht besonders e r f r a g t e Äußerungen des Befragten zum T h e m a . . Bild 35. Fragengerüst f ü r eine V e r b r a u d i e r b e f r a g u n g über den F a h r r a d b e s t a n d nach Schäfer 9

M o e d e , Psychologie des Berufslebens

130

II- Wirtschaftspsychologie

Selbstbewertung mit einschließen, haben ein anderes Gewicht als die Tatbestandsfragen, deren Wahrheitsgehalt ebenfalls zu verifizieren ist u. a. m. Der Wahrheitsgehalt jeder Marktbefragung ist durch Erfolgskontrollen methodischer Art sowie durch faktische Marktanalyse zu erhärten. Gerade G. H . Gallup hat über die Schwierigkeiten der Meinungsanalyse von Volksteilen und eines ganzen Volkes eingehende Betrachtungen angestellt. Von den Instituten zur Marktanalyse führen wir u. a. an: Emnid-Institut für Meinungsforschung, Bielefeld, Gesellschaft für Wirtschaftsanalyse und Markterkundung, Hamburg, Institut für Verbraucherbefragung, Hamburg, Institut für Demoskopie in Allensbach. Wapor: World Association for Public Opinion Research. Esomar: European Society for Opinion Surveys and Market Research. Wenn beispielsweise durch verbalistische Marktanalyse, also Meinungsfeststellung durch Ausfragung, ermittelt wird, daß eine bestimmte Ware oder Marke am bekanntesten ist und von den Kunden am meisten geschätzt und gekauft wird, so kann man u. a. zur Kontrolle eine: faktische Marktanalyse als Angebotsstatistik ableiten. Unter den tatsächlichen Verkaufsbedingungen wird festgestellt, wie oft die bekannteste und geschätzteste Marke an erster, zweiter, dritter und vierter Stelle vom Verkäufer angeboten und vorgelegt wird bzw. erst auf Nachfrage. Ein Beispiel einer Angebotsstatistik ist in Bild 36 gegeben. Dazu ist zu bemerken, daß die Marke A in der Angebotsanalyse -mit Abstand als Spitzenwert herauskommt. Der Schwerpunkt der Erkundung bei Marktforschung ist weniger auf die Meinung der Leute zu legen, die sie uns kundtun, sondern vor allem auf die Handlungen, die Kaufs- und Verkaufshandlung, die wir nachzuweisen haben. Nicht was wir meinen, sondern was wir tun, darauf kommt es konsumpsychologisch an.

1. Konsum E s w u r d e die untersuchte W a r e an

Marke A „

B

„ c „ D „

EFJ

131

2.

3.

49

37 33

7

7

22

16

18«/o

19

29

19

22

11

8

4

19

4

7

11 11

4.

Stelle o d e r erst auf N a c h f r a g e angeboten

l.

7

—

— °/o °/o

70%> 70 °/o

B i l d 36. A n g e b o t s s t a t i s t i k als B e i s p i e l einer faktischen M a r k t a n a l y s e

Marktwerte:

Bekanntheitswert:

Als Beispiele von Marktwerten führen wir den Bekanntheitswert sowie den Bekanntheitsnutzwert an, die sowohl für Beschaffung, als auch Absatz gleich bedeutsam sind [37]., Kennt man eine Firma oder eine Bezugsquelle einer Ware oder den T r ä g e r einer Dienstleistung, sei es einen Arzt oder Rechtsanwalt, nicht, so kann man sich auch nicht mit ihm in Verbindung setzen. D a s Ziel ist eine 100%ige Bekanntheit bei möglichst geringer Schwankung des Bekanntheitsgrades, die im besten Fall N u l l beträgt. Dies will sagen, wenn wir 100 Interessenten auf dem Markte fragen, sollen sie uns alle angeben: „Wir kennen die angegebene Ware oder Person". Wenn wir zu anderen 100 Interessenten in einer anderen Gegend oder anderen Bevölkerungsschicht übergehen und ihnen die gleiche Frage vorlegen, so werden wir wiederum vielleicht die Antwort „bekannt" erhalten. Die Art der Bekanntheit sowie die erste Assoziation als Gedankenverbindung, die sich einstellt, zu erkunden, ist immer wertvoll. Der Wert größter Bekanntheit kann qualitativ gut oder schlecht bewertet werden. Die bekannteste Person kann als echter Wert oder als gemanagt durch die verschiedensten Maßnahmen der Prestigezüchtung angesehen werden. Keineswegs ist die Meinung der Geschäftsinhaber oder der Marktartikelerzeuger immer richtig, wonach alle Interessenten das Waschmittel, die Seife oder die Schuhmarke 9*

132

I I . Wirtschaftspsychologie

kennen. Im Gegenteil, dieser 100-Prozent-Wert der Bekanntheit ist ein Seltenheitsfall. Auch bei großer Bekanntheitsziffer, etwa v o n 90 % , gibt es Interessentengruppen, die von der Marke und der Firma überhaupt nichts wissen. Die SchwankungszifFer besagt, daß bei einem bestimmten Bekanntheitsgrade, bei einem bestimmten durchschnittlichen Bekanntsheitswert, Verschiebungen nach oben und unten möglich sind, die sich in den Streuungen ausdrücken, je nach den Personengruppen, an die wir uns wenden. Größtmöglicher Bekannheitsgrad bei geringster Schwankungsbreite ist das Ziel der kaufmännischen Maßnahmen. Unter Bekanntheitsbestwert verstehen wir die günstigste Bekanntheitsziffer, die nachgewiesen werden kann, unter Bekanntheitsschlechtestwert die ungünstigste. Zwischen beiden liegt der durchschnittliche Bekanntheitswert mit einem bestimmten Streuungsgrade. Natürlich ist auch die Art der Bekanntheit und die bewertende Stellungnahme bedeutsam. Die Befragten oder tatsächlichen K ä u f e r schichten können uns eine kühle Resignation zeigen, aber auch auf Grund ihrer E r f a h r u n g eine begeisterte Zustimmung zur Ware, ihrer Qualität und ihrem Preise äußern oder über die Enthaltung eines Urteils hinaus sich negativ in ihrer Wertung verhalten, deren Gründen nachzugehen ist. Der „Good will" des Käufers ist es letztlich, der f ü r die Resonanz der Werbung sowie f ü r den Erwerb vor allem in Betracht kommt, wenn auch dieser Good will nicht immer auf einer tatsächlichen richtigen Bewertung der Vorzüge der W a r e einschließlich ihres Preises beruht. Beim Verkauf einer Genußmittelfirma wurde die Größe des „Good wills" ermittelt und mit einer Million zusätzlicher Kosten bezahlt, die zu den tatsächlichen Einrichtungen der Firma hinzukam. Zum Bekanntheitswert gesellt sich der Bekanntheitsnutzwert, d. h. der durch Konsumnachweis zu verifizierende Nutzen, den eine Firma aus ihrer Bekanntheit zieht. Dieser Bekanntheitsnutzwert drückt die Prozentziffer der Personen aus, die eine bestimmte W a r e gelegentlich oder dauernd kaufen. Mancher Großstädter pflegt begierig neue

1. Konsum

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Einflüsse auf sich wirken zu lassen u n d gibt willig den meisten Anregungen nach. Seine große Empfänglichkeit ist allerdings keineswegs immer mit T r e u e gepaart. Er springt vielleicht bald ab, u n d es ist meist schwieriger, treue K u n d e n zu gewinnen, als gelegentliche und einmalige Interessenten zu werben. Nach unseren jahrelangen U n t e r suchungen auf d e m deutschen M a r k t e v o r 1945 ist. ein Bek a n n t h e i t s n u t z w e r t von 80 P r o z e n t u n d mehr die Ausnahme, nicht die Regel. D e r durchschnittliche Bekanntheitswert einer Reihe untersuchter U n t e r n e h m u n g e n betrug 61 % bei einer Schwankung von 17 % , was besagt, d a ß im besten Falle die Interessenten u n d möglichen K u n d e n 7 8 % sein können, im schlechtesten Falle dagegen 61 % bis 17 % , d. h. im Mittel r u n d 40 % . D e r Bekanntheitsnutzwert zeigt uns die gelegentliche u n d die d a u e r n d e K o n sumtion an, die bei dieser Statistik insgesamt etwa 18 % betrug. V o n 100 Personen k a u f e n also 18 die W a r e , u n d z w a r 14 bei v o r h a n d e n e m Bedarf regelmäßig, w ä h r e n d 4 sich bisweilen auch f ü r andere F a b r i k a t e entscheiden. Auch nach 1945 ergaben trümmerpsychologische E r hebungen, d a ß die Ruinen der F a b r i k a t m a r k e n mit ehedem höchstem Bekanntheitsnutzwert immer noch besser lagen als die übrigen, w e n n auch in den Folgejahren neue W e r t e sich in den V o r d e r g r u n d drängten. Gewisse Krisen ergaben sich beim Ausbleiben der hochwertigen G r u n d s t o f f e u n d bei dem Ausgleich des Mangels durch Ersatzmaterialien. Phaseologie: Die Bekanntheit durchläuft eine Phaseologie, die sich gliedert in Anstieg, K a m p f , Gipfelbeharrung, Abstieg, W a n d l u n g . Bei einem W e t t b e w e r b tendiert die Entwicklung zu einer Ein- oder Wenigzahl der Spitzen. Den Bek a n n t h e i t s s p i t z e n w i r d in der Regel eine gute u n d Bestb e w e r t u n g z u k o m m e n . V o n ihnen strahlt die B e k a n n t h e i t u n d W e r t u n g über, auch auf neue A r t i k e l der Firma, die a u f g e n o m m e n w e r d e n , nach d e m Strahlungs- u n d Ü b e r -

134

II. Wirtschaftspsychologie

tragungsgesetz. Ist jedoch ein fabrikatorischer Bestwert der Firma Allgemeingut geworden, so können auch eigene neue Waren der eigenen Schattenwirkung unterstehen, ebenso wie konkurrierende Fabrikate. Der Kampf zum Gipfel ist in der Regel leichter, wenn erforderliches Geld und sonstige Organisationsmaßnahmen zur Verfügung stehen, als das Beharren auf ihm und die Bewahrung dieser Gipfelstellung. Der Mensch, der in einem sicheren Hafen eingelaufen ist, neigt mitunter zu einem Ausruhen, vielleicht auch Nachlassen, mitunter auch zu einer Rückbildung derjenigen Eigenschaften, die seinen stürmischen Vorwärtsdrang bedingten. Nach einem Abstieg erfolgt mitunter ein Wiederaufstieg, eine Renaissance, vielleicht eine Wandlung, die durch Anpassung an neue wichtige Umstände oder in Verbindung mit neuen Mitarbeitern erreicht wird. Die Bekanntheit kann einen Sättigungspunkt erreichen, der nicht überschritten werden kann. Jedenfalls sollte die Phaseologie der Bekanntheit und Geltung durch Marktund Warenstatistik eingehend kontrolliert werden, um sturzartigen Abstieg zu vermeiden. Wir haben Waren und Firmen kennengelernt, deren stürmischer Anstieg nicht zu einer Dauerstellung eines Spitzenwertes führte, die abglitten und ganz vom Markte verschwunden sind. Insbesondere ist es die Bestwirkung des Erstimpulses der Geschäftsmaßnahmen, auch der Werbung, auf die es besonders ankommt. Durch natürliche und konsumwissenschaftliche Psychologie sind die Fragen des Marktes zu bearbeiten, sei es durch Intuition des geeigneten Unternehmers, sei es durch verbalistische oder faktische Marktforschung, Marktanalyse und -beobachtung und vor allem durch Erfolgskontrollen, um den Wahrheitsgehalt aller Feststellungsrichtungen zu kennzeichnen. Die Handlungen des Menschen auf dem Markte stehen in schwieriger Wechselwirkung und in Wechselzusammenhängen mit einer Vielzahl von Faktoren, die im Rahmen der menschlichen Fehlbarkeit immer nur mit einem bestimmten Wirkungsgrade zu er-

1. Konsum

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fassen sind. Keiner Methode kommt Ausschließlichkeitscharakter zu, sondern nur die vergleichende und kombinierte Kennzeichnungsmethode dient der objektiven W a h r heitsfindung. d) Der Konsument Die M a r k t a n a l y s e nach verbalistischen oder faktischen Methoden ist für den Produzenten, Verteiler und Konsumenten gleich aufschlußreich. Die Organisation der Produzenten ist umfassend und auch die Verteiler haben sich in großen Verbänden zusammengeschlossen. Der Konsument hat erst in einigen Ländern, die ihm zukommende und ihm gebührende Organisation gefunden [ 3 8 ] . Der Käufer ist sich seiner Großmachtstellung auf dem M a r k t nicht bewußt. Auf dem Arbeitssektor sind die Gewerkschaften der Arbeiter entstanden, und sie sind zu einer nachhaltigen Vertretung ihrer Interessen in der Lage. Jeder Arbeiter, Angestellte und Beamte, ob Mann oder Frau ist auch ein Konsument. Ihre Zusammenfassung ist sehr schwierig. Die Hausfrauenverbände sind in Deutschland vorangegangen, ohne abschließende Organisationsf o r m e n und die erwünschte Mitgliederzahl gefunden zu haben. In den U S A beispielsweise sind große Konsumentenorganisationen gebildet worden mit eigenen Zeitschriften und Begutachtungsinstituten,, die objektiv die Interessen des Käufers als des dritten Standes neben dem Produzenten und Verteiler vertreten. W i r führen an: C. R . Consumers' Research Inc., C. U. Consumers' Union of US. Inc., I. C. Intermountain Consumers' Service, Inc. Den Zeitschriften stehen zur Begutachtung von W a r e n Institute zur Verfügung, die von Konsumenten, Industriellen und dem Handel in Anspruch genommen werden. Diese Organisationen entstammen der privaten Initiative. In Deutschland gibt es eine Arbeitsgemeinschaft der Verbraucherverbände in Bonn, desgleichen die Zeitschrift „Der Verbraucher" des Zentralverbandes Deutscher Kon-

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II. Wirtschaftspsychologie

sumgenossenschaften H a m b u r g . Einige andere Zeitschriften sind inzwischen eingegangen. D i e Übertragung der amerikanischen Verhältnisse auf deutsche ist nicht möglich. D a s Ziel der deutschen K o n sumentenorganisation kann nur der harmonischen Zusammenarbeit von Konsument und Produzent dienen zwecks Erfahrungsaustausch, Erörterung der Verbraucherwünsche, Absatzsteigerung. Auch der Produzent ist eine starke Konsumentengruppe, die Beachtung verdient. Er wird einen derartigen Erfahrungsaustausch begrüßen, um die Anregungen der Verbraucher f ü r seine Produktionsbetriebe auszuwerten. V o n Begutachtungsinstituten führen wir u. a. a n : Institut f ü r W a r e n p r ü f u n g und Q u a l i t ä t s forschung, Nürnberg, das sich im Landesgewerbeamt, Geschäftsstelle München, im H a u s der H a u s f r a u befindet. D a s Prüfgebiet umfaßt K o n s u m w a r e n f ü r H a u s b e d a r f , Wohnbedarf, Bekleidung, Reisebedarf, N a h r u n g , Genußmittel, K o s m e t i k a u. a. m. D i e konsumpsychologische Prüfung ist im Institut in Entwicklung begriffen. D i e Begutachtung stützt sich auf die allgemein anerkannten technischen Prüfverfahren. Bei der fortlaufenden Entwicklung der Fertigung und der Belieferung des Marktes mit neuen W a r e n hat der Konsument Anspruch auf Unterrichtung über die H a u p t eigenschaften dieser neuen Waren und ihre zweckmäßigste Behandlung. Auf dem T e x t i l m a r k t beispielsweise ist eine Unterrichtung dringend notwendig. Aber bei unseren K o n sumentenbefragungen konnten wir feststellen, daß erfahrene H a u s f r a u e n nicht über die einzelnen Fleischsorten, beispielsweise Hesse, H o h e R i p p e , Kalbsmilch, Lende Bescheid wußten, trotzdem sie beinahe täglich beim Fleischer vorsprachen, um ihren Mittagsbedarf einzudecken. Eine große Entwicklung könnte hier im Interesse der deutschen Wirtschaft bevorstehen, wenn geeignete O r g a nisationsvorbedingungen von staatlicher und privater Seite gegeben werden.

2. Verkauf

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2. Verkauf Die Gesetze und N o r m e n der Arbeit werden durch Arbeisstudien erforscht, diejenigen des Verkaufswesens durch Verkaufsstudien. W ä h r e n d die Arbeitsstudien selbstverständlich geworden sind als Teil- und Universalstudien (vergl. S. 20) sind die Berichte über systematische Verkaufsstudien wesentlich seltener. Systematische V e r k a u f s vorbereitung sollte ebenso eingehend gepflegt werden wie die systematische Arbeitsvorbereitung bei der Fertigung. Es gibt allgemeine Gesetze des Verkaufswesens, die praktisch f ü r alle Waren- und Käuferschichten, f ü r alle Dienstleistungen sowie ihre Bedarfsträger gelten. Besonders fruchtbar sind die Sondernormen, die sich auf bestimmte Waren und Käuferschichten sowie bestimmte Dienstleistungen und Bedarfsträger beziehen und auf Grund von Sonderstudien abgeleitet wurden. Verkaufen und verhandeln ist im Orient etwas anderes als im Abendland, etwa in Deutschland. U n d die besten Verkaufsmethoden Deutschlands werden von den Orientalen o f t als völlig abwegig abgelehnt und umgekehrt. Der M a r k t schreier und Straßenhändler auf der Straße muß sich anderer Methoden bedienen als die Verkäufer im W a r e n haus. Sowohl die natürliche als auch die wissenschaftliche Psychologie haben ein reiches Arbeitsfeld bei Aufstellung der Gesetze des Verkaufsgeschehens. Dabei handelt es sich keinesv/egs allein um Verkauf von Kleidern und Schuhen, von Nahrungsmitteln und Getränken, sondern auch um die Gewährung von Dienstleistungen aller Art, bei denen man nicht vom Verkauf im eigentlichen Sinne spricht, sondern von einem Dienst am Kunden. Welche Arzneien verschreibt ein Arzt und welche Belandlungsmethoden empfiehlt er? Dies ist ebenso wichtig wie die Kenntnis von der allgemeinen T a k t i k eines Straf- und Zivilanwaltes bei bestimmten Delikten und Streitfällen. Der Verkauf ist eine Wechselwirkung zwischen Verkäufer, Kunde und Ware, auf dem Hintergrunde der allgemeinen Geschäftsorganisation sowie der jeweils vorhandenen K a u f k r a f t . Wesen und Eigenart von Verkäufer u n d K ä u f e r wirken sich in jedem

138

II. Wirtschaftspsychologie

Falle in gegenseitiger Wechselwirkung aus. Man ist konsumwissenschaftlich bemüht, die Struktur des Verkaufsgeschehens bewußt zu machen, insbesondere Aufbau und Gliederung des Verkaufsgespräches, dessen Normung und Mechanisierung beabsichtigt ist, ähnlich wie dies bei der Mechanisierung der Bewegungsabläufe, bei der Fertigung von Gütern aller Art schon geschehen ist. Bei einer Analyse wird man die Grenzfälle besonders zu beachten haben, die Bestwerte sowie die Versager, die sogenannten Pleiten, wie der Kaufmann die Nichtkäufe nennt. Die Auswertung kann in Besprechungen stattfinden, durch Beurteilung der Sachverständigen, aber auch durch Versuchsbefunde, in denen man unter geeigneten Versuchsbedingungen und ihrer experimentellen Abwandlung in einen Versuchsverkaufsstand das Verkaufgeschehen unter wirklichkeitsnahen Bedingungen analytisch und funktional, d. h. in Abhängigkeit der Wirkung von den geänderten Versuchsbedingungen studiert (Bild 37). Sachverhalts-Feststellung bruttomäßig analytisch funktional eigene Inaugenscheinnahme Fragebogen Versuchsstände Sachverhalts-Auswertung Konferenz Eigenurteil Versuchsbefunde Analyse der Grenzfälle Versager zahlenmäßige Erfassung Besprechung Statistik Versuche Bestwertanalyse Bild 37. Schema allgemeiner Verkaufsstudien

2. Verkauf

139

Der zweite W e g führt über die Verkaufsstudie, die beim tatsächlichen Verkauf angesetzt w i r d und deren Schema wir in Bild 38 Seite 142 widergeben. Die Überraschung des Geschäftsinhabers über die Ergebnisse derartiger Verkaufsstudien ist oft recht groß. W i r d er gefragt, wieviele Kunden unbefriedigt das Geschäft verlassen, so versichert er bestimmt des öfteren: Nicht ein einziger. Denn wenn der V e r k ä u f e r nicht z u m Ziel kommt, dann hat der Abteilungsleiter oder der Filialleiter selbst einzugreifen, um die Wünsche des Kunden zu befriedigen. Die Kontrolle ergibt vielleicht, daß 20 bis 30 % ohne Kauf aus dem Geschäft gehen. W i r haben drei Fragegruppen zu unterscheiden: a. Die Produktanalyse b. Die Verkaufshandlung, c. »Der Verkäufer und Käufer. a) Produktanalyse U n t e r Produktanalyse versteht m a n die verkaufspsychologische Voranalyse der W a r e u n d Ermittlung aller wesentlichen verkaufswichtigen Eigenschaften m i t dem Ziele ihrer Bestgestaltung. Es interessieren Qualität u n d Preis, Sondervorzüge und Mängel, Verwendungszweck allgemeiner u n d besonderer A r t und Verbesserungsmöglichkeiten. Bei allen diesen W e r t u n g e n haben w i r uns auf die typischen Käufer abzustellen, ihre Eigenschaften u n d Eigenart, ihre Verhaltungsweise bei K a u f ' und Konsum, ihre Einstellung zur W a r e u n d ihr Wissen darüber, ihre Bedarfswünsche nach A r t , Größe und Steigerungsfähigkeit und ihre H e m m u n g e n . Die Produktanalyse ist auch in Deutschland recht oft in Gebrauch, wenn auch selten in systematischer u n d wissenschaftlicher Weise. W i r d z u m Beispiel eine neue Schokoladensorte auf den M a r k t gebracht, so begutachtet der Konditor oder Schokoladenmischer der Fabrik die einzelnen Qualitäten und gibt sein U r t e i l ab. Auch die Packungen der Schokoladensorte werden auf Gefallen u n d

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II. Wirtschaftspsychologie

M i ß f a l l e n , a u f V o r z ü g e u n d M ä n g e l bewertet, ehe m a n zur Massenanfertigung und z u m Verkaufseinsatz übergeht. R i c h t i g e r freilich ist es, d e n typischen in B e t r a c h t k o m m e n d e n Käuferschichten u n t e r w i r k l i c h k e i t s n a h e n Bed i n g u n g e n S c h o k o l a d e n p r o b e n z u verabreichen o d e r sie unter geeigneten B e d i n g u n g e n , e t w a in einer F a b r i k k a n t i n e v o n Arbeitern kosten z u lassen, u m die neuen Sorten im W e t t b e w e r b mit der alten auf ihre V e r k a u f s w e r t i g k e i t zu studieren. D i e material-technische Begutachtung, die physikalisch-technische P r ü f u n g sind A l l g e m e i n g u t entsprechender L a b o r a t o r i e n g e w o r d e n , w ä h r e n d die konsumpsychologische V o r b e g u t a c h t u n g der W a r e u n d die P r ü f u n g ihrer M a r k t r e i f e b z w . o p t i m a l e r M a r k t w i r k u n g bisher nur in A u s n a h m e f ä l l e n s t a t t f i n d e t . In den U S A haben K ä u f e r wie F a b r i k a n t e n besondere u n a b h ä n g i g e Institute zur V e r f ü g u n g , um die W a r e n auch v o n K o n s u m p s y c h o l o a e n begutachten z u lassen, z. B. R a d i o a p p a r a t e , A u t o m o b i l e , H a u s haltsgeräte, R a s i e r a p p a r a t e u. a. m. Grundsätzlich muß g e f o r d e r t werden, d a ß u n a b h ä n g i g v o n der z u f ä l l i g e n u n d gelegentlichen M e i n u n g einzelner u n d v o n Interessentenschichten, auf neutraler wissenschaftlicher G r u n d l a g e die W a r e auf ihre Q u a l i t ä t u n d sonstige K o n s u m w e r t i g keit g e p r ü f t w i r d , wobei alle in Betracht k o m m e n d e n Beanspruchungsfelder des K ä u f e r s bei der Begutachtung zu berücksichtigen sind, ähnlich wie in der Arbeitsstudie alle B e a n s p r u c h u n g s f e l d e r zur B e w e r t u n g k o m m e n . D i e Studienergebnisse sollten in neutralen Zeitschriften, die keine Inserate a u f n e h m e n d ü r f e n , b e k a n n t gegeben werden. D e r artige Zeitschriften gibt es in D e u t s c h l a n d nicht, oder, f a l l s sie v o r h a n d e n , sind sie der breiten Ö f f e n t l i c h k e i t nicht bek a n n t . J e d e n f a l l s sollte in allen geeigneten F ä l l e n zu den physikalisch-technischen u n d chemischen Gutachten sowie z u m praktischen Urteil der P r o d u z e n t e n d a s r e p r ä s e n t a t i v e Urteil k o m m e n , d a s der K o n s u m p s y c h o l o g e erstattet. W i r s t u d i e r e n u. a. die F r a g e , o b d e r K ä u f e r bei Z i g a r e t ten eine konstante M a r k e b e v o r z u g t , b z w . welche A b w a n d lung bei Ermüdungserscheinungen v o r z u s e h e n ist, b z w . welche Geschmacksqualitäten in R e s e r v e z u halten sind.

