79 стратегий маркетингового альянса

Citation preview

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

79 СТРАТЕГИЙ МАРКЕТИНГОВОГО АЛЬЯНСА 1. Компания по пошиву подвенечных платьев Создайте маркетинговый альянс с ювелиром. Предложите его клиентам, покупающим обручальное кольцо, ваучер на 100 долларов на аренду или покупку подвенечного платья или иных свадебных аксессуаров. 2. Ювелир Вопрос: кто нуждается в его клиентах? Ответ: агентства по организации бракосочетаний, флористы, гостиницы, парикмахеры, адвокаты. Формируйте маркетинговые альянсы с конкретными группами, такими как брачные агентства, службы знакомств, магазины одежды и т.п. Предложите им выдавать ваши ваучеры на 100 долларов своим клиентам. Затем объедините ваучеры в один «пакетный» подарок стоимостью 1 000 долларов и предложите его собственным клиентам, так как вы высоко их цените и желаете дать им оптимальную цену на свой товар. 3. Ремонт и обслуживание лазерных принтеров Эта компания вышла на контакт с двадцатью другими фирмами по обслуживанию оргтехники (ремонт факсов, копировальных машин, компьютеров) и организовала с ними совместное предприятие для расширения перечня предоставляемых услуг. Если клиенту требуется ремонт лазерного принтера, то он осуществляется от имени совместного предприятия, которое выставляет клиенту счет и берет на себя административную сторону сделки. Для совместного предприятия подобные отношения являются своеобразным бонусом, расширяющим номенклатуру оказываемых услуг. 4. Фотограф – Стратегия № 1: Договорился с одной из некоммерческих организаций о распространении своей продукции на следующем условии: некоммерческая структура могла оставить себе всю выручку от первоначальной продажи. Предложив заказчику услуги фотографа стоимостью 90 долларов за 15 долларов и взяв на себя организационные вопросы, НКО оставляла эти 15 долларов себе. Фотограф зарабатывал на последующих продажах. Бизнес фотографа процветал. Впоследствии, этот фотограф договорился о сотрудничестве со школьным комитетом. 5. Фотограф – Стратегия № 2: Заключил соглашение со школьным комитетом. Суть его заключалась в том, что фотограф брал на себя обязательство изготовить высокохудожественный портрет стоимостью 90 долларов всего за 8 долларов. Эти 8 долларов поступали в фонд школьного комитета. Со своей стороны, школьный комитет продвигал услуги фотографа среди родителей учеников. Комитет рассылал листовки в адрес всех семей школьников и брал на себя все хлопоты по этому вопросу – планирование, маркетинг, администрирование и т.д. Семьи приходили каждые 15 минут для съемки на отличный семейный портер в красивой рамке. Фотограф, пользуясь случаем, делал еще несколько снимков той или иной семьи. И когда клиент приходил для того, чтобы забрать портрет за 8 долларов, он видел еще 15-20

