Protocolo en las relaciones internacionales de la empresa y los negocios 8496743187, 9788496743182

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PROTOCOLO EN LAS RELACIONES INTERNACIONALES DE LA EMPRESA Y LOS NEGOCIOS

CARMEN CUADRADO ESCLAPEZ

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A mis niñas, Patricia e Irene, con el firme propósito de recuperar el tiempo que la escritura de este libro os ha quitado. Os quiero.

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PROTOCOLO EN LAS RELACIONES INTERNACIONALES DE LA EMPRESA Y LOS NEGOCIOS

Autora: Carmen Cuadrado Esclapez Edita: © FUNDACIÓN CONFEMETAL Príncipe de Vergara, 74 – 28006 Madrid Tel.: 91 782 36 30. Fax: 91 563 17 41 [email protected] www.fundacionconfemetal.com ISBN-13: 978-84-96743-18-2 Depósito Legal: M-25813-2007 Maquetación e Impresión: GRAFICAS MARCAR, S.A. Ulises, 95 - 28043 Madrid Impreso en España –Printed in Spain Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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ÍNDICE PRÓLOGO..............................................................................

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CAPÍTULO 1 APROXIMACIÓN AL PROTOCOLO ..........................................

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1.1. Orígenes del protocolo .............................................. 1.2 El origen del protocolo oficial y los textos antiguos .....

23 24

1.2.1. El legado de las diferentes civilizaciones ......... 1.2.2. Las dinastías chinas ......................................

25 26

1.3. El origen del protocolo oficial español ........................ 1.4. Referencias bíblicas en el protocolo ...........................

27 30

CAPÍTULO 2 EL PROTOCOLO EN LAS EMPRESAS ......................................

33

2.1. La utilidad del protocolo en el ámbito empresarial ...... 2.2. Principales diferencias entre cortesía social y cortesía empresarial .............................................................. 2.3. Criterios de ordenación ............................................. 2.3.1. 2.3.2. 2.3.3. 2.3.4. 2.3.5. 2.3.6. 2.3.7. 2.3.8. 2.3.9.

Ámbito social ................................................. Ámbito empresarial ........................................ Ámbito de la Administración Pública ................ Criterio de representatividad ........................... Criterio de responsabilidad ............................. Criterio de jurisdiccionalidad ........................... Criterio de asimilación .................................... Criterio de la costumbre ................................. Criterio del sentido común ..............................

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2.4. Anexo. Real Decreto 2099/1983, de 4 de agosto, por el que se aprueba el Ordenamiento General de Precedencias del Estado ...........................................

46

CAPÍTULO 3 LAS RELACIONES COMERCIALES CON EXTRANJEROS ............

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3.1. Introducción .............................................................. 3.2. Las relaciones comerciales con extranjeros ................ 3.3. Cuando somos los anfitriones y cuando nos desplazamos a otro país ........................................................

65 65

3.3.1. Cuando somos los anfitriones ........................ 3.3.2. Si es usted el que viaja .................................. 3.3.3. La ingesta de... ¿alimentos? ..........................

68 72 74

3.4. Las diferencias culturales y su influencia en los negocios

77

3.4.1. Normas básicas de actuación .........................

78

3.5. Cuaderno de campo para la planificación de viajes al extranjero ................................................................. 3.6. Dossier: costumbres autóctonas e información de utilidad ............................................................... 3.7. Planificación de la agenda .........................................

67

79 88 91

CAPÍTULO 4 LOS NEGOCIOS CON EMPRESAS JAPONESAS ........................

95

4.1. Japón: su peculiaridad geográfica, su situación política, económica y social .................................................... 4.2. Negociando con japoneses ........................................ 4.3. El nagai tsukiai (ritual de negociación japonés) ...........

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4.3.1. Shiny (preliminares) .......................................

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4.3.1.1. Aisatsu (ritual de saludo) ................. 4.3.1.2. Cómo dirigirnos a nuestro interlocutor 4.3.1.3. Meishi (entrega de tarjetas) .............

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4.3.2. Primera toma de contacto ..............................

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Regalos corporativos o regalos de cortesía ................ La vestimenta en los negocios ................................... Diferencias de percepción espacio/temporales ........... La comunicación no verbal o ishin-deshin ................... Las comidas y cenas de negocios .............................. Relaciones contractuales ........................................... La hora de la negociación .......................................... Calendario laboral .....................................................

108 109 109 110 111 113 114 116

CAPÍTULO 5 MERCADOS EMERGENTES ....................................................

117

CHINA: EL GIGANTE ASIÁTICO ...............................................

119

5.1. Introducción ..............................................................

119

4.4. 4.5. 4.6. 4.7. 4.8. 4.9. 4.10. 4.11.

5.1.1. 5.1.2. 5.1.3. 5.1.4.

El gran Imperio Oriental .................................. Etnias e idiomas ............................................ Religión ......................................................... Calendario de fiestas oficiales ........................

120 121 122 122

5.2. Negociando con el gran gigante ................................. 5.3. El estilo de negociación chino ....................................

122 123

5.3.1. Los prolegómenos ......................................... 5.3.2. El saludo .......................................................

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5.3.3. 5.3.4. 5.3.5. 5.3.6.

Las tarjetas de visita ..................................... Las jerarquías en el ámbito empresarial .......... La vestimenta en los negocios ....................... Creencias, supersticiones y simbología de los colores .......................................................... 5.3.7. Las comidas de negocios ............................... 5.3.8. Las reuniones de trabajo ................................ 5.3.9. El regalo corporativo ......................................

126 127 127

5.4. Las mujeres en al ámbito laboral ............................... 5.5. El lenguaje gestual .................................................... 5.6. Diferencias en las relaciones contractuales ................

136 137 138

LA INDIA ...............................................................................

139

5.8. Orígenes ................................................................... 5.9. El subcontinente asiático ...........................................

139 140

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Su gobierno ................................................... Símbolos nacionales ...................................... Geografía ...................................................... Economía ...................................................... Pensamiento y filosofía .................................. Sociedad .......................................................

141 141 142 142 143 144

5.10. Negocios en la India ................................................. 5.11. Idiosincrasia india en la negociación ..........................

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5.9.1. 5.9.2. 5.9.3. 5.9.4. 5.9.5. 5.9.6.

5.11.1. 5.11.2. 5.11.3. 5.11.4. 5.11.5. 5.11.6.

El saludo .................................................... Intercambio de tarjetas ............................... Cómo dirigirnos a nuestro interlocutor ......... La vestimenta en los negocios .................... Las reuniones de trabajo ............................ Las comidas de trabajo y la gastronomía autóctona ..................................................

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5.11.7. 5.11.8. 5.11.9. 5.11.10.

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La comunicación gestual ............................. El regalo corporativo ................................... Festividades ............................................... Jornada laboral ..........................................

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5.12. La mujer en los negocios ...........................................

157

CAPÍTULO 6 LOS PAÍSES ÁRABES Y EL ISLAM ..........................................

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6.1. La historia y el Islam .................................................

161

6.1.1. La expansión islámica .................................... 6.1.2. La dinastía Omeya ......................................... 6.1.3. La dinastía Abasi ...........................................

162 163 163

6.2. El Islam en la actualidad ...........................................

164

6.2.1. Los cinco pilares del Islam ............................. 6.2.2. El calendario musulmán ................................. 6.2.3. Valores fundamentales de los países árabes ...

164 166 166

6.3. Negociando con musulmanes ....................................

167

6.3.1. Los prolegómenos .........................................

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6.3.1.1. El saludo ........................................ 6.3.1.2. Intercambio de tarjetas ....................

170 170

Cómo abordar los negocios ............................ La comunicación gestual ................................ Regalos corporativos ...................................... Apariencia y vestimenta ................................. Las reuniones de trabajo ................................

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6.3.2. 6.3.3. 6.3.4. 6.3.5. 6.3.6.

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6.3.7. Las comidas de negocios ...............................

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CAPÍTULO 7 LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA ......................................

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7.1. Orígenes ................................................................... 7.2. La primera potencia económica mundial .....................

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7.2.1. Símbolos nacionales ...................................... 7.2.2. Situación geográfica .......................................

183 184

7.3. La economía estadounidense .................................... 7.4. Negociando con estadounidenses ..............................

185 186

El saludo ..................................................... Intercambio de tarjetas ................................ Toma de contacto ........................................ Las reuniones de trabajo .............................. Regalos de empresa .................................... Vestimenta .................................................. Diferencias de percepción espacio / temporales Comidas de negocios ................................... Calendario laboral ........................................ Requisitos de entrada al país .......................

190 191 191 192 195 195 196 197 199 199

CAPÍTULO 8 EUROPA: EL VIEJO CONTINENTE ............................................

201

7.4.1. 7.4.2. 7.4.3 7.4.4. 7.4.5 7.4.6. 7.4.7. 7.4.8. 7.4.9. 7.4.10.

8.1. 8.2. 8.3. 8.4. 8.5.

Orígenes ................................................................... La economía europea ................................................ Las instituciones ....................................................... Los símbolos ............................................................ Los negocios con europeos .......................................

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8.5.1. 8.5.2. 8.5.3. 8.5.4. 8.5.5.

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Percepción del tiempo y el espacio ................. La cultura germana: Alemania ........................ La cultura anglosajona: Gran Bretaña .............. La cultura mediterránea: Francia ..................... La cultura eslava: República de Polonia............

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8.6. Las costumbres en los negocios con europeos ...........

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8.6.1. 8.6.2. 8.6.3. 8.6.4. 8.6.5. 8.6.6.

El saludo ....................................................... La entrega de tarjetas .................................... La forma de dirigirnos a nuestro interlocutor ... Cómo abordar los negocios ............................ Regalos corporativos ...................................... Vestimenta ....................................................

219 220 220 221 222 223

BIBLIOGRAFÍA .......................................................................

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“Nunca se ofende más a los hombres que cuando se choca con sus ceremonias y costumbres”. Montesquieu

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PRÓLOGO

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Prólogo

Hace ya bastantes años, frisaba yo los 18, realicé un viaje a Inglaterra, como muchas de mis compatriotas, con la ilusoria esperanza de aprender inglés. He de advertir que, a la sazón, mi relación con otras culturas había sido nula. Tampoco se puede decir que yo tuviera una imagen preconcebida de lo que era o representaba el espíritu anglosajón, mi único contacto con la Inglaterra de entonces era todo lo cercano que me permitían series televisivas como los “Ropper” o “Un hombre en casa”, pero no por ello llegué a pensar que allí la gente siempre estuviera riendo. Me alojé con una familia inglesa que al verme se extrañaron sobremanera de que yo no fuera una especie de mulata con un hueso en la cabeza y de que mi piel y mis ojos no lucieran todo los oscuros que ellos esperaban. Oh! Darling, look at her, she doesn´t look like spanish, fueron las primeras palabras que mis oídos lograron descifrar. El caso es que, tras una parca presentación, la matriarca desapareció de mis ojos como una exhalación y se perdió escaleras arriba camino de la buhardilla. Cuando apareció de nuevo, en su rostro se dibujaba una amplia sonrisa que contenía un alto grado de satisfacción, traía entre sus manos un objeto que se apresuró a depositar en las mías: dos conchas oscuras de un material rígido, probablemente madera, unidas entre ellas por un cordón color carmesí. En un primer momento no supe de que se trataba, en realidad era la primera vez que semejante artilugio caía entre mis desconcertadas manos y tampoco es que yo tuviera muy clara la finalidad para la que estaba concebido el ingenio en cuestión, pero tras examinarlo detenidamente empecé a intuirlo… …¡Unas castañuelas! Y ahora viene lo peor, por sus semblantes de plétora expectación pude colegir que ¡pretendían que yo las tocara! Si al menos se hubiera tratado de un capote me hubiera sido más fácil simular una “verónica” que conseguir arrancar algún sonido armónico a un par de caparazones de tonalidad azabache. La crueldad de las corridas de toros, lo ruidosos que somos los españoles y demás tópicos típicos que paramentan nuestra peculiar y afamada reputación de juerguistas, haraganes, trasnochadores y asiduos 17

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practicantes de la siesta fueron los temas que seguidamente, y en tono de reconvención, fueron sacando a colación para hacerme sentir como en casa. Sobre la ocupación de mis progenitores no había nada que indagar, mi madre sin duda alguna sería una folklórica y mi padre un torero o, como mucho, un “cantaor” de flamenco que arrancaba a su garganta horrísonos quejidos y desgarradores alaridos a lo largo y ancho del territorio peninsular. Por unos momentos consiguieron sumirme en el más profundo desconcierto, porque, yo, sin duda, yo no era una buena patriota: no sabía qué eran unas castañuelas, nunca había asistido a espectáculo taurino alguno y de las perchas de mi armario no pendían las monteras ni los trajes de faralaes... dónde había estado hasta entonces... Por la noche, en mi cama, meditando sobre el episodio, al resguardo del irrefrenable vituperio al que fui sometida en mi singular bienvenida, llegué a la conclusión de que tampoco mis amigos y conocidos eran toreros, ni pasaban las tardes martilleando con sus tacones la ajada madera de los “tablaos” flamencos. La mayoría de nosotros éramos estudiantes con más o menos inquietudes y una común e incipiente preocupación sobre nuestro cercano futuro profesional, que empleaban su tiempo libre en tomar alguna copa en los lugares de moda de la noche madrileña y cuyos abnegados padres ejercían las más variadas profesiones hasta altas horas de la tarde e, incluso, noche para sacar adelante a una pléyade de vástagos incansables que exigían engullir alimentos tres veces al día. La anécdota de mi primer día de estancia en la ciudad de Jack el Destripador no me indujo, ni mucho menos, a pensar que las facultades intelectuales del común de los londinenses estuvieran mermadas. Simplemente fui a dar con un hogar cuya estirpe con toda probabilidad había estado durante siglos flotando con fruición en un mar de profunda y holgada idiotez. Tenían una idea absolutamente distorsionada no sólo de la realidad cultural de mi país, los españoles éramos toreros pero... todos los chinos regentaban restaurantes, los japoneses eran unos señores de ojos rasgados que se dedicaban a fotografiar a todo bicho viviente que manifestara algún tipo de movimiento, los norteamericanos, unos 18

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Prólogo

tipos simpáticos que solían pasar la jornada masticando chicle y gastando bromas sobre la reina de Inglaterra... Lamentablemente, a lo largo de los años, he podido constatar que tan singulares especímenes, lejos de ser encontrarse en peligro de extinción, muy al contrario, se pueden hallar en los lugares más variopintos haciendo gala, a la menor ocasión, de un excelso y prolijo raquitismo mental. Gustan hacerse notar en aquellas reuniones en las que detectan a un amedrentado foráneo. Tras olfatear a su presa, la someten a una indómita persecución con estultos interrogatorios infestados de estereotipos encorsetados a la espera de que la víctima sacie con sus respuestas su avidez por reforzar esos obcecados prejuicios. Al margen de mi reconfortante experiencia londinense, he de aclarar, por si todavía les cabe alguna duda, que mi intención en el desarrollo de ésta obra no es, ni mucho menos, menospreciar las costumbres de otros países, reforzar determinados tópicos, o generalizar sobre lo que no es generalizable, todo lo contrario, confío en que al final de sus páginas ustedes hayan desterrado de una vez por todas algunos mitos y falsas creencias que circulan en torno a determinados países y entiendan, por ende, que debemos respetar las costumbres de otras civilizaciones por muy extrañas que nos parezcan. Con la intención de informar objetivamente sobre estas particularidades en el marco de las negociaciones interculturales, escribo este libro cuya idea surgió hace ya algún tiempo y me ha estado rondando la cabeza durante los últimos meses, de tal manera comienza aquí nuestro periplo, en cuanto a usos y costumbres se refiere, a lo largo de este inmenso orbe. Y quiero terminar este prólogo con una recomendación al respecto de uno de los grandes pensadores franceses del siglo XVII, René Descartes, cuando afirmó que: “Bueno es saber algo de las costumbres de otros pueblos para poder juzgar las del propio con mejor acierto y no creer que todo lo que sea contrario a nuestras modas es ridículo y opuesto a la razón, como suelen hacer los que nunca han visto nada”.

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CAPÍTULO 1 APROXIMACIÓN AL PROTOCOLO

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Aproximación al Protocolo

1.1. ORÍGENES DEL PROTOCOLO La antropología, la sociología, la etología y la historia son las ciencias que estudian la evolución de la humanidad y sobre las que se han fundamentado los eruditos para ahondar en los cimientos del protocolo. Cuando los homínidos se ven en la necesidad de buscar otras fuentes de alimentación y descienden de los árboles se convierten necesariamente en bípedos. El, desde entonces, homo erectus pasa a ser carnívoro, se alimenta de pequeñas piezas que él mismo logra cazar ayudándose de precarias herramientas que fabrica a base de golpear repetidamente los guijarros. Tras el reagrupamiento en grupos o tribus, fruto de una progresiva socialización del individuo, sus integrantes se ven en la necesidad de proveerse de piezas más voluminosas que abastezcan a todos los miembros del clan. El primer acto protocolario que desarrolla el ser humano, por tanto, es el ritual de la caza, ya no de forma individual y aislada, como hasta entonces, sino que se dota a la depredación de un determinado ceremonial en el que cada miembro tiene una misión asignada con objeto de preservar la supervivencia del grupo. Los mamuts, uros y demás bestias que poblaban las llanuras africanas eran rivales muy a tener en cuenta como para enfrentarse a ellos de forma aislada. Posteriormente, la delimitación de los territorios donde cada tribu podía cazar es otro de los hitos que marcan la evolución de este precario pero ya existente bosquejo de un ancestral protocolo. Como consecuencia de la socialización del individuo, brota un proceso de jerarquización entre los miembros del grupo. Las relaciones humanas se regularizan, nacen las primeras unidades “familiares”; surge, probablemente de una manera espontánea, la figura del jefe tribal y se distribuyen unos roles a los que se asocian unos comportamientos predeterminados. Este esbozo de protocolo social exige la aceptación por parte de los integrantes del grupo de las normas y funciones atribuidas, y en consecuencia 23

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se perfila lo que en un futuro se entenderá por protocolo oficial, derivado del respeto y obediencia debidos de los súbditos (miembros de la tribu) a sus gobernantes (jefe tribales). El origen de un primitivo Protocolo lo encontramos, por tanto, en la socialización del ser humano y la consecuente e inexorable jerarquización de la sociedad. Y es que el ser humano es eminentemente gregario no sólo por una cuestión de supervivencia, sino también para prosperar. Cuando una serie de miembros de una misma especie se reagrupa surge el concepto de sociedad, sin embargo, este núcleo social no está exento de conflictos, por lo que se ven en la necesidad de establecer normas generales de convivencia y organización para garantizar el buen funcionamiento y bienestar del grupo. Las reglas que surgen de ese orden consensuado tienen su origen en el marco de las tradiciones, los usos y las costumbres que tienen su más clara manifestación en lo que posteriormente se ha denominado Derecho consuetudinario, que una vez normativizado da paso al Derecho positivo.

1.2. EL ORIGEN DEL PROTOCOLO OFICIAL Y LOS TEXTOS ANTIGUOS Si consultamos los textos antiguos existen en ellos innumerables pruebas de la gestación de un temprano protocolo de carácter oficial; el sexto rey de la dinastía semita de Babilonia que reinó en el siglo XVIII a.C., el rey Hammurabi, promulgó el primer código de legislación escrita más antiguo de la Humanidad, el denominado “Código de Hammurabi” conformado por 282 leyes y decretos y que actualmente está expuesto al público en una de las suntuosas salas del Museo del Louvre en Paris (la celebérrima sentencia “ojo por ojo, diente por diente” tiene su origen en el mencionado y nada lenitivo “Código de Hammurabi”).

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1.2.1. El legado de las diferentes civilizaciones Hace unos 5.000 años existió una poderosa civilización a orillas del Nilo que logró perdurar durante tres milenios. Sin embargo, pocos son los textos legales que nos han llegado del Antiguo Egipto. El escaso legado de códigos de esta naturaleza se ha atribuido a la propia concepción de Estado en donde el faraón se erige como máxima autoridad, encarna la propia Ley, la divina y la humana, en él confluían el poder político y religioso por considerarse hijo directo del dios sol Ra. El faraón, jefe de Estado, jefe religioso y jefe del ejército, delegaba su autoridad en una especie de primer ministro, el visir, que administraba el reino y gestionaba la super visión de todos los funcionarios del reino. Los visires se consideraban personas de gran sabiduría y amplios conocimientos. El libro como tal más antiguo que se conoce sobre normas de conducta lo redactó el visir Ptah-hotep, que gobernó bajo el reinado del Faraón Isesi, el penúltimo rey de la dinastía quinta, en el 2360 a.C. El tratado se denomina “Máximas de Ptah-hotep” y en ellas se exalta la conducta y las vir tudes que debe reunir un hombre de rectitud. Ya en el Antiguo Egipto se utiliza la simbología como muestra de poder. En la coronación, el faraón recibía las insignias reales que le acompañarían durante todo su reinado. Sobre el pecho, el látigo trillador del maíz y el báculo de los pastores emblemas de Osiris, el dios de los muertos; en la frente, el uraeus representaba una cobra hembra; sobre la cabeza el nemes, un tocado con rayas azules y blancas, que sustituía por el Kepres azul en los días de fiesta. Las numerosas ceremonias que se celebraron en Egipto tuvieron un carácter eminentemente civil y religioso: liturgias funerarias, ceremonias de coronación, conmemoración de hechos militares y diferentes celebraciones religiosas de cuya organización se encargaron los funcionarios y sacerdotes de la Corte. 25

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1.2.2. Las dinastías chinas El pueblo chino es el paradigma de conser vación de una milenaria herencia cultural. Según cuenta la tradición, la civilización china surgió en el valle de Huanghe o río Amarillo. No obstante, el verdadero origen de este pueblo queda ensombrecido por una serie de mitos y leyendas plagadas de dignidades y héroes de origen tanto divino como humano. Se sabe que fue una población principalmente agrícola cuyo imperio dio comienzo en el año 22 a.C., y que con 57 dinastías de por medio, tuvo su declive y definitiva caída a principios del siglo XX. La primera dinastía de la que se tiene constancia histórica fue la Shang. Su rey implantó una sociedad jerárquico-aristocrática. Creó también un estrato sacerdotal con un fuer te poder al que encomendó todos los documentos de gobierno y responsabilizó de la adivinación. En consecuencia, todo el ceremonial chino tiene su origen en lo sacerdotal. Fue, sin embargo, durante la dinastía de los Chou (1030-256 a.C.) cuando se desarrolló el pensamiento filosófico tradicional chino. Bajo el poder de esta dinastía, Confucio, filósofo y teórico social, funda la base de su pensamiento ético. A pesar de ser una época inestable de guerras y revueltas, la dinastía de los Chou ha pasado a la posteridad por ser el período esplendoroso del pensamiento chino. El Chou-Li, cuya autoría se atribuye al administrador ejemplar de la dinastía, el Duque de Chou, es el testimonio escrito que recoge las prácticas ceremoniales de la época. Desde la antigüedad, los ritos han jugado un importante papel en la china milenaria abarcando todos los ámbitos: el político, el social y, ante todo, el religioso. La práctica del ritual en China se asociaba a la virtud y el decoro, mediante su observancia se alcanzaba la armonía con la 26

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sociedad y el universo. Los ritos y las normas sociales se aúnan en lo que Confucio acuño como “Li” que representa el orden social. El Li o ritual establecerá asimismo las vías de comunicación entre los miembros de la sociedad y sus antepasados a través del culto a los ancestros. En este culto se refleja la jerarquización del orden establecido que promulga el Li: se espera que la sociedad ofrezca sacrificios a sus muertos, pero la cantidad de las ofrendas variará en virtud del estatus que cada individuo posea. No es de extrañar que para la corriente confuciana, las ceremonias más impor tantes fueran las del luto y del sacrificio. A esta época pertenecen los principales testimonios escritos, material inestimable para conocer el ceremonial referidos al culto, ritos y usos que se recogen en los libros Chou-Li (rituales de los Chou), el LI KI (libro de los ritos) y el I LI (libro de etiqueta y ceremonial).