2. Verkauf

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Die Studie wurde als kombinierte Produktanalyse und verbalistische Käuferbefragurig geplant und durchgeführt. Als Ergebnis bei der H a u p t f r a g e , Konstanz oder Variabilität der Geschmacksrichtung, erhielten wir in etwa 61 % die klare Wunschbekundung des Interessenten nach Dauerkonsum einer bestimmten Marke oder nach einem seltenen Wechsel. N u r 23 % wünschten einen häufigen oder dauernden Wechsel ihrer Marke. Davon wollte nur 1 % ständig neue Sorten angeboten bekommen. Es sind daher gleichbleibende Qualitäten und Marken zu empfehlen. Die Ermüdungserscheinungen bei Marken sind besonders zu studieren, da es sich um eine echte oder auch nur vermeintliche Ermüdung handeln kann. b) Verkaufshandlung Das schematische Grundgesetz f ü r jede Verkaufshandlung beruht auf dem Verhältnis von Antrieben und Hemmungen, die vorhanden sind oder gesetzt werden. Die Formel f ü r dieses Geschehen lautet: , . Antriebe ... A ,, , r Verkaufsergebnis —> V —> H • n Hemmungen Im Faktor A sind Förderungen, im Faktor H Erschwernisse aller Art einbegriffen (vergl. S. 125). Fehlen H e m m u n gen, so wird das Geld sofort in W a r e umgesetzt. Überwiegen sie, so wird Abstand vom Kauf genommen. Die innere Mechanik eines Verkaufsgeschehens wird am besten durch die analytische und systematische Einzelverkauf sstudie erkannt, von dem wir ein Schema in Bild 38 geben. Die Tageszeit des Einkaufes ist wichtig, desgleichen die Intensität oder Verkaufsdichte. Sind viele Käufer im Geschäft, so wickelt sich der Verkauf in der Regel leichter ab. Der Einfluß der Masse wirkt sich aus und die Kaufstimmung überträgt sich auf alle Interessenten. Masseneinflüsse wirken sich hier aus und die Angst, die anderen Kunden könnten die besten Stücke wegnehmen. — Die Kaufintensität k a n n v o n . 1 bis 10 angesetzt werden. Das Verkaufs-

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II. Wirtschaftspsychologie Beobachter: Beobachtungsbogen N r . : Datum: Tageszeit: Intensität: Kauf dauer: Kauf prozeß: Kaufwunsch Art Preis Kauferfolg Art Preis Klärung Art Zeit Verkaufsgespräch Ablauf Art Zeit Anzahl der Waren vorgelegt: geprüft: Bedienungsanteil Bedienungsperson Aufsicht Eigenart und Verhalten von Verkäufer Kunde Begleitung Gründe für den Kauf, Nichtkauf subjektive objektive Besondere Schwierigkeiten und ihre Behebung Reklamation Umtausch B i l d 38. Sdiema einer Einzelverkaufsstudie

klima ist sowohl ein physikalisches als auch ein seelisches. Es ist ein anderes, wenn wenige Käufer herumstehen und wenig Ware gekauft wird. Bei Ausverkäufen und großem Andrang, etwa vor den Festen, kann man als Folge des intensivierten Verkaufsklimas oft eine Kaufsneurose der Kunden beobachten. Der Käufer kauft kurzfristig und greift wahllos zu. Zu Hause angekommen, wundert er sich mitunter über die Waren, die er eingehandelt hat, die ganz andere sind, als er eigentlich kaufen wollte. Die Kauf dauer ist zu schätzen oder zu messen. Sie ist ein wesentlicher Kostenfaktor bei den einzelnen Waren. Denn wenn eine Ware in fünf bis zehn Minuten verkauft wird bei Vorlage einer bestimmten Zahl von Waren, so sind die Kosten geringer als bei einer Verkaufsdauer von 30 bis

2. Verkauf

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60 Minuten unter Vorlage von 20 bis 30 Waren. Die Handelsspanne [39] sollte bei ihrer Normierung auch auf die Kaufdauer mit Warenvorlage Rücksicht nehmen. In der Verkaufsstudie ist der Verkaufserfolg oder die Pleite zu registrieren. Zunächst ist vom Kaufwunsch auszugehen, seiner Beschaffenheit und dem Preis, den man für seine Befriedigung anzulegen gewillt ist. Minunter hat der Käufer nur einen ganz allgemeinen und unbestimmten Wunsch nach einer Ware, und die Klärung dieses Wunsches ist die Hauptaufgabe des Verkäufers. Dieselbe Ware spiegelt sich in den Köpfen der Kunden ganz verschieden wieder. Für die eine Frau ist der H u t oder das Kleid von grundsätzlich anderer Bedeutung wie für eine andere. Die Wunschvorstellung, die der Interessent von einer Ware hat, gilt es aufzudecken, um die Taktik des Verkaufsgeschehens darauf aufzubauen. Fahrrad, Motorrad, Ruder- und Segelboot repräsentieren sich in ganz bestimmter Weise im Bewußtsein des Käufers und in seinen Wunschvorstellungen, die man intuitiv oder durch Befragung zu erkennen sich bemühen muß. Die Geltung des einzelnen, die Nachahmung eines Vorbildes der gleichen oder höheren Gesellschaftsschicht, die Eigenvorstellung einer Geltungssteigerung durch ein Kleidungsstück — dies sind einige wenige Anregungen für Klärung des Idealbildes der Ware. In der Verkaufsstudie ist der Klärung des Verkaufswunsches ausreichende Beachtung zu schenken, desgleichen den erfolgreichen und erfolglosen Versuchen. Die Anzahl der Waren, die vorgelegt werden, sind zu ermitteln und von ihnen wieder diejenigen, die unbeachtet blieben, die in nähere Berücksichtigung kamen oder gegebenenfalls in die Hand genommen oder angezogen wurden, was bereits eine vorläufige Besitznahme darstellt. Die Art des Verkaufsgespräches ist zu kennzeichnen, vielleicht nach den Normen, die in der Verkaufsschulung gegeben wurden. Eine gute Einführung in die Psychologie des Verkaufsgespräches gibt Jäderholm [40], dessen Werk

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II. Wirtschaftspsychologie

über „Psychotechnik des Verkaufes" von Bobertag übersetzt wurde. Die Gesprächsnormen der USA k ö n n e n nicht auf deutsche Verhältnisse übertragen werden, um Enttäuschungen zu verhüten. Dennoch ist ihre Methodik von grundlegender Bedeutung, so daß eine Anpassung an deutsche Verkaufsbedingungen erwünscht erscheint, sofern man nicht eigene Wege einschlagen will, was von einigen führenden Verkaufsunternehmungen in Deutschland erfolgreich versucht wurde. Die Instruktion an Vertreter und Verkäufer, die Ford gibt, sind außerordentlich beachtlich, insbesondere die Kenntnisse und Fertigkeiten, die ihm unerläßlich erscheinen, desgleichen die Argumente und Gegenargumente, die der Verkäufer zu beherrschen hat. Leiser hat u. a. eine Verkaufskunst aufgebaut, die den Bedingungen des Schuhgeschäftes Rechnung trägt. Diese Instruktionsbücher sind nur f ü r den Dienstgebrauch bestimmt. Die Grundlage freilich sollte Allgemeingut der Verkaufstechnik werden. Der Anteil der Bedienung am Verkauf oder an der Pleite ist zu schätzen und zu begründen. Die Bedienungsperson ist nach Eigenart, Wesen, Verkaufsgeschicklichkeit, A u f treten und H a l t u n g zu kennzeichnen. Sollte sie nicht zum Ziele kommen, so ist das Herbeirufen der Aufsicht mitunter Vorschrift. In der Verkaufsstudie ist auch Eigenart u n d Verhalten des Kunden, gegebenenfalls seiner Begleitung, mit zu erfassen. Die Gründe f ü r den Kauf und Nichtkauf können subjektive sein bei Nichtgefallen der W a r e oder objektive bei zu hohem Preis oder Nichtvorhandensein einer bestimmten Ware. Besondere Aufmerksamkeit ist den Schwierigkeiten beim Verkaufsgespräch und der Verkaufshandlung zu widmen, sowie den Versuchen, sie zu beheben und zu meistern, auch wenn sie erfolglos waren. Bild 39 gibt uns die Verkaufszeiten von Schuhen an, desgleichen die Zahl der vorgelegten Sdiuhpaare. Hier wird also die Verkaufsstudie in der Hauptsache auf eine Zeitaufnahme und eine Warenvorlage eingeschränkt [41],

2. Verkauf

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Zahl der vorgelegten Schuhpaare 17

Eleganz

| Mittelstand

|

Arbeiter

Durchschnittsergebnisse von Zeitstudien beim Schuhverkauf an verschiedenen Käuferschichten. Frauen V7ß1 und M ä n n e r H H Geringste Verkaufszeit 3 Min. a längste Zeit 58 Min. Bild 39

Beim Mittelstand sind die Verkaufszeiten bei Männern und Frauen ungefähr gleich, nämlich 19 Minuten, während beim eleganten Publikum und bei der Arbeiterschaft sich erhebliche Unterschiede zeigen. Die Höchstwerte beim eleganten Publikum betragen 25 Minuten bei Frauen und 13 Minuten bei Männern, bei der Arbeiterkundschaft 28 Minuten bei Frauen und 11 Minuten bei Männern. Die Zahl der vorgelegten Schuhpaare beträgt zwischen 17 und 4. Die kritische Wahl ist, wie die Zeitstudie lehrt, besonders bei Arbeitern groß, die sich zwar weniger P a a r Schuhe vorlegen lassen, aber desto eingehender beobachten, kritisch betrachten und abwägen. Die Zeitwerte beim Verkauf von Kleidern zeigen ähnlich große Unterschiede (Bild 40). IC

Moede,

Psychologie des Berufslebens

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II. Wirtschaftspsychologie Verkaufsleistungen Verkaufsabteilung

Anzahl der verkauften Kleider je Verkäuferin u. Tag

Durchschnittliche Verkaufszeit je Kleid in Minuten

GeGeDurch- BestDurch- Bestringstringstschnitt werte schnitt werte werte werte Ia U V W X Y

10 12 15 16 15 13

11 13,5 16 19 17,5 14

8 9 12,5 12 13 12

48 40 32 30 32 37

44 36 30 25 27 34

60 53 38 40 37 40

Bild 40. Ergebnisse von Leistungsstudien beim Verkauf von Kleidern

Eine gute Verkaufskraft konnte bei unseren Studien bei einer Verkaufszeit von einer halben Stunde je Stück unter den vorliegenden Bedingungen 6 bis 7 Kleider am Tage verkaufen. Kleider der Größe 44 werden in der gleichen Abteilung im besten Fall in 25, statt in 40 Minuten verkauft, was einer Ersparnis von 15 Minuten entspricht. Die Kaufdauer kann sehr gering sein, wenn der Käufer einen ausgesprochenen Wunsch hat und nur eine Ware haben will. Die Kaufdauer kann dann ebenfalls wie der Bedienungsanteil sich Null Sekunden nähern. Beim Vergleich der Verkauf sleistungen der verschiedenen Abteilungen stehen Bestwerte von 19 Kleidern Geringstwerten von 8 Kleidern je Verkäuferin und Tag gegenüber und Bestzeiten von 25 Minuten Schlechtzeiten von 60. Gerade die Bedeutung der Eignung und Schulung der Verkäuferin geht aus diesen Verkaufsstudien klar und deutlich hervör, so verschieden auch immer im einzelnen die Verkaufsbedingungen sein mögen, von denen besonders Güte, Umsicht und Zweckmäßigkeit des Einkaufs bedeutungsvoll sind. Die Verkaufszeit ist zu zerlegen in eigentliche Leistungszeit und in Nebenzeiten, die mit der Kernleistung der Ver-

2. Verkauf

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kaufszeit unmittelbar nichts zu tun haben, wenn sie auch nicht entbehrt werden können. Nebenleistungen sind: H e r anschaffen und Wegschaffen der Schuhe und sonstigen "Waren, die vorzulegen sind, Kundenempfang, Begleitung bis zur Kasse usw. W ä h r e n d dieser Zusatzleistungen wird der Kunde o f t allein und sich selbst überlassen und der bereits halbwegs geklärte Kaufwunsch wird gestört durch Umherschauen des Kunden im Geschäft und Anprobieren anderer Schuhsorten, die er neben sich sieht. Bei mittlerer Verkaufsintensität gibt es beim anspruchsvollen Kundenkreis, bei einer eigentlichen Verkaufs- oder Kernleistung von 6 6 % , Leerlauf in H ö h e von 3 4 % . Bei mittleren Ansprüchen sind die Werte 68 % Verkaufszeit und 32 % Leerlauf, bei einfachen Ansprüchen 56 % und 44%. Die V e r k a u f s p r o d u k t i v i t ä t sollte in jedem Falle e r h ö h t werden. Der Wirkungsgrad k a n n errechnet werden aus der Relation der eigentlichen Leistungszeit zur Gesamtzeit. Unter Leistungszeit T j (t = tempus) ist die unmittelbare Wechselwirkung zwischen Verkäufer, Kunde und W a r e zu verstehen, unter Gesamtzeit T g oder T pr - (produktive Leistung) der gesamte f ü r Verkauf benötigte Zeitverbrauch. Dieser Leistungsnutzwert (LN) stellt sich in der Formel

Viel schwieriger als die Zeitwertbestimmung ist die Kausalanalyse des Verkaufsgeschehens, also die Ermittlung der Motive, die zum Kauf oder Nichtkauf führten. In einigen führenden Geschäften wurden besonders befähigte Verkäufer, sogenannte Verkaufskanonen, deren Verkaufsprovision die H ö h e ihres eigentlichen Gehaltes wesentlich übertraf, veranlaßt, beim Eintritt eines Kunden vorzuschätzen: W i r d er kaufen oder nicht? Wieviel Geld wird er anlegen wollen und können, also wie groß ist seine K a u f k r a f t ? 10*

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II. Wirtschaftspsychologie

Wird er bei Nichtbefriedigung seiner Interessen wiederkommen oder nicht? (Vergl. S. 64). Die Fragen wurden mitunter mit einer Sicherheit von 75 bis 80 % richtig beantwortet bei einer geringen mittleren Schwankung. Auf die Frage, worauf sich die Voraussage stützt, sind in der Regel die Auskünfte nur unbefriedigend, teils auf Grund von Hemmungen, die Verkaufserfahrungen preiszugeben, teils wegen Nichtbewußtheit oder Nichtbewußtmachung der einzelnen Grundlagen, auf die sich die Urteile stützten. Die Schulung des Verkaufspersonals muß also auf systematischer Grundlage, natürlich unter Zusammenarbeit mit bewährten Verkaufskräften, geschehen. Als kausale Bedingung f ü r Kauf oder Nichtkauf k o m m e n neben der Qualifikation des Verkäufers auch H a l t u n g und Beschaffenheit, Eigenart der Kundenschichten, Größe, Eigenart und Reichhaltigkeit des Lagers und der Geschäftsorganisation, Verkaufsdichte sowie alle sonstigen Verkaufsumstände in Betracht. Auch die gute Vorbereitung jedes Verkaufes beschleunigt und verbessert ihn. Die Propaganda und die Inserate müssen dem Verkäufer bekannt sein, im besonderen auch die preisgünstigen Angebote der Anzeige, die Schaufensterdekoration, auf die erfahrungsgemäß Bezug genommen wird oder Bezug genommen werden kann. Geeignete Unterlagen sind dem Verkaufspersonal zur V e r f ü g u n g zu stellen. Erfolg u n d Mißerfolg des Verkäufers ist u. a. auch von der Verhandlungsart abhängig, die sich nach der W a r e und dem K ä u f e r t y p zu richten hat. Beim Verkaufsa u t o m a t e n bedient sich der Kunde selbst. Beim Verkauf eines Automobiles, eines Grundstückes oder Geschäftes wird ohne umfassende Vorbereitungen kein Erfolg in Aussicht stehen. Verkäuferanweisungen großer A u t o m o b i l - U n t e r n e h m u n g e n stellen die Richtlinien zusammen, die einer derartigen erfolgversprechenden V o r b e r e i t u n g dienen. Dazu gehören Anlegen einer Interessentenkartothek u n d Klassifizierung der Interessenten, Beobachtung v o n alten Wagen auf u n d an der Straße, U b e r p r ü f u n g der Zulassungslisten

2. Verkauf

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u. a. m. Besonderer W e r t ist auf den ersten Eindruck des Vertreters und Verkäufers zu legen, der o f t der nachhaltigste zu sein pflegt. Geeigneter O r t und Z e i t p u n k t sind f ü r Besuche zu wählen. Kenntnis u n d Beherrschung der Wagentypen und ihrer Eigenart ist die selbstverständliche Voraussetzung zur raschen und richtigen Erteilung aller Auskünfte. Die Besuche von V e r t r e t e r n von Lebensversicherungsgesellschaften sind o f t mangelhaft u n d überh a u p t nicht vorbereitet. Der Vertreter k e n n t die Stellung, Eigenart u n d Gewohnheiten des zu Versichernden o f t nicht, hat vielleicht sogar keine ausreichende Kenntnis der Tarife, m u ß erst bei der Zentrale rückfragen usw. Die Bedienungsart kann verschieden sein. Die Selbstbedienung beim Automaten führte zur Einrichtung von Selbstbedienungsläden, die H a l b a u t o m a t e n sind, u n d bei denen der Anteil des Verkaufspersonals ganz ausgeschaltet oder gering ist. H i e r wird eine begrenzte Zahl von W a r e n ausgestellt und der Kunde k a n n selber auswählen. Das unnütze Warten des Verkaufspersonals fällt weg, wenn keine Kunden da sind. Die Auswahl wird kleiner u n d die Verpackung der W a r e n wird kundenangepaßt [42], Die Einzelbedienung wiederum mit beinahe 1 0 0 % i g e r Beratung durch den Verkäufer ist meist bei Massenandrang nicht durchführbar. U n t e r Gruppenbedienung wird die gleichzeitige Bedienung v o n zwei und m e h r Kunden verstanden, die n u r einer gewandten und d a f ü r begabten Verkäuferin möglich ist u n d viel Ausdauer, Energie u n d Geschicklichkeit erfordert. Die Verkäuferin n u t z t etwa das Anprobieren des Kleides v o r dem Spiegel einer K u n d i n aus, u m sich neben der Beratung der H a u p t k u n d i n auch eindringlich einer neuen Kundin zu widmen, die im Anfangsstadium des Verkaufsprozesses steht. Es ist eine alte Verkaufsregel, nach Wunschklärung n u r einige wenige W a r e n v o r z u legen, u m die Zahl der in Betracht k o m m e n d e n W a r e n f ü r Kaufentschluß immer kleiner zu machen. Die V o r f ü h r u n g einer Vielzahl oder sämtlicher v o r h a n d e n e r W a r e n einer bestimmten G a t t u n g , etwa auf L a u f b ä n d e r n

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I I . Wirtschaftspsychologie

h a t sich n i c h t b e w ä h r t , d a d i e V i e l z a h l d i e E n t s c h l u ß f a s s u n g des K ä u f e r s s t ö r t . I m m e r h i n k ö n n t e es a n e i n e r S c h u l u n g des K ä u f e r s l i e g e n , d e r b e i l e b h a f t e m T e m p e r a ment, guter Entschlußfreudigkeit u n d selbständigem U r teil a u c h a n d e r e n V e r k a u f s m e t h o d e n sich a n p a s s e n k a n n . D e r Einzelhandel befindet sich in einer lebhaften Entwicklung. So ist eine Mannigfaltigkeit neuer V e r k a u f s f o r m e n u n d -einrichtungen entstanden, beispielsweise: Cash and C a r r y , Discount House, Drive-in-stores, Einheitspreisgeschäfte, Kleinpreisgeschäfte, Juniorwarenhäuser, Impuls-Käufe, Selbstauswahl, Vorwahl, Halbselbstbedienung, Selbstbedienung, Supermarket u. a. m. D a s V e r k a u f s g e s p r ä c h w i c k e l t sich i n m e h r e r e n S t u f e n d e r S t e i g e r u n g ab. R ü c k f a l l i n f r ü h e r e S t u f e n ist z u v e r m e i d e n . I s t e i n K a u f e n t s c h l u ß n i c h t z u e r z i e l e n , so soll L ö s u n g v o m K ä u f e r e r f o l g e n . D i e B e f r i e d i g u n g des K u n d e n , d e r e i n D a u e r k u n d e w e r d e n soll, l i e g t i m I n t e r e s s e des K ä u f e r s u n d des G e s c h ä f t e s . U b e r g r o ß e H ö f l i c h k e i t ist schädlich, v o r a l l e m a b e r A u f d r ä n g e n n i c h t g e e i g n e t e r W a r e n , die doch m e i s t e n s z u r ü c k k o m m e n o d e r u m getauscht werden. D i e S t u f e n des V e r k a u f s g e s p r ä . c h s s i n d : Einwirkung; 'Wechselrede und Wunschklärung; Leitung; H e m m u n g s - u n d Bedenkenbeseitigung an H a n d der A r g u menten- und Gegenargumententafel und W a r e n v o r l a g e ; 5. Verstärkung der Antriebe auf G r u n d der Beobachtung im Verkaufsablauf, etwa beim Weglegen eines Stückes oder längerer Verweildauer eines Blickes und der A u f m e r k s a m k e i t auf einer bestimmten W a r e , das I n - d i e - H a n d - n e h m e n , Anpassen am Körper, Ü b e r p r ü f e n usw.; 6. Kaufentschluß; 7. Lösung bei dauernder Unentschlossenheit des K ä u f e r s . 1. 2. 3. 4.

Die Kunst des Verkaufsgespräches ist schulungsfähig. Regeln sind: 1. Entgegnung nach dem Bumerang-Prinzip, wonach dem K u n den sein Argument zurückgegeben w i r d ; 2. Opposition, wenn das Gegenteil in liebenswürdiger, aber bestimmter Weise behauptet und nachgewiesen w i r d ;

2. Verkauf

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3. Die ergänzende Zustimmung, wenn dem Kunden allgemein Recht gegeben wird, unter Hinzufügung, daß gerade im v o r liegenden Falle das im allgemeinen gewiß richtige Urteil abzuändern ist; 4. Die Gegenfrage; 5. Die Ausgleichsbehauptung, um bei Beanstandung etwa auf den günstigen Preis hinzuweisen; 6. Nichtbeachtung, also Überhören der Einwände und Fesselung der Aufmerksamkeit und des Interesses in anderer Richtung; 7. Ermüdungsnutzung, wenn der Gegner die erste Schwäche zeigt [ 4 3 ] .