Страница 1 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

различных фотографий своей семьи, которые и становились, в конце концов, источником реального заработка фотографа. 6. Деловое финансирование (Лизинг) Этот специалист организовал альянс с несколькими компаниями, торгующими оборудованием. Конкретный пример: Альянс с международным поставщиком капитального оборудования для научных целей, который не предоставлял финансирование своим клиентам. Вначале это сотрудничество не приносило особого успеха. Впоследствии, упор был сделан на рекомендациях. Лизинговая компания разработала программу обучения, подготовки и информирования продавцов другой компании в области преимуществ лизинга. Эта программа позволила увеличить выручку продавцов, которые, в свою очередь, рекомендовали своим клиентам услуги лизинговой компании. Схема работала великолепно, поскольку предоставляемые этой компанией условий были лучше, чем условия банковского кредитования. 7. Бюро переводов Это бюро сформировало альянс с фирмой, специализирующейся на организации международных выставок. Выставочная фирма получает комиссионные за клиентов, которых она направляет в бюро переводов. 8. Компания по продаже аудиовизуальных средств Эта компания заключила договоры с гостиницами о монопольной поставке аудиовизуальных средств для нужд их постояльцев. Гостиницы получают оговоренную часть выручки. 9. Компания по продаже страховых продуктов Семнадцать лет назад один страховщик обратился в крупную страховую компанию со следующим предложением: «У меня есть новый страховой продукт. Если вы желаете, я могу продавать этот рекламный продукт вашим клиентам через вашу фирму». Страховая компания оформила фирму этого страховщика как свое подразделение с предоставлением ему необходимого офиса, маркетинговой поддержки и администрирования. В прошлом году страховая компания выкупила его фирму. 10. Компания по организации семинаров Договорилась о предоставлении рекомендаций. Каждый участник семинара должен был написать письмо своим клиентам, рекомендующее данный семинар. Естественно, схема была основана на доверии. В таком рекомендательном письме желательно было указать следующее: «Мы не получаем от этого письма никакой выгоды, в том числе и финансовой». Время от времени, компания выдавала участникам билеты на семинар для распространения среди своих клиентов в качестве дополнительного стимулирования. Эта стратегия дает отличные результаты. 11. Компания по продаже телефонных карт Разработала уникальную коммерческую схему. Ранее, эта компания работала с известными спортсменами, что на практике оказалось слишком сложно. И вместо того, чтобы работать с отдельными людьми, компания переключилась на работу с организациями, которые оказывали

Страница 2 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

поддержку этим спортсменам в начале их карьеры. Отношения компании с такими организациями были структурированы таким образом, что организации получали процент стоимости оказанных компаний телефонных услуг, а также часть суммы, вырученной от реализации телефонных карт. 12. Застройщик Застройщик обратился к владельцам квартир, сдаваемых в аренду жильцам и пользующихся устойчивым спросом на рынке арендуемого жилья. Он сказал: «Сколько вы зарабатываете на сдаче жилья внаем? 400, 500, 600 долларов в месяц? Я смогу за один день дать вам больше, чем вы зарабатываете за год. И я гарантирую вам, что ни одна ваша квартира не будет пустовать. Сообщите жильцам, что вам удалось договориться с застройщиком о том, что каждый из них получает возможность жить в собственном доме за сумму, лишь немного превышающую месячную арендную плату. При этом им помогут с авансовым платежом». В течение первого же месяца застройщик заработал более миллиона долларов. Владельцы получили чеки на сумму 4-5 тысяч долларов, и им были возмещены затраты на рекламу жилья. Вдобавок, если квартира пустовала более трех месяцев, ее владельцу компенсировалась стоимость аренды. 13. Компания по разработке медицинского программного обеспечения К этой компании обратилась одна из клиник, желающая усовершенствовать программное обеспечение для работы с больными СПИДом. Компания воспользовалась ситуацией следующим образом: «Мы напишем программу для вас абсолютно бесплатно. В свою очередь, вы предоставите нам возможность бесплатного размещения своей рекламы на следующей конференции по проблемам СПИДа. А если нашей программой заинтересуются другие ваши коллеги, то они смогут приобрести ее у нас напрямую». 14. Строительная компания В собственности этой строительной компании имеется оборудование, которое используется не постоянно. Компания предоставляет это оборудование другим фирмам в обмен на часть прибыли от его использования другими фирмами. 15. Изготовитель барабанов Стратегия № 1: Был сформирован альянс с индонезийским правительством для изготовления барабанов в Индонезии. Правительство предоставило необходимую культурную и потребительскую информацию. Прибыль делится исходя из доли участия в предприятии. Стратегия № 2: Создал альянс с одним из продавцов по реализации барабанов с металлической оболочкой. Производитель должен получить либо часть выручки от продажи, либо доход в виде экономии на себестоимости. 16. Компания по организации тренингов Стратегия № 1: Эта компания занималась организацией тренингов по заказу ведущих корпораций. Затем, с их разрешения, она оформляла материалы тренинга в один пакет и продавала его как стандартную каталожную продукцию.

