Existenzgründung – darauf sollten Sie achten [1 ed.] 9783896447050, 9783896732880

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WISSEN KOMPAKT

Detlef Jürgen Brauner Roland Raff Hans-Ulrich Vollmer

Existenzgründung - darauf sollten Sie achten ! Basiswissen & Checklisten

Verlag Wissenschaft & Praxis

WISSEN KOMPAKT

Detlef Jürgen Brauner Roland Raff Hans-Ulrich Vollmer

Existenzgründung – darauf sollten Sie achten ! Basiswissen & Checklisten

Verlag Wissenschaft & Praxis

Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.ddb.de abrufbar.

ISBN 978-3-89673-288-0

© Verlag Wissenschaft & Praxis

Dr. Brauner GmbH 2007 D-75447 Sternenfels, Nußbaumweg 6 Tel. 07045/930093 Fax 07045/930094

Alle Rechte vorbehalten Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Printed in Germany

Vorwort Als Existenzgründung wird die Realisierung einer beruflichen Selbständigkeit bezeichnet. Sie erfolgt durch die Gewerbeanmeldung oder bei freien Berufen durch Anmeldung der freiberuflichen Tätigkeit beim zuständigen Finanzamt. Damit ist der erste Teil der Gründung abgeschlossen. Im Nachgang können weitere Formalitäten auf den Gründer zukommen, wie etwa die Mitgliedschaft in der Industrie- und Handelskammer (IHK) oder die Eintragung in die Handwerksrolle. Hierbei ist zu beachten, dass die Mitgliedschaft in der IHK eine Zwangsmitgliedschaft ist, ähnliches gilt für die Eintragung in die Handwerksrolle. Dabei ist zwischen Tätigkeiten, die einen Meistertitel erforderlich machen und Tätigkeiten, die diesen nicht mehr erfordern zu unterscheiden. Zusätzlich gibt es die handwerksähnlichen Tätigkeiten. Für diese sind keine beruflichen Qualifikationen vonnöten. Eine Aufnahme in die Handwerksrolle (kostenpflichtig) lässt sich in den meisten Fällen nicht umgehen. Für bestimmte Tätigkeiten sind weitere Genehmigungen erforderlich, wie z.B. die Gaststättenkonzession zum Eröffnen eines Cafés, die wiederum von den Kontrollen des Veterinär- und Gesundheitsamtes abhängt. In anderen Fällen sind Sachkundenachweise erforderlich (z.B. beim Handel mit Milch, Waffen oder Arzneimitteln). Eine Beratung ist in jedem Fall sinnvoll. Persönlich bedeutet Existenzgründung regelmäßig einen entschiedenen Wandel im Lebensalltag: neben der Fachkompetenz sind insbesondere Selbstkompetenz und Methodenkompetenz gefragt, um die Unternehmeraufgaben zu lösen. Hierzu gehören: • private Vorsorge für Unfälle, Alter und unvorhergesehene Ereignisse • Kommunikation und Auseinandersetzung mit Ämtern und Behörden (Ordnungsamt, Finanzamt, Gesundheitsamt usw.) • Kommunikation und Auseinandersetzung mit Verbänden (IHK, Handwerkskammer, Berufsgenossenschaft usw.) • Erstellung von Vorgaben (z.B. Absatzvorgaben) und deren Einhaltung 5

• Selbstmotivation und Selbstkontrolle (Termine, Aufgaben, Arbeits-/Freizeit usw.) Für eine Existenzgründung gibt es die unterschiedlichsten Motivationen. Diese können beispielsweise sein: • • • • • • • • •

die eigene Unternehmensidee verwirklichen berufliche Frustrationen vermeiden oder beenden eine günstige Gelegenheit beim Schopf ergreifen ein höheres Einkommen zu erzielen den unternehmerischen Tatendrang ausleben der Arbeitslosigkeit entkommen mehr Unabhängigkeit erleben mehr Erfolgserlebnisse genießen den beruflichen Aufstieg selbst in die Hand nehmen

Unabhängig von der jeweiligen Motivation ist eine Existenzgründung ein sehr komplexes Vorhaben. Es ist notwendig, die Existenzgründung systematisch und detailliert vorzubereiten, zu planen und dann die entsprechenden Maßnahmen umzusetzen. Die erfolgreiche Existenzgründung setzt eine Vielzahl von Faktoren voraus, wie z.B. • die persönliche Eignung • die fachliche Eignung • fundierte Kenntnisse in betriebswirtschaftlichen und rechtlichen Sachverhalten • Anwendung moderner Management-Techniken Dieses Buch enthält zu den wichtigsten Punkten eines Existenzgründungsvorhabens jeweils eine Kurzbeschreibung sowie eine Checkliste. Damit wird potenziellen Existenzgründern ein Leitfaden zur systematischen Planung an die Hand gegeben, der nicht mit der Geschäftseröffnung endet, sondern auch Hinweise und Indikatoren für Krisenfälle und deren Bewältigung enthält. Mögliche konzeptionelle Schwächen und Risiken einer Geschäftsidee werden nicht nur offengelegt, sondern auch Maßnahmen zu deren Beseitigung aufgezeigt. 6

Inhaltsverzeichnis Vorwort.....................................................................................................5 Grundvoraussetzungen der Selbständigkeit ...............................................9 Unternehmereigenschaften......................................................................13 Die Geschäftsidee ...................................................................................15 Ursachen gescheiterter Gründungen .......................................................17 Schritte zur Existenzgründung .................................................................19 Typische Probleme in der Anfangsphase .................................................25 Erfolgsfaktoren im Mittelstand .................................................................27 Produkt, Zielgruppe, Markt......................................................................29 Der Firmensitz (Standortwahl) .................................................................33 Werbung und Öffentlichkeitsarbeit..........................................................37 Betriebsübernahme .................................................................................39 Partnerschaft/Unternehmensbeteiligung ..................................................43 Franchising..............................................................................................45 Prüfung des Geschäftskonzepts ...............................................................47 Der Businessplan.....................................................................................49 Die Gründungsfinanzierung ....................................................................59 Die Planung des Kapitalbedarfs ...............................................................63 Die Kostenplanung..................................................................................67 Die Umsatzplanung ................................................................................71 Die Ertragsplanung ..................................................................................75 Die Liquiditätsvorschau...........................................................................77 Funktionen des Rechnungswesens...........................................................79 Controlling ..............................................................................................81 Anpassungsbedarf ...................................................................................85 Krisenindikatoren ....................................................................................89 Rating......................................................................................................91

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Grundvoraussetzungen der Selbständigkeit Als Unternehmer • sind Sie für alles verantwortlich • tragen Sie das Risiko allein • sind Sie immer im Dienst • stehen Sie unter Konkurrenzdruck • müssen Sie ständig überlegen, was Sie verbessern können • sind Sie auf Kunden angewiesen • sind Sie von der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung abhängig • müssen Sie für Neuerungen aufgeschlossen sein • dürfen Sie keine Trends verschlafen Wenn Sie sich selbständig machen, müssen Sie den damit verbundenen persönlichen Anforderungen gewachsen sein. Übersicht 1 zeigt Ihnen auf einen Blick, was das bedeutet.

9

Darauf sollten Sie achten: • Kann oder muss die Selbständigkeit Sie kurz- oder mittelfristig ernähren? • Wie viel können Sie realistischerweise langfristig damit verdienen? • Ist dies Ihre einzige Erwerbsquelle? • Was machen Sie, wenn die Selbständigkeit kein Erfolg wird? • Können Sie sich uneingeschränkt auf das Vorhaben konzentrieren? • Welche größeren Schwierigkeiten können in der Anfangsphase auftreten? • Wie lange können Sie im ungünstigsten Fall durchhalten? • Lohnt das Risiko die Mühe? Untersuchen Sie Ihre Absicht, sich selbständig zu machen, indem Sie sich mit diesen kritischen bis zweifelnden Fragen beschäftigen. Setzt sich Ihr Drang nach Selbständigkeit dagegen durch, sollten Sie als nächstes prüfen, ob Sie in der Lage sind, dem Bild eines Unternehmers in der Öffentlichkeit zu entsprechen.