Einer differenzierten dauernd zu verbessernden Argumenten- und Gegenargumententafel ist ausreichende Aufmerksamkeit zu widmen. Schulung in Schlagfertigkeit wird erfolgreich sein, wenn den hauptsächlichen, besonders peinlichen Argumenten Gegenargumente gegenübergestellt werden, die in der Tafel enthalten sind, so daß mühevolles Sichbesinnen und Selbstfinden geeigneter Gegenargumente sowie Schockwirkungen entfallen. Das Argument: diese Ware verkaufen wir am meisten, kann zur Pleite führen, wenn der Interessent gar keinen Massengeschmack schätzt, sondern individuelle Wünsche befriedigt wissen will. Das Argument: ich trage die Sachen selbst, ist abwegig, wenn auch die Verkaufsperson ihm irrtümlich oft eine besondere Bedeutung zuschreibt. In der Ware selbst sollen letztlich die Argumente zu suchen sein, besonders in ihren Vorzügen, den tatsächlichen und vermeintlichen, den allgemeinen und individuellen, desgleichen in den Eigenschaften des Interessenten, seinen Wünschen, seinem Bedarf sowie seiner Persönlichkeit. Unangenehm wird die Situation, wenn die Sachkunde des Käufers größer ist als die des Verkäufers. Warenunkenntnis des Verkaufspersonals, so verständlich sie bei der gegenwärtigen fortwährenden Neuerzeugung von Rohstoffen und Waren ist, überrascht oft in ihrer Größe. Der Verkäufer ist erst dann anzusetzen, wenn er kenntnis- und fertigkeitsmäßig hinreichend geschult ist, nicht nur im Beobachten und Einfühlen in den Kundentyp, sondern auch in der völligen Kenntnis der W a r e

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II. Wirtschaftspsychologie

u n d ihrer Eigenschaften einschließlich der Behandlungsvorschriften. Diese Forderung ist o f t schwierig durchzuf ü h r e n , da auch erfahrene Textilfachleute es ablehnen, bei der Vielzahl der neuen Stoffe u n d W e b a r t e n als sachkundig zu gelten. Durch laufende Besprechungen bei Neueingängen sowie durch entsprechende Instruktionen durch die Lieferfirmen k a n n Abhilfe versucht werden. Bei gegebenen Verhältnissen soll in taktvoller u n d diplomatischer Weise das A r g u m e n t des sachunkundigen Käufers durch ein geeignetes Gegenargument beleuchtet u n d gegebenenfalls e n t k r ä f t e t werden, je nach der Eigenart des Käufers. Schließlich sei auf die Verkaufstricks der Verkaufsbücher hingewiesen, die u n t e r deutschen Verhältnissen wenig zweckmäßig, ja schädlich sind. Bei Beanstandung des Preises einer W a r e soll nach diesen Trickempfehlungen eine besonders billige Warenqualität danebengestellt werden, so daß Qualität u n d Preis, im Beispiel u n d Gegenbeispiel anschaulich zum Bewußtsein gebracht werden. Es k a n n dann v o r k o m m e n , daß der Käufer den Laden verläßt mit den W o r t e n : „Die gute mir gefallende Qualität ist zu teuer, die schlechte k o m m t nicht in Frage. Wenn Sie keine Mittellage haben, verzichte ich auf den Kauf." D e m Kunden soll das Lösen v o m Verkaufsgespräch u n d der W a r e leicht gemacht werden. Es ist kein e m p f e h lenswerter Grundsatz, unter allen Umständen gegebenenfalls unter Hinzuziehung der Aufsichtsperson oder des Abteilungsleiters, zu verkaufen. Die Reklamationen geben als Mängelanalyse brauchbare Hinweise f ü r Bestgestaltung des Verkaufs. Als Mängel, die zu Reklamationen f ü h r e n , seien e r w ä h n t : W a r e n schäden, Änderungsmängel nach Qualität u n d T e r m i n , Verkaufsmängel durch unklare u n d falsche A u s k ü n f t e über die W a r e u n d ihre Eignung f ü r bestimmte Verwendungszwecke, Abfertigungsschäden, Verwechslung beim Einpacken, zu lange dauernde Abfertigung, Verlegen der W a r e usw., Kundenschäden durch falsche Behandlung beim Tragen, Reinigen usw. Behandlungsvor-

2. Verkauf

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Schriften sollten stets auf gedruckten Zetteln mitgegeben werden, besonders bei neuen Arten von Textilien. c) Verkäufer und Käufer

Recht entscheidend für den Erfolg oder Mißerfolg des Verkaufsprozesses ist die Kenntnis der verschiedenen Käufertypen. Diese sind in den Schriften der Verkaufskunde oft zusammengestellt und besprochen worden. Die einen bevorzugen abstrakte Persönlichkeitstypen, die aus Lehrbüchern der Psychologie übernommen wurden, für die Verkaufspraxis aber gegenstandslos sind. Andere wieder schildern konstruktive Idealtypen, die für ganz andere Zwecke gedacht sind, z. B. Gestalten der Dichter. Zweckmäßiger ist es, geschäftswichtige Kundentypen je nach den Waren, dem Ort und dem Stand der Geschäftsorganisation, gegebenenfalls unter fachkundiger oder fachpsychologischer Beratung, zu sammeln. Die großen Unterschiede der Käufer wurden beim Schuhverkauf erwähnt, wo gegebenenfalls 20 bis 25 Paar Schuhe vorgelegt und anprobiert werden. Die einen Käufer bedanken sich f ü r die Mühewaltung, die sie verursacht haben, die anderen dagegen sind ärgerlich darüber, daß sie die passende und gewünschte Ware nicht bekamen und verlassen nach einer einstündigen Besuchszeit mißmutig und je nach Tempt. rament auch zornig und schimpfend den Laden. Die Kundin pflegt die Ermüdung des Verkaufspersonals bei intensiver Inanspruchnahme überhaupt nicht zu berücksichtigen, sondern ihr gesamtes Denken, Fühlen und Wollen bewegt sich um die Nichtbefriedigung ihres Bedarfswunsches und der von ihr begehrten Ware, die sie irgendwo einmal gesehen hat, sei es nun in einem anderen Laden, bei ihrer Freundin oder bei einer Passantin. Es ist möglich, in wirklichkeitstypischen Schulungen und Gesprächen, die Verkäufer über die Eigenart und beste Behandlungsweise der Käufertypen zu unterweisen. Auch den wenig angenehmen Kunden ist Rechnung zu tragen. Es ist zu lehren, daß auch beleidigende Äuße-

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II. Wirtschaftspsychologie

I. Kleidungsart: 1. Aufgeputzte, Gezierte — Einfach, Solide. 2. Moderne — Altmodische. 3. Korrekte, Saubere, Gepflegte — Saloppe, Unsaubere, Verwahrloste. 4. Auffällige — Unauffällige. 5. Ländliche, Provinzlerische — Großstädtische. 6. Kultivierte — Gewöhnliche. II. Tempo und Temperament: 1. Langsame — Schnelle, Bewegliche, Hastige. 2. Einsilbige, Wortkarge — Redselige. 3. Schwerfällige — Frische, Lebhafte. III. Gefühlsart: 1. Ernste — Heitere. 2. Mißmutige, Unlustige, Mürrische — Lustige, Alberne. 3. Ruhige —- Reizbare, Nervöse. 4. Geduldige — Ungeduldige. 5. Stille — Gefühlsüberschwengliche. IV. Willensart: 1. Unselbständige, Hilflose — Selbständige. 2. Passive, Zaghafte — Aktive, Energische, Draufgänger. 3. Ablenkbare — Konzentrierte. 4. Unentschlossene, Unentschiedene, Unsichere, Schwankende — Entschlossene, Zielbewußte, Bestimmte. V. Geistesart: 1. Dumme — Intelligente, Urteilsfähige. 2. Unklare, Planlose — Klardenkende. 3. Kritikaster, Bedenkliche, Kleinliche, Pedanten, Umständliche, Verbohrte •— Sachliche, Einsichtige. 4. Altmodische, Hinterwäldler — Modische, Fortgeschrittene. VI. Soziales Verhalten: 1. Anspruchsvolle, Überhebliche — Bescheidene, Schüchterne. 2. Freche, Feindliche, Schroffe — Freundliche, Liebenswürdige. 3. Verschlossene — Mitteilsame. 4. Nörgler, Triezer — Dankbare. 5. Unbeholfene — Selbstsichere. 6. Affektierte — Schlichte. 7. Unordentliche, Sorglose — Ordentliche. Bild 41. K u n d e n t y p e n in einem Bekleidungsgeschäft

3. Werbung

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rungen nur für den Käufer selbst bezeichnend sind, nicht f ü r die Verkäuferin und das Geschäft. A n H a n d der V e r kaufsstudien und unter besonderer Berücksichtigung der Pleiten sind Käufertypen in verschiedenen Branchen zusammengestellt und der Schulung zu Grunde gelegt. Es möge ein Beispiel einer derartigen Käufertypologie in einem Bekleidungsgeschäft Bild 41 gegeben werden [ 4 4 ] . Schulung in Beobachtung und Einfühlung, Sicherheit und Gewandtheit des Auftretens werden günstig beeinflußt und sind in vielen Fällen überhaupt erst erfolgreich, wenn die H a u p t t y p e n und ihre beste Behandlungsweise zum festen Besitz des Verkaufspersonals geworden sind. 3. W e r b u n g a) Allgemeine Beurteilung der Werbung Das Schrifttum des Werbewesens*) k a n n in drei Gruppen gegliedert werden: die erste Gruppe u m f a ß t W e r k e der T h e o r e t i k e r , die systematisch und nach dem Standp u n k t der Verfasser erschöpfend die W e r b u n g behandeln, wenn auch von ihnen keine eigenen Werbefeldzüge entworfen, durchgeführt und kontrolliert wurden. Sie sind vorwiegend referierender Natur. Die zweite Gruppe umschließt die erfahrenen Spitzenpraktiker, die gerade durch die Besinnung auf Erfolge und Mißerfolge ihrer eigenen Werbefeldzüge zu einer wissenschaftlichen Analyse angeregt worden sind, wobei sie es ablehnen, Wissenschaftler zu sein. I n der dritten Gruppe sind die Praktiker vertreten, die das Gesamtgebiet oder T e i l e davon, etwa Inserat- und Plakatwerbung beruflich betreiben. Das H a u p t k e n n * ) "Wir verdeutschen R e k l a m e als W e r b u n g , da dieser. Begriff den Sachverhalt des Umwerbens gut wiedergibt, mit dem Ziel der Herbeiführung von Entschlüssen. Reklame bedeutet eigentlich zurückrufen oder laut schreien. Es wird auf den Lockruf zurückgeführt, mit dem der Falke auf der J a g d zurückgepfiffen wird oder auf das Stichwort in der Theatersprache. Reklame machen heißt französisch: faire de la publicité, englisch-amerikanisch: advertise, italienisch: publicita. D e r Begriff der Öffentlichkeit steht hier im Vordergründe, bei advertise die Hinwendung der Aufmerksamkeit.

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II. "Wirtschaftspsychologie

zeichen dieser G r u p p e ist: Kampf aller gegen alle. Sie vertreten o f t einen Primitivismus, in dem sie jedwede wissenschaftliche Fundierung als völlig abwegig ablehnen, oder sie verschreiben sich einer bestimmten wissenschaftlichen Richtung, etwa der Psychoanalyse u n d machen sämtliche experimentell-psychologischen Forschungsergebnisse, Tatbestände und N o r m e n über Sehen, Lesen, A u f fassen, A u f m e r k e n , Blickfang, Blickbewegung usw. verächtlich. So beruht angeblich der Zigarettenkonsum auf unbewußter Erinnerung an das Saugen an der M u t t e r brust. O f t sind ihnen die wissenschaftlichen Arbeiten gar nicht bekannt [45], T r o t z dieser Ablehnung der Praktiker befolgen tagtäglich Tagespresse und Zeitschriften die experimentellpsychologischen E r f a h r u n g e n u n d Lehren, wie bewiesen werden kann. Einige Volkswirte verurteilen die W e r bung, da sie die Geschäftsunkosten unnötig vermehrt und die Waren verteuert. Andere wieder, Betriebswirte, Volkswirte, U n t e r n e h m e r , Kaufleute, betonen im Gegensatz dazu, daß sie n u r durch ausgedehnte W e r b u n g die Fabrikationsmethoden entsprechend dem v e r m e h r t e n Absatz verbessern k o n n t e n u n d A u t o m a t e n d o r t einführten, wo ehedem die H a n d a r b e i t herrschte. Dadurch k o n n t e n sie, wie sie versichern u n d nachweisen, die Qualität der W a r e heben und den Preis senken. Es gibt Optimisten, die hin u n d wieder die Meinung vertreten, daß die richtige W e r b u n g auch kaufkraftschaffend wirkt. Einig ist sich die Mehrzahl der Reklamesachverständigen darüber, daß die Reklame wahrheitsgemäß sein m u ß , u m das V e r t r a u e n der Öffentlichkeit zu erwerben und zu erhalten, u n d daß die angegebenen Eigenschaften der Ware, insbesondere auch die Vorzüge, v o r h a n d e n sein müssen. Aus der Literatur kann man ebensowenig wie aus den Marktanalysen neue und durchschlagende Werbeideen erlernen. H i e r m u ß die eigene schöpferische Begabung einsetzen. Rockefeller befragte nicht die Marktanalyse, sondern handelte aus eigener Intuition, als er den Fässertransport

3. Werbung

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v o n ö l durch Pipelines ersetzte, die ähnlich wie bei der W a s s e r - u n d G a s b e l i e f e r u n g d e n Interessenten das ö l ins H a u s bringen. E r erschloß d e n chinesischen M a r k t f ü r sein P e t r o l e u m , i n d e m er P e t r o l e u m l a m p e n unentgeldlich lieferte u n d auf seinen f a h r b a r e n P r ü f s t a t i o n e n Füllen u n d R e i n i g e n der L a m p e n sowie P u t z e n der Z y l i n d e r unentgeldlich ü b e r n a h m . E i n e v o r h e r i g e M e i n u n g s b e f r a g u n g h ä t t e er v e r m u t l i c h als a b w e g i g abgelehnt. D e r H o p k i n s ' s c h e S t a n d p u n k t scheint vorbildlich z u sein, nach d e m der W e r b e t r e i b e n d e die V e r k a u f s h a n d lungen u n d V e r k a u f s g e s p r ä c h e i m G e s c h ä f t b e o b a c h t e n u n d analysieren, also den L e u t e n a u f s M a u l schauen soll, u m zweckentsprechende W a r e n a r g u m e n t e u n d W e r b e appelle aus der u n m i t t e l b a r e n E r f a h r u n g u n d d e m lebendigen Geschäftsgeschehen z u gewinnen. In allen geeigneten F ä l l e n w i r d M a r k t a n a l y s e u n d -beobachtung sowie Mein u n g s b e f r a g u n g g u t e D i e n s t e leisten. b) Methoden der Werbung E i n e S y s t e m a t i k der W e r b u n g ist m a n n i g f a c h v e r s u c h t w o r d e n . M a n k a n n Einzel- u n d M a s s e n w e r b u n g u n t e r scheiden, direkte u n d indirekte. D i e hauptsächlichsten W e r b e m i t t e l s i n d : Presse, R u n d f u n k , Fernsehen, P l a k a t e , Briefe, Schaufenster, persönliche W e r b u n g durch W o r t u n d T a t usw. W i e geht die W e r b u n g v o r sich? 1. W e c k u n g v o n B e d a r f s w ü n s c h e n : E s gibt m a n n i g f a c h e Beispiele d a f ü r in der W i r t s c h a f t s geschichte. In m a n c h e n t r o p i s c h e n G e g e n d e n w a r es schwierig, die E i n g e b o r e n e n z u r A r b e i t zu b e w e g e n . E r r e g t e m a n B e g e h r nach gewissen G ü t e r n , so leisteten sie soviel A r b e i t wie n ö t i g w a r , u n j diese e i n h a n d e l n z u können. Durch H i n w e i s auf den N u t z e n oder den G e nuß, der durch eine N e u e r u n g entsteht, w i r d die V o r f r e u d e geweckt, sie z u besitzen. E l e k t r i z i t ä t z u Beleucht u n g s - u n d B r e n n z w e c k e n w u r d e n u r u n t e r großen Schwierigkeiten e i n g e f ü h r t . D i e E i n f ü h r u n g v o n G a s , das explosibel u n d g i f t i g ist, w a r ein W a g n i s , das v o n E r f o l g

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II. Wirtschaftspsychologie

gekrönt wurde, weil trotz aller möglichen Schäden der Nutzen einleuchtete. Die ängstlichen Gegenstimmen gegen die ersten Eisenbahnen, Autos, Schreibmaschinen konnten die Einführung dieser Einrichtungen auf die Dauer nicht verhindern, da sie echte Bedürfnisse befriedigten. Kultur und Zivilisation haben sich mehr und mehr der Werbung bedient, um immer neue Bedürfnisse zu wecken und sie zu verfeinern. Man denke nur an die hygienischen, ästhetischen u. a. Güter und Werte. 2. Einführung: Bei der Einführung werden oft geheimnisvolle Angaben und Vorankündigungen gemacht, um die Neugier zu wecken und Erwartungsspannung zu erzeugen. Der Greif oder Geier von Reemtsma erschien in der Presse oft an korrespondierenden Stellen einzelner Seiten. Plakate waren an den Fernstrecken neben den Gleisen sichtbar, und schließlich wurde das Geheimnis enthüllt, daß es sich hier um eine neue Zigarettenmarke handelt. Doppelte Fermentierung, Entspannung des Wassers u. a. m. wurden ebenfalls zunächst geheimnisvoll eingeführt. Durch Gratisgutscheine veranlaßt man den Konsumenten zu praktischen Erfahrungen mit der empfohlenen Ware. Er soll die Scheine bei seinem gewohnten Geschäft einlösen, das damit zur Lagerhaltung angeregt wird. Auch Proben beim Wareneinkauf werden oft ausgegeben, damit der Kunde sich unmittelbar von der Güte der Ware überzeugen kann. 3. Geltungshinweise: Bei dieser verbreiteten Methode werden wertvolle Firmeneigenschaften und Kennwerte hervorgehoben: die Bekanntheit, das Alter, die Gründer, das Personal, der Vermögensbestand, die Entwicklung des Werkes und der Firma und die Verbreitung der Erzeugnisse. Altbewährte Firmen mit internationaler Geltung können erfahrungsgemäß auch unzweckmäßige Reklame machen ohne abträgliche Wirkung für sie. Allerdings ist dies nur für eine bestimmte Zeit möglich. Im allgemeinen gibt man einem Vertreter Werbematerial und Warenproben mit, gleich-

3. Werbung

159

sam als Visitenkarte und zu Repräsentationszwecken. Anführung von Autoritäten, die Leithammelanzeigen, gehören ebenfalls zu dieser Werbungsart. Der Verbraucher selbst wird in seinem Geltungsverlangen befriedigt, wenn er dasselbe kauft wie irgendeine f ü r ihn vorbildliche Persönlichkeit und bei dem gleichen Geschäft. 4. Verkaufsgespräche: Das Verkaufsgespräch eignet sich f ü r die R u n d f u n k und Fernsehreklame, wird aber auch im Inserat und Plakat angewendet. Ein typisches Verkaufsgespräch wird anschaulich geführt mit seinen Argumenten und Gegenargumenten. Je nach dem Werbezweck ist der gepflegte Sprachstil, aber auch die volkstümliche Sprechweise, ja sogar der Jargon anzuwenden. Oft begnügt man sich mit einfachen Mitteilungen oder mit einem Hinweis auf die Statistik des Warenabsatzes. Auch gute Werbesprüche verfehlen ihre W i r k u n g nicht. Die Belehrung dabei darf nie in einen langweiligen und schulmeisterlichen Ton ausarten, sondern muß stets interessant und positiv geformt werden. Es ist unzweckmäßig, die aktuelle R u n d funksendung als Inserat zu gestalten, in der eine Vielzahl von W a r e n und Preisen angeboten wird. Ware, Preis und Firma sollen im gedruckten Inserat dem Kunden mitgeteilt werden und kommen bei geeigneter Formgebung dort gut zur Wirkung (Bild 42). Das einmalige Anhören ist oft völlig wirkungslos, wie Hörerkontrollen bewiesen haben. 5. Kampf- und Wettbewerbsmethode: Sie war früher recht verbreitet, ist aber stark zurückgegangen und mitunter bedenklich. W i r d der Gegner, der bekämpft werden soll, genannt, so wird die Aufmerksamkeit auch auf ihn gelenkt, und er prägt sich dem Gedächtnis ein. Totschweigen ist ein bewährtes Mittel, um den Gegner aus dem Blickpunkt der Öffentlichkeit und Beachtung herauszudrängen. Mitunter werden absichtlich Wettkampf und W e t t streit hervorgerufen, über die fortlaufend in der Presse Bericht erstattet wird. Beide Teile, Angreifer und Ange-

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II. Wirtschaftspsychologie 1. A n z a h l der Inhalte 2. H e r a u s h e b u n g des Wesentlichen u n d V e r w e n d u n g s zweck a) W a s w i r d angeboten? b) Wer bietet an? c) W o ist die. W a r e erhältlich? 3. G r ö ß e 4. Stelle 5. U m g e b u n g nach günstiger und ungünstiger W i r k u n g 6. A u s f ü h r u n g inhaltlich — f o r m a l 7. A p p e l l e rationale — irrationale, bewußte — unbewußte 8. Wiederholungszahl 9. Zeitlage 10. Lesereinstellung u n d E m p f ä n g l i c h k e i t B i l d 42.

Inseratwirkung.

griffen, haben dann Nutzen von diesem Streit. Die Berechtigung der inhaltlichen Angaben des Widerstreites kann die Öffentlichkeit kaum beurteilen. 6. Die Methode der öffentlichen Beteiligung: Das Preisausschreiben ist ein altes und beliebtes Mittel, um Kontakt mit den Interessentengruppen zu bekommen. Einige Firmen berichten über Millionen von Antwortschreiben. Die mit den Antwortschreiben angefüllten Säle werden fotografiert oder gefilmt und wieder zu Werbezwecken benutzt. Aus den Antworten kann man weitere Werbepläne für den engeren Kreis der Interessenten entwerfen. 7. Vertriebsplananzeigen: Viele Firmen inserieren zweimal in der Woche, etwa einmal sonntags und das zweite Mal vor dem Zahltag, um ihre Kundschaft zu fesseln. Die einzelnen Jahreszeiten mit ihren Festen, die Reisezeit, die sogenannten Ausverkäufe verlangen im Vertriebsplan Sonderwerbungen durch Anzeigenplakate und sonstige Werbemittel. 8. Aufmerksamkeits- und Gedächtnisappelle: Neuigkeiten erregen stets die Aufmerksamkeit. Das Sensationelle hat sich oft als Kontrast bewährt, wenn es

3. W e r b u n g

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sich vom üblichen abhebt. Im Gegensatz zum Geläufigen wird etwas Außergewöhnliches geboten. Eine Firma, die mit Werkzeugen und Meßgeräten handelte, also Präzisionswaren, nahm nach einer Krise ihren Aufstieg durch eine Reihe von bebilderten Inseraten in einer technischen Zeitschrift, die wegen ihrer Eigenart sensationell und auffällig wirkten. Man zeigte Meßbolzen, Schneidgeräte, Bohrer u. a. stark vergrößert in einem Garten oder im Schnee oder stellte eine Frau dar, die im leichten Gewände auf den messerscharfen Schneiden eines Werkzeuges saß. Der Geschäftsinhaber bewahrte diese Inseratreihe als kostbares Erinnerungsstück in seinem Schreibtisch, da von ihrem Erscheinen an der Aufstieg wieder begann. Das Gleiche, Sensation zu wirken, bezweckt die Übergröße der Werbemittel. Durch Himmelsschreiber oder Wolkenprojektion kommt eine ungewöhnliche N o t e in die hergebrachten Ankündigungen. Die Serie von Anzeigen gibt immer neue Aufmerksamkeits- und Gedächtnisanstöße. Eine Reihe gleichgekleideter Reklameträger auf der Straße wird eher die Aufmerksamkeit erregen als ein einzelner. Allerdings ist die SuperlativReklame an Bedeutung zurückgegangen, da weitere Übersteigerungen nicht mehr möglich oder zu kostspielig sind. Blickfang, d. h. Aufmerksamkeitsfesselung ist ein wichtiges Hilfsziel und -mittel. Dies kann durch optische und akustische Reize, aber auch durch Geruchs- und Geschmacksreize erreicht werden. Von bewegten Werbetälderni oder Werbesprüchen werden der äußere und innere Blick besonders angezogen, wirkt doch die Bewegung als Kontrast zur Ruhe. Angenehme Back-, Braten- oder Kaffeedüfte lassen oft den Schritt des Passanten verlangsamen, der die ausgelegte Ware ansieht und das Geschäft betritt. Der Geruch ist hier gleichsam eine Vorwegnahme des Konsums. Der Mund wird wäßrig durch Absonderung der Speicheldrüsen, die den Konsum einleiten. 11

M o e d e ,

Psychologie des B e r u f s l e b e n ?

