Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać 9788328326774

Citation preview

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autorzy oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon-Philipczyk Projekt okładki: ULABUKA W książce wykorzystano fragmenty wywiadu w przekładzie Magdaleny Macińskiej. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: [email protected] WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/slasuk_ebook Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-283-2677-4 Copyright © Sebastian Kotow 2016

 Poleć książkę na Facebook.com  Kup w wersji papierowej  Oceń książkę

 Księgarnia internetowa  Lubię to! » Nasza społeczność

Książkę tę dedykuję mojemu Tacie, który jest dla mnie wzorem dyscypliny, wytrwałości i odwagi. Bez jego surowej i porządnej szkoły nie byłbym tak dobrze przygotowany do realizowania życiowych zamierzeń i nigdy nie spełniłbym swoich marzeń. Bez wysiłku nie ma rozwoju.

Sebastian Kotow

Spis treści

Wstęp

7

Rozdział 1. Osobiste planowanie strategiczne

9

Zwrot z zainwestowanej energii . ...................................................11 Osobista dźwignia . .........................................................................15 Audyt efektywności . ......................................................................21 Skuteczna promocja . ......................................................................29 Materiały dodatkowe . .....................................................................41

Rozdział 2. Przyszłość należy do ludzi kompetentnych

43

4R — odpowiedź na zmiany . .........................................................46 Percepcja rynku . .............................................................................52 Pozytywne nastawienie . .................................................................60 Materiały dodatkowe . .....................................................................64

Rozdział 3. Krzyżowy trening umysłu

65

Twoje mocne strony pchają Cię naprzód, a słabości Cię wstrzymują . ...................................................................................................................69 Martwy punkt . ................................................................................75 Paradygmaty ograniczeń . ...............................................................84 Czytelnik na całe życie . .................................................................88 Materiały dodatkowe . .....................................................................89

–5–



Spis treści

Rozdział 4. Formuła T × R = P

 91

Etos, pathos i logos . .......................................................................92 Wiedza . ............................................................................................98 Wyniki . ..........................................................................................100 Emocje są zaraźliwe . .....................................................................100 Władza . ..........................................................................................111

Rozdział 5. Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić? 115 Zasada korytarza . ..........................................................................121 Wyuczona bezradność . ................................................................124 Samodyscyplina w działaniu . .......................................................127 Siła woli . ........................................................................................129 Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić? .....................133 Trzy sposoby na radzenie sobie z prokrastynacją ......................136 Pokonać akrazję . ...........................................................................139 Nie ma prawdziwej wolności bez samodyscypliny ....................140 Rozczarowanie jest nieuniknione . ...............................................141 Sukces jest zawsze o krok dalej niż porażka ...............................143 Przydatne strony . .........................................................................145

–6–

Wstęp Duża liczba pozytywnych recenzji, korespondencja od Czytelników oraz to, co chyba najcenniejsze — informacje o wcielaniu w życie poznanych modeli, ćwiczeń czy strategii z mojej pierwszej książki, Ty wybierasz cel, my pokazujemy drogę, napisanej wspólnie z Brianem Tracym — skłoniły nas do kontynuowania wspólnego pisania. Zatem przed Tobą, Drogi Czytelniku, nasza druga wspólna książka, Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać, która jest przeplatana wątkami moich rozmów z Brianem Tracym, ćwiczeniami, polecanymi książkami innych autorów i odnośnikami do interesujących serwisów internetowych. To kilka godzin czytania o samodoskonaleniu i rozwoju własnych umiejętności, kolejne interesujące doświadczenia i wiedza od ludzi z mojego najbliższego otoczenia, którzy odnoszą sukcesy w różnych dziedzinach życia i biznesu. Niektóre z tematów poruszonych w pierwszej książce będziemy rozwijać i pogłębiać, inne pojawią się po raz pierwszy. Mamy nadzieję, że zawarte w tej książce praktyczne wskazówki wdrożeniowe staną się dla Ciebie efektywnym narzędziem do pracy nad sobą i swoimi nawykami. Jak napisał wiele lat temu John Dewey: „Edukacja nie jest przygotowywaniem do życia — edukacja jest życiem”. –7–

Rozdział 1.

Osobiste planowanie strategiczne Podążający złą drogą nie potrzebuje motywacji, aby zwiększyć tempo. Potrzebuje edukacji, by zawrócić z tej drogi. (JIM ROHN)

Większość z nas słyszała o zasadzie „80/20”, opisującej wiele zjawisk z obszaru ekonomii i zarządzania. Sformułował ją amerykański teoretyk zarządzania Joseph Juran, a nazwę nadał jej Vilfredo Pareto, włoski ekonomista i socjolog zajmujący się zagadnieniem nierównego podziału dóbr Zasada ta pozwala ustalać priorytety, ułatwia organizację czasu (dzięki czemu osiąga się maksymalne wyniki w minimalnym czasie), jak również pomaga podejmować strategiczne decyzje i dokonywać optymalnych wyborów. W dużym uproszczeniu zasada ta mówi, że zaledwie 20% wykonywanej przez Ciebie pracy odpowiada za 80% rezultatów, jakie osiągasz. Kilka poniższych przykładów jest często podawanych w podręcznikach ekonomii:  20% klientów przynosi 80% dochodów,  20% sprzedawców realizuje 80% całej sprzedaży,  20% firm w danej branży realizuje 80% zysków, –9–



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



 80% majątku społeczeństwa należy do 20% jego członków,  20% materiału zajmuje 80% egzaminu,  20% ubrań nosimy przez 80% czasu,  20% kierowców powoduje 80% wypadków. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego niektórzy ludzie w danej dziedzinie radzą sobie lepiej od innych, osiągają lepsze rezultaty albo więcej zarabiają? Większość zaczyna niejako w tym samym punkcie. Ale dlaczego tylko niektórym ludziom udaje się wspiąć na szczyt? Powyższa zasada pokazuje nam drogę do znalezienia odpowiedzi. Najprościej mówiąc: ludzie odnoszący sukcesy korzystają maksymalnie ze swoich mocnych stron. Albo rozwijają umiejętności, które już posiadają, albo decydują, które umiejętności powinni rozwinąć, żeby ruszyć do przodu. Następnie skupiają całą energię na tym, żeby osiągnąć biegłość w jednym lub dwóch kluczowych obszarach. Wybijają się ponad przeciętność i osiągają mistrzostwo. Otrzymują zarówno materialne, jak i niematerialne nagrody, które są odzwierciedleniem ich osiągnięć. Benjamin Franklin napisał kiedyś: „Jeżeli cenisz życie, nie marnuj czasu, bo to z niego utkane jest życie”. Wartość wszystkiego, co udało Ci się osiągnąć albo pozyskać, można mierzyć tym, ile ze swojego czasu i życia na to poświęciłeś. Jeszcze zanim zaczniesz realizować swój cel, zastanów się, ile jesteś gotowy z siebie dać na drodze do jego osiągnięcia. Największą satysfakcję i radość przyniesie Ci poznanie swoich wrodzonych mocnych stron, rozwinięcie i wykorzystanie ich w największym możliwym stopniu. – 10 –



Osobiste planowanie strategiczne



Sukcesem jest robienie tego, do czego jesteś stworzony, robienie tego dobrze i w coraz większym wymiarze. Jest to także klucz do dobrego zdrowia, szczęścia, pomyślności i poczucia spełnienia.

Zwrot z zainwestowanej energii Cechą wyjątkowych ludzi jest ich zdolność do polegania na samych sobie. Wbrew pozorom nie jest to takie oczywiste i proste. To kwestia samozaufania, dyscypliny wewnętrznej i charakteru. Ludzie ci przyjmują pełną odpowiedzialność za siebie i za wszystko, co im się przydarza. To w sobie szukają źródła sukcesów, a zarazem przyczyn problemów i trudności. Ludzie sukcesu mawiają: „Jeżeli coś ma się wydarzyć, to zależy to tylko ode mnie”. Kiedy coś nie dzieje się wystarczająco szybko, pytają się siebie: „Co takiego jest we mnie, co wywołuje ten problem?”. Nie uciekają się do wymówek ani obwiniania. Zamiast tego szukają sposobu na pokonanie przeszkód i zrobienie kroku naprzód. Ludzie, którzy są w pełni odpowiedzialni za samych siebie, patrzą na siebie jak na prezesów własnej korporacji usług osobistych. Zdają sobie sprawę, że niezależnie od tego, kto ich wynagradza, w ostatecznym rachunku pracują zawsze i wszędzie na samych siebie. Dzięki takiej postawie podchodzą strategicznie do siebie i swojej pracy. Niezbędnym elementem planowania strategicznego w dużych organizacjach czy też każdej innej firmie jest tzw. zwrot – 11 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



zainwestowanego kapitału. Planowanie w biznesie to ukierunkowanie się na organizację i reorganizację zasobów w taki sposób, aby zwiększyć zwrot finansowy właścicieli firmy. Polega to na zwiększeniu sprzedaży w stosunku do inwestycji. Z jednej strony chodzi o skupienie się na tych obszarach, które są najbardziej dochodowe i przynoszą zwrot, a z drugiej — o czerpanie z zasobów w obszarach o niskiej dochodowości i stopie zwrotu. Firmy, które robią to skutecznie w szybko zmieniających się warunkach, potrafią nie tylko przetrwać, ale i dobrze prosperować. Firmy, które nie dokonują strategicznej analizy, to te, które pozostają w tyle i często przestają istnieć. Aby w pełni wykorzystać swoje możliwości, powinieneś zostać sprawnym strategiem w zakresie swojego życia i swojej pracy. Zamiast jednak zwiększać zwrot z inwestycji, Twoim zadaniem jest zwiększenie zwrotu z zainwestowanej energii. Podobnie jak firma posiada kapitał finansowy, Ty posiadasz kapitał ludzki. Jest to zarówno kapitał fizyczny, emocjonalny, jak i intelektualny. Żyjemy w erze informacji. Nie zarabiamy na chleb w pocie czoła, lecz raczej dzięki umiejętności krytycznego myślenia, efektywnej pracy umysłowej i umiejętności zarządzania własnymi emocjami. Większość ludzi zaczyna swoje życie zawodowe, mając niewiele więcej niż własny kapitał intelektualny. Ponad 80% milionerów zaczęło od niczego. Większość ludzi doświadczyło bankructwa lub było blisko niego, i to kilka razy w życiu. Ci, którym udało się posunąć naprzód, to osoby, które zastosowały odpowiednie strategie.

– 12 –



Osobiste planowanie strategiczne



Najważniejsza rzecz, jaką robią skuteczni ludzie (czasem świadomie, a czasem nieświadomie), to patrzenie na siebie w sposób strategiczny. Stale myślą o tym, jak mogą wykorzystać swoje najlepsze cechy i talenty na rynku pracy i w ten sposób zwiększyć stopę zwrotu dla siebie i swoich rodzin. Jednym z ciekawych przykładów ze świata sportu jest Irlandczyk, Conor McGregor, mistrz świata organizacji UFC w mieszanych sztukach walki. W ciągu zaledwie kilku lat człowiek ten w rekordowym tempie zdobył tytuł mistrza świata. Cały proces był świadomy, wypracowany najpierw w głowie, a potem wdrażany i realizowany w codziennej pracy. McGregor osiągnął ogromny sukces finansowy i największy sukces na świecie w bardzo trudnej dyscyplinie sportu, która wymaga nieprzeciętnej odwagi i umiejętności. To dopiero początek jego drogi i pewnie jeszcze dużo zobaczymy. Obserwacja jego działań, sposobu myślenia, pracy nad sobą, nad swoimi przekonaniami, wiarą w siebie, wizualizacjami i strategiami, które

CONOR MCGREGOR(©IMAGECOLLECT.COM, MJT/ADMEDIA)

– 13 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



wykorzystuje, może być dla wielu z nas inspiracją, i to niekoniecznie w zakresie umiejętności walki, lecz w zakresie samodoskonalenia i pracy nad sobą w różnych obszarach rozwoju. Pamiętam, jak kilka lat temu, podczas jednego ze szkoleń, które prowadziłem w Londynie, podszedł do mnie pewien człowiek i powiedział, że pracuje jako hydraulik w dużej firmie. Zarabiał przyzwoicie, a jednak zazdrościł sprzedawcom z tej firmy, którzy zarabiali więcej, mieli lepsze samochody i ubrania oraz wiedli wygodniejsze życie. Ukończył potrzebne szkolenia i miał certyfikat zawodowy. Zarabiał największe pieniądze w swojej branży. Mógł zwiększyć swoje dochody jedynie poprzez pracę w większym wymiarze godzin. Wiedział jednak, że nie jest to właściwe rozwiązanie. Zamiast tego chciał dostać się do sprzedaży, zwiększyć dochód i uniezależnić się od stawki godzinowej. Pamiętam, że poleciłem mu wtedy książkę Briana Tracy’ego Psychologia sprzedaży i doradziłem, że jeżeli chce zostać sprzedawcą, powinien poświęcić czas i opanować sztukę sprzedaży tak jak rzemiosło, które wykonywał do tej pory, a następnie zrobić wszystko, co możliwe, aby w firmie dano mu szansę sprzedaży usług hydraulicznych. Przyszłość zależała od niego, ale najpierw musiał się nauczyć, jak wykonywać nowy i lepiej płatny zawód. Po kilku miesiącach dostałem od niego e-maila, w którym opowiedział mi swoją historię. Po powrocie do pracy powiedział szefowi, że chciałby zostać sprzedawcą. Szef starał się odwieść go od tego pomysłu, mówiąc, że hydraulicy nie mają umiejętności potrzebnych do tej ciężkiej pracy, takich jak budowanie relacji i sprzedawanie kompleksowych usług.

– 14 –



Osobiste planowanie strategiczne



On z kolei pytał, co miałby zrobić, żeby udowodnić, że potrafi sprzedawać. W końcu pomogli mu się nauczyć, jak sprzedawać usługi; polecili mu podręczniki i dodatkowe szkolenia. Kupił książki i słuchał nagrań, zaczął spędzać czas ze sprzedawcami w swojej firmie. Minął prawie rok. Pracował jako sprzedawca w pełnym wymiarze. Zarabiał już dwa razy więcej niż wtedy, gdy był hydraulikiem. Był też o wiele szczęśliwszy i entuzjastyczniej nastawiony do samego siebie. Uwielbiał uczucie, jakie daje sprzedaż, i uważał zmianę ścieżki zawodowej za jedną z najlepszych decyzji, jakie mógł podjąć. Taka historia powtórzyła się nie raz. W każdym przypadku dana osoba odkrywała i rozwijała swoje mocne strony, które były szansą na poprawę jakości życia. Możesz postąpić tak samo. To jedna z najważniejszych rzeczy, jakie możesz zrobić w życiu — zdecydować, określić drogę, zdobyć potrzebną wiedzę i ruszyć do pracy.

Osobista dźwignia A jak to jest z finansami? Naszym najcenniejszym zasobem w tym zakresie jest zdolność do zarabiania. To Twoja umiejętność osiągania rezultatów, za które ktoś zapłaci. Jeżeli ją odpowiednio zastosujesz na rynku, zadziała jak pompa. Pracując w odpowiednim miejscu i w odpowiedni sposób nad swoją umiejętnością zarabiania, będziesz mógł „wpompować” miliony do swojego życia. Cała Twoja wiedza, edukacja, – 15 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



umiejętności i doświadczenie będą przydatne w rozwijaniu umiejętności zarabiania. Twoja umiejętność zarabiania jest jak ziemia rolna. Jeżeli nie będziesz o nią troskliwie dbał, to jej jakość znacznie się pogorszy. Jeżeli nie będziesz jej regularnie nawoził, spulchniał i podlewał, to szybko straci zdolność do wydawania oczekiwanych plonów. Najlepsi są w pełni świadomi znaczenia i wartości swojej umiejętności zarabiania. Nie zaniedbują jej. Co dzień starają się ją ulepszyć i spełnić wymogi rynku. Aby odkryć swoje mocne strony, potrzebujesz dokonać wglądu w samego siebie. Powinieneś być gotowy na odkrycie swoich możliwości. Wybierz kierunek rozwoju osobistego i cele, które chcesz osiągnąć. Zacznij od określenia swoich rzeczywistych mocnych stron poprzez wykonanie ćwiczenia z zakresu osobistego planowania strategicznego. Zacznij od refleksji nad tym, w co wierzysz i za czym się opowiadasz. Pierwsza część procesu odkrywania siebie to proces definiowania wartości. Zadaj sobie pytanie: „Jakie wartości i pozytywne cechy podziwiam i chcę praktykować w swoim życiu?”. Jeżeli chcesz odkryć swoje mocne strony w świecie pracy, zdefiniuj swoje wartości osobiste i określ, jak mają się one do zarabiania na życie. Tak samo jak firmy określają swoje wartości, tak i Ty powinieneś wokół własnych wartości organizować swoje życie zawodowe. Na przykład firmy często wybierają takie wartości, jak: uczciwość, jakość, szacunek dla innych, dochodowość, innowacje, przedsiębiorczość, przywództwo na rynku.

– 16 –



Osobiste planowanie strategiczne



Jako jedną z wartości firma General Electric wybrała zajęcie pierwszego lub drugiego miejsca pod względem jakości i udziałów w rynku w obszarze oferowanych przez siebie produktów. Gdyby nie udało się jej osiągnąć pierwszej lub drugiej pozycji, to miała zrobić wszystko, aby się rozwinąć, a jeżeli i to by się nie udało, to miała wycofać się z rynku. Takie lub podobne wartości możesz wykorzystywać, żeby określić swoje nastawienie i podejście do pracy. Mógłbyś postanowić, że swoje życie zawodowe zbudujesz wokół wartości równości, wysokiej jakości, służby, dochodowości oraz innowacji. Jest wiele wartości, spośród których możesz dokonać wyboru, jednak niezależnie od tego, co wybierzesz i jaka będzie hierarchia Twoich wyborów, zdeterminują one Twoje podejście do pracy. Następny krok to stworzenie osobistej deklaracji misji. Jest to jasno sformułowany i utrwalony pisemnie opis osoby, którą zamierzasz być w życiu zawodowym. Jest to opis tego, jaką chcesz być osobą i jak powinni Cię opisywać inni ludzie. Osobista deklaracja misji jest nawet ważniejsza od wyznaczenia konkretnych celów finansowych, biznesowych, czy sprzedażowych. Kiedy wiesz, jakiego poziomu cele finansowe chcesz osiągnąć, deklaracja misji, którą tworzysz, zdefiniuje to, jaką osobą zamierzasz być, aby osiągnąć takie właśnie cele finansowe. Na przykład: „Jestem doskonałym menedżerem — dobrze zorganizowanym, pracowitym, doskonale przygotowanym, pozytywnie nastawionym, skupionym i służącym swoim klientom i współpracownikom lepiej niż ktokolwiek inny”.

– 17 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Dysponując taką deklaracją misji, masz teraz zestaw zasad, które ukierunkują Twoje wybory zawodowe, działania osobiste, a także codzienny rozkład zajęć. Deklaracja misji pokazuje także, jaką osobą będziesz w interakcjach z ludźmi, których zadowolenie determinować będzie Twój sukces zawodowy. Klarowna deklaracja misji pomoże Ci także wyodrębnić te obszary, które zamierzasz poprawić i rozwinąć, żeby osiągnąć swoje cele. Twoim zadaniem jest określić swoje mocne strony, żebyś mógł tak pożytkować swoją osobistą energię, aby przyniosła Ci satysfakcjonujący zwrot. Jako że zasoby, czas i energia, jakie masz do dyspozycji, są ograniczone, powinieneś je jak najlepiej spożytkować. Słyszałem kiedyś takie powiedzenie o wadze czasu i jego bezcenności: „Możesz mieć więcej pieniędzy, ale nie więcej czasu. Kiedy raz minie, jest już nie do odzyskania”. Wyobraź sobie, że przyglądasz się sobie obiektywnym okiem drugiej osoby i zastanawiasz się, w jaki sposób mógłbyś spożytkować swoje siły dla osiągnięcia najlepszych rezultatów. Popatrz na siebie okiem własnego pracodawcy lub szefa. W jaki sposób wyznaczyłbyś sobie zadanie maksymalizacji swoich wyników? Brian opowiadał mi o dziesiątkach przykładów absolwentów jego szkoleń, którzy przekonali się, że poprzez zmianę tego, co i jak robią, mogą natychmiastowo zwiększyć ilość zarabianych pieniędzy. Pewien człowiek pracujący w branży ubezpieczeniowej realizował trzy sprzedaże tygodniowo i zarabiał 45 tysięcy dolarów rocznie. Po przeanalizowaniu swoich mocnych i słabych stron postanowił usprawnić trzy – 18 –



Osobiste planowanie strategiczne



obszary — szukania potencjalnych klientów, kwalifikowania ich do grupy zainteresowanych kupnem i zamykania sprzedaży — i w ten sposób zwiększyć poziom sprzedaży z trzech do czterech tygodniowo. Wzrost dochodu bardzo szybko zaczął odzwierciedlać wzrost wydajności i właściwego wyboru obszaru do zmiany. Jego zarobki wzrosły z 45 tysięcy dolarów do 90 tysięcy rocznie, a to wszystko stało się w ciągu jednego roku. Dokonując zmian w poprzednio wymienionych trzech obszarach, zdołał zrealizować dodatkową sprzedaż tygodniowo. W bardzo szybkim tempie zwiększył swój dochód o prawie jedną trzecią. Co ważniejsze, zdał sobie sprawę, że zwiększenie skuteczności o jedną trzecią przekłada się na skrócenie o jedną trzecią lat pracy. Inaczej mówiąc, w ciągu 30 lat pracy był w stanie zarobić tyle, co dawniej przez 40 lat. Janusz Bielenia, prowadzący w Warszawie studio szycia na miarę, opowiadał mi o tym, jak kilka istotnych zmian i decyzji zmieniło skalę jego biznesu. Przez kilka lat jego studio zajmowało się szyciem męskich garniturów znanych na świecie marek, takich jak Ravazzolo, Belvest. Po kilku latach stwierdził jednak, że dla klientów bardziej niż znane marki liczy się on sam, jego czas, zrozumienie potrzeb i oczekiwań bardzo wymagającej grupy odbiorców jego usług. Klienci ufali Januszowi Bieleni. Stał się marką. Podjął wtedy decyzję o produkcji i szyciu pod własną marką „Bielenia”, dzięki czemu zyskał nowy wymiar prowadzonego biznesu. Z tego samego również powodu po jakimś czasie podjął inną decyzję — o zamknięciu swojego salonu firmowego. Klienci przychodzili do salonu i pytali, gdzie jest Janusz. Obsługa informowała, że jest on w studiu „Bielenia”. I klienci – 19 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



szli do studia. Z kolei gdy przychodzili do studia, a Janusz był w sklepie — szli do sklepu. Janusz Bielenia był i jest dla klientów bezdyskusyjną wartością. Zaufanie do osoby, a dzisiaj już do marki „Bielenia” ma ogromny wpływ na wartość i skalę jego biznesu. Jest w mojej ocenie jednym z najlepszych w swoim fachu, garnitury od niego noszą najlepsi polscy i europejscy biznesmeni, znani z nienagannego wyglądu i wysokiej klasy. Garnitur od „Bieleni” jest obowiązkowy w garderobie eleganckiego mężczyzny.

JANUSZ BIELENIA, WŁAŚCICIEL STUDIA KRAWIECKIEGO BIELENIA.COM (FOTO: TOMEK KOWALSKI, DOBREZDJECIA.PL)

Stawianie na swoje mocne strony, efektywne zarządzanie swoją energią nie tylko oszczędza nam czas, ale przynosi satysfakcjonujący zwrot z zainwestowanego kapitału intelektualnego i emocjonalnego. – 20 –



Osobiste planowanie strategiczne



Audyt efektywności Kiedy już określisz swoje wartości, spiszesz deklarację misji, Twoim następnym krokiem jest dokonanie analizy sytuacyjnej. Czasami nazywamy to „audytem efektywności”. Jest to proces dokładnej analizy własnej, który należy przeprowadzić jeszcze przed wyznaczaniem celów i planowaniem działań. Audyt należy rozpocząć od zadania sobie kluczowych pytań. Jedno z nich powinno brzmieć: „Jakie moje umiejętności mają wartość rynkową?”. Pomyśl. Co potrafisz robić, za co ktoś inny mógłby Ci zapłacić? W czym jesteś szczególnie dobry? Co potrafisz robić lepiej niż inni? Czego dokonałeś w przeszłości? Pensja to tylko pewna suma pieniędzy, jaką płaci się po zakupieniu pracy określonej jakości i ilości. To rezultaty, które potrafisz osiągnąć, stosując swoją wiedzę i umiejętności, będą miały decydujący wpływ na prawdziwe nagrody, jakie otrzymasz. Jeżeli chcesz zwiększyć jakość i ilość otrzymywanych nagród, powinieneś usprawnić swoją umiejętność osiągania większych i lepszych rezultatów. Earl Nightingale powiedział kiedyś, że dochód determinują trzy czynniki: (1) praca, jaką wykonujesz, (2) to, jak dobrze ją wykonujesz, (3) to, jak trudno Cię zastąpić. Prawo popytu i podaży determinuje rynek pracy, którego jesteś częścią. Pracodawcy i klienci zawsze będą chcieli uzyskać jak najwięcej, płacąc jak najmniej. Nikt świadomie nie zapłaci więcej za coś, co może kupić za mniej. Oznacza to, że w większości przypadków dostaniesz najmniejszą kwotę, która jest konieczna, aby utrzymać Cię w danej organizacji. – 21 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Abraham Lincoln stwierdził, że jedyne zabezpieczenie, jakie posiadamy, to umiejętność wykonywania swojej pracy nadzwyczaj dobrze. Wysokość Twojego dochodu będzie w dużej mierze zależeć od tego, jak dobrze wykonujesz swoją pracę i jak trudno Cię zastąpić. W dziedzinach, w których łatwo jest zastąpić pracowników, płaci im się minimalną ilość pieniędzy konieczną do utrzymania ich w pracy. Jednym z Twoich celów powinno być stanie się tak dobrym w swojej wybranej dziedzinie, żeby koszt zastąpienia Cię był niezwykle wysoki. To jedyny sposób na upewnienie się, że zawsze będziesz dobrze zarabiał. Powinieneś tak świetnie wykonywać swoje zadanie, żeby nikt nie był w stanie osiągać takich rezultatów, jakie Ty osiągasz za stawkę, którą naliczasz lub też którą Ci płacą (co wychodzi na to samo). Jesteś prezesem własnej korporacji usług osobistych. Całkowicie odpowiadasz za produkcję, kontrolę jakości, szkolenia i rozwój, marketing, finanse i promocję. Jesteś pierwszą twórczą siłą we własnym życiu. Myślenie o sobie w sposób bierny, jako o kimś, kto jest zatrudniony, a więc podlega dyktatowi innej osoby, będzie miało fatalny wpływ na Twój długoterminowy sukces. Jeżeli jednak patrzysz na siebie jak na osobę samozatrudnioną, to poczuwasz się do odpowiedzialności za siebie i kierujesz się samodeterminacją. Przyjmujesz wszystko, co Ci się przydarza, jako spowodowane przez Ciebie samego. Jesteś na miejscu kierowcy. Siedzisz za sterem swojego własnego życia. To od Ciebie zależy, jak wykorzystasz talenty i umiejętności, żeby uzyskać najwyższy zwrot z inwestycji swojego czasu i energii. Nikt inny tego za Ciebie nie zrobi. To Ty jesteś – 22 –



Osobiste planowanie strategiczne



szefem. Inni mogą Ci pomóc, wskazać drogę, kierunek i otworzyć przed Tobą nowe możliwości, ale w ostatecznym rozrachunku nikt nie podejmie za Ciebie decyzji, które określą Twoją przyszłość i Twój los. Zadawaj sobie regularnie następujące pytania. Co najbardziej lubisz robić? Jak opisałbyś swoją idealną pracę? Gdybyś mógł wykonywać wymarzoną pracę, to co by to było? Co byś robił? Gdybyś wygrał 10 milionów na loterii i mógł wybrać pracę, którą miałbyś wykonywać przez dłuższy czas, to jak chciałbyś ten czas spożytkować? Myśląc o swoich mocnych stronach, zadaj sobie poniższe pytania. Jakie są Twoje unikalne talenty i umiejętności? Co robiłeś dobrze w przeszłości? Co przychodzi Ci łatwo, a innym ludziom sprawia trudność? W jakich obszarach uzyskujesz najlepsze rezultaty? Jakiego rodzaju praca przynosi Ci największą radość? Odpowiedzi na te pytania nakierują Cię na to, na czym powinieneś się skupić, żeby uzyskać najwyższy możliwy zwrot zainwestowanej energii. Jesteś rzadkim i unikalnym połączeniem talentu, umiejętności, które ukształtowały się w toku Twojej edukacji, doświadczeń, które są rezultatem Twojej struktury genetycznej i Twojego funkcjonowania w danym środowisku. Masz wrodzone umiejętności, dzięki którym możesz osiągnąć mistrzostwo w jakiejś określonej dziedzinie. Twoim zadaniem jest odkryć to coś, a następnie zaangażować się całym sercem, nie poddając się wątpliwościom czy oporom. Dopiero wtedy, kiedy określisz, co lubisz robić, i oddasz się temu całkowicie, poczujesz pełne szczęście i spełnienie. – 23 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Przyjrzyj się swojej obecnej pracy i umiejętnościom i zadaj sobie pytanie, gdzie chcesz być za trzy lata bądź za pięć lat. Jakiego rodzaju pracę chcesz wykonywać? Z jakimi ludźmi chcesz pracować? Jaki stopień odpowiedzialności jesteś gotowy przyjąć? Jakiego rodzaju dochody chcesz osiągać? W jakiej części kraju lub świata chcesz mieszkać? Puść wodze swojej wyobraźni. Wyobraź sobie, że nie ograniczają Cię żadne przeszkody związane z tym, co i gdzie możesz robić i z kim być. Wyobraź sobie, że wszystkie drzwi są otwarte na oścież. Przyglądając się swojej pracy i swojemu życiu, takim, jakimi są one dzisiaj, zadaj sobie pytanie, jakich ludzi najbardziej podziwiasz i kim chcesz być. O kim wiesz, że wykonuje taki rodzaj pracy, jaki chcesz wykonywać, i że żyje takim życiem, jakim Ty chcesz żyć? Kogo takiego znasz? Jakie zmiany chcesz wprowadzić w swoje życie, żeby być taką osobą? Pamiętaj, że cokolwiek zostało zrobione, może być zrobione ponownie. Umiejętności biznesowych i innych można się nauczyć. Nigdy nie będziesz w pełni przypominał drugiej osoby, ale wcale nie jest Ci to potrzebne. Możesz skorzystać z sukcesu i osiągnięć innych jako z przykładu, który pomoże Ci zdecydować, dokąd chcesz dotrzeć na końcu swojej podróży. Jeden z najskuteczniejszych prezesów w historii Ameryki, Harold Geneen z ITT, mawiał, że należy zaczynać od celu i działać od końca do początku. Postanów, gdzie chcesz się znaleźć w przyszłości, a następnie cofnij się do dnia dzisiejszego i określ kroki, jakie musisz wykonać, żeby się tam znaleźć. – 24 –



