Come trovare un prodotto di successo per il tuo E-commerce

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JASPAL SINGH

Come trovare un prodotto di successo per il tuo E-commerce

© 2015 Jaspal Singh. Tutti i diritti riservati.

Prima edizione: Luglio 2015.

Progetto editoriale e realizzazione: ScuolaEcommerce.com Impaginazione e copertina: ScuolaEcommerce.com Realizzazione digitale: ScuolaEcommerce.com Questo e-book viene ceduto in licenza al solo acquirente. Tutto il materiale contenuto in questo e-book è coperto da copyright. Sono vietati: copertina, riproduzione, trasferimento, noleggio, distribuzione, trasmissione in pubblico e utilizzo al di fuori di quanto previsto dalla legge applicabile. Qualsiasi utilizzo non espressamente autorizzato dall’editore costituisce violazione dei diritti dell’editore e dell’autore ed è sanzionabile sia in campo civile che pena ai sensi della legge 633/1941 e successive modifiche. Questo libro descrive opinioni ed esperienze personali dell’autore. E’ venduto con l’avvertenza che non offre né sostituisce consulenze legali, fiscali, finanziarie o professionali di altro tipo. Chi avesse bisogno di questo tipo di consulenze, deve rivolgersi a professionisti autorizzati. Anche se ogni sforzo è stato fatto per dare informazioni con la massima accuratezza, sono possibili errori, dimenticanze, e cambiamenti successivi alla data in cui è stato redatto. L’autore e l’editore non si assumono nessuna responsabilità per eventuali danni derivanti in maniera reale o presunta dall’utilizzo di questo libro. Sempre di Jaspal Singh: Guida SEO per Ecommerce 101 Idee per Realizzare la Tua Prima Vendita Online Impara altre strategia nella prima scuola italiana con corsi gratuiti dedicati all’ecommerce: www.scuolaecommerce.com

UUID: e1ebc178-5d68-11e5-b4d2-119a1b5d0361 Questo libro è stato realizzato con StreetLib Write (http://write.streetlib.com) un prodotto di Simplicissimus Book Farm

Indice dei contenuti

INTRODUZIONE SCEGLI ED ESPLORA IL MERCATO

1 Scegli il tuo prodotto di successo Scegliere un prodotto per un business online

2 Scopri le opportunità con le Keywords Scoprire cosa cercano le persone Le parole chiave della keyword research Ecco come trovare le tue parole chiave

3 Ragiona trovando e risolvendo un problema Individuare i problemi

4 Lavora sui consumatori con grandi passioni Riconoscere le passioni dei consumatori Clienti potenziali dalle grandi passioni? Eccoli

5 Scopri e valorizza una tua passione Segui le tue passioni! Incrocia passioni e bisogni Comunica la tua passione

6 Cavalca l’onda dei trend del momento I trend e la velocità Come scoprire i trend?

7 Brainstorming Cos’è e a cosa serve il brainstorming Brainstorming: come funziona Altre tecniche

8 9 modi per cercare ispirazioni intorno a te 1 Le community 2. Fan page e gruppi sui social 3 Ebay 4 Pinterest e social curation 5 Le domande su Yahoo Answers 6 …i tuoi conoscenti! 7 I negozi… fuori dal tuo paese 8 Biblioteca o libreria 9 Riviste di settore

9 Lasciati ispirare dal mercato e dai trend watcher Intercetta un’idea e importala Segui gli influencer online

10 Ecco come usare Ebay per scoprire i trend La lista settimanale di eBay

11 Ecco come usare Amazon per scoprire i trend Amazon Best Sellers Amazon come destinazione

12 Definisci la tua nicchia e il tuo target 1 Scegli una serie di prodotti 2 Scopri quanto ogni singolo prodotto è cercato 3 Scegli una nicchia

13 10 domande che devi farti rispetto alla tua nicchia 1 Quanto è grande il mercato a cui mi sto rivolgendo? 2 Ho dei concorrenti? Come si muovono? 3 Che tipo di mercato è? Stabile o in crescita? Oscillante o sicuro? 4 Chi è il mio utente tipo? 5 A quanto potresti vendere il prodotto? 6 Che rapporto c’è tra dimensioni/peso del prodotto e spedizioni? 7 Che rapporto ha il tuo prodotto con il trascorrere del tempo? 8 Il prodotto è sostituibile / riparabile? 9 A quale bisogno specifico risponde? 10 Nel tuo paese ci sono restrizioni particolari per la vendita di quel prodotto?

14 Studia la domanda sul mercato per il prodotto Validare il prodotto sui social media Validare il prodotto su eBay

15 Identifica e analizza i tuoi competitor Scopri i tuoi maggiori concorrenti Studia la presenza sui social Le cose importanti da sapere (e osservare)

16 6 modi per scoprire se hai fatto la scelta giusta 1 Fai Preselling 2 Crea una landing page 3 Usa il crowdfunding 4 Negozio di test 5 Dillo agli amici 6 Crea contenuti

17 38 cose che puoi vendere

18 Scopri le potenzialità degli infoprodotti Perché creare un infoprodotto? Scegli la nicchia del tuo infoprodotto

19 Unique Selling Proposition (USP), ovvero ciò che ti rende unico

20 Long tail marketing La coda lunga: cos’è? Marketing della coda lunga

21 La Co-creazione come strategia Come sfruttare il potenziale della co-creazione Contest e creazione di un prodotto

CREA, PRODUCI E ORDINA

22 Dove trovare il prodotto: ecco le opportunità 1 Crea il tuo prodotto 2 Affida a terzi la creazione del tuo prodotto 3 Compra il prodotto 4 Affidati al dropshipping

23 Crea il prodotto da solo Vantaggi e svantaggi se crei un prodotto da solo

24 Trova chi ti realizzi il prodotto Farmi realizzare un prodotto: dove e come? Quando farmi realizzare un prodotto?

25 Procurati il prodotto bell’e pronto Scegliere un prodotto già pronto Altri vantaggi nella scelta di un prodotto 100% completo E gli svantaggi?

26 Vendi con il dropshipping Vantaggi del dropshipping Svantaggi del dropshipping Scegli il prodotto per fare dropshipping

27 Decidi il prezzo del prodotto Alcuni fattori da considerare Pricing alto o basso?

28 Scopri come ridurre i rischi Impresa = rischio Ridurre i rischi in fase di progettazione e produzione Ristrutturare un progetto in crisi Un prodotto “sicuro”?

29 Trova un fornitore fidato Trova un fornitore nei dintorni Trova un fornitore in Italia Trova un fornitore all’estero Dove cercare un fornitore?

30 Preventivi e ordini: ecco come fare Come chiedere un preventivo?

31 Come fare previsioni di vendita? Da quante persone è composto il mio target? Quanto spende? Previsioni di vendita nel tempo Un calcolo approssimativo

LANCIA E DIFFONDI

32 Impara ad usare il preselling e altre soluzioni low cost Preselling: ecco quando lo puoi fare Dove fare preselling? Vantaggi e svantaggi del preselling

33 Tutto il marketing web per il tuo prodotto Cosa devi mettere in conto? Self made web marketing Web marketing a 360°

34 Come rafforzare il tuo brand Brand stretching

35 Intercetta un influencer Crea un elenco con tutti gli influencer Regala il tuo prodotto agli influencer Paga un influencer Sfrutta le dritte degli influencer per migliorare il prodotto

36 Crowdfunding: chiedi (bene) e ti sarà dato Dove e come fare crowdfunding in Italia Come creare un buon progetto per raccogliere fondi

CRESCI

37 Networking: crea una rete di relazioni Networking online Networking offline Buone relazioni con tutti

38 Ripetizione e azione: due segreti del successo Il segreto della ripetizione L’azione: non titubare, fai! Insegna per imparare

39 Investi in formazione PNL per il successo Time management Creatività Crisis management Web & dintorni

40 Formati leggendo buoni libri ed ebook

SCUOLA ECOMMERCE

INTRODUZIONE Aprire un’attività online è relativamente semplice. Ma in quanti riescono davvero ad ottenere buoni risultati? Il segreto, oltre a un’ottima pianificazione, è scegliere il prodotto giusto. Ovvero puntare su un prodotto di successo, un prodotto che da solo possa permetterti, da subito, di avere i primi introiti. Ma da dove cominciare? In questa guida scoprirai che trovare un prodotto unico oppure davvero conveniente e dal sicuro appeal non è un’impresa. Dovrai esplorare a fondo il web e leggere i bisogni del mercato, scoprendo con tua grande sorpresa che esistono tantissime nicchie ancora vergini, o quasi. Imparerai a fare un brainstorming efficace e selezionare le migliori idee potenziali, dalle quali ricavare la tua mission, il tuo prodotto di successo. Studierai la domanda grazie a grandi portali di ecommerce o ricerche mirate, quindi passerai all’azione partendo dalle previsioni di vendita, cercando un buon fornitore e lanciando finalmente il tuo prodotto unico. Infine comprenderai il valore della formazione attraverso la lettura di libri e blog mirati, e un costante lavoro di perfezionamento. Perché non basta individuare il prodotto giusto, è anche necessario saperlo presentare attraverso tutti i canali che il web mette a disposizione. Lasciati guidare e scopri come individuare la tua nicchia, per lanciare un prodotto dal sicuro impatto sul mercato del web!

SCEGLI ED ESPLORA IL MERCATO

1 SCEGLI IL TUO PRODOTTO DI SUCCESSO

Scegliere un prodotto per un business online Se il web è un mare di occasioni, da questo mare dovrai saper pescare. Pescare significa individuare le opportunità, capire come trasformarle in prodotti o servizi e in questo modo assicurarti entrate redditizie, mentre chi si rivolge a te avrà la soluzione a un suo problema. Ecco perché, prima di scegliere un prodotto o un servizio da lanciare online, non puoi ragionare egoisticamente, o cullarti sulle ali della fantasia. Devi, come si dice in gergo, studiare il mercato. I passaggi sono questi, in sintesi: 1.

Scopri come funziona il web (usandolo tu stesso);

2.

Scopri di cosa le persone hanno bisogno;

3.

Focalizzati su uno di questi bisogni, se in linea con i tuoi interessi e le tue capacità, e sviluppa un progetto attorno ad esso.

Semplice? Solo in apparenza. Dando per scontato il punto 1, ovvero che chi legge sia anche un buon fruitore di internet e dei suoi servizi, è importante concentrarsi sul 2. Prima di chiederti “cosa posso vendere?” dovresti infatti domandarti: di cosa hanno bisogno le persone? Scoprirai che ci sono un sacco di bisogni insoddisfatti, bisogni ai quali la gente cerca disperatamente una soluzione, e pagherebbe caro per trovarla. Bisogni convertibili in servizi, in prodotti, in espedienti che rendano migliore, o più comoda, la vita delle persone. Inclusa la tua, ovviamente! La scelta di un prodotto di successo, dunque, ha diverse fasi. Ma

non può prescindere da una buona analisi del mercato, quindi dei bisogni, andando a scegliere settori specifici di riferimento. Scegliere e validare un prodotto, sondare il mercato e costruire la propria nicchia sono fasi che richiedono un notevole investimento in tempo, ma solo se effettuate correttamente possono condurre a un risultato tangibile. Lo step in apparenza più semplice, poi, è in realtà il più complesso. Che prodotto scelgo? Mi lascio guidare dalla passione o dal raziocinio? In questa guida imparerai a scovare tutte le opportunità di nicchia e i prodotti che rispondono a bisogni specifici, intercettando la domanda del mercato e facendo convergere le tue passioni con le migliori opportunità disponibili. Sei pronto a salpare?

2 SCOPRI LE OPPORTUNITÀ CON LE KEYWORDS Trovare un prodotto da vendere significa aver cercato un prodotto da vendere. Dove e come cercare? Non siamo più ai tempi dell’Enciclopedie di Diderot e D’Alembert, e oggi ricerca è sinonimo di Google. Google, se ben usato, può rivelarsi l’alleato migliore, perché ti fornisce risposte in tempo reale e soprattutto è il “consulente” di gran parte delle persone che effettuano ricerche online.

Scoprire cosa cercano le persone Il primo segreto per trovare un prodotto si successo è essere empatici. Uscire dal proprio guscio, e letteralmente entrare nelle persone immaginando i loro bisogni, le loro domande. O meglio, andando proprio a vedere cosa cercano, e come lo cercano. Ti sei mai chiesto quale costrutto sintattico usa una ragazza per cercare gli ultimi modelli di bbcream? Cerca semplicemente “bbcream” o “bb cream” con uno spazio in mezzo? Fa una ricerca generica o specifica (del tipo bbcream + nome marca)?. Fa ricerca sotto forma di domande o di parole? Usa o meno le preposizioni? Cerca direttamente il prezzo, o si concentra su dettagli specifici? La keyword research è l’aspetto chiave per iniziare il tuo business, e senza il quale non puoi individuare in modo chiaro il settore merceologico da monitorare. Se non sei a digiuno di SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca), saprai benissimo che i risultati restituiti da Google (le SERP) dipendono dalle parole immesse dall’utente nel box di ricerca, ma sono restituiti in base alla percezione che Google ha dell’importanza di un sito web. Esempio: se tu cerchi “pattini a rotelle”, Google ti restituirà quei risultati associati, secondo i suoi algoritmi, ai migliori siti di riferimento per i pattini a rotelle. Il tuo obiettivo sarà comprendere cosa cercano le persone, ma anche cercare di comparire ai primi posti su Google quando una

persona cerca esattamente quello che vuoi vendere tu. Del secondo aspetto ti occuperai in seguito.

Le parole chiave della keyword research Keyword è la singola parola chiave, una parola che descrive o rappresenta il contenuto principale di una pagina web. Quando una keyword contiene 2 o 3 parole almeno in genere la si dice keyphrase o long tail keyword, dove long tail sta per “coda lunga”. Se invece parliamo di volume di ricerca ci riferiamo al numero di ricerche effettuate in un mese per ogni particolare keyword o keyphrase.

Ecco come trovare le tue parole chiave Step to step, ecco come trovare le parole chiave da sottoporre a Google. 1.

Fai un brainstorming. Usa un foglio bianco o il blocco note se preferisci il monitor, e segna senza censure tutte le parole, i prodotti, le frasi, le cose che pensi possano interessare alle persone e delle quali vuoi monitorare l’andamento online. Palloni da calcio? Occhiali usati? Vinili rari? Poco importa, ora limitati ad appuntare.

2.

Usa un buon programma per espandere la tua lista. Ottimo, e gratuito, è Übersuggest.

3.

Perfeziona la lista con frasi che iniziano per “come fare…” o “dove…” o anche “quanto costa…”. Altro strumento interessante è il Google’s Keyword Planner Tool.

4.

Rifinisci la lista. Ovvero individua key primarie e secondarie, e “testale” su Google per vedere cosa ne vien fuori.

5.

Segnati che tipo di risultati vengono fuori dai test, quali domande non ricevono adeguata risposta e quali keyword sono “scoperte”, ovvero senza una pagina interessante o veramente utile di riferimento. Tieni d’occhio anche la frequenza di ricerca, ovvero il volume di ricerca: ha poco senso focalizzarsi su una key “inedita” se viene cercata solo 10 volte al mese.



3 RAGIONA TROVANDO E RISOLVENDO UN PROBLEMA Piuttosto che partire da una tua esigenza, per avviare un business di successo intercetta i bisogni degli altri. E cerca di risolvere problemi insoluti. Un prodotto che risolve un problema o risponde a un bisogno specifico è un prodotto utile, perché i potenziali clienti sono quotidianamente alla ricerca di quella soluzione. E se proprio tu sai offrire la soluzione, verranno da te. In inglese si chiamano customer pain points, ovvero i punti critici di cui fa esperienza un cliente. Il tuo compito sarà anzitutto quello di individuarli, poi capire cosa puoi fare concretamente per fornire una risposta adeguata ai bisogni espressi.

Individuare i problemi Comincia in fase di brainstorming creando delle personas. Ovvero immagina delle storie su eventuali utenti che cercano una soluzione specifica, per metterti nei loro panni. Puoi incrociare due modalità: 1.

Immaginare: ovvero creare personas;

2.

Fare ricerche su Google e individuare le richieste più frequenti per le quali ci sono poche soluzioni. In seguito sviluppare personas ad hoc.

Mettiamo che la tua nicchia sia il food, e tu intenda lanciare un prodotto in quell’ambito, per esempio un ecommerce molto settoriale che vende solo pesto. Potresti chiederti cosa cercano veramente gli utenti, quali sono le loro necessità reali, e perché talvolta sono frustrati. Insomma, quali bisogni insoddisfatti ci sono nel tuo settore? Cosa cercano costantemente le persone su Google? Scoprirai, magari, che quel nuovo superfrutto è ancora introvabile nella tua provincia, nonostante sia molto richiesto. O che potresti fornire un kit alle aziende ferroviarie per consumare pasti a bordo senza sporcarsi o sporcare. Quello che dovrai chiederti è: Che problema risolve il mio prodotto o servizio? Io utilizzerei il mio prodotto / servizio, e perché? Qualcuno pagherebbe per questo prodotto? E io? Per lavorare sui customer pain point puoi chiedere ai clienti potenziali (attraverso sondaggi, indagini etc.), e indagare sullo stile di

vita, gli obiettivi, le necessità e le motivazioni del tuo target. Chi sarà maggiormente contento della tua innovazione, e perché? È disposto a pagare per disporre di quel prodotto, e quanto? Pagherà lui, o Qualcuno pagherà per lui? (esempio, la madre che acquista per il figlio). Molti siti e rivenditori di successo devono la loro fortuna proprio a questo: la capacità di risolvere problemi, anche molto semplici. Pensa all’inventore dei copriwater usa e getta, o a quello che ha creato i sostegni per i portatili. Usiamo questi oggetti per la loro estetica, o perché effettivamente intercettano un bisogno? Insomma: ragionia spostando il focus sul tuo target, entra nelle sue scarpe, nelle sue abitudini. E proponigli qualcosa di cui ha bisogno, di fronte alla quale esclamerà “finalmente!”, felice di pagarla anche a caro prezzo poiché la comodità, in fondo, non ha prezzo.