162

II. Wirtscfcaftspsychologie

Auch der Zigaretten- und Zigarrenkäufer soll durch das entflammte Streichholz des Verkäufers veranlaßt werden, einen Teil der gekauften "Ware sofort an O r t und Stelle zu verkonsumieren. Die größtmögliche Bekanntheit der Firma, der "Ware und der Geschäftslage im Gedächtnis zu sichern, ist Sinn und Absicht fortlaufender und prägnanter Wiederholung der Werbung. Beim Nennen der Firma soll ohne weiteres die Ware einfallen, die sie führt, und umgekehrt beim Nennen der Ware soll sofort der Firmenname anklingen und auch genannt werden gemäß dem psychologischen Gesetz der doppelgleisigen Assoziation. Solche Assoziationen können zu festen Kaufgewohnheiten führen. Den vertrauten Appellen folgt der Konsum wie selbstverständlich. Das Warenzeichen als konstanter Bestandteil der Werbung kehrt auf allen Werbemitteln wieder, z. B. auf Warenpackungen, und verstärkt immer mehr die Gedächtniswirkung und hindert das Vergessen. Diese Kennwerte sind ein hoher Vermögenswert der Firma und werden bei einem eventuellen Verkauf des Geschäftes, als Good will, gut bezahlt. Auch Schlagworte, Schlagzeilen können wie Warenzeichen wirken und ins allgemeine Bewußtsein nicht nur der Interessenten, sondern der Öffentlichkeit überhaupt eingehen, sofern überhaupt Empfänglichkeit besteht. Die richtig einprägsamen zu finden ist nicht immer leicht, aber lohnende Aufgabe für jeden Werbefachmann. Man denke nur an die eindringlichen Slogans von Coca Cola „Mach mal Pause" oder von Juno „Aus gutem Grund ist Juno rund" oder von Schlichte „Trinke ihn mäßig, aber regelmäßig" oder „Sinds die Augen geh' zu Ruhnke". 9. Gefühlswirkung: Stimmung, Gefühl und Gemüt sind f ü r bestimmte Waren und Dienstleistungen bewährte Werbeappelle. Die Mutter, die auf dem Plakat reizende Babys oder Kinder sieht, wird sich immer angesprochen fühlen, zu-

3. Werbung

163

mindest hinsehen und sich vielleicht auch f ü r die empfohlenen Dinge interessieren. Die Erotik kann aus vielen Plakaten, etwa der Filmwerbung, nicht weggedacht werden. H u m o r wie Karikatur haben immer ihre Wirkung, sofern sie nicht abstoßend und taktlos wirken. Auch die Überraschung ist eine Gefühlswirkung, die positiv und negativ wirksam sein kann. Bei bestimmten Käuferschichten ist es nicht ratsam, die ursprüngliche Einstellung, die Stimmungsgrundlage zu zerstören. Angenehme Überraschungen dagegen werden gern hingenommen. Es wird in Deutschland Abscheu erregen, wenn beim Singen des Liedes „Ein feste Burg ist unser Gott" im Radio plötzlich die Werbestimme erklingt: „Zement der Firma soundso ist der beste und währt f ü r die Ewigkeit." Ein wild gestikulierender Mann mit Abscheu im Gesicht und voller Abwehrbewegungen spricht die "Worte „Um Gottes willen nicht die Ware N, sondern nur das Fabrikat N N . " Die Umschwenkung aus der negativen Haltung in die positive wird kaum erzielt, und es bleibt der Rüdestand „Um Gottes willen, das Fabrikat N N " . Derartige Fehlassoziationen werden besser vermieden. Grundsätzlich sollte jede Werbung, die das Gefühl anspricht, besonders vorsichtig, taktvoll und mit innerer Wärme entworfen und inszeniert werden. Jede Übertreibung ist ebenso wie jeder kitschige Appell oder die blutrünstige Aufmachung abwegig, vielleicht sogar verwerflich. Man soll das Ziel der Gefühlswirkung klar im Auge haben und Bild sowie Beschriftung und Aufmachung auf dieses Ziel abstellen. Das Unbewußte kann zum Halboder Hellbewußten werden und sich in der Handlung offenbaren. 10. Intellektuelle Argumentation: Im Laufe der Entwicklung der Werbung wurde die Begründung des Angebotes in den Mittelpunkt der Werbung überhaupt gestellt. Die Superlativ-Reklame hat ihre ehemals führende Stellung verloren und ist in sich selber Ii*

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II. Wirtschaftspsychologie

zusammengebrochen. Die Gefühlswerbung ist geblieben, besonders wenn sie sich mit zureichender Begründung paart. Der Kunde will nicht endlose Wiederholung derselben Behauptung hören, durch die er weich gemacht werden soll. Er will nicht allein durch das Gefühl gefesselt werden, sondern die Vorzüge der Ware sind wahrheitsgemäß zu begründen. Vorzüge der Ware sind entweder vorhanden und offensichtlich oder sie müssen geschaffen oder gefunden werden. Hopkins f ü h r t an, daß er beim Nachdenken über eine wirksame Bierreklame sich an die Tiefbrunnen der Brauerei im Felsen erinnerte. Trotz seiner Bedenken, Wasser bei Bierwerbung zu verwenden, hat er mit den tiefgekühlten, im Fels eingebetteten Tiefbrunnen als Argument gearbeitet, deren Wasser Biervorzüge schafft, die in dieser Form selten gegeben sind. Bei der Tuchpropaganda wird oft auf die warmen Quellen hingewiesen, in deren Nähe in vielen Ländern Textilindustrie entstanden ist, oder auf das gleichmäßige feuchte Klima, in dem die Schafe weiden, deren Wolle im gleichen Lande verarbeitet wird. In England zeigt man Seemannstuche blauer Farbe, die auf dem Kommandostand des Schiffes mehrmals die Reise um die Welt mitgemacht haben, ohne daß die Leuchtkraft ihrer Farbe abgeschwächt wurde. Auch die Betonung des Geldgegenwertes durch die Ware ist wirksam. Der Kunde soll überzeugt werden, daß für das bezahlte Geld in der Ware und ihren Eigenschaften der beste Gegenwert enthalten ist. Bei Gegenargumenten, etwa gegen die Registerkasse, deren hoher Anschaffungspreis bemängelt werden könnte, wird auf den Gegenwert hingewiesen: gerade weil der Kunde knapp an Mitteln ist, muß jede Verlustquelle verstopft werden, und dazu sei die Registerkasse nützlich. Will man sparen, muß man Geld ausgeben und investieren, um Gewähr für Einsparung zu haben. Auch andere Einrichtungen sind werbepsychologisch argumentativ wirksam. Garantiescheine z. B. beruhigen den Ängstlichen und geben die Möglichkeit des Um-

3. Werbung

165

tausches. Kreditgewährung beseitigt Kaufhemmungen. Zugaben aller Art veranlassen manche Käufertypen immer wieder dorthin zu gehen. Die Werbung entwickelt sich fortlaufend mit der Technik und Wirtschaft, der Zivilisation und Kultur. Gewisse Formen sind geblieben und sind in Ägypten, Assyrien, Griechenland, Babylonien, Italien und etwa im ausgegrabenen Pompeji zu finden. Die schönen Frauen Athens traten am Badestrand mit ihren Sandalen Werbehinweise ein, an denen man nicht achtlos vorüberging. Andere Werbemittel sind als abwegig, ja schädlich und wirkungslos verschwunden und durch Besseres ersetzt worden. Schöpferische Ideen sind das Kennzeichen des begabten Werbefachmannes. Werbeplanung, Werbesystematik und Kontrolle müssen aber den guten Einfall begleiten und geleiten, wenn er nachhaltig und werbewirksam realisiert werden soll. Ohne psychologische Durchdringung, insbesondere auch massenpsychologischer Art, wird es dabei nicht abgehen, so sehr sich auch mancher Werbefachmann dagegen sträuben mag. Eine schlecht vorbereitete und psychologisch fehlerhafte Reklame kann schweren wirtschaftlichen Verlust zur Folge haben, von dem sich ein Unternehmen vielleicht nie wieder erholt. Gute Werbung wird besser mit der sich entwickelnden Firma, und es ist Sache des Werbeleiters, alle Verkaufsbedingungen, auch die Fabrikation, den Verteilapparat, die Verkaufsorganisation, die Verkaufsgespräche, das Warensortiment miteinander abzustimmen, um mit strategischen und taktischen Mitteln immer bessere und wirksamere Werbefeldzüge anzuregen, zu entwerfen und tatkräftig bei fortlaufender Erfolgskontrolle zu verwirklichen. c) Werbsachenprüfung

Die Werbsachenprüfung nach wissenschaftlichen Methoden wird von einigen als notwendig bejaht, von anderen dagegen abgelehnt. Die Verächter der Prüfung betonen, daß sie selbst als Werbefachleute Sachkunde genug besitzen, um über den Wert der von ihnen gestalteten Wer-

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II. Wirtschaftspsychologie

bung allein zu entscheiden, gegebenenfalls unter Heranziehung ihrer Assistenten und sonstigen Mitarbeiter. N u n ist ein Mensch nicht immer ein guter Richter in eigener Sache und die Einholung eines Prüfgutachtens kann vielleicht gerade das eigene Urteil bestätigen. Die Verächter der Werbesachenprüfung betonen, das die wissenschaftliche Psychologie in dem Widerstreit ihrer Meinungen nicht dazu angetan ist, den Werbefachmann von ihrem Wert zu überzeugen. Dabei wird die wissenschaftliche Theorie mit der psychologischen Praxis und den praktisch-psychologischen Methoden verwechselt, die eine große Gleichförmigkeit aufweisen. Die Materialprüfung ist selbstverständlich geworden und ihre Prüfmethoden werden ständig verfeinert. Die psychologische Begutachtung der Stellenbewerber ist ebenfalls in vielen Unternehmungen selbstverständlich geworden, sowohl bei Behörden als auch in der Privatindustrie. Auch f ü r reklamepsychologische Begutachtung stehen bewährte Prüfverfahren zur Verfügung, die in der Regel den Verächtern und Ablehnern gar nicht bekannt sind. Gerade die erfahrensten Werbefachleute betonen immer wieder, daß die Masse und die Öffentlichkeit eine Sphinx sind und immer wieder Überraschungen bringen. Gern wollen sie sich daher jeder Hilfe bedienen, um ihre Voraussage zu stützen. Die Lobredner der Werbsachenprüfung weisen auf die ganz verschiedensten Geschäftserfolge bei vorgeprüften und nicht geprüften Werbsachen hin. Sie betonen, daß das gute und schlechte Inserat und Plakat das gleiche Geld kosten, und daß es, wenn möglich, vermieden werden sollte, wirkungslose oder gar geschäftsschädliche Werbungen hinausgehen zu lassen. An Prüfungen werden verwandt: 1. Sachverständigengutachten 2. Laboratoriumserprobungen 3. Wirklichkeitsfeststellungen. Die Wirklichkeitsfeststellungen beginnen bei kleinsten Gruppen und gehen zu immer größeren Personenkreisen über, wo zunächst einmal etwa gleichartige Bedingungen

3. Werbung

167

der Kaufkraft und gleichartige Strukturen der Interessentenkreise gegeben sind. Dann erst, wenn eine Beständigkeit der Wirksamkeit erreicht ist, setzt die tatsächliche Werbung ein. Der erste Impuls jeder Werbung pflegt besonders groß zu sein, doch ist das Triumphieren der Werbeleitung nicht immer von Dauer. Ein Rückfall kann eintreten, ja Wirkungslosigkeit und eine schädliche Wirkungsphase. Die Analyse des Erfolges oder Mißerfolges ist bei kritischer Berücksichtigung aller Umstände des Marktes, des Verkaufsapparates und der Käuferschichten immer nur annäherungsweise möglich, da immer noch viele Unbekannte bleiben. Derartige Verhältnisse liegen aber auch in anderen Wissenschaften vor, und niemand wird auf die Wettervoraussagen verzichten wollen, da in der Meteorologie mit bestimmten Fehlergrenzen zu rechnen ist, um deren Einengung man bemüht ist. Die Warenzeichen insbesondere, die ein Dauerbestandteil der Firma und der Ware sind, sollten ohne eingehende und vielseitige Begutachtungen nicht der Öffentlichkeit unterbreitet werden, da späterere Abänderung oder ein Zurückziehen erfahrungsgemäß immer untunlich sind. Das Ziel jeder Werbsachenprüfung ist: Begutachtung der Werbewirkung unter wirklichkeitstypischen Umständen bei typischen Interessenten- und Verbraucherkreisen. Sensationswirkungen können nützlich sein, aber auch vom sachlichen Werbeappell abdrängen. Das Ästhetische und Künstlerische kann ein gutes Mittel der Wirksamkeit sein, besonders bei entsprechenden Waren und Käuferschichten. Aber kunstschöne Bilder, die eine Idee künstlerisch gestalten, unabhängig von jeder Waren- und Käuferwerbung, gehören in die Gemäldegalerie und sind keine Werbebilder. Sie finden sich dann als Wanddekoration in den Kammern wieder und recht oft ist die Werbeleiste als äußere Zutat abgeschnitten. Frühere Sensationsgroßplakate werden aus den Leisten genommen, der Rahmen wird verkleinert fijr andere raumschmückende Inhalte. Eine Sammlung von Fehlwirkungen bei Inseraten

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II. Wirtschaftspsychologie

und Plakaten sowie der durch die Werbsachenprüfung aussortierten Bilder ist sehr lehrreich. Der Stil früherer Reklamen ist f ü r die Gegenwart o f t völlig ungeeignet, ja er wirkt lächerlich, wie die Bekleidung und Moden früherer Zeiten. Die Zeitangepaßtheit beherrscht als Grundgesetz auch die Gestaltung der Werbung. Begutachtungsbeispiele: Weidenmüller [46] hält die Einrichtung psychologischer Werbsachenprüfstellen f ü r eine unabweisliche und dringende Notwendigkeit. Er weist darauf hin, daß das Interesse der Presse dafür mitunter negativ ist. D e n n wenn f ü r die Anzeige eine halbe und eine viertel Seite als ausreichend oder besser befunden wird als eine ganze, so stößt der Werbsachenprüfer mitunter auf Widerstand. Die Unternehmen der Werbeindustrie brauchen nach Weidenmüller Werbsachenprüfstellen, ebenso wie die chemischen Fabriken ihre chemischen Prüfstellen haben. Die Werbsache ist als Ganzes psychologisch zu begutachten. Die Ganzheitsbetrachtung darf aber nicht dazu verführen, an den Teilwerten der Werbsache achtlos vorbeizugehen. Die H a n d als Ganzheit erfüllt ihren Zweck nicht, wenn etwa einer der Handwurzelknöchelchen fehlt. N u r durch das organische Zusammenspiel der Glieder kann ein lebendiges Ganzes seine W i r k u n g entfalten. Die Teile müssen, sofern erforderlich, ausgegliedert werden, und zwar von sachkundiger H a n d , und ihre Stellung im Ganzen und ihre Werteinstrahlung in die Gesamtwirkung ist stets zu beachten. Das Gesicht eines Menschen wird in einer Gesamtauffassung erfaßt und erregt gefühlsmäßig Zustimmung oder Ablehnung. Bei der Analyse des ersten Eindruckes eines Menschen wird man auf Auge, Mund, Kinn und Stirn, Gesichtsfarbe, Proportion und Gesichtsausdruck eingehen und ihre Bedeutung im gesamten Zusammenspiel zu werten haben. Die Begutachtung der Werbsache hat sich nach zwei Richtungen zu erstrecken:

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3. Werbung

Plakat!

B i l d 43. U n f a l l v e r h ü t u n g s p l a k a t e aus einem

Wettbewerb

1. die inhaltliche Wirkung, 2. die wertende Stellungnahme des Beschauers oder Werbsachenempfängers. Die inhaltliche Wirkung verbürgt uns eine Antwort auf die Fragen: was wird angeboten, zu welchem Preis wird es angeboten, welche Firma bietet an, wo ist die Ware erhältlich? D a s Sach-Name-Preis-Angebot ist zu einem verbreiteten Werbesachen-Typus geworden. Die wertende Stellungnahme umfaßt K o n t a k t mit der Werbesache, positive oder neutrale Gefühlsstimmung oder Ablehnung. Der Appell an Gefühl und Wille kann derart stark sein, daß ein unmittelbarer Kaufantrieb erfolgt als Wunsch, die Ware zu besitzen, mindestens aber sie zu sehen und zu erproben. Als Beispiel für inhaltliche und wertende Ganzheitsanalyse geben wir zwei Unfallverhütungsplakate, die als die ersten beiden Preisträger aus einem Wettbewerb hervorgingen (Bild 43).

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II. Wirtschaftspsychologie

I. Dargestellter Vorgang: a) richtig erfaßt b) nicht ganz richtig erfaßt c) nicht richtig erfaßt II. Beschriftung: a) richtig wiedergegeben b) nur halb-richtig wiedergegeben. . . c) nicht wiedergegeben d) nicht richtig wiedergegeben . . . . III. Zweck: des Bildes: a) richtig erfaßt b) nicht richtig erfaßt IV. Stimmungsgehalt: a) Stimmung der Vorsicht b) keine Stimmung c) Mitgefühl d) Angst, Bedrücktheit e) verfehlte Antworten V. "Werturteil über das Bild: a) Zustimmung zu dem Bild . . . . b) bedingte Zustimmung wegen Ablehnung von Einzelheiten des Bildes . . c) bedingte Zustimmung wegen Ablehnung von Unfallverhütungsbildern überhaupt d) Ablehnung des Bildes e) Ablehnung von Unfallverhütungsbildern überhaupt f) Urteilsenthaltung

Plakat 1 %> 64,3 8,3 27,4

Plakat 2 °/o 90,2 2,2 7,6

58,3 23,8 11,9 6,0

81,5 0 12,0 6,5

90,6 9,4

94,7 5,3

23,3 30,3 20.9 18,5 6,9

31,8 29,5 6,8 29,5 2,3

58,5

57,9.

5,7

14,0

3,7 28,3

3,5 15,8

0 3,7

5,2 3,5

Bild 44. Vergleichende Wirkungsstatistik von U n f a l l v e r h ü t u n g s p l a k a t e n

Die inhaltliche Wirkungsanalyse gemäß Zusammenstellung in Bild 44 zeigt, daß Plakat 2 besser verständlich ist als Plakat 1. Der Vorgang wird bei Plakat 2 zu 90 % v o n den Personen, bei Plakat 1 von 61 % erfaßt. D i e Beschriftung wird bei Plakat 2 von 80, bei Plakat 1 von 58 % richtig wiedergegeben.

3. Werbung

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Bei den beiden Bildern sind die Stimmungen, die sie erzeugen und die Werturteile entsprechend ihrem Sinn und Zweck ebenso eingehend zu analysieren wie die Inhalte des Gesamtbestandes. Angst und Bedrücktheit kommen stärker bei Bild 2 heraus, aber Vorsicht, Mitgefühl dagegen stärker bei Bild 1. Gefühlsneutralität ist ein Hauptkennzeichen beider Bilder. Die Zustimmung zu den Bildern ist etwa gleich groß. Bild 1 wird stärker abgelehnt als Bild 2. Die bedingte Zustimmung wegen Ablehnung von Einzelheiten des Bildes ist bei Bild 2 stärker als bei Bild 1. Die Begutachtung und Bewertung von "Werbesachen kann sich auf ein Einzelstück beziehen, auf paarweise Vergleichung oder auf einen Rangreihenvergleich, wo die Werbesachen nach inhaltlicher und stimmungs- und werturteilsmäßiger Güte rangiert werden. Die Untersuchungsbedingungen der Analyse sollen typisch sein für den Artikel und die spätere Einwirkung auf die Umwelt. Zu Versuchszwecken kann man Best- und Schlechtestbedingungen geben, auch Störungsfaktoren einfügen, um diejenigen Bedingungen kennenzulernen, deren Ungunst die Grenze darstellt, bei der Aussicht auf Wirkung nicht mehr besteht. Die Teilnehmer der Begutachtung können einen freien Bericht über die Werbesachen anfertigen, mündlich oder schriftlich. Wertvoll sind besonders die ersten Äußerungen, die getan werden. Nach dem Bericht, der spontan erfolgt, kann eine Aussprache oder Vernehmung einsetzen, die als Aussprache über die Werbesache der Individualität des Beschauers angepaßt ist. Die Begutachtung muß auch auf die üblichen psychologischen Hauptwerte der Geltung auf dem Markt eingehen, etwa den Bekanntheitswert und den Bekanntheitsnutzwert, sowie die assoziative Diagnostik (vergl. S. 131 und S. 162). Bei dieser fragt man nach den ersten Gedanken, Gefühlen und Bewußtseinsprozessen, die auf ein Stichwort, etwa der zu prüfenden Werbesache, hin eintreten. Der assoziative Gesamtbestand, das Wissen um die Ware und die Firma lehren uns den Erfahrungsbereich des Mitarbeiters der Be-

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II. Wirtschaftspsychologie

gutachtung kennen, wobei natürlich Kontrollfragen erfolgen müssen, um den Sicherheitsgrad, die Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit der Bekundung zu beleuchten. Die erste unwillkürlich eintretende Bewußtseinsreaktion sollte bei derartigen Befragungen immer beachtet werden. Das Inserat als Angebotsträger oder der Werbedurchspruch im Rundfunk müssen die Hauptbestandteile des Angebotes zu erkennen geben. Sonderbewertung Die Klarheit und Deutlichkeit eines Bewußtseinsinhaltes oder Bewußtseinserlebnisses kennzeichnen seine ausreichende Abgrenzung von der Umgebung sowie die Bewußtheit der Teile. Dies bedingt bereits physiologisch eine bestimmte Größe und Abfolge der Buchstaben und Zahlen, eine bestimmte Lautstärke und Abfolge der Wörter. Die günstigsten Wahrnehmungsbedingungen sind prüfbar. Das Lesen von Buchstaben und Buchstabenfolgen ist eingehend experimental - psychologisch untersucht worden. Fraktur und Antiqua haben unterschiedlichen W a h r nehmungs-, Gefühls- und Gedächtniswert. Die Zeile in der Zeitung oder auf dem Plakat wird mit verschiedenen Augenbewegungen, etwa fünf bis sechs durcheilt, zwischen denen bemerkte oder nicht bemerkte Pausen eingelegt sind. Die Schrift als gotische oder lateinische oder graphische Sondergestaltung hat überdies einen Gefühlscharakter, der oft besonders herausgearbeitet wird, um etwa das Unruhige oder Geruhsame, das Aufgeregte und Leidenschaftliche schon in der Schriftform zum Ausdruck zu bringen. Eingehende Untersuchungen befassen sich mit der Größe der Schrift, mit der Größe der Buchstaben, dem Abstand voneinander sowie den Zahlen in Hinblick auf eine bestimmte Fernwirkung und Bestlesbarkeit. Die Vielzahl der Schilder auf einer Messe können, wie die Sterne der Milchstraße, unterschiedlos einen Gesamteindruck vermitteln. Der gute Werbegestaltcr wird besonders prägnante Schilder gestalten müssen, die aus der Menge herausragen, Eindruck machen und Gefallen wirken.