10

Grundvoraussetzungen der Selbständigkeit ja

nein

ausreichende Vorbereitungszeit Berufs- u. Branchenerfahrung Vertriebskenntnisse Erfüllung gesetzl. Voraussetzungen Gesundheit und Leistungsfähigkeit Verzicht auf Freizeit schwankendes Einkommen Ehrgeiz und Zähigkeit Bewältigung von Stresssituationen Verkaufstalent Mitarbeiterführung und -motivation kontaktfreudig familiäre Unterstützung

Übersicht 1: Grundvoraussetzungen der Selbständigkeit

11

Unternehmereigenschaften Unternehmer haben keinen Chef mehr, der Ihnen Lob und Tadel erteilt, bei schwierigen Entscheidungen die Verantwortung übernimmt oder für Gerechtigkeit sorgt. Dies alles müssen Sie zusätzlich zu Ihrer Arbeitsleistung bringen, wenn Sie selbständig sind. Sie sind Mitarbeiter, Einkäufer, Verkäufer und Manager in einem. Sie müssen Mitarbeiter führen und motivieren, gute Arbeit leisten, Vorbild sein, Kunden zufrieden stellen und einen guten Eindruck machen. Als Firmenchef werden Sie stärker als bisher in der Öffentlichkeit stehen, Ihr Image wird sich entwickeln. Welche Eigenschaften Sie – jedenfalls im Bewusstsein der Bevölkerung – aufweisen müssen, zeigt Übersicht 2.

13

…können Menschen führen

…sind zuverlässig

…setzen Prioritäten

Unternehmer …

…verfügen über soziale Kompetenz

…haben eine positive Grundeinstellung

…sind risikobereit …sind kreativ …sind neugierig

Übersicht 2: Unternehmereigenschaften

14

Die Geschäftsidee Erfolgreiche Geschäftsideen treffen Marktlücken. Die meisten Ideen sind Abwandlungen oder Weiterentwicklungen bereits erfolgreicher Produkte. Nur ein sehr geringer Anteil der Geschäftsideen geht auf systematische Erforschung von Zukunftstrends zurück. Die reine Nachahmung einer erfolgreichen Idee führt von vornherein zu einem Nachteil gegenüber der bereits etablierten Konkurrenz. Kreative Weiterentwicklungen und Varianten erfolgreicher Produkte und Dienstleistungen sind die Grundlage Erfolg versprechender Geschäftsideen, denn eine einzige Idee ist langfristig nicht ausreichend. Übersicht 3 zeigt, wie Geschäftsideen entstehen.

Darauf sollten Sie achten: • Ideen müssen Kundenbedürfnisse berücksichtigen. • Ideen sollten aufgrund Ihrer beruflichen Kenntnisse, Erfahrungen und Spezialisierungen entwickelt werden. • Eine Geschäftsidee besteht aus mehr als nur einer einzigen Idee. • Eine Geschäftsidee ist kein spontaner Einfall, sondern ein detailliert ausgearbeitetes Konzept. So individuell Neugründungen auch sind, die Phasen Konzeption, Planung und Realisierung müssen alle angehenden Unternehmer auf ihre eigene Weise durchlaufen. Das Geschäftsmodell muss zur Marktreife geführt werden.

15

Die Geschäftsidee Imitierende Gründung • das Ausland imitieren • Bestehendes neu entdecken • Vorhandenes besser oder günstiger anbieten • Franchising

Übersicht 3: Geschäftsidee

16

Innovative Gründung • neue Ideen in alten Strukturen • Ideen aus anderen Branchen übernehmen • Bekanntes neu kombinieren • neue Trends aufspüren • technische Neuentwicklungen nutzen • neue Erfindungen

Ursachen gescheiterter Gründungen Die eigene Existenzgründung muss gründlich und umfassend vorbereitet werden. Die Vorarbeiten können je nach Voraussetzungen, Vorkenntnissen und Branche Wochen, Monate oder Jahre beanspruchen. Wie wichtig es ist, die Selbständigkeit intensiv vorzubereiten, lässt sich aus Übersicht 4 erkennen, in der die sieben entscheidenden Ursachen gescheiterter Gründungen dargestellt sind.

Darauf sollten Sie achten: • Scharfer Wettbewerb, • Markteintrittsschranken, • schlechte Zahlungsmoral und • zu geringe Nachfrage sind eine Gefahr selbst für das beste Konzept. Arbeiten Sie insbesondere heraus • worin die Überlegenheit Ihres Angebots gegenüber der Konkurrenz besteht (besser, billiger, schneller, kundenfreundlicher), • mit welchen Reaktionen der Konkurrenz zu rechnen sein wird, • ob Sie sich mit Ihrem Auftragsvolumen von Anfang an über Wasser halten können, • wie Sie sich am Markt etablieren wollen (Folgeaufträge!) und • wie die weitere Geschäftsentwicklung nach Ablauf des ersten Jahres verlaufen soll. 17

Ursachen gescheiterter Gründungen fehlerhaftes Unternehmenskonzept

54,4%

Finanzierungsmängel

34,6%

ungenügende Managementfähigkeiten

27,2%

schlechte Vermarktung

16,2%

unqualifiziertes Personal

16,1%

äußere Einflüsse

15,6%

ungünstiger Standort

15,3%

Übersicht 4: Ursachen gescheiterter Gründungen

18

Schritte zur Existenzgründung • Konzeptionelle Überlegungen mit dem Ziel der Entwicklung eines eigenen Geschäftsmodells, • Planung von Investitionen und Finanzierung, Umsatz, Kosten, Gewinn und Liquidität als wichtigste Bestandteile des Businessplans und • die bürokratischen Anforderungen einer Geschäftseröffnung (Anmeldungen und Genehmigungen) sind Bestandteile einer jeden Existenzgründung. Fehler, Versäumnisse und Fehleinschätzungen wird der Markt früher oder später bestrafen. Übersicht 5 zeigt, was Sie bei der Gründungsplanung mindestens berücksichtigen müssen. Die Übersichten 6, 7 und 8 versuchen, den notwendigen Formularkram soweit wie möglich darzustellen

Darauf sollten Sie achten: • das Geschäftsmodell dient der Realisierung Ihrer persönlichen Vorstellungen einer erfolgreichen Selbständigkeit • der Businessplan ist eine Art Visitenkarte für Geschäftspartner und Geldgeber, der ständig (auch nach der Gründung) weiterentwickelt werden muss • der Vorgang der Firmengründung ist vergleichsweise einfach im Gegensatz zu der Behauptung der Firma im Wettbewerb

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Schritte zur Existenzgründung KONZEPTION

PLANUNG

UMSETZUNG

Geschäftsidee entwickeln

Informationssammlung

Förderanträge/Kreditverhandlungen

Persönliche Voraussetzungen schaffen

Einmalige Investitionskosten bei Gründung kalkulieren

Rechtsform festlegen

Ziel der Selbständigkeit bestimmen

Jährlich wiederkehrende Aufwendungen schätzen

Konzessionen/Genehmigungen einholen

Zielgruppen bestimmen

Persönliche Lebenshaltungskosten ermitteln

Gewerbe- und Finanzamtsanmeldung

Markt- und Konkurrenzsituation analysieren

Eigenkapital und Sicherheiten auflisten

Geschäftskonto eröffnen

Standortbedingungen festlegen und Standorte prüfen

Zusicherung von Bürgschaften klären

Mietvertrag

Passende Rechtsform wählen

Liquiditätsplanung durchführen

Versicherungen

Fördermöglichkeiten prüfen

Gewinnvorschau erstellen

Lieferantenverträge Personal

ZIEL: GESCHÄFTSMODELL

ZIEL: BUSINESSPLAN

Übersicht 5: Schritte zur Existenzgründung

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ZIEL: GESCHÄFTSERÖFFNUNG

ja

nein

erl.