4 LAVORA SUI CONSUMATORI CON GRANDI PASSIONI La passione, ce lo direbbe qualsiasi grande pubblicitario, muove il mondo. Anche gli studi di neuromarketing confermano che la componente irrazionale ed emotiva è il fattore che più di tutti incide sull’acquisto, anche quando “crediamo” di fare una scelta razionale. Ma qui non parliamo di passioni qualunque. Per scegliere un prodotto da vendere, infatti, puoi puntare su una categoria di acquirenti disposta a investire tanto sulla loro passione, a investire anche a spese di bisogni primari. E di categorie del genere ne troverai tantissime. Pensiamo ad esempio ai motociclisti, che investono non soltanto su modelli di moto piuttosto expensive, ma anche su accessori particolari e personalizzabili, in linea con una passione che è anche un lifestyle. Altro esempio alla portata sono i collezionisti: che si tratti di francobolli o vinili, un collezionista “serio” sarà disposto anche a sborsare migliaia di euro per quel pezzo mancante. E lo farà con il sorriso! Puntare su consumatori appassionati, dunque, è una garanzia in più per il tuo brand, ti posiziona in una nicchia e attira consumatori piuttosto attenti, consentendo di ottimizzare al meglio la tua presenza web e ottenere subito un ampio numero di conversioni.

Riconoscere le passioni dei consumatori Non sempre è facile intercettare le passioni. A volte bisogna leggere dietro le righe, scavare nelle sottoculture o fare ricerche molto accurate. Quante ragazze sono appassionate di moda? Migliaia e migliaia, certamente. Ma quante, ad esempio, adorano le gonne floreali? Per riconoscere le passioni dovrai fare molti test e ricerche, essere accurati e specifici, andare ai dettagli. E verificare quali bisogni dei tuoi potenziali utenti “appassionati” sono ancora insoddisfatti. Rispetto a questo punto, ti suggeriamo di leggere la nostra guida che spiega come trovare e risolvere i problemi degli utenti.

Clienti potenziali dalle grandi passioni? Eccoli Dove trovare clienti “appassionati”? Abbiamo provato a creare una lista di potenziali clienti e acquirenti in settori molto specifici, lista che può ovviamente conoscere molte altre voci: Collezionisti di francobolli; Collezionisti di vinili; Amanti di modellismo; Appassionati di moda (sottocategorie e stili particolari); Appassionati di motociclismo; Appassionati di golf; Appassionati di fumetti & cartoni animati; Appassionati di alta fedeltà; Appassionati di antiquariato; Appassionati di hi-tech ultimo modello; Appassionati di pesca; Appassionati di orologi e dettagli di orologi; Amanti dei viaggi “particolari”; Estimatori di vini di qualità; Appassionati d’arte. Appassionati di musica e concerti; Per ciascuna delle summenzionate nicchie, scoprirai “mondi nei mondi”, se non ti limiti alla superficie. E vedrai che, ad esempio, gli estimatori del buon vino investono centinaia di euro anche sui calici o piatti da degustazione. Mentre i viaggiatori unconventional cercano guide particolari, combinazioni di biglietti low cost o informazioni “alternative” sulle destinazioni dei loro viaggi. Insomma accessori. Un ottimo sistema per cercare trend interessanti è usare Ebay o

Amazon, cercando di capire quali categorie sono più visitate e cercate, e dove si effettuano più acquisti.

5 SCOPRI E VALORIZZA UNA TUA PASSIONE Non solo passioni dei consumatori. Per trovare il tuo prodotto da vendere puoi investire anche sulla tua, di passione. Il vantaggio? La tua attività sarà alimentata da un fuoco inestinguibile, e metterai ancor più energia nel lavoro. Il rischio, invece, è di essere travolto dalla passione e perdere di vista le reali necessità degli utenti. Cerchiamo di capire, ora, come trovare il giusto equilibrio.

Segui le tue passioni! Alcuni imprenditori e piccoli imprenditori sostengono che seguire la propria passione nella scelta di un prodotto rappresenta un rischio elevato. E in parte hanno ragione. Perché perdendo di vista i reali bisogni degli utenti si rischia di disegnare un’attività ideale modellata sui nostri desideri, che magari condividiamo con una sparuta cerchia di clienti. Il segreto è trovare una nicchia rispetto alla quale sei un grande appassionato o hai un acceso interesse, ma che interessa anche al pubblico. Infatti la passione ti offre maggiore competenza, e questo verrà sicuramente apprezzato e riconosciuto dai tuoi acquirenti. Che sensazione provi quando ti rendi conto che la persona da cui compri crede profondamente in quello che fa? La passione è un incredibile

incentivo

se

ben

comunicata,

e

può

dunque

rappresentare un valore aggiunto. Non a caso esiste il “libraio di fiducia”, il “macellaio di fiducia” e via di seguito.

Incrocia passioni e bisogni Il suggerimento è semplice: in fase di brainstorming abbandonati alla fantasia ed elenca tutte le tue passioni, le aree in cui ti senti competente o interessato, ma anche quelle in cui senti di poter essere utile agli altri in modo attivo. Cerca di essere dettagliato. Non limitarti a scrivere “trekking”, ma scrivi ad esempio “escursionismo Alpi”, o “trekking estremo”, insomma vai nel particolare. Ora hai già ristretto il campo, e puoi dedicarti alla ricerca degli interessi degli utenti in quei settori specifici. Come puoi capire se alla tua passione corrisponde un reale interesse da parte del mercato? Effettua ricerche su Google per le chiavi indicate; Usa strumenti come Ubersuggest per espandere le tue ricerche; Utilizza Ebay per capire quanti prodotti sono venduti in quella nicchia specifica; Utilizza Amazon per capire quanti prodotti sono offerti in quella nicchia specifica; Vedi se ci sono ricerche ufficiali disponibili sui trend del settore;

Comunica la tua passione Se hai scelto la nicchia o il prodotto, ora devi anche essere in grado di comunicare la tua passione. Come? Valorizzando l’expertise, e fornendo ai tuoi utenti tantissimi strumenti, da guide free scaricabili a contenuti inediti e approfonditi. Insomma: per comunicare la tua passione fai capire agli utenti (ma anche a Google) che sei un’autorità in materia, e individua quali informazioni sono ancora poco diffuse online approfittandone per creare contenuti, post di blog o piccole guide in pdf. Questo inciderà in modo determinante anche sulla SEO, permettendoti di migliorare il posizionamento online del tuo ecommerce.

6 CAVALCA L’ONDA DEI TREND DEL MOMENTO Una strada molto interessante da seguire per la scelta del tuo prodotto sono i trend. Trend sta per tendenze, dunque dovrai essere molto veloce ed accurato per intercettarle, cogliendo la palla al balzo prima che lo facciano altri. Oppure, se arrivi dopo, ti toccherà proporre qualcosa di veramente interessante!

I trend e la velocità Nel giornalismo gossipparo (ma non solo) spesso non conta la notizia, ma chi la comunica prima. Allo stesso modo, per fare business su un trend devi essere in grado di individuarlo quando ancora sta per sbocciare: avrai a disposizione un territorio vergine o quasi, e godrai di vantaggi non indifferenti. Qualche esempio: Nome dominio ancora disponibile; Facilità di posizionamento nelle SERP dei motori; Bassa concorrenza; Elevata possibilità di essere riconosciuto come brand di riferimento. Se invece vuoi cavalcare un’onda già bella grossa, devi farlo con stile. E puntare sul quid che gli altri non offrono. Ricorda che se intercetti un trend prima che esploda, hai anche maggiori possibilità di diventare riconoscibile, quindi un punto di riferimento per la tua nicchia.

Come scoprire i trend? Rispetto ai nuovi trend esistono figure professionali specifiche, i trendsetter, in grado non solo di “leggere” le tendenze a venire, ma addirittura di determinarle. Anticipare una tendenza del mercato non è semplice, richiede una profonda conoscenza dello stesso ma anche un contatto frequente con gli stakeholders, le figure influenti. Uno dei segreti per scoprire i trend del mercato, banalissimo ma mai inefficace, è andare a guardare cosa succede negli USA. Già: il “ritardo fisiologico” Italia-Usa è sempre presente, ed è molto facile che una tendenza made in USA (va bene anche la Gran Bretagna, per certi settori) arrivi sullo Stivale in 1 o 2 anni. Un altro sistema è leggere e comprendere le conversazioni. “Infiltrandosi” nelle community online. Non accontentarti delle community italiane, ma vai oltre: da Tinder a Luxy, dal Couchsurfing alle community di moda & dintorni, c’è abbastanza materiale per fare interessanti scoperte. E poi c’è Google. Da consultare non soltanto con parole e frasi chiave, ma anche sfruttando Google Trends, sempre preferibilmente in inglese per avere più dati. Certo, non è detto che ci sia specularità tra il mondo anglofono e l’Italia, ma è facile che possa accadere. Pensiamo ad esempio alla parola selfie. Si afferma all’estero, arriva in Italia, entra nel linguaggio quodidiano. Qualche furbo acquista i domini web con la parola “selfie” all’interno, lavora ad app specifiche per i selfie, crea community per selfie addicted, inventa monopiede e selfie stick. Non serviva saperlo 5 anni prima, ma bastava “cavalcare l’onda” al momento giusto.

Altre interessanti piattaforme di Analytics da consultare sono Youtube Trends Dashboard, Topsy, Social Mention e Trendspottr. Oppure Pinterest, se ti cattura l’approccio visual. La Trends Dashboard di Youtube permette di selezionare il paese di riferimento e la fascia d’età. Questa, ad esempio, è la pagina che spunta se scegli la fascia 25-34 negli USA.

7 BRAINSTORMING

ECCO COME FARLO, + MAPPE MENTALI E SINETTICA Significa “tempesta di cervelli”, ed il termine rende perfettamente l’idea. Si, il brainstorming è una delle tecniche più utilizzate in ambito creativo, perché lascia libera espressione alla fantasia e fornisce tanto materiale utile da “rimodellare”. Quando Alex Osborn lanciò questo strumento nel 1953, scoprì che anche le aziende avevano bisogno di immaginazione, e che quest’immaginazione andava poi canalizzata e sviluppata. Scopriamo perché e come il brainstorming può esserti utile quando devi scegliere un prodotto nuovo da lanciare sul mercato.

Cos’è e a cosa serve il brainstorming Il brainstorming è un momento di libera creatività nel quale vengono buttate giù, senza filtri, tutte lei idee. Non ci sono giudizi o divieti, tutto va bene, perchè la scrematura riguarderà una fase successiva.

In

questo

primo

momento

possono

emergere

interessanti insight, ma è bene che la censura resti da parte e nulla venga escluso. Il brainstorming riesce a combinare un approccio al problem solving informale con il pensiero laterale di Edward de Bono, accettando anche quelle idee che possono sembrare folli, insensate, pazze. E incoraggiando un modo di pensare non convenzionale. L’analisi, il giudizio, la critica, verranno lasciati da parte. Il brainstorming aiuta tutti i membri di un team a portare le proprie idee e la propria esperienza, unendo un approccio giocoso a un’attitudine open-minded e inclusiva. Alla fine avremo, probabilmente, una buona manciata di idee, di “germogli” sui quali lavorare per dar vita al prodotto finito.

Brainstorming: come funziona Brainstorming è libertà. Che tu sia da solo o con i tuoi soci, nel brainstorming ci sono alcune regole basilari, e sono semplicissime: 1.

Trovare un luogo adeguato. È giusto che il brainstorming si svolga in un luogo tranquillo, senza essere disturbati. Minimizzando anche le distrazioni con l’eliminazione di oggetti o altro che possa allontanarci dal qui e ora.

2.

Disporre degli strumenti giusti. Gli strumenti migliori sono, in genere, fogli e penne in gran quantità, ma anche pennarelli o pastelli, tutto quello che insomma ci permetta di abbozzare, colorare, riempire, definire.

3.

Preparare il gruppo. In un brainstorming di gruppo è giusto presentare la tecnica, e magari assegnare a una figura specifica il compito di appuntare le idee.

4.

Presentare in modo chiaro il problema. Affinché il brainstorming sia efficace, bisogna spiegare il problema in modo più chiaro e dettagliato possibile.

5.

Iniziare. È bene che in una prima fase ciascuno appunti le proprie idee, con il tempo che serve per entrare in quella “mind zone” dove il pensiero è concentrato e fertile. Solo in seguito ci sarà una fase di condivisione che potrà dar vita a nuove idee.

6.

Guidare. Chi svolge la funzione di facilitatore deve in qualche modo orientare il brainstorming, facendo sì che tutti possano dire la loro. Il facilitatore può anche stimolare la creatività utilizzando tecniche particolari: può provocare, estremizzare, fare ipotesi…

7.

Fare il punto sul lavoro svolto. Per riassumere, ordinare e orientare il materiale “grezzo”, si possono usare le mind maps, mappe visuali create da Tony Buzan per organizzare le informazioni “parlando” a entrambi gli emisferi del cervello,

quello logico-razionale e quello emotivo-creativo.

Altre tecniche Oltre alle mappe mentali, utili anche in fase ideativa, una tecnica molto interessante è la sinettica, creata nel 1961 e sviluppata come un procedimento che, dai punti di vista dei singoli, arriva alla soluzione di un problema attraverso un focus molto specifico.

8 9 MODI PER CERCARE ISPIRAZIONI INTORNO A TE Ispirazione. Dietro questa magica parolina, croce e delizia di fior di artisti, si agita un intero mondo. Cosa vuol dire “cercare ispirazione”? Le cose possono davvero aiutarci a trovare nuovi stimoli, e in che modo? È possibile razionalizzare e organizzare gli input che provengono dal mondo esterno? Ecco 9 modi per cercare (e trovare) ispirazione e scegliere un prodotto davvero azzeccato.

1 Le community La prima risorsa per essere “ispirati” sono le community web di nicchia. In queste ultime puoi comportarti semplicemente da osservatore, o partecipare in modo attivo interrogando gli altri utenti. L’obiettivo: raccogliere dati, comprendere gli interessi del target, intercettare qualche bisogno. Il consiglio? Iscriviti e muoviti su un basso profilo, con occasionale interattività. Potrai accedere ai “sottolivelli” dove si discute su dettagli e particolarità della tua nicchia, dettagli che solo da insider puoi avere ben a fuoco.

2. Fan page e gruppi sui social Mettiamo tu voglia lanciare un ebook su una tematica molto singolare, magari in ambito formazione o benessere. Potresti “immergerti” in gruppi Facebook dedicati e sondare il terreno, cercando conversazioni che riguardano quell’argomento oppure interagendo tu stesso con gli utenti. Ti accorgerai che puoi raccogliere infinite “ispirazioni” per migliorare il tuo prodotto e renderlo più conforme ai bisogni dell’utenza.

3 Ebay Cosa cerca la gente su eBay? Cosa compra? Quali nicchie insolite ricevono una grande risposta e la concorrenza resta comunque molto bassa? Quali prodotti ancora sconosciuti in Italia funzionano all’estero? Ebay è uno strumento potentissimo, se ben usato. E può aiutarti a scoprire in anticipo i trend.

4 Pinterest e social curation L’approccio molto “visual” di Pinterest è ideale per trovare ispirazione. E capire, seguendo gli utenti con maggior risposta di pubblico, quali sono i trend del momento, anche solo in fatto di colori o stili.

5 Le domande su Yahoo Answers Dare uno sguardo ad Answers può sempre aiutare, specie se hai già individuato il settore del tuo business. Vedi cosa viene richiesto più spesso, e perché. Potresti creare un intero prodotto o servizio su un settore ancora scoperto. Hai pensato, ad esempio, a cosa significa per molte persone disporre di una consulenza medica gratuita online?

6 …i tuoi conoscenti! Non hai ancora idea di che prodotto lanciare? Benissimo. Acquista un block notes e per i prossimi giorni prendi appunti, e annota tutti i problemi che tuoi familiari, amici e conoscenti, o anche tu stesso, non

riuscite

a

risolvere.

Potrai

avere

intuizioni

davvero

sorprendenti, come quell’uomo che ha creato, con successo, una maschera per risolvere il problema dei “capelli impazziti” al mattino.

7 I negozi… fuori dal tuo paese Uscendo dal monitor puoi raccogliere ottime ispirazioni anche nel “mondo reale”. Approfitta di un viaggio all’estero, ad esempio, per appuntarti cose interessanti ed originali che ancora non ci sono nel tuo paese. E che potresti importare, magari con un tocco di italianità.

8 Biblioteca o libreria La biblioteca è uno scrigno ricco di potenziali: certo, non ti dirà molto sui trend, ma potrà aiutarti a riorganizzare le idee ricevendo interessanti insight.

9 Riviste di settore Il vantaggio di consultare le riviste di settore è la possibilità di confrontarsi con materiale non web. Ma non solo.