Страница 3 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

Стратегия № 2: Также, она приобретала материалы у других специалистов по тренингу, которые по техническим или иным причинам не могли организовать тренинги самостоятельно. 17. Компания по разработке программного обеспечения Договорилась о сотрудничестве с более крупной компанией, выпускающей каталог аналогичной программной продукции. В результате, «компания-бенефициар» делает прибыль на продажах по каталогу при незначительных затратах. 18. Компания по тренингу и консультированию в области компьютерных технологий Создала формализованную систему сотрудничества с компаниями-производителями и продавцами компьютерной техники, которые продвигают услуги компании по тренингу. Они идут на это, так как у них не хватает собственных ресурсов для предоставления обучения. 19. Компания по продаже садовой мебели Заключила альянс с несколькими мебельными компаниями другого профиля о выплате вознаграждения их торговым представителям за каждого лида, которого они ей направят. Ключевой момент заключался в том, что вознаграждение выплачивалось торговому представителю наличными деньгами лично в руки со словами искренней благодарности. И напоминанием о том, чтобы не забывал присылать еще клиентов. 20. Компания по управлению проектами в интересах крупных заказчиков Стратегия № 1: Поскольку компания не пользуется услугами собственных технических специалистов, она использует этот факт как преимущество, позволяющее компании оставаться нейтральной и объективной, и дающее ей возможность в интересах своих клиентов обращаться за помощью к лучшим независимым специалистам. Стратегия № 2: В свою очередь, технические фирмы также прибегают к услугам специалистов по управлению проектами в качестве субподрядчиков для собственных проектов. 21. Поставщик металла для плавки Создал альянс с плавильными компаниями. Это позволяет ему отслеживать рыночную ситуацию с потребителями его продукции. 22. Транспортная компания Установила отношения с таможенными брокерами, отвечающими за таможенную проводку импортируемых грузов. Согласно достигнутой договоренности, брокеры направляли грузы через эту транспортную компанию, если клиент не желал осуществлять транспортировку грузов своими силами. 23. Небольшая деревообрабатывающая компания Сформировала прочный альянс с журналом почтовой торговли. Журнал направляет ей заказы клиентов, компания изготавливает продукцию и высылает ее непосредственно покупателю.

Страница 4 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

24. Зал небольших автоматов Владелец зала договорился с несколькими небольшими магазинами, расположенными по соседству, о раздаче купонов на получение бесплатных игровых жетонов при совершении покупки в этих магазинах на установленную минимальную сумму. 25. Издатель риэлтерского бюллетеня Занимался перекрестной продажей конкурирующих бюллетеней. Издатели фактически строили бизнес друг друга. Каждое издательство выдавало рождественский подарочный сертификат всем своим подписчикам на подписку на конкурирующий бюллетень. Одно из издательств имело 6 000 подписчиков. 400 из них подписались на год. Из этих 400 человек 100 приобрели альбом аудиозаписей за 295 долларов. 50 человек приобрели второй альбом. Такая стратегия в короткий срок привела к огромному коммерческому успеху. 26. Брокерское / инвестиционное агентство коммерческой недвижимости Использует комбинацию маркетингового альянса и рекомендательных писем с доверенными лицами, такими как аудиторы и банкиры 27. Рассылка финансовых бюллетеней Издатели финансовых бюллетеней нередко прибегают к перекрестному использованию рассылочных листов других финансовых и инвестиционных компаний, ассоциаций, туристических агентств и иных организаций. 28. Продажа канцелярских принадлежностей Эта компания передала своих лидов, которые так и не стали клиентами, своим конкурентам на условии 50/50. В результате, доход фирмы, получаемый от этой сделки с лидами, оказался больше, чем от их реальных продаж. 29. Ортодонт Составил для своих клиентов каталог предприятий, с которыми этот врач имел соглашение о предоставлении его клиентам скидок на товары или услуги. Этот каталог получили 3 000 пациентов. Каждый из них также получил идентификационную карточку со своей фотографией для того, чтобы владельцы ассоциированных предприятий могли легко их опознать и предоставить им сервис повышенного качества. 30. Производитель лака для ногтей Стратегия № 1: Создал альянс с другим производителем средств ухода за ногтями. Организовывал через дистрибьюторскую сеть совместные семинары для клиента обеих компаний. На семинарах затрагивались вопросы новейших достижений в области средств ухода за ногтями. На встречах выступали президенты обеих компаний и продвигали продукцию друг друга. Стратегия № 2: Также сотрудничал с другими компаниями (включая ближайших конкурентов) в области продвижения преимуществ друг друга.