Gewerbeanmeldung IHK-Anmeldung Handwerkskammer

Checkliste Anmeldungen – Formulare – Ansprechpartner

Beantragung Betriebsnummer Anmeldung Verband Anmeldung Innung Geschäftsversicherungen private Versicherungen Rentenversicherung sonst. Anmeldungen Übersicht 6: Checkliste Anmeldungen – Formulare – Ansprechpartner

21

ja

nein

Geschäftskonto behördl. Genehmigungen Schufa

Checkliste Anmeldungen – Formulare – Ansprechpartner

Standortprüfung Gewerbeaufsicht Stromanschluss Baugenehmigung Abfallentsorgung Zusatzversorgung Telefon/Fax/Internet Wasseranschluss

Übersicht 7: Checkliste Anmeldungen – Formulare – Ansprechpartner

22

erl.

ja

nein

erl.

Darlehensanträge Prognoserechnungen Vertragsentwürfe

Checkliste Anmeldungen – Formulare – Ansprechpartner

Kostenvoranschläge Investitionen Nachweis Eigenmittel Jahresabschlüsse fachliche Stellungnahmen Berater Notar Nachbarschaft

Übersicht 8: Checkliste Anmeldungen – Formulare – Ansprechpartner

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Typische Probleme in der Anfangsphase Etwa ⅔ aller jungen Unternehmen kämpfen mit ernsthaften Problemen. Hauptursachen dafür sind: • sie unterschätzen die Marktbedingungen (Konkurrenzkampf, Preiswettbewerb) • die finanziellen Belastungen (Kosten, Zahlungsmoral, Forderungsausfälle, zu geringer Umsatz) sind zu hoch Mögliche Probleme – s. dazu Übersicht 9 – werden in einem guten Unternehmenskonzept schon vor der Gründung angemessen berücksichtigt.

Darauf sollten Sie achten: • je besser Ihre Selbständigkeit vorbereitet ist, desto einfacher können Sie vorhersehbare Probleme bewältigen • berücksichtigen Sie in Ihrer Planung auch Bereiche, die erst nach dem Start Ihres Unternehmens wichtig werden • Planung und Unternehmensvorschau müssen dauerhaft betrieben werden • orientieren Sie sich an den Erfolgsfaktoren mittelständischer Unternehmen: Kundennähe und überzeugende Leistung

25

Typische Probleme in der Anfangsphase harter Wettbewerb

36,0%

schlechte Zahlungsmoral

32,0%

höhere Preise nicht durchsetzbar

31,3%

zu hohe Personalkosten

24,4%

Zinsbelastung

21,0%

Forderungsausfälle

18,1%

Steuerbelastung

16,5%

allgemeine Standortnachteile

15,2%

Fachkräftemangel

12,8%

behördliche Genehmigungen

11,4%

gesetzliche Auflagen

10,1%

Übersicht 9: Typische Probleme in der Anfangsphase

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Erfolgsfaktoren im Mittelstand Jede erfolgreiche Unternehmensgründung hat ihre eigene Geschichte. Nicht alle Gewinnerstrategien lassen sich auf jede Geschäftsidee übertragen. Erfolgreiche Strategien sollten jedoch übernommen werden, sofern Sie mit den Voraussetzungen der Existenzgründung in Einklang gebracht werden können. Übersicht 10 zeigt Unternehmensstrategien, für die sehr erfolgreiche Beispiele angeführt werden können.

Darauf sollten Sie achten • formulieren Sie Ihre Unternehmensziele in einem frühen Entwicklungsstadium ihrer Existenzgründung • spezialisieren Sie sich auf einen begrenzten Markt und bieten dort Spitzenleistungen • besetzen Sie Marktnischen und erschließen Sie diese global • melden Sie internationale Patente an • reagieren Sie flexibel auf Kundenwünsche • führen Sie direkten Wettbewerb mit Ihren härtesten Konkurrenten • organisieren Sie Ihr Unternehmen straff und führen Sie es mit maximalem Einsatz als Vorbild für Ihre Mitarbeiter • praktizieren Sie eine «Do-it-yourself-Strategie» unter Verzicht auf Unternehmenskooperationen und Outsourcing • arbeiten Sie nur mit Personal, das sich mit Ihren Unternehmenszielen und Ihrem Führungsstil identifiziert

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Erfolgsfaktoren im Mittelstand • hohe Ziele • Marktnischen • Globalisierung • Innovationen • Kundennähe • Nähe zur Konkurrenz • aufgeklärt-patriarchalischer Führungsstil • Verlassen auf eigene Stärken • wenig Personal

Übersicht 10: Erfolgsfaktoren im Mittelstand

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Produkt, Zielgruppe, Markt Als Firmengründer sollten Sie zunächst alle Informationen zusammenstellen, die auf Ihrer persönlichen Markterfahrung basieren. Aufgrund der Kaufkraft der Kunden, des hohen Sättigungsgrades auf fast allen Märkten, des ausgeprägten Preisbewusstseins und eines differenzierten Angebotes gibt es keinen Massenmarkt mehr. Ihre Produkte oder Dienstleistungen müssen Sie daher kundenorientiert anbieten. Die Übersichten 11 und 12 zeigen, welche Informationen für eine Analyse der Marktchancen Ihrer Existenzgründung wichtig sind.

Darauf sollten Sie achten: • man kann Marktforschung auch durch Nachdenken ersetzen • die besten Informationen erhalten Sie von den Kunden selbst • Sie müssen bereit sein, Ihr Produkt zu verändern (Preis, Qualität, Gestaltung, Service), wenn es vom Markt nicht wie erwartet angenommen wird

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Checkliste Produkt, Zielgruppe, Markt • Auf welchen Gebieten sind Sie besser als Ihre Konkurrenten? • Welche ist Ihre Zielgruppe? • Welche Wünsche haben Ihre Kunden? • Wie groß ist die Kaufbereitschaft der Zielgruppe? • Wer sind Ihre Hauptkonkurrenten, wo haben Sie Ihren Standort? • Sind Sie auf mögliche Reaktionen der Konkurrenten vorbereitet? • Wie groß ist der Absatzmarkt? • Welcher Marktanteil ist erzielbar? • Wie wird sich die Nachfrage entwickeln? • Treten saisonale Absatzschwankungen auf? • Wie ist das Preisniveau der Konkurrenz? • Wie lange können Sie Ihre Konkurrenzvorteile halten? • Können Sie Ihr Produkt exportieren?

Übersicht 11: Checkliste Produkt, Zielgruppe, Markt

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Kunden- und Nachfrageanalyse • Kaufkraft des Kundenpotenzials • wichtige Kundengruppen • Absatzwege • Zusatzbedarf der Kunden • mögliches Zusatzangebot des Unternehmers • Diversifikationschancen

Übersicht 12: Kunden- und Nachfrageanalyse

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Der Firmensitz (Standortwahl) Geeignete Gewerberäume zu finden, stellt gegenwärtig nicht das Hauptproblem eines Existenzgründers dar. Der Firmensitz wird daher so gewählt, dass alternative Standorte die erwarteten Vorteile auf dem Absatzmarkt (Kenntnis der Marktteilnehmer, Kunden- und Lieferantenbeziehungen, Kaufkraft in der Region, Absatzchancen) bestmöglich ergänzen. Zu unterscheiden ist dabei zwischen den Standortbedingungen, d.h. der optimalen Lage im Stadtgebiet und den Standortfaktoren, die auch die längerfristigen Rahmenbedingungen einbeziehen. Während die Standortbedingungen eher Produktionskosten und Absatzmärkte berücksichtigen, zielen die Standortfaktoren auf das langfristige Entwicklungspotential eines Ortes ab. Die Schwerpunkte der jeweiligen Standortentscheidung zeigen die Übersichten 13 und 14