9 LASCIATI ISPIRARE DAL MERCATO E DAI TREND WATCHER Per scovare i trend e trovare il prodotto giusto puoi rivolgerti al mercato stesso. Ovvero il mercato che legge meglio i trend, e presenta direzioni innovative nelle quali puoi incanalarti. Il modo migliore per farlo è seguire le tendenze, e le pubblicazioni, di chi si muove da protagonista sul mercato. Meglio se nel mercato anglosassone e americano, ma va bene anche il mercato italiano se è quello il tuo interesse primario. L’idea è intercettare trend sul punto di germogliare o trend inediti e importarli nel tuo paese, ma anche personalizzarli o utilizzarli per sviluppare una tua originale idea. Un servizio online molto interessante e stimolante si chiama Trend Watching. Con oltre 1200 clienti, offre un servizio a pagamento che dà accesso ad accuratissime analisi e processi, con report accurati sui trend più attuali. Nella stessa direzione, ma con le vesti di una community, va Trend Hunter. Una vera miniera di idee, spunti e innovazioni, un esplosivo concentrato di info sulle ultime tendenze in fatto di stile, media, ecommerce e molto molto altro. Le categorie di Trend Hunter esplorano nel dettaglio numerosi settori merceologici, dal tech al design, dal luxury all’eco, offrendo istantanee molto precise sullo status quo e le previsioni per le tendenze a venire.

Intercetta un’idea e importala Il segreto, come accennavamo, non è quello di creare a tutti i costi un nuovo trend (impresa titanica), ma saper rielaborare quel che “galleggia” sul mercato e usarlo a nostro vantaggio. Se il vero artista, come diceva Picasso, è bravo a “prendere”, anche l’imprenditore di successo può mixare sapientemente stili e tendenze per creare un prodotto unico. Potresti, ad esempio, lasciarti ispirare da un pattern cromatico molto in voga in Cile, e provare ad utilizzarlo per la tua linea di abbigliamento. Non si tratta di copiare, ma di miscelare, di trarre ispirazione, di combinare input in una formula tutta tua, assolutamente personale. E il discorso vale non soltanto per i prodotti, ma anche per i servizi, online e offline. Assicurati, però, di effettuare gli opportuni testing per verificare la spendibilità dell’idea, magari cercando dei finanziatori in crowdfunding . Questo ti permetterà di capire quanta eco suscita l’idea, e se c’è un interesse reale. Sull’altro versante, però, esporrà il tuo prodotto e quindi un potenziale concorrente potrebbe inserirsi nella medesima nicchia.

Segui gli influencer online Un altro modo infallibile per restare sempre aggiornato è seguire gli influencer. Premesso tu abbia già individuato un settore merceologico specifico, puoi seguire su Twitter o sui loro blog le figure di riferimento o i trendsetter più famosi, utilizzando servizi come Topsy o Littlebird. Entrare nello “state of mind” dei leaders di settore ti permetterà di individuare altri percorsi preferenziali, specie se gli influencer in questione sono all’estero. Insomma: se la tua conoscenza della lingua inglese è carente, è venuto il momento per darle una decisiva rispolverata!

10 ECCO COME USARE EBAY PER SCOPRIRE I TREND Anche eBay è un potentissimo strumento per intercettare i trend e scoprire quali item vendono di più, scovando magari una nicchia ancora vergine per l’Italia. Il vantaggio di eBay? Grazie allo strumento “oggetti venduti” potrai effettuare ricerche tematiche e selezionare solo quegli item che sono stati venduti negli ultimi 2 mesi. Interessante, no? Ma come ottimizzare ulteriormente la ricerca? Ipotizziamo tu voglia lanciare un nuovo superfrutto, o un qualche integratore alimentare a base dello stesso. Il primo step è effettuare una ricerca generica su eBay, per capire cosa succede. Scrivi “superfruit” e stai a guardare. Anzitutto scegli se cercare solo in Italia o anche all’estero. Il consiglio è dare uno sguardo prima fuori, poi capire anche cosa succede “dentro”. Per farlo flagga la casella “nel mondo” dal menu di sinistra. Ti verranno restituiti centinaia di prodotti con la tua key di ricerca, ma ti conviene scegliere una categoria, in questo caso “bellezza e salute”. Selezionando gli oggetti venduti, e scegliendo l’opzione “prezzo+spedizione: più cari”, scoprirai ad esempio che un particolare supplemento dietistico al mirtillo (blueberry) è molto venduto a un prezzo tra i 40 e i 50 euro. Oppure che esiste un interessante integratore al baobab con una buona risposta di pubblico.

Cambiamo un attimo settore. Vuoi scoprire cosa vende di più in ambito alimentare? Inizia da zero, cliccando sulla macro categoria “Gusto”. Potresti scoprire cose decisamente interessanti, raffinando la tua ricerca in base agli oggetti venduti. Lo sapevi, ad esempio, che la pasta di mandorle siciliana è gettonatissima anche su eBay? Ecco alcuni consigli per ottimizzare le ricerche: 1.

Comincia visualizzando i prodotti più cari. Puoi farlo con l’opzione “prezzo+spedizione: più cari”. Questo ti permetterà di capire quali prodotti expensive vendono di più, individuando nicchie potenzialmente molto interessanti.

2.

Concentrati sul rapporto prodotto venduto: quantità in vendita. Quale prodotto molto venduto è però presente su eBay in quantità decisamente limitate?

3.

Usa il motore di ricerca avanzata di eBay. Lo strumento ti permetterà, ad esempio, di escludere determinate parole dalla ricerca, scegliere una fascia di prezzo da analizzare, mostrare le promozioni e la provenienza dei prodotti, o anche cambiare la modalità di restituzione dei risultati.

4.

Effettua ricerche combinate. Vuoi capire se è il caso di lanciare una nuova cover di cellulari con un disegno molto simpatico di teneri koala? Effettua ricerche separate sul mercato delle cover e il “koala style”, per capire come (e se) combinare le 2 cose.

E ricorda che il tuo obiettivo non è vendere su eBay, ma individuare una buona nicchia, quindi devi potenziare la tua ricerca

anche su altri canali, da Google ad Amazon.

La lista settimanale di eBay Lo sapevi che tutte le settimane eBay pubblica una lista con gli item più venduti? Si chiama Last Week’s Trending Items on eBay ed è veramente interessante consultarla per capire cosa riscuote più successo online, attraverso la top 5 della settimana. Il criterio è semplice: sono mostrati prodotti come il più caro, il più twittato o il più osservato.

11 ECCO COME USARE AMAZON PER SCOPRIRE I TREND Anche Amazon può rivelarsi utile per scovare nuovi trend o avere idee su un prodotto da lanciare. Da quando esiste Amazon.it anche l’Amazon italiano è diventato un punto di riferimento per chi vende online, offrendo una sterminata gamma di prodotti e quindi una completa panoramica su quanto il web ha da offrire in fatto di Ecommerce.

Amazon Best Sellers La sezione Best Seller (Best Sellers in inglese) di Amazon è la prima che andrai a consultare per un’istantanea sulle migliori vendite. Puoi fare riferimento sia alla pagina italiana che alla pagina americana, e focalizzarti sulla sezione specifica di tuo interesse. Che approccio avere in questo tipo di ricerca? Puoi muoverti in diversi modi, in base a quello che intendi trovare. Magari hai un’idea di prodotto e quindi puoi cercarlo sull’Amazon italiano per capire se ha già un mercato o un mercato potenziale. Oppure, cercare lo stesso prodotto (inesistente in Italia) negli USA e leggerne le potenzialità per il mercato italiano tramite ricerche comparate o analoghe. Se invece parti proprio da zero, ovvero non hai ancora un’idea di prodotto da lanciare, Amazon è il posto giusto per lasciarti ispirare, scoprendo magari nuovi trend in settori dove appare un improvviso e recente incremento delle vendite. Lo sapevi che, nel mese di maggio, l’oggetto più venduto nella categoria “fai da te” è una zanzariera? L’interfaccia di Amazon.com è leggermente diversa e ti mostra, assieme alla sezione Best Sellers, anche Hot New Releases, Movers & Shakers, Top Rated, Most Wished For e Gift Ideas. Most Wishes sono i prodotti più aggiunti alle wishlist, anche se magari non sempre vengono acquistati. Qui potresti individuare una nicchia dove c’è tanta domanda, ma i rivenditori fanno prezzi troppo alti. Da esplorare anche le altre sezioni, per angolazioni interessanti e magari nuovi spunti.

“Movers and Shakers”, in particolare, mostra gli item che hanno ricevuto in percentuale la maggior richiesta, indicando appunto un numero percentuale e un sales rank. In questo momento, negli USA, impazza ad esempio la Star Wars mania, e quindi troverai tantissimi item nella categoria che fanno riferimento al mondo Star Wars.

Amazon come destinazione Dopo aver studiato Amazon potresti anche decidere di utilizzarlo per vendere il tuo prodotto, registrandoti come venditore professionale. Certo le commissioni sono piuttosto alte, ma avresti una garanzia in termini di visibilità, specie se sei l’unico rivenditore di quel prodotto per la tua area o il tuo paese. In sintesi, Amazon, come Ebay e Google, lo puoi utilizzare essenzialmente in due direzioni: Avere nuove idee su un prodotto specifico da lanciare, che sia totalmente nuovo o esistente; Validare la domanda di un prodotto sul mercato. Nel secondo caso ti suggeriamo di effettuare le tue ricerche in un arco di tempo non troppo ristretto, magari in qualche mese, appuntandoti su una tabella i risultati. Questo ti consentirà, se non hai fretta, di cogliere le oscillazioni del mercato e capire se l’interesse per quel prodotto era solo un fuoco di paglia.

12 DEFINISCI LA TUA NICCHIA E IL TUO TARGET Dopo il brainstorming, e dopo le opportune ricerche per trovare “ispirazione”, è il momento del focus per arrivare alla definizione di un prodotto. Scegliere un prodotto significa anche scegliere una nicchia, uno specifico segmento di mercato con uno specifico target, un pubblico di consumatori potenziali molto selezionato. Scopriamo come procedere nella definizione del prodotto.

1 Scegli una serie di prodotti Se non hai ancora preso una decisione definitiva avrai un elenco di “candidati”, di prodotti rispetto ai quali vuoi individuare la scelta migliore. La prima fase, dunque, è ricavare dal brainstorming una lista di prodotti, una buona lista da sottoporre a ulteriori test. L’ideale è restare sui 10, non oltre, visto che dovrai effettuare una scrematura.

2 Scopri quanto ogni singolo prodotto è cercato Usa Google, compreso Google Trends, per capire quali prodotti suscitano maggior interesse a livello di ricerche utente. Puoi fare lo stesso su Pinterest o su altri siti e social per avere maggiori dati a disposizione.

3 Scegli una nicchia Mettiamo tu abbia individuato un prodotto, magari si tratta di qualcosa di molto particolare come un calzino ultrasintetico per sportivi o una crema afrodisiaca. Lo step successivo sarà individuare la nicchia, il segmento di mercato nel quale andrai a collocarti. L’operazione non è scontata, perché dovrai rispondere a un bisogno specifico e sapere tutto sul tuo target per tarare la tipologia di offerta, il marketing e quindi il prezzo finale. Ricorda: quanto più generica e ampia sarà la tua nicchia, tanto maggiore sarà la concorrenza che avrai. Ci sono ottimi sistemi per trovare una buona nicchia: puoi affidarti a Google, come al solito, o fare un lavoro di mind maps per scovare “buchi” e nicchie ancora vergini. Google, dicevamo. Nel caso della crema afrodisiaca puoi effettuare ricerche molto specifiche come: “crema afrodisiaca usi” “crema afrodisiaca prezzo” “crema afrodisiaca funziona?” “creme afrodisiache tipi” “quanto costa crema afrodisiaca?” In questo modo sonderai il mercato ma riceverai anche nuovissime idee da inserire nel tuo business. Ricorda che Google Suggest ti permette anche di sapere come quella parola è cercata. In questo caso, ad esempio, compare “crema idratante afrodisiaca”. Perfeziona ulteriormente la ricerca con Ubersuggest e il gioco è

fatto. Utilissimo anche il Keyword Planner di Google, allo stesso scopo. Tutti questi passaggi hanno un obiettivo specifico: non solo comprendere tutte le possibili declinazioni del tuo prodotto, ma anche occuparti di qualcosa di realmente richiesto, dove magari l’offerta è molto ridotta. Potresti, ad esempio, farti produrre una crema afrodisiaca a base di soli prodotti mediterranei BIO. O creare uno shop di prodotti luxury di qualità sempre nel settore. Magari puoi scoprire che non è quel prodotto particolare ad avere appeal, ma un’intera gamma di prodotti molto di nicchia, forse le “salse afrodisiache”. Il passaggio successivo sarà lavorare sulla tua scelta e renderla un prodotto effettivamente spendibile sul mercato, perché rivolto ad una nicchia specifica con dei bisogni molto precisi.

13 10 DOMANDE CHE DEVI FARTI RISPETTO ALLA TUA NICCHIA Ok, hai finalmente scelto il tuo prodotto. Ora devi validarlo, ossia testarlo per comprenderne il potenziale ma anche i problemi che potrebbero sorgere. Ecco 10 domande che devi assolutamente farti quando lanci un nuovo prodotto.

1 Quanto è grande il mercato a cui mi sto rivolgendo? Questa prima domanda è relativa al bacino d’utenza, perché se hai scelto un prodotto troppo di nicchia il rischio è di avere, ovviamente, un bacino ristrettissimo. Al contrario, invece, rischi di tuffarti un mare troppo sterminato, e perdere l’orientamento.

2 Ho dei concorrenti? Come si muovono? Qui si tratta di capire se esiste una concorrenza, anzitutto. Può essere una concorrenza a tutti gli effetti, ovvero qualcuno che fa esattamente quel che fai tu. Ma anche una concorrenza parziale, magari un venditore che tratta anche altri prodotti, o ha un approccio diverso dal tuo. Nel caso fossi il primo, sul mercato, avrai vantaggi ma anche responsabilità. Se invece non lo sei, vuol dire che in qualche modo quel mercato esiste, e puoi studiare anzitutto la concorrenza.

3 Che tipo di mercato è? Stabile o in crescita? Oscillante o sicuro? Abbiamo visto che è possibile cavalcare un trend, anche se prima o poi le mode passano. Capire la tipologia di mercato ti aiuterà anche a comprenderne gli sviluppi futuri.

4 Chi è il mio utente tipo? Per rispondere a questa domanda possono servirti le personas. Dovrai sapere quanto più possibile sull’utente tipo, le sue abitudini, le sue modalità d’acquisto e via di seguito. È fondamentale concentrarsi sulle abitudini d’acquisto del tuo target senza scendere troppo nei dettagli. Sono adolescenti? Allora difficilmente useranno le carte di credito. Anziani o bambini? Allora qualcuno potrebbe acquistare per loro. Professionisti? Che formula di pagamento puoi trovare per acquisti veloci?

5 A quanto potresti vendere il prodotto? E qui entriamo in un ambito squisitamente tecnico. Appurato qual è il prezzo dell’oggetto dai grossisti, dovrai capire a quanto puoi vendere il prodotto affinché sia appetibile. Se punti su prodotti troppo economici avrai spese di spostamento / spedizione elevate rispetto allo sforzo, quindi ti conviene muoverti nel range dei 100 euro, anche per ragioni di appeal. Valuta poi, escludendo le spese nel business plan, qual è il reale margine di guadagno.

6 Che rapporto c’è tra dimensioni/peso del prodotto e spedizioni? Ecco un altro calcolo molto interessante. Se il tuo prodotto costa 10 euro ma essendo pesante richiede 20 euro di spedizione, la cifra potrebbe scoraggiare l’acquisto.

7 Che rapporto ha il tuo prodotto con il trascorrere del tempo? Questa domanda può essere declinata in 2 direzioni: quanto dura il tuo prodotto, e in quanti mesi all’anno è utilizzabile.

8 Il prodotto è sostituibile / riparabile? Verifica se il prodotto è sostituibile e/o riparabile.

9 A quale bisogno specifico risponde? Deve rispondere ad un bisogno specifico, identificalo.

10 Nel tuo paese ci sono restrizioni particolari per la vendita di quel prodotto? Prima di lanciare un prodotto inedito non essere rapito dall’eccessivo entusiasmo. Magari contiene un ingrediente non consentito nel tuo paese, e quindi non sarai autorizzato a venderlo.

14 STUDIA LA DOMANDA SUL MERCATO PER IL PRODOTTO Hai già visto come in fase di ricerca sia fondamentale comprendere quanto il prodotto è strettamente necessario al target. Ora si tratta di saperne di più, e capire se effettivamente la domanda per il prodotto c’è, qual è la sua mole e che tendenze ha. La richiesta di un prodotto può assumere due forme: Un bisogno specifico, evidente, le tracce del quale sono presenti online su community e motori di ricerca; Un bisogno “sotterraneo”, non molto visibile perché il prodotto è ancora inedito e la domanda non è stata ancora ben formulata. Si percepisce però un “interesse” crescente, un clima favorevole al successo dell’x prodotto. Per comprendere il potenziale del tuo prodotto, usa il Google Keyword Planner, strumento che richiede necessariamente un account Adwords. Prendiamo un esempio ancora singolare, e riferito a un settore specifico. Mettiamo tu abbia deciso di vendere custodie per chitarra, customizzate e molto particolari. Entra nel Keyword Planner, all’interno dello strumento di pianificazione vai su “cerca nuove idee…” e scrivi: “custodie per chitarra”.