Страница 5 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

31. Издатель книг о «домах на колесах» Создал альянс с дилерами, торгующими трейлерами. Издатель распространяет среди своих клиентов дилерские бюллетени, содержащие перечень книг, выпускаемых издательством. 32. Гипнотизер Создал альянс по взаимному продвижению с метафизическим центром. Гипнотизер рекламирует этот центр на своем сайте, а центр, в свою очередь, продвигает услуги гипнотизера в своем каталоге. 33. Компания по распространению аудиокниг Неоднократно занимались перекрестным почтовым продвижением других фирм, продающих маркетинговые материалы страховым агентам, занимающимся страхованием жизни. Эта компания арендовала данные маркетинговых компаний у журналов, специализирующихся на страховой тематике. 34. Мебельный демонстрационный зал Договорился о предоставлении концессии мебельным магазинам, которые могли использовать выставочные площади в обмен на часть прибыли. Клиенты находились благодаря пресс-релизам, которые демонстрационный зал публиковал в специализированных журналах. В релизах говорилось о том, что фирма находилась в процессе динамичного роста и искала магазины розничной торговли, соответствующие определенным критериям. Также, фирма предлагала выполнение административных функций и маркетинговые консультации в дополнение к комиссионным от реализации мебели. Это привлекло не только людей, интересующихся мебелью, но и позволило компании осуществлять перекрестную продажу другой продукции в своем магазине. Фирма распространила действие своей программы на 12 различных учреждений. 35. Книжное издательство Это издательство находилось на грани банкротства, потеряв все свои источники дохода. В качестве последней попытки спасения, издательство передало лицензию на один из своих продуктов другим издателям. Эта стратегия позволила эффективно возместить расходы инвесторов. 36. Компания по организации семинаров Эта компания разработала принципиально новый тип программы осуществления продаж. Из-за своей новизны эта программа была встречена достаточно настороженно. Компания продала лицензию на программу крупной и уважаемой фирме по организации торговых семинаров. Программа имела большой успех. В результате, торговые представители фирмы-изобретателя теперь занимаются перекрестным продвижением программ крупной фирмы в обмен на часть ее прибыли. 37. Ассоциации При этой ассоциации существовал небольшой благотворительный фонд. Вместо того, чтобы передать средства из фонда какой-нибудь одной организации, эта ассоциация предпочла найти возможных получателей с помощью местной газеты. Газета предложила множество вариантов распределения средств фонда небольшими суммами. В результате этого альянса газета упомянула ассоциацию в

Страница 6 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

различных публикациях более 130 раз. Ассоциация получила три престижные награды и прославилась на всю страну как образцовая организация среди учреждений подобного рода. 38. Тренер в области коммуникации и мотивации Этот тренер договорился с рекламным агентством, которое помогало ему в публикации рекламных материалов. В свою очередь, он, в случае необходимости, предоставлял обучение для персонала агентства. 39. Агентство недвижимости Создает действующие альянсы с застройщиками, дизайнерами интерьера и архитекторами для полного соответствия желаниям клиента. Эта стратегия оказалась выигрышной для всех сторон. 40. Клиника лечения боли Ранее эта клиника специализировалась исключительно на мануальной терапии. Клиника была реструктуризирована таким образом, что прием стали вести несколько врачей различных специальностей. Чистая стоимость бизнеса выросла в три раза с 1,2 миллионов до 4 миллионов долларов, а выручка – в четыре. 41. Специалист по закадровому озвучиванию Договорился с инженером звукозаписи о предоставлении своего голоса на дискете. В результате, услуги специалиста продаются дороже, а он сам выплачивает вознаграждение инженеру от каждой удачной сделки. 42. Компания по реконструкции помещений Тесно сотрудничает с поставщиками чистящих средств и строительных материалов в области получения лидов. Поставщики охотно предоставляют лидов этой компании, так как это способствует росту их собственных продаж. 43. Компания по системам автоматизации продаж Разработала собственную маркетинговую стратегию, использующую ресурсы компаний, занимающихся организацией семинаров, для продвижения своих систем автоматизации. Эта стратегия является эффективной благодаря тому, что компании-организаторы, чья продукция используется в системах автоматизации продаж, хотят представить свою продукцию участникам семинаров в несколько ином ракурсе – менее техническом, но более практическом применительно к перспективам бизнеса. Организаторы берут на себя все расходы по организации и рекламе семинаров. 44. Компании по разработке программного обеспечения для предоставления платных телефонных услуг Эта компания предложила американскому провайдеру телефонных услуг Ю.С.Спринт программное обеспечение, позволяющее осуществлять биллинг услуг в автоматическом режиме, без необходимости ручного ввода информации. Эта программа также позволяла компаниям не менять своего провайдера. Совместными усилиями был разработан соответствующий интерфейс.