Osobiste planowanie strategiczne



Dokonaj szczerej oceny swoich mocnych i słabych stron, obszarów potencjalnego rozwoju i przeszkód, które Cię wstrzymują. Będziesz wtedy mógł spojrzeć w przyszłość i postanowić, co chcesz osiągnąć i co w związku z tym powinieneś zrobić. Jakiej dodatkowej wiedzy potrzebujesz, żeby w pełni wykorzystać swój potencjał? Czego musisz się nauczyć? Jakie książki powinieneś przeczytać? Jakich programów audio powinieneś wysłuchać? W jakich kursach powinieneś wziąć udział? Wielu ludzi wraca do szkoły w wieku 40 – 50 lat, żeby zdobyć dodatkowe kwalifikacje albo w pełni się przekwalifikować. Następnie zdobywają doświadczenie w nowej dziedzinie przez następne 10 – 20 lat. Ja studiowałem wiele lat temu w USA i wydawało mi się, że właściwie wszystko już zapomniałem, więc cztery lata temu postanowiłem wrócić na studia psychologiczne w Polsce — żeby przypomnieć sobie to, czego się uczyłem, pogłębić wiedzę i doświadczyć studiowania w rodzinnym kraju. Ambitnie, żeby naprawdę głęboko wejść w temat, zamiast studiów podyplomowych wybrałem studia licencjackie z psychologii w zarządzaniu. Dzisiaj widzę wartość tego kroku w zakresie poznania wielu teoretycznych wątków, które znałem już z praktyki. Punkt odniesienia był dla mnie inny i wiele obszarów z zakresu psychologii emocji i motywacji czy psychologii politycznej albo wreszcie z takich przedmiotów jak „współczesne koncepcje organizacji i zarządzania” było dla mnie bardzo ciekawych i nowych. Dużo przez te lata również się zmieniło — pewne teorie upadły, pojawiły się nowe. Obcowanie z dobrą kadrą naukową było czystą przyjemnością. – 25 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Wyzwaniem była oczywiście zamiana miejsc — z katedry na ławkę studenta. Nie zawsze było to proste. Moje próby przekonania wykładowców do zaliczenia mi przedmiotu, który również jest moją dziedziną pracy, kończyły się niepowodzeniem. Oprócz ciekawej wiedzy takie decyzje otwierają również nowe drzwi, które nie były wcześniej dostępne. W moim przypadku zaproponowano mi jeszcze podczas studiów prowadzenie zajęć dla studentów na studiach podyplomowych z psychologii dla biznesu, zarządzania w sporcie, MBA i programie Koźmiński Advanced Management Program. Jak powiedział przed wygłaszanym przeze mnie wykładem graduacyjnym dla studentów Executive MBA mój przyjaciel z uczelni: „Sebastian — pierwszy student w historii, który jeszcze zanim ją skończył, zaczął na niej wykładać”. Często zdarzało się tak, że kończyłem prowadzenie zajęć, zdejmowałem krawat, zmieniałem salę i siadałem po drugiej stronie, pisząc jakiś egzamin. Pomijając początkowe trudności z adaptacją i opuszczeniem strefy komfortu, doświadczaniem bólu poznawczego, powrotem do ciężkiej chwilami nauki, ta decyzja była jedną z najkorzystniejszych i najbardziej zyskownych w wielu sferach mojego życia, nie tylko zawodowego. Eksperci uważają, że każdy z nas będzie w swoim życiu pracować średnio na 14 różnych stanowiskach przez dwa lata lub dłużej i wykonywać nawet pięć różnych zawodów. Ponad 80% studentów już dwa lata po ukończeniu uczelni zaczyna pracować w obszarze zupełnie niepokrywającym się z kierunkiem studiów. To, co robisz dzisiaj, jest zaledwie wstępem do tego, co będziesz robił w przyszłości. Kluczem do wyboru swojego ostatecznego celu i celów pośrednich jest przyjrzenie się – 26 –



Osobiste planowanie strategiczne



sobie i określenie, kim jesteś i w czym jesteś dobry. Jakie są Twoje unikalne mocne strony i umiejętności oraz w jaki sposób możesz wykorzystać je najpełniej, żeby zbudować życie, o jakim marzysz? Jakie przeszkody dostrzegasz na drodze prowadzącej do upragnionego celu i gdzie naprawdę chcesz być? Co powstrzymuje Cię przed wykorzystaniem pełni swoich możliwości? Co blokuje Ci drogę do wymarzonej kariery i wymarzonego życia? Co powinieneś zrobić, począwszy od dziś, aby znaleźć się tam, gdzie chcesz być? Gotowość do zadawania tych pytań i udzielania na nie odpowiedzi jest cechą charakterystyczną osób wyjątkowych, które osiągają o wiele więcej w ciągu kilku lat niż przeciętna osoba w ciągu całego swojego życia. Celem osobistego planowania strategicznego jest zawsze wybicie się na czołową pozycję w wybranej niszy rynkowej. Przywództwo w biznesie oznacza umiejętność określenia obszaru, w którym firma może być liderem. Osobiste przywództwo oznacza to samo. Posiadasz zdolność, a zarazem obowiązek określenia swojego osobistego znaku jakości. Osobiste przywództwo wymaga zaangażowania na rzecz doskonałych rezultatów. W jakich obszarach zamierzasz działać, żeby osiągnąć rezultaty, które wychodzą poza to, czego oczekuje się zazwyczaj? Cały Twój proces odkrywania i definiowania swoich mocnych stron powinien mieć na celu Twoje dążenie do tego, byś był najlepszy. Zapytałem pewnego razu mojego trenera triathlonu, Mikołaja Lufta, przygotowującego mnie do zawodów Ironman w 2016 roku, o jego plany co do występów – 27 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



i zawodów, w których ma zamiar wziąć udział i które chce wygrać. Mikołaj jest jednym z najlepszych polskich zawodników „pro” w triathlonie i wielokrotnym zwycięzcą wielu zawodów w tej dyscyplinie. Odpowiedział, że chce wygrać wszystkie zawody, w których planuje wziąć udział.

MIKOŁAJ LUFT NA ZAWODACH IRONMAN W LAS VEGAS W USA (ARCHIWUM PRYWATNE MIKOŁAJA LUFTA)

I to jest właśnie nastawienie najskuteczniejszych ludzi — chcą być najlepsi w tym, co robią. Nie szukają konkurencji i przeciwników. Oni sami są dla siebie największymi przeciwnikami. Pokonują siebie, swoje słabości i wygrywają. Trener wspomnianego wcześniej Conora McGregora, zapytany o to, czy jego podopiecznego nie zepsuje i nie spowolni zarobienie tak ogromnej fortuny w takim krótkim czasie, odpowiedział, że wielu ludzi zadaje mu to pytanie, a niektórzy nawet stwierdzają, że to na pewno zepsuje – 28 –



Osobiste planowanie strategiczne



Conora. Odpowiada im, że niczego nie rozumieją, że celem Conora nigdy nie była fortuna — celem było bycie najlepszym na świecie i utrzymanie tego tytułu przez jak najdłuższy czas, bycie niepokonanym. Pieniądze to efekt, coś, co jest wynikiem osiągnięcia jego celów; nigdy nie były celem samym w sobie. Co jest takiego, co Ty i tylko Ty możesz robić i jeśli jest wykonywane dobrze, przyniesie wielką różnicę w Twoim życiu i życiu innych? Co jest takiego, co możesz zrobić teraz lub czego możesz nauczyć się w przyszłości i co przyniesie Ci największe korzyści w stosunku do zainwestowanego czasu i energii życiowej? Jesteś prezesem swojej własnej korporacji usług osobistych. Celem planowania strategicznego jest zwiększenie zwrotu zainwestowanego kapitału, a dla Ciebie samego — uzyskanie większego zwrotu zainwestowanej energii. Najważniejsze pytanie, na jakie musisz sobie odpowiedzieć, brzmi: „W jaki sposób będę promował siebie i swoją korporację usług osobistych w celu uzyskania największego zwrotu ze swojej pracy?”.

Skuteczna promocja Istnieją cztery klucze skutecznej promocji: specjalizacja, wyróżnianie się, segmentacja i koncentracja.

Specjalizacja Specjalizacja wymaga, żebyś skupił się na określonym rezultacie, który chcesz osiągnąć dla swoich klientów i siebie – 29 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



w określonej dziedzinie. Oznacza to, że dokonujesz wyboru jednej lub dwóch rzeczy, na których się skupisz, wykluczając pozostałe. Twoją specjalnością może być coś, co robisz, lub produkt bądź usługa, którą sprzedajesz. Może to być określony rodzaj klienta lub segment rynku, który chcesz obsługiwać. Przyjrzyj się swoim możliwościom. Jaki byłby dla Ciebie właściwy obszar specjalizacji? Jacy nasuwają Ci się klienci, jakie produkty, usługi, firmy, potrzeby, branże i możliwości? Najlepiej opłacani ludzie w biznesie to Ci, którzy zamiast zajmować się wszystkim, specjalizują się w określonej dziedzinie. Zyskali szacunek i respekt dzięki opanowaniu określonego rynku czy też niszy. A jaka jest Twoja nisza? Jaka powinna ona być? Jaka mogłaby ona być? Twoja decyzja dotycząca tego, gdzie, kiedy i dlaczego zamierzasz specjalizować się w określonym obszarze, to być może najważniejsza decyzja, jaką kiedykolwiek podejmiesz w swojej karierze. Planista strategiczny Michael Kami powiedział kiedyś, że „ci, którzy nie myślą o przyszłości, nie mogą jej mieć”. Wielu ludzi traci pracę i przez dłuższy okres pozostaje na bezrobociu. Dzieje się tak często dlatego, że nie spoglądają wystarczająco daleko w przód i nie przygotowują się na moment, w którym ich obecna praca się skończy. Nagle zaczyna im brakować paliwa pośrodku pustej drogi i czeka ich długa wędrówka, zanim odzyskają dobrze płatną pracę. Nie pozwól, żeby przydarzyło się to i Tobie. W celu odnalezienia swojego obszaru specjalizacji użyj techniki „myślenia zerowego”. Oderwij się na chwilę od swojej – 30 –



Osobiste planowanie strategiczne



codziennej pracy i zajęć i poświęć czas na to, żeby zajrzeć w głąb siebie. Przeanalizuj siebie pod każdym kątem. Wznieś się ponad siebie i spójrz na ciąg swoich działań i dokonań po to, aby określić, jaki mógłby lub powinien być Twój obszar specjalizacji. Następnie zadaj sobie pytanie: „Gdybym nie wykonywał mojej obecnej pracy, a miałbym zacząć od nowa, to czy podjąłbym się jej po raz drugi, wiedząc to, co wiem?”. Kiedy mówisz sobie „wiedząc to, co wiem teraz”, bądź ze sobą całkowicie szczery. Odnieś to pytanie do Twojej bieżącej specjalizacji. Zadaj sobie to pytanie w stosunku do każdego aspektu swojej pracy. Bądź gotów rozważyć możliwość, że jesteś w niewłaściwej branży, firmie czy też wykonujesz nie te zadania, co trzeba. Możliwe, że wykonujesz stworzone dla siebie zadania. Może jest tak, że w pełni korzystasz ze swoich mocnych stron. Twoja obecna praca może być idealnie dopasowana do Twoich upodobań, temperamentu i osobowości. Wymagaj jednakże od siebie ciągłego poszerzania swoich horyzontów i patrzenia w przyszłość. Zastanawiaj się, gdzie możesz być za kilka miesięcy czy lat. Najlepszy sposób na przewidzenie przyszłości to jej samodzielne stworzenie.

Wyróżnianie się Drugim kluczem do promocji jest wyróżnianie się. Powinieneś być inny od swoich konkurentów. Na czym polega Twoja unikatowość? Co takiego możesz zrobić, żeby odróżnić się od tłumu? W jaki sposób możesz się rozwinąć, abyś stał się niezastąpiony i niezbędny?

– 31 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Pamiętaj, że na samej górze wcale nie jest tłoczno. Na ludzi, którzy są dobrzy w swojej branży, zawsze jest popyt. Rzadko są bez pracy. Są najlepiej opłacani i najszybciej awansują. Twoim podstawowym celem jest pracować tak, aby stać się najlepszym w tym, co robisz, i nigdy nie przestać czynić postępów. W biznesie i pracy chodzi o rezultaty. Rezultaty to jedyny miernik, jaki ma znaczenie. Rezultaty biznesowe można mierzyć finansami. Im pozytywniej wpłyniesz na sprzedaż, przychody i dochody, tym będziesz cenniejszy. Najlepszy sposób na odróżnienie się od reszty to zwiększenie swojej wiedzy i umiejętności tak, by osiągać lepsze rezultaty niż inni. Posiadasz specjalne talenty i umiejętności, które sprawiają, że jesteś unikalny i różnisz się od reszty ludzkości. Prawdopodobieństwo, że ktoś inny będzie taki jak Ty, wynosi jeden do 50 miliardów. Jesteś niezwykłym i niespotykanym połączeniem wykształcenia, doświadczenia, wiedzy, problemów, sukcesów, trudności, wyzwań i sposobu patrzenia oraz reagowania na życie i ludzi, co dosłownie sprawia, że jesteś kimś wyjątkowym na tym świecie. Masz kompetencje i możliwości, dzięki którym mógłbyś osiągnąć w życiu prawie wszystko, co zechcesz. Jak napisał Denis Waitley: „Gdybyś chciał w pełni wykorzystać swój potencjał, nie starczyłoby Ci na to 100 żyć”. Nawet gdybyś żył 100 lat, nie starczyłoby czasu na to, żebyś wykorzystał choćby małą cząstkę swojego wrodzonego potencjału. Przeprowadź analizę siebie i swojego życia, a następnie zdecyduj, które z talentów zamierzasz wykorzystać i rozwinąć w pełni. Liderzy stale myślą o tym, w jaki sposób mogą najlepiej wykorzystać swoje umiejętności — biorąc – 32 –



Osobiste planowanie strategiczne



pod uwagę swoje wewnętrzne zdolności i zewnętrzne okoliczności — aby uzyskać jak najlepsze rezultaty. Ty także myśl w ten sposób. Jaka jest Twoja osobista mistrzowska dziedzina? W czym jesteś obecnie szczególnie dobry? Jeżeli Twoje życie miałoby toczyć się tak jak teraz, to w czym będziesz dobry w przyszłości, za trzy lata bądź pięć lat? Czy Twój najlepszy talent jest przydatną na rynku umiejętnością, na którą rośnie popyt? Albo też czy Twoja dziedzina zmienia się w taki sposób, że Ty także będziesz musiał się zmienić, jeżeli chcesz za nią nadążyć? Co mogłoby być Twoją mistrzowską dziedziną, gdybyś chciał się wspiąć na szczyt w swojej branży, świetnie zarabiać i przejąć pełną kontrolę nad swoją przyszłością finansową? Brian Tracy opowiedział mi kiedyś historię pierwszego punktu zwrotnego w jego życiu, który wpłynął na jego późniejsze sukcesy. Jeżeli czytałeś jego książki lub byłeś na jego wykładach, od razu będziesz wiedział, o czym mówię. Sebastian: Brian, opowiedz mi o Twoim doświadczeniu, takim pierwszym, które było z dzisiejszej perspektywy punktem zwrotnym w Twoim życiu. Brian: Kiedy miałem 22 lata, odpowiedziałem na ogłoszenie, w którym agencja reklamowa szukała copywritera. Tak naprawdę zawaliłem angielski w szkole średniej i nie miałem pojęcia, czym się zajmuje copywriter. Sądziłem, że ma to coś wspólnego z tworzeniem reklam dla gazet i magazynów. Kierownik, który prowadził ze mną rozmowę kwalifikacyjną, był bardzo uprzejmy, ale dał mi jasno do zrozumienia, że w ogóle nie nadaję się do tej pracy. – 33 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Jednakże w trakcie rozmowy coś się we mnie zmieniło. Im więcej o tym myślałem, tym bardziej zdawałem sobie sprawę, że takie zajęcie by mi się podobało. Jako że moje pierwsze zgłoszenie zostało odrzucone, postanowiłem dowiedzieć się o tej branży czegoś więcej. Poszedłem do biblioteki miejskiej i zacząłem wypożyczać i czytać książki o reklamie i copywritingu. Przez następne sześć miesięcy spędziłem wiele godzin, pochłaniając każdą książkę na ten temat, jaka była dostępna w zasobach biblioteki. W tym czasie aplikowałem na stanowisko copywritera do każdej agencji w mieście. Zacząłem od mniejszych agencji. Kiedy mi odmawiano, pytałem dlaczego. Co jest nie tak z moją aplikacją? Czego powinienem się nauczyć? Jakie książki warto przeczytać? Pamiętam do dziś dnia, że prawie każdy, z kim rozmawiałem, był dla mnie uprzejmy i pomocny. W ciągu sześciu miesięcy przeczytałem każdą książkę na temat reklamy i copywritingu, która była dostępna. Aplikowałem do każdej agencji w mieście, od najmniejszej po największą. Kiedy już dotarłem do tego poziomu, byłem gotowy. W tym samym tygodniu zaproponowano mi stanowisko młodszego copywritera w dwóch najlepszych agencjach w kraju. Przyjąłem pracę w najlepszej agencji i w krótkim czasie zacząłem odnosić pierwsze sukcesy. To doświadczenie miało decydujący wpływ na moje życie. Dziesięć lat później postanowiłem przekwalifikować się na branżę deweloperską. Miałem taki sam problem. Wyglądało to na atrakcyjną dziedzinę, ale nic o niej nie wiedziałem. Wiedziałem jednak, co robić. Poszedłem prędko do miejskiej biblioteki i zacząłem się uczyć. Wypożyczyłem i przeczytałem każdą książkę, jaką – 34 –



Osobiste planowanie strategiczne



udało mi się znaleźć na temat branży nieruchomości. W tamtym okresie nie miałem pieniędzy, kontaktów ani wiedzy o tej branży. Ale znałem wielki sekret. Wiedziałem, że mogę się nauczyć tego, czego potrzebuję, i że będę w stanie zrobić to, czego chcę. W ciągu 12 miesięcy pozyskałem nieruchomość wartą 400 tysięcy dolarów, mając depozyt w wysokości 100 dolarów oraz 30-dniowy okres na sfinalizowanie transakcji. Przygotowałem plan zagospodarowania terenu na centrum handlowe. Pukałem do każdych drzwi, jakie udało mi się znaleźć, i wreszcie pozyskałem trzech głównych najemców i kilku pomniejszych. Przyszli najemcy zgodzili się wynająć 85% centrum, kiedy tylko zostanie wybudowane. Następnie sprzedałem 75% całego pakietu dużej firmie deweloperskiej, która wyłożyła pieniądze potrzebne na zamknięcie transakcji i zbudowała centrum. Kilka lat później centrum to otwarto i cała powierzchnia została oddana pod wynajem. Część, którą sobie pozostawiłem, z czasem była warta aż 200 tysięcy dolarów. Wszystkie te działania przeprowadziłem dzięki książkom, które znalazłem w lokalnej bibliotece, napisanych przez ekspertów od nieruchomości. Jak z pewnością zauważyłeś, branże reklamy i copywritingu oraz nieruchomości znacznie się od siebie różnią. Jednakże we wszystkich sytuacjach biznesowych, w jakich się znalazłem, był jeden wspólny element. Sukces zależał od decyzji o specjalizowaniu się w danej dziedzinie, a ponadto od pozyskania szerokiej wiedzy, która pozwoliłaby mi dobrze wykonywać dane zadanie. Z tej historii, biorąc pod uwagę to, że jest całkowicie prawdziwa, można wyciągnąć wniosek, że możesz nauczyć się – 35 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



wszystkiego, czego zechcesz, i stać się tym, kim zechcesz. Możesz zdobyć wiedzę i umiejętności potrzebne do osiągnięcia każdego celu, jaki sobie wyznaczysz. Twoim zadaniem jest podjęcie decyzji o tym, co naprawdę chcesz osiągnąć na ścieżce swojej kariery zawodowej i w czym powinieneś być dobry, żeby osiągnąć sukces. Następnie przyłóż się do roboty i nie poddawaj się, aż opanujesz potrzebną umiejętność, która zapewni Ci rezultaty. Wszystkie umiejętności biznesowe są wyuczalne. Aż trudno uwierzyć, ilu ludziom to umyka. Patrząc na swoje obecne i przeszłe doświadczenia w budowaniu specjalizacji, zadaj sobie jedno z najważniejszych pytań: „Jakie moje działania najbardziej przyczyniły się do mojego obecnego sukcesu?”. W jaki sposób dotarłeś do miejsca, w którym jesteś obecnie? Jakie talenty i umiejętności rozwinąłeś w sobie w trakcie swojego życia, które wydawały się łatwe do opanowania? Co przychodzi Ci łatwo, a innym ludziom sprawia trudność? Jakie czynności i zadania sprawiają Ci największą przyjemność? Jakie działania są dla Ciebie najbardziej wewnętrznie motywujące? W trakcie jakich czynności czujesz się najszczęśliwszy? Twój poziom zainteresowania, ekscytacji i entuzjazmu daną pracą czy zadaniem będzie miał znaczący wpływ na pełne wykorzystanie Twoich mocnych stron. Zawsze będziesz najlepszy i będziesz najwięcej zarabiał w dziedzinie, która sprawia Ci największą radość. To będzie z pewnością dziedzina, której będziesz lubił się uczyć i o której będziesz lubił rozmyślać, mówić i czytać. Ludzie sukcesu kochają to, co robią. Co dzień z niecierpliwością czekają, aż dotrą do pracy. Praca ich uszczęśliwia, a im – 36 –



Osobiste planowanie strategiczne



są szczęśliwsi, tym lepiej pracują. Czas dla nich nie istnieje i tracą jego poczucie. Nie ma wyraźnej linii podziału pomiędzy tym, gdzie zaczyna się ich praca, a tym, gdzie się kończy. To część ich życia.

Segmentacja Trzeci kluczowy aspekt promocji, obok specjalizacji i odróżniania się, to segmentacja. Segmentacja rynku jest konieczna, abyś zidentyfikował najlepszych klientów, którzy będą zainteresowani tym, co masz do zaoferowania. Określ najlepsze miejsce, w którym mógłbyś się zaangażować i uzyskać najlepsze rezultaty. Wyzwaniem zawsze pozostanie dokonanie wyboru spośród niezliczonych możliwości. Jest wiele prac, które mógłbyś wykonywać. Im będziesz lepszy, tym więcej drzwi zostanie dla Ciebie otwartych. Przez całe życie będziesz musiał wybierać. Konieczna jest segmentacja. W marketingu biznesowym skupiamy nasze wysiłki na „wysoko prawdopodobnych klientach”. To potencjalni klienci z naszego obszaru specjalizacji, którzy najbardziej doceniają naszą przewagę konkurencyjną i naszą mistrzowską dziedzinę. To ludzie, którzy najszybciej kupują od Ciebie i dla których jakość tego, co sprzedajesz, jest ważniejsza niż niewielka różnica w cenie. Kiedy promujesz samego siebie, Twoim podstawowym celem jest znalezienie takiej pracy czy takiego zawodu, w których Twoje specjalne talenty i unikalne umiejętności będą wysoko cenione i dobrze opłacane. Twoim celem jest znalezienie miejsca, w którym będziesz w stanie zarobić najwięcej za to, co robisz doskonale. To będzie Twój wybrany segment rynkowy. – 37 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Często podczas seminariów, które prowadzę, zachęcam uczestników, aby zdobyli odpowiednią wiedzę, rozmawiając z kluczowymi osobami w firmach, w których chcieliby pracować. W ten sposób zbierają informacje, które ułatwią im podjęcie decyzji, czy dana firma lub branża jest dla nich. Kiedy już właściwie ocenisz swoje mocne strony, rozejrzyj się wokół i zadaj sobie pytanie, gdzie Twoje umiejętności będą najwyżej docenione i najlepiej opłacone. Zastanów się, patrząc na siebie jak na zbiór zasobów, gdzie powinieneś inwestować samego siebie, żeby przyniosło Ci to największy zwrot. Ludzie bardzo często pytają mnie, czy mogę dać im jakieś wskazówki dotyczące zmiany. Chcą czegoś bardzo konkretnego. Jeszcze bardziej niż to, o czym piszę powyżej. Nie można iść głębiej, nie można iść za kogoś do biblioteki, nie można za kogoś przeczytać książek, nie można za kogoś pracować nad jego nawykami. Pewne działania zależą tylko od Ciebie. Jest takie powiedzenie — za rok będziesz żałował, że nie zacząłeś dzisiaj. Czasami potrzebujemy dostać od kogoś potężnego kopa, żeby się ruszyć i zacząć. Czasami sami sobie dajemy tego kopa. Niewiarygodne jest dla mnie ciągle, jak wielu ludzi tego nie rozumie i szuka cudownych metod na szybkie sukcesy, najlepiej za darmo i bez wysiłku. Wielu ludzi mówi, że dana firma to miejsce, w którym chcieliby pracować ze względu na filozofię tej firmy i jej przyszły potencjał. Aristotelis Onasis, udzielając młodym ludziom porad na temat tego, jak najszybciej odnieść sukces, wskazał, że powinni przyjąć jakąkolwiek pracę w firmie, dla której chcieliby pracować, a następnie piąć się w górę.

– 38 –



Osobiste planowanie strategiczne



Jeden z prezesów firmy telekomunikacyjnej AT&T zaczynał od kładzenia podziemnych kabli telefonicznych zaraz po ukończeniu college’u. Carly Fiorina, prezes Hewlett-Packard, zaczęła od sprzedaży, z czasem zdobywając coraz wyższe stanowiska. Była prezes Xerox, Anne Mulcahy, także zaczynała w sprzedaży, aż w końcu została prezesem całej korporacji. Prezes jednej z największych linii lotniczych w Ameryce swoją karierę w firmie zaczynał od czyszczenia toalet na nocnej zmianie. Wreszcie doszedł do stanowiska, na którym zarabiał dwa miliony rocznie. Wielu ludzi sukcesu zaczynało od pracy dla firm, które im się podobały. Następnie skupiali się na bardzo dobrym wykonywaniu swoich obowiązków i pięli się w górę.

Koncentracja Czwarta zasada osobistego marketingu to koncentracja. Wielki sukces przychodzi w wyniku skupienia się na jednym elemencie przez dłuższy okres. Najpierw musisz postanowić, że będziesz specjalizować się w dziedzinie, w której posiadasz szczególne talenty i umiejętności. Odróżnisz się w niej od innych, stając się mistrzem. Zawęź dziedzinę oraz zdecyduj, gdzie chcesz pracować i co chcesz robić. Kluczem do sukcesu jest oddanie się w pełni swojej pracy. Właśnie to zaprowadzi Cię na szczyt. Pomocnymi narzędziami w pracy nad sobą i poznawaniu swoich silnych stron, predyspozycji i talentów mogą być dla Ciebie te, z których korzystałem osobiście i które pomogły mi zdefiniować moje działania i być dużo skuteczniejszym we wszystkim, co robię. – 39 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Te narzędzia to:  FRIS (www.fris.pl) — trafnie określa i opisuje naturalny sposób myślenia oraz działania. Pokazuje, jak najlepiej wykorzystać naturalne predyspozycje — w pracy, w relacjach, w rozwoju osobistym. Praktyczne, proste, polskie narzędzie.  StrengthsFinder — bada nasze wrodzone talenty i określa ich hierarchię. Test można wykonać w języku polskim na stronie http://sf1.strengthsfinder.com/pl-pl/ homepage.aspx po wpisaniu kodu, który znajduje się w książce M. Buckinghama i D.O. Cliftona, Now, Discover Your Strengths. Rynek sowicie wynagradza najlepsze wyniki. W ostatecznym rozrachunku wszystko, co zrobiłeś do tej pory, to przygotowanie gruntu pod to, by stać się najlepszym w wybranej dziedzinie. Kiedy skupisz się w pełni na tym, żeby świetnie wykonywać swoją pracę i stać się w niej tak dobrym, żeby uzyskiwać rezultaty, jakich się od Ciebie oczekuje, zaczniesz szybko zdobywać najwyższe pozycje w swojej branży. Pamiętaj, że zostałeś wyposażony w unikalny zestaw talentów i umiejętności, które sprawiają, że nie przypominasz żadnego innego człowieka. Cokolwiek dzisiaj robisz, to jeszcze nic w porównaniu z tym, co byłbyś naprawdę w stanie robić. Kluczem do długiego, szczęśliwego i pomyślnego życia jest regularna ocena Twoich mocnych i słabych stron, stawanie się coraz lepszym w obszarach, które sprawiają Ci najwięcej radości, a następnie angażowanie się całym sercem w to, co robisz. Kiedy to zrobisz, Twoja przyszłość będzie nieograniczona.