La parola chiave ha una media di 320 ricerche mensili. “Idee per parole chiave”, invece, ti mostra termini correlati come “accessori”, “supporto”, “case” e via di seguito. Potresti testare anche qualche keyword di long tail, come “custodie per chitarra pelle”. O indagare un settore affine, quello delle tracolle per chitarra. “tracolla chitarra”, qui, ci restituisce una media di 390 ricerche mensili. Forse poco per concentrarsi su un singolo prodotto? Non è detto!

Validare il prodotto sui social media Non solo Google. Utilissimi per validare il prodotto sono anche i social media. Entrando nelle conversazioni puoi scoprire quanto si parla di quel prodotto, ed in che termini. Topsy di Twitter, ad esempio, ti dice in quanti tweet compare il termine che cerchi. Ma potresti essere ancora più specifico e rivolgerti a youtube (dove ti accorgerai che, al primo posto, c’è il geniaccio che ha inventato la “custodia trolley”) o a Facebook. Entrando in gruppi chiusi di e per musicisti o cercando tra le discussioni quando si parla del tuo oggetto. Indaga

anche

in

siti

specialistici

(per

il

settore,

mercatinomusicale.com) o su eBay: quello che ti interessa, in questo caso, è capire quanto il prodotto è cercato, insomma se vale la pena o meno lanciarsi sul mercato.

Validare il prodotto su eBay Anche cercando il prodotto su eBay scoprirai cose veramente interessanti. In questo caso, ad esempio, che in soli 3 giorni sono state vendute ben 15 custodie per chitarra! Forse dovrai scegliere eBay per vendere? Non è detto… Compreso che c’è una domanda per il prodotto, ora dovrai scoprire cosa fa la differenza, ossia cosa ti permetterà di vendere e di incontrare il bisogno specifico del tuo target, offrendo magari un valore aggiunto rispetto ai competitor. Potrebbe trattarsi di un materiale (esempio, pelle), di uno stile particolare (custodie vintage) o anche di innovazioni (esempio, le custodie - trolley di cui prima), ora scoprirai come si fa la differenza. Questa fase di validazione non va confusa con la prima fase di ricerca, perché rappresenta un’ulteriore perfezionamento degli step iniziali.

15 IDENTIFICA E ANALIZZA I TUOI COMPETITOR Competitor: ovvero il nome “figo” per dire “concorrenti”. Liberiamolo da ogni connotazione negativa e cerchiamo invece di comprendere come il competitor può essere un potente alleato, o un motore per la crescita del tuo business. Il segreto è identificare i maggiori concorrenti e studiarli, studiarli fin dove è possibile.

Scopri i tuoi maggiori concorrenti Premesso tu abbia scelto di vendere accessori vintage per chitarra, ora dovrai scoprire chi sono i tuoi top competitor. Il modo più semplice per farlo? Chiedendo a Google, naturalmente! Se invece vuoi vendere su eBay è lì che devi interrogare il motore di ricerca, per scoprire i venditori più in linea con il tuo profilo, e quelli che ottengono i migliori risultati. Effettua la ricerca anche per i termini correlati: nel caso del tuo prodotto, ad esempio, potresti cercare: accessori chitarra vintage; accessori chitarra cool; accessori chitarra; case chitarra vintage; tracolle chitarra vintage; accessori chitarra antiquariato; pedali vintage chitarra; effetti vintage chitarra; effetti analogici chitarra; E via di seguito. Segnati tutti i competitor che appaiono, evidenziando in particolare quelli nelle prime posizioni. Ora dovresti ricavare qualche dato in più per approfondire la conoscenza dei tuoi diretti concorrenti. Abbiamo verificato che non esiste nessun competitor specifico che

si occupi solo di accessori vintage per chitarra, e nel presente caso potrebbe trattarsi di un vantaggio. Qualora esistesse, però, puoi sfruttare un servizio come http://it.semrush.com per ottenere molte più info sulla natura e la tipologia del tuo concorrente. Ad esempio Semrush ti permette di quantificare il traffico organico e a pagamento, i backlinks ma anche le parole chiave che portano più traffico, e i competitor maggiori.

Studia la presenza sui social Per capire come si muovono sui social i tuoi competitor, vai a cercare i loro canali. Quanti like hanno? Il canale è interattivo o piuttosto monotono? Per distinguere i follower fake su Twitter puoi usare Status People, servizio interessante e rapido.

Le cose importanti da sapere (e osservare) Ma i competitor sono anche, indirettamente, i tuoi migliori alleati. Infatti puoi studiarli per individuare i loro punti di forza e debolezza, capire dove sono carenti e quali comportamenti invece ricevono un ottimo riscontro. Che prezzi ha il tuo maggior competitor? Che opzioni propone per la spedizione? Come presenta i prodotti? La scheda descrittiva è completa o abbozzata? Le foto sono professionali o amatoriali? Ha una newsletter? Il sito è responsive e moderno, oppure old style? Quante e che tipo di call to action usa? È un sito molto interattivo? Queste sono soltanto alcune delle domande che potresti farti, per analizzare correttamente il sito di un competitor. Se non avere concorrenti ti rende inedito, averli ti permette di basarti sul lavoro di altri, e quindi apportare migliorie per distinguerti. Insomma: quale sia il tuo punto di partenza, puoi usarlo a tuo vantaggio per creare un’attività profittevole.

16 6 MODI PER SCOPRIRE SE HAI FATTO LA SCELTA GIUSTA Ancora qualche dubbio? Difficile essere profondamente convinti della propria scelta, senza dati alla mano. Fino a questo momento hai fatto ricerca studiando gli altri, e lo status quo per quel che riguarda il mercato. Ora puoi testare il tuo, di prodotto, e capire che tipo di risposta ha. L’obiettivo e farlo in modo efficiente e con spese il più possibile vicine allo zero. Ecco 6 modi per testare un prodotto e vivere (quasi) felice.

1 Fai Preselling Preselling significa prevendita, e puoi farlo in 3 modi: sul tuo sito, se ne hai già uno, via email o via social media. Il preselling punta molto sull’attesa e sull’esclusività, specie quando si parla di ingressi a inviti o si fa riferimento a un prodotto disponibile per un tempo limitato, o meglio in quantità limitate. Il preselling via email presuppone che tu abbia già una lista di contatti ben targettizzati, e possa proporre loro il prodotto. Via Facebook, invece, puoi effettuare diverse tipologie di testing: Partire dal tuo profilo e postare una foto del prodotto con le info relative alla vendita; creare una pagina o un gruppo specifico; sottoporre il prodotto all’interno di gruppi aperti o chiusi relativi alla tua nicchia, per capire se suscita interesse.

2 Crea una landing page La landing page, ovvero “pagina di atterraggio”, è una pagina progettata per la vendita e dotata di potenti call to action. Fattela disegnare da un professionista copy, o utilizza un landing page creator. Il problema, inizialmente, sarà quello di far “atterrare” quante più persone possibili sulla landing. E puoi farlo investendo sulla SEO e sui social.

3 Usa il crowdfunding Le campagne di crowdfunding funzionano molto all’estero, un po’ meno in Italia. Ma vale comunque la pena tentare. Se hai un prodotto / progetto finito puoi mostrarlo e chiedere fondi, nel peggiore dei casi ti servirà come pubblicità. Ricorda di utilizzare la modalità crowdfunding solo se il tuo prodotto è sorprendentemente creativo e originale.

4 Negozio di test Questa opzione è leggermente più complessa. Si tratta di lanciare una prima versione del tuo e-commerce o sito, magari più grezza (ma non trascurata) per testare la validità del prodotto e studiare il comportamento dei consumatori. Insomma: una versione 1.0 del sito, da aggiornare in corsa.

5 Dillo agli amici Amici, conoscenti, contatti social, contatti Linkedin: tutti sono potenziali interlocutori nella fase di prelancio. Usali per feedback e suggerimenti, ma anche per “diffondere il verbo”.

6 Crea contenuti Uno strumento veramente interessante in fase di preselling è il blog. Puoi creare un blog per la tua nicchia e scrivere contenuti molto validi nel settore di riferimento: ciò ti permetterà di posizionarti su Google ai primi posti delle SERP, se il lavoro è veramente ben svolto. In seguito, e lentamente, potrai lanciare il prodotto direttamente dal blog, e capire le reazioni che suscita. Ricordati che il preselling deve puntare molto sul copy: immagini belle ed esaustive, linguaggio emozionale, case studies, storytelling, testimonials… Tutto può tornarti utile, quando non hai ancora nulla!

17 38 COSE CHE PUOI VENDERE Ok, vendere, definire, scegliere. Ma qualche buona idea? Noi abbiamo scandagliato la rete alla ricerca di idee originali, sorprendenti, creative. Ne abbiamo trovate 38, ma potrebbero essere molte di più! Alcune le abbiamo citate nei precedenti articoli, altre no. L’invito è quello di individuare un target e poi dettagliare, alla ricerca di sotto nicchie o di piccoli angoli ancora vergini di mercato. Ricordati che puoi vendere oggetti ma anche servizi, informazioni, report. Quindi puoi vendere soluzioni, ma anche sogni. Ecco una serie di cose che potresti vendere, o rivendere, magari con successo. 1.

Abbigliamento per animali

2.

Ombrelli cool

3.

Lacci e accessori per scarpe

4.

Bevande tipiche tradizionali

5.

Cd musicali introvabili

6.

Creme, profumi e altri prodotti afrodisiaci (magari bio)

7.

Consulenza per “cuccare” in siti di dating

8.

Libri personalizzati

9.

I prodotti più venduti in 15 paesi

10.

Accessori per personalizzare l’auto

11.

Effettistica per chitarra

12.

Borse e accessori per il mare

13.

Accessori di design per neonati e bambini

14.

Abbigliamento vintage usato

15.

Coupon personalizzabili scegliendo tra una gamma di soluzioni

16.

Kit per produrre prodotti tipici italiani

17.

Elettronica per chi va in barca

18.

Oggetti per spionaggio domestico

19.

Cosmetici bio (di nicchia: ad esempio provenienti da un x paese)

20.

Alimenti gourmet per animali

21.

Riviste vintage

22.

Giochi da tavolo vintage

23.

Kit e accessori per la sopravvivenza

24.

Infoprodotti su nicchie ancora scoperte

25.

Scarpe usate

26.

Taxi per animali

27.

Accessori per lo yoga

28.

Rigeneratore di prodotti obsoleti in chiave cool

29.

App e guide turistiche per donne incinta

30.

App e guide turistiche per diversamente abili

31.

Astucci cool porta medicine

32.

Vini dolci

33.

Accessori in pelle per biciclette

34.

Spezie e tisane “magiche”

35.

Opere d’arte LEGO

36.

Barrette dietetiche BIO

37.

Portasigarette molto cool

38.

Idee (eh si, potresti vendere idee!)

Trovi siano idee bizzarre? Forse: ma qui l’obiettivo non era fornirti veri e propri input, bensì stimolare la creatività, l’estro, il pensiero laterale.

Hai notato? Il modo migliore per individuare una nicchia è anche combinarne due, o focalizzare. Quindi scegliere un settore e specializzarti in una sotto area, rispetto alla quale aspiri a diventare un leader o un punto di riferimento. Oppure riproporre un servizio esistente ma in un’altra veste, magari luxury. In sintesi, ecco alcune formule da testare per meglio definire la tua idea: Occuparti di una sotto nicchia rispetto a una nicchia particolare; Riproporre un prodotto / servizio già esistente, in chiave luxury; Riproporre un prodotto / servizio esistente in chiave vintage; Riproporre un prodotto / servizio esistente per una categoria speciale (diversamente abili, bambini, animali); Riproporre un prodotto / servizio esistente in chiave low cost; Riproporre un prodotto analogico in chiave digitale; Creare un oggetto nuovo che risponde a un bisogno molto specifico; Creare un oggetto nuovo che fa sorridere e fa simpatia (esempio: l’anello per il finger food con un piattino che si infila sul dito); Occuparti di accessori rispetto a una nicchia; Migliorare un prodotto esistente.

18 SCOPRI LE POTENZIALITÀ DEGLI INFOPRODOTTI Perché limitarci a scegliere un oggetto fisico, da vendere? Il giornalismo e l’editoria, ad esempio, insegnano che si può vendere anche informazione. Ma che tipo di informazione? Non solo informazione sui generis, ma anche informazione che risolva problemi, ossia che parli il linguaggio di chi il problema lo vive, e si pone quotidianamente delle domande. Ecco cosa sono gli infoprodotti: qualcosa di molto vicino ai libri (per approccio visual e struttura), ma concepiti in modo diverso e con uno studio più accurato e particolare del target. L’infoprodotto è in genere un ebook, ossia un libro elettronico, comodamente scaricabile e leggibile sia sul computer che su dispositivi come il Kindle, o sui tablet. Ma infoprodotto è, per definizione, qualsiasi prodotto abbia uno scopo informativo, generalmente in chiave 2.0 e quindi facendo uso delle nuove tecnologie. Esempi? parliamo di e-learning, seminar online, dvd, conferenze online e quant’altro possa arricchire le conoscenze di una nicchia offrendo informazioni specifiche. La differenza tra un infoprodotto e un libro è nell’approccio, oltre che nella tecnologia. Gli infoprodotti sono pubblicizzati con strategie di copy piuttosto “aggressive”, e riguardano generalmente settori specifici come la formazione, il potenziale personale e il web. Utilizzano tecniche come le landing page, il persuasive copywriting e la PNL, puntando su call to action d’effetto e un senso d’urgenza che induca l’utente ad acquistare dopo un’accurata esposizione dei

benefit.

Perché creare un infoprodotto? Se hai deciso che il tuo prodotto è un infoprodotto, ti si aprirà un mondo di opportunità. Ma, assieme ai vantaggi, avrai anche qualche gatta da pelare. L’infoprodotto ha bassi costi di produzione: puoi crearlo tu stesso dandoti un tempo di redazione. E magari chiedere aiuto a bravi copy e web designer per sviluppare una buona landing page e ottimizzare il testo. Lo svantaggio è che dovrai promuoverlo sul web. E il modo migliore per farlo è acquisire trustability, posizionando bene il tuo sito sui motori di ricerca. Insomma, un lavoraccio! Uno dei buoni motivi per creare un infoprodotto è la sua estrema attualità. Dovrai scegliere preferibilmente un target non a digiuno di nuove tecnologie, ma proprio per questo potresti essere ripagato. I settori più gettonati sono: PNL, formazione personale e potenziale personale; Fare soldi (immobili, borsa, forex, ecc.) Spiritualità; Salute e diete; Seduzione; Web marketing. Secondo vantaggio è la possibilità di definire un prezzo partendo da costi di produzione quasi azzerati. E ritrovarti, in caso di successo, un reddito indiretto, ossia un prodotto che ti produce entrate in

automatico senza che tu ti occupi di spedirlo. A differenza del libro l’infoprodotto offre un’esperienza, e ribadisce la sua unicità. Inoltre va arricchito con bonus, newsletter, seminar e la possibilità, magari, di interagire direttamente con l’autore. Gli scrittori di infoprodotti di successo sono web authorities, persone autorevoli nella loro nicchia in grado di offrire contenuti molto validi anche su blog e siti personali, nell’ottica del miglior self branding.

Scegli la nicchia del tuo infoprodotto L’idea è concepire un prodotto su un argomento del quale sei buon conoscitore oltre che grande appassionato. Oppure, se non ti riconosci in queste categorie, puoi creare infoprodotti che aiutino le persone a fare cose. Il modo migliore per approcciarsi alla creazione dell’infoprodotto è cercare delle domande senza risposta. E fare un giro su internet per capire se qualcuno ha già creato del materiale realmente valido. Gli infoprodotti sulla seduzione, ad esempio, riscuotono in alcuni casi un grandissimo successo, ma il mercato è piuttosto saturo. Esplora nicchie specifiche, e decidi se puntare tutto su un solo infoprodotto o occupare un intero settore progettando diversi infoprodotti tutti sulla stessa macroarea. Hai un solo modo per capire se la tua scelta è giusta: devi partire con un basso profilo, e all’inizio lavorare sulla credibilità online. Crea un blog, proponi contenuti validi, offri pdf e consulenze gratuite. E accetta l’idea che dovrà passare almeno un anno soltanto in questa direzione.

19 UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP), OVVERO CIÒ CHE TI RENDE UNICO Se vuoi davvero trovare il prodotto definitivo, sappi che dovrai distinguerti. Anche se non avessi concorrenza nel tuo settore, non è detto che la calma piatta durerà per sempre. Un valido modo sia per scegliere il tuo prodotto che per implementare una strategia di comunicazione, è puntare sull’USP. USP sta per unique selling proposition, ovvero “argomentazione esclusiva di vendita”. Cosa vuol dire esattamente? Semplice, si tratta della risposta alla domanda: “cosa mi rende veramente unico rispetto alla concorrenza?”

Oppure: “perchè una persona dovrebbe acquistare da me, piuttosto che da un altro?”

Pensa in questi termini anche durante il brainstorming, se sei nella fase embrionale del progetto. Pensa al tuo prodotto e immagina, da subito, per quale sbalorditiva o particolare caratteristica dovrebbe avere la meglio, in modo netto, sulla concorrenza.

