Pracuj dla pieniędzy, projektuj dla przyjemności. Podręcznik freelancera 9788324675630, 8324675639

Citation preview

Tytuï oryginaïu: Work for Money, Design for Love: Answers to the Most Frequently Asked Questions About Starting and Running a Successful Design Business Tïumaczenie: Bartosz Saïbut ISBN: 978-83-246-7563-0 Authorized translation from the English language edition, entitled: WORK FOR MONEY, DESIGN FOR LOVE: ANSWERS TO THE MOST FREQUENTLY ASKED QUESTIONS ABOUT STARTING AND RUNNING A SUCCESSFUL DESIGN BUSINESS; ISBN 0321844270; by David Airey; published by Pearson Education, Inc, publishing as New Riders Publishing. Copyright © 2013 by David Airey All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from Pearson Education, Inc. Polish language edition published by HELION S.A. Copyright © 2013. Wszelkie prawa zastrzeĝone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caïoĂci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodÈ kserograficznÈ, fotograficznÈ, a takĝe kopiowanie ksiÈĝki na noĂniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki wystÚpujÈce w tekĂcie sÈ zastrzeĝonymi znakami firmowymi bÈdě towarowymi ich wïaĂcicieli. Wydawnictwo HELION doïoĝyïo wszelkich starañ, by zawarte w tej ksiÈĝce informacje byïy kompletne i rzetelne. Nie bierze jednak ĝadnej odpowiedzialnoĂci ani za ich wykorzystanie, ani za zwiÈzane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi równieĝ ĝadnej odpowiedzialnoĂci za ewentualne szkody wynikïe z wykorzystania informacji zawartych w ksiÈĝce. Wydawnictwo HELION ul. KoĂciuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: [email protected] WWW: http://helion.pl (ksiÚgarnia internetowa, katalog ksiÈĝek) Drogi Czytelniku! Jeĝeli chcesz oceniÊ tÚ ksiÈĝkÚ, zajrzyj pod adres http://helion.pl/user/opinie/prapie_ebook Moĝesz tam wpisaÊ swoje uwagi, spostrzeĝenia, recenzjÚ.

x Poleć książkę na Facebook.com x Kup w wersji papierowej x Oceń książkę

x Księgarnia internetowa x Lubię to! » Nasza społeczność

KsiÈĝkÚ dedykujÚ wszystkim, którzy kiedykolwiek odwiedzili moje strony internetowe, skomentowali moje projekty, wysïali uprzejmy e-mail albo byli dla mnie ěródïem wsparcia. Cathy, Nikki i wszystkim innym, którzy ciÚĝko pracowali w cieniu, aby ta ksiÈĝka mogïa powstaÊ. Ludziom, którzy wykazali siÚ uprzejmoĂciÈ i szczodroĂciÈ i zechcieli wypowiedzieÊ siÚ na kartach tej ksiÈĝki. Moim rodzicom, którzy zawsze mnie kochali i wspierali. Mojej ĝonie, która zakochaïa siÚ we mnie tak jak ja w niej. Wreszcie Tobie, Czytelniku.

Spis treści Wprowadzenie, 9

I Od czego zaczynamy?, 10 1 Najważniejsze cechy charakteru ,12 CiekawoĂÊ, 13 Empatia, 15 PewnoĂÊ siebie, 16 UmiejÚtnoĂci menedĝerskie, 17 Motywowanie samego siebie, 18 Profesjonalizm, 19 Równowaga, 20 Rezerwa wobec wïasnego doĂwiadczenia, 21 PamiÚtaj, aby…, 22

2 Nauka nigdy się nie kończy, 24 NiekoñczÈca siÚ lekcja, 25 Czego siÚ nie nauczysz na studiach graficznych, 27 Inne sposoby na ciÈgïe poszerzanie wiedzy, 33

3 Znajdź sobie niszę, 36 Co to jest nisza?, 37 Po co siÚ specjalizowaÊ?, 40 Rozkïadanie ryzyka, 42

4 Plusy i minusy samozatrudnienia, 44

II Kim powinieneś się stać?, 54 5 Bezpośrednio czy w roli podwykonawcy?, 56 BezpoĂrednie kontakty z klientem, 57 Podwykonawstwo dla agencji, 60

4

6 Planowanie jako sposób na sukces, 64 Prawda, 67 Zaïoĝenia, 68 ¥rodki finansowe, 70 RozwiÈzania alternatywne, 71 Ludzie, 73

7 Wybór marki, 76 Wszystko zaczyna siÚ od nazwy, 79

8 Kreowanie tożsamości własnej marki, 86 Twoja toĝsamoĂÊ graficzna, 87 Inne aspekty Twojej toĝsamoĂci, 93

9 Praca w domu a wynajem biura, 96 Praca z domu, 97 Wynajem przestrzeni biurowej, 101 Gotowy do pracy, 104

10 Kształtowanie swojej obecności w internecie, 106 Podstawowe wymagania zwiÈzane z obecnoĂciÈ w internecie, 107 Nauczki, 115 Konkurencja w roli sojuszników, 118

11 Automarketing i poszukiwanie dobrych klientów, 120 Model pro bono, 121 Dotychczasowych klientów naleĝy kochaÊ, 126 Darmowy marketing internetowy, 127 Odrobina badañ, duĝe korzyĂci, 128 Liczy siÚ to, kogo znasz, 130 Kontakty z innymi agencjami graficznymi, 131 Pod prÈd, 132 Konkretny podarunek, 132 MyĂlenie w tempie, 133 Zakupy i interesy w jednym miejscu, 135 Gdy coĂ idzie nie tak…, 136

5

12 Dlaczego więcej nie zawsze znaczy lepiej, 138 CoĂ od siebie, 141 Klient chce wïaĂnie Ciebie, 142

13 Prawo, prawość i moralność, 146 Kwestie prawne, 149 PrawoĂÊ, 152 MoralnoĂÊ, 155

III Jak się, zarządza projektami?, 158 14 Mądrze wybierać klientów, 160 Sygnaïy ostrzegawcze, 163

15 Postępowanie z klientem, 174 Kwestionariusz klienta, 175 Nie warto marnowaÊ czasu, 180 WïaĂciwy start, 182

16 Wycena pracy, 184 Ustalanie stawki, 185 Analiza oferty, 187 Nie zawsze chodzi o pieniÈdze, 188 Pan Zaopatrzeniowiec, 189 Negocjowanie w górÚ, 192 Podnoszenie stawki obowiÈzujÈcej dotychczasowych klientów, 192 „Za maïo kasujesz”, 194

17 Warunki umowne, 198 Co naleĝy uwzglÚdniÊ w umowie?, 205 Nic w tym nadzwyczajnego, 208

18 Jak przeprowadzić najlepszą możliwą prezentację swojej pracy?, 212

IV Zanim się rozstaniemy, 226 19 Rady mentorów, 228

6

20 Przyszłość bez klientów, 240 Reklama internetowa, 241 Marketing stowarzyszony, 244 Wïasny produkt, 244 KsiÈĝka, 246 Dochody jako energia, 247

21 Podtrzymywanie ognia, 250 22 Materiały, 266 Osoby, które majÈ swój udziaï w powstaniu tej ksiÈĝki, 270

7

8

Wprowadzenie TakÈ wïaĂnie ksiÈĝkÚ chciaïem przeczytaÊ, gdy rozpoczynaïem samodzielnÈ dziaïalnoĂÊ jako grafik. Zawiera ona rady, których udzieliïbym mïodszej wersji samego siebie i dziÚki którym mógïbym siÚ znaleěÊ znacznie dalej, niĝ dziĂ jestem. PoczÈtkowo miaïem zamiar zawrzeÊ tu wszystko, co wiem o branĝy projektowania graficznego. Doszedïem jednak do wniosku, ĝe lepiej bÚdzie skupiÊ siÚ na najwaĝniejszych tematach. DoĂÊ oczywistego wyboru w tej sprawie dokonaïem na podstawie setek pytañ, które regularnie zadajÈ mi czytelnicy mojej strony internetowej. Ta ksiÈĝka to jednak coĂ wiÚcej niĝ zbiór moich rad. Na jej kartach znajduje siÚ caïy wachlarz informacji pochodzÈcych od bardzo doĂwiadczonych grafików z caïego Ăwiata, którzy w sumie dysponujÈ setkami lat doĂwiadczenia w branĝy. PrzejĂcie na samozatrudnienie byïo najlepszÈ decyzjÈ biznesowÈ, jakÈ kiedykolwiek podjÈïem. DziÚki tej ksiÈĝce ten sam krok moĝe przynieĂÊ podobne korzyĂci takĝe Tobie. WznieĂmy zatem toast na czeĂÊ wszystkich tych sukcesów, które osiÈgniesz, i wszystkich wspaniaïych doĂwiadczeñ, które czekajÈ CiÚ po drodze. Miïo mi CiÚ tu goĂciÊ.

9

Część I

OD CZEGO ZACZYNAMY?

10

W dzieciñstwie marzyïem o tym, ĝe gdy dorosnÚ, zostanÚ ĝoïnierzem. Potem chciaïem zostaÊ policjantem, straĝakiem, piïkarzem, elektrykiem i architektem. Dopiero jako nastolatek postanowiïem zostaÊ grafikiem. Niewykluczone, ĝe podobnie wyglÈdaïo to w Twoim przypadku. ByÊ moĝe decyzjÚ o doïÈczeniu do grona grafików podjÈïeĂ nieco wczeĂniej lub nieco póěniej. W kaĝdym razie wybrana przez Ciebie Ăcieĝka doprowadziïa CiÚ do tej ksiÈĝki. Oto jesteĂ gotów zaïoĝyÊ wïasnÈ, moĝliwie najlepszÈ firmÚ. W tej czÚĂciej skupiÚ siÚ na tym, jakiego rodzaju ludzie decydujÈ siÚ poĂwiÚciÊ swoje ĝycie projektowaniu graficznemu. BÚdÚ teĝ pisaÊ o tym, jak bardzo powinieneĂ siÚ skupiÊ, aby osiÈgnÈÊ sukces, na jaki CiÚ staÊ. Wreszcie — choÊ absolutnie nie ĝaïujÚ, ĝe zdecydowaïem siÚ zaïoĝyÊ jednoosobowÈ dziaïalnoĂÊ — wspomnÚ równieĝ o tym, dlaczego czasami sukces przychodzi z wielkim trudem.

11

Rozdział 1

NAJWAŻNIEJSZE CECHY CHARAKTERU

12

WskazaÊ moĝna caïy szereg cech charakteru wïaĂciwych wszystkim skutecznym wïaĂcicielom firm graficznych. Warto sobie o nich od czasu do czasu przypominaÊ.

Ciekawość Do najwiÚkszych atutów przedstawicieli gatunku ludzkiego naleĝy dociekliwoĂÊ. Jak to dziaïa? SkÈd to siÚ wziÚïo? Dlaczego to dziaïa wïaĂnie tak? Kiedy to zostaïo wynalezione? Poprzez nieustanne zadawanie pytañ, utrzymujemy wysoki poziom aktywnoĂci naszego umysïu. Jest to swego rodzaju trening, albowiem nasz umysï przypomina w pewnym momencie miÚĂnie — im wiÚkszÈ podejmuje aktywnoĂÊ, tym staje siÚ silniejszy. Im zaĂ jest silniejszy, tym wiÚkszÈ zapewnia nam przewagÚ nad innymi wïaĂcicielami firm graficznych. Swego czasu — bÚdÈc dzieÊmi — Ty i ja radziliĂmy sobie z zadawaniem pytañ jak nikt inny na Ăwiecie. Potem doroĂliĂmy i nauczyliĂmy siÚ zajmowaÊ wïasnymi sprawami, a przez to straciliĂmy zainteresowanie przeróĝnymi aspektami otaczajÈcej nas rzeczywistoĂci. Teraz musisz na nowo rozbudziÊ w sobie to zainteresowanie i pozwoliÊ mu rozkwitaÊ, poniewaĝ dociekliwoĂÊ ma ogromne znaczenie z punktu widzenia Twoich relacji z klientami. Dobry projekt to taki, który wypeïnia zaïoĝenia sformuïowane w briefie. Tymczasem stworzenie odpowiedniego briefu wymaga umiejÚtnoĂci formuïowania wïaĂciwych pytañ (do czego jeszcze wrócÚ w rozdziale 15.). Bez tego projekt siÚ nie powiedzie, a Ty nie zachwycisz klienta. Jeden z moich pierwszych projektów, które realizowaïem po przejĂciu na samozatrudnienie, polegaï na opracowaniu toĝsamoĂci dla nowego lokalu barowo-restauracyjnego utrzymanego w klimacie angielskim. Lokal nazywaï siÚ Caramel. Gdybym przed rozpoczÚciem prac projektowych zadaï klientowi wiÚcej pytañ, mógïbym skupiÊ siÚ na jednym czy dwóch naprawdÚ bïyskotliwych pomysïach. Nie wykazaïem jednak dostatecznego zainteresowania ani konkretnymi potrzebami graficznymi klienta, ani teĝ jego odbiorcÈ docelowym, w zwiÈzku z czym ani on, ani ja nie wiedzieliĂmy do koñca, w jakim kierunku powinny 13

14

przebiegaÊ prace. Z powodu mojego braku ciekawoĂci klient otrzymaï przesadnie duĝÈ liczbÚ nieadekwatnych projektów, a ja musiaïem zapomnieÊ o drugiej poïowie mojego honorarium. CiekawoĂÊ moĝe Ci zaoszczÚdziÊ sporo czasu i wysiïków równieĝ na wiele innych sposobów. Generalnie staram siÚ nigdy nie przyjmowaÊ niczego za pewnik, dopóki sam nie nabiorÚ co do tego absolutnego przekonania. Nawet jeĂli w 99 procentach jestem pewien swojej wiedzy, zawsze biorÚ pod uwagÚ ten pozostaïy jeden procent, zwïaszcza jeĂli mój rozmówca reprezentuje poglÈd odmienny od mojego. Przykïad? W 2009 roku mïody grafik Jon Engle poinformowaï na swojej stronie internetowej, ĝe agencja zajmujÈca siÚ dystrybucjÈ grafiki zïoĝyïa przeciwko niemu pozew na 18 tysiÚcy dolarów za „kradzieĝ jego wïasnej pracy”. Na Twitterze w mgnieniu oka rozkrÚciïa siÚ kampania #savejon („ratujmy Jona”). Sprawa nabraïa wielkiego impetu. Strona internetowa Jona padïa, poniewaĝ wiadomoĂÊ szybko trafiïa do czoïówki newsów promowanych w serwisie Digg. Graficy chÚtnie przekazywali pieniÈdze na stworzony specjalnie fundusz finansowania pomocy prawnej. Z czasem jednak pojawiïy siÚ dowody na to, ĝe Jon rzeczywiĂcie dopuĂciï siÚ naruszenia praw autorskich naleĝÈcych do agencji. Ostatecznie autor pierwotnej wiadomoĂci wystosowaï publiczne przeprosiny na Twitterze. Liczyï na to, ĝe pozwoli mu to na Ăwieĝy start. Zanim jednak to wszystko siÚ staïo, tysiÈce grafików z caïego Ăwiata pochopnie rzuciïo mu siÚ na pomoc, nie zadajÈc sobie trudu wysïuchania obu stron. Tymczasem kaĝdy medal ma dwie strony — i obie naleĝy poznaÊ.

Empatia Brak ĝyczliwoĂci, niechÚÊ do pomocy czy zwykïa ignorancja zawsze majÈ jakÈĂ przyczynÚ. Zanim kogokolwiek osÈdzimy, warto wiÚc postawiÊ siÚ w jego sytuacji. Kaĝdy czïowiek moĝe siÚ czuÊ nie w temacie z tysiÈca róĝnych powodów. To samo dotyczy oczywiĂcie relacji z klientami. Nie kaĝdy projekt bÚdzie przebiegaÊ tak, jak byĂ sobie tego ĝyczyï. Klienci nie zawsze bÚdÈ CiÚ

15

traktowaÊ z naleĝnym szacunkiem. Tak to juĝ jest w tej branĝy i musisz siÚ z tym pogodziÊ. PozwolÚ sobie przytoczyÊ doskonaïy przykïad. Pracowaïem z pewnym klientem ze Stanów Zjednoczonych juĝ od miesiÈca, gdy nagle jego e-maile staïy siÚ krótkie, oschïe, wrÚcz nieco niegrzeczne. Dopiero kilka tygodni póěniej dowiedziaïem siÚ, ĝe jego ĝona ciÚĝko zachorowaïa, w zwiÈzku z czym mój klient zmagaï siÚ z ogromnym stresem. To oczywiĂcie tïumaczyïo nagïÈ zmianÚ jego zachowania. W takich przypadkach naleĝy pamiÚtaÊ, ĝe problem wcale nie musi wynikaÊ z Twojej winy. Nie wahaj siÚ zapytaÊ klienta, czy na pewno wszystko jest w porzÈdku.

Pewność siebie PewnoĂÊ siebie to nie to samo co otwartoĂÊ. Nie ma nic zïego w tym, ĝe ktoĂ jest introwertykiem. PewnoĂÊ siebie to wiara we wïasne moĝliwoĂci. Skoro brakuje Ci wiary w to, ĝe moĝesz zaoferowaÊ klientowi coĂ wartoĂciowego, to jak moĝesz liczyÊ na to, ĝe uda Ci siÚ cokolwiek zarobiÊ? PowinieneĂ zatem wzmacniaÊ poczucie pewnoĂci siebie niezbÚdne do promowania wïasnych umiejÚtnoĂci. Bez niego bowiem nie bÚdziesz w stanie pozyskiwaÊ klientów. Dopóki nie stworzysz sobie bazy klientów, sam bÚdziesz swoim najlepszym sprzedawcÈ. Nikt tej funkcji od Ciebie nie przejmie. Pracowaïem kiedyĂ w telemarketingu szkockiej gazety narodowej „The Scotsman”, sprzedawaïem ogïoszenia w dodatku poĂwiÚconym tematyce turystycznej. Szybko doszedïem do wniosku, ĝe dopóki sam nie nauczÚ siÚ dostrzegaÊ wartoĂci tego, co mam do zaoferowania, niczego nie uda mi siÚ sprzedaÊ. W okresie szkolenia i próbnych telefonów nie bardzo potrafiïem zwróciÊ uwagÚ na korzyĂci dla klienta, a konkretnie na wzrost zainteresowania ofertÈ hotelowÈ danej placówki. Musiaïem nabraÊ przekonania, ĝe na etapie planowania wakacji ludzie faktycznie zaglÈdajÈ do tego typu dodatków, a nastÚpnie zadzwoniÊ do wïaĂciciela hotelu z autentycznym zamiarem zapewnienia mu wsparcia. Gdy tylko 16

udaïo mi siÚ w to uwierzyÊ i w sposób wiarygodny wyraziÊ to przekonanie, mój wskaěnik skutecznoĂci wzrósï do okoïo 25 procent. Pierwszy dzieñ pracy zakoñczyïem z dwucyfrowÈ liczbÈ rozmów zwieñczonych sukcesem. Nie pozwól zatem, aby dziesiÚÊ, sto czy nawet tysiÈc odmów zbiïo CiÚ z pantaïyku. DoĂwiadczenie uczy bowiem, ĝe im pilniej czïowiek Êwiczy siÚ w sztuce sprzedaĝy, tym lepiej mu ona idzie. Gdyby nie te odmowy, nigdy nie udaïoby Ci siÚ znaleěÊ najbardziej wartoĂciowych klientów. Musisz przygotowaÊ siÚ na to, ĝe „nie” bÚdziesz sïyszeÊ doĂÊ czÚsto. WiÚkszoĂÊ zapytañ projektowych, które otrzymujÚ od potencjalnych klientów, nie przekïada siÚ ostatecznie na zlecenie. Dlaczego? Najogólniej rzecz ujmujÈc, z uwagi na kiepskie dopasowanie oczekiwañ. Klient informuje mnie o swoich ograniczeniach budĝetowych albo chce przejÈÊ wiodÈcÈ rolÚ na etapie prac projektowych. Zdarza siÚ równieĝ, ĝe w harmonogramie projektu przewidziano mniej czasu, niĝbym potrzebowaï. Powodów moĝe byÊ wiele. Czasami dostrzegam jakiĂ sygnaï ostrzegawczy, który zniechÚca mnie do przyjÚcia zlecenia (wiÚcej informacji na temat takich sygnaïów ostrzegawczych znajdziesz w rozdziale 14.). Za kaĝdym razem gdy spotykam siÚ z odmowÈ, oswajam siÚ coraz bardziej z danego rodzaju zastrzeĝeniami i uczÚ siÚ do nich odnosiÊ. Jeĝeli problemem okazujÈ siÚ koszty, kïadÚ nacisk na ogromny pozytywny wpïyw mojej pracy na zyski klienta. Jeĝeli klient wyraĝa niezadowolenie z powodu czasu realizacji zlecenia, raz po raz mu powtarzam, ĝe stworzenie solidnej grafiki musi trwaÊ i ĝe lepiej od razu wykonaÊ pracÚ porzÈdnie.

Umiejętności menedżerskie Pierwsze umiejÚtnoĂci menedĝerskie nabywa siÚ juĝ w stosunkowo wczesnym wieku. ZarzÈdzamy wïasnym czasem, pieniÚdzmi i codziennym ĝyciem. Gdy jednak przychodzi do prowadzenia firmy, trzeba siÚ nieco bardziej wykazaÊ. Teraz zarzÈdza siÚ bowiem klientami, ich budĝetami, terminami i oczekiwaniami. Kaĝdy klient jest inny, a bïÈd moĝe spowodowaÊ, ĝe przegrasz w starciu z konkurencjÈ.

17

Wspóïpracowaïem z pewnym klientem z Nigerii w zakresie projektu toĝsamoĂci wizualnej. Po stworzeniu logotypu zgodziïem siÚ stworzyÊ dla niego gratis jeszcze projekt na potrzeby korporacyjnych materiaïów biurowych. Juĝ po przesïaniu gotowych wersji do druku jeszcze dwukrotnie proszono mnie o wprowadzenie zmian w zakresie danych kontaktowych (adres, numery telefonów itd.). Wszystkie te szczegóïy naleĝaïo dopracowaÊ za pierwszym razem. Kilka tygodni póěniej otrzymaïem proĂbÚ o opracowanie dodatkowych dwóch plików z wizytówkami dla dwóch nowych pracowników. Z tego tytuïu wysïaïem klientowi fakturÚ opiewajÈcÈ na minimalnÈ moĝliwÈ kwotÚ, on jednak oczekiwaï, ĝe zlecenie zostanie wykonane za poïowÚ tej ceny. Odmówiïem, wskazujÈc na brak zasadnoĂci takiego rozwiÈzania. Wyraziïem jednoczeĂnie wspóïodpowiedzialnoĂÊ za zaistnienie caïej tej sytuacji — w zwiÈzku z faktem, ĝe zgodziïem siÚ wykonywaÊ pracÚ za darmo. Klient nigdy wiÚcej siÚ nie odezwaï. Jaki z tego wniosek? DajÈc klientowi cokolwiek za darmo, sugerujemy mu, ĝe wszystko otrzyma od nas za darmo (a przynajmniej po mocno obniĝonej stawce). To przejaw zïego zarzÈdzania.

Motywowanie samego siebie Gdy moja ĝona ma wolny dzieñ, poranek spÚdza zwykle w ïóĝku. W krótkie zimowe dni, gdy jasno robi siÚ dopiero okoïo godziny dziewiÈtej, w domu panuje chïód, a ja wiem, ĝe szef nie czeka na mnie w biurze o ĝadnej ustalonej godzinie, potrzebujÚ wiÚc nie lada samodyscypliny, ĝeby wygrzebaÊ siÚ spod ciepïej koïdry. Pomaga mi wówczas myĂl o wspaniaïych e-mailach, które otrzymujÚ od aspirujÈcych grafików z caïego Ăwiata. Zwykle codziennie otrzymujÚ przynajmniej jednÈ wiadomoĂÊ, której autor pisze pochlebnie o moim blogu albo ksiÈĝce Logo Design Love (Helion, 2010), stwierdzajÈc, ĝe pomogïy mu one podczas studiów lub pozwoliïy nabraÊ pewnoĂci siebie w odniesieniu do ukochanej pracy. Nie piszÚ tego po to, ĝeby siÚ chwaliÊ. Wspominam o tym, poniewaĝ dla mnie te e-maile stanowiÈ ěródïo wielkiej motywacji. Ty równieĝ powinieneĂ poszukaÊ czegoĂ, 18

co stale by CiÚ inspirowaïo. (Kwestii zakïadania bloga przyjrzymy siÚ bliĝej w rozdziale 10., zaĂ o pisaniu ksiÈĝki bÚdzie mowa w rozdziale 20.). ½ródïo motywacji stanowi dla mnie równieĝ moje ĝycie. Mam dwoje kochajÈcych rodziców, którzy ĝyjÈ ze sobÈ od ponad trzydziestu lat i którzy stworzyli stabilny dom dla mnie oraz dla mojego brata i mojej siostry. Zawsze miaïem dach nad gïowÈ, nigdy nie chodziïem gïodny. Rodzice zapewnili mi ĂwietnÈ edukacjÚ, zarówno na poziomie podstawowym i Ărednim, jak i wyĝszym. Rodzina zawsze wspieraïa mnie w tym, co chciaïem robiÊ. Niestety niewiele dzieci korzysta z podobnych luksusów. Uwaĝam wiÚc, ĝe przez wzglÈd na mojÈ rodzinÚ powinienem staraÊ siÚ maksymalnie wykorzystywaÊ swój potencjaï. Swoim przyszïym dzieciom — jeĂli los mnie nimi szczÚĂliwie obdarzy — jestem winien to, aby stworzyÊ im podobne moĝliwoĂci, z jakich sam kiedyĂ korzystaïem.

Profesjonalizm O profesji grafika mówi siÚ dlatego, ĝe wykonuje jÈ wielu profesjonalnych grafików. Profesjonalizm mógïby siÚ wiÚc wydawaÊ kwestiÈ zupeïnie oczywistÈ. Tymczasem coraz czÚĂciej zdarza mi siÚ widzieÊ, jak moi koledzy po fachu postÚpujÈ nieprofesjonalnie, na przykïad zaĂmiecajÈ swoje portfolio caïÈ masÈ najnowszych gadĝetów internetowych albo prezentujÈ swoje dokonania bez ĝadnego kontekstu czy opisu. Wystarczy spojrzeÊ, jak prezentujÈ siÚ najlepiej znane i najbardziej prestiĝowe studia graficzne, takie jak choÊby Chermayeff & Geismar, Moving Brands, Pentagram, Wolff Olins, Landor, Turner Duckworth, venturethree, SomeOne, johnson banks. Po ich stronach internetowych moĝna poruszaÊ siÚ bez problemu, ïatwo nawiÈzaÊ z nimi kontakt, a gïówny nacisk zostaje poïoĝony na pracÚ dla klienta, osadzonÈ zresztÈ w odpowiednim kontekĂcie. Na ogólny obraz sytuacji skïadajÈ siÚ: tekst na Twojej stronie internetowej, sposób odbierania telefonów, czas poĂwiÚcany na udzielanie odpowiedzi na e-maile, Twój wyglÈd zewnÚtrzny (nawet kiedy pracujesz w domu 19

zupeïnie sam), a takĝe setki innych drobiazgów. Potraktuj to trochÚ tak jak zdrowe maïĝeñstwo. Chodzi o to, aby przez lata okazywaÊ sobie miïoĂÊ poprzez róĝne bïahostki, nie zaĂ o to, aby po jednym wielkim i dramatycznym wydarzeniu nastÈpiï okres kolejnych rozczarowañ. Con Kennedy, grafik z Dublina, odebraï kiedyĂ zupeïnie niespodziewany telefon od potencjalnego klienta, który poprosiï, aby ten „skleciï kilka pomysïów”. Con odpowiedziaï mu, ĝe nie ma w zwyczaju sklecaÊ pomysïów. JednoczeĂnie zaproponowaï przedïoĝenie pisemnego dokumentu, w którym moĝe przedstawiÊ swojÈ propozycjÚ rozwiÈzania wraz z kosztorysem. NastÚpnego dnia odebraï kolejny telefon. Rozmówca pochwaliï go za profesjonalne podejĂcie do pracy. W ten sposób Con zyskaï jednego ze swoich najbardziej lojalnych klientów, dla którego realizowaï juĝ miÚdzy innymi projekt zwiÈzany z przygotowaniem pierwszej reklamy telewizyjnej firmy. Stale wspóïpracuje z nim takĝe w zakresie prac nad projektem interfejsu uĝytkownika na stronie internetowej, przy róĝnych imprezach wystawienniczych i targowych, a takĝe przy aplikacji na iPhone’a. Profesjonalizm popïaca.

Równowaga BÚdziesz coraz wiÚcej pracowaï, ale teĝ praca ta bÚdzie dla Ciebie coraz ciekawsza. Tak to juĝ jest, gdy czïowiek pracuje na wïasny rachunek. Warto siÚ na to zdecydowaÊ. Moĝesz mi wierzyÊ. Sïowo „praca” kojarzy siÚ z pewnego rodzaju piÚtnem. Warto jednak mieÊ ĂwiadomoĂÊ, ĝe pod tym wzglÚdem graficy naleĝÈ do grupy uprzywilejowanej. Robimy to, co kochamy. Nie mamy najmniejszych wÈtpliwoĂci co do tego, ĝe nie zamienilibyĂmy tej pracy na wielogodzinne zmiany w gorÈcej kuchni ani na nocne patrole na ulicach. Z caïÈ pewnoĂciÈ znajdÈ siÚ jednak tacy kucharze i tacy policjanci, którzy uwielbiajÈ swojÈ pracÚ. Gdy czïowiek kocha to, co robi, praca przestaje byÊ dla niego pracÈ.

20

Wszystko Ăwietnie, ale czïowiek zadowolony ze swojej pracy w pewnym momencie dochodzi do wniosku, ĝe sen tylko mu przeszkadza. Nagle okazuje siÚ teĝ, ĝe najbliĝsi zostajÈ zepchniÚci na dalszy plan. W takich sytuacjach naleĝy zwróciÊ szczególnÈ uwagÚ na koniecznoĂÊ zachowania równowagi. WïaĂciwe proporcje to kwestia bardzo indywidualna. Jak stwierdziï kiedyĂ John Maeda, prezes Rhode Island School of Design: „Równowaga to nie stosunek 50/50, lecz oscylowanie wokóï pewnej poĝÈdanej normy ze ĂwiadomoĂciÈ, ĝe wyniki mogÈ byÊ róĝne”. Stefan Sagmeister to grafik, który wie co nieco o równowadze. Co siedem lat zamyka swoje nowojorskie studio i robi sobie rok przerwy w pracy. Moĝna by powiedzieÊ, ĝe przeplata okresy aktywnoĂci zawodowej latami naleĝnej mu emerytury. Korzysta z tej przyszïej wolnoĂci jako czïowiek mïodszy i bardziej mobilny, a zdobyte doĂwiadczenia wykorzystuje w dalszej pracy. Ja osobiĂcie nie potrafiïbym zrezygnowaÊ z cotygodniowej gry w piïkÚ z przyjacióïmi — ze Ăwieĝego powietrza, z aktywnoĂci fizycznej, z rywalizacji, ze wspólnych ĝartów, ze zdobywania goli.

Rezerwa wobec własnego doświadczenia DoĂwiadczenia odgrywajÈ kluczowÈ rolÚ w naszym procesie myĂlowym. Dzieci cechujÈ siÚ tak bujnÈ wyobraěniÈ wïaĂnie dlatego, ĝe brakuje im doĂwiadczenia. UwalniajÈc siÚ od wszystkiego tego, co robiliĂmy dotychczas, otwieramy siÚ na caïy Ăwiat nowych moĝliwoĂci. W 2011 roku — podczas odbywajÈcego siÚ w Cape Town International Convention Center w Kapsztadzie Design Indaba — Wolff Olins, wspóïorganizator przedsiÚwziÚcia, mówiï o realizacji potencjaïu twórczego poprzez wyzbywanie siÚ pomysïów. „JeĂli chodzi o wykorzystanie wyobraěni, nie mam zaufania do swojego doĂwiadczenia. Ono znieksztaïca obraz i próbuje go zdominowaÊ”.

21

Warto teĝ przytoczyÊ sïowa amerykañskiego grafika Boba Gilla: „Grafik, który zna rozwiÈzanie, jeszcze zanim pozna problem, to postaÊ równie groteskowa jak matematyk, który podaje wynik 112, zanim jeszcze pozna zadanie”. PrzyjmujÈc nowe zlecenie, traktujÚ projekt jako nowe doĂwiadczenie i najpierw staram siÚ zgromadziÊ podstawowe informacje na temat firmy mojego klienta. Staram siÚ dotrzeÊ do sedna jego dziaïalnoĂci zarobkowej oraz do podstawowych celów, które za niÈ stojÈ. W ĝadnym razie nie zastanawiam siÚ, które spoĂród propozycji niewykorzystanych na potrzeby wczeĂniejszych klientów moĝna by mu zaproponowaÊ. W internecie jak grzyby po deszczu pojawiajÈ siÚ strony internetowe, za poĂrednictwem których graficy starajÈ siÚ zarobiÊ na swoich niewykorzystanych pomysïach. W takim przypadku mamy do czynienia z grafikiem — który chciaïby otrzymaÊ podwójne wynagrodzenie za tÚ samÈ pracÚ (najpierw od pierwotnego klienta, potem zaĂ od anonimowego podmiotu, który decyduje siÚ skorzystaÊ z gotowego rozwiÈzania) — i jednoczeĂnie z klientem poszukujÈcym pomysïów, które zostaïy wczeĂniej przez kogoĂ odrzucone. Maïo to inspirujÈce!

Pamiętaj, aby… …siÚ uĂmiechaÊ. Ze staroĝytnymi Chiñczykami nie sposób polemizowaÊ — majÈ jedno powiedzenie, które powinieneĂ przywiesiÊ sobie na Ăcianie: „Czïowiek bez uĂmiechu na twarzy nie powinien otwieraÊ wïasnego warsztatu”. To dobra rada. Klienci zwykle nawiÈzujÈ ze mnÈ pierwszy kontakt za poĂrednictwem poczty elektronicznej. Skïania ich do tego lektura mojego bloga albo moje internetowe portfolio. Z wiÚkszoĂciÈ klientów nigdy nie spotkaïem siÚ osobiĂcie, nigdy teĝ nie rozmawialiĂmy przez telefon. Klient zamierza wydaÊ sporÈ kwotÚ, aby mnie zatrudniÊ, i w tym celu wysyïa wiadomoĂÊ gdzieĂ w pustkÚ. Postaw siÚ w jego sytuacji. Teĝ byĂ siÚ trochÚ denerwowaï,

22

teĝ byĂ siÚ obawiaï, teĝ czuïbyĂ siÚ niepewnie — zwïaszcza jeĂli nigdy wczeĂniej nie korzystaïeĂ z usïug grafika. Nowy klient czÚsto wysyïa najpierw kilka e-maili, aby lepiej siÚ zorientowaÊ, czy bÚdzie nam siÚ dobrze wspóïpracowaïo. Potem czÚsto kontaktujemy siÚ telefonicznie. JeĂli podczas rozmowy uniesiesz miÚĂnie policzków w uĂmiechu, jednoczeĂnie uniesie siÚ podniebienie miÚkkie znajdujÈce siÚ w tylnej czÚĂci Twojej jamy ustnej i Twój gïos nabierze wiÚkszej pïynnoĂci. BÚdziesz brzmiaï od tego cieplej i bardziej przyjaěnie — a przecieĝ dokïadnie takie wraĝenie chcesz wywrzeÊ na potencjalnym kliencie. JeĂli natomiast zaczniesz siÚ marszczyÊ, bÚdziesz mówiÊ chïodniejszym i ostrzejszym tonem. UĂmiech dziaïa, a nic nie kosztuje. Zarobiïem tysiÈce dolarów dziÚki rozmowom telefonicznym, które odbyïem z uĂmiechem na twarzy. Klient nie mógï tego uĂmiechu zobaczyÊ, ale go usïyszaï.

23

Rozdział 2

NAUKA NIGDY SIĘ NIE KOŃCZY

24

Nie wszystkiego nauczysz siÚ na studiach dla grafików. WïaĂnie dlatego, aby odnieĂÊ sukces w tym zawodzie, trzeba uczyÊ siÚ przez caïe ĝycie.

Niekończąca się lekcja Mam w gïowie taki obrazek, na którym siedzÚ i ciÈgle siÚ uczÚ. Jestem juĝ stary i mam siwe wïosy, ale Ăwiat grafiki nie przestaje mnie fascynowaÊ. WciÈĝ dowiadujÚ siÚ czegoĂ nowego, co tylko podsyca mojÈ fascynacjÚ. Graficy majÈ w ĝyciu szczÚĂcie, albowiem mogÈ zarabiaÊ na ĝycie, uczÈc siÚ. Uczenie siÚ przez caïe ĝycie nie tylko przynosi nam korzyĂci na pïaszczyěnie osobistej, ale pozwala teĝ w odpowiedni sposób zaspokajaÊ potrzeby naszych klientów. Wyobraě sobie bowiem, ĝe zlecono Ci stworzenie toĝsamoĂci organizacji charytatywnej zajmujÈcej siÚ walkÈ z nowotworami. Aby moĝliwie dobrze wywiÈzaÊ siÚ z tego zadania, powinieneĂ poszerzyÊ swojÈ wiedzÚ — na temat nowotworów w ogóle; na temat konkretnych rodzajów raka, których zwalczaniem zajmuje siÚ Twój klient; na temat ludzi cierpiÈcych na te choroby, w szczególnoĂci zaĂ na temat ich charakterystyki demograficznej, stylu ĝycia, trosk, marzeñ; na temat objawów i kuracji; na temat lekarzy i pielÚgniarek sprawujÈcych opiekÚ nad takimi pacjentami; na temat miejsc i warunków, w jakich prowadzi siÚ leczenie; na temat wyników badañ dotyczÈcych samej choroby oraz na temat postÚpów prac w zakresie poszukiwania lekarstwa; na temat ludzi zaangaĝowanych w funkcjonowanie tej konkretnej organizacji, ale teĝ na temat organizacji non profit jako takich oraz na temat ich poĝÈdanego wizerunku; na temat skïadu zarzÈdu oraz innych decydentów, a prawdopodobnie takĝe na wiele innych tematów. CaïÈ tÚ wiedzÚ musisz zgromadziÊ w zwiÈzku z zaledwie jednym niewielkim projektem, któremu poĂwiÚcisz co najwyĝej kilka miesiÚcy. To jednoczeĂnie fascynujÈce i nieco przeraĝajÈce. Nikt nie moĝe od nas oczekiwaÊ, ĝe z dnia na dzieñ zostaniemy ekspertami w danej dziedzinie — niezaleĝnie od tego, dla kogo mielibyĂmy realizowaÊ takie zlecenie i jak bardzo pragnÚlibyĂmy 25

26

zgïÚbiaÊ okreĂlony temat. W zwiÈzku z powyĝszym powinniĂmy przez caïy czas chïonÈÊ przeróĝne informacje — przy okazji kaĝdego projektu, podczas oglÈdania kaĝdego filmu dokumentalnego, w zwiÈzku z lekturÈ kaĝdego artykuïu prasowego. Poza tym powinniĂmy teĝ zgïÚbiaÊ róĝne zagadnienia na wïasnÈ rÚkÚ. GotowoĂÊ do ciÈgïego gromadzenia wiedzy przynosi z czasem wymierne korzyĂci. Najwyĝsze honoraria uzyskujÈ zwykle ci graficy, którym udaïo siÚ zgromadziÊ najbogatsze doĂwiadczenie zawodowe. To oni bowiem dysponujÈ najwiÚkszymi zasobami wiedzy, do których mogÈ siÚ odwoïywaÊ przy kaĝdym kolejnym projekcie. Oni teĝ wiedzÈ wiÚcej o ĝyciu i majÈ wiÚksze szanse stworzyÊ coĂ naprawdÚ niesamowitego.

Czego się nie nauczysz na studiach graficznych Kontynuowanie nauki przez caïe ĝycie nieodïÈcznie wiÈĝe siÚ z pogïÚbianiem wiedzy na temat samego siebie i swojego zawodu. Niestety na studiach graficznych lekcewaĝy siÚ te zagadnienia. Postanowiïem rozpytaÊ absolwentów tego rodzaju studiów o to, co ich zdaniem powinno siÚ znaleěÊ w programie nauczania. Poniĝej wyszczególnione zostaïy najwaĝniejsze i najczÚĂciej powtarzajÈce siÚ wÈtki, a takĝe kilka moich wïasnych przemyĂleñ.

Efektywna komunikacja „Na studiach graficznych uczy siÚ, jak rozmawiaÊ z innymi grafikami. Tymczasem przydaïby siÚ przedmiot dotyczÈcy prowadzenia rozmów z luděmi, którzy grafikami nie sÈ”. — STEPHEN LEE OGDEN

WiÚkszoĂÊ klientów nie rozumie technicznych pojÚÊ graficznych, które dla Ciebie sÈ oczywiste. Unikaj wiÚc ĝargonu. Rozmawiaj z klientem tak, jak gdybyĂ wyjaĂniaï istotÚ caïego procesu przyjacielowi (oczywiĂcie takiemu, który nie jest grafikiem). Kwestii lepszej komunikacji z klientem przyjrzymy siÚ bardziej szczegóïowo w rozdziale 15. 27

„ChÚtnie wziÚïabym udziaï w zajÚciach poĂwiÚconych dyplomatycznemu postÚpowaniu z luděmi, którzy wbrew wïasnemu przekonaniu nie majÈ zielonego pojÚcia o projektowaniu grafiki”. — EMILY DOLINER

Takich klientów spotyka siÚ na kaĝdym kroku. Przekonasz siÚ, ĝe wiele osób traktuje spotkanie w sprawie projektu graficznego jako rozrywkowy element swojego tygodnia pracy. ChÚtnie siÚ angaĝujÈ i dobrze! Musisz jednak jasno daÊ takim ludziom do zrozumienia, ĝe jeĂli chodzi o grafikÚ i konkretne decyzje podejmowane na etapie przygotowañ ostatecznego projektu, to Ty tu jesteĂ ekspertem. JeĂli klient stwierdzi: „Widziaïbym to w kolorze niebieskim”, Ty powinieneĂ zapytaÊ: „Dlaczego?”. Jego upodobanie do niebieskiego to jeszcze za maïo. Uzasadnienie musi nawiÈzywaÊ do treĂci briefu. „Jeĝeli ktoĂ nie potrafi utrzymywaÊ kontaktów z klientem lub doprowadziÊ transakcji do szczÚĂliwego koñca, jego talent bÚdzie siÚ marnowaÊ. Brak klientów to brak projektów”. — ALAN ANDERSON

Równieĝ i Ty moĝesz opanowaÊ sztukÚ sprzedaĝy. Najlepiej robiÊ to metodÈ prób i bïÚdów. Praktyka ma tu zasadnicze znaczenie. Nie jesteĂ juĝ wyïÈcznie grafikiem. BÚdziesz siÚ musiaï wcielaÊ w wiele róĝnych ról, o których wspomnÚ bardziej szczegóïowo w rozdziale 4.

Interdyscyplinarność „Studenci pierwszego roku powinni zaliczaÊ ambitne kursy z zakresu rachunków, ekonomii, historii, kompozycji tekstu oraz wystÈpieñ publicznych. Przede wszystkim chodzi bowiem o wyksztaïcenie jednostki zdolnej do samodzielnego myĂlenia — profesjonalisty i biznesmena. Dopiero w dalszej kolejnoĂci powinno siÚ podejmowaÊ ksztaïcenie w zakresie grafiki w ujÚciu tradycyjnym”. — PRESCOTT PEREZ-FOX

Jak juĝ przed chwilÈ podkreĂlaïem, na najwiÚksze uznanie i najwyĝsze honoraria mogÈ liczyÊ graficy dysponujÈcy najwiÚkszym doĂwiadczeniem — ci, którzy poĂwiÚcili swojej pracy co najmniej 10 tysiÚcy godzin. 28

Jeĝeli na etapie ksztaïcenia formalnego nie przyswoiïeĂ sobie wiedzy ze wspomnianych powyĝej dziedzin, powinieneĂ teraz we wïasnym zakresie nadrobiÊ te braki.

Właściwy dobór pytań „W ramach przynajmniej jednego z przedmiotów student powinien nawiÈzywaÊ wspóïpracÚ z firmÈ pracujÈcÈ nad stworzeniem nowej toĝsamoĂci wizualnej. Studenta naleĝy w zwiÈzku z tym uczyÊ zadawania inteligentnych pytañ i wydobywania od firmy informacji na temat jej zapatrywañ na tÚ nowÈ toĝsamoĂÊ”. — JENNIFER NULL

Dobór pytañ, które zadaje siÚ klientowi, moĝe zadecydowaÊ o sukcesie bÈdě poraĝce caïego projektu. Nie wystarczy jednak wiedzieÊ, o co naleĝy zapytaÊ. Trzeba jeszcze rozumieÊ, po co siÚ te pytania zadaje. PamiÚtaj, ĝe powinieneĂ byÊ dociekliwy. Kwestia pytañ istotnych dla opracowania dobrego briefu projektowego zostaïa omówiona w rozdziale 15.

Umiejętne słuchanie „Trzeba nauczyÊ siÚ rozróĝniaÊ rozwiÈzania wspaniaïe od skutecznych”. — CATRINA DULAY

Czasami trudno przygotowaÊ siÚ na to, ĝe klient nie zechce wykorzystaÊ projektu, w którym Ty zakochaïeĂ siÚ po uszy. ’atwo jest natomiast pamiÚtaÊ o tym, ĝe to klient zna preferencje swoich odbiorców. W bardzo wielu przypadkach okazuje siÚ, ĝe informacje zwrotne przekazywane przez klienta przyczyniajÈ siÚ do istotnego udoskonalenia projektu graficznego. Kilka przykïadów tego rodzaju przytoczÚ w rozdziale 18.

Zarządzanie własnym czasem „Naleĝy przygotowaÊ siÚ na rzecz nieuniknionÈ, a mianowicie na to, ĝe maïe projekty bÚdÈ odrywaÊ nas od tych duĝych”. — ANDREA WILLIAMS 29

W przypadku osób samozatrudnionych kwestia zarzÈdzania czasem nabiera ogromnego znaczenia. PracujÈc na wïasny rachunek, bÚdziesz realizowaÊ zlecenia dla wiÚcej niĝ jednego klienta jednoczeĂnie (zleceñ nie moĝe byÊ jednak zbyt wiele, aby nie rzutowaïo to negatywnie na jakoĂÊ Twoich dokonañ). Moĝe siÚ zdarzyÊ, ĝe termin ulegnie zmianie, ktoĂ bÚdzie oczekiwaï od Ciebie czegoĂ w trybie natychmiastowym, strona internetowa padnie albo pojawi siÚ koniecznoĂÊ zasiÚgniÚcia opinii innej osoby. Nie bÚdziesz w stanie przewidzieÊ, kiedy w Twojej skrzynce odbiorczej pojawi siÚ kolejna proĂba od klienta. Jeĝeli nie przygotujesz siÚ na to, ĝe rozwiÈzywanie tego typu problemów moĝe pochïonÈÊ wiele godzin, a nawet dni, czÚĂÊ Twojej pracy (i pieniÚdzy) moĝe pójĂÊ na marne. Na etapie uzgadniania terminów i warunków wspóïpracy musisz wziÈÊ pod uwagÚ te dodatkowe obowiÈzki. Kwestii zawierania umów przyjrzymy siÚ bliĝej w rozdziale 17.

Pewność siebie „OdnoszÚ wraĝenie, ĝe niektórzy klienci dopuszczajÈ siÚ naduĝyÊ wobec grafików. Podczas studiów powinno siÚ uczyÊ, jak radziÊ sobie z takimi luděmi”. — VICTOR ZUNIGA

Wiara we wïasne kompetencje pozwala domagaÊ siÚ naleĝytego wynagrodzenia za wykonanÈ pracÚ. OczywiĂcie zdarzajÈ siÚ klienci, którzy oczekujÈ, ĝe bÚdziesz pracowaÊ wïaĂciwie za darmo. Wraz z kaĝdym kolejnym odrzuconym zleceniem tego typu bÚdziesz siÚ czuï szczÚĂliwszy. W pewnym momencie okaĝe siÚ, ĝe pracujesz juĝ tylko z luděmi, którzy ceniÈ Twój czas. Jeĝeli nadarzy Ci siÚ okazja, aby wypowiedzieÊ siÚ na jakiĂ temat na forum grupy, powinieneĂ z niej skorzystaÊ. Praktyka pozwala budowaÊ pewnoĂÊ siebie, a to z kolei pomaga w relacjach z potencjalnymi klientami. W rozdziale 15. poĂwiÚcimy nieco wiÚcej uwagi kwestii podejĂcia do klienta, natomiast w rozdziale 18. zajmiemy siÚ zagadnieniem optymalnej prezentacji projektów.

30

Pracowaïem kiedyĂ jako nauczyciel jÚzyka angielskiego. DoĂwiadczenia zwiÈzane z omawianiem zjawisk jÚzykowych na forum klasy bardzo mi siÚ przydajÈ, gdy przedstawiam projekty graficzne komitetowi reprezentujÈcemu klienta. DziÚki nim potrafiÚ lepiej formuïowaÊ myĂli i nie wypeïniam ciszy niezrÚcznymi „um” czy „em”. Pomimo presji potrafiÚ zapanowaÊ nad nerwami. Nie zawsze byïem jednak taki spokojny. To przyszïo mi dopiero z czasem.

Orientacja w kwestiach biznesowych „Moje studia obejmowaïy wiele Ăwietnych przedmiotów zwiÈzanych z projektowaniem grafiki, brakowaïo natomiast kursów poĂwiÚconych zasadom prowadzenia wïasnej firmy”. — TIM DAFF

Wiele osób na to narzeka. Zdecydowaïem siÚ na napisanie tej ksiÈĝki miÚdzy innymi wïaĂnie ze wzglÚdu na niedostatki wiedzy w zakresie ustalania honorarium (rozdziaï 16.) czy ochrony wïasnych interesów na gruncie prawnym (rozdziaï 17.). „Zadbaïabym o to, aby wszyscy studenci rozumieli, dlaczego naleĝy dostarczaÊ pliki gotowe do druku. Na moich zajÚciach (ani na etapie studiów BA, ani na kursie MA) praktycznie nie byïo o tym mowy. Nawet po studiach wiele osób nie wiedziaïo, jak z zestawu kolorów CMYK powstaje peïna paleta barw. To niedorzeczne”. — MARIA STEVENS

Zasady przygotowywania plików do druku poznaïem dopiero wtedy, gdy podjÈïem pracÚ w branĝy grafiki. To podstawowa wiedza, dziÚki której moĝesz zaoszczÚdziÊ sobie sporo czasu, a klientowi sporo pieniÚdzy. „Wprowadziïbym dyskusjÚ lub wykïad poĂwiÚcony kwestii wyceny”. — ERIC LAWSON

Wpisy blogowe poĂwiÚcone kwestii wyceny projektów zawsze wzbudzajÈ szerokÈ dyskusjÚ. Dlaczego? Poniewaĝ wycena to szalenie trudna sprawa. Gdybym miaï na studiach przedmiot zatytuïowany „KsiÚgowoĂÊ dla grafików”, to prawdopodobnie bym siÚ na niego nie zapisaï. Gdyby 31

natomiast wystÚpowaï on pod nazwÈ: „Jak skïoniÊ klienta, aby zapïaciï tyle, na ile zasïugujesz?”, nikt by go sobie nie odpuĂciï. SkÈd mamy wiedzieÊ, jakÈ cenÚ naleĝy zaproponowaÊ klientowi? Oferujemy mu usïugÚ, której fundament stanowiÈ nasze wyksztaïcenie, umiejÚtnoĂci oraz doĂwiadczenia. JeĂli o to chodzi, nie ma dwóch takich samych grafików. Nie ma obiektywnych kryteriów, które pozwalaïyby uznaÊ danÈ wycenÚ za wïaĂciwÈ lub niewïaĂciwÈ. To wyïÈcznie kwestia opinii. Kwestii wyceny i ustalania harmonogramów postanowiïem wiÚc poĂwiÚciÊ caïkiem spory fragment tej ksiÈĝki (por. rozdziaï 16.). „Bardzo by siÚ przydaïy zajÚcia, podczas których studenci tworzyliby wïasny produkt albo firmÚ, rozkrÚcali dane przedsiÚwziÚcie zupeïnie od zera, tworzyli projekty i briefy marketingowe, a nastÚpnie zajmowali siÚ kilkoma podstawowymi sprawami, takimi jak toĝsamoĂÊ, reklama, katalogi czy opakowanie. ProwadzÈcy zajÚcia mógïby wystÚpowaÊ w roli dyrektora artystycznego firmy graficznej”. — JON LIEBOLD

Im szybciej zaczniesz myĂleÊ jak wïaĂciciel firmy, tym ïatwiej Ci bÚdzie uzyskaÊ wymierne rezultaty. PatrzÈc z perspektywy czasu, mogÚ na przykïad stwierdziÊ, ĝe gdybym zaïoĝyï wïasnÈ stronÚ internetowÈ juĝ w szkole, a nie dopiero piÚÊ lat póěniej, gdy przeszedïem na samozatrudnienie, wyszukiwarki przypisywaïyby mojemu adresowi wiÚkszÈ wiarygodnoĂÊ i lepiej plasowaïbym siÚ w rankingach. Jeĝeli wiÚc moĝesz wykupiÊ domenÚ odpowiadajÈcÈ Twojemu nazwisku, powinieneĂ to zrobiÊ, i to natychmiast. Nawet jeĂli nie bÚdziesz posïugiwaï siÚ nazwiskiem jako nazwÈ handlowÈ, ta strona na pewno Ci siÚ na coĂ przyda. Zaufaj mi i z tym nie zwlekaj.

Inne sposoby na ciągłe poszerzanie wiedzy Ludziom wykonujÈcym pracÚ na wïasny rachunek — zwïaszcza jeĂli tak jak ja pracujÈ w domu, w zaciszu jednoosobowego studia — czÚsto zdarza siÚ myĂleÊ, ĝe sÈ sami na Ăwiecie. Warto wiÚc pamiÚtaÊ o istnieniu (nawet jeĂli nie w Twojej okolicy, to w internecie) duĝej i aktywnej spoïecznoĂci, która kaĝdego dnia kreuje coraz to nowe atrakcje dla grafików. 32

z

z

z

z

Przeznacz 15 minut kaĝdego dnia na lekturÚ blogów poĂwiÚconych tematyce graficznej. Wystarczy uruchomiÊ program Czytnik Google (albo dowolny inny czytnik), aby w ciÈgu kilku sekund zapoznaÊ siÚ z przemyĂleniami doĂwiadczonych grafików. Raz w miesiÈcu wybierz siÚ na krótkÈ wycieczkÚ do miejscowego studia graficznego. W ten sposób bÚdziesz budowaÊ sieÊ kontaktów w Ăwiecie grafiki, a ponadto przekonasz siÚ, jak funkcjonujÈ inne podobne firmy. NawiÈzujÈc kontakt z wïaĂcicielem takiego studia, miej zawsze na uwadze pytanie, które on z pewnoĂciÈ sobie zada: „A co ja bÚdÚ z tego mieÊ?”. Tutaj duĝÈ rolÚ odgrywa Twój blog. Zaproponuj darmowÈ promocjÚ studia wĂród czytelników Twoich wpisów. Moĝesz teĝ przygotowaÊ kilka branĝowych pytañ i przeprowadziÊ wywiad, który nastÚpnie opublikujesz na blogu. W ten sposób Ty zdobÚdziesz kilka wskazówek biznesowych i nowe kontakty, a studio zyska darmowÈ promocjÚ. Regularnie umawiaj siÚ rano na kawÚ lub wieczorem na piwo z innymi projektantami lub przedsiÚbiorcami z okolicy. Najprawdopodobniej okaĝe siÚ, ĝe moĝecie podjÈÊ wspóïpracÚ lub wymieniÊ siÚ pewnymi usïugami na wzajemnie korzystnych warunkach. Takie spotkanie to równieĝ okazja do wymiany doĂwiadczeñ i uczenia siÚ na cudzych bïÚdach, jeszcze zanim zdarzy Ci siÚ popeïniÊ je samemu. Skontaktuj siÚ z doĂwiadczonym i szanowanym grafikiem. ByÊ moĝe zgodzi siÚ zostaÊ Twoim mentorem. Taka relacja nakïada na drugÈ stronÚ duĝÈ odpowiedzialnoĂÊ, postaraj siÚ wiÚc precyzyjnie okreĂliÊ, jakiego zaangaĝowania czasowego oczekujesz od tej osoby, ile potrwa ta wspóïpraca i co jesteĂ gotów zaoferowaÊ w zamian. Moĝesz na przykïad zaproponowaÊ, ĝe bÚdziesz opisywaÊ nowe doĂwiadczenia na blogu (nie próbuj jednak przekonywaÊ mentora, ĝe przyniesie mu to jakÈĂ wielkÈ korzyĂÊ, bo tak nie bÚdzie — to raczej dodatkowe punkty dla Ciebie, poniewaĝ dziÚki temu zapewne zyskasz nowych czytelników).

33

z

34

Skontaktuj siÚ z miejscowÈ uczelniÈ i zaproponuj, ĝe wygïosisz prezentacjÚ albo przeprowadzisz warsztaty na temat projektowania graficznego. Zdaniem niektórych Ty moĝesz nauczyÊ siÚ od studentów wiÚcej niĝ oni od Ciebie. Nie zgodziïbym siÚ z tym, niemniej ich energia, entuzjazm, wyobraěnia czy nawet Ăwieĝe pomysïy mogÈ staÊ siÚ dla Ciebie ěródïem inspiracji. Przygotuj siÚ na to, ĝe w pewnych okresach moĝe Ci brakowaÊ energii i pasji. To zupeïnie normalne. Czïowiek naprawdÚ wybitny potrafi jednak znaleěÊ sposób na to, aby je w sobie na nowo rozbudziÊ.

35

Rozdział 3

ZNAJDŹ SOBIE NISZĘ

36

Stwierdzenie: „jak coĂ jest do wszystkiego, to jest do niczego” moĝe nam siÚ wydawaÊ nieco banalne, nie bez powodu jednak cieszy siÚ ono takÈ popularnoĂciÈ. Ogólnie bowiem rzecz biorÈc, doskonale opisuje rzeczywistoĂÊ. OczywiĂcie, gdyby dobrze poszukaÊ, to z pewnoĂciÈ znajdÈ siÚ wyjÈtki. RyzykujÈc jednak popadniÚcie w skrajnoĂÊ, zastanówmy siÚ: czy sïyszaï ktoĂ kiedyĂ o oskarowej aktorce, która zdobyïa zïoto na igrzyskach olimpijskich, albo o mistrzu Formuïy 1, który dostaï NagrodÚ Pulitzera za osiÈgniÚcia dziennikarskie? Nie. Tak samo rzecz siÚ ma w biznesie. NajwiÚkszÈ renomÈ cieszÈ siÚ firmy, które koncentrujÈ siÚ na pewnym okreĂlonym rodzaju dziaïalnoĂci i wykonujÈ swoje zadania nadzwyczaj dobrze. Aby byÊ w czymĂ najlepszym, trzeba w peïni zaangaĝowaÊ siÚ w realizacjÚ jednego konkretnego celu. To na nim naleĝy skupiÊ caïÈ swojÈ uwagÚ, pasjÚ i pragnienia. Naleĝy z determinacjÈ dÈĝyÊ do tego celu, aĝ uda siÚ go osiÈgnÈÊ. Cel ten moĝe w pewnym momencie ulec zmianie, bez niego jednak nie da siÚ odnieĂÊ sukcesu. Gdy w 2006 roku rozpoczynaïem pisanie bloga, postawiïem sobie za cel zgromadziÊ tysiÈc staïych czytelników. Gdy to siÚ udaïo, czym prÚdzej podniosïem sobie poprzeczkÚ do dziesiÚciu tysiÚcy. Potem zwiÚkszyïem jÈ do dwudziestu, a potem do piÚÊdziesiÚciu tysiÚcy. DziĂ mam ponad sto piÚÊdziesiÈt tysiÚcy staïych czytelników, prowadzÚ teĝ dwa nowsze blogi, które czytajÈ kolejne dziesiÈtki tysiÚcy osób. (WiÚcej informacji na temat znaczenia blogów znajdziesz w rozdziale 10.).

Co to jest nisza? Nisza to wyodrÚbniony segment rynku. W Twoim przypadku bÚdzie chodziÊ o okreĂlony rodzaj grafiki lub pewnÈ szczególnÈ grupÚ klientów.

37

38

Projektant moĝe realizowaÊ wiele róĝnych funkcji. Wystarczy spojrzeÊ na spis ogïoszeñ o pracÚ, aby przekonaÊ siÚ, jak szeroki wachlarz moĝliwoĂci ma do wyboru: z

projektant grafiki,

z

projektant stron internetowych,

z

deweloper stron internetowych,

z

projektant produktu,

z

projektant treĂci cyfrowych,

z

projektant materiaïów prasowych,

z

projektant opakowañ,

z

projektant toĝsamoĂci marki.

Oprócz tego mamy oczywiĂcie ilustratorów i specjalistów od animacji, a poza tym pewne stanowiska uwzglÚdniajÈce w zakresie swoich obowiÈzków zadania o charakterze projektowym (te kryjÈ siÚ pod pojÚciami typu „doĂwiadczenie uĝytkownika”, „wizerunek”, „operator”, „pracownik artystyczny”). Moĝe siÚ to wydawaÊ skomplikowane, ale dokonanie wyboru odpowiedniej opcji sprowadza siÚ w istocie do sprecyzowania wïasnych upodobañ. Co najbardziej lubisz w pracy projektanta? Druk? Internet? ToĝsamoĂÊ marki? Animacje? CoĂ innego? Tylko Ty sam moĝesz stwierdziÊ, co Ci sprawia najwiÚkszÈ radoĂÊ. Staraj siÚ wykorzystywaÊ energiÚ na pracÚ, która sprawia Ci przyjemnoĂÊ. W ten sposób zawÚzisz zakres wïasnych zainteresowañ i wytyczysz dla siebie ĂcieĝkÚ prowadzÈcÈ do wielkoĂci. Doprecyzowania definicji wïasnej niszy (a co za tym idzie eliminacji czÚĂci konkurentów) moĝna teĝ dokonaÊ poprzez wybór okreĂlonego rodzaju klientów bÈdě konkretnego sektora dziaïalnoĂci. Poniĝej wyszczególnionych zostaïo kilka bardzo wÈsko zdefiniowanych moĝliwoĂci:

39

z

projektowanie stron internetowych dla restauracji,

z

realizacja projektów wyïÈcznie na zlecenie salonów fryzjerskich,

z

z

projektowanie toĝsamoĂci marki dla maïych i Ărednich przedsiÚbiorstw, tworzenie stron internetowych, które klient moĝe potem ïatwo dostosowywaÊ do wïasnych potrzeb,

z

wspóïpraca wyïÈcznie z fotografikami,

z

ograniczenie dziaïalnoĂci do zakïadów mechaniki samochodowej,

z

specjalizacja w zakresie projektowania materiaïów biurowych,

z

realizacja projektów na zlecenie firm z branĝy mody,

z

wspóïpraca z branĝÈ nieruchomoĂci,

z

z

realizacja projektów dla firm rygorystycznie przestrzegajÈcych pewnych wartoĂci etycznych, niszowa polityka przekazywania 10 procent honorarium na konkretny rodzaj dziaïalnoĂci charytatywnej, na przykïad wskazanej przez klienta lub prowadzonej w jego regionie.

Musisz jednak pamiÚtaÊ, ĝe im wÚziej zdefiniujesz swojÈ niszÚ, tym bardziej ograniczysz sobie bazÚ klientów. PowinieneĂ zatem sprecyzowaÊ zakres prowadzonej dziaïalnoĂci, ale nie za bardzo. Równieĝ i w tej kwestii samozatrudnienie wymaga umiejÚtnoĂci zachowania odpowiedniej równowagi.

Po co się specjalizować? Na rynku funkcjonujÈ miliony projektantów graficznych, konkurujÈcych ze sobÈ o zlecenia. OgraniczajÈc siÚ do pewnej niszy, zmniejszasz liczbÚ konkurentów i zwiÚkszasz swoje szanse na wyrobienie sobie nazwiska w branĝy. Zastanów siÚ nad tym. JeĂli w ciÈgu dziesiÚciu lat zyskasz stu klientów, a kaĝdy z tych stu projektów doprowadzi do powstania tego samego 40

efektu (na przykïad w postaci pakietu toĝsamoĂciowego marki, strony do obsïugi e-handlu albo okïadek ksiÈĝek), to przybliĝysz siÚ do statusu specjalisty w danej dziedzinie. Osoby zainteresowane uzyskaniem okreĂlonego rezultatu bÚdÈ chciaïy nawiÈzaÊ z TobÈ wspóïpracÚ. Z drugiej strony, jeĂli tych sto projektów doprowadzi do powstania dwudziestu lub trzydziestu róĝnych dzieï, zarzucisz sieÊ nieco szerzej i bÚdziesz mógï oferowaÊ swoim klientom szerszy wachlarz usïug. Poniewaĝ jednak nie wyspecjalizowaïeĂ siÚ w ĝadnej konkretnej dziedzinie, nie bÚdziesz mógï pobieraÊ tak wysokiego honorarium, jakiego byĂ oczekiwaï. Poza tym nie zawsze bÚdziesz miaï okazjÚ wykonywaÊ takÈ pracÚ, jakÈ najbardziej lubisz. Specjalizacja przynosi teĝ korzyĂci, jeĂli chodzi o pozyskiwanie klientów i marketing szeptany. Wyobraě sobie, ĝe pozyskaïeĂ klienta z sektora finansowego. StworzyïeĂ dla niego ĂwietnÈ toĝsamoĂÊ wizualnÈ i klient byï bardzo zadowolony z Twojej pracy. Ten klient z caïÈ pewnoĂciÈ spotyka siÚ z licznymi innymi przedstawicielami swojej branĝy, których czÚĂÊ moĝe wyraĝaÊ zainteresowanie korzystaniem z Twoich usïug. JeĂli pocztÈ pantoflowÈ dowiedzÈ siÚ o Twojej stronie internetowej, a potem znajdÈ na niej projekty realizowane dla innych podobnych organizacji biznesowych, Twoje szanse na uzyskanie zlecenia znacznie wzrosnÈ. Twoja sytuacja bÚdzie siÚ przedstawiaÊ o wiele lepiej, niĝ gdyby w Twoim portfolio znajdowaïy siÚ projekty realizowane dla restauracji, schronisk dla zwierzÈt czy gabinetów masaĝu. Gdyby zatem spojrzeÊ na to przez pryzmat rekomendacji formuïowanych przez Twoich najlepszych sprzedawców, czyli dawnych klientów, specjalizacja prowadzi do wzrostu wskaěnika konwersji. WÈska specjalizacja skutkuje równieĝ Ăcisïym ograniczeniem zakresu treĂci ukazujÈcych siÚ na Twojej stronie internetowej. Dlaczego ma to znaczenie? Otóĝ wyszukiwarki internetowe zacznÈ traktowaÊ Twoje treĂci jako ěródïo wiedzy eksperckiej na dany temat. Na przykïad dla hasïa „projektowanie grafiki” wyszukiwarka Google zwraca okoïo 153 milionów wyników, podczas gdy zapytanie „projektowanie toĝsamoĂci marki” przynosi juĝ tylko okoïo miliona adresów. Jak myĂlisz, w której grupie ïatwiej trafiÊ na pierwszÈ stronÚ wyników? 41

OczywiĂcie nie moĝna przesadziÊ. Nie ma sensu celowaÊ w wyniki wyszukiwania dla frazy: „Projektowanie szablonów Wordpress dla firm oferujÈcych usïugi w zakresie wyprowadzania psów”. Równieĝ i w tym przypadku chodzi o to, aby zdefiniowaÊ zakres prowadzonej dziaïalnoĂci precyzyjnie, ale jednoczeĂnie na tyle szeroko, aby daïo siÚ z niej utrzymaÊ.