Darauf sollten Sie achten: • wer am falschen Ort gründet, erleidet Schiffbruch • das Anmieten bester Adressen führt nicht automatisch zu mehr Umsatz • die Kosten des Firmensitzes sollten den Umsatzchancen angepasst sein (ggf. in der eigenen Garage anfangen!) • die Möglichkeiten der Telekommunikation (Telefax, E-Mail, Internet, Anrufweiterschaltung) erweitern die Spielräume unternehmerischer Standortentscheidungen

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Standortbedingungen Faktoren

Gewicht

Bewertung

Punkte

Konkurrenz

10

3

30

Kosten

9

3

27

Versorgung/ Energie

8

4

32

Materialversorgung

7

4

28

Behörden

6

5

30

Erweiterungsmöglichkeiten

5

5

25

Kundennähe

4

3

12

Fachkräfte

3

2

6

Verkehrslage

2

2

4

Parken

1

1

1

Summe

Übersicht 13: Standortbedingungen

34

195

Standortfaktoren • Angebot und Qualität der Aus- und Weiterbildung • ausreichendes Angebot an qualifizierten Fachkräften • Höhe der Kaufkraft der Bevölkerung in der Region • niedrige Arbeitslosenquote • positive Grundeinstellung der Bevölkerung zu Existenzgründungen • Kreditvergabepraxis der Banken • Fördermöglichkeiten • Infrastruktur • politische Rahmenbedingungen • Wissen- und Technologietransfer, Einbeziehung von Universitäten und Fachhochschulen • Zahl und Stellung der Unternehmen für unternehmensnahe Dienstleistungen

Übersicht 14: Standortfaktoren

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Werbung und Öffentlichkeitsarbeit • dienen dem Ziel, Ihr Produkt und Ihre Firma bekannt zu machen und am Markt zu etablieren • sich von der Konkurrenz abzugrenzen • Aufmerksamkeit zu erregen • zu überzeugen • einen Kundenstamm zu schaffen und auszubauen Werbung und Öffentlichkeitsarbeit bestehen aus einer Vielzahl möglicher Maßnahmen, die dazu dienen Ihre Wettbewerbsposition zu verbessern. Übersicht 15 zeigt, aus welchen Möglichkeiten ein individuelles Werbekonzept zusammengestellt werden kann.

Darauf sollten Sie achten: Werbung und Öffentlichkeitsarbeit • müssen nicht teuer sein • sollen originell, überzeugend und glaubwürdig sein • müssen durch geeignete Werbemittel unterstützt werden • müssen professionell geplant und durchgeführt werden • müssen wirksam sein

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Werbemaßnahmen Marketinginstrumente

Maßnahmen/Ziele

Marktanalyse

systematische Untersuchung der Marktentwicklung unter Verarbeitung vieler Informationsquellen

Marktbeobachtung

Betrachtung von Käuferverhalten und Angebotssituation

Werbung

Bekanntheitsgrad steigern, Kaufwünsche wecken

Öffentlichkeitsarbeit

Beeinflussung des Ansehens der Firma

Produktgestaltung

Form, Farbe, Verpackung

Programmgestaltung

Breite/Tiefe der Angebotspalette

Preisgestaltung

Orientierung an Konkurrenzpreisen

Konditionen

Rabatte, Zahlungsbedingungen

Kundendienst

Garantie, Kulanz, Service, Anlieferung,…

Verkaufsförderung

Schulungen, Vorführungen, Veranstaltungen

Übersicht 15: Werbemaßnahmen

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Betriebsübernahme Nicht jede Selbständigkeit erfolgt durch Unternehmensgründung. Ein bestehender Betrieb wird aber oft durch die Persönlichkeit und Beziehungen seines Besitzers geprägt. Kann man in einen bestehenden Betrieb wirklich einsteigen ohne die schwierige Phase einer Neugründung absolvieren zu müssen oder müssen das Unternehmenskonzept und die Geschäftsfelder ganz neu entwickelt werden? Die Übersichten 16 und 17 listen die Fragen auf, unter denen die Vorteile einer Betriebsübernahme zu betrachten sind.

Darauf sollten Sie achten: • Hat der bisherige Inhaber gute geschäftliche Kontakte? • Können diese Kontakte übernommen werden oder sind sie ausschließlich mit seiner Person verbunden? • Steht der bisherige Inhaber Ihnen evtl. mit Rat und Tat zur Seite? • Muss das bestehende Unternehmensimage erhalten und weiterentwickelt oder verändert und verbessert werden? • Könnte es Probleme mit den vorhandenen erfahrenen Mitarbeitern geben? • Ist Übergabe steuerlich und rechtlich einwandfrei? • Sind Haftungsrisiken für Verbindlichkeiten des Vorgängers ausgeschlossen?

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Checkliste Betriebsübernahme 1 • Ist Berufs-, Branchen- und Führungserfahrung gegeben? • Wie sind die gesetzlichen Voraussetzungen der Übernahme? • Warum sucht der Unternehmer einen Nachfolger? • Wie lange sucht er schon? • Hat eine Überprüfung des Handelsregistereintrages stattgefunden? • Welchen Ruf hat der Betrieb? • • • •

Wie sind Kundenstamm und Kundenumsätze? Welche Großkunden/Abhängigkeiten gibt es? Können die Stammkunden gehalten werden? Wie sind die Marktaussichten und die Konkurrenzsituation? • Hat der europäische Binnenmarkt Auswirkungen? • Kann der Standort langfristig gesichert werden? • Welche bauordnungs- und -planungsrechtlichen Voraussetzungen bestehen für den Betrieb? • Bestehen ökologische Altlasten?

Übersicht 16: Betriebsübernahme 1

40

Checkliste Betriebsübernahme 2 • Sind die Geschäftsräume für eine rationelle Fertigung bzw. für eine Präsentation der Waren geeignet? • Wie leistungs-/konkurrenzfähig sind die Maschinen? • Welche Investitionen sind in nächster Zeit erforderlich? • Ist das Betriebsgrundstück möglicherweise schadstoffbelastet? • Welche Verpflichtungen bestehen gegenüber den Mitarbeitern? • Wurden in den letzten Jahren Gewinne erwirtschaftet? • Wie hoch sind Substanzwert und Firmenwert? • Welche Haftungsrisiken bestehen?

Übersicht 17: Checkliste Betriebsübernahme 2

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Partnerschaft/Unternehmensbeteiligung Gemeinschaftsgründungen sind sinnvoll, wenn • sich Partner mit unterschiedlichen fachlichen Schwerpunkten zusammenschließen • mehrere Betriebsstätten oder Filialen geführt werden • erheblicher Kapitalbedarf für die Gründung erforderlich ist. Nicht nur die Kosten, sondern auch Verantwortung und Risiko werden geteilt. Man kann sich gegenseitig unterstützen, beraten und vertreten. Der Erfolg des Unternehmens hängt nicht mehr von einem allein, sondern auch vom Partner ab. Vertrauen, Wille und Fähigkeit zur Zusammenarbeit und die gleiche Wellenlänge sind Voraussetzungen für eine gemeinschaftliche Unternehmensgründung. Übersicht 18 zeigt, was bei der Auswahl eines Geschäftspartners beachtet werden muss.