1.3. ORIGEN DEL PROTOCOLO OFICIAL ESPAÑOL Existe la creencia de que el inicio del Protocolo Oficial español se da con la llegada a nuestro país de la etiqueta borgoñona que introduce la dinastía de los Austrias de la mano del nieto de Carlos el Temerario, el Archiduque Felipe el Hermoso, heredero de los territorios borgoñones, arrinconando de este modo los usos hasta ahora impuestos por los Trastámara. No obstante, como bien apunta Carlos Fuente1 no deberíamos obviar que en el Medievo ya existía en los reinos de Castilla, Navarra y Aragón un Ceremonial, si bien más austero y menos propagandístico que el borgoñón, no por ello menos considerable. De éste nos han dejado constancia numerosos escritos como son las Ordenanzas hechas por el muy

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“Protocolo Oficial. Las instituciones españolas del Estado y su ceremonial”. Carlos Fuente Lafuente. Ediciones Protocolo. 2004

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Alto Señor Pedro de Aragón, sobre el régimen de todos los oficios de su Corte redactadas por el propio Pedro IV de Aragón, III de Cataluña, que pasó a los anales de la historia con el sobrenombre de El Ceremonioso por su talante y buenas maneras. Fue el primer monarca que consiguió reagrupar en torno suyo a la nobleza revolucionaria que se alzaba contra la autoridad real. Este documento, junto con las Siete Partidas de Alfonso X el Sabio, es uno de los muchos testimonios que nos revelan la temprana existencia de ceremonias y costumbres que comienzan a asentarse y materializarse en los diferentes reinos de la península ibérica. Existe ya, por tanto, un efervescente y genuino protocolo autóctono que pervive antes de la llegada del borgoñón y cuyos referente más próximos los encontramos en la fusión de las costumbres impuestas por los reyes visigodos, el legado cultural del paso por la península de los reinos de Al-Ándalus y la frugalidad del Ceremonial de la Casa de los Trastámara que impera en la Corte de los Reyes Católicos. No obstante, el tópico de la austeridad y contención del Ceremonial castellano que supuestamente reinaba en la Corte de Isabel y Fernando no es del todo cierto. Isabel I de Castilla no era en absoluto ajena a los efectos que el esplendor del ritual cortesano producía en sus súbditos (se afianzaba las diferencias que marcaban al poder regio de los demás poderes y sus vasallos y se reforzaba la idea de autoridad y poder absoluto que rodeaba a la figura del monarca) por ello se preocupó siempre de potenciarlo. Es innegable, empero, que fue en la Corte flamenco-borgoñona donde la etiqueta y el ceremonial palatino alcanzaron su expresión más sublime, y que una vez importado a nuestra península a través del matrimonio del Archiduque de Austria, Felipe el Hermoso, con una de las hijas de los Reyes Católicos, Doña Juana de Castilla y de Aragón, éste se catapultó desde la Corona española al resto de las Cortes europeas. La fecha que muchos historiadores señalan como el comienzo del protocolo borgoñón en nuestro país es el 15 de agosto de 1548, cuando la 28

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Corte se encontraba en Valladolid. La magnificencia, fastuosidad y solemnidad del Ceremonial de la Corte de Borgoña se dejan ver en las coronaciones, entradas reales en las ciudades, ceremonias fúnebres y en general en todos los rituales que rodean a la vida palaciega con la intención, según John E. Varey, erudito y estudioso de las costumbres palatinas, de mantener el orden ya establecido a través de la insistencia en las preferencias manteniendo un ritual invariable que garantice esta continuidad. Es uno de los muchos estudiosos, junto con Richard Bonney, que justifican y analizan la aparición del Ceremonial como instrumento de propaganda y refuerzo de la autoridad absoluta. En la misma línea, Otto Cartellieri, uno de los pioneros en el estudio de la etiqueta y protocolo borgoñón, afirmaba que el fin último de la implantación del protocolo era extender la idea entre los súbditos de que la autoridad ducal era cuasi sagrada y su figura estaba por encima del bien y del mal. No es extraño que la suntuosidad y pompa del ceremonial borgoñón impresionara a cuantos tenían ocasión de presenciarlo, tal y como le ocurrió a Maximiliano I de Habsburgo cuando contrajo matrimonio con María de Borgoña, quedando de esta forma los territorios borgoñones de los Países Bajos bajo su dominio. Su hijo, Felipe I el Hermoso, al casarse con la heredera de la Corona de Castilla, trasladó las formas y el ceremonial heredado de la Casa de su madre a territorios españoles. Fue, sin embargo, el vástago de Felipe el Hermoso y Doña Juana de Castilla, Carlos I de España y V de Alemania, quien introdujo sistemática e insistentemente el ceremonial borgoñón en la Corte hispana. Defensor a ultranza del catolicismo, apegado siempre a la magnificencia, al ideal de caballería y la etiqueta borgoñona, a él debemos la introducción de la celebérrima Orden del Toisón de Oro en nuestro país. La Orden fue creada el 10 de enero de 1430 en Brujas por Felipe el Bueno, Duque de Borgoña y Conde de Flandes, con el propósito de mantener el ideal de la caballería cristiana. En la actualidad la Orden pervive al amparo y tutela del monarca español Juan Carlos I. 29

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1.4. REFERENCIAS BÍBLICAS EN EL PROTOCOLO No son pocas las referencias bíblicas que encontramos en el protocolo. La iglesia católica romana se ha regido desde tiempos inmemorables por unas ceremonias en donde las prelaciones han estado claramente definidas, sin otorgar la más mínima licencia a la voluntad del que organiza, como pueda ocurrir en los actos que convoca la administración del Estado, en donde las leyes que rigen las precedencias de los actos públicos son de flexible aplicación (caso del Real Decreto 2099/83, de 4 de agosto “Ordenamiento General de Precedencias del Estado”), o el caso de la empresa privada que, precisamente por no regirse por imperativo alguno, goza de cierta libertad a la hora de establecer precedencias. Pero antes de acudir a reseñas históricas, es preciso definir el término que ahora nos ocupa. La precedencia es la encargada de establecer el orden de prelación entre los asistentes a un evento tanto público como privado, aunque la práctica nos dice que se viene aplicando mayoritariamente en los de ámbito público donde los concurrentes son autoridades. Los primeros conflictos que surgen en torno a la ordenación de las personas se remontan a la época en la que el Imperio Romano entra en declive y la península ibérica se segrega formando numerosos feudos bajo la tutela de sus distintos soberanos. Cada rey exigía la máxima precedencia en los encuentros con los homólogos de los diferentes reinos, de ahí la necesidad imperiosa de “ordenar” de la que se dota a ésta, por entonces, incipiente disciplina. Porque, a partir de entonces, será misión del protocolo, entre muchas otras, la de apaciguar los brotes de envanecimiento encarnizado que todavía surgen en muchos actos públicos como consecuencia de que cada cual desea ubicarse donde cree corresponderle, es decir, el primero. Uno de los antecedentes que encontramos al establecimiento de criterios si no “objetivos”, si consensuados, que regula la prelación de los concurrentes a un acto (ya sea por ley, antigüedad, orden alfabético o sentido común), lo encontramos en el suceso que aconteció en el 1504, 30

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cuando el Maestro de Ceremonias de la Capilla Pontificia con ocasión de una “Embajada de Obediencia” del Rey de Inglaterra al Papa Julio II, estableció que el Emperador ocuparía el primer lugar, a continuación iría el rey de Roma y detrás los restantes reyes en virtud de la fecha de su conversión al cristianismo. La ley de la derecha protocolar que nos dice que la derecha siempre prevalece ante los puestos de la izquierda (para determinar si una persona se encuentra a la derecha o a la izquierda se toma como referencia la derecha de la persona que preside el acto), tiene su más claro referente en el cristianismo, el evangelio de San Marcos deja buena constancia de ello cuando dice: “con esto, el Señor, después de hablarles, fue llevado al cielo y se sentó a la diestra de Dios” (Mc 16,19). En el evangelio según San Lucas se relata cómo Jesús es crucificado entre dos malhechores, el de su izquierda le insulta diciéndole: “¿Así que tú eres el Cristo? Entonces, sálvate tú y sálvanos también a nosotros”, sin embargo Dimas, el Buen Ladrón, crucificado a la derecha de Jesucristo, le dice arrepentido: “Jesús, acuérdate de mí cuando llegues a tu reino” (Lucas 23,43). En cuanto a la superstición que gira en torno al número trece, uno de sus muchos orígenes se fundamenta en el número de comensales que se reunieron a la mesa en la Última Cena con Jesucristo, el comensal número trece era, según cuenta la leyenda, Judas Iscariote. No obstante, algunos especialistas en numerología afirman que la maldición en torno al trece ya existía antes de la llegada de Jesús de Nazareth al mundo. El caso es que la creencia del mal augurio que rodea a esta cifra perdura hasta nuestros días. Muchos rascacielos, teatros, cines y auditorios obvian el número trece pasando del 12 directamente al 14. Sin embargo, dado que las supersticiones y ciertas creencias no tienen carácter universal, hay culturas como la japonesa donde el número en cuestión se asocia a la buena providencia.

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2.1. LA UTILIDAD DEL PROTOCOLO EN EL ÁMBITO EMPRESARIAL El hecho de que las empresas estén abarcando paulatinamente más ámbitos de acción, estableciendo relaciones con otros mercados emergentes, sectores afines y complementarios es la consecuencia directa del resurgir de esta faceta del protocolo que requiere y supone una coordinación en cuanto a las relaciones que se generan tanto en sentido vertical como horizontal con estos nuevos agentes. El nuevo concepto de empresa está aprovechando y explotando el ámbito que los recursos humanos y las relaciones interpersonales han puesto a su disposición en la búsqueda de una mayor eficacia y entendimiento en las actuaciones que implican a estos interlocutores. Y es así como se han introducido los conceptos de protocolo empresarial, códigos de comportamiento corporativo o códigos de conducta empresarial, que no dejan de ser lo mismo, en el seno de la mayoría de las organizaciones. Estamos hablando de las normas que, de forma implícita o explicita, emanan desde la dirección de la empresa a los clientes internos o empleados de manera que éstos perciban y sean conscientes de su pertenencia a una determinada organización y las relaciones con clientes externos, proveedores, compañeros, subordinados y superiores sean más claras y fluidas. Se trata de reforzar una determinada imagen que a la empresa con tanto esfuerzo le ha costado construir. Si ahondamos en el origen del protocolo de empresa, éste hunde sus raíces en el fenómeno que se gesta a finales del siglo XVIII, la Revolución Industrial. Como consecuencia de este hito histórico surge la figura del empresario propiamente dicha que, consciente de su nuevo papel en una sociedad moderna, comienza a establecer sus propios métodos y códigos de conducta distanciándose paulatinamente de los modos de proceder que identifican a la Administración Pública.

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No obstante, en la actualidad persisten una serie de teorías que, auspiciadas por sus correspondientes teóricos, niegan la existencia de un protocolo empresarial. Basándose en que el único protocolo existente es el protocolo oficial, por ser éste el reglamentado por ley, afirman que lo demás entra en la categoría de normas sociales, normas consuetudinarias fruto de los usos y costumbres. Negar la existencia de un protocolo empresarial por el mero hecho de no estar reglamentado por ley, supone negar este hito histórico que trastocó todos los órdenes establecidos hasta el momento… al margen de que uno puede plantearse que, si todas nuestras actuaciones se reducen a normas sociales, cabe pensar que tendríamos que comportarnos de igual modo en el ámbito social y familiar que en el empresarial.

2.2. PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE CORTESÍA SOCIAL Y CORTESÍA EMPRESARIAL ¿Procedemos con los mismos criterios de actuación en ambos entornos? Mi respuesta a tal cuestión se salda con un categórico y rotundo NO. No actuamos de igual manera con los amigos que con los compañeros de trabajo, no actuamos de igual manera con clientes y proveedores que con nuestro entorno familiar; porque si tenemos en cuenta la descripción más simple, pero a la vez más exacta, precisamente por eso de la simpleza, que existe del concepto de protocolo, a saber, la que lo define como “una disciplina entre cuyos principales objetivos se encuentra el de establecer precedencias, es decir, ordenar personas y objetos” (que me perdonen los sesudos y atildados eruditos por lo fútil de la definición) tendrá que haber unos criterios de ordenación establecidos por un consenso que, en el caso de las normas sociales, surge en pos de la tradición y la costumbre y que, en el caso del protocolo empresarial, se fundamenta en la jerarquía que establece el organigrama de la organización. En conclusión, los criterios de ordenación en la sociedad son diferentes a los criterios de ordenación dentro de la empresa. 36

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El protocolo define el término “precedencia” como el lugar que corresponde a un determinado cargo cuando concurre a un acto público con otras personalidades, la ordenación jerarquizada de las personas que asisten a un determinado acto en función del cargo y distinción de cada una. Y tras esta perorata ustedes estarán ansiosos por conocer tales criterios que nos revelan con clarividente lucidez quién va primero y quién después.

2.3. CRITERIOS DE ORDENACIÓN A continuación, se detallan los criterios en virtud de los cuales se determinan las precedencias en los diferentes ámbitos.

2.3.1. Ámbito social Si nos remitimos al ámbito social los criterios de ordenación vienen siendo los siguientes: 1. Las discapacidades. 2. La edad (se anteponen las personas mayores a las más jóvenes). 3. El sexo (por tradición histórica, no porque a mí me regocije o me deje de regocijar, las mujeres preceden a los hombres). 4. Y hasta hace escasos años, el estado civil, los casados se anteponían a los solteros. Este último criterio ha desaparecido de la actual ordenación. La sociedad evoluciona y, en consecuencia, ya no cabe la dualidad soltero/casado sino que existen otros muchos estados civiles (divorciado, separado, parejas que conviven sin contratos escritos de por medio, parejas de hecho, etc., etc.) que merecen por igual la misma consideración y respeto. Asimismo, y en consonancia con lo expuesto, en unos de los muchos 37

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encuentros, jornadas y congresos que se organizan en torno al Protocolo se llegó a un acuerdo según el cual el término cónyuge desaparecía del argot protocolario sustituyéndose éste por el de “acompañante”.

2.3.2. Ámbito empresarial Sin embargo, dentro del ámbito empresarial los criterios de ordenación son otros, a saber: 1. El cargo. El de mayor cargo siempre tiene preferencia sobre el de menor cargo. En una empresa no supone lo mismo ser el presidente que el contable. 2. La antigüedad en el cargo. Ante cargos equivalentes, el de mayor antigüedad siempre prevalecerá sobre el que lleve menos años en la organización. 3. Y, en ocasiones, el criterio alfabético, cuando consideramos que todos los asistentes tienen el mismo rango, por ejemplo, los consejeros de una empresa en la reunión del Consejo de Administración. Se trata de un criterio muy práctico a la hora de establecer precedencias, no obstante, es una cuestión de política de empresa, ya que este criterio no siempre es bien aceptado por todos los implicados. En la empresa podemos encontrarnos con el caso de tener que establecer precedencias entre dos personas que tienen el mismo cargo, cuya antigüedad en la organización desconocemos; asimismo, hay personas que aún detentando diferente cargo poseen la misma consideración en la empresa; o, rizando el rizo, podemos encontrarnos con el caso de dos jefes de área de negocio que firmaron el contrato el mismo día. Como uno de los objetivos del Protocolo es no dejar ningún conflicto sin resolver y, dar respuesta a cada situación, nos recomienda, una vez agotados los criterios de ordenación empresarial, que sigamos con los criterios de ordenación social, de forma que la relación quedaría de la siguiente manera: 38

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1. Cargo 2. Antigüedad en el cargo 3. Criterio alfabético (siempre y cuando los asistentes tengan la misma consideración) 4. Edad 5. Sexo En consecuencia, y dado que los criterios de ordenación en la sociedad no son los mismos que los de índole empresarial, tenemos que hablar, por un lado de cortesía social y, por otro, de lo que recientemente ha pasado a denominarse cortesía empresarial. Por todos los motivos expuestos, dentro del marco empresarial la mayoría de las normas o convenciones sociales no pueden aplicarse. Uno de los preceptos de la llamada cortesía empresarial y que está dando mucho que hablar en las empresas es el que estima que en el marco laboral no hay hombres ni mujeres, sino cargos. La mujer en su empresa recibirá la consideración que su puesto como profesional refleje en su organigrama interno. La incorporación masiva de la mujer a los puestos de trabajo es un hecho relativamente reciente y es, precisamente en este ámbito, donde la mujer pretende sentar unas bases de incuestionable igualdad, dado que los legados de la historia son difíciles de alterar. Pese a todo, las señoras nos seguimos encontrando con un problema en nuestra cotidianeidad laboral: los señores desconocedores de la nueva realidad y viciados por los convencionalismos sociales, que no son sino una muestra errónea de cor tesía cuando se aplican en las empresas, siguen cediéndonos el paso y tratándonos cual frágiles objetos de ornamentación cuando se trata de establecer precedencias. En la jerarquía empresarial, en concreto dentro de la organización de cada empresa, hay una escala compuesta por determinados cargos, con independencia de si estos son ocupados por hombres o mujeres, y esta realidad debieran asumirla la clase ejecutiva española, concretamente los varones, que anclados en determinadas conductas decimonónicas 39

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mantienen compor tamientos con las colegas que podríamos tachar de discriminatorios. Estando en el despacho de la Directora General de Finanzas de una empresa pública nacional, me comentaba, no sin cierto pesar, lo difícil que puede llegar a ser el hecho de ser mujer y directiva en una empresa tradicionalmente machista. En un momento de la conversación, se levantó, fue hacia una librería repleta de volúmenes y pequeños recuerdos personales, con los que uno pretende dar un toque de humanidad a las lóbregas salas de la Administración, y me acercó un retrato que presidía uno de los estantes. Era la foto de familia de la cúpula de la empresa, ordenaditos según mandan los cánones del buen gusto, el decoro y el antojo del presidente. Todos de pie, formando una perfecta “u” cuyo centro ocupaba el máximo responsable de la compañía; a derecha e izquierda, alternándose sucesivamente, los consejeros y directores generales, pero… y nuestra amiga, pensarán ustedes, sin duda tenía su puesto reservado: en el centro de la “u”, a la altura del presidente y por delante de éste, sentada en un mullido sillón, cobijada por esos varones aguerridos y protectores dispuestos a preservar su frágil y sublime condición de doncella. Su cara de poker, su figura hierática y sus piernas cruzadas en un escorzo imposible nos revelan el resto.

2.3.3. Ámbito de la Administración Pública Al margen de los criterios de ordenación definidos con anterioridad, existen otros criterios que ordenan a las autoridades dentro de la Administración del Estado, concretamente el Real Decreto 2099/83, de 4 de agosto “Ordenamiento General de Precedencias del Estado” que usted encontrará desarrollado al final de este capítulo. No obstante, no es el único criterio que se emplea con autoridades; podemos encontrarnos en actos públicos no oficiales con presencia de cargos públicos, estamos hablando de los actos mixtos, en cuyo caso hay que manejar, no sólo un criterio sino que en ocasiones, debemos conjugar o primar unos criterios u otros en función de los distintos intereses políticos y económicos. 40

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La aplicación del Real Decreto es, en demasiadas ocasiones, motivo de conflicto, muchos de los cargos públicos pertenecientes tanto a la Administración General del Estado, a la Autonómica como a la Local no aparecen descritos en el Real Decreto. En este caso el criterio que se impone a la hora de establecer precedencias es el de la costumbre; la costumbre en el ámbito protocolario adquiere rango de ley. ¿Qué ocurre con los eventos que organizan las empresas a los que asisten autoridades? Los criterios de ordenación son múltiples con objeto de no dejar ningún conflicto sin resolver.

2.3.4. Criterio de representatividad Cuando se trata de cargos similares, uno perteneciente al sector público y otro al sector privado, el cargo del sector público se antepone al del privado. Este criterio entra en conflicto o contradicción con el criterio de responsabilidad que nos recomienda que en los actos organizados por una institución, organismo o empresa, la máxima precedencia corresponda a quien lo organice. En el caso de las empresas privadas, normalmente, el presidente. Como el protocolo, a su vez, contempla que la presidencia puede cederse, en muchas ocasiones depende del talante del anfitrión el que la autoridad, en caso de haberla, le preceda o no en la presidencia. En una ocasión, una empresa privada organizó un congreso internacional en Barcelona. Contaron con la presencia de una ministra como invitada de honor para que inaugurara el Congreso. La mesa presidencial estaba preparada, se había dispuesto en la tribuna una presidencia con cuatro sillas. La ministra entró en el salón de actos y no tuvo que acercarse a la mesa, ni mucho menos leer los carteles identificativos para espetar: “Yo ahí no me siento”. El desconcierto se apoderó de los organizadores, no entendían la posición de la ministra, evidentemente ésta no ofreció ninguna explicación. La organización, intuyendo lo que ocurría, se apresuró a añadir otra silla a la mesa presidencial, de forma 41

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que quedara una única presidencia, es decir, que el número de personas a la mesa fuera impar. La ministra ocupó su sitio, la presidencia, y la organización solicitó amablemente a una persona representativa del sector con un importante cargo, y con la que existía suficiente confianza, para que subiera a la tribuna y ocupara el improvisado quinto lugar. Todo quedó solucionado. Desde el punto de vista teórico, el planteamiento presidencial de la organización fue correcto. Es decir, en las Primeras Jornadas sobre Protocolo y Empresa celebradas en 1996, se adoptaron una serie de acuerdos a efectos de unificar criterios esperando, además, que las empresas los contemplaran con objetos de mantener estas bases. El punto que recoge la recomendación referente al caso que nos ocupa dice así: “Los actos organizados por la empresa serán presididos por el máximo responsable de ésta, normalmente el presidente. Como excepción, en caso de que asistiera algún miembro de la Familia Real o Primeras Autoridades, se cedería la presidencia, o se aplicaría la doble presidencia, quedando el puesto de la derecha para la autoridad”. ¿Cuál fue el fallo de la organización? El no plantearse el trasfondo de la cuestión. La ministra no sólo no preside siempre los actos a los que va, sino que muchas veces se ve obligada a compartir la presidencia, pero en este caso, su presencia en el evento supuso que éste trascendiera a la opinión pública a través de los medios de comunicación que acudieron en tropel a cubrir el acto, precisamente, por encontrarse allí dicha autoridad. Por lo tanto, podemos considerar que la ministra asistió con la intención de “hacer un favor”, y lo cortés, en este caso hubiera sido otorgarle la máxima representación, es decir, ubicarla en una presidencia única. Lo cierto es que el hecho de disponer de personas en la trastienda o “convidados de piedra” para ocupar sillas que aparecen de imprevisto y arreglar cierto tipo de desatinos precedenciales, es un recurso que ya se estilaba en la Edad Media y en el Renacimiento. A la sazón, la práctica del asesinato era costumbre habitual en la Corte, los señores feudales 42

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tenían sus propios asesinos con objeto de eliminar expeditivamente a cualquier ignóbil que osara contradecirlos o interponerse en la consecución de los, por entonces, indolentes y veleidosos intereses de Estado. Muchos asesinatos se producían durante el transcurso de los banquetes a la mesa del señor feudal, también éste, consciente de su frágil permanencia en el poder, tomaba sus medidas al respecto y nunca se situaba de espaldas a la puerta de entrada de los invitados, ni de espaldas a cualquier vano o ventana. Si el asesino se encontraba ya sentado a la mesa, el comensal de su izquierda o de su derecha podían comenzar a temblar porque se trataba del asesino oficial del señor feudal. Una vez resuelto el asunto, la nosológica indisposición del que permanecía con la espalda atravesada por una daga, obligaba a los sirvientes a trasladarlo a otra estancia con el fin de que el resto de los comensales no se sintieran importunados. Y en ese mismo instante, la silla, momentáneamente vacía, era ocupada por otro comensal que había esperado fuera del comedor para sentar sus posaderas en el momento preciso. Lo relata el mismísimo Leonardo da Vinci, que ejerció durante más de treinta años como Maestro de Ceremonias de dos grandes familias del Renacimiento, los Sforza y los Borgia. En su libro “Notas de Cocina de Leonardo da Vinci, la afición desconocida de un genio”, Leonardo describe en uno de sus epígrafes el protocolo para sentar correctamente a un asesino a la mesa, según sus propias palabras: “De la manera correcta de sentar a un asesino a la mesa” Si hay un asesinato planeado para la comida, entonces lo más decoroso es el que el asesino tome asiento junto a aquel que será el objeto de su arte (y que se sitúe a la izquierda o a la derecha de esta persona dependerá del método del asesino), pues de esta forma no interrumpirá tanto la conversación si la realización de este hecho se limita a una zona pequeña. En verdad, la fama de Ambroglio Descarte, el principal asesino de mi señor Cesare Borgia, se debe en gran medida a su habilidad para realizar su tarea sin que lo advierta ninguno de los comensales y, menos aún, que sean importunados por sus acciones. 43

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Después de que el cadáver (y las manchas de sangre, de haberlas) haya sido retirado por los servidores, es costumbre que el asesino también se retire de la mesa, pues su presencia en ocasiones puede perturbar las digestiones de las personas que se encuentren sentadas a su lado, y en este punto un buen anfitrión tendrá siempre un nuevo invitado, quien habrá esperado fuera, dispuesto a sentarse a la mesa en este momento.

2.3.5. Criterio de responsabilidad El protocolo otorga el derecho a presidir un evento al máximo responsable de la empresa, institución u organismo, es decir, el presidente. La presidencia en este caso, puede cederse, sobre lo que no se ponen de acuerdo los estudiosos es acerca de qué puesto debe ocupar la persona que cedió la presidencia, unos opinan que debe ocupar el puesto de la derecha inmediato a la misma, argumentando que sólo se debe ceder un puesto, mientras que otros afirman que el puesto que le corresponde en caso de cesión sería el de la izquierda de la presidencia, argumentos: la derecha de la presidencia corresponde al invitado de honor, no parece muy lógico que uno mismo, como anfitrión, se considere su propio auto invitado de honor.

2.3.6. Criterio de jurisdiccionalidad El máximo representante del “territorio” donde se desarrolle el evento será quien tenga el derecho a presidirlo.

2.3.7. Criterio de asimilación Las señoras asimilan los rangos de sus maridos únicamente a efectos protocolarios nunca a efectos administrativos (la mujer del alcalde no adquiere el rango de alcaldesa). La teoría nos dice que no ocurre lo 44

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mismo a la inversa, pero la práctica nos tiene acostumbrados a que, por cortesía, el marido se equipare a la jerarquía de su mujer.