Ragionare in termini di USP vuol dire ragionare in termini di benefici. Qual è l’USP di quel geniaccio che ha inventato i cuscini a forma di biscotto? Nessuno, ci viene da dire, perché il nostro non ha una concorrenza vera e propria. Oppure, se ce l’ha, lui propone qualcosa lontano anni luce. Non cuscini qualunque ma cuscini morbidosi, cool, gustosi e simpatici. Perfettamente in linea con i gusti di un pubblico sempre attento alle cose coccolose ma originali. E se hai deciso di vendere un nuovo modello di scarpe? Dovrai certamente basarti su qualcosa che ti differenzia in modo netto e incontrovertibile. E questo qualcosa può essere eterogeneo, e caratterizzarsi per diversi elementi: Differenze relative al materiale; Differenze relative alla destinazione d’uso; Differenze nell’aspetto e nel design; Differenze nell’immaginario che si intende evocare; Differenze nella “promessa” al pubblico. Nel primo caso potresti aver prodotto una scarpa in con una nuovissima fibra impermeabile e resistente, oltre che cool. Oppure una scarpa piuttosto ordinaria ma con i lacci realizzati con liane, fili d’oro, materiale fosforescente… Nel secondo caso andiamo dritti all’obiettivo. Vuoi distinguerci a tutti i costi? Pensa a scarpe per situazioni particolari. Ad esempio pantofole pieghevoli per chi va in piscina o vuole riporle in valigia

senza occupare troppo spazio. Il terzo caso parla da solo: scegli colori e texture originali, attingendo sia da trend oltremanica che dalla tua fantasia. Oppure orientati sul packaging: una scatola di design, piuttosto che il solito scatolo di cartone usa e getta. Se invece intendi imprimere una forte connotazione emotiva ed evocare uno specifico immaginario, gran parte del lavoro si fa in advertising. Perché le Converse sono le scarpe di rockettari e amanti dello spirito libero? Il loro design non evoca di certo tutto questo… Infine puoi lavorare sulla promessa. Magari una spedizione velocissima in 24 ore, spedizione gratis o reso in 2 mesi. O ancora, lunga garanzia se il prodotto promette resistenza. Insomma: anche l’USP è una chiave di lettura fondamentale sia nel processo decisionale che nella creazione di un piano di marketing, per definire come intendi distinguere il prodotto sul mercato dalla concorrenza. Concentrati sull’USP, sull’immaginario del tuo target, ed offri loro qualcosa che risponda a un reale bisogno, che si tratti di un bisogno primario o di un bisogno secondario e fittizio.

20 LONG TAIL MARKETING Long tail significa “coda lunga”. Magari stai pensando a un animale, ma sappi che il termine è preso a prestito proprio dal linguaggio del marketing. Forse devi ancora scegliere il tuo prodotto, ma invece di voler vendere un unico prodotto vuoi puntare sulla varietà. Il long tail marketing agisce proprio in questa direzione, ma sfruttando i principi della cosiddetta coda lunga. Scopriamo cos’è.

La coda lunga: cos’è? Coniata nel 2004, l’espressione “coda lunga” indica, dato un grafico con ascisse o ordinate, quei valori cosiddetti “a bassa frequenza”, ovvero molto estesi in lunghezza ma sempre meno in profondità. Se volessi creare un grafico che rappresenta la vendita della frutta in Italia, ti accorgeresti che ci sono frutti come le fragole che conoscono un picco di vendite in alcune stagioni come primavera ed estate. Altri invece, e potrebbe essere frutta esotica di importazione (lime, passion fruit ecc.) vendono in minori quantità, ma quasi con costanza in tutto l’arco dell’anno. Tutte queste piccole quantità messe assieme sono rappresentate graficamente come una lunga cosa. Il principio della long tail è semplice: tante cose che singolarmente generano poco profitto possono, se messe insieme, generare molto profitto. È il principio che ha portato al successo Amazon, ma anche Wikipedia se ragioniamo in termini di Seo e traffico web. Come usare la long tail per il tuo prodotto?

Marketing della coda lunga Il long tail marketing si focalizza su prodotti che vendono poco, magari scarsamente popolari anche se apprezzati da qualche particolare nicchia. Chi punta sulla long tail, insomma vende molti prodotti ma di tantissime tipologie, insomma punta su un enorme inventario ma con piccole quantità disponibili per ogni prodotto. Potresti sfruttare la long tail anche in strategia combinata, puntando su un prodotto principale e tanti prodotti “ancella” in coda lunga, per garantirti entrate ulteriori, o una strategia di ripiego in caso di insuccesso del main item. Il modello si applica bene sia che tu voglia operare in una specifica nicchia di mercato, che all’interno di più nicchie. Difficile creare campagne di marketing su tutti i prodotti, se punti sulla long tail strategy non ti resta che investire sull’immagine del sito, facendo content marketing di nicchia ed incoraggiando la produzione di user generated content (come le recensioni video, ad esempio). Il long tail marketing rispetta i consumatori nella loro singolarità, è attento ai dettagli e alle richieste molto specifiche. Ma si tratta di un modello davvero applicabile per piccole aziende o neoimprenditori? Si, quando il tuo prodotto produce valore. Puoi fare un ottimo lavoro se investi anzitutto sui contenuti, lavorando su keywords di nicchia che ti generino ciascuna un discreto traffico. Se sarai in grado di produrre molti contenuti autorevoli e ben posizionati, seppure per chiavi non proprio di “prima scelta”, Google riconoscerà comunque la tua autorevolezza. E, potendo essere trovato, raggiungerai anche moltissimi potenziali

clienti!

21 LA CO-CREAZIONE COME STRATEGIA Hai pensato a cosa accadrebbe se i tuoi potenziali clienti ti dessero una mano per definire il prodotto perfetto? Certo, i consumatori di oggi sono sempre più esigenti, e proprio per questa necessità puoi chiedere a loro stessi di sostenere la tua creazione. Non stiamo parlando di sostegno economico, come nel crowdsourcing. Ma di vere e proprie consulenze. È questo il concetto di co-creazione, un creare assieme, un partecipare alla creazione andando verso un obiettivo comune. La formula della co-creazione è “io, azienda, chiedo a te consumatore di segnalarmi cosa vorresti, di farmi presenti le tue idee e necessità”. In questo caso, dunque, tu potresti coinvolgere direttamente il target attraverso contest, blog, concorsi, o qualsiasi altro tipo di proposta dove il cliente diviene parte attiva nella definizione stessa del prodotto. Grandi nomi come la Mulino Bianco hanno fatto della cocreazione uno dei marchi di fabbrica, ascoltando la voce del target e cercando di rispondere in modo diretto ai suoi bisogni. Il sito “Nel mulino che vorrei”, ad esempio, raccoglie le idee dei consumatori e permette alle stesse di essere votate sul sito. Attualmente, ad esempio, una delle idee più votate è la molletta chiudi pacco a forma di biscotto! (parentesi: considera anche l’idea di utilizzare siti del genere come fonte di ispirazione!)

Come sfruttare il potenziale della co-creazione Se hai compreso il principio, puoi metterti subito all’opera. Certo, non avrai il budget della Mulino Bianco, ma puoi cominciare dal basso, creando un blog con contenuti validi e interrogando gli utenti, anche tramite sondaggi. Che tu lo voglia o meno, potrebbe significare spendere qualche mese per lavorare sul personal branding, o fare ottimo content marketing. Per ottenere engagement, infatti, dovrai risultare autorevole, e tenere testa ai vespai che potresti suscitare. Uno strumento da considerare è Facebook, specie attraverso gruppi e pagine. Prova, se la cosa non ti disturba, a postare schizzi del prodotto, o anche immagini del prototipo: potresti chiedere ai tuoi fan o a chi ti segue di “lanciarti” qualche suggerimento, anche in due parole o un ulteriore schizzo.

Contest e creazione di un prodotto E se il prodotto da scegliere venisse eletto attraverso un contest? In questo caso è il pubblico a scegliere cosa mandare in produzione, tramite una regolare votazione dopo la quale si elegge un vincitore. La

formula

contest

ha

il

vantaggio

di

appoggiarsi

sull’approvazione del pubblico, ma richiede una certa previsionalità perché non sempre chi vota è disposto ad acquistare. Questa modalità permette però di far crescere le idee più interessanti, e di stimolare un circolo virtuoso che metta al tuo servizio menti creative notevoli. Ricorda che alla fine la cocreazione è un gioco condiviso. Non si tratta di “rapire idee”, ma di utilizzare idee per offrire un prodotto ancora migliore a chi ti segue. Richiede dunque un rapporto di fiducia, e la capacità di saper comunicare questa stessa fiducia passo dopo passo.

CREA, PRODUCI E ORDINA Abbiamo visto che la ricerca di una nicchia, e quindi di un prodotto, può richiedere un tempo più o meno elevato a seconda della profondità, ovvero di quanto impegno e attenzione metti nel tuo scandagliare. Individuare la nicchia è un conto, sma decidere quale prodotto specifico lanciare sul mercato è esattamente un altro paio di maniche. Forse hai scoperto che le creme afrodisiache bio non sono molto diffuse in Italia, ma per fare in modo che ciò accada, e che sia tu a promuoverle, non hai una sola strada libera. Ogni opzione, ogni opportunità, ha infatti i suoi pro ed i suoi contro. E va analizzata accuratamente. Ora scopriremo in sintesi, e poi li approfondiremo singolarmente, 4 modi che ti permetteranno di avere il tuo prodotto finito.

22 DOVE TROVARE IL PRODOTTO: ECCO LE OPPORTUNITÀ

1 Crea il tuo prodotto Ecco l’opzione per i creativi, gli inventori, gli startupper, gli hobbisti. La creazione di un prodotto è chiaramente complessa perché presuppone una serie di fasi molto articolate, dalla progettazione alla validazione, e può richiedere l’ottenimento di autorizzazioni specifiche. Trattasi dunque di un sentiero “hard” da percorrere, riservato solo a chi ha una grande idea. Oppure, ad esempio, a chi può permettersi di creare un prodotto senza eccessivo dispendio di risorse fisiche (esempio: un e-book, o un infoprodotto).

2 Affida a terzi la creazione del tuo prodotto Se non ti senti adatto per l’opzione 1, allora potresti virare sulla 2. Quindi cavalcare un’idea, svilupparla ma non essere tu a produrla, bensì affidarti a qualcun’altro. Se volessi produrre un particolare taglio di borsa in pelle, ad esempio, difficilmente potresti farlo senza essere artigiano. Anche qui la strada si biforca: puoi affidarti a un bravo artigiano che vive dalle tue parti, così da seguire direttamente il processo produttivo, oppure scegliere di farti produrre la borsa all’estero. Nel secondo caso potresti risparmiare sui costi, nel primo invece avrai sempre il controllo della situazione.

3 Compra il prodotto Hai trovato una nicchia scoperta in Italia, che all’estero è invece occupata stabilmente da un prodotto originale? In questo caso potresti decidere, semplicemente, di comprare il prodotto. Comprarlo bell’e pronto, oppure con la semplice necessità di ritoccare il packaging. Quest’opzione richiede un investimento, ma è decisamente più “comoda” delle precedenti, proprio perché si basa su un prodotto esistente che ha già una storia, e sul quale possiedi molti dati a disposizione.

4 Affidati al dropshipping Sotto certi aspetti il dropshipping è un’opzione ancora più comoda, perché ti consente di vendere online saltando tutta una serie di passaggi. Si tratta infatti di un’opzione a rischio ridotto, con la quale non avrai bisogno di un magazzino né di fornitori, perché sarai semplicemente un tramite. Con il dropshipping puoi creare uno store online per vendere un prodotto specifico e posizionarlo, ma il prodotto resterà del fornitore, e tu guadagnerai su ogni vendita senza rimetterci quasi nulla. In pratica sei un intermediario, guadagni sulle commissioni e le sole spese di gestione che avrai riguarderanno il sito e il posizionamento internet. Interessante, non trovi? È richiesto, quasi sempre, un investimento in web marketing per potenziare i tuoi canali di vendita e raggiungere più utenti. Ma va bene anche la tradizionale mailing list, quando ben fatta.

23 CREA IL PRODOTTO DA SOLO “Make it by yourself!”. Potrebbe essere lo slogan se hai deciso di fare tutto da solo, ma da grandi progetti derivano grandi responsabilità. Hai scelto di fare da solo? Bene. Ma sappi che dovrai rimboccarti le maniche, e procedere in modo molto meticoloso nel tuo lavoro. In alcune categorie merceologiche il fai da te è decisamente consigliato. In particolare ci riferiamo a: - Artigiani; - Idee molto originali che non hanno ancora un corrispettivo sul mercato; - Alimenti o gastronomia (con le necessarie autorizzazioni); - Cosmetici; - E-book, app o prodotti virtuali. Creare un prodotto da 0 vuol dire avere il totale controllo del processo creativo, quindi disporre di incredibile libertà, pur nei limiti della nicchia da te individuata. In pratica potrai disegnare un prodotto davvero su misura, testarlo e cambiarlo in corsa, e in seguito esserne l’unico autentico creatore. Requisito indispensabile per creare un prodotto è che tu sia capace di farlo, ossia abbia le competenze per essere davvero operativo in fase di creazione. Un team, in questo senso, può lavorare molto meglio, perché ciascuna competenza viene messa al servizio del progetto. E non devi improvvisarti tuttofare.

La seconda notizia è che ti stai imbarcando in un viaggio coinvolgente ma rischioso. Perché la produzione in autonomia potrebbe richiedere spese notevoli tra il reperimento dei materiali, il montaggio e il testing. E parliamo di spese soprattutto in termini di tempo. Per ridurle potresti creare un prototipo e affidarti al crowdfunding, ma questa è un’altra storia…

Vantaggi e svantaggi se crei un prodotto da solo Qualora decidessi di essere totalmente autonomo, come primo vantaggio avrai la libertà. Libertà totale, di scegliere la tua strada, senza compromessi e interferenze. Quindi libertà di personalizzare il tuo brand, scegliere il marketing, calibrare i prezzi, creare partnership and so on. Sull’altro versante, invece, c’è il tanto tempo richiesto e l’uso non proprio limitato di risorse. Puoi pensare di ammortizzarlo affidando parte della produzione a terze parti, ma questo riguarda solo alcune tipologie di prodotti. La scelta di muoverti in autonomia deve essere supportata da ottime capacità organizzative e di time management. Perché in questi casi l’organizzazione è tutto, e bisogna cercare di restare nei tempi prefissati per evitare perdite. Certo, se tutto andasse male potresti avere perdite contenute in termini economici, ma avresti comunque investito molto tempo. In alcune categorie di prodotti, però, il fai da te è decisamente consigliato, perchè ti permette di ricalibrare il prodotto in base alla risposta dell’utente. Immagina, ad esempio, un infoprodotto per il settore della formazione personale, ma anche magari un cosmetico di nuova generazione che potresti ottimizzare ad esempio in termini di packaging. Non c’è limite al miglioramento, e l’autoproduzione ti permette di farlo. Premurati, soltanto, di testare bene il tuo prodotto prima del lancio, magari creando un prototipo e studiando la risposta del pubblico su Kickstarter.

24 TROVA CHI TI REALIZZI IL PRODOTTO Se realizzare un prodotto in autonomia ti sembra un’operazione troppo complicata, o quantomeno complessa da gestire, ci sono sempre altre strade percorribili. Una di queste è trovare qualcuno, meglio se molto qualificato, che possa realizzarti il prodotto seguendo le tue specifiche.

Farmi realizzare un prodotto: dove e come? Quando affidi a terzi la produzione del tuo oggetto o servizio, hai essenzialmente due possibilità. La prima è affidarti a qualcuno che si trova nel tuo stesso paese, quindi in Italia. Potrà trattarsi di un produttore che vive a pochi km da te, e con il quale avere un’interazione diretta; ma potrebbe anche trattarsi di un produttore che vive a centinaia di km da casa, in contatto con te tramite web e telefono. La seconda opzione, invece, è commissionare a un produttore estero, magari più economico. Se conosci Alibaba, il più grande ecommerce mondiale made in Cina, saprai benissimo quante opportunità puoi incontrare, mai saprai anche che il tasso di rischio è elevato perché gli strumenti di controllo e monitoraggio non sono avanzati come su eBay, e dunque la fregatura è sempre dietro l’angolo. Ciascuna delle due opzioni ha insomma i suoi pro ed i suoi contro, e va meditata con cura.

Quando farmi realizzare un prodotto? Scegliere di affidarti totalmente ad un produttore è l’opzione ideale quando hai un solo prodotto da realizzare e vuoi averlo con tutti i crismi, pur mettendo in conto una fase di progettazione e prototipazione fatta in autonomia. Questa soluzione però potrà sollevarti dall’impegno nei processi produttivi, permettendoti di investire il tuo tempo in altri modi. Effettuando degli ordini di un certo spessore potrai ridurre i costi di produzione, e tenere d’occhio al contempo la qualità dei prodotti scegliendo le materie prime. Anche se il produttore fosse all’estero, inoltre, questo non inciderebbe minimamente sul tuo brand, la cui identità sarebbe comunque sganciata e garantita da eventuali investimenti in marketing. Certo, alcuni inconvenienti di quest’opzione sono dietro l’angolo: su tutti i costi di partenza non proprio contenuti, e il fatto che numerosi produttori richiedano degli ordini con quantitativi minimi piuttosto elevati. Ecco perché, se il prodotto andasse male, potresti ritrovarti con molti soldini in meno e i magazzini pieni. Lavora bene, dunque, sul testing, e cerca di avere quante più garanzie possibili sulla richiesta di mercato per il prodotto. Dai la preferenza a produttori italiani quando ti interessa controllare la qualità, per poter interagire velocemente e seguire i processi di persona. Ok, farti produrre all’estero può significare risparmi notevoli, ma il rischio di frode è altissimo e c’è poco da fare. In sintesi: hai scelto di affidare a terzi la realizzazione del tuo servizio / prodotto? Scegli il miglior compromesso tra qualità,

prezzo e vicinanza del produttore, ma tieni d’occhio anche la sua disponibilità al confronto continuo. L’esempio potrebbe riguardare anche la realizzazione di un prodotto online come un infoprodotto o un prodotto multimediale: meglio affidarsi a web agency dal portfolio rispettabile, ma scegliere anche un’agenzia non troppo famosa e oberata di impegni, affinché abbia più tempo per dedicarsi con attenzione a te.