Darauf sollten Sie achten: • suchen Sie Ihren Partner sorgfältig aus, lassen Sie sich nicht von einer momentanen Euphorie leiten • stimmen Sie auch die langfristige Geschäftspolitik mit Ihrem möglichen Partner ab • schließen Sie einen Gesellschaftsvertrag • treffen Sie eine Vereinbarung über Voraussetzungen und Fristen einer Auflösung des Gesellschaftsvertrages und der daraus entstehenden Pflichten der Gesellschafter

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Checkliste Partnerschaft • Wie lange und wie gut kennen Sie Ihren künftigen Partner? • Welche langfristigen Ziele verfolgen Sie und Ihr Partner? • Was kann Ihr Partner in den Betrieb einbringen (Kapital, Beziehungen, Erfahrungen, Arbeitskraft)? • Worin bestehen die Synergien? • Welche Aufgaben soll jeder Partner übernehmen, welche Kompetenzen erhalten? • Wie wird der Gewinn verteilt? • Wie ist die Arbeitszeit geregelt? • Was passiert, wenn ein Partner krank wird? • Wie werden Gefälligkeitsleistungen für Freunde, Verwandte, Bekannte abgerechnet? • Was passiert im Falle der Beendigung der Partnerschaft? • Welche Regelungen soll der Gesellschaftsvertrag enthalten?

Übersicht 18: Checkliste Partnerschaft

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Franchising Als Franchise-Nehmer begründen Sie mit Ihrem Kapital einen rechtlich und wirtschaftlich selbständigen Betrieb, den Sie nach Vorgaben des Franchise-Gebers führen. Bekannte FranchiseSysteme sind z.B. • McDonald’s • OBI • Eismann • Quick-Schuh • Vobis Durch den Franchise-Vertrag wird die unternehmerische Freiheit stark eingeschränkt. Für die zu zahlende Franchise-Gebühr erhält man • den Markennamen • geschäftliche Unterstützung • Produktinformation und Schulungsmaßnahmen • Werbemittel Übersicht 19 zeigt, wie Franchise-Systeme zu bewerten sind. Darauf sollten Sie achten • In Deutschland gibt es ca. 500 Franchise-Systeme, darunter viele schwarze Schafe. Systeme mit weniger als 200 Franchise-Nehmern gehören nicht zu den Top 20. Die mit Abstand größte Zahl an Franchise-Nehmern haben Porst, Eismann und Foto-Quelle. • Schreibt der Franchise-Geber (unzulässigerweise) Preise vor? • Müssen Sie Betriebsmittel und Waren beim Geber beziehen? • Die Monatsgebühr sollte nicht mehr als 5% des Umsatzes betragen. 45

Checkliste Franchise-Nehmer • Ist der Franchise-Geber Mitglied im Deutschen Franchise-Verband? • Seit wann ist er tätig? • Wie viele Franchise-Nehmer gibt es, wie lange sind sie schon dabei? • Aus welchen Gründen sind FranchiseNehmer ausgeschieden? • Welche Vorteile bietet das Produkt für den Kunden? • Wird der Produktvorteil langfristig gehalten werden? • Ist das Kundenpotenzial ausreichend? • Sind alle zugesagten Leistungen des Gebers vertraglich fixiert? • Inwieweit haben die Franchise-Nehmer Einfluss auf die Geschäftspolitik? • Ermöglicht die Handelsspanne einen angemessenen Unternehmerlohn? • Wird Gebietsschutz garantiert?

Übersicht 19: Checkliste Franchise-Nehmer

46

Prüfung des Geschäftskonzepts Eine Existenzgründungsberatung gehört zum Pflichtprogramm für jeden, der eine eigene Firma gründen will. Die Beratung soll bei der Klärung folgender Fragen helfen: • Wurde im Konzept etwas Wichtiges vergessen? • Wird die Zielgruppe richtig eingeschätzt? • Fehlt eine wichtige Voraussetzung? • Ist die Geschäftsidee so überhaupt zukunftsträchtig? Übersicht 20 zeigt die Anforderungen, denen eine Existenzgründungsberatung gerecht werden muss.

Darauf sollten Sie achten: • In der Erstberatung geht es nicht um Details, sondern um die Gründungsidee selbst und ihre kritischen Stellen • Die Beratung muss dort Schwerpunkte setzen, wo das Geschäftsmodell es erfordert • Nur eine Vorbereitung von beiden Seiten bringt etwas (keine Schema F-Beratung) • Die Erstberatung ist Grundlage für die Erstellung des Businessplans • Auch nach der Erstberatung sollten sich Gründer noch regelmäßig beraten lassen, wobei die systematische Auseinandersetzung mit den kritischen Punkten des konkreten Geschäftsmodells wichtiger ist als die ausführliche Erörterung von Einzelthemen.

47

Prüfung des Geschäftskonzepts Geschäftsmodell

Voraussetzungen der Gründung

• Besonderes Merkmal

• Qualifikation

• Produktion

• Ausgangssituation

• Kunden

• Familie

• Nutzen

• Informationsquellen

• Gründungswissen

• Konkurrenz • Standort • Marketing • Finanzierung • Rechtsform

Übersicht 20: Prüfung des Geschäftskonzepts

48

Der Businessplan Der Businessplan ist das Gesamtkonzept des Unternehmens. Er stellt alle Einzelpläne dar und erfordert eine kurze schriftliche Darstellung. Gegenüber Banken und Förderinstituten hängt der Erfolg vom gut, kurz und überzeugend geschriebenen Gesamtkonzept ab. Für den Unternehmer ist der Businessplan ein Instrument der Steuerung, Realisierung und Kontrolle. Mit dem Businessplan kann er Schwachstellen aufdecken und alternative Lösungsmöglichkeiten entwickeln. Das Unternehmenskonzept soll nicht nur Investoren, Partner und Kreditgeber überzeugen, sondern dient auch zur Kommunikation mit Mitarbeitern, Kunden und Medien. Es enthält • alle wichtigen Aspekte der Geschäftstätigkeit (Produktion, Finanzierung, Marketing usw.), • die mittel- und langfristigen Ziele (Unternehmensentwicklung), • die absehbaren Grenzen Ihrer Entwicklungsmöglichkeiten. Die Übersichten 21 bis 23 zeigen, was in einen Businessplan gehört, Übersicht 24 zeigt, wie die Darstellung aufgebaut werden sollte. Die Übersichten 25, 26 und 27 weisen auf typische Fehlerquellen in Gründungskonzepten hin.

49

Darauf sollten Sie achten: Die wichtigsten Fragen an ein Geschäftskonzept sind: • Wann wird voraussichtlich die Gewinnzone erreicht? • Wer wird mit welchem Engagement und Know-how im Unternehmen tätig? • Wer sind die Gesellschafter? • Wie hoch sind die erforderlichen Investitionen? • Wie hoch ist der Kapitaldienst?

50

Checkliste Businessplan (Inhalt 1) 1. Das Gründungsvorhaben Was ist die Geschäftsidee? Worin besteht der Nutzen Ihres Angebots? Wie bekannt ist Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung? Welche sind die Kosten Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung? Wo sind die Risiken?

2. Die Gründerperson(en) Was sind Ihre Stärken? Was sind Ihre Schwächen? Welche sind Ihre fachlichen Qualitäten? Verfügen Sie über kaufmännische Kenntnisse?

3. Der Markt Welches sind Ihre Kunden? Sind Sie von wenigen Großkunden abhängig? Was sind die Wünsche dieser Kunden? Wie setzen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ab? Wie machen Sie Ihr Angebot bekannt und attraktiv (Marketingstrategie)?

Übersicht 21: Checkliste Businessplan (Inhalt 1)

51

Checkliste Businessplan (Inhalt 2) 4. Die Konkurrenzanalyse Haben Sie Konkurrenten? Wer sind Ihre Konkurrenten? Was kostet Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bei der Konkurrenz? Welchen Service bietet die Konkurrenz?

5. Der Standort In welcher Wohn- und Geschäftslage können Sie erfolgreich anbieten? Wie ist die örtliche Kaufkraft? Wie ist die Verkehrsanbindung? Wie groß ist das Angebot an Gewerbeflächen/Gewerberäumen? Stehen qualifiziertes Personal und Kooperationspartner zur Verfügung? Wie wird sich der Standort zukünftig entwickeln?

Übersicht 22: Checkliste Businessplan (Inhalt 2)

52

Checkliste Businessplan (Inhalt 3) 6. Die Geschäftsverbindungen Handelt es sich um eine Einzelgründung oder um eine partnerschaftliche? Wer kommt als Angestellter, Lieferant, Großhändler usw. in Frage?