2.3.8. Criterio de la costumbre A efectos protocolarios la costumbre adquiere rango de ley. Es evidente que para aplicar este criterio hay que conocer la costumbre del lugar, lo cual no siempre supone una información a la que fácilmente podamos acceder.

2.3.9. Criterio del sentido común Es un criterio que puede aplicarse sólo o en consonancia con otros. Cuando todos los demás criterios son de difícil aplicación, nos queda el infalible recurso de la sabia sensatez. A continuación les expongo un caso práctico en el que hubo que sacrificar un criterio a favor de otro, es decir, a mi entender en esta ocasión nos encontramos con un conflicto entre dos criterios, el de responsabilidad y el de representatividad: Se trataba de la clausura de los cursos de verano de la Universidad Internacional Menéndez Pelayo en Santander, celebrados en el año 2003. Para el acto se montó una mesa presidencial que iba a contar con las siguientes personalidades: Su Majestad la Reina, que presidiría el evento; la que por entonces ocupaba la cartera de Educación, Cultura y Deporte, la Ministra Doña Pilar del Castillo; el Alcalde de Santander, Gonzalo Piñeiro; el Secretario General de la Universidad; el Presidente del Gobierno de Cantabria, Miguel Ángel Revilla; el Rector de la Universidad Internacional Menéndez Pelayo, es decir, el anfitrión; y el Director de la Real Academia Española, Víctor García de la Concha. La mesa quedó de la siguiente manera: 45

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La Reina, obviamente, en el centro, presidiendo el evento, su derecha, el lugar del invitado de honor, se reservó para el Presidente del Gobierno de Cantabria, y ahora, entiendo que hay un conflicto entre el criterio de responsabilidad que otorga el derecho a presidir al anfitrión (recordemos que el rector ya ha cedido dos puestos, pues la presidencia en realidad corresponde a quien organiza) y el criterio de representatividad, que antepone los cargos públicos de la Administración del Estado (la Ministra) a otros cargos de otras empresas o instituciones. Prevaleció el criterio de representatividad, pues se ubicó en la tercera silla a la Ministra de Educación, a continuación, en la cuarta silla el Rector; el puesto número cinco lo ocupó el Alcalde de Santander; el seis, el Director de la Real Academia, quedando el último puesto para el Secretario General de la Universidad. Se escogió además una presidencia intercalada, es decir, la presidencia corresponde a la silla central y, a partir de ésta comenzando por su derecha y siguiendo por la izquierda se alternan los demás puestos.

2.4. ANEXO REAL DECRETO 2099/1983, DE 4 DE AGOSTO, POR EL QUE SE APRUEBA EL ORDENAMIENTO GENERAL DE PRECEDENCIAS EN EL ESTADO "El advenimiento de un Estado social y democrático de Derecho instituido y sancionado por la vigente Constitución de 1978 bajo la forma política de Monarquía parlamentaria, ha determinado necesariamente la implantación de una nueva estructura de poderes e Instituciones, unipersonales o colegiados, cuya presencia y vigencia articulan la imagen política y administrativa de la Nación. Singular relieve entraña, además, la constitucional organización territorial del Estado, en cuyo seno, y sin mengua de su unidad, nacieron y se integran, en proceso normativo ya concluso, las diecisiete 46

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Comunidades Autónomas radicadas en el respectivo marco de su territorio, de tal modo que todo el mapa nacional traduce la configuración del nuevo estado de las Autonomías. La proyección del signo democrático y social en el Estado supone, por otro lado, una distinta graduación en la presencia de la autoridad o cargo público, por corresponder mejor valencia a las investiduras electivas y de representación que a las definidas por designación, resultando así mismo indeclinable un mayor reconocimiento a las instituciones del mundo de la cultura. Todo ello plantea la necesidad inmediata de proveer, dentro del régimen del protocolo del Estado, a la regulación de la ordenación de precedencias que, en la asistencia a los actos oficiales, cumpla atribuir y reconocer a la Corona, Autoridades, Instituciones, Corporaciones y Personalidades del Estado, que singular o colegiadamente, ostentan la titularidad, investidura o representación de aquellas, toda vez que las normas pretéritas de precedencias, apar te de ser precarias y obsoletas, han quedado en gran medida derogadas por la nueva estructura constitucional. Con el presente ordenamiento de precedencias, se da respuesta al planteamiento expuesto, resolviendo de modo preciso y causístico la prelación correspondiente en los títulos II y III. En lo restante, título preliminar y título I, se recogen los principios generales definitorios y aplicativos de las precedencias, significando su estricto alcance al ámbito de la materia, su no extensión a cualquier otra atribución del grado, jerarquía o funciones fuera del protocolo, la clasificación y tratamiento de los actos oficiales, el régimen de la presidencia de los mismos y de los rangos de ordenación, según se contemple la personal o singular, la depar tamental, y la colegiada representativa de Instituciones o Corporaciones. En virtud, de acuerdo con el artículo 97 de la Constitución, al amparo del artículo 24 de la Ley de Régimen Jurídico de la Administración del 47

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Estado, a propuesta del Presidente del Gobierno y previa deliberación del Consejo de Ministros en su reunión del día 3 de Agosto de 1983, DISPONGO: Artículo 1º. Se aprueba el reglamento adjunto del "Ordenamiento General de Precedencias en el Estado". Artículo 2º El presente Real Decreto y el texto reglamentario que por el mismo se aprueba entrarán en vigor el día siguiente de su publicación en el Boletín Oficial del Estado.

TÍTULO PRELIMINAR Artículo 1º El presente ordenamiento general establece el régimen de precedencias de los cargos y entes públicos en los actos oficiales. El alcance de sus normas queda limitado a dicho ámbito, en que su determinación confiera por sí honor o jerarquía, ni implique, fuera de él, modificación del propio rango, competencia o funciones reconocidas o atribuidas por la Ley. Artículo 2º La Jefatura de Protocolo del Estado se encargará de aplicar las normas del presente ordenamiento general de precedencias. El servicio de Protocolo del Ministerio de Asuntos Exteriores se coordinará con la Jefatura del Protocolo del Estado cuando haya que determinar: 48

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1. La precedencia entre los representantes diplomáticos, autoridades, personalidades, corporaciones o colegios de instituciones, españoles o extranjeros, que asistan a actos públicos de carácter internacional, a celebrar en España o en el extranjero, organizados por el Estado. 2. La precedencia entre la precitada concurrencia cuando asista a cualquier acto público que, no estando directamente organizado por el Estado, tenga especial relevancia y significado para las relaciones exteriores de España. En estos casos, el Ministerio de Asuntos Exteriores actuará en coordinación con la entidad organizada.

TÍTULO PRIMERO CAPÍTULO PRIMERO Clasificación y presidencia de los actos Artículo 3º A los efectos del presente ordenamiento, los actos oficiales se clasifican en: 1. Actos de carácter general, que son todos aquellos que se organicen por la Corona, Gobierno o la Administración del Estado, Comunidades Autónomas o Corporaciones locales, con ocasión de conmemoraciones o acontecimientos nacionales, de las Autonomías, provinciales o locales. 2. Actos de carácter especial, que son los organizados por determinadas instituciones, organismos y autoridades, con ocasión de conmemoraciones o acontecimientos propios del ámbito específico de sus respectivos servicios, funciones y actividades.

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Artículo 4º Los actos serán presididos por la autoridad que los organice. En caso de que dicha autoridad no ostentase la presidencia, ocupará lugar inmediato a la misma. La distribución de los puestos de las demás autoridades se hará según las precedencias que regula el presente ordenamiento, alternándose a derecha e izquierda del lugar ocupado por la presidencia. Si concurrieran varias personas del mismo rango y orden de precedencias, prevalecerá siempre la de la propia residencia.

CAPÍTULO II Normas de precedencia Artículo 5º La precedencia en los actos oficiales de carácter general organizados por la Corona, el Gobierno o la Administración del Estado, se ajustará a las prescripciones del presente ordenamiento. En los actos oficiales de carácter general organizados por las Comunidades Autónomas o por la Administración Local, la precedencia se determinará prelativamente, de acuerdo con lo dispuesto en el presente ordenamiento, por su normativa propia y, en su caso, por la tradición o costumbre inveterada del lugar. En ningún caso podrá alterarse el orden establecido para las Instituciones, Autoridades y Corporaciones del Estado, señaladas en el presente ordenamiento. No obstante, se respetará la tradición inveterada del lugar cuando, en relación con determinados actos oficiales, hubiera asignación o reser va en favor de determinados entes o personalidades. 50

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Artículo 6º La precedencia en los actos oficiales de carácter especial, se determinará por quien los organice, de acuerdo con su normativa específica, sus costumbres y tradiciones y, en su caso, con los criterios establecidos por el presente ordenamiento. Artículo 7º Los actos militares serán organizados por la autoridad de las Fuerzas Armadas que corresponda, y en ellos se estará a lo dispuesto en el Reglamento de Actos y Honores Militares y demás disposiciones aplicables. Para la presidencia de dichos actos se estará a lo dispuesto en este ordenamiento. Las autoridades de la Armada con insignia a flote, cuando concurren a actos oficiales de carácter general que se celebren en la ciudad donde se encuentren los buques de guerra, serán debidamente clasificados, según su rango, por la autoridad que organice el acto. Artículo 8º El régimen general de precedencias se distribuye en tres rangos de ordenación: el individual o personal, el departamental y el colegiado. 1. El individual regula el orden singular de las autoridades, titulares de cargos públicos o personalidades. 2. El departamental regula la ordenación de los Ministerios. 3. El colegiado regula la prelación entre las Instituciones y Corporaciones cuando asistan a los actos oficiales con dicha presencia institucional o corporativa, teniendo así carácter colectivo y sin extenderse a sus respectivos miembros en par ticular.

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Artículo 9º La persona que represente en su cargo a una autoridad superior a la de su propio rango no gozará de la precedencia reconocida a la autoridad que representa y ocupará el lugar que le corresponde por su propio rango, salvo que ostente expresamente la representación de Su Majestad el Rey o del Presidente del Gobierno.

TÍTULO II Precedencia de autoridades en los actos oficiales de carácter general organizados por la Corona, el Gobierno o la Administración del Estado. Artículo 10º En los actos en la villa de Madrid, en su condición de capital del Estado y sede de las Instituciones generales, regirá la precedencia siguiente: Rey o Reina Reina consorte o Consorte de la Reina Príncipe o Princesa de Asturias Infantes de España Presidente del Gobierno Presidente del Congreso de los Diputados Presidente del Senado Presidente del Tribunal Constitucional Presidente del Consejo General del Poder Judicial Vicepresidentes del Gobierno, según su orden Ministros del Gobierno, según su orden Decano del Cuerpo Diplomático y Embajadores extranjeros acreditados en España 13. Ex presidentes del Gobierno 14. Presidentes de los Consejos de Gobierno de las Comunidades Autónomas, según su orden 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

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15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22.

23. 24. 25. 26.

27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38.

Jefe de la Oposición Alcalde de Madrid Jefe de la Casa de Su Majestad el Rey Presidente del Consejo de Estado Presidente del Tribunal de Cuentas Fiscal General del Estado Defensor del Pueblo Secretarios de Estado, según su orden, y Presidente de la Junta de Jefes de Estado Mayor y Jefes de Estado Mayor de los Ejércitos de Tierra, Mar y Aire Vicepresidente de las Mesas del Congreso de los Diputados y Senado, según su orden Presidente del Consejo Supremo de Justicia Militar Delegado del Gobierno en la Comunidad Autónoma de Madrid Capitán General de la Primera Región Militar, Almirante Jefe de la Jurisdicción Central de Marina y Teniente General Jefe de la Primera Región Aérea Jefe del Cuarto Militar y Secretario General de la Casa de Su Majestad el Rey Subsecretarios y asimilados, según su orden Secretarios de las Mesas del Congreso de los Diputados y del Senado, según su orden Presidente de la Asamblea Legislativa de la Comunidad de Madrid Encargados de Negocios extranjeros acreditados en España Presidente del Instituto de España Jefe de Protocolo del Estado Directores Generales y asimilados, según su orden Consejeros de Gobierno de la Comunidad Autónoma de Madrid Miembros de la Mesa de la Asamblea Legislativa de la Comunidad Autónoma de Madrid Presidente y Fiscal del Tribunal Superior de Justicia de la Comunidad Autónoma de Madrid Diputados y Senadores por Madrid

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39. Rectores de las Universidades con sede en Madrid, según la antigüedad de la Universidad 40. Gobernador Militar de Madrid 41. Tenientes de Alcalde del Ayuntamiento de Madrid Artículo 11º La precedencia interna de los altos cargos de la Presidencia del Gobierno se determinará por dicha Presidencia. La ordenación de los Ministros, Secretarios de Estado, Subsecretarios y Directores Generales, así como de sus asimilados, se hará atendiendo al orden de Ministerios. La ordenación de autoridades dependientes de un mismo Ministerio se hará por el Ministerio respectivo. Artículo 12º En los actos en el territorio propio de una Comunidad Autónoma, regirá la precedencia siguiente: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Rey o Reina Reina consorte o Consorte de la Reina Príncipe o Princesa de Asturias Infantes de España Presidente del Gobierno Presidente del Congreso de los Diputados Presidente del Senado Presidente del Tribunal Constitucional Presidente del Consejo General del Poder Judicial Presidente del Consejo de Gobierno de la Comunidad Autónoma. (En el R.D. original, ocupaba el puesto 10º el Vicepresidente del Gobierno, pero fue modificado por sentencia del Tribunal Supremo

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11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28.

29. 30. 31.

de 2 de diciembre de 1986 a instancia de la Comunidad de Cataluña) Vicepresidentes del Gobierno, según su orden Ministros del Gobierno, según su orden Decano del Cuerpo Diplomático y Embajadores extranjeros acreditados en España Ex Presidentes del Gobierno Presidentes de los Consejos de Gobierno de otras Comunidades Autónomas Jefe de la Oposición Presidente de la Asamblea Legislativa de la Comunidad Autónoma Delegado del Gobierno en la Comunidad Autónoma Alcalde del Municipio del lugar Jefe de la Casa de Su Majestad el Rey Presidente del Consejo de Estado Presidente del Tribunal de Cuentas Fiscal General del Estado Defensor del Pueblo Secretarios de Estado, según su orden y Jefes de los Estados Mayores de la Defensa, Ejército, Armada y Aire Vicepresidentes de las Mesas del Congreso de los Diputados y del Senado, según su orden Presidente del Consejo Supremo de Justicia Militar (Tribunal hoy suprimido) General Jefe de la Región Militar, Comandante General de la Zona Marítima, General Jefe de la Región Aérea y Comandante General de la Flota, según su orden Secretario General y Jefe del Cuarto Militar de la Casa de Su Majestad el Rey Consejeros de Gobierno de la Comunidad Autónoma, según su orden Miembros de la Mesa de la Asamblea Legislativa de la Comunidad Autónoma

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32. Presidente y Fiscal del Tribunal Superior de Justicia de la Comunidad Autónoma 33. Subsecretarios y asimilados, según su orden 34. Secretarios de las Mesas del Congreso de los Diputados y del Senado, según su orden 35. Encargados de Negocios extranjeros acreditados en España 36. Presidente del Instituto de España 37. Jefe de Protocolo del Estado (actualmente suprimido) 38. Gobernador Civil de la provincia donde se celebra el acto (hoy suprimido) 39. Presidente de la Diputación Provincial, Mancomunidad o Cabildo 40. Directores Generales y asimilados, según su orden 41. Diputados y Senadores por la provincia donde se celebre el acto 42. Rectores de Universidad en cuyo distrito tenga lugar el acto, según la antigüedad de la universidad 43. Delegado Insular del Gobierno, en su territorio 44. Presidente de la Audiencia Territorial o Provincial (actualmente no existen las Audiencias Territoriales) 45. Gobernador Militar (hoy Delegado de Defensa) y Jefes de los Sectores Naval y Aéreo 46. Tenientes de Alcaldes del Ayuntamiento del lugar 47. Comandante Militar de la Plaza, Comandante o Ayudante Militar de Marina y Autoridad Aérea local 48. Representantes Consulares extranjeros Artículo 13º Los Presidentes de Consejo de Gobierno de las Comunidades Autónomas se ordenarán de acuerdo con la antigüedad de la publicación oficial del correspondiente Estatuto de Autonomía. En el caso de coincidencia de la antigüedad de la publicación oficial de dos o más Estatutos de Autonomía, los Presidentes de dichos Consejos de Gobierno se ordenarán de acuerdo a la antigüedad de la fecha oficial de su nombramiento. La precedencia interna entre los miembros del Consejo de Gobierno de las Comunidades Autónomas se determinará por la propia Comunidad. 56

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TÍTULO III Ordenación de Instituciones y Corporaciones en los actos oficiales de carácter general organizados por la Corona, el Gobierno o la Administración del Estado. Artículo 14º En los actos en la villa de Madrid, en su condición de capital del Estado y sede de las Instituciones generales, regirá la precedencia siguiente: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17.

Gobierno de la Nación Cuerpo Diplomático acreditado en España Mesa del Congreso de los Diputados Mesa del Senado Tribunal Constitucional Consejo General del Poder Judicial Tribunal Supremo Consejo de Estado Tribunal de Cuentas Presidencia del Gobierno Ministerios, según su orden Instituto de España y Reales Academias Consejo de Gobierno de la Comunidad Autónoma de Madrid Asamblea Legislativa de la Comunidad Autónoma de Madrid Tribunal Superior de Justicia de Madrid Ayuntamiento de Madrid Claustro Universitario

Artículo 15º La Presidencia del Gobierno tendrá precedencia sobre los Departamentos Ministeriales de la Administración Central del Estado. La precedencia de los Departamentos Ministeriales es la siguiente: 57

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1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.

Presidencia del Gobierno. Vicepresidencia Primera y Ministerio de la Presidencia. Vicepresidencia Segunda y Ministerio de Economía y Hacienda. Ministerio de Asuntos Exteriores. Ministerio de Justicia. Ministerio de Defensa. Ministerio de Interior. Ministerio de Fomento. Ministerio de Educación y Ciencia. Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. Ministerio de Industria y Energía. Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. Ministerio de Administraciones Públicas. Ministerio de Sanidad y Consumo. Ministerio de Medio Ambiente.

Las Instituciones y Corporaciones mencionadas en el artículo 14º establecerán su orden interno de precedencias de acuerdo a sus normas. Artículo 16º En los actos en el territorio de una Comunidad Autónoma regirá la precedencia siguiente: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.

Gobierno de la Nación Cuerpo Diplomático acreditado en España Consejo de Gobierno de la Comunidad Autónoma Mesa del Congreso de los Diputados Mesa del Senado Tribunal Constitucional Consejo General del Poder Judicial Tribunal Supremo de Justicia Asamblea Legislativa de la Comunidad Autónoma El Consejo de Estado Tribunal de Cuentas 58

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12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22.

Tribunal Superior de Justicia de la Comunidad Autónoma Ayuntamiento de la localidad Presidencia del Gobierno Ministerios, según su orden Consejerías de Gobierno de la Comunidad Autónoma, según su orden Instituto de España y Reales Academias Gobierno Civil de la Provincia (hoy suprimido) Diputación Provincial, Mancomunidad o Cabildo Insular Audiencia Territorial (hoy no existen) o Provincial Claustro Universitario Representaciones Consulares extranjeras

Artículo 17º Cuando sean convocadas conjuntamente Autoridades y Colegios de Instituciones o Corporaciones a los actos de carácter general, cada uno de estos últimos se situará a continuación de la autoridad de que dependa y según el orden establecido en los artículos 10 a 14 y 12 a 16, según tenga lugar el acto en Madrid o en el territorio de una Comunidad Autónoma, salvo que la autoridad organizadora, de acuerdo con la Jefatura de Protocolo de Estado, determinase la precedencia solamente por el orden de las autoridades, en cuyo caso las Instituciones y Corporaciones se situarán a continuación de la última de aquellas y por el orden establecido en los artículos 10 y 12, respectivamente según el lugar del acto.

TÍTULO IV Normas adicionales Artículo 18º La Casa Real, por orden de Su Majestad el Rey, comunicará oportunamente a la Jefatura de Protocolo del Estado los miembros de la 59

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Familia Real que asistan en cada caso al acto oficial de que se trate, a efectos de su colocación de acuerdo con el Orden General de Precedencias. Artículo 19º El Alto Personal de la Casa de S.M. el Rey, cuando acompañe a SS.MM. los Reyes en actos oficiales, se situarán en un lugar especial y adecuado de acuerdo con las características y circunstancias de cada caso, sin interferir el orden general y de precedencias, con la proximidad necesaria a las Reales Personas para que puedan cumplir, cerca de ellas, la misión que le corresponde. Artículo 20º Los Embajadores de España en ejercicio que asistan en función de su cargo a los actos en que se encuentren presentes los jefes de Estado extranjeros ante quienes estén acreditados, o los miembros de sus Gobiernos, se colocarán inmediatamente a continuación del lugar señalado en este ordenamiento para los Ex Presidentes del Gobierno. Artículo 21º El Presidente de la Diputación Foral de Navarra tendrá la misma precedencia que los Presidentes de los Consejos de Gobierno de las Comunidades Autónomas. El Presidente del Parlamento Foral de Navarra tendrá la precedencia correspondiente a los Presidentes de las Asambleas Legislativas de las Comunidades Autónomas, y los Parlamentos Forales, las propias de los miembros de las Asambleas Legislativas de las Comunidades Autónomas.

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DISPOSICIÓN FINAL DEROGATORIA Quedan derogados el Decreto 1483/1988, de 27 de junio, y el Decreto 2622/1970, de 12 de septiembre, así como cuantas disposiciones de igual o inferior rango que se opongan a lo establecido en este ordenamiento. Dado en Palma de Mallorca, a 4 de agosto de 1983 Juan Carlos R. El Presidente del Gobierno FELIPE GONZÁLEZ MARQUEZ.

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CAPÍTULO 3 LAS RELACIONES COMERCIALES CON EXTRANJEROS

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3.1. INTRODUCCIÓN Desde que los mercados se han globalizado las empresas han ampliado sus fronteras y se han visto en la necesidad de interactuar con diversas y muy dispares culturas. Huelga decir que no siempre ha sido fácil entenderse como es debido, y no me refiero aquí a las barreras del idioma, sino a las diferencias abismales que nos separan, con unas más que con otras, respecto a las formas y estilos de negociación. Sea como fuere, el hecho de acceder a mercados internacionales que conlleva procesos de negociación con empresarios, organismos oficiales, instituciones, expertos y autoridades, y que requiere la interacción ineludible con la cultura y la idiosincrasia de estos países, pasa por un profundo y exhaustivo conocimiento de las mismas. No obstante, en los países que han vivido bajo períodos de colonización, las diferencias con relación a la cultura occidental suelen reducirse. Téngase presente como ejemplo que muchos habitantes del continente africano han realizado sus estudios en Francia y Gran Bretaña. Y es que no podemos pretender que nuestra forma de vida y nuestras costumbres que, es obvio, quedan reflejadas en nuestra forma de hacer negocios, puedan reproducirse en cualquier parte del globo terráqueo. Nuestra forma de negociar está claramente influenciada por el estrato social y cultural al que pertenecemos, por el marco económico, político y empresarial en el que nos hallamos circunscritos. Por tanto, conductas que para nosotros son habituales y responden a nuestra lógica y convenciones pueden resultar auténticos desvaríos en el momento en que traspasan nuestro contexto geográfico.

3.2. LAS RELACIONES COMERCIALES CON EXTRANJEROS “El éxito de muchas transacciones comerciales depende de la capacidad de adaptación, del respeto a las costumbres originarias y de la consideración y cortesía con la que tratemos a nuestro interlocutor”. 65

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No deja de resultar sorprendente... cuando organizamos un viaje de negocios a un país extranjero nos centramos en asuntos tan obviamente vitales como la gestión del mismo, los motivos que lo originaron, la planificación de encuentros y reuniones, la documentación, los trámites legales y, sin embargo, rara vez nos ocupamos de nuestros interlocutores, sin tener presente que el respeto y el interés que mostremos por sus costumbres pueden convertirse en el camino más fácil para alcanzar un buen acuerdo. Es lamentable que las diferencias sustanciales entre las maneras de proceder de uno y otro se manifiesten cuando ya es demasiado tarde y nos hallamos cara a cara frente a nuestro interlocutor, momento en el cual, fruto de nuestro desconcierto, una serie de despropósitos y estulticias se suceden ineluctables sin dar cabida a tregua alguna. La situación surrealista resultante del encuentro puede ser entendida según qué casos como un mero producto de simples y diversos matices culturales o, por el contrario, suponer una profunda ofensa para nuestro interlocutor en virtud de su procedencia. El no ser conscientes de que el objetivo esperado se consigue precisamente por hacer gala de una excelsa cortesía, consideración y respeto hacía las costumbres originarias de nuestro invitado ha llevado a más de un ejecutivo a fracasar en la antesala de un proceso de negociación. Si yo les dijera que está absolutamente prohibido criticar la religión o la política del país que nos acoge o al que acogemos el nombre de un tal Perogrullo aflorará raudo a su consciente; sin embargo, cuántos encuentros se han malogrado porque en algún momento acalorado de la conversación determinado miembro de una de las delegaciones no ha podido reprimir ese deseo irrefrenable de realizar algún comentario aleccionador al respecto. Y aunque en este caso me refiero a actuaciones intencionadas, en contra de lo que se pueda pensar, las verdaderamente peligrosas son las no intencionadas, son éstas las que quedan fuera de nuestro control, dado que el oprobio cometido no es enmendable por no tener constancia del mismo. 66

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Podría afirmar sin temor a confundirme que los conflictos en los encuentros sin la previa preparación aparecen —y ciertamente aparecen— cuando establecemos relaciones interculturales con países de costumbres radicalmente distintas a las nuestras como puedan ser el caso de la musulmana (incluimos a muchos países africanos y a los árabes, aunque es un error muy extendido pensar que todos los árabes son musulmanes, efectivamente hay árabes de religión cristiana y judía) y la oriental. Llegado el caso, las diferencias resultan ser tan acusadas que podemos dar lugar a malas interpretaciones y molestar profundamente a nuestra visita, que puede no ser tan condescendiente como esperábamos, quedando de esta forma todas nuestras expectativas de negocio frustradas. El enanismo mental de algunos individuos les lleva a pensar que sus magníficos modales son extrapolables a cualquier lugar del mundo y se comportan de igual manera en Mombasa que en Pekín. Aplicar los criterios occidentales con independencia del destino al que nos dirijamos únicamente nos llevará a cometer una serie de despropósitos encadenados, a los ojos de nuestro interlocutor. Las empresas son cada vez más conscientes de que el éxito de muchas transacciones depende de la capacidad de adaptación, del respeto a las costumbres originarias de los anfitriones y de la consideración y cortesía con que tratemos a nuestros interlocutores. Tanto es así que muchas multinacionales están adiestrando a sus ejecutivos enviándolos a cursos donde se imbuyen en las costumbres del país al que posteriormente irán destinados, el aprendizaje en ocasiones se extiende a toda la familia del empleado.