Rozkładanie ryzyka PowinieneĂ unikaÊ nadmiernego ograniczenia grupy obsïugiwanych klientów, aby siÚ nie zaszufladkowaÊ. Ja na przykïad specjalizujÚ siÚ w projektowaniu toĝsamoĂci marki. Gdybym postanowiï wyspecjalizowaÊ siÚ w projektowaniu toĝsamoĂci marki dla jednostek straĝy poĝarnej, szybko mogïoby zabraknÈÊ dla mnie pracy. Gdy po raz pierwszy przyszïo mi do gïowy, ĝe mógïbym pracowaÊ na wïasny rachunek, zapragnÈïem specjalizowaÊ siÚ w projektowaniu materiaïów drukowanych, a ĂciĂlej rzecz biorÈc, ulotek dla branĝy muzycznej. Uwielbiam zarówno muzykÚ, jak i grafikÚ, wiÚc w ten wïaĂnie sposób chciaïem obie te pasje poïÈczyÊ. Wkrótce staïo siÚ dla mnie jasne, ĝe na tym nie da siÚ za duĝo zarobiÊ. Prawie kaĝdy student ma w swoim portfolio ulotki muzyczne — a studentów skïonnych zaprojektowaÊ coĂ dla swojego ulubionego DJ-a czy grupy nigdy nie brakuje. Nie miaïem wyrobionego nazwiska, wiÚc w tak wÈsko zdefiniowanej niszy musiaïbym siÚ zmagaÊ ze stanowczo zbyt silnÈ konkurencjÈ. PiÚkno zawodu grafika polega jednak na tym, ĝe jego umiejÚtnoĂci sÈ potrzebne w kaĝdej branĝy. Wszystkie firmy potrzebujÈ toĝsamoĂci marki, choÊby prostego logotypu stworzonego z wykorzystaniem odpowiedniego kroju czcionki. RozpoznawalnoĂÊ konkretnej toĝsamoĂci wizualnej przekïada siÚ na zaufanie wĂród docelowej grupy odbiorców, a przecieĝ kaĝdej firmie zaleĝy na wiarygodnoĂci w oczach klientów. Poszukiwania niszy prowadzi siÚ czÚsto metodÈ prób i bïÚdów. To, ĝe dzisiaj uwielbiasz coĂ robiÊ, wcale nie oznacza, ĝe jutro równieĝ bÚdziesz siÚ tym zajmowaÊ z duĝÈ przyjemnoĂciÈ. Nie moĝna oczywiĂcie wykluczyÊ, ĝe nie bÚdziesz miaï ĝadnych kïopotów z wyborem swojej niszy. Juĝ siÚ w czymĂ specjalizujesz. WykonujÈc 42

danego rodzaju zadania, nie masz wraĝenia, jakbyĂ pracowaï. Denerwuje CiÚ, ĝe bÚdziesz musiaï zrobiÊ sobie przerwÚ na lunch. Wszystko sprowadza siÚ do jednej myĂli: dopóki nie spróbujesz robiÊ na wïasnÈ rÚkÚ tego, co robiïeĂ dotÈd dla kogoĂ, dopóki nie zaczniesz myĂleÊ o tym, jak zadowoliÊ klienta, a nie szefa, dopóty nie zyskasz peïnej kontroli nad przebiegiem wïasnej kariery zawodowej ani nad wïasnym potencjaïem w zakresie zarobkowania. Nadszedï czas, aby to wszystko zmieniÊ.

43

Rozdział 4

PLUSY I MINUSY SAMOZATRUDNIENIA

44

Jeszcze zanim siÚ na to zdecydowaïem, wiedziaïem, ĝe nie bÚdzie ïatwo. Uprzedzaïo mnie o tym wiele osób, wiele z nich doradzaïo mi teĝ, ĝe powinienem popracowaÊ dla kogoĂ trochÚ dïuĝej i najwyĝej póěniej pomyĂleÊ o czymĂ wïasnym. Pierwszy raz na powaĝnie pomyĂlaïem o pracy na wïasny rachunek, gdy pracowaïem jeszcze na etacie i powaĝnie uszkodziïem sobie kostkÚ podczas gry w piïkÚ. WziÈïem zwolnienie, ĝeby nie chodziÊ do biura, stwierdziïem jednak, ĝe pracÚ mogÚ równie dobrze wykonywaÊ z domu. Uzmysïowiïem sobie, ĝe wcale nie musiaïbym codziennie dojeĝdĝaÊ do pracy. Poniewaĝ jednak mój szef nieprzychylnie odnosiï siÚ do koncepcji pracy zdalnej, zaczÈïem rozmyĂlaÊ, jak by to byïo mieÊ w domu wïasne studio. Zdecydowaïem siÚ na to ostatecznie mniej wiÚcej rok póěniej. WrÚczyïem wypowiedzenie, jednoczeĂnie jednak pozyskujÈc mojego dotychczasowego pracodawcÚ jako pierwszego staïego klienta. Zlekcewaĝyïem wówczas jednÈ bardzo waĝnÈ radÚ, a mianowicie nie zadaïem sobie trudu, aby porozmawiaÊ z kimĂ bardziej doĂwiadczonym na temat plusów i minusów prowadzenia wïasnej firmy graficznej. Zanim zdecydujesz siÚ na taki krok, powinieneĂ zasiÚgnÈÊ w tej sprawie rady. Bardzo szybko siÚ przekonaïem, ĝe sukcesu trzeba naprawdÚ bardzo chcieÊ, w przeciwnym bowiem razie znajdÈ siÚ tysiÈce innych chÚtnych do podzielenia tortu — tysiÈce innych chÚtnych, którzy pozyskajÈ klienta dla siebie, jeszcze zanim Ty zdÈĝysz zapytaÊ: „Jaki ma pan na to termin?”. Nie byïem tego faktu tak do koñca Ăwiadomy. Gdybym skorzystaï z pomocy bardziej doĂwiadczonych grafików, z pewnoĂciÈ mógïbym siÚ lepiej przygotowaÊ na czekajÈce mnie obciÈĝenie pracÈ. Teraz jednak z nikim nie rozmawiasz, tylko czytasz tÚ ksiÈĝkÚ. Pozwól zatem, ĝe podzielÚ siÚ z TobÈ przemyĂleniami, do których ja sam nie miaïem dostÚpu. Poniĝej wyszczególnione zostaïy niektóre wady i zalety, które zaobserwowaïem w ciÈgu pierwszych siedmiu lat pracy w charakterze niezaleĝnego grafika.

45

46

ZALETA: Sam wyznaczasz sobie godziny pracy Koniec z pracÈ od poniedziaïku do piÈtku, od dziewiÈtej do siedemnastej. Koniec ze zwlekaniem siÚ na siïÚ z ïóĝka w imiÚ interesów szefa. Popoïudniowa wizyta u dentysty, spotkanie w banku, ochota na spacer po plaĝy — nie ma problemu. Nie muszÚ nikogo pytaÊ o zgodÚ ani nikogo informowaÊ, dokÈd siÚ wybieram. OczywiĂcie naleĝy koniecznie wypracowaÊ sobie jakiĂ staïy rytm pracy i wyznaczyÊ konkretne godziny, w których klient moĝe siÚ z nami kontaktowaÊ, ale ogólnie praca na wïasny rachunek pozwala w bardziej elastyczny sposób organizowaÊ sobie ĝycie.

WADA: Ludzie oczekują, że będziesz pracować dwadzieścia cztery godziny na dobę ZaczÈïem wspóïpracowaÊ z klientami z róĝnych zakÈtków Ăwiata, a wiÚc funkcjonujÈcych w róĝnych strefach czasowych. Nigdy wczeĂniej nie musiaïem braÊ na siebie peïnej odpowiedzialnoĂci za kaĝdy szczegóï projektu, nie zadbaïem wiÚc o precyzyjne wyznaczenie zasad wspóïpracy. Mój telefon potrafiï zadzwoniÊ w Ărodku nocy, gdy akurat spaïem snem sprawiedliwego i bynajmniej nie myĂlaïem o klientach.

ZALETA: Sam ustalasz stawki JeĂli chodzi o wysokoĂÊ honorarium, jakiego zaĝÈdasz, absolutnie nic CiÚ nie ogranicza. Nie obowiÈzujÈ CiÚ ĝadne narzucone wideïki wynagrodzenia, nie musisz uczestniczyÊ w ĝadnych corocznych ewaluacjach ani przekonywaÊ szefa, ĝe zasïugujesz na przeniesienie na wyĝszy poziom zaszeregowania. Jako czïowiek samozatrudniony sam wyceniasz wartoĂÊ swojej pracy. OsobiĂcie uwaĝam to za wielki plus, choÊ nierzadko spÚdza mi to sen z powiek.

WADA: Według jakich zasad powinno się wyceniać projekt? To zupeïnie nowy problem. Nikt Ci dokïadnie nie powie, jak rozpisaÊ koszty projektu. Ty sam wiesz najlepiej, jakie masz wyksztaïcenie i doĂwiadczenie zawodowe. Nikt nie jest w stanie obiektywnie oceniÊ Twojego zaangaĝowania w poszczególne projekty realizowane dla 47

klienta. Decyzja naleĝy do Ciebie. ChoÊ oczywiĂcie moĝesz korzystaÊ w tym zakresie z pomocy (kwestii wyceny przyjrzymy siÚ bliĝej w rozdziale 16.), ostatecznego rozstrzygniÚcia musisz dokonaÊ sam — i nie jest to proste.

ZALETA: Robisz to, co lubisz Tak naprawdÚ wïaĂnie dlatego siÚ na to zdecydowaïeĂ — bo to lubisz. Zastanów siÚ, kto z Twoich przyjacióï czy spoĂród czïonków Twojej rodziny wykonuje pracÚ, którÈ naprawdÚ lubi. Gdy ja zaczynam wyliczaÊ w gïowie moich bliskich, stwierdzam, ĝe wiÚkszoĂÊ z nich pracuje tylko po to, aby opïaciÊ rachunki i utrzymaÊ rodzinÚ. Wtedy jestem losowi bardzo wdziÚczny za to, ĝe robiÚ to, co robiÚ. WykonywanÈ pracÚ warto lubiÊ równieĝ dlatego, ĝe chociaĝ prowadzenie firmy graficznej ma wiele plusów, to jednak sytuacja nie zawsze wyglÈda caïkiem róĝowo. Pasja pomoĝe Ci przetrwaÊ trudniejsze okresy i wszystkie te chwile, gdy projekt okazuje siÚ wielkim rozczarowaniem. ZdarzajÈ siÚ równieĝ inne sytuacje, w których Twoje umiïowanie do pracy zostaje wystawione na próbÚ. Rady na ten temat znajdziesz w rozdziale 14.

WADA: Niektórym ludziom się wydaje, że skoro lubisz swoją pracę, to chętnie będziesz pracować za darmo JeĂli dotychczas nie zetknÈïeĂ siÚ z tym problemem, to z pewnoĂciÈ stanie siÚ to wkrótce. WïaĂnie dziĂ, gdy piszÚ te sïowa, otrzymaïem kolejny e-mail od klienta, którego budĝet na grafikÚ wynosi zero. Co mi zaproponowaï? Umieszczenie w stopce swojej strony internetowej link do mojego portfolio. „To bÚdzie Ăwietna promocja!” Ludziom bardzo czÚsto siÚ wydaje, ĝe mogÈ uzyskaÊ coĂ za nic — dotyczy to róĝnych produktów i usïug. DziÚkujÚ, ale nie skorzystam. Trzeba mieÊ oraz okazywaÊ szacunek wobec siebie i swojej pracy, wtedy inni nauczÈ siÚ z szacunkiem podchodziÊ do naszej oferty.

48

ZALETA: To Ty wyznaczasz zasady W tej sferze maïe firmy majÈ ogromnÈ przewagÚ nad duĝymi organizacjami. JeĂli zapragniesz przeprowadziÊ nowÈ kampaniÚ marketingowÈ, moĝesz to zrobiÊ choÊby dzisiaj. Nie musisz organizowaÊ kolejnych bezowocnych spotkañ poĂwiÚconych potencjalnym konsekwencjom przedsiÚwziÚcia, na które majÈ zostaÊ przeznaczone Ărodki. Moĝesz od razu przystÈpiÊ do dziaïania. To Ty tu rzÈdzisz. W poczÈtkowym okresie mojej dziaïalnoĂci chciaïem przyciÈgaÊ przede wszystkim klientów lokalnych — ludzi, z którymi mógïbym siÚ spotkaÊ osobiĂcie i nawiÈzaÊ gïÚbszÈ relacjÚ niĝ za poĂrednictwem internetu. Zaprojektowaïem wiÚc firmowÈ papeteriÚ, zleciïem wydruk w miejscowej drukarni i dopracowaïem swoje portfolio. Potem zaïoĝyïem najlepsze buty i ruszyïem na miasto. Czy odniosïem sukces? Nie powiedziaïbym, ale przynajmniej siÚ staraïem. Postanowiïem spróbowaÊ wypromowaÊ siÚ osobiĂcie bez ĝadnej zapowiedzi, po prostu zwróciÊ siÚ do potencjalnych klientów. Tak teĝ wïaĂnie zrobiïem. Wystarczyïo mi do tego kilka dni przygotowañ. Wyobraě sobie, ĝe Coca-Cola Company miaïaby wdraĝaÊ taki program marketingu bezpoĂredniego. Jak myĂlisz, ile spotkañ musiaïoby siÚ w tym celu odbyÊ i ile czasu by to wszystko trwaïo?

WADA: Zasad nikt nie wyjaśnia MuszÚ przyznaÊ, ĝe w tym poczÈtkowym okresie w wielu sprawach po prostu miaïem fuksa. PatrzÈc na to z perspektywy czasu, dochodzÚ do wniosku, ĝe wykazywaïem siÚ wtedy doĂÊ duĝÈ naiwnoĂciÈ. Moja pierwsza firma funkcjonowaïa pod szyldem New Dawn Graphics („Firma Graficzna Nowy ¥wit”). Owszem, wzdragam siÚ teraz na samÈ myĂl o tej nazwie. ProjektujÈc stronÚ internetowÈ, staraïem siÚ sugerowaÊ odwiedzajÈcym, ĝe majÈ do czynienia z grupÈ profesjonalnych grafików. Staraïem siÚ przed nimi ukryÊ, ĝe firma to tylko ja i nikt wiÚcej. Owszem, planowaïem pozyskaÊ do wspóïpracy kolejne osoby i wiele zadañ zlecaÊ podwykonawcom, ale w tamtym poczÈtkowym okresie nic takiego nie miaïo miejsca, a ja coraz gorzej siÚ czuïem z tÈ nic nieznaczÈcÈ nazwÈ. W koñcu zmieniïem nazwÚ firmy na David Airey, ale bïÚdy nadal mi siÚ przydarzaïy. Popeïniïem ich caïe mnóstwo, zwïaszcza w odniesieniu 49

do strony internetowej. O najgorszym z nich opowiem w rozdziale 10. (Jeĝeli zaĂ interesuje CiÚ kwestia wyboru nazwy dla firmy, ciekawe rady na ten temat przedstawia Bernadette Jiwa w rozdziale 7.). W przeciwieñstwie do mnie, za czasów pracy w studiu bacznie siÚ wszystkiemu przyglÈdaïeĂ, prawda? Moĝe faktycznie tak byïo. JeĂli jednak nie, to koniecznie powinieneĂ zaczÈÊ. Jeszcze w okresie pracy na etacie, postaraj siÚ zgromadziÊ jak najwiÚcej róĝnych rad (na temat zarzÈdzania projektami, postÚpowania z klientami, ksiÚgowoĂci, wyceny itd.), poniewaĝ im lepiej siÚ do tego przygotujesz, tym ïatwiej Ci bÚdzie przejĂÊ na samozatrudnienie. Na przykïad zastosowana przeze mnie metoda odwiedzin „w ciemno” to zdecydowanie nie najlepszy sposób na pozyskiwanie klientów. Kilka przydatnych porad na ten temat znajdziesz w rozdziale 11.

ZALETA: Jeśli masz ochotę zrobić sobie wakacje, robisz sobie wakacje Przyjaciele wybierajÈ siÚ na wycieczkÚ z oferty last minute? Nagle okazaïo siÚ, ĝe ktoĂ ma bilety na jakiĂ festiwal? Ostatnio czujesz siÚ jakoĂ szczególnie zestresowany? Teraz nie musisz siÚ juĝ dopasowywaÊ do planu urlopowego swoich kolegów z pracy. InteresujÈ CiÚ teraz wyïÈcznie klienci. Zadbaj o nich, a potem zadbaj o siebie. Nie masz juĝ nad gïowÈ szefa, który przyznaje premie ĂwiÈteczne albo moĝe puĂciÊ CiÚ wczeĂniej do domu. Teraz Ty sam przyznajesz sobie te przywileje. Korzystaj z tego. OdkÈd rozpoczÈïem dziaïalnoĂÊ na wïasny rachunek, pracujÚ wiÚcej, ale teĝ zwiedziïem wiÚcej Ăwiata. Miaïem okazjÚ odwiedziÊ MalezjÚ, HiszpaniÚ, RosjÚ, TajlandiÚ, Stany Zjednoczone, Indie, Chiny, TurcjÚ, Wietnam i wiele innych krajów. Gdybym ciÈgle pracowaï dla kogoĂ, nie zdoïaïbym odwiedziÊ tych wszystkich miejsc, poniewaĝ nie miaïbym tyle wolnego.

WADA: Za wolne nikt Ci nie zapłaci Jeĝeli chodzi o samozatrudnienie, zdecydowany minus polega na tym, ĝe moĝna zapomnieÊ o pïatnych wakacjach, chorobowym czy urlopie macierzyñskim lub ojcowskim. Z tymi luksusami trzeba siÚ poĝegnaÊ, 50

chyba ĝe uda nam siÚ pozyskaÊ jakieĂ bierne ěródïo dochodu (bÚdÚ o tym wspominaÊ w rozdziale 20.).

ZALETA: Będziesz się wcielać w wiele różnych ról Grafika, branding, marketing, komunikacja, zarzÈdzanie projektami, ksiÚgowoĂÊ, PR, zarzÈdzanie firmÈ, IT, obsïuga stron internetowych — to tylko kilka spoĂród licznych spraw, którymi bÚdziesz siÚ musiaï zajmowaÊ. To siÚ dopiero nazywa zasmakowaÊ w ĝyciu wszystkiego, prawda? Na etapie zdobywania formalnego wyksztaïcenia zapisaïem siÚ na kurs podyplomowy z dziedziny zarzÈdzania. Co prawda nie zarzÈdzam zespoïem pracowników, ale wiedza zdobyta podczas tych zajÚÊ bardzo mi pomogïa w zaïatwianiu róĝnych spraw niezwiÈzanych z graficznÈ stronÈ mojej dziaïalnoĂci. Ty teĝ bÚdziesz musiaï nabyÊ trochÚ ogólnego obycia.

WADA: Czasami chciałoby się ograniczyć tylko do jednej ulubionej roli Na pewno przyjdzie kiedyĂ taki moment, w którym chciaïbyĂ byÊ po prostu grafikiem, a tymczasem musisz myĂleÊ jak ksiÚgowy. Pewnego razu w samym Ărodku gromadzenia materiaïów do projektu graficznego musiaïem nagle przenieĂÊ uwagÚ na stertÚ faktur z caïego roku i rozliczyÊ siÚ z fiskusem. Ten problem moĝna oczywiĂcie rozwiÈzaÊ poprzez odpowiednie zarzÈdzanie czasem. Na przykïad jeĂli chodzi o podatki, to nauczyïem siÚ zajmowaÊ nimi pod koniec roku finansowego, ĝeby póěniej nie przeszkadzaïy mi w pracy twórczej. W kaĝdym razie tych innych ról nie moĝesz lekcewaĝyÊ, choÊbyĂ siÚ nawet bardzo ěle w nich czuï.

ZALETA: Masz klientów z przeróżnymi doświadczeniami, wywodzących się z różnych zakątków świata Do najwiÚkszych atutów mojej pracy naleĝy to, ĝe nawiÈzujÚ kontakty z bardzo róĝnorodnymi klientami. Niekiedy bywajÈ to ludzie z tego samego miasta, a kiedy indziej z drugiego koñca Ăwiata, z zupeïnie innej kultury. WïaĂciwie naleĝaïoby stwierdziÊ, ĝe z uwagi na optymalizacjÚ mojej strony internetowej bardzo czÚsto trafiajÈ na niÈ ludzie zza 51

Atlantyku. (WiÚcej informacji na temat poprawy pozycji w wynikach wyszukiwania znajdziesz w rozdziale 10.). Inspiruje mnie jednak nie tylko to, ĝe mogÚ pracowaÊ z przeróĝnymi luděmi. Cieszy mnie równieĝ to, ĝe wïaĂciwie przy kaĝdym projekcie zajmujÚ siÚ trochÚ innÈ dziedzinÈ. Raz dowiadujÚ siÚ czegoĂ nowego o surfingu, innym razem o tequili, kiedy indziej o modzie luksusowej, postÚpach w medycynie albo muzyce cyfrowej. Zakres poruszanej tematyki zaleĝy wïaĂciwie tylko od doboru klientów. Od tego moja praca niewÈtpliwie staje siÚ ciekawsza.

WADA: Najprawdopodobniej nie każdego klienta będziesz miał okazję spotkać osobiście Z punktu widzenia budowania relacji nie ma jak spotkanie twarzÈ w twarz, jeĂli wiÚc zdecydowana wiÚkszoĂÊ moich potencjalnych klientów rezyduje gdzieĂ za granicÈ, to trudno marzyÊ o nawiÈzaniu naprawdÚ silnych kontaktów. To oczywiĂcie nie oznacza, ĝe nie mogÚ z powodzeniem speïniÊ ich oczekiwania — ale niewÈtpliwie nie bÚdzie mnie na miejscu, wiÚc nie bÚdÚ mógï zobaczyÊ zachwytu na ich twarzach. Taki stan rzeczy ma jednak równieĝ i dobre strony. Przy okazji kilku róĝnych projektów udaïo mi siÚ zaoszczÚdziÊ sporo cennego czasu, poniewaĝ rozmowa odbywaïa siÚ za poĂrednictwem wideokonferencji i nie musiaïem marnowaÊ wielu godzin na dojazdy na spotkania.

ZALETY: Dziesięciometrowa droga z sypialni do gabinetu O tym, jak dobrze jest pracowaÊ na wïasny rachunek, przypominam sobie za kaĝdym razem, gdy nie muszÚ w zimowy poranek wychodziÊ na mróz i staÊ w korkach w drodze do pracy, a takĝe gdy uĂwiadamiam sobie, ĝe nie muszÚ pïaciÊ za paliwo ani za parking. OszczÚdzam czas i pieniÈdze, które normalnie musiaïbym przeznaczyÊ na dojazdy — mogÚ je wykorzystaÊ, na co chcÚ.

WADA: Nie da się zostawić pracy „w biurze” Ludzie pracujÈcy w domu czÚsto poĂwiÚcajÈ sprawom zawodowym bardzo wiele czasu w ciÈgu dnia. Gdy ma siÚ z salonu zaledwie kilka 52

metrów do biura, czÚsto trudno oprzeÊ siÚ pokusie powrotu do pracy tylko na chwilÚ — co odbywa siÚ kosztem rodziny. Przestrzegam CiÚ wiÚc, abyĂ nie kïadï siÚ z laptopem do ïóĝka. BÚdziesz znacznie lepiej sypiaÊ, jeĂli ïóĝko bÚdzie Ci siÚ kojarzyÊ ze snem, a nie z oglÈdaniem telewizji czy czytaniem, a juĝ w szczególnoĂci z pracÈ. KiedyĂ zdarzaïo mi siÚ zarywaÊ noce, poniewaĝ wsparty na poduszkach co chwilÚ sprawdzaïem pocztÚ. Szybko zatraciïem zdolnoĂÊ wyïÈczania komputera, a nawet jeĂli udaïo mi siÚ na chwilÚ zmruĝyÊ oko, budziïem siÚ z bólem gïowy, bo z nerwów przez caïÈ noc zgrzytaïem zÚbami (albo budziïy mnie w nocy kuksañce, poniewaĝ z powodu tegoĝ zgrzytania moja ĝona nie mogïa spaÊ). Samodyscypliny nie sposób przeceniÊ.

ZALETA: Laptopa można zabrać na dwór Na bïÚkitnym po horyzont niebie Ăwieci piÚkne sïoñce. W taki dzieñ nie ma sensu siedzieÊ w biurze. No to wyjdě! Weě laptopa i idě z nim do parku, na plaĝÚ, wyjedě na wieĂ albo usiÈdě w ogródku piwnym. ZresztÈ pewnie pamiÚtasz, co pisaïem o wakacjach i wolnych popoïudniach, prawda? Nie wahaj siÚ zostawiÊ laptopa w gabinecie. Zamiast niego weě ze sobÈ bliskÈ Ci osobÚ.

WADA: Pogoda nie zawsze sprzyja pracy WïaĂciwie nie wiem, czy to jest wada. Spójrz wyĝej, do hasïa „DziesiÚciometrowa droga…”. Tyle na ten temat.

53

Część II

KIM POWINIENEŚ SIĘ STAĆ?

54

Najtrudniej jest zaczÈÊ. Kaĝdego dnia ludziom przychodzÈ do gïowy miliony Ăwietnych pomysïów, ale oni ich nie realizujÈ. Tym razem bÚdzie inaczej. Tym razem chodzi o Ciebie. Wkraczasz na nowÈ, wspaniaïÈ drogÚ. Ten rozdziaï pomoĝe Ci obraÊ wïaĂciwy kierunek. W tym celu zawarïem w nim kilka przydatnych praktyk biznesowych i podpowiadam, jak stworzyÊ i wdroĝyÊ biznesplan, jak budowaÊ wïasnÈ markÚ i jak uruchomiÊ stronÚ internetowÈ. WyjaĂniam równieĝ miÚdzy innymi, skÈd siÚ biorÈ klienci oraz o jakich kwestiach prawnych powinieneĂ pamiÚtaÊ. Wszystkie te waĝne informacje pochodzÈ od zaprawionych w bojach specjalistów z branĝy.

55

Rozdział 5

BEZPOŚREDNIO CZY W ROLI PODWYKONAWCY?

56

Wybory — tych bÚdziesz musiaï dokonaÊ tysiÈce. Gdy sam zaczynaïem pracÚ na wïasny rachunek, nie zdawaïem sobie z tego sprawy. Dopóki pracowaïem dla kogoĂ, wiÚkszoĂÊ decyzji korporacyjnych podejmowali wspóïpracownicy i przeïoĝeni, ja zaĂ mogïem siÚ skupiÊ na kwestiach zwiÈzanych z drukiem i zarzÈdzaniem stronÈ internetowÈ. Teraz muszÚ o wszystkim myĂleÊ sam — o rentownoĂci dziaïalnoĂci, o rachunkowoĂci, marketingu i o public relations. Co rusz muszÚ decydowaÊ, czy chcÚ wspóïpracowaÊ bezpoĂrednio z klientem (czyli z luděmi, którzy kupujÈ ode mnie projekt), czy teĝ raczej ze studiem bÈdě z agencjÈ (czyli z luděmi dziaïajÈcymi na zlecenie klienta, którzy regularnie wynajmujÈ podwykonawców do opracowania projektów). Oba te rozwiÈzania majÈ zarówno pozytywne, jak i negatywne strony, musisz wiÚc we wïasnym zakresie rozstrzygnÈÊ, które z nich bardziej Ci odpowiada.

Bezpośrednie kontakty z klientem Od kilku lat realizujÚ wyïÈcznie projekty bezpoĂrednie, co oznacza, ĝe wspóïpracujÚ z organizacjÈ, która je ode mnie kupuje. Nie zawsze jednak tak to wyglÈdaïo. WczeĂniej przez pewien czas stosunek tych dwóch rodzajów zleceñ wynosiï mniej wiÚcej póï na póï, a druga poïowa pochodziïa z agencji podnajmujÈcych mnie do wykonania pewnych prac (do tego rozwiÈzania przejdziemy za chwilÚ). Ostatnio doszedïem do wniosku, ĝe wiÚcej korzyĂci przynosi mi bezpoĂrednia praca z klientem. W Twoim przypadku moĝe byÊ tak samo, ale wcale nie musi.

Zalety To rozwiÈzanie ma jednÈ ogromnÈ zaletÚ. Otóĝ gdy wspóïpracujÚ z klientem bezpoĂrednio, mam zdecydowanie wiÚkszy wpïyw na ksztaït uzgodnieñ dotyczÈcych okreĂlonego kierunku rozwoju projektu. Dzieje siÚ tak z kilku powodów. Przede wszystkim klient zatrudnia mnie z uwagi na moje dotychczasowe dokonania, mojÈ reputacjÚ oraz moje podejĂcie do pracy projektowej — mojÈ, a nie agencji. Ponadto w tym ukïadzie 57

58

mam bliĝszy kontakt z ostatecznym decydentem czy decydentami, istnieje wiÚc mniejsze ryzyko, ĝe pewne pomysïy ulegnÈ po drodze znieksztaïceniu. Tak moĝe siÚ staÊ, jeĂli informacje zwrotne przechodzÈ dodatkowo przez rÚce menedĝera z agencji.

Wady Naleĝy jednak pamiÚtaÊ, ĝe gdy siÚ wspóïpracuje bezpoĂrednio z klientem, na ogóï trzeba omawiaÊ poszczególne sprawy z luděmi, którzy majÈ zdecydowanie mniejsze rozeznanie w kwestiach zwiÈzanych z projektowaniem graficznym. Nawet jeĂli w firmie funkcjonuje zespóï grafików, decyzje podejmuje na ogóï osoba bez doĂwiadczenia w tej dziedzinie. Mam tylko garstkÚ klientów reprezentujÈcych dziedziny kreatywne. Do grona tych, z którymi miaïem zaszczyt wspóïpracowaÊ, zaliczajÈ siÚ miÚdzy innymi Berthier (japoñska firma specjalizujÈca siÚ w projektowaniu wnÚtrz) oraz TalkTo — wyjÈtkowe przedsiÚwziÚcie oparte na koncepcji komunikacji z firmami za pomocÈ wiadomoĂci tekstowych (jedna z osób za nie odpowiedzialnych doskonale orientowaïa siÚ w tematyce projektowania i budowy stron internetowych). W moim przypadku tego typu klienci stanowiÈ wyjÈtek, ale wszystko zaleĝy od tego, jakÈ sobie wybierzesz niszÚ (o niszach wspominaïem w rozdziale 3.). Nie moĝna przecieĝ wykluczyÊ, ĝe skierujesz swojÈ ofertÚ do firm kreatywnych, na przykïad do architektów albo projektantów rozwiÈzañ przemysïowych. Z mojego doĂwiadczenia wynika, ĝe w kontaktach z klientami bez doĂwiadczenia graficznego warto zaczÈÊ od obszernego wstÚpu na temat zasad wykonywania pracy i kolejnych etapów caïego procesu. Pod tym wzglÚdem bardzo siÚ przydaje dobrze przemyĂlana, merytoryczna strona internetowa. (KwestiÈ obecnoĂci w internecie zajmiemy siÚ w rozdziale 10.). Gdy kontaktuje siÚ ze mnÈ potencjalny klient, w pierwszej kolejnoĂci dociekam, czy miaï juĝ kiedyĂ okazjÚ wspóïpracowaÊ z grafikiem. Od uzyskanej odpowiedzi zaleĝy, w jaki sposób bÚdÚ dalej objaĂniaÊ poszczególne etapy przebiegu projektu. Jeĝeli natomiast klient zatrudnia grafika po raz pierwszy, staram siÚ na kaĝdym kroku zachÚcaÊ go do zadawania pytañ, choÊby nawet najbardziej banalnych, poniewaĝ moja 59

praca polega miÚdzy innymi na tym, aby zapewniÊ mu spokój umysïu. Wiedza na ten temat pomaga równieĝ wychwytywaÊ pewne sygnaïy ostrzegawcze (wiÚcej informacji na ten temat znajdziesz w rozdziale 14.). Jak wynika z moich doĂwiadczeñ w pracy nad ponad stu projektami zwiÈzanymi z toĝsamoĂciÈ marki, wiÚcej pytañ zadajÈ klienci, którzy nie mieli wczeĂniej okazji zajmowaÊ siÚ tymi sprawami. Pytania odgrywajÈ bardzo istotnÈ rolÚ dla obu stron (wrócimy do tego w rozdziale 15.).

Podwykonawstwo dla agencji To zupeïnie sensowne, ĝe agencje graficzne i konsultingowe decydujÈ siÚ zlecaÊ czÚĂÊ zadañ niezaleĝnym podwykonawcom. Ostatecznie kaĝdy projekt jest inny, a klient czÚsto formuïuje oczekiwania, które we wïasnym zakresie mogÈ zaspokoiÊ tylko najwiÚksze agencje. Dlatego teĝ po kilku latach pracy na wïasny rachunek stwierdziïem, ĝe caïkiem spora liczba moich zleceñ pochodzi z agencji z caïego Ăwiata, a agencje trafiajÈ do mnie za poĂrednictwem mojej strony internetowej.

Zalety OczywiĂcie bardzo mnie to ucieszyïo, upatrywaïem w tym bowiem wotum zaufania ze strony instytucji ĂwiadczÈcej usïugi kreatywne. JeĂli otrzymasz takÈ ofertÚ, moĝesz byÊ z siebie dumny. Bez wzglÚdu na to, czy zdecydujesz siÚ jÈ przyjÈÊ, czy nie, powinieneĂ wyraziÊ uznanie dla formuïujÈcej jÈ agencji. Nie jesteĂ w stanie przewidzieÊ, ile zleceñ moĝe do Ciebie spïynÈÊ z tej konkretnej agencji, a poniewaĝ tego typu firmy zatrudnia siÚ zwykle do realizacji wiÚkszych projektów, taka wspóïpraca stwarza szansÚ udziaïu w przedsiÚwziÚciu realizowanym na rzecz znanych marek. O takich klientów naleĝy wiÚc dbaÊ. Agencje i studia graficzne majÈ teĝ szersze moĝliwoĂci, jeĂli chodzi o generowanie zleceñ o bardziej staïym charakterze — aby utrzymaÊ rentownoĂÊ swojego zespoïu, muszÈ pozyskiwaÊ wiÚkszÈ liczbÚ klientów niĝ Ty. Wspóïpraca przy realizacji jednego projektu moĝe siÚ szybko przerodziÊ w staïy kontakt z danÈ agencjÈ, to zaĂ czÚsto pozwala uwolniÊ siÚ od troski o koniecznoĂÊ pozyskiwania kolejnego klienta (zwïaszcza 60

jeĂli obsïuguje siÚ przede wszystkim zlecenia jednorazowe, a nie staïych klientów, jak to zwykle bywa w mojej niszy projektowania toĝsamoĂci marki). Za niewÈtpliwÈ zaletÚ podwykonawstwa naleĝy uznaÊ ponadto moĝliwoĂÊ zapoznawania siÚ z praktykami doĂwiadczonych firm kreatywnych. Kaĝde takie doĂwiadczenie znaczÈco przyspieszy Twój proces uczenia siÚ.

Wady PrzyjmujÈc zlecenie od agencji, trzeba jednak zachowaÊ ostroĝnoĂÊ i uwaĝaÊ, w co siÚ czïowiek pakuje. ZachÚcam do zapoznania siÚ z fragmentem zaczerpniÚtym ze strony internetowej Andy’ego Budda, zaïoĝyciela brytyjskiej firmy Clearleft, specjalizujÈcej siÚ w ksztaïtowaniu doĂwiadczenia uĝytkownika. Dotyczy on zagroĝeñ zwiÈzanych z zaangaĝowaniem „poĂrednika”. „Wiele agencji najpierw pozyskuje zlecenia, a dopiero potem przystÚpuje do gromadzenia stosownych zasobów. Na kaĝdym kroku spotykam freelancerów, których na ostatniÈ chwilÚ angaĝuje siÚ do projektu i od których oczekuje siÚ, ĝe nie zdradzÈ klientowi swojego niezaleĝnego statusu. Wielu spoĂród tych freelancerów musi póěniej samodzielnie realizowaÊ projekty, przy niewielkim wsparciu lub zupeïnie bez wsparcia ze strony swojego zleceniodawcy. Klient spodziewa siÚ wiÚc, ĝe bÚdzie obsïugiwany przez zespóï, w rzeczywistoĂci jednak nie moĝe liczyÊ na zwiÈzane z tym korzyĂci. Wiele firm konsultingowych specjalizujÈcych siÚ w projektowaniu stron internetowych funkcjonuje w istocie jak agencje zatrudnienia: pozyskujÈ ludzi tanim kosztem, zatrzymujÈc dla siebie czÚĂÊ ich dziennej stawki. Niedawno podczas spotkania przy piwie przyjaciel powiedziaï mi, ĝe wĂród ponad dwustu zatrudnionych w jego agencji projektowo-inĝynieryjnej tylko dziesiÚÊ osób to projektanci, a dwadzieĂcia to inĝynierowie. Poza tym firma zatrudnia szeĂÊdziesiÚcioosobowy zespóï sprzedaĝowy, czterdziestu menedĝerów projektów, dwadzieĂcia osób odpowiedzialnych za obsïugÚ klienta oraz caïÈ rzeszÚ pracowników administracyjnych. Klienci zgïaszajÈcy siÚ 61

do organizacji zaliczanej przez NMA do grona stu najlepszych agencji po to, aby korzystaÊ z jej doĂwiadczenia, w wiÚkszoĂci byli obsïugiwani przez freelancerów, o czym oczywiĂcie nie mieli pojÚcia. Agencja byïa wiÚc wïaĂciwie tylko swego rodzaju administracyjno-sprzedaĝowÈ fasadÈ, która inkasowaïa ogromne kwoty, ale oferowaïa mierne projekty”. Sam znalazïem siÚ kiedyĂ w podobnej sytuacji. W dniu 1 maja 2007 roku pewna nowojorska agencja zgïosiïa siÚ do mnie z zapytaniem, czy nie zechciaïbym stworzyÊ logo dla jednego z ich klientów. Miaïem wtedy jeszcze niewielkie doĂwiadczenie, wiÚc propozycja bardzo mnie ucieszyïa i przystaïem na proponowane warunki. Miaïem zaczÈÊ natychmiast i do 12 maja przedïoĝyÊ wstÚpne pomysïy, mieszczÈc siÚ przy tym w budĝecie wyznaczonym przez agencjÚ. Zgodnie z ustaleniami miaïem zachowaÊ w tajemnicy fakt, ĝe jestem autorem stworzonego dzieïa. Dzisiaj nie zgodziïbym siÚ na ĝaden z tych warunków. Zostaïy mi one w caïoĂci narzucone przez agencjÚ, od samego poczÈtku znajdowaïem siÚ wiÚc w pozycji mniej uprzywilejowanej. Wtedy jednak siÚ zgodziïem, i to juĝ 2 maja. Agencja wstrzymywaïa siÚ z przekazaniem mi niezbÚdnych szczegóïów aĝ do 7 maja, a dopiero 9 maja wypïaciïa mi zaliczkÚ na poczet honorarium. Termin oddania wstÚpnego projektu nie ulegï oczywiĂcie przesuniÚciu. Gotowe pomysïy przedstawiïem klientowi agencji podczas rozmowy konferencyjnej, a nastÚpnie otrzymaïem informacje zwrotne nie tylko od samego klienta, ale równieĝ od agencji. Uzyskaïem zatem dwie opinie na temat mojej pracy — jednÈ od klienta, drugÈ od agencji. O tej informacji zwrotnej wolaïbym zresztÈ zapomnieÊ. CytujÚ bezpoĂrednio z e-maila: „Czy moĝna by zastosowaÊ jaĂniejsze lub ïagodniejsze kolory w celu wzmocnienia przekazu, na przykïad ĝóïty, zielony, fioletowy, albo jakieĂ inne pozytywne i inspirujÈce barwy?”. Inna wiadomoĂÊ od agencji rozpoczynaïa siÚ sïowami: „Przepraszam, ĝe ciÈgle zadrÚczam ciÚ pomysïami, ale wpadïam na coĂ takiego…”. Wkrótce potem przyszedï nastÚpny e-mail zatytuïowany: „Kolejne drÚczÈce pomysïy”.

62

Nie chciaïbym zostaÊ ěle zrozumiany — dobrze, gdy klient dzieli siÚ z nami swoimi pomysïami. Odnosiïem jednak wraĝenie, ĝe cokolwiek nie wyszïoby spod mojej rÚki, reprezentantka agencji próbowaïa mnie po prostu przekonaÊ do stworzenia czegoĂ wedïug jej pomysïu. Zostaïem zatrudniony przede wszystkim z uwagi na znajomoĂÊ oprogramowania, nie zaĂ ze wzglÚdu na moje zdolnoĂci kreatywne. Na dodatek przedstawione przeze mnie pomysïy musiaï jeszcze zaakceptowaÊ klient. W koñcu podczas jednej z rozmów konferencyjnych z udziaïem przedstawicieli agencji i klienta doszliĂmy do porozumienia. Moje zadowolenie prysïo w momencie, gdy dowiedziaïem siÚ od agencji, ĝe partner ich klienta nie jest zadowolony. Dotychczas w ogóle nie wiedziaïem o istnieniu jakiegokolwiek partnera. Gdybym wiedziaï, nalegaïbym na jego udziaï w telekonferencji. Tak to wïaĂnie bywa, gdy nie ma siÚ kontroli nad przebiegiem procesu. Na czym siÚ skoñczyïo? Otóĝ 21 maja, po licznych poprawkach i wielu rozmowach konferencyjnych, ostatecznie usïyszaïem od agencji: „Nie wiemy do koñca, o co temu klientowi chodzi”. ¿aden z moich projektów nie zostaï wykorzystany, a ja nie otrzymaïem ostatecznie drugiej poïowy honorarium. WykonujÈc projekt na zlecenie agencji, traci siÚ kontakt z decydentem (bÈdě decydentami) i w rezultacie konsensus trzeba wypracowywaÊ na dwóch poziomach (z agencjÈ, a potem z klientem). W zwiÈzku z tym osiÈgniÚcie sukcesu staje siÚ dwukrotnie trudniejsze. Nie chcÚ bynajmniej negowaÊ znaczenia informacji zwrotnych pochodzÈcych od klienta. W wiÚkszoĂci przypadków odgrywajÈ one nieocenionÈ rolÚ z punktu widzenia sukcesu caïego projektu (kilka przykïadów ich zastosowania z wiÚkszym powodzeniem przytoczyïem w rozdziale 18.).

63

Rozdział 6

PLANOWANIE JAKO SPOSÓB NA SUKCES

64

NieĝyjÈcy francuski pisarz i lotnik Antoine de Saint-Exupery powiedziaï kiedyĂ: „Cel bez planu to zaledwie ĝyczenie”. Jeĝeli Twoja firma ma odnieĂÊ sukces, bÚdziesz potrzebowaÊ planu dziaïania. Chodzi o plan, który wyznaczaïby Ci drogÚ, wskazywaï niezbÚdne zasoby i precyzowaï, czego konkretnie spodziewasz siÚ doĂwiadczyÊ na kolejnych etapach. Potrzebujesz zatem biznesplanu. Biznesplan to jednoczeĂnie punkt odniesienia oraz zbiór pewnych aspiracji. Naleĝy do niego czÚsto zaglÈdaÊ, aby kontrolowaÊ przebieg obranej trasy i oceniaÊ poczynione postÚpy. Jeĝeli zamierzasz zaciÈgnÈÊ poĝyczkÚ na rozkrÚcenie interesu, biznesplan stanowiÊ bÚdzie podstawowy dokument, na podstawie którego przedstawiciel banku dokona (miejmy nadziejÚ, ĝe pozytywnego) rozstrzygniÚcia o przyznaniu Ci Ărodków finansowych. Ten plan bÚdzie siÚ zmieniaï wraz z rzeczywistoĂciÈ rynkowÈ i Twoim ĝyciem. W pierwszej wersji mojego planu nie byïo ani sïowa o blogach ani o ich zasadniczym znaczeniu dla mojej dziaïalnoĂci. (¿aïujÚ, ĝe ich tam nie uwzglÚdniïem. Gdybym od samego poczÈtku nastawiï siÚ na prowadzenie bloga, byïbym dziĂ o rok do przodu). OczywiĂcie nawet najlepszy plan moĝe spaliÊ na panewce i czasami faktycznie tak siÚ dzieje (w charakterze przykïadu jednego z typowych dylematów przytoczÚ w rozdziale 14. sytuacjÚ, w której trzeba rozstaÊ siÚ z klientem), niemniej nakreĂlenie takiego dokumentu znacznie zwiÚksza szanse na pomyĂlne doprowadzenie pomysïu do koñca. Taki plan uïatwia trzymanie siÚ wyznaczonej trasy. Dokïadnie tak samo jak tradycyjna mapa podczas podróĝy pozwala nam pewniej i szybciej dotrzeÊ do celu, pomaga unikaÊ Ălepych zauïków i chroni przed marnowaniem energii. Biznesplan to kompleksowy dokument obejmujÈcy dane na temat rynku, definicjÚ sukcesu (a wiÚc na przykïad poĝÈdany poziom dochodów czy datÚ planowanego zatrudnienia nowego pracownika), rozwiÈzania awaryjne, prognozy finansowe oraz róĝne inne kwestie istotne z punktu widzenia prowadzenia dziaïalnoĂci. To elastyczny dokument, który moĝna aktualizowaÊ w przypadku zmiany uwarunkowañ. PierwotnÈ jego wersjÚ powinieneĂ jednak zachowaÊ na przyszïoĂÊ, aby móc siÚ 65

66

przekonaÊ, jak wiele udaïo Ci siÚ osiÈgnÈÊ. OczywiĂcie, jeĂli zamierzasz wykorzystywaÊ ten dokument w celu pozyskania zewnÚtrznego finansowania, musisz zadbaÊ o jego wyglÈd — jako grafik nie powinieneĂ mieÊ z tym jednak wiÚkszych kïopotów. Zadbaj jednak o to, aby przynajmniej jedna osoba zweryfikowaïa tekst pod kÈtem literówek. Na temat tworzenia skutecznego biznesplanu napisano wiele ksiÈĝek, moĝna teĝ wykorzystaÊ w tym celu jeden z wielu programów komputerowych. Ja chciaïbym skupiÊ siÚ na tym, jak stworzyÊ plan adekwatny do potrzeb niezaleĝnego grafika, którym pragniesz zostaÊ. Szczególnie cenne rady na ten temat formuïuje bloger i guru marketingu Seth Godin. W maju 2010 roku w jednym ze swoich wpisów zaleciï podziaï takiego dokumentu na piÚÊ czÚĂci: prawda, zaïoĝenia, Ărodki finansowe, rozwiÈzania alternatywne, ludzie. Sugerowaïbym trzymaÊ siÚ tej kolejnoĂci.

Prawda W tej czÚĂci powinieneĂ zawrzeÊ wszystko, co wiesz na temat branĝy projektowania graficznego, a wiÚc na temat przyczyn wystÚpowania zapotrzebowania na tego typu usïugi, ěródeï sukcesu najlepszych przedstawicieli branĝy oraz przyczyn poraĝki tych, którym siÚ nie udaïo. W tym fragmencie naleĝy wykazaÊ siÚ rozeznaniem w dziedzinie, którÈ chcemy siÚ zajmowaÊ. Przykïad? To bÚdzie naprawdÚ tylko przykïad, te dane nie powinny stanowiÊ podstawy do podejmowania ĝadnych decyzji biznesowych. Moĝesz na przykïad napisaÊ, ĝe 56 procent ankietowanych biorÈcych udziaï w badaniu „2011 Design Industry Voices” (przeprowadzonym przez Institute for Public Policy Research) wyraziïo zamiar opuszczenia agencji, ĝe 35 procent wykonuje swojÈ pracÚ od roku oraz ĝe w ciÈgu najbliĝszych dwunastu miesiÚcy 58 procent zamierza zmieniÊ pracodawcÚ. Z uwagi na wysoki wskaěnik rotacji pracowników oraz ogólnÈ sytuacjÚ gospodarczÈ niesprzyjajÈcÈ tworzeniu nowych miejsc pracy liczba samozatrudnionych grafików bÚdzie prawdopodobnie rosïa, w zwiÈzku z czym naleĝy siÚ spodziewaÊ wzrostu konkurencji. 67

GdybyĂ decydowaï siÚ na rozszerzenie dziaïalnoĂci, zjawisko to moĝe mieÊ wpïyw na TwojÈ zdolnoĂÊ do zachowania najlepszych pracowników. W dalszej kolejnoĂci moĝesz zawrzeÊ w planie nastÚpujÈcÈ informacjÚ. Rachel Fairley, gïówna autorka raportu „Design Industry Voices” i dyrektor zarzÈdzajÈcy Fairley & Associates, stwierdziïa: „Ponad poïowa (58 procent) respondentów twierdzi, ĝe ich agencje zatrudniajÈ mniej ludzi na staïe, a 55 procent deklaruje, ĝe czÚĂciej korzystajÈ z usïug freelancerów”. Z jednej strony naleĝy siÚ wiÚc spodziewaÊ wiÚkszej rywalizacji miÚdzy niezaleĝnymi grafikami, z drugiej jednak strony mogÈ siÚ pojawiÊ nowe moĝliwoĂci pozyskiwania zleceñ od agencji. Nie zaszkodzi teĝ wspomnieÊ o tym, ĝe w ciÈgu ostatnich kilku dekad branĝa grafiki dynamicznie siÚ rozwija, czÚĂciowo z uwagi na spadek wydatków na sprzÚt i oprogramowanie, ale takĝe z racji dynamicznego rozwoju internetu i nowych moĝliwoĂci wykonywania pracy z dowolnego miejsca. W tej czÚĂci nie ma miejsca na opinie, naleĝy ograniczyÊ siÚ do stwierdzenia pewnych faktów i podania moĝliwie duĝej liczby szczegóïów. Chodzi o to, aby utwierdziÊ samego siebie (i potencjalnego inwestora) w przekonaniu, ĝe orientujemy siÚ w realiach Ăwiata projektowania graficznego. Moĝesz tu zawrzeÊ arkusze kalkulacyjne, raporty, wyniki badañ i analiz rynku — sïowem, wszystko, co bÚdzie sïuĝyÊ nakreĂleniu precyzyjnego obrazu sytuacji.

Założenia Dokument przedstawia Twój plan A, czyli poĝÈdany rozwój wydarzeñ. Podejmujesz dziaïalnoĂÊ, poniewaĝ chcesz coĂ konkretnego osiÈgnÈÊ. Zamierzasz zrobiÊ X, spodziewajÈc siÚ rezultatu Y. W tej czÚĂci opisujesz kolejne kroki, które zamierzasz podjÈÊ, oraz rezultaty, które chciaïbyĂ uzyskaÊ. Napisz tu o niszy, do której zamierzasz skierowaÊ swojÈ ofertÚ (por. rozdziaï 3.). Zaplanuj, jakÈ czÚĂÊ zarobków zamierzasz uzyskiwaÊ ze wspóïpracy bezpoĂredniej, a jakÈ z realizacji zleceñ dla agencji 68

(por. rozdziaï 5.). Napisz, jak chciaïbyĂ kreowaÊ swojÈ markÚ, aby wyróĝniÊ siÚ na tle konkurencji (por. rozdziaïy 7. oraz 8.), oraz jak zamierzasz pozyskiwaÊ klientów (por. rozdziaïy 10. oraz 11.). Aby ïatwiej Ci byïo zrozumieÊ, jak powinna wyglÈdaÊ ta czÚĂÊ, przygotowaïem próbny fragment, który sam mógïbym wykorzystaÊ, gdybym rozpoczynaï dziaïalnoĂÊ dziĂ — uzbrojony we wszystkie dotychczasowe doĂwiadczenia. Nazywam siÚ David Airey, mieszkam w Irlandii Póïnocnej i jestem grafikiem. SpecjalizujÚ siÚ w tworzeniu toĝsamoĂci marki dla firm o ugruntowanej pozycji na rynku. KierujÚ swojÈ ofertÚ przede wszystkim do Ărednich i duĝych firm, które dziaïajÈ od ponad dziesiÚciu lat. Mój docelowy klient to firma, która stabilnie siÚ rozwija, ale funkcjonuje z wykorzystaniem zdezaktualizowanej toĝsamoĂci wizualnej. Firma poszukuje nowego projektu, dziÚki któremu mogïaby wspiÈÊ siÚ na nowy poziom i zjednoczyÊ wszystkie dziaïy pod wspólnym szyldem wizualnym. Zamierzam reprezentowaÊ wïasnÈ firmÚ, a pracowniÚ zlokalizowaÊ w swoim domu w County Down w Irlandii Póïnocnej. RentownoĂÊ planujÚ osiÈgnÈÊ w dziesiÈtym miesiÈcu dziaïalnoĂci. Jako swój zasadniczy cel moja firma stawia sobie zwiÚkszanie potencjaïu klienta w zakresie generowania zysku poprzez tworzenie toĝsamoĂci marki, która umoĝliwi mu przyciÈgniÚcie i zatrzymanie przedstawicieli poĝÈdanej grupy docelowej. Pomiary nigdy nie dajÈ idealnych wyników, ale bÚdziemy monitorowaÊ zyski klienta przez trzy lata przed wdroĝeniem nowej toĝsamoĂci i po jej wdroĝeniu. Zamierzam dokonywaÊ podziaïu klientów na dwie grupy: Ăredniej wielkoĂci przedsiÚbiorstwa, zatrudniajÈce zwykle od 15 do 50 osób, oraz duĝe firmy, w których pracuje ponad 50 osób. Klientów planujÚ pozyskiwaÊ dziÚki silnej obecnoĂci w internecie, z poleceñ formuïowanych przez ponad stu dotychczasowych odbiorców moich projektów oraz za poĂrednictwem zindywidualizowanej elektronicznej wysyïki materiaïów promocyjnych skierowanej precyzyjnie do firm, z którymi chciaïbym wspóïpracowaÊ, a takĝe 69

dziÚki wykorzystaniu wiedzy na temat optymalizacji w wyszukiwarkach internetowych, która umoĝliwi mi popularyzacjÚ mojej witryny. Jednym z aspektów moich stron internetowych, który odróĝnia je od innych, jest koncentracja na procesie projektowania toĝsamoĂci wizualnej. Pierwszego klienta chciaïbym pozyskaÊ do koñca pierwszego miesiÈca dziaïalnoĂci, a trzech kolejnych do koñca pierwszego kwartaïu. Pierwszy rok przyniesie mi osiem nowych zleceñ.

Środki finansowe Przyjrzyjmy siÚ teraz czÚĂci kosztów, które musiaïbym ponieĂÊ, gdybym zaczynaï od nowa: z

z

z

Meble biurowe, w tym duĝe biurko, lampka na biurko, ergonomiczne krzesïo, spory regaï, szafka na dokumenty, sofa, stolik do kawy. Dwudziestosiedmiocalowy iMac, MacBook Air, drukarka kolorowa w formacie A3 oraz oprogramowanie: Adobe Creative Suite, oprogramowanie do obsïugi czcionek, Microsoft Office, iWork. Opracowanie internetowego portfolio, co wymagaïoby nakïadów pracy na projektowanie i budowÚ witryny.

z

Media, w tym benzyna, elektrycznoĂÊ, telefon, internet.

z

Róĝne materiaïy biurowe.

z

z

Firmowa papeteria, której przygotowanie wymaga nakïadów pracy z mojej strony i wiÈĝe siÚ z kosztem druku. Aktualna biblioteka obejmujÈca czasopisma i inne publikacje branĝowe.

W dalszej kolejnoĂci zawarïbym tu informacje na temat rezerwy finansowej na pokrycie wydatków w okresie braku klientów, poniewaĝ (co juĝ dzisiaj wiem) w okresie samozatrudnienia zdarzajÈ siÚ takie miesiÈce, w których nie sposób siÚ odnaleěÊ w zapytaniach ofertowych, ale potem nadchodzi kilka tygodni zupeïnej ciszy. 70

Zakup czcionek to wydatek, którego z poczÈtku nie uwzglÚdniïem. Póěniej nauczyïem siÚ wliczaÊ ten wydatek do faktury, kiedyĂ jednak pobieraïem znacznie niĝsze honoraria niĝ obecnie i ten koszt mógï ïatwo pochïonÈÊ moje zyski. Zakup czcionek ma ten plus, ĝe po wykupieniu licencji moĝna korzystaÊ z niej przy kolejnych projektach — w pewnym sensie jest to wiÚc inwestycja. PamiÚtaj teĝ, ĝe zarobki muszÈ Ci wystarczyÊ na pokrycie bardziej prozaicznych wydatków, takich jak wynajem powierzchni biurowej (jeĂli siÚ na to decydujesz), leczenie stomatologiczne, naprawa samochodów, ubezpieczenie zdrowotne itd. Fajnie by teĝ byïo móc wypïacaÊ sobie jakieĂ wynagrodzenie. Dodatkowo ta czÚĂÊ planu powinna odnosiÊ siÚ do kwestii stawek oraz udzielaÊ odpowiedzi na poniĝsze pytania. W jakiej formie zamierzasz przyjmowaÊ pïatnoĂci? Jak zamierzasz wydatkowaÊ swój przychód? Jak bÚdzie wyglÈdaÊ Twój bilans w pierwszych trzech latach funkcjonowania firmy? (WiÚcej informacji na temat bilansu i rachunkowoĂci znajdziesz w rozdziale 16.).

Rozwiązania alternatywne Tu przedstawiasz swój plan B. Co siÚ stanie, jeĂli dziaïanie X nie doprowadzi do uzyskania rezultatu Y? Co siÚ stanie, jeĂli Twoje zarobki nie bÚdÈ siÚ ksztaïtowaÊ tak, jak przewidywaïeĂ? Co siÚ stanie, jeĂli nie bÚdziesz w stanie pozyskaÊ takich klientów, na jakich Ci zaleĝy? W którym momencie bÚdziesz miaï dostateczne podstawy, aby stwierdziÊ, ĝe Twoje pierwotne plany siÚ nie sprawdzajÈ? Co zrobisz, jeĂli klient nie bÚdzie Ci pïaciÊ? Nie jesteĂ w stanie przewidzieÊ kaĝdej ewentualnoĂci. W czÚĂci poĂwiÚconej rozwiÈzaniom alternatywnym powinieneĂ jednak odnieĂÊ siÚ do zaïoĝeñ, które przyjÈïeĂ na wczeĂniejszym etapie planowania. Jeĝeli na przykïad przez miesiÈc lub wiÚcej nie uda Ci siÚ pozyskaÊ ani jednego klienta, moĝesz wykorzystaÊ okres spowolnienia na aktywnÈ autopromocjÚ (por. rozdziaï 11.) albo zabieganie o bierne ěródïa 71

przychodu (por. rozdziaï 20.). UwzglÚdnij w portfolio swoje najnowsze projekty, aby kolejni potencjalni klienci mogli siÚ zapoznaÊ z Twoimi najlepszymi dokonaniami. Przecieĝ z czasem kaĝdy czïowiek nabiera wprawy — warto wiÚc prezentowaÊ siÚ w najlepszym moĝliwym Ăwietle. Plan B moĝe siÚ przydaÊ równieĝ w innych okolicznoĂciach, tak jak siÚ to zdarzyïo w moim doĂÊ niefortunnym przypadku. Autopromocja stanowi integralny element mojego biznesplanu, przy czym wysiïki z tym zwiÈzane w znacznej mierze opierajÈ siÚ na dziaïaniach internetowych, a konkretnie na blogu i stronie. Wszystko szïo niby gïadko: strona internetowa odnotowywaïa 2 tysiÈce niepowtarzalnych odwiedzin. Taki wynik moĝe nie powala na kolana, ale jeĂli stronÚ internetowÈ nowej, jednoosobowej firmy graficznej odwiedza co roku 700 tysiÚcy osób, to nie ma na co narzekaÊ. Potem ktoĂ usunÈï mnie z internetu, podczas gdy ja byïem akurat na wakacjach. Na piÚÊ dni przed koñcem podróĝy zaczÈïem odbieraÊ niepokojÈce wiadomoĂci od znajomych, którzy donosili, ĝe moja witryna zniknÚïa, a po wpisaniu adresu (www.davidairey.com) trafia siÚ na losowo wybranÈ stronÚ. Nie wiedziaïem, co siÚ dzieje, i bardzo siÚ zaniepokoiïem. W skrócie historia przedstawia siÚ nastÚpujÈco. Otóĝ w wyniku niedoróbki Gmaila jakiĂ haker zniweczyï praktycznie caïy mój plan autopromocji i zniszczyï wszystko to, co udaïo mi siÚ do tej pory wypracowaÊ. Nie byïem na to przygotowany, tym bardziej ĝe znajdowaïem siÚ akurat poza domem. Skontaktowaïem siÚ z bliskimi znajomymi z branĝy projektowej i poprosiïem ich o pomoc. Otrzymaïem wówczas ogromne wsparcie ze strony tysiÚcy innych osób. Kilka dni po moim powrocie do domu caïa historia pojawiïa siÚ w internetowym wydaniu „New York Times”, zgromadziïa tysiÈce pozytywnych gïosów w serwisie Digg i trafiïa na pierwszÈ stronÚ edynburskich „Evening News” (mieszkaïem wtedy w Edynburgu). Zostaïa teĝ opisana na setkach blogów. W zwiÈzku z caïym tym zamieszaniem firma GoDaddy (to tam zïodziej przeniósï mojÈ domenÚ) niemal natychmiast udzieliïa mi pomocy w odzyskaniu kontroli nad moim adresem. 72

Miaïem naprawdÚ ogromne szczÚĂcie. Jak juĝ wspominaïem, tego typu w peïni losowych wydarzeñ wïaĂciwie nie da siÚ przewidzieÊ. Skoro jednak strona internetowa miaïa dla mnie tak duĝe znaczenie, to naleĝaïo stworzyÊ plan, który pozwoliïby jÈ szybko odzyskaÊ, naprawiÊ lub w inny sposób zabezpieczyÊ. Plan B warto stworzyÊ równieĝ na okolicznoĂÊ, gdy pracuje siÚ nad projektem przez kilka miesiÚcy, ale ostateczna prezentacja koñczy siÚ kompletnÈ klapÈ. Klient nie potrafi siÚ przekonaÊ do pomysïu, chociaĝ wczeĂniej podczas osobistych spotkañ zaakceptowaï jego ogólne zaïoĝenia. Co robiÊ w takiej sytuacji? (Zajrzyj do rozdziaïu 17., w którym omówione zostaïy pewne kwestie formalne wymagajÈce uzgodnienia przed rozpoczÚciem wspóïpracy). Zastanów siÚ teĝ, co byĂ zrobiï, gdyby przydarzyï Ci siÚ powaĝny wypadek, na skutek którego przez póï roku nie mógïbyĂ pracowaÊ? Jak przetrwasz ten okres, jeĂli prowadzisz firmÚ w pojedynkÚ? Z myĂlÈ o takich zdarzeniach warto uwzglÚdniÊ w planie bierne ěródïa przychodu omówione w rozdziale 20. MogÈ siÚ one okazaÊ niezbÚdne dla sukcesu Twojej firmy w dïugim okresie.

Ludzie Aby odnieĂÊ prawdziwy sukces, musisz nawiÈzaÊ i podtrzymywaÊ kontakty z szerokim gronem róĝnych ludzi — i to nie tylko klientów. W rozdziale 5. byïa juĝ mowa o podwykonawstwie, tutaj zaĂ chciaïbym siÚ skupiÊ na czymĂ innym, a mianowicie na sytuacji, w której to Ty zlecasz komuĂ wykonanie pracy, Ty rozdzielasz konkretne elementy projektu pomiÚdzy innych grafików. OsobiĂcie dostrzegam kilka róĝnych zalet takiego rozwiÈzania: z

z

MogÚ zaoferowaÊ klientowi szerszy wachlarz moĝliwoĂci, co uïatwia mu korzystanie z outsourcingu. MogÚ skupiÊ siÚ na tym aspekcie pracy kreatywnej, z którym radzÚ sobie najlepiej i który zapewnia mi najwiÚcej przyjemnoĂci.

73

z

Te elementy projektu, w których siÚ nie specjalizujÚ, sÈ wykonywane przez specjalistów. Nie próbujÚ doskonaliÊ umiejÚtnoĂci w trakcie pracy, dziÚki czemu udaje mi siÚ uzyskaÊ maksymalnÈ jakoĂÊ wyniku.

W tej czÚĂci planu naleĝy wyszczególniÊ, z którymi specjalistami i w jaki sposób zamierzasz nawiÈzaÊ wspóïpracÚ. Na przykïad jeĂli chodzi o kontakty z projektantami i inĝynierami, w moim przypadku niezastÈpione okazaïy siÚ komentarze na moich stronach internetowych. Ludzie zostawiajÈ komentarze pod wpisami na blogu, dodajÈc równieĝ linki do swoich stron. Ja staram siÚ zawsze w te odnoĂniki klikaÊ, aby dowiedzieÊ siÚ o nich czegoĂ wiÚcej. SÈ to ludzie zainteresowani zagadnieniami kreatywnymi, które poruszam na blogu, istnieje wiÚc spora szansa, ĝe specjalizujÈ siÚ w tej samej dziedzinie, co ja. Chociaĝ na samym poczÈtku moĝe siÚ to wydawaÊ niezwykle ambitnym przedsiÚwziÚciem, warto choÊ przez chwilÚ zastanowiÊ siÚ nad tym, w jaki sposób mógïbyĂ w przyszïoĂci poszerzyÊ swój zespóï o pracowników. ByÊ moĝe — tak jak ja — dojdziesz do przekonania, ĝe wolisz pracowaÊ sam, ale nie moĝna wykluczyÊ, iĝ bÚdziesz chciaï rozwijaÊ swojÈ firmÚ.

DïugoĂÊ Prawdopodobnie zastanawiasz siÚ nad tym, jak dïugi powinien byÊ taki biznesplan. Warto pamiÚtaÊ, ĝe z punktu widzenia jakoĂci takiego planu liczy siÚ przede wszystkim jakoĂÊ, a nie iloĂÊ, jeĂli jednak planujesz ubiegaÊ siÚ o poĝyczkÚ albo tworzysz ten dokument z myĂlÈ o inwestorach, postaraj siÚ rozpisaÊ wszystkie niezbÚdne informacje na 20 – 30 stronach. Jeĝeli tworzysz biznesplan wyïÈcznie na wïasne potrzeby, moĝe byÊ on krótszy.