3. Werbung

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Das Spezifische einer Werbung, die Fesselung unserer Aufmerksamkeit durch bestehende Wahrnehmungsreize ist ebenfalls prüf bar. Diejenige Werbung wird die beste sein, die den Blick oder das Ohr auf sich lenkt, und zwar auch und gerade bei dem Tempo unserer Zeit so schnell und so intensiv wie möglich. Der flüchtige Blick ist zu untersuchen, einmal nach der Stelle u n d Richtung, wo er ansetzt, zum andern nach Ergiebigkeit an Inhalten, an Erlebnissen, intellektueller gefühls-, stimmungs- und willensmäßiger Art. Die P r ü f u n g des Blickfanges geschieht durch kurzfristige Darbietung des betreffenden Werbeinhaltes mit H i l f e des Tachistoskopes (Lehrbuch der Psychotechnik, Seite 156). Der Verkehrsstrom der Straße, der beispielsweise an der Litfaßsäule vorbeigleitet, verlangt gerade dieses nachhaltige Ansprechen beim flüchtigsten Beschauen. W i r haben Best- und Fehlwirkungen der Litfaßsäulenreklame sowie der Verkehrsreklame studieren können, und zwar besonders unter dem Gesichtspunkt der ersten Sättigung der öffentlichen Beachtung, um dann nach Befestigung der Wirkung zunächst einmal eine Pause der Werbung einzulegen. In der Regel ist der Wirkungszeit eine Inkubationszeit vorgeschaltet, in der geringe Wirkung nachweisbar ist, die erst allmählich durch Verstärkung der wahrgenommenen und erinnerten Werte anwächst, überschwellig wird und einen bestimmten Gipfelpunkt erreicht. Wie wird nun der Blickfang in den Zeitungen bewirkt? Wir durcheilen die Blätterreihe der Zeitung, indem wir vielleicht die Vorder- und die Rückseite zunächst einmal beachten. Je nach der Gestaltung der Fläche wird der Blick etwas länger auf einer Stelle ruhen. Die Empfänglichkeit des Lesers ist miteinzukalkulieren, der am Frühstückstisch, in der Straßenbahn, nach dem Mittagessen, bei einer Zigarre und einer Tasse K a f f e e oder nach dem Abendbrot seine Zeitung studiert. Der Stellenwert einer Fläche ist besonders eingehend untersucht worden. Es hat sich bei den verschiedenen Firmen eingebürgert, in der Mitte der Zeitungsseite oder falls dies

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II. Wirtsdiaftspsychologie

abgelehnt . wird, am Rande rechts die vertikale Leiste zu bevorzugen (Bild 45). Ein Bruchteil der Seite beherrscht dann die ganze. Eine andere bevorzugte Stelle ist die horizontale Leiste am Schluß der Inseratenseite oder unter, ja zwischen dem Text, wobei der Text von der Werbung verdrängt werden kann. Auch die rechte Eckfläche oben, aber auch unten hat bevorzugten Aufmerksamkeitswert, weil dort der Blick ausgleitet und die Zusatzfläche des Zeitungsrandes genau wie bei einer vertikalen und horizontalen Abschlußleiste die "Wirkung steigert, ohne daß . entsprechend ZU be(Bild 46). Aul der gleichmäßig mit Buchstaben verschiedener Größe und Stärke ausgefüllten Seite wirkt das Inserat, das gleichsam frei im Raum steht und dessen Gedankenführung gut gegliedert ist, nachhaltig. Es kontrastriert durch die Leere seiner Fläche und findet Beachtung. B i l d 45. Stellen u n d Flächen hohen B e a c h t u n g s w e r t e s a u f der Z e i t u n g s s e i t e

sie

Z a h l e n ISt

Die Größe des Inserates im Rahmen einer Vielzahl von anderen ist ebenfalls zu überprüfen, besonders wenn gemäß Sprache des Werbefachmannes das Massengrab droht. Es bestehen bestimmte Äquivalenzbeziehungen zwischen Zahl der Inserate und Zahl der Abonnenten. Im allgemei-

3. Werbung

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Bild 46. Wirksames Viertelseiten-Inserat beherrscht die ganze Seite

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II. Wirtschaftspsychologie

nen wird natürlich der Appell an die größtmögliche Zahl bevorzugt unter der Voraussetzung, daß er die gleiche Wirksamkeit hat wie das Ansprechen kleinerer Zahlen. Die Empfänglichkeit der Leser ist dabei vor allem mit zu beachten bzw. zu überprüfen. Die Wirkungskontrolle sollte stets eine faktische sein, die durch die verbale ergänzt wird und umgekehrt. Die Befragung typischer Repräsentanten des Verkehrsstromes beispielsweise wird ergänzt durch den tatsächlichen Nachweis der Rückfragen im Geschäft und die statistischen Verkaufsbelege. Besonders drastisch ist die Fehlwirkung, wenn bei Gemeinschaftsreklamen unter besonderem Hinweis auf den Einkauf in bestimmten Geschäften, die das auf dem Plakat abgebildete Kennzeichen tragen, der den Laden betretende Interessent die Ware nicht vorfindet, da infolge mangelnder Vorbereitung der Verkäufer von der Gemeinschaftswerbung nichts weiß und auch die Ware nicht auf Lager hat, wenn er auch das Plakat der Gemeinschaftswerbung im Fenster zeigt. Prägnante Werbebeispiele sind in den Zeitschriften „Das Beste" oder „ H ö r z u " enthalten. In der Zeitschrift „Das Beste" sind die Werbeseiten in die Textseiten eingestreut,. und es wird die Werbung besonders vermerkt, um den Leser vor Enttäuschungen zu bewahren. Die Einheit der Grundstimmung muß in Deutschland gewahrt bleiben. In anderen Ländern wiederum hat man sich an derartige Unterbrechungen gewöhnt und will sie auch nicht missen. Das Schaufenster ist auf Wirkung auf den Beschauer zu analysieren. Wir können ihn fragen: Nennen Sie mir die Gegenstände, die sie gesehen haben. Er erstattet uns nun Bericht, der in der Regel verschiedene Ergiebigkeit zeigt, aber in seinen Bestandteilen wichtig ist. Wir können nun in eine Wechselrede mit ihm eintreten und in eine Aussprache über den Inhalt und die Gestaltung des Schaufensters, um halbbewußte oder vielleicht schon abgeklungene Bewußtseinsprozesse wieder zu aktivieren. Aus Bericht und Vernehmung sowie Aussprache bilden wir einen Beachtungsgesamtwert des Schaufensters. Waren mit Prei-

3. Werbung

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sen pflegen anders zu wirken als ohne. Ein einförmiges Schaufenster wird anders beurteilt als ein vielfältiges. Ein sachliches, das die angebotenen Waren zur Schau stellt kann nüchtern, aber auch gefällig wirken. Die Gegenstände, also Waren des Verkaufs, können aber auch im Gebrauch, in der Küche, auf einem Ausflug, beim Zelten in schöner Naturumgebung vorgeführt werden, so daß die angebotene Ware in der richtigen Verbrauchsstimmung erscheint [47]. Die Einkleidung darf wiederum nicht überwuchern und von Beachtung der Ware abdrängen. Wir können den Schaufensterbesucher danach fragen, was ihm am besten in der Auslage gefallen hat, und er wird uns vielleicht guten Aufschluß geben können. Dann wird seine wertende Stellungnahme eingeholt. Wir können ihn weiter befragen, was in der Auslage und im Angebot doppelt vorhanden war, wann er Interesse und Kaufwillen verspürte und zur näheren Besichtigung in das Geschäft eingetreten ist, ob er die Ware sofort gekauft und mitgenommen hat usw. Diese wertende Stellungnahme ist ebenso wichtig wie die inhaltliche Wirkung. Inhaltlich verlangen wir die Beantwortung: „Was haben Sie gesehen?", werturteilsmäßig die Stellungnahme: „Wie hat es auf Sie gewirkt, gefallend oder mißfallend, kaufanregend oder ohne Kaufanreiz?" In der Wahrnehmung werden die Gegenstände von Auge und Ohr niemals fotografiert, im Bewußtsein gelagert und gestapelt, bis sie wieder auftraten. Die Wahrnehmung ist ein Bewußtseinsprozeß, der in einer bestimmten Zeit abläuft und eine bestimmte Struktur besitzt. Bei der Erinnerung steigt das Bild der Ware keineswegs wie eine Theaterkulisse auf, sondern es wird wiedererzeugt unter den Bedingungen der Gegenwart. Der Examenskandidat kann die Kenntnisse und Fertigkeiten zu Hause sicher beherrschen, unter, den Bedingungen des Examens dagegen versagt er, die Namen fallen ihm nicht ein und die Handgriffe laufen nicht wie gewünscht ab. Die Umstände der Gegenwart also des täglichen Lebens sind es, die auch die Wiedererzeugung, die Reproduktion von Werbeinhalten im Bewußtseinsprozeß bedingen. 12

Moede,

Psychologie des B e r u f s l e b e n s

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II- Wirtschaftspsychologie

Abschließend sei ein Überblick über gebräuchliche Prüfmethoden in Bild 47 wiedergegeben. 1. Kurzdarbietung im Tachistoskop bei Ruhe und Bewegung Der flüchtige Blick 2. Längerdarbietung 1 Bericht und > Umfang u. Treue Vernehmung J 3. Einzelstück Paarweiser Vergleich Rangreihenbildung

Inhaltliche I. Wiedergabe II. Werturteilsmäßige Stellungnahme

Bild 47. Beispiele der P r ü f m e t h o d i k

Das Schema gibt uns gewiß eine Überschau über hauptsächliche Prüfbedingungen. Da aber jeweils typische Bedingungen der Einwirkung untersucht werden sollen, muß in der Regel eine individuelle Begutachtungseinrichtung jeweils geschaffen werden, die im Laboratorium die Werbesachen auf dem Prüfstand studiert, wonach die Wirklichkeitskontrollen erfolgen. Das Warenzeichen Das Warenzeichen ist ein Bestand der Firma ebenso wie ihr Name und gehört zu ihrem festen Besitz. Gerade seiner Bekanntheit, Wertschätzung und Bewußtseinseinschmelzung sollte daher größte Aufmerksamkeit gewidmet werden. Das Warenzeichen kann verschiedene Güte aufweisen, aber auch verschiedene Grade schlechter Qualität, ja sogar schädlich sein. Es hat viele Warenzeichen gegeben, von denen einigein Vergessenheit gerieten, andere trotz politischer und kriegerischer Wirren und trotz zeitweiligen Ausbleibens der Ware auf dem Markte und Ersatzwarenlieferung durch das Geschäft oder zeitweiliger Geschäftsschließung noch immer vorhanden sind. Es war abträglich für eine Parfümeriefirma, die beim Ausbleiben ihrer aus-

3. Werbung

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§

Richtig« LOsung. Recht ahnlich:

151 41

*23

10

Richtig . . . . Recht ähnlich . Entfernt ahnlich Falsch . . . . Ohne Antwort .

2 . 44 . 79 . »3 • . 281

jf Hb 2

1

= io % = 18 % = J.5% 3 % = 63,5%

¥¥0 Versuchspersonen=100

%

B i l d 48. Gedäditniswert des Warenzeichens von Siemens ßc H a l s k e

ländischen Rohstoffe als Ersatz wäre Läuse- und Wanzentinktur verkaufte. Dagegen wurde es nicht als Störung empfunden, wenn eine Firma bei Lederknappheit Strumpfverkauf mit aufnahm. Selbst bei sehr bekannten Warenzeichen, etwa von Siemens-Schuckert und Siemens-Halske, ist die Nachwirkung und Repräsentanz im Bewußtsein nicht immer so, wie es sich die Warenzeichenentwerfer und Propagandisten vorgestellt haben. Die Bekanntheit der Ware und Firma stimmt auch nicht immer mit der Schätzung des Firmeninhabers überein, und seine Vermutung, „uns kennt jeder, wen wir auch immer befragen", muß sich oft eine Korrektur gefallen lassen. Vielleicht sind es durchschnittlich nur 30 % , die die Ware kennen und 10 % , die das Warenzeichen im Kopf haben und wiedergehen können (Bild 48). Ohne eingehende und vielseitige Begutachtung sollte kein Warenzeichen der Öffentlichkeit unterbreitet werden. Das Warenzeichengutachten hat zu beachten: 12»

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I I . Wirtschaftspsychologie

1. 2. 3. 4.

Originalität; Verständlichkeit — Erfaßbarkeit — Erkennbarkeit; Aufmerksamkeitsfesselung formal-inhaltlich; Gedächtnis wert: einprägbar, Inhaltsanzahl, Eigenart, Ursprünglichkeit und Anlehnung; 5. Beziehung zur Beschaffenheit und zum Verwendungszweck der Ware und des Zeichens; 6. Ästhetische Wirkung; 7. Sprachlicher Wert; 8. Rechtsschutz; 9. Zeitbedingte Einstellungs-Unabhängigkeit; 10. Praktische Unnachahmlichkeit; 11. Praktische Anbringlichkeit und Haltbarkeit, Größen- und Ausführungsänderung, Verschleiß; 12. Wirtschaftsfaktoren, Herstellung — Anbringung — Schutzkosten. Die Idee des Warenzeichens soll original sein und sich nicht an alte und eingeführte Zeichen anlehnen. Es soll verständlich und gut erfaßbar sein. Es soll die Aufmerksamkeit fesseln und leicht eingeprägt werden können. Die Assoziationswirkung, also die ersten und Folgegedanken beim Erblicken oder Hören der Marke, sollte nach Möglichkeit auf die Ware, die Beschaffenheit, ihren Ursprung, ihren Verwendungszweck hinweisen. Das Warenzeichen wird dann leichter zu einem festen Besitzstand. Der braune Mohr weist auf das ursprüngliche Land der Kakaoerzeugung hin, der Fischer auf die Fischkonserven. Die ästhetische Wirkung, also der kunstschöne Eindruck ist zu beachten. Besteht das Warenzeichen aus einem Namen bzw. hat es zusätzlich einen Namen, ist es also ein optisch-akustisches Zeichen, so sollte eine fremdsprachliche Wortbildung leicht aussprechbar sein und keine Hemmungen und Bedenken erzeugen sowie Furcht und Besorgnis vor falscher Aussprache und Unbildung. Der Anker auf dem Teppich ist als Wort leicht aussprechbar in Ergänzung zum Bild. Bei der Gestaltung sind gemäß Punkt 8 unseres Schemas die gesetzlichen Bestim-

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rrmngen zu beachten, um einen umfassenden Rechtsschutz zu verbürgen. Wenn möglich soll eine zeitunabhängige Wirkung garantiert werden können. Die Anlehnung an Personen und Werte hoher Geltung bringt einen zeitbedingten Beachtungsaufschwung, der aber später schädlich und abträglich wirken kann, wenn die politischen und personellen Werte, die angesprochen werden, versinken oder als schädlich bek ä m p f t werden. Besonders aufschlußreich sind die Versuche über Verwechslung von Warenzeichen und insbesondere W a r e n infolge allzu ähnlicher Gestaltung, wie sie bei Prozessen des unlauteren Wettbewerbs vom Gericht verlangt werden. Der neue Wettbewerber hängt sich an eine bekannte und eingeführte Marke mit ihrer verbalen, sachlichen und stimmungsmäßigen Gestaltung an und bringt nur einige unwesentliche Änderungen. Gewiß sind die näheren U m stände des unlauteren Wettbewerbs mit zu berücksichtigen: Der Wille und die Absicht zu täuschen, die Maßnahmen entlassener Angestellter u. a. m. Aber dennoch ist es zweckmäßig, ja notwendig, die tatsächliche Wirkung auf den Interessenten und K ä u f e r an H a n d objektiver Belege zu ermitteln, vielleicht durch Probeverkäufe im experimentellen Verkaufsstand, um Klarheit zu schaffen und dem richterlichen Urteil eine Stütze zu bringen, die f ü r seine freie Wertung nützlich ist. Ein Warenzeichen sollte weiter praktisch unnachahmlich sein. Jedes Werbevorhaben ist verantwortungsvoll. Es muß nicht nur nach politischen, rechtlichen und wirtschaftlichen Gesichtspunkten durchgearbeitet werden, sondern auch nach künstlerischen, drucktechnischen und nicht zuletzt vor allem nach konsumpsychologischen. Die werbebesten Massen- und Einzelappelle müssen gefunden, geschaffen und eingesetzt werden, um das Ziel des besten Verkaufsnutzens zu erreichen. Der Erfolg der Werbung hängt von dieser vielseitigen Fundierung des Werbefeldzuges und der Einzelwerbung ab, wobei auch die V o r p r ü f u n g der Entwürfe nach psychologischen Methoden fruchtbar ist.

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Schrifttumshinweise

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Wundt: Grundriß der Psychologie. § 24: Die allgemeinen psychischen Entwicklungsgesetze. Leipzig 1907. [36] Schäfer: Betriebswirtschaftliche Marktforschung. Essen 1955. — Grundlagen der Marktforschung. Nürnberg 1940. Meyer: Marktforschung, ihre Möglichkeiten und ihre Grenzen. Düsseldorf 1957. K ö n i g : Das Interview. Köln 1957. 'Schnutenhaus: Vertriebsberatung. Der Wirtschaftsprüfer, 7. J g . 1954. H . 11. • Jahrbuch d. Absatz- u. Verbrauchsforschung. Kallmünz/Oberpfalz 1954. [37] Moede: Konsumpsychologie 2. A u f l . Essen. Erscheint demnächst. [38] Consumer Behavior. (Committee for Research on Consumer Attitudes and Behavior). N e w York University Press 1955. 2. Bd. [39] Behrens: Senkung der Handelsspannen. Zeitschrift für Handelswissenschaftliche Forchung. 1. J g . H . 8. 1949. [40] Jäderholm: Psychotechnik des Verkaufes. Deutsch von Bobertag. Leipzig 1926. Koch: a. a. O. [19]. [41] Heuler: Zeitstudien beim Schuhverkau£. I. P. Bd. 4. 1927. [42] Ruberg: Der Einzelhandelsbetrieb. Essen 1951. — Verkaufsorganisation. Essen 1952. Goldmann: Wie man Kunden gewinnt. Essen. 2. A u f l . [43] Erdmann: Die Kunst Recht zu behalten. Leipzig 1925. [44] Baganz-Lehmann: Zur Charakterologie des Einkaufs. I. P. 12. J g . H . 10. 1935. [45] Tipper-Hollingworth-Hotchkiss-Parsons: Richtige Reklame. Deutsche Übersetzung von H a h n . Berlin 1928. Seyffert: Allgemeine Werbelehre. Stuttgart 1929. Hopkins: Propaganda. Stuttgart 1928. Domitzlaff: Gewinnung des öffentlichen Vertrauens. (Ein Lehrbuch der Markttechnik) Hamburg 1939. — Typische Denkfehler der Reklamekritik. 1929. M a t a j a : Die Reklame. München und Leipzig 1926. Redlich: Reklame. Begriff, Geschichte, Theorie. Stuttgart 1935. v. Holzschuher: Psychologische Grundlagen der Werbung. Essen 1956. K r o p f f : Die Werbemittel. Essen 1953. — Neue Psychologie in der neuen Werbung. Stuttgart 1951. Hundhausen: Werbung um öffentliches Vertrauen. Essen 1951. Vogel: Public-Relations, öffentliche Meinungs- und Beziehungspflege in Theorie und unternehmerischer Praxis. Frankfurt a. M. 1952. Maecker: Planvolle Werbung. Essen 1953. Packard: T h e Hidden Persuaders. N e w Y o r k 1957. Die Werbung auf die Basis psychoanalytischer Motivanalyse zu stellen, ist nach Packard besonders in den U S A vertreten, wobei allerdings nicht nur erotische Motive, sondern auch alle anderen, wie Geltungsund Sicherheitsgefühl, eine Rolle spielen. In einer Überfluß-Volkswirtschaft werden nicht nur nach rationalen Erwägungen Einkäufe gemacht. S o soll z. B. das Interesse an einem kleinen Wagen weitaus geringer sein, als an einem weniger zweckmäßigen, aber größeren Auto. Der Siegeszug des deutsdien Volkswagens ( V W ) ist im Gegensatz dazu aus rationaler Motivation zu erklären: Preis, Q u a l i t ä t , technischen Vorzügen, Zweckmäßigkeit. . [46] Weidenmüller: Kurzer Grundriß der Werbelehre. Hannover 1916. [47] Frank: Urteilsstatistik der Leser und Laboratoriumsbegutaditung von Inseraten. I. P. 2. J g . H . 11. 1925.

Namen- und Sachregister

188

Namen- und Sachregister Anlernling 52, 116 ff, 119, 121 Anlernmeister 115 ff Anlernung 15, 16, 21, 35, 73, 115 ff 118,

121

Arbeit 10, 14, 15, 19, 21 Arbeiter 39, 52 Arbeitsbestgestaltung 15, 21 Arbeitsfelder 21, 27, 28 Arbeitsfreude 18, 20 Arbeitsphysiologie 15 f Arbeitsplatzkarte 56 Arbeitsplatzstudie 55, 73 Arbeitspsychologie 15 Arbeitsrationalisierung 21 Arbeitsstudie 20, 24, 26, 29, 51 Arbeitsteilung 17 Arbeitswissenschaft 14 ff Atomistik der Persönlichkeit und des C h a r a k t e r s 38 Bedürfnisse 18, 122 ff, 157 f Bekanntheitsbestwert 132 Bekanntheitsnutzwert 131 f Bekanntheitswert 131 ff Bernoulli 126 Berufe 20, 23, 30 akademische 98, 106 Ingenieur 101 f juristische 107 kaufmännische 62 ff medizinische 106 pädagogische 107 Verkehrs- 74 Verwaltungs- 68 ff Berufsberatung 39 f, 100, 105 Betriebsorganisatorisdie Studie 21 Betriebstechnische Studie 21 Betriebswirtschaftliche Studie 21 Betriebswirtschaftslehre 18 Beurteilungsbogen ( f ü r Vorgesetzte) 112 ff Bewährungskontrolle (Erfolgskontrolle) 6, 25, 38, 51, 95, 105, 130, 165 Bobertag 46, 144 Bolt 55 Brentano 124 Carrard 120 C h a r a k t e r 6, 24 f, 28 f, 31, 37, 43, 46, 59, 62, 67, 72, 78, 82, 96

Charakterologie 38, 97, 184 Civil-Service-System 70 E i g n u n g s p r ü f u n g 29, 39 f — f ü r Eisenbahner 72, 93 ff Fahrer 41, 74, 76 ff — — Feuerwehr 98 Flieger 97 H a n d w e r k e r 41 ff Ingenieure 103 ff kaufmännische Lehrlinge 58 ff — — Leiter 67 Meister 57 f O f f i z i e r s a n w ä r t e r 96 f Polizeiangehörige 73, 98 Post- und Telegrafenfachleute 95 f Straßenbahner 76, 98 Studenten 100, 105 Verwaltungsangestellte 65 ff, 72 ff Eisenbahn 72, 76, 93 ff Elite 98 f 130 Emnid-Institut Erfolgskontrolle, siehe Bewährungskontrolle Esomar 130 Fayol 17, 67, 108 Fragebogen 3 4 f , 70, 127f Fechner 13, 126 Ford 144 Gallnp 130 Gauß 8 f Gauß'sches Gesetz 8 f, 84, 99 Gauß'sche K u r v e 16 G e f a h r e n t r a i n i n g 89, 92, 116 Geniale (Talentierte) 11, 31, 50 Gerontologie 33 Wirtschaftsanalyse Gesellschaft f . 130 Graphologie 35, 84 H a n d w e r k e r 10, 22 v. Harnack 17, 67 ff Hartnacke 100 Hasenack 18 Hopkins 157, 164

Namen- und Sachregister Institut

für Arbeitsphysiologie 16 Demoskopie 130 industrielle Psychotechnik und Arbeitstechnik 41, 93, 95 Verbraucherbe fragung 130

Jäderholm 143 Jevens 17, 122 K ä u f e r 139 f , 142 f , 153 ff K a u f m a n n 22,- 58, 62 f Klutke 95 K o n s u m 122 ff K o n s u m e n t 135 f K o n s u m s t u d i e n 127 K r a f t f a h r e r 10 f , 41, 74 ff, 77 ff, 87 ff, 92 Le Bon 12 L e i s t u n g s s t u d i e 21, 24 ff, 146 Lersch 184 M a r k t a n a l y s e 127 ff, 135 Marshall 17, 122 M e i s t e r 58 Methoden ( P r ü f m e t h o d e n usw.) 6 f , 21 ff, 33 f , 36, 38, 46, 78, 119, 128, 135, 137, 157, 178 Moede 12, 33, 41, 75 f , 80, 94, 100, 103 Nietzsche Oldenberg

7 124

Packard 187 Perronet 17 P e r s o n a l b e g u t a c h t u n g 30 ff P o l i z e i 73, 98 P o s t 95 f Proben: B ü r o - 94 D r a h t b i e g e - 44, 48 Geschicklichkeits- 45, 53 ff I n t e l l i g e n z - 46 ff M o n t a g e - 94 R e a k t i o n s - 80 ff technische 47 V e r k e h r s - 79 ff, 94 Z w e i h a n d - 46, 94 P r o d u k t a n a l y s e 139 P s y c h o a n a l y s e 90 Psychologie A r b e i t s - 15 geisteswissenschaftliche 6 f M a s s e n - 11 f

189

medizinische 6 f m i l i t ä r i s c h e 7, 96 natürliche 5 f naturwissenschaftliche 6 f pädagogische 7 philosophische 6 f politische 7 p r a k t i s c h e 12 f V e r k e h r s - 75 f Völker- 8 T i e f e n - 38 W e r b e - 164 W i r t s c h a f t s - 122 w i s s e n s c h a f t l i c h e 5 f , 11 Psychologische G r u n d g e s e t z e 125 f , 141 P s y c h o m e t r i e 36, 38, 70, 96 P s y c h o t e c h n i k 13, 15, 36, 76, 96 P s y c h o t h e r a p i e 16 R e a k t i o n 11, 7 9 ff, 87 ff Rieffert 96f Rockefeller 156 Rubner 16 Schäfer 128 Schlesinger 41 18 Schmalenbach Schmölders 18 S c h r e c k s e k u n d e 87 ff S c h u l u n g 115 ff, 119, 148, 151, 153 v. Siemens 13 12 Sighele Smith ( A d o l f ) 17 Sombart 18 S p o i l s - S y s t e m 70 Spranger 22 S t r a ß e n b a h n f ü h r e r 98, 117 T ' a c h i s t o s k o p 178 Taylor 16, 115 T e s t ( v e r g l . P r o b e ) 7, 34, 38, 70, 96 Tetens 5 Tiburtius 124 T W I - S y s t e m 115 T y p e n 8, 10, 22 f , 61, 107, 118, 148, 153 ff U n f a l l 11, 83 ff U n f ä l l e r 85, 89 ff, 92 U n f a l l t h e o r i e 89 ff U n f a l l v e r h ü t u n g 169 f U n t e r n e h m e r 107 V e r k a u f s g e s p r ä c h 60 ff, 138, 143, 150 f , 159

190

Namen- und Sadiregister

Verkäufer 143 ff Verkaufshandlung 141 f Verkaufsstudie 137 ff, 141 ff, 146 Verkehr 11, 74 Vershofen 124 Verwaltung 17, 65 Verwaltungsangestellter 68 f Verwaltungsstudie 21, 23, 29 Volkswirtschaftslehre 17 Vorgesetzte 67, 108 ff, 120

Wapor 130 Warenzeichen 162, 167, 178 ff Weber 18, 125 168 Weidenmüller Werbung 60, 134, 155 ff, 167, 173 Werbsachenprüfung 165 ff Widmark 86 Wirtschaftswissenschaft 17, 122 Wandt 7, 127 Zeitstudie 16, 26, 145

Pädagogik, Psychologie und Soziologie in der

SAMMLUNG GÖSCHEN j e d e r Band DM 2 , 4 0 / D o p p i l b ä n d e DM 4,80

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Geschichte der Pädagogik 12. n e u b e a r b e i t e t e u . v e r m e h r t e Auflage. 177 Seiten. 1956. ( B a n d 1 4 5 )

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Stand N o v e m b e r 1957 B i o l o g i e 8 — B o t a n i k 8 — Chemie 7 — Deutsche Sprache und L i t e r a t u r 4 E l e k t r o t e c h n i k 9 — • Englisch 4 — sisch 4 —

Geologie 9 —

Hebräisch 5 —

E r d - und L ä n d e r k u n d e 5 —

Oermanisch 4 —

H o c h - und T i e f b a u 11 —

Franzö-

Geschichte 3 —• Griechisch 5 Indogermanisch 4 —

Italie-

nisch 4 — K r i s t a l l o g r a p h i e 9 — K u n s t 3 — L a n d - und F o r s t w i r t s c h a f t 9 Lateinisch 5 — Musik 3 —

Maschinenbau

Pädagogik 2 —

10 —

Mathematik 6 —

Philosophie 2 —

Publizistik 5 —

Religionswissenschaften 3 —

Soziologie 2 —

Technologie 8 —

Mineralogie

Russisch 5 —

Volkswirtschaft 5 —

Sanskrit 5

Wasserbau

Z o o l o g i e 8. Die Z a h l e n entsprechen den Seiten im Innern des H e f t e s .