3.3. CUANDO SOMOS LOS ANFITRIONES Y CUANDO NOS DESPLAZAMOS A OTRO PAÍS En las negociaciones con extranjeros nos encontramos con dos posibilidades: que nosotros seamos los anfitriones o, por el contrario, que 67

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seamos los desplazados. Sea como fuere, ante todo les recomiendo PRUDENCIA.

3.3.1. Cuando somos los anfitriones Cuando seamos los receptores, nos mostraremos condescendientes con nuestro interlocutor, sus “meteduras de pata” normalmente serán involuntarias y estarán motivadas por un simple desconocimiento. En un encuentro de negocios nadie en su sano juicio tiene la intención de ofender a la parte contraria. Pero si las ofensas son continuas y abiertamente manifiestas, supondrán una actitud de prepotencia y dejarán patente una inexcusable falta de interés por nuestra cultura amén de los negocios que nos ocupan. Deberemos tener presente la diferencia de horarios, puede que nuestra visita tenga que recuperarse del llamado “jet lag” adecuando su organismo a los cambios ya no sólo de horarios sino de presión y de ambiente, le daremos, por tanto, tiempo para que se reponga antes de concertar cita alguna. A la hora de establecer entrevistas y reuniones consideraremos, asimismo, las diferencias de horarios de trabajo y calendario laboral. Los musulmanes durante el Ramadán ven reducida su jornada de trabajo y no pueden ingerir alimentos ni bebidas durante las horas de sol, así que no parece muy apropiado que las negociaciones en este caso se trasladen a escenarios que nos sean los puramente oficiosos, caso de los despachos. No obstante, dada la fuerte influencia del Ramadán en la cotidianeidad diaria del musulmán, estos suelen evitar los viajes de negocios y los eventos sociales en estas fechas. Una vez que nos encontramos cara a cara con nuestro interlocutor, la primera toma de contacto consiste en intercambiar nombres y averiguar cómo hemos de tratarle a partir de ese momento, algo que en apariencia no entraña ninguna dificultad cuando se trata de personas pertenecientes a una misma cultura pero, si no es el caso, debemos entender 68

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que podemos incluso insultarle si no recibe el tratamiento que le corresponde, para determinadas culturas el nombre es un símbolo de estatus social. Lo correcto es preguntar cómo desea que nos dirijamos a él. Mientras que dirigirse a un estadounidense no requiere grandes esfuerzos porque utilizan el nombre de pila, conversar con un hombre de negocios japonés en su país de origen conlleva ciertos riesgos: la jerarquía del organigrama de la organización se lleva a tal extremo que en función del puesto que ocupen añaden al apellido una terminación u otra. A continuación se intercambian las tarjetas, un auténtico ritual para ciertas culturas como la nipona donde la posición que se ocupa en la empresa se tiene muy en cuenta a la hora de legitimar al contrario. Además, leyendo el nombre de una persona extranjera es más fácil de entender y memorizar. Los norteamericanos, poco dados a los formalismos, no tienen por costumbre entregar su tarjeta a no ser que tengan la certeza de que habrá un contacto posterior con la otra persona, suelen mostrarse más interesados por tu nómina que por la consideración del cargo que ocupas en la compañía. Es conveniente que las tarjetas estén impresas por un lado en nuestro idioma de origen y por el reverso en el idioma local del país que visitamos, en su defecto se utiliza el inglés (la lengua reconocida como oficial en el mundo de los negocios), con la excepción de los franceses que se muestran bastante reacios a utilizar otro idioma que no sea el suyo. Una constante a la que me enfrento en los seminarios que vengo impartiendo desde hace ya algunos años consiste en resolver la duda que asalta a la mayoría de los participantes: ¿Qué protocolo prevalece? ¿Ha de imponerse el del país anfitrión o el de la visita? No es fácil resolver “la pregunta del millón” dado que, aunque el protocolo tradicional ha desarrollado su teoría al respecto, tengo opinión propia que, como tal, no 69

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deja de ser personal. Desde mi punto de vista el protocolo que se impondrá será el de la cultura menos permisiva, es decir, cuando hemos viajado a un país extranjero y en una comida de negocios nos ofrecen las delicatessen de su gastronomía local: ojos de cordero con sesos adornados de una salsa con aspecto y consistencia indescriptibles y cuya procedencia es mejor no pretender averiguar, las náuseas pueden invadir súbitamente la totalidad de nuestro aparato digestivo, subir irremisiblemente por el esófago hasta expandirse cual castillo de fuegos artificiales hasta detenerse justo en la desembocadura de nuestros trémulos labios (comenzar a escupir una sucesión de arcadas a la mesa de nuestro anfitrión no estaría bien considerado), sin embargo, rara vez diremos “discúlpeme, pero mi religión me prohíbe ingerir estos alimentos”. Lo que pretendo hacerles entender es que en algunos países sus tradiciones y herencia cultural pueden estar regidos por imperativos políticos, económico-sociales e incluso, y sobre todo, religiosos, como es el caso de los musulmanes. Nuestros criterios occidentales, fundamentados en democracias parlamentarias y economías libres de mercado, que nos han llevado a desarrollar unos determinados patrones de conducta, no pueden imponerse ni aplicarse en culturas regidas por patrones de comportamiento diferentes y más o menos restrictivos en razón de su sistema de gobierno, su economía o religión. Los criterios de actuación y motivación de los ejecutivos y empresarios están obviamente influidos por su contexto geográfico, por su herencia cultural, su sistema político-económico y su religión a nivel global y por sus costumbres sociales, personales y familiares a nivel particular. La globalización de los mercados no puede llevarnos a estandarizar nuestro comportamiento, si nuestra intención es expandirnos en mercados internacionales jamás lo lograremos aplicando los mismos criterios de actuación con clientes procedentes de culturas distintas. Respetar las conductas y costumbres de nuestros interlocutores sin entrar en valoraciones de índole alguna, entendiendo determinados comportamientos como fruto de la diversidad y de los diferentes matices culturales que caracterizan y fundamentan la identidad de los pueblos, nos hará más receptivos y empáticos a los ojos de nuestro cliente y nos dotará de la 70

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tolerancia y comprensión requeridas para enfrentarnos con determinadas situaciones difíciles de afrontar sin el entendimiento y la conciencia necesarias. Y sacado a colación el asunto me viene a la memoria un episodio que presencié, no por voluntad propia, sino por ser la que escribe una de sus accidentales protagonistas. En una de mis clases sobre Protocolo tuve la “brillante idea” y, apostillo, se entrecomilla lo de “brillante idea” no porque la idea en sí no fuera brillante sino porque se expuso ante una audiencia entre cuyos componentes se podían contar determinados miembros que carecían del más básico juicio, madurez de intelecto y consecuente capacidad de abstracción para asimilar la comparación que en su día establecí y que ahora nuevamente expongo: Discutiendo sobre los ritos y costumbres de otras culturas (que no dejan de ser actos protocolarios) se me ocurrió entablar cierta semejanza entre los aros que las mujeres de una determinada tribu birmana colocan alrededor de sus cuellos con los galones que condecoran los uniformes de los miembros del cuerpo militar, cuantos más aros consigue reunir una fémina mayor posición social adquiere. Ni que decir tiene que su obtención se logra por medios bien diferenciados y, por supuesto, el lucimiento de los galones no conlleva consecuencias desastrosas para la salud como es el caso de estas mujeres que deforman sus miembros con el consiguiente peligro para sus vidas. Y entiéndanme, si alguna señora tiene la ocasión de viajar a territorio Birmano, o lo que es lo mismo a la actual Unión de Myanmar y adentrarse en el territorio de la etnia Kayan donde pueden toparse con las “mujeres jirafa” no aplique el famoso y pragmático dicho que reza “donde fueres haz lo que vieres” so pena de morir asfixiada. —“¡Eso no tiene nada que ver con el protocolo, no se cuenta con el consentimiento de las mujeres y, por tanto, no hay consenso que valga!”1 —espetó una airada alumna ante semejante agravio— 1 Previamente se había explicado que el consenso es condición sine que non para que las normas de protocolo puedan materializarse, aunque imagino que ustedes ya lo habrán intuido.

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El paralelismo establecido pretendía exponer que debemos aprender a respetar las costumbres de otras civilizaciones por muy extrañas que nos parezcan, siempre y cuando éstas no dañen la integridad y dignidad de las personas… y de los animales (probablemente algunos de los que tiran cabras desde el campanario se lleven las manos a la cabeza ante la visión de una señora con el cuello oculto bajo una espiral de bronce). Es evidente que yo no estoy de acuerdo con esta peligrosa y alienante práctica birmana, pero entiendo que para cambiar una costumbre hay que empezar por cambiar la mentalidad del que la lleva a cabo y, mientras eso no suceda, lo mejor es que nuestros comentarios despectivos con respecto a cier tas prácticas los guardemos para nosotros. No quiero pensar cómo reaccionaría una mujer de la etnia kayan si se le privase de este ritual que la despojaría de su valor como mujer. Y la misma tristeza que me puede ocasionar el presenciar, a través de la pantalla de esa omnipresente caja del salón que nos asoma al mundo, el complejo proceso de inserción de aros alrededor del frágil cuello de estas mujeres, me la ocasiona también el asistir en mi propio país, que se encuentra en esa exclusiva y selecta elite a la que pertenecen los países desarrollados, al abominable espectáculo de los adolescentes que lesionan sus cuerpos atravesando con agujas todo tipo de tejido corporal que así lo admita, con objeto de no desmarcarse de los estultos patrones que unos dictatoriales y arbitrarios cánones de moda nos vienen imponiendo.

3.3.2. Si es usted el que viaja Si hemos de trasladarnos a un país extranjero en viaje de negocios es imprescindible que nos dirijamos a determinados organismos con objeto de recabar información sobre su forma de gobierno e interesarnos por su religión, su historia y sus costumbres; aunque parezca increíble también al más alto nivel se cometen errores, recientemente el Presidente del Gobierno español fue tratado por un mandatario 72

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extranjero como el Presidente de la República Española. Una buena referencia son los consulados o embajadas, las oficinas de comercio y las agencias oficiales de turismo de estos países en España. El Instituto de Comercio Exterior y las Cámaras Oficiales de Comercio siempre muestran gran predisposición a la hora de resolver este tipo de cuestiones. Los japoneses, por ejemplo, no hablan jamás de negocios en el primer encuentro, dirigen toda su atención a las formalidades que rodean al ritual de las presentaciones, intercambio de tarjetas y primera toma de contacto, donde lo que realmente están haciendo es averiguar qué consideración tenemos dentro de la empresa. Sin embargo, superada esta fase, el mundo de los negocios se considera parte de su vida tanto profesional como privada, recurriendo a la máxima socrática, el japonés “negocia, luego existe”. Si no extremamos la prudencia los conflictos acaban surgiendo, sobre todo cuando tratamos con musulmanes (incluimos muchos países africanos y árabes) y orientales. Podemos dar lugar a malas interpretaciones y ofenderles profundamente si no respetamos unas normas básicas de comportamiento. No obstante, como anteriormente expuse, no podemos pasar por alto que en países que han vivido períodos de colonización, muchos de sus habitantes se han educado en Francia, Gran Bretaña, Estados Unidos, etc. y sus costumbres en los negocios están claramente influenciadas por la cultura occidental. Por lo que a la comunicación respecta, podemos encontrarnos con culturas de alto contexto o culturas de bajo contexto. Es la manera en que una determinada sociedad se expresa en virtud de una serie de factores relacionados con la comunicación gestual, la proximidad física o control del espacio (proxemia), el manejo del silencio y la paralingüística (ritmo, entonación y velocidad)… En las sociedades de alto contexto, como puedan ser la de los países asiáticos, latinos, los árabes o en menor grado los de la Europa mediterránea, la comunicación es más sutil e indirecta, 73

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se requiere más tiempo para adoptar acuerdos porque, a veces, la comunicación resulta ambigua. Conlleva mensajes implícitos que debemos ser capaces de descifrar e interpretar y no hacerlo correctamente puede ser motivo de no pocos conflictos. Norteamérica, los países escandinavos, Gran Bretaña y Alemania son sociedades de bajo contexto, la comunicación es clara y directa, no hay lugar a malas interpretaciones y el intercambio de información debe ser precisa. No les gustan los períodos de silencio, ni la proximidad física, les causa desconcierto, les gusta ir al grano sin preámbulos.

3.3.3. La ingesta de... ¿alimentos? Los hombres y mujeres de negocios que deambulan de un lado a otro del globo terráqueo suelen presumir de tener un estómago a prueba de bomba. En ocasiones se ven obligados a ingerir toda clase de alimentos incluidos aquellos que en nuestra cultura podrían no catalogarse como tales. Y no lo hacen gratuitamente, saben que si la transacción comercial se lleva a cabo a la mesa de un restaurante o reciben una invitación como parte de un agasajo en los negocios, la ingesta de alimentos se convierte en un lenguaje tácito y subliminal que representa la aceptación del contrario. Cuando invitamos a comer a un extranjero tendemos a ofrecerle lo mejor de nuestra gastronomía, hemos preparado el menú con esmero y dedicación, por tanto es decepcionante que, una vez presentado el plato a tan distinguido comensal, éste ponga cara de asco, comience a hacer aspavientos para, finalmente, rechazarlo. En ocasiones, la preparación del ágape ha supuesto para el anfitrión un desembolso de dinero nada desdeñable. Pero... ¿por qué mostramos rechazo hacia cierto tipo de comidas? Evidentemente, no porque ésta sepa mal, sino por prejuicios culturales y por la falta de costumbre a la hora de engullir determinados “animales”. 74

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En una ocasión una pareja de europeos que viajaba con su perrito por un país asiático decidió entrar a comer a un restaurante típico de la zona, dejaron al animalito en custodia y se sentaron placenteramente a esperar que les trajeran la carta, cual sería su sorpresa cuando, sin previa selección del menú, apareció el camarero con un suculento asado de carne y lo depositó sonriente delante de ambos comensales. ¿Su contenido? no creo que pueda ser más explícita, estaban en un restaurante donde era costumbre que los clientes acudieran con su animal de compañía para que ¡LO COCINASEN! En el encuentro nacional de ayudantes de dirección que se celebró en Madrid en el año 2001 coincidí en la mesa presidencial con Dña. María Gómez, ayudante de Dirección de una importante compañía nacional, su ponencia versaba sobre las normas de cortesía internacional y su relato nos hizo sonreír en más de una ocasión cuando comenzó a describir las situaciones un tanto kafkianas en las que nos podemos ver envueltos cuando desconocemos las costumbres de la cultura en la que nos introducimos, sobre todo en cuanto a comida se refiere. Siguiendo su explicación, en Tanzania y otros países africanos, de los doce meses que tiene el año, algún que otro ejecutivo ha tenido la mala fortuna de aterrizar en el único en que los gorilas bajan de la montaña con el fin de abastecerse de comida para el resto del año y arrasan las cosechas de los campesinos. Claro está que los nativos también aprovechan para abastecerse de la suculenta carne de este animal y arrasan con los gorilas, cuya carne es el equivalente a un solomillo de ternera. El caso es que los extranjeros que visitan la zona en esta época tendrán inexorablemente, en un momento u otro, que enfrentarse a tan suculento manjar y, desde luego, se espera de ellos que sepan valorarlo como merece. Por instinto de supervivencia, los ejecutivos han tenido que desarrollar una serie de habilidades y tácticas para camuflar sabores, minimizar texturas y sobre todo no preguntar sobre el origen de lo que tienen encima del plato. Se trata de comer “a ciegas” casi sin mirar y cortando la 75

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comida en lonchas muy finitas de manera que el sabor sea casi imperceptible. En cualquier caso, debemos entender que los gustos culinarios no tienen carácter universal, imaginemos la descomposición de la cara de algunos extranjeros cuando asisten atónitos a la escena de un madrileño devorando un plato de caracoles. Comiendo en un celler mallorquín presenciamos una estampa que, al margen de los comentarios jocosos que pudo suscitar, me llevó a reforzar mi idea sobre la relatividad de las costumbres, lo que en un país es normal y aceptable, en otro puede suponer una auténtica aberración. Una pata de jamón serrano estaba expuesta en una mesa sujeta por un jamonero, los camareros iban cor tando las virutas conforme los comensales lo demandaban, todo transcurría con normalidad hasta que un grupo de unos 15 japoneses entró en el restaurante y al ver la pata de jamón sobre la mesa auxiliar comenzaron a gesticular, jalear, reírse, hacer comentarios y rodear la pata como si del vellocino de oro se tratase. Acto seguido, sacaron rápidamente sus cámaras de fotos y empezaron, uno a uno y luego en grupos, a fotografiarse junto al jamón acompañando la sesión fotográfica de todo tipo de festejos y aspavientos; los españoles imper térritos presenciamos la escena sin dar crédito a lo que allí estaba ocurriendo. Finalmente, abandonaron el local sin plantearse por un solo momento que acababan de ofrecer un auténtico espectáculo. Con independencia de las “delicatessen” que nos puedan ofrecer en otros países, topamos con las costumbres a la mesa de nuestros anfitriones que no siempre coinciden con lo que nosotros entendemos por convencionalismos. En China, por ejemplo, es de mala educación no rellenar el plato conforme los invitados van acabando, lo cual puede llegar a convertirse en el castigo eterno de Prometeo2 si no sabemos como poner fin al asunto (además tienen por costumbre hacerlo con

2 Personaje de la mitología griega, hijo del titán Jápeto y de Címene a quien Zeus castigó por haber robado el fuego a los Dioses y haberlo entregado a la Humanidad encadenándole a una roca del Cáucaso, donde un águila le devoraba el hígado, que se renovaba sin cesar.

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sus propios palillos). Un truco para salir airosos de la situación sin haber vomitado hasta el último grano de arroz, consiste en llevarse el bol a la boca y no soltarlo hasta haber finalizado, dejarlo rápidamente sobre la mesa y depositar los palillos cruzados sobre él, daremos a entender que hemos finalizado y estamos satisfechos.

3.4. LAS DIFERENCIAS CULTURALES Y SU INFLUENCIA EN LOS NEGOCIOS Si usted pretende establecer algún tipo de transacción comercial con empresas de otros países habrá de tener presentes una serie de planteamientos previos al primer encuentro referentes a ciertos aspectos que condicionarán directamente la relación interpersonal que usted cree con su interlocutor y que no podemos pasar por alto: — Expresan sus sentimientos y emociones de forma distinta. — Reaccionan de modo peculiar (“peculiar” si tomamos como referente nuestra forma de entender la vida, debemos plantearnos que para ellos somos nosotros los “peculiares”). — Actúan de manera distinta a la nuestra (olvidemos nuestros criterios de actuación occidentales). — Sus costumbres son diferentes, desde la forma de entregar una tarjeta de visita hasta el modo de abordar los negocios. — Pueden no comprendernos. — La trascendencia o importancia de las cosas la determinan ellos. — Manejan el espacio y el tiempo de manera diferente a cómo lo hacemos nosotros. — Su estilo de comunicación puede ser de alto contexto o bajo contexto. Los tres enemigos acérrimos de cualquier transacción comercial con extranjeros son la política, la religión y el sexo, si ustedes quieren entablar conversación con su interlocutor y tratan de hacerlo recurriendo a alguno de los temas que tanto entusiasman a la clase empresarial 77

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española tiene asegurado un rotundo fracaso, no se aventure a entrar en semejante tremedal.

3.4.1. Normas básicas de actuación A continuación se exponen una serie de normas básicas de comportamiento que, por estar éstas fundamentadas en el más primario sentido común, en demasiadas ocasiones obviamos. Deberán tenerlas presentes, tanto si son ustedes los anfitriones como si son los desplazados, con independencia del país al que nos traslademos. Como anteriormente apunté, y no me importa insistir en ello, en primera instancia, recabaremos información sobre la historia, religión y situación político-económica y social del país, hay culturas que aprecian sobremanera que hagamos algún alarde y nos explayemos alabando su herencia cultural e histórica, mencionar el escritor de moda, dejar constancia de que estamos al tanto de las últimas novedades cinéfilas del más prestigioso productor del país, o ser asiduos practicantes del deporte nacional autóctono nos llevará a ganarnos la simpatía y confianza de nuestro interlocutor. Es imprescindible de igual manera que tengamos unos conocimientos elementales en cuanto a las costumbres que atañen a ciertas prácticas interpersonales en los negocios, como son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

El saludo La forma de dirigirnos a nuestro interlocutor El proceso o ritual de intercambio de tarjetas, cuándo es el momento más apropiado, a quién debemos entregarlas y cómo La vestimenta idónea La carga simbólica de ciertos colores Las costumbres en los negocios La forma de abordar los asuntos y entrar en materia Dietas y etiqueta a la mesa 78

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Diferencias de horarios laborales Calendario de festividades Diferencias de percepción espacio/temporales Los regalos corporativos, si es preciso entregarlos, a quién, en qué momento, cómo y qué regalar 13. La necesidad de contratar intérpretes. En lo que se refiere al idioma, tanto si somos nosotros los anfitriones como los que hemos de desplazarnos, no demos por hecho que la otra persona será capaz de entendernos, ni aun cuando nos esforcemos en elevar el volumen de la voz, he visto a personas "desgañitarse" a gritos pensando que de esta forma su versátil castellano podría transformarse en un dialecto africano. Dispongamos siempre de intérpretes que per tenezcan a nuestra propia empresa porque serán capaces de transmitir adecuadamente la idea general de lo que se intenta comunicar 14. Las diferencias en la redacción de documentos legales y los contratos. Redacte los documentos importantes en ambos idiomas en el suyo y en de su interlocutor, evitará equívocos Las diferencias más radicales en las visitas a otros países suelen girar en torno a la vestimenta, las costumbres en los negocios y la dieta. En principio, hemos de contar con que nuestro interlocutor tiene un conocimiento, aunque éste sea somero, de nuestras costumbres más básicas.

3.5. CUADERNO DE CAMPO PARA LA PLANIFICACIÓN DE VIAJES AL EXTRANJERO Nombre de la empresa: .................................................................. Domicilio social: ............................................................................. Teléfono: .......................................................................................

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E-mail: ........................................................................................... Sector: .......................................................................................... Naturaleza del viaje: 1. Institucional u oficial 2. Profesional 3. Social o privado Descripción de la intencionalidad: ................................................... 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Imagen Información Comercial Intercambio Formación Promoción Negociación Agasajo Incentivar

Presupuesto: .................................................................................

Duración el viaje: Fecha y hora de salida: .................................................................. Destino: ........................................................................................ Compañía y número de vuelo: .........................................................

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Fecha y hora de llegada: ................................................................. Escalas (compañía, número de vuelo, horarios): ............................... Fecha y hora de regreso: ................................................................ Compañía y número de vuelo: ......................................................... Fecha y hora de llegada: ................................................................. Medio de transporte: ..................................................................... Clase: ........................................................................................... Compañía: ..................................................................................... Teléfono: ....................................................................................... Dirección: ...................................................................................... Viajeros: Nombre

Apellidos

Tratamiento y Cargo

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Acompañante

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¿Se prevé el desplazamiento de personas con alguna discapacidad?: ...................................................................................................... ¿De qué tipo?: ............................................................................... Documentación: (Dossiers, programas, documentos y legislación, folletos corporativos, elementos de marketing publicitario, tarjetas de visita, papelería, planos, carpetas, impresos, información turística, material promocional de la empresa, etc.)

Desplazamientos por el interior del país: ¿Cuántos desplazamientos serán necesarios realizar?: .................... ¿Cómo se producirán?: Avión Tren Coche de la empresa Coche de alquiler Autobuses Monovolúmenes Microbús En caso de que se produzcan en avión: Compañía: .....................................................................................