25 PROCURATI IL PRODOTTO BELL’E PRONTO Scegliere di progettare un nuovo prodotto è sempre un’operazione complessa. Che tu voglia occupartene al 100% o delegare ad altri, non potrai barare: trovare il prodotto giusto richiede impegno. L’alternativa è una sola: individuare e procurarti un prodotto già pronto, completo al 100% e che dovrai semplicemente acquistare, magari intercettando un bisogno del tuo target ancora inevaso. Potrai acquistare direttamente dal produttore o da un intermediario, un fornitore, ma la sostanza è la stessa: un solo passaggio, very easy. In più ridurrai in modo esponenziale tutti i rischi legati al processo produttivo, perché potrai esaminare e testare tu stesso il prodotto già completo e funzionante. Un altro benefit notevole è la possibilità di ordinare una quantità specifica anche minima del prodotto, oppure visionare in sede le fasi di produzione. Questo ti rende libero di gestire la fase di lancio contenendo le spese in caso di insuccesso, e non ti ritroverai i magazzini pieni!

Scegliere un prodotto già pronto Non per tutte le nicchie potrai scegliere questa comoda soluzione. Puoi scegliere un prodotto già pronto solo quando hai, ad esempio, l’esigenza di lanciare sul mercato qualcosa che comunque esiste, ma non nel tuo paese o nella tua area. Allo stesso modo la soluzione è veramente comoda se intendi vendere molti prodotti, e si può combinare con la messa in vendita di un tuo prodotto di punta. Lo svantaggio, se ti affidi a pacchetti già pronti, è che la tua creatività sarà messa da parte, o andrà esercitata solo in ambito pubblicitario.

Altri vantaggi nella scelta di un prodotto 100% completo Ma i benefit ci sono, e non sono pochi. La velocità, ad esempio: per effettuare l’ordine ti basterà pochissimo tempo, che tu intenda acquistare de visu o ordinare su Alibaba. Inoltre potrai basare la tua scelta su prodotti già validati, e quindi già testati su un determinato segmento di mercato, pur con il dubbio che possano non funzionare nella tua area geografica o con il tuo target. Potrai, infine, far conoscere un brand ancora inedito ma che ha comunque una propria storia, un nome e quindi un’identità ben precisa, magari supportata da solidi case studies e da una buona percentuale di successi.

E gli svantaggi? Acquistare un prodotto pronto incide sui costi in modo relativo: c’è la spesa per il prodotto, ed in più le spese di spedizione. In caso di acquisti dall’estero la spedizione è più costosa, ma il costo del prodotto può scendere in funzione del paese di provenienza. E proprio qui si cela un altro rischio di questo tipo di acquisti, quello di incappare in frodi. Portali come Alibaba offrono una sterminata vetrina di prodotti ma ben poche garanzie sulla serietà dei retailer. Bisogna dunque scegliere bene e accertarsi che il distributore esista, e che comunicare con lui sia semplice. Aggiungiamo il classico rischio d’impresa: il prodotto potrebbe semplicemente non funzionare sul mercato, oppure la concorrenza con un’agile mossa avere la meglio sui nostri sforzi. Ecco perché, prima di investire in un prodotto esistente, è d’obbligo farsi alcune domande: - Come posso differenziarmi dalla concorrenza che vende lo stesso prodotto? - Perché un cliente dovrebbe acquistare da me, e non dall’altro? - Ovvero quale valore aggiunto può spingere un potenziale cliente da me?

26 VENDI CON IL DROPSHIPPING C’è una formula che non tutti conoscono, ma che consente di ammortizzare i rischi in modo drastico. Si chiama dropshipping, ed è davvero interessante per chi pensa di avviare un business online. Fare dropshipping vuol dire vendere prodotti di cui non sei il possessore: in pratica vendere prodotti di altri, ma di farlo in modo assolutamente personalizzabile, quindi a modo tuo. Tu hai un ecommerce e qualcuno acquista un tuo prodotto. Il fornitore, il cui software è in contatto con il tuo ecommerce, spedisce il prodotto all’acquirente, mentre tu ricavi fino al 20% di margine. In pratica il fornitore gestisce un’intera parte del processo di vendita, e il resto è totalmente automatizzato, non affidato a te. La logica è win/win, per ogni vendita sia tu che il fornitore guadagnate.

Vantaggi del dropshipping Il primo, indiscutibile vantaggio, è che non ti servirà nessun magazzino. I prodotti, infatti, non li gestisci tu, e dovrai occuparti solo dell’advertising, quindi del web marketing. Lo stesso vale per i processi di imballaggio e per la spedizione, rispetto ai quali potrai “lavarti le mani”. Puoi fare dropshipping, in sintesi, senza bisogno di assumere dipendenti, gestendo l’attività in totale autonomia e senza investire grosse cifre. Il rischio e basso, e l’attività può essere svolta senza una sede fisica, perchè magari lavori da casa e ti limiti a gestire le vendite sull’ecommerce sorseggiando un drink dal bagnasciuga.

Svantaggi del dropshipping Ma il dropshipping non è tutto rose e fiori. Un limite è sicuramente il basso margine di guadagno, che richiede un lavoro notevole e un buon numero di vendite per ammortizzare i costi (limitati, come abbiamo detto, all’adv). L’altro limite riguarda la natura stessa del dropshipping: trattandosi di un approccio “facile”, infatti, la concorrenza sarà molto più agguerrita.

Scegli il prodotto per fare dropshipping La scelta del prodotto, dunque, va effettuata con le giuste cautele, e uno studio ben profilato del target. Ricorda che, in questo settore, può fare la differenza il prezzo, che se necessario dovrà essere il più basso sul mercato. Per dare valore a un prodotto venduto anche altrove, puoi comunque giocarti diverse cartucce: - Aggiungere valore in termini di informazione; - Aggiungere valore in termini di stile e look&feel del sito; - Creare guide gratuite; - Creare video e recensioni; - Creare infografiche, tabelle comparative e strumenti di confronto; - Creare servizi ad hoc (esempio: assistenza telefonica). Preferisci sempre un prodotto difficile da trovare in loco, e magari di piccole dimensioni per ridurre i costi di spedizione. Studia bene la nicchia, e fallo utilizzando tutti gli strumenti a tua disposizione. I migliori clienti per un dropshipper sono i business clients, gli appassionati e gli acquirenti seriali: ma per scegliere il prodotto considera anche altre variabili, come il tempo: si tratta di un prodotto stabile, o tra un anno sarà già obsoleto? Se c’è un settore in cui dovrai davvero investire, questo è la SEO: grazie a pagine web ottimizzate e ben posizionate, infatti, potrai non solo fornire informazioni, ma anche raggiungere potenziali clienti in numero sempre maggiore.

27 DECIDI IL PREZZO DEL PRODOTTO Che il tuo prodotto abbia un ampio mercato o sia di nicchia, a concorrenza quasi zero, ora dovrai prendere una decisione importante, che potrà condizionare tutto l’andamento del tuo business. La decisione riguarda la scelta del prezzo del prodotto. Quest’aspetto è fondamentale per diversi motivi: scegliendo il prezzo, infatti, andrai a inserirti nel mercato determinando non solo il rapporto con i tuoi competitor (e quindi definendo i tuoi eventuali plusvalori), ma dichiarando in modo implicito il valore del tuo prodotto. La decisione del prezzo del prodotto si effettua in rapporto a diversi fattori, in cima ai quali ci sono le spese sostenute per la produzione e la promozione dello stesso. Sulle spese incidono: - La fase di progettazione e prototipazione; - La fase vera e propria di produzione, quindi il costo per singola unità, che il prodotto sia fatto in autonomia o acquistato da fornitori e produttori; - Le spese di spedizione del prodotto; - Le spese relative alle campagne di marketing. C’è dunque un costo complessivo da sostenere per ogni unità del prodotto, e rispetto al quale andrai a calcolare i margini di guadagno. Questa cifra include non solo i costi fissi di cui sopra, ma anche numerosi costi variabili, come ad esempio le oscillazioni di mercato

relative al prezzo di una materia prima. In più devi confrontarti con la concorrenza, e specie se vendi la stessa tipologia di prodotto potrai avere la necessità, ad esempio, di abbassare i prezzi.

Alcuni fattori da considerare Se puoi controllare tutte le fasi del processo produttivo, e quindi realizzare da te il prodotto, i costi potranno essere molto più contenuti. Certo, non puoi sottovalutare il fattore tempo, ma nelle fasi iniziali un certo investimento di ore è inevitabile. Se hai affidato a qualcuno la produzione, sarai più vincolato perchè dovrai comunque riuscire a ricavare un utile dalla vendita, permettendo il rientro delle spese. Ora ci sono due strade percorribili, su tutte: - Puntare su un prezzo molto basso, e quindi vendere in grandi quantità con piccoli ricavi ma che nel complesso fanno buoni ricavi; - Puntare su un prezzo alto, ma trattandosi di una nicchia basarti anche su pochi acquirenti di qualità; Se vendi più prodotti l’ideale è combinare le due formule. Una “terza via” è quella offerta dal dropshipping: i costi sono quasi zero, ma anche i margini di guadagno si riducono. Dovrai dunque inventarti un modo per vendere molte unità del prodotto, e potrai farlo ad esempio investendo in web marketing o campagne pubblicitarie.

Pricing alto o basso? Prezzo = valore. Specie se il tuo prodotto è inedito, il prezzo andrà anche a determinarne l’identità, il valore. E poi ci sono ragioni di ordine pratico: se intendi vendere migliaia di units di un prodotto a buon mercato, ricordati che dovrai spedirle tutte, e potrebbe essere scomodo. Meglio, per alcuni, gestire meno prodotti ma dal valore più elevato. Un buon range di prezzo è considerato quello attorno ai 100 euro, comunque gestibile e accessibile ma spesso non squalificante. Prima di prezzare il tuo item puoi farti ulteriori domande: - Come vendono i miei concorrenti? - A che prezzo? - Chi di loro vende di più, e perché? (su eBay puoi controllarlo) - Perché un prodotto dovrebbe avere quel prezzo e non un altro? - Quanto è disposto a spendere il mio target? È un pubblico ricco? È molto motivato? - Posso elaborare, a partire dal prodotto, strategie alternative di vendita come pacchetti offerta o opzioni freemium? - Dispongo di strumenti per analizzare il comportamento del mio target e definire ancor meglio i prezzi?

28 SCOPRI COME RIDURRE I RISCHI Non c’è attività imprenditoriale che sia esente da rischi. Ma con un business plan ben fatto, e quindi un buon “paracadute” di vie di fuga e ammortizzatori, puoi ridurre in modo decisivo i rischi e vivere più tranquillo soprattutto nelle fasi preliminari del lancio.

Impresa = rischio Lo chiamano rischio d’impresa: se vuoi lanciarti in un nuovo business devi essere disposto a “perdere”. Perdere vuol dire, essenzialmente, interpretare male il mercato e quindi fare scelte sbagliate. Esistono diverse tipologie di rischi che corre chiunque intenda avviare un’attività, ma possiamo circoscriverli in due macroaree: - Rischi di tipo economico, ossia la possibilità di andare incontro perdite finanziarie: parliamo sia di rischio finanziario, ad esempio, che di rischi patrimoniali; - Rischi relativi alla reputazione, del brand o della persona. Nel primo caso puoi perdere soldi, e quindi intaccare il patrimonio aziendale. Nel secondo ci va di mezzo la tua persona o la credibilità

del

brand,

che

può

essere

irrimediabilmente

compromessa. Ecco perché non bisogna sottovalutare la fase di risk management nella redazione di un buon business plan, e definire i rischi ancor prima che possano tramutarsi in eventualità concrete.

Ridurre i rischi in fase di progettazione e produzione Il primo paracadute è una fase di progettazione ben eseguita, con uno studio del target meticoloso e fatto secondo i crismi. Conoscere bene le abitudini del target ti aiuterà a meglio definire i comportamenti da adottare. E ad avviare un dialogo proficuo con i tuoi clienti. Per ridurre i rischi in fase di progettazione: - Profila il tuo target con accuratezza; - Crea una serie di scenari, di personas, ipotizzando diverse eventualità, inclusi problemi che potrebbero sorgere nell’interazione con il tuo ecommerce; La produzione, invece, espone ad altro genere di rischio: - Gestire male i tempi con conseguenti perdite economiche; - Affidarsi a fornitori e/o produttori poco seri, inaffidabili o ancora peggio truffatori; Per uscire da un eventuale gap documentati a fondo su grossisti e produttori, fai le cose per gradi e sviluppa “piani di fuga” adeguati. Ma i rischi sono veramente innumerevoli. Si va dalle oscillazioni dei trend alle fluttuazioni del mercato, dal rischio di obsolescenza tecnologica alla scarsa riuscita di alcuni materiali, dalla comparsa improvvisa di numerosi competitor ad altre inaspettate “sorprese”.

In tutto questo dovrai saperti prendere numerose responsabilità, e saper essere flessibile adattandoti al mercato pur restando te stesso.

Ristrutturare un progetto in crisi Per tenere sempre a galla il tuo progetto in tempi di crisi dovrai saper riconoscere le aree critiche, ed eliminare i processi che non portano profitto. Le aree d’azione sono: - Riduzione dei costi; - Individuazione di un “piano B” in grado di finanziare il progetto per i periodi di crisi, anche attraverso un’attività collaterale o il ricorso a fondi “di riserva”; - Sviluppo e definizione di alternative al progetto, immaginando da subito gli scenari di crisi e i comportamenti da adottare in tali evenienze; - Sviluppare un piano di comunicazione per lavorare sulla reputazione in caso di crisi (voce aziendale);

Un prodotto “sicuro”? Se dovessimo riassumere la formula del prodotto sicuro? Certo, non esiste alcun tipo di oggettività in questo ambito, ma alcuni comportamenti offrono maggiori garanzie: - Scegli una nicchia con basse oscillazioni in negativo (esempio: occupati di bisogni primari, come mangiare); - Parti investendo poco; - Testa moltissimo il prodotto nelle fasi iniziali; - Scegli un prodotto di alta qualità, piuttosto che un low cost di bassa qualità; - Scegli un prodotto molto cercato ma poco reperibile con facilità; - Non avere paura di testare diverse modalità comunicative e di vendita. - Monitora tutto costantemente con AdWords.

29 TROVA UN FORNITORE FIDATO Hai scelto di acquistare un prodotto pronto, ovvero “all inclusive”, per lanciarlo sul mercato o nel tuo Paese? Bene: preoccupati però di trovare un buon fornitore. Perché il fornitore sarà il tuo riferimento costante, la tua bussola, e con lui avrai un rapporto continuo finché il business resta in piedi. Che sia il produttore stesso, il semplice distributore o il dropshipper, il fornitore va definito da subito e in modo chiaro. Individuando, se possibile, anche alternative in caso qualcosa vada storto.

Trova un fornitore nei dintorni Un fornitore a pochi minuti da casa è un’autentica comodità. La vicinanza facilita infatti le comunicazioni dirette, e riduce un certo tipo di spese. Ad esempio potresti ritirare il prodotto di persona, se le dimensioni lo consentono. E seguire tutte le fasi del processo di produzione, quando il fornitore è anche il produttore. Gli svantaggi potrebbero essere di diverso tipo. Il primo è di natura economica, perché magari per privilegiare la vicinanza sceglierai qualcosa di meno economico rispetto ad altre possibilità sul mercato. Un fornitore a due passi offre anche la garanzia di pagamenti sicuri, senza la preoccupazione che i tuoi soldi possano non giungere a destinazione, o essere gravati da spese postali.

Trova un fornitore in Italia Se il fornitore è comunque in Italia, sei sempre avvantaggiato dalla lingua, e quindi resta la possibilità di una comunicazione fluida e una certa affinità culturale. Di tanto in tanto potrai incontrarlo e fare il punto, e se lui si trova a 800 km da casa poco importa: magari hai trovato il compromesso migliore tra qualità e prezzo, e non lo cambieresti per nessun motivo!

Trova un fornitore all’estero L’estero, ovvero il mondo: rivolgersi a un fornitore estero significa disporre di una gamma infinita di opzioni prodotto, magari ancora non disponibili in Italia. Se stai lanciando qualcosa di innovativo, in molti casi non avrai scelta e dovrai giocoforza guardare fuori dai confini. È molto più facile, poi, che un fornitore estero abbia prezzi veramente competitivi, specie se si trova oltre l’Europa. Un servizio come Alibaba è una vera manna per chi cerca fornitori oversea, anche se i rischi sono decisamente da non sottovalutare. Partiamo dalle differenze di lingua, che possono creare difficoltà comunicative. Ne può risentire la relazione in generale, che avrà toni meno amichevoli o difficilmente empatici. E poi c’è la qualità del prodotto: non potendo seguire di persona i processi potresti accorgerti che i materiali utilizzati sono scadenti. Altri svantaggi? - Tempi di spedizione lunghi o variabili; - Nessuna o scarsa protezione della proprietà intellettuale; - Su portali come Alibaba, mancanza di un vero sistema di controllo e di tutela dalle frodi; - Poca sicurezza nelle transazioni e nelle eventuali modalità di ricorso e richiesta rimborsi.