W A L T E R DE G R U Y T E R & CO. B E R L I N W 35

9

Physik 7 — Psychologie 2

11

Geisteswissenschaften Philosophie Einführung in die Philosophie von H. Leisegang f . 3. Aufl. 145 S. 1957 (Bd. 281) Hauptprobleme der Philosophie von G. Simmel f . 7., unveränd. Aufl. 177 S. 1950 (Bd. 500) Geschichte der Philosophie I : Die Griechische Philosophie von IV. Capelle. 1. Teil. Von Thaies bis Leukippos. 2., erw. Aufl. 135 S. 1953 (Bd. 857) I I : Die griechische Philosophie von IV. Capelle. 2. Teil. Von der Sophistik bis zum Tode Piatons. 2., stark erw. Aufl. 144 S. 1953 (Bd. 858) I I I : Die griechische Philosophie von W. Capelle. 3. Teil. Vom Tode Piatons bis zur Alten Stoa. 2., stark erw. Aufl. 132 S. 1954 (Bd. 859) I V : Die griechische Philosophie von IV. Capelle. 4. Teil. Von der Alten Stoa bis zum Eklektizismus im 1. J h . v.Chr. 2., stark erw. Aufl. 132 S. 1954 (Bd. 863) V : Die Philosophie des Mittelalters von J. Koch. In Vorb. (Bd. 826) V I : Von der Renaissance bis Kant von K. Schilling. 234 S. 1954 (Bd. 3941394a) V I I : Immanuel Kant von O.Lehmann. In Vorb. (Bd. 536) V I I I : Die Philosophie des 19. J a h r hunderts von G. Lehmann. 1. Teil. 151 S. 1953 (Bd. 571) I X : Die Philosophie des 19. J a h r hunderts von G. Lehmann. 2. Teil. 168 S. 1953 (Bd. 709) X : Die Philosophie im ersten Drittel des 20. Jahrhunderts I von G. Lehmann. 128 S. 1957 (Bd. 845) Die geistige Situation der Zeit (1931) von K. Jaspers. 4., unveränd. Abdruck der 1932 bearb. 5. Aufl. 211 S. 1955 (Bd. 1000) Erkenntnistheorie von G. Kropp. I. Teil: Allgemeine Grundlegung. 143 S. 1950 (Bd. 807) Philosophisches Wörterbuch von M . Apel-f. 5. Aufl., neub. von P . Ludz

2

1958 In Vorb. (Bd. 103111031a) Philosophische Anthropologie. Menschliche Selbstdeutung in Geschichte und Gegenwart von M. Landmann. 266 S. 1955 (Bd. 1561156a)

Pädagogik, Psychologie Soziologie

Geschichte der Pädagogik von Herrn. Weimer. 12., neub. u. verm. Aufl. von Heinz Weimer. 177 S. 1956 (Bd. 145) Therapeutische Psychologie. Ihr Weg durch die Psychoanalyse von IV. Af. Kranefeldt. Mit einer Einführung von C. G. Jung. 3., unveränd. Aufl. 152 S. 1956 (Bd. 1034) Allgemeine Psychologie von Th. Erismann. 3 Bde. I : Grundprobleme. 2., neub. Aufl. 144 S. 1958 (Bd. 831) Soziologie. Geschichte und Hauptprobleme von L. von Wiese. 5. Aufl. 162 S. 1954 (Bd. 101) Sozialpsychologie von P . R. Hofstätter. 181 S., 15 Abb., 22 Tab. 1956 (Bd. 104/104a) Psychologie des Berufs- und Wirtschaftslebens von W. Moede. 1958 In Vorb. (Bd. 8511851a) Industrie- und Betriebssoziologie von R. Dahrendorf. 120 S. 1956 (Bd. 103)

Religionswissenschaften

Jesus von M. Dibeliusf. 2. Aufl. Unveränd. Nachdr. 137 S. 1949 (Bd. 1130) Paulus von M. Dibelius+. Nach dem Tode des Verfassers herausgegeben und zu Ende geführt von W. G. Kümmel. 2. Aufl. 155 S. 1956 (Bd. 1160) Römische Religionsgeschichte von F. Altheim. 2 Bde. 2., umgearb. Aufl. I : Grundlagen und Grundbegriffe. 116 S. 1956 (Bd. 1035) II: Der geschichtliche Ablauf. 164 S . 1956 (Bd. 1052) Geschichte Israels von E . - L . Ehrlich. 1958 In Vorb. (Bd. 2311231a)

Musik Musikästhetik von H. J. Moser. 180 S. 1953 (Bd. 344) Systematische Modulation v o n R. Hernried. 2. Aufl. 136 S. 1950 (Bd. 1094) Der polyphone Satz von E. Pepping. 2 Bde. 1. Teil: Der cantus-firmus-Satz. 2. Aufl. 223 S. 1950 (Bd. 1148) 2. Teil: Ü b u n g e n im d o p p e l t e n K o n t r a p u n k t u n d im K a n o n . 137 S. 1957 (Bd. 116411164a) Allgemeine Musiklehre von H. J. Moser. 2., durchges. Aufl. 155 S. 1955 (Bd. 2201220a) Harmonielehre von H. J. Moser. 2 Bde. I : 109 S. 1954 (Bd. 809) Die Musik des 19. Jahrhunderts von W. Oehlmann. 180 S. 1953 (Bd. 170) Die Musik des 20. Jahrhunderts v o n W . Oehlmann. 1958 In V o r b . (Bd. 1711171a) Technik der deutschen Gesangskunst v o n H. J. Moser. 3., d u r c h ges. u n d verb. Aufl. 144 S., 5 Fig. 1954 (Bd. 5761576a) Die Kunst des Dirigierens von H. W. von Waltershausenf. 2. Aufl. 138 S. 1954 (Bd. 1147) Die Technik des Klavierspiels aus dem Geiste des musikalischen Kunstwerkes von K. Schubertf 3. Aufl. 110 S. 1954 (Bd. 1045)

Kunst Stilkunde von H. Weigert. 2 Bde. 3., d u r c h g e s . Aufl. I : Vorzeit, Antike, Mittelalter. 136 S., 94 A b b . 1958 (Bd. 80) I I : S p ä t m i t t e l a l t e r u n d Neuzeit. 1958 In V o r b . (Bd. 781) Archäologie von A. Rumpf. 2 Bde. I : Einleitung, historischer Uberblick. 143 S., 6 Abb., 12 T a f . 1953 (Bd. 538) I I : Die Archäologensprache. Die a n t i k e n R e p r o d u k t i o n e n . 136 S., 7 Abb., 12 T a f . 1956 (Bd. 539)

Geschichte Einführung In die Geschichtswissenschaft v o n P. Kirn. 2. Aufl. 121 S. 1952 (Bd. 270)

Z e i t r e c h n u n g d . röm. Kaiserzeit, des Mittelalters u n d der Neuzeit f ü r die J a h r e 1—2000 n. Chr. v o n H. Lietzmannf. 3. Aufl., d u r c h g e s . von K. Aland. 130 S. 1956 (Bd. 1085) K u l t u r der Urzeit von F. Behn. 3 Bde. 4. Aufl. d e r „ K u l t u r der U r z e i t " Bd. I — I I I von M. Hoernes: I : Die vormetallischen K u l t u r e n : (Die Steinzeiten E u r o p a s . Oleichartige K u l t u r e n in a n d e r e n E r d t e i len). 172 S., 48 A b b . 1950 (Bd. 564) I I : Die älteren M e t a l l k u l t u r e n . (Der Beginn d e r M e t a l l b e n u t z u n g . K u p fer- u n d Bronzezeit in E u r o p a , im Orient u n d in Amerika). 160 S., 67 A b b . 1950 (Bd. 565) I I I : Die j ü n g e r e n M e t a l l k u i t u r e n . (Das Eisen als K u l t u r m e t a l l . Halls t a t t - L a t e n e - K u l t u r in E u r o p a . Das erste A u f t r e t e n des Eisens in den a n d e r e n Erdteilen). 149 S., 60 A b b . 1950 (Bd. 566) Vorgeschichte E u r o p a s von F. Behn. Völlig neue B e a r b e i t u n g d e r 7. Aufl. der „ U r g e s c h i c h t e der M e n s c h h e i t " von M . Hoernes. 125 S., 47 A b b . 1949 (Bd. 42) Der Eintritt der G e r m a n e n in die Geschichte von J. Haller. 3. Aufl., durchges. von H. Dannenbaaer. 120 S., 6 K t n s k i z z . 1957 (Bd. 1117) Von den Karolingern zu den S t a u fern von J. Haller f . Die a l t d e u t s c h e Kaiserzeit (900—1250). 4., d u r c h g e s . Aufl. v o n H. Dannenbauer. 1958 In V o r b . (Bd. 1065) Deutsche Geschichte im Zeitalter der R e f o r m a t i o n , der Gegenreformation und des 30 jährigen Krieges von F. Härtung. 129 S. 1951 (Bd. 1105) Deutsche Geschichte von 1648 bis 1740 v o n IV. Treue. 120 S. 1956 (Bd. 35) Deutsche Geschichte von 1713 bis 1806 von W. Treue. 168 S. 1957 (Bd. 39) Quellenkunde der deutschen Geschichte im Mittelalter (bis z u r Mitte des 15. J a h r h u n d e r t s ) v o n K. Jacob f . 3 Bde. I I : Die Kaiserzeit (911 — 1250). 4. Aufl. 127 S. 1949 (Bd. 2801 I I I : Das S p ä t m i t t e l a l t e r ( v o m Int e r r e g n u m bis 1500). Herausgeg. von 3

F. Weden. 152 S. 1952 (Bd. 284) (1700—1890). v o n K. Vielorf 3., Geschichte Englands von H. Preller. d u r c h g e s . A u f l . von G. Erdmann. 1: bis 1815. 3., s t a r k u m g e a r b . Aufl. 1958 In V o r b . (Bd. 1096) 135 S., 7 S t a m m t a f . , 2 K t n . 1952 Der Nibelunge Nöt in Auswahl mit (Bd. 375) k u r z e m W ö r t e r b u c h von K. LanI I : v o n 1815 bis 1910. 2., völlig gosch: 10., d u r c h g e s . Aufl. 164 S. u m g e a r b . Aufl. 118 S., 1 S t a m m t a f . , 1956 (Bd. 1) Kudrun- und Dietrich-Epen in Aus7 K t n . 1954 (Bd. 1088) Römische Geschichte von F. Alt- wahl m i t W ö r t e r b q c h v o n O. L. Jiriczek. 6. Aufl. b e a r b . von /?. Wisheim. 4 Bde. 2., verb. Aufl. I : Bis zur Schlacht bei P y d n a niewski. 173 S. 1957. (Bd. 10) (168 v . Chr.). 123 S. 1956 (Bd. 19) Wolfram von Eschenbach. Parzival. II: Bis z u r Schlacht bei A c t i u m Eine Auswahl m i t A n m e r k . u n d (31 v. Chr.). 130 S. 1956 (Bd. 677) W ö r t e r b u c h . Von H. Jantzen. 2. Geschichte der Vereinigten Staaten A u f l . , b e a r b . v o n H. Kolb. 1 2 8 S . von Amerika von O. Graf zu Stol- 1957 (Bd. 921) berg-Wernigerode. 192 S., 10 K t n . Die deutschen Personennamen von 1956 (Bd. 105111051a) M. Gottschald. 2., v e r b . Aufl. 151 S. 1955 (Bd. 422) Deutsche Sprache und Literatur Althochdeutsches Elementarbuch Geschichte der deutschen Spräche v o n H. Naumann f u n d W. Betz. von H. Sperber. 2. Aufl., durchges. 2. Aufl. 156 S. 1954 (Bd. 1111) von W. Fleischhauer. 1958 In Mittelhochdeutsche Grammatik v o n Vorb. (Bd. 915) H. de Boor u n d R. Wisniewski. Deutsches Rechtschreibungswörter- 141 S. 1956 (Bd. 11081 buch von M. Gottschald. 2., v e r b . Aufl. 269 S. 1953 (Bd. 2001200a) Indogermanisch, Germanisch Deutsche Wortkunde. Eine k u l t u r - Gotisches Elementarbuch. G r a m m a geschichtliche Betrachtung des tik, T e x t e m i t Ü b e r s e t z u n g u n d E r d e u t s c h e n W o r t s c h a t z e s von A . l ä u t e r u n g e n von H. Hempel. 2., u m Schirmer. 3., durchges. Aufl. 109 S. gearb. Aufl. 165 S. 1953 (Bd. 79) 1949 (Bd. 929) Indogermanische SprachwissenDeutsche Sprachlehre von W. Hof- schaft v o n H. Krähe. 2 B d e . 3. Aufl. staetter. 9., n e u b e a r b . Aufl. von I : E i n l e i t u n g u n d L a u t l e h r e . 1958. G. Spree. 144 S. 1953 (Bd. 20) In V o r b . (Bd. 59) Stimmkunde f ü r Beruf, K u n s t u n d Germanische Sprachwissenschaft Heilzwecke von H. Biehle. I I I S. von H. Krähe. 2 Bde. 3., n e u b . 1955 (Bd. 60) Aufl. Redetechnik. E i n f ü h r u n g in die I : E i n l e i t u n g u n d L a u t l e h r e . 147 S. R h e t o r i k von H. Biehle. 115 S. 1954 1956 (Bd. 238) (Bd. 61) II: Formenlehre. 149 S. 1957 Sprechen und Sprachpflege (Die (Bd. 780) K u n s t des Sprechens) von H. Feist. Altnordisches Elementarbuch v o n 2., v e r b . Aufl. 99 S., 25 A b b . 1952 F. Ranke. S c h r i f t t u m , Sprache, (Bd. 1122) T e x t e mit U b e r s e t z u n g u n d W ö r t e r Deutsches Dichten und Denken von b u c h . 2., d u r c h g e s . Aufl. 146 S. 1949 der germanischen bis zur staufischen (Bd. 1115) Zelt von H. Naumann. (Deutsche L i t e r a t u r g e s c h i c h t e v o m 5. —13. Englisch, Französisch J a h r h u n d e r t ) . 2., verb. Aufl. 166 S. 1952 (Bd. 1121) Italienisch Deutsches Dichten und Denken vom Mittelalter zur Neuzelt von G. Mül- Altenglisches Elementarbuch von ler (1270—1700). 2., durchges. Aufl. M. Lehnert. E i n f ü h r u n g , G r a m m a 159 S. 1949 (Bd. 1086) tik, T e x t e m i t Ü b e r s e t z u n g u n d Deutsches Dichten und Denken von W ö r t e r b u c h . 3., v e r b . Aufl. 178 S. der Aufklärung bis zum Realismus 1955 (Bd. 1125) 4

Historische neuenglische Laut- und Formenlehre von E.Ekwall. 3.,durchges. Aufl. 150 S. 1956 (Bd. 735) Englische Phonetik von H. Mutschmannf. 117 S. 1956 (Bd. 601) Englische Literaturgeschichte. 4Bde. I : Die alt- und mittelenglische Periode v . F. Schubel. 163 S. 1954 (Bd. 1114) I I : Von der Renaissance bis zur Autklärung von F. Schubel. 160 S. 1956 (Bd. 1116) I I I : Romantik und Viktorianismus von P . Meissnerf. 150 S. 1938 (Bd. 1124) I V : Das 20. Jahrhundert von P. Meissner-^. 150 S. 1939 (Bd. 1136) Beowulf von M. Lehnert. Eine Auswahl mit Einführung, teilweiser Übersetzung, Anmerkungen und etymologischem Wörterbuch. 2., verb. Aufi. 135 S. 1949 (Bd. 1135) Shakespeare von P . Meissnerf. 2. Aufl. neübearb. von M. Lehnert. 136 S. 1954 (Bd. 1142) Italienische Literaturgeschichte von K . Vossler f . Unveränd. Nachdr. der 1927 erschien. 4., durchges. und verb. Aufl. 148 S. 1948 (Bd. 125) Romanische Sprachwissenschaft von H. Lausberg. 2 Bde. 1956. I : Einleitung und Vokalismus. 160 S. (Bd. 1281128a) I I : Konsonantismus. 95 S. (Bd. 250)

Griechisch,

Lateinisch

Griechische Sprachwissenschaft von IV. Brandenstein. 2 Bde. I : Einleitung, Lautsystem, Etymologie. 160 S. 1954 (Bd. 117) Geschichte der griechischen Sprache. 2 Bde. I : Bis zum Ausgang der klassischen Zeit von O. Hoffmarmf. 3. Aufl. bearb. von A. Debrunner. 156 S. 1954 (Bd. 111) I I : Grundfragen und Grundzüge des nachklass. Griechisch. Von A. Debrunner. 144 S. 1954 (Bd. 114) Geschichte der griechischen Literatur von W. Nestle. 2 Bde. 2., verb. Aufl. I I : Von Alexander d. Gr. bis zum Ausgang der Antike. 128 S. 1948 (Bd. 557) Geschichte der lateinischen Sprache von F. Stolz\. 3., stark umgearb.

Auflage von A. Debrunner. 1953 (Bd. 492)

Hebräisch, Sanskrit,

136 S.

Russisch

Hebräische. Grammatik von G. ß e c r f . 2 Bde. 2., völlig neub. Aufl. von R. Meyer. I : Schrift-, Laut- und Formenlehre I. 157 S. 1952 (Bd. 7631763a) I I : Formenlehre I I . Svntax und Flexionstabellen. 195 ' S. 1955 (Bd. 7641764a) \ Sanskrit-Grammatik von M. Mayrhofer. 89 S. 1953 (Bd. 1158) Russische Grammatik von E. Berneker. 6., unveränd. Aufl. von M. Vasmer. 155 S. 1947 (Bd. 66)

Erd- und Länderkunde Afrika von F. Jaeger. Ein geograph. Überblick. 2 Bde. 2., umgearb. Aufl. I : Der Lebensraum. 179 S., 18 A b b . 1954 (Bd. 910) I I : Mensch und Kultur. 152 S., 6 A b b . 1954 (Bd. 911) Australien und Ozeanien von H. J. 176 S., 46 Skizz. 1953 Krug. (Bd. 319) Kartenkunde ' von M. Eckert-Greifendorfff. 3., durchges. Aufl. von W. Kleffner. 149 S., 63 Abb. 1950 (Bd. 30)

Volkswirtschaft,

Publizistik

Allgemeine Betriebswirtschaftslehre von K . Mellerowicz. 3 Bde. 9., unveränd. Aufl. I : 142 S. 1956 (Bd. 1008) I I : 112 S. 1956 (Bd. 1153) I I I : 143 S. 1956 (Bd. 1154) Allgémeine Volkswirtschaftslehre von A. Paulsen. 4 Bde. I : Grundlegung, Wirtschaftskreislauf. 2., durchges. u. erg. Aufl. 140 S. 1958 (Bd. 1169) I I : Haushalte, Unternehmungen, Marktformen. 1. Aufl. 163 S., 32 Abb. 1956 (Bd. 1170) Zeitungslehre von E. Dovifat. 2 Bde. 3., neubearb. Aufl. I : Theoretische und rechtliche Grundlagen — Nachricht und Meinung — Sprache und Form. 148 S. .1955 (Bd. 1039) I I : Redaktion — Die Sparten Verlag und Vertrieb, Wirtschaft ur.d Technik, Sicherung der öffentlichen Aufgabe. 158 S. 1955 (Bd. 1040) 5