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Vuelo: ............................................................................................ Horario: ......................................................................................... En caso de que se produzca en coche: ¿Desea usted chofer?: ................................................................... ¿Uniformado?: ............................................................................... ¿Con idiomas?: .............................................................................. Modelo de coche: ........................................................................... ¿Necesita guías o intérpretes?: ....................................................... ¿Idiomas?: ..................................................................................... Aficiones:

Preferencias y gustos en: Preferencias hoteles: Funcional: ...................................................................................... Clásico: ......................................................................................... 83

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Moderno: ....................................................................................... Cercano al lugar de trabajo: ............................................................ Cercanías del aeropuerto: .............................................................. Centro de ciudad: ........................................................................... Periferia: ........................................................................................ Alojamiento: Hotel: ............................................................................................ Dirección: ...................................................................................... Teléfono: ....................................................................................... Nº habitación: ................................................................................ Reservas: ...................................................................................... Habitaciones: individual o doble (marque la que proceda) Standard: ...................................................................................... Superior: ....................................................................................... Suite: ............................................................................................ Suplementos especiales: ................................................................ Fumador: ....................................................................................... No fumador: ................................................................................... 84

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Habitación señor/señora: ............................................................... Discapacitados: ............................................................................. Extras: Carta o nota de bienvenida: ............................................................ Información de la ciudad: ............................................................... Fruta, refrescos, botella de vino o cava: .......................................... Flores: ........................................................................................... Programas, invitaciones: ................................................................. Régimen:

AD

MP

PC

TI

Intolerancias alimenticias o dietas especiales:

Direcciones de interés y teléfonos: Médico: ......................................................................................... Hospital más cercano: .................................................................... 85

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Comisaría de policía más próxima: .................................................. Embajada: ..................................................................................... Persona de contacto: ..................................................................... Consulado: .................................................................................... Persona de contacto: ..................................................................... Farmacias internacionales: ............................................................. Ambulancias: ................................................................................. Requisitos legales y sanitarios de entrada al país: DNI: .............................................................................................. Pasaporte: ..................................................................................... Visado: .......................................................................................... Visado de negocios: ....................................................................... Permisos especiales para desplazamientos por el interior del país: ...................................................................................................... Vacunas. ........................................................................................ Seguros: De equipaje y efectos personales: ................................................... De asistencia: ................................................................................

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Gastos médicos por enfermedad o accidente: .................................. Prórroga de estancia en el hotel cuando no sea posible el regreso: .. ...................................................................................................... Repatriación de heridos o enfermos: ............................................... Desplazamiento de un acompañante y estancia: .............................. Repatriación en caso de defunción: ................................................. Regreso del asegurado por fallecimiento de familiar directo: ............. Responsabilidad civil privada durante el viaje: .................................. Ocio: Aficiones y hobbies:

Observaciones:

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A continuación, se facilitan los datos que debería incluir el dossier que debe acompañar al viajero en cualquier desplazamiento a un país extranjero. Los suelen elaborar las secretarias o ayudantes de dirección con objeto de facilitar que el ejecutivo o ejecutiva sólo tenga que ocuparse del objeto del viaje en sí.

3.6. DOSSIER: COSTUMBRES AUTÓCTONAS E INFORMACIÓN DE UTILIDAD — Información sobre situación política, económica, social y religiosa del país — Costumbres autóctonas Saludo Intercambio de tarjetas Cómo dirigirnos a nuestro interlocutor Vestimenta Intercambio de regalos corporativos Cómo abordar los asuntos Reuniones de trabajo Palabras con especial significado (especial atención a los países iberoamericanos) — Situaciones de riesgo Medidas de seguridad para moverse en la ciudad Zonas de riesgo Cómo reaccionar ante imprevistos Situaciones comprometidas. Tipos de delitos más comunes y modus operandi.

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— Mapas y planos de localización: Mapa región Plano ciudad — Localización en el mapa de: Hotel Lugares de reunión (empresas interlocutoras) Comisaría más próxima Hospital más cercano Farmacias internacionales Embajada y Consulado — Teléfonos de interés: Prefijos para llamar a España Prefijos del país Aeropuerto internacional Compañía aérea Hotel Consulado y Embajada (teléfono y nombre del embajador) Hospital Ambulancias y urgencias Comisaría de policía Alquiler coches Grúas — Climatología: Tipo de climatología Previsión meteorológica Qué incluir en la maleta

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— Equipo de supervivencia: (en función del país de destino), por ejemplo, si se tratara de un país caribeño podríamos incluir: Set jet lag (hay marcas que comercializan pequeños estuches con productos como lociones, mascarillas instantáneas, sprays, etc., que reavivan la piel y ayudan a recuperarse de los efectos producidos por los cambios de presión) Botella de agua (cuidado con las nuevas medidas de seguridad, en algunos países, no dejan introducir en el equipaje de mano ningún tipo de líquido) Antihistamínico Antiácido Antipirético Repelente de insectos (en determinados países caribeños, no todas las marcas de repelentes son eficaces) Ibuprofeno o paracetamol — Agenda Citas Horarios, direcciones, interlocutores y posición dentro de la empresa — Documentación Legislación, carpetas, papelería, tarjetas de visita, material promocional de la empresa, muestras, etc. — Requisitos legales y sanitarios de entrada en el país Pasaporte Visados de negocios Permisos especiales Cambio de moneda Vacunas 90

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— Comidas: dietas Gastronomía autóctona Costumbres y etiqueta a la mesa Restaurantes internacionales y autóctonos: categoría, tipo de comida que ofrecen y precios Idiomas que hablan Aparcacoches Reservados, etc.

3.7. PLANIFICACIÓN DE LA AGENDA AGENDA Nombre y tratamiento: .................................................................... ...................................................................................................... Llegada (fecha): ............................................................................ Horario de llegada: ......................................................................... Medio de transporte: ...................................................................... Lugar: ............................................................................................ Persona o personas que le recibirán: .............................................. ...................................................................................................... Vehículos: ...................................................................................... Nombres de las personas y distribución de los asientos: ................. ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... 91

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Seguridad ¿Cuenta usted con escolta propia o prefiere que se la faciliten sus interlocutores?: .............................................................................. Accesos especiales: ....................................................................... Médico: ......................................................................................... Hospital más cercano: .................................................................... Comisaría de policía más próxima: .................................................. Grupo sanguíneo: ........................................................................... Actividades Horario: ......................................................................................... Entrevistas: ................................................................................... Reuniones de trabajo: .................................................................... Comidas: ....................................................................................... Actos sociales: .............................................................................. ...................................................................................................... Nombre y posición de sus interlocutores: ........................................ ...................................................................................................... Desplazamientos: marque con una X el medio de transporte que tiene previsto para su invitado:

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Coche de la empresa Coche de alquiler Autobuses Monovolúmenes Microbus

¿Desea chofer?: ............................................................................. Itinerarios: ..................................................................................... Itinerarios alternativos: ................................................................... Caravana de seguridad: .................................................................. Permisos oficiales: ......................................................................... Parkings: ....................................................................................... Ocio Tiempo de ocio: ............................................................................. ...................................................................................................... ......................................................................................................

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4.1. JAPÓN: SU PECULIARIDAD GEOGRÁFICA, SU SITUACIÓN POLÍTICA, ECONÓMICA Y SOCIAL Históricamente Japón se ha considerado un país aislado del resto del planeta desde el punto de vista comercial y cultural, este aislamiento ha sido tradicionalmente atribuido a las condiciones geográficas y a su peculiar idiosincrasia. Sin embargo, pese al abismo que todavía nos separa de la cultura nipona, Japón por imperativos sociales, culturales y económicos ha experimentado una profunda transformación en los últimos años dando paso a una ver tiginosa occidentalización de sus costumbres. Su forma de Estado es una Monarquía Constitucional y su sistema de gobierno se fundamenta en una democracia multipartidista con parlamento bicameral. Los tres principios sobre los que se basa la Constitución japonesa aprobada en 1947 son la soberanía del pueblo, el respeto a los derechos humanos y la renuncia a la guerra. Contempla la separación de los poderes legislativos (la Dieta), el ejecutivo (el gabinete ministerial) y el judicial (los tribunales). Cuando hablamos de la Dieta nos estamos refiriendo al parlamento nacional japonés, órgano supremo del poder político con poder legislativo. La Dieta se compone de una Cámara de Representantes (cámara baja) y de una Cámara de Consejeros (cámara alta). La edad que se exige en Japón para tener derecho al voto son los 20 años cumplidos. La principal diferencia en cuanto al sistema de gobierno parlamentario occidental se refiere a la elección del presidente, son los propios miembros de la Dieta quienes eligen al primer ministro de entre sus propios componentes. El primer ministro forma y preside el gabinete de ministros. El gabinete, en el ejercicio del poder ejecutivo, será responsable ante la Dieta.

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En cuanto a los símbolos nacionales, la bandera nacional japonesa es conocida con el nombre de Hinomaru. Data de finales del siglo XIX y simboliza al sol que se representa como un disco rojo sobre fondo blanco. El himno nacional de Japón es el “Kimigayo”, su letra se basa en un poema del siglo X donde se habla de la paz y la prosperidad. Japón es el noveno país más poblado del mundo. Conviven en Japón dos étnias bien diferenciadas: la chosiu que habita en el Japón central y occidental y la satsuma que ocupa los territorios centrales y del nor te. Las principales ciudades son Osaka, Nagoya, Yokohama, Sapporo, kyoto y Kobe, aunque la actividad económica se centra básicamente en dos áreas: la zona de Kanto en la capital, ToKio, y la de Kansai en Osaka. Japón se considera la segunda potencia económica del planeta, por detrás de Estados Unidos. Desde el punto de vista económico es uno de los países más desarrollados del mundo y posee un alto grado de industrialización. Su producto interior bruto ocupa también el segundo lugar a nivel mundial. Se alza con los primeros puestos en diferentes sectores como puedan ser el siderúrgico, fabricación de automóviles, petroquímico, naval y mecánica de precisión: cámaras fotográficas, televisores, vídeos, relojes, etc. y es indiscutible líder en uno de los sectores económicos con más perspectivas de crecimiento en el futuro como es el de la robótica. También es conocida su industria textil, la porcelana y la cerámica. Lo que más destaca del mercado y productos japoneses es su alta calidad y competitividad en comparación con otras potencias industriales. Quién no ha oído hablar de marcas japonesas como Toyota, Sony, Fujifilm, Panasonic y Mitshubishi. La fabricación es el punto fuerte de este país, aunque cuentan con escasos recursos naturales lo que les obliga a importar la mayor parte de sus materias primas para su posterior manipulación y transformación en productos finales. 98

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Los Negocios con Empresas Japonesas

El producto agrícola japonés por antonomasia es el arroz. No obstante, Japón dispone de poco suelo cultivable, teniendo en cuenta el número de habitantes al que ha de abastecer. Debido a su escasa autosuficiencia alimentaria, se ve obligada a importar gran cantidad de víveres del extranjero. No ocurre así con los recursos marinos, las condiciones geográficas japonesas, su insularidad, han llevado a convertir la marina mercante y la pesca en otras de las grandes bazas de su economía, no en vano el pescado es la base de la dieta nipona. La población japonesa se concentra principalmente en las grandes urbes. Tras la Segunda Guerra Mundial el estilo de vida japonés cambió de manera drástica, grandes masas de población rural emigraron a las ciudades para incorporarse a las empresas, siendo cada vez menos los que se dedicaron al sector primario, debido a esta escasez de tierras aprovechables. Las casas tradicionales japonesas de las zonas rurales donde convivían dos o tres generaciones de la misma familia juntas fueron sustituidas por los pisos en la ciudad donde los padres compar tirían el hogar sólo con sus hijos, al estilo occidental. En cuanto a la vivienda se refiere, la casa tradicional está construida con madera y se sostiene con pilares del mismo material. En las grandes urbes se vienen edificando modernos edificios de pisos con hormigón armado. Los japoneses, en su búsqueda permanente de la pureza que les lleva a extremar las condiciones de higiene en todos los ámbitos de su vida, mantienen la costumbre de descalzarse siempre antes de entrar en sus casas. Nunca andan con los zapatos de la calle dentro de los hogares con el fin de evitar que el suelo se ensucie, para ello habilitan la genkan o entrada donde cambian este calzado por unas zapatillas. A pesar de que los pisos de las ciudades se están occidentalizando, el japonés siempre mantiene una de las estancias respetando la tradición autóctona. El suelo es de tatami, una estera confeccionada con una base gruesa de paja y que viene cubriendo las 99

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super ficies de los hogares japoneses desde hace 600 años. De hecho las dimensiones de los habitáculos se suelen medir en términos de esteras de tatami. El tatami posee la ventaja de ser fresco durante el verano y cálido en el invierno. Si tiene la ocasión de visitar una casa tradicional japonesa es porque alguien le está concediendo un gran honor, no es habitual invitar a los extranjeros. Respete las costumbres higiénicas en cuanto al calzado se refiere, tendrá que despojarse de los zapatos en la puerta donde se le suministrarán unas zapatillas. En el comedor podrá descalzarse, pero si tiene que acudir al cuar to de baño, cálcese las zapatillas de nuevo para, una vez allí, colocarse las de baño. Ni que decir tiene que deberá cuidar en extremo la higiene y presencia de sus calcetines que estarán expuestos continuamente a la vista de todos los ocupantes de la casa, hecho que raramente sucede en nuestro ámbito cultural. No es habitual que los calcetines de nuestros invitados queden expuestos a la vista de los presentes. En una ocasión un ejecutivo norteamericano en viaje de negocios por Japón, concertó una cita de negocios con su contraparte. Estaba eufórico, era el prototipo de hombre de negocios estadounidense, asertivo, seguro de sí mismo, competitivo e inflexible: el John Wayne de los negocios, con un absoluto dominio de la situación y dispuesto a merendarse a su rival. En la primera reunión con los japoneses, estos quisieron agasajarle con un refrigerio en un salón contiguo preparado para ello, le invitaron a descalzarse. Un sudor frío empezó a recorrer las sienes de nuestro amigo, tras desprenderse de sus zapatos, uno de los dedos de su pié asomo desnudo a través del agujero de su calcetín. Ni que decir tiene que el percance le impidió concentrarse en la reunión, de modo que todas sus expectativas de negocio quedaron frustradas. Fue incapaz de exponer sus argumentos. En el centro del tatami se coloca una mesa baja alrededor de la cual se sentarán los comensales sobre sus rodillas. La posición que ha de mantenerse mientras que se come es diferente a la que se adopta en la 100

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sobremesa. Durante el tiempo que dure el ágape los hombres permanecerán con la rodillas separadas unos 10 cm, mientras que las mujeres han de mantenerlas juntas, una vez que termina la comida todos pueden sentarse con las piernas cruzadas. La red de transportes japonesa destaca por su alto desarrollo, no hay una sola región del país que no esté perfectamente comunicada con el resto, ya sea a través de ferrocarril, ya de carretera. Los famosos Shinkansen (tren bala) que entran en servicio por primera vez en el año 1964, son trenes de alta velocidad que llegan a alcanzar los 300 kilómetros por hora. El Shinkansen se considera uno de los sistemas ferroviarios de alta velocidad más seguros del mundo. La mayoría de las grandes urbes niponas cuentan con líneas suburbanas de metro que destacan por su puntualidad e higiene. El Kimono es el traje típico japonés. El tejido que suele emplearse para su confección es la seda. Las mangas son anchas y muy largas. La prenda se ciñe al cuerpo mediante el obi, un cinturón de considerable anchura. Los Kimonos sólo se utilizan en determinadas festividades, bodas y ceremonias. De muchos es conocida la afición de los japoneses a los proverbios y la sabiduría popular que encierra parte del pensamiento de esta civilización. Los Kotowaza, refranes o proverbios japoneses, son utilizados a diario en todo tipo de conversaciones, representan una fuente de conocimiento de la cultura oriental: contienen influencias filosóficas y religiosas que marcan la vida de los japoneses. Los kotowaza suponen una doble y gran ayuda a los extranjeros, por una lado nos revelan la forma de pensar y entender la vida por parte de los japoneses; y, por otra, por qué no, pueden facilitarnos el aprendizaje del idioma de una forma amena y divertida. “Mono ieba Kuchibiro amushi” (“Se siente frío en los labios si se habla mucho”)

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Encontramos el equivalente en castellano “En boca cerrada no entran moscas”. Este refrán recoge parte de la filosofía budista que alaba la simplicidad, dicha simplicidad aplicada al mundo de los negocios se ve reflejada en la importancia que se da al silencio en las reuniones de negocios y en la armonía y el encuentro con uno mismo a través de la meditación. En unos encuentros sobre la forma de negociar de las diferentes culturas, relataba una compañera con la que tuve la ocasión de compar tir mesa presidencial en unas Jornadas como uno de sus jefes, negociando con un interlocutor de origen japonés, quedó absolutamente perplejo cuando en un momento de la conversación al dirigir la vista a su oponente, éste había cerrado los ojos y permanecía inmóvil embargado, supuso él, por el placentero abrazo de Mor feo. Con total desconcier to siguió con su perorata hasta que fue progresivamente bajando el tono de voz y acuciado, no ya por el grado de modorra de su vecino de mesa, sino por la probable ausencia de pulso o ritmo cardíaco de su interlocutor, decidió dar una sonora palmada con objeto de poner fin a tan singular situación, acto seguido el japonés abrió los ojos y rebatió con una brillante contraargumentación todo lo que su oponente había expuesto hasta ese momento... nuestro amigo había cerrado los ojos y guardado silencio para alcanzar un mayor grado de concentración, es una costumbre.

4.2. NEGOCIANDO CON JAPONESES Si usted tiene intención de establecer relaciones comerciales con japoneses no trate de hacerlo aplicando los criterios empresariales europeos. Una simple toma de contacto con organizaciones orientales pasa por un profundo análisis de su forma de entender la vida y de proceder en cada caso. Intentar contactar con empresas japonesas de una manera directa no ofrece ningún tipo de resultados. Normalmente, hay que acudir a intermediarios que estén muy bien relacionados con las empresas niponas, a esta figura se la conoce con el nombre de 102

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chukaishu, también puede optar por utilizar los ser vicios de organismos oficiales como puedan ser las Cámaras de Comercio y el Instituto de Comercio Exterior. Establecer ese primer contacto con una empresa japonesa a través del frío e impersonal fax sería desde el punto de vista nipón inadmisible. Es incuestionable que la condición sine qua non para introducirnos en el mercado japonés es ir de la mano de un buen producto novedoso que cuente con algún valor añadido, pero sobre todo que esté adaptado al mercado y los gustos locales. Los prolegómenos a la hora de establecer los primeros contactos con orientales requieren una ardua tarea y conllevan una lentitud que en nuestra cultura puede poner a prueba el temple de algún que otro ejecutivo. Por otra par te, los japoneses plantean las relaciones comerciales con objetivos a largo plazo, no buscan la rentabilidad inmediata, de ahí la necesidad de crear relaciones de cordialidad que perduren en el tiempo. Lejos de lo que podamos pensar, la extrema lentitud en los procesos de negociación no es un impedimento sino todo lo contrario, garantiza la rápida ejecución e implementación de lo acordado, ya que la decisión tomada ha sido ampliamente meditada y consensuada con todas las personas implicadas en el proceso. Para este primer acercamiento, habrá que tener a mano una memoria exhaustiva con todos los datos económicos de la empresa, la trayectoria de la misma, premios concedidos en caso de que los hubiere, copias de los cer tificados de calidad correspondientes, catálogos, folletos corporativos, muestras de productos o degustaciones, regalos promocionales, etc. Los japoneses aprecian sumamente toda la información que les suministre la otra parte, son amantes de las cifras, los gráficos y los detalles numéricos, y aquí no vale ningún tipo de ardid, detectan con mucha facilidad las incoherencias y siempre contrastan los datos. Las presentaciones, propuestas y, en general, todos los 103

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documentos que se les facilite irán redactados en japonés, en su defecto puede utilizar el inglés, el idioma internacional de los negocios. La papelería y la presentación de los documentos estarán muy cuidadas, valoran mucho la calidad estética y la presencia de las propuestas porque consideran que una empresa que no cuida estos aspectos no podrá darles un buen ser vicio o ser un eficiente proveedor. Tenga en cuenta que si se trata de una reunión deberá entregar un juego de la documentación a todos y cada uno de los miembros de la delegación japonesa.

4.3. EL NAGAI TSUKIAI (RITUAL DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS) El Nagai Tsukiai o ritual de negociación japonés nos lleva directamente al Shiny o “preliminares”, en los que suelen extenderse más de la cuenta desde el punto de vista occidental. El proceso constaría de los siguientes pasos:

4.3.1. Shiny (preliminares) Le recomiendo encarecidamente que haga sus deberes en torno a estas cuestiones antes de aventurarse en el mundo de los negocios japonés. 4.3.1.1. Aisatsu (ritual de saludo) Cuando nos encontremos frente a frente con un japonés, mi consejo al respecto es que le permitan tomar la iniciativa en el saludo, nos ahorrará muchos quebraderos de cabeza, nunca mejor dicho. En los desplazamientos a Occidente los nipones suelen adaptarse a nuestras costumbres y estrechan la mano. En el supuesto de que usted visite este país lo apropiado es que adopte los usos y costumbres japoneses a la hora de establecer ese 104

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primer encuentro. En los negocios con extranjeros suelen utilizar el apretón de manos, aunque si consideran que la situación requiere una extrema formalidad realizarán la inclinación, de ahí mi recomendación de que permanezcan a la expectativa, como es de suponer usted habrá de proceder del mismo modo que su interlocutor. Cuando un japonés estreche su mano percibirá que no la aprieta con la solidez y rotundidad de la que se suele hacer gala en estos casos, sino que la deposita en la mano de su interlocutor siendo éste prácticamente el encargado de elevarla arriba y abajo, no se extrañe, no están acostumbrados al gesto y, por tanto, no saben cómo hacerlo, pero la misma hilaridad que nos puede producir a nosotros el encontrarnos con la mano de un japonés depositada en la nuestra cual trozo de carne iner te, les produce a ellos la visión de occidental dando cabezazos a diestro y siniestro sin saber exactamente cuándo poner fin a semejantes sacudidas. La puesta en práctica de la reverencia japonesa pasa por un conocimiento básico en torno al ritual requerido: el grado de inclinación será más o menos pronunciado en función de la jerarquía de la persona que tenemos enfrente. En su caso no intente ningún tipo de aspaviento o florituras gestuales: responda con una leve inclinación, baje la mirada y coloque las palmas de las manos mirando a sus piernas con los brazos pegados al cuerpo... si usted pertenece al género masculino, porque las féminas colocarán las manos cruzadas por delante de su cuerpo, lo que nosotros entendemos por “cruce de brazos disimulado”, un gesto fácilmente reconocible de la clase política y empresarial en las “fotos de familia”. 4.3.1.2. Cómo dirigirnos a nuestro interlocutor El trato verbal con los japoneses requiere una buena dosis de formalidad. Para dirigirnos a un japonés por primera vez, lo más prudente es utilizar el socorrido término anglosajón de “Mr.” o “Mrs.” (si se trata de una señora) acompañando al apellido. En encuentros posteriores podemos emplear el sufijo “San” (que significa “señor”), por ejemplo: si 105

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nos presentan al señor Yamanaka, en primera instancia utilizaremos Mr. Yamanaka, si profundizamos en la relación podremos emplear Yamanaka-san. Olvídense de los nombres propios, no se utilizan en los negocios. 4.3.1.3. Meishi (entrega de tarjetas) Las tarjetas de visita se entregan inmediatamente después del saludo, en caso de que se trate de una reunión ofrézcala al comienzo de ésta. Es un error muy grave obviar este formalismo: nos invalidaría como interlocutor. Las tarjetas estarán impresas en japonés por el anverso y en inglés por el reverso. Es de suma importancia y altamente apreciado por los japoneses que las tarjetas que usted les entregue estén escritas en japonés, de esta forma podrán recordar mejor su nombre al estar escrito en su idioma, al margen de que es una forma de mostrar el interés que se tiene por relacionarse con estos mercados. El formato de tarjeta que normalmente se usa en Japón es el horizontal, no se recomienda el uso de la tarjeta vertical. Su grosor es mucho más fino que el europeo o americano dado que en Japón se intercambian constantemente; por motivos de espacio y comodidad no conviene que la tarjeta sea gruesa. El intercambio de tarjetas se ha instaurado en las relaciones comerciales japonesas con tal raigambre que cuando usted llega a Japón encuentra en los hoteles un servicio para obtener sus tarjetas de visita en japonés en un espacio de tiempo mínimo. Las tarjetas se entregan utilizando las dos manos en una especie de ritual cuasi litúrgico a través del cual revelamos nuestra verdadera condición ante nuestro interlocutor. Cada pulgar sostendrá una esquina de la tarjeta por el lado impreso en japonés a efectos de que el destinatario pueda leer simbólicamente su contenido al inclinarse para efectuar la reverencia. Cuando usted reciba la tarjeta de su interlocutor asienta con objeto de trasmitir que ha reparado en su contenido. Si se trata de una reunión las tarjetas se colocan sobre la mesa guardando 106

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el mismo orden que las personas de las que proceden. Nunca se guardan en los bolsillos y tampoco debe realizarse anotación alguna en ellas.