Страница 7 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

Ю.С.Спринт также вложил около 600 000 долларов на маркетинг этого программного обеспечения, так как рассматривал внедрение этой программы в качестве средства удержания клиентов. 45. Элитная аптека Создала альянс с крупным ателье химчистки: Стратегия № 1: Еще до создания альянса эта химчистка уже прилагала подарочный сертификат на 10 долларов к поздравлению с днем рождения. Аптека также стала прилагать свой десятидолларовый подарочный сертификат. Стратегия № 2: Каждая компания проводила розыгрыш ценного подарка стоимостью 100 долларов среди секретарей различных фирм. Победитель определялся по количеству сданных этим компаниям визитных карточек. Члены альянса получали на руки большое количество лидов, которыми делились друг с другом. Каждый потенциальный клиент получал подарочный сертификат на 10 долларов. Эта программа привлекла немало новых клиентов для каждой компании. Стратегия № 3: Химчистка прилагает листовку с рекламой услуг аптеки к каждому выполненному заказу. Затраты ограничиваются стоимостью печати. Эта стратегия привлекает 100-200 посетителей ежемесячно. Стратегия № 4: В настоящий момент аптека популяризирует среди местных не конкурирующих между собой предпринимателей следующую концепцию: группа из шести предприятий в течение двух месяцев всячески старается рекламировать одно из предприятий альянса. И так по очереди, в течение года, рекламную поддержку получает каждое из предприятий. В качестве рекламы могут использоваться скидки работникам, внутримагазинные рекламные акции, листовки и т.п. 46. Небольшая гостиница Стратегия № 1: Американская пищевая компания «Набиско» (Nabisco) разыгрывает среди своих покупателей сертификат на 5 ночей в гостинице. Отели-участники акции получают благодаря акции рекламные упоминания о себе стоимостью около 2 миллионов долларов. Набиско также дарит участникам 2 ящика хлопьев для завтрака. Для гостиницы все затраты ограничиваются предоставлением номера на 5 суток. Стратегия № 2: Чайная компания Стэш Тиз (Stash Teas). Кампания стоимостью 5 миллионов долларов. «Заплати за один – получи второй бесплатно». Очень успешная кампания, хотя и весьма затратная для гостиницы. Взамен – отличная реклама. Стратегия № 3: С помощью местного университета организовала ставший очень популярным семинар на тему «Как открыть собственную небольшую гостиницу». Реклама осуществляется с помощью семинарского каталога. При сравнительно небольших усилиях, реклама в виде 600 000 каталогов распространяется каждые 6 недель на территории 3 штатов США. 47. Фирма по производственно-техническому обучению Эта фирма организовала альянс с родственной компанией, не являющейся прямым конкурентом. Использует возможности перекрестной рекламы / рекомендации. Альянс приносит около 150 000