74

75

Rozdział 7

WYBÓR MARKI

76

Jeden z najpowaĝniejszych bïÚdów zwiÈzanych z rozpoczÚciem dziaïalnoĂci popeïniïem w 2005 roku, gdy wybieraïem nazwÚ dla mojej firmy. Przez caïy rok funkcjonowaïem pod szyldem New Dawn Graphics. DziĂ juĝ wiem, ĝe byï to fatalny pomysï, muszÚ jednak podkreĂliÊ, ĝe nie wziÈïem tej nazwy zupeïnie z powietrza. Dïugo siÚ nad tym zastanawiaïem, a nastÚpnie nakreĂliïem krótkÈ listÚ i zaczÈïem konsultacje z rodzinÈ, znajomymi oraz luděmi, których darzyïem szacunkiem. Nazwa New Dawn Graphics nie naleĝaïa do grona moich faworytów, ale uzyskaïa wiÚcej pozytywnych opinii niĝ pozostaïe — wiÚc siÚ na niÈ zdecydowaïem. OczywiĂcie ludzie, których opinii w tej sprawie zasiÚgaïem, nie musieli potem na co dzieñ z niÈ obcowaÊ. Dokonywali wyboru po kilku minutach (a niekiedy sekundach) zastanowienia. Tymczasem naleĝaïo podejĂÊ do sprawy bardziej odpowiedzialnie, przeprowadziÊ wiÚcej analiz i testów. Mijaïy kolejne miesiÈce, a nazwa firmy coraz bardziej mnie draĝniïa, mimo ĝe zdÈĝyïem juĝ zaprojektowaÊ i zleciÊ przygotowanie materiaïów biurowych oraz strony internetowej. Mniej wiÚcej po roku zdecydowaïem siÚ zmieniÊ szyld na David Airey. Ostatecznie firma to ja. Tej decyzji nie ĝaïowaïem potem nawet przez chwilÚ. Moja przyjacióïka Bernadette Jiwa z Perth specjalizuje siÚ w wyborze marki. Nawiasem mówiÈc, to wïaĂnie ona wymyĂliïa oryginalny tytuï tej ksiÈĝki (Work For Money, Design For Love). Na etapie prac nad tym rozdziaïem poprosiïem jÈ wiÚc, aby zechciaïa podzieliÊ siÚ ze mnÈ swoimi przemyĂleniami. Bardzo siÚ ucieszyïem, kiedy siÚ zgodziïa, zdajÚ sobie bowiem sprawÚ, ĝe nie w kaĝdym przypadku wïasne imiÚ i nazwisko bÚdzie najlepszym z moĝliwych rozwiÈzañ. Bernadette przedstawia szersze spojrzenie na tÚ sprawÚ. Jej zdaniem masz dziewiÚÊ sekund, aby przekonaÊ klienta, ĝe to wïaĂnie z Twoich usïug powinien skorzystaÊ albo ĝe warto poĂwiÚciÊ Ci choÊby jeszcze chwilÚ uwagi. PodkreĂla: „Nazwa firmy to nie tylko element jej aktywów, który pozostanie na zawsze TwojÈ wïasnoĂciÈ, ale równieĝ jeden z najwaĝniejszych elementów Twojej strategii brandingowej”. 77

78

Wszystko zaczyna się od nazwy Któĝ nie lubi posïuchaÊ dobrej opowieĂci? Uwielbiamy sïuchaÊ historii, odkÈd czytano nam je w dzieciñstwie. Dokïadnie tak samo rzecz siÚ ma z firmÈ. Klienci ulegajÈ urokowi jej opowieĂci, a nazwa to swego rodzaju haczyk, na którym siÚ tÚ opowieĂÊ wiesza. To od niej rozpoczyna siÚ rozmowa z klientem. Bernadette tïumaczy dalej: „To coĂ wiÚcej niĝ tylko mechanizm identyfikacyjny. Nazwa firmy odgrywa decydujÈcÈ rolÚ w ksztaïtowaniu siÚ wstÚpnej wiÚzi emocjonalnej z klientami oraz na etapie pozyskiwania ich zaufania i lojalnoĂci. Klienci opowiadajÈ sobie o Tobie, odwoïujÈc siÚ do nazwy Twojej firmy. ¥wietna nazwa to nie tylko element charakteryzujÈcy firmÚ, ale równieĝ pewne tïo, manifestacja okreĂlonego stanowiska oraz noĂnik wyjÈtkowej osobowoĂci Twojej marki”. Czasami aĝ siÚ prosi, ĝeby zajrzeÊ do spisu domen i wybraÊ stamtÈd jakÈĂ wolnÈ nazwÚ. Zanim jednak zdecydujesz siÚ na taki krok, powinieneĂ pójĂÊ za radÈ Bernadette i zadaÊ sobie nastÚpujÈce pytania: JakÈ misjÚ chcÚ realizowaÊ? Co takiego chciaïbym osiÈgnÈÊ w zwiÈzku z prowadzeniem wïasnej firmy? OdwoïujÈc siÚ do wïasnego przykïadu, mogÚ powiedzieÊ, ĝe moja misja zakïada wzrost odsetka projektów realizowanych dla organizacji non profit oraz dobieranie sobie klientów spoĂród firm przestrzegajÈcych bliskich mi zasad etycznych. JakÈ wizjÚ chcÚ realizowaÊ? Jakie osiÈgam lub bÚdÚ osiÈgaÊ wyniki i rezultaty? Co moja firma bÚdzie robiÊ w przyszïoĂci? Raz jeszcze posïuĝÚ siÚ wïasnym przykïadem. Otóĝ zaleĝy mi na tym, aby dziÚki efektom mojej pracy klienci dysponowali lepszym zapleczem do realizacji swoich zaïoĝeñ etycznych. Jakie wyznajÚ podstawowe wartoĂci? Jakie myĂlenie i jakie przekonania ksztaïtujÈ kulturÚ mojej firmy? Co reprezentuje sobÈ moja marka? OsobiĂcie bardzo chciaïbym pomagaÊ firmom, które wspierajÈ innych i siÚ o nich troszczÈ. Zdecydowanie wolaïbym pracowaÊ na przykïad dla Marie Curie Cancer Care, czyli 79

brytyjskiej organizacji charytatywnej, która otacza opiekÈ paliatywnÈ nieuleczalnie chorych w ich wïasnych domach, niĝ dla producenta broni, takiego jak choÊby BAE Systems. Jak mógïbym scharakteryzowaÊ mojÈ propozycjÚ wartoĂci? Zastanów siÚ nie tylko nad tym, co robisz, ale równieĝ nad tym, dlaczego to robisz. Dlaczego klienci mieliby siÚ decydowaÊ na nawiÈzanie z TobÈ wspóïpracy? Czy moja oferta obejmuje pierwiastek emocjonalny? Czy oferujÚ klientowi coĂ nienamacalnego? ZastanawiajÈc siÚ nad tym, skup siÚ na odczuciach, a nie na faktach. Czy proponujesz klientowi poczucie wiÚzi, wolnoĂci, przynaleĝnoĂci? Czy podbudowujesz jego ego albo dostarczasz mu innÈ podobnÈ wartoĂÊ? Jak moĝna by zdefiniowaÊ istotÚ mojej marki? Do czego sprowadza siÚ istota mojej dziaïalnoĂci, jaki jej obraz moĝna by nakreĂliÊ, co staram siÚ w ten sposób przekazaÊ otoczeniu? Istota mojej marki sprowadza siÚ do tego, ĝe w moim sukcesie chodzi w mniejszym stopniu o mnie, w wiÚkszym zaĂ stopniu o moich klientów — o to, w jakim kierunku zmierzajÈ ich firmy i jakie osiÈgajÈ sukcesy. Jak mogÚ scharakteryzowaÊ wïasnÈ dziaïalnoĂÊ i po co jÈ prowadzÚ? Postaraj siÚ sformuïowaÊ jedno zdanie, które zawieraïoby wyczerpujÈcÈ odpowiedě na to pytanie. W pewnym momencie moĝesz wykorzystaÊ to zdanie jako hasïo reklamowe swojej firmy. Mnie na przykïad pasjonuje zarówno grafika, jak i wspieranie firm, w które wierzÚ, w dÈĝeniu do realizacji ich celów. Zarabiam na ĝycie, umiejÚtnie ïÈczÈc te dwie pasje. Jak definiujÚ swojÈ grupÚ docelowÈ? Scharakteryzuj swojego klienta idealnego. Postaraj siÚ zgromadziÊ wyczerpujÈce informacje na jego temat ze szczególnym uwzglÚdnieniem jego celów, aspiracji oraz priorytetów osobistych i biznesowych. Co stanowi wyznacznik toĝsamoĂci mojej marki? Jak konsumenci postrzegajÈ mojÈ markÚ? Za pomocÈ jakich sïów jÈ opisujÈ? Jakich sïów ja chciaïbym, ĝebym uĝywali?

80

Jakiego rodzaju nazwÚ biorÚ pod uwagÚ? Czy staram siÚ kreowaÊ markÚ osobistÈ? Czy szukam nazwy opisowej, czegoĂ zupeïnie nowego, czegoĂ, co budziïoby okreĂlone skojarzenia? A moĝe jeszcze czegoĂ innego? Gdy juĝ udzielisz sobie odpowiedzi na te pytania i stworzysz krótkÈ listÚ potencjalnych nazw, bÚdziesz musiaï jeszcze rozwaĝyÊ kilka kwestii praktycznych.

Dostępność domeny NiewÈtpliwie warto posiadaÊ domenÚ z rozszerzeniem „.com” i wïaĂnie pod takim adresem prowadziÊ dziaïalnoĂÊ. JeĂli jednak taka domena nie jest dostÚpna lub korzysta z niej marka z innej branĝy, warto pomyĂleÊ o rozszerzeniu krajowym, a wiÚc na przykïad „.us”, „.co.uk”, „.pl”. Rozszerzenie „.com” to Ăwietna sprawa, ale brak moĝliwoĂci wykupienia go to jeszcze nie koniec Ăwiata. Weěmy choÊby amerykañskÈ firmÚ Instagram. W 2012 roku Facebook kupiï tÚ oĂmioosobowÈ firmÚ za miliard dolarów. Poniewaĝ domena „.com” zostaïa wczeĂniej wykupiona, firma rozpoczynaïa dziaïalnoĂÊ jako „instagr.am”, korzystajÈc z adresu z rozszerzeniem „.am” (czyli w armeñskiej domenie krajowej). Moĝna wiÚc odrobinÚ poszaleÊ, chociaĝ warto przy tym pamiÚtaÊ, ĝe domeny „.com” zwykle wypadajÈ lepiej w wynikach wyszukiwania Google. DokonujÈc wyboru, powinieneĂ myĂleÊ przede wszystkim o tym, ĝeby klienci mogli CiÚ bez trudu znaleěÊ.

Dostępność nazwy użytkownika na platformach społecznościowych Media spoïecznoĂciowe stanowiÈ przydatny i niedrogi sposób promocji swojej marki i nawiÈzywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Warto zatem sprawdziÊ dostÚpnoĂÊ rozpatrywanych nazw w najpopularniejszych serwisach internetowych (na pewno na Facebooku i na Twitterze). Za poĂrednictwem strony namechk.com moĝna szybko zweryfikowaÊ dostÚpnoĂÊ danej nazwy uĝytkownika w ponad stu serwisach spoïecznoĂciowych. 81

W rozdziale 11. przytoczÚ ĂwietnÈ historiÚ o tym, jak londyñskie studio Mat Dolphin wykorzystaïo media spoïecznoĂciowe, aby kosztem 20 funtów dotrzeÊ do 374 tysiÚcy odbiorców. ByÊ moĝe uda Ci siÚ wyciÈgnÈÊ z niej cenne wnioski dla siebie.

Kwestie prawne Zastanów siÚ, czy rozwaĝana przez Ciebie nazwa nie korzysta z ochrony na mocy przepisów o znakach towarowych. Przejrzyj krajowe i miÚdzynarodowe bazy gromadzÈce dane na temat wïasnoĂci intelektualnej. Oto kilka przydatnych adresów: www.uspto.gov, www.ipo.gov.uk, www.ipaustralia.gov.au, http://bazy.uprp.pl/. Jeĝeli zamierzasz posïugiwaÊ siÚ wïasnym nazwiskiem jako nazwÈ firmy, ten problem nie powinien CiÚ dotyczyÊ. W koñcu chodzi o Twoje nazwisko — nie musisz go chroniÊ tak jak znaku towarowego. Pewien problem moĝe pojawiÊ siÚ jedynie wtedy, jeĂli nazywasz siÚ David Airey i chciaïbyĂ rozpoczÈÊ karierÚ jako niezaleĝny grafik.

Brzmienie Przetestuj wybranÈ nazwÚ. Uĝyj jej, odbierajÈc telefon. Wyobraě sobie, ĝe prowadzisz prezentacjÚ i musisz siÚ przedstawiÊ. Wypróbuj tÚ nazwÚ na zaufanej grupie fokusowej (niekoniecznie musisz pytaÊ jej czïonków: „Czy to jest to?”; poszukaj raczej odpowiedzi na pytanie: „Czy rozumiecie, co staram siÚ w ten sposób przekazaÊ?”). Czy ludzie nie bÚdÈ mieli kïopotów, ĝeby tÚ nazwÚ wymówiÊ? Czy ïatwo siÚ jÈ wypowiada?

Zapis ’atwa do przeliterowania nazwa to korzyĂÊ dla wszystkich. TakÈ nazwÈ ïatwiej jest siÚ bowiem posïugiwaÊ w komunikacji pisemnej. Moje nazwisko do najprostszych pod tym wzglÚdem nie naleĝy, dlatego podczas rozmów telefonicznych zawsze je literujÚ: A-I-R-E-Y. Na szczÚĂcie jest krótkie.

82

PowinieneĂ teĝ pomyĂleÊ, czy wybranÈ przez Ciebie nazwÚ bÚdzie moĝna bez trudu wyszukaÊ. JeĂli zdecydowaïeĂ siÚ na przykïad na „Rendezvous”, to prawdopodobnie stracisz wielu potencjalnych klientów tylko dlatego, ĝe nie bÚdÈ oni potrafili poprawnie tej nazwy zapisaÊ.

Łatwość zapamiętania Google, Virgin, Pepsi — to nazwy zwiÚzïe i bardzo charakterystyczne, które ïatwo zapadajÈ w pamiÚÊ. Jak to wyglÈda w branĝy projektowania? Pentagram, Chase, Landor — zwróÊ uwagÚ, ĝe ĝadna z tych nazw nie mówi nic konkretnego na temat rodzaju produktów czy usïug oferowanych przez firmÚ. Nazwy bardziej ogólne (takie jak choÊby New Dawn Graphics) naleĝy z kolei uznaÊ za zbyt oczywiste, zbyt maïo wyszukane. W nazwie Logo World nie ma absolutnie nic chwytliwego. Przyjrzyj siÚ uwaĝniej nazwom firm, z których chcesz braÊ przykïad. Ucz siÚ teĝ na bïÚdach tych, których nie chcesz naĂladowaÊ.

Znaczenie Czy Twoja nazwa budzi jakieĂ emocjonalne skojarzenia bÈdě wywoïuje okreĂlonÈ reakcjÚ u odbiorców? Czy zastanowiïeĂ siÚ, jak moĝe zostaÊ odebrana przez przedstawicieli innej kultury? Czy sprawdziïeĂ jej znaczenie w sïownikach slangowych? Nie chcesz przecieĝ znaleěÊ siÚ w gronie niefortunnie nazwanych marek, takich jak choÊby SARS (napój firmy Golden Circle, której nazwa kojarzy siÚ z ostrÈ niewydolnoĂciÈ dróg oddechowych) czy SEGA (konsola komputerowa, której nazwa tïumaczy siÚ na wïoski jako „onanista”). Wszystko zaleĝy oczywiĂcie od Twojego rynku, weě jednak pod uwagÚ, ĝe wybór nazwy rodzi pewne konsekwencje nie tylko dla Ciebie, ale równieĝ dla klientów, którzy zdecydujÈ siÚ z TobÈ wspóïpracowaÊ. Swego czasu druĝyna piïkarska londyñskiego Arsenal FC (wystÚpujÈca wówczas z logo SEGA na koszulkach) rozgrywaïa mecz we Wïoszech. Z doĂÊ oczywistych powodów specjalnie na ten wyjazd logo sponsora zostaïo zmienione na „Dreamcast” (jedna z konsol oferowanych przez firmÚ SEGA).

83

Odczucia Co czujesz na myĂl o danej nazwie? Co Ci podpowiada instynkt? Gdy decydowaïem siÚ na nazwÚ New Dawn Graphics, myĂlaïem przede wszystkim o licznych inspirujÈcych wschodach sïoñca (ang. dawn), które miaïem okazjÚ obserwowaÊ podczas podróĝy do Azji na krótko przed rozpoczÚciem dziaïalnoĂci. W tym przypadku jednak pierwiastek emocjonalny miaï zbyt osobisty charakter, a przecieĝ nie mogïem zakïadaÊ, ĝe bÚdÚ wyjaĂniaÊ jego sens kaĝdemu nowemu klientowi. Wielu odbiorcom ta nazwa mogïa siÚ kojarzyÊ z kulturÈ hippisowskÈ. Zwaĝywszy zaĂ, ĝe zamierzaïem wspóïpracowaÊ z klientami korporacyjnymi i inkasowaÊ od nich czeki opiewajÈce na tysiÈce funtów, to byïo raczej maïo szczÚĂliwe skojarzenie.

Pozycjonowanie Postaraj siÚ wybiec myĂlami nieco w przyszïoĂÊ. Umieszczenie elementu „Graphics” w nazwie mojej firmy nie miaïo absolutnie ĝadnego sensu. Wolff Olins, Chermayeff & Geismar, venturethree, SomeOne — ĝadna z tych marek nie obejmuje elementów typu „projekt” albo „grafika”. Wspomniane firmy nie muszÈ tego robiÊ i Ty teĝ nie. Zastanów siÚ nad tym, w jakim kierunku Twoja firma moĝe siÚ rozwijaÊ w przyszïoĂci i jakie usïugi potencjalnie mógïbyĂ wprowadziÊ do oferty. Unikaj wszelkich elementów, które mogïyby CiÚ zaszufladkowaÊ. Poza tym pomyĂl o pracownikach, których w przyszïoĂci moĝesz zechcieÊ wïÈczyÊ do swojego zespoïu. Czy sam wolaïbyĂ pracowaÊ dla firmy Sonya Henderson, czy raczej dla Moving Brands?

Kilka myśli na zakończenie Zanim przejdziemy do kolejnego rozdziaïu, poĂwiÚconego kreowaniu toĝsamoĂci marki osobistej, chciaïbym przytoczyÊ jeszcze kilka uwag autorstwa mojej przyjacióïki Bernadette. „Nazwa to coĂ wiÚcej niĝ element rozpoznawczy. Nazwa moĝe nas skierowaÊ w tÚ lub innÈ stronÚ. To samo dotyczy marek, tytuïów 84

ksiÈĝek i nazw produktów. Firmy zdajÈ sobie sprawÚ z faktu, ĝe nazwa moĝe zadecydowaÊ o ĝyciu lub Ămierci, ĝe moĝe budowaÊ aurÚ tajemnicy, ĝe moĝe daÊ impuls do powstania caïego ruchu albo nadaÊ marce kultowy status. WïaĂnie z tego wzglÚdu Fioletowa krowa to lepszy tytuï niĝ Marketing na dziĂ, a nazwa Innocent genialnie siÚ sprawdziïa jako motyw przewodni dla firmy oferujÈcej soki i koktajle. ¥wietna nazwa otwiera przed TobÈ drogi, na które dobra nazwa nigdy CiÚ nie wprowadzi. NaprawdÚ Ăwietna nazwa stwarza przestrzeñ, w której moĝna kreĂliÊ opowieĂÊ przemawiajÈcÈ do ludzkich serc i umysïów. DziÚki niej dobry produkt moĝe staÊ siÚ czymĂ wiÚcej niĝ tylko zbiorem pewnych funkcji. Zamiast wiÚc skupiaÊ siÚ na poszukiwaniu nazwy dla swojej firmy, postaraj siÚ nazwaÊ wizjÚ swojego wymarzonego Ăwiata”.

85

Rozdział 8

KREOWANIE TOŻSAMOŚCI WŁASNEJ MARKI

86

Twoja marka to Ty i Twój wizerunek w oczach innych ludzi. Marka to zdecydowanie wiÚcej niĝ proste logo czy hasïo (choÊ to wïaĂnie z tymi elementami w pierwszej kolejnoĂci nam siÚ kojarzy). ToĝsamoĂÊ marki to pewnego rodzaju jÚzyk, którym siÚ posïugujesz. To uĂmiech w Twoim gïosie, którym odbierasz telefon. To treĂÊ Twojej wiadomoĂci nagranej na automatycznÈ sekretarkÚ. To sposób, w jaki rozmawiasz z innymi luděmi. To takĝe napis, który umieĂciïeĂ sobie na drzwiach, samochód firmowy, którym jeědzisz, Twój strój, tekst na Twojej stronie internetowej oraz jej ogólna przystÚpnoĂÊ dla uĝytkownika. To równieĝ wszelkie obietnice, które skïadasz (i których dotrzymujesz, poniewaĝ jeĂli obiecaïeĂ coĂ klientowi, powinieneĂ zrobisz wszystko, co tylko w Twojej mocy, aby siÚ z tego wywiÈzaÊ). Na TwojÈ toĝsamoĂÊ skïadajÈ siÚ równieĝ elementy graficzne, a wiÚc wyglÈd Twojej strony internetowej (poczÈwszy od iloĂci biaïej przestrzeni i logo na górze, a na rodzaju i rozmiarze czcionek zastosowanych w odniesieniu do nagïówków i zasadniczego tekstu skoñczywszy). To równieĝ sposób funkcjonowania tejĝe strony, a wiÚc intuicyjnoĂÊ nawigacji oraz stopieñ wykorzystania myszy do obsïugi strony. To rozkïad elementów na fakturach i nagïówkach papeterii, a takĝe dopasowanie tych elementów do pozostaïych aspektów Twojego profesjonalnego wizerunku. Bardziej szczegóïowym omówieniem poszczególnych potencjalnych elementów Twojej toĝsamoĂci zajmiemy siÚ w dalszej czÚĂci tego rozdziaïu. Na razie skupmy siÚ na czymĂ, co wiele osób uwaĝa za zasadniczy element graficznej toĝsamoĂci marki, a mianowicie na logo.

Twoja tożsamość graficzna ByÊ moĝe zastanawiasz siÚ, po co Ci wïaĂciwie logo czy znak sïowny. Czy tak naprawdÚ nie liczy siÚ przede wszystkim portfolio? Element graficzny, który wyraĝaïby zasadniczÈ istotÚ Twojej toĝsamoĂci, ma duĝe znaczenie. To on stanowi pierwszy element Twojej opowieĂci i w duĝym stopniu decyduje o pierwszym wraĝeniu, jakie robisz na kliencie. Zaczyna na niego oddziaïywaÊ na dïugo przed portfolio. 87

88

Nawet prosty znak sïowny w istotny sposób reprezentuje Ciebie, Twoje uzdolnienia, a takĝe przyĂwiecajÈce Ci wartoĂci. Tworzenie koncepcji i projektu pozostawiam Tobie (wiele bardziej konkretnych wskazówek na ten temat znajdziesz w mojej ksiÈĝce Logo Design Love). Tutaj chciaïbym siÚ natomiast podzieliÊ pewnymi spostrzeĝeniami, które sformuïowaïem na etapie tworzenia wïasnej toĝsamoĂci wizualnej.

Potraktuj siebie jak klienta Mimo ĝe pracujesz nad czymĂ, co zamierzasz wykorzystywaÊ na wïasny uĝytek, projekt powinien przebiegaÊ dokïadnie tak samo jak wtedy, gdy tworzysz grafikÚ dla zewnÚtrznego klienta. Oczekiwany rezultat uda Ci siÚ osiÈgnÈÊ tylko pod warunkiem, ĝe caïy proces przebiegnie podobnie jak realizacja zewnÚtrznego zlecenia. Podobnie jak w przypadku kaĝdego projektu zwiÈzanego z toĝsamoĂciÈ marki, wszystko zaczyna siÚ od postawienia odpowiednich pytañ. Jedyna róĝnica polega na tym, ĝe tym razem sam bÚdziesz sobie na nie odpowiadaÊ. (WiÚcej szczegóïów na temat pytañ, które naleĝy uwzglÚdniÊ w briefie, znajdziesz w rozdziale 15.). Postaraj siÚ stworzyÊ dzieïo tak samo ponadczasowe jak dla zewnÚtrznego klienta. W dzisiejszej rzeczywistoĂci wizualnej panuje tak wielki przesyt, ĝe Twoja toĝsamoĂÊ powinna zakotwiczyÊ siÚ w umysïach potencjalnych klientów na dobre. Owszem, masz staïy dostÚp do wïasnych umiejÚtnoĂci graficznych. To jednak wcale nie oznacza, ĝe powinieneĂ modyfikowaÊ swojÈ toĝsamoĂÊ wizualnÈ za kaĝdym razem, gdy tylko najdzie CiÚ na to ochota. Wyznacz sobie czas na realizacjÚ tego projektu. Ja sam poĂwiÚciïem mniej wiÚcej rok na dopracowywanie róĝnych pomysïów — jeszcze w okresie, gdy pracowaïem na etacie i dopiero zastanawiaïem siÚ nad rozpoczÚciem wïasnej dziaïalnoĂci. Rok to zdecydowanie za dïugo. Gdybym poĂwiÚcaï tyle czasu na projekty realizowane dla klientów, juĝ dawno musiaïbym zakoñczyÊ dziaïalnoĂÊ. Wyznacz sobie termin i siÚ go trzymaj. 89

PowinieneĂ wyczerpaÊ wszystkie moĝliwoĂci. Nie zadowalaj siÚ pierwszym dobrym pomysïem, który przyjdzie Ci do gïowy. Nic nie szkodzi, jeĂli sprawisz sobie przysïowiowy zawrót gïowy i stworzysz trzy lub cztery naprawdÚ dobre koncepcje. Nie ograniczaj siÚ przy tym do prostych szkiców. Nadaj im formÚ ostatecznÈ. Zastosuj je w róĝnych kontekstach biznesowych: na stronie internetowej, na wizytówkach, na fakturach, na tabliczce reklamowej itd.

Zbierz uwagi krytyczne Napisaïem co prawda, ĝe tworzysz projekt dla siebie, w rzeczywistoĂci jednak grupÚ ostatecznych odbiorców toĝsamoĂci Twojej marki stanowiÈ ludzie, którzy bÚdÈ utrzymywaÊ kontakty z TwojÈ firmÈ, a wiÚc przyszli klienci oraz graficy angaĝowani przez Ciebie do wspóïpracy. WïaĂnie do tych ludzi powinieneĂ zwróciÊ siÚ z proĂbÈ o krytycznÈ ocenÚ Twojej toĝsamoĂci wizualnej. To ostatecznie ludzie, na których absolutnie musisz zrobiÊ dobre wraĝenie i z którymi chcesz nawiÈzywaÊ trwaïe relacje. Moĝe Ci siÚ wydawaÊ, ĝe stworzyïeĂ najwspanialsze logo od czasu znaku FedEx autorstwa Lindona Leadera, musisz jednak pamiÚtaÊ, ĝe nie Ty jeden bÚdziesz to dzieïo sztuki podziwiaÊ. Liczy siÚ to, aby przemawiaïo ono do serc i umysïów innych ludzi. Warto wiÚc zapytaÊ ich o zdanie. Naleĝy to jednak zrobiÊ w odpowiedni sposób. Sam odbieram setki e-maili od poczÈtkujÈcych projektantów, którzy pragnÈ zasiÚgnÈÊ mojej opinii w sprawie swojego logo. Niestety przesyïajÈ mi tylko logo i nic wiÚcej — ĝadnego opisu, ĝadnego kontekstu, tylko znak. Czasami otrzymujÚ kilka wersji z proĂbÈ o wskazanie tej, która mi siÚ najbardziej podoba, zwykle jednak okazuje siÚ, ĝe wszystkie opierajÈ siÚ na tym samym pomyĂle i róĝniÈ siÚ tylko szczegóïami. Autorzy tego typu próĂb próbujÈ mnie nakïoniÊ do podjÚcia siÚ mikrozarzÈdzania ich projektem. Czy bardziej podoba Ci siÚ próbka A, czy próbka B? Nie wiem. Brakuje mi informacji, ĝeby to rozstrzygnÈÊ. PamiÚtaj zatem, ĝe nie pytasz ludzi o ich preferencje estetyczne. Pytasz o ogólnÈ, przemyĂlanÈ opiniÚ na temat adekwatnoĂci danej toĝsamoĂci 90

wizualnej do charakterystyki Twojej firmy, Twoich celów i Twoich planów na przyszïoĂÊ. Projekty naleĝy wiÚc prezentowaÊ w kontekĂcie — wraz z omówieniem stojÈcych za nimi zaïoĝeñ. Nie prezentuj do zaopiniowania pomysïów, w które sam nie wierzysz. Nie ma nic gorszego, niĝ daÊ siÚ przekonaÊ do zastosowania projektu, do którego nie jest siÚ w 99 procentach przekonanym (grafik nigdy nie jest do niczego przekonany w 100 procentach). Dobrze siÚ zastanów, do kogo zwracasz siÚ po radÚ. Wiele osób postrzega bowiem wzornictwo przemysïowe jako formÚ sztuki, czyli subiektywne dzieïo pozbawione walorów uĝytkowych. Tacy ludzie nie bÚdÈ w stanie wyraziÊ merytorycznej opinii na temat Twojego projektu. Jeĝeli zatem prezentujesz go w internecie, gdzie kaĝdy moĝe go skomentowaÊ, przeprowadě uwaĝnÈ selekcjÚ opinii i odsiej wszystkie te, które wydajÈ Ci siÚ nie na temat i które mogÈ zakïócaÊ przebieg Twojego procesu myĂlowego. Aby nie marnowaÊ czasu na uwagi o niskiej wartoĂci merytorycznej, warto odpowiednio dobraÊ grono recenzentów, a nastÚpnie wystosowaÊ do nich osobistego e-maila lub spotkaÊ siÚ z nimi twarzÈ w twarz. KonstruktywnÈ krytykÚ warto sobie natomiast wziÈÊ gïÚboko do serca. Nie lekcewaĝ takich opinii, nawet jeĂli raniÈ one Twoje uczucia, utrÈcajÈ Twój ulubiony projekt lub zmuszajÈ CiÚ wrÚcz do rozpoczÚcia caïej pracy od nowa. Gdy jeszcze studiowaïem, krytyka moich prac bardzo mi przeszkadzaïa. Tworzyïem kiepskie prace, wiÚc nigdy nie mogïem liczyÊ na stuprocentowo pozytywne opinie. Na tym jednak polega wielka zaleta formalnego wyksztaïcenia w dziedzinie projektowania graficznego — w trakcie takich studiów czïowiek uczy siÚ przyjmowaÊ krytykÚ, a tym samym przygotowuje siÚ na nie zawsze pochlebne recenzje klientów. WïaĂciwie kaĝda informacja zwrotna to cenny dar, który naleĝy przyjmowaÊ z wdziÚcznoĂciÈ.

Prześpij się z tym Brzmi to niemal banalnie, ale przeĂpij siÚ z tym. To naprawdÚ wartoĂciowa rada. Warto przestaÊ myĂleÊ o projekcie na dzieñ czy dwa, a nawet na caïy 91

tydzieñ, aby umysï mógï oczyĂciÊ przestrzeñ przeznaczonÈ na problemy wizualne. DziÚki temu spojrzysz potem na projekt na Ăwieĝo, z innej perspektywy. Czasami naprawdÚ warto siÚ przespaÊ przed podjÚciem ostatecznej decyzji. Otto Loewi, niemiecki neurobiolog, doĂwiadczyï przeïomowego olĂnienia wïaĂnie podczas snu. W ramach swoich prac nad koncepcjÈ chemicznej transmisji impulsów nerwowych prowadziï eksperymenty na ĝabach, ale uzyskiwaï bardzo maïo zadowalajÈce rezultaty. Coraz bardziej siÚ denerwowaï, wiÚc zaczÈï kiepsko sypiaÊ. Pewnej nocy obudziï siÚ nagle i wiedziaï z caïÈ pewnoĂciÈ, co powinien dalej robiÊ. Zanotowaï kilka uwag, po czym ponownie zasnÈï. Gdy obudziï siÚ nastÚpnego ranka, stwierdziï z rozczarowaniem, ĝe nie moĝe tych swoich notatek odczytaÊ. Wiele godzin upïynÚïo mu póěniej na coraz bardziej rozpaczliwych próbach odtworzenia tamtej wizji. W koñcu, wyczerpany, poïoĝyï siÚ z powrotem spaÊ. Nad ranem wizja pojawiïa siÚ ponownie, tym razem jednak, zamiast robiÊ notatki, Otto poszedï prosto do laboratorium i przeprowadziï nowy eksperyment. Za swoje odkrycie otrzymaï w 1936 roku NagrodÚ Nobla. Dr Katherine Ramsland, autorka ksiÈĝki SNAP: Seizing Your Aha! Moments, tak oto skomentowaïa historiÚ noblisty: „Wielu kreatywnych myĂlicieli doĂwiadczyïo czegoĂ bardzo podobnego. Otóĝ rozwiÈzanie — eureka! — pojawia siÚ niejako znikÈd. ChoÊ z pozoru zdarzenia te wydajÈ siÚ caïkowicie przypadkowe, kaĝdy z nas dysponuje zasobami umysïowymi, aby je wywoïaÊ. Potrzeba okreĂlonego zbioru odpowiednich boděców, aby tego typu myĂli przeniosïy siÚ z koñca jÚzyka na poczÈtek. Zaïóĝmy, ĝe rozwiÈzujesz krzyĝówkÚ. Nagle siÚ zacinasz. Niedawno czytaïeĂ jednak jakiĂ artykuï albo chodziïeĂ po sklepie i przy okazji natknÈïeĂ siÚ na rozwiÈzanie. Podczas zupeïnie innej czynnoĂci Twój mózg zgromadziï pewne informacje, które teraz moĝe wykorzystaÊ przy rozwiÈzywaniu krzyĝówki. I nagle masz odpowiedě! Najpierw wiÚc skup siÚ na gromadzeniu materiaïów, dbajÈc przy tym o róĝnorodnoĂÊ. Zbieraj róĝnego rodzaju dane. Zanurz siÚ w swojej 92

dziedzinie specjalizacji, ale czytaj równieĝ inne rzeczy. Caïy ten »kocioï pomysïów« stanowiÊ bÚdzie TwojÈ bazÚ informacji. Potem, zanim poïoĝysz siÚ spaÊ, pomyĂl przez chwilÚ o impasie, z którego próbujesz wybrnÈÊ. Podczas snu umysï Ăwiadomy siÚ relaksuje, dziÚki czemu dane ulegajÈ alternatywnemu zestawieniu. Nowy pomysï moĝe siÚ pojawiÊ w najbardziej nieoczekiwanym momencie. Moĝe CiÚ nawet obudziÊ w Ărodku nocy. Takie olĂnienia przytrafiaïy mi siÚ nawet z kilkudniowym opóěnieniem”. Jaki moraï pïynie z tej historii? Otóĝ jeĂli chwilowo nie masz pomysïu na projekt, który mógïby staÊ siÚ symbolem Twojej dziaïalnoĂci na kolejne lata, to zamiast pracowaÊ nad nim ciÚĝej i tylko coraz bardziej siÚ frustrowaÊ, utnij sobie drzemkÚ albo idě na spacer. Zajmij siÚ czymĂ innym. Przeczytaj ksiÈĝkÚ. Aby w peïni wykorzystaÊ potencjaï swojego umysïu, musisz pozostawiÊ mu trochÚ swobody.

Inne aspekty Twojej tożsamości ToĝsamoĂÊ wizualna to tylko jeden z elementów Twojej marki. Nie moĝesz wiÚc zakïadaÊ, ĝe odwali jakÈkolwiek pracÚ za Ciebie. PamiÚtaj, ĝe to dopiero poczÈtek. Oprócz elementów wyszczególnionych na poczÈtku tego rozdziaïu musisz równieĝ wziÈÊ pod uwagÚ caïy szereg innych aspektów funkcjonowania marki, takich jak (choÊ nie wyïÈcznie): z

media spoïecznoĂciowe,

z

tablice ogïoszeniowe,

z

wiadomoĂci e-mail,

z

poczta gïosowa,

z

nagïówki papeterii,

z

wizytówki,

z

usïugi,

93

z

prelekcje,

z

prezentacje,

z

blogi,

z

promocje sprzedaĝowe,

z

strony internetowe,

z

stoiska wystawiennicze,

z

wysyïki bezpoĂrednie,

z

samochody,

z

publikacje,

z

oferty.

ToĝsamoĂÊ marki nadaje wszystkim tym elementom wizualnym odpowiedni, spójny charakter. Kaĝdy z tych elementów niesie ze sobÈ treĂÊ obietnicy, którÈ skïadasz swoim klientom. To ja. To sobÈ reprezentujÚ. JeĂli tej obietnicy nie dotrzymasz, jeĂli nie bÚdziesz przestrzegaÊ zasad etyki, bÚdziesz miaï kïopoty.

O dotrzymywaniu słowa ProblematykÈ etyki zajmiemy siÚ bliĝej w rozdziale 13., ale przytoczona poniĝej przykra historia dobitnie Ăwiadczy o istnieniu zaleĝnoĂci miÚdzy dotrzymywaniem sïowa a toĝsamoĂciÈ wizualnÈ. W 2009 roku brytyjska organiczna marka spoĝywcza Swaddles Neila Stansfielda juĝ od piÚciu lat generowaïa rocznÈ sprzedaĝ na poziomie od 500 tysiÚcy do 2,5 miliona funtów. ToĝsamoĂÊ marki — promowana za poĂrednictwem opakowañ, reklamy oraz innych standardowych mediów marketingowych — opieraïa siÚ na sïowie „organiczny”. Ten sam przekaz wzmacniano za pomocÈ kolorów, grafiki i zdjÚÊ. Pojawiï siÚ natomiast powaĝny problem na tle obietnicy marki. Otóĝ dwunastoosobowa kadra firmy zaopatrywaïa siÚ w wyroby miÚsne, wÚdzonego ïososia oraz inne artykuïy spoĝywcze w sieciach supermarketów, 94

takich jak Tesco czy Aldi, po czym usuwaïa oryginalne opakowania i przekïadaïa zawartoĂÊ do pojemników z logo Swaddles Organic. We wrzeĂniu 2009 roku Stansfield trafiï na ponad dwa lata do wiÚzienia, a jego ĝonÚ i wspólnika skazano na prace spoïeczne za udziaï w tym przedsiÚwziÚciu. Naleĝy pamiÚtaÊ, ĝe marka to pewna obietnica. Aby odnieĂÊ sukces, trzeba tej obietnicy dotrzymaÊ.

95

Rozdział 9

PRACA W DOMU A WYNAJEM BIURA

96

Jedna z pierwszych rzeczy, nad którÈ bÚdziesz siÚ musiaï zastanowiÊ, przechodzÈc na wïasnÈ dziaïalnoĂÊ, to wybór miejsca wykonywania pracy. Zasadniczo masz do wyboru dwie opcje: moĝesz pracowaÊ z domu lub wynajÈÊ przestrzeñ biurowÈ. Wyboru powinieneĂ dokonaÊ, jeszcze zanim przejdziesz na wïasnÈ dziaïalnoĂÊ. PowinieneĂ go dobrze przeanalizowaÊ i przemyĂleÊ, poniewaĝ kaĝda z tych opcji ma swoje wady i zalety.

Praca z domu W 2005 roku sam wybraïem tÚ opcjÚ. Mieszkaïem wtedy z przyjacielem w Edynburgu. Nasze mieszkanie miaïo dwie sypialnie. Moja przestrzeñ do pracy skïadaïa siÚ z biurka, krzesïa, komputera i drukarki oraz regaïu ustawionego w rogu mojej sypialni. Gdy zastanawiam siÚ nad tym z perspektywy czasu, nie mam najmniejszych wÈtpliwoĂci, ĝe charakter tej przestrzeni miaï istotny wpïyw na moje relacje zawodowe. Klienci nie widzieli ïóĝka za moimi plecami, nie czuli teĝ, jak niewygodne jest krzesïo, na którym siedzÚ. Ja jednak wszystkiego tego doĂwiadczaïem, co zapewniaïo drugiej stronie przewagÚ psychologicznÈ na etapie negocjacji cenowych lub przy przekonywaniu mnie do wykonania dodatkowej (nieodpïatnej pracy). Doskonale zdawaïem sobie sprawÚ z wïasnej sytuacji. W ĝadnym razie nie speïniaïa ona moich standardów profesjonalizmu. Potrzebowaïem klientów bardziej, niĝ oni potrzebowali mnie — a oni z pewnoĂciÈ to wyczuwali. Jak? ChoÊby z powodu ulegïego jÚzyka, którym siÚ posïugiwaïem. Na przykïad zdecydowanie zbyt pochopnie przedstawiaïem pewne pomysïy, jeszcze zanim poruszyïem kwestiÚ wynagrodzenia. Robiïem to z peïnÈ ĂwiadomoĂciÈ, ĝe moja praca speïnia wymagania klienta. W niektórych przypadkach klienci oczekiwali potem ode mnie czegoĂ zupeïnie innego, niĝ im pokazaïem — choÊ zwykle dziaïo siÚ to dopiero po przedstawieniu moich pomysïów swojej „drugiej poïowie” (osobom, które zazwyczaj nie miaïy zielonego pojÚcia o dziaïalnoĂci klienta ani

97

98

ĝadnych doĂwiadczeñ z grafikÈ). Klient nie mógï widzieÊ, ĝe pracujÚ w sypialni, ale w praktyce nieprofesjonalne otoczenie odbieraïo mi tak niezbÚdnÈ wiarÚ we wïasne umiejÚtnoĂci. Takie rozwiÈzanie miaïo jeszcze jeden minus, a mianowicie pracowaïem i spaïem w tym samym miejscu. Wspominaïem juĝ o tym w rozdziale 4. przy okazji kïopotów z pozostawieniem pracy „w biurze”, gdy wykonuje siÚ jÈ w domu. Trudno oprzeÊ siÚ pokusie sprawdzenia skrzynki elektronicznej czy przelania na papier jeszcze jednego pomysïu. Gdy pracuje siÚ w sypialni, o caïkowitym oderwaniu siÚ od pracy nie moĝe byÊ mowy. Z drugiej strony nie byïo aĝ tak ěle. Gdybym zaczynaï jakoĂ inaczej, prawdopodobnie nie udaïoby mi siÚ osiÈgnÈÊ tego, co do dzisiaj osiÈgnÈïem bez poĝyczki na finansowanie przestrzeni do pracy. DziÚki niesamowicie niskim kosztom staïym i niewielkiej rezerwie finansowej w wysokoĂci kilku tysiÚcy funtów mogïem przetrwaÊ chudszy okres do czasu poszerzenia bazy klientów. Siedem lat póěniej (po licznych przeprowadzkach) nadal pracujÚ w zaciszu wïasnego domu, choÊ teraz zaïatwiam sprawy zawodowe w osobnym pokoju, wyraěnie rozgraniczonym od pozostaïej przestrzeni mieszkalnej. KtoĂ mógïby siÚ zastanawiaÊ, dlaczego nie zdecydowaïem siÚ wynajÈÊ przestrzeni biurowej. Sam zresztÈ czasem siÚ nad tym zastanawiam. Powstrzymuje mnie przed tym przede wszystkim myĂl, ĝe praca z domu nie stanÚïa mi na drodze do sukcesu. W moim przypadku nie moĝna by zatem mówiÊ o „kroku naprzód”, a co najwyĝej o niepotrzebnym wydatku, który musiaïbym uwzglÚdniÊ przy szacowaniu wysokoĂci honorarium. Miaïbym kilka rad dla osób, które pracujÈ w domu: z

z

Wyznacz sobie czas rozpoczÚcia i zakoñczenia pracy. Trzymaj siÚ go. Na przykïad: nie sprawdzaj poczty elektronicznej po ósmej wieczorem (dziÚki temu bÚdziesz lepiej spaÊ). Wykorzystaj przerwÚ na lunch i przejdě siÚ do najbliĝszego sklepu lub choÊby po najbliĝszej okolicy. Zbyt dïugie przebywanie w pomieszczeniu szkodzi zdrowiu, a Ăwieĝe powietrze pozwoli Ci przezwyciÚĝyÊ kryzys twórczy. 99

z

z

z

z

100

Wyznacz sobie przestrzeñ biurowÈ (najlepiej osobne pomieszczenie). Staraj siÚ nie pracowaÊ gdziekolwiek, na przykïad przy stole w kuchni albo na ganku. DziÚki temu z chwilÈ przekroczenia progu gabinetu lub wejĂcia do przestrzeni biurowej bÚdziesz siÚ automatycznie skupiaÊ, bÚdziesz mieÊ ĂwiadomoĂÊ, ĝe pora zabraÊ siÚ do pracy. Jeĝeli w godzinach Twojej pracy w domu znajdujÈ siÚ inne osoby, zamknij drzwi. Dom sam w sobie stanowi ěródïo wielu boděców rozpraszajÈcych — rodzina nie musi Ci dodatkowo utrudniaÊ zadania. JeĂli nie mieszkasz sam, powinieneĂ rozwaĝyÊ pozyskanie osobnego, sïuĝbowego telefonu. JeĂli uznasz, ĝe nie staÊ CiÚ na drugÈ liniÚ stacjonarnÈ, skontaktuj siÚ ze swoim dostawcÈ usïug telekomunikacyjnych w sprawie moĝliwoĂci doinstalowania jedynie drugiego numeru, dla którego ustawisz inny dzwonek (ĝeby wszyscy potrafili bez trudu rozpoznaÊ, czy telefon dzwoni w sprawie sïuĝbowej, czy prywatnej). Inne rozwiÈzanie polega na zaïoĝeniu specjalnego numeru do obsïugi poïÈczeñ internetowych. Wystarczy wówczas podïÈczyÊ telefon VOIP do routera bÈdě sïuchawki do komputera, trzeba siÚ jednak liczyÊ z pewnymi opóěnieniami w przekazie. Zanim siÚ wiÚc na to zdecydujesz, zapoznaj siÚ ze wszystkimi dostÚpnymi moĝliwoĂciami. Praca w domu moĝe siÚ wiÈzaÊ z koniecznoĂciÈ wykupienia specjalistycznej polisy ubezpieczeniowej. Prawdopodobnie nie bÚdziesz trzymaÊ w domowym biurze duĝych iloĂci gotówki ani papierów wartoĂciowych, wiÚc nie powinno to w istotnym stopniu wpïynÈÊ na wysokoĂÊ skïadki ubezpieczeniowej. Inaczej rzecz ma siÚ wtedy, jeĂli zamierzasz zapraszaÊ do domowego biura klienta. Wtedy potrzebujesz ubezpieczenia od odpowiedzialnoĂci cywilnej na wypadek, gdyby komuĂ coĂ siÚ staïo podczas pobytu na terenie Twojej firmy. Porozmawiaj o tym ze swoim ubezpieczycielem lub porównaj oferty kilku róĝnych firm.

z

z

z

z

Jeĝeli planujesz spotkanie z klientem, proponujÚ umawiaÊ siÚ u niego w biurze. PrzebywajÈc w znanym sobie otoczeniu, bÚdzie mógï ïatwiej skupiÊ siÚ na projekcie. Nowe boděce zewnÚtrzne (obrazy na Ăcianach, meble, widok za oknem itd.) nie bÚdÈ go niepotrzebnie rozpraszaÊ, wiÚc poĂwiÚci wiÚcej uwagi pracy. Ponadto zwolni CiÚ to z koniecznoĂci wykupienia polisy od odpowiedzialnoĂci cywilnej, a z uwagi na te oszczÚdnoĂci bÚdziesz mógï nieco obniĝyÊ stawki, jakich ĝÈdasz od klienta. Nie próbuj przed nikim ukrywaÊ, ĝe pracujesz w domu. Absolutnie nie ma siÚ czego wstydziÊ. Bywa, ĝe w danym miejscu przebywasz tylko okresowo albo planujesz przeprowadzkÚ. W takim przypadku zamiast konkretnego adresu do korespondencji podawaj kontrahentom numer skrzynki pocztowej. Jeĝeli na potrzeby firmy posïugujesz siÚ adresem domowym, nie drukuj zbyt wielu listowników czy wizytówek na zapas, poniewaĝ po przeprowadzce stanÈ siÚ one nieaktualne. Uwaĝnie dobieraj muzykÚ, której sïuchasz. Róĝne gatunki muzyczne mogÈ w róĝny sposób wpïywaÊ na Twój nastrój. Mnie osobiĂcie najlepiej pracuje siÚ wtedy, gdy dobiega mnie wyïÈcznie Ăpiew ptaków zza okna.

Wynajem przestrzeni biurowej Prowadzenie dziaïalnoĂci w zewnÚtrznej przestrzeni biurowej wiÈĝe siÚ ze wzrostem kosztów dziaïalnoĂci, ale moĝe równieĝ przeïoĝyÊ siÚ na wzrost przychodów. Jak wspominaïem wczeĂniej, posiadanie biura, do którego moĝna zaprosiÊ klientów, pozwala przyjÈÊ bardziej profesjonalne nastawienie (poza tym czïowiek ma wtedy dodatkowÈ motywacjÚ, bo musi opïaciÊ czynsz). Prowadzenie dziaïalnoĂci w wynajÚtym biurze moĝe Ci uïatwiÊ pozyskiwanie klientów, bÚdziesz bowiem funkcjonowaÊ w przestrzeni biznesowej, przez co staniesz siÚ bardziej zauwaĝalny.

101

Meredith Gossland z Kalifornii postanowiïa wynajÈÊ biuro, poniewaĝ w domu nie potrafiïa siÚ skupiÊ na pracy. Poza niÈ w budynku mieszczÈcym sto dwadzieĂcia piÚÊ biur nie pracuje ĝaden inny grafik. Pozostaïe przestrzenie wynajmujÈ przeróĝne maïe firmy. Meredith miaïa okazjÚ pracowaÊ juĝ co najmniej z 60 procentami spoĂród nich. Projektowaïa dla nich przeróĝne rzeczy, poczÈwszy od wizytówek, poprzez broszurki, a na opakowaniach skoñczywszy. Wynajem biura oraz media to dla Meredith wydatek rzÚdu 500 dolarów miesiÚcznie, ale po przeprowadzce jej przychody znaczÈco wzrosïy. ZewnÚtrzny gabinet znajduje siÚ w zdrowej odlegïoĂci czterech przecznic od jej mieszkania. Z uwagi na duĝÈ liczbÚ biur znajdujÈcych siÚ w budynku roczny wskaěnik rotacji najemców wynosi mniej wiÚcej 20 procent — mniejsze firmy rozrastajÈ siÚ i z koniecznoĂci szukajÈ nowego miejsca. Meredith utrzymuje kontakty z firmami, które siÚ wyprowadzajÈ, a oprócz tego stale ma moĝliwoĂÊ nawiÈzywania kontaktów z nowymi potencjalnymi klientami. DecydujÈc siÚ na dodatkowy wydatek w postaci najmu, trzeba siÚ jednak dobrze zastanowiÊ. Grafik Luke Mysse postanowiï poprawiÊ sobie warunki pracy i podpisaï umowÚ na przestrzeñ obejmujÈcÈ trzy prywatne gabinety, recepcjÚ oraz salÚ konferencyjnÈ — a wtedy pracowaï jeszcze solo i oprócz Ămiaïych marzeñ nie miaï ĝadnych konkretnych planów dotyczÈcych poszerzania zakresu dziaïalnoĂci. Luke obsïugiwaï dwóch duĝych klientów, potem jednak jeden z nich zrezygnowaï ze wspóïpracy. MiesiÚczne koszty utrzymania domu i biura na poziomie 3700 dolarów o maïo co go nie zrujnowaïy. Luke podpisaï umowÚ najmu na trzy lata. Miaï wielkie szczÚĂcie, ĝe wïaĂciciel zgodziï siÚ na zakoñczenie umowy z chwilÈ zgïoszenia siÚ kolejnego chÚtnego zainteresowanego korzystaniem z tej przestrzeni biurowej. To doĂwiadczenie nauczyïo Luke’a kilku waĝnych rzeczy: z z

102

PodejmujÈc decyzje biznesowe, nie naleĝy sïuchaÊ ego. Nie warto wynajmowaÊ przestrzeni, której powierzchnia przekracza nasze potrzeby.

z

z

JeĂli wynajmuje siÚ wiÚkszÈ przestrzeñ z myĂlÈ o rozszerzeniu dziaïalnoĂci w przyszïoĂci, naleĝy koniecznie stworzyÊ odpowiedni plan rozwoju firmy. UmowÚ naleĝy podpisywaÊ tylko na okres, w którym bÚdziemy w stanie finansowaÊ taki najem.

Obecnie Luke wynajmuje znacznie mniejsze i tañsze biuro bliĝej swojego miejsca zamieszkania. SwojÈ przestrzeñ roboczÈ udostÚpnia ponadto innym osobom, jedna z nich korzysta z podnajmowanych biurek w peïnym wymiarze godzin, a trzy w niepeïnym. Po uwzglÚdnieniu opïat wnoszonych przez podnajemców korzystanie z biura kosztuje Luke’a 100 dolarów miesiÚcznie. Istotna róĝnica, prawda? Inny przykïad dotyczÈcy najmu to historia Toma Actmana i Phila Cooka, dwóch londyñskich grafików, którzy w 2009 roku zaïoĝyli firmÚ Mat Dolphin. Zaczynali od zera, ale postanowili nie oszczÚdzaÊ na wizerunku. Nie chcieli, aby ktoĂ sobie pomyĂlaï, ĝe prowadzÈ dziaïalnoĂÊ w sypialni. Wspólnie doszli do wniosku, ĝe powinni pracowaÊ w jednym pomieszczeniu — aby wymieniaÊ siÚ pomysïami, dyskutowaÊ o projektach, debatowaÊ o dobrych i zïych rozwiÈzaniach i rozwijaÊ firmÚ. Dowiedziawszy siÚ o planach uruchomienia nowego przedsiÚwziÚcia, wïaĂciciel drukarni, z którÈ od wielu lat wspóïpracowali, zïoĝyï im ofertÚ nie do odrzucenia. Zaproponowaï im darmowÈ przestrzeñ z dostÚpem do internetu w swoich magazynach. W zamian Tom i Phil mieli korzystaÊ z jego usïug przy realizacji swoich zleceñ i pomagaÊ mu przy nietypowych projektach kreatywnych. Magazyny mieĂciïy siÚ nieco poza miastem, na terenie parku przemysïowego, projektanci od samego poczÈtku — nawet jeszcze zanim dobrze oswoili siÚ z pomysïem stworzenia wïasnego studia graficznego — planowali zorganizowaÊ sobie wïasne miejsce do pracy. Przez osiem miesiÚcy pracowali w typowej przestrzeni magazynowej — w bezpoĂrednim sÈsiedztwie wÚdzarni miÚsa oraz wytwórni nawozów naturalnych. Jak wspomina Tom, nie byïo to rozwiÈzanie idealne. 103

„Panowaï tam chïód i wieczny smród, o sprowadzaniu tam klientów naleĝaïo od razu zapomnieÊ. Z powodu wszÚdobylskich myszy nie moĝna byïo tam zostawiÊ nic do jedzenia. Jednego dnia znaleěliĂmy nawet martwego gryzonia na biurku Phila! Mimo to, gdybyĂmy dzisiaj mogli podjÈÊ tÚ decyzjÚ ponownie, postÈpilibyĂmy tak samo. NauczyliĂmy siÚ doceniaÊ to, co mamy. NauczyliĂmy siÚ oszczÚdnie gospodarowaÊ pieniÚdzmi. NauczyliĂmy siÚ, ĝe moĝna przetrwaÊ bardzo dïugo nawet niewielkim nakïadem Ărodków. Gdyby nie ta niesamowita oferta, firma Mat Dolphin mogïaby dziĂ nie istnieÊ”. Ta historia dowodzi, ĝe wynajem powierzchni biurowej nie zawsze musi siÚ wiÈzaÊ z konkretnym wydatkiem pieniÚĝnym. Popytaj po okolicy, a byÊ moĝe znajdziesz kogoĂ, kto wyrazi zainteresowanie korzystaniem z Twoich usïug w zamian za udostÚpnienie Ci przestrzeni, w której mógïbyĂ zorganizowaÊ swojÈ pracowniÚ. JednoczeĂnie trzeba pamiÚtaÊ, ĝe koszty wynajmu nieruchomoĂci nie ograniczajÈ siÚ wyïÈcznie do czynszu. Trzeba jeszcze uwzglÚdniÊ dodatkowe ubezpieczenie, parking dla klientów, liniÚ telefonicznÈ, meble biurowe oraz czas i koszty dojazdów do pracy. Warto teĝ pamiÚtaÊ, ĝe prowadzÈc biuro, bÚdziesz czÚĂciej jadaÊ posiïki poza domem.

Gotowy do pracy „Odpocznij. Odïogowane pole przynosi ĝyzne plony”. — OWIDIUSZ

Bez wzglÚdu na to, w jakich warunkach pracujesz, musisz dbaÊ o swoje zdrowie. Poniĝszy zestaw porad dotyczÈcych zdrowego trybu ĝycia w pracy zostaï opracowany na podstawie wytycznych Chartered Society of Physiotherapy. Mniej wiÚcej co godzinÚ wykonaj kilka Êwiczeñ, które pozwolÈ ograniczyÊ ryzyko pojawienia siÚ dolegliwoĂci bólowych zwiÈzanych z pracÈ przy komputerze. Te same Êwiczenia pobudzajÈ równieĝ krÈĝenie, dziÚki czemu do mózgu dociera wiÚcej tlenu — co poprawia koncentracjÚ. 104

mwiczenia te wcale nie wymagajÈ duĝych nakïadów energii (wiÚkszy wysiïek warto podejmowaÊ w czasie wolnym od pracy). Chodzi tu raczej o proste formy aktywnoĂci, takie jak unoszenie ramion, cofanie podbródka, wstawanie i rozciÈganie siÚ na boki. Podczas pracy bÚdziesz spÚdzaÊ wiele godzin na krzeĂle, warto wiÚc zainwestowaÊ w dobry model. Dopasuj kÈt oparcia w taki sposób, aby wychylaïo siÚ ono lekko do tyïu. Chodzi o to, abyĂ mógï siÚ o nie wygodnie oprzeÊ. Nie pochylaj siÚ do przodu. Zadbaj o podparcie dla dolnej czÚĂci pleców. JeĂli krzesïo nie zostaïo wyposaĝone w podparcie lÚděwiowe, moĝesz sam je sobie zorganizowaÊ, wykorzystujÈc w tym celu zwiniÚty w rulon maïy rÚcznik. Nie pozostawaj zbyt dïugo w pozycji siedzÈcej. Mniej wiÚcej co dwadzieĂcia minut postaraj siÚ wstaÊ i siÚ rozciÈgnÈÊ. Twój wzrok powinien pozostawaÊ na wysokoĂci ekranu komputera, ten zaĂ powinien zostaÊ ustawiony w miarÚ moĝliwoĂci na wprost. Poza tym postaraj siÚ piÊ duĝo wody. Ja mam w zwyczaju stale trzymaÊ na biurku póï litra wody, poniewaĝ nawet najlĝejsze odwodnienie utrudnia koncentracjÚ. Wypijaj kaĝdego dnia co najmniej kilka takich porcji. Jeszcze jedno: raz na dwa lata idě na kontrolÚ do okulisty. PrzeciÈĝenie wzroku moĝe staÊ siÚ przyczynÈ napiÚciowych bólów gïowy, te zaĂ mogÈ Ci skutecznie uniemoĝliwiÊ wykonywanie pracy.

105

Rozdział 10

KSZTAŁTOWANIE SWOJEJ OBECNOŚCI W INTERNECIE

106

Czasy, kiedy nosiïo siÚ ze sobÈ skórzanÈ teczkÚ z portfolio, wïaĂciwie juĝ minÚïy, poniewaĝ klienci chcÈ oceniaÊ Twoje prace w dogodnych dla siebie okolicznoĂciach. Nie wystarczy im, ĝe podczas osobistego spotkania rozïoĝysz teczkÚ na stole i zaczniesz wertowaÊ jej zawartoĂÊ. Swoimi najwiÚkszymi dokonaniami powinieneĂ siÚ chwaliÊ przy okazji kaĝdego kontaktu internetowego, powinieneĂ udostÚpniaÊ je w formie obsïugiwanej przez róĝne urzÈdzenia, poczÈwszy od komputerów iMac, a na urzÈdzeniach mobilnych skoñczywszy. JeĂli Twoich prac nie da siÚ obejrzeÊ, przegrasz z kimĂ, kto zapewni klientom takÈ moĝliwoĂÊ. Potrzebujesz zatem strony internetowej.

Podstawowe wymagania związane z obecnością w internecie Uruchomienie strony internetowej wymaga czterech rzeczy: z

nazwy domeny,

z

usïugi hostingowej,

z

projektu strony,

z

treĂci.

Domena Ja sam wykupiïem domenÚ davidairey.com w 2005 roku. Od tej pory co kilka lat odnawiam umowÚ. W wiÚkszoĂci firm hostingowych moĝna wykupiÊ domenÚ na okres od roku do dziesiÚciu lat. Mniej wiÚcej na miesiÈc przed zakoñczeniem tego okresu firma przysyïa e-mail z powiadomieniem i opcjÈ przedïuĝenia umowy. JeĂli prowadzisz dziaïalnoĂÊ poza terytorium Stanów Zjednoczonych (gdzie zwykle stosuje siÚ rozszerzenie „.com”, a nie „.us”), zachÚcam do wykupienia dodatkowo domeny krajowej. Ja na przykïad posiadam takĝe adres davidairey.co.uk. Uĝywam go gïównie jako kopii zapasowej (to element mojego planu B), ale wykupiïem go równieĝ po to, aby inny projektant o takim samym nazwisku nie mógï konkurowaÊ ze mnÈ w lokalnych rankingach wyszukiwania. Rejestracja domeny to koszt rzÚdu 100 zïotych. 107

108

Usługa hostingowa Aby inni ludzie mogli przeglÈdaÊ Twoje strony, powinieneĂ je udostÚpniÊ. W zwiÈzku z powyĝszym musisz korzystaÊ z usïugi hostingowej. Za cenÚ rocznego abonamentu moĝesz zaïadowaÊ pliki na serwery firmy, na których bÚdÈ one nastÚpnie przechowywane i za poĂrednictwem których odwiedzajÈcy bÚdÈ mogli zapoznawaÊ siÚ z ich treĂciÈ. WysokoĂÊ tej opïaty zaleĝy przede wszystkim od spodziewanego ruchu na stronie. Na poczÈtek wybierz skromniejszy plan abonamentowy, z opcjÈ przejĂcia na wyĝszy. Jeĝeli usïuga przestanie Ci odpowiadaÊ, zawsze moĝesz zmieniÊ jej dostawcÚ. W takim przypadku wiele firm oferuje przeniesienie plików bez ĝadnych dodatkowych kosztów, co znaczÈco uïatwia przeprowadzenie caïej operacji. Po uzyskaniu domeny i wykupieniu usïugi hostingowej wystarczy po prostu wprowadziÊ odpowiednie ustawienia zwiÈzane z nazwÈ domeny. W ten sposób domena zostanie poïÈczona z zawartoĂciÈ Twoich stron. Ceny tego typu usïug bardzo siÚ wahajÈ, ale naleĝy liczyÊ siÚ z tego tytuïu z wydatkiem rzÚdu od 100 zïotych w górÚ. Wiele firm oferuje poïÈczonÈ usïugÚ rejestracji domeny i hostingu, zalecaïbym jednak korzystanie z oferty dwóch odrÚbnych dostawców (dostawcy domeny i dostawcy usïug hostingowych). Takie rozwiÈzanie pozwala zminimalizowaÊ ryzyko — gdyby z jednÈ z firm staïo siÚ coĂ niedobrego, bÚdziesz mieÊ nieco wiÚkszÈ kontrolÚ nad sytuacjÈ. Popytaj wĂród grafików, gdzie wykupujÈ domeny i z jakich usïug hostingowych korzystajÈ, poniewaĝ niektóre oferty mogÈ Ci siÚ wydawaÊ zbyt drogie, ale z kolei niektóre firmy skïadajÈ klientom obietnice bez pokrycia.

Projekt Projekt strony odgrywa niezwykle istotnÈ rolÚ, jeĂli chodzi o pozyskiwanie odwiedzajÈcych. PowinieneĂ skupiÊ siÚ przede wszystkim na treĂci (fabule Twojej opowieĂci oraz elementach graficznych ilustrujÈcych Twoje dokonania), nie zaĂ na róĝnego rodzaju gadĝetach, które czÚsto tylko irytujÈ internautów. Jeĝeli nie potrafisz sam stworzyÊ odpowiedniego kodu, to siÚ naucz. Naucz siÚ choÊby tyle, abyĂ potrafiï nieco zmieniÊ 109

swój szablon w stosunku do wersji stosowanej przez wiÚkszoĂÊ pozostaïych jego uĝytkowników. Oto kilka podstawowych rad: z

z

z

z

z

z

110

NajwiÚkszy nacisk poïóĝ na to, co sprzedajesz. Aby odwiedzajÈcy mógï zostaÊ Twoim klientem, musi wiedzieÊ, co konkretnie moĝesz dla niego zrobiÊ. Warto zatem przygotowaÊ krótki element wprowadzajÈcy i zamieĂciÊ go w dobrze widocznym miejscu. Stosuj ciemny tekst na jasnym lub biaïym tle. Taki tekst ïatwiej siÚ czyta niĝ biaïe litery na czarnym lub ciemnym tle. Nie próbuj kontrolowaÊ wyglÈdu czcionki poprzez umieszczanie tekstu w obrÚbie elementów graficznych. Jeĝeli Twój potencjalny klient ma kïopoty ze wzrokiem, zechce zapewne powiÚkszyÊ tekst, a to doprowadzi do uwidocznienia pikseli. Poza tym wyszukiwarki nie bÚdÈ w stanie odczytaÊ takiego tekstu (co komplikuje sprawÚ, jeĂli chodzi o rankingi wyszukiwania). Nie daj siÚ zïapaÊ w typowÈ dla grafików puïapkÚ tekstu zapisanego drobniutkÈ czcionkÈ. Takie literki czyta siÚ z trudem, a jeĂli odwiedzajÈcy nie bÚdzie w stanie zapoznaÊ siÚ z treĂciÈ Twojej oferty, to nie uzyskasz od niego zlecenia. Zadbaj o spójnoĂÊ miÚdzy wyglÈdem strony internetowej a pozostaïymi aspektami toĝsamoĂci Twojej marki. Jeĝeli na przykïad na stronie internetowej umieszczasz logo w lewym górnym rogu, podobne rozmieszczenie zastosuj takĝe na wizytówkach i firmowej papeterii. Uĝywaj tych samych krojów czcionek, ustawiaj podobne marginesy itd. To wszystko skïada siÚ na spójnoĂÊ marki. Jeĝeli zamierzasz wyĂwietlaÊ reklamy podmiotów trzecich (to jeden ze sposobów na zapewnienie sobie dodatkowego ěródïa przychodu, o czym bÚdzie mowa w rozdziale 20.), postaraj siÚ z tym nie przesadzaÊ. Nie ma nic gorszego, niĝ wejĂÊ na stronÚ, na której co chwila atakujÈ CiÚ animowane bannery i wyskakujÈce okienka. Szanuj wïasny wizerunek.