4.3.2. Primera toma de contacto Como anfitrión las muestras de hospitalidad siempre serán muy apreciadas: ofrezca alguna muestra de cortesía verbal, si es posible en japonés. Por otra parte, los conocimientos de la cultura nipona: arte, literatura y gastronomía japonesa y sus costumbres en general serán altamente valorados. Las conversaciones en torno a los viajes y los deportes, sobre todo si se trata del golf, son materias muy socorridas tratándose de nipones. Si a pesar de todo, usted no ha hecho sus deberes a tiempo y no encuentra ningún tema recurrente, hable del tiempo atmosférico, les entusiasma. Durante la conversación procure no expresar opiniones personales, ni muestre un marcado individualismo, los japoneses son eminentemente gregarios y anteponen el grupo al individuo, por esta razón tampoco es conveniente mirarse demasiado al ombligo y hablar constantemente de uno mismo. No trate de hacerse el ingenioso sacando a colación las batallitas de la II Guerra Mundial, la batalla de Midway puede entusiasmar a los norteamericanos, pero tratándose de japoneses, su incursión en este tipo de asuntos será considerada de pésimo gusto. En los negocios con los nipones no hay cabida para los chistes y bromas, reprima todo deseo de hacer alarde de ese ancestral sentido del humor que caracteriza nuestra idiosincrasia. Sea muy comedido a la hora de expresar sus sentimientos o emociones, no realice aspavientos y trate de armarse de toda la paciencia de la que sea capaz.

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4.4. REGALOS CORPORATIVOS O REGALOS DE CORTESÍA Dentro de la búsqueda de la armonía en las relaciones interpersonales, los regalos de empresa o cortesía ejercen un papel fundamental en la cultura comercial nipona. Se suelen ofrecer en la primera reunión. La entrega del regalo constituye un auténtico ceremonial, se considera más importante la forma de ofrecerlo (Hoso) y el envoltorio que el contenido en sí, de hecho usted no debe molestarse si su interlocutor ni tan siquiera abre el regalo, no tienen por costumbre desenvolverlo en presencia de quien lo entregó y cuando lo hacen no suelen dedicar grandes aspavientos para manifestar cuán agradecidos nos están. Tampoco se moleste si lo rechazan varias veces antes de aceptarlo, entra dentro del ritual establecido. Los regalos siempre se entregan y se recogen con ambas manos. A la hora de pensar qué ofrecer no se decante por un rolex de oro; los llamados regalos de propaganda serán los más apreciados: plumas de escribir, corbatas, objetos de artesanía e, incluso, pins, bolígrafos, encendedores y demás serán altamente apreciados. La superstición nipona nos alerta acerca de ciertos tabúes antediluvianos que debemos tener presentes, si el regalo incluyera varias piezas, la suma de éstas no debería dar como resultado ni 4, ni 9, para ellos estos números simbolizan la muerte y la depresión respectivamente. Cuando le correspondan, no se extrañe si recibe un regalo algo extravagante o de escaso peculio, sus valores en este sentido no se corresponden con los nuestros, es un ritual en el que se aprecia el gesto en sí. Una recomendación más al respecto, envuelva los regalos una vez que se encuentre en Japón, dada la importancia que conceden al envoltorio, es una manera de no arriesgarse a cometer una imprudencia, nos aseguramos de que tanto la calidad, la textura como los colores del papel sean los adecuados. Tampoco podemos olvidar la carga simbólica de determinados colores, el rojo, por ejemplo simboliza la buena suerte, no obstante, lo correcto sería decantarse por colores discretos. 108

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Si usted establece relaciones duraderas con empresas japonesas, hay dos fechas al año en las que el envío de un regalo se erige en tradición insoslayable, se trata de la segunda quincena de diciembre (oseibo) y mediados de julio (ochugen).

4.5. LA VESTIMENTA EN LOS NEGOCIOS Los japoneses son muy comedidos y formales en relación a su atuendo en el trabajo. En las negociaciones los señores se ciñen estrictamente a lo que en la cultura occidental entendemos por vestimenta de autoridad: trajes de chaquetas oscuros, camisas blancas y corbatas discretas. Descarte las prendas llamativas o con mucho colorido. Tampoco es el momento de sacar del joyero la artillería pesada, sea muy prudente con las joyas; en los caballeros, un reloj, una alianza en su caso o un alfiler de corbata serán suficientes. En el caso de las señoras se admiten igualmente los trajes sastre en tonos oscuros y las joyas siempre que éstas sean discretas y auténticas.

4.6. DIFERENCIAS DE PERCEPCIÓN ESPACIO/TEMPORALES Se trata de una cultura extremadamente respetuosa con el tiempo de sus interlocutores. Y, por ello, demandan para sí la misma consideración. El uso del tiempo en los negocios es extremadamente rígido, tienen una agenda con una planificación milimetrada. Si concierta una reunión con japoneses deberá acudir con cinco minutos de antelación sobre la hora estipulada ya que comenzarán a la hora exacta y, por supuesto, la darán por finalizada a la hora en que así estaba previsto, no les importa obviar los asuntos que hayan quedado en el tintero. En consecuencia, la conversación previa a la negociación en sí se reduce al mínimo y son muy inflexibles a la hora de abordar asuntos que no aparecen en el orden del día, no hay lugar para la improvisación.

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En cuanto a la forma en que los japoneses manejan su espacio, la distancia física que adoptemos al entablar una conversación cara a cara habrá de aumentarse notablemente con respecto a la que estamos habituados a mantener con nuestros compatriotas, de lo contrario verían invadido su microespacio.

4.7. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL O ISHIN-DESHIN Los japoneses no son dados a realizar aspavientos, si algo les caracteriza es la sobriedad gestual. No les gusta exteriorizar las emociones públicamente y mucho menos en el ámbito de los negocios. Su semblante siempre aparecerá impertérrito, a pesar de que le pueda estar desagradando sobremanera lo que le trasmitimos, en estos casos suele esbozarse en su semblante una tímida sonrisa que en nuestra cultura puede interpretarse como un signo de aprobación y, sin embargo, indica justo lo contrario: estamos en un terreno farragoso. Semejante desatino gestual lo provoca su búsqueda permanente de la armonía, que les lleva a mostrar su lado más amable incluso, y ante todo, en las discusiones. La oriental en general es una cultura de no contacto como consecuencia de la importancia que le otorgan a la higiene. Los apretones de manos son sustituidos por las reverencias, tratan de mantener siempre una distancia prudencial con respecto a su interlocutor y no hacen grandes demostraciones de cariño en público. El contacto visual no debe ser fijo ni prolongado, se considera de mala educación y se sentirán violentados. Tampoco establezca contacto físico alguno, no se trata de que usted se paramente con una bata verde de cirujano en quirófano, si no de que sea capaz de discernir entre lo que es conveniente en cada momento y de que identifique las situaciones de riesgo. Si la situación requiere tomar asiento coloque los dos pies en el suelo y no cruce las piernas. Las manos deberán estar siempre visibles. Cada 110

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vez que termine una conversación, exposición o argumentación procure sonreír inclinando levemente la cabeza.

4.8. LAS COMIDAS Y CENAS DE NEGOCIOS Dado que en las relaciones comerciales entre japoneses son muy comunes las comidas y cenas de negocios, es conveniente que conozca a fondo la gastronomía autóctona y las costumbres en torno a la mesa de sus interlocutores para no enfrentarnos con situaciones desconcertantes... tenga en cuenta que podría incluso acabar en un Karaoke. El objetivo principal de una cena de negocios es, en primera instancia, estrechar las relaciones personales. Los nipones dedican gran par te de su tiempo a conocer a fondo a su interlocutor, pero ya que su educación les impide hacer preguntas directas en torno a estas cuestiones, aprovechan las reuniones sociales para establecer ese primer contacto. De hecho, tras una larga jornada de trabajo es costumbre continuar con reuniones sociales donde potenciar las relaciones interpersonales (sea prudente y no olvide jamás que el fin último de estos encuentros sociales son los negocios, además será en estos momentos cuando más críticos sean con su comportamiento, aprovechan los bajones de guardia de las horas de ocio para juzgar adecuadamente a sus interlocutores). Lo correcto es que la iniciativa par ta de ellos. Gohan significa comida en japonés. Aunque en principio esta palabra se refiere exclusivamente al arroz al vapor, es un alimento tan importante para los nipones que con este concepto se viene designando a cualquier clase de comida. El menú básico japonés se compone de arroz blanco ya sea al vapor, ya frito, acompañado de un plato principal de carne o pescado, que se puede sustituir por una guarnición de verduras cocidas al vapor, sopa de miso o verduras en vinagre. El arroz oriental tiene una textura más pegajosa que el europeo.

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Si le invitan a un restaurante japonés le ofrecerán varios platos, estos han de degustarse de uno en uno. Se acompañarán de sopa o arroz como base principal, así que tenga en cuenta que se debe exigir a sí mismo cierta frugalidad en su ingesta ya que habrá de racionarlos de manera que contenga sopa o arroz en el plato durante toda la comida. En los restaurantes de mucha categoría el acompañamiento se presenta siempre al final. Le recomendamos que siempre deje algo de líquido en la copa o comida en el plato porque, de otra manera, el anfitrión al verlo vacío estará siempre rellenándolo. Si usted se encuentra en Japón encontrará inexorablemente en su puesto de mesa un juego de palillos (Ohashi) envueltos en papel. El uso de los palillos requiere cierta destreza y práctica por su parte, no espere salir airoso de la situación si es la primera vez que se enfrenta a ellos. Primero se apoya un palillo en el hueco entre el pulgar y el índice y se sujeta con el anular, este palillo es el que permanecerá fijo. A continuación, se toma el otro palillo con el índice y el corazón que se ubican a un lado del palillo y el pulgar al otro lado. Lo adecuado es acercarse el bol hasta la boca, costumbre que a los occidentales nos beneficia claramente desde el momento en que el recorrido que harán los granos de arroz cayendo desde los palillos hasta el plato será mucho menor (tenga por seguro que van a ser más los que vuelvan al bol que los que entren en su boca). Al finalizar no los deje apoyados en el plato o en el cuenco, no es correcto. Se depositan en un recipiente a modo de reposapalillos. En el caso de que tenga que servirse con sus propios “palitroques” una porción de una bandeja estos se giran y se utilizan por el otro extremo de modo que la parte que ha estado en contacto con la boca no toca la comida de la bandeja. Dentro de los distintos compases de la orquestación que todo ágape requiere se encontrará con el ritual del brindis, práctica muy extendida en las comidas o cenas de negocios, no una vez, como mandan los cánones de la cultura occidental, sino que estos se repetirán a lo largo de toda la refacción; además a cada brindis en nuestro honor por parte del anfitrión se espera que usted responda con otro. No se extrañe si 112

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pasa gran parte de la velada levantando la copa, empinando el codo y pronunciando un sonoro Kanpai! (¡seca tu copa!) expresión que exclaman al brindar. Extreme la prudencia a la hora de beber alcohol, puede brindar con la copa llena de agua, no se considera incorrecto. Una consideración al respecto, las bebidas nunca se las sirve uno mismo, se espera que su compañero de mesa esté atento a su copa para rellenarla cada vez que ésta se encuentre vacía, usted corresponderá de igual manera. La bebida alcohólica que más consumen los japoneses es el mizuwari, una mezcla de whisky con agua, su consumo está tan extendido que cuando no se concreta, en los bares es lo que tienen por costumbre servir.

4.9. RELACIONES CONTRACTUALES Las transacciones comerciales en este país están basadas en el respeto entre las personas y no en documentos escritos con carácter vinculante como pueda ocurrir en el ámbito empresarial europeo. Entre las propias empresas niponas las relaciones contractuales son sustituidas por la confianza mutua, hasta el extremo de que la exigencia de la firma de un contrato escrito puede interpretarse como una muestra de desconfianza entre las partes. En consecuencia, para las empresas de Extremo Oriente la reputación y el prestigio de sus interlocutores es fundamental. No obstante, en las transacciones comerciales con extranjeros la experiencia y la prudencia les han llevado a extremar las precauciones y con objeto de evitar ambigüedades prefieren cerrar los acuerdos redactando contratos escritos. Estos son entendidos como una mera formalidad en donde se recogen y quedan definidas las relaciones futuras pero no se conciben como una serie de claúsulas vinculantes. De hecho, en ocasiones suelen incluir una cláusula Jijo Benko que facilitará una nueva negociación si las circunstancias contextuales así lo requieren. Rara vez acuden a los tribunales, prefieren los acuer113

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dos cordiales entre las partes a los litigios. Una recomendación: no trate de hacer carrera como abogado en Japón, será bastante mejor recibido en Estados Unidos. Es conveniente que en las negociaciones los abogados de la empresa se tomen el día libre, por razones obvias, no están bien vistos.

4.10. LA HORA DE LA NEGOCIACIÓN El estilo de negociación japonés es un reflejo de su organización social basada en una estructura vertical extremadamente jerarquizada, o lo que ellos llaman el TATE SHAKAI; las diferencias de estatus son imprescindibles en las relaciones empresariales, de hecho en el primer encuentro el japonés centra todo su esfuerzo y atención en descifrar el de la persona que tiene enfrente con objeto de validarlo como interlocutor. Un simple despiste: el hecho de no entregar nuestra tarjeta de visita nos descalifica como negociador. La puntualidad se concibe como un deber ineludible. Suelen dedicarse unos diez minutos previos a conversar en tono extremadamente formal y cortés, es preciso reiterar en este sentido la importancia de gozar de ciertos conocimientos de la cultura japonesa, causará una grata impresión si estos conocimientos se circunscriben a la región de donde proceda su interlocutor. ¿Quiere que la negociación se inicie? Condición sine qua non: deben comparecer interlocutores que posean el mismo rango que sus homólogos. Insistimos, sin abogados, al margen de representar un signo evidente de desconfianza, en un primer encuentro nunca se cierra ninguna negociación, por tanto es del todo innecesaria la redacción de documentos legales. Con la experiencia constatará que para los japoneses es más importante crear vínculos de amistad, lealtad y relaciones que perduren en el tiempo que la acotación de una serie de cláusulas en un papel.

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Es de suma importancia que usted sea un gran observador, ellos lo son, y que sea capaz de percibir a través de ciertos matices y actitudes las jerarquías de las personas que tiene frente a sí. En Japón la jerarquía está intrínsecamente asociada a la edad y la antigüedad en la empresa. En consecuencia, trate de mostrar especial consideración con las personas de más edad dentro del grupo nipón. Dentro de esta escala piramidal, está, por un lado, el director general o bucho y, por otro, los jefes de sección o kacho. Es probable que usted encuentre en la delegación japonesa un mando intermedio que será quien tome la iniciativa, establezca una relación de cordialidad con él, es el que conoce profundamente el mercado, quien se encargará de manejar las cifras y quien llevará el peso específico de la reunión. No se confíe, a pesar de la resolución que puede llegar a manifestar, esta figura no tiene ninguna autoridad para cerrar un acuerdo. En las empresas japonesas las negociaciones comienzan con altos ejecutivos y posteriormente, mediante la técnica de la cascada, se va informando a los mandos intermedios. En la reunión no habrá presente ningún responsable de cerrar los acuerdos, es una estrategia para no precipitarse y adquirir compromisos hasta no disponer de una visión global de los asuntos. Por norma general, en los procesos negociadores dentro de las empresas japonesas hay varios niveles de toma de decisiones. En primer lugar son los subordinados o kachos quienes han de ponerse de acuerdo, el responsable máximo no se pronunciará hasta que el consenso no se manifieste entre el resto de los componentes del grupo. Las decisiones se adoptan por consenso, lo que ellos llaman el RINGI KESSAI, las propuestas son discutidas por todos los involucrados en el departamento, de lo que se deduce que las responsabilidades en las empresas japonesas siempre son compartidas y, en consecuencia, los directivos no son los únicos culpables por la toma de una decisión errónea.

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Iniciada la negociación, es muy improbable que usted averigüe qué piensa su interlocutor, utilizan un lenguaje muy ambiguo, huyen de las frases que puedan comprometerles. Por otra parte, otorgan a las palabras un sentido diferente, cuando asienten gestual o verbalmente (“hai” significa “si”) no quieren decir que estén de acuerdo, sino simplemente nos demuestran que nos están escuchando y nos comprenden, nunca utilizan la negación directa. Un recurso que le recomiendo utilizar para no caer en el más absoluto desconcierto es el de hacer preguntas abiertas que requieran cierta explicación, a veces se convierte en un monólogo porque se limitan a contestar con monosílabos. Tampoco se altere si súbitamente se encuentra embargado por el más absoluto de los silencios, es una práctica habitual en las negociaciones. Ármese de paciencia y, ante todo, respételos, simplemente están reflexionando. Un último consejo, no les interrumpa cuando expongan sus argumentaciones. En cuanto a las mujeres occidentales, están totalmente aceptadas en los negocios, se sobreentiende que tienen amplia representación en los puestos directivos y se las suele tratar con mucho respeto y consideración. No obstante, es una rara excepción la presencia de directivas en las empresas japonesas.

4.11. CALENDARIO LABORAL Durante la “semana de oro” que comprende del 29 de abril al 5 de mayo, hay varios días festivos y no se trabaja en las empresas. Al margen de esta semana, la mayoría de los japoneses se suele tomar dos semanas de vacaciones en agosto (obon).

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CAPÍTULO 5 MERCADOS EMERGENTES

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Mercados Emergentes. China: el gigante asiático

CHINA: EL GIGANTE ASIÁTICO 5.1. INTRODUCCIÓN Al este del continente asiático y al oeste del océano Pacífico, en su orilla occidental, se encuentra China, uno de los países más grandes del mundo, el tercero después de Canada y Rusia. Dispone de una superficie de 9,6 millones de kilómetros cuadrados. Cuenta con una frontera terrestre de más de 22 mil kilómetros y una costa de más de 18 mil kilómetros, su perímetro lo bañan el Mar Amarillo, el Mar Oriental y el Mar Meriodinal. El Bohai es un mar interior de China. De las 6.536 islas que contiene China, Taiwán es la más grande, seguida de la isla de Hainan. Un haber de cinco principales cordilleras forman su topografía junto con montañas, mesetas y colinas que ocupan el 65 por ciento total de todo su territorio. Los recursos hidrográficos chinos son muy ricos, 50.000 ríos bañan esta peculiar orografía yendo a desembocar la mayoría en el Océano Pacífico. El río más largo es el Yangtze con 6.300 kilómetros (el más largo en China y el tercero del mundo después del Nilo), le sigue el legendario río Amarillo, donde se asentó la antigua civilización china, con 5.464 kilómetros. La división administrativa china cuenta con 23 provincias, 5 regiones autónomas, 4 municipios subordinados al Gobierno Central y 2 regiones Administrativas Especiales. Entre los organismos estatales encontramos la Asamblea Popular Nacional, la Presidencia de la República Popular China, el Consejo de Estado, la Comisión Militar Central, el Tribunal Popular Supremo y la Fiscalía Popular Suprema. El partido Comunista de China gobierna el país.

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5.1.1. El gran Imperio Oriental El origen de la civilización china se remonta a más de 9.000 años. Las primeras civilizaciones aparecieron en torno al año 3200 a.C. en el margen de los ríos Huang He o río Amarillo, el Chang Jiang y el Xi Jiang. La primera dinastía de la que se tiene constancia histórica fue la Shang. Reinaron entre los años 1500 y 1050 a.C. en el norte de China y su fundador fue el emperador Tang. La principal característica de esta dinastía es que logra concentrar un poder absoluto en torno a la persona del rey. A la dinastía Shang se le atribuye la creación de las primeras formas de la caligrafía china, unos trazos pictóricos donde las letras representan palabras. La Shang deja paso a la dinastía Zhou en el año 1122 a.C. Durante la última etapa de esta dinastía China quedó dividida en siete reinos que se enzarzaron en permanentes combates, el soberano de uno de los reinos más poderosos, el reino de Qin, tras protagonizar varias victorias frente a sus enemigos, logró por primera vez unificar todos los territorios chinos. Es así como aparece el Imperio de Qin, del que China tomó su nombre (Qin se pronuncia “chin”), a la cabeza del cual surge el primer emperador Qin Shi Huangdi. A él se atribuye el comienzo de la construcción de la Gran Muralla China con la finalidad de proteger al imperio de las incursiones de los bárbaros. A la muerte del emperador se sucedieron una serie de sublevaciones que desembocaron en una guerra civil. Uno de los antiguos funcionarios Qin se ganó el apoyo popular y fundó una nueva dinastía, la Han, que protagonizará uno de los períodos de mayor esplendor y grandeza de la historia del país. Durante el reinado del emperador Wudi, de la dinastía Han, se realizan numerosos viajes por Asia Central, el origen de la ruta de la seda y, como consecuencia, se introduce a través de los mercaderes el budismo, filosofía de origen Indio, que pronto pasa a ser la religión oficial del imperio. 120

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Los Han crearon un cuerpo de funcionarios perfectamente adiestrados a cargo del sistema de administración, los mandarines. Durante esta época florecieron las artes y las letras y fue un período de estabilidad y esplendor. Los mongoles, un pueblo nómada del centro de Asia, acaban con la dinastía que precede a los Han, la dinastía Song, y fundan la dinastía Yuan que no es bien aceptada por ser de origen extranjero. El rechazo al usurpador extranjero, el hambre y las presiones fiscales, originan la caída de esta dinastía y el surgimiento de los Ming, China vivirá otro período de esplendor cultural con esta nueva dinastía. La última dinastía china, la dinastía Qin fue derrocada en 1911, tras las revueltas del pueblo que se rebeló contra el despotismo imperial. Finalmente, tras un período de agitación e inestabilidad, Mao Tse-tung proclamó el primero de octubre de 1949 la República Popular China bajo un régimen comunista. Con ello acaban tres mil cuatrocientos años de dinastías chinas.

5.1.2. Etnias e idiomas La República Popular China está compuesta por 56 étnias. La étnia mayoritaria es la Han que ocupa un 91,02 por ciento del total de la población. Entre algunas de las 55 étnias restantes podemos encontrar la Mongoliana, Hui, Tibetana, Uygur, Miao, Yi, Bouyei, Coreano, Manchu, etc., todas ellas gozan de los mismos derechos y son iguales según la ley. La lengua nacional es el Putonghua (habla común) o Mandarín. La mayoría de las restantes étnias minoritarias utilizan su propio dialecto.

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5.1.3. Religión Las religiones con más adeptos entre la población son el Budismo, Taoísmo e Islamismo, aunque también hay católicos y protestantes. La Constitución protege la libertad para profesar cualquier creencia religiosa. Esto se hace extensivo al resto de los organismos estatales, estos no podrán obligar o condicionar a ningún ciudadano a profesar o no determinada religión, ni se podrá discriminar a los ciudadanos en virtud de sus creencias religiosas.

5.1.4. Calendario de fiestas oficiales Día de Año Nuevo: primero de enero Día del Año Nuevo del Calendario Lunar de China: entre enero y febrero (la fecha exacta varía, depende del Calendario Lunar) Día de los Trabajadores: primero de mayo Día nacional: primero de octubre Fuente: Ministry of Foreign Affairs of the People´s Republic of China

5.2. NEGOCIANDO CON EL GRAN GIGANTE El principal obstáculo que han encontrado las relaciones bilaterales entre el mercado chino y el español es el mutuo desconocimiento. En China se nos conoce como el país de los toros y los bailarines de flamenco, y nosotros asociamos todo lo que tiene que ver con China a personas que regentan restaurantes. La incomprensión mutua y la aplicación de determinados estereotipos acerca de la realidad sociocultural y económica han sido los factores que han contribuido a este aislamiento comercial y a la falta de cooperación entre ambos países.

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China es un país de extrema complejidad y de dimensiones descomunales. Su tradicional aislamiento con relación a otras culturas se ha achacado a la falta de necesidad de conquistar otros territorios, de hecho son escasas sus incursiones militares con objeto de ampliar fronteras. La complejidad del país viene dada asimismo por la dificultad que entraña crear y mantener la unidad cultural en una población con infinidad de etnias dispersas en tan vasta diversidad geográfica. Desde nuestra perspectiva occidental, podríamos llegar a pensar que todos los chinos son iguales, y este planteamiento sería equivalente a comparar a un sevillano con un berlinés. El chino del sur poco o nada tiene que ver con sus compatriotas del norte o centro del país, China representa por si sola un microcontinente. Pese a estos condicionantes geográficos y culturales, el mercado chino actual cuenta con un gran potencial y las relaciones comerciales hispano-chinas pasan por un buen momento. Desde el establecimiento de relaciones diplomáticas en 1973, y su adhesión a la Organización Mundial del Comercio (OMC) el potencial que el gigante asiático ofrece no pasa desapercibido a los ojos de los inversores (estamos hablando del país más poblado de la Tierra, la población china según el censo llevado a cabo en noviembre de 2000 asciende a 1.295,33 millones de habitantes, lo cual representa el 22 por ciento de la población mundial); los empresarios españoles han descubierto una gran ocasión para invertir en el mercado oriental y, como es lógico, en los últimos años España ha aumentado sustancialmente sus inversiones en este país. Son conocidas las incursiones de los últimos presidentes de Gobierno españoles, junto con empresarios de muy diversos sectores, con objeto de firmar acuerdos de cooperación bilaterales y fortalecer las relaciones chinoespañolas.