– 40 –



Osobiste planowanie strategiczne



Być może najbardziej ekscytującym odkryciem w drodze do sukcesu jest zdanie sobie sprawy, że masz w sobie wszystko, czego potrzebujesz, w tym właśnie momencie, aby być, mieć i robić to, czego pragniesz. Posiadasz nadzwyczajne talenty, umiejętności i zdolności, które tylko czekają na to, żeby je rozwinąć i wykorzystać, jak wielkie źródła ropy, czekające, żeby je wydobyć na powierzchnię. Podjęcie decyzji o tym, że będziesz się opierał na swoich mocnych stronach, jest jak instalacja wieży wiertniczej na własnej posesji. Kluczem do uwolnienia własnego potencjału jest przyjrzenie się sobie i określenie tego, do czego najlepiej się nadajesz. Następnie zaangażuj się swoim całym sercem w to, co robisz najlepiej. Kiedy to zrobisz, wszystko będzie dla Ciebie możliwe.

Materiały dodatkowe  Conor McGregor — historia sukcesów: www.sebastiankotow.com/conor  M. Buckingham, D.O. Clifton, Now, Discover Your Strengths (zawiera kod do testu).

– 41 –

Rozdział 2.

Przyszłość należy do ludzi kompetentnych Nie możemy stać się kimś, kim chcemy być, pozostając tym, kim jesteśmy. (MAX DE PREE)

Nadchodzi rewolucja. Jesteśmy przyzwyczajeni, że historia toczy się na drodze ewolucji, stopniowych zmian i postępu, a wydarzenia następują po sobie linearnie. Obserwacja tego procesu — zachodzącego czasem szybciej, czasem wolniej — umożliwia planowanie i przewidywanie zmian. Dzisiaj jednak tempo zmian jest nie tylko szybsze niż kiedykolwiek przedtem, ale także cały proces nie następuje w trybie ciągłym. Zachodzi w wielu niepowiązanych ze sobą obszarach, które wpływają na siebie w nieoczekiwany sposób. W technologii przetwarzania informacji zmiany pojawiają się oddzielnie od zmian w medycynie, które wpływają na długość i styl naszego życia. Zmiany w transporcie zachodzą oddzielnie od zmian w edukacji, a zmiany w polityce — od zmian w globalnej gospodarce. Zmiany w relacjach międzyludzkich zachodzą niezależnie od powstawania i upadku firm i branż w różnych miejscach. A tempo wciąż rośnie. Większość z nas cierpi na coś, co Alvin Toffler nazwał „szokiem przyszłości”. Najciekawszym dla – 43 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



mnie zjawiskiem jest patrzenie na firmy i osoby, które się z tym nie zgadzają. Protestują albo obrażają się na świat. Kilka dni temu jechałem taksówką i kierowca narzekał, że gwiazdki mu spadły. Pytam: „Jakie gwiazdki?”. „No wie pan, te, które w aplikacji daje mi pan po zakończeniu kursu w zakresie zadowolenia, czystości samochodu itd. Miałem 5, a teraz mam 4. Wyobraża pan sobie, co się dzieje z tym światem? Jakichś gwiazdek muszę pilnować, a jeżdżę już prawie od 30 lat. Ludziom w głowach się poprzewracało…”. Nie można zbyt wiele poradzić na ogrom tych zmian, ale można poważnie zastanowić się nad sobą i zadbać o swoje podstawowe potrzeby bezpieczeństwa i stabilizacji. Są one szczególnie ważne w kontekście bezpieczeństwa pracy czy bezpieczeństwa finansowego. Nastaw się na jutro, nawet jeżeli jest ono coraz bardziej nieprzewidywalne. Musisz poważnie i świadomie zastanowić się nad swoją pracą dzisiaj, nad zdolnością zarabiania, nad tym, jaką pracę będziesz wykonywał za rok, za trzy lata i za pięć lat. Musisz wyznaczyć cele i zaplanować, jak osiągniesz bezpieczeństwo finansowe, niezależnie od tego, co się wydarzy. Lord Maynard Keynes powiedział kiedyś, że przyszłości należy poświęcić wiele refleksji, bo to tam spędzimy resztę życia. Jeden z największych błędów, jaki można popełnić i jaki będzie miał poważne konsekwencje, to myślenie tylko o teraźniejszości, a nie o tym, co się wydarzy za kilka miesięcy czy lat. W kontekście Twojego przyszłego szczęścia, bezpieczeństwa, radości, satysfakcji i osobistego spełnienia nie ma takiego obszaru, w którym myślenie o przyszłości jest ważniejsze – 44 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



niż planowanie tego, jak będziesz zarabiał na życie w perspektywie średnio- i długoterminowej. Amerykańskie korporacje zwalniają setki tysięcy pracowników rocznie. Duża firma, znana z rankingu Fortune 100, zwolniła ponad sto tysięcy osób. Nie byli to tylko pracownicy na zlecenie. Wybrano ich na najlepszych uniwersytetach w Stanach Zjednoczonych. Żeby dostać się na upragnione stanowisko, ich średnia musiała wynosić przynajmniej 3,9 na 4,0. Byli szkoleni od dwóch do pięciu lat, zanim powierzono im konkretne stanowiska. Kiedy ich zwolniono, mieli za sobą średnio jedenaście lat doświadczenia zawodowego, nie wliczając w to studiów i szkoleń. A jednak ponad sto tysięcy niezwykle inteligentnych, utalentowanych i doświadczonych mężczyzn i kobiet zwolniono z jednej firmy. Ludzie ci po powrocie do domu nie czekali, aż zostaną wezwani do pracy. Ich stanowiska już nie istniały. Wszystko, czego się nauczyli na studiach czy w pracy, okazało się przestarzałe, miało już niewielką wartość albo żadną. Większość z nich musiała zacząć od nowa w innym zawodzie czy branży. Ten trend likwidacji miejsc pracy będzie wzrastał w kolejnych latach. Kiedy nasi dziadkowie zaczynali swoją pracę, nierzadko zdobywali podstawowe wykształcenie, następnie zaczynali pracę w firmie i zostawali tam przez resztę życia zawodowego. Kiedy nasi rodzice zaczynali pracę, zmieniali ją trzy lub cztery razy w życiu, chociaż było to trudne i zaburzało poczucie stabilizacji. Przedstawiciele pokolenia „baby boomers”, którzy wchodzili na rynek pracy w latach 60. i 70., wpadali w wir społeczno– 45 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



-ekonomicznych przemian i turbulencji. Dalej szukali zatrudnienia w dużych firmach i na stałe, ale mogli spodziewać się, że będą musieli zmienić pracę około sześciu razy, a nawet zacząć nową karierę w wieku 30 – 40 lat. Dzisiaj w obliczu coraz większych zmian w krajowej i globalnej gospodarce osoba, która podejmuje pracę, może przypuszczać, że będzie miała pięć zawodów między 21. a 65. rokiem życia oraz że będzie pracować w pełnym wymiarze na co najmniej 14 stanowiskach, na każdym przez dwa lata lub dłużej. Według magazynu „Fortune Magazine” blisko 40% pracowników to pracownicy „czasowi”. Oznacza to, że nigdy nie będą pracować dla jednej firmy. Będą przemieszczać się od firmy do firmy, od stanowiska do stanowiska, w zależności od tego, gdzie będą potrzebni. Będą zarabiać mniej niż pełnoetatowi pracownicy i pobierać niewielkie, jeżeli w ogóle jakieś, świadczenia zdrowotne i emerytalne. Ameryka stała się „narodem wolnych elektronów”. Prawie 40% Amerykanów pracuje na bieżącym stanowisku krócej niż rok.

4R — odpowiedź na zmiany Trwa okres „czterech R”, który będzie trwał przez całe nasze życie zawodowe. Te „cztery R” to: restrukturyzacja, reorganizacja, reinżynieria i reinwencja. Aby przetrwać i osiągnąć sukces w gospodarce jutra, będziesz musiał zapamiętać te wyrazy i w pełni zrozumieć ich implikację dla tego, co robisz.

– 46 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



Wszystkie te cztery słowa są odpowiedzią na zmiany i wzrost konkurencji. Restrukturyzacja oznacza taką dystrybucję środków firmy, aby więcej czasu i uwagi poświęcić tym produktom i usługom, które klienci cenią najbardziej, i dokonanie cięć w pozostałych obszarach. Chyba najbardziej znanym na świecie przykładem jest firma Apple. Decyzje Steve’a Jobsa o zredukowaniu linii produktów i obsesyjna wręcz koncentracja na jakości doprowadziły do tego, że Apple jest jedną z najbardziej zyskownych i najpotężniejszych firm na świecie. Reorganizacja oznacza taką zmianę firmy, żeby dostosować ją do aktualnej wiedzy, technologii i konkurencji, co oznacza, że wiele funkcji w firmie jest niepotrzebnych albo zbędnych. Wzrost sprzedaży przez internet w Polsce rośnie z roku na rok — w 2015 roku jej wartość wynosiła 37 mld PLN; szacuje się, że w 2016 przekroczy ona 45 mld PLN. Wydawałoby się oczywiste, że warto mieć ten kanał sprzedaży, a wręcz jest on konieczny, jednak wiele organizacji o ogromnym potencjale sprzedażowym jest przekonanych, że ich to nie dotyczy. To duży błąd. Z tej drogi rozwoju nie ma już odwrotu. Informacje te zainspirowały mnie do zmiany mojego podejścia do rynku. Kilka lat temu krok po kroku uruchomiłem projekt, który dzisiaj nabiera rozpędu. Otworzyłem z przyjacielem portal internetowy www.obrazymotywacyjne.pl i zaczęliśmy produkcję i sprzedaż obrazów (zdjęć) z inspirującymi cytatami. Przedsięwzięcie nabiera rozmachu — w roku 2016 otwieramy sprzedaż w Wielkiej Brytanii i USA. Uczę się – 47 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



wszystkiego, co jest związane z marketingiem i sprzedażą w internecie. Jest to dla mnie zupełnie nowa dziedzina, ale fascynująca ze względu na skalę i globalne możliwości. Kiedy będziesz czytał te słowa, nasz portal będzie już na pewno w nowej wersji z ciekawymi promocjami. Sam będziesz mógł na nim tworzyć swój własny obraz motywacyjny — ponieważ jesteś Czytelnikiem moich książek, możesz to zrobić taniej, wykorzystując kod rabatowy: KOTOWTRACY. Reinżynieria to analiza każdego stanowiska, każdego podejmowanego kroku, mająca na celu eliminację zbędnych działań i optymalizację procesu, aby przebiegał gładko i skutecznie. Reinwencja oznacza odwagę potrzebną do tego, żeby wyobrazić sobie, jak by to było, gdyby z firmy ostały się zgliszcza i kluczowi gracze mieli ją zbudować od nowa. Czego robiliby więcej, a czego mniej? W co by się zaangażowali, a z czego by się wycofali? Czy kontynuowaliby obecną działalność, czy może stworzyliby coś zupełnie innego? Jest taka opowieść o Ole i Svenie, którzy wyemigrowali z Europy do Ameryki na starym transportowcu przez Ocean Atlantycki. Nadszedł silny sztorm i statek zaczął pękać. Ole podbiega do Svena i woła: „Statek pęka! Zaraz utonie!”. A Sven na to: „No i co z tego, to nie nasz statek!”. Wielu ludzi popełnia błąd, sądząc, że turbulencje w gospodarce ich nie dotyczą. Mówią sobie: „No i co z tego, to nie nasz problem”. Prawda jest taka, że wszyscy pływamy na tym samym okręcie gospodarki i wszystko, co mu zagraża, zagrażać może i nam. Jesteśmy w tym samym położeniu. Oznacza to, że Ty też musisz dokonać restrukturyzacji swojej pracy i działań tak, abyś wnosił w swoją firmę i w życie – 48 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



swoich klientów większą wartość. Musisz tak przeorganizować siebie, żebyś efektywnie rozdysponował swoje cenne zasoby czasu i uwagi. Musisz tak przeorganizować swoją pracę na co dzień, aby zwiększyć tempo wytwarzania jakościowych produktów i usług. Wreszcie musisz być w ciągłym procesie tworzenia alternatywnej wizji dla siebie na przyszłość. Podobnie jak szachista, musisz minimalizować zagrożenia na całej planszy. Musisz patrzeć poza horyzont i myśleć o tym, jaką osobą powinieneś się stać, aby zachować i usprawnić swoją umiejętność zarabiania na przyszłe lata. Wyobraź sobie, jak Twoja praca będzie wyglądać za pięć lat od dzisiaj. Jako że wiedza w Twojej branży prawdopodobnie poszerza się dwukrotnie co pięć lat, to 20% Twojej obecnej wiedzy i umiejętności staje się co roku przestarzałe. Za pięć lat będziesz wykonywał zupełnie nowy zawód i potrzebny Ci będzie zestaw nowych umiejętności. Zadaj sobie pytanie, które aspekty Twojej wiedzy i które Twoje umiejętności stają się przestarzałe. Co takiego, co robisz dzisiaj, jest inne od tego, co robiłeś rok i dwa lata temu? Jakiej wiedzy i jakich umiejętności potrzebujesz i jak je zdobędziesz? Jaki masz plan dotyczący swojej przyszłości ekonomicznej i finansowej? Jaki masz plan na swoją przyszłość ekonomiczną i finansową? Planowanie przyszłego zawodu czy zawodów wymaga dosyć dużej zmiany myślenia o swojej pracy. W historii ludzkości ponad 95% populacji pracowało w rolnictwie i utrzymywało niewielką liczbę mieszkańców miast. Kiedy w 1776 roku wynaleziono silnik parowy, nisko opłacani robotnicy najemni – 49 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



z gospodarstw rolnych zaczęli napływać do miast, żeby zatrudnić się w przemyśle, gdzie mogli wyprodukować i zarobić więcej oraz podwyższyć swój standard życiowy. Pod koniec II wojny światowej weszliśmy w erę usług, w której więcej osób zaczęło pracować w usługach niż w zakładach produkcji. W latach 60. wkroczyliśmy w erę informacji, w której to więcej osób zaczęło pracować w branży przetwarzania i dostarczania informacji, a mniej w usługach czy produkcji. W wyniku tych zmian nadeszła era wiedzy. Dzisiaj kluczowym czynnikiem produkcji jest wiedza, umiejętność jej stosowania i osiąganie dzięki temu określonych rezultatów, z których mogą korzystać inni ludzie. Twoja umiejętność zarabiania w dużej mierze zależy od Twojej wiedzy oraz jej wykorzystania w taki sposób, żeby wnosiło to istotną wartość, za którą klienci będą gotowi zapłacić. „Prawo trzech” mówi, że musisz dołożyć 3 zł do zysków na każdą złotówkę, którą chcesz otrzymać w ramach swojej wypłaty. Firma ponosi podwójne koszty w stosunku do wynagrodzenia pracownika związane z przestrzenią fizyczną, świadczeniami, nadzorem i inwestycją w umeblowanie, wyposażenie i inne zasoby. Żeby firma była gotowa zatrudnić pracownika, musi być w stanie zarobić na tym, co płaci swojemu pracownikowi. Tak więc pracownik musi wnieść dużo wyższą wartość ponad to, co zarobi, aby firma mogła go dalej zatrudniać. Inaczej mówiąc, Twoja zdolność zarabiania musi przewyższać kwotę, jaką otrzymujesz, albo będziesz musiał szukać nowej pracy.

– 50 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



W gazetach pełno jest historii o ludziach, których zwolniono z wysoko opłacanych stanowisk. Były to po prostu osoby, którym płacono powyżej ich umiejętności zarabiania, więc musiały znaleźć pracę odpowiadającą wartości ich aktualnego wkładu. Obniżenie wynagrodzenia nie jest przypadkowe, nie wynika z czynników subiektywnych czy osobistych. To po prostu część życia. Tak działa nasza gospodarka. Ludziom płaci się na podstawie ich umiejętności zarabiania, czyli dokładnie tyle, ile są warci — nie więcej i nie mniej. Nastawiając się na jutro, powinieneś nauczyć się bardzo ważnej zasady: „Przyszłość należy do ludzi kompetentnych”. Przyszłość należy do tych, którzy są bardzo dobrzy w tym, co robią. W wydanej jakiś czas temu książce Zwycięzca w każdym z nas Pat Riley napisał, że „jeżeli nie starasz się być coraz lepszy w tym, co robisz, to na pewno Twój poziom się pogorszy”. Mówiąc inaczej, jeżeli zadowolisz się czymś poniżej świetnych wyników, to podświadomie zaakceptowałeś miernotę. Dawniej musiałeś być świetny, żeby wznieść się ponad konkurencję. Dzisiaj musisz być świetny, żeby utrzymać swoją pracę. Rynek jest surowym przełożonym. Dzisiaj jakość i wartość to niezbędne elementy produktów, usług oraz pracy. Twoją zdolność zarabiania determinuje to, jak inni postrzegają wyniki, jakość i wartość Twojej pracy. Rynek sowicie nagradza tylko znakomite wyniki. Średnie wyniki to średnia płaca, a praca poniżej średniej przekłada się na marną nagrodę lub wręcz bezrobocie. Strajki, protesty, marsze i demonstracje nie zmienią faktu, że klienci chcą jak najlepszej jakości za najniższą cenę i na najlepszych warunkach. Tylko te jednostki i firmy, które są – 51 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



w stanie zapewnić wyjątkowej jakości produkty i usługi po konkurencyjnej cenie, przetrwają. To nic osobistego. Tak działa nasza gospodarka. Są ludzie, którzy awansują szybciej i zarabiają lepiej niż inni, chociaż niekoniecznie są równie kompetentni i zdolni. Wydaje się to niesprawiedliwe. Dlaczego niektórzy wybijają się, a tych, którzy zdają się pracować ciężej, omijają dodatkowe nagrody i awanse? Tak naprawdę aby odnieść sukces, nie wystarczy być dobrym w tym, co się robi, ale trzeba też być tak właśnie postrzeganym. Ludzie to istoty postrzegające. Nie to, co widzą, ale to, co myślą, że widzą, determinuje ich myślenie i działanie. A czym jest w ogóle percepcja? To proces organizowania i interpretowania wrażeń w celu zrozumienia otoczenia. Ciekawostką jest to, że te wrażenia zmysłowe są podświadomie deformowane przez nasze oczekiwania, potrzeby czy uczucia. Jeżeli Twój współpracownik jest postrzegany jako wart awansu, to z jakiegoś powodu dostanie prawdopodobnie dodatkowe obowiązki i wyższą płacę, nawet jeżeli Ty uważasz, że mógłbyś lepiej wykonać to zadanie, gdyby dano Ci szansę.

Percepcja rynku Na szczęście istnieje kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć swoją widoczność i przyspieszyć tempo rozwijania kariery.

– 52 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



Kompetencja Pierwszy element większej widoczności to kompetencja. Określ, które aspekty Twojej pracy są najważniejsze dla Twojego przełożonego i firmy, i postanów, że staniesz się bardzo dobry w tych obszarach. Czytaj, studiuj, zgłębiaj temat, pójdź na dodatkowe szkolenia, słuchaj programów audio i szukaj porad u innych. Kluczem do przyszłości jest to, abyś był postrzegany jako niezwykle kompetentny w tym, co robisz. Już tylko świadoma koncentracja na tym elemencie zwróci na Ciebie uwagę większej liczby osób, niż mógłbyś się spodziewać. Jeśli będziesz postrzegany jako osoba kompetentna, otworzą się przed Tobą możliwości większych obowiązków, wyższej płacy i lepszego stanowiska. Stając się dobry w tym, co robisz, zbudujesz fundament pod strategię większej widoczności i szybkich postępów w karierze. Brian opowiedział mi kiedyś o swojej przygodzie z firmą Suzuki na początku jego kariery zawodowej. Był konsultantem prezesa dużej organizacji, któremu zaproponowano dystrybucję japońskich pojazdów Suzuki na zachodnią Kanadę. Zanim przyjął propozycję, wyznaczył Brianowi zadanie przeprowadzenia badań rynku dla tych pojazdów. Chciał być w pełni przekonany o istnieniu potencjału rynkowego, zanim podejmie ostateczną decyzję i zainwestuje kilka milionów dolarów. Przez następne kilka miesięcy Brian podróżował, badał rynek i pieczołowicie zbierał informacje na temat trendów w sprzedaży pojazdów, serwisu i polis gwarancyjnych, marketingu, strategii cenowych, importu i złożonych aspektów dystrybucji. – 53 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Informował prezesa na bieżąco, wiedząc też o tym, że chce on zatrudnić w przyszłości dyrektora, który będzie miał doświadczenie w zakresie importu i dystrybucji japońskich pojazdów w nowej firmie. Po dwóch miesiącach sporządził raport i spotkał się z prezesem, któremu przekazał bezpośrednio wnioski i rekomendacje. Podczas spotkania w sali byli także obecni japońscy dyrektorzy. Czekali na wyniki analizy i na ostateczną decyzję. Na końcu sprawozdania powiedział im, jakie będą ceny w następnych kilku latach. Japońscy biznesmeni słuchali z uwagą, a potem wybuchnęli śmiechem i zaczęli rozmawiać w swoim języku. Wreszcie powiedzieli prezesowi, że zlecili prywatnie pełne badanie rynku w zakresie potencjału sprzedaży ich pojazdów. Zapłacili za nie kilkadziesiąt tysięcy dolarów. Wynikały z niego identyczne wnioski jak te, do których doszedł Brian w swoim badaniu. Prezes był pod tak dużym wrażeniem ogromu jego wiedzy o tej linii samochodów, że zaoferował mu stanowisko dyrektora zarządzającego całym przedsięwzięciem. W ciągu następnych trzech lat Brian założył 65 przedstawicielstw handlowych i nadzorował w zachodniej Kanadzie sprzedaż samochodów Suzuki o łącznej wartości kilkudziesięciu milionów dolarów. Firma Suzuki Motor Corporation wykorzystała jego model, żeby wejść na rynek w USA kilka lat później. Jego ścieżka kariery zmieniła się o sto osiemdziesiąt stopni, bo zapłacił cenę za stanie się wyjątkowo kompetentnym w tym obszarze. Pracodawcy szukają ludzi czynu. Szukają ludzi, którzy zakasują rękawy i wykonują zadanie jak najszybciej. Kiedy staniesz się znany ze swojej kompetencji i szybkości, zostaniesz szybko zauważony przez osoby kluczowe w Twoim – 54 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



środowisku pracy. Wtedy Twoja kariera zacznie rozwijać się w ekspresowym tempie.

Wizerunek Doskonałe wyniki są niezbędne, ale nie są wystarczające. Są też inne rzeczy, które wpłyną na to, jak będą Cię postrzegać inni ludzie. Bardzo ważny jest Twój ogólny wizerunek. Znane jest badanie przeprowadzone kilka lat temu wśród menedżerów nadzorujących rekrutację pracowników, które wykazało, że decyzja o zatrudnieniu jest podejmowana w ciągu pierwszych trzydziestu sekund od pierwszego spotkania z kandydatem. Badania wskazują też, że decyzja o przyjęciu czy odrzuceniu kandydata tak naprawdę podejmowana jest w ciągu pierwszych czterech sekund. Wielu kandydatów o świetnych kwalifikacjach nie dostaje pracy tylko dlatego, że nie wyglądają wystarczająco profesjonalnie. Na jednym z moich wykładów podszedł do mnie kiedyś młody człowiek o długich włosach i niechlujnym ubiorze i zapytał, czemu ludzie przywiązują taką wagę do wyglądu zewnętrznego. Upierał się, że ludzie powinni oceniać go na podstawie jego charakteru i umiejętności, a nie wyglądu. Wyjaśniłem mu, że to, czego się domaga, jest niezgodne z ludzką naturą. Każdy z nas ocenia innych po ich wyglądzie. Wyjaśniłem mu, że tak jak on ocenia innych po wyglądzie, tak i oni oceniają jego na tej podstawie. Jest jednak jeszcze jeden element, który należy wziąć pod uwagę. Na wiele rzeczy w swoim życiu nie masz wpływu ani nie są one kwestią Twojego wyboru. Jednakże to, jak się – 55 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



ubierasz czy prezentujesz, zależy w pełni od Twoich osobistych preferencji i świadomych wyborów. Ludzie świadomie wybierają swój sposób ubioru, uczesania i ogólny wygląd, aby pokazać światu, jakimi są osobami. To, jak wyglądasz na zewnątrz, odzwierciedla to, jak widzisz się od wewnątrz. Jeżeli masz pozytywny i profesjonalny obraz samego siebie, to będziesz się starał, aby Twój wygląd zewnętrzny był z nim spójny. Powinieneś ubierać się tak, jak osoby na wyższych stanowiskach w Twojej firmie. Ubieraj się zgodnie ze stanowiskiem wyższym od Twojego. Ludzie oceniają Cię w dużej mierze na podstawie tego, jak wyglądasz i czy wyglądasz wystarczająco profesjonalnie i kompetentnie. To dlatego tak ważne jest, aby osoby, które mogą Ci pomóc w Twojej karierze, były nastawione do Ciebie pozytywnie. To otworzy przed Tobą drzwi szerzej, niż to sobie wyobrażasz. Ten element może być jak trampolina w Twojej sytuacji rynkowej albo może być Twoją największą przeszkodą w zrobieniu kolejnego kroku w karierze. Ludzie oceniają książkę po okładce — tak po prostu jest. Nasze procesy poznawcze działają jak automat — kategoryzują, identyfikują i wkładają do „szuflady”. Marna okładka nie da ludziom szansy na przeczytanie wartościowej treści. Nie odbieraj innym szansy, aby mogli Ci pomóc w osiągnięciu sukcesu. Wizerunek jest bardzo ważny.

Organizacje i stowarzyszenia Kolejny sposób na zwiększenie swojej widoczności to dołączenie do branżowych stowarzyszeń związanych z Twoją – 56 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



branżą. Dołącz do organizacji, które skupiają takich ludzi, których chciałbyś poznać i którzy są w karierze o krok dalej niż Ty. Zanim dołączysz, powinieneś wziąć udział w spotkaniu, aby ocenić, czy dane stowarzyszenie może być dla Ciebie wartościowe. Kiedy już zdecydujesz, że znajomość z kluczowymi osobami w stowarzyszeniu może przyspieszyć Twoją karierę, zostań jego członkiem. Następnie zaangażuj się w działania stowarzyszenia. Wielu ludzi, którzy są członkami klubu czy stowarzyszenia, jedynie uczęszcza na spotkania. Uważają, że są zbyt zajęci, żeby uczestniczyć w działaniach. Ale nie Ty. Twoim celem jest wybór kluczowego komitetu i włączenie się jako wolontariusz w jakąś inicjatywę. Dowiedz się, który komitet jest najbardziej wpływowy w danej organizacji, i pokaż, na co Cię stać. Ofiaruj swój czas, pomysły i energię — i działaj. Bądź na każdym spotkaniu. Rób notatki. Zgłaszaj się do zadań. Wypełniaj je, i to na sto procent. W każdym typie działalności stowarzyszenia masz okazję pokazać się przed kluczowymi osobami w Twojej profesji w przyjaznej atmosferze. Dajesz im szansę zobaczenia, co potrafisz robić i jakiego typu jesteś osobą. Poszerzasz sieć cennych kontaktów w jeden z najskuteczniejszych sposobów. Ludzie, których poznasz, mogą być bardzo pomocni w Twojej pracy i karierze. Możesz także dołączyć do znanej organizacji charytatywnej i udzielać się w corocznych programach fundraisingowych. Wcale nie musisz być bogaty — wystarczy, że masz czas, który możesz zainwestować dla swojej przyszłości. Chęć dania czegoś z siebie zostanie zauważona przez ludzi stojących – 57 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



wyżej. Wielu ludziom, którzy mieli ograniczone kontakty i zasoby, udało się daleko zajść dzięki poznaniu liderów społeczności, którzy zaangażowani są w stowarzyszenia zawodowe i organizacje charytatywne. Brian wiele lat temu dołączył do stanowej izby handlowej w Kalifornii i zgłosił się na ochotnika do pracy w komitecie edukacji ekonomicznej. Jak to zwykle bywa, tylko niewielu członków poświęcało swój czas komitetowi. Zawsze jest jednak dużo pracy dla tych kilku osób, które są gotowe coś zdziałać. Rok później przewodniczył już obradom corocznej konwencji krajowej w tymże stowarzyszeniu. Wśród publiczności było kilkoro najbardziej wpływowych prezesów firm z całego stanu. W następnym roku został zaproszony do wygłoszenia krótkiego sprawozdania przed gubernatorem i jego asystentami w Zgromadzeniu Stanowym. Stał się tak znany wśród przedsiębiorców, że sześć miesięcy od tego wydarzenia zaproponowano mu kierowanie nową firmą, trzykrotnie wyższą pensję oraz udział w zyskach. To wszystko wydarzyło się tylko dlatego, że był aktywny w izbie handlowej i stał się z tego znany. Trzy lata później zaczął udzielać się w fundacji United Way i miał podobne doświadczenia. Intensywnie pomagał tej organizacji w corocznej zbiórce funduszy. Poznał kilku znamienitych przedsiębiorców. Wiele drzwi w jego branży otworzyło się wtedy przed nim. W kolejnym roku jego sprzedaż i zyski przewyższyły te z poprzednich trzech lat. Będziesz zdziwiony, jak szybko ruszysz naprzód, kiedy zaczniesz poświęcać swój czas i energię jako wolontariusz. – 58 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



To jeden z najszybszych sposobów na wejście na wyższy szczebel drabiny sukcesu. I nie chodzi tu tylko o poznanie ludzi czy budowanie relacji, ale sama praca wolontariusza wspaniale wpływa na nasze podejście do życia, daje ogromną satysfakcję i dumę z pomagania innym. Coś wyjątkowego i prawdziwego dla tych, którzy tego spróbowali, tkwi w słowach z wersetu biblijnego: „Więcej szczęścia jest w dawaniu aniżeli w braniu”. Jest jeszcze wiele innych rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć swoją widoczność, a które nie przychodzą Ci nawet na myśl. Natknąłem się ostatnio na badanie, w którym wzięło udział 150 prezesów zarządu różnych organizacji. Wykazało ono, że dzięki dwóm istotnym cechom można przyspieszyć bieg swojej kariery. Pierwsza z nich to umiejętność wyznaczania priorytetów, wydzielania rzeczy ważnych z wielu bieżących zadań. Druga cecha to poczucie pilności i umiejętność szybkiego wykonania zadania. Wielu potwierdzi na pewno prawdziwość wyników tego badania. Niezwykle cenimy osobę, która potrafi wyznaczać priorytety i szybko wykonać zadanie. Możliwość powierzenia pracownikowi samodzielnego wykonania zadania jest jedną z najbardziej cenionych rzeczy na rynku pracy. Kiedy Twój pracodawca może zlecić Ci zadanie, a potem odejść do swoich spraw i nie martwić się o nie, to właśnie zrobiłeś krok do przodu. Awans i podwyżka są kwestią czasu.