Treść Twoja strona internetowa powinna zawieraÊ co najmniej nastÚpujÈce elementy: z

z

z

z

Strona domowa. Strona domowa to punkt wyjĂcia, od którego odwiedzajÈcy rozpoczyna zwiedzanie pozostaïych Twoich stron. W przypadku internautów, którzy CiÚ jeszcze nie znajÈ, stanowi ona pierwsze ěródïo informacji na Twój temat. O mnie. Za pomocÈ tej strony przekazujesz goĂciom podstawowe informacje istotne z punktu widzenia wspóïpracy z TwojÈ firmÈ. Zamieszczony tu tekst powinien odzwierciedlaÊ TwojÈ osobowoĂÊ, poniewaĝ to wïaĂnie siebie usiïujesz tu zaprezentowaÊ — siebie, a nie jakiegoĂ robota, którego miaïoby reprezentowaÊ przypadkowe zdjÚcie dwojga ludzi wymieniajÈcych uĂcisk dïoni. PowinieneĂ tu zamieĂciÊ przynajmniej jedno swoje zdjÚcie, a jeĂli starczy Ci odwagi (i masz dostateczne kompetencje filmowe), moĝesz pomyĂleÊ takĝe o krótkiej prezentacji wideo. Wykorzystanie materiaïu filmowego pomaga pozyskaÊ zaufanie ludzi, którzy raczej nie bÚdÈ mieli okazji spotkaÊ siÚ z TobÈ osobiĂcie. Portfolio. Pokazuj tu tylko swoje najlepsze prace. Nazbyt czÚsto zdarza mi siÚ przeglÈdaÊ portfolio tak wypeïnione po brzegi bardzo przeciÚtnymi grafikami, ĝe te najlepsze projekty po prostu ginÈ w nich gdzieĂ w tïumie. ZachÚcaïbym do prezentowania mniej wiÚcej dziesiÚciu solidnych projektów wraz z objaĂnieniami dotyczÈcymi ich roli w rozwoju firmy klienta. Nie rezygnuj z wysokiej rozdzielczoĂci i duĝych rozmiarów pliku, ale na etapie zapisywania postaraj siÚ je zoptymalizowaÊ do potrzeb strony internetowej, aby szybko siÚ otwieraïa. Kontakt. ZamieĂÊ dajÈcÈ siÚ powiÚkszaÊ mapÚ, dziÚki której klienci mogliby CiÚ ïatwo zlokalizowaÊ. Jeĝeli pracujesz z domu, moĝesz zrezygnowaÊ z podawania adresu na stronie kontaktowej i podawaÊ go klientom dopiero po nawiÈzaniu wstÚpnego kontaktu. Nie ma w tym nic zïego, naleĝy mieÊ jednak ĂwiadomoĂÊ, ĝe wiÚksza otwartoĂÊ przekïada siÚ na wiÚkszÈ wiarÚ w profesjonalizm Ăwiadczonych przez Ciebie usïug. 111

Powyĝej wymienione zostaïy cztery elementy podstawowe. ¿adna strona internetowa niezaleĝnego grafika nie moĝe siÚ bez nich obejĂÊ. Poza tym zachÚcaïbym równieĝ do uwzglÚdnienia dwóch innych zakïadek, a mianowicie referencji oraz bloga.

Opinie klientów, czyli najlepsza reklama Referencje pomagajÈ budowaÊ zaufanie i mogÈ zawaĝyÊ na decyzji klienta, który stara siÚ wybraÊ miÚdzy TobÈ a innym grafikiem. Klient chce wiedzieÊ, z kim miaïeĂ okazjÚ wczeĂniej pracowaÊ i jak ukïadaïy siÚ te relacje. Pragnie równieĝ potwierdzenia, ĝe przekazuje swoje ciÚĝko zarobione pieniÈdze w bezpieczne rÚce — ĝe nie ulotnisz siÚ, gdy tylko odbierzesz zaliczkÚ. OczywiĂcie takie opinie moĝna bez przeszkód napisaÊ we wïasnym zakresie i rzeczywiĂcie zdarzajÈ siÚ nieuczciwi ludzie, którzy tak postÚpujÈ, gdyĝ sÈ przekonani, ĝe im wiÚcej takich opinii opublikujÈ, tym wiÚcej osób uwierzy w ich produkt czy usïugÚ. Takie podróbki moĝna jednak ïatwo rozpoznaÊ, a przy tym nie ma skuteczniejszego sposobu na to, aby zniechÚciÊ do siebie potencjalnego klienta. OsobiĂcie stosujÚ dwie metody uwiarygodniania przytaczanych opinii klientów: z z

zamieszczam na stronie odnoĂniki do strony internetowej klienta, zamieszczam zdjÚcie konkretnej osoby, z którÈ wspóïpracujÚ (o ile istnieje taka moĝliwoĂÊ).

Niby to drobiazgi, ale robiÈ duĝÈ róĝnicÚ. Jeĝeli nie dysponujesz dostatecznie duĝÈ liczbÈ opinii klientów, aby umieszczaÊ je w odrÚbnej zakïadce, zawsze moĝesz zaprezentowaÊ je obok odpowiednich projektów w swoim portfolio.

Niesamowita siła bloga UwzglÚdnij na stronie bloga to rozwiÈzanie, które gorÈco polecam wszystkim projektantom. MuszÚ podkreĂliÊ, ĝe ta ksiÈĝka powstaïa 112

wïaĂnie dziÚki funkcjonowaniu moich blogów. (Wydawca skontaktowaï siÚ ze mnÈ w 2009 roku po zapoznaniu siÚ z treĂciÈ mojej strony Logo Design Love. W wyniku tej wspóïpracy na rynek trafiïa najpierw moja pierwsza ksiÈĝka, a teraz trafia ta). Masz do wyboru caïy szereg róĝnych platform do blogowania, a kaĝda z nich oferuje obszerne podrÚczniki uïatwiajÈce zaïoĝenie wïasnej strony. OsobiĂcie od momentu uruchomienia mojego pierwszego bloga w 2006 roku korzystam z platformy Wordpress, ale Ty moĝesz woleÊ Movable Type, ExpressionEngine albo Typepad. Wybór jest naprawdÚ duĝy. Zanim wybierzesz coĂ dla siebie, rozejrzyj siÚ trochÚ. Ja trwam przy WordPress, poniewaĝ ïatwo siÚ tam ze wszystkim poïapaÊ i ma on dostÚp do wszystkich potrzebnych mi funkcji. Angielski projektant Chris Spooner zaïoĝyï bloga kilka miesiÚcy póěniej. DziĂ z powodzeniem prowadzi firmÚ bazujÈcÈ na kilku blogach, co tylko potwierdza sïusznoĂÊ mojego przekonania o ogromnych korzyĂciach pïynÈcych ze stosowania narzÚdzi internetowych. Chris twierdzi, ĝe od momentu powstania jego firmy na poczÈtku 2007 roku to wïaĂnie blog stanowiï dla niego najwaĝniejsze ěródïo klientów. „Na blogu zamieszczam poradniki dotyczÈce grafiki, eksperymentujÚ z projektami, publikujÚ wskazówki i opisujÚ techniki, które miaïem okazjÚ poznaÊ. KtoĂ mógïby pomyĂleÊ, ĝe publikowanie darmowych poradników dotyczÈcych realizacji pracy, za którÈ normalnie pobiera siÚ wynagrodzenie, obniĝa wartoĂÊ Ăwiadczonych usïug. Z moich doĂwiadczeñ wynika jednak, ĝe rzecz ma siÚ dokïadnie odwrotnie”. Wpisy o charakterze poradnikowym wspierajÈ niezaleĝnÈ dziaïalnoĂÊ graficznÈ Chrisa na trzy podstawowe sposoby. Po pierwsze, zapewniajÈ mu pozytywny rozgïos w spoïecznoĂci grafików, poniewaĝ ludzie przekazujÈ ich zdaniem interesujÈce bÈdě wartoĂciowe treĂci znajomym. W ten sposób wpisy objaĂniajÈce istotÚ technik graficznych cieszÈcych siÚ duĝÈ popularnoĂciÈ w naturalny sposób rozprzestrzeniajÈ siÚ za pomocÈ Twittera, róĝnych stron z zakïadkami oraz innych blogów projektowych. RoĂnie wiÚc liczba linków oraz natÚĝenie ruchu internetowego, dziÚki czemu strona Chrisa zyskuje w rankingach wyszukiwarek, a jego portfolio 113

staje siÚ ïatwiej dostÚpne dla potencjalnych klientów poszukujÈcych informacji za pomocÈ Google. Warto jednak mieÊ ĂwiadomoĂÊ, ĝe klienci trafiajÈcy na TwojÈ stronÚ za poĂrednictwem Google ustÚpujÈ pod wzglÚdem wartoĂci tym, którzy szukali konkretnie wïaĂnie Ciebie. „Klient z Google’a czÚsto szukaï po prostu »kogoĂ«, kto mógïby mu zbudowaÊ stronÚ. Tacy klienci rzadko kiedy wykazujÈ zainteresowanie moim doĂwiadczeniem projektowym i chcÈ mnie po prostu wykorzystaÊ do swoich celów. Doszedïem do wniosku, ĝe najlepsi sÈ ci klienci, którzy ceniÈ mnie za wiedzÚ graficznÈ i decydujÈ siÚ korzystaÊ z moich usïug z uwagi na mój styl. Blog speïnia w tym zakresie bardzo waĝnÈ funkcjÚ. Wszystkie te poradniki, które rozeszïy siÚ po sieci, promujÈ mnie jako grafika. Ludzie zaczynajÈ mnie rozpoznawaÊ i kojarzyÊ moje nazwisko z okreĂlonym stylem pracy”. Obecnie klienci zgïaszajÈ siÚ do Chrisa dlatego, ĝe chcÈ, aby to wïaĂnie on realizowaï dla nich dany projekt. W takim ukïadzie ïatwiej jest ich zachwyciÊ, poniewaĝ z góry wiedzÈ, czego mogÈ siÚ spodziewaÊ. „Potencjalni klienci przestali oglÈdaÊ moje portfolio — kontaktowali siÚ ze mnÈ po zapoznaniu siÚ z moim poradnikiem projektowym. Wkrótce doszïo do tego, ĝe po publikacji poradnika na dany temat otrzymywaïem kilka zapytañ w sprawie projektów o pokrewnym charakterze. Na przykïad w ciÈgu paru dni po publikacji poradnika dotyczÈcego projektowania logo w mojej skrzynce odbiorczej pojawiaïo siÚ kilka zleceñ dotyczÈcych logo wïaĂnie”. Bardzo konkretny przykïad tego typu dotyczy poradnika poĂwiÚconego projektowaniu grafiki na deskorolki. Chris nigdy wczeĂniej nie zajmowaï siÚ tym zagadnieniem, ale miaï ochotÚ spróbowaÊ. Z treĂciÈ poradnika zapoznaï siÚ przedstawiciel firmy produkujÈcej gadĝety reklamowe dla zespoïu Fall Out Boy. Prace Chrisa przypadïy mu do gustu, wiÚc skontaktowaï siÚ z nim w sprawie grafiki na deskorolki, koszulki i bluzy z kapturem, które miaïy pojawiÊ siÚ na rynku równoczeĂnie z nowym albumem. „Nie dostaïbym takiego zlecenia, gdyby nie promocja za poĂrednictwem bloga”. 114

Nauczki PatrzÈc z perspektywy czasu, moĝna ïatwo wskazaÊ bïÚdy, które popeïniïem w zwiÈzku z mojÈ stronÈ internetowÈ. Jeĝeli bÚdziesz postÚpowaÊ zgodnie z poniĝszymi wskazówkami, powinieneĂ poradziÊ sobie znacznie lepiej.

Nr 1. Prowadź bloga ZdajÚ sobie sprawÚ, ĝe sporo juĝ na ten temat napisaïem, ale to naprawdÚ waĝne. PierwszÈ stronÚ internetowÈ zaïoĝyïem w 2005 roku pod szyldem New Dawn Graphics (wspominaïem o tym w rozdziale 7.). Witryna obejmowaïa okoïo piÚtnastu czy dwudziestu stron, na których prezentowaïem swoje usïugi, dotychczasowe prace oraz podstawowe informacje kontaktowe. Na tym koniec. Nic wiÚcej. Brakowaïo czegoĂ, co mogïoby skïoniÊ internautów do dyskusji albo pozyskaÊ mi staïych odwiedzajÈcych. W tej dziedzinie doskonale sprawdza siÚ blog. Gdyby nie blog, nie pracowaïbym juĝ na wïasny rachunek.

Nr 2. Korzystaj z własnego hostingu dla bloga W 2006 roku przez trzy miesiÈce korzystaïem z darmowej usïugi hostingowej WordPress.com. OdwiedzajÈcym statycznÈ wówczas stronÚ davidairey.com polecaïem czÚsto aktualizowane wpisy publikowane na davidairey.wordpress.com. Sam blog znajdowaï siÚ na platformie WordPress, czyli na jednym z serwerów tej firmy. WiÈzaïo siÚ to z pewnymi ograniczeniami (w zakresie projektu, wtyczek czy nowych funkcjonalnoĂci). Gdy zdaïem sobie z tego sprawÚ, postanowiïem zrezygnowaÊ z hostingu WordPress. Pobraïem darmowe pliki z WordPress.org i zaïadowaïem je na moje wïasne konto hostingowe, do którego mam peïny dostÚp i które zapewnia mi caïkowitÈ swobodÚ, jeĂli chodzi o wprowadzanie zmian. 115

Nr 3. Nie zakładaj z góry, że blog zyska sobie czytelników Nie miaïem pojÚcia, jak pozyskuje siÚ czytelników i komentatorów. Wydawaïo mi siÚ, ĝe wystarczy opublikowaÊ nowe treĂci, a czytelnicy pojawiÈ siÚ automatycznie. To nieprawda. Najpierw musiaïem poĂwiÚciÊ sporo czasu na czytanie i komentowanie innych, pokrewnych blogów. Na etapie przygotowywania wpisów musiaïem wyszukiwaÊ informacje, które mogïyby zainteresowaÊ potencjalnych czytelników, a nastÚpnie przedstawiaÊ je w odpowiednim kontekĂcie. Na tym zresztÈ polega caïa sztuka — aby wzbogaciÊ informacjÚ o coĂ od siebie. Kaĝdy moĝe przytoczyÊ jakÈĂ treĂÊ, którÈ gdzieĂ tam znalazï (wiele osób tak zresztÈ robi). Twoje przemyĂlenia na ten temat to natomiast rzecz zupeïnie oryginalna. Warto je wykorzystaÊ. Warto siÚ nimi podzieliÊ. WïaĂnie z tego wzglÚdu ludzie wracajÈ na TwojÈ stronÚ — wïaĂnie ze wzglÚdu na Ciebie. Wkrótce zaczÈïem poznawaÊ psychologiczne aspekty funkcjonowania blogów i ta wiedza zupeïnie zmieniïa moje podejĂcie do sprawy. Gdy dziĂ zauwaĝam lub sïyszÚ coĂ interesujÈcego, od razu zastanawiam siÚ, jak mógïbym wykorzystaÊ to na blogu.

Nr 4. Pisz tak, jak mówisz WĂród wpisów publikowanych na moim pierwszym blogu na WordPress.com znajdowaïy siÚ takie, które bardziej przypominaïy wykïady. Kto ma ochotÚ czytaÊ jednostronny wykïad? W ten sposób trudno nakïoniÊ czytelników do dyskusji. Mnie zaleĝy na tym, aby czytelnicy dzielili siÚ ze mnÈ swoimi opiniami, a byÊ moĝe równieĝ przekazywali mi jakieĂ przydatne informacje. Na poczÈtku zamiast wykorzystywaÊ komentarze pod wpisami, sam tïumiïem tÚ rozmowÚ. Nadal regularnie odwiedzam caïe mnóstwo innych blogów i udzielam siÚ w dyskusjach. To wymaga czasu, ale ludzie doceniajÈ komentarze. Takie dziaïanie pomaga budowaÊ relacje.

116

Styl pisania, stosowane sïownictwo, ton wypowiedzi, reakcje zamieszczane w komentarzach, wyglÈd bloga, poruszane tematy — to wszystko Ăwiadczy o Tobie. BÈdě otwarty. BÈdě przyjazny. BÈdě takim czïowiekiem, jakim chciaïbyĂ daÊ siÚ poznaÊ innym.

Nr 5. Nie przemieszczaj się BÚdziesz musiaï wybraÊ sobie konkretne miejsce, w którym zamieĂcisz swojego bloga. Ja sam najpierw zdecydowaïem siÚ na stronÚ davidairey.com/blog, na katalog o nazwie „blog”. Dostawca usïug hostingowych powinien zapewniaÊ Ci moĝliwoĂÊ tworzenia nowych katalogów, takich jak choÊby „dziennik”, „wiadomoĂci”, „artykuïy” itp. Katalogi naleĝy traktowaÊ jak póïki na regale, na których ukïada siÚ róĝne przedmioty w moĝliwie sensowny sposób. Dla mnie problem pojawiï siÚ w momencie, gdy stwierdziïem, ĝe najwiÚcej odwiedzajÈcych zaglÈda na bloga. Uznaïem, ĝe naleĝaïoby go przenieĂÊ do katalogu gïównego, czyli do davidairey.com. W tym celu musiaïem zdjÈÊ portfolio z „póïki”, którÈ pierwotnie zajmowaïo. Stworzyïem katalog o nazwie „portfolio”, poniewaĝ uznaïem, ĝe najpopularniejszy element, czyli blog, naleĝy promowaÊ w najlepiej widocznym miejscu, to jest na stronie gïównej. StamtÈd odwiedzajÈcy mogli siÚ nastÚpnie przenieĂÊ na davidairey.com/portfolio, aby zapoznaÊ siÚ z moimi pracami. Z organizacyjnego punktu widzenia wszystko byïo w porzÈdku, taka zmiana poskutkowaïa jednak istotnym spadkiem mojej pozycji w rankingach wyszukiwarek. Juĝ wyjaĂniam, dlaczego tak siÚ staïo. Otóĝ Google przypisuje pewnÈ wiarygodnoĂÊ stronom internetowym oraz ich poszczególnym katalogom — im wiÚksza liczba trafieñ, tym wiÚksze zaufanie i tym wyĝej dany katalog lub „póïka” wyĂwietla siÚ w wynikach wyszukiwania. Z chwilÈ zmiany lokalizacji bloga, pozbawiïem siÚ sporej czÚĂci tego, co ludzie nazywajÈ „sokiem Google” (Google juice) — poniewaĝ mój pierwotny katalog z blogiem zostaï zlikwidowany. Blog w nowej lokalizacji musiaï od nowa zdobywaÊ sobie zaufanie Google. 117

Z punktu widzenia wyszukiwarek internetowych zaczynaïem zupeïnie od zera, mimo ĝe publikowaïem wpisy juĝ od mniej wiÚcej roku. Wniosek z tego taki, ĝe naleĝy siÚ naprawdÚ dobrze zastanowiÊ, gdzie bÚdzie siÚ znajdowaÊ blog — czy w katalogu gïównym, czy w osobnym katalogu, czy moĝe w ogóle w poddomenie (np. blog.davidairey.com). Jeĝeli zdecydujesz siÚ na osobny katalog lub domenÚ, wybierz nazwÚ, której raczej na pewno nie zapomnisz. Nie stosuj okreĂleñ typu „notatki”, poniewaĝ blog prawdopodobnie stanie siÚ czymĂ wiÚcej niĝ tylko „notatnikiem”.

Nr 6. Przygotuj się na spore zobowiązanie czasowe Nawet nie zdawaïem sobie sprawy z tego, ile czasu zajmuje pisanie bloga. Rzuciïem siÚ w wir pracy, nie przeprowadziwszy uprzednio ĝadnych badañ na ten temat. Odwiedziny na starym i maïo inspirujÈcym blogu na WordPress.com tylko przypominajÈ mi o wïasnej naiwnoĂci. Teraz na prowadzenie trzech blogów publikowanych na davidairey.com, logodesignlove.com oraz identitydesigned.com poĂwiÚcam okoïo dziesiÚciu godzin tygodniowo. Na kaĝdej z tych stron zamieszczam po jednym albo po dwa wpisy tygodniowo, mogïoby siÚ wiÚc wydawaÊ, ĝe zabiera mi to duĝo czasu. Trzeba jednak pamiÚtaÊ, ĝe redagowanie wpisów to tylko czÚĂÊ pracy. Poza tym zajmujÚ siÚ moderowaniem komentarzy (ich akceptowaniem, edycjÈ bÈdě kasowaniem), a ponadto staram siÚ na moĝliwie duĝo spoĂród nich odpowiadaÊ. WyglÈd ĝadnego z tych blogów nie zadowala mnie w 100 procentach, wiÚc caïy czas coĂ przy nich majstrujÚ (to pokusa, której trudno mi siÚ oprzeÊ). CzÚsto wracam teĝ do starych postów, aby je aktualizowaÊ (poprawiam niedziaïajÈce odnoĂniki albo zmieniam po kilka zdañ).

Konkurencja w roli sojuszników „To niesamowite, ile moĝna osiÈgnÈÊ, gdy czïowiek nie oglÈda siÚ na to, komu przypisane zostanÈ zasïugi”. — HARRY S. TRUMAN, 33. PREZYDENT STANÓW ZJEDNOCZONYCH 118

Bardzo chÚtnie prezentujÚ cudze dokonania na moim blogu. Ludzie czasami mnie pytajÈ, czy to nie utrudnia mi pozyskiwania nowych klientów. Wydaje im siÚ, ĝe potencjalny klient moĝe zechcieÊ zatrudniÊ autora tej promowanej pracy, a nie mnie. W praktyce wyglÈda to jednak nieco inaczej. Otóĝ moi klienci to ludzie bïyskotliwi, jeĂli wiÚc wydaje im siÚ, ĝe inny grafik albo inne studio lepiej zaspokojÈ ich potrzeby, to prawdopodobnie majÈ racjÚ. Poza tym zleceñ wystarczy dla wszystkich. Promowanie prac, które podziwiam, nie tylko motywuje mnie do doskonalenia wïasnych projektów, ale równieĝ pomaga mi pozyskiwaÊ nowych czytelników dla mojego bloga. Okazuje siÚ bowiem, ĝe dziÚki temu moja strona internetowa staje siÚ ěródïem inspiracji dla innych. Poza tym ludzie ceniÈ darmowÈ promocjÚ, wiÚc zapewniajÈc im tego rodzaju rozgïos, uïatwiam sobie nawiÈzywanie relacji z autorami poszczególnych prac. Taka relacja moĝe siÚ przydaÊ, gdy zgïosi siÚ do mnie klient zainteresowany realizacjÈ projektu, któremu ja nie bÚdÚ w stanie sprostaÊ. ¿aden wykonawca nie jest w stanie zaspokoiÊ wszystkich potrzeb swojego klienta. Naleĝy o tym pamiÚtaÊ. JeĂli okaĝe siÚ, ĝe klient potrzebuje innego wykonawcy, wszyscy zainteresowani skorzystajÈ na tym, ĝe bÚdziesz mu w stanie poleciÊ odpowiedniÈ osobÚ. Ty zostaniesz uznany za fachowca i dobrego partnera, klient zaoszczÚdzi czas, który w przeciwnym razie musiaïby poĂwiÚciÊ na poszukiwania, a polecona przez Ciebie osoba bÚdzie mogïa coĂ zarobiÊ. Potencjalnego klienta naleĝy jednak odrobinÚ przeĂwietliÊ, zanim wyĂle siÚ go do innego wykonawcy — dlatego nawet w takich okolicznoĂciach warto mieÊ na uwadze sygnaïy ostrzegawcze, o których bÚdzie mowa w rozdziale 14. Kilkakrotnie zdarzyïo mi siÚ podesïaÊ znajomym grafikom niesprawdzonych klientów, za co póěniej musiaïem ich przepraszaÊ. PodobnÈ ostroĝnoĂÊ naleĝy zachowaÊ równieĝ wtedy, gdy chodzi o zleceniobiorców, poniewaĝ polecajÈc ich, rÚczysz za nich swojÈ reputacjÈ (jeĂli siÚ nie spiszÈ, odbije siÚ to na Tobie). 119

Rozdział 11

AUTOMARKETING I POSZUKIWANIE DOBRYCH KLIENTÓW

120

Do moich najwiÚkszych zmartwieñ zwiÈzanych z prowadzeniem firmy naleĝy to zwiÈzane z pozyskiwaniem nowych klientów. Martwiïem siÚ o klientów, gdy zaczynaïem dziaïalnoĂÊ, i siedem lat póěniej nadal siÚ tym martwiÚ (choÊ juĝ w znacznie mniejszym stopniu). Gdy jedno rozwiÈzanie nie dziaïa, trzeba wyciÈgnÈÊ wnioski i przejĂÊ do realizacji kolejnego pomysïu. Na przykïad w moim przypadku chodzenie od drzwi do drzwi zupeïnie „w ciemno”, jedynie ze stosem ulotek i pozytywnym nastawieniem, na nic siÚ nie zdaïo. Szybko doszedïem do wniosku, ĝe to dziaïanie nie przynosi rezultatów, wiÚc z niego zrezygnowaïem. Sprawdziïo siÚ natomiast rozwiÈzanie polegajÈce na przeglÈdaniu miejscowych gazet i czasopism branĝowych w poszukiwaniu ogïoszeñ charakteryzujÈcych siÚ najgorszÈ grafikÈ (jak zapewne sam teĝ siÚ przekonasz, wcale takich nie brakowaïo). Wycinaïem te reklamy i wysyïaïem je do firm, które je zamieĂciïy, wraz ze szkicem propozycji lepszego zagospodarowania tej samej przestrzeni oraz kilkuzdaniowÈ propozycjÈ wspóïpracy bÈdě zakupu mojego dzieïa. W wielu przypadkach wystarczyïo po prostu zadzwoniÊ, aby uzyskaÊ dostÚp do klienta i zarobiÊ parÚ groszy. W ten sposób udaïo mi siÚ nawiÈzaÊ kilka relacji o charakterze lokalnym — te zaĂ odgrywajÈ bardzo istotnÈ rolÚ jako ěródïo poleceñ. Automarketing polega na demonstrowaniu talentu, umiejÚtnoĂci, kwalifikacji i doĂwiadczenia, dziÚki którym moĝna w istotny sposób wpïynÈÊ na funkcjonowanie firmy potencjalnego klienta. Na caïe szczÚĂcie na etapie pozyskiwania nowych zleceñ moĝna zastosowaÊ caïy wachlarz przeróĝnych rozwiÈzañ. W tym rozdziale przedstawiÚ kilka sprawdzonych metod autorstwa doĂwiadczonych wïaĂcicieli firm graficznych.

Model pro bono Wielu grafików pracujÈcych na umowach podlega ograniczeniom kontraktowym, w zwiÈzku z czym nie majÈ oni moĝliwoĂci prezentowania w swoim prywatnym portfolio prac wykonywanych dla pracodawcy. Tego rodzaju warunek stanowi doĂÊ standardowy element umowy o pracÚ. Gwarantuje ona pracodawcy peïne prawa do dzieï. 121

122

CzÚsto spotykam siÚ wiÚc z pytaniem, jak w takim razie grafik moĝe stworzyÊ wïasne portfolio. Jak ma przyciÈgaÊ klientów, skoro nie moĝe im zaprezentowaÊ ĝadnych swoich prac? Tutaj istotnÈ rolÚ odgrywa dziaïalnoĂÊ pro bono. Na czym to polega? Pro bono publico (w skrócie pro bono) to ïaciñskie okreĂlenie oznaczajÈce „dla dobra ogólnego”. Sformuïowanie to stosuje siÚ zwykle w odniesieniu do pracy zawodowej wykonywanej dobrowolnie i bez wynagrodzenia, w interesie spoïecznym. W przeciwieñstwie do tradycyjnego wolontariatu, dziaïalnoĂÊ pro bono wiÈĝe siÚ z wykorzystaniem okreĂlonych kompetencji profesjonalnych przy Ăwiadczeniu usïug, na opïacenie których druga strona takiej relacji nie mogïaby sobie pozwoliÊ. Sugerowaïbym zaproponowaÊ takÈ wspóïpracÚ miejscowym organizacjom non profit, poniewaĝ organizacje miÚdzynarodowe dysponujÈ zwykle budĝetem na prace graficzne i zdecydowanie czÚĂciej decydujÈ siÚ na zatrudnienie grafika bÈdě studia dysponujÈcego rozbudowanym portfolio. RozpoczynajÈc swojÈ dziaïalnoĂÊ, Gary Holmes z Connecticut Ăwiadomie postanowiï zwróciÊ siÚ najpierw do firm z rynku lokalnego. Zaproponowaï wykonanie pracy pro bono dla Noah Webster House, miejscowego muzeum historycznego. Jego prace przypadïy do gustu przedstawicielom muzeum, wiÚc wkrótce otrzymaï od tej instytucji równieĝ kilka pïatnych zleceñ. A poniewaĝ muzeum odgrywaïo istotnÈ rolÚ w ĝyciu spoïecznoĂci lokalnej, ta wspóïpraca szybko sprowadziïa do Gary’ego kolejnych klientów. Lita Mikrut z Oakland zaczynaïa wïaĂnie karierÚ freelancerskÈ, gdy jej córka doïÈczyïa do programu dla mïodych golfistów, realizowanego przez ogólnokrajowÈ organizacjÚ non profit prowadzÈcÈ dziaïalnoĂÊ za poĂrednictwem lokalnych kapituï. Lita szybko doszïa do wniosku, ĝe organizacja skutecznie dociera do dzieci, popularyzujÈc wĂród nich pewne podstawowe wartoĂci.

123

Powiadomienia z programu docieraïy do niej pocztÈ elektronicznÈ, zwykle w postaci pliku programu Word przesyïanego jako zaïÈcznik. Pewnego dnia otrzymaïa dwustronicowy dokument, którego druga strona byïa zupeïnie pusta. Lita dostrzegïa w tym swojÈ szansÚ. Skontaktowaïa siÚ z dyrektor programu, proponujÈc jej swoje usïugi pro bono. „Uznaïam, ĝe w ten sposób mogÚ zrobiÊ coĂ dla tego programu, który na poziomie lokalnym dopiero raczkowaï i naprawdÚ potrzebowaï wsparcia”, wspomina. Przez lata Lita wykonaïa pro bono wiele róĝnych zleceñ o ïÈcznej wartoĂci kilku tysiÚcy dolarów. Opracowywaïa najrozmaitsze materiaïy, które nastÚpnie wykorzystywano do róĝnych celów w ramach kolejnych zbiórek Ărodków. „Dyrektor przeprowadzaïa siÚ na drugi koniec kraju, przedstawiïam siÚ wiÚc jej nastÚpcy i kontynuowaïam z nim wspóïpracÚ jako grafik. W pewnym momencie zaczÚïam otrzymywaÊ za to wynagrodzenie — jak sÈdzÚ z racji mojego szczerego zaangaĝowania, ale teĝ dlatego, ĝe dziÚki naszym wspólnym wysiïkom organizacji udawaïo siÚ zwiÚkszyÊ poziom gromadzonych Ărodków i miÚdzy innymi w ten sposób utrzymaÊ caïy program przy ĝyciu”. Poza tym po przeprowadzce do nowego miasta pierwsza dyrektor objÚïa podobne stanowisko w innym oddziale i nadal kontynuowaïa wspóïpracÚ z LitÈ. W rezultacie praca pro bono, wykonywana na rzecz instytucji organizujÈcej zajÚcia pozaszkolne dla jej córki, przysporzyïa Licie dwóch nowych klientów, na dodatek klientów prowadzÈcych ĂwietnÈ dziaïalnoĂÊ edukacyjnÈ na rzecz mïodzieĝy. Chociaĝ wykonujÈc pracÚ pro bono, Gary i Lita ostatecznie zyskali pïacÈcych klientów, warto pamiÚtaÊ, ĝe tego rodzaju zlecenia realizuje siÚ przede wszystkim w imiÚ wyĝszego dobra. Uczucie wnoszenia czegoĂ pozytywnego na rzecz spoïecznoĂci (niezaleĝnie od jakichkolwiek korzyĂci finansowych) to coĂ naprawdÚ niesamowitego. Po dwóch latach dziaïalnoĂci projektantka Jenny Theolin z Londynu przez cztery miesiÈce przeznaczaïa swój wolny czas na pracÚ w ramach 124

Inclusive Design Challenge organizowanego przez Design Business Assocation. W ramach tego projektu miaïa wspóïpracowaÊ z oĂrodkami opieki nad stworzeniem nowej generacji integracyjnych produktów, usïug, warunków oraz elementów komunikacyjnych. Jenny tak wyjaĂnia powody swojej decyzji: „ChoÊ przedstawia siÚ jÈ jako »poïÈczenie Oscarów i igrzysk olimpijskich Ăwiata grafiki integracyjnej«, bïÚdem byïoby zestawianie tego wyróĝnienia z tradycyjnymi nagrodami branĝowymi. Challenge nie obiecuje nic poza satysfakcjÈ pïynÈcÈ z udziaïu w projekcie oraz tworzenia grafiki »w szczytnym celu« i »z myĂlÈ o wïasnej przyszïoĂci«, z wystÚpowania w roli »forpoczty innowacji«. Trio dziaïajÈce pod szyldem Clinic London wygraïo Challenge w 2010 roku. Nasze prace zostaïy zaprezentowane podczas wystawy w londyñskim Muzeum Wiktorii i Alberta, a od tamtej pory podróĝujÈ po Ăwiecie. Nie zarobiliĂmy na tym jednak ani grosza. Nie udaïo nam siÚ teĝ pozyskaÊ ĝadnych nowych klientów bezpoĂrednio w zwiÈzku z tÈ akcjÈ. Tak naprawdÚ jako agencja wrÚcz ponieĂliĂmy straty, zarówno finansowe, jak i czasowe (jest w tym coĂ ironicznego, zwaĝywszy, ĝe program organizowaïo Design Business Association). Z perspektywy biznesowej udziaï w tym przedsiÚwziÚciu nie miaï absolutnie ĝadnego sensu. Challenge stanowiïo jednak nie tylko inspiracjÚ dla czïonków naszego zespoïu, ale zmotywowaïo do pracy równieĝ pozostaïych czïonków agencji, z którymi pracowaïa. PracowaliĂmy nad projektem, który naprawdÚ miaï jakiĂ sens. Dlaczego zdecydowaliĂmy siÚ poĂwiÚciÊ czas na tego typu niepïatne zlecenie? Cóĝ, bez chwili wahania mogÚ powiedzieÊ — i mam nadziejÚ, ĝe wyraĝam w ten sposób równieĝ zdanie pozostaïych uczestników projektu — ĝe udaïo nam siÚ w ten sposób oderwaÊ od projektowych nawyków i ĝe dziÚki temu staliĂmy siÚ lepszymi grafikami i twórcami. SkorzystaliĂmy z okazji, podjÚliĂmy wyzwanie i poprzez wïasnÈ ciÚĝkÈ pracÚ zaspokoiliĂmy to palÈce pragnienie stworzenia czegoĂ, z czego sami bylibyĂmy zadowoleni”. 125

OczywiĂcie praca wykonywana pro bono nie pozwoli Ci opïaciÊ wszystkich waĝnych rachunków, przyjrzyjmy siÚ wiÚc teraz dziaïaniom marketingowym, które mogÈ w bezpoĂredni sposób przeïoĝyÊ siÚ na dochody grafika.

Dotychczasowych klientów należy kochać Karishma Kasabia z australijskiej firmy Kish+Co zdaje sobie doskonale sprawÚ, ĝe wspóïczesny marketing wymaga wiÚkszej rozwagi niĝ ten tradycyjny, szczególnie jeĂli chodzi o podtrzymywanie juĝ posiadanych relacji z klientami. „Nikogo nie interesuje byle jaka ulotka czy przeciÚtny plakat. Potrzeba czegoĂ znacznie lepszego, ĝeby przykuÊ naszÈ uwagÚ, jeszcze wiÚkszego wysiïku wymaga natomiast rozbudzenie lojalnoĂci czy miïoĂci do marki. ChoÊ czÚsto najmniej mamy na to ochotÚ, najlepiej zaczynaÊ od juĝ posiadanych klientów. ZdÈĝyliĂmy juĝ przywyknÈÊ do ich uwagi, zdecydowanie bardziej staramy siÚ wtedy, gdy mamy do czynienia z potencjalnym nowym klientem. To niesïuszne podejĂcie. Z okazji walentynek zamówiliĂmy dla naszego studia specjalne babeczki, a nastÚpnie nakreĂliliĂmy mapÚ przedstawiajÈcÈ lokalizacjÚ naszych klientów, poczÈwszy od tych dziaïajÈcych na przedmieĂciach Melbourne, a skoñczywszy na tych w samym centrum dzielnicy biznesowej. ZorganizowaliĂmy dostawÚ stu babeczek pokrytych pomarañczowo-brÈzowym lukrem, czyli nawiÈzujÈcych kolorystycznie do naszych firmowych barw. Kaĝda z nich zostaïa pojedynczo zapakowana i opatrzona logo Kish+Co. ZaczÚliĂmy o dziewiÈtej rano, skoñczyliĂmy o szóstej wieczorem. RozwoziliĂmy je osobiĂcie do naszych dostawców i klientów. Ja prowadziïam i zastawiaïam zaparkowane samochody, a moja wspóïpracownica Agnes dostarczaïa babeczki.

126

Klienci kontaktowali siÚ z nami jeszcze tego samego dnia za poĂrednictwem Twittera i Facebooka, dostaliĂmy teĝ nowe zlecenia, z których jedno wystarczyïo na pokrycie kosztów tej jednodniowej kampanii marketingowej. Co najwaĝniejsze, nasza marka zapadïa przez to ludziom w pamiÚÊ”. Przekonasz siÚ, ĝe prowadzenie wïasnej firmy bardzo uwraĝliwia czïowieka na wszelkie wydatki. Jak jednak sïusznie sugeruje Karishma, naleĝy obserwowaÊ skutki podejmowania dziaïañ marketingowych. Dotyczy to w równym stopniu skutecznoĂci drogiej reklamy w czasopiĂmie marketingowym, jak i kreatywnego pomysïu wartego 500 dolarów. CzÚsto okazuje siÚ, ĝe to wïaĂnie te tañsze, bardziej kreatywne rozwiÈzania przynoszÈ najlepsze rezultaty.

Darmowy marketing internetowy Mark Bloom z londyñskiej agencji Mash Creative przez ponad dwanaĂcie lat pracowaï dla kogoĂ, zanim w koñcu postanowiï zostaÊ wïasnym szefem. Jak mówi Mark, problem polegaï na pozyskaniu zleceñ, to go jednak nie zniechÚcaïo. „Po zakoñczeniu prac nad nowym projektem czÚsto kontaktujÚ siÚ z autorami blogów graficznych, proponujÈc im moĝliwoĂÊ publikacji mojego dzieïa. Zamieszczam je teĝ w serwisie Behance. PrezentujÈc swoje najnowsze prace, pokazujesz potencjalnym klientom oraz innym grafikom, ĝe caïy czas starasz siÚ robiÊ coĂ nowego i doskonalisz umiejÚtnoĂci. OdkÈd zaïoĝyïem firmÚ Mash, gïÚboko wierzÚ w potÚgÚ mediów spoïecznoĂciowych i blogów graficznych. Mniej wiÚcej 25 procent moich klientów pochodzi ze Stanów Zjednoczonych, z czego wiÚkszoĂÊ skontaktowaïa siÚ ze mnÈ po obejrzeniu moich prac w serwisie Behance lub na blogu graficznym. Miaïem na tyle duĝo szczÚĂcia, ĝe kilka moich projektów znalazïo siÚ na pierwszej stronie w serwisie Behance. Taka reklama pozwala wypromowaÊ siÚ poza granicami wïasnego kraju i zaprezentowaÊ siÚ miÚdzynarodowej publicznoĂci. 127

Skontaktowaïa siÚ ze mnÈ Black Watch Global, amerykañska firma konsultingowa specjalizujÈca siÚ w gromadzeniu informacji biznesowych i zarzÈdzaniu ryzykiem. Po zapoznaniu siÚ z moimi projektami w serwisie Behance postanowili zleciÊ mi przeprojektowanie ich obecnej toĝsamoĂci. Projekt miaï doĂÊ obszerny zakres, obejmowaï toĝsamoĂÊ, materiaïy biurowe oraz czterdziestostronicowÈ ksiÚgÚ marki. Gdybym nie publikowaï swoich prac w serwisie Behance, nie dostaïbym tego zlecenia”. Zarówno Mark, jak i ja mieliĂmy okazjÚ siÚ przekonaÊ, jak niesamowite korzyĂci moĝe przynieĂÊ publikowanie swoich projektów w sieci. Dzisiaj bowiem (taka sytuacja utrzymuje siÚ od czterech czy piÚciu lat) zdecydowana wiÚkszoĂÊ klientów trafia do mnie wïaĂnie za poĂrednictwem internetu.

Odrobina badań, duże korzyści Antoinette Marie Johnson z filadelfijskiej firmy At Media sporzÈdziïa listÚ wszystkich znanych sobie firm, które wïaĂnie rozpoczynaïy dziaïalnoĂÊ lub w przypadku których naleĝaïo wprowadziÊ istotne udoskonalenia w sferze przekazu marki. Zgromadziïa dane na temat poszczególnych firm ze swojej listy i na tej podstawie wspólnie ze swoim zespoïem opracowaïa materiaïy marketingowe i internetowe adresowane bezpoĂrednio do tego grona potencjalnych klientów. NastÚpnie podjÚïa próbÚ skontaktowania siÚ z kaĝdym z nich zarówno osobiĂcie, jak i za poĂrednictwem internetu. Od tamtej pory (byïo to w 2009 roku) firma kontynuuje tÚ strategiÚ, dziÚki czemu uzyskuje roczny wzrost na poziomie 84 procent. Poniĝej przytoczonych zostaïo kilka wskazówek dotyczÈcych tworzenia tego typu listy. 1. Zaprenumeruj kilka miejscowych dzienników biznesowych, blogów itp. W tego typu publikacjach moĝna znaleěÊ istotne doniesienia dotyczÈce lokalnych firm. Niekiedy moĝna teĝ trafiÊ na zestawienia obejmujÈce najlepsze firmy z okolicy, na ich najwaĝniejszych przedstawicieli, a takĝe nowe podmioty pojawiajÈce siÚ w branĝy. 128

Na potwierdzenie skutecznoĂci tego rozwiÈzania moĝna przytoczyÊ fakt, ĝe przedstawiciele At Media wziÚli udziaï w wydarzeniu „40 Under 40”, w ramach którego promowano miejscowych biznesmenów poniĝej czterdziestego roku ĝycia. Znalazï siÚ wĂród nich dyrektor generalny firmy CheapCaribbean.com. Firma odnosiïa ogromne sukcesy, a rynek wyceniaï jÈ na ponad 500 milionów dolarów. Mimo to przedstawiciele agencji At Media doszli do wniosku, ĝe mogliby jej pomóc (firma miaïa kiepskÈ stronÚ, maïo siÚ reklamowaïa, nie udostÚpniaïa aplikacji mobilnej), wiÚc Antoinette osobiĂcie skierowaïa do dyrektora generalnego list gratulacyjny. Tydzieñ póěniej siedziaïa na spotkaniu z jej wspóïzaïoĝycielami, a potem jej zespóï otrzymaï zlecenie opracowania nowego projektu firmy od strony brandingowej. 2. Wytypuj firmy ze swojej najbliĝszej okolicy, które mogïyby potrzebowaÊ Twojej pomocy. Czasami trudno takÈ firmÚ zidentyfikowaÊ, ale prawdopodobnie znajdzie siÚ ktoĂ, komu bÚdziesz w stanie w jakiĂ sposób pomóc. Zastanów siÚ, czy ktoĂ z Twoich znajomych nie pracuje dla takiej firmy lub nie Ăwiadczy dla niej jakiegoĂ rodzaju usïug. Antoinette sporzÈdziïa listÚ piÚciu firm ze swojej najbliĝszej okolicy, które w najwiÚkszym stopniu mogïyby skorzystaÊ na wspóïpracy z At Media. WziÚïa udziaï w kilku wydarzeniach, na których spodziewaïa siÚ spotkaÊ jej przedstawicieli. Zachowywaïa siÚ dokïadnie tak samo jak kaĝdy inny uczestnik spotkania networkingowego. WrÚczyïa swojÈ wizytówkÚ wiceprezesowi jednej z wytypowanych firm i dwa miesiÈce póěniej odebraïa telefon z propozycjÈ omówienia projektu grafiki oraz nowego wizerunku firmy w internecie. Klient korzysta z usïug At Media juĝ od trzech lat i caïy czas dynamicznie siÚ rozwija. 3. Poznaj potrzeby swojego potencjalnego klienta i nie wciskaj mu nic, czego nie chce lub nie potrzebuje. Zorientuj siÚ, na czym polega dziaïalnoĂÊ tych firm, jaki przekaz kierujÈ do swoich odbiorców, na czym siÚ koncentrujÈ i ile zarabiajÈ. Dowiedz siÚ, czy planujÈ otwarcie nowych oddziaïów albo poszerzenie dziaïalnoĂci na nowe obszary. Musisz pokazaÊ, ĝe dobrze siÚ przygotowaïeĂ do takiej wspóïpracy. Podobnie jak podczas rozmowy o pracÚ, powinieneĂ byÊ w stanie uzasadniÊ fakt przedïoĝenia swojej kandydatury (nie wystarczy po prostu przyjĂÊ 129

i próbowaÊ coĂ sprzedaÊ). Sïuchaj uwaĝnie, albowiem nawet jeĂli nie uda Ci siÚ od razu pozyskaÊ zlecenia, to byÊ moĝe w przyszïoĂci pojawi siÚ jakaĂ Ăwietna okazja. 4. Wskaĝ decydentów. Informacji na temat liderów firmy naleĝy szukaÊ przede wszystkim w zakïadce „o nas” na stronie firmowej. JeĂli dopisze Ci szczÚĂcie, znajdziesz tam bezpoĂrednie dane kontaktowe. Nie wahaj siÚ zrobiÊ z nich uĝytku. Coraz to nowe funkcje wyszukiwania B2B oferuje równieĝ serwis LinkedIn. Korzystaj z nich. Szukaj firm i wszelkich moĝliwoĂci nawiÈzania nowych kontaktów, nade wszystko skup siÚ jednak na juĝ istniejÈcych powiÈzaniach. Przestrzegaj przy tym zasad netykiety i nie próbuj przedstawiaÊ siÚ za pomocÈ prywatnych wiadomoĂci osobie trzeciej tylko dlatego, ĝe macie wspólnych znajomych. Staraj siÚ nawiÈzywaÊ nowe relacje za poĂrednictwem dotychczasowych kontaktów. Zdziwisz siÚ, ile poleceñ moĝna w ten sposób uzyskaÊ.

Liczy się to, kogo znasz Stellan Johansson ze szwedzkiej firmy 1910 Design & Communication opowiada o tym, jak nawiÈzaï relacjÚ ze swoim pierwszym klientem. „W ciÈgu ostatnich dwóch lat naszej pracy na etacie, przed przejĂciem na samozatrudnienie, zaczÚliĂmy obserwowaÊ, ĝe wĂród twórców gier roĂnie zapotrzebowanie na Ăwiadczone przez nas usïugi. Doszïo wrÚcz do tego, ĝe firmy konkurowaïy miÚdzy sobÈ o uwagÚ niewielkiej liczby projektantów interfejsów graficznych dysponujÈcych doĂwiadczeniem w dziedzinie najbardziej prestiĝowych gier. Nasz pierwotny biznesplan zakïadaï wykorzystanie istniejÈcej sieci kontaktów do promowania oferty w zakresie tworzenia toĝsamoĂci oraz interfejsów graficznych do gier i na potrzeby projektantów rozwiÈzañ kreatywnych. To miaï byÊ dla nas punkt wyjĂcia. SpoĂród dwunastu projektów zrealizowanych w ciÈgu pierwszych szeĂciu miesiÚcy dziesiÚÊ udaïo nam siÚ pozyskaÊ dziÚki kontaktom i poleceniom dawnych wspóïpracowników, dziÚki ĝyczliwemu sïowu przyjacióï”. 130

Równieĝ i w moim przypadku wyglÈdaïo to tak, ĝe na poczÈtku samodzielnej dziaïalnoĂci wiÚkszoĂÊ projektów realizowaïem na zlecenie ludzi, których znaïem z dawnej pracy lub za poĂrednictwem przyjacióï i rodziny. Dwa przykïady: zrobiïem stronÚ internetowÈ dla wujka, który prowadziï pub, opracowaïem teĝ seriÚ plakatów zwiÈzanych z wydarzeniem organizowanym przez przyjaciela mojego dawnego szefa. Korzystaj wiÚc ze swojej ksiÈĝki adresowej. Mów znajomym, ĝe zakïadasz wïasnÈ firmÚ. To naprawdÚ pomaga rozkrÚciÊ dziaïalnoĂÊ.

Kontakty z innymi agencjami graficznymi Steven Key z angielskiej firmy Key Creative pracowaï wczeĂniej przez wiele lat dla agencji. Juĝ wtedy zaobserwowaï, ĝe w ciÈgu roku zdarzajÈ siÚ szczególnie gorÈce okresy, w których firma zleca wiele zadañ zewnÚtrznym podwykonawcom, aby dotrzymaÊ umówionych terminów (zjawisko to wystÚpowaïo miÚdzy innymi w okresie urlopowym). „PrzechodzÈc na samozatrudnienie, doszedïem do wniosku, ĝe przecieĝ mogÚ realizowaÊ zlecenia dla wielu firm projektowych. SporzÈdziïem listÚ agencji i drukarni z szeroko pojÚtej okolicy. Wysyïaïem do nich listy, wizytówki i maïy formularz kontaktowy, a takĝe zaadresowanÈ i opïaconÈ kopertÚ zwrotnÈ. Gdy robiïem to na tydzieñ czy dwa przed szczytem okresu urlopowego, odzew byï wtedy znacznie wiÚkszy niĝ przy wysyïkach w pozostaïym czasie. Wybór wïaĂciwego momentu ma zasadnicze znaczenie, w ten sposób bowiem zasiewa siÚ pewne ziarno w umysïach ludzi. Gdy potem nagle bÚdÈ siÚ musieli zmierzyÊ z nawaïem pracy w okresie urlopowym, przypomnÈ sobie o potencjalnym rozwiÈzaniu, czyli o liĂcie, który ode mnie otrzymali. Nadal zdarza mi siÚ otrzymywaÊ zlecenia na podstawie pierwszej wysyïki, którÈ zorganizowaïem ponad szeĂÊ lat temu”.

131

Pod prąd Inni promujÈ siÚ za pomocÈ pocztówek, ulotek czy stron internetowych, moĝe wiÚc w takim razie warto by zrobiÊ zupeïnie coĂ innego? Angielski grafik Andrew Kelsall to kolejny ze specjalistów zorientowanych na wspóïpracÚ z agencjami projektowymi. SporzÈdziï listÚ kilku agencji, z którymi chciaïby pracowaÊ jako freelancer, po czym zaczÈï ich spamowaÊ — i to najbardziej dosïownie, jak siÚ tylko daïo. Wysyïaï do nich Spam, to znaczy umieszczaï na puszkach z mielonkÈ znaczek i adres agencji1. Poza tym nie robiï nic wiÚcej. Po kilku dniach ponawiaï to dziaïanie, aĝ w koñcu wybrane przez niego firmy otrzymaïy mniej wiÚcej po piÚÊ puszek konserw. Kolejny etap planu marketingowego Andrew polegaï na przesïaniu specjalnego folderu, na którym widniaïo zdjÚcie konserwy Spam oraz napis „ZostaliĂmy zaspamowani”. W Ărodku Andrew umieĂciï swoje CV oraz list motywacyjny, w którym przedstawiaï swojÈ osobÚ oraz umiejÚtnoĂci graficzne. W rezultacie otrzymaï zaproszenie do wspóïpracy od agencji Wobble Design z Leeds, a kiedy po raz pierwszy stawiï siÚ na miejscu, usïyszaï, ĝe podpisanie umowy zawdziÚcza swojej spamowej kampanii marketingowej.

Konkretny podarunek Adam Ladd z Cincinnati profesjonalnie zajmuje siÚ grafikÈ od 2003 roku, a w 2011 roku zdecydowaï siÚ przejĂÊ na samozatrudnienie. PoczÈtkowo nie miaï do dyspozycji ĝadnych narzÚdzi promocyjnych, wïaĂciwie nie istniaï w sieci. Pasjonowaïa go kwestia toĝsamoĂci marki, chcÈc wiÚc wykorzystaÊ swoje atuty i wypromowaÊ swojÈ firmÚ, stworzyï z myĂlÈ o potencjalnych klientach krótki film. Prezentowaï w nim wiele róĝnych znanych firmowych symboli, po czym po kolei pytaï swojÈ 1

Angielskie sïowo „spam” pochodzi od nazwy popularnej w USA konserwowej mielonki woïowej — przyp. tïum.

132

piÚcioletniÈ córkÚ Faith o zdanie na ich temat. Komentarze dziewczynki stanowiïy gïówny motyw materiaïu zatytuïowanego „¥wieĝe spojrzenie na marki (okiem mojej piÚcioletniej córki)”. Ladd umieĂciï film w serwisie YouTube i udostÚpniï link kilku autorom blogów graficznych. Materiaï zyskaï sobie ogromnÈ popularnoĂÊ. W ciÈgu tygodnia zostaï wyĂwietlony ponad milion razy i znalazï siÚ w gronie najpopularniejszych filmów. Wkrótce film pojawiï siÚ na licznych stronach internetowych, w tym w serwisach „Adweek”, Brand New, Huffington Post, „Time”, Wolff Olins, LinkedIn, PSFK, „Business Insider”, Jezebel, Shutterstock, „Branding Magazine”, swissmiss. Liczba osób obserwujÈcych Adama na Twitterze wzrosïa w ciÈgu tygodnia z 80 do 1080, poza tym zaczÈï teĝ otrzymywaÊ propozycje udzielenia wywiadów dla róĝnych blogów. Zostaï nawet bohaterem wywiadu wyemitowanego w programie telewizyjnym Right This Minute. Poza tym, oczywiĂcie, zaczÈï teĝ odbieraÊ zapytania ofertowe z caïego Ăwiata.

Myślenie w tempie Tom Actman i Phil Cook, zakïadajÈc firmÚ Mat Dolphin, podjÚli ĂwiadomÈ decyzjÚ, ĝe nie bÚdÈ korzystaÊ z projektów zrealizowanych w okresie pracy dla swoich dawnych pracodawców. Tom wspomina: „To moĝe dziwne, ale nie mieliĂmy strony internetowej ani nic innego, co moglibyĂmy ludziom pokazaÊ. Nie mieliĂmy im teĝ specjalnie o czym opowiadaÊ. WiedzieliĂmy, ĝe jeĂli chcemy zyskaÊ sobie uznanie, potrzebujemy Ăwietnych projektów albo Ăwietnej listy klientów. To jednak wymaga czasu. DoszliĂmy do wniosku, ĝe dopóki tego nie zgromadzimy, musimy szukaÊ innych sposobów na budowanie wïasnego wizerunku”. Wtedy duet postanowiï zaczÈÊ korzystaÊ z Twittera i mediów spoïecznoĂciowych. AktywnoĂÊ w mediach spoïecznoĂciowych i pisanie bloga to dwa szybkie sposoby na to, aby daÊ siÚ usïyszeÊ i wyraziÊ swojÈ opiniÚ. Tom i Phil powoli, ale konsekwentnie publikowali na swoim blogu seriÚ wywiadów pod hasïem „Ten Questions” („DziesiÚÊ pytañ”). Za poĂrednictwem Twittera promowali teĝ treĂci udostÚpniane przez 133

innych grafików oraz studia projektowe. Krok po kroku nawiÈzywali kontakty z luděmi, których darzyli szacunkiem. W lutym 2010 roku Tom musiaï zostaÊ w domu z powodu grypy. AnalizujÈc wpisy na firmowym Twitterze, zauwaĝyï, ĝe „Creative Review” (CR) ĂwiÚtuje rocznicÚ swojej aktywnoĂci na tej platformie. Wpadï wtedy na pewien pomysï. „W tamtym okresie byïo to jedno z bardzo nielicznych czasopism zajmujÈcych siÚ tematykÈ mediów spoïecznoĂciowych. Mieli mniej wiÚcej 50 tysiÚcy wiernych obserwujÈcych. To spore grono sïuchaczy i czytelników treĂci publikowanych na ich stronie. Zadzwoniïem do Phila i powiedziaïem mu, ĝe powinniĂmy zaprojektowaÊ, wydrukowaÊ i wrÚczyÊ przedstawicielom czasopisma plakat z gratulacjami z tytuïu tego osiÈgniÚcia. WiedzieliĂmy, ĝe publikacja powstaje tuĝ za rogiem naszego studia, uznaliĂmy to wiÚc za dobry sposób na wyraĝenie naszego uznania, a byÊ moĝe teĝ na przedstawienie im agencji Mat Dolphin. Phil zaprojektowaï plakat w rekordowym czasie i pobiegï do pobliskiej drukarni. Ja w tym czasie napisaïem do nich na Twitterze, ĝe szykujemy dla nich okolicznoĂciowÈ niespodziankÚ. W ciÈgu niespeïna dwóch godzin od publikacji tamtego tweeta plakat zostaï zaprojektowany, wydrukowany i dostarczony do ich siedziby. Póï godziny póěniej na Twitterze pojawiïa siÚ odpowiedě. W Ăwiat poszïo teĝ zdjÚcie plakatu zawieszonego na Ăcianie biura CR. Nie przyniosïo nam to natychmiastowej sïawy, ale zyskaliĂmy kilku przyjacióï i otrzymaliĂmy podziÚkowania pocztÈ elektronicznÈ. Plakat kosztowaï nas 20 funtów i odrobinÚ kreatywnego czasu”. Agencja Mat Dolphin podtrzymywaïa kontakt z zespoïem CR i podrzucaïa mu róĝne nowinki. Sprawy przybraïy szczególnie ciekawy obrót w maju 2010 roku, gdy firma Mat Dolphin uruchomiïa swojÈ stronÚ internetowÈ. Graficy poinformowali o tym redakcjÚ CR, a jej przedstawiciele zamieĂcili tÚ wiadomoĂÊ na firmowym koncie na Twitterze — teraz obserwowanym juĝ przez blisko 100 tysiÚcy uĝytkowników. Wygenerowany w ten sposób ruch doprowadziï nie tylko do zablokowania tej konkretnej strony, ale równieĝ wszystkich innych znajdujÈcych siÚ z niÈ na jednym serwerze. Do koñca dnia strona Mat Dolphin odnotowaïa okoïo 5 tysiÚcy 134

odwiedzin. Ludzie nagle dowiedzieli siÚ o istnieniu agencji. Firma odnotowaïa teĝ wzrost liczby obserwujÈcych jÈ na Twitterze, ludzie zaczÚli czytaÊ jej blog i pozytywnie oceniaÊ jej dokonania. „Od tamtej pory nasza relacja z »Creative Review« rozkwitaïa. W maju 2011 roku, równieĝ na Twitterze, redakcja ogïosiïa konkurs na prowadzenie jej konta w serwisie przez jeden dzieñ. Czemu by nie skorzystaÊ z takiej szansy? My oczywiĂcie skorzystaliĂmy. Po przejĂciu przez pierwszÈ rundÚ pytañ zostaliĂmy zakwalifikowani do finaïowej czwórki. W koñcu wygraliĂmy i w czwartek 26 maja odpowiadaliĂmy za treĂci publikowane na koncie »Creative Review« w serwisie Twitter. Udaïo nam siÚ dotrzeÊ do okoïo 374 tysiÚcy obserwujÈcych. Na tym siÚ jednak nie skoñczyïo. Mat Dolphin nagle staïa siÚ znanÈ markÈ. W lipcu 2011 roku zaproszono nas do udziaïu w wystawie Blast/Bless Tate Britain organizowanej przez CR. Potem posypaïy siÚ kolejne zaproszenia na róĝne wystawy i imprezy. Poza tym »Design Week« ma tego samego wydawcÚ i korzysta z tej samej przestrzeni biurowej co »Creative Review«, wiÚc równieĝ i tam nawiÈzaliĂmy kilka znajomoĂci. Informacje na nasz temat pojawiïy siÚ na stronie internetowej »Design Week«. MieliĂmy okazjÚ przedstawiÊ swoje opinie i komentarze na temat nowoĂci ze Ăwiata grafiki”. Wszystko to staïo siÚ moĝliwe dziÚki umiejÚtnoĂci dostrzeĝenia i wykorzystania okazji, a takĝe dziÚki zaledwie 20-funtowej inwestycji w wydruk plakatu.

Zakupy i interesy w jednym miejscu Niezaleĝna projektantka Suzana Shash od dwóch lat jest freelancerem. Stale wyszukuje w swojej okolicy firmy, które wïaĂnie rozpoczynajÈ dziaïalnoĂÊ bÈdě które nie posiadajÈ jeszcze strony internetowej, atrakcyjnego folderu promocyjnego czy menu. Jej pierwszym klientem byï salon piÚknoĂci dziaïajÈcy w modnej okolicy. Firma nie prowadziïa wïasnej strony internetowej, ale oferowaïa grupowe 135

kupony zniĝkowe. Suzana umówiïa siÚ do fryzjera i podczas strzyĝenia podjÚïa rozmowÚ z wïaĂcicielem. Ten ostatecznie zdecydowaï siÚ zatrudniÊ jÈ do stworzenia projektu strony internetowej oraz firmowych wizytówek. Od tamtej pory spora czÚĂÊ odwiedzajÈcych jej stronÚ trafia tam za poĂrednictwem witryny salonu piÚknoĂci, poniewaĝ informacja o niej jako o autorze nadal widnieje w tamtejszej stopce. Suzana otrzymuje kolejne zlecenia od innych wïaĂcicieli podobnych salonów z terenu miasta — trafiajÈ oni do niej wïaĂnie za poĂrednictwem tamtej strony.

Gdy coś idzie nie tak… Karishma Kasabia z Kish+Co wspomina równieĝ inne doĂwiadczenie marketingowe, tym razem nieudane. Rzecz miaïa miejsce w sierpniu 2011 roku, gdy studio zmieniïo swojÈ nazwÚ z Miss Kish na Kish+Co. Karishma planowaïa zorganizowaÊ z tej okazji specjalnÈ imprezÚ, powiÈzanÈ z prezentacjÈ prac artystycznych i poczÚstunkiem. Liczyïa, ĝe w ten sposób przyciÈgnie do siebie wielu nowych klientów. ¿eby siÚ nadmiernie nie rozwodziÊ, napiszmy tylko, ĝe w imprezie uczestniczyïo i z poczÚstunku korzystaïo stanowczo zbyt wielu artystów (przybyïych na miejsce w gronie rodziny i przyjacióï) i stanowczo zbyt maïo potencjalnych klientów. Organizacja wydarzenia pochïonÚïa 30 tysiÚcy dolarów australijskich (czyli 29 tysiÚcy dolarów amerykañskich), ale nie udaïo siÚ w ten sposób pozyskaÊ ani jednego klienta. WracajÈc myĂlami do tamtego wydarzenia, Karishma stwierdza: „Czasami mam poczucie, ĝe to nasi dotychczasowi klienci stanowiÈ siïÚ napÚdowÈ Kish+Co, a tak naprawdÚ nie poĂwiÚciliĂmy im dostatecznie duĝo uwagi. Szkoda, ĝe nie przeznaczyïam (roztrwoniïam) tych zysków na nich i na nasz zespóï. To oni tak naprawdÚ na to zasïugujÈ. Teraz bardzo uwaĝnie analizujÚ liczby i staram siÚ uczciwie oceniaÊ potencjalne rezultaty, zanim zdecydujÚ siÚ podjÈÊ jakiekolwiek dziaïania marketingowe. To byïa bolesna nauczka, ale jednoczeĂnie najlepsza rzecz, jaka mi siÚ przytrafiïa, odkÈd rozpoczÚïam dziaïalnoĂÊ. Teraz mogÚ o sobie powiedzieÊ, ĝe jestem mÈdrzejszym przedsiÚbiorcÈ”.

136

Lee Newham z londyñskiego studia Designed by Good People to kolejna osoba, która miaïa okazjÚ wyciÈgnÈÊ wnioski z nieudanego przedsiÚwziÚcia marketingowego. Pomysï udziaïu w targach i pozyskiwania klientów wĂród wystawców wydawaï mu siÚ poczÈtkowo Ăwietny. Jak siÚ jednak okazaïo, uczestnicy imprezy koncentrowali siÚ przede wszystkim na promowaniu wïasnych usïug wĂród potencjalnych klientów. Plan zostaï szybko porzucony. Nawet jeĂli plan siÚ nie powiedzie, zawsze moĝna siÚ czegoĂ waĝnego nauczyÊ.

137

Rozdział 12

DLACZEGO WIĘCEJ NIE ZAWSZE ZNACZY LEPIEJ

138

W 2005 roku chciaïem móc myĂleÊ o mojej firmie jako o agencji graficznej, dysponujÈcej kompetentnÈ kadrÈ zdolnÈ zaspokajaÊ przeróĝne potrzeby klienta. Tekst na mojej stronie internetowej zostaï napisany w trzeciej osobie, jak gdyby sugerujÈc odbiorcy, ĝe oprócz mnie w firmie pracujÈ równieĝ inne osoby. To byïo idiotyczne! Owszem, planowaïem stworzyÊ i wykorzystywaÊ sieÊ projektantów, którzy mogliby mnie wspieraÊ „w razie potrzeby”. W ten sposób uzasadniaïem sam przed sobÈ tamto postÚpowanie. UjmujÈc jednak rzecz brutalnie szczerze, po prostu kïamaïem w sprawie wïasnej toĝsamoĂci i modelu pracy. Firma to byïem ja i nikt inny. Z jakiegoĂ powodu uznaïem, ĝe jeĂli przyznam siÚ otwarcie do pracy w pojedynkÚ, to utrudni mi to pozyskiwanie nowych klientów. PatrzÈc z perspektywy czasu, wiem, ĝe naleĝaïo oswoiÊ siÚ z wizjÈ jednoosobowej firmy, poniewaĝ niewielkie rozmiary majÈ wiele zalet. Na samym poczÈtku popeïniïem bïÈd polegajÈcy na doborze nieodpowiednich wzorców do naĂladowania. Chciaïem rozwinÈÊ swojÈ dziaïalnoĂÊ do rozmiarów firm takich jak Pentagram czy Landor. Nie ma w tym nic zïego i jeĂli Ty wïaĂnie tego chcesz, to Ăwietnie. Spróbuj i oby Ci siÚ udaïo. Zastanów siÚ tylko dobrze, czy naprawdÚ na tym wïaĂnie Ci zaleĝy. Ja ostatecznie doszedïem do wniosku, ĝe nie na tym mi tak naprawdÚ zaleĝy. Wtedy jednak nie zdawaïem sobie jeszcze z tego sprawy. Potrzebowaïem roku, aby sobie uĂwiadomiÊ, ĝe chodzi mi o rozwijanie siebie, a nie powiÚkszanie zespoïu tworzÈcego mojÈ firmÚ. W zwiÈzku z powyĝszym powinienem wzorowaÊ siÚ raczej na postaciach takich jak Lance Wyman czy Milton Glaser, czyli na grafikach sïawnych z racji swoich indywidualnych osiÈgniÚÊ, osobistych komentarzy oraz inspirujÈcego wpïywu na innych. W swojej ksiÈĝce zatytuïowanej Speak Human Eric Karjaluoto stwierdza: „NaĂladujemy zachowania tych, którzy osiÈgnÚli to, co my chcielibyĂmy uzyskaÊ. Caïy problem polega tu na tym, ĝe bïÚdnie utoĝsamiamy pozÚ z przyczynÈ. 139

140

Zamoĝny czïowiek moĝe posiadaÊ bentley’a, ale wydaje siÚ raczej maïo prawdopodobne, aby to wïaĂnie samochód czyniï go bogatym. Na podobnej zasadzie wielkie firmy mogÈ posiadaÊ bardzo ïadne biura, bïÚdem byïoby jednak sÈdziÊ, ĝe odnoszÈ sukcesy z ich powodu (…). Czyĝ moĝna sobie wyobraziÊ coĂ bardziej absurdalnego niĝ spotkanie z przedstawicielem trzyosobowej firmy, który przedstawia siÚ nam jako dyrektor generalny?”. Najogólniej rzecz biorÈc, bÈdě uczciwy. BÈdě tym, kim jesteĂ — utalentowanym grafikiem, który ma klientowi sporo do zaoferowania. Prowadzenie maïego czy nawet jednoosobowego biura ma wiele zalet, czÚsto bardzo istotnych z punktu widzenia klienta.