Страница 8 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

долларов в виде ежегодной выручки. Такой альянс может быть эффективен как при работе с действующим клиентским листом, так и при разработке перспективных клиентов. 48. Медицинский консультант (оптимизация расходов, возмещение затрат) Написал отчет о медицинских учреждениях и распространил его среди поставщиков медицинской продукции. Имя автора на титульной странице послужило скрытой рекомендацией, не нарушающей профессиональные этические принципы. А поставщики медицинской продукции смогли поднять свою репутацию благодаря возможности раздавать ценный отчет своим клиентам. 49. Школа карате Школа карате продала местным автодилерам месячные абонементы на свои занятия по цене 1 доллар за штуку. Автодилеры приобрели 500 абонементов, что сразу же обогатило школу на 500 долларов. Автодилеры использовали часть абонементов в качестве ценного подарка своим клиентам в рамках своей рекламной кампании на радио в и печати. А школа удвоила свою долгосрочную клиентуру путем удержания трети клиентов, пришедших по сертификата. 50. Компания по изготовлению багетов Создала новый продукт, который был воспринят лидерами рынка как представляющий для них угрозу. Но эта компания передала свой продукт другой компании, у которой был выход на более чем 200 фирм, занимающихся багетным бизнесом. В итоге, продукт был выведен на рынок. Успех был достигнут благодаря альянсу с компанией, обладавшей значительным кредитом доверия среди участников рынка. 51. Еврейское туристическое агентство Агентство установило отношения с другими еврейскими организациями, которые осуществляли продвижение его услуг. Это позволило значительно повысить эффективность работы его рекламного отдела. 52. Компания по разработке программного обеспечения для телефонии Стратегия № 1: Использовала программное обеспечение других производителей в изготовлении своего продукта. В конечном счете, продукт реализовывался в готовом виде этим производителям. Стратегия № 2: Реализовывала программное дистрибьюторскую сеть под частной маркой.

обеспечение

через

свою

международную

53. Магазин отделочным материалов Создал альянс по перекрестному продвижению со своей аудиторской фирмой (которая также занималась продажей пейджеров и предоставляла услуги по быстрому расчету налоговых возвратов). Аудиторская фирма продвигала и продавала продукцию магазина на своих выставочных площадях. Она также рекламировала магазин в своих почтовых рассылках. 54. Специалист по финансовому планированию

Страница 9 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

Этот специалист установил деловые отношения с сотней аудиторов, проведя интересующее их исследование. В обмен на исследование, аудиторы продвигали его финансовый продукт среди своих клиентов. 55. Видеопрокат Создал альянс с рестораном Уэндиз по взаимному перекрестному продвижению услуг друг друга. С каждой покупкой кассир выдавал клиенту рекламную листовку. Также, ресторан рекламировал выход нового фильма в видеопрокате, а не премьерный показ в кинотеатре. 56. Компания по производству сборных железобетонных изделий Сформировала свободную ассоциацию с шестью такими же компаниями. Участники ассоциации рекомендуют друг друга в случае, если у них отсутствует требуемая продукция. Это позволяет им не упустить перспективного клиента. Эта стратегия увеличивает выручку компании примерно на 4%. 57. Сотрудничество с компаниями по выпуску кредитных карт Ведущая компания по изданию каталогов в рамках договора об аренде осуществила почтовую рассылку по клиентским спискам компании по выпуску кредитных карт. Рассылка имела ошеломительный успех. Затем эта компания продолжила взаимовыгодное сотрудничество с компанией по выпуску кредитных карт на следующих условиях: 1) Компания по выпуску кредитных карт размещает свой логотип на обложке каталога. 2) Президент компании по выпуску кредитных карт пишет рекомендательное письмо. 3) Клиент имеет право оплачивать покупки по каталогу исключительно данной кредитной картой. Эта партнерская программа имела огромный успех. Компания по выпуску кредитных карт получила дополнительное финансирование, а фирма по выпуску каталогов приобрела новых клиентов. 58. Сотрудничество с телефонными компаниями У компании имелась рекламная брошюра и набор аудиозаписей. Эта компания заключила соглашение с телефонной компанией о включении ее брошюры в маркетинговую схему телефонной компании. Были использованы 3 стратегии: 1) Бесплатное распространение брошюры среди действующих и перспективных клиентов 2) Продажа брошюры и аудиозаписей 3) Спонсорство и продвижение однодневных семинаров, а также брошюры и набора аудиозаписей. Схема работала превосходно, принося выигрыш всем сторонам: клиенту получали лучшие результаты от своей рекламы, телефонная компания продавала больше рекламы, а компания реализовывала больше брошюр. 59. Ипотечная компания