Dove cercare un fornitore? Ora sei pronto a cercare un fornitore. Su quanti canali puoi farlo? - Google, sicuramente, non fermandoti ai primi risultati delle serp e cambiando parole chiave; - Directory e siti che elencano fornitori, sia in Italia che all’estero. Nel nostro paese esiste pagineingrosso.com, all’estero il leader è Alibaba; - Altri siti italiani come Infoimprese, Kompass e Pagine Gialle; - Forum, social, blog. Qui puoi leggere delle esperienze altrui e trovare i più affidabili. A patto che le recensioni siano vere (attento a quelle su Alibaba!). - Le fiere. Consulta i siti di Expofairs e Azienda in Fiera per restare sempre aggiornato!

30 PREVENTIVI E ORDINI: ECCO COME FARE Uno dei problemi più rilevanti che si incontrano in fase di lancio di qualsiasi prodotto è la gestione del primo ordine. Per farlo dovrai anzitutto chiedere un preventivo. E sarà meglio che tu chieda diversi preventivi a diversi fornitori, per avere un quadro ancor più accurato.

Come chiedere un preventivo? Per chiedere un preventivo dovrai fare le domande giuste al fornitore. E le domande sono (anche) le seguenti: - Qual è la minima quantità che devo ordinare? - Qual è il vostro prezzo di produzione? - E’ possibile richiedere campioni? - Che tempi avete per la produzione? - Che tempi (e termini) avete per la spedizione? - Quali sono i termini di pagamento? (modalità, tempistiche e quant’altro); - In quanti modi posso contattarvi, e in quale arco temporale della giornata (24h su 24 oppure 8h al giorno esclusi festivi?). Sono tutte domande fondamentali, dalla “media” delle quali dipenderà la tua scelta di un fornitore o un altro. Dovrai anche capire se i prezzi sono negoziabili, e quindi se avrai a che fare con un’azienda flessibile o rigida. Importantissimo è conoscere il costo per unità del prodotto, ma anche gli sconti sulle diverse quantità ordinabili. In genere i fornitori richiedono ordini minimi fissando una quantità di prodotto, sotto la quale non è possibile far partire l’ordine. Se non puoi incontrare direttamente i fornitori, o avere un colloquio telefonico, opta per l’email. Scrivi sempre da un indirizzo professionale (e non certo [email protected]), sii chiaro e coinciso senza scrivere un romanzo, e considerando che un’azienda

riceve ogni giorno decine di richieste. Ricorda che le fasi preliminari sono anche un momento di negoziazione. Potrete infatti ridiscutere i termini e trovare un punto d’incontro conveniente per entrambi, sempre nei limiti della fattibilità. Confrontarsi con i fornitori significa anche incontrare lungaggini, ritardi e incomprensioni, ma fa parte del gioco: dovrai essere attento, disponibile e molto chiaro, perché la scelta di un partner non può essere casuale. Il “tuo” fornitore ti accompagnerà infatti lungo l’intero arco di vita del tuo business, ed è decisamente meglio che le relazioni siano cordiali e chiare sin dall’inizio.

31 COME FARE PREVISIONI DI VENDITA? Le previsioni di vendita sono tra gli aspetti centrali in qualsiasi business plan. Certo, non puoi sapere esattamente quanto venderai, ma se hai studiato bene il mercato e il target, e analizzato quindi il comportamento degli utenti, puoi avere delle aspettative molto precise. Non esistono le stime “esatte”, e quindi l’analisi di mercato non potrà condurre a risultati certi. Partiamo però dal presupposto che hai studiato il tuo target, ed il suo comportamento rispetto a un determinato settore merceologico. Quali sono i dati da conoscere assolutamente per fare previsioni?

Da quante persone è composto il mio target? Quanto spende? Per cominciare avresti bisogno di sapere qual è il numero approssimativo di persone che potenzialmente si interesseranno al tuo item. Per avere una stima di massima puoi cercare dati reali, ma nel caso di nicchie particolari è difficile disporre di ricerche specifiche. Esempio: stai vendendo make-up per appassionati del Goth-style? Nessuna stima ti dirà quanti “darkettoni” ci sono in Italia. Piuttosto, puoi interrogare Google, eBay, Amazon e i social network creando una tabella comparata per le singole ricerche effettuate. Dalle stesse fonti puoi capire quanto è disposto a spendere il tuo target, qual è il suo budget.

Previsioni di vendita nel tempo Quello delle previsioni di vendita è un tema complesso, e sarebbe meglio ti affidassi a un consulente qualificato. La tua necessità, infatti, sarà primariamente quella di avere previsioni a lungo ed a breve termine. Poi ti servono previsioni in caso intervenga una variabile, come l’entrata sul mercato di uno o più concorrenti, l’aggiornamento di una tecnologia specifica o l’introduzione di una nuova legge. Le variabili, in molti casi, sono difficili da prevedere. Se non puoi conoscere in modo preciso i trend dovrai comunque procurarti molte informazioni, e possibilmente accedere a ricerche di mercato.

Un calcolo approssimativo Vuoi avere almeno un’idea sommaria di quanto puoi guadagnare con il tuo business? Premettendo che è necessario stilare un business plan accurato, puoi comunque fare un calcolo basandoti su 3 dati: 1. l’acquisto medio. Che tu abbia ricavato la cifra da Amazon o Google, poco importa. Ipotizziamo che sia 60 euro, il prezzo del tuo prodotto o la media tra i prodotti che hai in vendita; 2. Il traffico verso le tue risorse. Quanti visitatori pensi possano accedere al tuo ecommerce o vedere il tuo prodotto online magari su eBay? Qui la stima puoi farla rispetto a un obiettivo, da raggiungere con strategie SEO, di blogging e web marketing. Ipotizziamo che, in fase di lancio, la tua pagina prodotto sia vista il primo mese da 500 persone, il secondo da 1300; 3. La % di conversioni Di queste 500 persone, in quante acquisteranno il prodotto? Per avere un dato percentuale potresti confrontare i dati di altri ecommerce nei loro primi mesi di vita. Ipotizziamo, comunque, che il tuo tasso sia del 2%. Ora se il 2% di 500 visitatori spende 50 euro, quanto ne ricavi? La cifra esatta è 500 euro per il mese di riferimento, perché abbiamo ipotizzato che ci siano 10 acquirenti. Ai 500, ovviamente, andrai a sottrarre tutte le spese costanti (spedizioni, spese di gestione, marketing, tasse ecc.), oltre a possibili imprevisti quantificabili in percentuale.

LANCIA E DIFFONDI

32 IMPARA AD USARE IL PRESELLING E ALTRE SOLUZIONI LOW COST Il preselling è una delle migliori possibilità che hai per capire, da subito, se puoi avere successo nelle vendite. Funziona così: metti in vendita il prodotto in una fase di lancio, sfruttando l’esclusività e l’effetto novità del lancio, e quindi un certo senso di urgenza. Puoi fare preselling anche prima di avere un ecommerce ben strutturato, insomma puoi farlo anche in fase alpha se hai un prodotto. Tre sono i canali privilegiati: - I social network; - L’email; - Il tuo sito o ecommerce. Il preselling, in italiano la prevendita, si fa rivolgendosi a un pubblico già ben targettizzato. Nel primo caso potrebbe essere il tuo canale social, nel secondo una lista di contatti email molto molto selezionati. Nel terzo, semplicemente i tuoi utenti, immaginando tu abbia comunque un numero sufficiente di visite giornaliere.

Preselling: ecco quando lo puoi fare Cosa puoi prevendere senza problemi? 5 cose di sicuro: 1. Eventi. Gli eventi in genere hanno una scadenza, e quindi la prevendita è ok anche mesi prima. 2. Workshop e corsi. Questa specifica categoria di eventi si basa sullo stesso principio. E prima di far partire un corso puoi raccogliere un numero minimo di adesioni, specificando ai clienti che senza raggiungere quel numero avranno i loro soldi indietro. 3. Consulenze. 4. Libri ed e-book. Opzione conveniente ma anche rischiosa. In teoria puoi mettere in preselling un libro ancora prima di scriverlo, solo per vedere a chi interessa. Ma poi ti tocca rispettare la deadline ed eludere il blocco dello scrittore! 5. Il tuo prodotto. Stai per lanciare un tuo prodotto realizzato al 100% (o qualcosa in meno) da te? Hai già qualche copia? Mettila in preselling, magari in edizione lancio limitata.

Dove fare preselling? Abbiamo detto che puoi fare preselling su 3 canali. Il vantaggio dei social è che basta un’immagine e un link per fare prevendita, investimento quasi zero. Certo, gli utenti dovranno anche fidarsi di te, e si presuppone tu abbia guadagnato una certa trustability. Nel secondo caso parliamo di email marketing, e qui dovrai darti da fare per scrivere email convincenti, che colpiscano sin dall’oggetto e possano essere lette piuttosto che cestinate. Anche se scegli il crowdfunding stai facendo in qualche modo preselling, ma in quel caso le regole sono leggermente diverse.

Vantaggi e svantaggi del preselling Alcuni vantaggi del preselling sono piuttosto evidenti. Potrai, ad esempio, vendere numerose copie del prodotto prima che sia ancora disponibile, e quindi avrai da subito fondi “freschi” da utilizzare. Poi testerai il reale interesse del tuo target, e potrai capire come si comportano i tuoi utenti, che resistenze hanno e cosa vorrebbero migliorare. Il primo evidente svantaggio è che potresti uscire fuori tempo. Cosa accadrebbe se il lancio previsto per il 1 maggio dovesse essere procrastinato di 1 mese? Certo, puoi sempre inviare una lettera di scusa, ma non il modo migliore per iniziare. Quindi, per mostrarti comprensivo e generoso, potresti / dovresti inviare un piccolo bonus ulteriore. Altro svantaggio è che darai tempo alla concorrenza per copiarti o ispirarsi a te, ma su questo punto è meglio che non ti fai troppi problemi…

33 TUTTO IL MARKETING WEB PER IL TUO PRODOTTO Non c’è prodotto che tenga senza un’adeguata campagna di marketing per pubblicizzarlo. Certo questa guida meriterebbe una trattazione a parte, approfondita e circostanziata, ma è comunque il caso di accennare ai capisaldi del web marketing per chi decide di vendere un prodotto online e farlo conoscere.

Cosa devi mettere in conto? Investire in un prodotto vuol dire anche investire in comunicazione. Che senso ha vendere qualcosa se nessuno sa che esiste? Abbiamo suddiviso gli impegni che riguardano in questa fase in due categorie: cose che puoi fare tu, e cose da affidare agli altri. Entrambe le soluzioni richiedono un pagamento, da parte tua: nel primo caso la moneta è il tempo, il tuo tempo. Nel secondo si tratta di soldi.

Self made web marketing Ovvero dedicato a chi vuole contenere le spese. Forse intendi provare con il crowdfunding, o semplicemente testare un segmento di mercato. Ti sveliamo un segreto: in tutti i casi non ti conviene essere approssimativo. Ma nemmeno troppo perfezionista, in attesa che arrivi il momento fatidico che oramai rimandi da anni. Cosa fare, da subito, a costo zero? Apri un blog! Hai individuato la tua nicchia? Bene, è il momento di fare content marketing e scrivere interessanti articoli che rispondano in modo approfondito alle domande del tuo target. I contenuti “how to” (come fare) sono gettonatissimi in qualsiasi settore, anche sotto forma di lista (5 modi per fare…) o al negativo (5 cose da non fare se…). Sperimenta, e sperimentati, per guadagnare autorevolezza! Puoi anche entrare nelle community del tuo settore e partecipare, insomma fare networking. Inizia in sordina, poi offri il tuo contributo e le tue conoscenze per guadagnare popolarità in termini di personal branding. Altro potente lavoro che puoi fare a costo zero è creare una emaillist di potenziali clienti, della quale ti occuperai in seguito. Oppure diffondere un comunicato stampa. Infine il networking offline resta sempre determinante, per questo frequenta molti eventi dove puoi trovare potenziali collaboratori o clienti.

Web marketing a 360° Per fare il grande salto non puoi pretendere di fare tutto da solo: o scegli di essere in team, o ti affidi ad agenzie qualificate, mettendo in conto un minimo investimento. Non puoi vendere online senza occuparti seriamente di questi aspetti: - Realizzazione di un sito / ecommerce. - Look & feel + usabilità del sito; - Ottimizzazione SEO per i motori di ricerca; - Content marketing e content curation; - Social media pages. E queste sono soltanto le basi! Il lavoro su un fronte può naturalmente riverberarsi sull’altro: se diventa popolare una tua pagina Facebook, potrebbe migliorare anche il posizionamento del sito su Google. Potresti decidere di lanciarti nell’universo startup, oppure partire con basso profilo dedicando un paio d’anni solo ad accrescere la tua reputazione sul web. Ma il segreto del successo si riassume in poche semplici parole: osserva bene, persevera ma con raziocinio, sii umile ma determinato, credi in te stesso, mettiti nei panni del tuo cliente.

34 COME RAFFORZARE IL TUO BRAND

Brand stretching Il brand ha una parte visual e una parte nascosta. Puoi lavorare su entrambe,

ma

come

nei

geroglifici

l’immagine

verrà

inevitabilmente, con il tempo, associata ai contenuti. Supponiamo tu abbia scelto il nome del tuo brand, e disegnato l’universo che intendi evocare. Ora dovrai rappresentarlo in una forma grafica adeguata. Affidandoti, possibilmente, a bravi grafici. Puoi rinforzare il brand lavorando su una molteplicità di elementi. Eccone alcuni, tra i più importanti, sui quali riflettere e investire. - Il claim Ovvero come andare a segno con una manciata di parole. Raccontando cosa fai. - I colori Studia i colori da utilizzare il base al target, al settore merceologico, alle scelte della concorrenza. Sviluppa un’immagine coordinata per essere riconoscibile e coerente ovunque. - Moda o non moda? Se vuoi durare non seguire le mode grafiche. Magari utilizza gli stili contemporanei per il “contorno”, ma per logo e immagine coordinata aspira a qualcosa di più “universale”. - Coerenza La coerenza è tutto: tra online e offline, tra sito e social, tra colore e vision, tra promesse e comportamenti reali. Diventa un modello di coerenza.

- Immagini Dai forza al copy con grandi immagini. - Personal Branding Non nasconderti: mettici la faccia, parla anche delle persone, ed in primis di te. Le persone hanno bisogno di sentirsi rappresentate, rassicurate, di fidarsi di qualcuno. - Packaging Crea packaging che abbia un valore in sé, reale o puramente simbolico. Hai mai visto gli elegantissimi packaging di Tiffany? - Ispirazione Ovvero prendi il meglio dagli altri, ma rielaborando in modo creativo. Leggi tantissimo, smanetta ancora di più. E sentiti libero, ogni tanto, di rompere gli schemi. Almeno in fase di brainstorming. - Storytelling Il potere delle storie è infinito. Usa le storie per raccontare il tuo brand, ma raccogli anche le storie dei tuoi clienti per costruire un quadro vivo e dinamico. - Social media Usa volentieri i social media, ma fai in modo che ci sia una comunicazione integrata, coerente per stile comunicativo e messaggi.

- Conversazioni Conversa con il tuo target, community e social. Usa anche le critiche per essere costruttivo, disponibile e aperto. - Monitora costantemente E infine: tieni d’occhio cosa sta succedendo realmente. In pratica per ogni nuovo comportamento monitora i cambiamenti, affinchè tu possa cogliere cosa ti fa veramente crescere e cosa ti penalizza.

35 INTERCETTA UN INFLUENCER Si chiama influencer targeting. Ed un sistema potentissimo per accrescere da subito la popolarità del tuo prodotto, aumentando le vendite. La ricetta è elementare: dovrai scovare i cosiddetti influencer, ossia personaggi autorevoli nella tua nicchia di riferimento. E fare in modo che, anche a costo (quasi) zero, appoggino la tua idea. Se un influencer con buona visibilità ti recensisce, farà schizzare le visite al tuo sito e di conseguenza, in modo quasi matematico, le vendite. Troppo bello per essere vero?

Crea un elenco con tutti gli influencer Dai più famosi a quelli di nicchia, ma comunque presenti sulla terza-quarta pagina di Google, fai un elenco dettagliato con i maggiori influencer del tuo settore. Ci sono alcuni settori dove la “caccia” agli influencer è veramente spietata, come il fashion. Ma anche se vendessi lenze per canne da pesca, potresti trarne giovamento se il tuo prodotto appare su un antiquato ma popolare blog di settore. Dove trovare influencer validi? Le opportunità sono tante, ma dovrai scovare principalmente tra Google e i social media. Perchè il territorio d’azione dell’influencer, almeno quello accessibile ai comuni mortali, è sempre il web.

Regala il tuo prodotto agli influencer Il primo, magico sistema per farti notare è regalare il tuo prodotto agli influencer di settore. La condizione è semplice: non aspettarti nulla. Presentalo come un regalo, magari. E informa. Non elemosinare recensioni o post di blog, al massimo suggerisci al personaggio in questione di recensirti il prodotto se di suo gradimento. Partiamo dal presupposto che ci sono diverse categorie di influencer. Quello famoso, la web star o il blogger da 100.000 visite, potrebbe avere più difficoltà a rispondere a tutti coloro che lo contattano. Un’ottima strategia è contattare gli influencer emergenti, bravi ma ancora “da seconda pagina”. O ancora puntare sui vloggers, che potrebbero recensire il prodotto direttamente su youtube.

Paga un influencer In un mondo ideale la persona che ti recensisce lo fa spinta unicamente dalla passione. Ma tanti influencer hanno trasformato i loro blog e vlog nel lavoro della vita, e richiedono quindi di essere pagati. Il consiglio? Fallo solo se ne vale veramente la pena. E se puoi avere una recensione accurata, sincera, ben posizionata.