Coś od siebie Richard Knobbs z Tokio popeïniï ten sam bïÈd, co ja. PodejmujÈc samodzielnÈ dziaïalnoĂÊ pod szyldem K Creative, staraï siÚ przedstawiaÊ firmÚ jako wiÚkszÈ, niĝ byïa ona w rzeczywistoĂci. Tymczasem to promocja samego siebie przyniosïa mu istotne korzyĂci. Wszyscy jego klienci docenili pierwiastek osobisty, element bliskoĂci. Im silniejszÈ relacjÚ uda Ci siÚ nawiÈzaÊ z klientem, tym ïatwiej bÚdzie Ci pozyskiwaÊ nowe zlecenia. Poza tym stwierdzisz teĝ, ĝe praca przynosi Ci wiÚcej satysfakcji. DochowujÈc wiernoĂci samemu sobie, bÚdziesz przyciÈgaÊ do siebie klientów przekonanych o tym, ĝe to wïaĂnie Ty najlepiej nadajesz siÚ do wykonania danego zadania, a nie jakaĂ wyimaginowana, perspektywiczna bÈdě nawet zupeïnie rzeczywista kadra. W takich warunkach osiÈgniÚcie poĝÈdanego rezultatu bÚdzie Ci przychodziÊ z wiÚkszÈ ïatwoĂciÈ. Czïowiek z czïowiekiem zawsze siÚ jakoĂ dogada. Poza tym, gdy klient próbuje siÚ z TobÈ skontaktowaÊ — czy to za poĂrednictwem telefonu, wiadomoĂci tekstowej czy e-maila — trafia zawsze na Ciebie, a nie na jednego z asystentów czy sekretarkÚ, która nie potrafi mu pomóc. To ma bardzo duĝe znaczenie.

141

Klient chce właśnie Ciebie Warto teĝ zastanowiÊ siÚ nad tym, ĝe najbardziej doĂwiadczeni przedstawiciele licznych duĝych agencji graficznych poĂwiÚcajÈ czas przede wszystkim na pozyskiwanie nowych zleceñ, a nie na pracÚ nad projektami. Gdy uda im siÚ przekonaÊ do siebie klienta, zadanie trafia w rÚce mniej doĂwiadczonych grafików, a ludzie wyspecjalizowani w podpisywaniu umów wyruszajÈ na dalsze polowania. Tymczasem gdy Ty pozyskujesz klienta, to równieĝ Ty odgrywasz zasadniczÈ rolÚ na wszystkich kolejnych etapach prac — od powstania koncepcji aĝ do zakoñczenia projektu. Wykorzystaj ten fakt jako argument sprzedaĝowy, klienci bowiem lubiÈ wiedzieÊ, kto bÚdzie im towarzyszyï na poszczególnych etapach realizacji projektu. Taki model pracy cechuje siÚ wysokÈ efektywnoĂciÈ i klienci potrafiÈ to doceniÊ. Londyñski projektant Lee Newham podkreĂla: „Szef grafiki supermarketowego giganta Tesco, który teraz szefuje grafikom w duĝej firmie z branĝy napojów, powiedziaï mi, ĝe Tesco podejmowaïo rozmowy z firmami róĝnych rozmiarów, ĝe maïe teĝ siÚ liczyïy, ĝe liczyïa siÚ odmiennoĂÊ, ale ĝe irytowaïy ich maïe firmy, które usiïowaïy naĂladowaÊ wiÚksze agencje. Oni chcieli rozmawiaÊ z tymi mniejszymi wïaĂnie dlatego, ĝe byli mniejsi — ĝeby zyskaÊ inne spojrzenie na sprawÚ”.

W towarzystwie większych od siebie OdkÈd podjÈïem samodzielnÈ dziaïalnoĂÊ, staïo siÚ dla mnie jasne, ĝe wcale nie trzeba byÊ wielkÈ firmÈ, ĝeby wspóïpracowaÊ z potÚĝnymi organizacjami. Tych ostatnich nie interesuje, jakie duĝe masz biuro. JeĂli tylko robisz dobrÈ robotÚ, to CiÚ zatrudniÈ. W 2008 roku ni stÈd, ni zowÈd odebraïem e-mail od menedĝera wyĝszego szczebla z Yellow Pages Group (to ogromna firma, generujÈca 346 milionów dolarów przychodu i zatrudniajÈca 2700 osób). WymieniliĂmy kilka wiadomoĂci, odbyliĂmy kilka rozmów telefonicznych, po czym Yellow Pages Group zostaïa moim najwiÚkszym wówczas klientem. Zlecono mi dopracowanie znanego logo „wÚdrujÈcych palców”. 142

W 2011 roku w mojej skrzynce pojawiïa siÚ kolejna niespodziewana wiadomoĂÊ — tym razem od specjalisty ds. relacji zewnÚtrznych Azjatyckiego Banku Rozwoju (ADB). To gigantyczna organizacja, która zatrudnia ponad 2900 pracowników z piÚÊdziesiÚciu dziewiÚciu krajów i w 2011 roku sfinansowaïa poĝyczki na kwotÚ 21,72 miliarda dolarów. Po wymianie e-maili oraz kilku rozmowach konferencyjnych rozpoczÈïem prace nad doskonaleniem toĝsamoĂci marki w zwiÈzku z walnym zgromadzeniem ADB. Fakt pozostawania niezaleĝnym czy teĝ wykorzystywania prostej strony internetowej jako podstawowego narzÚdzia marketingowego nie musi CiÚ wcale ograniczaÊ, jeĂli chodzi o rozmiary kontrahentów. Zamiast jednak czekaÊ, aĝ taki klient siÚ do Ciebie zgïosi, moĝesz spróbowaÊ sam go znaleěÊ. Kontaktuj siÚ z firmami, dla których chciaïbyĂ realizowaÊ zlecenia. Nie masz nic do stracenia.

Kontrola jakości Im firma wiÚksza, tym trudniej siÚ zorientowaÊ, kto tak naprawdÚ bierze na swoje barki gïówny ciÚĝar dziaïalnoĂci, a kto siÚ próbuje ĂlizgaÊ. Eric Karjaluoto pisze w ksiÈĝce Speak Human: „PojawiajÈ siÚ notatki, zebrania oraz biurowa polityka i nagle trudniej siÚ zorientowaÊ, czy dana osoba rzeczywiĂcie Ăwietnie sobie radzi, czy tylko Ăwietnie potrafi wchodziÊ ludziom w tyïek”. W jednoosobowej firmie nie ma siÚ za kim schowaÊ, kiepskich wyników nie da siÚ ukryÊ. W takich warunkach nie masz innego wyboru, jak tylko bïyszczeÊ. To Ty ponosisz peïnÈ odpowiedzialnoĂÊ za kontrolÚ jakoĂci.

Rozmiar się nie liczy, liczy się solidna praca PowinieneĂ dawaÊ wszystkim do zrozumienia, ĝe pomimo niewielkich rozmiarów swojej firmy potrafisz speïniaÊ, a nawet przekraczaÊ oczekiwania. W tym zakresie pomocne okazujÈ siÚ referencje od klientów oraz bogate portfolio. Pytanie tylko, co zrobiÊ, jeĂli tych Ci brakuje. 143

Na swojej stronie, w zakïadce „o mnie”, zwracam uwagÚ odwiedzajÈcych na to, ĝe miaïem okazjÚ publikowaÊ na ïamach czasopism graficznych, miÚdzy innymi w „Creative Review”, „Computer Arts”, „HOW” i paru innych. W ten sposób zyskujÚ wiÚkszÈ wiarygodnoĂÊ w oczach potencjalnego klienta. Ty moĝesz zrobiÊ to samo. Skontaktuj siÚ z czasopismem branĝowym i zaproponuj, ĝe napiszesz artykuï poĂwiÚcony pewnej okreĂlonej niszy rynkowej. Gazety czÚsto pïacÈ za takie publikacje, ale nawet jeĂli nie otrzymasz wynagrodzenia finansowego, taki artykuï stanowi niezwykle cennÈ formÚ autopromocji. W ten sposób moĝesz powiÈzaÊ swoje nazwisko z pewnym okreĂlonym zestawem umiejÚtnoĂci i trafiÊ do odbiorców, którzy inaczej nigdy by siÚ o Tobie nie dowiedzieli. Poniĝej podajÚ kilka innych prostych sposobów na potwierdzenie wïasnej rzetelnoĂci: z z

z

Na spotkania przychodě przed czasem. Gdy opracowujesz wycenÚ, prezentacjÚ czy projekt albo realizujesz dowolne inne zadanie, poinformuj klienta z wyprzedzeniem, kiedy moĝe siÚ spodziewaÊ wyników Twojej pracy — i przedstaw mu je w terminie. Jeĝeli klient oczekuje dwóch opcji kolorystycznych, przedstaw mu teĝ trzeciÈ.

Zasïugujesz na klientów, dla których rozmiary Twojej firmy nie majÈ znaczenia, dla których liczy siÚ znalezienie najodpowiedniejszego czïowieka do wykonania danego zadania. Zadbaj o to, aby byÊ tym czïowiekiem.

Małe jest zwinne i podchodzi do pracy z pasją Duĝe firmy nie mogÈ siÚ z TobÈ równaÊ pod wzglÚdem zwinnoĂci. Nie moĝna wykluczyÊ, ĝe po kilku latach dziaïalnoĂci dojdziesz do wniosku, ĝe interesuje CiÚ jakaĂ nowa nisza grafiki. Z racji niewielkich rozmiarów moĝesz natychmiast przystÈpiÊ do pozyskiwania klientów z nowej grupy docelowej. Wyobraě sobie, ĝe podobny ruch miaïaby wykonaÊ duĝa firma specjalizujÈca siÚ w konsultingu brandingowym. 144

Wymagaïoby to organizacji wielu spotkañ, przeprowadzenia dïugich negocjacji, prawdopodobnie zwolnienia czÚĂci kadry i rozpoczÚcia wielu spraw od nowa. Gdy siÚ zatrudnia duĝe grono pracowników, trzeba stale poszukiwaÊ nowych zleceñ, w zwiÈzku z czym coraz trudniej znaleěÊ coĂ, co odpowiadaïoby upodobaniom wïaĂcicieli firmy. W Twoim przypadku wyglÈda to inaczej, poniewaĝ nie masz takich wydatków. Moĝesz skupiÊ siÚ w peïni na kilku najlepszych klientach i tworzyÊ dla nich naprawdÚ fantastyczne projekty — w ten sposób generujÈc przyzwoity zysk. Z racji mniejszej liczby zleceñ moĝesz poĂwiÚciÊ swoim klientom wiÚcej czasu i uwagi, dziÚki czemu caïy proces wspóïpracy przebiega sprawniej, a Twoi kontrahenci sÈ zadowoleni z uzyskanych efektów. W duĝych firmach trudno mówiÊ o podobnym poziomie fascynacji pracÈ, albowiem rzadko siÚ zdarza, aby caïy zespóï ĝywiï wobec marki takÈ samÈ pasjÚ jak jej twórca. O pasji w najczystszej moĝliwej postaci moĝna mówiÊ wtedy, gdy tylko Ty jeden pracujesz nad wprawieniem klienta w zachwyt. Wtedy teĝ klient moĝe liczyÊ na najlepszy rezultat. PamiÚtaj teĝ, ĝe gdy raz zaczniesz poszerzaÊ zespóï i zatrudniaÊ kolejnych pracowników, moĝesz mieÊ problem z powrotem do formuïy jednoosobowej, jeĂli w pewnym momencie stwierdzisz, ĝe bardziej Ci ona odpowiadaïa.

145

Rozdział 13

PRAWO, PRAWOŚĆ I MORALNOŚĆ

146

Jeĝeli chodzi o sprawy etyczne, zawód projektanta czy grafika to swego rodzaju dĝungla. Nie istnieje ĝadna instytucja, która wyznaczaïaby zasady postÚpowania czy choÊby jakiekolwiek wytyczne. Grafikiem moĝe nazywaÊ siÚ kaĝdy, nie potrzeba do tego ĝadnej akredytacji. W innych zawodach, choÊby w architekturze, róĝnych dziedzinach prawa czy medycyny, od praktyków wymaga siÚ zaliczenia egzaminów zawodowych. Tymczasem jeĂli chodzi o zawód projektanta, w dobrym tonie jest siÚ z nim identyfikowaÊ, i to bez wzglÚdu na to, jakÈ pracÚ wykonuje siÚ faktycznie w ciÈgu dnia. „Zaprojektowaïem ulotki dla mojego KoĂcioïa”. „Zaprojektowaïem wystrój salonu”. „Zaprojektowaïem kilka koszulek do mojej nowej kolekcji ubrañ”. Takie zdania moĝna usïyszeÊ niemal na kaĝdym kroku z ust przeróĝnych ludzi, którzy nie majÈ zielonego pojÚcia o kerningu czy systemie CMYK. Tymczasem nie nazwÚ siÚ hydraulikiem tylko dlatego, ĝe potrafiÚ naprawiÊ cieknÈcy zlew. Nie chciaïbym zostaÊ ěle zrozumiany. Kaĝdy posiada umiejÚtnoĂÊ tworzenia projektów graficznych, kaĝdy moĝe siÚ tego nauczyÊ i osiÈgnÈÊ w tej dziedzinie coĂ nadzwyczajnego. Warto jednak zwróciÊ uwagÚ na to, jak niewiele osób faktycznie stara siÚ poszerzaÊ swojÈ wiedzÚ w tej dziedzinie i jak wielu wydaje siÚ, ĝe formalne wyksztaïcenie nie jest w tym zawodzie do niczego potrzebne. Rodzi siÚ z tego bïÚdne, acz powszechne wĂród pomniejszych klientów przekonanie, ĝe projektowaÊ moĝe kaĝdy, kto tylko posiada komputer. Na caïe szczÚĂcie nie musimy dobieraÊ sobie kontrahentów z tego grona. Pracujemy, a w kaĝdym razie powinniĂmy pracowaÊ wyïÈcznie z luděmi, którzy potrafiÈ doceniÊ przedstawicieli naszego zawodu i dostrzegajÈ potrzebÚ zatrudnienia odpowiedniego projektanta (czyli Ciebie). (Klientów, z którymi nie warto pracowaÊ, moĝna ïatwo rozpoznaÊ. O sygnaïach ostrzegawczych bÚdzie mowa w kolejnym rozdziale). Pomimo braku z góry narzuconych „zasad” w interesie wïasnym, swoich klientów oraz swojej firmy powinniĂmy przyswoiÊ sobie najwaĝniejsze normy etyczne obowiÈzujÈce w Ăwiecie projektowania graficznego.

147

148

Kwestie prawne Prawo bywa skomplikowane i caïy czas siÚ zmienia, niemniej absolutnie nie moĝna go lekcewaĝyÊ. W swojej ksiÈĝce zatytuïowanej Ethics: A Graphic Designer’s Field Guide nowojorska graficzka i nauczycielka Eileen MacAvery Kane przytacza treĂÊ tradycyjnych przepisów dotyczÈcych ochrony praw autorskich, które gwarantujÈ wyïÈcznie prawo wïasnoĂci na okres piÚÊdziesiÚciu lat, zapewniajÈc ich wïaĂcicielowi ochronÚ prawnÈ. Zwraca jednoczeĂnie uwagÚ na fakt, ĝe Larry Lessig, prawnik specjalizujÈcy siÚ w dziedzinie prawa autorskiego, a jednoczeĂnie przewodniczÈcy Creative Commons (organizacji non profit, która stara siÚ uïatwiaÊ ludziom korzystanie z cudzych prac, równieĝ w ramach inspiracji), podwaĝa zasadnoĂÊ tych przepisów, zarzucajÈc im przestarzaïoĂÊ i niedopasowanie do wspóïczesnych uwarunkowañ kulturowych. Lessig oraz inni rzecznicy koncepcji Creative Commons uwaĝajÈ, ĝe obecne przepisy prawa autorskiego przyczyniajÈ siÚ w istocie do powstawania kultury ïamania prawa, opartej na caïkowitym lekcewaĝeniu samego prawa i ewentualnych konsekwencji jego ïamania. Jakie to ma znaczenie dla Ciebie i Twojej firmy? Weěmy choÊby Twój blog. OczywiĂcie w branĝy usïug wizualnych trzeba tworzyÊ obrazy, które budziïyby zainteresowanie odbiorców. Przez wiele lat — sïusznie lub nie — publikowaïem cudze obrazy bez uprzedniego uzyskania zgody ich autorów na takie postÚpowanie. PostÚpowaïem tak, poniewaĝ czerpiÚ przyjemnoĂÊ z pokazywania innym prac moim zdaniem inspirujÈcych i wartych omówienia. OczywiĂcie zawsze wskazywaïem wïaĂciciela praw do dzieïa, czy to poprzez stosowny podpis, czy poprzez zamieszczenie linku do jego strony, niemniej samej publikacji dokonywaïem bez uzyskania zgody, co wedïug przepisów krytykowanych przez Lessiga stanowiïo naruszenie prawa. Czy za te dziaïania spotkaïa mnie kara? Przez te wszystkie lata tylko raz poproszono mnie o usuniÚcie obrazu (chodziïo o intensywnie chronione logo Formuïy 1, które zresztÈ oceniïem bardzo pozytywnie). Zdecydowanie czÚĂciej zdarza siÚ bowiem, ĝe gdy ktoĂ zobaczy swoje 149

zdjÚcie bÈdě ilustracjÚ na cudzej stronie internetowej, to taka promocja i fakt pojawienia siÚ odnoĂnika do jego dzieïa tylko go ucieszy. Takie dziaïanie moĝna by zakwalifikowaÊ jako „dozwolony uĝytek osobisty” w rozumieniu przepisów Copyright Act z 1976 roku, ale rozróĝnienie miÚdzy dozwolonym uĝytkiem a naruszeniem przepisów prawa bywa niekiedy skomplikowane. Ogólnie rzecz biorÈc, najbezpieczniej byïoby uzyskaÊ zgodÚ wïaĂciciela jeszcze przed wykorzystaniem jakiegokolwiek materiaïu chronionego prawem autorskim. Prawo odgrywa równieĝ istotnÈ rolÚ w dziedzinie licencji na korzystanie z czcionek. Z uwagi na duĝÈ liczbÚ czcionek dostÚpnych za darmo wielu klientom siÚ wydaje, ĝe grafik moĝe im przesïaÊ kaĝdy plik z czcionkami, bez wzglÚdu na jego pochodzenie. Zgodnie z prawem taki plik moĝesz przekazaÊ klientowi tylko pod warunkiem, ĝe dysponujesz licencjÈ typu multi-user i wyjaĂnisz klientowi ograniczenia zwiÈzane z korzystaniem z tego produktu, to znaczy poinformujesz go, iĝ nie moĝe zainstalowaÊ przekazanego pliku na nieograniczonej liczbie komputerów. Twoim zadaniem jest wliczenie kosztów korzystania z takiej licencji w ogólne honorarium z tytuïu realizacji projektu bÈdě wyjaĂnienie klientowi zasad udostÚpniania czcionek i wskazanie mu strony internetowej, na której moĝe dokonaÊ zakupu stosownej licencji dla siebie. CzujnoĂÊ powinieneĂ zachowaÊ równieĝ wtedy, gdy drukarz prosi CiÚ o przesïanie pliku z czcionkÈ. Jeĝeli bowiem nie dysponujesz licencjÈ na wiele urzÈdzeñ i jeĝeli licencja nie umoĝliwia udostÚpniania czcionki drukarzowi, wysïanie takiego pliku stanowi naruszenie prawa, takie samo jak udostÚpnienie innej osobie oprogramowania komputerowego. Warto równieĝ pamiÚtaÊ, ĝe nawet jeĂli czcionkÚ moĝna pobraÊ za darmo, to wcale niekoniecznie moĝna z niej korzystaÊ przy realizacji projektów komercyjnych. Darmowe czcionki równieĝ majÈ licencje, z których niekiedy wynika, ĝe materiaï moĝna wykorzystywaÊ wyïÈcznie na uĝytek osobisty lub edukacyjny (to znaczy do celów niekomercyjnych). Aby nie naraĝaÊ siÚ na odpowiedzialnoĂÊ odszkodowawczÈ, warto zatem zapoznaÊ siÚ z treĂciÈ licencji. W razie wÈtpliwoĂci naleĝy skontaktowaÊ siÚ z dostawcÈ takiego materiaïu. 150

¥wiat grafiki boryka siÚ z problemem plagiatów, nieuprawnionego wykorzystania dzieïa bÈdě zbyt bliskiego jego naĂladowania, a takĝe prezentowania cudzych prac jako wïasnego oryginalnego dorobku. Eileen MacAvery Kane przytacza jeden z gïoĂnych przypadków, dotyczÈcy wykorzystania przez Sheparda Faireya wystylizowanej fotografii Baracka Obamy do stworzenia serii plakatów. Fotografia stanowiïa wïasnoĂÊ Associated Press (AP) i agencja domagaïa siÚ od artysty odszkodowania. Fairey tymczasem zwróciï siÚ do sÈdu o orzeczenie, ĝe wykorzystanie zdjÚcia mieĂci siÚ w granicach dozwolonego uĝytku osobistego. W 2011 roku strony zawarïy ugodÚ poza sÈdem, ale w 2012 roku Fairey przyznaï siÚ do zniszczenia oraz fabrykowania dokumentacji na potrzeby procedury prawnej. Ellen Lupton, laureatka medalu American Institute of Graphic Arts (AIGA), opowiada, ĝe prawnik reprezentujÈcy Associated Press prosiï jÈ o wystÈpienie w roli eksperta w sprawie. „W tej sprawie artysta pozywaï artystÚ i doskonale potrafiïam zrozumieÊ interesy obu stron. Z jednej strony, czyĝ kaĝde zdjÚcie Obamy nie powinno byÊ traktowane jako element dziedzictwa kulturowego, czy to nie byïoby sïuszne? Z drugiej strony, czy fotograf, który wykonaï to konkretne ujÚcie, nie napracowaï siÚ nad tym? Odmówiïam mu z uwagi na zbytniÈ niejednoznacznoĂÊ moralnÈ sprawy. Potem okazaïo siÚ, ĝe Fairey kïamaï, gdy wskazywaï wykorzystane zdjÚcie. Z moralnego punktu widzenia sprawa staïa siÚ bardziej oczywista, a sam Fairey istotnie osïabiï siïÚ argumentów zwolenników wolnej kultury. To byïo niefajne”. Gdy Twój blog zyska sobie pewien okreĂlony poziom popularnoĂci w sieci, z pewnoĂciÈ natrafisz na idiotów, którzy bez najmniejszych skrupuïów bÚdÈ ĝywcem kopiowaÊ Twoje treĂci na swoich stronach, aby za pomocÈ Google AdSense (aplikacja dostarczajÈca reklamy i pïacÈca za klikniÚcia internautów) bÈdě innej formy reklamy zarobiÊ parÚ dolarów na Twojej ciÚĝkiej pracy. Z wïasnego doĂwiadczenia wiem, ĝe istnieje tyle takich stron, tyle stron kopiuje moje treĂci, ĝe Ăciganie ich wszystkich zajÚïoby mi wiÚcej czasu, niĝ wymaga moja praca i tworzenie kolejnych wpisów. UznajÚ wiÚc, ĝe „tak to juĝ po prostu jest”. Jeĝeli Ty wolisz uganiaÊ siÚ za tymi gïupcami, to mogÚ Ci tylko pogratulowaÊ. 151

Prawość Graficy na kaĝdym kroku muszÈ podejmowaÊ caïy szereg decyzji zwiÈzanych z przygotowywaniem propozycji projektów, cyfrowÈ zmianÈ obrazów, prowadzeniem negocjacji czy wyznaczaniem zakresu odpowiedzialnoĂci wobec klientów oraz kolegów po fachu.

Unikaj projektów wymagających przedkładania propozycji PrawoĂÊ to kwestia przestrzegania wïasnych zasad, a ja osobiĂcie zaliczam do nich unikanie wszelkich projektów wymagajÈcych przedkïadania wstÚpnych propozycji. Chodzi mianowicie o wykonywanie pracy za darmo w nadziei na uzyskanie wynagrodzenia (wolontariat czy praca pro bono, o której byïa mowa w rozdziale 11., to zupeïnie co innego). OdnoszÚ wraĝenie, ĝe zdaniem wielu osób graficy chÚtnie zgodzÈ siÚ pracowaÊ za darmo, poniewaĝ kochajÈ swojÈ pracÚ. CzÚsto otrzymujÚ e-maile z tego typu propozycjami — z propozycjami darmowej pracy. Oto przykïad: „W ramach wspóïpracy z wiodÈcym angielskim DJ-em i producentem proponujemy grafikom moĝliwoĂÊ udziaïu w ogólnoĂwiatowym projekcie, dziÚki któremu mogÈ zaskarbiÊ sobie globalne uznanie dla swojej kreatywnoĂci. W ramach projektu grafik powinien opracowaÊ oficjalne logo dla (DJ-a), przeznaczone do wykorzystania na wszelkiego rodzaju gadĝetach oraz w materiaïach marketingowych dystrybuowanych na caïym Ăwiecie w 2011 roku. Wybrany grafik otrzyma ponadto za swój projekt 1 tysiÈc dolarów (amerykañskich)”. Postanowiïem wysïaÊ odpowiedě, w której przedstawiïem nadawcy wïasnÈ niepowtarzalnÈ propozycjÚ. Liczyïem, ĝe uda mi siÚ w ten sposób zwróciÊ jego uwagÚ na absurd caïej tej sytuacji: „Uprzejmie dziÚkujÚ za propozycjÚ. Ze swojej strony chciaïbym poinformowaÊ o wyjÈtkowej szansie dla (wspomnianego DJ-a). 152

Otóĝ w ramach projektu (DJ) miaïby nagraÊ nowÈ ĂcieĝkÚ děwiÚkowÈ, w której wspomniane zostaïoby moje nazwisko i moje dokonania jako grafika, oraz zajÈÊ siÚ jej produkcjÈ. Ja udostÚpniÚ tÚ ĂcieĝkÚ děwiÚkowÈ publicznoĂci z caïego Ăwiata za poĂrednictwem mojej strony internetowej, wskazujÈc oczywiĂcie jej autora. Ponadto oferujÚ honorarium w wysokoĂci 1 tysiÈca dolarów. JeĂli Ăcieĝka děwiÚkowa mi siÚ nie spodoba albo jeĂli zdecydujÚ siÚ skorzystaÊ z materiaïu innego DJ-a (w sprawie tej samej, niepowtarzalnej okazji kontaktujÚ siÚ równieĝ z tysiÈcami innych osób), to nie zamieszczÚ jej na stronie. Nie wypïacÚ teĝ wynagrodzenia. Aby skorzystaÊ z tej szansy, (DJ) powinien przesïaÊ gotowy plik MP3 na mój adres e-mail”. Przebicie piïeczki w postaci proĂby o wstÚpnÈ propozycjÚ na drugÈ stronÚ zawodowego boiska czÚsto wystarcza, aby oĂmieszyÊ caïÈ propozycjÚ. Jak nietrudno siÚ domyĂliÊ, nigdy nie dostaïem wspomnianego MP3 (nadal jednak otrzymujÚ podobne „oferty” od innych osób).

Miej to na piśmie W trakcie realizacji projektu naleĝy zadbaÊ o to, aby oczekiwania klienta zostaïy zaspokojone. Aby tego dopilnowaÊ, zaïoĝenia kaĝdego kolejnego projektu naleĝy uzgadniaÊ w formie pisemnej. Takie porozumienie powinno obejmowaÊ zakres samego projektu, jego ramy czasowe oraz koszty. O szczegóïowych postanowieniach, które naleĝy w takim dokumencie zawrzeÊ, bÚdzie jeszcze mowa w rozdziale 17. Czasami wypeïnienie postanowieñ takiego porozumienia okazuje siÚ bardzo trudne. JP Jones z Paige1Media z Oklahomy wspomina wspóïpracÚ z pierwszym oficjalnym klientem firmy. Wspólnie ze swoim partnerem ciÈgle jeszcze wtajemniczali siÚ w tajniki prowadzenia maïego przedsiÚbiorstwa i usiïowali odnajdywaÊ siÚ w gÈszczu umów i ofert. Klient zaĝÈdaï wyceny dwujÚzycznego projektu graficznego, kosztorys zostaï zaakceptowany, wiÚc partnerzy przybyli na spotkanie, aby omówiÊ szczegóïy zlecenia. Bardzo szybko siÚ jednak zorientowali, ĝe zaszïa powaĝna pomyïka. Na skutek zaniedbañ komunikacyjnych duet 153

bïÚdnie odczytaï oczekiwania klienta i wyceniï projekt z uwzglÚdnieniem zupeïnie innych parametrów. „Mój partner spojrzaï na mnie, a ja lekko pokiwaïam gïowÈ. NastÚpnie zaproponowaï, ĝe nie tylko wykonamy zlecenie we wskazanej cenie, ale teĝ weěmiemy na siebie peïnÈ odpowiedzialnoĂÊ za nieporozumienie. DziÚki etycznej postawie i gotowoĂci do odcierpienia tego jednego projektu zaskarbiliĂmy sobie zaufanie i lojalnoĂÊ tego jednego klienta. Co wiÚcej, nawet teraz, wiele lat póěniej, oni nadal ĂciĂle z nami wspóïpracujÈ i skierowali do nas juĝ ponad dwudziestu nowych kontrahentów. CzÚsto siÚ zastanawiamy, co by siÚ staïo, gdybyĂmy zachowali siÚ wtedy inaczej i nie stanÚli na wysokoĂci zadania, gdybyĂmy nie wziÚli odpowiedzialnoĂci za przebieg wïasnego procesu uczenia siÚ trudnych relacji z klientem. PieniÈdze, których nie zarobiliĂmy na tamtym projekcie, zwróciïy nam siÚ juĝ wielokrotnie. Dotrzymywanie sïowa, nawet gdy siÚ popeïniïo bïÈd, to rzecz absolutnie bezcenna”.

Ufaj swoim przeczuciom Liza Lowinger i Spencer Bagley zakïadali na Brooklynie firmÚ Apartment One z jasnÈ wizjÈ wspóïpracy z klientami, którzy „robiÈ coĂ dla innych” i „czyniÈ dobro” w mniejszej lub wiÚkszej skali. „To obszerna koncepcja, która moĝe siÚ wyraĝaÊ na wiele róĝnych sposobów — podkreĂla Liza — ale dla nas zasadnicze znaczenie ma to, aby pracowaÊ z klientami, którzy w swojej dziaïalnoĂci przestrzegajÈ zasad prawoĂci”. Wiele lat temu Liza i Spencer stanÚli przed moĝliwoĂciÈ przeprojektowania strony internetowej dla klienta specjalizujÈcego siÚ w organizacji szkoleñ w zakresie ochrony. Chodziïo o przyciÈgniÚcie do firmy wiÚkszej liczby klientów. W tamtym okresie Apartment One byïa ciÈgle jeszcze niewielkÈ, rozwijajÈcÈ siÚ agencjÈ. Ten klient co prawda nie wpisywaï siÚ w wizjÚ jej duetu zaïoĝycielskiego, ale moĝliwoĂÊ pracy dla duĝego klienta, przy duĝym projekcie wydawaïa im siÚ kuszÈca. Poza tym odczuwali równieĝ zewnÚtrznÈ presjÚ, poniewaĝ zlecenie trafiïo do nich za poĂrednictwem osoby potencjalnie zainteresowanej zakupem ich agencji. 154

„Odrzucenie tego projektu mogïo skutkowaÊ pogorszeniem relacji z kimĂ, kto naszym zdaniem mógï odegraÊ zasadniczÈ rolÚ w przyszïym rozwoju firmy. Spencer i ja bardzo siÚ w tej sprawie wahaliĂmy. Intuicja, nasz wewnÚtrzny gïos prawdy, zdecydowanie nam podpowiadaï, ĝe powinniĂmy odmówiÊ. Powstrzymywaïa nas przed tym wizja sporych korzyĂci finansowych oraz uzyskania zabezpieczenia biznesowego na wczesnym etapie dziaïalnoĂci. Ostatecznie wspólnie ze Spencerem postanowiliĂmy wytrwaÊ przy swoim i dochowaÊ wiernoĂci wïasnym poglÈdom. ZrezygnowaliĂmy ze zlecenia i w rezultacie zerwaliĂmy równieĝ relacje z autorem tego polecenia. Kilka miesiÚcy po tym, jak odrzuciliĂmy tamten projekt, nasz niedoszïy klient zaczÈï siÚ czÚsto pojawiaÊ w mediach i staï siÚ obiektem powszechnego zainteresowania. Tamto doĂwiadczenie oraz dalszy rozwój wydarzeñ utwierdziïy nas w przekonaniu, ĝe naleĝy zawsze dochowywaÊ wiernoĂci wïasnym wartoĂciom i ufaÊ intuicji. To byïa dla nas waĝna lekcja, którÈ ciÈgle jeszcze wykorzystujemy i którÈ dzielimy siÚ z naszymi klientami, chcÈc w ten sposób wspieraÊ ich w wysiïkach zmierzajÈcych do rozpoznania i wyraĝenia wïasnej prawdy oraz wyjÈtkowoĂci”. Ty równieĝ ponosisz odpowiedzialnoĂÊ wobec ludzi, z którymi nawiÈzujesz wspóïpracÚ, ale teĝ wobec tych, których polecasz potencjalnym klientom, gdy nie jesteĂ w stanie sam zaspokoiÊ potrzeb danego klienta. Kaĝdy dobry projekt opiera siÚ na solidnej relacji, czy to z klientem i jego zespoïem, czy z ilustratorem, fotografikiem czy copywriterem, czy nawet z grafikami, do których kierujesz potencjalnych klientów (takie mosty moĝna ïatwo spaliÊ, jeĂli marnujesz czas kolegi po fachu, podsyïajÈc mu kiepskie zlecenia).

Moralność Londyñski projektant Miles Newlyn postanowiï nie wspóïpracowaÊ z ogrodami zoologicznymi oraz firmami zajmujÈcymi siÚ broniÈ. Projektant interakcji Guy Moorhouse zapatruje siÚ w ten sposób na firmy 155

tytoniowe oraz zwiÈzane z organizacjÈ hazardu. Ja osobiĂcie nie realizujÚ projektów dla polityków, z których programem siÚ nie zgadzam. To wszystko kwestia wyborów moralnych, które rzadko kiedy bywajÈ czarno-biaïe. Kaĝdy z nas ma bowiem pewne wïasne poglÈdy, uksztaïtowane pod wpïywem róĝnych doĂwiadczeñ ĝyciowych. Poza tym zgromadzenie szczegóïowych informacji na temat klienta czÚsto okazuje siÚ doĂÊ trudne. Trzeba zastanowiÊ siÚ nad tym, ile czasu moĝna poĂwiÚciÊ na decyzjÚ w sprawie przyjÚcia danego zlecenia. Ile czasu potrzeba, aby siÚ upewniÊ, ĝe wszystkie dziaïania klienta pozostajÈ w zgodzie z naszymi wartoĂciami moralnymi? Jednym z pierwszych klientów, których obsïugiwaïem po rozpoczÚciu wïasnej dziaïalnoĂci, byïa firma internetowa zajmujÈca siÚ gromadzeniem odnoĂników do e-booków dostÚpnych w sieci. AkceptujÈc to zlecenie, wykazaïem siÚ bez wÈtpienia naiwnoĂciÈ. Gdy zaprezentowaïem mu projekt w internecie, spadï na mnie grad krytyki ze strony autorów e-booków, które mój klient oferowaï na swojej stronie (odnoĂniki prowadziïy na strony internetowe, z których moĝna byïo za darmo pobraÊ plik PDF udostÚpniany tam bez zgody autora). Nawet jeĂli mojemu klientowi przydarzyïa siÚ jednorazowa wpadka, nie do koñca wiem, czy zdecydowaïbym siÚ przyjÈÊ to zlecenie, gdybym wczeĂniej przeprowadziï nieco bardziej wnikliwÈ analizÚ charakteru jego dziaïalnoĂci. Nie mogÚ siÚ teĝ nie zastanawiaÊ, co by byïo, gdybym natrafiï na takie informacje w poïowie realizacji projektu. Wïoski ilustrator i grafik Andrea Austoni opowiadaï mi, ĝe jeden z domów wydawniczych poprosiï go o stworzenie logo dla aplikacji biblijnej na iPhone’a. KtoĂ inny zwróciï siÚ do niego z propozycjÈ opracowania symbolu dla aplikacji komiksowej z BibliÈ dla dzieci. Andrea opowiada siÚ zdecydowanie przeciwko zorganizowanej religii, zwïaszcza zaĂ przeciwko edukacji religijnej dzieci, wiÚc obu firmom uprzejmie odmówiï. Czasami jednak stajemy wobec powaĝnych dylematów. Wszyscy musimy jakoĂ zarabiaÊ na ĝycie i utrzymanie naszych rodzin, wiÚc kaĝdy musi we wïasnym zakresie zdecydowaÊ, gdzie wyznaczy sobie granicÚ miÚdzy postÚpowaniem sïusznym a niesïusznym. 156

JeĂli kontaktuje siÚ z TobÈ wydawca gazet lub ksiÈĝek, to czy przed przyjÚciem zlecenia bÚdziesz siÚ zastanawiaÊ nad ewentualnym toksycznym oddziaïywaniem tuszów stosowanych przez takiego potencjalnego klienta albo nad tym, skÈd bierze papier? A co, jeĂli skontaktuje siÚ z TobÈ IKEA? Eileen MacAvery Kane zawarïa w swojej ksiÈĝce nastÚpujÈcy komentarz na temat mebli oferowanych przez tÚ firmÚ: „Kiepskiej jakoĂci pïyta i nietrwaïe blaty to chwyt marketingowy, te meble nie majÈ byÊ trwaïe — ale konsumentom to odpowiada. Argument, jakoby popularnoĂÊ marki IKEA wynikaïa ze skutecznego zaspokajania potrzeb klientów, naleĝy uznaÊ za krótkowzroczny. IKEA to nie odpowiedě, to tymczasowy Ărodek zaradczy. (…) Nietrwaïe produkty starzejÈ siÚ (wraz ze zmianÈ trendów) i psujÈ, wiÚc pojawia siÚ potrzeba zakupu nowych”. Z wizerunkowego punktu widzenia odrzucenie moĝliwoĂci poszerzenia swojego portfolio o projekt realizowany dla marki IKEA mogïoby siÚ wydawaÊ gïupotÈ, ale z drugiej strony… Dobrze ujmuje to Robyn Waxman, graficzka i nauczycielka z Kalifornii. „RozpatrujÈc dylematy etyczne, zastanawiam siÚ przede wszystkim, czy wystarcza mi odwagi i troski, aby przeĂledziwszy ĂcieĝkÚ powstawania promowanego przeze mnie produktu bÈdě usïugi, przekonaÊ siÚ, ĝe przeczÈ one wszystkiemu, w co wierzÚ i na czym mi zaleĝy”.

157

Część III

JAK SIĘ ZARZĄDZA PROJEKTAMI?

158

Nadszedï czas, aby nawiÈzaÊ bliĝsze i bardziej osobiste relacje ze swoimi najbliĝszymi sojusznikami (a sporadycznie równieĝ wrogami) w biznesie, czyli z klientami. Dotychczasowe przygotowania na nic siÚ nie zdadzÈ, jeĂli nie posiÈdziesz umiejÚtnoĂci prowadzenia prezentacji dla klienta, negocjowania warunków umowy, ustalania harmonogramów, zarzÈdzania oczekiwaniami klienta, przedstawiania mu wyników swoich prac, egzekwowania naleĝnoĂci itd.

159

Rozdział 14

MĄDRZE WYBIERAĆ KLIENTÓW

160

Odrzucenie zlecenia moĝe oznaczaÊ wymierne straty finansowe, równie kosztowne moĝe siÚ jednak okazaÊ równieĝ przyjÚcie oferty od niewïaĂciwego klienta. Kaĝdy z nas ma tylko okreĂlonÈ liczbÚ godzin, które moĝe przeznaczyÊ na pracÚ, wiÚc przyjÚcie zlecenia od niewïaĂciwego klienta moĝe uniemoĝliwiÊ nam realizacjÚ przyjemniejszych, a potencjalnie równieĝ bardziej rentownych projektów. Jak powiedziaï kiedyĂ pisarz motywacyjny Stephen R. Covey, autor ksiÈĝki 7 nawyków skutecznego dziaïania: „Wykonywanie wiÚkszej liczby zadañ w szybszym tempie nie stanowi substytutu dla zajmowania siÚ wïaĂciwymi rzeczami”. Chciaïbym teraz przytoczyÊ przykïad, który wyjaĂnia, dlaczego odmowa przyjÚcia zlecenia bywa niekiedy wïaĂciwym posuniÚciem. Do londyñskiego studia ico Design zgïosiï siÚ kiedyĂ klient z pomysïem na nowy biznes detaliczny w branĝy spoĝywczej (miaïem okazjÚ obejrzeÊ kilka projektów tego studia realizowanych dla innych organizacji z branĝy spoĝywczej i nawet rozwaĝaïem podjÚcie z nimi wspóïpracy). Potencjalny klient sprzedaï niedawno mieszkanie, dysponowaï wiÚc sporymi Ărodkami na wcielenie w ĝycie swojego przedsiÚwziÚcia. Podczas pierwszego spotkania z grafikami przedstawiï swój zamysï i swoje ambicje, wskazaï grono potencjalnych klientów, a nawet planowanÈ lokalizacjÚ swojego pierwszego sklepu. „Od samego poczÈtku sïyszaïem jakiĂ sygnaï ostrzegawczy, zwïaszcza ĝe w warunkach londyñskich mniej wiÚcej 90 procent przedsiÚwziÚÊ w branĝy spoĝywczej koñczy siÚ fiaskiem w ciÈgu pierwszego roku)”, wyjaĂniï Russell Holmes z ico. „To byïa bardzo niszowa koncepcja, a mimo to klient zakïadaï, ĝe zdoïa zainteresowaÊ niÈ szerokie grono odbiorców. Jego model biznesowy opieraï siÚ na zaïoĝeniu, którego nie powinien przyjmowaÊ ĝaden punkt spoĝywczy — a mianowicie, ĝe klienci bÚdÈ go odwiedzaÊ codziennie. Gdy zapytaliĂmy go o prawdopodobieñstwo urzeczywistnienia tego zaïoĝenia, zrobiï siÚ strasznie defensywny. Jego jedzenie miaïo byÊ przecieĝ Ăwietne, zdrowe i smaczne. Dlaczego ludzie nie mieliby go odwiedzaÊ codziennie? 161

162

PrzeprowadziliĂmy wewnÚtrznÈ analizÚ sytuacji. Ten czïowiek miaï niewÈtpliwie nie lada ambicje i chciaï z nami pracowaÊ. DoszliĂmy jednak do wniosku, ĝe jeĂli zdecyduje siÚ realizowaÊ takÈ koncepcjÚ, to caïe przedsiÚwziÚcie niemal na pewno zakoñczy siÚ fiaskiem. Projekt stanowiï zasadniczy element jego koncepcji, gdyby zatem firmy nie udaïo siÚ rozkrÚciÊ, to klient z pewnoĂciÈ obarczyïby nas czÚĂciÈ odpowiedzialnoĂci za swoje niepowodzenie”. Zamiast kasowaÊ pieniÈdze i angaĝowaÊ siÚ w przedsiÚwziÚcie raczej z góry skazane na niepowodzenie, studio ico Design postanowiïo przedïoĝyÊ klientowi pewnÈ propozycjÚ. Podczas kolejnego spotkania zespóï przedstawiï klientowi swoje wÈtpliwoĂci co do jego koncepcji biznesowej. Zasugerowano, ĝe za 10 procent planowanego honorarium ico przeprowadzi badania rynku i zaproponuje poprawki do projektu. Klient siÚ zgodziï. Zgodnie z przewidywaniami ico badania wykazaïy, ĝe klientela nie wykazuje najmniejszego zainteresowania takÈ ofertÈ. Studio ico odrzuciïo zlecenie. RozpatrujÈc rzecz z finansowego punktu widzenia, studio nie zarobiïo tyle, ile mogïo. Zespóï nie zyskaï teĝ moĝliwoĂci rozszerzenia swojego portfolio. Z perspektywy dïugoterminowej decyzjÚ tÚ naleĝy jednak uznaÊ za sïusznÈ. Czasami lepiej zrezygnowaÊ z realizacji projektu opierajÈcego siÚ na potencjalnie niesïusznych zaïoĝeniach, niĝ angaĝowaÊ siÚ w niego tylko dla pieniÚdzy. Holmes zwraca jednak uwagÚ na moĝliwy pozytywny aspekt caïej sprawy. „ZaryzykowaliĂmy, liczÈc na to, ĝe klient przypomni sobie o naszej dobrej radzie, jeĂli kiedyĂ w przyszïoĂci postanowi realizowaÊ inne przedsiÚwziÚcie biznesowe”.

Sygnały ostrzegawcze Poniĝej przytaczam fragment wiadomoĂci e-mail, którÈ niedawno otrzymaïem: „Czy gwarantuje pan zwrot poniesionych kosztów? Bo pracowaïem juĝ z dwiema firmami i nie jestem zadowolony”. 163

Przez moje rÚce przechodzÈ tysiÈce zapytañ, a tego typu zdania zawsze traktujÚ jako sygnaï ostrzegawczy wskazujÈcy na potencjalne trudnoĂci w relacji z klientem. Z wiadomoĂci wynika bowiem, ĝe równieĝ i ode mnie klient moĝe oczekiwaÊ zwrotu honorarium juĝ po rozpoczÚciu prac nad projektem. Poza tym, skoro ta osoba na wstÚpie wyraĝa niezadowolenie ze wspóïpracy z dwiema innymi firmami, to czy mój projekt ma szansÚ jÈ zadowoliÊ? OczywiĂcie nie moĝna wykluczyÊ, ĝe dwa poprzednie projekty byïy po prostu kiepskie, ale istnieje równieĝ prawdopodobieñstwo, ĝe problem leĝy po stronie wiecznie niezadowolonego klienta. Oprócz tego moĝna wskazaÊ kilka innych typów klientów, których naleĝy unikaÊ — i z którymi w razie koniecznoĂci naleĝy rozwiÈzaÊ wspóïpracÚ.

Książę z bajki Darragh Neely z Irlandii Póïnocnej prowadzi wïasnÈ firmÚ projektowÈ od 1997 roku. Wyszczególnia kilka sygnaïów potencjalnie zapowiadajÈcych koszmar w relacjach z klientem. „Obietnica duĝego — aĝ niewiarygodnie duĝego — zlecenia w przyszïoĂci w zamian za realizacjÚ maïego zlecenia, przygotowanie projektu za darmo lub za bardzo niskÈ cenÚ; informacje ĂwiadczÈce o tym, ĝe klient zrobiï juĝ »obchód« i bezskutecznie kontaktowaï siÚ z wieloma Twoimi kolegami po fachu; niewiarygodne przechwaïki o sukcesach biznesowych; szastanie znanymi nazwiskami w celach autopromocyjnych; sugerowanie moĝliwoĂci przeznaczenia na projekt nieograniczonych zasobów finansowych. Wreszcie trzeba teĝ uwaĝaÊ na róĝne sformuïowania, które majÈ poïechtaÊ nasze ego. Deklaracje typu: »Sïyszaïem o panu fantastyczne rzeczy« albo »Ma pan Ăwietne rekomendacje« bardzo czÚsto pojawiajÈ siÚ w nadmiarze razem z powyĝszymi elementami”. Podajmy moĝe konkretny przykïad. Na poczÈtku 2012 roku Darragh odebraï telefon od potencjalnego klienta. Przyjmijmy, ĝe klient miaï na imiÚ Fred. Fred wyraziï duĝe zainteresowanie spotkaniem z zespoïem grafików. Wydawaï siÚ nieco ekscentryczny, trochÚ zbyt pobudliwy, caïy czas podkreĂlaï, ĝe ma do wykonania „fascynujÈcy”, ale „bardzo pilny” 164

projekt. Zaintrygowany Darragh wyznaczyï termin osobistego spotkania za kilka dni. „Fred wyglÈdaï i zachowywaï siÚ dokïadnie tak, jak siÚ spodziewaïem po tamtej krótkiej rozmowie. Przede wszystkim przez dobrych kilka minut rozwodziï siÚ na temat naszej pracy, podkreĂlajÈc w szczególnoĂci to, ĝe poleciï nas jego przyjaciel. NalegaliĂmy, aby zechciaï wyjawiÊ nam ěródïo tej rekomendacji, ale umiejÚtnie wymigiwaï siÚ od odpowiedzi na pytanie. Przesadne drÈĝenie tego tematu wydawaïo nam siÚ niegrzeczne, uznaïem, ĝe wrócÚ do tego przy innej okazji. Pomimo dziewiÚtnastu lat doĂwiadczenia w branĝy mój czujnik kitu ledwo drgnÈï. Z perspektywy czasu wiem, ĝe naleĝaïo potraktowaÊ to zachowanie jako pierwszy sygnaï ostrzegawczy”. Darragh przyjÈï brief. Rzecz dotyczyïa produktu, nad którym Fred pracowaï juĝ od pewnego czasu. Darragh oceniï go jako nieco niedopracowany i odrobinÚ zwariowany, ale uznaï, ĝe pozostawia mu to miejsce na ciekawe dziaïania w dziedzinie brandingu i opakowania. „Entuzjazm i energia Freda byïy niemal zaraěliwe. W rezultacie zupeïnie zapomniaïem o tym, ĝe przez krótkÈ chwilÚ powÈtpiewaïem w jego intencje”. Fredowi wskazano termin, w którym miaï siÚ spodziewaÊ pierwszych pomysïów. Darragh podaï mu takĝe cenÚ, która zostaïa bezzwïocznie zaakceptowana. Studio rozpoczÚïo pracÚ w normalnym trybie, zaczÚïy siÚ pojawiaÊ kolejne pomysïy. Graficy przystÈpili do gromadzenia informacji na temat konkurentów i samego Freda, poszukiwali ěródeï inspiracji. Pojawiï siÚ drugi sygnaï ostrzegawczy — nie tyle w postaci tego, co znaleěli, ile w postaci tego, na co nie natrafili. „Niektóre deklaracje naszego klienta wydawaïy siÚ po prostu niedorzeczne, a mimo to pracowaliĂmy dalej. DaliĂmy siÚ porwaÊ fascynacji, chcieliĂmy go zadowoliÊ i wypracowaÊ rozwiÈzanie. Fred pozostawaï z nami w staïym kontakcie. Naciskaï na nas — jak na moje standardy, nieco za mocno — abyĂmy dostarczyli mu materiaïy graficzne rzekomo na waĝne spotkanie. Sprytnie kontaktowaï siÚ w tej sprawie z jednym z grafików, a nie ze mnÈ. Oczekiwaï, ĝe materiaïy 165

zostanÈ mu przysïane pocztÈ elektronicznÈ, co stanowiïo kolejny sygnaï ostrzegawczy. Pierwsza prezentacja efektów prac powinna siÚ zawsze odbywaÊ podczas osobistego spotkania. To daje projektantowi kontrolÚ nad sytuacjÈ i pozwala mu chroniÊ swoje dzieïo. Umoĝliwia mu to równieĝ oddziaïywanie na podejmowanie decyzje. To byï sygnaï ostrzegawczy numer trzy”. Darragh odmówiï speïnienia tej proĂby. Fred zostaï poinformowany, ĝe projekty nie sÈ jeszcze gotowe. Liczba sygnaïów ostrzegawczych rosïa, kolejni czïonkowie zespoïu zaczÚli zgïaszaÊ wÈtpliwoĂci, a mimo to prace trwaïy. „Kilka dni póěniej pojawiïa siÚ zdumiewajÈca informacja. Okazaïo siÚ, ĝe Fred skontaktowaï siÚ równieĝ z dwiema innymi agencjami, z których obie funkcjonowaïy w niekomfortowo bliskiej odlegïoĂci od nas. Naleĝy podkreĂliÊ, ĝe chociaĝ wĂród projektantów panuje zdrowa konkurencja, to jednak mimo wszystko wykazujemy siÚ troskÈ o wzajemne interesy. Wyszïo na jaw, ĝe w obu przypadkach po dïuĝszym okresie pracy nad pomysïami studio projektowe zrywaïo wspóïpracÚ z Fredem, nie uzyskujÈc ĝadnego wynagrodzenia. Nasze prace znajdowaïy siÚ juĝ wtedy na doĂÊ zaawansowanym etapie, dysponowaliĂmy zbiorem dobrze dopracowanych »prawie gotowych« materiaïów wizualnych, które przechodziïy wïaĂnie trzeciÈ weryfikacjÚ i byïy gotowe do prezentacji”. Darragh doszedï do wniosku, ĝe ten facet stara siÚ wyciÈgaÊ od grafików jak najwiÚcej pomysïów, nie pïacÈc im za to ani grosza. „Bez ogródek przedstawiïem moje odkrycia Fredowi — chociaĝ naprawdÚ nie przyszïo mi to z ïatwoĂciÈ. Nie zwaĝajÈc na jego protesty, poinformowaïem go, ĝe nie bÚdziemy dalej zajmowaÊ siÚ tym projektem. Na pocieszenie mogïem sobie tylko powiedzieÊ, ĝe materiaïy przynajmniej nie opuĂciïy studia, ani w postaci elektronicznej, ani w ĝadnej innej”. Z historii Darragh moĝemy wyciÈgnÈÊ taki mianowicie wniosek, ĝe powinniĂmy przywiÈzywaÊ wiÚkszÈ wagÚ do wszelkich zastrzeĝeñ, które budzi w nas osoba danego klienta. „Nawet najbardziej doĂwiadczony czïowiek moĝe siÚ pomyliÊ. Nikt nie chce siÚ pozbywaÊ klienta, ale im wczeĂniej siÚ to zrobi, z tym wiÚkszÈ ïatwoĂciÈ to przychodzi, dlatego teĝ naleĝy uwaĝnie wypatrywaÊ sygnaïów ostrzegawczych”. 166

W ciÈgu piÚtnastu lat prowadzenia wïasnej firmy Darragh musiaï podjÈÊ takÈ decyzjÚ trzykrotnie. Nawet najlepszy grafik musiaïby mieÊ naprawdÚ niewiarygodne szczÚĂcie, ĝeby uniknÈÊ tego typu sytuacji.

Klient o dwóch twarzach Tim Lapetino z agencji Hexanine, prowadzÈcej dziaïalnoĂÊ w Chicago i Los Angeles, równieĝ musiaï kiedyĂ zerwaÊ relacje z klientem. Hexanine otrzymaïa zlecenie zaprojektowania nowej spoïecznoĂciowej strony internetowej poĂwiÚconej tematyce kobiecej, w szczególnoĂci zaĂ róĝnego rodzaju problemom zwiÈzanym z postrzeganiem kobiecego ciaïa. „Pomysï bardzo nam siÚ spodobaï, podobnie zresztÈ jak bïyskotliwoĂÊ i werwa zaïoĝycieli. CieszyliĂmy siÚ, ĝe nadarza nam siÚ okazja, aby siÚ naprawdÚ wykazaÊ. Na poczÈtku byliĂmy podbudowani, bo klient zdawaï siÚ rozumieÊ istotÚ caïego procesu. Klient potrafiï siÚ z nami porozumieÊ, znaï ĝargon i zdawaï siÚ przyjmowaÊ nasze propozycje, akceptowaï teĝ zaïoĝenia caïego procesu. Po prostu bajka, moĝna by pomyĂleÊ”. Bardzo szybko jednak sytuacja zaczÚïa ulegaÊ zmianie. Gdy tylko graficy przystÈpili do pracy, rozpoczÚïy siÚ konflikty. Tylko na wstÚpnym etapie kreĂlenia pomysïów obyïo siÚ bez narzekania, zamieszania, zaskakujÈcych korekt kursu i okrzyków niezadowolenia ze strony klienta. „Klient nie byï zadowolony z pierwszych rysunków, wiÚc do kolejnych rund podchodziliĂmy ze wzmoĝonym wysiïkiem. EksplorowaliĂmy zupeïnie nowe dla nas terytoria, tworzÈc w ten sposób kilka Ăwietnych projektów, które nigdy nie ujrzÈ Ăwiatïa dziennego”. Zamiast jednej dodatkowej rundy projektowej agencja Hexanine musiaïa ich przeprowadziÊ dziesiÚÊ, z paru dodatkowych pomysïów zrobiïa siÚ caïa masa, a w koñcu firma odeszïa od swojej standardowej praktyki zawÚĝania zakresu projektu, aby w koñcu zaspokoiÊ oczekiwania klienta. Mimo to nie udaïo im siÚ stworzyÊ rozwiÈzania, które klient byïby skïonny zaakceptowaÊ. Kryteria oceny zmieniïy siÚ z wyznaczonych celów biznesowych na instynktowne odczucia, których nie daïo siÚ w ĝaden sposób przewidzieÊ, poniewaĝ zaleĝaïy od chwilowych kaprysów i przyjmowaïy postaÊ eterycznych haseï. 167

„Po dïuĝszym czasie zdecydowaliĂmy siÚ na jednÈ z koncepcji toĝsamoĂci, która czÚĂciowo, choÊ nie w caïoĂci, opieraïa siÚ na jednym z naszych pomysïów. PostanowiliĂmy spróbowaÊ z tym. Klient nadal nie byï zadowolony, ale w imiÚ oszczÚdnoĂci czasu nalegaliĂmy na przeniesienie prac na stronÚ internetowÈ. Naiwnie wierzyliĂmy, ĝe z uwagi na precyzyjnie ograniczony zakres bÚdzie to lepsza przestrzeñ do pracy. MyliliĂmy siÚ. Ze stronÈ poszïo jeszcze gorzej, nie potrafiliĂmy nakïoniÊ klienta do wyboru ĝadnych konkretnych elementów ani stylów. Ostatnie pozory procesu decyzyjnego opartego na celach zniknÚïy. Klient wybieraï to, co mu siÚ podobaïo, ale te »ïadne« elementy okazywaïy siÚ potwornie brzydkie. SprzeciwialiĂmy siÚ im i próbowaliĂmy negocjowaÊ, ale w koñcu daliĂmy za wygranÈ”. Na mocy zawartej umowy na Hexanine spoczywaï obowiÈzek wykonania strony internetowej, ta wiÚc powstaïa. Agencja jednak nigdy nie chciaïa byÊ kojarzona z rezultatami tego projektu. „Ten projekt nie speïnia oczekiwañ wskazanych grup docelowych, ostatecznie powstaï pod dyktando jednego, niezwykle maïo obiektywnego klienta”. Klient traktowaï ludzi Tima bardzo nieĝyczliwie. Gdy ktoĂ z Hexanine nie odpowiedziaï na wiadomoĂÊ wysïanÈ w trakcie weekendu, klient wrzeszczaï, wysyïaï dosadne e-maile, formuïowaï przeróĝne zarzuty i dawaï upust swojej zïoĂci. W pewnym momencie padïo nawet oskarĝenie, ĝe Hexanine szpieguje go za poĂrednictwem Skype’a — poniewaĝ klient nie potrafiï uĝywaÊ tego oprogramowania. Póěniej jednak wyszïo na jaw, ĝe zespóï Tima i tak zostaï potraktowany znacznie lepiej niĝ wiÚkszoĂÊ wspóïpracowników tego klienta. Kilka agencji PR zostaïo przez niego zwolnionych, nie wahaï siÚ on równieĝ terroryzowaÊ innych swoich dostawców. „Z jakiegoĂ powodu, byÊ moĝe z racji naszego dÈĝenia do utrzymania wzglÚdnie dobrych relacji, najgorszego udaïo nam siÚ uniknÈÊ. OczywiĂcie, póěniej doszïy nas sïuchy, ĝe i o nas klient wypowiadaï siÚ bardzo niepochlebnie. 168

Ten projekt mógïby ciÈgle jeszcze trwaÊ, gdyby nie nasza decyzja o wycofaniu siÚ i zakoñczeniu wspóïpracy. ZrobiliĂmy, co tylko w naszej mocy, aby zrealizowaÊ obietnicÚ marki tego klienta, ale nasza wspóïpraca nie przynosiïa dobrych rezultatów. StaraliĂmy siÚ rozstaÊ w zgodzie, w moĝliwie cywilizowany i grzeczny sposób, ale najwyraěniej wszystkich wspóïpracowników tego klienta czekaï nieodmiennie ten sam los”. Z tego doĂwiadczenia Tim wyciÈgnÈï kilka wniosków: „Trzeba zachowaÊ elastycznoĂÊ, ale nie powinno siÚ rezygnowaÊ ze sprawdzonego procesu, nawet jeĂli klient wydaje siÚ bardzo skory do wspóïpracy. Nasz proces stanowi dla nas pewnego rodzaju siatkÚ zabezpieczajÈcÈ, ěródïo siïy, podstawowy drogowskaz. RezygnujÈc z niego, sami naraĝamy siÚ na niebezpieczeñstwo, szczególnie jeĂli decydujemy siÚ na to na ĝÈdanie klienta. NauczyliĂmy siÚ, ĝe w relacjach z klientem naleĝy zawsze przestrzegaÊ zasady naleĝytej starannoĂci. GdybyĂmy poĂwiÚcili trochÚ czasu na poszukiwania w internecie, byÊ moĝe natrafilibyĂmy na negatywne komentarze na temat tego klienta i byÊ moĝe moglibyĂmy podejĂÊ do tego projektu bardziej Ăwiadomie. Teraz zawsze siÚ upewniamy, ĝe opinie na temat naszego potencjalnego klienta nie budzÈ naszych wÈtpliwoĂci”.

Pan Niewłaściwy Równieĝ Fiona Burrage z norweskiej agencji The Click Design Consultants opowiada o przypadku sprzed kilku lat, kiedy to jej firma zdecydowaïa siÚ „spïawiÊ” klienta. Zlecenie dotyczyïo stworzenia nowego brandingu dla agencji poĂrednictwa w handlu nieruchomoĂciami. W charakterze wprowadzenia napiszÚ, ĝe studio zwykle pobiera poïowÚ wynagrodzenia w momencie rozpoczÚcia projektu, pozostaïÈ zaĂ czÚĂÊ po jego zakoñczeniu. Klient zgodziï siÚ na te warunki, ale gdy projekt miaï ruszyÊ, po prostu odmówiï wpïaty pieniÚdzy. „W tym momencie pewnie naleĝaïo odwoïaÊ siÚ do naszych zasad i po prostu daÊ sobie spokój. Chodziïo jednak o prestiĝowego klienta, 169

który wspominaï o moĝliwoĂci dalszej wspóïpracy, a poza tym nie mieliĂmy wówczas takiego doĂwiadczenia, jakie mamy dzisiaj”. The Click rozpoczÚïa wiÚc prace nad projektem, przedstawiajÈc klientowi kilka moĝliwych opcji, z których po negocjacjach wybrano w koñcu jednÈ. Wkrótce potem, zupeïnie ni stÈd, ni zowÈd, dyrektor kreatywny agencji otrzymaï zdumiewajÈcy i utrzymany w skrajnie niegrzecznym tonie e-mail, w którym partner klienta wyraĝaï oburzenie z powodu niewïÈczenia go w prace nad projektem. Z wiadomoĂci wynikaïo niemalĝe, ĝe caïy projekt naleĝaïoby rozpoczÈÊ od nowa. Fiona wspomina: „ByliĂmy zupeïnie zdumieni, ale osoba, z którÈ siÚ dotychczas kontaktowaliĂmy, kazaïa nam to zignorowaÊ i wróciÊ do pracy. Mimo wszystko pozostaï nam po tym pewien absmak”. Projekt wszedï w drugÈ fazÚ, która miaïa doprowadziÊ do wdroĝenia nowej marki. Zespóï agencji The Click otrzymaï od klienta bardzo precyzyjne wytyczne. Klient zaczynaï podejmowaÊ w ich imieniu decyzje dotyczÈce ksztaïtu projektu. „RobiliĂmy, co tylko w naszej mocy, ale to nie wystarczaïo. PostÚpowaliĂmy zgodnie z wytycznymi klienta, a gdy to siÚ nie sprawdzaïo, odpowiedzialnoĂÊ spadaïa na nas. Po kilku miesiÈcach spotkañ kryzysowych i licznych weryfikacji pewnego doĂÊ kontrowersyjnego dokumentu, zaczÚliĂmy powÈtpiewaÊ w to, ĝe kiedykolwiek uda nam siÚ zadowoliÊ tego klienta. Gdy wysyïaliĂmy e-mail, albo natychmiast otrzymywaliĂmy odpowiedě zawierajÈcÈ liczne uwagi krytyczne, albo nikt siÚ nie odzywaï aĝ do nastÚpnego dnia, gdy przypadaï termin oddania dzieïa. Poszczególne elementy projektu trzeba byïo wielokrotnie przerabiaÊ, z uwzglÚdnieniem licznych zakazów. W rezultacie morale wĂród grafików osiÈgnÚïo poziom niski, jak nigdy dotÈd. CzuliĂmy siÚ wykorzystywani”. W tym momencie zespóï doszedï do wniosku, ĝe czas z tym skoñczyÊ. Dla dobra firmy zwoïano spotkanie, podczas którego miaïa zapaĂÊ decyzja o zakoñczeniu wspóïpracy z tym klientem. The Click chciaïa zachowaÊ siÚ moĝliwie profesjonalnie, uzgodniÊ zadowalajÈce obie strony warunki wynagrodzenia za dotychczasowÈ pracÚ i przekazaÊ 170

klientowi jej owoce (pliki InDesign, notatki oraz wytyczne), aby kolejna agencja mogïa kontynuowaÊ realizacjÚ zlecenia. „Niestety klient zachowywaï siÚ bardzo nieuprzejmie i nieprzyjemnie, jego odpowiedě sprowadzaïa siÚ w istocie do: »Teraz to juĝ naprawdÚ zaczynacie mnie wk*****Ê«. PrzekazaliĂmy, co mieliĂmy do przekazania, i czym prÚdzej opuĂciliĂmy jego biuro. Zgodnie z ustaleniami fakturÚ oraz materiaïy mieliĂmy przesïaÊ póěniej”.

Inne koszmary Powyĝsze historie nie obrazujÈ oczywiĂcie caïego spektrum potencjalnie problematycznych klientów. Sheena Oosten, projektantka z Irlandii, wypatruje piÚciu nastÚpujÈcych sygnaïów ostrzegawczych:

1. Klienci, którzy odpowiadają z dużym opóźnieniem Krótkie, jednosylabowe odpowiedzi i nieprecyzyjne bÈdě skrajnie abstrakcyjne briefy to sygnaï, ĝe praca nad projektem moĝe siÚ okazaÊ trudna. Jeĝeli klient nie chce udzieliÊ odpowiedzi na kilka prostych pytañ dotyczÈcych swojej firmy i celów, to prawdopodobnie szuka zleceniobiorcy, który zaoferuje mu najniĝszÈ cenÚ.