– 59 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Pozytywne nastawienie Kolejny sposób na to, żeby stać się bardziej widocznym, to rozwinięcie w sobie pozytywnego nastawienia. Przełożeni otaczają się takimi pracownikami i awansują takie osoby, do których czują sympatię. Każdy zauważy pozytywne i pogodne nastawienie. Kiedy wykonasz wysiłek i rozwiniesz w sobie przyjazne nastawienie do ludzi, to chętnie będą stwarzać Ci możliwości rozwoju. Możesz także zwiększyć swoją widoczność, stale podwyższając swoje umiejętności związane z pracą, i zadbać o to, aby Twoi przełożeni o tym wiedzieli. Poszukaj dodatkowych szkoleń, dzięki którym będziesz mógł podwyższyć swoje kwalifikacje, i omów je ze swoim szefem. Poproś go, aby za nie zapłacił, ale daj mu jasno do zrozumienia, że tak czy inaczej weźmiesz w nich udział. Pewna kobieta, która dla mnie kiedyś pracowała, była w stanie podwoić swoją pensję w ciągu zaledwie kilku miesięcy, ucząc się bardzo szybko organizowania szkoleń, logistyki, sprzedaży seminariów dużym organizacjom a było to bardzo potrzebne w naszej szybko rozwijającej się firmie. Była warta każdej złotówki. Zapytaj szefa, jakie książki powinieneś przeczytać i jakich programów posłuchać. Natychmiast zastosuj się do jego rekomendacji. Przedstaw mu sprawozdanie i poproś o więcej. Będziesz zdziwiony, jak szybko ta strategia zwróci na Ciebie uwagę osoby, która będzie mogła pomóc Ci na danym etapie kariery.

– 60 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



Szefowie są pod dużym wrażeniem pracowników, którzy stale starają się nauczyć więcej, aby zwiększyć swoją wartość dla firmy. Zwiększenie wiedzy i podwyższenie umiejętności naprawdę spowoduje przyspieszenie Twojej kariery. Można powiedzieć, że 80% sukcesu w świecie pracy wywodzi się z Twojej osobowości i umiejętności skutecznej komunikacji. Wiele zależy od tego, jak bardzo ludzie Cię lubią i szanują. Będziesz postrzegany przez innych coraz lepiej, o ile będziesz stale szukał sposobów na to, aby dobrze czuli się w Twoim towarzystwie. Jak napisał Ken Blanchard w książce Jednominutowy menedżer: „Przyłap ludzi na zrobieniu czegoś dobrze”. Regularnie okazywane szczere pochwały i docenienie sprawią, że ludzie będą Cię lubić i będą chcieli Ci pomóc. Przymkną nawet oko na okazjonalne pomyłki. Osoba, którą łatwo polubić, jest postrzegana jako lepsza w tym, co robi, niż ktoś, kto ma negatywną osobowość. Kiedy jesteś w towarzystwie swoich szefów, staraj się słuchać z szacunkiem, uwagą i zainteresowaniem. Im uważniej słuchasz drugiej osoby, tym bardziej będzie Cię ona lubiła, będzie Ci ufała i będzie chciała udzielić Ci pomocy oraz powierzyć kolejne obowiązki. Dobrzy liderzy to doskonali słuchacze. To kluczowa strategia wpływu. Jeśli chcesz, aby ludzie byli po Twojej stronie, zadawaj pytania z zainteresowaniem i słuchaj uważnie odpowiedzi. Podsumujmy kluczowe propozycje z tego rozdziału. Oto pięć podstawowych sposobów zwiększenia widoczności, a tym samym droga do szybszej i bardziej udanej kariery. – 61 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



1. Po pierwsze, wykonuj jak najlepiej ważne zadania, które Ci powierzono. Doskonałość w wybranym zawodzie to pierwszy krok do podwyżki i szybszego awansu. Zadanie: Porozmawiaj ze swoim przełożonym, wspólnikiem czy partnerem w biznesie, powiedz mu o trzech najważniejszych działaniach, na których koncentrujesz się w swojej pracy. Ustal, czy są to właściwe aktywności. Jeżeli nie, to dostosuj je do oczekiwań. Zapytaj, co jeszcze mógłbyś zrobić, aby Twoja praca była wartościowsza. Na czym powinieneś się skoncentrować najbardziej w perspektywie najbliższych 12 miesięcy? 2. Po drugie, zachowuj i ubieraj się profesjonalnie. Z wyczuciem dobieraj styl, kolory i materiał. Ubieraj się tak, jak osoby na najwyższych stanowiskach w Twojej firmie. Nie bierz niczego za oczywistość. Pamiętaj, że jeżeli chodzi o wizerunek, to „niedbałość sprawia, że nikt o Ciebie nie dba”. Zadanie: Dowiedz się od znajomych, co zasugerowaliby Ci, jeżeli chodzi o Twój wizerunek, aby był bardziej profesjonalny i elegancki. Porozmawiaj z tymi, którzy sami wiedzą, jak o to zadbać, i są dla Ciebie autorytetami. Znajdź stylistę. Nie opieraj się wyłącznie na opiniach ekspedientek w sklepie. Poszukaj publikacji na ten temat — jest ich mnóstwo. 3. Po trzecie, rozwijaj swoje kontakty zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz firmy. Stosuj jedno z najbardziej owocnych praw — prawo wzajemności. Szukaj sposobów na to, aby – 62 –



Przyszłość należy do ludzi kompetentnych



dać swój czas i wysiłek innym. Traktuj to jako inwestycję, a inni w przyszłości też będą gotowi poświęcić Ci czas i wysiłek. Ludzie sukcesu znają innych ważnych ludzi, którzy z kolei też mają szerokie sieci kontaktów. Dołącz na początek do profesjonalnego stowarzyszenia lub klubu. Przyłącz się do lokalnej organizacji, której misja Ci odpowiada i w której zarządzie zasiadają ważne osoby. Zadanie: Poszukaj organizacji branżowych czy stowarzyszeń, do których możesz dołączyć i którym możesz dać coś z siebie. Jest takich naprawdę sporo. Znajdź przynajmniej jedną taką organizację, której wartości i cele będą zbieżne z Twoimi. Zapisz się do niej w ciągu najbliższych trzech miesięcy. Wnieś wartość i bądź przydatny. 4. Po czwarte, uczęszczaj na dodatkowe kursy, dzięki którym podniesiesz swoje umiejętności, i upewnij się, że wszyscy o tym wiedzą. Poproś szefa o zarekomendowanie Ci książki albo programu audio, przeczytaj tę książkę (posłuchaj programu) i poproś szefa o kolejne propozycje, dzieląc się z nim jednocześnie swoimi komentarzami. Jeżeli Twój szef widzi, że chcesz się uczyć i rozwijać, prawdopodobnie zechce zostać Twoim mentorem i pomoże Ci szybciej wspiąć się po drabinie sukcesu. Wielu przedstawicieli wyższej kadry menedżerskiej osiągnęło swoje stanowisko dzięki mentoringowi i radom. Zadanie: Zapytaj swojego szefa (albo kogoś, kto jest dla Ciebie autorytetem), jakie książki miały wpływ na jego życie. Co mu dały i jak zmieniły jego działania, myślenie lub jak wpłynęły na jego ważne decyzje życiowe. Potem kup książkę, przeczytaj ją i szukaj wartościowych lekcji dla siebie. – 63 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



5. Po piąte, bądź osobą pozytywnie nastawioną, pogodną i pomocną. Bądź taką osobą, której inni życzą sukcesu. Traktuj innych przyjaźnie i uprzejmie; zawsze miej dobre słowo dla osób, z którymi pracujesz. Zadanie: Każdego dnia staraj się przynajmniej dla jednej osoby z Twojego otoczenia zrobić coś, co pozytywnie wpłynie na jej poczucie własnej wartości, da jej powód do zadowolenia z siebie, dumy i radości. Nawet mały gest, docenienie, zwrócenie uwagi może mieć duże znaczenie. W ostatecznym rozrachunku poświęcenie czasu na to, aby stać się lepszym człowiekiem, zdziała więcej dla Twojej widoczności, poprawi jakość Twojego życia oraz da Ci szansę na awans większą niż cokolwiek innego. Jesteś w stanie tego dokonać, jeżeli tylko naprawdę zechcesz.

Materiały dodatkowe  Mateusz Grzesiak, Success and Change.  Marshall Goldsmith, Mark Reiter, Wyzwalacze. Nowe zachowania, trwałe nawyki, lepsze życie.  Portal z inspirującymi obrazami motywacyjnymi www.obrazymotywacyjne.pl.

– 64 –

Rozdział 3.

Krzyżowy trening umysłu Wszystko wokół zwane życiem zostało stworzone przez ludzi, którzy nie są od Ciebie mądrzejsi, i możesz to zmienić, możesz mieć na to wpływ i budować swoje własne rzeczy, z których będą korzystać inni. Kiedy tylko to zrozumiesz, nie będziesz tym samym człowiekiem. (STEVE JOBS)

Żyjemy w epoce wiedzy. To, co ma wartość w naszej gospodarce, to wiedza i pomysły, jak również umiejętność wprowadzania ich szybko i sprawnie w życie. Przejście od epoki przemysłowej, poprzez epokę usług, aż do epoki informacji nastąpiło w tak szybkim tempie, że większość ludzi mogła je przegapić. System edukacyjny w dalszym ciągu generuje absolwentów, którzy pracują na stanowiskach niewymagających kwalifikacji i wykształcenia. Jednak takie miejsca pracy prawie już nie istnieją. Obecnie sprawdza się zasada, zgodnie z którą „im więcej się uczysz, tym więcej zarabiasz”. Przyszłość należy do mniejszości, która stale podnosi swoje kwalifikacje i rozwija wiedzę. Osoby te przygotowują się na możliwości, które mogą pojawić się w każdej chwili.

– 65 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



W tym rozdziale omówimy zagadnienie „krzyżowego treningu umysłowego”. Wyrażenie to zostało zaczerpnięte z dziedziny sportu. Światowej sławy sportowcy wiedzą, że najlepsze wyniki osiągną wtedy, kiedy będą dbać o zrównoważony rozwój fizyczny. Trening krzyżowy polega na ćwiczeniu na przemian wytrzymałości, siły i elastyczności. Kiedy przygotowywałem się w 2015 roku do startu w kilku zawodach triathlonowych, mój trening składał się nie tylko z pływania, jazdy na rowerze i biegania, ale obejmował wiele innych ćwiczeń ogólnorozwojowych. To była zrównoważona droga do osiągania rezultatów i zajmowała nawet do 15 godzin tygodniowo, a jestem w tym sporcie początkującym amatorem. W mentalnym treningu krzyżowym postępuje się według takiej samej zasady, tyle że dotyczy ona wiedzy i umiejętności poznawczych. Pracuje się zarówno nad mocnymi stronami, jak i nad słabszymi obszarami. Można się wtedy rozwijać w harmonijny sposób. Niektórzy ekonomiści i politycy mówią, że przeciętny dochód np. w USA nie wzrósł od 1979 roku. Takie stwierdzenie jest jednocześnie prawdziwe i fałszywe. To prawda, że przeciętny dochód nie wzrósł, ponieważ istnieje obecnie wiele gospodarstw prowadzonych przez samotnych rodziców, którzy mają niskie dochody. Nie jest natomiast prawdą, że zarobki 20% osób podobnych do Ciebie — które stale się uczą i rozwijają — nie wzrastają. Powód, dla którego przeciętny dochód nie wzrósł, to szybszy przyrost liczby osób, które zarabiają mniej. Nie pomożesz tym, którzy nie chcą się uczyć ani rozwijać, żeby nadążyć za szybkim tempem zmian. Możesz natomiast pomóc samemu sobie opanować cały szereg umiejętności, dzięki którym osiągniesz sukces w swojej branży. – 66 –



Krzyżowy trening umysłu



Amerykańskie statystyki, które pokazują związki pomiędzy poziomem wykształcenia a poziomem dochodów w ciągu życia, są zatrważające. Na przykład osoba, która zakończyła edukację na poziomie liceum, zarobi średnio 600 tys. dolarów w ciągu swojego życia. W erze wiedzy pracownik, który zakończy edukację na szkole średniej, nie znajdzie ani dobrze płatnej pracy, ani nie rozwinie swojego potencjału. Jeżeli jednak absolwent szkoły średniej podejmie naukę na poziomie dobrej szkoły policealnej, to jego dochód przewyższy milion dolarów. Oznacza to, że każde dodatkowe lata edukacji przekładają się na 66-procentowy wzrost zarobków życiowych. Jeżeli ta sama osoba podejmie naukę na poziomie studiów licencjackich, to jej zarobki przekroczą 1,4 miliona dolarów. Za kolejne dwa lata osoba ta może uzyskać tytuł magistra i dzięki temu osiągnąć zarobki wynoszące dwa miliony dolarów. Za kolejne siedem lat obroni doktorat i zarobi ponad trzy miliony dolarów w ciągu swojego życia. Możesz skorzystać z dwóch rodzajów kształcenia. Edukacja formalna to taka, która prowadzona jest w szkole czy college’u i obejmuje obowiązkowe zajęcia oraz kończy się uzyskaniem dyplomu. Wielu ludzi zaniedbuje formalną edukację w młodych latach. Potem planują wrócić na studia, ale mając liczne obowiązki i zobowiązania finansowe, nie są w stanie już tego zrobić. Jednak jest jeszcze jedna droga, która okazuje się wielokrotnie skuteczniejsza niż formalna edukacja. Edukacja pozaformalna to coś zupełnie innego. Jest to wiedza uzyskiwana poprzez autonomiczną naukę i doświadczenia – 67 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



zdobywane po szkole. To zwykle droga do zdobycia wiedzy i umiejętności, które pozwolą Ci osiągnąć zamierzone rezultaty. W tym celu powinieneś poświęcić się rozwojowi osobistemu i profesjonalnemu przez całe życie. Kluczowy i zarazem jakże prosty i banalny element całego procesu to… regularne czytanie. Jeżeli będziesz czytał przez godzinę dziennie, to będziesz w stanie przeczytać jedną książkę tygodniowo. Książka tygodniowo równa się 50 książkom rocznie. Doktorant musi przestudiować do swojej pracy od 30 do 50 książek. Oznacza to, że dzięki codziennej godzinnej lekturze co roku zdobędziesz ekwiwalent doktoratu. Czytaj również na tematy spoza swojej dziedziny. Student studiów licencjackich dobrego uniwersytetu ma w swoim programie historię, filozofię, psychologię, literaturę, sztukę oraz szereg innych przedmiotów. Dzięki temu absolwent będzie miał styczność z różnymi obszarami wiedzy. Sam również możesz tego doświadczyć. Nawet jeżeli w jakiejś dziedzinie brakuje Ci wiedzy, to możesz bardzo wiele się nauczyć, jeżeli tylko będziesz regularnie czytał. Powinieneś co jakiś czas sięgnąć po książkę czy też czasopismo z jednej z tych dziedzin i je przejrzeć. Weź udział w seminarium czy wykładzie na interesujący Cię temat. Spotykaj się z ludźmi, którzy są z innego środowiska, i zadawaj im pytania na temat ich pracy. Proś o rekomendacje książek, rzeczy do zrobienia, a nawet miejsc do odwiedzenia. Oprzyj się pokusie zatrzymania na dotychczasowym poziomie wiedzy i umiejętności. Zmuś się do tego, żeby poszerzyć swoje horyzonty. Bądź studentem przez całe życie. – 68 –



Krzyżowy trening umysłu



Cokolwiek robisz, Twoja wiedza i Twoje umiejętności staną się przestarzałe szybciej, niż myślisz. W prawie każdej dziedzinie wiedza podwaja się w ciągu trzech – pięciu lat. Oznacza to, że Twoja wiedza musi rosnąć w podobnym tempie. Jeżeli chcesz poczynić postępy, musisz uczyć się jeszcze szybciej. Cokolwiek robisz, po kilku latach musisz umieć robić to jeszcze lepiej albo ktoś inny Cię prześcignie. Po to, aby jak najwięcej wynieść z krzyżowego treningu umysłowego, potrzebujesz określić, na jakich tematach powinieneś się skupić, aby znaleźć się w gronie 10 lub też 20% najlepszych w Twojej branży. Postanów, że dojdziesz na sam szczyt oraz zdobędziesz konieczne umiejętności, aby to osiągnąć. Jako że innym się to udało, uda się i Tobie. Wystarczy, że pójdziesz w ich ślady. W każdym obszarze istnieją kluczowe umiejętności, kluczowe rezultaty i czynniki sukcesu. To, jak sobie radzisz w każdym z tych obszarów, determinować będzie Twój dochód, poziom sukcesu i rozwój kariery. To one pozwolą Ci osiągnąć zamierzone cele.

Twoje mocne strony pchają Cię naprzód, a słabości Cię wstrzymują Kompetencje kluczowe zarówno dla jednostki, jak i biznesu są osią, wokół której wszystko się obraca. To fundament, dzięki któremu można zbudować karierę lub firmę. Im więcej kluczowych kompetencji posiadasz, tym większy osiągniesz sukces, niezależnie od tego, co dzieje się wokół Ciebie. – 69 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Kluczową umiejętnością osobistą może być umiejętność sprzedaży lub negocjacji. Kompetencja ta ma zasadnicze przełożenie na jakość Twojej pracy i jej rezultaty. Obszar kluczowych rezultatów obejmuje umiejętność potrzebną Ci do osiągnięcia ogólnych wyników na polu zawodowym. Na przykład pozyskiwanie potencjalnych klientów jest kluczowym obszarem rezultatów w zakresie sprzedaży. Mówimy o nim jako o kluczowym, ponieważ jeżeli nie radzisz sobie w tym obszarze, to nie domkniesz procesu sprzedaży. Kluczowy rezultat to taki, który jest Ci niezbędny, aby osiągnąć sukces w tym, co robisz. Tutaj należy poczynić ważną uwagę. Twój najsłabiej działający obszar rezultatów zwykle będzie determinował wysokość Twojego dochodu. Twoje mocne strony pchają Cię naprzód, a słabości wstrzymują. Możesz być świetny w każdym obszarze kluczowych rezultatów, ale wystarczy jeden słaby punkt, abyś odczuwał frustrację i niezadowolenie ze swoich wyników. W każdej pracy czy też biznesie można wyróżnić od pięciu do siedmiu obszarów kluczowych umiejętności. Prawdopodobnie jest wiele rzeczy, które musisz robić, aby sprawnie pracować, ale zwykle to pięć czy siedem z nich ma decydujący wpływ na Twój sukces lub porażkę. Aby osiągnąć sukces, powinieneś zidentyfikować swoje osobiste obszary rezultatów kluczowych, a następnie sporządzić plan, w jaki sposób stać się bardzo dobrym w każdym z nich. Jeżeli na przykład działasz w sprzedaży, to wśród siedmiu kluczowych obszarów można wyróżnić: pozyskiwanie potencjalnych klientów, budowanie relacji, identyfikowanie – 70 –



Krzyżowy trening umysłu



problemu, który klient będzie mógł rozwiązać dzięki Twojemu produktowi lub dzięki Twojej usłudze, odpowiedź na obiekcje, zamykanie sprzedaży, pozyskanie rekomendacji oraz ponowną sprzedaż. Będziesz musiał osiągnąć wysoki poziom w każdym z tych obszarów, żeby skutecznie sprzedać swój produkt czy swoją usługę. Niezależnie od obszaru, w którym działasz, Twoim pierwszym zadaniem jest zidentyfikowanie obszarów kluczowych umiejętności. Następnie przyznaj sobie punkty od 1 do 10 w każdym obszarze (1 — radzisz sobie najsłabiej, 10 — radzisz sobie najlepiej). W każdym obszarze powinieneś osiągnąć co najmniej 7 punktów. Obszary, w których uzyskałeś najniższy wynik, to te, które sprawiają Ci największą trudność. Powinieneś być ze sobą całkowicie szczery. Nie poprawisz swoich wyników, jeżeli udasz, że jesteś dobry w czymś, co tak naprawdę Cię wstrzymuje. Kiedy już przyznasz sobie punkty w każdym z obszarów, o to samo poproś szefa. O to samo poproś też współpracowników i klientów. Bądź otwarty na informacje zwrotne co do swoich umiejętności. Skup się na określeniu swoich słabości tak, abyś wiedział, nad czym powinieneś pracować. Jeżeli pracujesz w zarządzaniu, siedem kluczowych dla Ciebie obszarów to planowanie, organizowanie, obsadzanie stanowisk, delegowanie, nadzór, mierzenie rezultatów i raportowanie. Jeżeli słabo radzisz sobie w którymkolwiek z tych obszarów, to nie będziesz w pełni w stanie wykorzystać swoich możliwości.

– 71 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Powiedzmy, że doskonale radzisz sobie z planowaniem, organizacją, obsadzaniem stanowisk, nadzorowaniem, mierzeniem rezultatów i składaniem raportów z osiągniętych wyników swoim przełożonym. Masz tylko jeden problem. Z jakiegoś powodu nie udaje Ci się przydzielić właściwych zadań właściwym osobom. Zarówno Twój zespół, jak i Ty nie realizujecie pełni swojego potencjału. Jeżeli delegowanie zadań nie jest Twoją mocną stroną, to nawet jeżeli doskonale radzisz sobie w pozostałych obszarach, nie będziesz w stanie w pełni wykorzystać swojego potencjału na stanowisku kierowniczym. Niewłaściwie delegujesz zadania lub też w ogóle zaniedbujesz tę czynność. Być może delegujesz zadania niewłaściwym osobom lub w niewłaściwy sposób czy też nie w porę. A może delegujesz zadania tak, że nikt nie wie, czego dokładnie od niego oczekujesz ani też w jakiej ilości i jakiej jakości. Nieumiejętność delegowania zadań uniemożliwia osiągnięcie sukcesu w zarządzaniu. Jednak mam dla Ciebie wspaniałą wiadomość: wszystkie umiejętności biznesowe są wyuczalne. Nie ma takiej umiejętności, której nie jesteś w stanie opanować poprzez uczenie się i praktykę. Jeżeli innym się udało, to uda się i Tobie. Stać Cię na bardzo wiele. Potrzeba jedynie, żebyś określił, jaka umiejętność jest Ci potrzebna, abyś postawił sobie za cel jej osiągnięcie, przygotował plan i pracował codziennie nad jej usprawnieniem. Nie wstrzymują Cię żadne ograniczenia. Każdy obszar kluczowych rezultatów powinien być odpowiednio oceniony. Należy zmierzyć, na ile dobrze radzisz sobie w danym obszarze i jak szybko dokonujesz postępów.

– 72 –



Krzyżowy trening umysłu



Tak jak we wszystkich dyscyplinach sportowych mamy wskaźniki wyników, np. wysokości, prędkości czy też odległości — można także ocenić każdy obszar kluczowych rezultatów. Kiedy będziesz już miał jasność co do obszarów kluczowych rezultatów, wskaźników wyników, to będziesz mógł spojrzeć na siebie samego jak na projekt typu „zrób to sam”. Określ obszar zadań lub wyników, w których najbardziej potrzebujesz dokonać postępów, a następnie skup się na działaniu w tym obszarze. Wkrótce zaczniesz dostrzegać pierwsze rezultaty. Zwiększy się Twoje poczucie własnej wartości i pewności siebie. Nadasz swojemu życiu rozpęd, który będzie pchał Cię do przodu. Będziesz bardziej pozytywnie i optymistycznie nastawiony do życia. Zaczniesz zmierzać wprost na szczyt w swojej branży. Trzecim obszarem związanym z wynikami są „kluczowe czynniki sukcesu”. To istotne wskaźniki, na podobieństwo wskaźników życiowych, takich jak ciśnienie czy temperatura ciała. Określają stan organizacji czy też jednostki. Pomagają określić, co dla danej organizacji jest sukcesem lub porażką. To dlatego są kluczowe. Na przykład przepływ gotówki jest kluczowym wskaźnikiem sukcesu firmy. Jeżeli ten przepływ jest wstrzymany na jakiś czas, to taką sytuację można porównać do odcięcia dopływu krwi do mózgu. Codzienna, tygodniowa i miesięczna sprzedaż to kluczowe czynniki sukcesu. Dopóki te wskaźniki są pozytywne, dopóty firma będzie kwitnąć. Jeżeli spadną albo będą bliskie zeru, to przetrwanie biznesu będzie zagrożone.

– 73 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Można zazwyczaj wyróżnić 5 – 7 czynników sukcesu w każdej firmie czy na ścieżce kariery. Twoim pierwszym zadaniem będzie zidentyfikować kluczowe wskaźniki, które decydują o stanie Twojej osobistej firmy, a następnie zrobić wszystko, aby ten stan poprawić. Poświęcenie uwagi kluczowym czynnikom sukcesu wprowadzi Cię na dobrą drogę. Jeżeli na przykład wszyscy w firmie będą skupieni na dziennej czy godzinnej sprzedaży, to zapewne sprzedaż wzrośnie. Jeżeli będziecie skupieni na obcięciu kosztów, to koszty spadną. Jakie są kluczowe czynniki sukcesu w Twojej pracy? To bardzo istotne pytanie, które powinieneś sobie stale zadawać. Nietrudno jest stwierdzić, w jakich obszarach potrzebujesz krzyżowego treningu mentalnego. Są to te obszary, w których słabo sobie radzisz i w których dostrzegasz największe problemy. Są to obszary wywołujące w Tobie frustrację i najbardziej Cię niepokojące. To także obszary, w których poprawa przyniesie Ci najbardziej oczekiwane i najszybsze efekty. Istnieje pewne narzędzie zarządzania, z którego korzysta wiele firm. To badanie 360 stopni. Menedżerowie są oceniani przez wszystkich ludzi, którzy z nimi pracują. Kwestionariusze są rozsyłane do wszystkich w dziale lub zespole. Każdą osobę prosi się o ocenę przełożonych w zakresie charakteru, kompetencji i zachowania. Kwestionariusze te są zbierane i omawiane podczas osobnego spotkania. Każda osoba otrzymuje wyniki ankiety, a następnie rozmawia ze swoimi przełożonymi lub osobami zarządzającymi na temat wyników, obszarów rozwoju i mocnych stron, na których można budować kompetencje.

– 74 –



Krzyżowy trening umysłu



Kiedy te badania i rozmowy przeprowadzi się dokładnie i rzetelnie, może okazać się to niezwykle pomocne. Menedżerowie dowiadują się, w jaki sposób są postrzegani przez swoich podwładnych i współpracowników. Często ku swojemu zaskoczeniu dowiadują się, że są słabo oceniani w obszarach, w których według własnego mniemania radzili sobie dobrze.