Naturwissenschaften Mathematik Geschichte der Mathematik von /. E. Hofmann. 3 Bde. I : Von den A n f ä n g e n bis z u m A u f t r e t e n von F e r m a t u n d Descartes. 2 0 0 S. 1953 (Bd. 226) 11: Von F e r m a t u n d Descartes bis z u r E r f i n d u n g des Caiculus und bis z u m A u s b a u d e r neuen M e t h o d e n . 109 S. 1957 (Bd. 875) I I I : Von den A u s e i n a n d e r s e t z u n gen u m den Caiculus bis z u r F r a n z ö sischen R e v o l u t i o n . 107 S. 1957 (Bd. 882) Mathematische Formelsammlung v o n F. Ringleb. Vollst, u m g e a r b . N e u a u s g . des W e r k e s von O. Th. Bürklen. 6., erw. Aufl. 278 S., 53 Fig. 1956 (Bd. 51151a) Fünfstellige Logarithmen von A. Adler. Mit m e h r e r e n graphischen Rechentafeln und häufig vorkomm e n d e n Z a h l w e r t e n . 2. Aufl. N e u d r . 127 S., 1 T a f . 1949 (Bd. 423) A r i t h m e t i k von P. B. Fischer f 3. Aufl. von H. Rohrbach. 1958 In V o r b . (Bd. 47) Höhere Algebra von H. Hasse. 2 Bde. 4., d u r c h g e s . Aufl. I : Lineare Gleichungen. 152 S. 1957 (Bd. 931) I I : Gleichungen höheren Grades. 158 S., 5 Fig. 1958 (Bd. 932) Aufgabensammlung zur höheren Algebra von H. Hasse u n d W. Klobe. 2., v e r b . u n d v e r m . Aufl. 181 S. 1952 (Bd. 1082) Elementare und klassische Algebra vom modernen Standpunkt von IV. Krull. 2 Bde. 2., erw. Aufl. I : 136 S. 1952 (Bd. 930) Hinführung In die Zahlentheorie von A. Scholzf. Ü b e r a r b . u n d herausgeg. v o n B. Schoeneberg. 2. Aufl. 128 S. 1955 (Bd. 1131) Elemente der Funktionentheorie von K. Knopp f . 4. Aufl. 144 S „ 23 Fig. 1955 (Bd. 1109) Funktionentheorie von K . K n o p p s . 2 Bde. I : G r u n d l a g e n d e r allgem. Theorie d e r analytischen F u n k t i o n e n . 9., 6

n e u b . Aufl. 144 S., 8 Fig. 1957 (Bd. 668) I I : Anwendungen und Weiterführ u n g d e r allgemeinen Theorie. 8./9. Aufl. 130 S., 7 Fig. 1955 (Bd. 703) Aufgabensammlung zur Funktionentheorie von K . K n o p p s . 2 Bde. I : A u f g a b e n zur e l e m e n t a r e n F u n k tiQnentheorie. 5. Aufl. 135 S. 1958 (Bd. 877) I I : A u f g a b e n z u r höheren F u n k tionentheorie. 4. Aufl. 151 S. 1949 (Bd. 878) Gewöhnliche Differentialgleichungen von G. Hoheisel. 5., durchges. Aufl. 129 S. 1956 (Bd. 920) Partielle Differentialgleichungen v . G. Hoheisel. 3 . , ' n e U b . Aufl. 130 S. 1953 (Bd. 1003) A u f g a b e n s a m m l u n g zu den gewöhnlichen und partiellen Differentialgleichungen v o n G. Hoheisel. 2., u m g e a r b . Aufl. 124 S. 1952 (Bd. 1059) Integralgleichungen von G. Hoheisel. 2., durchges. Aufl. 1958 In Vorb. (Bd. 1099) Mengenlehre von E. Kamke. 3., neub. Auflage. 194 S., 6 Fig. 1955 (Bd. 9991999a) Ebene und s p h ä r i s c h e T r i g o n o m e t r i e von.G. Hessenberg. 5. Aufl., d u r c h ges. von H. Kneser. 172 S., 60 Fig. 1957 (Bd. 99) Darstellende Geometrie von W. Haack. 3 Bde. I : Die wichtigsten Darstellungsmethoden. Grund- und Aufriß ebenflächiger K ö r p e r . 2. Aufl. 1958 In Vorb. (Bd. 142) I I : K ö r p e r m i t k r u m m e n Begrenzungsflächen. K o t i e r t e P r o j e k t i o nen. 129 S., 86 A b b . 1954 (Bd. 143) I I I : A x o n o m e t r i e u n d Perspektive. 127 S., 100 A b b . 1957 (Bd. 144) Analytische Geometrie v o n K . P . Grotemeyer. 201 S., 73 A b b . 1958 (Bd. 65165a) S a m m l u n g von A u f g a b e n und Beispielen z u r analytischen Geometrie der Ebene von R. Haussner f . Mit den vollständigen Lösungen. 139 S., 22 Fig. N e u d r . 1949 (Bd. 256)

Nichteuklidische Geometrie. H y p e r bolische Geometrie d e r E b e n e . Von R. Baldus-f. 3., v e r b . Aufl., d u r c h ges. u n d herausgeg. von F. Löbell. 140 S., 70 Fig. 1953 (Bd. 970) Differentialgeometrie von K. Strubecker ( f r ü h e r R o t h e ) . 3 Bde. I : K u r v e n t h e o r i e der E b e n e und des R a u m e s . 150 S., 18 Fig. 1955 (Bd. 111311113a) I I : F l ä c h e n t h e o r i e . 1958 I n Vorb. (Bd. 117911179a) I I I .-Theorie der F l ä c h e n k r ü m m u n g . 1958 In Vorb. (Bd. 11801 1180a) Einführung In die konforme Abbildung v o n L. Bieberbach. 5., erw. Aufl. 180 S., 42 Fig. 1956 (Bd. 7681768a) Vektoren und Matrizen von S. Valentiner. 8., erw. Aufl. der „ V e k t o r a n a l y s i s " . Mit A n h . : A u f g a b e n z u r V e k t o r r e c h n u n g von H. König. 1958 In Vorb. (Bd. 3541354a) Vermessungskunde von P . Werkmeister. 3 Bde. I : S t ü c k m e s s u n g u n d Nivellieren. 10., voll, n e u b , Aufl. von W. Grossmann. 140 S., 117 Fig. 1958 (Bd. 468) II : M e s s u n g v o n Horizontalwinkeln. Festlegung von P u n k t e n im Koord i n a t e n s y s t e m . A b s t e c k u n g e n . 7. Aufl. 151 S „ 93 Fig. 1949 (Bd. 469) I I I : Trigonometrische u n d barometrische H ö h e n m e s s u n g . T a c h y m e t r i e und T o p o g r a p h i e . 6. Aufl. 147 S., 64 Fig. 1949 (Bd. 862) Versicherungsmathematik von F. Böhm. 2 Bde. I : E l e m e n t e der Versicherungsrechnung. 3., v e r m . u n d verb. Aufl. Durchges. N e u d r . 151 S. 1954 (Bd. 180) II: L e b e n s v e r s i c h e r u n g s m a t h e m a tik. E i n f ü h r u n g in die technischen G r u n d l a g e n der Sozialversicherung. 2., verb. Aufl. 205 S. 1953 (Bd. 917/917a)

I I I : O p t i k . 117 S., 32 A b b . 1956 (Bd. 78) I V : T h e r m o d y n a m i k . 107 S., 9 A b b . 1956 (Bd. 374) V : S t a t i s t i s c h e Mechanik. 114 S., 12 A b b . 1957 (Bd. 1017) Atomphysik von K . Bechert und Ch. Gerthsen. 7 Bde. 3., u t n g e a r b . Aufl. I : Allgemeine G r u n d l a g e n . 1. Teil. 124 S., 55 A b b . 1955 (Bd. 1009) I I : Allgemeine G r u n d l a g e n . 2. Teil. 112 S., 48 A b b . 1955 (Bd. 1033) I I I : Theorie des A t o m b a u s . 1. Teil. 148 S., 16 A b b . 1954 (Bd. 112311123a) I V : Theorie des A t o m b a u s . 2. Teil. 170 S., 14 A b b . 1954 (Bd. 116511165a) Differentialgleichungen der Physik von F. Sauter. 2. A u f l . 148 S., 16 Fig. 1950 (Bd. 1070) Physikalische Formelsammlung von G. Mahlerf u n d K . Mahler. 9., durchges. Aufl. 153 S., 69 Fig. 1955 (Bd. 136) Physikalische Aufgabensammlung von G. Mahlert. Neub. v o n K . Mahler. Mit den E r g e b n . 9 . , d u r c h ges. Aufl. 127 S., 1957 (Bd. 243)

Chemie

Geschichte der Chemie in kurzgef a ß t e r Darstellung von G. Lockemann. 2 Bde. I : Vom A l t e r t u m bis z u r E n t d e k k u n g des Sauerstoffs. 142 S., 8 Bildn. 1950 (Bd. 264) 11: Von der E n t d e c k u n g des Sauerstoffs bis zur G e g e n w a r t . 151 S., 16 Bildn. 1955 (Bd. 2651265a) Anorganische Chemie von W. Klemm. 10., durchges. u n d erg. Aufl. 185 S „ 18 A b b . 1958 (Bd. 37) Organische Chemie von W. Schlenk. 7., erw. Aufl. 269 S., 16 A b b . 1957 (Bd. 3g/38a) Allgemeine und physikalische Chemie von W. Schulze. 2 Bde. 4., neub e a r b . Aufl. Physik I : 139 S., 10 Fig. 1955 (Bd. 71) Einführung in die theoretische I I : 176 S., 37 Fig. 1956 Physik von W. Döring. 5 Bde. (Bd. 6981698a) I : Mechanik. 119 S., 29 Abb. 1954 Molekülbau. T h e o r e t i s c h e G r u n d (Bd. 76) lagen u n d M e t h o d e n d e r S t r u k t u r I I : Das elektromagnetische Feld. e r m i t t l u n g von W. Schulze. 1958 In Vorb. (Bd. 786) 123 S „ 15 A b b . 1955 (Bd. 77) 7

Analytische Chemie von J. Hoppe. 2 Bde. 5., verb. Aufl. I : Reaktionen. 135 S. 1950 (Bd.247) II: Gang der qualitativen Analyse. 166 S. 1950 (Bd. 248) Maßanalyse. Theorie und Praxis der klassischen und der elektrochemischen Titrierverfahren. Von G. Jander und K. F. Jahr. 7., erg. Aufl. 303 S., 50 Fig. 1956 (Bd. 2211221a) Thermochemie von W. A. Roth. 2., verb. Aufl. 109 S., 16 Fig. 1952 (Bd. 1057) Stöchiometrlsche Aufgabensammlung. Mit den Ergebn. von W. Bahrdt-f und R. Scheer. 6., durchges. Aufl. 118 S. 1957 (Bd. 452) Elektrochemie und Ihre physikalisch-chemischen Grundlagen von A. Dossier. 2 Bde. I: 149 S., 21 Abb. 1950 (Bd. 252) II: 178 S., 17 Abb. 1950 (Bd. 253) Technologie Warenkunde von K. Hassakf und E. Beutelf. 2 Bde. I: Anorganische Waren sowie Kohle und Erdöl. 8.Aufl. Neubearb. von A. Kutzelnigg. 1958 In Vorb. (Bd. 222) I I : Organische Waren. 7. Aufl. 143 S., 32 Fig.. 1949 (Bd. 223) Die Fette und Öle von K. Braun f . 5., völlig neubearb. und verb. Aufl. von Th. Klug. 145 S. 1950 (Bd. 335) Die Seifenfabrikation von K. Braun-f. 3., neubearb. und verb. Aufl. von Th. Klug. 116 S., 18 Abb. 1953 (Bd. 336) Textilindustrie I : Spinnerei und Zwirnerei. Von A. Blümcke. 111 S., 43 Abb. 1954 (Bd. 184) Biologie Einführung in die allgemeine Biologie von M. Hartmann. 132 S., 2 Abb. 1956 (Bd. 96) Hormone von G. Koller. 2., neubearb. und erw. Aufl. 187 S., 60 Abb., 19 Tab. 1949 (Bd. 1141) Fortpflanzung Im Tier- und Pflanzenreich von J. Hämmerling. 2., erg. Aufl. 135 S„ 101 Abb. 1951 (Bd. 1138) Geschlecht und Geschlechtsbestimmung im Tier- und Pflanzenreich von M. Hartmann. 2., verb. Aufl. 8

116 S., 61 Abb., 7 Tab. 1951 (Bd. 1127) GrundriB der allgemeinen Mikrobiologie von W. Schwartz. 2 Bde. I: 104 S., 17 Abb. 1949 (Bd. 1155) I I : 93 S., 12 Abb. 1949 (Bd. 1157) Symbiose der Tiere mit pflanzlichen Mikroorganismen von P. Buchner. 2., verb. und verm. Aufl. 130 S., 121 Abb. 1949 (Bd. 1128) Botanik Entwicklungsgeschichte des Pflanzenreiches von H. Heil. 2. Aufl. 138 S„ 94 Abb., 1 Tab. 1950 (Bd. 1137) Morphologie der Pflanzen von L. Geitler. 3. Aufl. 126 S„ 114Abb. 1953 (Bd. 141) Pflanzengeographie von L. Diels f . 5., voll. neub. Aufl. von F. Mattick. 196 S., 2 Ktn. 1958 (Bd. 3891389a) Die Laubhölzer. Kurzgefaßte Beschreibung der in Mitteleuropa gedeihenden Laubbäume und Sträucher. Von F. W. Negerf und E. Münchf. 3., durchges. Aufl. herausgeg. von B. Huber. 143 S., 63 Fig. 7 Tab. 1950 (Bd. 718) Die Nadelhölzer (Koniferen) und übrigen Gymnospermen von F. W. Negerf und E. Münchf. 4. Aufl. Durchges. und erg. von B. Huber. 140 S„ 75 Fig., 4 Tab., 3 Ktn. 1952 (Bd. 355) Pflanzenzüchtung von H. Kuckuck 2 Bde. I : Grundzüge der Pflanzenzüchtung. 3., völlig umgearb. Aufl. 132 S., 22 Abb. 1952 (Bd. 1134) I I : Spez. gartenbaul. Pflanzenzüchtung. 178 S., 27 Abb. 1957 (Bd. 1178 ¡1178 a) Zoologie Entwicklungsphysiologie der Tiere von F. Seidel. 2 Bde. I: Ei und Furchung. 126 S., 29 Abb. 1953 (Bd. 1162) I I : Körpergrundgestalt und Organbildg. 159S.,42Abb. 1953 (Bd.1163) Das Tierreich. F i s c h e von D. Lüdemann. 130 S., 65 Abb. 1955 (Bd. 356) I n s e k t e n von H. von Lengerken. 128 S„ 58 Abb. 1953 (Bd. 594)

L u r c h e (Chordatiere) von K. Herter. 143 S., 129 Abb. 1955 (Bd. 847) S p i n n e n t i e r e (Trilobitomorphen, Fühlerlose) und Tausendfüßler, von A. Kaestner. 96 S., 55 Abb. 1955 (Bd. 1161) W ü r m e r . Platt-, Hohl-, Schnurwürmer, Komptozoen, Ringelwürmer, Protracheaten, Bärtierchen, Zungenwürmer von S. Jaeckel. 114 S„ 36 Abb. 1955 (Bd. 439) W e i c h t i e r e . Urmollusken.Schnekken, Muscheln, Kopffüßer von S. aeckel. 92 S., 34Abb. 1954 (Bd. 440) t a c h e l h ä u t e r . Tentakulaten, Binnenatmer u. Pfeilwürmer von S. Jaeckel. 100 S., 46 Abb. 1955 (Bd. 441) S c h w ä m m e u n d H o h l t i e r e von H. J. Hannemann. 95 S., 80 Abb. 1956 (Bd. 442) K r e b s e von H. E. Gruner und K. Deckert. 114S.,43Abb. 1956(Bd.443) E i n z e l l e r , P r o t o z o e n von E. Reichenow. 115 S., 59 Abb. 1956 (Bd. 444) Vergleichende Physiologie der Tiere von K. Herter. 2 Bde. 3. Aufl. der , .Tierphysiologie". 1: Stoff- und Energiewechsel. 155 S., 64 Abb. 1950 (Bd. 972) I I : Bewegung und Reizerscheinungen. 148 S., 110 Abb. 1950 (Bd. 973) Land- und Forstwirtschaft Landwirtschaftliche Tierzucht. Die Züchtung und Haltung der landwirtschaftlichen Nutztiere von H. Vogel. 139 S., 11 Abb. 1952 (Bd. 228) Kulturtechnische Bodenverbesserungen von O. Fauser. 2. Bde. 4., neubearb. Aufl.

I: Allgemeines, Entwässerung. 122 S., 47 Abb. 1947 (Bd. 691) II: Bewässerung, Ödlandkultur, Umlegung. 150 S., 67 Abb. 1949 (Bd. 692) Agrikulturchemie von K. Scharrer. 2 Bde. 1: Pflanzenernährung. 143 S. 1953 (Bd. 329) II: Futtermittelkunde. 192 S. 1956 (Bd. 3301330a) Geologie, Mineralogie Kristallographie Geologie von F. Lotze. 176 S., 80 Abb. 1955 (Bd. 13) Mineral- und Erzlagerstättenkunde von H. Huttenlocher2 Bde. I: 128 S., 34 Abb. 1954 (Bd. 1014) II: 156 S., 48 Abb. 1954 (Bd. 101511015a) Allgemeine Mineralogie. 9., erw. Aufl. der „Mineralogie" von R. Braunsf und K. F. Chudoba. 104 S., 107 Fig., 1 Taf., 2 Tab. 1955 (Bd. 29) Spezielle Mineralogie. 9., erw. Aufl. der „Mineralogie" von R. Braunsf und K. F. Chudoba. 133 S., 105 Fig. 1955 (Bd. 31) Petrographle (Gesteinskunde) von W. Bruhnsf und P. Ramdohr. 4., durchges. Aufl. 104 S., 10 Fig. 1955 (Bd. 173) Kristallographie von W. Bruhns f und P. Ramdohr. 4. Aufl. 106 S., 163 Abb. 1954 (Bd. 210) Einführung in die Kristalloptik von E. Buchwald. 4., verb. Aufl. 138 S., 121 Fig. 1952 (Bd. 619) Lötrohrproblerkunde. Mineraldiagnose mit Lötrohr- und Tüpfelreaktion. Von M. Henglein. 3., verb. Aufl. 91 S., 11 Fig. 1949 (Bd. 483)

Technik Graphische Darstellung In Wissenschaft und Technik von M. Pirani. 3., erw. Aufl.bearb. von J. Fischer unter Benutzung der von I. Runge bes. 2. Aufl. 216 S„ 104 Abb. 1957 (Bd. 7281728a) Elektrotechnik Grundlagen der allgemeinen Elektrotechnik von O. Mohr. 3 Bde.

I : Die drei Feldformen. 96 S., 41 Abb., 6 Taf. 1956 (Bd. 196) II: Die wichtigsten elektr. und phys. Grunderscheinungen. 95 S. t 36 Abb., 7 Taf. 1956 (Bd. 197) III: Schaltvorgänge, Widerstandsformen, Meßtechnik. 91 S., 59 Abb., 1 Taf. 1956 (Bd. 198) Die Gleichstrommaschlne von K. Humburg. 2 Bde. 2., durchges. Aufl. 9

I : 102 S „ 59 A b b . 1956 (Bd. 257) 'II: 101 S., 38 A b b . 1956 (Bd.SSV Die synchrone Maschine von K. Humburg. N e u d r . 109 S., 78 A b b . 1951 (Bd. 1146) Induktionsmaschinen von F. Unger. 2., erw. Aufl. 142 S., 49 A b b . 1954 (Bd. 1140) Die komplexe Berechnung von Wechselstromschaltungen v o n H . H. Meinke. 2 . A u f l . 180S., 1 2 0 A b b . 1957 (Bd. 115611156a) Theoretische Grundlagen zur Berechnung der Schaltgeräte v o n F. Kesselring. 3. Aufl. 144 S., 92 A b b . 1950 (Bd. 711) Einführung in die Technik selbsttätiger Regelungen von W. zur Megede. 174 S., 86 A b b . 1956 (Bd. 774/ 714a) Elektromotorische Antriebe ( G r u n d lagen f ü r die Berechnung) v o n A. Schwaiger. 3., n e u b e a r b . A u f l . 96 S., 34 A b b . 1952 (Bd. S27) Technische Tabellen und Formeln von W. Müller. 4., v e r b . u n d erw. Aufl. von E. Schulze. 152 S., 105 Fig. 1951 (Bd. 579) Überspannungen und Überspannungsschutz von G. Frühauf. Durchges. N e u d r . 122 S., 98 A b b . 1950 (Bd. 1132)

Maschinenbau Metallkunde von H. Borchers. 2 Bde. 3. Aufl. I : A u f b a u der Metalle u n d Legier u n g e n . 120 S., 90 Abb., 2 T a b . 1956 (Bd. 432) II: E i g e n s c h a f t e n , G r u n d z ü g e d e r F o r m u n d Z u s t a n d s g e b u n g . 154 S., 100 Abb., 8 T a b . 1957 (Bd. 433) Die Werkstoffe des Maschinenbaues v o n H. Thum u n d C. M. von Meysenbug. 2 Bde. I : E i n f ü h r u n g in die W e r k s t o f f p r ü f u n g . 2., n e u b e a r b . Aufl. 100 S., 7 T a b . , 56 A b b . 1956 (Bd. 476) Dynamik von W. Müller. 2 Bde. 2., v e r b . Aufl. I : D y n a m i k des Einzelkörpers. 128 S., 48 Fig. 1952 (Bd. 902) I I : S y s t e m e von s t a r r e n K ö r p e r n . 102 S., 41 Fig. 1952 (Bd. 903) Technische Schwingungslehre v o n L. Zipperer. 2 Bde. 2., n e u b e a r b . Aufl. 10

I : Allgemeine Schwingungsgleichungen, einfache Schwinger. 120 S., 101 Abb. 1953 (Bd. 953) II: Torsionsschwingungen in Maschinenanlagen. 102 S., 59 A b b . 1955 (Bd. 9611961a) Werkzeugmaschinen für Metallbearbeitung von K. P. Matthes. 4 Bde. I : 100 S., 27 Abb., 11 Zahlentaf., 1 T a f e l a n h . 1954 (Bd. 561) II: Fertigungstechnische G r u n d lagen der neuzeitlichen Metallbea r b e i t u n g . 101 S., 30 Abb., 5 T a f . 1955 (Bd. 562) Transformatoren v o n W. Schäfer. 3., Überarb. u. erg. Aufl. 130 S., 73 A b b . 1957 (Bd. 952) Das Maschinenzeichnen mit Einführung in das Konstruieren von W. Tochtermann. 2 Bde. 4. Aufl. I : Das Maschinenzeichnen. 156 S., 77 T a f . 1950 (Bd. 589) II: A u s g e f ü h r t e K o n s t r u k t i o n s b e i spiele. 130 S., 58 T a f . 1950 (Bd. 590) Die Maschinenelemente von E. A. vom Ende. 3., v e r b . Aufl., 166 S., 175 F i g . , ' 9 Taf. 1956 (Bd. 3/3a) Maschinen der Eisenhüttenwerke von L. Engel. 156 S., 95 A b b . 1957 (Bd. 5831583a) W a l z w e r k e v o n H. Sedlaczek u n t e r M i t a r b e i t von F. Fischer und M . Buch. 206 S., 157 Abb. 1958 (Bd. 5801580a) Getriebelehre von P. Grodzinski. 2 Bde. 2., n e u b e a r b . Aufl. I : Geometrische G r u n d l a g e n . 159 S., 142 Fig. 1953 (Bd. 1061) GieSereitechnik von H. Jungbluth. 2 Bde. I : Eisengießerei. 126 S., 44 A b b . 1951 (Bd. 1159) Die Dampfkessel und Feuerungen einschlieOlich Hilfseinrichtungen in Theorie, K o n s t r u k t i o n u n d Ber e c h n u n g von W. Marcard f . 2 Bde. 2. Aufl. N e u b e a r b . von K. Beck. I : Die theoretischen G r u n d l a g e n , Wärme, Verbrennung, Wärmeübert r a g u n g . 150 S., 42 Abb., 16 T a b . 1951 (Bd. 9)II: Dampfkessel. 147 S., 4 3 A b b . 1952 (Bd. 521) Dampfturbinen, ihre Wirkungsweise, B e r e c h n u n g u n d K o n s t r u k tion von C. Zietemann. 3 Bde. 3., verb. Aufl.