2. Klienci ze skłonnością do mikrozarządzania Informacje od klienta majÈ ogromne znaczenie, ale niektórzy klienci upatrujÈ w grafiku zaledwie technicznego wykonawcy swoich pomysïów. Klient ma w gïowie gotowy pomysï i szuka tylko kogoĂ, kto potrafiïby to przeïoĝyÊ na formÚ cyfrowÈ. Od tego typu klienta moĝna czÚsto usïyszeÊ: „Zrobiïbym to sam, gdybym tylko miaï czas, ale mam za duĝo spraw na gïowie”. Takiego klienta trudno jest zadowoliÊ. Z moich doĂwiadczeñ wynika równieĝ, ĝe jeĂli klient formuïuje pewne opinie co do naleĝytego czasu realizacji zlecenia czy jego wyceny, to czÚsto po prostu nie docenia wartoĂci moich usïug lub nie szanuje mojej pracy.

171

3. Klienci, którzy wysyłają ogólne wiadomości e-mail skierowane do wielu odbiorców Taki klient szuka po prostu najtañszej oferty. JeĂli nie ma doĂÊ przyzwoitoĂci, aby skierowaÊ swojÈ wiadomoĂÊ bezpoĂrednio do mnie, jeĂli zwraca siÚ do mnie, uĝywajÈc cudzego imienia, albo nie zadaï sobie trudu zapoznania siÚ z moimi pracami, to najprawdopodobniej nie zaleĝy mu na wspóïpracy akurat ze mnÈ.

4. Klienci, którzy zwolnili wcześniej innych grafików Zawsze warto sprawdziÊ, dlaczego poprzedni projekt zakoñczyï siÚ fiaskiem — czy chodziïo o postawÚ klienta, czy teĝ grafik okazaï siÚ „kowbojem”. Zawsze staram siÚ poznaÊ obie strony medalu, zanim zgodzÚ siÚ przejÈÊ projekt po kimĂ.

5. Klienci, którzy cały czas kwestionują wysokość honorarium Nie warto poĂwiÚcaÊ czasu klientom, którzy nieustannie siÚ targujÈ albo oczekujÈ ogromnej iloĂci pracy za cenÚ skromnego lunchu. Ponadto jeĂli klient wielokrotnie podwaĝa sïusznoĂÊ proĂby o wpïacenie zaliczki lub ociÈga siÚ z jej uiszczeniem, potem moĝe siÚ okazaÊ maïo skory do wypïaty caïoĂci honorarium. Decyzja o zakoñczeniu wspóïpracy zawsze jest trudna, i to bez wzglÚdu na to, czego klient siÚ dopuĂciï. Raz zdarzyïo mi siÚ odczuwaÊ z tego powodu duĝe wyrzuty sumienia, zupeïnie jak gdybym wyrzÈdziï klientowi jakÈĂ szkodÚ. W rzeczywistoĂci jednak wykonaïem znacznie wiÚcej pracy, niĝ pierwotnie uzgadnialiĂmy, i wykazaïem siÚ znacznie wiÚkszÈ elastycznoĂciÈ niĝ w relacjach z jakimkolwiek innym kontrahentem. PamiÚtaj, ĝe jeĂli bÚdziesz siÚ uginaÊ i uginaÊ pod ĝÈdaniami klienta, to w koñcu coĂ pÚknie. W miarÚ nabierania doĂwiadczenia nauczysz siÚ lepiej rozpoznawaÊ problematycznych klientów. To przyjdzie z czasem. Zïa wiadomoĂÊ jest taka, ĝe zanim siÚ to stanie, prawdopodobnie parÚ razy zdarzy Ci siÚ naciÈÊ.

172

173

Rozdział 15

POSTĘPOWANIE Z KLIENTEM

174

Jeĝeli do tego dopuĂcisz, potencjalny klient moĝe niekiedy zmarnowaÊ sporo Twojego czasu, zanim uĂwiadomisz sobie, ĝe lepiej bÚdzie odrzuciÊ takie zlecenie. IstniejÈ jednak sposoby, dziÚki którym moĝna selekcjonowaÊ zlecenia. W ten sposób moĝna zaoszczÚdziÊ sobie i potencjalnemu klientowi sporo wysiïku, co z kolei pozwala bardziej siÚ skupiÊ na klientach dobrze dobranych, a tym nieodpowiednim umoĝliwia znalezienie grafika lepiej odpowiadajÈcego ich potrzebom.

Kwestionariusz klienta Kwestionariusz to bardzo waĝna rzecz. Powinna znajdowaÊ siÚ na pierwszym miejscu na Twojej liĂcie, gdy nawiÈzujesz kontakt z nowym klientem. Informacje uzyskane za jego pomocÈ pozwalajÈ bowiem w peïni zrozumieÊ konkretne potrzeby graficzne Twojego potencjalnego klienta.

Pytania Poniĝej wyszczególnionych zostaïo kilka kwestii, które ja sam lubiÚ poruszaÊ. W jaki sposób firma generuje zyski? Jak wyglÈda jej struktura? Naleĝy pamiÚtaÊ, ĝe te pytania majÈ charakter wstÚpny, co oznacza, ĝe dalej powinny siÚ pojawiÊ odpowiednie pytania pogïÚbiajÈce. ZadajÈc te wstÚpne pytania, moĝemy zyskaÊ rozeznanie co do produktu (produktów) bÈdě usïugi (usïug) oferowanych przez firmÚ. Wiedza na temat struktury firmy pozwala natomiast siÚ zorientowaÊ, ile osób bÚdzie potencjalnie uczestniczyïo w procesie podejmowania decyzji. Warto na przykïad wiedzieÊ, czy siÚ ma do czynienia z jednoosobowÈ firmÈ, która wïaĂnie rozpoczyna dziaïalnoĂÊ, czy teĝ z miÚdzynarodowym koncernem, na czele którego stoi zarzÈd.

175

176

Czy chodzi o nowy projekt, czy o modernizacjÚ czegoĂ, co juĝ istnieje? Jeĝeli chodzi o nowy projekt (czy to nowÈ toĝsamoĂÊ marki, nowÈ stronÚ internetowÈ, nowy raport roczny itp.), bÚdziesz mieÊ znacznie szersze pole do manewru na etapie formuïowania pomysïów. Przeprojektowanie bÈdě doskonalenie istniejÈcego projektu wymaga zapoznania siÚ z jego pierwotnÈ formÈ. Jak zostaïy zdefiniowane cele projektu? Sukces zaleĝy w duĝej mierze od oczekiwañ klienta oraz od tego, na ile uda Ci siÚ je z nawiÈzkÈ zaspokoiÊ. PowinieneĂ dokïadnie ustaliÊ, na jaki rezultat liczy Twój klient — czy chodzi mu o 300-procentowy wzrost liczby nowych zapytañ w ciÈgu pierwszego roku, czy moĝe o coĂ mniej konkretnego, na przykïad o wdroĝenie nowej toĝsamoĂci wizualnej, która lepiej odzwierciedlaïaby przyszïe cele firmy. Im bardziej precyzyjne i wymierne sÈ oczekiwania klienta, w tym lepszej sytuacji znajdujÈ siÚ obie strony wspóïpracy, przynajmniej jeĂli chodzi o ocenÚ wyników. JednoczeĂnie trzeba pamiÚtaÊ, ĝe sukces produktu czy usïug zaleĝy nie tylko od projektu graficznego, wiÚc ocena Twojego wpïywu na sukces biznesowy klienta bywa czÚsto bardzo utrudniona — choÊ to oczywiĂcie jeszcze nie powód, ĝeby nie spróbowaÊ jej dokonaÊ. Kto bÚdzie wspóïpracowaÊ z TobÈ przy realizacji projektu? W scenariuszu idealnym miaïbyĂ do czynienia z pojedynczym decydentem i ta konkretna osoba dysponowaïaby kompetencjami, aby ostatecznie zatwierdziÊ wyniki Twojej pracy. Nie zawsze tak to jednak bÚdzie wyglÈdaÊ, zwïaszcza gdy przyjdzie Ci wspóïpracowaÊ z wiÚkszÈ firmÈ. Wystrzegaj siÚ komitetów, w których spora grupa ludzi dysponuje równoprawnym gïosem — w tego typu warunkach Ăwietne projekty przedstawiane przez grafików ulegajÈ czÚsto silnemu rozmyciu, przeobraĝajÈc siÚ w coĂ, co zaledwie speïnia swoje zadanie. Kwestii prezentacji pracy przyjrzymy siÚ bliĝej w rozdziale 18. W jakim terminie i dlaczego projekt powinien zostaÊ ukoñczony? Ogólnie rzecz biorÈc, naleĝy wyznaczyÊ pewne ramy czasowe dla projektu. DziÚki temu zyskujesz lepsze rozeznanie co do czasu 177

niezbÚdnego na wykonanie zadania, ustalenia w tym zakresie pomagajÈ teĝ skuteczniej kontrolowaÊ oczekiwania klienta. ByÊ moĝe firma przygotowuje siÚ do imprezy wystawienniczej, a byÊ moĝe planuje wprowadzenie na rynek nowego produktu. W takich przypadkach moĝe oczekiwaÊ od Ciebie przedïoĝenia projektu w ustalonym terminie, który nie bÚdzie podlegaÊ dyskusji. JeĂli uznasz ten termin za nierealistyczny, powinieneĂ wyjaĂniÊ klientowi, ile czasu potrzeba na przygotowanie materiaïów i dlaczego zadanie powinno zostaÊ wykonane w sposób naleĝyty, a nie w poĂpiechu, który zwiÚksza prawdopodobieñstwo popeïnienia bïÚdu. To Ty powinieneĂ wïÈczaÊ klienta w swój proces, a nie na odwrót. W zwiÈzku z powyĝszym to równieĝ Ty powinieneĂ zachowywaÊ kontrolÚ nad przebiegiem poszczególnych jego etapów. Jak naleĝy zdefiniowaÊ odbiorcÚ docelowego i klienta idealnego? Ty i Twój klient bÚdziecie wspólnie pchaÊ projekt do przodu, pamiÚtaj jednak, ĝe wszelkie wybory z nim zwiÈzane powinny uwzglÚdniaÊ specyfikÚ odbiorców Twojego klienta. PowinieneĂ wiedzieÊ, z myĂlÈ o kim przede wszystkim powstaje dana strona internetowa, toĝsamoĂÊ wizualna itd. Na temat jakiej grupy powinieneĂ zgromadziÊ peïniejsze informacje? JakÈ grupÚ powinieneĂ lepiej zrozumieÊ? O czyjÈ uwagÚ masz zabiegaÊ? Czy Twój klient zamierza skierowaÊ swojÈ ofertÚ do nowej grupy konsumentów? Czy obecny projekt zostaï uznany za nieadekwatny dla wskazanego grona odbiorców, czy teĝ po prostu naleĝy go dopracowaÊ? Jakich konkurentów naleĝy braÊ pod uwagÚ? Informacje na ten temat moĝesz gromadziÊ samodzielnie, niemniej obie strony wspóïpracy zyskajÈ na jak najszybszym zdefiniowaniu tego elementu. Nie zaszkodzi zatem przerzuciÊ czÚĂci ciÚĝaru z tym zwiÈzanego na klienta (ostatecznie projekt graficzny to przedsiÚwziÚcie realizowane wspólnie). Uzyskasz lepsze wyniki, jeĂli bÚdziesz mógï oceniaÊ rezultaty swojej pracy przez pryzmat adekwatnych czynników rynkowych, a skoro Twój klient ma zwyciÚĝyÊ na rynku, to kogoĂ musi pokonaÊ (konkurencjÚ).

178

Czym klient siÚ martwi? Odniesienie siÚ do wszelkich wÈtpliwoĂci juĝ na poczÈtku wspóïpracy pozwala szybko uspokoiÊ atmosferÚ (byÊ moĝe klient nie miaï wczeĂniej okazji pracowaÊ z grafikiem albo czïonkowie jego organizacji z obawÈ odnoszÈ siÚ do myĂli o zmianie dotychczasowych materiaïów wizualnych). Im mniej trosk, tym wiÚcej pewnoĂci i tym wiÚksza szansa na osiÈgniÚcie najlepszego moĝliwego rezultatu. Prawdopodobnie bÚdziesz miaï ochotÚ zadaÊ jeszcze inne pytania wstÚpne, nie powinieneĂ jednak przesadzaÊ. Owszem, warto dowiedzieÊ siÚ o kliencie jak najwiÚcej, ale to dopiero pierwszy krok bardzo skomplikowanego procesu. OsobiĂcie podejmujÚ ten krok, jeszcze zanim zdecydujÚ siÚ przeprowadziÊ z klientem rozmowÚ telefonicznÈ lub spotkaÊ siÚ z nim osobiĂcie.

Przedstawienie kwestionariusza Kwestionariusz moĝna klientowi przedstawiÊ na kilka róĝnych sposobów: z

formularz internetowy,

z

dokument PDF lub Word przesïany pocztÈ elektronicznÈ,

z

dokument do pobrania.

Twój proces moĝe obejmowaÊ jednÈ z tych opcji, dwie lub nawet wszystkie trzy. Dawniej korzystaïem z formularza internetowego (byÊ moĝe w przyszïoĂci do tego wrócÚ). Wysyïaïem klientów do konkretnej zakïadki na mojej stronie internetowej. Za plus tego rozwiÈzania naleĝy uznaÊ spójny format odpowiedzi, poza tym miaïem moĝliwoĂÊ ustawienia opcji „pole wymagane”, dziÚki czemu przed wysïaniem formularza klient musiaï uzupeïniÊ wszystkie pola. Formularz internetowy pozwala ponadto wyeliminowaÊ jeden z elementów procesu, poniewaĝ umoĝliwi Ci uzyskanie od klienta konkretnych odpowiedzi bez koniecznoĂci osobistego przesyïania mu czegokolwiek. Do wad tego rozwiÈzania zaliczyÊ naleĝy jego awaryjnoĂÊ w przypadku problemów po stronie dostawcy usïug hostingowych. Poza tym klient 179

nie zawsze bÚdzie miaï moĝliwoĂÊ zapisania lub zachowania wypeïnionego formularza. Wreszcie poïÈczenie internetowe moĝe zostaÊ nieoczekiwanie przerwane, czasami w trakcie wypeïniania kolejnych pól. Zastanów siÚ, czy zadaïbyĂ sobie trud powtórzenia caïej procedury, gdyby informacje zostaïy z jakiegoĂ powodu utracone na etapie wysyïania, ale juĝ po tym, jak poĂwiÚciïeĂ dwadzieĂcia minut na ich zapisanie? W formularzach internetowych stosuje siÚ niekiedy podziaï na strony, a kaĝda kolejna strona zostaje automatycznie zapisana przy przechodzeniu na kolejnÈ — to z pewnoĂciÈ jedno z rozwiÈzañ tego problemu. OsobiĂcie najchÚtniej przesyïam klientowi dokument programu Word. Mniej siÚ wtedy martwiÚ o formatowanie, bardziej zaĂ o uzyskanie odpowiedzi, które uznam za adekwatne z punktu widzenia mojej pracy. Nie przeszkadza mi, ĝe muszÚ w tym celu wykonaÊ jeden dodatkowy krok, poniewaĝ zyskujÚ w ten sposób dodatkowÈ okazjÚ do eliminacji klientów budzÈcych moje zastrzeĝenia. Klient, który otrzymuje ode mnie plik programu Word, moĝe go sobie zapisaÊ i uzupeïniÊ w dogodnym dla siebie czasie. Eksperymentowaïem z interaktywnymi plikami PDF, w których po pytaniach wystÚpujÈ pola tekstowe, ale klienci mieli trudnoĂci z zapisywaniem i przesyïaniem tych dokumentów, wiÚc teraz staram siÚ ich unikaÊ. Wypeïniony kwestionariusz nie dostarcza oczywiĂcie wszystkich niezbÚdnych informacji na temat projektu (potem trzeba jeszcze wiele kwestii doprecyzowaÊ), stanowi jednak cenne ěródïo wiedzy i pozwala siÚ zorientowaÊ, na ile powaĝnie klient podchodzi do kwestii wspóïpracy (niestaranne odpowiedzi naleĝy potraktowaÊ jako wyraěny sygnaï ostrzegawczy).

Nie warto marnować czasu Gdy zdobÚdziesz pewnÈ renomÚ i awansujesz w wynikach wyszukiwania, zaczniesz otrzymywaÊ wiÚkszÈ liczbÚ zapytañ dotyczÈcych Twoich usïug. ZakïadajÈc, ĝe nie staÊ CiÚ na sekretarkÚ, to na Ciebie spadnie 180

ciÚĝar zapoznania siÚ ze wszystkimi tymi wiadomoĂciami, zastanowienia siÚ nad ich treĂciÈ i udzielenia na nie odpowiedzi (z czasem nauczysz siÚ rozpoznawaÊ te, które naleĝy od razu skasowaÊ). Caïa sztuka polega na tym, aby jak najszybciej oddzieliÊ powaĝnych potencjalnych klientów od tych, którzy starajÈ siÚ jedynie uzyskaÊ wycenÚ, aby mieÊ argument w negocjowaniu niĝszej ceny z kimĂ innym. Bez wzglÚdu na rzetelnoĂÊ zlecenia wielu klientów rozpoczyna rozmowÚ pytaniem o wycenÚ. Ty oczywiĂcie nie bÚdziesz w stanie udzieliÊ odpowiedzi na to pytanie, dopóki nie zapoznasz siÚ ze specyfikÈ projektu. Aby szybko przejĂÊ do rzeczy, a jednoczeĂnie nie wzbudziÊ u klienta przekonania, ĝe usiïujesz wywindowaÊ cenÚ, moĝesz zastosowaÊ jedno z poniĝszych rozwiÈzañ. W ten sposób stwierdzisz, czy warto w ogóle dalej myĂleÊ o wspóïpracy. 1. Poinformuj pytajÈcego, jakie honorarium pobierasz zwykle od

innych swoich klientów. Niekiedy wiÈĝe siÚ to z podaniem ceny minimalnej (najniĝszej kwoty, za jakÈ jesteĂ skïonny pracowaÊ) albo pewnego ogólniejszego zakresu cenowego („od tyle do tyle”). Na tym etapie naleĝy jednak zachowaÊ ostroĝnoĂÊ, aby nie ograniczyÊ sobie moĝliwoĂci. Nie naleĝy ceniÊ siÚ zbyt nisko. Happy Cog, firma specjalizujÈca siÚ w rozwiÈzaniach internetowych i cyfrowych, umieszczaïa na szczycie swojego kwestionariusza dla klientów informacjÚ, ĝe minimalny koszt projektu wynosi 100 tysiÚcy dolarów. Nie ulega wÈtpliwoĂci, ĝe w ten sposób udaïo jej siÚ odwieĂÊ wielu nieodpowiednich klientów od wypeïnienia formularza i ĝe zaoszczÚdziïo jej to mnóstwo czasu. 2. Zapytaj klienta, jakim dysponuje budĝetem. Czasami uzyskasz

odpowiedě na to pytanie (gdy klient dysponuje juĝ strategiÈ i budĝetem dla projektu graficznego), a czasami nie (zwïaszcza jeĂli klient nie ma zielonego pojÚcia, ile kosztujÈ usïugi grafika). Tak czy owak, zapytaÊ nie zaszkodzi.

181

Właściwy start Naleĝy liczyÊ siÚ z tym, ĝe potencjalny klient powierzy Ci zlecenie dopiero po wypeïnieniu formularza oraz po przeprowadzeniu z TobÈ rozmowy telefonicznej bÈdě osobistej. PokazujÈc mu swoje zasady wspóïpracy oraz przybliĝajÈc rolÚ, jakÈ miaïby do odegrania w caïym procesie, moĝesz go w znacznym stopniu przybliĝyÊ do podjÚcia decyzji pozytywnej. Alina Wheeler, autorka ksiÈĝek Kreowanie marki. PodrÚcznik dla menedĝerów marki oraz Brand Atlas, opracowaïa jednostronicowy dokument poĂwiÚcony jej procesowi pracy. Ten dokument odmieniï jej ĝycie i jej nastawienie. Na stronie znalazï siÚ wykres, na którym wyodrÚbnionych zostaïo piÚÊ czÚĂci: gromadzenie informacji, precyzowanie strategii, projektowanie toĝsamoĂci, tworzenie punktów kontaktu oraz zarzÈdzanie zasobami. W kaĝdej czÚĂci wyszczególnione zostaïy kroki bÈdě dziaïania, które naleĝy na danym etapie podjÈÊ. Dlaczego ten dokument okazaï siÚ tak istotny? „Z uwagi na swojÈ prostotÚ — wyjaĂnia Alina. — KogoĂ, kto nigdy wczeĂniej nie miaï z tym do czynienia, ten proces moĝe przytïaczaÊ. Teraz potencjalny klient moĝe sobie wyobraziÊ, ĝe bierze w nim udziaï. To najlepszy moĝliwy sposób na budowanie wiarygodnoĂci zespoïu oraz przekonania, ĝe ostateczny rezultat zostanie osiÈgniÚty w drodze uporzÈdkowanego procesu, w ramach którego wyszczególnione zostaïy gïówne punkty decyzyjne. Klient zyskuje ponadto mapÚ, dziÚki której moĝe stwierdziÊ, na jakim etapie proces siÚ obecnie znajduje, co moĝe juĝ odhaczyÊ, jakie decyzje trzeba bÚdzie podjÈÊ przed przejĂciem do kolejnej fazy itd.”. Alina obserwuje, ĝe wiele osób popeïnia ten sam zasadniczy bïÈd. Otóĝ wiele zespoïów nie wyznacza sobie precyzyjnych celów oraz punktu finalnego. „Po co to wszystko robimy? Co siÚ zmieni, gdy projekt zostanie sfinalizowany? Zwïaszcza w przypadku zleceñ o charakterze dïugoterminowym ludzie czÚsto zapominajÈ, po co w ogóle decydujÈ siÚ na tÚ inwestycjÚ”.

182

Alina Wheeler komunikuje swoje cele prostym jÚzykiem, co widaÊ na podanych przez niÈ poniĝszych przykïadach. Trzymanie siÚ kursu „Rekomendujemy wyznaczenie na potrzeby tego procesu jednej gïównej osoby kontaktowej. Wszyscy decydenci powinni koniecznie uczestniczyÊ w prezentacjach audytowych oraz sesjach poĂwiÚconych briefowi marki”. Zaangaĝowanie „BÚdziemy wspóïpracowaÊ z liderami firmy oraz zespoïem ds. pozyskiwania klientów nad osiÈgniÚciem rezultatów”. „Wypracujemy protokóï roboczy i harmonogram dostosowany do preferencji firmy”. „BÚdziemy dÈĝyÊ do tworzenia rozwiÈzañ moĝliwie prostych, zapewniajÈcych zróĝnicowanie oraz zrównowaĝonych”. Moĝna by powiedzieÊ, ĝe kwestia podejĂcia do klienta sprowadza siÚ w istocie do zarzÈdzania oczekiwaniami. Za pomocÈ swojej strony internetowej kreĂlisz pewien obraz siebie i swojej pracy, wiÚc jeszcze zanim otrzymasz pierwszÈ wiadomoĂÊ e-mail czy pierwszy telefon, osoba po drugiej stronie ma juĝ wyrobione pewne wyobraĝenie na temat tego, czego siÚ moĝe po Tobie spodziewaÊ. Jeĝeli klient oczekuje czegoĂ, czego zwykle swoim wspóïpracownikom nie oferujÚ, a przy tym nie sformuïuje tego oczekiwania w sposób wyraěny, to projekt prawdopodobnie nie bÚdzie przebiegaï bez zakïóceñ. Moim zadaniem jest wówczas ustaliÊ, czego konkretnie klient siÚ po mnie spodziewa.

183

Rozdział 16

WYCENA PRACY

184

„Jak ustaliÊ wysokoĂÊ honorarium?” — to bodaj najczÚstsze pytanie, z jakim siÚ spotykam. Co kilka dni w mojej skrzynce pojawia siÚ kolejna wiadomoĂÊ e-mail od grafika, który ma kïopot z wycenÈ swoich usïug. Ja teĝ zmagaïem siÚ kiedyĂ z tym problemem, zresztÈ nawet dzisiaj zdarza mi siÚ powÈtpiewaÊ w sïusznoĂÊ ceny podanej klientowi. Czy przypadkiem nie ceniÚ siÚ zbyt nisko? A moĝe z powodu ceny zamknÚ sobie drogÚ do realizacji tego Ăwietnego projektu? Z pewnoĂciÈ zdarzyïo mi siÚ popeïniÊ oba te bïÚdy — na pewno nie doceniaïem wartoĂci swojej pracy, dopóki nie nabraïem pewnoĂci siebie, a potem na pewno zdarzyïo mi siÚ wpisaÊ na metkÚ zbyt wysokÈ kwotÚ, przez co straciïem zlecenie. Kaĝdy z nas musi sam znaleěÊ odpowiedni punkt równowagi, a umiejÚtnoĂci po temu niezbÚdne zdobywa siÚ dopiero w praktyce. W tym rozdziale nie przedstawiÚ zatem ĝadnego wzoru matematycznego, który moĝna by w sposób uniwersalny i ze spokojnym sumieniem stosowaÊ w odniesieniu do kaĝdego zlecenia. Udaïo mi siÚ natomiast zgromadziÊ kilka cennych rad z doĂwiadczenia osób, które bardzo dobrze radzÈ sobie w tej branĝy. Weě sobie te rady do serca, a z czasem nabierzesz pewnoĂci siebie.

Ustalanie stawki Od Aliny Wheeler, której rady przytaczaïem juĝ w poprzednim rozdziale i która ma znacznie wiÚksze doĂwiadczenie graficzne niĝ ja, usïyszaïem, ĝe dla wielu firm projektowych wycena okazuje siÚ zadaniem niezwykle dolegliwym i jest dokonywana w sposób bardzo maïo efektywny. „Nie ma ĝadnej magicznej formuïy, nie ma wïaĂciwych kwot. Ten sam projekt moĝe byÊ wart 25 tysiÚcy dolarów amerykañskich w przypadku jednego klienta i 100 tysiÚcy dolarów w przypadku innego”. Wiele lat temu Alina prowadziïa biuro projektowe pod szyldem Katz Wheeler. Na etapie wyceny siadaïa przy stole wspólnie z partnerem Joelem Katzem i kaĝde z nich zapisywaïo na kartce swojÈ kwotÚ. NastÚpnie skïadali kartki na póï i podawali je sobie przez stóï.

185

186

„Nasza wycena plasowaïa siÚ zawsze gdzieĂ pomiÚdzy tymi dwiema kwotami. To rozwiÈzanie siÚ sprawdzaïo, poniewaĝ oboje potrafiliĂmy oszacowaÊ staïe koszty dziaïalnoĂci, oboje teĝ wiedzieliĂmy, na jakich marĝach zysku nam zaleĝy. Uwaĝnie obserwowaliĂmy przebieg poszczególnych projektów, wiÚc po zakoñczeniu realizacji zlecenia potrafiliĂmy stwierdziÊ, ile czasu zajmuje praca z dobrym klientem, a ile czasu trzeba poĂwiÚciÊ klientowi zdezorganizowanemu. Precyzyjnie okreĂlaliĂmy warunki wspóïpracy w zakresie poziomu naszego zaangaĝowania. Ten system siÚ sprawdzaï”. Nawet jeĂli nie masz partnera, z którym mógïbyĂ siÚ wymieniÊ propozycjÈ ceny, nawet jeĂli nie moĝesz siÚ pochwaliÊ tak duĝym doĂwiadczeniem jak Alina, zawsze moĝesz zwróciÊ siÚ o pomoc do kolegów po fachu — czy to do innych grafików, z których usïug kiedyĂ korzystaïeĂ, czy to do swoich byïych pracodawców, czy to do ludzi poznanych za poĂrednictwem bloga. Kaĝdy z nas od czasu do czasu potrzebuje pomocy, wiÚc nie wahaj siÚ o niÈ prosiÊ. Sztuczne zawyĝanie lub zaniĝanie stawki zwykle odbija siÚ czkawkÈ. Na przykïad Alinie zdarzaïo siÚ wyceniÊ wysoko projekt, którym nie chciaïa siÚ zajmowaÊ. Wydawaïo jej siÚ, ĝe przy takiej kwocie klient na pewno siÚ nie zdecyduje. „Zawsze dostawaïam te zlecenia. Tobie na pewno teĝ siÚ to zdarza”, mówi. Alina podkreĂla, ĝe dziaïanie odwrotne jest posuniÚciem równie niemÈdrym, a byÊ moĝe nawet jeszcze mniej rozsÈdnym — z uwagi na to, ĝe ciÈgnie w dóï wszystkich innych. „ZaniĝajÈc stawkÚ po to, aby dostaÊ zlecenie, wyrzÈdza siÚ szkodÚ samemu sobie, branĝy i klientowi. Absolutnie powinieneĂ unikaÊ sytuacji, w której ktokolwiek bÚdzie CiÚ postrzegaÊ jako niskokosztowÈ alternatywÚ”.

Analiza oferty Alina opowiada o tym, jak przygotowuje ofertÚ dla klienta. „PracÚ nad ofertÈ rozpoczynam od wskazania trzech gïównych celów projektu. WykorzystujÚ ten sam wykres, a do kaĝdej z piÚciu faz dopisujÚ trzy oczekiwane rezultaty, a takĝe wysokoĂÊ wynagrodzenia za dany etap. 187

Rezultaty bywajÈ róĝne, czasem chodzi o realizacjÚ strategii graficznej. OdkÈd zaczÚïam rozpisywaÊ poszczególne fazy na seriÚ zadañ, formuïowanie szacunków dotyczÈcych kaĝdego z nich staïo siÚ ïatwiejsze. Na koniec podajÚ trzy powody, dla których klient powinien zdecydowaÊ siÚ na wspóïpracÚ wïaĂnie ze mnÈ. Na etapie sporzÈdzania umowy stosujÚ ten sam proces, to znaczy wyszczególniam rezultaty i ceny, a dodatkowo wyznaczam teĝ warunki wspóïpracy. Dbam o to, aby zakres odpowiedzialnoĂci klienta zostaï precyzyjnie sformuïowany. Wiem z doĂwiadczenia, ĝe jeĂli za uzgadnianie spotkañ oraz gromadzenie informacji odpowiada po stronie klienta jedna osoba, caïy proces przebiega sprawnie. Wiem równieĝ, ĝe jeĂli na póěniejszym etapie prac pojawiÈ siÚ nowi decydenci, to rezultaty bÚdÈ mniej zadowalajÈce”. System Aliny sprawdza siÚ, poniewaĝ jest prosty, logiczny i efektywny. UwzglÚdnia ten prosty fakt, ĝe wiÚkszoĂÊ klientów boryka siÚ z nadmiarem informacji i otrzymuje nierzadko wielostronicowe oferty. „Klienci rzadko rozumiejÈ subtelne niuanse i róĝnice miÚdzy firmami graficznymi i ich portfolio. Nie wiedzÈ, jak powstajÈ naprawdÚ wybitne, zróĝnicowane i oryginalne projekty. RozumiejÈ natomiast, jak przebiega proces”. Kolejna wskazówka: klientowi ïatwiej bÚdzie zrozumieÊ, za co pïaci, jeĂli koszty zostanÈ rozpisane na kategorie. Jeĝeli przedkïadasz ofertÚ w postaci wielostronicowego dokumentu, koszty naleĝy wyszczególniÊ na poczÈtku. Kaĝde dziaïanie, które pomaga klientowi zrozumieÊ zasady wspóïpracy, zwiÚksza Twoje szanse na uzyskanie zlecenia i pomyĂlne rozpoczÚcie prac. (Zagadnieniem warunków umownych zajmiemy siÚ w kolejnym rozdziale).

Nie zawsze chodzi o pieniądze Gdy Ivan Chermayeff i Tom Geismar rozpoczynali dziaïalnoĂÊ graficznÈ pod koniec lat piÚÊdziesiÈtych ubiegïego wieku, przy kaĝdej nadarzajÈcej siÚ okazji wymieniali swoje prace w zamian za inne drobne usïugi, których potrzebowali. Ivan przytacza nastÚpujÈcy przykïad. „Nadszedï taki moment, kiedy musieliĂmy zwróciÊ siÚ do prawnika w sprawie prostej umowy. W zamian za jego pomoc zaoferowaliĂmy 188

mu projekt papeterii. Od czasu do czasu zdarzaïo nam siÚ zapïaciÊ w ten sposób wïaĂcicielom wynajmowanych nieruchomoĂci lub innym dostawcom — kaĝdemu, kto potrzebowaï jakiegoĂ drobnego elementu graficznego, a nie dysponowaï niczym przyzwoitym”. Nie tylko Ivan stosuje metodÚ wymiany grafiki za inne wartoĂciowe rzeczy bÈdě usïugi. Równieĝ Nancy Wu z Vancouver wspomina, jak kiedyĂ zaproponowaïa swoje umiejÚtnoĂci graficzne w zamian za usïugi specjalisty w dziedzinie stolarki i remontów. „Zapytaï, czy stosowaïam kiedyĂ metodÚ barterowÈ. Okazaïo siÚ, ĝe potrzebuje jakiegoĂ projektu, postanowiï wiÚc zapytaÊ, czy ja nie mam czegoĂ do zrobienia w domu. Tak siÚ zïoĝyïo, ĝe miaïam. Mieszkam w starym domu, w którym czÚĂÊ drewnianych wykoñczeñ znajdowaïa siÚ w bardzo kiepskim stanie. Poprosiïam go wiÚc, aby naprawiï podïogÚ w pokoju mojego syna, wymieniï kilka pÚkniÚtych kafelków w ïazience i zamontowaï ruchomÈ pokrywÚ na jednym z otworów wentylacyjnych, aby w zimie ïatwiej byïo zatrzymaÊ ciepïo w domu. W zamian zaprojektowaïam dla niego pocztówkÚ, banner oraz wizytówkÚ na zbliĝajÈce siÚ targi. DecydujÈc siÚ na tÚ wymianÚ, nie myĂleliĂmy o konkretnych kwotach, a raczej o wartoĂci poszczególnych usïug. On przysïaï do mnie jednego ze swoich doĂwiadczonych pracowników, aby ten zainstalowaï wysokiej jakoĂci laminat — sam kupiï materiaï, poniewaĝ dostawca oferowaï mu na niego zniĝkÚ. Ja z kolei uruchomiïam swoje kontakty w drukarni i wĂród producentów szyldów, aby zlecenie zamknÚïo siÚ w przyzwoitej kwocie i zostaïo zrealizowane na czas. RozwiÈzanie okazaïo siÚ korzystne dla obu stron, oboje byliĂmy z niego bardzo zadowoleni. Caïa sztuka polega na tym, aby na poczÈtku zachowaÊ profesjonalizm i szczegóïowo wszystko uzgodniÊ. DziÚki temu kaĝdy z partnerów wie, co powinien robiÊ i jakiego rezultatu siÚ od niego oczekuje”.

Pan Zaopatrzeniowiec Ted Leonhardt, konsultant ds. zarzÈdzania z Seattle, specjalizuje siÚ we wspieraniu firm kreatywnych w efektywnym prowadzeniu dziaïalnoĂci 189

biznesowej. Opowiedziaï o pewnym grafiku, któremu pomagaï odnaleěÊ w sobie ĂmiaïoĂÊ niezbÚdnÈ do realizacji poniĝszego scenariusza (na potrzeby tej historii nazwijmy grafika Ianem). Otóĝ Ian kierowaï pracami zespoïu, który projektowaï opakowanie dla wiodÈcej marki klienta (nazwijmy markÚ „Z”). DziÚki opakowaniu udaïo siÚ uzyskaÊ sprzedaĝ na poziomie wielu miliardów dolarów rocznie. Trzy lata póěniej Ian otrzymaï zapytanie ofertowe od tej samej firmy, od tego samego zespoïu, ba, nawet od tych samych ludzi. „O co im chodzi? — nie potrafiï pojÈÊ. — Czy oni nie pamiÚtajÈ, jaki sukces odnieĂliĂmy w przypadku Z? To byïo spektakularne osiÈgniÚcie, a teraz oni przysyïajÈ nam zapytanie ofertowe i zmuszajÈ do walki z konkurencjÈ”. Ted wyjaĂniï, ĝe w wielu firmach obowiÈzujÈ Ăcisïe procedury zaopatrzeniowe, zgodnie z którymi naleĝy negocjowaÊ kaĝdy zakup, od duĝych maszyn poczÈwszy, a na materiaïach biurowych skoñczywszy. Usïugi kreatywne nie sÈ pod tym wzglÚdem wyjÈtkiem. W przypadku kaĝdego zakupu o wartoĂci powyĝej 100 tysiÚcy dolarów klient Iana musi obecnie pozyskaÊ ofertÚ od trzech dostawców speïniajÈcych okreĂlone kryteria. Ian i tak miaï szczÚĂcie, ĝe poproszono go jedynie o ofertÚ, a nie o dokument kwalifikacyjny. „W tym kontekĂcie mówi siÚ niekiedy o efekcie Walmarta — ciÈgnie Ted — z uwagi na nieustanne dÈĝenie do obniĝania kosztów. Tak naprawdÚ jednak zjawisko to upowszechniïo siÚ w 2008 roku w okresie bañki spekulacyjnej na rynku nieruchomoĂci. Konsumenci przestali konsumowaÊ, a korporacje musiaïy zacisnÈÊ pasa. Dzisiaj zaopatrzeniowcy i dziaïy zakupów dysponujÈ wiÚkszÈ siïÈ niĝ kiedyĂ. I to siÚ sprawdza! Poziom zatrudnienia pozostaje niski, ale firmy generujÈ wysokie zyski, gïównie dziÚki kontroli kosztów”. Ted uwaĝa, ĝe Pana Zaopatrzeniowca zatrudnia siÚ tylko w jednym, bardzo konkretnym celu — aby uzyskaÊ jak najwiÚcej jak najniĝszym kosztem. WracajÈc myĂlami do tamtego spotkania, Ian powiedziaï: „Siedziaïem tam i tïumaczyïem siÚ Panu Zaopatrzeniowcowi z kaĝdej pozycji po kolei. Serce waliïo mi jak mïotem, z tuĝ obok czaili siÚ konkurenci. 190

Przypomniaïem im o sukcesie marki Z, a wtedy Pan Zaopatrzeniowiec stwierdziï: »Z caïym szacunkiem pragnÚ jednak zwróciÊ panu uwagÚ, ĝe na ten sukces skïadaïo siÚ jeszcze wiele innych czynników«”. Ted bez trudu rozpoznaï w tym stwierdzeniu jednÈ z technik onieĂmielania, czÚsto stosowanÈ w celu odebrania kontrahentowi poczucia pewnoĂci siebie. Pan Zaopatrzeniowiec to wytrawny negocjator i ma w zanadrzu wiele takich technik. Ian nie daï siÚ jednak zbiÊ z pantaïyku. „OczywiĂcie, ĝe w grÚ wchodziïy teĝ inne czynniki — odparï. — ProszÚ mi jednak powiedzieÊ, dlaczego firma miaïaby wybraÊ kogokolwiek innego, skoro chodzi o sprawÚ absolutnie najwaĝniejszÈ, czyli o wykreowanie wizerunku w oczach klienta? Dlaczego mielibyĂcie na tym oszczÚdzaÊ? Czy nie zdajecie sobie sprawy, ĝe takie ciÚcia mogÈ zmniejszyÊ wasze szanse na sukces? Czy chodzi wam o to, ĝeby skróciÊ etap gromadzenia informacji? A moĝe chcecie poïoĝyÊ mniejszy nacisk na strategiÚ? Zamierzacie zrezygnowaÊ z prototypów? Na póïce, na stronie internetowej i w reklamach wystÚpujecie tylko w jednej postaci — jako opakowanie. Czy naprawdÚ jesteĂcie skïonni naraziÊ to wszystko na szwank i nie wybierzecie kogoĂ, kto juĝ siÚ sprawdziï? Reprezentuje pan wielomiliardowÈ korporacjÚ. Ten nowy projekt moĝe poprawiÊ wasz wynik finansowy o setki milionów dolarów. Zamierzacie podejmowaÊ tak duĝe ryzyko dla kilkuset tysiÚcy dolarów honorarium?”. Nastaïa dïuga cisza. Zespóï klienta poprosiï o piÚtnastominutowÈ przerwÚ. Gdy spotkanie zostaïo wznowione, Pan Zaopatrzeniowiec zaproponowaï kompromis, który Ian przyjÈï — musiaï siÚ zgodziÊ na niewielkie ustÚpstwa. Ian dowiedziaï siÚ póěniej od klienta, ĝe zrobiï ogromne wraĝenie na Panu Zaopatrzeniowcu i przedstawiï bardzo przekonujÈce argumenty. Przy tak duĝym projekcie nie warto byïo ryzykowaÊ. Ian z powodzeniem wymógï na kliencie naleĝny sobie szacunek. Udaïo mu siÚ to dziÚki trafnym pytaniom, które podkreĂlaïy jego duĝe doĂwiadczenie i wskazywaïy na konsekwencje ciÚcia kosztów.

191

Negocjowanie w górę Gdy w trakcie rozmowy z klientem myĂlisz o weryfikacji kwoty wynagrodzenia, najprawdopodobniej chodzi Ci po gïowie jej obniĝanie. Tymczasem nie zawsze tak to musi wyglÈdaÊ. Znana firma projektowa zaproponowaïa staïÈ wspóïpracÚ grafikowi Andrei Austoniemu z Krakowa. Stawka godzinowa zostaïa ustalona i Andrea otrzymaï umowÚ do podpisania. Znalazï siÚ w niej jednak pewien haczyk — otóĝ Andrea zrzekaï siÚ prawa do zamieszczenia w swoim CV informacji o wspóïpracy z tym prestiĝowym partnerem, a takĝe do prezentowania którejkolwiek z prac wykonywanych na jego zlecenie w swoim portfolio. Takie postanowienia umowne niekorzystnie rzutowaïy na wartoĂÊ wspóïpracy dla grafika, w zwiÈzku z czym zaĝÈdaï on wyĝszej stawki. Po pewnym czasie firma przystaïa na jego propozycjÚ. To doĂwiadczenie nauczyïo AndreÚ kilku rzeczy. „Trzeba znaÊ swojÈ wartoĂÊ i umieÊ wyznaczaÊ stawki stosownie do korzyĂci, jakie dane zlecenie moĝe przynieĂÊ w sferze promocji, poszerzania portfolio i osobistej wartoĂci marketingowej. Nie moĝna ustÚpowaÊ”.

Podnoszenie stawki obowiązującej dotychczasowych klientów SpecjalizujÚ siÚ w projektowaniu toĝsamoĂci marki, w zwiÈzku z czym z wiÚkszoĂciÈ klientów wspóïpracujÚ na zasadzie jednorazowej. Z uwagi na wysoki wskaěnik rotacji klientów wïaĂciwie nie stykam siÚ z problemem podnoszenia stawek obowiÈzujÈcych dotychczasowych klientów. Jeĝeli jednak zajmujesz siÚ na przykïad tworzeniem stron internetowych albo promocjami marketingowymi, najprawdopodobniej bÚdziesz musiaï siÚ z tÈ kwestiÈ zmierzyÊ. Karishma Kasabia, której Ăwietna historia marketingowa zostaïa przytoczona w rozdziale 11., opowiadaïa mi równieĝ, jak radzi sobie z potencjalnymi trudnoĂciami, które wiÈĝÈ siÚ z tego typu sytuacjÈ.

192

„Gdy zaczynaliĂmy, pracowaïam z domu jako freelancer. W ciÈgu dwóch lat firma przeniosïa siÚ z domu do biura, a nastÚpnie do wïasnego studia, a freelancer przeobraziï siÚ w grafika. Potem pojawiï siÚ drugi grafik, póěniej trzeci, wreszcie jeszcze menedĝer”. Nikomu chyba nie trzeba tïumaczyÊ, ĝe w zwiÈzku z powyĝszym Karishma musiaïa zmieniÊ stawki. „Rozmawiaïam o tym z kilkoma klientami, z którymi blisko wspóïpracowaïam. NawiÈzanie dobrych przyjacielskich relacji z klientami byïo jednÈ z najmÈdrzejszych rzeczy, jakie kiedykolwiek zrobiïam”. W ten sposób Karishma uzyskaïa dwie istotne informacje zwrotne: z

z

Po przeprowadzce z domu do biura klienci byli skïonni zgodziÊ siÚ na podniesienie stawki godzinowej od 5 do 10 procent. Klienci dostrzegali potrzebÚ przedstawienia uzasadnienia dla podwyĝki. DziÚki temu czuli siÚ wïÈczeni w proces i chÚtniej wysïuchali argumentów.

„Podchwyciïam tÚ myĂl i zaprojektowaïam e-biuletyn — opowiada Karishma. — Powiedziaïam obecnym klientom, ĝe ich stawki pozostanÈ na niezmienionym poziomie przez kolejne trzy miesiÈce, a potem przejdziemy na nieco wyĝsze kwoty”. Tekst brzmiaï mniej wiÚcej tak: 2008 Brak biura. Brak kawy. Krótkie wïosy. 2010 Biuro z klimatyzacjÈ. Kawa i sushi. Póïdïugie wïosy. „Nowych klientów od poczÈtku obowiÈzywaïa wyĝsza stawka. Po prostu chciaïam okazaÊ ĝyczliwoĂÊ tym dotychczasowym, doceniÊ ich lojalnoĂÊ”, 193

dodaje Karishma. W zwiÈzku z tym faktem dotychczasowe szacunki cenowe na dïuĝszy czas zachowaïy aktualnoĂÊ. „Daïam im wiÚcej czasu na dostosowanie siÚ i korzystanie z naszego wzrostu, dziÚki czemu nikt siÚ nie skarĝyï”.

„Za mało kasujesz” Mike Reed, Copywriter z Surrey, najpierw zaïoĝyï maïÈ agencjÚ o nazwie Other, gdzie peïniï funkcjÚ dyrektora kreatywnego, a potem zdecydowaï siÚ na dziaïalnoĂÊ freelancerskÈ. Wkrótce zaczÚli zgïaszaÊ siÚ do niego dawni klienci. On sam nie miaï wÈtpliwoĂci, co chciaïby robiÊ w dïuĝszej perspektywie. Zaleĝaïo mu na wspóïpracy z najlepszymi agencjami brandingowymi i graficznymi. „Napisaïem i — przyznam siÚ — zaprojektowaïem materiaï wysyïkowy, w skïad którego wchodziïy pocztówki z dziwnymi sïowami ze sïownika Oxford English Dictionary: »absquatulate«, »bathykolpian«, »fanfaronade« itp. Byïy to »darmowe okreĂlenia wstÚpne« dla moich klientów docelowych, którym w zamian za honorarium obiecywaïem kolejne fascynujÈce przygody z jÚzykiem. W kaĝdym razie metoda siÚ sprawdziïa. Udaïo mi siÚ umówiÊ na spotkanie z kilkoma upatrzonymi firmami specjalizujÈcymi siÚ w konsultingu graficznym. Na pierwszy ogieñ poszïy, o ile pamiÚtam, Hat-trick oraz The Partners, ale potem pojawiïy siÚ nastÚpne. JednÈ z najbardziej problematycznych kwestii okazaïo siÚ honorarium. Nigdy wczeĂniej nie pracowaïem jako freelancer. Ile powinienem zaĝÈdaÊ za swojÈ pracÚ?”. Mike wyznaczyï stawkÚ na podstawie kwot, jakie sam wypïacaï freelancerom jako wïaĂciciel firmy. Od tego postanowiï zaczÈÊ. „Wszyscy chÚtnie godzili siÚ na takÈ kwotÚ. O ile pamiÚtam, w 2002 roku byïo to 350 funtów dziennie. Trwaïem wiÚc przy tym, nie bardzo wiedzÈc, ile kasujÈ inni. Nie wiedziaïem, jak miaïbym siÚ tego dowiedzieÊ. Nie pamiÚtam, jak to siÚ staïo, ale w pewnym momencie doszedïem 194

do wniosku, ĝe chyba ĝÈdam za maïo. Chyba chodziïo o to, ĝe pracowaïem juĝ od kilku lat, a przecieĝ kaĝdy czïowiek ma poczucie, ĝe jego wynagrodzenie powinno co roku odrobinÚ wzrastaÊ, choÊby z racji inflacji”. Mike postanowiï przetestowaÊ nowÈ stawkÚ na jednym ze swoich pierwszych klientów. Z tÈ osobÈ ïÈczyïy go dobre relacje, mógï wiÚc zakïadaÊ, ĝe nawet jeĂli jego oczekiwania okaĝÈ siÚ niedorzeczne, to klientka nie zdecyduje siÚ na natychmiastowe zakoñczenie wspóïpracy. Mike dobrze siÚ przygotowaï do uzasadnienia podwyĝki, wiÚc tym bardziej nie mógï uwierzyÊ w to, co usïyszaï. „Juĝ miaïam ci coĂ powiedzieÊ — odparïa klientka — bo aĝ mi ĝal, ĝe tak maïo ci pïacÚ. Za maïo kasujesz”. Mike zebraï siÚ w sobie i Ămiaïo zasugerowaï nowÈ stawkÚ. „Jeszcze trochÚ wiÚcej”, zasugerowaïa klientka. Z pewnym wahaniem Mike zastosowaï siÚ do jej rady, po czym wspólnie uzgodnili ostatecznÈ kwotÚ. „To byïa najbardziej szczodra rada, jakiej kiedykolwiek udzieliï mi klient, tym bardziej, ĝe chodziïo o jego wïasnÈ firmÚ, czyli o jego wïasne pieniÈdze. OczywiĂcie tak naprawdÚ liczyïo siÚ to, ĝe pobieram wynagrodzenie znacznie niĝsze niĝ konkurenci, ale przecieĝ ona nie musiaïa mi tego mówiÊ”. Tamta rozmowa wpïynÚïa radykalnie nie tylko na poziom przychodów Mike’a, ale równieĝ na jego poczucie pewnoĂci siebie i podejĂcie do klientów. Nietrudno sobie teĝ wyobraziÊ, ĝe odtÈd okazywaï tej konkretnej klientce szczególnÈ lojalnoĂÊ. „Mimo wszystko trudno jest siÚ przestawiÊ na nowe stawki. Nagle ma siÚ poczucie, ĝe klienci siÚ wystraszÈ i sobie pójdÈ. Z mojego doĂwiadczenia wynika, ĝe tak siÚ nie dzieje. W najgorszym razie ktoĂ powie: »Nie, to jest Ămiesznie wysoka kwota«. Mnie siÚ jednak jeszcze nie zdarzyïo przegiÈÊ na tyle, ĝeby coĂ takiego usïyszeÊ. Moja teoria gïosi, ĝe mniej wiÚcej wïaĂciwy poziom wynagrodzenia osiÈga siÚ wtedy, gdy klienci regularnie stwierdzajÈ: »To trochÚ wiÚcej, niĝ siÚ spodziewaliĂmy. Czy w tej sprawie daïoby siÚ coĂ zrobiÊ?«”. 195

Moĝesz zwracaÊ siÚ w tej sprawie po radÚ do wielu róĝnych osób, jednak zasadnicze znaczenie dla wysokoĂci stawek ma Twoja wïasna wiara we wïasny talent. PamiÚtaj, ĝe klientom zaleĝy na wspóïpracy z grafikiem solidnym, rzetelnym, utalentowanym, doĂwiadczonym, godnym zaufania i zafascynowanym swojÈ pracÈ — czyli na kimĂ takim jak Ty. Wszystkie te cechy ksztaïtuje siÚ latami, wiÚc nie mogÈ byÊ tanie. Dobry klient to rozumie. W zwiÈzku z tym zanim wyĂlesz klientowi wycenÚ, zawsze zadaj sobie pytanie, czy aby na pewno ustawiïeĂ poprzeczkÚ dostatecznie wysoko.

196

197

Rozdział 17

WARUNKI UMOWNE

198

RozpoczynajÈc dziaïalnoĂÊ na wïasny rachunek, nie przejmowaïem siÚ nadmiernie rejestrowaniem poczynionych ustaleñ na piĂmie. Staraïem siÚ dbaÊ o maksymalnÈ prostotÚ w relacjach z klientem, nie chciaïem komplikowaÊ wszystkim ĝycia dokumentami i podpisami. SiïÈ rzeczy w pewnym momencie pojawiïy siÚ projekty, przy których klient oczekiwaï ode mnie znacznie wiÚcej, niĝ pierwotnie ustaliliĂmy. Takie sytuacje pojawiaïy siÚ dlatego, ĝe nie poczyniliĂmy ĝadnych formalnych ustaleñ i nie sprecyzowaliĂmy oficjalnie zakresu projektu. Raz siÚ zdarzyïo, ĝe klient przysyïaï mi bez przerwy ĝÈdania o wprowadzenie kolejnych poprawek. Te jego „rozkazy” pojawiaïy siÚ niemal codziennie przez kilka tygodni z rzÚdu, aĝ w koñcu staïo siÚ jasne, ĝe nie jestem w stanie stworzyÊ czegoĂ, co by go zadowoliïo. Poza tym poĂwiÚciïem temu projektowi tyle czasu, ĝe trudno byïo mówiÊ o jakichkolwiek zyskach. Takich sytuacji moĝna uniknÈÊ poprzez zastosowanie precyzyjnego zestawienia wytycznych do projektu, które klient zaaprobuje juĝ na poczÈtku prac. Gdyby póěniej prace zaczÚïy zbaczaÊ z kursu, za pomocÈ tego dokumentu bÚdziesz mógï siÚ broniÊ.

Pear Deli i miecz Damoklesa Von Glitschka, grafik z Oregonu, na wïasnej skórze przekonaï siÚ, dlaczego warto podpisywaÊ umowy (dane indentyfikacyjne przytaczane w poniĝszej historii zostaïy zmienione). W 2007 roku nawiÈzaï staïÈ wspóïpracÚ z maïÈ nowojorskÈ firmÈ kreatywnÈ. W razie zapotrzebowania na logo, ikonÚ, ilustracje lub coĂ podobnego firma kontaktowaïa siÚ z Vonem. Von wspóïpracowaï z tamtejszym dyrektorem kreatywnym Irvinem przez mniej wiÚcej rok, potem jednak Irvin odszedï i podjÈï pracÚ jako dyrektor kreatywny w jednej z nowojorskich sieci sklepów spoĝywczych o nazwie Pear Deli. „Pod koniec 2008 roku Irvin zgïosiï siÚ do mnie z propozycjÈ stworzenia czterdziestu piÚciu ikon dla artykuïów spoĝywczych, których Pear Deli zamierzaïa uĝywaÊ w charakterze oznakowania w swoich placówkach 199

200

— opowiada Von. — Wysïaïem wycenÚ projektu, a Irvin jÈ przyjÈï. Pracowaïem z nim wczeĂniej, wiÚc nie zaĝÈdaïem potwierdzenia zlecenia na piĂmie, nie zawracaïem sobie gïowy umowÈ. Wszystko zostaïo zatwierdzone drogÈ e-mailowÈ lub sïownie przez telefon”. Von stworzyï zestaw ilustracji i przedstawiï swoje dzieïo klientowi, a nastÚpnie w paědzierniku przesïaï mu fakturÚ. W styczniu 2009 roku otrzymaï od Irvina proĂbÚ o stworzenie dwóch dodatkowych elementów do tego zestawu. Von zgodziï siÚ i zapowiedziaï, ĝe fakturÚ na to dodatkowe zlecenie wyĂle razem z materiaïami. Irvin siÚ zgodziï. „MinÈï kolejny miesiÈc, a ja sobie uĂwiadomiïem, ĝe tamta pierwsza faktura czeka na opïacenie juĝ dziewiÚÊdziesiÈt dni — powiedziaï Von. — Wysïaïem wiÚc do Irvina e-mail, ale nie dostaïem ĝadnej odpowiedzi. Kilka tygodni póěniej wysïaïem kolejnÈ wiadomoĂÊ, która równieĝ pozostaïa bez odzewu. Byïem wtedy zajÚty innymi rzeczami, wiÚc minÈï kolejny miesiÈc, a ja nadal nie otrzymaïem zapïaty. Postanowiïem zadzwoniÊ do Pear Deli i porozmawiaÊ bezpoĂrednio z Irvinem”. Von dowiedziaï siÚ, ĝe Irvin juĝ tam nie pracuje. Poprosiï wiÚc o rozmowÚ z kimĂ z ksiÚgowoĂci i zostaï tam przeïÈczony. Rozmówca poinformowaï go, ĝe nie otrzymaï ĝadnej takiej faktury. Poprosiï o przesïanie dokumentu bezpoĂrednio do niego, co teĝ Von uczyniï. „Do koñca tygodnia nikt siÚ do mnie nie odezwaï — relacjonuje — wiÚc wysïaïem e-mailem przypomnienie. Nie dostaïem odpowiedzi. Zadzwoniïem i zostawiïem wiadomoĂÊ dla ksiÚgowoĂci Pear Deli, ale to nic nie daïo. MinÈï kolejny miesiÈc, zanim udaïo mi siÚ skontaktowaÊ z jeszcze innym przedstawicielem firmy. Usïyszaïem wówczas, ĝe nie majÈ ĝadnej dokumentacji potwierdzajÈcej mojÈ wspóïpracÚ z firmÈ i w zwiÈzku z tym nie przyjÚli mojej faktury”. W ciÈgu kilku nastÚpnych dni udaïo mu siÚ namierzyÊ Irvina, wiÚc poprosiï go, aby ten skontaktowaï siÚ z Pear Deli i wyjaĂniï caïÈ sytuacjÚ. Chciaï otrzymaÊ wynagrodzenie za wykonanÈ pracÚ, której wartoĂÊ wynosiïa w sumie ponad 4 tysiÈce dolarów. Irvin podaï mu namiary na wïaĂciciela firmy, ale kolejne próby skontaktowania siÚ z nim telefonicznie lub za poĂrednictwem poczty elektronicznej nie przyniosïy 201

ĝadnych rezultatów. MinÚïo juĝ osiem miesiÚcy, odkÈd Von wysïaï swojÈ pierwszÈ fakturÚ. Zaczynaï siÚ frustrowaÊ. Firma najwyraěniej próbowaïa go spïawiÊ, przekazaï wiÚc fakturÚ do firmy windykacyjnej, liczÈc, ĝe chociaĝ czÚĂÊ naleĝnoĂci uda mu siÚ w ten sposób odzyskaÊ. „Dowiedziaïem siÚ, ĝe z powodu jakichĂ nowojorskich przepisów jako przedsiÚbiorca spoza stanu nie mam moĝliwoĂci ĂciÈgniÚcia tych naleĝnoĂci i ĝe muszÚ zatrudniÊ w tym celu firmÚ windykacyjnÈ z Nowego Jorku — mówi. — Jedna taka firma mieĂciïa siÚ tuĝ obok siedziby gïównej Pear Deli i zgodziïa siÚ ĂciÈgnÈÊ naleĝnoĂÊ w moim imieniu”. MinÚïy kolejne dwa miesiÈce, ale firmie windykacyjnej nie udaïo siÚ wyegzekwowaÊ naleĝnoĂci od Pear Deli. Von usïyszaï od jej przedstawicieli, ĝe pozostaje mu jedynie wnieĂÊ sprawÚ do miejscowego sÈdu. Miaïo to kosztowaÊ 95 dolarów, ale firma zobowiÈzaïa siÚ wszystkim zajÈÊ. Von siÚ zgodziï i sprawa znalazïa siÚ w sÈdzie. Byï wrzesieñ 2009 roku. Trzy miesiÈce póěniej, w styczniu 2010 roku (wynagrodzenie nadal nie zostaïo wypïacone), Von otrzymaï od prawnika Pear Deli pozew opiewajÈcy na 250 tysiÚcy dolarów z tytuïu nÚkania i próby wyïudzenia pieniÚdzy. Z dokumentów wynikaïo, ĝe Von nie ma ĝadnych podstaw domagaÊ siÚ tych pieniÚdzy, poniewaĝ firma Pear Deli nigdy go nie zatrudniaïa. „W tym momencie — opowiada Von — przeĝyïem po prostu szok. Jak to moĝliwe? Stworzyïem i przekazaïem dzieïo, co moĝe potwierdziÊ czïowiek, z którym wspóïpracowaïem, a oni tymczasem twierdzÈ, ĝe to wszystko nieprawda? Po raz kolejny skontaktowaïem siÚ z Irvinem, proszÈc go, aby oficjalnie potwierdziï, ĝe gdy jeszcze pracowaï w Pear Deli na stanowisku dyrektora kreatywnego, ja stworzyïem dla firmy dzieïo. On jednak oĂwiadczyï, ĝe nie chce siÚ w to angaĝowaÊ. Zwróciïem siÚ w tej sprawie do lokalnego prawnika specjalizujÈcego siÚ w sprawach biznesowych, a on uznaï ten ich list za próbÚ zastraszenia. Firma Pear Deli dysponowaïa znacznie wiÚkszymi zasobami finansowymi niĝ ja, wiÚc postanowili mnie trochÚ postraszyÊ, zamiast wypïaciÊ mi naleĝne honorarium. Prawnik zajÈï siÚ sprawÈ braku naleĝytej umowy, uzgodniliĂmy teĝ, ĝe sporzÈdzimy stosowny wzór dokumentu do zastosowania w przyszïoĂci. 202

Poniewaĝ pismo zostaïo do nas skierowane przez nowojorskie organy sprawiedliwoĂci, mój prawnik nie mógï na nie odpowiedzieÊ. Musiaïem skorzystaÊ z usïug prawnika z firmy windykacyjnej. Udaïo mu siÚ skïoniÊ firmÚ do wycofania pozwu w zamian za mojÈ rezygnacjÚ z roszczeñ do wynagrodzenia. Przestaïem domagaÊ siÚ pieniÚdzy, ale strasznie mnie wkurzyïo, ĝe zostaïem tak potraktowany. Caïe to doĂwiadczenie byïo doĂÊ surrealistyczne, a ja byïem na siebie zïy, ĝe do czegoĂ takiego dopuĂciïem”. NastÚpnego dnia Von wspomniaï o sprawie jednemu ze swoich kolegów grafików z Nowego Jorku, a ten zgodziï siÚ wejĂÊ do jednego ze sklepów Pear Deli i przyjrzeÊ siÚ ich oznakowaniu produktów. Jeszcze tego samego dnia Von otrzymaï od niego wiadomoĂÊ e-mail z trzema zaïÈcznikami. Widniaïy na nich symbole autorstwa Vona, które Pear Deli stosowaïa w swoich punktach. „Czuïem siÚ tak, jakby mi ktoĂ nasypaï sól na otwartÈ ranÚ — opowiada Von. — W mojej gïowie kïÚbiïy siÚ myĂli. Jak mogïo do tego dojĂÊ? Jak ktoĂ mógï tak po prostu skïamaÊ, jak gdyby nigdy nic? Byïem wĂciekïy, ale nie chciaïem siÚ wiÚcej naraĝaÊ. Nie chciaïem ĂciÈgaÊ na siebie gniewu firmy, która bez ĝadnych skrupuïów wieszaïa mi nad gïowÈ miecz Damoklesa w postaci 250 tysiÚcy dolarów. Zdawaïem sobie sprawÚ, ĝe brak argumentu w postaci umowy to bardzo powaĝny problem. Skontaktowaïem siÚ z prawnikiem specjalizujÈcym siÚ w ochronie praw autorskich, aby dowiedzieÊ siÚ, czy nie daïoby siÚ tego ugryěÊ od innej strony. Okazaïo siÚ jednak, ĝe koszty takiego postÚpowania przewyĝszaïyby wysokoĂÊ mojej naleĝnoĂci, a nie miaïem ĝadnej gwarancji wygranej. Taki wynik caïej sprawy nie bardzo mi siÚ podobaï, ale postanowiïem daÊ sobie spokój, ĝyÊ dalej i po prostu wyciÈgnÈÊ z tego nauczkÚ na przyszïoĂÊ. W ciÈgu kolejnych kilku miesiÚcy opracowaïem wzór umowy, którym teraz posïugujÚ siÚ w moich relacjach z klientami. OsobiĂcie wolÚ jednak okreĂlenie »warunki wspóïpracy« niĝ »umowa«. Brzmi to bardziej przystÚpnie i nie wzbudza w umysïach ludzi tak negatywnych skojarzeñ jak »umowa«. Gdy wspóïpracujÚ z duĝymi agencjami, zwykle podpisujemy porozumienie wedïug ich wzoru. Gdy pracujÚ z mniejszymi firmami lub indywidualnymi przedsiÚbiorcami, korzystam z mojego szablonu. 203

W zaleĝnoĂci od tego, ile czasu prawnik poĂwiÚci na dostosowanie dokumentu do Twoich konkretnych potrzeb, opracowanie umowy do stosowania na potrzeby Twojej firmy moĝe kosztowaÊ od 500 do 1500 dolarów, a nawet wiÚcej. Nie traktowaïbym tego jednak jako wydatku. To inwestycja warta kaĝdych pieniÚdzy, poniewaĝ chroni CiÚ przed luděmi nieuczciwymi i takimi, którzy spróbujÈ wykorzystaÊ owoce Twojej pracy dla wïasnych korzyĂci, nie wypïacajÈc Ci za niÈ wynagrodzenia”.

Coraz poważniejsze bolączki W poczÈtkowym okresie istnienia nowojorskiego studia projektowego Selikoff+Company jej zaïoĝyciel Jonathan Selikoff wiÚkszoĂÊ dochodów uzyskiwaï ze zleceñ realizowanych dla innych agencji graficznych. Postawiï sobie za cel zmieniÊ ten stan rzeczy poprzez stworzenie wïasnej bazy klientów, wraz z którÈ mógïby siÚ rozwijaÊ. Chciaï tworzyÊ ich marki i zarzÈdzaÊ ich rozwojem. „Miaïem tyle szczÚĂcia — mówi Jonathan — ĝe po zamieszczeniu ogïoszenia na forum internetowym zgïosiï siÚ do mnie klient zainteresowany stworzeniem toĝsamoĂci i opakowania dla nowego produktu medycznego. SporzÈdziïem ofertÚ, przygotowaïem wstÚpnÈ wersjÚ briefu i przeprowadziïem wszystkie kolejne elementy procedury, tyle ĝe nie przesïaïem przyszïemu klientowi umowy. ZastanawiajÈc siÚ nad tym z perspektywy czasu, dochodzÚ do wniosku, ĝe tak bardzo cieszyïem siÚ z faktu pozyskania tego typu klienta — nowej firmy, która miaïa Ăwietny pomysï i konkretnÈ wizjÚ przyszïoĂci swojej marki — ĝe po prostu zlekcewaĝyïem ryzyko, jakie nieodïÈcznie wiÈĝe siÚ z uruchomieniem nowego przedsiÚwziÚcia”. Klient Jonathana zdoïaï wypromowaÊ swój produkt w skali ogólnokrajowej, gïównie dziÚki jego duĝej rozpoznawalnoĂci i dobremu opakowaniu (wyróĝniaïo siÚ ono w dynamicznie rozwijajÈcej siÚ kategorii). Firma poszerzaïa zakres dziaïalnoĂci, w zwiÈzku z czym potrzebowaïa kolejnych materiaïów: katalogów, ulotek, strony internetowej, reklam. Szybki wzrost trwaï przez jakiĂ czas, a klient wprowadzaï na rynek coraz to nowe produkty. NawiÈzywaï wspóïpracÚ z kolejnymi ogólnokrajowymi sieciami 204

handlowymi i aktywnie uczestniczyï w imprezach wystawienniczych. W zwiÈzku z tym Jonathan ciÈgle miaï zajÚcie i rozwijaï siÚ razem ze swoim klientem. „Sytuacja jak z bajki, prawda? — opowiada Jonathan. — Niestety firma nie dysponowaïa Ărodkami niezbÚdnymi na finansowanie takiego szybkiego wzrostu i zmagaïa siÚ z powaĝnymi trudnoĂciami, zarówno jeĂli chodzi o wytwarzanie niezbÚdnych iloĂci produktu, jak i w dziedzinie zapewnienia im spójnego wsparcia marketingowego. Pojawiïy siÚ problemy z pïynnoĂciÈ, a poniewaĝ nie egzekwowaliĂmy naleĝnoĂci specjalnie rygorystycznie, w pewnym momencie naleĝnoĂci firmy urosïy do sporych kwot. Z uwagi na brak pisemnej umowy nie mieliĂmy jednak dowodów potwierdzajÈcych zasady naszej wspóïpracy, w zwiÈzku z czym nie bardzo mogliĂmy wejĂÊ na ĂcieĝkÚ prawnÈ”. Na szczÚĂcie dla Jonathana na czele firmy stali uczciwi ludzie, którzy stopniowo spïacili swoje naleĝnoĂci. Jeszcze w trakcie procesu spïaty zalegïoĂci Jonathan zaprojektowaï dla nich materiaïy zwiÈzane z wdroĝeniem kolejnego produktu, tym razem jednak zaĝÈdaï 50-procentowej zaliczki. Nie przekazaï teĝ firmie gotowych plików, dopóki nie otrzymaï reszty honorarium. OczywiĂcie warunki realizacji tego nowego projektu zostaïy sprecyzowane w formie pisemnej, w postaci podpisanej oferty. „Nadal utrzymujemy dobre relacje z tÈ firmÈ i jej zaïoĝycielami — mówi Jonathan. — WyciÈgnÚliĂmy z tego jednak nauczkÚ, którÈ odebraïo od ĝycia równieĝ wiele innych firm graficznych. Otóĝ zawsze naleĝy podpisywaÊ umowÚ i uwaĝnie obserwowaÊ sytuacjÚ, a gdy pieniÈdze zaczynajÈ spïywaÊ wolniej lub nie spïywajÈ w ogóle, naleĝy przestaÊ polegaÊ na obietnicach”.