Sfrutta le dritte degli influencer per migliorare il prodotto L’opinione degli influencer può darti anche nuovissimi input per migliorare il tuo prodotto. Da esperto del settore, infatti, il nostro potrebbe evidenziare criticità ma anche potenzialità del prodotto, e fornirti una consulenza piuttosto interessante. Potresti innescare con l’autore della recensione un dialogo direttamente sul suo blog, evidenziando la tua disponibilità al contatto con gli utenti, ma anche una certa umiltà e buonsenso. Sii pronto, però: non è detto che la recensione sia positiva! Qualora dovessi essere “strozzato” da una review, non reagire subito in modo aggressivo: anche qui puoi dialogare, in pubblico o in privato, trasformando il momento critico in un’opportunità per lavorare sulle carenze del prodotto.

36 CROWDFUNDING: CHIEDI (BENE) E TI SARÀ DATO Oltre al dropshipping c’è un altro modo per lanciare un prodotto riducendo drasticamente i costi. Un modo che si adatta a quelle circostanze in cui sei tu a produrre l’item da lanciare, sei tu il creativo che ambisce alla next big thing. Il sistema di cui parliamo è piuttosto in voga da alcuni anni, specie negli USA: si chiama crowdfunding. La parola significa, letteralmente, “finanziamento dalla folla”, e sta ad indicare una modalità di raccogliere fondi per il lancio di un prodotto rivolgendosi al grande pubblico. In pratica tu realizzi un campione prova o un’anteprima del prodotto, lo pubblichi su una piattaforma web di crowdfunding e le persone interessate possono finanziare economicamente la tua impresa, con la promessa di ricevere il prodotto più una serie di eventuali bonus esclusivi (a seconda della donazione effettuata). Se il modello crowdfunding ha incontrato notevole successo all’estero, potremmo dire lo stesso anche per l’Italia?

Dove e come fare crowdfunding in Italia Se vuoi raccogliere finanziamenti dal basso dovrai iscriverti a una o più piattaforme web di crowdfunding. La più famosa è sicuramente Kickstarter, ma raccoglie ottimi consensi anche IndieGoGo. E il mercato italiano? Prova Kapipal, Eppela o BoomStarter. Prima, però, hai bisogno di comprendere tutti gli step. Esistono diverse tipologie di piattaforme web sviluppate appositamente per la raccolta fondi dal basso. Su tutte la gente può donare soldi e ricevere in cambio sia benefit (modello reward-based) che partecipazioni, ma anche microcrediti da riutilizzare. Poi ci sono anche piattaforme di crowdfunding specifiche, ossia dedicate a un settore in particolare. Citiamo, ad esempio, l’ottima Unbound, che si occupa solo di libri. Un valido punto di riferimento è il portale Crowdfunding Italia, ricco di articoli, news e stimoli per conoscere il settore. Un recente articolo del 2014 recensiva 57 piattaforme di crowdfunding solo in Italia, ma il numero è certamente aumentato. Un’infografica dello stesso anno segnalava 12,800 progetti pubblicati di cui 4.700 finanziati, per un valore complessivo che supera i 30 milioni di euro. Notevole, no?

Come creare un buon progetto per raccogliere fondi Bene, ma cosa permette a un progetto di suscitare interesse e quindi

raccogliere

fondi?

Anzitutto

puoi

considerare

il

crowdfunding come una fase di testing per capire se il prodotto interessa davvero. Cerca di avere già il progetto, o almeno il prototipo, pronto. Dovrai infatti mostrare almeno un’anteprima, e anche ben fatta, del prodotto, e avere le idee chiare sul da farsi. Questo vuol dire avere già un business plan, ma anche preparare una descrizione dettagliata del prodotto, e soprattutto motivare BENE la raccolta fondi. Quali obiettivi ulteriori avrai una volta raccolto il denaro? Chi effettua una donazione spesso ci tiene a seguire la vita del prodotto e l’iter dell’azienda, e tu non puoi certo deluderlo. L’onestà, nel crowdfunding, è tutto. E se anche il progetto non raggiungesse la cifra stabilita, avrai forse ottenuto un buon numero di visitatori di nicchia per il tuo sito. Oppure validi suggerimenti per migliorare la qualità e l’appeal del prodotto. http://www.repubblica.it/rubriche/startupstories/2014/05/15/news/crowdfunding_dati-86207787/

CRESCI

37 NETWORKING: CREA UNA RETE DI RELAZIONI E’ una parola che ti capiterà di sentire spesso, networking. Ovvero “fare rete”, creare reti. E per chi mastica pane e web tutti i giorni, la rete è la metafora delle metafore! La necessità di fare rete, di conoscere nuove persone nel raggio del tuo business, ha ovviamente scopi utilitaristici. Al di là del piacere della condivisione, che ci auguriamo sia sempre presente, chi vive di web spesso conduce un’esistenza ritirata, nascosto dietro un monitor. Di tanto in tanto, dunque, c’è bisogno di “venire fuori” e conoscere altri professionisti per stabilire rapporti di lavoro, collaborazioni e partnership.

Networking online Puoi fare rete partendo dalle tue connessioni attuali. Parti da Linkedin o Facebook, parti dai contatti che già hai, e riprendi a “frequentarli” in rete. Ma puoi fare networking online anche entrando in nuovi gruppi o forum, e facendoti conoscere poco alla volta. Non eccedere: mantieniti sul tono della chiacchierata, all’inizio, rispetta la netiquette e pensa prima di parlare. All’inizio sarai tentato dall’idea di ottenere il più possibile dalle persone che incontri, ma questa prospettiva ti porterà poco lontano. Piuttosto dovresti chiederti: “come posso aiutare Tizio, in questo momento?” Ti sembrerà insolito, ma l’aiuto incondizionato attira un circolo virtuoso che fa crescere la stima degli altri nei tuoi confronti, la tua autorevolezza e positività. Aiuta rispondendo a domande tecniche, aiuta con i tuoi consigli ma fallo senza eccedere, e senza chiedere nulla in cambio. Esplora anche le reti sociali altrui, i loro collegamenti: potreste avere in comune la passione per i vinili d’epoca o il calcetto, e questo faciliterebbe le vostre relazioni! Infine il passaggio finale: premurati di avere una buona pagina Linkedin che ti rappresenti, e di fornirla alla persona che incontri. E tieni vive le relazioni, non aspettando che sia sempre l’altro a cercarti, ma neppure assillandolo!

Networking offline Secondo alcuni il vero network si fa offline. Valgono gli stessi consigli di sopra, ma offline ci siamo noi e c’è il nostro corpo, il nostro linguaggio verbale, paraverbale e non verbale. Ci siamo al 100%, insomma. Eventi di settore, inaugurazioni, fiere, sono i momenti migliori per fare networking. Porta una buona scorta di biglietti da visita, meglio se originali, e magari qualche campione del prodotto. Il networking, però, si fa anche in modo indiretto. Se sai che nell’x evento sono tutti gestori di ecommerce come te, puoi anche creare relazioni parlando di altre cose (passioni, ad esempio). L’affinità con la persona, poi, potrebbe portarti ad una futura collaborazione.

Buone relazioni con tutti Al di là del puro networking, la pratica di instaurare e mantenere buone relazioni dovrebbe essere un insegnamento valido per tutta la vita. I primi con cui “esercitarsi” saranno proprio i tuoi fornitori: sceglili bene, ma fai anche in modo che la relazione professionale sia serena e proficua. Il primo segreto è puntare sul beneficio reciproco, quello che i coach americani chiamano win/win. Questo si può realizzare in molti modi, ma soprattutto tenendo d’occhio la stress zone. Basterà chiedersi: sto creando eccessive noie ai miei fornitori?

38 RIPETIZIONE E AZIONE: DUE SEGRETI DEL SUCCESSO In qualsiasi ambito, settore, mercato, esistono insegnamenti che sono universali, applicabili a 360 gradi senza distinzione di sorta. Anche tu puoi trarre giovamento da queste piccole perle, se le trasformi in mantra da applicare alla tua giornata lavorativa.

Il segreto della ripetizione Da piccoli ci insegnavano che per imparare bisogna ripetere. Ora le cose non stanno esattamente così, ma la ripetizione ha comunque un potere incredibile: ci immerge in un’atmosfera mentale, ci abitua a frequentare idee e risorse, facendo in modo che possano emergere, dalla parte creativa del nostro cervello, insight ed intuizioni di spessore. “Ogni idea, piano o proposito può essere collocato nella mente dalla sua ripetizione grazie al pensiero”. Napoleon Hill Ripeti quando non hai capito bene, ripeti il processo se non è andato come aspettavi, ma non ripeterlo allo stesso modo: apporta correzioni, cambia angolo visuale. Immagina. Ripeti, ma NON ripetere l’errore. Usa l’errore, cavalcalo, ascolta il suo insegnamento. E ripeti, ripeti le formule dei grandi. Come insegna la PNL (programmazione neuro linguistica), è possibile prelevare e applicare le procedure utilizzate da grandi uomini e comunicatori d’eccezione. Adattandole, però, alla tua personalità, al tuo stile unico.

L’azione: non titubare, fai! La via di mezzo tra perfezionismo ossessivo e incoscienza è l’azione. Ci sono imprenditori che lasciano trascorrere anni prima di lanciare il loro prodotto, perchè immersi in calcoli, elucubrazioni, aspirazioni al miglioramento e alla perfezione che alla fine non si raggiunge mai. E intanto il mercato cambia, si evolve, e con esso le esigenze dei consumatori. Sull’altro versante ci sono gli incoscienti, che trasformano un’idea in realtà nel giro di pochi minuti, magari investendo anche buone cifre e rischiando veramente grosso senza un solido business plan alle spalle. Non trovi siano due posizioni un po’ estreme? La strategia migliore, forse, è quella di lanciarsi, Lanciarsi anche senza saper nuotare alla perfezione, ma con gli strumenti che consentano di ottimizzare la bracciata. Quindi lanciarsi con un tuffo ben calibrato. Se lasci passare troppo tempo la tua idea, e con essa la motivazione, potrebbe svanire. Ti conviene, invece, iniziare da subito. E come insegna il celebre coach americano Anthony Robbins, avviare il tuo progetto con un’azione incisiva, e fare almeno una nuova azione al giorno nella direzione del lavoro. Sei indeciso sul da farsi? Crea subito un blog e trasformalo in occasione di apprendimento. Comincia a frequentare eventi del settore, e cerca di produrre azioni e risultati concreti sin da subito.

Trova un partner di progetto e motivatevi a vicenda, datevi scadenze, “svegliatevi” a vicenda quando vi sorprendete nel dubbio o nello scoramento. Ottimo carburante è la responsabilità: se investi subito una piccola cifra, ti sentirai in dovere di ripagare quell’investimento con un’adeguata mole di sforzi.

Insegna per imparare I grandi coach e pedagoghi insegnano che per imparare a volte è necessario insegnare. Un paradosso? Niente affatto. Puoi applicare questa piccola perla di saggezza creando un blog, o intervenendo in forum di settore. Ti accorgerai che, nel momento in cui scrivi un post, sei “costretto” a documentarti in modo accurato, e quindi ad accrescere le tue conoscenze. Ma hai anche il dovere di comunicare in modo comprensibile, e dunque per spiegare le cose bene dovrai spigarle bene prima a te stesso. Insomma: attiverai così un circolo virtuoso, e lavorando sul personal autorevole.

branding

verrai

naturalmente

riconosciuto

come

39 INVESTI IN FORMAZIONE Gli uomini di successo insegnano che si può lavorare sul potenziale personale e accrescerlo. Il successo, infatti, è il prodotto di numerose variabili, e tra queste il denaro e la fortuna occupano solo una piccola parte. Per riuscire a vendere il tuo prodotto devi non soltanto seguire tutte le fasi in modo impeccabile, dalla scelta al lancio, ma devi soprattutto credere in te stesso. Cosa accadrebbe se qualcosa dovesse andare storto? E se ti ritrovassi a gestire un prodotto di grandissimo successo, e quindi grandi responsabilità? Parti bene e comincia a familiarizzare con l’idea di miglioramento e accrescimento del potenziale. Puoi farlo leggendo libri, frequentando seminar e incontri sul potenziale umano e la gestione dello stress. Ma non solo.

PNL per il successo A cosa può servirti la Programmazione Neuro Linguistica, ossia quel ramo della psicologia che studia i modelli comportamentali degli uomini di successo e il modo per riprodurli? Anzitutto ti aiuta a ricalcare le strategie vincenti, spiegandoti come fare. Poi ti fornisce strumenti

validissimi

per

migliorare

le

tue

tecniche

di

comunicazione nel networking e negli affari. Ti spiega come utilizzare lo storytelling e quali sono le leve della persuasione. Altamente consigliata la frequentazione di un seminar, anche un 3 giorni full immersion.

Time management Per un imprenditore il tempo è letteralmente denaro. Inutile improvvisare: esistono strategie molto precise per ottimizzare la gestione del tempo, imparando a ridurre le perdite. Quali strumenti preferire? Esistono ottimi libri sul time management, che spiegano tecniche originali ed efficaci come la pomodoro technique o l’analisi di Pareto. Il suggerimento? Parti con un’infarinatura di tutto quel che si trova in giro, poi scegli una tecnica e approfondisci SOLO quella. Perdere tempo per risparmiare tempo è un controsenso: la prima cosa che puoi fare bene è gestire in modo impeccabile la tua fase di apprendimento.

Creatività Essere creativi non è solo un dono, perchè tutti possiamo diventarlo con un po’ di allenamento. Esistono ottimi libri sulla creatività, su tutti quelli di Edward De Bono che introducono al cosiddetto Pensiero Laterale. Molto valide anche le Mind Maps di Tony Buzan, un innovativo sistema per creare mappe mentali e stimolare nuovi collegamenti creativi.

Crisis management Cosa fare nei “tempi bui”? Il crisis management insegna proprio questo, ovvero la gestione delle crisi aziendali, pur considerando l’imprevedibilità di molte di esse. Anche in Italia è piuttosto ampia l’offerta di corsi nel settore, un buon investimento anche solo per farsi un’idea.

Web & dintorni Che tu sia o meno uno smanettone, è consigliabile prendere parte a qualche evento di settore in ambito web. Scegliendo, ovviamente, i più aggiornati e qualificati. Molto valido, ad esempio, Be-Wizard!, che raccoglie a Rimini eccellenti web strategists, esperti di comunicazione ed e-commerce provenienti da tutto il mondo. Oppure Ecommerce strategies, organizzato da alcuni tra i migliori professionisti italiani nel settore.

40 FORMATI LEGGENDO BUONI LIBRI ED EBOOK Per ottenere risultati in tutti i settori, anche nella vendita, è bene essere informati. Se vuoi lanciare un prodotto e posizionarti bene, dunque, devi farti una cultura sullo stato del settore, sfogliando i migliori testi in circolazione, sia in italiano che in inglese. Ecco i nostri consigli su letture veramente valide. 1. Martin Raymond - The Trend Forecaster’s Handbook Ecco uno di quei libri che potremmo definire “pietra miliare”. Si tratta di un manuale che aiuta a comprendere i trend e leggere dietro le righe, il segreto per comprendere cosa scatena una tendenza. Gradirete l’approccio molto visual, ricchissimo di immagini. 2. A. Baldissera, B. Bonaventura - Start up marketing. Trasformare le idee in opportunità di business. Errori da evitare e strategie da seguire Libro del 2013, quindi “vecchiotto” per il settore, ma molto utile per farsi un quadro generale. 3. Eric Ries - Partire leggeri. Il metodo Lean Startup: innovazione senza sprechi per nuovi business di successo Ancora un libro “vecchio”, ma un approccio veramente interessante per il lancio di nuovi prodotti.

4. Massimiliano Squillace - Startup di successo che hanno fatto il web in Italia Ritorna la parola startup, ma la sostanza è sempre quella: andiamo a guardare chi, in Italia, ha ottenuto risultati veramente interessanti. E cerchiamo di carpirne i segreti. 5. Edward de Bono - Il pensiero laterale Un classico nel suo genere, per chi vuole comprendere come ampliare la creatività esplorando nuovi orizzonti. Il libro contiene molta teoria, ma apre anche le porte alla pratica. 6. P. Iabichino, S. Gnasso - Existential Marketing: I consumatori comprano - Gli individui scelgono Volume davvero interessante che descrive il nuovo scenario dei mercati, aiutandoci a comprendere come funziona, oggi, il rapporto tra un brand e i suoi clienti. 7. Robert Cialdini - Le armi della persuasione Un altro classico che, con dovizia di particolari, ci mostra i segreti della persuasione ispirandoci pagina dopo pagina… 8. D. Vietri, G. Cappellotto - e-Commerce. La guida definitiva: Progettare e realizzare un negozio online di successo Ecco un libro appena sfornato che ci offre una completa panoramica sul mondo ecommerce oggi, tra social-commerce, mobile-commerce e le ultime declinazioni della vendita online. Volume da leggere subito, prima che diventi obsoleto.

9. A. Osterwalder, Y. Pigneur - Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers Libro vivace, visuale, complesso. Continua ad ispirare, nonostante abbia 5 anni, e lo fa con classe e precisione, chiarezza e dovizia di particolari. Un’esperienza, più che un libro. 10. L. Conti, C. Carriero - Facebook marketing. Comunicare e vendere con il social network n. 1 Non poteva mancare uno sguardo a Facebook: ecco dunque un libro che ci insegna come usarlo per il nostro business sfruttandone tutte le potenzialità, specie le meno note.

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