5.3. EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN CHINO Si usted pretende establecer relaciones comerciales con organizaciones chinas debe comenzar por desarrollar buenos contactos que, a su 123

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vez, actuarán de intermediarios con dichas empresas, la Cámara de Comercio Exterior, el Consulado español en China y la Oficina de Comercio español en China pueden ser buenas referencias en la búsqueda de estos agentes. Al igual que ocurre con el mercado japonés, pretender entrar en contacto con organizaciones chinas a través del correo electrónico, teléfonos o visitas fugaces no conducirán a nada. En el caso de que necesite desplazarse a China tenga en consideración que la época más apropiada para realizar contactos o negociaciones abarca desde el mes de abril a junio y de septiembre a octubre. No sería muy acertado programar un viaje de negocios durante el Año Nuevo Chino (entre enero y febrero) ya que la inmensa mayoría de las empresas cierran una semana antes y una semana después de la festividad. Llegados a este punto es necesario decir que debe despojarse de todo prejuicio occidental y tener presente que se imbuye en un país donde las reglas del juego son diferentes. Establecer relaciones comerciales con empresarios chinos requieren tiempo pero, ante todo, paciencia. El primer objetivo del empresario español ha de consistir en ganarse la confianza del empresario oriental y en esta misión invertirá un sobreesfuerzo del todo innecesario si lo circunscribimos al marco de las relaciones comerciales entre europeos.

5.3.1. Los prolegómenos El empresario chino va a destinar mucho tiempo a establecer una relación duradera con usted, las relaciones comerciales esporádicas no les interesan y, para ello, centrará todo su esfuerzo en averiguar si puede o no confiar en su interlocutor. Las relaciones que usted entable serán cruciales para alcanzar un buen acuerdo y en este proceso saldrán a la luz conceptos como el honor (“o lo que ellos denominan “Face”), la humildad, la armonía y la confianza mutua. Si en el proceso de negociación dudan en algún momento de su honorabilidad, dé la negociación por perdida. 124

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Este recelo previo les lleva a extremar la prudencia, son exageradamente cautos y es difícil engañarles, nunca les prometa nada que no esté dispuesto a cumplir, la palabra dada para ellos adquiere especial significación y es mucho más vinculante que cualquier cláusula contractual. Los negocios con empresarios chinos comienzan con un ritual en el que se le someterá a toda clase de preguntas personales pasando por un amplio abanico que puede abarcar desde su estado civil al sueldo que gana, no se extrañe ante estas preguntas; no obstante, ellos no esperan que usted proceda de igual manera. Será muy tenido en consideración el hecho de que pronuncie algunas palabras de cortesía en chino: buenos días, encantado de conocerle, gracias, por favor, etc. A partir de este momento, ármese de paciencia, las reuniones y encuentros posteriores pueden demorarse más de lo previsto, no será la primera vez que una delegación entera cambia el billete de regreso... varias veces.

5.3.2. El saludo A la hora de saludar, estreche la mano, la inclinación ante delegaciones extranjeras está completamente en desuso. Es tal el grado de occidentalización que incluso entre ellos se está perdiendo esta costumbre, cuando estrechan las manos inclinan ligeramente la cabeza, resquicios residuales de esta práctica ancestral. Deje que su interlocutor tome la iniciativa a la hora de iniciar el gesto, de esta forma usted tendrá la oportunidad de anticiparse y averiguar si le van a estrechar la mano o tiene que inclinarse. En el caso de que se encuentre con un interlocutor que decida saludarle al uso oriental, inclínese en diagonal a la otra persona si no quiere estampar sus sesos en la cabeza de su oponente, deje además que éste se incorpore primero, es una muestra de respeto hacia su jerarquía. 125

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Para dirigirse a ellos tenga en cuenta que en China los apellidos se mencionan antes que el nombre, este orden puede ocasionarnos cierta confusión. Nunca se dirija a un chino mediante su nombre de pila, en los negocios no está permitido, utilice el socorrido Mr. seguido del apellido. Si usted se encuentra con una delegación compuesta por varios miembros, será el jefe de ésta quien le presente al resto de los componentes, probablemente entre ellos se encuentre el intérprete, nunca son profesionales, sino un miembro más de la empresa. El inglés que utilizan no es fluido, apenas lo “chapurrean”, pero ante esto u optar por “aprenda el mandarín en una semana”, parece más operativa la primera opción.

5.3.3. Las tarjetas de visita Las tarjetas se desenfundan al instante, incluso si van a recibirnos al aeropuerto es aquí donde se procede al intercambio. El ritual de entrega es similar al japonés, se ofrecen con las dos manos de manera que el texto sea legible para el que la recibe, de inmediato dedique unos instantes a leerla, es una muestra de respeto hacia las jerarquías. Las tarjetas tiene un formato apaisado y están escritas al estilo occidental de izquierda a derecha. Sólo encontrará tarjetas escritas por el reverso en inglés si la empresa tiene proyección internacional, las empresas locales redactan sus tarjetas con los textos íntegramente en el idioma autóctono. Si se encuentra en una reunión, deposítelas sobre la mesa, si no es el caso, puede guardarla en la cartera. Entregue tantas tarjetas como interlocutores haya en la sala.

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5.3.4. Las jerarquías en el ámbito empresarial Los empresarios chinos tienen un gran respeto por los títulos y rangos y conceden mucha importancia a las jerarquías; pese a ello, en el marco de las empresas, en las relaciones interpersonales internas, usted puede encontrar ciertas disonancias o incongruencias piramidales que, en principio, podrían originarle un enorme desconcierto si pensamos en los criterios organizativos europeos. En una comida de negocios, llegado el caso, no se sorprenda si se encuentra sentado a la misma mesa junto con el máximo responsable de la organización, el chofer y el intérprete, estos últimos, están plenamente incorporados a la reunión, es decir, comen junto con el resto de los comensales e intervienen en la conversación dado que los intérpretes chinos no son profesionales, se trata de un miembro más de la empresa que hace las veces de traductor. Por lo que se refiere al chofer, debido a la alta densidad de población, la mano de obra china es muy barata y está altamente “no especializada” sino diversificada, es decir, en una empresa usted encontrará a una persona destinada únicamente a abrir la puerta, un ascensorista, otra persona diferente que le conducirá a un despacho; y otra cuya misión en toda su jornada laboral puede reducirse a la de apretar un botón; para cada detalle dentro de la empresa, por nimio que éste sea, siempre habrá una persona encargada de su cometido, no obstante, la profesionalización es paupérrima. Por tanto, un chofer a la mesa junto con el resto de los asistentes no se considera un desvarío piramidal, dado que es un miembro más de la corporación, no un profesional de la conducción.

5.3.5. La vestimenta en los negocios La indumentaria que emplean los ejecutivos en China es muy similar a la occidental, trajes de chaqueta oscuros, camisa y corbata. Sin embargo, y en función de la naturaleza del sector donde usted se desenvuelva, puede encontrarse con interlocutores un tanto pintorescos paramentados 127

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con trajes, camisas y corbatas mal conjuntados, amén de las pinceladas o toques extravagantes con los que quieran obsequiarnos (un ejecutivo en viaje de negocios en China me comentaba que quedó perplejo al ver que su anfitrión acudía a la cita de negocios con una camisa negra y una corbata de tonalidad fucsia). Al margen de cier tas excentricidades, la vestimenta tanto de los hombres como de las mujeres está plenamente occidentalizada. Las féminas utilizan trajes sastre en tonos neutros y faldas conjuntadas con blusas; una adver tencia para las señoras: cuidado con los escotes, aunque no sean pronunciados, están muy mal vistos. Y una matización más, los zapatos que calzan las ejecutivas chinas son prácticamente planos, tenga presente que en la tradición cultural asiática la modestia y la humildad son valores muy apreciados. Los tacones altos son únicamente aceptados en recepciones diplomáticas con presencia de delegaciones extranjeras.

5.3.6. Creencias, supersticiones y simbología de los colores En China, como en otros muchos países, circulan una serie de creencias, supersticiones y mitos en cuanto a la numerología y los colores. Los chinos asocian el número 4 a la muerte, aunque cada vez se otorga menos importancia a este tipo de creencias. Se recomienda que cuando gesticule nunca indique el número cuatro con los dedos de su mano, aunque son muy conscientes de que los extranjeros no tienen por qué conocer ciertas particularidades autóctonas y, en consecuencia, son bastantes tolerantes al respecto. La suerte favorable la asocian al número 8. El rojo es el color ligado a la buena providencia; sin embargo las películas hollywoodienses están produciendo un cambio revolucionario en lo que a la mitología cromática se refiere contribuyendo a la difusión de las creencias y peculiaridades occidentales. El blanco que en China se 128

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asocia a la muer te se está despojando de ese carácter mor tuorio gracias a las bodas que se escenifican en las grandes producciones californianas, donde las novias aparecen impolutas y radiantemente ataviadas con sus pomposos trajes níveos, hasta el punto de que la mayoría de las novias chinas han optado por abandonar el traje carmesí con el que tradicionalmente contraían matrimonio. Siempre y cuando se trate de entregar un sobre con dinero en su interior, éste será de tonalidad roja. De igual modo, tienen la costumbre de envolver los obsequios en papel de este color. Utilice el blanco y el negro para toda la papelería o documentación que deba entregar, dada el alto contenido simbólico de los colores, evitamos la posibilidad de originar conflictos. Los chinos han asumido plenamente que en los negocios con extranjeros estas supersticiones carecen de contenido y no podemos afirmar que realmente tengan impacto en las relaciones comerciales interculturales. Sin embargo, huelga decir que agradecerán que su interlocutor se haya informado al respecto y muestre respeto, en la medida de lo posible, por estas creencias locales.

5.3.7. Las comidas de negocios El horario de los chinos a la hora de sentarse a la mesa para saciar el apetito es muy similar al europeo, y ojo porque si obviamente debemos incluir a los españoles a efectos jurisdiccionales no ocurre lo mismo si lo circunscribimos al ámbito de los intervalos que guardamos los hispanos a la hora de engullir los alimentos. Si usted programa una comida de negocios con chinos en horario español, probablemente sus interlocutores estén ya desfallecidos; los chinos suelen sentarse a la mesa entre las 12:00 horas y las 13:00 horas, las cenas tienen lugar entre las 18:00 horas y las 19:00 horas.

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El momento de la comida es muy importante, las comidas frugales de los ejecutivos españoles no tienen cabida en el marco de las negociaciones de los restaurantes asiáticos. En contraposición a la férrea formalidad que rodea los preparativos en torno a las citas de negocios en los restaurantes chinos, una vez in situ las relaciones entre los asistentes son más distendidas. Mientras que en Europa los temas delicados y confidenciales se discuten entre las cuatro paredes de un despacho, en China el restaurante es una extensión de la sala de reuniones y, en consecuencia, es un lugar donde también se despachan los asuntos. No espere cerrar ninguna negociación en este contexto. Nunca toman decisiones de forma precipitada, meditan en demasía el alcance de sus decisiones y la comida en el restaurante será un eslabón más de la sempiterna cadena en la que se convertirá el proceso de negociación. Las comidas de trabajo las programa y las gestiona siempre el anfitrión. No utilizan los comedores de empresa, siempre se trasladan a los restaurantes. Pueden prolongarse más de la cuenta, si en España permanecemos a la mesa un máximo de dos horas, los chinos pueden estar perennes durante cuatro interminables horas pegados a su silla sin mostrar ningún signo de exasperación. Siempre reservan mesas redondas, de esta manera se propicia que todos los interlocutores participen en igual medida y puedan verse entre sí. El único momento donde la férrea jerarquía vertical asiática pierde su contenido tiene lugar en este entorno, usted podrá encontrar sentados a la mesa determinados perfiles profesionales (chóferes, intérpretes, botones) cuya presencia y absoluta integración al ágape podrán sumirle en el más profundo desconcierto. No se sorprenda si al entrar al restaurante pierde las vista en el horizonte, dada la densidad de población china, los restaurantes en este país están dimensionados para dar cabida a cantidades ingentes de comensales, no piense en los restaurantes chinos a los que acostumbra acudir 130

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en España, no tienen mucho que ver, ni siquiera en lo que a la comida se refiere. Antes de entrar en materia será sometido a una rueda de preguntas que girará en torno a su país, su familia y su entorno social. Al igual que los japoneses, los chinos son tremendamente gregarios, incluso esperarán que usted desparrame sobre la mesa sus fotos familiares y realice una pequeña glosa de cada miembro del clan familiar. Los jefes no tienen por costumbre acudir a las primeras reuniones, se trata de una estrategia que se aplica en el entorno laboral de la mayoría de los países asiáticos, de esta forma y, dado que las decisiones las toman siempre los máximos responsables, los interlocutores a los que usted se enfrentará no tienen ninguna autoridad para cerrar acuerdos. En contraposición, los máximos responsables siempre acudirán a las comidas precisamente porque no parecen los lugares más propicios para dilucidar este tipo de cuestiones. En lo que respecta a la etiqueta a la mesa, nadie espera que usted haga un alarde manejando los palillos con la pericia de un mandarín. Aunque será el utensilio que encuentre frente a sí, puede solicitar que le proporcionen un cuchillo y un tenedor, casi todos los restaurantes disponen de ellos, este gesto no se considera una falta de etiqueta. En los restaurantes de categoría encontrará los palillos depositados sobre un pequeño taco de nácar con una hendidura. El menaje que circula en los restaurantes chinos nada tiene que ver con el occidental, el único plato que utilizan en la mesa es el plato que nosotros denominamos “de postre”, aunque sus dimensiones son más pequeñas; los cuencos, los palillos y las tazas de té conforman el resto de los utensilios. Los menús tampoco están compuestos por un primer y segundo plato al estilo occidental. Se comandan todos los platos a la vez, normalmente es el anfitrión quien selecciona el menú, lo cual es del todo comprensible desde el momento en que cuando usted abra la carta 131

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será absolutamente incapaz de descifrar lo que ésta contiene, de esta forma el anfitrión tendrá la opor tunidad de ofrecerle una selección de lo que él considera las delicatessen de las gastronomía local. Los platos no son individuales, se depositan en una rueda giratoria central con objeto de que todos los comensales puedan acceder por igual a los diferentes platos. En el plato pequeño nos ser viremos diminutas porciones de las exquisiteces autóctonas y el cuenco se reser va para la sopa. Para ser virse los chinos utilizan sus propios palillos asiéndolos por el lado contrario. Los palillos chinos son fabricados normalmente con bambú, su forma es cuadrada y su punta está poco afilada. Los japoneses están hechos de madera lacada, su forma es redonda y su punta más afilada. Se pueden pintar artesanalmente para personalizarlos. Para utilizarlos correctamente, coloque unos de los palillos en la curvatura entre el pulgar y el dedo índice de su mano. Este palillo es el que quedará fijo, se sujeta con los dedos anular y corazón como si fuera un bolígrafo. Coja el otro palillo entre los dedos pulgar e índice. Este palillo es el que se mueve con la ayuda del dedo índice. Procure sujetarlos desde la mitad hacia arriba, se considera de más educación. El arroz es lo último que se sirve, los arroces en China no se elaboran al estilo de los restaurantes asiáticos en Occidente, se trata de una arroz de una textura más pegajosa y absolutamente insulso. No existen los postres como tales, si aparecen sobre la mesa lo hacen incorporados al resto del menú. Si pide agua, tenga en cuenta que, a no ser que ésta sea mineral, le servirán un vaso de agua caliente. En China el agua no es potable, así que siempre la hierven y la costumbre es beberla caliente, de hecho no se sirven bebidas frías, incluso la cerveza la consumen a temperatura ambiental. En el momento en el que comienzan a comer se relajan las formas, hasta el extremo de que algunos ejecutivos occidentales han quedado 132

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perplejos ante las risotadas, el bullicio y el griterío que se ha originado en torno a la mesa de negociación en el mismo instante en el que se daba por iniciado el ágape. Las comidas de negocios chinas son pantagruélicas, durante el tiempo que permanecen sentados a la mesa están permanentemente comiendo, por supuesto esperan que usted haga lo mismo, pero si no quiere reventar cual morcilla en la sar tén procure dejar algo de comida en el plato, de otra manera el anfitrión estará constantemente llenándolo… con sus propios palillos. Algo similar ocurre con la copa, los camareros, ojo avizor, acechan por la espalda para llenar la copa cada vez que ésta se vacía, y como el vino corre a espuer tas por las mesas, entre otras muchas cosas para que su invitado acabe en una especie de coma etílico y hable más de la cuenta, si no es capaz de controlar la táctica de su anfitrión para acceder a cier to tipo de información, podrá terminar en la Unidad de Cuidados Intensivos del hospital más cercano. Tenga presente, por tanto, que aunque normalmente se brinda con licores y vino, no está mal visto hacerlo con otras bebidas, entre ellas el té. Los brindis son una práctica habitual en los ágapes asiáticos. Al contrario de lo que se estila en nuestra etiqueta, éstos no son colectivos; el anfitrión puede dirigirse a su invitado principal y realizar un brindis en su honor. Ambos, anfitrión e invitado, serán los únicos que deberán levantar su copa y pronunciar un sonoro Gan Bei (vaso vacío) para luego apurar el líquido hasta el máximo. Como podrá imaginar pueden acabar con unas borracheras monumentales, no se considera una falta emborracharse delante del jefe. Sin embargo, no se relaje, en el fondo ellos tampoco lo hacen, es parte de la estrategia en los negocios, están acostumbrados a beber y pueden tener más aguante del que en principio podamos imaginar; en realidad le están poniendo a prueba para descubrir sus capacidades y defensas.

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5.3.8. Las reuniones de trabajo Sea ante todo puntual. Llegar tarde a una cita de negocios es inadmisible y muestra una clara falta de interés por su parte. Al entrar a la reunión, espere a que su interlocutor le diga dónde sentarse, hacerlo donde no le corresponde puede suponer un grave error. Durante todo el tiempo que dure la negociación es de esperar que mantenga a un mismo equipo, dado que los chinos basan las transacciones comerciales en la confianza en su interlocutor, si, por cualquier circunstancia, decide reemplazar a un miembro de su delegación supondrá una marcha atrás en todo el proceso negociador. Cuando converse, hágalo en un tono suave y hable despacio, no realice demasiados aspavientos. Memorice algunas palabras o frases de cortesía en chino, apreciarán notablemente el gesto. No aborde los asuntos directamente, es probable que sus interlocutores chinos le obvien y deriven la conversación a otros temas. El clima, la familia, las costumbres autóctonas y cualquier asunto personal pueden ser los aspectos en torno a los que gire la charla. Tenga en cuenta que la reunión puede ser multitudinaria, esté preparado y lleve copias suficientes para todos los integrantes. Podría darse el caso de que, además, deba explicar su proyecto o hacer una presentación ante diversos grupos. Por lo que se refiera a los horarios, entre las 12:00 h. y las 14:00 h. suelen tomarse un descanso. En las negociaciones y reuniones de trabajo, en la mentalidad del empresario chino no tiene cabida el llamado “Ganar-ganar”, hágale entender que quien principalmente sale favorecido con la relación es él. Los chinos son grandes expertos gestionando situaciones de crisis, controlan excepcionalmente bien el caos; por tanto, una de las estrategias que 134

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utilizan para conocer a su interlocutor es originarlo. Tratan de desconcertar a su contraparte con un despliegue de tretas y recursos lingüísticogestuales de lo más sui géneris. Pueden abandonar repentinamente la sala sin mediar palabra; ralentizan el proceso hasta agotar la paciencia de sus interlocutores, profieren todo tipo de insultos; son grandes actores, pueden llegar a escenificar de forma premeditada escenas de ira con el único objeto de desorientar a la otra parte. Si finalmente logra mantener la calma sin haberse arrancado hasta el último pelo de su cabeza y aún le sobran arrestos para proseguir, hágales ver que han ganado la batalla. Tenga presente que el único fin de este desparrame de despropósito tiene como objeto llegar a conocerle mejor analizando sus reacciones. Se trata de “El arte de la guerra” de Sun Tzu1 llevado a los despachos. Una vez que han logrado llegar a la confianza mutua, las relaciones se simplifican y el proceso negociador será mucho más expeditivo. Nunca baje la guardia, es cuando ellos estarán más atentos. Durante los procesos de negociación se muestran bastante inflexibles, no cambian de parecer fácilmente. Por su parte, no acuda a la reunión con una táctica o estrategia definida, simplemente sepa hasta dónde puede llegar en cuanto a precios, plazos de entrega, propuestas, concesiones, etc., pero no prometa nada que no esté dispuesto a cumplir, sea sincero y tendrá la mitad de la negociación resuelta. Pese a su inflexibilidad, nunca dan un “no” por respuesta. Su actitud ante cuestiones con las que no están de acuerdo o, simplemente no les interesan, nunca es abiertamente negativa, en apariencia se muestran indecisos y utilizan expresiones del estilo de “lo pensaremos”, “estudiaremos la posibilidad”, etc.

1 Sun Tzu, general chino, autor del tratado de estrategia y táctica militar “El arte de la guerra” escrito en el el siglo V a.C., inspirador de Maquiavelo y Napoleón Bonaparte, y cuyas teorías sobre la guerra se están aplicando en el ámbito de los negocios en pleno siglo XXI.

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Cualquier cambio de actitud de su interlocutor chino se reflejará en sus gestos, pueden chasquear sus dientes o resoplar sonoramente, con ello dejará entrever que no está de acuerdo con nuestras propuestas. Son signos hostiles ante los cuales debemos saber reaccionar a efectos de que la negociación no se estanque o llegue a un punto muerto.

5.3.9. El regalo corporativo En el ámbito de los negocios, el regalo corporativo no es algo que se pueda pasar por alto. Deberá entregar tantos regalos como interlocutores haya en la negociación. No espere que éstos abran el obsequio, a no ser que usted lo solicite. Los asiáticos no suelen abrir los regalos en presencia de quien los entrega para evitar evidenciar su desilusión en caso de que no les agrade lo que han recibido. Si ha de envolver el regalo, el rojo y el amarillo son los colores favoritos, trasmiten sentimientos positivos. En cuanto a la elección del objeto, decántese por los regalos que nosotros clasificamos como corporativos, agendas, bolígrafos, llaveros, etc. No se sorprenda si recibe alguna figurita o souvenir un tanto exótico, en cualquier caso, también a la hora de seleccionar los regalos son cada vez más neutros.

5.4. LAS MUJERES EN EL ÁMBITO LABORAL Al contrario que en Japón, las mujeres chinas están incorporadas de forma masiva al mercado laboral. A pesar de que en las empresas privadas hay señoras ocupando altos cargos, no es un hecho habitual. En el ámbito gubernamental hay menor presencia femenina. El régimen mahoísta que preconizaba y contemplaba la igualdad entre hombres y mujeres, facilitó la incorporación de las mujeres al mercado laboral, ambos tenían acceso a los mismos puestos y cobraban los mismos salarios. Pero, tras el resurgir del pensamiento confunciano, hubo un 136

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retroceso en este sentido. De hecho, no es habitual encontrar a mujeres chinas en el gobierno de la nación.

5.5. EL LENGUAJE GESTUAL En la cultura china los símbolos ocupan un lugar primordial, muestre un gran respeto por sus costumbres y formalidades. Obviar o emplear un código inapropiado podría truncar la negociación. Los chinos son más permisivos que los japoneses en lo que respecta a la cercanía en relación a su interlocutor. Si piensa en la densidad de población por metro cuadrado de las ciudades chinas esto responde a cierta lógica. Pese a esta proximidad siempre procuran no tener contacto físico alguno con sus semejantes. No les gusta que se dirijan a ellos con las manos metidas en los bolsillos, lo consideran de mala educación. Utilizar el dedo índice para señalar, ese gesto que tanto entusiasma a los niños de nuestro país, es del todo inadecuado en China. Cruzar las piernas, posición que en nuestra cultura transmite autoridad, en China denota una actitud grosera, tampoco debe estirarlas enfrente suyo. Cuando esté sentado, nunca se recline sobre el respaldo de la silla, se considera un gesto muy informal. Lo respetuoso sería permanecer próximo al borde de la silla. Mientras permanezca sentado procure no enseñar las suela de sus zapatos. Consideran el contacto visual prolongado desafiante e inadecuado. Si permanece con la mirada clavada en las pupilas de su interlocutor, le inducirá a que baje la vista hacia el suelo. De igual manera, llevarse la mano a la boca o tocarse los labios se considera inapropiado.

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5.6. DIFERENCIAS EN LAS RELACIONES CONTRACTUALES La empresas chinas poseen cuatro clasificaciones diferentes en virtud de las transacciones comerciales a las que pueden acceder. Es decir, no todas pueden comerciar a nivel internacional, las del penúltimo nivel tienen permisos para negociar a nivel provincial y las del último tan sólo podrán hacerlo a nivel local. Tras la entrada de China en la Organización Mundial del Comercio, la inmensa mayoría de las empresas chinas han obtenido la autorización para negociar con empresas extranjeras. El sistema burocrático chino se encuentra muy desarrollado. No hay grandes diferencias en la redacción de los contratos, difieren en lo que respecta al carácter legal de los documentos y el carácter vinculante de sus cláusulas. No pretenda acudir a un tribunal chino por incumplimiento de contrato, al igual que no puede presumir que la otra parte deba cumplir con lo que el contrato recoge por el simple hecho de que se plasme en sus páginas. Lo acordado en la negociación se cumple porque ambos han dado su palabra, es una cuestión de honor, y ellos pueden confiar en su honor porque ya se han encargado de averiguar si usted es alguien en quien se pueda confiar. Las empresas estatales cuentan con contratos tipo, las privadas no. Los contratos no serán óbice a la hora de negociar. Se verá inmerso en una vorágine de papeles, documentos y trámites burocráticos, herencia del período de Mao Tse Tung, que son parte del proceso pero que, una vez cumplimentados, no ofrecerán mayor problema, es decir, la ciclópea burocracia china no trata de poner trabas u obstáculos al proceso, forma parte de los trámites de rigor por los que hay que pasar.