Co należy uwzględnić w umowie? Z pomocÈ moich branĝowych kontaktów opracowaïem zbiór warunków, które klient powinien zaakceptowaÊ, zanim rozpocznÚ pracÚ nad jego zleceniem. Stosowny dokument przesyïam klientowi pocztÈ elektronicznÈ. Na dole znajduje siÚ miejsce na datÚ i jego podpis. 205

Moĝesz trafiÊ na klienta, który bÚdzie chciaï zmodyfikowaÊ Twoje warunki. Raz mi siÚ coĂ takiego zdarzyïo i chyba nie przypadkiem nigdy nie otrzymaïem od klienta caïoĂci wynagrodzenia (bynajmniej jednak nie z powodu nowych postanowieñ umownych, ale dlatego, ĝe miaïem do czynienia z trudnym klientem, który nigdy nie miaï zamiaru przekazywaÊ mi caïego honorarium). Tamten projekt nauczyï mnie traktowaÊ wszelkie proĂby o takie modyfikacje jako sygnaï ostrzegawczy. Jeĝeli chcesz, moĝesz wykorzystaÊ poniĝsze postanowienia umowne albo zmieniÊ je zgodnie z wïasnymi potrzebami. Warto teĝ skonsultowaÊ siÚ z prawnikiem, aby sprawdziÊ, czy umowa bÚdzie odpowiadaïa Twoim potrzebom. Prawa i własność Prawa: Za wyjątkiem celów autopromocyjnych wszelkie usługi świadczone przez grafika powstają z myślą o wyłącznym użytkowaniu przez klienta. Po uiszczeniu wszystkich opłat i kosztów klient uzyskuje następujące prawa do reprodukcji zatwierdzonych projektów ostatecznych stworzonych przez grafika na potrzeby niniejszego projektu: Klient zyskuje pełnię praw przenoszalnych do tożsamości marki. Klient zyskuje pełną licencję do reprodukcji dzieł za pośrednictwem drukarni komercyjnych. Własność: Z chwilą wypłacenia całości należnego honorarium klient uzyskuje pełne prawo własności do dzieła stworzonego w ramach niniejszego projektu. Umowy ze stronami trzecimi: Grafik może zlecić innym artystom świadczenie pewnych usług, takich jak budowa strony internetowej, wykonanie zdjęć czy ilustracji. Wszelkie umowy zawierane ze stronami trzecimi będą przewidywać przekazanie pełni praw do reprodukcji na rzecz klienta. Jeżeli zawarcie tego typu umowy miałoby spowodować wzrost kosztów projektu, klient musi wyrazić uprzednią zgodę na ich zawarcie. Z założenia żaden projekt nie przewiduje możliwości zaangażowania stron trzecich. Tego typu szczegółowe ustalenia należy poczynić przed rozpoczęciem prac nad projektem, chyba że w późniejszym okresie ze stosownym wnioskiem wystąpi klient.

Komunikacja Kontakt z grafikiem będzie możliwy od poniedziałku do piątku w godzinach od 9 do 17 czasu uniwersalnego. Zachęca się do korzystania z rozmów za pośrednictwem programu Skype. Komunikacja między grafikiem a klientem będzie się odbywać głównie za pośrednictwem poczty elektronicznej, dzięki

206

czemu obie strony zyskają możliwość rejestrowania konkretnych wymagań związanych z projektem oraz ewentualnych zmian.

Harmonogram wypłaty wynagrodzenia Klient wypłaci zaliczkę w wysokości 50 procent wartości projektu przed jego rozpoczęciem. Harmonogram projektu zostanie ustalony po otrzymaniu zaliczki przez grafika. Zaliczka nie podlega zwrotowi. Pozostałe 50 procent zostanie uiszczone po ukończeniu projektu, ale przed przekazaniem oryginalnych materiałów klientowi.

Opóźnienia płatności Jeżeli ostateczna faktura nie zostanie opłacona w ciągu 30 dni, zostanie do niej doliczone 5 procent „kary za opóźnienie”. Należność będzie się powiększać o równowartość 5 procent wartości co miesiąc, aż do momentu uiszczenia całości honorarium należnego grafikowi.

Rezygnacja z projektu Jeżeli po rozpoczęciu projektu komunikacja z klientem (osobista, telefoniczna bądź e-mailowa) ustanie na okres 180 dni, projekt zostanie anulowany, o czym grafik zawiadomi na piśmie. W takim przypadku grafik zachowuje pełne prawa autorskie do materiałów. Klient jest zobowiązany uiścić opłatę z tytułu anulowania projektu, zależną od stopnia zaawansowania prac. Opłata nie może przekroczyć 110 procent całości kosztów projektu.

Pozostałe postanowienia Próbki: Klient dostarczy grafikowi próbki materiałów drukowanych powstałych na podstawie dostarczonych materiałów. Próbki te powinny zostać dostarczone w możliwie najlepszej jakości. Grafik ma prawo wykorzystać te egzemplarze i próbki w swoich publikacjach, na wystawach oraz do innych celów promocyjnych. Grafik zastrzega sobie prawo do wykonania zdjęć wszystkich zakończonych projektów i instalacji oraz do wykorzystania tych zdjęć w swoich publikacjach, na wystawach oraz do innych celów promocyjnych. Poufność: Jeżeli jakiekolwiek materiały przekazywane przez klienta grafikowi lub którekolwiek elementy projektu uznawane są za poufne, klient powinien poinformować o tym grafika na piśmie przed rozpoczęciem prac. Odpowiedzialność odszkodowawcza: Klient zobowiązuje się pokryć wszelkie roszczenia odszkodowawcze i zwolnić z odpowiedzialności z tytułu wszelkich roszczeń, żądań, strat, działań, szkód, procesów sądowych i wyroków, w tym kosztów sądowych i kosztów pomocy prawnej, które zostały spowodowane przez efekty prac projektanta.

207

Nic w tym nadzwyczajnego Ian Vadas, grafik z San Francisco, równieĝ zachÚca do uwzglÚdnienia w umowie opïaty z tytuïu rezygnacji z projektu, czyli postanowienia, na mocy którego klient zobowiÈzuje siÚ wnieĂÊ okreĂlonÈ kwotÚ z tytuïu zakoñczenia projektu w trakcie trwania prac. Sam Ian miaï niedawno okazjÚ realizowaÊ zlecenie, przy którym ten problem siÚ pojawiï. „Klient postanowiï wycofaÊ siÚ z projektu, gdy mniej wiÚcej 80 procent pracy zostaïo juĝ wykonane — opowiada Ian. — Otrzymaïem zaliczkÚ w wysokoĂci 50 procent i oczywiĂcie jÈ zachowaïem, ale straciïem czas z tytuïu dotychczas wykonanej pracy oraz przychody, które uzyskaïbym, gdybym doprowadziï projekt do koñca. Gdybym w umowie miaï zawartÈ opïatÚ z tytuïu rezygnacji z projektu, byÊ moĝe udaïoby mi siÚ nakïoniÊ klienta do jego finalizacji”. Patricia Schaefer, grafik z Houston, bardzo szybko doszïa do wniosku, ĝe naleĝy ĝÈdaÊ od klienta wypïaty 50 procent wynagrodzenia z góry. „Na wypïatÚ zaliczki z tytuïu wykonania pracy twórczej oburzajÈ siÚ zwykle tacy klienci, którzy potem w ogóle nie zamierzajÈ za niÈ pïaciÊ — mówi Patricia. — Przekonaïam siÚ o tym na wïasnej skórze, zwïaszcza realizujÈc zlecenia dla klientów, z którymi utrzymywaïam wczeĂniej jakieĂ bliĝsze relacje, czy to na pïaszczyěnie zawodowej, czy osobistej. Tacy klienci twierdzÈ, ĝe inni graficy nie oczekujÈ wypïaty honorarium z góry, obraĝajÈ siÚ z powodu rzekomego braku zaufania. JeĂli zaleĝy im na tym, ĝebyĂ to Ty konkretnie wykonaï dla nich projekt, to zapïacÈ, a zdecydowanie lepiej jest trwaÊ przy swoim, niĝ daÊ za wygranÈ i potem przekonaÊ siÚ, ĝe klient albo inny projektant wykorzystuje Twoje dzieïo, a Ty nie otrzymaïeĂ z tego tytuïu ani grosza. MogÚ to potwierdziÊ na podstawie wïasnych doĂwiadczeñ”. Patricia przekonaïa siÚ równieĝ, ĝe naleĝy koniecznie zawrzeÊ w umowie postanowienie dotyczÈce zachowania przez grafika peïni praw do dzieïa aĝ do momentu wypïaty caïoĂci naleĝnoĂci (ja wspominam o tym w mojej umowie pod hasïem „WïasnoĂÊ”). W ten sposób klient ma motywacjÚ do szybszego uiszczenia naleĝnoĂci, poniewaĝ dopóki tego nie zrobi, nie moĝe w peïni legalnie korzystaÊ z nowych materiaïów. 208

Patricia wspomina historiÚ z poczÈtkowego okresu swojej kariery zawodowej, kiedy to nakreĂliïa dla pewnej radiostacji szkic projektu naklejki na zderzak. Poproszono jÈ o przedïoĝenie projektu, a ona na miejscu coĂ narysowaïa i pokazaïa dyrektorowi programowemu stacji. „Co prawda obiecano mi wynagrodzenie, ale jak ja mogïam uwierzyÊ w takie zapewnienia? — zastanawia siÚ Patricia. — Ani siÚ obejrzaïa, a wszÚdzie roiïo siÚ od kolorowych naklejek prosto z drukarni, z moim szkicem w odpowiedniej skali, w kolorze jaskrawej zieleni i ĝóïci, oczywiĂcie na folii. Co najgorsze, wszyscy narzekali na kiepskÈ jakoĂÊ mojego projektu. A to byï tylko roboczy szkic, pomysï, próbka, w ĝadnym razie nie gotowe, dopracowane dzieïo. Z caïÈ pewnoĂciÈ nie rekomendowaïabym zastosowania takich kolorów na takim materiale”. To jedno zdarzenie nauczyïo PatriciÚ dwóch waĝnych rzeczy: naleĝy ĝÈdaÊ wypïaty honorarium z góry, naleĝy teĝ zaczÈÊ od pozyskania wszystkich informacji, w tym równieĝ tych dotyczÈcych druku (aby w razie potrzeby móc sïuĝyÊ klientowi radÈ). W ciÈgu piÚtnastu lat dziaïalnoĂci Patricia tylko raz zetknÚïa siÚ z potencjalnym klientem, który zrezygnowaï ze wspóïpracy, poniewaĝ nie chciaï uiĂciÊ 50 procent honorarium z góry. „Jestem zdecydowanie przeciwna wïaĂciwie wszelkiego rodzaju wstÚpnym projektom — twierdzi Patricia. — Kaĝdemu z nas zdarza siÚ z tego lub innego powodu realizowaÊ jakieĂ zlecenie pro bono, ale nawet najmniejsza organizacja charytatywna moĝe czÚsto uiĂciÊ wynagrodzenie za projekt w formie barterowej, choÊby nawet w postaci reklamy prowadzonej za poĂrednictwem sieci kontaktów lub poprzez umieszczenie nazwy firmy na liĂcie sponsorów swoich dziaïañ promocyjnych. Czasami zdarza nam siÚ sprzedaÊ zbyt tanio, ale pod ĝadnym pozorem nie powinniĂmy oddawaÊ swoich usïug zupeïnie za darmo”. Naleĝy podkreĂliÊ, ĝe ustalenie warunków wspóïpracy ma wartoĂÊ równieĝ dla klienta, poniewaĝ dziÚki temu wie on dokïadnie, czego moĝe oczekiwaÊ, a czego honorarium nie pokrywa. Jeĝeli na przykïad tworzysz stronÚ internetowÈ, to czy w ramach tego samego projektu zobowiÈzujesz siÚ równieĝ zajmowaÊ jej aktualizacjÈ? Jeĝeli nie, 209

powinieneĂ to wyraěnie zaznaczyÊ w umowie. W ten sposób unikniesz niejednoznacznoĂci, gdy potem klient zwróci siÚ do Ciebie z proĂbÈ o wprowadzenie nieznacznej zmiany (duĝa liczba takich nieznacznych zmian moĝe pochïonÈÊ caïkiem sporo Twojego czasu). Na zakoñczenie tego rozdziaïu pozwolÚ sobie przytoczyÊ jeszcze jednÈ wypowiedě Vona Glitschki: „Bez wzglÚdu na to, czy siÚ to nazwie umowÈ, warunkami wspóïpracy, czy siÚ po prostu sporzÈdzi zestawienie prac, które pokrywa honorarium, klient powinien to zaakceptowaÊ jednoczeĂnie z uruchomieniem projektu. Chodzi o to, aby doprowadziÊ do porozumienia i jednoznacznie uzgodniÊ z klientem, do czego konkretnie CiÚ zatrudnia, ile Ci za to zapïaci i kto bÚdzie wïaĂcicielem gotowego dzieïa”.

210

211

Rozdział 18

JAK PRZEPROWADZIĆ NAJLEPSZĄ MOŻLIWĄ PREZENTACJĘ SWOJEJ PRACY?

212

Nie ma ĝadnego znaczenia, ĝe stworzyïeĂ najlepszy moĝliwy projekt. Jeĝeli nie bÚdziesz potrafiï przedstawiÊ go klientowi w taki sposób, aby rozbudziÊ jego wyobraěniÚ, klient moĝe ten projekt odrzuciÊ. Wbrew powszechnemu przekonaniu dobry projekt wcale nie sprzedaje siÚ sam. Musisz pokazaÊ klientowi, ĝe przeanalizowaïeĂ i zrozumiaïeĂ jego problem, a nastÚpnie musisz w odpowiedni sposób przedstawiÊ mu rozwiÈzanie. Chciaïbym siÚ z TobÈ podzieliÊ kilkoma waĝnymi radami na temat najlepszych praktyk prezentacji projektu. Te rady moĝesz zastosowaÊ w sposób bezpoĂredni w trakcie realizacji projektów dla swoich klientów.

Słuchanie i budowanie relacji Eric Karjaluoto z firmy smashLAB (którego rady przytaczaïem juĝ w rozdziale 12.) jest z wyksztaïcenia artystÈ, a nie projektantem graficznym. Na etapie zdobywania wiedzy uczyï siÚ nie tylko tego, jak formuïowaÊ i realizowaÊ pomysïy, ale równieĝ tego, jak ich broniÊ. Ta ostatnia kwestia ma zasadnicze znaczenie. W szkole artystycznej trzeba wykazywaÊ siÚ umiejÚtnoĂciÈ krytycznego myĂlenia, a przedstawianie wïasnych opinii czÚsto okazuje siÚ równie waĝne jak sama praca. A poniewaĝ dzieïo prezentuje siÚ dopiero po zakoñczeniu prac, gdy nie ma juĝ moĝliwoĂci wprowadzania ĝadnych poprawek, Eric musiaï nauczyÊ siÚ broniÊ tego, co stworzyï, i w ten sposób wyrobiï sobie nawyk obrony swoich decyzji artystycznych. W przypadku grafika sprawa wyglÈda nieco inaczej, poniewaĝ on musi byÊ gotowy sïuchaÊ i w razie potrzeby wprowadzaÊ poprawki. Ta cecha w poïÈczeniu z doĂÊ rygorystycznÈ etykÈ pracy sprawiïy, ĝe Eric z nieco wiÚkszym trudem niĝ inni przechodziï przez pierwsze lata w zawodzie projektanta. „Harowaïem jak wóï, ĝeby tworzyÊ najlepsze moĝliwe projekty, a potem »przygotowywaïem siÚ do bitwy« na wypadek, gdyby klient nie wyraziï natychmiastowego zadowolenia z zastosowanego rozwiÈzania projektowego”, opowiada.

213

214

Eric caïkiem sïusznie uwaĝaï, ĝe powinien kwestionowaÊ pomysïy, które uniemoĝliwiïyby klientowi osiÈgniÚcie zamierzonych celów. Niesïusznie natomiast kïadï tak duĝy nacisk na skoñczone dzieïo, wychodzÈc jak gdyby z zaïoĝenia, ĝe podróĝ stanowi jedynie Ărodek do celu. W rzeczywistoĂci bowiem klienta interesuje wïaĂnie ta podróĝ. To dziÚki niej wypracowuje siÚ konsensus w postaci gotowego projektu. Problem najwyraěniej uwidaczniaï siÚ wtedy, gdy Eric pracowaï z klientem, który co prawda zachowywaï siÚ ĝyczliwie, ale formuïowaï dziwne pomysïy na temat projektu. „Z poczÈtku wszystko szïo dobrze — opowiada. — ProwadziliĂmy pozytywne dyskusje na temat strategii. Potem sprawy zaczÚïy siÚ komplikowaÊ. Doszïo do pewnego spiÚcia na tle architektury informacji, a gdy nadszedï czas rozpoczÚcia fazy kreatywnej, panowaïa miÚdzy nami burzowa atmosfera. Z dobrej zabawy nic nie zostaïo, teraz chodziïo tylko o to, aby mimo wszystko do czegoĂ dojĂÊ. MuszÚ podkreĂliÊ, ĝe klient formuïowaï niekiedy zupeïnie nieĝyciowe oczekiwania — dodaje Eric. — Na przykïad oczekiwaï, ĝe tekst bÚdzie zapisany duĝÈ czcionkÈ, a poszczególne elementy tekstowe bÚdÈ siÚ od siebie róĝniÊ dïugoĂciÈ, a jednoczeĂnie ĝyczyï sobie, aby strona wymagaïa przewijania. To w zaïoĝeniu dobry pomysï, ale w praktyce wïaĂciwie niewykonalny”. Tego typu oczekiwania mogïy oczywiĂcie stanowiÊ pewien problem, ale reakcje samego Erica z pewnoĂciÈ nie przyczyniaïy siÚ do poprawy sytuacji. Eric tak bardzo skupiaï siÚ na dowodzeniu swoich racji, ĝe nie udaïo mu siÚ sprawnie przeprowadziÊ klienta i jego firmy przez caïy ten proces. Zlecenie dobiegïo wreszcie koñca, a ostateczny rezultat zostaï uznany za zadowalajÈcy. W ĝadnym razie nie moĝna jednak powiedzieÊ, ĝeby to byïo przyjemne doĂwiadczenie. „Zasadniczy problem polegaï na tym, ĝe wszystkich to zmÚczyïo, zarówno po stronie klienta, jak i u nas — dodaje Eric. — Nie spodziewaïem siÚ, ĝeby ten klient miaï kiedykolwiek do nas wróciÊ, sam teĝ nie chciaïem z nim wiÚcej pracowaÊ. Uznaïem, ĝe wspóïpraca nie powinna siÚ tak koñczyÊ. To siÚ nie zgadzaïo z moimi wyobraĝeniami na temat istoty oferty kierowanej przez naszÈ firmÚ do klientów”. 215

Eric doszedï do wniosku, ĝe musi przemyĂleÊ podejĂcie do klienta, zarówno swoje, jak i firmy. „Wyobraě sobie, ĝe wchodzisz do sklepu, w którym masz wydaÊ kilka tysiÚcy dolarów — wyjaĂniaï — ale zupeïnie nie wiesz, z czym stamtÈd wyjdziesz. Teraz zastanów siÚ, jak byĂ siÚ czuï, gdybyĂ miaï jakÈĂ wÈtpliwoĂÊ i usïyszaï od sprzedawcy: »Nie, ěle pan myĂli. ProszÚ mi zaufaÊ. Ja to juĝ robiïem tysiÈce razy. ZajmÚ siÚ panem«. Ja wïaĂciwie traktowaïem moich klientów bardzo podobnie — stwierdziï Eric. — Oni angaĝowali siÚ w proces, który prawdopodobnie wydawaï im siÚ doĂÊ tajemniczy, a ja uciekaïem do pracowni i skupiaïem siÚ na rozwiÈzywaniu bieĝÈcego problemu. PrzeglÈdaïem tysiÈce róĝnych moĝliwoĂci, w ogóle ich w to nie angaĝujÈc. Gdy przychodziïo do prezentowania efektów mojej pracy, tak naprawdÚ nie chciaïem sïuchaÊ róĝnych uwag nie na temat. Denerwowaïem siÚ teĝ, gdy prosili o opinie przyjacióï albo gdy próbowali mi »pomagaÊ«, przedstawiajÈc jakieĂ swoje pomysïy. OczywiĂcie wypracowanie rozwiÈzania graficznego jest waĝne, ale to nie wszystko. Nasza praca to nie tylko pliki, które przekazuje siÚ klientowi na zakoñczenie projektu. To równieĝ relacja i dialog, a to wymaga zaufania. W zwiÈzku z powyĝszym powinniĂmy wspomagaÊ powstawanie rozwiÈzañ graficznych poprzez tworzenie dla klienta takiego doĂwiadczenia, które on uznaïby za przystÚpne, przyjemne i satysfakcjonujÈce”, mówi Eric. „To wymaga zmniejszenia tempa, wyjaĂniania pewnych rzeczy, które nam, profesjonalistom, mogÈ siÚ wydawaÊ oczywiste, i autentycznego wsïuchania siÚ w obawy klienta. Wymaga to równieĝ uwzglÚdniania jego niekiedy dziwnych próĂb i — a byÊ moĝe przede wszystkim — starannego wyjaĂniania wïasnych poglÈdów. Nie wystarczy ich po prostu broniÊ. Nie jesteĂmy artystami. Nasza kreatywnoĂÊ to zaledwie jeden z elementów tej wartoĂci, którÈ przekazujemy klientom”. Od tego, w jaki sposób przebiega ta interakcja — dodaje Eric — zaleĝÈ zapatrywania klienta na caïy proces. Komfort wynikajÈcy z faktu nawiÈzania z klientem dobrej relacji ma zasadnicze znaczenie dla sukcesu w pracy grafika. PoĂwiÚcamy duĝo czasu na samo projektowanie grafiki, 216

a tymczasem równie duĝo uwagi naleĝaïoby poĂwiÚciÊ projektowaniu doskonaïego doĂwiadczenia dla klienta, który powierzyï nam swojÈ markÚ. OdpuĂÊ trochÚ klientowi — radzi Eric. — DziÚki temu Tobie teĝ bÚdzie siÚ ïatwiej pracowaïo.

W roli przewodnika John Clifford z nowojorskiego Think Studio miaï okazjÚ wspóïpracowaÊ z pewnym nietypowym klientem, z pozoru doskonale rozeznanym w kwestiach graficznych. John zaïoĝyï, ĝe w zwiÈzku z tym nie musi wyjaĂniaÊ klientowi istoty swoich pomysïów. Wkrótce jednak zauwaĝyï, ĝe jego klient wybiera zawsze najbezpieczniejszÈ opcjÚ — przy czym nie zawsze najlepszÈ. „Wtedy zrozumiaïem, ĝe muszÚ mu wyjaĂniaÊ, dlaczego i w jaki sposób projekt rozwiÈzuje jego problem, dlaczego dany kierunek rozwoju projektu bÚdzie lepszy od innego — mówi John. — W ten sposób zaczÚliĂmy omawiaÊ projekt, a klient przestaï mi dyktowaÊ, co jak powinno wyglÈdaÊ i co naleĝaïoby zmieniÊ”. Do podobnych wniosków doszedïem w pewnym momencie i ja, ale zanim uĂwiadomiïem sobie swój bïÈd, musiaïo upïynÈÊ doĂÊ sporo czasu. UĂwiadomiïem sobie mianowicie, ĝe nie przedstawiam dostatecznie mocnych argumentów na poparcie wybranych rozwiÈzañ. Moje projekty oczywiĂcie speïniaïy swojÈ rolÚ, trzeba jednak pamiÚtaÊ, ĝe wiÚkszoĂÊ klientów nie potrafi zrozumieÊ naszej wizji artystycznej ani w peïni doceniÊ treĂci, która zostaïa zawarta w danym dziele. Trzeba im wiÚc przedstawiÊ zaïoĝenia tych pomysïów, w przeciwnym bowiem razie caïy ten wysiïek moĝe pozostaÊ niezauwaĝony.

Klienci o rozbieżnych zapatrywaniach Turecki grafik Atakan Seçkin wspomina jeden taki przypadek, kiedy zdecydowaï siÚ na zakoñczenie wspóïpracy, poniewaĝ klient nie potrafiï dokonaÊ wyboru spoĂród przedstawionych mu moĝliwoĂci. „Skontaktowaïa siÚ ze mnÈ miejscowa firma zajmujÈca siÚ energiÈ sïonecznÈ. Poproszono mnie o odĂwieĝenie toĝsamoĂci ich marki — 217

opowiada Atakan. — Regularnie spotykaïem siÚ z grupÈ przedstawicieli klienta, w skïad której wchodziï wïaĂciciel oraz trzech czïonków zarzÈdu. Przedstawiïem wstÚpne koncepcje i zarzÈd wyraziï siÚ o nich bardzo pozytywnie, zastrzegajÈc sobie jednak, ĝe potrzebuje wiÚcej czasu na zastanowienie. Kilka dni póěniej dowiedziaïem siÚ, ĝe nie sÈ w stanie dokonaÊ rozstrzygniÚcia, poniewaĝ kaĝdy z nich gïosuje za innym projektem. Usïyszaïem, ĝe gdyby zobaczyli ten wïaĂciwy projekt, na pewno nie mieliby problemu z podjÚciem decyzji”. Atakan opracowywaï i przedstawiaï klientowi coraz to nowe pomysïy. Klient zostawiaï sobie czas na zastanowienie, ale nie potrafiï podjÈÊ ĝadnej decyzji. „Wtedy dotarïo do mnie, ĝe to nie jakoĂÊ projektów stanowi problem — wyjaĂniï Atakan. — Sedno sprawy stanowiïa rozbieĝnoĂÊ opinii, poniewaĝ kaĝdy z nich miaï nieco inne zapatrywania na samÈ firmÚ”. Tego problemu Atakan nie byï w stanie rozwiÈzaÊ. Projekt zakoñczyï siÚ fiaskiem, a drogi Atakana oraz firmy siÚ rozeszïy. Ten przykïad pokazuje, co siÚ moĝe staÊ, jeĂli poszczególni czïonkowie komitetów dÈĝÈ do róĝnych rzeczy. W tym kontekĂcie pytania wstÚpne, które zadaje siÚ klientowi, nabierajÈ jeszcze wiÚkszego znaczenia (wspominaïem o tym w rozdziale 15.). Jeĝeli na wstÚpnym etapie uda Ci siÚ dostrzec te rozbieĝnoĂci, zaoszczÚdzisz sobie sporo czasu i nerwów. Przygotuj siÚ na to, ĝe jeĂli projekt zacznie zbaczaÊ z kursu, bÚdziesz musiaï ponownie nakierowaÊ uwagÚ klienta na treĂÊ briefu. Ostatecznie Twoje pomysïy powstajÈ przecieĝ na podstawie odpowiedzi udzielonych przez klienta na poczÈtku wspóïpracy. Czasami warto przypomnieÊ o tym czïonkom takiego komitetu. Mógïbym przytoczyÊ kilka niedawnych projektów, w trakcie których bezpoĂrednio po prezentacji klient oceniaï moje pomysïy jako doskonaïe, a po kilku dniach zaczynaï zgïaszaÊ wÈtpliwoĂci i domagaÊ siÚ zmian. Zwykle prowadziïo to do wypracowania bezpieczniejszego, ale za to ogólnie sïabszego rezultatu. Gdyby komitet potrafiï porozumieÊ siÚ w sprawie nowego kierunku na samym poczÈtku prac, projekt mógïby siÚ zakoñczyÊ znacznie wiÚkszym sukcesem. 218

Nadmiar pomysłów Jeden z pierwszych projektów, jakie realizowaïem po przejĂciu na samozatrudnienie, polegaï na stworzeniu logo dla firmy hostingowej z RPA o nazwie Circle. Klient nie zaakceptowaï moich wstÚpnych propozycji, ale ja bardzo chciaïem zaspokoiÊ jego oczekiwania. Zaproponowaïem wiÚc, ĝe umieszczÚ na blogu kopie wszystkich moich szkiców i zwrócÚ siÚ do czytelników o opinie. Na tamtym etapie nie zdawaïem sobie jeszcze sprawy z niebezpieczeñstwa, jakie wiÈĝe siÚ z prezentowaniem i udostÚpnianiem nadmiernej liczby opcji. Moje szkice znalazïy siÚ wiÚc w internecie, gdzie kaĝdy mógï je obejrzeÊ i skomentowaÊ. Klient zapoznawaï siÚ wiÚc z opiniami od ludzi, którzy nie byli i nie zostanÈ jego klientami i którzy najprawdopodobniej nie dysponowali ĝadnym konkretnym doĂwiadczeniem graficznym, aby formuïowaÊ merytoryczne opinie. Oto, czego siÚ w ten sposób nauczyïem: 1. Prezentowanie wszystkich pomysïów nigdy nie jest dobrym

rozwiÈzaniem, poniewaĝ wĂród nich z pewnoĂciÈ znajdÈ siÚ równieĝ kiepskie. Nie moĝna teĝ zapominaÊ o prawie Soda (znanym amerykañskim czytelnikom jako prawo Murphy’ego). Gïosi ono, ĝe jeĂli zaprezentuje siÚ klientowi dziesiÚÊ pomysïów (dziewiÚÊ dobrych i jeden zïy), to prawdopodobieñstwo wyboru zïego pomysïu stanowczo przekracza 10 procent — jest raczej bliĝsze wynikowi rzutu monetÈ. PowinieneĂ zatem ograniczyÊ liczbÚ prezentowanych pomysïów i skupiÊ siÚ tylko na tych najlepszych. 2. W obliczu nadmiaru moĝliwoĂci do wyboru klient moĝe mieÊ

trudnoĂci z podjÚciem decyzji. Zdecydowanie ïatwiej jest wybraÊ jednÈ z dwóch próbek niĝ jednÈ z piÚÊdziesiÚciu. 3. Zwracanie siÚ o komentarz do opinii publicznej (za pomocÈ bloga

lub w innej formie) stanowi w istocie wyraz lekcewaĝenia dla odbiorców docelowych Twojego klienta. Trzeba teĝ pamiÚtaÊ, ĝe autorzy komentarzy czÚsto nie majÈ wiÚkszego doĂwiadczenia graficznego. Poza tym to, ĝe klient siÚ z takimi komentarzami zapozna, moĝe Ci tylko utrudniÊ pracÚ. 219

Kaĝdy z tych bïÚdów moĝe powaĝnie utrudniÊ doprowadzenie projektu do koñca. Ich równoczesne wystÈpienie stanowi juĝ bardzo powaĝnÈ przeszkodÚ. Powiem tylko, ĝe nigdy nie wykonaïem tego logo.

Skupienie uwagi na głównych celach Twoje zadanie polega miÚdzy innymi na tym, aby utrzymaÊ uwagÚ wszystkich zainteresowanych na zasadniczym problemie i uniknÈÊ nadmiernego rozwodzenia siÚ nad drobiazgami, które mogïyby zakïóciÊ przebieg prezentacji. John Clifford opowiada o spotkaniu z klientem, podczas którego nieumyĂlnie odwiódï wszystkich zgromadzonych od tematu. „Na etapie podsumowywania prezentacji popeïniïem bïÈd i zadaïem maïo precyzyjne pytanie: »Co myĂlicie?« — opowiada John. — Nastaïa chwila ciszy, po czym jeden z czïonków komitetu powiedziaï: »Hm… Tak naprawdÚ to ten ĝóïty mi siÚ nie podoba«. KtoĂ siÚ z nim zgodziï: »Mnie teĝ siÚ ten ĝóïty nie podoba«. KtoĂ wtrÈciï swoje zdanie: »Ogólnie lubiÚ ĝóïty, chociaĝ przypomina mi kolor mojego domu przed remontem«. Staïem tam nieco skonfundowany, poniewaĝ uczestnicy spotkania zaczÚli ĝywo rozmawiaÊ o tym, jakie kolory domów im siÚ podobajÈ, a jakie nie — wspomina John. — Nikt juĝ nie mówiï o projekcie. Chciaïem zapanowaÊ nad sytuacjÈ, wiÚc im przerwaïem i staraïem siÚ wróciÊ do tematu. Powiedziaïem komitetowi, ĝe szczegóïami takimi jak kolor moĝemy siÚ zajÈÊ na póěniejszym etapie prac, a na razie powinniĂmy porozmawiaÊ o ogólnej koncepcji. Wyraziïem to mniej wiÚcej tak: »Zasadniczo chodzi o to, aby firma zyskaïa rozpoznawalnoĂÊ i oryginalny wizerunek, a jednoczeĂnie bardziej bezpoĂrednio zwróciïa siÚ do swoich odbiorców docelowych. Ta struktura i ten jÚzyk pozwalajÈ osiÈgnÈÊ ten cel w sposób bïyskotliwy i zabawny. Zgadzacie siÚ z tÈ opiniÈ?« W ten sposób przypomniaïem wszystkim zebranym, po co siÚ wïaĂciwie spotkaliĂmy i co staramy siÚ osiÈgnÈÊ. Klientom to rozwiÈzanie nie musi siÚ podobaÊ (chociaĝ mam nadziejÚ, ĝe siÚ nim zachwycÈ), ma byÊ skuteczne. Naleĝy skupiÊ siÚ na celach”.

220

Dzieło prezentowane w kontekście PozwolÚ sobie przytoczyÊ merytorycznie adekwatny przykïad zaczerpniÚty z ksiÈĝki Identity, wydanej przez Chermayeff & Geismar w 2011 roku. Gdy autorzy po raz pierwszy zaprezentowali Giorgiu Armaniemu nowe logo dla marki Armani Exchange (A|X), pomysï zostaï bezdyskusyjnie odrzucony. Graficy dowiedzieli siÚ póěniej, ĝe z uwagi na napiÚty grafik Armani zapoznawaï siÚ z tym nowym symbolem gdzieĂ w przerwie miÚdzy spotkaniami. Zostaï mu on zaprezentowany na biaïej kartce papieru. Tom Jarrold i Matthew Scrivens, dyrektorzy odpowiedzialni za reklamÚ i branding marki A|X, zasugerowali, ĝe naleĝaïoby przedstawiÊ mu tÚ propozycjÚ ponownie (zwykle tego nie robiÈ), ale tym razem w ramach prezentacji, podczas której przedstawiciele agencji Chermayeff & Geismar mogliby osadziÊ logo w róĝnych reklamach prasowych, na szyldach sklepowych bÈdě na billboardach. DziÚki temu Armani dostrzegï duĝy potencjaï nowej toĝsamoĂci w odpowiednim kontekĂcie i natychmiast zaaprobowaï projekt.

Korzystanie z informacji zwrotnych Udany projekt nie moĝe byÊ wyïÈcznie dzieïem grafika, liczy siÚ równieĝ wkïad klienta. Na wczesnym etapie swojej kariery Jerry Kuyper (grafik z Connecticut, który miaï okazjÚ pracowaÊ miÚdzy innymi dla organizacji takich jak AT&T, Santander, GE i World Wildlife Fund) niechÚtnie przyjmowaï informacje zwrotne od klientów. „Przecieĝ — tïumaczyï — co taki klient moĝe wymyĂliÊ, na co ja jeszcze nie wpadïem?”. Zdarzaïo siÚ jednak, ĝe po upïywie szeĂciu miesiÚcy Jerry spoglÈdaï na projekt nieco bardziej obiektywnie i nagle uznawaï niezaprzeczalnÈ racjÚ klienta. „Z czasem — opowiada Jerry — doszedïem do tego, ĝe przyjmujÚ wszelkie sugestie klientów i partnerów. Odpowiadam: »To jest ciekawe, zastanowiÚ siÚ nad tym«. ObserwujÚ wtedy dwie rzeczy. Po pierwsze, klient czuje siÚ wysïuchany i wïÈczony w proces, a po drugie, ma do mnie wiÚksze zaufanie, gdy wyjaĂniam mu, dlaczego jego propozycja siÚ

221

sprawdzi albo nie. Caïa sztuka polega na tym, aby osadziÊ istotÚ proĂby klienta w kontekĂcie celów, które staram siÚ osiÈgnÈÊ”. Kilka lat temu jeden z klientów Jerry’ego z duĝym entuzjazmem wybraï pewne konkretne logo, a nastÚpnie zaczÈï przekazywaÊ mu kolejne wskazówki dotyczÈce dopracowania projektu. Do wstÚpnie wybranego projektu wprowadzono ponad sto czterdzieĂci poprawek, a Jerry spÚdziï wiÚcej czasu na tworzeniu kolejnych jego wersji, niĝ poĂwiÚciï na wstÚpne poszukiwania pomysïu. „Kilka z tych sugestii byïo tak fatalnych — wspomina — ĝe odmówiïbym podpisania siÚ pod takim projektem, gdyby zostaï on wcielony w ĝycie pomimo mojego sprzeciwu. Co ciekawe, jeden z najgorszych pomysïów staï siÚ jednak inspiracjÈ do poszukiwañ w kierunku, którego wczeĂniej nie rozpatrywaïem, a który ostatecznie doprowadziï do przeïomu. Nie wydaje mi siÚ, ĝebym miaï szansÚ wypracowaÊ takie rozwiÈzanie, gdybym nie otworzyï siÚ na propozycje klienta”. Wnioski? „Nie przywiÈzuj siÚ zanadto do swojej pracy — radzi Jerry — i zaufaj swojemu klientowi. Klienci potrafiÈ nas naprowadziÊ na ciekawe rozwiÈzania”.

Klient niegrzeczny też ma czasem rację Nick Asbury z angielskiej spóïki kreatywnej Asbury & Asbury pracowaï kiedyĂ nad ksiÚgÈ marki dla waĝnego klienta. Pierwszy projekt mu siÚ podobaï — byï kreatywny, zabawny, bezpretensjonalny. Zupeïnie inny niĝ typowe ksiÚgi marki. Czïonkowie komitetu reprezentujÈcego klienta teĝ odnieĂli siÚ do niego pozytywnie, ale potem zaczÚli wracaÊ do pomysïu, który pierwotnie forsowali. „W ciÈgu kilku kolejnych tygodni — wspomina Nick — doszïo do paru sprzeczek, poniewaĝ kolejne kreatywne sformuïowania zastÚpowano wersjami bezpieczniejszymi. Kilka bitew wygraïem, w kilku innych sprawach musiaïem ustÈpiÊ pola. W koñcu opracowaliĂmy wersjÚ,

222

która choÊ straciïa sporo ze swojego pierwotnego charakteru, nadal byïa dla mnie do zaakceptowania. Wtedy jednak pojawiï siÚ prawdziwy klient. Okazaïo siÚ, ĝe dotychczasowe informacje zwrotne pochodziïy od menedĝera ds. marketingu, podczas gdy decyzjÚ w sprawie ostatecznej aprobaty pomysïu miaï podjÈÊ menedĝer marki, czïowiek z innego kontynentu. Jemu akurat poczÈtkowy projekt siÚ podobaï i teraz odwoïywaï siÚ do niego, narzekajÈc, ĝe ksiÚga „straciïa pazur”, wspomina Nick. „WyraĝajÈc swoje opinie, nie przebieraï w sïowach: »To siÚ czyta jak szkolne wypracowanie«, »Ten kawaïek nadawaïby siÚ do rocznego sprawozdania finansowego«. Krytyce towarzyszyïo oczekiwanie, ĝe nowa wersja dokumentu powstanie w ciÈgu dwudziestu czterech godzin — a przecieĝ dotychczas caïy proces ciÈgnÈï siÚ tygodniami”. W pierwszej chwili w Nicku odezwaïy siÚ jednoczeĂnie zraniona duma zawodowa, poirytowanie z powodu krótkiego terminu i osobista niechÚÊ wobec takiego tonu rozmowy. Maïo brakowaïo, a przelaïby to wszystko do wiadomoĂci e-mail i wysïaï do klienta. „Tylko ĝe to wïaĂnie wtedy, gdy czujemy siÚ najbardziej pewni siebie — radzi Nick — powinniĂmy przeprowadziÊ krótki eksperyment myĂlowy, zadajÈc sobie pytanie: »A co, jeĂli nie mamy racji?«. Gdy emocje nieco opadïy, usïyszaïem w gïowie gïos, który mówiï, ĝe byÊ moĝe jest coĂ w tym, co mówi klient. Ton, w jakim te uwagi zostaïy przekazane, mocno mnie zirytowaï, ale sama ich treĂÊ miaïa rÚce i nogi. Dwudziestoczterogodzinny termin stanowiï pewien problem, ale zadanie byïo w peïni wykonalne. Zasadniczo obaj uwaĝaliĂmy, ĝe tekst coĂ straciï. W koñcu pojawiï siÚ klient, który oczekuje Ămielszych, a nie grzeczniejszych rozwiÈzañ. To dobrze”. Zamiast wiÚc pisaÊ po nocy tamten e-mail, Nick przystÈpiï do przeredagowywania materiaïów. Po wielu tygodniach stopniowego ïagodzenia tekstu z przyjemnoĂciÈ odnalazï w nim na nowo jego pierwotnego ducha. W rezultacie udaïo siÚ osiÈgnÈÊ lepszy efekt — rozwiÈzaÊ wiele problemów praktycznych zgïaszanych przez klienta, a jednoczeĂnie zapewniÊ dokumentowi pewien wyróĝniajÈcy pierwiastek kreatywny. 223

Nick mówi: „Ja sobie dziÚki temu przypomniaïem, ĝe zawsze chodzi o to, ĝeby stworzyÊ coĂ kreatywnego. Reszta to tylko proces i osobowoĂci. Przekazywanie informacji zwrotnych to trudna praca, sam teĝ musiaïem to robiÊ. Ja równieĝ mogÚ siÚ komuĂ wydaÊ niegrzeczny, poniewaĝ czasami po prostu brakuje czasu na poszukiwanie taktownych sformuïowañ. DoĂwiadczony grafik czÚsto ma w sobie coĂ z cynika — wychodzi z zaïoĝenia, ĝe klient stara siÚ zniszczyÊ jego piÚkne dzieïo. Tymczasem wielu klientów potrafi doceniÊ Ăwietne rezultaty, wielu klientom zaleĝy na nich tak samo jak Tobie, a niekiedy nawet bardziej. Gdy siÚ trafi na takich klientów, naleĝy siÚ ich trzymaÊ. Nie wolno wysyïaÊ do nich e-maili po nocy”.

Wskazówki prezentacyjne Poniĝej przedstawiam kilka ostatnich wskazówek, których na potrzeby tej ksiÈĝki udzieliï John Clifford z Think Studio: z

z

z

z

224

Przygotuj siÚ. Nie improwizuj. Nie odczytuj z góry przygotowanego tekstu, zapisz sobie jedynie gïówne punkty do omówienia. Jednemu z moich kolegów zdarzyïo siÚ kiedyĂ pominÈÊ pewien waĝny aspekt naszej koncepcji, przez co klient miaï trudnoĂci ze zrozumieniem jej ogólnej istoty. BÈdě pewny siebie. PowinieneĂ wiedzieÊ, o czym mówisz. Posiadasz wiedzÚ eksperckÈ na temat tego pomysïu, powinieneĂ wiÚc wystÚpowaÊ z pozycji autorytetu. Koñcz wypowiedzi kropkÈ, a nie znakiem zapytania. Jeĝeli na koniec kaĝdego kolejnego zdania Twój gïos siÚ podnosi, brzmisz jak dziecko, które zabiega o aprobatÚ. Miaïem okazjÚ sïuchaÊ grafików, którzy w ten wïaĂnie sposób przedstawiajÈ mi swoje dokonania. Bardzo trudno jest mi sobie wyobraziÊ, jak mieliby sobie poradziÊ podczas spotkania z jednym z moich klientów. Ekscytuj siÚ. Jeĝeli Ty bÚdziesz sprawiaï wraĝenie znudzonego, inni teĝ siÚ znudzÈ.

225

Część IV

ZANIM SIĘ ROZSTANIEMY

226

W poprzedniej czÚĂci zajmowaliĂmy siÚ poszukiwaniem odpowiedzi na najczÚstsze spoĂród pytañ, które otrzymujÚ na temat rozpoczynania i prowadzenia firmy graficznej. Nie chciaïbym jednak na tym poprzestaÊ. Na kolejnych stronach poruszone zostaïy kwestie, które nie pojawiajÈ siÚ tak czÚsto, ale w równym stopniu zasïugujÈ na odpowiedě. Na zakoñczenie chciaïbym równieĝ podsunÈÊ Ci kilka pomysïów na temat alternatywy dla realizacji zleceñ i „automatyzacji” potencjaïu zarobkowego (czyli na temat moĝliwoĂci generowania przychodu pasywnego), a takĝe na temat utrzymania napïywu „przychodu” motywacyjnego, dziÚki któremu moĝesz utrzymaÊ kreatywnoĂÊ na wysokim poziomie.

227

Rozdział 19

RADY MENTORÓW

228

To prawda, ĝe nie ma szybszego sposobu nauki niĝ poprzez praktykÚ oraz ĝe bïÚdy popeïnione osobiĂcie lepiej zapadajÈ w pamiÚÊ. Mimo wszystko jednak nie zaszkodzi posïuchaÊ rad od ludzi, którzy mieli juĝ okazjÚ wyciÈgnÈÊ te wnioski i doĂwiadczyÊ tych bïÚdów, zwïaszcza gdy gra toczy siÚ o TwojÈ firmÚ. Na etapie gromadzenia materiaïów do tego rozdziaïu przeprowadziïem rozmowy z róĝnymi projektantami. Wypytywaïem ich o doĂwiadczenia biznesowe i prosiïem o rady, które mogïyby siÚ przydaÊ moim czytelnikom — wïaĂcicielom firm graficznych.

Współpraca z różnymi specjalistami Ivan Chermayeff opowiedziaï mi o tym, jak Eliot Noyes, znany projektant i architekt rozwiÈzañ przemysïowych, otrzymaï od Mobil Oil Corporation zlecenie na modernizacjÚ stacji benzynowych Mobil na terenie Stanów Zjednoczonych oraz za granicÈ. „Uznanie wïasnych ograniczeñ to punkt wyjĂcia w przypadku architekta bÈdě projektanta rozwiÈzañ przemysïowych, który co prawda cieszy siÚ uznaniem w swojej branĝy, ale nie posiada kompetencji w zakresie grafiki — mówi Chermayeff. — Eliot potrafiï to zrobiÊ. Zdawaï sobie sprawÚ, ĝe nie dysponuje aĝ tak duĝymi moĝliwoĂciami, aby stworzyÊ niezbÚdnÈ toĝsamoĂÊ graficznÈ, wiÚc to jakĝe waĝne zadanie postanowiï scedowaÊ na nas. PoïÈczyliĂmy siïy. W rezultacie on zajÈï siÚ zadaszeniem oraz dystrybutorami. My zdecydowaliĂmy siÚ na usuniÚcie czerwonego pegaza z gïównego znaku i umieĂciliĂmy go w charakterze maskotki na budynkach stacji. SkupiliĂmy siÚ na literze »o« w nazwie Mobil, wprowadzajÈc w ten sposób do piÚcioliterowego sïowa element kojarzÈcy siÚ z prostym koïem. Miaïo to podkreĂlaÊ ideÚ ruchu, a w szerszym kontekĂcie transportu”.

229

230

Poczekaj, aż Cię zatrudnią Czasami aĝ CiÚ korci, ĝeby przystÈpiÊ do pracy jeszcze przed uzgodnieniem warunków zlecenia. W wiÚkszoĂci przypadków koñczy siÚ to tak, ĝe klient znika wraz z efektami Twojej wstÚpnej pracy. Sïuch o nim ginie, a Ty nie otrzymujesz zapïaty. Alina Wheeler zgadza siÚ z tÈ tezÈ. „Nie rozwiÈzujÚ problemu, dopóki nie zostanÚ do tego zatrudniona — mówi. — Wszystko zaczyna siÚ od marketingu. Wspóïpraca z potencjalnym klientem rozpoczyna siÚ od sïuchania. Potem pokazujÚ mu tÚ jednÈ kartkÚ z wykresem mojego procesu. Opowiadam o problemach, które miaïam okazjÚ rozwiÈzywaÊ, podkreĂlam wartoĂÊ, jakÈ klient dziÚki mnie uzyskuje. Kaĝdy z moich dotychczasowych projektów wpisuje siÚ w ten piÚcioetapowy proces”. KoncentrujÈc siÚ na procesie, a nie na jak najszybszym rozpoczÚciu pracy, nie tylko chronisz siÚ przed luděmi, którzy mogliby zmarnowaÊ Twój czas, ale takĝe wprowadzasz klienta w tajniki swojej metody i pomagasz mu utwierdziÊ siÚ w przekonaniu, ĝe sïusznie postÚpuje, decydujÈc siÚ na korzystanie z Twoich usïug.

Klient może Ci pomóc się rozwijać W 2009 roku do graficzki Reese Spykerman z Virginii zgïosiïa siÚ Cherie Yvette. Przedstawiïa jej konkretnÈ propozycjÚ biznesowÈ. Chodziïo o to, aby „podrasowaÊ” nieco wykorzystywane obecnie materiaïy graficzne oraz branding. Reese miaïa pracowaÊ z inĝynierami i artystami z firmy Cherie nad stworzeniem spójnego projektu strony internetowej i kampanii drukowanej. Reese twierdzi, ĝe w ciÈgu trzech lat wspóïpracy z Cherie bardzo wiele siÚ nauczyïa. „Chyba ĝaden inny klient nie przekazaï mi tak szczegóïowych materiaïów i wytycznych co do wïasnych preferencji — relacjonuje Reese. — Cherie ciÈgle odwoïuje siÚ do konkretnych grafik, produktów, stron internetowych i kampanii, których nastrój, charakter czy typografiÚ powinniĂmy naĂladowaÊ. Jest przy tym zorganizowana i wszystkie 231

informacje przekazuje nam w postaci plików PDF lub prezentacji PowerPoint wraz ze szczegóïowymi notatkami. Inaczej jednak niĝ czÚĂÊ naszych potencjalnych klientów, którzy oczekujÈ, ĝe po prostu skopiujemy rozwiÈzania stosowane przez innÈ markÚ (czego my nigdy nie robimy), Cherie przedstawia nam te materiaïy jako inspiracjÚ i prosi, ĝebyĂmy na tej podstawie stworzyli dla jej marki coĂ nowego. DziÚki Cherie poznaïam nowe rozwiÈzania w dziedzinie typografii, tekstury oraz doboru barw. Przekazuje nam precyzyjne wskazówki, ale nie próbuje niczego narzucaÊ. WypracowaliĂmy szczególny proces wspóïpracy miÚdzy klientem a grafikiem, którego powstanie wymaga wielu lat pracy nad poznaniem cudzego stylu i osobowoĂci”, mówi Reese. Dobra wspóïpraca z klientem czÚsto inspiruje do wiÚkszego wysiïku i skïania do rozpatrywania nowych rozwiÈzañ.

Kreatywność nie powinna się ograniczać wyłącznie do pracy zawodowej „Idealne rozwiÈzanie nie zawsze sprowadza siÚ do wyboru typografii, palety barw czy bïyskotliwego nagïówka”, mówi Jessica Hagy, copywriter freelancer i autorka popularnego bloga Indexed. „Artysta moĝe zostaÊ równieĝ guru strategii — wyjaĂnia. — Copywriter moĝe rzeěbiÊ. Dyrektor ksiÚgowoĂci moĝe pracowaÊ jako kustosz, a mïodsi wspólnicy mogÈ przeprowadziÊ ewolucjÚ. Nawet Dr. Seuss byï kiedyĂ copywriterem”, dodaje Jessica. „KreatywnoĂÊ nie musi siÚ ograniczaÊ do pracy zawodowej. Dlaczego tzw. kreatywni zakïadajÈ, ĝe klient niezbÚdnie potrzebuje ich kreatywnych rozwiÈzañ, aby rozwijaÊ swojÈ dziaïalnoĂÊ, a jakoĂ nie próbujÈ w ten sposób podchodziÊ do wïasnych problemów? Prawdziwa kreatywnoĂÊ przejawia siÚ w stosowaniu rozwiÈzañ kreatywnych równieĝ wtedy, gdy nie otrzymuje siÚ za to wynagrodzenia — mówi Jessica. — Prawdziwy pracownik kreatywny potrafi w kaĝdej sytuacji dostrzec szansÚ na uczynienie Ăwiata lepszym, wspanialszym i bardziej niesamowitym miejscem do ĝycia”. 232

Rady z trzydziestu lat Mike Dempsey z Londynu przez trzydzieĂci lat prowadziï firmÚ Carroll, Dempsey & Thirkell, a kiedy z tego zrezygnowaï (teraz wystÚpuje pod szyldem Studio Dempsey), postanowiï podzieliÊ siÚ ze Ăwiatem kilkoma cennymi radami, które powinieneĂ wykorzystaÊ na etapie rozwijania swojej dziaïalnoĂci: 1. Nie rozkrÚcaj firmy do spóïki z najlepszymi przyjacióïmi, bo istnieje

duĝe ryzyko, ĝe ich w ten sposób stracisz. 2. Nie dopuszczaj do tego, aby duch kreatywny przestaï odgrywaÊ

wiodÈcÈ rolÚ w firmie. 3. Nie zatrudniaj zbyt wielu ludzi. 4. Dbaj o to, aby pracownicy kreatywni mieli zawsze kontakt z klientem. 5. Starannie dobieraj sobie pracowników. 6. Wystrzegaj siÚ kukuïczych jaj, poniewaĝ przez nie Twój Ăwiat

moĝe siÚ zawaliÊ. 7. Staraj siÚ byÊ zawsze sprawiedliwy i ĝyczliwy. 8. Sïuchaj doradców finansowych, ale nie dopuszczaj ich do

tworzenia rozwiÈzañ kreatywnych. Oni majÈ czÚsto zupeïnie odmienne, czÚsto bardzo szkodliwe spojrzenie na Ăwiat, zupeïnie inne niĝ graficy. 9. Szukaj zleceñ, które naprawdÚ CiÚ interesujÈ. W takÈ pracÚ wïoĝysz

wiÚcej serca, w zwiÈzku z czym osiÈgniesz znacznie lepsze rezultaty. 10. Nie przyzwyczajaj siÚ do pracy póěnÈ nocÈ. To zabójczy nawyk. 11. ZachÚcaj wszystkich do zgïÚbiania innych dyscyplin kreatywnych.

Grafika to tylko jedna z moĝliwoĂci. Na Ăwiecie istnieje ich o wiele wiÚcej. 12. Jeĝeli nie podoba Ci siÚ Twoja praca, to jÈ zmieñ. ¿ycie jest

za krótkie, a kaĝdy z nas ma je tylko jedno (choÊ ĝywiÚ w tym wzglÚdzie pewne nadzieje). 233

Zasadnicze znaczenie dobrego przygotowania Zapytaïem Jerry’ego Kuypera, jakiej rady udzieliïby komuĂ, kto myĂli o zaïoĝeniu wïasnej firmy. Oto, co powiedziaï: „Zgromadě solidne doĂwiadczenie w pracy, którÈ chcesz wykonywaÊ. Ja sam przez dwadzieĂcia lat pracowaïem dla duĝych, prestiĝowych firm specjalizujÈcych siÚ w tworzeniu toĝsamoĂci marki, zanim zdecydowaïem siÚ na zaïoĝenie wïasnego biznesu. Chociaĝ to nie musi byÊ dwadzieĂcia lat. BÈdě odwaĝny, wierz w siebie i licz siÚ z tym, ĝe przyjdzie Ci dïugo i ciÚĝko pracowaÊ — chociaĝ, jeĝeli kochasz to, co robisz, to wïaĂciwie trudno tu mówiÊ o pracy”.

Gromadź opinie na swój temat Gdy klient dokona wyboru ostatecznego rozwiÈzania i projekt zostanie zakoñczony, zapytaj go, jak mu siÚ z TobÈ pracowaïo. Nie wymuszaj na nim odpowiedzi na to pytanie, poniewaĝ nie musi Ci jej udzieliÊ. Jeĝeli jednak zdecyduje siÚ wyraziÊ opiniÚ, Ty moĝesz na tym skorzystaÊ na dwa sposoby: 1. Moĝesz wyeliminowaÊ róĝne niedociÈgniÚcia i dziÚki temu

lepiej sïuĝyÊ klientom w przyszïoĂci. 2. Moĝesz pochwaliÊ siÚ pozytywnymi opiniami na stronie

internetowej w zakïadce z referencjami albo przy odpowiednich pozycjach w portfolio. To pomoĝe Ci pozyskaÊ kolejnych klientów.

Spostrzeżenia natury behawioralnej Przed objÚciem stanowiska dyrektora grafiki cyfrowej w „New York Timesie” Khoi Vinh pracowaï w nowojorskim studiu Behavior, którego byï wspóïzaïoĝycielem. PoĂwiÚciï tej firmie cztery lata. Pod koniec 2011 roku zadaï sobie trud podsumowania wniosków z tego okresu. Przedstawiï je w postaci wpisu na blogu. Zgodziï siÚ, abym je tu dla Ciebie zamieĂciï.

234

Ludzie „Nic chyba nie ma wiÚkszego znaczenia niĝ ludzie. Z punktu widzenia sukcesu firmy jakoĂÊ codziennej wspóïpracy w ramach zespoïu, zarówno w lepszych, jak i w gorszych czasach, ma chyba wiÚksze znaczenie niĝ rodzaj pozyskiwanych kontraktów, rodzaj wykonywanej pracy, zainteresowanie prasy, a nawet uzyskiwane przychody. Dobry zespóï buduje siÚ poprzez zgromadzenie ludzi dysponujÈcych wzajemnie siÚ uzupeïniajÈcymi uzdolnieniami i temperamentami, których nastÚpnie naleĝy zjednoczyÊ wokóï wspólnej wizji — wyjaĂniaï. — Dla porównania powiem, ĝe ja i moi dawni partnerzy postanowiliĂmy wspólnie zaïoĝyÊ studio wïaĂciwie pod wpïywem przypadku. JesieniÈ 2001 roku, po wydarzeniach z 11 wrzeĂnia maïo kto szukaï pracowników, wiÚc wïaĂciwie nie mieliĂmy innego wyjĂcia, jak tylko zaïoĝyÊ wïasnÈ firmÚ. Róĝnice w mentalnoĂci, podejĂciu i wizji dziaïalnoĂci firmy siïÈ rzeczy doprowadziïy do konfliktów i wkrótce na pytanie: »Czy dobrze ci siÚ pracuje z tymi luděmi?« nie mogïem juĝ odpowiedzieÊ twierdzÈco. Jeĝeli zamierzasz podjÈÊ siÚ trudnego dzieïa zakïadania firmy, na to pytanie powinieneĂ zawsze odpowiadaÊ stanowczym »tak«. ¿ycie jest za krótkie, ĝeby godziÊ siÚ na innÈ odpowiedě”.

Klienci „Firma graficzna nie odniesie sukcesu, jeĂli Ty nie bÚdziesz wierzyÊ w swoich klientów i ich produkty — zauwaĝa Khoi. — Równie duĝe znaczenie jak czerpanie przyjemnoĂci z pracy z pozostaïymi czïonkami zespoïu ma takĝe radoĂÊ z kontaktów z klientem. Ja niektórych klientów bardzo lubiïem, a innych po prostu nie. W pracÚ dla tych pierwszych wkïadaïem caïe serce — relacjonuje — a tym drugim wyrzÈdzaïem nieděwiedziÈ przysïugÚ. WiÚkszoĂÊ z nich zatrudniaïa nas po to, abyĂmy wspierali ich w rozwoju dziaïalnoĂci, która w ogóle do mnie nie przemawiaïa lub wobec której byïem jawnie sceptycznie nastawiony. Przez lata trwaïem w przekonaniu, ĝe ten mój brak zainteresowania nie ma wiÚkszego znaczenia i ĝe jako utalentowany grafik bÚdÚ potrafiï tworzyÊ dobre projekty dla wszystkich. Potem jednak uĂwiadomiïem sobie, ĝe jeĂli nie utoĝsamiam siÚ w peïni z wizjÈ klienta, 235

to pracujÚ poniĝej wïasnych moĝliwoĂci. Jeĝeli zatem starasz siÚ stworzyÊ studio graficzne sïynÈce z nadzwyczajnych dokonañ, wówczas przyjmowanie zleceñ od klientów, których dziaïalnoĂÊ do Ciebie nie przemawia, to tylko strata ich i Twojego czasu”.

Projekt a produkt „Znam mnóstwo ludzi — zauwaĝa Khoi — którzy zdecydowali siÚ na dziaïalnoĂÊ usïugowÈ, poniewaĝ wydawaïo im siÚ, ĝe dziÚki przychodom z realizacji zleceñ uda im siÚ sfinansowaÊ wïasne produkty. Taki scenariusz moĝna oczywiĂcie zrealizowaÊ, bo podjÚto juĝ kilka udanych prób i to z bardzo dobrym skutkiem. Przeprowadzenie takiego przedsiÚwziÚcia jest jednak bardzo, ale to bardzo trudne. Czïowiek ĂwiadczÈcy dziaïalnoĂÊ usïugowÈ musi wstawaÊ rano z ïóĝka z zupeïnie innym nastawieniem do ĝycia niĝ ktoĂ, kto zajmuje siÚ produktami. Tylko nieliczni ludzie posiadajÈ umiejÚtnoĂÊ — odpornoĂÊ — godzenia tych dwóch rzeczy”, wyjaĂnia. „Gdybym miaï zakïadaÊ nowe studio, ustaliïbym sam ze sobÈ i z partnerami, ĝe bÚdziemy siÚ zajmowaÊ Ăwiadczeniem usïug — i koniec. Tak trudno jest wykonaÊ dla klienta dobrÈ robotÚ, zlecenia z branĝy usïugowej pozyskuje siÚ z takim trudem, ĝe nie chciaïbym, aby odrywaïa mnie od tego myĂl o tworzeniu wïasnych produktów”.

Wizja „To zabawne, ale w branĝy usïug graficznych wzglÚdnie ïatwo jest zaczÈÊ, za to schody zaczynajÈ siÚ póěniej — stwierdza Khoi. — Wiele firm potrzebuje pomocy graficznej w takiej lub innej formie, wiÚc jeĂli uda Ci siÚ pozyskaÊ jednego czy dwóch klientów (czego moĝna dokonaÊ doĂÊ ïatwo), to nagle siÚ okaĝe, ĝe Twoja firma generuje konkretne przychody. Prawdziwa sztuka polega na tym, aby przeobraziÊ garstkÚ zleceñ w lukratywnÈ listÚ klientów, którzy stale zgïaszajÈ siÚ do Ciebie z interesujÈcymi zleceniami. Tu sprawa siÚ nieco komplikuje. Nade wszystko przydaje siÚ wiÚc wizja, czyli definicja celów oraz plan ich realizacji — dodaje Khoi. — Jeszcze wiÚksze znaczenie ma to, aby ta sama wizja przyĂwiecaïa wszystkim partnerom firmy. Wiele osób nie 236

rozumie, dlaczego warto na samym poczÈtku uzgodniÊ, jak duĝe rozmiary firma powinna w przyszïoĂci osiÈgnÈÊ, o jakich klientów bÚdzie zabiegaÊ, jak dïugo ma funkcjonowaÊ na rynku i na jakich zasadach ewentualnie bÚdzie siÚ wycofywaÊ z branĝy — a takĝe ile czasu i energii zamierzasz na co dzieñ poĂwiÚcaÊ na pracÚ. SprzecznoĂÊ opinii w tych tematach na poczÈtku dziaïalnoĂci nie stanowi powaĝniejszego problemu, natomiast spory pojawiajÈce siÚ juĝ po tym, gdy firma podejmie sporÈ liczbÚ róĝnych zobowiÈzañ, mogÈ staÊ siÚ ěródïem nie lada stresu”.

Marketing „WiÚkszoĂÊ klientów, którzy decydujÈ siÚ skorzystaÊ z usïug studia graficznego — twierdzi Khoi — wychodzi z zaïoĝenia, ĝe moĝliwoĂÊ wspóïpracy to dla studia niesamowite zrzÈdzenie losu, ĝe zostali przecieĝ wybrani z szerokiego grona innych firm zabiegajÈcych o dane zlecenie. Wielu klientów uwaĝa, ĝe miÚdzy poszczególnymi studiami graficznymi nie ma wïaĂciwie wiÚkszej róĝnicy. Jeĝeli wiÚc nie chcesz robiÊ czegoĂ tak, jak ĝyczyïby sobie tego klient — jeĂli odmawiasz wïÈczenia jego pracowników do swojego zespoïu, udostÚpnienia plików z materiaïami roboczymi w trakcie trwania projektu lub pewnej modyfikacji swojego nastawienia — to oni przecieĝ mogÈ skorzystaÊ z usïug kaĝdego innego studia, które dostosuje siÚ precyzyjnie do ich oczekiwañ”, zauwaĝa. „Z punktu widzenia studia projektowego to Ămiertelnie niebezpieczna sytuacja, poniewaĝ czyni z jego usïug towar o charakterze powszednim. Firma graficzna zostaje sprowadzona do roli sprzedawcy jednostek czasu, a nie wyjÈtkowego doĂwiadczenia kreatywnego. Problem ten moĝna rozwiÈzaÊ jedynie poprzez odwrócenie tej zaleĝnoĂci do góry nogami i wypracowywanie warunków, w których to klient czuïby siÚ szczÚĂciarzem, jeĝeli studio zgodzi siÚ z nim wspóïpracowaÊ. To zasadnicza róĝnica, która ma istotny wpïyw na wszelkie aspekty relacji miÚdzy dwiema stronami. Jak do tego doprowadziÊ? Jest tylko jeden sposób — uwaĝa Khoi — i wcale nie polega on na wykonywaniu dobrej roboty, choÊ niestety wielu grafików ĝyczyïoby sobie usïyszeÊ takÈ wïaĂnie odpowiedě. Dobra robota to zasadniczy element sukcesu studia, ale jeszcze wiÚksze 237

znaczenie ma konsekwentny marketing. OsobiĂcie uwaĝam, ĝe nowe studio graficzne powinno przeznaczaÊ co najmniej jednÈ trzeciÈ swoich inwestycji i (lub) przychodów na promocjÚ w publikacjach prasowych, tworzenie materiaïów, za pomocÈ których moĝna zwróciÊ na siebie uwagÚ klienta, a takĝe prowadzenie dziaïalnoĂci reklamowej i sponsorskiej, czyli najogólniej rzecz ujmujÈc, na tworzenie wiecznie niezaspokojonej fascynacji samÈ ideÈ firmy. Nie ma innego sposobu na to, aby pozyskiwaÊ Ăwietne projekty na dogodnych warunkach, niĝ wzbudziÊ wĂród potencjalnych klientów przekonanie, ĝe moĝliwoĂÊ wspóïpracy to niezwykïa szansa”.