Martwy punkt Psychologowie odkryli, że w naszych charakterach, osobowościach oraz niektórych obszarach naszego życia występują martwe punkty. Naszym martwym punktem może być pewna określona cecha lub też brak określonej potrzebnej cechy charakteru. Martwy punkt występuje często w obszarach, w których idzie nam najsłabiej. Kilka lat temu prowadziłem projekt w firmie, w której jeden z menedżerów uważał, że świetnie sobie radzi z zatrudnianiem ludzi. Nie przyjmował od nikogo rad ani informacji zwrotnych. Podejmował decyzje o zatrudnianiu, działając instynktownie. Nie zwracał uwagi na wygląd czy też na dotychczasowe osiągnięcia kandydata. Żadna z osób, którą zatrudnił, nie sprawdzała się w swojej roli. Wreszcie odebrano mu tę funkcję. Zabroniono mu wręcz przeprowadzania rozmów rekrutacyjnych. Jego nieumiejętność prowadzenia rozmowy i wyboru właściwych osób miała katastrofalny wpływ na jego karierę jako menedżera. Musiał wrócić do pracy na stanowisku specjalisty, ponieważ nie był w stanie dobrać sobie ludzi do pracy. Najbardziej frustrujący – 75 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



w tej sytuacji był fakt, że menedżer ten był przekonany o swojej umiejętności dobierania współpracowników. To był jego martwy punkt. A jaki jest Twój? W jakich obszarach brakuje Ci kompetencji? Jakich umiejętności potrzebujesz, żeby wejść na wyższy poziom umiejętności? Jeżeli nie jesteś pewien, poproś osoby ze swojego otoczenia o informacje zwrotne. Pamiętaj, że informacje zwrotne to siła napędowa sukcesu. Nie zrobisz postępów, dopóki nie usłyszysz szczerej krytyki i nie zobaczysz siebie takim, jakim jesteś w rzeczywistości. Bez informacji zwrotnych sam niewiele zdziałasz. Jeżeli pracujesz w sprzedaży, powinieneś poprosić swojego menedżera lub też kogoś innego o obserwację Twojej pracy raz w miesiącu. Ta osoba powinna poobserwować, jak pracujesz z klientami. Potem powinna podzielić się z Tobą obserwacjami i dać Ci informacje zwrotne na temat tego, co poszło dobrze, a co źle. Bez szczerych informacji zwrotnych nie będziesz w stanie poczynić postępów. A kiedy już otrzymasz stosowne informacje, skup się na wprowadzeniu zmian w tym obszarze, żeby poszerzyć swoje możliwości działania. Niezależnie od tego, jaką wiedzę i jakie umiejętności posiadasz dzisiaj, nie wystarczą Ci one w przyszłości. Czytałem niedawno pewne statystyki, które podawały, że 99% teraźniejszej wiedzy związanej z danym zawodem stanie się nieważne za dziesięć lat, a może i szybciej. Jeżeli nie stajesz się lepszy w tym, co robisz, to stajesz się gorszy. Wayne Gretzky jest znany z powiedzenia, że gra tak dobrze w hokeja, ponieważ gdy większość ludzi podąża tam, gdzie jest krążek, to on jest tam, gdzie krążek ma dotrzeć. To świetna metafora dotycząca Twojej kariery. – 76 –



Krzyżowy trening umysłu



Gdzie będzie Twój krążek za pięć lat? Jakiej dodatkowej wiedzy i umiejętności będziesz potrzebował za trzy lata albo za pięć lat, żeby świetnie zarabiać? Opanowanie jakiej jednej umiejętności pomoże Ci najbardziej? Zapamiętaj trzy zasady treningu krzyżowego: Zasada 1. Nie ma znaczenia to, z jakiego miejsca zaczynasz. Ważne jest to, w jakim kierunku zmierzasz. Przyszłość jest ważniejsza od przeszłości. Nie możesz zmienić przeszłości, możesz jednak kształtować swoją przyszłość poprzez zmianę tego, co jest teraz. Zasada 2. Aby Twoje życie stało się lepsze, musisz stać się lepszy. Jeżeli chcesz więcej zarabiać, to musisz się więcej nauczyć. Obecnie ceni się przede wszystkim wiedzę. Jeżeli chcesz zmienić jakość swojego życia, to musisz podnieść jakość swojej wiedzy i swoich umiejętności. Zasada 3. Możesz się nauczyć wszystkiego, co będzie Ci potrzebne. Jedyne ograniczenia to te, które istnieją w Twoim własnym umyśle. Mentalny trening krzyżowy to plan na całe życie. Podejmij decyzję, i to już teraz, że poprawisz swoje umiejętności w kluczowych obszarach swojej pracy. Postanów, że dołączysz do grona najlepszych w swojej branży. Uczenie się powinno być nieodłączną częścią Twojego życia.

– 77 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Twój umysł jest jak mięsień. Jeśli go nie używasz, to zanika. Jeżeli jednak będziesz stale czytał, słuchał programów audio, szkolił się i pracował nad rozwojem swoich umiejętności, to Twoja przyszłość będzie nieograniczona. Jeżeli tylko wypracujesz nawyk regularnego treningu, to staniesz się jednym z najbardziej kompetentnych, pewnych siebie i skutecznych ekspertów w swojej branży. Spełnisz swoje marzenia i zrealizujesz ambicje. Dojdziesz na sam szczyt swojej branży. Mentalny trening krzyżowy sprawi, że będziesz mistrzem ery wiedzy i przejmiesz pełną kontrolę nad swoim przeznaczeniem. Brian Tracy opowiedział mi swoją historię związaną z komputerami w jego życiu. Jeżeli byłeś na którymś z jego seminariów, jakie prowadził w ostatnich latach, to na pewno słyszałeś, jak wielkim entuzjastą technologii jest dzisiaj i jak biegle się w tym porusza. Ale nie zawsze tak było… Brian: Dorastałem w latach 60., na długo przed rewolucją komputerową, zanim jeszcze komputery osobiste pojawiły się na rynku. W latach 80. założyłem i prowadziłem trzy firmy, z których wszystkie były skomputeryzowane, ja natomiast byłem informatycznym analfabetą. Nie byłem nawet pewien, jak włączyć lub wyłączyć takie urządzenie. W głębi duszy miałem nadzieję, że rewolucja komputerowa mnie ominie i że będę mógł polegać na wiedzy i umiejętnościach innych. Wreszcie jednak zdałem sobie sprawę, że cały świat się komputeryzuje i że jeżeli chcę przetrwać, a nawet więcej, odnieść sukces, to także muszę opanować podstawy komputera.

– 78 –



Krzyżowy trening umysłu



Kupiłem dwie książki na temat komputerów osobistych; były w nich zawarte wyjaśnienia, jak wybrać komputer na własne potrzeby i jak go uruchomić. Zasięgnąłem porad i sprawiłem sobie komputer z oprogramowaniem, monitor, klawiaturę i drukarkę. Zatrudniłem fachowców, którzy pomogli mi wszystko skonfigurować i nauczyli mnie, jak korzystać z tego urządzenia. W ciągu następnych dwóch miesięcy spędziłem niezliczone godziny na uczeniu się jego obsługi. Nauczyłem się pisać bezwzrokowo 40 – 50 słów na minutę. W niedługim czasie surfowałem po internecie, komunikowałem się z biurem, wspólnikami oraz wydawcami. Miałem szybki dostęp do tysięcy źródeł online. Znajomość komputera otworzyła przede mną cały świat. Może z dzisiejszej perspektywy wydawać się to śmieszne, ale w moim kręgu „rówieśników”, którzy przekroczyli 70. rok życia, wcale nie jest to takie oczywiste i proste. Niektórzy z nich nie potrafią obsługiwać nawet smartfona, nie mówiąc już o korzystaniu z jego fenomenalnych funkcjonalności. W życiu niektóre elementy są opcjonalne, a inne obowiązkowe. To, czy pojedziesz na Karaiby na urlop, to kwestia dowolna. Natomiast posiadanie osobistej biblioteki i stanie się wytrawnym czytelnikiem jest nieodzowne. To nie jest coś, co się wybiera lub nie, jeżeli myśli się poważnie o swoim sukcesie. Jest to absolutnie konieczne, jeżeli chcesz osiągnąć swoje cele. Wielu ludzi nie czyta regularnie. Według niedawnych badań blisko 80% polskich rodzin w 2014 roku nie kupiło ani nie przeczytało ani jednej książki. Ponad 50% dorosłych nie przeczytało ani jednej książki z zakresu literatury faktu od początku do końca od czasu ukończenia szkoły średniej. Przeciętny Polak czyta niecałą książkę rocznie. – 79 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Istnieje wiele powodów, dla których ludzie nie czytają tyle, ile powinni. Najprawdopodobniej wiele milionów ludzi ukończyło szkołę średnią ze słabo wyrobioną umiejętnością czytania. Ludzie nie czytają, bo nigdy nie usłyszeli, jak ważne jest czytanie dla osiągnięcia sukcesu. Uczenie się przez całe życie jest warunkiem minimum dla osiągnięcia sukcesu w każdej branży. Nie zostaniesz nawet robotnikiem w fabryce, jeżeli nie będziesz umiał czytać i rozumieć szczegółowych instrukcji i podręczników. W dziale sprzedaży, zarządzania, usług, administracji czy jakiejkolwiek innej dziedzinie wymagającej przetwarzania danych umiejętność sprawnego czytania i korzystania z nabytej wiedzy jest kluczowa. Co ciekawe, jest korelacja między dochodami a poziomem Twojego języka ojczystego. Im bogatsze masz słownictwo, tym więcej zarobisz. Na przykład w języku angielskim występuje ponad 600 000 słów, w tym terminów technicznych. Najlepiej zarabiający Amerykanie to ci, którzy potrafią użyć więcej słów niż przeciętna osoba. Analiza dzieł Szekspira wykazała, że jest on być może najbardziej elokwentnym pisarzem literatury angielskiej, a w swoich utworach wykorzystał nie więcej niż 20 000 słów. To daje nam 580 000 słów, których nie użył, a przecież jego dzieła są zaliczane do najbardziej złożonych i twórczych w języku angielskim. Już samo poszerzenie słownictwa zwiększy Twoją zdolność myślenia i sprawi, że podwyższysz swój poziom życia, zmienisz swoją grupę odniesienia, zwiększysz tempo osiągania celów i otworzą się przed Tobą nowe możliwości. Niektórzy nie czytają, bo są na to zbyt leniwi. Otaczają się pochłaniaczami czasu, takimi jak telewizja, radio, pogaduszki. – 80 –



Krzyżowy trening umysłu



Nie mają czasu na poważną lekturę. Są tak zajęci codziennymi czynnościami i czczymi rozrywkami, że odkładają czytanie na nieokreśloną przyszłość. Nie są w stanie się do niego zabrać. Ten schemat może mieć dla nich katastrofalne konsekwencje. Jeszcze inny powód nieoczytania to niedopasowanie dziedziny zawodowej. Jednym z najlepszych sposobów na sprawdzenie, czy praca, którą wykonujesz, w pełni odpowiada Twoim preferencjom, jest przyjrzenie się, czy jest w Tobie chęć uczenia się. Jeżeli wykonujesz pracę, która jest dla Ciebie stworzona, to będziesz chętnie czytał wszystko, co istnieje na ten temat. Będziesz chciał stawać się coraz lepszy w tym, co robisz. Będzie w Tobie głód nowej wiedzy. Będziesz czytał każdą książkę i każdy artykuł, słuchał każdego programu audio i uczestniczył w każdym dostępnym szkoleniu. Odkryjesz w sobie determinację w dążeniu do doskonałości. Każda nowa informacja będzie motywować Cię do dalszej nauki. Jeżeli jednak jesteś w niewłaściwej branży, to nauka będzie przykrym obowiązkiem. Jeżeli wymaga się od Ciebie uczenia się, to będziesz to robił, ale tylko w minimalnym zakresie. Będziesz chciał mieć to z głowy — jak wizytę u dentysty. Jeżeli z jakiegoś powodu nie chcesz dalej się uczyć, to prawdopodobnie marnujesz swój czas, poświęcasz się nie tej dziedzinie, co trzeba. Jedną z charakterystycznych cech ludzi, których znam blisko i którzy mają na koncie ogromne sukcesy, osiągnięte własną pracą, była absolutna fascynacja wykonywanym przez nich zajęciem. Wcale nie myśleli obsesyjnie o zarabianiu pieniędzy. Chcieli stawać się coraz lepsi w tym, co robią. Ich praca w pełni ich pochłaniała. – 81 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Dzięki zaangażowaniu w lekturę, samorozwój stawali się coraz lepsi w tym, co robili, i płacono im coraz więcej za ich pracę. Zaczynali sporo zarabiać, a ich fascynacja wykonywaną pracą trwała dalej. Zamiast wydawać zarobione pieniądze na zbytki, inwestowali w siebie i w swoją karierę. W rezultacie stawali się coraz bieglejsi w swojej branży i coraz lepiej opłacani. Pewnego dnia ze zdumieniem zdali sobie sprawę, że są warci więcej niż pierwszy upragniony milion dolarów. Stała gotowość do uczenia się i lektury była ważnym składnikiem sukcesu. W mojej szkole średniej do równoległej klasy uczęszczał uczeń, któremu szło słabo, nie był aktywny, nie angażował się w różne zajęcia organizowane przez nas w tamtych czasach. Zapamiętałem, że nienawidził czytać. Prawie zaspał na maturę. Spotkałem go kilka lat po skończeniu technikum — pracował jako kasjer w supermarkecie. Chwilę rozmawialiśmy. Był sfrustrowany swoją sytuacją, brakiem perspektyw, pracował za minimalne wynagrodzenie. Nie poczynił żadnych postępów od zakończenia szkoły. Mnie całkiem nieźle się już wtedy układało, prowadziłem swoją firmę, miałem pierwsze sukcesy i doświadczenia na koncie. Zachęciłem go do uczenia się, czytania, do tego, żeby poszedł na studia. Mówił, że nie ma głowy do czytania i nauki. Powiedziałem mu, że to nie jest kwestia wyboru. To jedyna droga. W innym wypadku jest skazany na robienie tego, co robi teraz, a z każdym rokiem będzie mu ciężej i konkurencja na rynku będzie rosła. Kiedy pojawił się w internecie portal Nasza Klasa, znalazłem go i odnowiliśmy znajomość. Jego historia była niesamowita. Poszedł na studia. Ich ukończenie zajęło mu 6 lat zamiast 3. – 82 –



Krzyżowy trening umysłu



Przyznał sam, że łatwo nie było. Jednak wytrwał. Zaczął pracę w branży medycznej, pracował jako przedstawiciel handlowy. To nie była ekscytująca praca, ale miał szansę udoskonalić zdobyte umiejętności. Dalej czytał i studiował sprzedaż i marketing. To był jego początek. Dużo wydarzyło się w międzyczasie. Jego droga jest dla mnie ogromną inspiracją. W ciągu 10 lat z niemal półanalfabety[m14] stał się członkiem zarządu firmy z branży medycznej, pracującej dla międzynarodowej korporacji. Dzisiaj mieszka w Londynie. Kiedy ostatnio się spotkaliśmy na kawie, przyjechał nowym bentleyem, wartym ponad milion złotych, wyglądał jak kolejny milion w nienagannie skrojonym garniturze, miał błysk w oku, świadczący o fascynacji życiem. Co ciekawe, opowiedział mi, że kiedy wraca do Polski, w rodzinne strony, to większość znajomych pracuje na tych samych stanowiskach bez przyszłości. I słyszy wtedy to, co słyszę regularnie i ja: „Udało ci się”. Taka droga wydaje się długa, ale mija jak z bicza trzasnął, jeżeli tylko robisz to, co sprawia Ci przyjemność i w czym stajesz się coraz lepszy. Żeby zarabiać więcej, trzeba się więcej uczyć. Przyszłość należy do kompetentnych. To, co stymuluje produkcję na świecie, to nie ziemia, praca, kapitał czy nieruchomości. To wiedza. Czytałem kiedyś, że najlepsze firmy w USA wydają ponad 5% rocznych dochodów na szkolenia i rozwój personelu. Osoba odpowiedzialna za szkolenia ocenia, że zwrot ze szkolenia to 30 dolarów dodatkowej sprzedaży i zysków na wydanego dolara. Tylko pomyśl! Zysk w stosunku 30:1 z zainwestowanych w edukację środków. To oczywiście duże – 83 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



uproszczenia, ale pokazujące pewien mechanizm — to jest jedna z najlepszych inwestycji biznesowych.

Paradygmaty ograniczeń Największą przeszkodą na drodze do regularnego czytania i ciągłego uczenia się jest trzymanie się starych paradygmatów. Dawniej sądzono, że wykształcenie to jest coś, co inni Ci dają. Przez 18 lat Twojego życia chodziłeś do szkoły i otrzymywałeś edukację, jakbyś był jej biernym obiektem. Nawet na studiach chodziłeś na zalecane zajęcia i zdawałeś wyznaczane egzaminy. Kiedy opuściłeś mury uczelni, byłeś niejako jej produktem. To tak, jakby edukacja przydarzyła Ci się po drodze, a Ty byłeś we właściwym miejscu. Po ukończeniu szkoły sytuacja zmienia się o 180 stopni. Od tego momentu jesteś sam odpowiedzialny za swoją edukację. Kupujesz książki, planujesz rozkład zajęć i stale podnosisz kwalifikacje. To nie jest odpowiedzialność kogoś innego. Ty decydujesz. To od Ciebie wszystko zależy. Wielu ludzi zrzuca odpowiedzialność na firmę, która ma zapewnić im dodatkowe szkolenia. Jeżeli firma zapewnia szkolenia, to korzystaj z każdej możliwości. A jeśli nie (wiele firm nie przeznacza środków na rozwój i szkolenia), to wyłącznie od Ciebie będzie zależało utrzymanie i zwiększenie swojej wartości poprzez ciągłą lekturę. Nie ma innego sposobu. Pozwól, że podzielę się z Tobą kilkoma pomysłami, które mogą być dla Ciebie pomocne na Twojej drodze samodoskonalenia. Efekt, jaki przyniosą w Twoim życiu, będzie zdumiewający. – 84 –



Krzyżowy trening umysłu



Po pierwsze, jeżeli nie jesteś dobrym czytelnikiem, to już teraz postanów, że zrobisz wszystko, że zapłacisz każdą cenę, aby pokonać tę przeszkodę, i zainwestujesz każde fundusze, aby stać się sprawnym czytelnikiem. Jeżeli nie potrafisz dobrze czytać, odłóż wszystkie dodatkowe zadania na bok i oddaj się czytaniu. Spędzaj każdą wolną chwilę na czytaniu, jakby zależała od tego Twoja przyszłość, bo tak jest w rzeczywistości. Może zajmie Ci to tydzień, miesiąc lub rok. Może dłużej. Nie ma to jednak znaczenia. Sprawność czytania otworzy Ci możliwości, o jakich nie śniłeś. Po drugie, skorzystaj z kursu szybkiego czytania. Czytałem kiedyś, że jeden z najlepszych programów tego typu to Evelyn Wood Reading Dynamics. Znajdziesz też wiele wskazówek w książkach profesora Tony’ego Buzana. Można skorzystać również z wielu kursów szybkiego czytania. Szybkie czytanie jest jak pisanie bezwzrokowe. Możesz całe życie stukać w klawiaturę jednym palcem lub też poświęcić czas na to, żeby nauczyć się to robić prawidłowo i zwiększyć swoje tempo pisania do 50 – 60 słów na minutę albo większej ich liczby. Twoje tempo czytania może się zwiększyć z 50 – 60 słów na minutę do 300 – 400, a nawet 500 – 1000 słów na minutę. Będziesz przy tym czytał z pełnym zrozumieniem. Kursy szybkiego czytania są świetną inwestycją i są niezbędne ludziom z ambicjami. Pod adresem http://www.szybkie-czytanie.eu/ możesz pobrać kurs szybkiego czytania opracowany przez Marcina Kijaka — mojego przyjaciela, który niestety zginął tragicznie kilka lat temu. – 85 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Po trzecie, gromadź osobistą bibliotekę. Chociaż biblioteki publiczne są niezwykle pomocne w poszukiwaniu informacji, powinieneś kupować książki, żeby móc w nich zaznaczać najważniejsze fragmenty i mieć je pod ręką. Korzystaj z audiobooków, e-booków — to jest bardzo przydatne w podróży. Często kupuję książki w kilku formatach. Kiedy jestem w domu, czytam w wersji papierowej, a kiedy podróżuję, korzystam z wersji elektronicznej. Czytam czasami równolegle kilka pozycji. Tak jak w tej chwili. Jestem właśnie w samolocie z Bangkoku do Dubaju. Przed chwilą czytałem Biblię e-biznesu, Zaufanie działa Kena Blancharda, jeszcze godzinę wcześniej Zwycięzca jest sam Paula Coelha. A teraz już piszę te słowa. Ludzie często pytają mnie, jakie książki kupować, co ostatnio czytałem. W tym celu warto się odnieść do tzw. zasady względnej relewancji. Kupuj te książki, które w danym momencie życia są dla Ciebie najważniejsze. Kluczowym słowem jest tu „relewantne”. Osoby dorosłe najszybciej opanowują to, co jest im aktualnie potrzebne w pracy lub w życiu, w sytuacji, w jakiej się obecnie znajdują. Jeżeli czytasz materiał, który nie jest Ci pomocny w tym momencie, to nie będzie Cię ciekawił i szybko zapomnisz, co przeczytałeś. Jeżeli jednak czytasz materiał, który jest istotny i ma zastosowanie w Twojej pracy, to w Twoim umyśle od razu rodzą się pomysły, jak wykorzystać nowe informacje. Uczenie się nowych metod i technik, które wniosą pozytywną zmianę do Twojego życia, jest motywujące i ekscytujące. Przy tworzeniu swojej własnej biblioteki zapytaj ludzi sukcesu w Twojej branży, jakie książki by polecali. Następnie – 86 –



Krzyżowy trening umysłu



pójdź i je kup. Rady, które sam otrzymałem na temat książek od ludzi sukcesu, oszczędziły mi niezliczone godziny, a nawet miesiące i lata ciężkiej pracy. Profesjonalistę cechuje to, że ma własną biblioteczkę branżową. Jeżeli działasz w sprzedaży, to powinieneś mieć zestaw książek na temat sprzedaży. Czytaj przez co najmniej godzinę dziennie na temat sprzedaży, jedną książkę tygodniowo, 50 książek rocznie. Powinieneś być konsekwentnym i wytrwałym uczniem. O sprzedaży powinieneś wiedzieć więcej niż wszyscy znani Ci sprzedawcy. Postaw sobie za cel, że będziesz tak oczytany w swojej dziedzinie, że sam za kilka lat będziesz mógł prowadzić zajęcia i dzielić się ciekawą wiedzą w tym zakresie. Kiedy myślisz o nauczaniu innych tego, czego sam się nauczyłeś, to zapamiętujesz więcej. Osoba, która ma duży potencjał rozwoju, wie, że informacje zawarte w książce mogą oszczędzić jej rok lub dwa lata ciężkiej pracy. Autorowi poznanie tematu zajęło od 10 do 20 lat. Napisanie książki trwa od dwóch do trzech lat. Kolejne dwa lata zajmuje przygotowanie i wydanie książki. W jednej książce dostajesz 20 – 25 lat pracy najmądrzejszych specjalistów. Warto za to zapłacić kilka złotych. Zacznij kupować i grupować książki kategoriami. Ułóż obok siebie książki na temat sprzedaży. Miej dział dotyczący zarządzania. Miej dział dotyczący rodziny i wychowania. Dobierz książki na temat osobistej motywacji i sukcesu. Jeżeli lubisz powieści, to zgromadź sekcję literatury pięknej czy na temat historii.

– 87 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Kiedy już kupisz sobie książkę, rób notatki na temat zawartych w niej kluczowych myśli. Jeżeli czytasz książkę drugi raz, to użyj różnych kolorów, żeby podkreślić nowe informacje. Są takie książki, które przeczytałem kilka razy. Na każdej stronie mienią się kolory tęczy. Są pokreślone różnymi kolorami. Mogę powiedzieć, że wręcz przesiąkłem ich treścią. Mógłbym je cytować przez sen. Mając własną bibliotekę, będziesz studentem przez całe życie. Poświęć część dnia na czytanie i uczenie się. Wyłącz telewizor i uaktywnij swój umysł. Inwestujesz przecież w przyszłość. Czytaj przez godzinę lub dwie dziennie. Bądź na bieżąco. Powinieneś czytać gazety, magazyny i inne istotne materiały. To jednak zaledwie wystarczy, żeby być na bieżąco. Jeżeli chcesz wyprzedzić konkurencję, to powinieneś czytać więcej. Zainwestuj w przyszłość. Czytaj książki i artykuły, które Cię zainspirują i pokażą nowe ścieżki, a nie tylko utrwalą Twoją wiedzę.

Czytelnik na całe życie Stanie się czytelnikiem na całe życie to klucz do Twojej przyszłości. Praktyka pozwoli Ci poszerzyć słownictwo i przyspieszyć czytanie. Przyszłość należy do kompetentnych. Ci, którzy wiedzą więcej, zawsze będą mieli przewagę nad tymi, którzy wiedzą mniej. Ludzi wielkich cechuje wiedza i wykształcenie. Im więcej czytasz, tym lepszym czytelnikiem się stajesz. Im więcej się uczysz, tym łatwiej Ci będzie się uczyć. Im bardziej stymulujesz swój umysł i im więcej korzystasz ze swojej inteligencji, tym będziesz mądrzejszy. Nie wszyscy – 88 –



Krzyżowy trening umysłu



czytelnicy są liderami, ale wszyscy liderzy są czytelnikami. Czytanie działa na umysł tak jak ćwiczenia na ciało. Jeżeli chcesz znaleźć się na szczycie, to zbuduj swój osobisty księgozbiór. Uczenie się powinno być nieodłączną częścią Twojego życia. Wiedza i płynące z niej praktyczne umiejętności otworzą Ci niekończące się możliwości.

Materiały dodatkowe  Aplikacja zawierająca streszczenia książek: Blinkist.com (Executive Summary)  Tony Buzan, Szybkie czytanie.

– 89 –

Rozdział 4.

Formuła T × R = P Jeżeli istnieje jakiś jeden sekret sukcesu, to jest to umiejętność przyjmowania cudzego punktu widzenia i patrzenia z tej perspektywy z równą łatwością jak z własnej. (HENRY FORD)

Jeśli chcesz osiągnąć jakiś cel, musisz zaangażować innych ludzi. Nie jest możliwe ani nie ma sensu realizowanie wszystkiego samodzielnie. Aby osiągnąć maksimum swoich możliwości, powinieneś zostać sprawnym negocjatorem, który potrafi przekonać ludzi do siebie i wpłynąć na nich. Jesteś w stanie opanować wszystkie te umiejętności — i to szybciej, niż myślisz. Na sukces w życiu w ogromnym stopniu składa się Twoja umiejętność skutecznego radzenia sobie w relacjach z innymi ludźmi. Ważna jest liczba osób, które znasz i które mają o Tobie pozytywne zdanie. Prawie wszystko, co osiągniesz, będziesz zawdzięczał obecności innych ludzi w najważniejszych momentach Twojego życia. Zdolność etycznego wpływania na ludzi w Twoim otoczeniu tak, aby działali w Twoim interesie, jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie możesz rozwinąć.

– 91 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Jednym z fundamentalnych wyznaczników osobistego przywództwa jest zdolność zachęcenia ludzi do współpracy z Tobą w celu osiągnięcia Twoich celów. Przeciwieństwem wpływania na innych jest bycie pod ich wpływem. Możesz być albo proaktywny, albo reaktywny. Możesz albo podążać za nimi, albo sprawić, że będą podążać za Tobą. W tym rozdziale poznasz pomysły, jakie kiedykolwiek się pojawiły w dziedzinie wpływania na innych.

Etos, pathos i logos Już starożytni Grecy szeroko pisali na temat wpływania jednej jednostki na drugą. Arystoteles stwierdził, że proces komunikacji składa się z trzech elementów: etosu, pathosu i logosu. Są one ciągle aktualne, dlatego warto je sobie przypomnieć albo się z nimi zapoznać.

Etos Pierwszy element — „etos” komunikacji — to treści etyczne i charakter mówiącej osoby. Etos wiąże się z tym, jaką jesteś osobą, z Twoimi wartościami i moralnością. Równie ważne jest to, jak jesteś postrzegany przez swojego słuchacza. Jeżeli pracujesz w biznesie, to, jak inne osoby Cię postrzegają, determinuje wpływ, jaki masz na nie. Twoja wiarygodność w ich oczach determinuje ich reakcje na Twoje prośby czy sugestie. Jeżeli chodzi o osobistą wiarygodność, naczelna zasada brzmi: „wszystko się liczy”. To, co robisz lub mówisz, – 92 –



Formuła T × R = P



zwiększa lub zmniejsza Twoją umiejętność wpływania na inne osoby. Nic nie pozostaje neutralne. Najprostszym przykładem zastosowania zasady „wszystko się liczy” jest obszar Twojego wizerunku lub też wyglądu. Na pewno słyszałeś, że nie dostaje się drugiej szansy po tym, jak wywoła się określone pierwsze wrażenie. Kiedy kogoś spotykasz, to oceniają Cię już po jakichś 4 sekundach, a po 30 sekundach pierwszego spotkania osoba ta ma już o Tobie wyrobione zdanie. Być może wydaje Ci się, że to duże uproszczenie, jednak jest to prawdziwe i stanowi naturalny sposób funkcjonowania człowieka. Wszystko, co wpływa na sposób, w jaki patrzysz na to, co zewnętrzne, oddziałuje na Twoją wiarygodność i Twój etos. Jeżeli coś Ci nie pomaga, to działa przeciwko Tobie. Wygląd zewnętrzny jest ważny, ponieważ mimo że masz niewielki wpływ na swoje cechy fizyczne, to sprawujesz pełną kontrolę nad swoim ubiorem i stylem. Zakładamy wręcz, że każda część ubioru jest manifestacją stylu życia i przekonań, które mogą także ulegać przemianie. Ubrania, które nosisz, odpowiadają za 90% pierwszego wrażenia, jakie wywierasz na drugiej osobie. To dlatego, że w większości sytuacji ubrania pokrywają 90% ciała. Oprócz ubioru i fryzury to makijaż i biżuteria od szyi w górę w dużym stopniu decydują o tym, jak jesteś postrzegany przez innych. Wybór torebki, krawata, apaszki, pierścionka czy długopisu jest formą ekspresji i wpływu na innych. Przeprowadzono wiele testów, które sprawdzały wpływ ubrań czy akcesoriów na innych. W kilku przypadkach mężczyzna w czarnym lub beżowym płaszczu udał się do firmy i wręczył sekretarce – 93 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



lub recepcjonistce paczkę. Posłaniec powiedział, że chce dostarczyć paczkę osobiście ważnej osobie w firmie. Na osiem z dziewięciu przypadków mężczyzna w beżowym płaszczu został dopuszczony do szefa czy innej ważnej osoby. Natomiast mężczyźnie w czarnym płaszczu odmówiono wstępu. Wszystko się liczy.