7. Die Finanzplanung Investitionsplan Kapitalbedarfsplan Umsatzplan 3-Jahres-Plan Umsatz und Ergebnisse Liquiditätsplan

8. Die Zukunftsaussichten Wie sind die Branchenaussichten? Können Vergleichsbranchen als Orientierungshilfe dienen? Wie wird sich die Nachfrage nach Ihrem Angebot entwickeln? Wie lange können Sie Ihren Wettbewerbsvorteil/Konkurrenzvorsprung halten?

Übersicht 23: Checkliste Businessplan (Inhalt 3)

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Checkliste Businessplan (Aufbau) • Zusammenfassung • Geschäftsidee und Produktplanung • Management und Mitarbeiter • Kunden und Markt • Marketing und Vertrieb • Chancen und Risiken • Rechtsform und Organisation • Finanzierung • Anhang mit Lebenslauf und Belegen

Übersicht 24: Checkliste Businessplan (Aufbau)

54

Typische kritische Punkte in Geschäftskonzepten • Gründer will offen für jeden Kunden sein, Besonderheit des Angebots wird nicht ausreichend vermittelt • Große Konkurrenz • Unterschiedliche Anforderungen der Zielgruppen • Geringe Erfahrung in Marketing, Vertrieb, Personalführung, Management • Teamkonstellation und Rechtsform unklar • Große Marktunsicherheit • Markteinstieg nicht genügend durchdacht • Hohe Anlaufkosten • Abhängigkeit von Lieferanten • Zielgruppe gegenüber dem Produkt noch wenig aufgeschlossen

Übersicht 25: Typische kritische Punkte in Geschäftskonzepten

55

Konzeptfehler aus Bankensicht • Mangelnde persönliche Qualifikation • Fehlende Kenntnisse über Markt und Wettbewerbsverhältnisse • Kein Überblick über Finanzbedarf und Eigenkapital • Nicht überzeugende Präsentation • Unklares, schwer durchschaubares oder unverständliches Konzept • Zu umfangreiche Ausarbeitung

Übersicht 26: Konzeptfehler aus Bankensicht

56

Früherkennung von Fehlerquellen • fehlende Pläne und Verantwortlichkeiten • Preisvorstellungen, die nicht zu erreichen sind • anfangs niedrige Auslastung neuer Anlagen führt zu einer "falschen" Kalkulation und damit zu überhöhten Kosten. Vernachlässigung der Wirkung neuer Produkte auf die Verkäuflichkeit bestehender Produkte • Nichtbeachtung der Konkurrenz und deren mögliches Verhalten in der Planung • zu hohe fixe Kosten, z.B. fürs Auto, das Büro, beim Einkauf, Telefon und Post, für Versicherungspolicen und bei den Finanzen, beim Personal, Marketing oder dem Umweltschutz • keine Pflege der Lieferantenbeziehungen • keine Pflege der Beziehungen zur Bank • fehlende Informationen über Bedarf der Kunden • fehlende Informationen über Zufriedenheit der Kunden

Übersicht 27: Früherkennung von Fehlerquellen

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Die Gründungsfinanzierung Gründungskosten, laufende Betriebsausgaben und langfristige Investitionen sind die Bestandteile des Kapitalbedarfs der Existenzgründung. Dieser ist im Voraus möglichst präzise zu ermitteln, weil eine später erforderliche Aufstockung als Fehlplanung angesehen werden könnte. Die Übersichten 28 und 29 zeigen die Bedeutung der Finanzierungsplanung in der Anlaufphase der Existenzgründung.

Darauf sollten Sie achten: • Jede Finanzierung läuft über eine Bank, deren Kriterien der Vergabe von Krediten erfüllt werden müssen. • Ein möglichst hoher Anteil an Eigenkapital erhöht das Vertrauen in Ihre Existenzgründung. • Mit einem Eigenkapitalanteil von weniger als 15% ist eine Vergabe von Krediten oder Fördermitteln unwahrscheinlich.

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Checkliste Quellen für Eigenmittel • Wie hoch sind die Ersparnisse? • Sind Kapitalanlagen kurzfristig verfügbar? • Können Freunde/Verwandte Geld für die Existenzgründung zur Verfügung stellen? • Welche Sachmittel können in den Betrieb eingebracht werden? • Soll ein Partner aufgenommen werden, der weitere Eigenmittel einbringt? • Können Existenzgründungsdarlehen beantragt werden?

Übersicht 28: Checkliste Quellen für Eigenmittel

60

Finanzierungsfehler • zu hohe Fixkosten • zu hoher Kaufpreis (bei Betriebsübernahme) • Unterschätzung Betriebsmittelbedarf (Werkzeug, Büroeinrichtung) • zu hohe Personalkosten, Miete oder Pacht • Budgetüberschreitung durch nicht eingeplante zusätzliche Investitionen • Wettbewerbspreise unter Kostendeckung • Abhängigkeit von Großkunden und Lieferanten • Vernachlässigung des Rechnungswesens • geringe Eigenkapitalbasis • chronische Mittelknappheit, ständige Kreditüberziehung • Hingabe letzter Kreditsicherheiten, die dann zur Finanzierung des weiteren Unternehmenswachstums fehlen • zu späte Verhandlung über mögliche Anschlusskredite • Fehleinschätzung der Zahlungsmoral von Kunden • öffentliche Finanzierungshilfen nicht beantragt bzw. Kombinationsmöglichkeiten nicht ausgeschöpft • Verwendung kurzfristiger Kredite zur Finanzierung langfristiger Investitionen

Übersicht 29: Finanzierungsfehler

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Die Planung des Kapitalbedarfs Die Ermittlung des Kapitalbedarfs erfolgt in 5 Schritten: • Kapitalbedarf für Investitionen und Gründungskosten • Kapitalbedarf für Warenbestand und Fertigware • Kapitalbedarf zur Vorfinanzierung laufender betrieblicher Kosten • Kapitalbedarf zur Vorfinanzierung ausstehender Rechnungen • Kapitalbedarf für Privatentnahmen Die Übersichten 30, 31 und 32 zeigen den schematischen Aufbau eines Kapitalbedarfsplanes.

Darauf sollten Sie achten: • Ermitteln Sie Ihren Kapitalbedarf so exakt wie möglich! • Berücksichtigen Sie notwendige Nebenkosten (GrESt, Kosten des Geldverkehrs, Eintragungen, Genehmigungen, Pflichtmitgliedschaften, …). • Planen Sie vorsichtig, aber nicht zu großzügig! Ein zu hoher Kapitalbedarf verringert die Erfolgsaussichten Ihres Konzepts. • Beachten Sie die Fristen, in denen Ihr Kapitalbedarf anfällt. • Welche Kreditsicherheiten können Sie anbieten: – Grundschuld – Sicherungsübereignung – Lebensversicherung – Bürgschaft – weitere?