Odmowa „Jeszcze w okresie, gdy pracowaïem w starym studiu — wspomina Khoi — odbyïa siÚ tam rozmowa o strategii. Jeden z moich byïych wspóïpracowników zaczÈï wymieniaÊ liczne nowe moĝliwoĂci biznesowe, które siÚ przed nami otwieraïy (sytuacja na rynku wyglÈdaïa wtedy bardzo dobrze). SwojÈ wypowiedě podsumowaï stwierdzeniem: »Nie moĝemy sobie pozwoliÊ na to, aby którÈkolwiek z nich odrzuciÊ«. Niewiele sïyszaïem w ĝyciu rzeczy równie z gruntu niesïusznych i sprzecznych z mojÈ wïasnÈ wizjÈ — ocenia Khoi. — Nawet wówczas wiedziaïem juĝ, ĝe firma powinna umieÊ odmawiaÊ, ĝe rezygnacja ze zïych klientów i zïych projektów (czyli takich, które wykraczajÈ poza zakres naszych doĂwiadczeñ, poza nasze moĝliwoĂci budĝetowe, wreszcie poza zakres naszych upodobañ) to jedyny sposób na to, aby nie daÊ siÚ zïapaÊ w puïapkÚ niekoñczÈcej siÚ pracy — wytÚĝonej pracy nad nÚdznymi zleceniami. Studio »o ugruntowanej pozycji« nie powinno siÚ godziÊ na coĂ takiego. Zwaĝywszy na czas i wysiïek, a takĝe na koszty utraconych korzyĂci zwiÈzanych z realizacjÈ zïych projektów, uwaĝam, ĝe to jednoczeĂnie najprostszy sposób na to, aby zamknÈÊ sobie drogÚ do realizacji dobrych projektów. W branĝy usïugowej — radzi Khoi — »nie« okazuje siÚ czasami najpotÚĝniejszym, najskuteczniejszym i najbardziej przydatnym narzÚdziem”.

238

239

Rozdział 20

PRZYSZŁOŚĆ BEZ KLIENTÓW

240

PrÚdzej czy póěniej przyjdzie Ci do gïowy, ĝe moĝna by pracowaÊ na wïasny rachunek, ale bez koniecznoĂci utrzymywania kontaktów z klientami. Zaczniesz siÚ zastanawiaÊ nad moĝliwoĂciÈ generowania przychodów w sposób pasywny. Nie chciaïbym zostaÊ ěle zrozumiany, bardzo lubiÚ pracowaÊ z dobrymi klientami. Wybraïem jednak samozatrudnienie, poniewaĝ mam w sobie ĝyïkÚ przedsiÚbiorcy, a któĝ nie chciaïby zarabiaÊ podczas snu. Juĝ po paru latach dziaïalnoĂci zaczÈïem siÚ zastanawiaÊ nad strategiÈ wyjĂcia. Gdybym teraz zaczynaï od nowa, to zajÈïbym siÚ tÈ kwestiÈ na samym poczÈtku. Jeszcze raz podkreĂlam — nie dlatego, ĝe nie lubiÚ klientów, ale dlatego, ĝe to po prostu ma sens. ZarabiaÊ moĝna nawet wtedy, gdy siÚ nie pracuje aktywnie. To pozwala poĂwiÚciÊ wiÚcej czasu rodzinie bez koniecznoĂci martwienia siÚ o pieniÈdze. Paul Bailey, wspóïzaïoĝyciel londyñskiej firmy 1977 Design, przedstawiï mi kilka innych powodów, dla których postanowiï pozyskaÊ ěródïo biernych dochodów: „Frustracja, którÈ siÚ odczuwa, gdy klient nie wdraĝa projektu lub strategii zgodnie z ich zaïoĝeniami; ĂwiadomoĂÊ, ĝe jako tradycyjne studio usïugowe nigdy nie bÚdziemy mogli pobieraÊ wynagrodzenia stosownego do czasu, jaki jesteĂmy w stanie poĂwiÚcaÊ na pracÚ; szersze moĝliwoĂci rozwijania wïasnych marek; prawdziwa szansa na to, aby zrobiÊ to, o czym ciÈgle opowiadamy. Zasadniczo — mówi Paul — przez lata tïumaczyliĂmy klientom, co i jak powinni robiÊ. NarzekaliĂmy, ĝe robiÈ to niewïaĂciwie. Teraz sami moĝemy siÚ wykazaÊ”. Poniĝej przedstawiam kilka pomysïów godnych rozwaĝenia.

Reklama internetowa W rozdziale 10. Chris Spooner wyjaĂniaï, w jaki sposób blog pomagaï mu w okresie samozatrudnienia. Od tamtej pory jego model biznesowy znacznie siÚ zmieniï. Chris kontynuuje wiÚc swojÈ opowieĂÊ: „RosnÈce zainteresowanie internetowymi poradnikami graficznymi przekïadaïo siÚ nie tylko na wzrost liczby potencjalnych klientów — 241

242

mówi — ale przyciÈgaïo równieĝ coraz to nowych reklamodawców. W zwiÈzku ze sprzedaĝÈ bannerów reklamowych blog staï siÚ istotnym ěródïem moich miesiÚcznych dochodów, mogïem wiÚc ograniczyÊ liczbÚ obsïugiwanych klientów. Ostatecznie projektowanie dla siebie to znacznie lepsza zabawa niĝ realizacja cudzych projektów! Nie musiaïem juĝ polegaÊ na ciÈgïym napïywie zleceñ, mogïem siÚ wiÚc zrobiÊ bardziej wybredny, jeĂli chodzi o dobór zleceñ. Praca staje siÚ przez to fajniejsza. Prawdopodobieñstwo przyjÚcia zlecenia od koszmarnego klienta znaczÈco wtedy spada, a do kaĝdego kolejnego projektu podchodzi siÚ z fascynacjÈ”, mówi. „Obecnie 100 procent przychodu uzyskujÚ dziÚki reklamom i róĝnego rodzaju programom partnerskim. Pod koniec 2011 roku zamieĂciïem na stronach internetowych informacjÚ, ĝe nie przyjmujÚ nowych zleceñ i dokoñczyïem te, które zostaïy juĝ rozpoczÚte — opowiada Chris. — Zyskaïem w ten sposób wolny czas, który mogïem przeznaczyÊ na realizacjÚ planów zwiÈzanych z moim kanaïem gier w serwisie YouTube. W pewnym momencie i on staï siÚ dla mnie ěródïem niewielkich przychodów”. Podobnie jak Chris, ja równieĝ zarabiam na reklamach, które pojawiajÈ siÚ na moich blogach. Nie chcÚ z tym jednak przesadzaÊ, wiÚc ograniczam siÚ do jednego ruchomego bannera umieszczonego z boku, z dala od gïównych treĂci. Moim zdaniem nic tak nie odstrasza internauty jak masa mrugajÈcych bannerów i wyskakujÈcych okienek. Poza tym uwaĝam, ĝe Google AdSense prezentuje siÚ nieprofesjonalnie, wiÚc go unikam. Na rynku funkcjonujÈ firmy, które wystÚpujÈ w roli poĂrednika miÚdzy TobÈ a reklamodawcÈ. Umieszcza siÚ na stronie internetowej ich kod, a one co miesiÈc przekazujÈ pieniÈdze na Twoje konto. One zajmujÈ siÚ pozyskiwaniem reklamodawców i przekazywaniem im informacji na temat statystyk, wiÚc Ty juĝ nie musisz siÚ tym martwiÊ. OczywiĂcie pobierajÈ z tego tytuïu opïatÚ, która umniejsza Twoje wpïywy z reklam, ale uwalniajÈ CiÚ od sporego obciÈĝenia. Moĝesz teĝ pozostawiÊ dla siebie 100 procent przychodów z reklam, ale wówczas bÚdziesz musiaï osobiĂcie wspóïpracowaÊ z reklamodawcami. 243

W takim przypadku musisz zadbaÊ o system, za pomocÈ którego reklamodawcy mogliby siÚ logowaÊ i kontrolowaÊ skutecznoĂÊ swoich reklam — liczbÚ wyĂwietleñ, klikniÚÊ, lokalizacjÚ geograficznÈ uĝytkowników oraz inne istotne informacje na temat banneru. Jeĝeli masz na to czas i dysponujesz odpowiedniÈ wiedzÈ, moĝesz siÚ na to zdecydowaÊ.

Marketing stowarzyszony Wraz ze wzrostem popularnoĂci Twojej strony internetowej roĂnie takĝe Twój potencjaï, jeĂli chodzi o generowanie przychodów poprzez polecenia. Firmy hostingowe czÚsto proponujÈ swoim klientom róĝnego rodzaju plany marketingu stowarzyszonego, w ramach których umieszcza siÚ na swojej stronie odnoĂniki i uzyskuje wynagrodzenie z tytuïu kaĝdego korzystajÈcego z nich internauty. Taki program prowadzi miÚdzy innymi Amazon, nazywa siÚ on Amazon Associates. Jeĝeli zamieszczasz na swojej stronie odnoĂnik do jakiegokolwiek produktu znajdujÈcego siÚ w ofercie tej firmy, warto to robiÊ za poĂrednictwem programu Amazon Associate, poniewaĝ w ten sposób zapewnisz sobie procent od kaĝdej zrealizowanej transakcji sprzedaĝy. Program Amazona ma dodatkowo ten plus, ĝe internauta przychodzÈcy na stronÚ sklepu nie musi kupiÊ tego konkretnego produktu, do którego prowadzi odnoĂnik. O ile tylko zdecyduje siÚ na jakikolwiek zakup, Ty otrzymasz prowizjÚ. Poza tym moĝesz teĝ obserwowaÊ, na jakie zakupy siÚ taki klient zdecydowaï. Mnie osobiĂcie bawi to, ĝe zdarzyïo mi siÚ zarobiÊ na sprzedaĝy lusterka wstecznego, batoników proteinowych z masïem orzechowym, naszyjników z róĝowym topazem i jaskrawozielonego pluszowego melonika.

Własny produkt Dziaïamy w branĝy usïugowej. Sprzedajemy nasz czas, naszÈ kreatywnoĂÊ i naszÈ pasjÚ. To jednak nie oznacza, ĝe nie moĝemy sprzedawaÊ fizycznych produktów. 244

Matt Braun i Matt Griffin zajmujÈ siÚ projektowaniem grafiki w firmie Bearded w Pittsburghu. Matt Griffin opowiada, jak i dlaczego wspólnie z partnerem zdecydowali siÚ uruchomiÊ projekt Wood Type Revival. „KoncentrowaliĂmy siÚ przede wszystkim na projektowaniu i budowie stron internetowych — mówi Matt — wiÚc wiÚkszoĂÊ czasu spÚdzaliĂmy wgapieni w przeróĝne cyfrowe obrazy. JednoczeĂnie jako drukarze obaj ĝywiliĂmy duĝe upodobanie do drewnianych czcionek. Odbitki wykonane z wykorzystaniem takiej czcionki prezentujÈ siÚ naprawdÚ Ăwietnie, nieoczekiwane wychylenie jednego z elementów daje inspirujÈcy efekt, a sama róĝnorodnoĂÊ metod stosowanych w takim druku to rzecz wprost niesamowita. Poza tym proces fizycznego kontaktu z czcionkÈ bardzo odstaje od naszej komputerowej codziennoĂci. Gdy tylko dowiedzieliĂmy siÚ o istnieniu serwisu Kickstarter — opowiada Matt — od razu pomyĂleliĂmy o czcionce. ZaczÚliĂmy siÚ zastanawiaÊ, jak moĝna by sfinansowaÊ tego typu projekt. W ciÈgu kilku tygodni Braun pokazaï mi kilka swoich nowych pomysïów. Z róĝnych powodów ĝaden z nich do mnie nie przemawiaï. Potem pewnego dnia zapytaï: »A moĝe kupmy drewniane czcionki? Zeskanujemy je i przerobimy na cyfrowe, a nastÚpnie przekaĝemy pliki inwestorom«. Z dobrymi pomysïami jest jak z miïoĂciÈ — twierdzi Matt. — Dopóki nie znajdzie siÚ tej prawdziwej, moĝna bez koñca rozprawiaÊ o jej wadach i zaletach. Gdy natomiast czïowiek spotyka na swojej drodze tÚ jednÈ jedynÈ, nie ma wówczas ĝadnych wÈtpliwoĂci i byïby gïupcem, gdyby nie skorzystaï z okazji. Ta ostatnia sugestia Brauna zaliczaïa siÚ do nielicznej kategorii Bardzo Dobrych Pomysïów — mówi. — PostanowiliĂmy, ĝe choÊby siÚ waliïo i paliïo, uruchomimy nasz projekt jeszcze w tym samym tygodniu. MusieliĂmy w tym celu poĂwiÚciÊ nieco wiÚcej czasu na pracÚ, poniewaĝ oprócz tego mieliĂmy teĝ zobowiÈzania wobec klientów. Nie stanowiïo to jednak ĝadnego problemu, poniewaĝ koncepcja dodawaïa nam skrzydeï. W ten sposób narodziïa siÚ strona Wood Type Revival. Promocja i zarzÈdzanie projektem w serwisie Kickstarter to ciÚĝka praca. Duĝego wysiïku wymagaïo teĝ wszystko inne, co wiÈzaïo siÚ 245

z uruchomieniem projektu Wood Type Revival: poszukiwanie czcionek, negocjowanie warunków zakupów, tworzenie rysunków, zapoznawanie siÚ z nowym oprogramowaniem, tworzenie strony zajmujÈcej siÚ sprzedaĝÈ czcionek. Ani przez moment nie wÈtpiliĂmy jednak, ĝe warto siÚ postaraÊ — mówi. — Kaĝdy kolejny komplet czcionek byï dla nas jak prezent gwiazdkowy. TestujÈc poszczególne elementy, czuliĂmy siÚ jak Indiana Jones podczas otwierania starego grobu. Pierwsze zastosowanie cyfrowej czcionki to niesamowite doĂwiadczenie”. Obecnie projekt Wood Type Revival zapewnia firmie Bearded pasywne ěródïo dochodów. W porównaniu z przychodami ze zleceñ sÈ one wzglÚdnie nieduĝe, ale dla twórców tego przedsiÚwziÚcia pieniÈdze majÈ drugorzÚdne znaczenie. Projekt sam siÚ finansuje i wnosi do ich codziennej pracy dodatkowÈ porcjÚ radoĂci. „Dochód pasywny to oczywiĂcie Ăwietna sprawa — ciÈgnie Matt — ale czyĝ tak naprawdÚ nie chodzi przede wszystkim o to, aby wykorzystaÊ swoje umiejÚtnoĂci oraz pasjÚ i z ich poïÈczenia stworzyÊ coĂ przydatnego?”. Jako inne przykïady produktów podaÊ moĝna szablony stron internetowych, kroje pisma, e-booki czy aplikacje mobilne. Moĝna umieĂciÊ na swojej stronie tablicÚ ogïoszeñ w sprawie pracy i zaproponowaÊ rekruterom moĝliwoĂÊ publikowania pïatnych ogïoszeñ. MoĝliwoĂci jest zresztÈ wiele — w trakcie burzy mózgów weě pod uwagÚ swoje wyjÈtkowe uzdolnienia i zainteresowania.

Książka Praca nad ksiÈĝkÈ wymaga bardzo duĝo czasu i energii, ale gotowe dzieïo moĝna potem sprzedawaÊ i sprzedawaÊ bez dodatkowego wysiïku. Status autora pozycji ksiÈĝkowej gwarantuje nie tylko pasywne ěródïo dochodów, ale równieĝ przydaje wiarygodnoĂci Twojej ofercie usïugowej. Klient widzi, ĝe napisaïeĂ ksiÈĝkÚ o tym, do czego on chce CiÚ zatrudniÊ, i od razu ma mniejsze opory z uruchomieniem przelewu zaliczki. Nie spodziewaj siÚ jednak, ĝe ksiÈĝka przyniesie Ci majÈtek (zwïaszcza jeĂli dotyczy grafiki), nie ma jednak co gardziÊ dodatkowÈ gotówkÈ co miesiÈc. 246

ByÊ moĝe zastanawiasz siÚ, czy lepiej nawiÈzaÊ wspóïpracÚ z renomowanym wydawnictwem, czy publikowaÊ ksiÈĝkÚ nakïadem wïasnym. Zwïaszcza w przypadku pierwszej ksiÈĝki radziïbym przedstawiÊ pomysï wydawcy. Na etapie pracy nad Logo Design Love uzyskaïem dziÚki temu nieocenionÈ pomoc, zarówno na etapie redakcji, jak i póěniej w zwiÈzku ze sprzedaĝÈ i marketingiem. W ciÈgu dwóch lat od premiery ksiÈĝka zostaïa przetïumaczona na dziesiÚÊ jÚzyków, co by siÚ z pewnoĂciÈ nie staïo, gdyby nie pomoc zespoïu wydawniczego. Poza tym taka publikacja ma znacznie wiÚkszÈ wiarygodnoĂÊ. KsiÈĝka publikowana nakïadem wïasnym nie robi po prostu tak rzetelnego wraĝenia. Moĝesz liczyÊ na to, ĝe wydawca wypïaci Ci zaliczkÚ z tytuïu honorarium. Te pieniÈdze pomogÈ Ci pokryÊ koszty staïe dziaïalnoĂci w okresie, gdy bÚdziesz realizowaÊ mniej zleceñ. Po uzyskaniu przez wydawcÚ dochodów odpowiadajÈcych wysokoĂci zaliczki moĝesz liczyÊ na wypïatÚ honorarium zgodnie z ustalonÈ stawkÈ (wszystko podlega negocjacji). KsiÈĝka niewÈtpliwie stanowi ěródïo dochodów dodatkowych. Poza tym jednak praca zwiÈzana z tworzeniem tekstu w duĝym stopniu przypomina pracÚ z klientem. BÚdziesz musiaï dotrzymywaÊ terminów na oddanie poszczególnych rozdziaïów i korzystaÊ z informacji zwrotnych. OczywiĂcie rozwiÈzanie, które sprawdziïo siÚ w moim przypadku, w Twoim siÚ sprawdziÊ nie musi. TysiÈce ludzi z powodzeniem publikujÈ ksiÈĝki we wïasnym zakresie, a autorzy mogÈ korzystaÊ z coraz szerszego wachlarza róĝnych usïug zwiÈzanych z drukowaniem i dystrybucjÈ swoich dzieï. Zgromadě wiÚc stosowne informacje na ten temat i wybierz rozwiÈzanie, które wyda Ci siÚ wïaĂciwe.

Dochody jako energia Zamiast mówiÊ o pasywnym ěródle „dochodów”, pisarka i graficzka Maggie Macnab uĝywa okreĂlenia „energia”. Ma ona zresztÈ w zwyczaju wszystko rozpatrywaÊ jako formÚ energii, a pieniÈdze uwaĝa za wïaĂciwÈ czïowiekowi interpretacjÚ jej przepïywu.

247

„W najlepszej swej odsïonie — mówi Maggie — pieniÈdze w sposób pozytywny oddziaïujÈ na zdrowie spoïecznoĂci, zapewniajÈc wsparcie Tobie i Twojemu otoczeniu, w szerszym zaĂ ujÚciu funkcjonujÈ jako kontekst dla przeróĝnych interakcji miÚdzy krajami, dziÚki którym dochodzi do zdrowej wymiany kulturowej. W najgorszym scenariuszu pieniÈdz staje siÚ Ărodkiem manipulacji i opresji ze strony wïadzy. Moja osobista historia przebiegaïa w sposób nastÚpujÈcy. Bardzo wczeĂnie podjÚïam postanowienie, ĝe bÚdÚ siÚ zajmowaÊ tylko tym, co sprawia mi prawdziwÈ przyjemnoĂÊ, i ĝe bÚdÚ to robiÊ tak, jak uznam za stosowne — mówi. — Nic innego nie miaïo dla mnie sensu. Uwaĝaïam, ĝe naleĝy urzeczywistniaÊ swojÈ pasjÚ, dajÈc przy tym z siebie wszystko. Doszïam do wniosku, ĝe kiedy lekcewaĝÚ wezwania mojej duszy, wypracowujÚ wyniki poniĝej moich wïasnych standardów i przez to czÚsto czujÚ siÚ bardzo nieszczÚĂliwa. W rezultacie rzadko dysponowaïam wiÚkszymi rezerwami zasobu powszechnie uznawanego za wyznacznik sukcesu, czyli pieniÚdzy. Nigdy natomiast nie brakowaïo mi niczego tego, co moim zdaniem stanowi warunek dobrego ĝycia, czyli dobrego jedzenia, podróĝy stwarzajÈcych okazjÚ do pogïÚbiania wiedzy i rozwoju osobistego oraz silnych i zdrowych relacji z innymi (tak z rodzinÈ, przyjacióïmi czy studentami, jak i z klientami). Moim zdaniem sensowne, zintegrowane ĝycie buduje siÚ wtedy, gdy robi siÚ to, co nam siÚ wydaje sïuszne. Tego siÚ nie moĝna nauczyÊ, to trzeba czuÊ gdzieĂ we wïasnym wnÚtrzu. W ten sposób moĝna wykreowaÊ wïasnÈ doskonaïÈ toĝsamoĂÊ. ¥wiat zapewnia nam doĂwiadczenia i relacje, dziÚki którym siÚ rozwijamy, dlatego naleĝy koniecznie aktywnie dokonywaÊ wyboru tych elementów, które bÚdÈ ksztaïtowaÊ nasze ĝycie”. Juĝ na poczÈtku wybieraïam (lub przyciÈgaïam do siebie) klientów, których projekty naprawdÚ do mnie przemawiaïy — mówi Maggie. — W moich projektach widaÊ byïo pasjÚ i to w nich doceniano. Zdobywaïy sobie uznanie, dziÚki czemu zapewniaïy mi dostateczne zarobki i kolejnych klientów. Kolejne nagrody przykuïy uwagÚ uniwersytetu stanu Nowy Meksyk w Albuquerque. Przez kilka lat z rzÚdu proponowano mi prowadzenie zajÚÊ z zakresu projektowania logotypów. Dïugo nie potrafiïam sobie wyobraziÊ, jak miaïabym 248

kogokolwiek czegokolwiek uczyÊ, wiÚc odmawiaïam. W poïowie lat dziewiÚÊdziesiÈtych w koñcu siÚ zgodziïam. Nauczanie staïo siÚ mojÈ pasjÈ. Poza tym pisaïam artykuïy (czÚsto za darmo), poniewaĝ internet urastaï do rangi potÚĝnego Ărodka komunikacji w dziedzinach istotnych dla tworzenia dobrych logotypów, takich mianowicie jak symbolizm, metaforyka i przyroda. Wszystko to kocham i zawsze kochaïam. W rezultacie zaproponowano mi napisanie mojej pierwszej ksiÈĝki Decoding Design: Understanding and Using Symbols in Visual Communication. W zwiÈzku z publikacjÈ tej ksiÈĝki otrzymaïam kolejnÈ propozycjÚ wykïadów, tym razem od Santa Fe University of Art and Design. Wtedy teĝ zaproponowano mi napisanie drugiej ksiÈĝki, Design by Nature: Using Universal Forms and Principles in Design. Od tamtej pory prowadzÚ róĝne webinaria, konferencje, wykïady i warsztaty. WiernoĂÊ zasadom staïa siÚ dla mnie platformÈ, dziÚki której mogÚ dzieliÊ siÚ z innymi wszystkim tym, czego ĝycie nauczyïo mnie poprzez moje doĂwiadczenia — stwierdza Maggie. „Poniewaĝ jako grafik z pasjÈ robiïam to, co kochaïam, zaprojektowaïam sobie ĝycie, w którym mogÚ w peïni realizowaÊ wïasnÈ toĝsamoĂÊ i które otworzyïo mi drogÚ do przyszïoĂci. Ludziom, z którymi utrzymujÚ relacjÚ, dajÚ to, co mam im najlepszego do zaoferowania, a jednoczeĂnie staram siÚ w peïni korzystaÊ z ĝycia. Gdybym miaïa coĂ doradziÊ, powiedziaïabym: rób to, co kochasz, i bÈdě sobÈ. Znasz siÚ na tym, poniewaĝ to zawsze byïo w Tobie. W tej dziedzinie nie moĝna siÚ pomyliÊ, nie moĝna popeïniÊ bïÚdu. Staraj siÚ uczyÊ od ĝycia, które powstaje wedïug Twojego oryginalnego projektu. I nie pozwól, aby ktokolwiek CiÚ od tego odwiódï”. Zagadnienie pasywnych ěródeï przychodów zostaïo tu oczywiĂcie zarysowane bardzo pobieĝnie, tak naprawdÚ kwestii tej moĝna by jednak poĂwiÚciÊ wiele tomów. Teraz jednak przynajmniej wiesz, ĝe masz siÚ nad czym zastanawiaÊ i co planowaÊ. Z poczÈtku bÚdzie to od Ciebie wymagaÊ duĝo czasu i wysiïku, potem jednak te nowe ěródïa dochodu w istotny sposób ograniczÈ presjÚ na poszukiwanie nowych klientów, a tym samym znaczÈco uïatwiÈ Ci ĝycie.

249

Rozdział 21

PODTRZYMYWANIE OGNIA

250

Grafika to nasza pasja, wzlotów wiÚc nam nie brakuje. Poniewaĝ jednak jest to jednoczeĂnie rodzaj pracy, gorsze momenty teĝ bÚdÈ siÚ zdarzaïy. W moim przypadku problem polega na tym, ĝe od wielu lat cierpiÚ na bóle gïowy. Konsultowaïem siÚ z licznymi neurologami, ale nic to nie daje. Nadal jednak próbujÚ i nie dajÚ za wygranÈ. Praca przy komputerze nie stanowi jedynej przyczyny wystÚpowania tych dolegliwoĂci, ale teĝ z pewnoĂciÈ nie poprawia sytuacji. Gdy jednak prowadzi siÚ firmÚ jednoosobowÈ, czasami trudno jest rzuciÊ wszystko z powodu pojawiajÈcego siÚ bólu — w nadziei, ĝe problem moĝe siÚ nie zaostrzy. ¿eby zarabiaÊ na ĝycie, muszÚ dotrzymywaÊ terminów uzgodnionych z klientami. Priorytetowe znaczenie ma dla mnie zawsze ten klient, dla którego wïaĂnie realizujÚ zlecenie. CzÚsto muszÚ wiÚc zapomnieÊ o bólu i zmusiÊ siÚ do pracy. Czasami okazuje siÚ to ïatwiejsze, czasami trudniejsze. Zdarzyïo mi siÚ nawet rozwaĝaÊ z tego powodu podjÚcie pracy w zawodzie, który nie wymaga przesiadywania godzinami przed komputerem, ale jakoĂ nie potrafiÚ sobie wyobraziÊ, aby jakiekolwiek inne zajÚcie miaïo mi dawaÊ tyle satysfakcji, co projektowanie grafiki. PróbujÚ sobie wyobraziÊ, jak uczÚ siÚ innego rzemiosïa, na przykïad elektroniki, mechaniki, stolarki itp. JakoĂ nic tak do mnie nie przemawia i ta ĂwiadomoĂÊ — ĝe jestem i zawsze bÚdÚ grafikiem oraz ĝe to wïaĂnie projektowanie grafiki kocham najbardziej — pomaga mi przetrwaÊ trudne dni. Aby sobie to uïatwiÊ, nieraz pytaïem róĝnych grafików, co robiÈ, gdy projekt okazuje siÚ nudny — jak podtrzymujÈ w sobie pasjÚ niezbÚdnÈ zarówno w lepszych, jak i w gorszych chwilach.

Zabiegaj o okazje, a nie o pieniądze Simon Manchipp, wspóïzaïoĝyciel londyñskiej firmy SomeOne, przedstawia swojÈ prostÈ zasadÚ trójkÈta. Stosuje jÈ, aby oceniÊ, czy z projektem przypadkiem nie dzieje siÚ coĂ nie tak. „Nigdy mi siÚ nie zdarzyïo, ĝeby projekt potoczyï siÚ zupeïnie »ěle« — mówi Simon. — Zapewne wiele zaleĝy od tego, jak siÚ definiuje 251

252

»ěle«. W firmie SomeOne stosujemy prostÈ zasadÚ trójkÈta. 1) Rób dobrÈ robotÚ. 2) Baw siÚ dobrze. 3) Zarabiaj tyle, ĝebyĂ mógï robiÊ poprzednie dwie rzeczy. Jeĝeli pojawia siÚ problem w jednym z tych obszarów, pozostaïe dwa pozwalajÈ zrównowaĝyÊ problem. Przestrzegamy tej reguïy, w zwiÈzku z czym rzadko zdarzajÈ nam siÚ duĝe rozczarowania. Tak to wyglÈda od dwudziestu lat, odkÈd zajmujÚ siÚ grafikÈ. Gdy siÚ zabiega o okazje, a nie pieniÈdze, to zwykle rezultat okazuje siÚ satysfakcjonujÈcy — stwierdza. RealizowaliĂmy na przykïad duĝy projekt, który wiÈzaï siÚ z koniecznoĂciÈ odbycia podróĝy do Wïoch, Nowej Zelandii, Rosji i Gruzji oraz ponownie do Wïoch. To byïa niesamowita, szalona zabawa przez dwadzieĂcia cztery godziny na dobÚ. Ostatecznie jednak straciliĂmy sporo pieniÚdzy (klient nam zwiaï), a i sam rezultat byï nie najlepszy, ale… PodróĝowaliĂmy po Ăwiecie pierwszÈ klasÈ, wynajmowaliĂmy helikoptery, jeědziliĂmy konno po Moskwie, wydaliĂmy 5 tysiÚcy funtów na zamroĝone pïatki róĝy i uczestniczyliĂmy w prywatnej inscenizacji Hamleta w wersji pantomimicznej, wystawionej na górskim zboczu. To wszystko jakoĂ nam zrekompensowaïo niepowodzenia finansowe i kreatywne — ciÈgnie Simon. Nie wydaje mi siÚ, ĝebyĂmy siÚ kiedyĂ natknÚli na trzech jeěděców graficznej apokalipsy — kontynuuje — ale gdyby siÚ kiedyĂ okazaïo, ĝe praca jest do niczego i ĝe siÚ przy niej mÚczÚ, a pieniÚdzy z niej nie ma, to jestem przekonany, iĝ czym prÚdzej rozstanÚ siÚ z tym zawodem”.

Sprawdź się Pascal Rumph, jeden z partnerów holenderskiej firmy Buro Reng, opowiada, co jego motywuje do pracy: „Dlaczego graficy pracujÈ dla klientów, którzy ustÚpujÈ im pod wzglÚdem kreatywnoĂci i nie podzielajÈ ich upodobania do dobrze przemyĂlanej oferty? Sytuacja nie zawsze rysuje siÚ w róĝowych barwach — mówi Pascal — ale teĝ nie zawsze jest strasznie kïopotliwa. Bez odrobiny tarcia nie byïoby iskry.

253

Nastawiamy siÚ na zdobywanie wiedzy — wyjaĂnia Pascal. — Kaĝde zlecenie traktujemy jako okazjÚ do nawiÈzywania nowych znajomoĂci, zapoznawania siÚ z nowymi poglÈdami i organizacjami, zgïÚbiania nowych dziedzin. Zadajemy pytania, prowadzimy badania i analizy, a nastÚpnie znów wracamy do pytañ. W ten sposób z kaĝdego zlecenia wydobywamy coĂ wyjÈtkowego. Uwielbiamy to robiÊ. Czasami ma siÚ niewielkie pole do manewru i wïaĂnie wtedy najbardziej liczy siÚ to, aby znaÊ siÚ na swojej robocie — ĝeby przeprowadziÊ klienta przez proces kreatywny i pokazaÊ mu, jak moĝna osiÈgnÈÊ okreĂlony wynik. W dïugim okresie — mówi Pascal — zasadnicze znaczenie ma to, aby siÚ sprawdziÊ. To wïaĂnie motywuje nas do pracy”.

Przede wszystkim „z kim”, w drugiej kolejności „co” Thierry Brunfaut, partner i szef zespoïu kreatywnego w firmie Base, wyjaĂnia, co jemu samemu pomaga siÚ skupiÊ. „Jako mïody projektant przez wiele lat tworzyïem grafikÚ dla grafiki. Projektowaïo siÚ »coĂ«, konkretny rezultat: logo, plakat, ksiÈĝkÚ. Pewnego dnia — mówi Thierry — czïowiek sobie jednak uĂwiadamia, ĝe to nie o to tu tak naprawdÚ chodzi. Liczy siÚ bowiem przede wszystkim to, »z kim« siÚ pracuje. Naleĝy starannie dobieraÊ sobie wspóïpracowników — to kwestia o zasadniczym znaczeniu. Chodzi o zespóï, o wspóïpracowników, o klientów. Jeĝeli darzysz ich sympatiÈ, jeĝeli potrafisz nawiÈzaÊ z nimi dialog, to kaĝdy projekt bÚdzie dla Ciebie wyzwaniem, bÚdzie CiÚ interesowaÊ i zapewni Ci dobrÈ zabawÚ — mówi. — To moja jedyna rada, jeĂli chodzi o pracÚ grafika: przede wszystkim »z kim«, w drugiej kolejnoĂci »co«. SporzÈdziïem dziesiÚciopunktowÈ listÚ zasad, dziÚki którym zespóï Base moĝe siÚ sprawniej komunikowaÊ i tworzyÊ lepsze projekty. 1. Kaĝde zlecenie ma pewien kontekst. Przed rozpoczÚciem pracy

naleĝy siÚ z nim zapoznaÊ. 2. Najpierw pomysï, potem projekt. 254

3. Nie projektujemy dla grafików. Projektujemy dla ludzi. 4. Kaĝdy efekt naszej pracy to narzÚdzie komunikacji. 5. PowinniĂmy podwaĝaÊ nawyki i rzucaÊ wyzwanie mediom.

Bawmy siÚ kodem kulturowym. 6. Jeĝeli to wyglÈda znajomo, spróbujemy czegoĂ innego. 7. Swobodnie ïÈczymy róĝne dyscypliny kreatywne. 8. BÚdziemy próbowaÊ i ponosiÊ poraĝki. Nie obawiamy siÚ

popeïniÊ bïÚdu. 9. Wierzymy, ĝe nie ma gustów dobrych i zïych. 10. Chcemy zaskakiwaÊ. Chcemy wzbudzaÊ uĂmiech na twarzach

ludzi”.

Twórz coś, o czym inni nie pomyśleli Gdy przydarzy mu siÚ maïo ekscytujÈcy projekt, Armin Vit z UnderConsideration z Austin powtarza sobie, ĝe przynajmniej coĂ na tym zarobi. „Wielu projektantów twierdzi, ĝe naleĝy wykazywaÊ siÚ heroizmem i przy kaĝdym zleceniu dawaÊ z siebie wszystko, ĝe nie moĝna sobie odpuĂciÊ — mówi Armin. — To bzdura! Niektórzy klienci i niektóre zlecenia z róĝnych powodów nie zasïugujÈ na 100 procent Twojego wysiïku. Czasami przy pracy trzyma CiÚ tylko ĂwiadomoĂÊ, ĝe ten projekt kiedyĂ siÚ skoñczy i ĝe otrzymasz za niego wynagrodzenie. Wiesz, ĝe takich klientów i tego typu zleceñ naleĝy w przyszïoĂci unikaÊ. ¿aïujÚ, ĝe nie mogÚ powiedzieÊ na ten temat nic bardziej budujÈcego, nic bardziej zagrzewajÈcego do walki — dodaje Armin — ale czasami na koñcu tunelu nie ma ĝadnego Ăwiatïa. Wtedy czïowiek liczy na to, ĝe chociaĝ poĂród tej nocy i w zupeïnej ciemnoĂci jakoĂ uda mu siÚ dobrnÈÊ do koñca tego tunelu i ĝe siÚ z niego wydostanie”. W sposób zdecydowanie bardziej budujÈcy Armin opisuje natomiast swoje zamiïowanie do grafiki. 255

„Nigdy nie przestaje mnie zadziwiaÊ — mówi. — Zawsze znajdzie siÚ ktoĂ, kto zrobi coĂ, co zupeïnie mnie zaskakuje. Stale relacjonujÚ to, co siÚ dzieje w branĝy (na stronie Brand New), w zwiÈzku z czym z upodobaniem obserwujÚ, jak siÚ to wszystko rozwija. ObserwujÚ nowe formy kontaktu z odbiorcÈ. Uwielbiam to zróĝnicowanie, ten szeroki wachlarz moĝliwoĂci oraz to, ĝe na to samo pytanie moĝna udzieliÊ dziesiÈtek róĝnych odpowiedzi”.

Skup się na projektach, które są odpowiednie dla Ciebie Blair Thomson, dyrektor kreatywny studia graficznego Believe in z angielskiego Exeter, przedstawia rozsÈdne rady dotyczÈce trudnych projektów. „Weě gïÚboki wdech — mówi Blair. — Zbierz siÚ w sobie i do roboty. Kaĝdemu zdarzajÈ siÚ projekty, które nie speïniajÈ jego oczekiwañ. To samo moĝna zresztÈ powiedzieÊ o klientach w kontekĂcie wspóïpracy z grafikami. Zwykle nie dzieje siÚ tak bez powodu, ale fakt pozostaje faktem, ĝe takie zlecenie naleĝy doprowadziÊ do koñca, wkïadajÈc w to maksymalnie duĝo wysiïku. Jeĝeli klient wybitnie utrudnia Ci zadanie, jeĝeli zrobiïeĂ juĝ wszystko, co w Twojej mocy, aby speïniÊ jego oczekiwania i uwzglÚdniÊ jego uwagi, to z takiej wspóïpracy naleĝy zrezygnowaÊ i raz na zawsze o niej zapomnieÊ — radzi Blair. — Wymaga to wielkiej odwagi, ale pomaga bardziej uwierzyÊ w siebie i skupiÊ siÚ na wïaĂciwych dla nas projektach i klientach. Najlepsze relacje, w kaĝdej zresztÈ sferze, to te, które opierajÈ siÚ na zaufaniu i szacunku”. Blair ma kilka róĝnych sposobów na to, aby siÚ nie dekoncentrowaÊ i nie traciÊ zapaïu. „Przede wszystkim — mówi — staram siÚ spÚdzaÊ trochÚ czasu w ciÈgu dnia z dala od biurka, z dala od komputera, a wïaĂciwie poza studiem. ¥wieĝe powietrze i chwila spokoju z dala od gwaru pracy pozwalajÈ naïadowaÊ akumulatory i odĂwieĝyÊ umysï. Spacer, jazda na rowerze, chwila na ïawce w parku albo kawa i coĂ do przekÈszenia — to wszystko dobre rozwiÈzania. Takie chwilowe oderwanie siÚ od pracy sprawia, ĝe potem w najwaĝniejszych momentach, juĝ w studiu, wykazujÚ siÚ wiÚkszÈ produktywnoĂciÈ. 256

Poza tym zbieram róĝne rzeczy: stare ksiÈĝki, plakaty, znaczki, opakowania, stare czcionki, stare technologie i wszelkiego rodzaju parafernalia. W przeszïoĂci zawsze znajduje siÚ coĂ inspirujÈcego, co wyzwala we mnie nowe pomysïy — wyjaĂnia. — Fascynuje mnie epoka modernizmu. Ograniczanie siÚ do tego, co powstaje »teraz« — czyli do blogów, stron promujÈcych materiaïy wizualne i wystaw organizowanych przez agencje itd. — pociÈga za sobÈ ryzyko, ĝe bÚdziemy tworzyÊ tylko kopie, rzeczy nieoryginalne. Naleĝy wiÚcej rozmawiaÊ z klientem i jego odbiorcami — radzi Blair. — Lepsze zrozumienie, lepsza orientacja w zaïoĝeniach briefu, marki, interesariuszy oraz samego projektu pozwala tworzyÊ zdecydowanie lepsze, zdecydowanie bardziej adekwatne prace. Od Twoich dzieï oczekuje siÚ przede wszystkim efektywnoĂci, warto wiÚc przeznaczyÊ trochÚ czasu na rzeczy inne niĝ grafika”.

Kontrola nad sytuacją Paul Buck, dyrektor londyñskiej firmy Zerofee, rozwiÈzaï swój problem, rezygnujÈc z pracy na etacie i zakïadajÈc wïasne studio. „Po skoñczeniu studiów znalazïem pracÚ w studiu projektowym — mówi Paul. — Szybko siÚ jednak rozczarowaïem tymi projektami i tymi klientami, z którymi miaïem tam do czynienia. Z moich doĂwiadczeñ wynika, ĝe brak osobistej kontroli nad agencjÈ i wyznawanymi w niej zasadami etycznymi skutkuje nieprofesjonalnym zachowaniem i demoralizuje pracowników zarówno na pïaszczyěnie estetycznej, jak i filozoficznej. Zaïoĝenie Zerofee pomogïo mi ten problem rozwiÈzaÊ. Nie widzÚ od tego odwrotu”.

To, co złe, pomaga docenić to, co dobre Luke Tonge, grafik z angielskiego Birmingham, zdaje sobie sprawÚ, ĝe aby w peïni doceniÊ najlepszych klientów, trzeba teĝ mieÊ okazjÚ pracowaÊ z luděmi odleglejszymi od ideaïu.

257

„Rzadko siÚ zdarza — mówi Luke — aby projekt w trakcie realizacji nie odszedï nieco od swoich pierwotnych zaïoĝeñ z uwagi na róĝne ograniczenia, ze wzglÚdów finansowych, z powodu wystÈpienia nieoczekiwanych czynników zewnÚtrznych itd. Przekonaïem siÚ jednak, ĝe wystarczy zrobiÊ krok do tyïu i trochÚ zmieniÊ perspektywÚ, aby w kaĝdym projekcie daïo siÚ dostrzec ěródïo pewnych cennych wniosków. Gdyby spojrzeÊ na to z perspektywy dïugoterminowej, projekty najtrudniejsze dajÈ mi wiÚcej niĝ te, które koñczÈ siÚ szybkim sukcesem. Poza tym kaĝdy potrzebuje kilku strasznych historii, które mógïby potem opowiadaÊ wnukom — podkreĂla. — No i to pomaga naprawdÚ doceniÊ tych dobrych klientów”. Luke przestrzega przed poszukiwaniem motywacji w pochwaïach od wspóïpracowników. „Nie wolno daÊ siÚ zïapaÊ w puïapkÚ zabiegania o pochwaïy bÈdě uznanie dla swojej pracy, bo czïowiek szybko staje siÚ ich niewolnikiem — mówi. — Zdecydowanie ïatwiej jest chroniÊ swoje ego i czerpaÊ prawdziwÈ satysfakcjÚ z pracy, skupiajÈc siÚ na ĂwiadomoĂci, ĝe wïoĝyïo siÚ w projekt tyle, ile tylko siÚ daïo, ĝe dokonaïo siÚ czegoĂ niezwykïego lub poruszyïo siÚ odbiorcÚ”.

Ponad to Na pytanie o to, w jaki sposób radzi sobie w gorszych chwilach, David Hyde ze Studio Hyde przytacza stosowny cytat: „Gandhi powiedziaï: »PamiÚtajmy, ĝe w przeciwieñstwie do wyznaczania sobie granic pobïaĝanie sobie ma swoje granice. Kaĝdego dnia powinniĂmy dÈĝyÊ wïaĂnie w tym kierunku«. Przecieĝ w ostatecznym rozrachunku takie gorsze chwile to forma pobïaĝliwoĂci wobec siebie. Naleĝy wznieĂÊ siÚ ponad to”, mówi.

Pełne zaangażowanie Chris Harman, prezes i zarazem dyrektor kreatywny firmy Parent Design z angielskiego Bournemouth, w kaĝdym realizowanym projekcie wynajduje coĂ fascynujÈcego. 258

„W Parent bardzo ostroĝnie dobieramy sobie klientów, nie podejmujemy siÚ realizacji zleceñ, w które nie wierzymy — mówi Chris. — Zaleĝy nam na tym, aby w relacjach z kaĝdym klientem i przy pracach nad kaĝdym projektem dawaÊ z siebie wszystko, a w tym celu musimy siÚ w peïni zaangaĝowaÊ. W przeciwnym razie projekt nie bÚdzie tak dobry, jak mógïby byÊ. Naleĝy liczyÊ na to, ĝe staranny dobór klientów uchroni nas przed problemami, gdyby te jednak miaïy siÚ pojawiÊ, naleĝy spróbowaÊ spojrzeÊ na nie z innej perspektywy”.

Czarna robota Karen Huang, dyrektor kreatywny singapurskiego Manic Design, doskonale rozumie, ĝe projekty przebiegajÈce niezgodnie z planem to naturalny element procesu rozwoju grafika. „Gdy projekt zaczyna toczyÊ siÚ wedïug schematu, który ja nazywam »gruszkÈ« — mówi — czÚsto na siïÚ przywoïujÚ z pamiÚci inne, równie beznadziejne doĂwiadczenia. Przypominam sobie, ĝe ostatecznie zdobyïam dziÚki temu takie zlecenia, na jakich mi zaleĝaïo. Caïa sztuka polega na tym, aby spojrzeÊ na kwestiÚ budowania portfolio w sposób strategiczny, potraktowaÊ to jako czarnÈ robotÚ, pomyĂleÊ o odroczonej gratyfikacji. Nazwa ma znaczenie drugorzÚdne. Wtedy nagle takie zadanie staje siÚ bardzo strawne — mówi. — Gdy siÚ spojrzy na nie jako na krok na drodze do pracy, na której nam zaleĝy, sprawy nagle zaczynajÈ siÚ przedstawiaÊ w jaĂniejszym Ăwietle. Psychologowie nazywajÈ to zjawisko przeramowaniem. Nagle praca z logo zaprojektowanym przez syna dyrektora generalnego staje siÚ elementem rutyny. Praca z przysïowiowym »gïupim klientem« to coĂ, o czym potem moĝna opowiadaÊ wnukom”.

Stwórz coś pięknego Bob Mytton, partner i dyrektor kreatywny firmy Mytton Williams z angielskiego Bath, tak mówi o wïasnej motywacji.

259

„(To inspirujÈce) widzieÊ potÚgÚ grafiki (i ciÈgle sobie o tym przypominaÊ), czy to w dziedzinie zmiany postrzegania rzeczywistoĂci, zwiÚkszania zrozumiaïoĂci pewnych rzeczy, czy po prostu promowania piÚkna — mówi Bob. — Czasami chodzi o rozpatrywanie nowych moĝliwoĂci w gronie pracowników studia, czasami o zapoznawanie siÚ ze Ăwietnymi pracami innych grafików, a kiedy indziej o rozmowÚ z klientem poĂwiÚconÈ wynikom ostatniego projektu brandingowego”.

Głęboka satysfakcja Cristian Paul, zaïoĝyciel firmy Brandient z Bukaresztu, przypomina o dïugoterminowych korzyĂciach, które pïynÈ z realizacji róĝnych naszych przedsiÚwziÚÊ. „Powiedzmy sobie szczerze — mówi Cristian. — Grafika to jeden z najnudniejszych zawodów, jakie moĝna wykonywaÊ na dzisiejszym rynku pracy. Momentami, gdy w grÚ wchodzi silna konkurencja, czujemy rozpacz, a nasze skïonnoĂci obsesyjno-kompulsyjne ulegajÈ wzmocnieniu, ale cóĝ to za pasja, która od czasu do czasu nie doprowadza czïowieka do szaleñstwa?” — zastanawia siÚ. Z pracÈ grafika wiÈĝe siÚ caïy szereg róĝnych mechanizmów gratyfikacji, ale moim zdaniem najwaĝniejsze sÈ te o najbardziej subtelnym charakterze, czyli powolne, stopniowe gromadzenie kolejnych dokonañ oraz inspiracja pïynÈca z pracy zespoïowej. Pierwsze z tych zjawisk pozwolÚ sobie wyjaĂniÊ, porównujÈc grafikÚ do reklamy — tïumaczy. — W reklamie od momentu przekazania briefu do chwili pojawienia siÚ ostatecznego efektu prac na billboardach i ekranach telewizyjnych mija zaledwie kilka tygodni. To bardzo krótki czas i ěródïo niemal natychmiastowej gratyfikacji. Potem mija kolejnych kilka tygodni i planowany okres ĝycia dzieïa dobiega koñca, po czym znika ono bez Ăladu. Przestaje istnieÊ. W projektowaniu graficznym — wyjaĂnia Cristian — projekt trwa dïugo. Czasami mija nawet rok, zanim powstanie koncepcja, produkcja trwa jeszcze dïuĝej. Potem efekty zaczynajÈ siÚ stopniowo pojawiaÊ 260

na sklepowych póïkach, nad wejĂciami do budynków, a nawet na ich dachach, na stronach internetowych, na samochodach, na torbach na zakupy i na flagach, na wyposaĝeniu sportowym ulubionej druĝyny. To wszystko powoli narasta i narasta, zdaje siÚ nigdy nie koñczyÊ. RozglÈdasz siÚ wokóï siebie i widzisz, jak Twoja praca roĂnie w siïÚ. Masz poczucie, ĝe coĂ w ĝyciu osiÈgnÈïeĂ. Satysfakcja nie pojawia siÚ od razu, ale ma bardzo gïÚboki charakter, dojrzaïÈ formÚ.

Bądź częścią społeczności „W sieci wcale nie jest trudno utrzymaÊ motywacjÚ — stwierdza Chris Coyier z CSS Tricks z Kalifornii. — Tylu róĝnych ludzi robi teraz tyle Ăwietnych rzeczy, opowiadajÈc przy tym chÚtnie o tym, dlaczego i jak tego dokonali. To po prostu niesamowite — mówi. — CzerpiÚ z tej motywacji, ale teĝ pracujÚ i staram siÚ dawaÊ innym jak najwiÚcej. Gdy czïowiek czuje siÚ czÚĂciÈ spoïecznoĂci, ïatwo jest mu utrzymaÊ motywacjÚ, nawet jeĂli pracuje nad wïasnymi, indywidualnymi projektami”.

Duma Ryan Tym z londyñskiej firmy Unreal wskazuje trzy ěródïa motywacji: dumÚ, zazdroĂÊ oraz ludzi. „Pragnienie tworzenia czegoĂ, z czego ja sam i moi bliscy moglibyĂmy byÊ dumni. ZazdroĂÊ wobec kolegów po fachu i innych przedstawicieli branĝy tworzÈcych dzieïa, które sam chciaïbym tworzyÊ w ramach projektów, które sam chciaïbym realizowaÊ. Wreszcie, przebywanie wĂród ludzi, którzy na co dzieñ rzucajÈ sobie wyzwania kreatywne i pomagajÈ sobie nawzajem siÚ doskonaliÊ — mówi Ryan. ZazdroĂÊ i ludzie sprawiajÈ, ĝe utrzymujÚ peïny zapaï do pracy i mogÚ czerpaÊ z niej dumÚ. Na caïe szczÚĂcie przy dzisiejszym tempie pracy wyglÈda to tak, ĝe nawet jeĂli jakiĂ projekt nie potoczy siÚ tak, jak by siÚ tego oczekiwaïo, to zawsze znajdzie siÚ inny, na którym moĝna siÚ skupiÊ. Pod tym wzglÚdem nawet klienci pomagajÈ zachowaÊ ĂwieĝoĂÊ w podejĂciu do pracy”. 261

Drugorzędne znaczenie szczegółów Matt McInerney, grafik z nowojorskiej firmy Pentagram, czerpie inspiracjÚ z odkrywania idei, które stanowiÈ fundament róĝnych elementów otaczajÈcego nas Ăwiata. „Kluczowe znaczenie ma poszukiwanie inspiracji — mówi. — W miarÚ upïywu czasu kolejne strony peïne plakatów i obrazów wyrwanych z kontekstu przestajÈ stanowiÊ dla mnie ěródïo motywacji. Zwracam siÚ wówczas w stronÚ wszystkiego tego, co nie jest tak silnie naznaczone grafikÈ. Oderwanie siÚ od szczegóïów pracy i skupienie na pewnych zasadniczych ideach, na ukrytych ěródïach inspiracji, na czÚsto lekcewaĝonych systemach stanowiÈcych fundament naszego otoczenia i doĂwiadczeñ potrafi w niesamowity sposób odĂwieĝaÊ umysï i go motywowaÊ”.

Pozwól się zmotywować Antonio Carusone, zastÚpca dyrektora kreatywnego nowojorskiej firmy AKQA, poleca dwie metody odĂwieĝania umysïu. „CzytujÚ regularnie masÚ blogów o grafice — mówi Antonio. — DziÚki temu wiem, co siÚ tworzy poza moim maïym Ăwiatem. Pomaga mi siÚ to motywowaÊ. Poza tym staram siÚ caïy czas coĂ projektowaÊ, choÊby w ramach wymyĂlonego projektu. Jeĝeli natomiast chcÚ siÚ nauczyÊ czegoĂ nowego w HTML5, projektujÚ i kodujÚ maïÈ stronÚ tylko dla siebie. Nie wszystkie projekty sÈ ciekawe, jednak nawet wówczas naleĝy próbowaÊ skupiÊ siÚ na problemie i spróbowaÊ go rozwiÈzaÊ. Ostatnio na przykïad musiaïem zaprojektowaÊ nudny e-mail, wiadomoĂÊ o charakterze czysto tekstowym. Zawieraï on jednak waĝne przesïanie, staraïem siÚ wiÚc sformuïowaÊ je w sposób moĝliwie zrozumiaïy i spójny, tak aby grafika nie utrudniaïa jego odbioru”.

Branie i dawanie Shauna Haider, graficzka z Portland, mówi o potrzebie zachowania elastycznoĂci w relacjach z klientami. 262

„ZdajÚ sobie sprawÚ, ĝe nie kaĝdy projekt bÚdzie dla mnie fascynujÈcy — mówi Shauna. — Dla mnie liczy siÚ jednak przede wszystkim to, ĝeby klient byï zadowolony z rezultatu. Zawsze staram siÚ wypracowywaÊ jakiĂ kompromis, ĝeby wszyscy byli szczÚĂliwi — grafika to bez wÈtpienia profesja, w której sporo jest dawania i brania”. Shauna dodaje: „Staram siÚ kaĝdego dnia, poniewaĝ naprawdÚ kocham to, co robiÚ. Czy mam lepszy, czy gorszy dzieñ, i tak wiem, ĝe to wïaĂnie chcÚ robiÊ i ĝe mam szczÚĂcie, iĝ mogÚ realizowaÊ moje zawodowe powoïanie”.

Projekty dodatkowe Daniel Howells, londyñski projektant i inĝynier specjalizujÈcy siÚ w budowie stron internetowych, wskazuje na drobne projekty dodatkowe jako ěródïo nowej wiedzy i inspiracji. „Projekty dodatkowe sÈ dla mnie bardzo waĝne — mówi Daniel. — StwarzajÈ mi przestrzeñ, w której mogÚ eksperymentowaÊ z nowymi technikami i myliÊ siÚ bez szkody dla kogokolwiek. Z pokorÈ przyjmujÚ teĝ fakt, ĝe to wïaĂnie dziÚki tym projektom dodatkowym czÚsto zyskujÚ nowe zlecenia. Czasami trudno jest znaleěÊ na nie wszystkie czas, ale w dïugim okresie ma to bardzo pozytywny wpïyw na mojÈ motywacjÚ”. Zupeïnie niewykluczone, ĝe czytasz teraz tÚ ksiÈĝkÚ wïaĂnie dlatego, ĝe ja równieĝ zdecydowaïem siÚ realizowaÊ projekty dodatkowe, takie jak strony Logo Design Love czy Identity Designed. Gdyby nie te strony, mój wydawca nigdy by siÚ ze mnÈ nie skontaktowaï. To zabawne, do czego takie rzeczy potrafiÈ doprowadziÊ. Graficzka Emily Kane, równieĝ z Londynu, zdecydowanie siÚ z tym zgadza. „Ja utrzymujÚ poziom satysfakcji kreatywnej — mówi Emily — dziÚki odpowiedniej równowadze zleceñ realizowanych dla klientów oraz projektów wdraĝanych z wïasnej inicjatywy. Poza tym zajmujÚ siÚ tradycyjnym rysunkiem i tworzÚ dzieïa wedïug wïasnych briefów. W ten sposób podtrzymujÚ przepïyw energii kreatywnej, co ma korzystny wpïyw na moje nastawienie do zleceñ”. 263

WypowiadajÈc siÚ na temat motywacji, Daniel Howells tak wyjaĂnia przyczyny pozostawania w swoim zawodzie. „Moja praca w znacznej czÚĂci polega na prezentowaniu dzieï innych projektantów na stronach siteInspire oraz Creative Journal. DziÚki tym stronom wiem, ĝe bez wzglÚdu na to, jak wysoko lub nisko oceniaïbym wïasne umiejÚtnoĂci i dzieïa, zawsze znajdzie siÚ ktoĂ, kto tworzy coĂ lepszego i bardziej zdumiewajÈcego, czym moĝna siÚ inspirowaÊ. To ĂwiadomoĂÊ, którÈ kaĝdy z nas powinien mieÊ przez caïy czas gdzieĂ z tyïu gïowy — radzi. Gdy sprawy zaczynajÈ siÚ komplikowaÊ (z powodu trudnoĂci z klientem lub sïaboĂci projektu), niezaleĝny twórca powinien zawsze pamiÚtaÊ, ĝe znajduje siÚ w uprzywilejowanej sytuacji. Moĝe robiÊ to, co kocha, i korzystaÊ ze swobody i elastycznoĂci, którÈ zapewnia mu jego zawód”. Dobrze powiedziane.

Kochaj to, co robisz Zaïóĝmy, ĝe dïugoĂÊ ludzkiego ĝycia wynosi maksymalnie sto lat. Jeĝeli przyjmiemy, ĝe z tego trzydzieĂci trzy lata przesypiamy, dziesiÚÊ przypada na dzieciñstwo, a dwadzieĂcia na wiek starczy, to na stworzenie czegoĂ naprawdÚ znaczÈcego pozostaje nam jedynie trzydzieĂci siedem lat. Nie marnuj tego czasu na smutki, narzekania i zbÚdnÈ negatywnoĂÊ. Najwybitniejsze dzieïa tworzy siÚ w pozytywnym stanie umysïu. Nie moĝemy wiedzieÊ, czy po Ămierci przyjdzie nam jeszcze czegokolwiek doĂwiadczyÊ, dlatego koniecznie powinieneĂ cieszyÊ siÚ ze swojej pracy zawodowej, doceniaÊ swoje otoczenie i z radoĂciÈ myĂleÊ o tym, ĝe dziÚki grafice moĝesz zmieniaÊ Ăwiat na lepsze.

264

265

Rozdział 22

MATERIAŁY

266

¥wiadomie przytaczam tu jedynie krótkie zestawienie zalecanych lektur i materiaïów. W poprzednich rozdziaïach zawarïem bowiem wiele Ăwietnych pomysïów, dziÚki którym moĝesz przechytrzyÊ konkurencjÚ. DïuĝszÈ listÚ przydatnych materiaïów wraz z odnoĂnikami znajdziesz na stronie internetowej mojej ksiÈĝki. www.workformoneydesignforlove.com

Książki Arden Paul, It’s Not How Good You Are, It’s How Good You Want To Be, Phaidon, 2003. Carnegie Dale, Jak zdobyÊ przyjacióï i zjednaÊ sobie ludzi, Studio Emka, Warszawa 1994. Monteiro Mike, Design is a Job, A Book Apart, 2012. Kleon Austin, Twórcza kradzieĝ. 10 przykazañ kreatywnoĂci, Sensus, Gliwice 2013. Enns Blair, The Win Without Pitching Manifesto, Rockbench, 2010. Wheeler Alina, Kreowanie marki. Przewodnik dla menedĝerów marki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2010. Sernovitz Andy, Marketing szeptany. ZachÚÊ ludzi, aby mówili o twoich produktach, Wolters Kluwer Polska, Warszawa 2011. Weinschenk Susan, 100 Things Every Designer Needs to Know About People, New Riders, 2011. Krug Steve, Nie kaĝ mi myĂleÊ!, Helion, Gliwice 2010. Shaughnessy Adrian, Jak zostaÊ dizajnerem i nie straciÊ duszy, Wydawnictwo Karakter, Kraków 2012. Millman Debbie, How to Think Like a Great Graphic Designer, Allworth Press, 2011. Guillebeau Chris, The $100 Startup, Crown Business, 2012. Heath Chip, Dan Heath, Made to Stick, Random House, 2007. de Bono Edward, MyĂlenie lateralne. Idee na przekór schematom, Helion, Gliwice 2008.

Perkins Shel, Talent is Not Enough, New Riders, 2010. Benun Ilise, Peleg Top, The Designer’s Guide to Marketing and Pricing, HOW Books, 2008. Hoffman Bob, 101 Contrarian Ideas About Advertising, Hoffman/Lews, 2012. Ezop, Bajki Ezopa, Muza, Warszawa 1993. Logo Design Love. Zaprojektuj genialny logotyp!, mojego autorstwa, Helion, Gliwice 2010

Blogi Seth’s Blog, Seth Godin CR Blog, Creative Review Zen Habits, Leo Babauta the johnson banks thought for the week, johnson banks Subtraction, Khoi Vinh ideasonideas, Eric Karjaluoto Identity Designed, Logo Design Love, mojego autorstwa

Wydawcy (¿ebyĂ wiedziaï, do kogo iĂÊ ze swoim pomysïem na ksiÈĝkÚ.) Peachpit HOW Books Rockport Laurence King Wiley Workman Print

268

Wydawanie publikacji we własnym zakresie (RozwiÈzania dla osób, które nie chcÈ wspóïpracowaÊ z duĝym, znanym wydawnictwem.) CreateSpace Lulu Blurb Xlibris

Dostawcy reklam (Firmy, które pïacÈ Ci za wyĂwietlanie reklam innych firm, powiÈzanych tematycznie z treĂciÈ Twojej strony bÈdě bloga.) The Deck Fusion Ads Carbon AdPacks InfluAds

Pomoc w realizacji projektów (Kilka ciekawych miejsc, w których znajdziesz pomoc podczas pracy z klientem). WeTransfer (przesyïanie plików wielkoĂci do 2 GB) Inker Linker (wyszukiwarka rekomendowanych drukarni) Lovely as a Tree (ĂwiadomoĂÊ ekologiczna)

Nie zapomnij Powyĝsze odnoĂniki oraz wiele innych przydatnych linków znajdziesz w zakïadce „Resources” na stronie internetowej oryginalnego wydania tej ksiÈĝki: www.workformoneydesignforlove.com 269

Osoby, które mają swój udział w powstaniu tej książki www.ladd-design.com Alina Wheeler www.alinawheeler.com Andrea Austoni www.andreaaustoni.com Andrew Kelsall www.andrewkelsall.com Antoinette Marie Johnson www.atmediadesign.com Antonio Carusone www.aisleone.net Armin Vit www.underconsideration.com Atakan Seckin www.aseckin.com Bernadette Jiwa www.thestoryoftelling.com Blair Thomson www.believein.co.uk Bob Mytton www.myttonwilliams.co.uk Chris Coyier www.chriscoyier.net Chris Harman www.parentdesign.co.uk Chris Spooner www.chrisspooner.com Con Kennedy www.conkennedy.ie Cristian Paul www.brandient.com Daniel Howells www.howells.ws Darragh Neely www.darraghneely.com David Hyde www.davidthedesigner.com Emily Kane www.emilykane.co.uk Eric Karjaluoto www.erickarjaluoto.com Fiona Burrage www.theclickdesign.com Gary Holmes www.gariphic.com Ian Vadas www.ianvadas.com Ivan Chermayeff www.cgstudionyc.com Jenny Theolin www.jennytheolin.com Jerry Kuyper www.jerrykuyper.com Jessica Hagy www.jessicahagy.info Adam Ladd

270

(rozdziaï 11) (rozdziaïy 15, 16, 19) (rozdziaïy 13, 16) (rozdziaï 11) (rozdziaï 11) (rozdziaï 21) (rozdziaï 21) (rozdziaï 18) (rozdziaï 7) (rozdziaï 21) (rozdziaï 21) (rozdziaï 21) (rozdziaï 21) (rozdziaïy 10, 20) (rozdziaï 1) (rozdziaï 21) (rozdziaï 21) (rozdziaï 14) (rozdziaï 21) (rozdziaï 21) (rozdziaïy 12, 18) (rozdziaï 14) (rozdziaï 11) (rozdziaï 17) (rozdziaïy 16, 18, 19) (rozdziaï 11) (rozdziaïy 18, 19) (rozdziaï 19)

John Clifford Jonathan Selikoff JP Jones Karen Huang Karishma Kasabia Katherine Ramsland Khoi Vinh Lee Newham Lita Mikrut Liza Lowinger Luke Mysse Luke Tonge Maggie Macnab Mark Bloom Matt Griffin Matt McInerney Meredith Gossland Mike Dempsey Mike Reed Nancy Wu Nick Asbury Pascal Rumph Patricia Schaefer Paul Buck Phil Cook Reese Spykerman Russell Holmes Ryan Tym Shauna Haider Sheena Oosten Simon Manchipp

www.thinkstudionyc.com www.selikoffco.com www.paige1media.com www.wearemanic.com www.kishandco.co www.katherineramsland.com www.subtraction.com www.designedbygoodpeople.com www.litamikrut.com www.aptone.com www.lukemysse.com www.luketonge.com www.macnabdesign.com www.mashcreative.co.uk www.bearded.com www.matt.cc www.lbgba.org www.studiodempsey.co.uk www.reedwords.co.uk www.nancywudesign.com www.nickasbury.com www.buroreng.nl www.contemporary-native.com www.zerofee.org www.matdolphin.com www.designbyreese.com www.icodesign.co.uk www.ryantym.com www.nubbytwiglet.com www.sheenaoosten.com www.someoneinlondon.com

(rozdziaï 18) (rozdziaï 17) (rozdziaï 13) (rozdziaï 21) (rozdziaïy 11,16) (rozdziaï 8) (rozdziaï 19) (rozdziaïy 11, 12) (rozdziaï 11) (rozdziaï 13) (rozdziaï 9) (rozdziaï 21) (rozdziaï 20) (rozdziaï 11) (rozdziaï 20) (rozdziaï 21) (rozdziaï 9) (rozdziaï 19) (rozdziaï 16) (rozdziaï 16) (rozdziaï 18) (rozdziaï 21) (rozdziaï 17) (rozdziaï 21) (rozdziaïy 9, 11) (rozdziaï 19) (rozdziaï 14) (rozdziaï 21) (rozdziaï 21) (rozdziaï 14) (rozdziaï 21)

271

Stellan Johansson Steven Key Suzana Shash Ted Leonhardt Thierry Brunfaut Tim Lapetino Tom Actman Von Glitschka

www.weare1910.com www.keycreate.co.uk www.suska.ca www.tedleonhardt.com www.basedesign.com www.hexanine.com www.matdolphin.com www.vonglitschka.com

DziÚkujÚ! Nie potrafiÚ wyraziÊ, jak bardzo jestem wdziÚczny.

272

(rozdziaï 11) (rozdziaï 11) (rozdziaï 11) (rozdziaï 16) (rozdziaï 21) (rozdziaï 14) (rozdziaïy 9, 11) (rozdziaï 17)