Pathos Drugi element komunikacji i wpływu, który zidentyfikowali Grecy, nazywany jest „pathosem”. Pathos odwołuje się do emocjonalnych komponentów komunikacji. W sprzedaży i marketingu pathos to umiejętność odwoływania się do emocji, do głębokich, podświadomych potrzeb potencjalnego klienta. Ludzie działają w stu procentach emocjonalnie. Wszystkie nasze działania, wszystko, co mówimy, nasze decyzje lub ich brak są zdeterminowane tym, jak się w danej chwili czujemy. Żeby na kogoś wpłynąć, trzeba nawiązać z tą osobą kontakt emocjonalny. Musimy być w stanie określić te czynniki, które sprawiają, że ta osoba ma wyrobione zdanie na jakiś temat. Kiedyś na seminarium w Londynie słyszałem taki wiersz: „Jeżeli zobaczysz Joego Jonesa oczami Joego Jonesa, to sprzedasz Joemu Jonesowi to, co Joe Jones kupuje”. Oznacza to, że jeżeli rozwiniesz w sobie wysoki poziom empatii i spojrzysz na świat oczami drugiej osoby, to możesz z dużo większą skutecznością wpłynąć na jej działania i zachowanie. Kiedy jestem proszony o wystąpienie na jakimś kongresie czy konferencji, to osoba planująca spotkanie prosi mnie – 94 –



Formuła T × R = P



często o treść wystąpienia czy szczegółową agendę seminarium. Badania pokazują jednak, że najważniejsze dla organizatora spotkania jest dobrze wypaść przed publicznością i przełożonymi. Największą potrzebą organizatora spotkania jest uznanie i szacunek za znalezienie właściwego mówcy na dane wydarzenie. Kiedyś mój kolega, bardzo świadomy tego mechanizmu, podczas realizacji naszego cyklu seminariów inspiracyjnych odpowiedział na moje pytanie o szczegóły (co ma być treścią, jakie cele chce zrealizować) następująco: „Mają być zadowoleni i zainspirowani do refleksji. Więcej w ciągu 30 minut i tak nie osiągniesz”. Kiedy rozmawiam z organizatorem o treści wystąpienia czy seminarium, zawsze zapewniam go, że będzie to świetna prezentacja. Mam w tym zakresie wiele lat doświadczeń, nauki i kilkaset wystąpień na koncie. Podkreślam, że organizator zrobi dobre wrażenie na kliencie dzięki mojemu wystąpieniu. Odwołuję się do innych organizatorów, z którymi pracowałem, podaję referencje, kontakty i potwierdzam, że byli bardzo zadowoleni z mojej prezentacji. Wspominam, jakie korzyści odniósł organizator. Mój etos, moje doświadczenie i wiarygodność jako mówcy czy wykładowcy są ważne, ale nie wystarczają do sfinalizowania sprzedaży. Do zawarcia umowy konieczne jest zaspokojenie głębokiej potrzeby organizatora, czyli pathos. Ludzie, którzy najbardziej wpływają na zachowanie innych, są bardzo wrażliwi i empatyczni. Słuchają uważnie tego, co mówią inni, i wychwytują przekaz pomiędzy wierszami. Zdają sobie sprawę, że pewne rzeczy się mówi, a pewnych nie. Potrzebujesz wyciszyć swoje ego w stopniu wystarczającym – 95 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



do tego, by skupić się niczym wiązka lasera na drugiej osobie. Kiedy to zrobisz, zauważysz niepokoje i troski tej osoby, które mogłeś przegapić, gdy byłeś zaabsorbowany własnym produktem czy też usługą oraz pragnieniem przekazania swojego komunikatu. Jeśli chcesz skutecznie wpływać na innych, rozwijaj umiejętność zadawania wnikliwych pytań oraz uważnego słuchania odpowiedzi. Słuchanie buduje zaufanie i wiarygodność. Im więcej słuchasz tego, co mówi druga osoba, tym bardziej będzie ona w stanie Ci zaufać i poddać się Twojemu wpływowi.

Logos Trzeci aspekt komunikacji czy też wpływu to „logos”. Grecy odnosili logos do faktograficznego przekazu, czyli do argumentów, które przedstawiamy, aby przekonać innych do swojego punktu widzenia. To ten moment w rozmowie, kiedy starasz się, aby druga osoba się z Tobą zgodziła. Chodzi o Twoją umiejętność wpływania na innych. Na przykład w sprzedaży proces perswazji można rozbić na trzy etapy. Po pierwsze, trzeba nawiązać relację z przyszłym klientem. Po drugie, konieczna jest identyfikacja problemu lub potrzeby klienta. Po trzecie, zaprezentowanie swojego produktu czy też usługi jako idealnie rozwiązującego problem klienta. Skuteczne działanie na tych polach pozwoli Ci wpłynąć na decyzję klienta o zakupie, a w konsekwencji na Twój własny sukces. Twój sukces jest determinowany przez jakość i liczbę relacji, które rozwiniesz w czasie. Relacje w świecie biznesu są dzisiaj wszystkim. Wolimy współpracować z ludźmi, których – 96 –



Formuła T × R = P



znamy, lubimy i szanujemy. Im więcej takich ludzi obecnych jest w naszym życiu, tym więcej możliwości się przed nami otwiera i tym skuteczniej możemy z nich skorzystać. Często określa się to jako „czynnik przyjaźni”. Ludzie będą z Tobą prowadzić interesy dopiero wtedy, kiedy będą przekonani, że jesteś ich przyjacielem i działasz w ich interesie. Nie wpłyniesz na nikogo, dopóki ta osoba w jakimś stopniu Cię nie polubi. Oczywiście być może będziesz w stanie na kogoś wpłynąć, jeżeli ta osoba będzie się Ciebie bała, ale taki rodzaj wpływu trwa dopóty, dopóki osoba ta nie znajdzie wyjścia z sytuacji. Najlepszy sposób na to, żeby na kogoś wpłynąć, to zdobyć jego szacunek poprzez odwołanie się do czynnika przyjaźni. Nie może to być jednak tylko powierzchowne podejście. Musi być szczere. Wymaga to spędzenia czasu z drugą osobą. Im więcej czasu będziesz gotowy zainwestować w relację, tym bardziej ta osoba będzie Ci ufać i mieć poczucie, że działasz w jej interesie. Im bardziej widać, że zależy Ci na niej i że dajesz jej to, czego potrzebuje, tym większe prawdopodobieństwo, że będzie ona podatna na Twój wpływ. Jest to ważne w osobistych relacjach z osobami przeciwnej płci, małżonkiem, dziećmi czy przyjaciółmi. Im bardziej ludzie czują, że im na Tobie zależy, tym bardziej będą otwarci na Twój wpływ. Badanie przeprowadzone już wiele lat temu przez Instytut Gallupa na 1500 osobach wymienionych w leksykonie Who’s who in America pokazało, że Amerykanie uważają szacunek innych za najważniejszy czynnik decydujący o sukcesie.

– 97 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Respondenci twierdzili, że najważniejszą miarą sukcesu jest przede wszystkim szacunek rodziców, następnie szacunek małżonków i dzieci, a na trzecim miejscu — rówieśników i współpracowników. Na czwartym miejscu wymienili szacunek ludzi w ogóle. Wydaje się, że autentyczny szacunek do samego siebie jest możliwy dopiero wtedy, kiedy jesteśmy szanowani przez tych, których opinia się dla nas liczy. Jesteśmy gotowi na wiele, aby zasłużyć i utrzymać ten szacunek. Ktoś kiedyś powiedział, że wszystko, co robimy w życiu, jest po to, aby zasłużyć na czyjś szacunek lub by go nie stracić. Im bardziej czujemy, że druga osoba szanuje nas za to, kim jesteśmy i co osiągnęliśmy, pod tym większym wpływem tej osoby jesteśmy. Są dwie rzeczy, które mogą przyczynić się do tego, aby darzono Cię większym szacunkiem.

Wiedza Przede wszystkim poszerz swoją wiedzę. Im bardziej ludzie są przekonani, że masz wiedzę i doświadczenie w określonej dziedzinie, tym bardziej będą Cię szanować. Najlepiej opłacane osoby w danej branży to te, które wiedzą więcej niż przeciętny człowiek. Są uważane za ekspertów i rozwijają coś, co jest nazywane „wiedzą ekspercką”. Mają szacunek i posłuch innych dzięki swojej ogromnej wiedzy. Ich opinie bardziej się liczą.

– 98 –



Formuła T × R = P



Szacunek do ich wiedzy sprawia, że są w stanie wpłynąć na zachowanie innych. Najlepsi sprzedawcy to ci, którzy znają swój produkt od podszewki. Wiedzą, jakie są mocne i słabe strony produktów konkurencji. Wiedzą, w jaki sposób ich produkt może być wykorzystany, aby zaspokoić najbardziej palące potrzeby klientów. Być może najważniejszym i najsłynniejszym jednocześnie sprzedawcą wszech czasów był Ben Feldman. Ben Feldman był legendą branży ubezpieczeń na życie. Został wpisany do Księgi rekordów Guinnessa jako najlepszy sprzedawca w historii. Istnieje wiele książek i artykułów o nim, on sam również wydał kilka publikacji. Można w nich znaleźć najważniejsze powody, dla których był on w stanie osiągnąć taki sukces. Przez wiele lat Ben Feldman spędzał co wieczór dwie godziny między dwudziestą drugą a północą na studiowaniu branży ubezpieczeń. Poznawał nie tylko ubezpieczenia na życie, ale też metody sprzedaży, techniki perswazji i wpływania na ludzi, planowanie finansowe, tabele aktuarialne i inne tematy, które mogłyby przybliżyć go do wiedzy, a jednocześnie pomóc mu lepiej służyć swoim klientom. Stał się niezwykle szanowany za swoją umiejętność dostosowania instrumentów ubezpieczeniowych do potrzeb przedsiębiorców, tak aby mogli osiągnąć trwały sukces finansowy. Stał się ucieleśnieniem wiedzy eksperckiej. Dzięki tej wiedzy posiadał niezwykłą umiejętność wpływania na innych. Stał się tym samym bogatym i szanowanym przedsiębiorcą.

– 99 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Wyniki Kolejny sposób wywierania wpływu na innych to świetne wyniki. Eksperckość to nie tylko wiedza. To umiejętność podejmowania działań na podstawie swojej wiedzy i uzyskiwania rezultatów. Bycie ekspertem to umiejętność skutecznego działania w wybranej dziedzinie. Wysokiej klasy fachowcy stale podnoszą swoje kwalifikacje. Z czasem stają się powszechnie znani jako najlepsi w swoim fachu. Jedną z najważniejszych cech koniecznych do osiągnięcia sukcesu i wywarcia wpływu jest ukierunkowanie na cele. To umiejętność uzyskania rezultatów, wykonania zadania i dostarczenia usługi. Umiejętność dochodzenia do rezultatów zapewni Ci szacunek wszystkich wokół. Pozwoli Ci wywrzeć wpływ na ludzi i wybić się ponad to, co jest w stanie osiągnąć przeciętna osoba. W każdej firmie są ludzie, na których zawsze można liczyć, że dostarczą pożądany produkt. Dotrzymują swoich zobowiązań. Mówią, że coś zrobią, i nie tylko to osiągają, ale i są w stanie przekroczyć oczekiwania. Są szanowani za swój wielki wkład w osiągnięcie celów organizacji. Kiedy mówią, inni słuchają. Mają wysoko rozwiniętą umiejętność wpływania na ludzi z różnych poziomów, bo wszyscy patrzą na nich jako na skutecznych w działaniu.

Emocje są zaraźliwe Kolejny sposób na wywarcie wpływu to zachowanie pozytywnego nastawienia. Im bardziej jesteś pozytywnie i optymi– 100 –



Formuła T × R = P



stycznie nastawiony do siebie i swojej pracy, tym większy wpływ wywrzesz na innych ludzi. Emocje są zaraźliwe. Twoje emocje mają bezpośredni wpływ na zachowanie innych ludzi. Kiedy cieszysz się z tego, co robisz, to inni też się cieszą. Im bardziej pozytywnie i optymistycznie jesteś nastawiony do tego, co robisz, co sprzedajesz i oferujesz, tym bardziej inni będą pozytywnie nastawieni do Ciebie. Będzie Ci łatwiej na nich wpłynąć, żeby kupili Twoje produkty lub usługi, żeby przyjęli Twoje pomysły i zrobili to, czego potrzebujesz do osiągnięcia swoich celów. Rozwiniesz bardziej pozytywne nastawienie mentalne, jeżeli tylko poszukasz dobrej strony w każdej sytuacji. Staniesz się „pozytywnym paranoikiem” w stosunku do życia i jego problemów. Załóż, że wszystko sprzysięgło się, abyś odniósł sukces i był szczęśliwy. Szukaj przebłysku słońca za każdą chmurą. Niezależnie od tego, jakie problemy czy obiekcje mają Twoi przyszli klienci, szukaj konstruktywnych sposobów, żeby zamienić je w powody do dokonania zakupu. Za każdym razem, kiedy czytasz książkę o pozytywnym przesłaniu, słuchasz pozytywnego audiobooka czy też wchodzisz w interakcje z pozytywnymi ludźmi, wzmacniasz swoje pozytywne nastawienie i stajesz się bardziej wpływową i przekonującą osobą. Wywieranie osobistego wpływu najlepiej tłumaczy zasada wzajemności. Inaczej mówiąc, jest to prawo siewu i zbiorów lub prawo akcji i reakcji. Ralph Waldo Emerson mówił o prawie kompensacji, a Napoleon Hill — o prawie nadkompensacji. Najlepszym podsumowaniem prawa wzajemności jest – 101 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



złota reguła, która mówi, że powinieneś czynić innym to, czego sam oczekujesz od innych, i kochać innych tak, jak kochasz siebie. Po długotrwałych badaniach dr Robert Cialdini, były wykładowca Uniwersytetu w Arizonie, stwierdził, że najszybszy i najskuteczniejszy sposób wpłynięcia na drugą osobę to zrobienie dla niej czegoś dobrego. Kiedy robisz coś dla drugiej osoby, czuje ona, że ma obowiązek się odwdzięczyć. Nikt nie lubi być dłużnym, szukamy zatem sposobu na to, żeby panowała równowaga. Inaczej mówiąc, w każdym człowieku jest głębokie, podświadome pragnienie sprawiedliwości we wzajemnych stosunkach. Jeżeli ktoś zrobił dla nas coś miłego, to chcemy mu się odwdzięczyć. W robieniu miłych rzeczy dla innych ogranicza Cię tylko wyobraźnia.

Pomaganie ludziom w zdobyciu tego, czego chcą Wielu ludzi sukcesu ma zwyczaj zabierania potencjalnych klientów na śniadanie lub lunch. Podczas śniadania lub lunchu nie rozmawiają o swoim produkcie lub usłudze. Rozmawiają na luźne tematy, zadają pytania i słuchają. Budują zaufanie i skupiają się na tworzeniu przyjaznej relacji. Pod koniec posiłku mówią potencjalnemu klientowi, że będą w kontakcie w przyszłości, jeżeli tylko będzie coś, w czym będą mogli pomóc. Na tym poprzestają, nie starając się niczego sprzedać. Mam znajomego sprzedawcę, który w 2015 r. zarobił prawie dwa miliony złotych na samych prowizjach. Zbudował całą swoją karierę na zasadzie wzajemności. Stale szuka sposobu pomagania ludziom w zdobyciu tego, czego chcą. Ściśle – 102 –



Formuła T × R = P



współpracuje z branżowymi stowarzyszeniami, do których należą jego kluczowi klienci. Bierze udział w pracach komitetów i prowadzi badania. Stał się znany i szanowany wśród ludzi na najwyższych stanowiskach jako człowiek o wysokiej inteligencji i fachowości. Klienci chcą z nim współpracować i polecają go innym. Zlecenia napływają do niego prawie bez wysiłku z jego strony. Najlepsi sprzedawcy i przedsiębiorcy to ci, którzy patrzą na klientów i przyszłych klientów jak na przyjaciół i partnerów. Stale szukają sposobów na to, jak pomóc swoim partnerom, i to niekoniecznie w obszarach związanych z ich produktem czy usługą. Sieją nasiona pomocy i zbierają żniwa w postaci nowych zleceń. Wzbudzają w swoich klientach i potencjalnych klientach pragnienie wzajemności. To z czasem przekłada się na wzrost sprzedaży. Jednym z najlepszych sposobów na wprowadzenie w życie zasady wzajemności jest stałe szukanie sposobów na zrobienie czegoś miłego dla drugiej osoby. Szukaj sposobów na to, żeby zrobić coś dobrego dla swoich znajomych i potencjalnych klientów. Wysyłaj im liściki z podziękowaniem. Wysyłaj kartki z życzeniami urodzinowymi. Wysyłaj wycinki z gazety na tematy, które mogą ich zainteresować. Dotrzymuj obietnic i wywiązuj się ze zobowiązań. Zawsze rób to, co obiecałeś. Rób to, co możliwe, aby coś z siebie dać, a w rezultacie otrzymasz o wiele więcej. Nie buduje się ludziom pomników za to, że coś otrzymali, ale za to, co z siebie dali. Pomniki stawia się tym, którzy zrobili coś dla innych. Najbardziej wpływowe postacie w naszym społeczeństwie to ci, którzy szukają sposobów na to, żeby zrobić coś dla innych. Nie myślą o tym, co będą z tego – 103 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



mieli w krótkiej perspektywie. Im więcej dajesz z siebie innym, nie oczekując nic w zamian, tym więcej do Ciebie wraca z nieoczekiwanej strony. Kiedy rozmawiasz z kimś ze swojej firmy, kiedy poznajesz kogoś nowego, jedno z najlepszych pytań, jakie możesz mu zadać, brzmi: „Czy jest coś, co mogę dla ciebie zrobić?”. Czasami o coś poprosi. Zazwyczaj jednak nie prosi. Tak czy inaczej, pytanie to robi bardzo dobre wrażenie na drugiej osobie. Będzie ona patrzyła na Ciebie pozytywnie. Być może kilka tygodni lub miesięcy później zadzwoni do Ciebie z prośbą o przysługę, którą powinieneś oczywiście spełnić. Z radością odkryjesz, jakie dobre rzeczy zaczną Ci się przydarzać. Aby mieć większy wpływ na innych, powinieneś się także otworzyć. To działa w dwie strony. Jakość relacji mierzy się tym, na ile mamy poczucie, że jesteśmy zdolni do wywierania wpływu na drugą osobę. Powinieneś być w stanie przyjąć nowe informacje i zmienić swoje stanowisko, jeżeli okaże się nietrafne. Reaguj na potrzeby i uczucia drugiej strony. Bądź elastyczny wobec zmian i gotowy zmienić zdanie. Dopuszczaj inne podejścia do problemu czy sytuacji, jeżeli obecna metoda nie działa. Im bardziej jesteśmy empatyczni i wrażliwi na potrzeby drugiej strony, tym bardziej osoba ta będzie otwarta na nasz wpływ. A im większy będziesz miał wpływ na innych, tym więcej osiągniesz w życiu zawodowym i osobistym. Szybciej i łatwiej osiągniesz cele. Zaoszczędzisz sobie wielu lat ciężkiej pracy, a osiągniesz takie same rezultaty. Były prezes amerykańskiego producenta stali US Steel Charles Schwab powiedział kiedyś, że za umiejętność dogadywania – 104 –



Formuła T × R = P



się z innymi jest gotowy zapłacić więcej niż za jakąkolwiek inną. Umiejętność dogadania się z innymi to najwartościowsza umiejętność, jaką możesz rozwinąć. Prawie wszystkie dobre rzeczy, które Ci się przydarzą na drodze kariery, będą powiązane z umiejętnością budowania dobrych relacji z innymi ludźmi. Możesz radykalnie zwiększyć jakość swojego życia zawodowego i podwyższyć dochody, stając się ekspertem od umiejętności miękkich, które są kluczem do przyszłości w dzisiejszym świecie. Z kolei brak umiejętności dogadywania się z ludźmi jest najczęstszym powodem porażki w pracy. W Carnegie Institute kilka lat temu zbadano dokumentację ponad dziesięciu tysięcy zwolnionych pracowników. Okazało się, że zaledwie 5% straciło pracę z powodu recesji, braku umiejętności technicznych czy niekompetencji. Niemal 95% zwolniono z powodu problemów personalnych. To ich nieumiejętność dogadywania się ze współpracownikami była przyczyną utraty pracy. W każdej dobrej firmie ceni się ludzi o pozytywnym usposobieniu i nastawieniu do innych. To właśnie oni awansują. Ludzi negatywnie nastawionych i trudnych omija awans i są zwalniani przy pierwszych oznakach recesji. Nawet w branżach związanych z zaawansowanymi technologiami blisko 75% czasu pracy spędza się na interakcjach z innymi. W branży zarządzania, administracji, sprzedaży i zasobów ludzkich blisko 90% czasu poświęcanego jest na komunikację, rozmowy i słuchanie w różnorodnych sytuacjach. Istnieje prosta formuła, która może obrazować sukces lub porażkę w pracy. – 105 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Wygląda ona następująco: T × R = P, gdzie T to talenty, Twoje dotychczasowe doświadczenia, umiejętności, wiedza i edukacja; R to relacje z ludźmi, którzy są na tym samym poziomie co Ty, oraz z ludźmi nad Tobą i pod Tobą; P to produktywność, profity lub promocja. W każdym razie formuła jest bardzo prosta i wyjaśnia, co się dzieje z Tobą w pracy i jakie rezultaty możesz osiągnąć. Podstawowa matematyka mówi, że iloraz zwiększa się poprzez zwiększenie jednego z czynników po lewej stronie równania. Stając się coraz lepszym w tym, co robisz, i starając się coraz efektywniej współpracować z innymi, możesz osiągnąć lepsze rezultaty i otrzymać większe nagrody. Zwiększą się także Twoja władza i wpływ. Żyjemy i pracujemy w społeczeństwie merytokracji. Oznacza to, że jesteśmy nagradzani przez życie za naszą wiedzę, zasługi, wartość naszego wkładu w życie innych. Bywają od tej reguły wyjątki, ale zwykle jest to sytuacja tymczasowa. Jesteśmy zazwyczaj opłacani proporcjonalnie do osiąganych rezultatów, cenionych przez firmy, które są gotowe za nie zapłacić. Według prawa siewu i żniw zbieramy to, co posialiśmy. Jeśli zasiejemy więcej i lepszej jakości ziarno, zbierzemy większe i lepszej jakości plony w przyszłości. Ludziom czasem trudno jest zaakceptować fakt, że płaci im się tyle, ile są warci, nie więcej i nie mniej. Otrzymujemy nie to, czego pragniemy, a raczej to, na co zasługujemy. To, co zarabiamy dziś, odzwierciedla nasz wkład w świat, w którym żyjemy, w nasze firmy i relacje z ludźmi wokół. Jeżeli chcemy otrzymać większe nagrody, musimy zintensyfikować nasz wkład.

– 106 –



Formuła T × R = P



Jeżeli chcesz zbudować fundamenty swojego sukcesu, zwłaszcza w pracy, stań się „świetny u podstaw”. Dąż do jak najlepszego wykonania zadania, które Ci powierzono. Zrób kilka najważniejszych rzeczy i za każdym razem jak najlepiej. Kiedy zbudujesz sobie reputację dobrego pracownika, to okazje same zapukają do drzwi. Ludzie wokół Ciebie będą chcieli pomóc Ci wykorzystać Twoje talenty i umiejętności na jeszcze wyższym poziomie. Druga część tego równania ma zasadnicze znaczenie. Umiejętności budowania relacji z ludźmi zadecydują o tym, na ile będziesz w stanie wykorzystać w pełni swój talent, teraz i w przyszłości. Powinieneś zwłaszcza nauczyć się pozyskiwać współpracę i wsparcie — będą Ci one potrzebne, gdziekolwiek chcesz dotrzeć. Zacznijmy od koncepcji zadowolenia klienta. Każdy z nas o tym słyszał. Twoim celem jest lepsze spełnienie potrzeb klienta, niż mógłby to zrobić ktokolwiek inny. To klucz do sukcesu osobistego, biznesowego i finansowego. Twoje zarobki i pozycja będą wprost proporcjonalne do umiejętności usatysfakcjonowania klientów poprzez zapewnienie im w terminie tego, czego chcą i za co są gotowi zapłacić. Niezależnie od tego, gdzie jesteś i co robisz, masz klientów. Klientem nazwiemy osobę, której zadowolenie determinuje Twój dochód i stopień promocji organizacji. Klient to osoba, która będzie używać tego, co wyprodukujesz. Ponieważ działasz w obszarze satysfakcji klienta, to Twoją konkurencją jest każdy, kto także próbuje podnieść swój dochód i przyspieszyć karierę dzięki obsłużeniu tego samego klienta.

– 107 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Twój najważniejszy klient w pracy to Twój szef. Niektórzy sądzą, że szef to zło konieczne. Jeżeli jednak będziesz próbował zadowolić wszystkich z wyjątkiem szefa, to Twoje życie zawodowe i kariera będą zagrożone. Jeżeli z jakiegoś powodu Twój szef będzie niezadowolony, to popadniesz w poważne kłopoty, a nawet zostaniesz bezrobotny. Kiedy popatrzysz na swoje dotychczasowe życie zawodowe, to zdasz sobie sprawę, że najlepszy w nim okres to ten, w którym świetnie się dogadywałeś z szefem. Im bardziej zadowolony z Ciebie i Twojej pracy będzie Twój szef, tym lepsze będzie Twoje życie zawodowe, a Twoja przyszłość bezpieczniejsza. Punktem wyjściowym do dobrej relacji z szefem jest zrozumienie jego sytuacji. Dowiedz się, czego szef od Ciebie potrzebuje, żeby zrobić na nim dobre wrażenie i osiągnąć swoje cele. Jeżeli jesteś szefem swojej firmy, to Twoim pierwszym szefem jest klient, który kupuje Twój produkt czy usługę. Twoimi kolejnymi szefami są bankowcy, dostawcy i wszyscy ci, których wsparcia potrzebujesz, żeby utrzymać swój interes. Jeżeli Twój szef jest przełożonym działu, to musi zadowolić wielu ludzi nad sobą, pod sobą i z obu stron, żeby czuć się bezpieczniej i odnieść większy sukces. Niezależnie od sytuacji Twój szef jest Twoim najważniejszym klientem. Jeżeli chcesz piąć się w górę, to musisz dostroić się do potrzeb szefa i doskonale się z nim porozumiewać. Aby rozumieć swojego szefa, musisz znać jego priorytety. Niezależnie od tego, jakie one są, powinny być także Twoimi priorytetami. Im więcej czasu spędzisz, pracując nad tym, – 108 –



Formuła T × R = P



co jest ważne dla Twojego szefa, tym lepiej będziesz mógł zadowolić konkretnego klienta. Oto dwie świetne techniki — zagwarantują Ci one, że pracujesz nad rzeczami, które Twój szef uważa za kluczowe dla osiągnięcia własnych celów. Sporządź listę zadań i działań. Spisz rezultaty, dla których osiągnięcia zostałeś zatrudniony. Powinny to być odpowiedzi na pytanie: „Dlaczego jestem na liście płac?”. Dlaczego jesteś na liście płac? Do czego konkretnie Cię zatrudniono, żebyś to osiągnął? Zdefiniuj swoje zadanie w kategorii rezultatów, a nie działań. Dla jakich rezultatów Cię zatrudniono? Produkcja to rezultaty, które są wkładem dla kogoś innego. Jakich rezultatów się od Ciebie oczekuje? Pokaż listę szefowi i poproś, żeby ułożył ją według swoich priorytetów. Poproś, żeby wskazał, co jest najważniejsze. Kiedy już pokaże, które Twoje zadania są priorytetowe, uzgodnij z nim, czego oczekuje w każdym obszarze. Skąd będziecie wiedzieć, że zadanie zostało w pełni wykonane? Jak zmierzycie rezultaty? Jeżeli na przykład jesteś sprzedawcą, to pierwszym celem pożądanym przez Twojego szefa będzie zapewne jakiś poziom sprzedaży. Żeby dojść do określonego poziomu i móc go zmierzyć, będziesz musiał policzyć przeprowadzone rozmowy telefoniczne, przedstawione prezentacje, propozycje i zamknięcia transakcji. Rozpisz liczby tak, żebyś nawet w przypadku obniżenia się przychodów ze sprzedaży mógł wykazać, że ukończyłeś wszystkie pozostałe zadania i że sprzedaż wkrótce wzrośnie.

– 109 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Demotywatorem numer jeden jest niewiedza o tym, czego się od nas oczekuje. Dzieje się tak, kiedy Ty lub inne osoby nie wiecie dokładnie, kiedy i jak będzie oceniona Wasza praca. Brak jasności co do zadań i rezultatów wywołuje frustrację i zniechęcenie. Żeby uniknąć takiej sytuacji, poświęć czas na to, by usiąść z szefem i ustalić listę priorytetów, które są mierzalne i określone w czasie. Najlepsza komunikacja w pracy to taka, która skupia się na wykonaniu zadania, rozwiązaniu problemu i usunięciu przeszkód na drodze do celu. Mając jasne priorytety i zobowiązania, będziesz w stanie skutecznie komunikować się z szefem. Kiedy tylko zamierzasz spotkać się z szefem, zawsze przygotuj sobie listę rzeczy, które chcesz przedyskutować. Będziesz zaskoczony, jak szybsze i wydajniejsze staną się Wasze spotkania i o ile bardziej Twój szef będzie skłonny spotkać się z Tobą, kiedy przygotujesz plan rozmów. Praca i dyskusje skupione na zadaniach przebiegają sprawnie i są pomocne dla obu stron. Mają wymiar edukacyjny i informacyjny. Pozwolą Ci dowiedzieć się, jak powinieneś wykonać swoje zadanie. Twój szef będzie powiadomiony o tym, jak dobrze sobie radzisz, oraz o statusie Twoich zadań. Dwie umiejętności niezbędne do tego, żeby dobrze komunikować się ze swoim szefem lub kimkolwiek innym, to rozmawianie i słuchanie. Aby utrzymać dobre relacje z szefem, zadawaj pytania, słuchaj uważnie i rób notatki. Właściciel pewnej firmy zatrudniającej ponad 600 osób powiedział mi kiedyś, że 90% problemów w jego organizacji jest spowodowane kiepską komunikacją. Kiedy ktoś mówi o kiepskiej komunikacji, niechybnie ma na myśli komunikację – 110 –



Formuła T × R = P



niejasną i dwuznaczną. To marnotrawstwo czasu. A marnowanie czasu w pracy obniża Twoją zdolność do osiągnięcia rezultatów, za które jesteś opłacany i awansowany. Nie możesz tolerować niejasnej komunikacji, jeżeli poważnie traktujesz swoją karierę zawodową.