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Planung des Kapitalbedarfs (1) 1. Investitionskosten Grundstück____________________ Gebäude______________________ Umbaumaßnahmen_____________

€ €

Maschinen, Geräte________________________

€

Geschäfts- bzw. Ladeneinrichtung________________

€

Fahrzeuge_____________________ Reserve (Folgeinvestitionen, Unvorhergesehenes_____________ Gesamt

Übersicht 30: Planung des Kapitalbedarfs (1)

64

€

€ € €

Planung des Kapitalbedarfs (2) 2. Betriebsmittelbedarf Roh-/Hilfs- und Betriebsstoffe__________________

€

unfertige Erzeugnisse/Leistungen_______________

€

Fertigerzeugnisse und Waren_________________

€

Forderungen/Außenstände____________________

€

Reserve besondere Belastungen Anlaufphase____ Gesamt

€ €

3. Gründungskosten Beratung___________________________________

€

Anmeldungen/Genehmigungen________________

€

Eintragung Handelsregister____________________

€

Notarkosten_________________________________

€

Gesamt

€

Übersicht 31: Planung des Kapitalbedarfs (2)

65

Planung des Kapitalbedarfs (3)

4. Kapitaldienst Zinsen_____________________________

€

Tilgung____________________________

€

Gesamt

5. Privatentnahmen____________

Gesamter Kapitalbedarf

Übersicht 32: Planung des Kapitalbedarfs (3)

66

€

€

€

Die Kostenplanung Die Grundlage betrieblicher Planung sind Marktkenntnisse, insbesondere über • Absatz/Umsatz/Auftragsvolumen • Zulieferer/Einkaufspreise • Investitionen • Kapazität • Konkurrenz • Personal • Preise

Übersicht 33 zeigt ein einfaches Schema zur Ermittlung der jährlichen Gesamtkosten eines Unternehmens, Übersicht 34 zeigt, wie die Gesamtkosten in die Angebotskalkulation eines Einzelauftrags einfließen.

Darauf sollten Sie achten: • Die Kostenplanung bildet die Grundlage für Ihre Angebots-

preise und bestimmt damit über Ihre Konkurrenzfähigkeit. • Die Kostenplanung liefert Ihnen Informationen über Ihre

Preisuntergrenze und verhindert, dass Sie sich aus dem Markt kalkulieren.

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Bestandteile des Kostenplans

Personalkosten + Sachkosten + Zinsen + Abschreibungen + Kalkulatorische Kosten = Gesamtkosten

Übersicht 33: Bestandteile des Kostenplans

68

Angebotskalkulation Stundensatz = Gesamtkosten x Auftragsstunden verrechenbare Stunden

+ Materialeinsatz + Gewinnaufschlag + Umsatzsteuer = Angebotspreis

Übersicht 34: Angebotskalkulation

69

Die Umsatzplanung Die Planung der Aufträge ist ein wichtiges Instrument zur Auslastung der betrieblichen Kapazitäten bzw. zu deren Einschränkung oder Ausdehnung. Die Umsatzentwicklung liefert außerdem Informationen über die Konkurrenzfähigkeit des Unternehmens und unterstützt Entscheidungen über Angebotspreise und Produkte. Die Übersichten 35 und 36 zeigen, wie die auftragsbezogene Umsatzplanung und die Umsatzvorschau als betriebliche Planungs- und Steuerungsinstrumente eingesetzt werden.

Darauf sollten Sie achten • Umsatzpläne müssen sowohl die Nachfrageentwicklung als

auch die eigenen Kapazitäten berücksichtigen.

• ergänzende Angebote und Folgeaufträge anstreben • Partner suchen bei größeren Aufträgen und teilweise art-

fremden Arbeiten

• Angebote an potentielle Kunden richten

71

Auftragsbezogene Umsatzplanung

Stufe

Kunde

Leistung

Volumen [€]

Aufträge/ Verträge

100

Verhandlungen

50

Angebote

20

Anfragen

5

Summe Monate Summe Leistungen

Übersicht 35: Auftragsbezogene Umsatzplanung

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Wert [%]

Monat

Umsatzvorschau

Monat 1

Soll in €

Ist in €

Monat 2

Soll in €

Ist in €

Bereich 1

Bereich 2

Bereich 3

Ergebnis

Übersicht 36: Umsatzvorschau

73

Die Ertragsplanung Mit der Ertragsplanung werden die vorher getrennten Planungen der Kosten und des Umsatzes zusammengeführt. Die mehrstufige Rechnung zeigt, ob das Gründungsvorhaben wirtschaftlich tragfähig (Vorliegen eines Gewinns) oder in Frage gestellt ist und damit alle Ergebnisstufen der Ertragsplanung überprüft werden müssen. Übersicht 37 zeigt das Berechnungsschema der Ertragsplanung.

Darauf sollten Sie achten: • Die Ertragsplanung zeigt, ob Ihr Unternehmen rentabel, d.h.

wenigstens kostendeckend arbeitet. • Versuchen Sie auf allen Stufen der Ertragsplanung Maßnah-

men zur Ergebnissteuerung einzusetzen: – Kontrolle der Produktivität – Überprüfung der Zahlungsziele von Kunden – Kontrolle von Umsatzzielen – Überprüfung der Kostenentwicklung – regelmäßige Kontrolle durch externen Berater hilft gegen

Betriebsblindheit – zielgerichtete Werbung – professionelle Außendarstellung des Unternehmens – Überprüfung des eigenen Leistungsangebotes – auch ein rentabel arbeitender Betrieb kann zahlungsun-

fähig werden

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Ertragsplanung

Umsatz ./. Wareneinsatz/Material Rohertrag I ./. Personalkosten Rohertrag II ./. Übrige Kosten (einschl. Abschreibungen) Betriebsergebnis + Zinsergebnis ./. Zinsaufwand Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit ./. Steuern Überschuss/Verlust I ./. Privatentnahmen Überschuss/Verlust II

Übersicht 37: Ertragsplanung

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1. Jahr

2. Jahr

3. Jahr

€

€

€

Die Liquiditätsvorschau Die Planung der Zahlungsfähigkeit ist von entscheidender Bedeutung. Dabei soll nicht möglichst viel Liquidität erreicht, sondern die jederzeitige Erfüllung der Zahlungsverpflichtungen des Unternehmens sichergestellt werden. Übersicht 38 zeigt den Aufbau einer einfachen Liquiditätsplanung.

Darauf sollten Sie achten: • Denken Sie an alle Ausgaben, die unabhängig von der Be-

schäftigung entstehen.

• Viele Ausgaben entstehen vor den zugehörigen Einnahmen. • Aktualisieren Sie die Liquiditätsplanung bei jedem größeren

Zahlungsfluss. • Entwickeln Sie eine Kurz-, Mittel- und Langfristplanung Ihrer

liquiden Mittel. • Vermeiden Sie die vollständige Ausschöpfung des Kontokor-

rentrahmens.

77

Liquiditätsvorschau Monat 1 Soll in € 1. Flüssige Mittel 2. Zahlungseingänge 3. Überschuss/Defizit Vormonat = Summe Einnahmen 4. Ausgaben Lohn/Gehalt Lieferantenrechnungen Bareinkäufe Zinsen Tilgung Miete Versicherungen Steuern Sonstiges Privatentnahmen Überschuss/Defizit Vormonat = Summe Ausgaben 5. Ergebnis

Übersicht 38: Liquiditätsvorschau

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Ist in €

Monat 2 Soll in €

Ist in €

Funktionen des Rechnungswesens Eine Buchführung sollte auch im kleinsten Unternehmen eingerichtet werden, um • Geschäftsvorfälle zu dokumentieren • den betrieblichen Erfolg zu ermitteln • Entwicklungen zu kontrollieren • die Öffentlichkeit zu informieren.

Übersicht 39 zeigt die verschiedenen Aufgabenbereiche des betrieblichen Rechnungswesens.

Darauf sollten Sie achten: • Buchführung und Bilanzierung, Kostenrechnung und die

Durchführung von Planungsrechnungen machen das betriebliche Rechnungswesen zu einem unverzichtbaren Steuerungsinstrument.

• Die Inanspruchnahme steuerlicher Gestaltungsmöglich-

keiten erfordert ein betriebliches Rechnungswesen. • Die Erstellung von Jahresabschlüssen ist gesetzlich vor-

geschrieben. • Buchführung und Bilanzierung sollten einem Steuerberater

übergeben werden.