Страница 10 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

Заключила соглашение со своим главным конкурентом, согласно которому переводила на него свои важнейшие сделки. Эта компания намеревалась сменить род деятельности и стать ипотечным банком. Со своей стороны, конкурент брал на себя обязательство рекомендовать эту компанию своим клиентам при любом удобном случае. 60. Консультант по базам данных Установил хорошие отношения с крупной компанией, торгующей товарами для офиса, и с ее дилерской сетью (400 дилеров) благодаря тому, что выполнил для этой компании крупный проект. Со своей стороны, эта компания рекомендовала его своим дилерам, а те, в свою очередь, рекомендовали его своим клиентам. Компания также предоставляла консультанту возможность выступать на встречах дилеров по всей стране. Благодаря этому, дилеры стали рассматривать его в качестве одного из своих ресурсов. 61. Медицинская маркетинговая компания Эта маркетинговая компания заключила соглашения с ортопедом, возглавляющим интернатуру, и страховой компанией, специализирующейся на случаях медицинской халатности, об организации и проведении семинаров. Этот альянс принес сторонам следующие выгоды: 1) Ортопед получает гонорар за участие в семинаре. 2) Маркетинговая компания получает гонорар за организацию семинара. 3) Если страховая компания получает благодаря альянсу нового клиента, она оплачивает все расходы. 62. Деревообрабатывающая компания Эта деревообрабатывающая компания заключила соглашение с фирмой Дюпон. Дюпон производит искусственные покрытия Кориан и реализует их через эту компанию. Дюпон платит буквально за все – рекламу, образцы, производственный процесс. Помимо этого, Дюпон дает рекомендации, дает гарантию, бесплатно предоставляет выставочные площади и т.п. 63. Адвокат В начале своей деятельности он заключил договоренность с одним из банков об аренде офисного помещения непосредственно в этом банке. Он также разместил в фойе банка вывеску: «Уважаемые клиенты банка! Если у вас есть юридические проблемы, обращайтесь в кабинет № 303». Этот адвокат также договорился со всеми кассирами банка о направлении к нему клиентов. В результате, его выручка в два раза превысила затраты на аренду. Он также дополнительно зарабатывал 3-4 тысячи долларов за счет рекомендаций. 64. Юридическая фирма Договорилась с банком о рекламной и спонсорской поддержке проводимого этой фирмой семинара. В семинаре приняли участие 100 человек. 18 из них стали клиентами юридической фирмы, принеся ей мгновенную прибыль в сумме 20 000 долларов в течение всего 4 дней.

Страница 11 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

65. Региональная инвестиционная компания Эта инвестиционная компания занималась скупкой долговых обязательств различного рода. Изначально, компания пыталась найти клиентов, у которых можно было приобрести такие обязательства, традиционным способом – ее агенты ходили по домам и искали клиентов. Эта тактика полностью провалилась. Затем эта компания стала работать с ипотечными страховыми компаниями, у которых уже был выход на нужных людей. Одна из таких компаний согласилась рекомендовать продукт, предлагаемый инвестиционной компанией, всей своей клиентской базе. В итоге, затратив лишь треть от суммы, израсходованной на воплощение предыдущей стратегии. В течение 90 дней инвестиционная компания смогла привлечь 15 миллионов долларов ежемесячно. 66. Кредитная компания Эта кредитная компания специализировалась на выдаче кредитов категории «Б» (клиенты с низким кредитным рейтингом, «голубые воротнички», малые суммы кредитов и т.п.). Первоначально компания пользовалась прямой почтовой рассылкой для привлечения клиентов. Затем она использовала стратегию сотрудничества с другими банками и кредитными компаниями, которые специализировались на других видах кредитов. Эти организации направляли ей тех своих клиентов, которые по тем или иным причинам не соответствовали их требованиям. 67. Компания по организации бизнес-тренингов Эта компания обучила представителей фирмы по созданию программного обеспечения эффективному осуществлению продаж. Фирма по созданию программного обеспечения продала свой продукт 1 500 торговым посредникам. Также эта фирма решила издать брошюру, продвигающую семинары, организуемые компанией. Были получены следующие результаты: 1) Для торговых посредников плата за участие в семинаре составляла 50%. 2) Компания по организации семинаров получила рекламу в виде 40 квалифицированных торговых агентов. 3) Компания по созданию программного обеспечения стала продавать больше своей продукции благодаря лучшей организации процесса продаж. 68. Фотограф Этот фотограф обладал умением организации семинаров по стимулированию роста бизнеса подобного рода. Он рекомендовал посетителям своего семинара услуги конкретного литографа-профессионала либо с помощью почтовой рассылки либо непосредственно в ходе семинара. Фотограф получил или процент от сделок литографа, или всю выручку от первой его сделки по своему выбору. 69. Производитель одежды У этого производителя имелась отличная дистрибьюторская сеть во всех универмагах К-Март, Венчурс и других. Однако в ассортименте этого производителя только два наименования продукции были ориентированы на занятия аэробикой. Он заключил договоры с небольшими производителями о реализации их продукции под частной маркой через свою торговую сеть. В свою очередь, он платил этим производителям за их продукцию.