Władza Istnieją trzy typy władzy, które pozwolą Ci posunąć się naprzód w karierze. Każdy z nich opiera się na tym, co już omówiliśmy.

Władza ekspercka Pierwszy typ władzy to „władza ekspercka”. W każdej organizacji ekspert to osoba, która jest niezwykle kompetentna w kluczowym obszarze. Ekspert w danej organizacji często ma więcej władzy niż wyższe kadry, ponieważ jest niezastąpiony. Jest to tak zwana krytyczna umiejętność czy kompetencja firmy, od której zależy jej sukces.

Władza przypisana Drugi typ władzy to władza „przypisana”. To taki rodzaj nieoficjalnej władzy, która przyciąga ludzi do Ciebie jak magnez żelazne opiłki. Taka osoba jest lubiana i szanowana. W każdej organizacji jest osoba, która ma taką przypisaną władzę. Osoba ta ma ogromny wpływ na innych, dlatego że to do niej przychodzą ludzie po radę, wskazówki, rozwiązanie albo dlatego że jest po prostu sympatyczna. – 111 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Władza przypisana daje możliwość wpłynięcia na większą liczbę ludzi. Często prowadzi do awansu i rodzi możliwości, które bez takiej władzy by się nie pojawiły. To dlatego najlepszy sposób na awans w organizacji to stać się osobą popularną. I w dobrych, i w złych czasach to ludzie optymistyczni i pozytywni zawsze mają pracę. Klucz do przypisanej władzy jest prosty. Bądź miły i zgodny. Bądź nastawiony pozytywnie i pogodnie. Uśmiechaj się. Zyskaj reputację miłej osoby. Wyrażaj się o każdym pozytywnie. Nie skarż się. Zadawaj pytania i bądź dobrym słuchaczem. Przypisana władza może pomóc Ci zajść daleko w krótkim czasie.

Władza pozycyjna Trzeci typ władzy w organizacjach to władza pozycyjna. To władza i autorytet powiązane z określonym stanowiskiem czy tytułem. Na przykład osoba, która odpowiada za sprzedaż, podejmuje decyzje dotyczące zespołu sprzedażowego. Osoba odpowiedzialna za finanse ma władzę podejmowania decyzji co do tego, jak są przyznawane i rozliczane pieniądze. Władza pozycyjna jest kluczowa dla każdej organizacji. Jednym z głównych zadań szefa jest pokazanie wszystkim, na ile władza jednostki jest powiązana z jej tytułem i obowiązkami. Możesz wzmocnić swoją pozycję, używając danej Ci władzy łagodnie i konstruktywnie. Zamiast mówić ludziom, że mają coś zrobić, bo Twoja władza nad nimi na to pozwala, poproś ich o pomoc w wykonaniu określonego zadania. Najlepsi liderzy wywierają delikatny nacisk. Chociaż mogą nalegać, aby coś zostało zrobione, bo mają taką władzę, to nie korzystają – 112 –



Formuła T × R = P



z tego, tylko z taktem, dyplomatycznie i z wrażliwością proszą współpracowników o zrobienie czegoś. Im bardziej powstrzymujesz się od skorzystania ze swojej władzy, tym bardziej ludzie będą Cię szanować i tym chętniej będą z Tobą współpracować, żebyś mógł osiągnąć swoje cele. Sporządź plan tego, jak rozwiniesz władzę ekspercką, przypisaną i pozycyjną. Władzę ekspercką zyskasz, stając się niezwykle kompetentny w dziedzinie (w dziedzinach), w której możesz mieć istotny wkład w organizacji. Władzę przypisaną zyskuje się poprzez bycie pomocnym, miłym i skłonnym do współpracy. Władzę pozycyjną zyskasz natomiast dzięki dwóm pierwszym rodzajom władzy. Kiedy udoskonalisz swoje umiejętności i osiągniesz konkretne rezultaty, będziesz miał wpływ na coraz więcej ludzi i będziesz mógł pomóc firmie zyskać większą wydajność. Formuła T × R = P stale działa. Stosuj złotą regułę wobec wszystkich. Traktuj ich tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Traktuj ludzi z szacunkiem i zrób wszystko, co możliwe, aby mogli osiągnąć swoje cele. Traktuj swoich podwładnych z empatią i wyczuciem. Jasno pokazuj im, dlaczego są na liście płac. Poświęć czas na to, żeby nauczyć ich tego, co powinni wiedzieć, aby stać się dobrymi w swojej pracy. Pomóż im wyznaczyć jasne priorytety. Zachęć ich do spisania programu każdego spotkania i podążajcie według niego. Świetni pracownicy i menedżerowie to tacy, którzy są skupieni na ludziach wokół i na klientach. Postępuj tak samo. Kieruj uwagę na świetnie wykonaną pracę i na pozytywną współpracę z kolegami i koleżankami.

– 113 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Pamiętaj: ludzie są wszystkim. Wydajność pochodzi od ludzi. Szczęście i nieszczęście wynika z interakcji z innymi. Podejmij decyzję, że będziesz ekspertem od budowania relacji i będziesz budował i pielęgnował relacje z ludźmi w swoim życiu zawodowym i nie tylko — może to mieć przeogromny wpływ na Twoje dochody, karierę i możliwości rozwoju w przyszłości.

– 114 –

Rozdział 5.

Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić? Każdy z nas ma swoje ograniczenia, ale każdy z nas może przesuwać ich granice.

Prawdopodobnie największe wyzwanie życiowe, które będziesz musiał przyjąć, to wypracowanie w sobie odwagi, by pokonać lęk. Winston Churchill powiedział: „Odwaga jest uważana za pierwszą z cnót i to od niej zależą wszystkie inne. Natomiast strach zawsze był i będzie wrogiem ludzkości”. Kiedy Franklin D. Roosevelt powiedział, że „jedyną rzeczą, jakiej powinniśmy się obawiać, jest sam strach”, to miał na myśli to, że to emocja strachu, a nie rzeczywistość, której się obawiamy, wywołuje w nas niepokój, stres i niezadowolenie. Jeżeli wypracujesz w sobie nawyk odwagi i niezłomnej pewności siebie, otworzy się przed Tobą świat nowych możliwości. O czym byś marzył, kim odważyłbyś się być, gdybyś niczego się nie bał? Na szczęście nawyk bycia odważnym można wypracować. Każdy nawyk można sobie przyswoić poprzez powtarzanie. Ciągle musimy stawiać czoła naszym lękom i budować – 115 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



odwagę, która pozwoli nam uporać się z nieuchronnymi wzlotami czy upadkami. Uznana felietonistka Ann Landers napisała: „Gdybym miała dać ludziom najcenniejszą radę, to brzmiałaby ona: spodziewaj się kłopotów, a kiedy nadejdą, to patrz im prosto w oczy. Powiedz sobie, że jesteś ponad to i nie dasz się pokonać”. To właśnie taka postawa prowadzi do zwycięstwa. Punktem wyjścia do przezwyciężenia strachu i znalezienia w sobie odwagi jest przyjrzenie się lękom, którym ulegamy. Bardzo często źródłem lęku jest warunkowanie, jakiemu zostajemy poddani w dzieciństwie, zwykle w związku z destrukcyjną krytyką. Wywołuje to dwa rodzaje lęku. Lęk 1. Lęk przed porażką, który sprawia, że myślimy: „Nie potrafię, nie potrafię, nie potrafię”. Lęk 2. Lęk przed odrzuceniem, który sprawia, że myślimy: „Muszę, muszę, muszę”. Kiedy te lęki są w nas żywe, to wszystko przesłania nam perspektywa utraty pieniędzy, czasu czy też wysiłku zainwestowanego w budowanie relacji. Stajemy się przewrażliwieni na opinie i krytykę, czasami do tego stopnia, że boimy się zrobić cokolwiek, co mogłoby się spotkać z dezaprobatą. Nasze lęki nas paraliżują i powstrzymują przed podjęciem konstruktywnego działania, potrzebnego, by realizować marzenia i osiągać wyznaczone cele. Kiedy jesteśmy uwięzieni w kleszczach lęku, wahamy się i opóźniamy działanie. Jeste– 116 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



śmy niezdecydowani. Odkładamy działanie na później. Wymyślamy wymówki i znajdujemy powody, żeby się wycofać. Jesteśmy sfrustrowani i wtłoczeni pomiędzy „muszę, ale nie mogę” lub też „mogę, ale nie potrafię”. Strach jest także wywoływany przez niewiedzę. Kiedy mamy ograniczone informacje, to dominują wątpliwości. Stajemy się napięci i niepewni co do wyniku naszych działań. Niewiedza prowadzi do lęku przed zmianami, nieznanym i do unikania wszystkiego, co nowe i inne. Można jednak pójść w przeciwnym kierunku. Już samo zebranie większej liczby lepszych informacji na dany temat wzmaga naszą odwagę i pewność siebie. Możesz to zobaczyć w tych obszarach swojego życia, w których nie występuje strach, ponieważ wiesz, co robisz. Czujesz się kompetentny i zdolny do tego, by radzić sobie z tym, co nadchodzi. Kolejne dwa czynniki, które potęgują lęk, to choroba i zmęczenie. Kiedy jesteś chory lub zmęczony czy też w słabej kondycji fizycznej, to jesteś bardziej podatny na strach i wątpliwości niż wtedy, gdy jesteś zdrowy i pełen energii. Kiedy już zidentyfikujesz główne przyczyny lęku, to następnym krokiem będzie określenie i analiza swoich osobistych lęków. Weź kartkę papieru i zapisz na niej pytanie: Czego się boję? Pamiętaj, że wszyscy inteligentni ludzie się czegoś boją. To naturalne przejmować się swoim przetrwaniem fizycznym, emocjonalnym i finansowym oraz przetrwaniem ludzi, na których Ci zależy. Osoba odważna to nie ktoś, kto nie – 117 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



odczuwa lęku. Jak powiedział Mark Twain: „Odwaga to stawianie oporu lękowi, to panowanie nad nim, a nie jego brak”. Nie chodzi o to, żebyś się nie bał. Wszyscy się boimy. Pytanie brzmi: „Jak sobie radzisz z lękiem?”. Osoba odważna to ktoś, kto kroczy naprzód mimo lęku. Kiedy stawisz czoła lękom i zrobisz krok w kierunku tego, co wzbudza Twój lęk, to stanie się on mniejszy, a Twoja pewność siebie i wiara w siebie wzrosną. Jak napisał Emerson: „Zrób tę jedną rzecz, której się boisz, a lęk niechybnie zginie”. Prawdziwe jest również zjawisko odwrotne. Kiedy unikasz tego, czego się lękasz, to lęki rosną, aż zaczynają kontrolować Twoje życie. Kiedy lęki wzrastają, to Twoja pewność siebie, wiara w siebie i szacunek dla samego siebie odpowiednio się zmniejszają. Spisz swoją listę lęków, zarówno tych małych, jak i dużych. Co wywołuje Twój lęk, stres lub też niepokój? Pomyśl o tych aspektach Twojej pracy lub życia osobistego, w których lęk Cię powstrzymuje, zmusza do pozostania w pracy lub związku, który Cię unieszczęśliwia. Najczęściej występujące lęki to oczywiście lęk przed porażką i odrzuceniem. Niektórych ludzi lęk przed porażką tak bardzo paraliżuje, że wiele wysiłku i energii wkładają w usprawiedliwianie lub też ukrywanie swoich błędów. Kiedy kieruje nimi lęk przed odrzuceniem, to ogarnia ich obsesja na punkcie tego, jak wypadają w oczach innych, i nie potrafią podjąć niezależnych działań. Nie są w stanie podjąć żadnej decyzji, dopóki nie będą mieć pewności, że spotka się ona z aprobatą. Kiedy już sporządzisz listę lęków, które wpływają na Twoje myślenie i zachowanie, powinieneś je ułożyć w kolejności ich ważności. – 118 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



Zadaj sobie następujące pytania:  Który lęk ma największy wpływ na moje zachowanie?  Co mnie najbardziej wstrzymuje?  Jaki lęk jest na drugim miejscu?  A jaki na trzecim? Odpowiedz sobie na kolejne trzy pytania na temat swojego największego lęku:  W jaki sposób ten lęk działa na mnie hamująco?  W jaki sposób ten lęk mi pomaga albo jak pomagał mi w przeszłości?  Co zyskam, jeżeli go wyeliminuję? Kiedy kilka lat temu sam po raz pierwszy wykonałem to ćwiczenie, doszedłem do wniosku, że u mnie był to lęk przed biedą i brakiem pieniędzy. Bałem się, że nie będę miał wystarczająco dużo pieniędzy i że wręcz popadnę w nędzę. Wiedziałem, że lęk ten wywodzi się z mojego dzieciństwa i okresu dorastania. Moi rodzice, którzy dorastali i żyli w okresie PRL-u, ciągle martwili się o pieniądze i o podstawowe rzeczy do życia. Nie dość, że sami żyli skromnie, to jeszcze czasy były takie, że nic właściwie nie było dostępne. Lęk ten umocnił się u mnie, kiedy jako dwudziestokilkulatek sam popełniłem kilka fatalnych w skutkach błędów, wpadłem w tarapaty finansowe i brakowało mi środków do życia. Chociaż intensywnie zastanawiałem się nad pochodzeniem tego lęku, diagnozowałem jego źródło, to i tak trzymał mnie mocno. Nawet kiedy miałem wystarczająco dużo pieniędzy, to lęk był żywy.

– 119 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Na pytanie: „W jaki sposób ten lęk mnie hamuje?”, odpowiadałem, że kiedy mam podjąć ryzyko dotyczące pieniędzy, to odczuwam ogromny niepokój. Szukałem dla siebie najlepszego i możliwie najbezpieczniejszego zawodu. Szukałem gwarancji zatrudnienia i stałej pensji. Stawiałem bezpieczeństwo nad nowymi możliwościami. Na pytanie: „W jaki sposób ten lęk mi pomaga?”, odpowiadałem, że po to, aby uciec przed ubóstwem, muszę pracować lepiej, dłużej i ciężej niż większość moich znajomych. Byłem przez to bardziej ambitny i zdeterminowany. Poświęcałem więcej czasu na to, żeby zdobyć wiedzę na temat tego, jak pozyskać finanse i zarządzać nimi. Lęk przed ubóstwem stopniowo doprowadził mnie do zyskania finansowej niezależności i bezpieczeństwa. Kiedy odpowiedziałem sobie na trzecie pytanie: „Co zyskam, jeżeli go wyeliminuję?”, zobaczyłem, że będę w stanie częściej podejmować ryzyko. Będę bardziej proaktywny w realizowaniu swoich celów finansowych. Założę własny biznes, może nawet kilka biznesów, i nie będę tak bardzo napięty i pełen niepokoju, że wydaję za dużo. Już nie myślałem obsesyjnie o cenach, o tym, co ile kosztuje. Analiza tego największego lęku w moim życiu stała się początkiem jego eliminacji. Jak to mawiają mówcy motywacyjni — „lęk przemieniłem w siłę”. Ty także możesz to zrobić. Możesz rozwinąć w sobie odwagę i wyeliminować strach, angażując się w działania, które współgrają z Twoją odwagą i wiarą w siebie. To, co stale ćwiczysz, stanie się z czasem Twoim nowym nawykiem.

– 120 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



Zasada korytarza Pierwszym i może najważniejszym rodzajem odwagi, jaki sprzyja osiągnięciu sukcesu, jest odwaga zrobienia tego pierwszego kroku w kierunku osiągnięcia celu. To odwaga spróbowania czegoś nowego, wyjścia ze strefy komfortu bez gwarancji sukcesu. Robert Ronstadt, który wykładał przedsiębiorczość w Babson College przez kilkanaście lat, zbadał, jak radzą sobie absolwenci. Ku swojemu zaskoczeniu odkrył, że zaledwie 10% absolwentów założyło firmę i osiągnęło sukcesy finansowe. Pozostali pracowali dla innych firm i marzyli o tym, by stać się pewnego dnia przedsiębiorcami. Co różniło obie te grupy? Tylko jedna cecha łączyła przedsiębiorców, którzy osiągnęli sukces: chęć założenia własnej firmy, a nie czekanie na to, co im przyniesie przyszłość. Ronstadt nazwał to „zasadą korytarza”. Okazało się, że rozwijanie swojej nowej firmy można porównać do podążania korytarzem, na końcu którego znajdują się drzwi do nowych możliwości — takich, do których się nie dotrze, jeżeli pozostanie się w miejscu. Absolwenci, którzy nic nie zrobili z wiedzą, jaką otrzymali, w dalszym ciągu czekali na pojawienie się dobrych warunków do rozpoczęcia pracy. Nie chcieli zaryzykować i wyruszyć korytarzem w niepewnym kierunku, dopóki nie zyskają pewności, że osiągną sukces — co jak do tej pory się nie wydarzyło. Przyszłość należy do tych, którzy podejmują ryzyko, a niektórzy szukają bezpieczeństwa. W życiu działa zasada odwrotności: im więcej szukasz bezpieczeństwa, tym mniej go – 121 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



masz. Im więcej szukasz nowych możliwości, tym bardziej prawdopodobne jest, że osiągniesz bezpieczeństwo. Kiedy tylko odczuwasz lęk albo niepokój i potrzebujesz dodać sobie odwagi, skieruj uwagę na swoje cele. Wyobraź sobie, że Twoje cele stały się rzeczywistością. Wyobraź sobie, że już jesteś osobą cieszącą się życiem, którego pragnęła. Twój świadomy mózg jest w stanie skupić się na jednej myśli w danej chwili i może to być albo pragnienie, albo strach. Kiedy skupisz się na myśleniu i rozmawianiu o swoich celach, to zminimalizujesz swoje lęki. Wzrosną Twoja pewność siebie i odwaga. Będziesz miał pełną kontrolę nad emocjami w przyszłości. Prawo koncentracji mówi, że w Twoim życiu przybędzie tego, na czym się skupiasz. Im więcej rozmyślasz o swoich celach, tym więcej ich osiągniesz. Opanowanie lęku i wyrobienie w sobie odwagi to niezbędne kroki do szczęśliwego, dobrego życia. Kiedy będziesz pracował nad wyrobieniem w sobie nawyku odwagi, to dojdziesz do punktu, w którym lęki nie będą już miały nad Tobą kontroli. Nie będą już determinować Twoich decyzji. Będziesz wyznaczał sobie ambitne i ekscytujące cele i kierował się pewnością siebie, że je osiągniesz. Stawisz czoła każdej sytuacji ze spokojem i pewnością siebie. Nic Cię nie powstrzyma. Pozwól, że zadam Ci pytanie. Gdybyś mógł porozmawiać z jakimś wielkim człowiekiem i wziąć od niego wszystkie lekcje sukcesu, to czy sądzisz, że byłoby to dla Ciebie pomocne, żeby osiągnąć większy sukces związany z Twoimi osobistymi pragnieniami? – 122 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



Oto kolejne pytanie. Gdybyś mógł porozmawiać z setką wielkich ludzi i poznać ich zasady, doświadczenia i receptę na sukces — czy to by Ci pomogło? A jeżeli mógłbyś porozmawiać z tysiącem wybitnych mężczyzn i kobiet? Albo z dwoma lub trzema tysiącami? Prawdopodobnie odpowiesz, że możliwość spędzenia czasu z ludźmi sukcesu, nauczenie się od nich tego, czego sami się nauczyli i co umożliwiło im osiągnięcie celów, byłoby dla Ciebie niezwykle pomocne. Prawda jest taka, że wszystkie te rady nie przydałyby Ci się na nic, jeżeli nie podjąłbyś konkretnych działań. Gdyby nauka o sukcesie wystarczyła, to sukces miałbyś zagwarantowany. Księgarnie są pełne poradników, a każdy z nich pęka w szwach od porad o tym, jak osiągnąć sukces. Najlepsze rady będą Ci o tyle pomocne, o ile sam się zmotywujesz, żeby postępować konsekwentnie i zmierzać do celu, aż osiągniesz sukces. Ponieważ czytasz tę książkę, istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że podejmiesz konkretne decyzje dotyczące działań, jakie chciałbyś prowadzić, żeby osiągnąć swoje cele. Wyznaczyłeś cele i poczyniłeś plany w różnych obszarach swojego życia. Masz postanowienia, których zamierzasz dotrzymać. Najważniejsze pytanie dotyczące Twojej przyszłości brzmi: „Co na pewno zrobię?”.

– 123 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Wyuczona bezradność To jedna z największych słabości naszego umysłu, jakiej ulegamy, i przez którą tracimy wiele szans w życiu. To morderca naszych sukcesów. Przez ponad dwadzieścia lat na Uniwersytecie Pensylwanii prowadzono badania i eksperymenty związane z tym właśnie zagadnieniem. W jednym z eksperymentów zamknięto psa w klatce przedzielonej szklaną przegrodą. Następnie rzucano do środka sztukę mięsa. Pies próbował chwycić mięso, ale uderzał w szybę, próbował ponownie i znowu uderzał — i tak kolejne 2 – 3 razy, po których badacze przerywali doświadczenie. Cały cykl trwał cztery dni. Pies staje się kompletnie bierny, nie rzuca się już na mięso. Kolejnego dnia badacze usuwają z klatki szybę — pies jednak nie reaguje i nie podchodzi do mięsa. Nauczono go, że próby kojarzą się z przykrym doświadczeniem. Uwierzył w to, że nie dostanie się do mięsa; pozostawał bierny, nawet kiedy nie było już szyby oddzielającej. W innym badaniu umieszczono grupę ludzi w pomieszczeniu i przekazano im instrukcję, że mogą opuścić pokój w dowolnym momencie. Kilka osób podeszło do drzwi i okazało się, że zostały zamknięte od zewnątrz. Naukowcy prowadzący doświadczenie zaczęli później puszczać muzykę, nieprzyjemne odgłosy, zmieniać temperaturę z niskiej na bardzo wysoką. Pomimo tak uciążliwych warunków uczestnicy badania pozostawali bierni i przekonani, że nie mogą wyjść. Jednakże rzeczywistość wyglądała tak, że drzwi po początkowym etapie eksperymentu były cały czas otwarte. Uczestnicy mogli swobodnie opuścić pokój w każdej chwili, jednak – 124 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



tego nie zrobili. Ta jedna próba, która była nieskuteczna, „nauczyła” ich kompletnej bezradności. Wystarczyło jedno niepowodzenie. Czasami próbujemy czegoś nowego i bardzo szybko wyciągamy błędne wnioski albo budujemy w sobie ograniczające przekonania: „Nie jestem do tego stworzony”, „Sport nie jest dla mnie”, „Nie potrafię gotować”, „Nie nadaję się do takiej pracy” itd. Lista może być bardzo długa. Ci, którzy nie podejmują walki, czasami przez resztę życia są zamknięci w złudzeniu bezradności, które nie ma nic wspólnego z rzeczywistością i realnymi możliwościami danej osoby. Zadaj sobie pytanie, jakie działanie kiedyś wydawało Ci się niemożliwe do zrealizowania, a jednak je podjąłeś? Może doszedłeś do tego sam, a może ktoś pokazał Ci, jak to zrobić — okazało się to możliwe, a z czasem nawet bardzo łatwe. Twoje ograniczające przekonanie okazało się nieprawdziwe i zostało pozbawione mocy. Dzisiaj jesteś pewny, że potrafisz i możesz coś takiego zrobić. Pamiętaj o tym, mając na uwadze swoje obecne wyzwania i przekonania. Analizuj i zadawaj sobie pytanie — nie: „Czy to jest możliwe?”, ale: „Jak to zrobić?”. Jeżeli jesteś w stanie znaleźć inne osoby, które to potrafią — grać na jakimś instrumencie, śpiewać, zarządzać, sprzedawać, inwestować, uprawiać sport — to Ty też z pewnością jesteś w stanie to osiągnąć. Nigdy nie ulegaj ograniczającym Cię przekonaniom, nie ulegaj bezradności i złudnej bezsilności. Szukaj w swoim życiu dowodów na to, że dokonałeś już wielu z pozoru niemożliwych rzeczy — że możesz i potrafisz zrobić kolejne. – 125 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Kluczem jest samodyscyplina Najważniejszym warunkiem sukcesu jest samodyscyplina. Masz umiejętność zrobienia tego, co powinieneś, kiedy powinieneś, niezależnie od tego, czy masz na to ochotę, czy nie. Opiera się ona na sile Twojego charakteru i na Twojej woli. Charakter to umiejętność dotrzymania postanowienia, nawet wtedy, gdy entuzjazm towarzyszący podjęciu postanowienia osłabł. Nie chodzi o to, czego się nauczysz, ale czy potrafisz się zaangażować i tak zdyscyplinować, żeby zapłacić cenę za osiągnięcie celu tyle razy, ile będzie trzeba. Samodyscyplina jest potrzebna na każdym etapie Twojej drogi. Potrzebujesz samodyscypliny, żeby wyznaczyć sobie zadania. Potrzebujesz samodyscypliny, żeby opracować plany ich realizacji. Potrzebujesz jej, żeby stale dokonywać przeglądu i modyfikacji planów w oparciu o nowe informacje. Potrzebujesz samodyscypliny, żeby zaplanować każdy dzień, wyznaczyć priorytety związane z wykorzystaniem czasu, i skupienia się na tej jednej najważniejszej rzeczy, którą powinieneś wykonać w danym czasie. Samodyscyplina jest potrzebna, żeby codziennie inwestować w siebie, rozwijać się, uczyć się tego, co Ci jest potrzebne, aby osiągnąć zamierzone cele. Potrzebujesz jej, żeby odłożyć zaspokojenie w czasie, zaoszczędzić i zainwestować pieniądze, tak żebyś w ciągu swojego życia mógł osiągnąć niezależność finansową. Potrzebujesz samodyscypliny, żeby skupić myśli na swoich celach i marzeniach, a odsunąć je od wątpliwości i lęków. Potrzebujesz samodyscypliny, żeby reagować pozytywnie i konstruktywnie na przeszkody i problemy, zamiast popadać w gniew czy w rozpacz. – 126 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



Samodyscyplina w działaniu Być może najpełniejszym wyrazem samodyscypliny jest trwanie w swoim zamiarze, kiedy działanie staje się trudne. Wytrwałość to samodyscyplina w działaniu. Wytrwałość to wielki wyznacznik ludzkiego charakteru. To ona świadczy o tym, że wierzysz w siebie i w swoją umiejętność osiągania sukcesu. Za każdym razem, kiedy jesteś w obliczu przeciwności i rozczarowań, rozwijasz swoją wytrwałość. Duma, moc i wiara w siebie stają się częścią Twojego charakteru i Twojej osobowości. Stajesz się silniejszy i bardziej zdeterminowany. Wytrwałością zwiększasz swoją samodyscyplinę. Rozwijasz w sobie fundament sukcesu, tę cechę swojego charakteru, która pozwoli Ci pokonać każdą przeszkodę, na jaką natrafisz. Historia wielkich osiągnięć to triumf wytrwałości. Wielu znanych ludzi, którzy osiągnęli sukcesy, musieli stawić czoła trudom i próbom, zanim ten sukces osiągnęli. To niezłomność i siła ich charakteru objawiają ich wielkość. Winston Churchill jest przez wielu uważany za największego męża stanu dwudziestego wieku. Był szanowany za swoją odwagę i wytrwałość. W czasie drugiej wojny światowej, kiedy niemieckie Luftwaffe bombardowało Wielką Brytanię, niezłomność i żarliwa wiara Churchilla zainspirowała cały naród do walki z niepokonanym. John F. Kennedy powiedział, że „Churchill posłał angielszczyznę na pole bitwy”. Jedną z najwspanialszych przemów na temat wytrwałości była odezwa Churchilla do narodu, wygłoszona 4 czerwca 1940 roku, która kończyła się słowami: „Nie upadniemy na duchu – 127 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



ani nie przegramy. Będziemy walczyć we Francji, na morzach i oceanach, będziemy walczyć z rosnącą pewnością siebie i siłą w powietrzu, będziemy bronić naszych wysp bez względu na koszt. Będziemy walczyć na plażach, na ziemi, na polach, na ulicach i na wzgórzach. Nigdy się nie poddamy”. Gdy Churchill był już u schyłku życia, poproszono go o wygłoszenie przemówienia w jego dawnej szkole — żeby podzielił się z młodymi ludźmi tym, co uważa za sekret swojego sukcesu. Kiedy stanął przed audytorium, opierał się na lasce i lekko drżał. Jednak jego głos zabrzmiał mocno i wyraźnie: „Mogę podsumować lekcję mojego życia siedmioma słowami: nigdy, ale to przenigdy się nie poddawaj!”. Churchill odkrył, że to wytrwałość jest tą cechą, która gwarantuje zwycięstwo. Calvin Coolidge był prezydentem USA, który tak niechętnie przemawiał publicznie, że nazywano go „Milczącym Calvinem”. Przeszły do historii jego krótkie, ale znaczące wypowiedzi. Napisał kiedyś: „Trwaj w swoich zamiarach. Nic na świecie nie zastąpi wytrwałości. Nie będzie to talent, bo nie ma nic powszechniejszego niż ludzie, którzy mimo talentu nie odnieśli sukcesu. Nie będzie to też geniusz, bo geniusz, z którego nic komuś nie przyszło, jest już przysłowiowy. Samo wykształcenie nie wystarczy, świat jest pełen wykształconych nieudaczników. To dzięki wytrwałości i determinacji można wszystko”.