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Funktionen des Rechnungswesens • Buchführung und Bilanzierung zur Erfassung aller relevanten Geschäftsvorfälle • Kostenrechnung zur Erfassung und Verteilung der Kosten • Wirtschaftlichkeitskontrolle • Erfolgsrechnung • Kalkulation von Angeboten • Ermittlung von Preisuntergrenzen • Planungsrechnungen: Kennzahlen, Kontrollrechnungen, Planungsgrundlagen, Disposition

Übersicht 39: Funktionen des Rechnungswesens

80

Controlling Das Controlling liefert Informationen zur Führung und Steuerung des Unternehmens. Aus den Daten und Fakten des Rechnungswesens werden Kennzahlen ermittelt, an denen die Unternehmensplanung ausgerichtet wird. Controlling erfordert • ein aussagekräftiges System betrieblicher Kennzahlen • die Formulierung von Unternehmenszielen, die erreicht

werden sollen Übersicht 40 zeigt wichtige Basiswerte zur Ermittlung betrieblicher Kennzahlen, Übersicht 41 zeigt einige typische Kennzahlen, die zur Beurteilung des Unternehmenserfolges herangezogen werden.

Darauf sollten Sie achten: • Der Umgang mit Kennzahlen erfordert umfassende betriebswirtschaftliche Erfahrung. • Eine Kennzahl allein kann die Gesamtsituation eines Unternehmens nicht zutreffend beschreiben. • Kennzahlen dienen dem Unternehmensvergleich. • Als Orientierungswerte können gelten: – Barliquidität (= Bargeld + Bankguthaben/offene Rech-

nungen) ≥ 6,6% – Umsatzrentabilität (= Jahresüberschuss/Umsatzerlöse)

≥ 3,3%

81

Controlling – Basiswerte • Umsatzerlöse • Jahresüberschuss • Durchschnittlicher Lagerbestand • Barbestand • Bankguthaben • Kurzfristige Verbindlichkeiten • Fremdkapitalzinsen • Gesamtkapital

Übersicht 40: Controlling – Basiswerte

82

Controlling – einfache Kennzahlen • Lagerumschlag (= Maß zur Beurteilung der Kapitalbindung)

• Barliquidität (= Beurteilung der Zahlungsfähigkeit)

• Umsatzrentabilität (= Gewinn-Umsatz-Verhältnis)

• Return on Investment (= Gewinn-Gesamtkapital-Verhältnis, Kapitalrendite)

• Cashflow (= Maß der Selbstfinanzierungskraft)

Übersicht 41: Controlling – einfache Kennzahlen

83

Anpassungsbedarf Zwischen Theorie und Praxis klafft eine ebenso große Lücke wie zwischen Plan und Realität. Das Unternehmenskonzept muss daher permanent überprüft, angepasst, verändert und verbessert werden. Die Übersichten 42 und 43 zeigen, wie eine Überprüfung des Unternehmenskonzepts vorgenommen wird.

Darauf sollten Sie achten: • Wird Ihr Produkt vom Markt angenommen? • Erreichen Sie Ihre Kunden? • Ist Ihre Marktstellung akzeptabel? • Haben sich Nachfrage und/oder Wettbewerbssituation

verändert? • Ist das Unternehmen effektiv organisiert? • Sind die Mitarbeiter motiviert? • Sind Produktivität und Umsatz zufrieden stellend?

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Checkliste Anpassungsbedarf (1) Produkt bzw. Dienstleistung

Ist das Produkt bzw. die Dienstleistung eingeführt? Hat es ein gutes Image? Haben Sie ein Sortiment mit Profil? Betriebsleistung

Ist der Betrieb leistungsfähig genug? Stimmt der Umsatz? Marketing

Ist Ihr Betrieb ausreichend bekannt? Erreichen Sie Ihre Kunden? Finden Sie genug Neukunden? Können Sie sich gegen die Konkurrenz behaupten? Sind Ihre Preise akzeptabel? Ist die Öffentlichkeitsarbeit ausreichend? Haben Sie gute Vertriebspartner?

Übersicht 42: Checkliste Anpassungsbedarf (1)

86

Checkliste Anpassungsbedarf (2) Unternehmensorganisation Ist Ihr Unternehmen effektiv aufgebaut? Sind die Betriebsabläufe reibungslos? Sind EDV und andere Organisationshilfen ausreichend?

Technik Ist die technische Ausstattung Ihres Unternehmens gut? Ist die technische Produktivität ausreichend? Ist der Betrieb baulich und technisch in gutem Zustand?

Personal Ist Ihr Personal ausreichend qualifiziert? Leisten die Mitarbeiter genug? Ist das Betriebsklima gut?

Unternehmensführung Ist Ihre Unternehmensführung gut?

Finanzen Ist das Unternehmen finanziell "gesund"? Haben Sie ausreichend Liquidität?

Übersicht 43: Checkliste Anpassungsbedarf (2)

87

Krisenindikatoren Unternehmenskrisen sind zumeist eine Folge nicht rechtzeitig korrigierter Fehlentwicklungen. Als verantwortungsbewusster, gut informierter, vorausschauend planender Unternehmer reagieren Sie, noch bevor • der Absatz zurückgeht • die Umsätze einbrechen • sie nicht mehr kostendeckend wirtschaften • die jederzeitige Zahlungsfähigkeit gefährdet ist

Übersicht 44 zeigt in Form einer Ampel, was Sie tun können, um Unternehmenskrisen entgegenzuwirken.

Darauf sollten Sie achten: • Verändert sich der Markt? • Geht der Umsatz zurück? • Ist die Konkurrenz stärker? • Wie verhalten sich Konkurrenten? • Welche Informations- und Beratungsangebote gibt es? • Ist ein Ideenwettbewerb unter den Mitarbeitern sinnvoll?

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Krisenindikatoren IDEENVORRAT

9.

Haben Sie neue Geschäftsideen?

INNOVATION

8.

Haben Sie neue Leistungen/Produkte?

KUNDEN

7.

Haben Sie genug Neukunden gewonnen?

BETRIEBSERGEBNIS 6.

Ist das Ergebnis gut?

UMSATZ

5.

Steigt der Umsatz?

KOSTEN

4.

Haben Sie die Kosten im Griff?

LIQUIDITÄT

3.

Reichen die flüssigen Mittel aus?

KREDITFÄHIGKEIT

2.

Bekommen Sie noch Kredite?

INSOLVENZ

1.

Vermeiden Sie die Insolvenz!

Übersicht 44: Krisenindikatoren

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Rating Durch ein Rating wird beurteilt, ob der Schuldner zukünftig seinen Zahlungsverpflichtungen pünktlich und vollständig nachkommen kann. Für viele kleine und mittelständische Unternehmen, die sich nicht rechtzeitig darauf vorbereitet haben, wird sich die Zugangsbarriere zu Bankkrediten drastisch erhöhen. Übersicht 45 zeigt, worauf Banken beim Rating besonderen Wert legen.

Darauf sollten Sie achten: • Controllingsystem, Eigenkapitalbasis, Businessplan und

ein gutes Management sind Voraussetzungen für eine gute Ratingbewertung • Das Rating umfasst zwei Bewertungsstufen:

1. EK-Quote, Cashflow, Trendbeurteilung, Aktualität und Aussagekraft der Unterlagen 2. Unternehmenshistorie und Qualität des Managements

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Rating Das wollen die Banken wissen Beim Rating werden analysiert: • die wirtschaftliche Situation des Unternehmens • die Qualität des Managements und der Unternehmens-Organisation • die Situation des Unternehmens im Markt und die Zukunft des Marktes und der Branche • die Beziehung zwischen Unternehmen und Hausbank • die Unternehmensentwicklung und die Unternehmensplanung • Dabei legen die Banken bei der Bonitätseinschätzung ganz besonderes Gewicht (ca. 60 %) auf die „harten“ Fakten zur wirtschaftlichen Situation des Unternehmens. Diese ermitteln sie vor allem aus den Jahresabschlüssen der letzten drei Jahre. Alle Daten werden gemeinsam mit dem Unternehmer erörtert. Für das Unternehmen bietet dieser Prozess durchaus Vorteile und Chancen: Was bisher für den Bankkunden unsichtbar geschah, wird nun mit ihm offen und intensiv erörtert.

Übersicht 45: Rating

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