Страница 12 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

70. Элитная гостиничная компания Одна из гостиничных компаний заключила альянс с некоммерческой службой телевизионного вещания об освещении работ по строительству нового отеля в Бостоне. Телевизионная компания поддержала инициативу и сняла документальный фильм. В этом фильме содержались упоминания и о других гостиничных компаниях (кстати, им пришлось платить за это, в отличие от компании, о которой снимался фильм). Этот фильм до сих пор транслируется этой телевизионной службой 71. Следственное агентство Издало собственный ежеквартальный бюллетень. Предложило своим клиентам (адвокатам) публиковать в нем свои статьи. Этот бюллетень также предназначался для клиентов адвокатов – страховщиков и оценщиков ущерба. Если адвокат получает клиента благодаря публикации, нетрудно догадаться, кто будет осуществлять следственные действия. 72. Врачебная ассоциация Создала альянс со специалистом по глазной оптике. Рекомендовала этого оптика по той причине, что его кабинет находился в одном здании с ассоциацией. Следующим этапом их сотрудничества должно стать соглашение, по которому часть выплат, осуществляемых страховой компанией, будет передаваться оптику за услуги, оказываемые им каждому пациенту. 73. Страховая компания Заключила соглашение с банком о продвижении своего страхового полиса на случай внезапной смерти на сумму 1 000 долларов. Определив круг заинтересованных лиц, страховая компания продала им более дорогую страховку по весьма льготной цене. Банк также получил свое вознаграждение. 74. Ювелирная компания Для ювелирной промышленности характерно наличие коллективных покупательских групп. Эти покупательские группы договариваются о совершении сделок со значительными скидками. Подобные сделки существенно снижают затраты ювелиров на осуществление продаж. 75. Брачное агентство Осуществило рассылку в интересах круизной компании. Первое же письмо привлекло 100 человек. 76. Компания по выпуску кредитных карт Американ Экспресс (American Express) Выпустила специальную карточку в рамках маркетингового альянса. Клиент платит повышенную ставку за ее использование и в обмен получает кредиты, скидки и бонусы у компаний-партнеров Американ Экспресс. 77. Компания по управлению долгосрочными ценными бумагами с фиксированной доходностью Заключила альянс с финансовыми бюллетенями о продвижении своих услуг посредством рекламной вставки в бюллетень. Этот прием увеличил число клиентов компании на 8 000 человек.

Страница 13 из 14

Джей Абрахам. 79 стратегий маркетингового альянса Школа развития бизнеса Джея Абрахама JayAbraham.ru

78. Мануальный терапевт С целью реактивации клиентов предложил им участие в семинаре по борьбе со стрессом. На таких семинарах были сформированы рабочие группы с участием врача-физиолога и специалиста по питанию. С помощью специалистов, проводящих семинары, цель была достигнута. 79. Страховая компания «Колониал Пенн» (Colonial Penn) Создала AARP – Американскую ассоциацию пенсионеров для продвижения страховых продуктов и иных услуг среди пожилых людей. Имеет огромный успех.

Страница 14 из 14