– 128 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



Siła woli Przedsiębiorcy, którzy odnieśli sukces, wydają się mieć niezachwianą siłę woli i wytrwałość. Osiągnięcie sukcesu zazwyczaj poprzedza wiele lat mozolnego zmagania się z przeciwnościami. W 1895 roku USA były pogrążone w kryzysie. Firmy upadały, zwalniano tysiące ludzi. Pewien biznesmen mieszkający na Środkowym Zachodzie stracił swój hotel podczas kryzysu i zostało niewiele środków do życia. Postanowił napisać książkę, która byłaby źródłem motywacji i inspiracji dla obywatela kraju pogrążonego w trudnościach. Nazywał się Orison Swett Marden. Wynajął pokój nad stajnią i przez cały rok dzień i noc pracował nad książką, spisując swoje myśli na papierze. Zatytułował ją O sukcesie. Opowiadała historie wielu ludzi, którzy się nie poddawali, aż odnieśli sukces. Wreszcie ukończył ją. Był wieczór. Marden był głodny i zmęczony, udał się więc do małego lokalu, żeby coś zjeść. W tym czasie w stajni wybuchł pożar. Rękopis Mardena, liczący ponad 800 stron, spłonął. Z początku ogarnęło go uczucie rozczarowania i żalu. Ale potem zdał sobie sprawę, że przecież cała jego książka jest poświęcona niepoddawaniu się w obliczu przeciwności. Oparł się na swojej wewnętrznej sile i poświęcił kolejny rok, żeby napisać książkę od początku. Nie poddał się. Kiedy książka była już ukończona, przedstawił ją kilku wydawcom, jednakże w czasach kryzysu, który trwał już kilka lat, nikt nie był zainteresowany poradnikiem motywacyjnym. – 129 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Marden ze spokojem przyjmował odmowy. Postanowił zaczekać, aż nadejdą lepsze czasy. Przeprowadził się do Chicago i podjął pracę. Pewnego dnia wspomniał o swojej książce znajomemu, który był wydawcą. Przeczytał rękopis i się zachwycił. Przeczuwał, że czytelnicy poszukują właśnie czegoś takiego w czasach kryzysu. Książka O sukcesie została wydana i stała się bestsellerem, źródłem inspiracji i zachęty dla tysięcy ludzi. Wielu czołowych biznesmenów i polityków mówi, że O sukcesie wprowadziło USA w dwudziesty wiek. Książka ta zmieniła umysły decydentów i stała się klasyczną pozycją wśród książek poświęconych rozwojowi osobistemu. Czytali ją i omawiali tacy ludzie, jak Henry Ford, Thomas Edison, Harvey Firestone i J.P. Morgan. Orson Swett Marden w swojej książce mówi, że istnieją dwa konieczne składniki sukcesu. Pierwszy to „Wezmę się do działania”, a drugi: „Wytrwam”. Odnosząc się do cechy wytrwałości, powiedział: „Człowiek, który zdaje sobie sprawę ze swojej mocy, który wie, że nic go nie może pokonać, nigdy nie poniesie porażki. Niezłomnego ducha nic nie pokona. Człowiek, który podnosi się za każdym razem, kiedy upada, który odbija się jak sprężyna, który trwa dalej, kiedy wszyscy inni się poddają, który idzie dalej, kiedy wszyscy inni się wycofują, nigdy nie poniesie porażki”. To właśnie miał na myśli Konfucjusz, który ponad cztery tysiące lat temu napisał, że „powodem do chwały jest nie brak upadku, ale podźwignięcie się z każdego upadku”. – 130 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



James J. Corbett, jeden z pierwszych mistrzów w boksie, powiedział, że „mistrzem zostaje się, gdy zawalczy się jeszcze tę jedną rundę. Kiedy jest trudno, wytrwaj jeszcze jedną rundę”. Yogi Berra z kolei napisał, że „będzie po wszystkim, kiedy będzie. A nigdy nie będzie, dopóki nie przestaniesz walczyć”. Elbert Hubbard napisał, że „jedyny rodzaj porażki to brak podejmowania dalszych prób. Pokonanym można być tylko od wewnątrz. Nie ma żadnych barier prócz naszej własnej wewnętrznej słabości”. Vince Lombardi powiedział: „Nie liczy się to, że Cię zwalą z nóg. Liczy się to, czy wstaniesz”. Ci wszyscy ludzie sukcesu na własnej skórze przekonali się, jak ważna jest wytrwałość. Ludzi sukcesu wyróżnia determinacja, niezłomne postanowienie, że nie poddadzą się, niezależnie od tego, jak będzie trudno. Jedyna cecha, która w pełni gwarantuje sukces w biznesie i przyrost kapitału, to właśnie silna wola i gotowość wytrwania niezależnie od tego, co się wydarzy.

Wytrwałość jest Twoim największym atutem Być może Twoim największym atutem będzie właśnie umiejętność wytrwania dłużej niż ktokolwiek inny. Założyciel magazynu „Forbes”, B.C. Forbes, który zbudował swoje pismo w najciemniejszych dniach kryzysu, napisał tak: „Historia pokazała, że najwięksi zwycięzcy napotkali na swojej drodze największe przeszkody, zanim odnieśli triumf”. Zwyciężyli, ponieważ nie zrazili się porażką.

– 131 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



John D. Rockefeller, który swego czasu był najbogatszym człowiekiem na świecie, a do swojego majątku doszedł o własnych siłach, napisał: „Nie ma chyba cechy istotniejszej dla sukcesu niż wytrwałość. Dzięki niej można pokonać prawie wszystko, nawet siły natury”. Conrad Hilton, który zaczął od marzeń i małego hoteliku w Lubbocku w Teksasie, a doszedł do jednej z najbardziej znanych korporacji hotelarskich na świecie, powiedział: „Sukces jest powiązany z działaniem. Ludzie sukcesu wciąż posuwają się naprzód. Popełniają błędy, ale się nie poddają”. Thomas Edison, największy wynalazca w historii, miał za sobą mnóstwo nieudanych eksperymentów, ale udoskonalił i uzyskał więcej patentów niż jakikolwiek inny wynalazca jego czasów. Kierował się w swojej pracy następującą maksymą: „Kiedy już postanowię, że jakiś rezultat jest wart podjęcia działania, to ruszam naprzód i próbuję, dopóki nie osiągnę celu. Prawie każdy człowiek, który wciela jakiś pomysł w życie, dochodzi do momentu, w którym wydaje mu się on niemożliwy do zrealizowania, i się zniechęca. Tyle że to nie jest moment na poddanie się zniechęceniu”. Alexander Graham Bell opisał wytrwałość następującymi słowami: „Nie jestem w stanie powiedzieć, na czym polega ta moc, ale wiem, że istnieje i człowiek może do niej sięgnąć, kiedy tylko jest w stanie ducha, w którym dokładnie wie, czego chce, i jest w pełni zdeterminowany trwać w swoim postanowieniu, aż je zrealizuje”. Rene McPherson, który stworzył Dana Corporation, jedną z legend amerykańskiego sukcesu, tak podsumował swoją osobistą filozofię: „Trzeba stale posuwać się naprzód. Ja sam popełniłem każdy możliwy błąd, ale dalej parłem naprzód”. – 132 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić? Latem 1830 roku Viktor Hugo stanął przed ogromnym wyzwaniem. Rok wcześniej obiecał wydawcy napisanie nowej książki. Jednak przez ostatnie miesiące zajmował się zupełnie innymi sprawami, opóźniając pracę nad tekstem. Wydawca był wściekły. Wymusił ostatecznie na autorze napisanie książki do lutego 1831 roku — co było okresem niecałych sześciu miesięcy. Hugo postanowił zrealizować plan, żeby pokonać swoją tendencję do odkładania pisania. Wszystkie swoje ubrania wyjściowe zamknął, tak aby nie mieć do nich dostępu; zostawił sobie tylko ubranie domowe i szal. W ten sposób wyeliminował swoją potrzebę wychodzenia na miasto i prowadzenia intensywnego życia towarzyskiego, które go rozpraszało. Pozostanie w domu i skupienie się na pisaniu było jego jedynym zajęciem. Jego strategia przyniosła oczekiwany skutek. Książka Katedra Marii Panny w Paryżu została wydana przed planowanym terminem, w styczniu 1831 roku. Ludzie od wieków odkładają działanie na później. Nawet tak wybitne osobowości jak Viktor Hugo ulegały rozproszeniu codziennością. Greccy filozofowie nazwali ten problem „akrazją” (słaba wola, nieopanowanie, brak kontroli nad sobą). Akrazja jest definiowana jako postępowanie przeciwne do tego, które oceniamy jako właściwe. To zajmowanie się sprawami, którymi nie powinieneś się zajmować, w sytuacji, w której jesteś świadomy, że powinieneś robić coś innego i na czym innym się skupić. Przeszkadza Ci w robieniu tego, co zaplanowałeś. – 133 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Co zatem stoi za tym, że planujemy coś, ale nie realizujemy tego? Po co ustalamy daty, stawiamy cele, skoro nie robimy tego, co zaplanowaliśmy? Po co Viktor Hugo zobowiązał się do napisania książki, a potem przez rok nie przystąpił do pisania? Akrazja niejako rządzi naszym życiem. Jest to związane ze sposobem funkcjonowania naszego umysłu i tendencją do nadawania dużo większej wartości natychmiastowym przyjemnościom niż takim, które możemy uzyskać w przyszłości. Kiedy stawiasz cele, planujesz na przykład zrzucić wagę, przebiec maraton, nauczyć się nowej kompetencji — to w rzeczywistości budujesz plany dla wizji siebie w przyszłości. „Ty w przyszłości” i „wizja siebie” powodują, że jest to łatwiejsze i wykonalne. Kiedy przychodzi czas na podejmowanie decyzji i działanie, nie jesteś w przyszłości — jesteś tu i teraz i Twój umysł koncentruje się na tym, co jest tutaj i teraz. Szuka natychmiastowej gratyfikacji, a nie przyszłych osiągnięć i rezultatów. Kiedy kładziesz się wieczorem do łóżka i fantazjujesz, możesz czuć się zmotywowany i pełny energii, ale kiedy budzisz się rano, zdarza się, że wpadasz w pułapkę starych nawyków. Mózg szuka w danym momencie natychmiastowej gratyfikacji. Eksperyment (znany jako the Stanford marshmallow experiment) przeprowadzony w latach 1960 – 1970 przez Waltera Mischela pokazywał interesującą zależność. Można powiedzieć, że był oparty na modelu „mała nagroda teraz, duża nagroda później”. Czteroletnim dzieciom proponowano do zjedzenia słodycze. Jeżeli w okresie 15 minut chciały zjeść słodycze, które były koło nich, mogły to zrobić w każdej – 134 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



chwili, jednak jeżeli wytrzymały 15 minut — dostawały podwójną porcję. Wiele dzieci nie potrafiło oprzeć się pokusie — zjadały słodycze. Inne wytrzymywały do końca. Te, które były wytrwałe, stosowały różne ciekawe techniki odwracania swojej uwagi — zakrywały oczy, śpiewały, chowały się pod biurkiem. Może się to wydawać zabawne. Eksperyment od tego czasu powtórzono wiele razy. Przełomowym odkryciem okazało się to, jaki był związek między umiejętnością opanowania pokusy a późniejszymi sukcesami, jakie dana osoba odnosiła w szkole i dorosłym życiu. W eksperymencie wzięło udział 653 dzieci. W latach 80. badacz rozesłał do rodziców, nauczycieli i opiekunów kwestionariusze, które miały pomóc odpowiedzieć na pytanie, jak badane dzieci radzą sobie dzisiaj i jak radziły sobie przez wszystkie poprzednie lata. W badanej grupie prawie 30% uczestników potrafiło poczekać 15 minut, aby otrzymać dodatkową porcję (w tym wypadku piankę). Informacje zbierane przez lata pokazały, że te właśnie dzieci miały lepsze wyniki na maturze, mniejsze problemy z zachowaniem, lepiej znosiły stres i napięcie. Jako osoby dorosłe — lepiej planowały, nie miały nadwagi, miały wyższe poczucie własnej wartości i odnosiły większe sukcesy zawodowe. Nie miały problemów z narkotykami, uzależnieniami, rzadziej się rozwodziły. To tylko wybrane przykłady tego, jak odłożenie gratyfikacji przekłada się na sukcesy i dobre życie. Zrozumienie, jak sobie z tym radzić, nawet okazjonalnie, w ważnych obszarach może być krytyczne w osiąganiu zamierzonych rezultatów. – 135 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Trzy sposoby na radzenie sobie z prokrastynacją Poniżej znajdziesz trzy sposoby na pokonanie akrazji, radzenie sobie z odkładaniem działania na później i robienie tego, co sobie zaplanowałeś.

Strategia 1. Zaprojektuj swoje przyszłe działania Kiedy Viktor Hugo pozbawił się świadomie swoich ubrań, aby skoncentrować się na pisaniu powieści, stworzył coś, co w psychologii nazywa się „narzędziem zaangażowania”. To różnego rodzaju strategie, które mają za zadanie poprawić efektywność poprzez podniesienie kosztów niewykonywania tego, co zaplanowane, albo ułatwienie działania, które ma doprowadzić do pożądanych wyników. W roku 2015 przygotowywałem się do pierwszego triathlonu. Michał Wichowski, którego firma zajmuje się kompleksowym przygotowaniem sportowców do zawodów, zapewnił mi doskonałe „narzędzie zaangażowania”: oprócz trenera biegania i pływania polecił mi Mikołaja Pytla — szefa firmy zajmującej się rowerami i ich obsługą, a on z kolei zadbał o sprzęt, na którym miałem jeździć i trenować. Dietetyczka Jagoda pilnowała moich planów żywieniowych i wagi; Kamil przeprowadzał testy wydolnościowe i sprawdzał mój progres. Michał regularnie monitorował moje zaangażowanie — dzwonił do mnie i mówił rzeczy nie zawsze motywujące, ale bezpośrednie i wprost; zawiózł mnie na pierwszy triathlon i z megafonem czekał na finiszu. Niezapomniane przeżycie. Takie narzędzie zaangażowania nie daje możliwości odpuszczenia. Zmusza do osiągania wyników. Nie pozostawia drogi ucieczki i oczywiście przynosi rezultaty. – 136 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



ZAWODY TRIATHLONOWE W MRĄGOWIE — NA ZDJĘCIU OD LEWEJ MICHAŁ WICHOWSKI, MIKOŁAJ PYTEL I SEBASTIAN KOTOW (ARCHIWUM PRYWATNE AUTORA)

Kiedy stajesz przed zadaniami do wykonania, możesz również wykorzystać narzędzia zaangażowania. Planujesz przestrzeganie diety? Pozbądź się z domu wszystkiego, co może Ci w tym przeszkodzić. Nie chcesz przesadzić z liczbą kalorii? Zamawiaj jedzenie z dietetycznego cateringu. Nie chcesz marnować czasu, surfując w internecie i oddając się innym rozrywkom komputerowym, które zabierają czas? Wykasuj z telefonu gry i aplikacje mediów społecznościowych. Nie chcesz marnować czasu na oglądanie telewizji? Pozbądź się telewizora albo ogranicz zakres dostępnych kanałów. Chcesz oszczędzać więcej? Uruchom automatyczny przelew na konto oszczędnościowe w swoim banku albo załóż polisę inwestycyjną z regularnym mechanizmem oszczędzania.

– 137 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Sytuacja życiowa każdego z nas jest inna, ale mechanizm — zawsze identyczny. Narzędzia zaangażowania mogą pomóc Ci zaplanować skuteczne wykonanie przyszłych działań. Szukaj dróg do upraszczania i automatyzowania, zanim ruszysz do działania, zamiast liczyć na swoją silną wolę w momencie, kiedy zaczynasz. Bądź architektem swoich przyszłych osiągnięć, a nie ofiarą akrazji.

Strategia 2. Łatwy start Poczucie rozczarowania i winy powodowane odkładaniem spraw na później jest cięższe i gorsze niż wykonywanie samego zadania. Jak mawia Eliezer Yudkowsky, amerykański badacz sztucznej inteligencji: „Wysiłek podczas wykonywania konkretnego zadania jest zazwyczaj mniej dokuczliwy niż ból, którego doświadczamy podczas prokrastynacji”. Z czego wynika zatem fakt, że ciągle zwlekamy albo nie podejmujemy działania? Bo nie jest to kwestia bycia w ruchu, ale rozpoczynania całego procesu. To ten pierwszy krok wiąże się z największym wysiłkiem. To jak samolot, który startując, musi użyć całej swej mocy, aby oderwać się od ziemi, a kiedy już leci, może zmniejszyć moc. Kiedy już rozpoczniemy, wysiłek psychiczny i emocjonalny maleje, napięcie spada. Tak więc najważniejszym nawykiem, który powinniśmy w sobie wypracować, jest nawyk rozpoczynania działania. Nie zastanawiajmy się, czy nam to wyjdzie, jak będzie, co będzie się działo podczas tego działania itd. Rozpoczynajmy i adaptujmy się do sytuacji.

– 138 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



Musisz regularnie wypracowywać w sobie przyzwyczajenie i łatwość ruszania do pracy, aktywności, redukowania napięcia związanego z rozpoczynaniem — jak rytuał, który staje się automatyczny. Nie martw się o rezultaty, stań się mistrzem w rozpoczynaniu i przystępowaniu do działania. To mistrzowska umiejętność. Wielu ludzi nie jest w stanie tego pojąć.

Strategia 3. Szczegółowa deklaracja Intencja zrobienia czegoś staje się bardziej prawdopodobna, kiedy parametryzujemy nasze zamiary. Kiedy określamy konkretny czas i miejsce. Na przykład: „Będę biegał przez 60 minut 12 stycznia 2015 r. w Parku Łazienkowskim”. Istnieją setki badań, które pokazują, jak szczegółowa deklaracja pozytywnie wpływa na wszystko — od nawyków treningowych do trzymania się diety. Wydaje się zatem, że rzeczy planowane z wyprzedzeniem stają się wykonalne z dwu- lub nawet trzykrotnym wskaźnikiem prawdopodobieństwa niż te zawieszone bez dokładnego określenia w czasie i miejscu. Nawet jeżeli coś się zmieni w przyszłości, to prawdopodobieństwo wykonania jest wyższe.

Pokonać akrazję Nasz mózg woli natychmiastowe nagrody niż oddalone w czasie korzyści. Tak jesteśmy skonstruowani. Jeżeli jesteśmy tego świadomi, to możemy kierować swoim zachowaniem, często odwołując się do szalonych z pozoru taktyk, – 139 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



aby zrealizować nasze plany. Viktor Hugo pozbył się ubrań, żeby skończyć powieść. Ja przy treningu obstawiłem z pomocą przyjaciół każdą furtkę, którą mógłbym uciec od moich zobowiązań i planów. Czasami nasze postępowanie może wyglądać dla innych dziwnie, ale to nie ma znaczenia. Liczą się rezultaty, dla których warto to zrobić.

Nie ma prawdziwej wolności bez samodyscypliny Kiedy masz poczucie, że możesz polegać na sobie, realizować to, co zaplanowałeś, że zrobisz to, do czego się zobowiązałeś, to jest to prawdziwa wolność. Możesz na sobie polegać. To daje poczucie siły. Kiedy jednak raz po raz nie realizujesz tego, co zaplanowałeś, to jest to mordercze dla motywacji i poczucia własnej wartości. Zadowolenie czerpiemy z wysiłku i z ukończenia tego, co zaczęliśmy. Brian Tracy napisał fenomenalną książkę Nie tłumacz się, działaj! Odkryj moc samodyscypliny. Przedstawię kilka pochodzących z niej rad i korzyści wynikających z wypracowania w sobie samodyscypliny. Warto o nich pamiętać, bo ich wpływ na jakość naszego życia jest ogromny.

Korzyści z samodyscypliny według Briana Tracy’ego 1. Nawyk samodyscypliny jest gwarancją sukcesu. Każdy człowiek sukcesu ma tę cechę, dzięki której potrafi coś zrobić — niezależnie od chęci i warunków zewnętrznych. 2. Dzięki samodyscyplinie zrobisz więcej, szybciej i lepiej niż inni. – 140 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



3. Zarobisz więcej i szybciej awansujesz. 4. Będziesz miał większe poczucie kontroli, osobistej siły, przekonanie, że możesz osiągnąć wszystko, co zaplanujesz. 5. Człowiek zdyscyplinowany ma wysoką samoocenę i może być z siebie dumny. 6. Im wyższa samodyscyplina, tym większa pewność siebie i mniejsza obawa przed odrzuceniem. 7. Z samodyscypliną będziesz miał tak silny charakter, że pokonasz każdą przeszkodę, którą spotkasz na swojej drodze.

Rozczarowanie jest nieuniknione Inteligentni ludzie, działający w swoim interesie, robią wszystko, aby zminimalizować problemy czy trudności, które mogą wystąpić w ich codziennym życiu. Jednak mimo najlepszych starań rozczarowania i przeciwności są naturalną i nieuniknioną częścią życia. Mówi się, że jedyną pewną rzeczą w życiu są śmierć i podatki. Jednak doświadczenie dowodzi, że rozczarowanie jest również nieuniknione. Niezależnie od tego, jak świetnie się zorganizujesz, i tak doświadczysz rozczarowań, przeszkód i przeciwności. Im większe i bardziej ambitne cele sobie stawiasz, tym więcej rozczarowań i trudności doświadczasz. To jest właśnie ten paradoks. Nie da się rozwijać i realizować swojego potencjału inaczej jak poprzez stawienie czoła przeciwnościom, radzenie sobie z nimi i uczenie się na nich. – 141 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



To niepowodzenia i chwilowe trudności, których przecież starasz się uniknąć, przyniosą Ci większość wielkich lekcji życiowych. Przeszkody, mimo że ich nie chcesz, nie spodziewasz się ich i usilnie starasz się ich uniknąć, nadejdą. To one pozwolą Ci stać się osobą, która jest w stanie osiągnąć wielkie cele.

To przeciwności są naszą próbą Wielcy myśliciele od wieków zastanawiają się nad tym paradoksem. Uważają, że przeciwności są próbą, jaką trzeba przejść, żeby osiągnąć coś wartościowego. Wielki grecki dziejopisarz Herodot powiedział: „Przeciwności mają to do siebie, że wydobywają na światło dzienne siłę i cnoty człowieka, które inaczej pozostałyby uśpione”. Najlepsze cechy, takie jak siła, odwaga i wytrwałość ujawniają się, kiedy masz przed sobą wielkie wyzwania i kiedy reagujesz na nie pozytywnie i konstruktywnie. Na każdym kroku stajemy wobec trudności. Różnica między osobą sukcesu a osobą, która niczego nie osiągnęła, jest taka, że człowiek sukcesu wykorzystuje przeciwności, aby stać się silniejszy, a nieudacznik pozwala trudnościom i przeciwnościom, żeby go przytłoczyły i pozbawiły mocy. Badania Abrahama Zaleznika z Harvardu pokazują, że to sposób, w jaki radzimy sobie z rozczarowaniem, pozwala przewidzieć, na ile uda nam się odnieść sukces w życiu. Zaleznik zauważył, że jeśli z rozczarowania wyciągamy wnioski i podejmujemy konstruktywne kroki, to łatwiej nam osiągnąć wielkie cele niż wtedy, gdy pozwalamy, żeby rozczarowanie nas przytłoczyło. – 142 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



Sukces jest zawsze o krok dalej niż porażka Twoje największe sukcesy zawsze będą o krok dalej niż Twoja największa porażka, kiedy wszystko w Tobie mówi, że czas się poddać. Wielu ludzi odkryło z zadziwieniem, że największy przełom w ich życiu nastąpił wtedy, kiedy wytrwali mimo rozczarowań, na przekór wszystkiemu. To wytrwanie do końca, często zwane próbą wytrwałości, wydaje się poprzedzać wszystkie wielkie osiągnięcia. H. Ross Perot — założyciel EDP Industries, który mając na koncie tysiąc dolarów, rozwinął firmę wartą trzy miliardy dolarów — jest jednym z największych amerykańskich przedsiębiorców. Powiedział kiedyś: „Większość ludzi poddaje się, kiedy sukces jest tuż za rogiem. Poddają się na metr przed metą. Rezygnują w ostatniej minucie gry, na kilka kroków przed ostatecznym zwycięstwem”. Herodot natomiast napisał: „Niektórzy porzucają plany, kiedy są już prawie u celu. Inni z kolei osiągają zwycięstwo, zdobywając się na jeszcze większy wysiłek na sam koniec”. Zachętę do wytrwania i niepoddawania się można znaleźć w pracach wielu wielkich ludzi. Florence Scovel Shinn napisała: „Każde wielkie dzieło czy osiągnięcie ożyło dzięki temu, że ktoś nie zrezygnował ze swojej wizji, i to często w momencie, kiedy był bliski zwycięstwa, gdy przychodzi zniechęcenie i niepowodzenie”. Napoleon Hill w swojej książce Myśl i bogać się napisał: „Tuż przed nadejściem sukcesu pojawia się chwilowe niepowodzenie, a nawet porażka. Kiedy tak się dzieje, najłatwiej i najlogiczniej byłoby się poddać. I tak właśnie robi większość ludzi”. – 143 –



Ty postaw na zmianę, my pokażemy Ci, jak jej dokonać



Kiedy Harriet Beecher Stowe pisała swój słynny utwór patriotyczny Battle Hymn of the Republic, wypowiedziała takie słowa: „Nie poddawaj się, a pomyślny wiatr zawieje w Twoją stronę”. Większość ludzi nie podejrzewa istnienia niewidocznej, lecz potężnej siły, która przychodzi na ratunek, kiedy walczą ze zwątpieniem. Claude M. Bristol napisał, że „to ciągły i pełen determinacji wysiłek niszczy opór i zmiata wszelkie przeszkody”. James Whitcomb Riley ujął to następująco: „Najważniejsza jest wytrwałość, determinacja, która nie pozwala Twojej energii i entuzjazmowi osłabnąć w obliczu nieuniknionego zniechęcenia”. Masz w sobie moc potrzebną, by wytrwać mimo wszelkich przeciwności. To jest cecha zwycięzców. Wytrwałość to umiejętność stawienia czoła przeciwnościom i niepoddawania się, zmagania się z wielkimi trudnościami. Kilkanaście lat temu napisałem list do Briana Tracy’ego. Mój angielski był wówczas żenujący. Poprosiłem Briana, aby przysłał mi swoje zdjęcie z autografem i jakiś cytat, który byłby dla mnie inspiracją w życiu. Odpowiedź nadeszła po kilku tygodniach. Oprócz pozdrowień i zdjęcia z autografem Brian przesłał mi cytat, który motywuje do stawiania czoła wyzwaniom i może być wskazówką dla każdego z nas. Na koniec, Drogi Czytelniku, dziękuję Ci za przeczytanie mojej książki i dedykuję Ci maksymę, którą wówczas otrzymałem od Briana. Życzę Ci, abyś był konsekwentny – 144 –



Dlaczego nie robimy tego, co powinniśmy robić?



w budowaniu swoich nawyków, wzmacnianiu odwagi i utrzymywaniu dyscypliny. Jeżeli na tym się skupisz, efekty przejdą Twoje najśmielsze oczekiwania! Wszystko jest trudne, dopóki nie stanie się proste

Przydatne strony  www.highlevelcenter.com — centrum przygotowania sportowego.  www.airbike.pl — najlepsi fachowcy, z jakimi miałem do czynienia, jeżeli chodzi o rowery.  www.i-sport.pl — platforma dla każdego, kto szuka dobrych planów treningowych i motywacji do ćwiczeń.

– 145 –

Programy w wersji audio Jeżeli chcesz pójść krok dalej w korzystaniu z zawartych w tej książce praktycznych rad, zachęcamy Cię do nabycia programów w wersji audio. Programy zawierają dodatkowe rozdziały, linki do materiałów wideo oraz rabaty na udział w szkoleniach, które prowadzi Sebastian Kotow!

Zawartość Inspirujący materiał, który czyta sam autor, Sebastian Kotow, może być dla Ciebie dodatkowym zastrzykiem motywacji i impulsem do działania! Autor przedstawia ciekawe historie i nawiązuje do własnych doświadczeń, przytacza wiele inspirujących epizodów, których był świadkiem podczas współpracy z Brianem Tracym. Ponadto motywuje i mobilizuje słuchacza do działania i wdrażania w życie przedstawionych metod i strategii osiągania celów, budowania osobistej skuteczności i pokonywania własnych ograniczeń.

Zapraszamy na: facebook.com/sebastiankotow

www.sebastiankotow.com

WYSTĄPIENIA MOTYWACYJNE I WYKŁADY BIZNESOWE Jeżeli szukasz profesjonalnego mówcy na spotkanie firmowe, konferencję czy seminarium, zależy Ci na merytorycznym, pobudzającym do działania, energetycznym wystąpieniu, Sebastian Kotow zaprasza do kontaktu poprzez stronę www.sebastiankotow.com, mail [email protected] lub bezpośrednio z naszym biurem pod numerem telefonu +48 504 122 285.  W wykładach i szkoleniach Sebastiana uczestniczyło w ciągu ostatnich kilku lat prawie 50 tysięcy osób z ponad 70 krajów.  Występował na konferencjach, seminariach i zamkniętych kongresach dla firm ponad 500 razy.  Był prelegentem na wielu otwartych konferencjach, m.in. na: Festiwalu Inspiracji, TEDx, Kongresie Sprzedaży, Kongresie Kadry, Polskim Dniu Sprzedaży Bezpośredniej czy spotkaniach Fundacji EFPA.  Prowadzi wykłady dla studentów MBA, AMP oraz podyplomowych studiów psychologia biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego.  Przemawiał do grup liczących od 100 do 4000 osób.  Transmisje z jego wystąpieniami ogląfot. Karol Bannach dało w 2015 roku ponad 200 tys. osób.  Był prelegentem na seminariach u boku prof. Roberta Cialdiniego, Briana Tracy’ego, Stephena M.R. Coveya, Davida Allena i wielu innych.  Do grona jego klientów należy ponad 200 polskich i międzynarodowych organizacji.

Zapraszamy na: facebook.com/sebastiankotow

www.sebastiankotow.com