I : Theorie der D a m p f t u r b i n e n . 139 S., 48 Abb. 1955 (Bd. 274) II: Die B e r e c h n u n g der D a m p f t u r binen u n d die K o n s t r u k t i o n d e r Einzelteile: 132 S., I I I A b b . 1956 (Bd. 715) III: Die Regelung der D a m p f t u r binen, die B a u a r t e n , T u r b i n e n f ü r Sonderzwecke, Kondensationsanlagen. 126 S., 90 A b b . 1956 (Bd. 716) Verbrennungsmotoren von W. Endres. 3 Bde. I : Überblick, M o t o r - B r e n n s t o f f e , V e r b r e n n u n g im Motor allgemein, im O t t o - u n d Diesel-Motor. 153 S., 57 A b b . 1957 (Bd. 107611076a) Technische Thermodynamik von W. Nußelt. 3 Bde. I : G r u n d l a g e n . 4., v e r b . A u f l . 144 S., 71 A b b . 1956 (Bd. 1084) II: Theorie der W ä r m e k r a f t m a schinen. N e u d r . 144 S., 87 Abb., 32 Z a h l e n t a f . 1951 (Bd. 1151) Autogenes Schweißen und Schneiden von H. Niese. 5. Aufl. N e u b e a r b . von A. Küchler. 136 S „ 71 Fig. 1954 (Bd. 499) Die elektrischen SchwelBverfahren von H. Niese. 2. Aufl. N e u b e a r b . v o n H. Dienst. 136 S., 58 A b b . 1955 (Bd. 1020) Hebezeuge. E n t w u r f von W i n d e n u n d K r a n e n von G. Tafel. 2., verb. Aufl. 176 S„ 230 Fig. 1954 (Bd. 4141414a)

Wasserbau Wasserkraftanlagen von A. Ludin u. M i t a r b . v. W. Borkenstein. 2 Bde. I: Planung, Grundlagen und Grundzüge. 124 S „ 60 A b b . 1955 (Bd. 665) 11: A n o r d n u n g u n d A u s b i l d u n g d e r H a u p t b a u w e r k e . 1958 In V o r b . (6661666a) Verkehrswasserbau von H. Dehnert. 3 Bde. I : E n t w u r f s g r u n d l a g e n , Flußregelungen. 103 S., 52 A b b . 1950 (Bd. 585) II: F l u ß k a n a l i s i e r u n g u n d Schifff a h r t s k a n ä l e . 94 S., 60 A b b . 1950 (Bd. 597) I I I : Schleusen u n d Hebewerke. 98 S., 70 A b b . 1950 (Bd. 1152)

Wehr- und Stauanlagen v o n H. Dehnert. 134 S., 90 Abb. 1952 (Bd. 965) Talsperren von F. Tölke. 122 S., 70 A b b . 1953 (Bd. 1044)

Hoch- und

Tiefbau

Die wichtigsten Baustoffe des Hochund Tiefbaus von O. Graf. 4., v e r b . Aufl. 131 S., 63 A b b . 1953 (Bd. 984) Baustoffverarbeitung und Baustell e n p r ü f u n g des Betons von A. Kleinlogel. 2., n e u b e a r b . u n d erw. Aufl. 126 S., 35 Abb. 1951 (Bd. 978) Festigkeitslehre. 2 Bde. I : Elastizität, P l a s t i z i t ä t u n d Festigkeit der B a u s t o f f e u n d Bauteile von W. Gehlert u n d W. Herberg. Durchges. u n d erw. N e u d r . 159 S., 118 A b b . 1952 (Bd. 1144) II: Formänderung, Platten, Stabil i t ä t u n d B r u c h h y p o t h e s e n vpn W. Herberg u n d N. Dimitrov. 187 S., 94 A b b . 1955 (Bd. 114511145a) Grundlagen des Stahlbetonbaus v o n A. Troche. 2., n e u b e a r b . u n d erw. Aufl.208S.,75 Abb., 17 Bemessungstaf., 20 Rechenbeisp. 1953 (Bd.1078) Statik der Baukonstruktionen v o n A. Teichmann. 4 Bde. I : G r u n d l a g e n . 100 S., 51 Abb., 8 F o r m e l t a f . 1956 (Bd. 119) I I : Statisch bestimmte Stabwerke. 107 S . , 5 2 Abb., 7 T a f . 1957 (Bd.120) I I I : Statisch unbestimmte Systeme. 1958 In V o r b . (Bd. 122) Fenster, Türen, Tore aus Holz und Metall. Eine A n l e i t u n g zu ihrer guten Gestaltung, wirtschaftlichen Bemessung u n d h a n d w e r k s g e r e c h ten K o n s t r u k t i o n von W. Wickop. 4., Überarb. u n d erg. Aufl. 155 S., 95 A b b . 1955 (Bd. 1092) Heizung und Lüftung von J. Körtingt u n d IV. Körting. 2 Bde. 8., n e u b e a r b . Aufl. I : Das Wesen u n d die B e r e c h n u n g der Heizungs- u n d L ü f t u n g s a n l a gen. 140 S., 29 Abb., 18 Z a h l e n t a f . 1951 (Bd. 342) I I : Die A u s f ü h r u n g der H e i z u n g s u n d L ü f t u n g s a n l a g e n . 152 S., 165 Abb., 7 Z a h l e n t a f . 1954 (Bd. 343) Industrielle Kraft- und Wärmewirtschaft von F. A. F. Schmidt u. A. Beckers. 167 S „ 73 A b b . 1957 (Bd. 3181318a) 11

SAMMLUNG GÖSCHEN/BANDNUMMERNFOLGE 1 Langosch, Der Nibelunge N o t 120 T e i c h m a n n , - II 3 / 3 a v. E n d e , Die Maschinen122 T e i c h m a n n , - I I I elemente 125 Vossler, I t a l . L i t e r a t u r g e s c h . 9 Marcard-Beck, D a m p f k e s s e l I 128/128 a L a u s b e r g , R o m a n i s c h e 10 Jiriczek-Wisniewski, Sprachwissenschaft I K u d r u n - u n d Dietrichepen 136 Mahler, Physikalische F o r m e l 13 Lotze, Geologie sammlung 19 Altheim, R o m . Geschichte I 141 Geitler, Morphol. d e r P f l a n z e n 20 H o f s t a e t t e r - S p r e e , D t . Sprachl. 142 H a a c k , D a r s t . Geometrie I 29 B r a u n s - C h u d o b a , Alig. Mine- 143 H a a c k , — II ralogie 144 H a a c k , — I I I 30 E c k e r t - G r e i f e n d o r f f - K l e f f n e r , 145 W e i m e r , Gesch. der P ä d a g o g i k Kartenkunde 156/156a L a n d m a n n , Philosophische A n t h r o p o l o g i e 31 B r a u n s - C h u d o b a , Spez. Mineralogie 170 O e h l m a n n , Musik des 19. J a h r h . 35 Treue, Dt. Geschichte von 171/171a O e h l m a n n , Musik des 20. 1648 bis 1740 Jahrhunderts 37 K l e m m , Anorganische Chemie 173 B r u h n s - R a m d o h r . P e t r o g r a p h i e 38/38 a Schlenk, O r g a n . Chemie 180 B ö h m , V e r s i c h e r u n g s m a t h . I 3 9 Treue, D t . Geschichte v o n 184 B l ü m c k e , T e x t i l i n d u s t r i e I 1713 bis 1806 196 Mohr, G r u n d l a g e n d. E l e k t r o 42 Behn, Vorgeschichte E u r o p a s technik I 47 Fischer, A r i t h m e t i k 197 Mohr, II 51/51 a Ringleb-Bürklen, M a t h e - 198 Mohr, - I I I matische Formelsammlung 200/200a Gottschald, Dt. Recht59 K r ä h e , I n d o g e r m . Sprachwiss. schreibungswörterbuch 60 Biehle, S t i m m k u n d e 210 B r u h n s - R a m d o h r , Kristallo61 Biehle, R e d e t e c h n i k graphie 65/65a G r o t e m e y e r , Anal. Geom. 220/220 a Moser, Allg. Musiklehre 66 Berneker-Vasmer, Russische 221/221a J a n d e r - J a h r , M a ß a n a j y s e Grammatik 222 H a s s a k - B e u t e l , W a r e n k u n d e I 71 Schulze, Allg. u. p h y s . Chemie I 223 H a s s a k - B e u t e l , - II 76 Döring, Einf. i. d. t h e o r e t . 226 H o f m a n n , Geschichte d e r MaPhysik I thematik 1 77 Döring, — II 228 Vogel, L a n d w . T i e r z u c h t 78 Döring, - I I I 231/231a Ehrlich, Geschichte Israels 79 Hempel, Gotisches E l e m e n t a r b . 238 K r ä h e , G e r m a n . Sprachwiss. I 80 Weigert, S t i l k u n d e I 243 Mahler, P h y s i k a l . A u f g a b e n s l g . 96 H a r t m a n n , Einf. i. d. allgem. 247 H o p p e , A n a l y t i s c h e Chemie I Biologie 99 H e s s e n b e r g - K n e s e r , E b e n e u n d 248 H o p p e , - II 250 L a u s b e r g , R o m a n . S p r a c h sphär. Trigonometrie w i s s e n s c h a f t II 101 v . Wiese, Soziologie 2 5 2 Dassler, E l e k t r o c h e m i e I 103 D a h r e n d o r f , I n d u s t r i e - u n d 2 5 3 Dassler, - II Betriebssoziologie 256 H a u s s n e r , A u f g a b e n s a m m l . z u r 104/104a H o f s t ä t t e r , Soziala n a l y t . Geometrie d e r E b e n e psychologie 257 H u m b u r g , Die Gleichstrom111 H o f f m a n n - D e b r u n n e r , Gesch. maschine I d . griechischen S p r a c h e I 264 L o c k e m a n n , Geschichte d e r 114 D e b r u n n e r , — II 117 B r a n d e n s t e i n , Griechische Chemie I 265/265a L o c k e m a n n , - II Sprachwissenschaft I 270 K i r n , E i n f ü h r u n g in die Ge119 T e i c h m a n n , S t a t i k der B a u schichtswissenschaft konstruktionen I 12

274 Z i e t e m a n n , D a m p f t u r b i n e n I 280 J a c o b , Q u e l l e n k u n d e der d e u t schen G e s c h i c h t e I I 281 L e i s e g a n g , E i n f ü h r u n g in die Philosophie 284 J a c o b - W e d e n , Q u e l l e n k u n d e der deutschen Geschichte 111 318/318a S c h m i d t , Industrielle K r a f t - und W ä r m e w i r t s c h a f t 319 K r u g , A u s t r a l i e n und O z e a n i e n 329 Scharrer, A g r i k u l t u r c h e m i e 1 330/330a Scharrer, II 335 B r a u n - K l u g , F e t t e und ö l e 336 B r a u n - K l u g , S e i f e n f a b r i k a t i o n 342 K ö r t i n g , H e i z u n g u n d L ü f t u n g l 343 K ö r t i n g , II 344 Moser, M u s i k ä s t h e t i k 354/354a V a l e n t i n e r , V e k t o r e n 355 N e g e r - M ü n c h , N a d e l h ö l z e r 356 L ü d e m a n n , Fische 374 D ö r i n g , E i n f . in die t h e o r e t . Physik I V 375 P r e l l e r , Geschichte E n g l a n d s I 389/389a D i e l s - M a t t l c k , P f l a n z e n geographie 394/394a Schilling, V o n der Renaissance bis K a n t 414/414a T a f e l , H e b e z e u g e I 422 G o t t s c h a l d , Deutsche Personennamen. 423 A d l e r , F ü n f s t e l l . L o g a r i t h m e n 432 Borchers, M e t a l l k u n d e I 433 Borchers, — I I 439 Jaeckel, W ü r m e r 440 Jaeckel, W e i c h t i e r e 441 J a e c k e l , Stachelhäuter 442 H a n n e m a n n , S c h w ä m m e und Hohltiere 443 G r u n e r - D e c k e r t , K r e b s e 444 R e i c h e n o w , E i n z e l l e r 452 B a h r d t - S c h e e r , S t ö c h i o m e t r i sche A u f g a b e n s a m m l u n g 468 W e r k m e i s t e r , Vermessungskunde I 469 W e r k m e i s t e r , — I I 476 T h u m - M e y s e n b u g , D i e W e r k s t o f f e des Maschinenbaus I 483 H e n g l e i n , L ö t r o h r p r o b i e r k u n d e 492 S t o l z - D e b r u n n e r , Geschichte der lateinischen Sprache 499 Niese, A u t o g e n . Schweißen 500 S i m m e l , H a u p t p r o b l e m e der Philosophie 521 M a r c a r d - B e c k , D a m p f k e s s e l I I 536 L e h m a n n , K a n t 538 R u m p f , A r c h ä o l o g i e I 539 R u m p f , II

557 N e s t l e , Griechische L i t e r a t u r geschichte I I 561 M a t t h e s , W e r k z e u g m a s c h i n e n ! 562 Matthes, II 564 Behn, K u l t u r der U r z e i t I 565 Behn, II 566 Behn, III 571 L e h m a n n , P h i l o s o p h i e des 19. J a h r h u n d e r t s I 576/576a Moser, Gesangskunst 579 M ü l l e r - S c h u l z e , T e c h n . T a b e l l e n 580/580a Sedlaczek, W a l z w e r k e 583/583 a E n g e l , Maschinen der Eisenhüttenwerke 585 D e h n e r t , Verkehrswasserbau I 589 T o c h t e r m a n n , M a s c h i n e n zeichnen I 590 T o c h t e r m a n n , — I I 594 L e n g e r k e n , I n s e k t e n 597 D e h n e r t , Verkehrswasserbau I I 601 M u t s c h m a n n , E n g l . P h o n e t i k 619 B u c h w a l d , K r i s t a l l o p t i k 665 L u d i n , W a s s e r k r a f t a n l a g e n I 666/666a L u d i n , — I I 668 K n o p p , F u n k t i o n e n t h e o r i e I 677 A l t h e i m , R o m . Geschichte I I 691 Fauser, K u l t u r t e c h n . B o d e n verbesserungen I 692 Fauser, II 698/698a Schulze, A l l g e m e i n e und physikalische C h e m i e I I 703 K n o p p , F u n k t i o n e n t h e o r i e l l 709 L e h m a n n , P h i l o s o p h i e des 19. Jahrhunderts I I 711 Kesselring, Berechnung der Schaltgeräte 714/714a zur M e g e d e , E i n f . in die Technik selbsttät. Regelungen 715 Z i e t e m a n n , D a m p f t u r b i n e n I I 716 Z i e t e m a n n , 111 718 N e g e r - M ü n c h , L a u b h ö l z e r 728/728a Pirani, G r a p h . D a r s t e l l u n g 735 E k w a l l , Historische neuengl. L a u t - und F o r m e n l e h r e 763/763a B e e r - M e y e r , H e b r ä i s c h e Grammatik 1 764/764a B e e r - M e y e r , II 768/768a B i e b e r b a c h , E i n f ü h r u n g in die k o n f o r m e A b b i l d u n g 780 K r ä h e , G e r m . Sprachwiss. I I 781 W e i g e r t , S t i l k u n d e I I 786 Schulze, M o l e k ü l b a u 807 K r o p p , E r k e n n t n i s t h e o r i e 1 809 Moser, H a r m o n i e l e h r e 1 826 K o c h , P h i l o s o p h i e des M i t t e l alters 13

827 Schwaiger, Elektromotorische Antriebe 831 Erismann, Al!g. Psychologie I 845 Lehmann, Philosophie im ersten Drittel des 20. Jahrh. 847 Herter, Lurche 851/85la Moede, Psychologie des Berufs- und Wirtschaftslebens 857 Capelle, Oriech. Philosophie I 858 Capelle, II 859 Capelle, III 862 Werkmeister, Vermessungskunde I I I 863 Capelle, Griech. Philosophie I V 875 Hofmann, Gesch. d. Math. I I 877 Kn,opp, Aufgabensammlung zur Funktionentheorie I 878 Knopp, — II 881 Humburg, Gleichstrommaschine II 882 Hofmarin, Gesch. d. Math. I I I 902 Müller, Dynamik I 903 Müller, - II 910 Jaeger, Afrika I 911 Jaeger, - II 915 Sperber-Fleischhauer, Gesch. der deutschen Sprache 917/917a Böhm, Versicherungsmathematik 11 920 Hoheisel, Gewöhnliche Differentialgleichungen 921 Jantzen-Kolb, W . v . Eschenbach. Parzivai 929 Schirmer, Dt. Wortkunde 930 Krull, Elementare und klassische Algebra I 931 Hasse, Höhere Algebra I 932 Hasse, - II 952 Schäfer, Transformatoren 953 Zipperer, Techn. Schwingungslehre I 961/961 a Zipperer, — II 965 Dehnert, Wehr- und Stauanl. 970 Baldus-Löbell, Nichteuklid. Geometrie 972 Herter, Tierphysiologie I 973 Herter, - I I 978 Kleinlogel, Baustoffverarb. u. Baustellenprüf. des Betons 984 Graf, Die wichtigsten Baustoffe des Hoch- u. Tiefbaus 999/999a Kamke, Mengenlehre 1000 Jaspers, Geistige Situation 1003 Hoheisel, Partielle Differentialgleichungen 1008 Mellerowicz, Allgemeine Betriebswirtschaftslehre I 14

1003 Bechert-Gerthsen, A t o m physik I 1014 Huttenlocher, Mineral- und Erzlagerstättenkunde I I015/1015a Huttenlocher, - I I 1017 Döring, Einf. i. d. theoret. Physik V 1020 Niese-Dienst, Elektr. Schweißverfahren 1031/1031 a Apel, Philosophisches Wörterbuch 1033 Bechert-Gerthsen, A t o m physik I I 1034 Kranefeldt, Therapeutische Psychologie 1035 Altheim, Rom. Religionsgeschichte I 1039 Dovifat, Zeitungslehre I 1040 Dovifat, - II 1044 Tölke, Talsperren 1045 Schubert, Technik des Klavierspiels 105I/1051a Stolberg-Wernigerode, Gesch. der Verein. Staaten von Amerika 1052 Altheim, Rom. Religionsgeschichte II 1.057 Roth, Thermochemie 1059 Hoheisel, Aufgabensammlung zu den gewöhnl. und partiellen Differentialgleichungen 1061 Grodzinski, Getriebelehre I 1065 Haller, Von aen Karolingern zu den Staufern 1070 Sauter, Differentialgleichungen der Physik 1076/1076a Endres, Verbrennungsmotoren I 1078 Troche, Stahlbetonbau 1082 Hasse-Klobe, Aufgabensarnml. zur Höheren Algebra 1084 Nußelt, Technische Thermodynamik I 1085 Lietzmann, Zeitrechnung 1086 Müller, Dt. Dichten u. Denken 1088 Preller, Geschichte Englands I I 1092 Wickop, Fenster, Türen,Tore 1094 Hernried, System. Modulation 1096 Vietor, Dt. Dichten und Denken 1099 Hoheisel, Integralgleichungen 1105 Härtung, Dt. Geschichte im Zeitalter der Reformation 1108 de Boor-Wisniewski, Mittelhochdeutsche Grammatik

1109 K n o p p , E l e m e n t e der F u n k tionentheorie 1111 N a u m a n n - B e t z , Althochdeutsches Elementarbuch 1113/1113a S t r u b e c k e r , Differentialgeometrie I 1114 Schubel, Englische L i t e r a t u r geschichte I 1115 R a n k e , A l t n o r d . E l e m e n t a r b . 1116 Schubel, Englische L i t e r a t u r geschichte II 1117 Haller, E i n t r i t t der G e r m a n e n in die Geschichte 1121 N a u m a n n , D t . D i c h t e n u n d Denken 1122 Feist, Sprechen u . S p r a c h pflege 1123/1123a B e c h e r t - G e r t h s e n , Atomphysik III 1124 Meissner, Englische Literaturgeschichte III 1125 L e h n e r t , Altengl. E l e m e n t a r b . 1127 H a r t m a n n , Geschlecht u n d G e s c h l e c h t s b e s t i m m u n g im Tier- u n d Pflanzenreich 1128 Buchner, S y m b i o s e der Tiere m i t pflanzl. Mikroorganismen 1130 Dibelius, J e s u s 1131 Scholz-Schoeneberg, E i n f ü h r u n g in die Zahlentheorie 1132 F r ü h a u f , Ü b e r s p a n n u n g e n und Überspannungsschutz 1134 K u c k u c k , P f l a n z e n z ü c h t u n g I 1135 L e h n e r t , Beowulf 1136 Meissner, Englische Liter a t u r g e s c h i c h t e IV 1137 Heil, Entwicklungsgeschichte des Pflanzenreichs 1138 H ä m m e r l i n g , F o r t p f l a n z u n g im Tier- u n d Pflanzenreich 1140 Unger, I n d u k t i o n s m a s c h i n e n 1141 Koller, H o r m o n e

1142 Meissner-Lehnert, S h a k e speare 1144 Gehler-Herberg, Festigkeitslehre I 1145/1145a H e r b e r g - D i m i t r o v , - II 1146 H u m b u r g , S y n c h r o n e Maschine 1147 v . W a l t e r s h a u s e n , K u n s t des Dirigierens 1148 P e p p i n g , D e r p o l y p h o n e Satz I 1151 N u ß e l t , Technische T h e r m o d y n a m i k II 1152 D e h n e r t , Verkehrswasserbau I I I 1153 Mellerowicz, Allgem. Bet r i e b s w i r t s c h a f t s l e h r e II 1154 Mellerowicz, — I I I 1155 S c h w a r t z , Mikrobiologie I 1156/1156a Meinke, K o m p l e x e Berechn. d e r W e c h s e l s t r o m schaltungen 1157 S c h w a r t z , Mikrobiologie II 1158 M a y r h o f e r , S a n s k r i t - G r a m matik 1159 J u n g b l u t h , Gießereitechnik I 1160 D i b e i i u s - K ü m m e l , P a u i u s 1161 K a e s t n e r , S p i n n e n t i e r e 1162 Seidel, E n t w i c k l u n g s physiolog. der Tiere I 1163 Seidel, — II 1164/1164a P e p p i n g , Der p o l y p h o n e Satz II 1165/1165a B e c h e r t - G e r t h s e n , A t o m p h y s i k IV 1169 P a u l s e n , Allgemeine Volkswirtschaftslehre I 1170 P a u l s e n , — II 1178/1178a Kuckuck, Pflanzenz ü c h t u n g 11 1179/1179a S t r u b e c k e r , D i f f e r e n t i a l g e o m e t r i e II 1180/1180a S t r u b e c k e r , — I I I

AUTORENREGISTER Adler 6 Aland 3 A l t h e i m 2, Apel 2 Bahrdt 8 Baldus 7

Bechert 7 Beck 10 Beckers 11 Beer 5 Behn 3 Berneker 5

Betz 5 Beutel 8 Bieberbach Biehle 4 Blümcke 8 Böhm 7

de Boor 4 Borchers 10 B o r k e n s t e i n 11 Brandenstein 5 Braun 8 Brauns 9 15

Bruhns 9 Buch 10 Buchner 8 Buchwald 9 Bürklen 6 Capelle 2 Chudoba 9 Dahrendorf. 2 Dannenbauer 3 Dassler 8 Debrunner 5 Deckert 9 Dehnert 11 Dibelius 2 Diels 8 Dienst 11 Dimitrov 11 Döring 7 Dovifat 5 EckertGreifendorff 5 Ehrlich 2 Ekwali 4 Ende, v o m 10 Endres 11 Engel 10 Erdmann 4 Erismann 2 Fauser 9 Feist 4 Fischer, F. 10 Fischer, J. 9 Fischer, P. B. 6 Fleischhauer 4 Frühauf 10 Oehler 11 Geitler 8 Gerthsen 7 Gottschald 4 Graf 11 Grodzinski 10 Grossmann 7 Grotemeyer 6 Gruner 9 Haack 6 Hämmerling 8 Haller 3 Hannemann 9 Hartmann 8 Härtung 3 Hassak 8

Hasse 6 Haussner 6 Heil 8 Hempel 4 Henglein 9 Herberg 11 Hernried 3 Herter 9 Hessenberg 6 Hoernes 3 Hoffmann 5 Hofmann 6 Hofstätter 2 Hofstaetter 4 Hoheisel 6 Hoppe 8 Huber 8 Humburg 9, 10 Huttenlocher 9 Jacob 3 Jaeckel 9 Jaeger 5 Jahr 8 Jander 8 Jantzen 4 Jaspers 2 Jiriczek 4 Jung 2 Jungbluth 10 Kaestner 9 Kamke 6 Kesselring 10 Kirn 3 Kleffner 5 Kleinlogel 11 Klemm 7 Klobe 6 Klug 8 Kneser 6 Knopp 6 Koch 2 König 7 Körting 11 Kolb 4 Koller 8 Krähe 4 Kranefeldt 2 Kropp 2 Krug 5 Krull 6 Kuckuck 8

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Uberreicht durch:

Küchler 11 Kümmel 2 Kutzeinigg 8 Landmann 2 Langosch 4 Lausberg 5 Lehmann 2 Lehnert 4,5 Leisegang 2 Lengerken,von Lietzmann 3 Lockemann 7 Löbell 7 Lotze 9 Ludin 11 Ludz 2 Lüdemann 8 Mahler 7 Marcard 10 Matthes 10 Mattick 8 Mayrhofer 5 Megede, zur 10 Meinke 10 Meissner 5 Mellerowicz 5 Meyer 5 Meysenbug 10 Moede 2 Mohr 9 Moser 3 Müller G. 4 Müller W . 10 Münch 8 Mutschmann 5 Naumann 4 Neger 8 Nestle 5 Niese 11 Nußelt 11 Oehlmann 3 Paulsen 5 Pepping 3 Pirani 9 Preiier 4 Ramdohr 9 Ranke 4 Reichenow 9 Ringleb 6 Rohrbach 6 Roth 8

Rumpf 3 Runge 9 Sauter 7 Schäfer 10 Scharrer 9 Scheer 8 Schilling 2 Schirmer 4 Schlenk 7 Schmidt 11 Schoeneberg 6 Scholz 6 Schubel 5 Schubert 3 Schulze, E. 10 Schulze, W . 7 Schwaiger 10 Schwartz 8 Sedlaczek 10 Seidel 8 Simmel 2 Sperber 4 Spree 4 Stolberg-Wernigerode, zu 4 Stolz 5 Strubecker 7 Tafel 11 Teichmann 11 T h u m 10 Tochtermann 10 Tölke 11 Treue 3 Troche 11 Unger 10 Valentiner 7 Vasmer 5 Vietor 4 Vogel 9 Vossler 5 Waltershausen, von 3 Weden 4 Weigert 3 Weim er 2 Werkmeister 7 W i c k o p 11 Wiese, von 2 Wisniewski 4 Zietemann 10 Zipperer 10