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LA INDIA 5.8. ORÍGENES Hace unos 3.500 años, desde las montañas del Hindu Kush al sur de Rusia, unas tribus de pastores y guerreros, los arios, abandonaron sus tierras para dirigirse a la India. Los indoarios introdujeron el sistema de castas, en donde los brahmanes, una casta compuesta por sabios sacerdotes, ocupaban la cúspide de la pirámide. Todo lo que sabemos acerca de los indoarios lo debemos a los “Libros del Conocimiento” o Vedas donde se relata la vida cotidiana, creencias y costumbres de este pueblo. Lo que diferencia al hinduismo de otras creencias es que éste no apareció bajo el auspicio de ningún precursor o maestro, sino que sus creencias y sus pensamientos fueron fruto del paso del tiempo. En el año 500 a.C. de los grandes reinos en los que se dividía la India, el de Magadha era el más importante. Fue la cuna de dos grandes religiones: el jainismo y el budismo. Gautama Siddhartha Buda (536-483 a.C.), fue un príncipe indio que abandonó su familia afectado por el sufrimiento de su pueblo y se dedicó a difundir su pensamiento cuyo eje se fundamentaba en el respeto a todos los seres vivos. Hacia el año 900 a.C., el empleo del hierro facilitó el desplazamiento de los arios hacia el sur, se asentaron en el valle del río Ganges. A la orilla de este río se desarrolló una civilización mucho más rica y avanzada. Otro de los pueblos asiáticos, esta vez de origen griego, que se adentró en territorio indio hacia el año 100 d.C. fueron los kushan. Dominaron el norte de la India dando estabilidad al comercio de esta región. Una de las grandes dinastías indias la iniciaron los príncipes Gupta en Magadha. Gracias a su labor de mecenazgo contribuyeron notablemente 139

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al desarrollo del arte y las religiones en la India. El Imperio Gupta, estaba dividido en territorios controlados por rajás a la cabeza de los cuales se encontraba el emperador o maharajá. Los maharajás fueron grandes gobernantes. Edificaron ciudades y crearon nuevos pueblos poniendo a su cargo a los brahmanes o sacerdotes hindúes. Los indios viajaron a lugares muy lejanos, lo que contribuyó a la difusión del budismo en China. La Universidad budista de Nalanda llegó a tener en sus aulas a 30.000 estudiantes. Por la difusión y el impulso que se dieron a la danza, la música, la literatura, el arte y la escultura se ha considerado la edad de oro India. Las invasiones de los hunos (pueblo originalmente mongol) hacia el año 510, acabaron con la escisión del Imperio Gupta fragmentándolo en rajputs o pequeños reinos. Quinientos años después, el sultán Mamad, antiguo rey de la actual Afganistán, penetró en la India creando un imperio musulmán. Pero los mongoles, de nuevo conquistaron todo el norte del país fundando el Imperio Mongol. En el siglo XIX, los británicos al derrotar a los mongoles, se hacen con el control del país. La India logra independizarse del Imperio Británico en 1947. Una de las figuras claves en el proceso de independencia indio fue el político y pensador Mohandas Karamchand Gandhi.

5.9. EL SUBCONTINENTE ASIÁTICO India se encuentra ubicada en el sur de Asia. Limita al norte con China, Nepal y Buthan; al este, con Myanmar (antigua Birmania) y Bangladesh y el Golfo de Bengala; al sur, con Sri Lanka y el océano Índico, y al oeste , con el mar Arábigo y Pakistán. Es el segundo país, después de China, más poblado del mundo aunque todo parece indicar que, a mediados de este siglo, superará en número a la población de China. Según el censo del año 2004 cuenta con 1.100 millones de habitantes. 140

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5.9.1. Su gobierno Dos años después del asesinato de Gandhi entra en vigor la primera Constitución de la Unión India, el 20 de enero de 1950 India pasa a convertirse en una república federal parlamentaria, entre cuyos objetivos primordiales se encuentra el de modernizar el país. El Jefe de Estado de la República federalista es el Presidente, es elegido cada cinco años por un Colegio Electoral Especial. El poder Ejecutivo lo ostenta el Consejo de Ministros al frente del cual está el Primer Ministro o Jefe de Gobierno. El Presidente nombra al Primer Ministro, quien es designado por los legisladores del partido político o coalición de partidos con mayoría parlamentaria. La Cámara Alta (Rajya Sabha) y la Cámara Baja (Lok Sabha) componen el Parlamento cuyas funciones quedan recogidas en la Constitución India de 1950. La india se compone de 29 Estados y 6 territorios, el antiguo territorio de Delhi se convirtió en Estado en 1993.

5.9.2. Símbolos nacionales La bandera de India, también conocida como tiranga (tricolor) la forman tres franjas de la misma anchura de tonalidades naranja, blanco y verde oscuro. Los colores simbolizan respectivamente el coraje, el sacrificio y el espíritu de la renuncia (naranja); la pureza y la verdad (blanco); la fe y la fertilidad (verde). En el centro de la banda blanca, está el Dharma Chakra de Ashoka, la rueda de la ley que representa un cambio pacífico y progresivo. El himno nacional es el “Jana-Gana-Mana” (“La mente de toda la gente”). La letra fue escrita por el premio Nobel de Literatura de origen bengalí Rabindranath Tagore. 141

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5.9.3. Geografía Las ciudades más importantes son Mumbai, Kolkota, Nueva Delhi (la capital), Chennai (antiguo Madrás), Hyderabad, Bangalore, Ahmedabad, Kanpur, Poona, Nâgpur Lucknow y Jaipur. Las principales regiones industriales se concentran en torno a Bombay, Calcuta, Bangalore, Ahmedabad y Jamshedpur. India cuenta con la cordillera más elevada del planeta: el Himalaya, entre cuyas montañas se encuentra el techo de la Tierra, el Everest, con sus 8.848 m; al sur del Himalaya se extiende la llanura indogangética, la zona más rica y poblada de la India. El río Ganges es el eje fluvial más importante. India posee un clima tropical monzónico; es muy seco en invierno y muy lluvioso en verano, de hecho en las faldas del Himalaya se sitúa el punto más húmedo de todo el planeta, Cherrapunji, con 12.000 mm anuales. La India tiene tres principales estaciones: invierno, verano y el monzón. Los meses que comprenden el invierno, de noviembre a marzo, son los más agradables. El verano, de abril a junio, es muy caluroso y durante el monzón la India sufre fuertes precipitaciones, primero en la costa oeste de junio a septiembre y, luego en la costa este de octubre a diciembre (la inversión de los monzones puede llegar a originar ciclones y tifones de extrema violencia, por lo que se recomienda no viajar a la India en esta época). Los idiomas oficiales son el hindi y el inglés, tiene además 17 lenguas regionales reconocidas y 4.000 lenguas y dialectos.

5.9.4. Economía El sustento de la economía india es la agricultura: el arroz, el trigo, el mijo y el sorgo, el maíz, la cebada, el té, el café y la caña de azúcar son los principales cultivos. Su riqueza forestal produce maderas preciosas 142

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destinadas a la ebanistería, la teca, el palo rosa, el sándalo y el bambú forman parte de su patrimonio selvático. Posee una importante ganadería, con sus 176.900.000 cabezas de bovino, se alza con el mayor número a nivel mundial en cabezas de ganado, sin embargo, sus creencias religiosas les impiden consumir la carne de vaca por considerarlas animales sagrados. En minería destaca la producción de carbón, petróleo, gas, hierro, cromo, uranio, plomo, etc. La industria se ha desarrollado notablemente en los últimos años conjugando una sabia combinación de materias primas, el aprovechamiento de los recursos naturales y unos acertados criterios económicos de modernidad y progreso. Las ciudades de Munbai (Bombay), Nueva Delhi, Calcuta y Chennai se consideran los centros financieros del país.

5.9.5. Pensamiento y filosofía La India es una cultura con unas profundas raíces espirituales y filosóficas, además de ser el país con mayor riqueza y pluralidad religiosa. El hinduismo es la religión que profesa más de un 80% de la población. Es el más antiguo pensamiento filosófico-religioso del que se tiene conocimiento. La Hindú es una religión politeísta, en ella se fundamenta en par te el sistema de castas que caracteriza la férrea jerarquía de la sociedad india. Aunque la Constitución India no reconoce valor legal a este sistema, en los medios rurales sigue en plena vigencia. El Islam lo práctica cerca del 13,4% de la población (se trata de una de las mayores comunidades musulmanas), seguido del cristianismo con un 3% y el budismo con un 1%, todas ellas coexisten con otras religiones minoritarias como el siquismo, jainismo, sikhs, zoroastrianismo, etc.

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La cultura India es un crisol de valores fruto de las costumbres, idiomas y creencias heredados de las invasiones de los pueblos que la fueron conquistando y de las tradiciones autóctonas que han dado como resultado una nación que, pese a salvaguardar un profundo sentimiento de identidad nacional, posee una idiosincrasia con una diversidad y una riqueza cultural, religiosa y filosófica únicas en el mundo. Si China es el país de las contradicciones, India es el país de los grandes contrastes. Los occidentales asociamos este subcontinente con todo lo que rodea al misticismo y a la espiritualidad, pero muchos desconocen que ha sido la cuna donde se ha forjado la mayor par te del pensamiento secular que ha influido en el campo de la lógica, el racionalismo, las matemáticas, el materialismo e, incluso, el ateísmo y el agnosticismo. Es un país que, pese a su riqueza agrícola, no logra acabar con la hambruna de su población. Un país donde el lujo y la opulencia de muchos de sus edificios más emblemáticos se contrapone a la miseria más absoluta en la que cohabitan muchos de sus ciudadanos; un país de innovadora tecnología y ar tesanías medievales. Un país donde difícilmente pueden aplicarse estereotipos porque la variedad es consustancial a su esencia, diferentes religiones, diferentes culturas, diferentes razas... el occidental que viaja a la India con los criterios, la lógica y los convencionalismos propios de su cultura lo único que podrá experimentar será frustración y rechazo porque debemos, ante todo, entender que nos vamos a encontrar inmersos en un mundo diferente con un ritmo y unos valores que nada tienen que ver con nuestra realidad, que no es mejor ni peor que la nuestra, sino simplemente diferente... y fascinante.

5.9.6. Sociedad El estilo de vida en India, nada tiene que ver con el ritmo al que estamos acostumbrados en Occidente. Uno de los primeros requisitos para lograr adaptarse a esta sociedad es armarse de paciencia. El tiempo metafóricamente hablando tiene otra medida. Esta diferencia 144

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es extrapolable a cualquier ámbito en la vida de la India, incluso la manera de contar es distinta, las cifras por ejemplo suelen referirse en lakhs (100.000) o crores (en cuyo caso serían 10.000.000). Dótese asimismo de cierto sentido del humor y sepa que el regateo está totalmente aceptado y asumido en el ámbito de los negocios. Está considerado como todo un arte, y el hecho de llegar a rozar la agresividad en este proceso no es algo grosero o descortés. Para un occidental la vida cotidiana de una ciudad como Nueva Delhi puede desconcertarle o incluso sobrepasarle, el caos, la desorganización, el bullicio de sus calles atestadas de gente, los niveles de ruido; los coches, los rickshaws y autorickshaws por doquier y sin orden aparente, la mezcla de razas, culturas y etnias, la riqueza visual que aporta el vivo colorido de los saris nos ofrece un escenario impactante al cual hay que saber adaptarse si uno no quiere acabar mentalmente desorientado. No trate de abstraerse manteniendo vigentes sus hábitos, valores y su lógica en un país como la India, si realmente quiere hacer negocios en el subcontinente asiático es mejor que no los incluya en su maleta. Una actitud flexible y abierta a las diferencias le hará entender y adaptarse con mayor facilidad al entorno.

5.10. NEGOCIOS EN LA INDIA India, es un volcán a punto de entrar en erupción, se está preparando para resurgir como uno de los gigantes de la economía global desde la apertura de su economía a principios de la década de los 90. Junto con China, se trata del mercado emergente que, hoy por hoy, ofrece más posibilidades en sectores energéticos, de infraestructuras, telecomunicaciones y maquinaría. Cuentan además con una parte de la población activa altamente especializada (con más de tres millones de ingenieros y de científicos, se convierte en el tercer país con el mayor número de mano de obra cualificada), con un per fecto manejo del idioma inglés y unos salarios por debajo de la media de los países europeos. Desde la 145

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perspectiva de la potencia de capacidad se sitúa como la cuarta mayor economía a nivel mundial y en términos de PIB la duodécima. Están altamente especializados en sectores de tecnologías de la información y en el outsourcing de servicios financieros. Dado su desarrollo económico, se trata de una atractiva opción a los ojos de los inversores extranjeros que han descubierto un mercado de consumo con más de 300 millones de personas con poder de compra, de los cuales 90 constituyen la clase media, y 20 disponen de un poder adquisitivo muy alto, que se presentan como posibles clientes potenciales. Su abundancia de recursos naturales, la gran producción industrial y una economía libre de mercado son las bazas que han animado a los demás países a impulsar sus relaciones comerciales con el subcontinente asiático. Las autoridades indias, conscientes de la gran oportunidad que les brinda esta favorable coyuntura, no han querido dejar pasar el tren. Se están implementando reformas económicas a nivel global para incentivar las inversiones y los flujos tecnológicos; si tradicionalmente India se ha caracterizado por ser una economía marcadamente proteccionista, en la actualidad se han adoptado medidas en virtud de las cuales se ha llevado a cabo un proceso de liberalización del mercado permitiendo e incentivando la participación del sector privado en todos los ámbitos de la economía. La continua disminución de los controles de la importación y la reducción de tarifas para estar en consonancia con las normas de WTO han sido parte de las medidas liberalizadoras en materia de comercio exterior que el gobierno indio ha implementado con objeto de liberalizar el mercado. Por lo que respecta a las relaciones bilaterales indo-españolas, éstas se iniciaron con la apertura de la Embajada Española en Nueva Delhi en 1956.

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5.11. LA IDIOSINCRASIA INDIA EN LA NEGOCIACIÓN La mejor época para viajar a la India por motivos de trabajo es el período que comprende desde octubre hasta abril (es además fundamental que consulte el calendario de festividades a la hora de programar su viaje). Hacerlo en los meses restantes es arriesgarnos a sufrir la extrema humedad característica de los meses de verano y los temibles monzones. Para entrar al país es necesario el pasaporte vigente y un visado. Existe un visado especial en caso de que necesite viajar por motivos de trabajo o negocios. Para obtener un visado de negocios se requiere una carta de una empresa donde figure el objetivo del viaje, recorridos, etc., en el documento la empresa deberá responder de los gastos de esa persona durante su estancia en la India. Igualmente, se requiere una autorización especial para visitar determinadas regiones. La estructura empresarial india destaca por la presencia de la empresa pública en todos los sectores económicos que coexiste, por otro lado, con potentes conglomerados industriales de origen familiar. Estos últimos, que se han caracterizado tradicionalmente por la diversificación, muestran en la actualidad un claro posicionamiento hacía sectores de negocio concretos. En términos generales, al empresario indio le seduce la posibilidad de abarcar diferentes actividades, investigar otros mercados y abrirse a nuevas posibilidades de negocio. No se confíe, aún partiendo con estas ventajas, no le resultará fácil establecer relaciones comerciales con los empresarios autóctonos. Es muy complejo iniciar cualquier tipo de negocio en India, realizar transacciones comerciales con otras empresas, o detectar necesidades y oportunidades de negocio si no conoce a fondo el país. Prepare por tanto su maleta porque no estará de más que realice algún que otro fugaz desplazamiento al subcontinente asiático. Estos viajes previos para una primera toma de contacto pueden suponer una buena ocasión para relacionarse o establecer alianzas con algún socio colaborador, agente comercial o un distribuidor local que le 147

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ayuden a introducirse y conocer las características y peculiaridades del mercado Indio. La Oficina Comercial de la Embajada de España en Nueva Delhi es una fuente fidedigna para obtener información de esta naturaleza. Piense que estamos hablando de países asiáticos, en donde la figura de los intermediarios es imprescindible para establecer relaciones comerciales, recuerden los casos de China y Japón. Otras estrategias de acercamiento al mercado indio pueden consistir en la par ticipación en ferias, misiones o encuentros empresariales de cualquier naturaleza. Las diferencias propias norte-sur adquieren en el caso de la India notable significación si lo circunscribimos al ámbito de las transacciones comerciales. Tradicionalmente se atribuye una mayor seriedad y visión de negocios a las regiones del sur frente al oportunismo y objetivos a corto plazo de las comunidades más septentrionales. Las jerarquías en las empresas indias están muy marcadas. Al igual que ocurre con sus vecinos chinos, las decisiones se adoptan al más alto nivel, en contraposición al estilo de negociación japonés donde rige la cultura del consenso. Iniciadas las negociaciones será interesante que su socio colaborador le oriente en torno a las personas que, dentro del organigrama empresarial, se encuentran en disposición de adoptar acuerdos. Por otra par te, dado el marcado carácter jerárquico de la sociedad india que viene determinado por la clase social o casta, los negocios no pueden entenderse al margen de este férreo sistema social y aunque el impacto no es directo, si se ve influenciado desde el momento en que su interlocutor indio tratará en primera instancia de averiguar a qué estrato social per tenece usted a través de preguntas estrictamente personales que pueden abarcar desde su origen hasta las cifras que adornan su nómina. Este interrogatorio previo, no sólo persigue ubicarle socialmente, también quieren descubrir si es una persona en la que se puede confiar, en consecuencia es muy probable que se le invite a comer, cenar o incluso que se vea envuelto en algún 148

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tipo de festejo familiar. La etiqueta india requiere que usted corresponda con una invitación similar. Como he reiterado a lo largo de estos capítulos, Asia tiene una percepción del tiempo muy diferente a la de los países europeos, y todavía la distancia se acrecienta más si pensamos en los Estados Unidos de América. Pues sí, también en la India los procesos de negociación son extremadamente lentos (si pensamos en términos occidentales). Dosifique la información, porque no se tratarán las cuestiones decisivas hasta que no se haya encontrado con sus interlocutores en innumerables reuniones. A la hora de entablar conversación no deje de sacar a colación los grandes deportes nacionales como el críquet (el equipo indio ganó la Copa del Mundo en 1983) y el hockey (campeón del Mundo en 1975) o el deporte de masas por excelencia, el kabadpopo. India es el primer productor mundial de películas; Bombay (conocida también como Bollywood) es, junto con Hollywood, la gran meca del cine en el mundo, es el medio de entretenimiento popular por antonomasia, se calcula que las salas de proyección indias cuenta con 14 millones de espectadores diarios. Siempre que converse en torno a temas como el arte, la literatura, el cine y el deporte tiene garantizada la “buena química” con sus interlocutores. Tenga siempre muy presente que la percepción que los indios tiene del propio país está altamente valorada (es una de las culturas más antiguas del mundo), poseen un sentido de orgullo nacional muy acusado y no estar al tanto de ciertos aspectos de la cultura autóctona pueden considerarlo como una profunda ofensa por su parte. El inglés es la lengua oficial de los negocios con extranjeros, lo dominan perfectamente.

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5.11.1. El saludo Aunque los ejecutivos indios suelen saludar al estilo occidental, si se encuentra en la coyuntura de tener que utilizar el saludo tradicional autóctono, junte sus manos a la altura de su cuello y pronuncie la palabra Namaste, que significa “Paz”, equivale a “Hola”, no obstante, en el ámbito de los negocios, se considera más apropiado y formal el término “Namaskar“. La altura de las manos a la hora de saludar puede variar en función de la impor tancia de la persona que realice el gesto. Las personas más ilustres juntarán las manos a la altura de su cara o barbilla. Si usted es una señora, a menos que su interlocutor tenga costumbres occidentales, no le dará la mano. Sin embargo, una inmensa mayoría de ejecutivos han cursado sus estudios en Gran Bretaña, así que suelen hacer gala de la excelsa cortesía anglosajona. Como buenos asiáticos, no les gusta realizar grandes demostraciones de cariño de cara a los demás, así que limítese a estrecharles ligeramente la mano y olvide los apretones al estilo quebrantahuesos propio de los alemanes, las palmaditas en la espaldas de los españoles, y la no menos ibérica modalidad de colocar las “esposas” al contrario: estrechar la mano del interlocutor mientras que con la otra asimos su muñeca.

5.11.2. Intercambio de tarjetas Se realiza al estilo occidental. Se entregan en el mismo momento de las presentaciones y se dedica un instante a leerla como muestra de respeto a la posición que se ocupa en la empresa.

5.11.3. Cómo dirigirnos a nuestro interlocutor Los indios tienen sólo un apellido, se trata del apellido de toda la dinastía. En el caso de que nos encontremos ante un tal Chandru Belani, 150

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“Chandru” será el nombre propio y “Belani” será el apellido que la familia ha utilizado durante generaciones. Cuando una mujer contrae matrimonio en la India, pasa a adoptar el apellido de la dinastía. Si tuviéramos que dirigirnos a ellos anteponga Mr. o Mrs. al apellido. En el ámbito coloquial los nombres que son excesivamente largos se acortan por motivos prácticos.

5.11.4. La vestimenta en los negocios La imagen preconcebida que uno puede tener en su mente del hombre de negocios indio puede responder a la de un señor de piel oscura con turbante y una vestimenta un tanto exótica. Nada más lejos de la realidad, el conservador traje de chaqueta oscuro, los exquisitos modales al más puro estilo británico, un perfecto dominio del idioma inglés con cierto acento que revela el paso por alguna universidad de Oxford o Cambrigde, serán con toda probabilidad los aspectos que destaquen de su interlocutor indio. No obstante, y a pesar de la influencia de los años de colonización británica, puede encontrarse con ejecutivos que no respondan a esta descripción en función de la naturaleza del sector donde se desenvuelva. En el caso de coincidir con algún empresario en cuya vestimenta descubramos alguna nota discordante o cuya apariencia evoque o responda esa imagen de exotismo oriental no saque conclusiones precipitadas, si establece juicios de valor en base a la indumentaria de su interlocutor asiático probablemente incurra en un error y a la postre esto originará malos entendidos. Si las reuniones son formales acuda siempre con traje y corbata, aunque no siempre es necesario recurrir a la extrema formalidad si no se trata de un encuentro de alto nivel. Una adver tencia, independientemente de la formalidad de la cita, evite siempre los complementos fabricados con piel de vaca.

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5.11.5. Las reuniones de trabajo La sociedad India confiere una gran importancia a la familia que, por otra parte, tiene un arraigado carácter patriarcal, los negocios no quedan al margen de esta escala de valores. No se extrañe si en la primera reunión con sus interlocutores indios la conversación gira entorno a su familia. La naturalidad, la hospitalidad y la mezcla indistinta de temas personales y laborales serán una constante en la conversaciones con sus anfitriones, no se desconcierte por ello. Esta alternancia indiscriminada de ambos aspectos puede conferir cierto desorden al transcurso de la reunión, esté preparado, estructure y esquematice muy bien su inter vención con los puntos esenciales si no quiere perderse en temas que para usted pueden ser secundarios. Siguiendo la etiqueta india es muy probable que su interlocutor le ofrezca un café o una taza de té antes de comenzar la reunión, es costumbre que usted rechace el primer ofrecimiento, pero acepte el segundo si no quiere ofender profundamente a su anfitrión. Si recibe a una delegación India, proceda de igual forma, será un gesto muy tenido en cuenta. Las conversaciones en las negociaciones con los empresarios indios están altamente contextualizadas, apenas concretan y se requiere por su parte una gran capacidad de abstracción y deducción para sacar conclusiones. No se pronuncian de manera directa, el “sí” y el “no” categóricos no tienen cabida en las conversaciones, un “sí” no siempre significa sí y un “no”, no siempre implica una negativa, lo cual crea serios problemas a los ejecutivos occidentales a la hora de saber a qué atenerse y qué fiabilidad otorgar a los acuerdos adoptados. La incertidumbre y la falta de claridad son inherentes a las negociaciones con Indios, aunque usted trate de concretar fechas, plazos y condiciones de entrega o cualidades y calidades del producto, el 152

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“modus operandi” Indio apunta en otro sentido, los márgenes de actuación y la flexibilidad son características propias en los acuerdos económicos. Trate de concretar y especificar en la medida de lo posible estos aspectos. En las reuniones de trabajo, al igual que ocurre en China, puede encontrarse con una delegación muy numerosa con lo cual, si con un interlocutor el desorden está garantizado, con un número importante de componentes el caos puede ser absoluto, adáptese al ritmo de sus anfitriones y trate ante todo de que no se dejen en el tintero los aspectos que usted considera más relevantes; es importante señalar que, en este caso, su concepto de “relevancia” probablemente no coincida con el de su interlocutor. Igualmente, en consonancia con las tácticas de negociación asiáticas, es muy posible que el responsable último de cerrar acuerdos o adoptar decisiones no esté presente en las primeras reuniones. No se sorprenda si la delegación India abandona repentinamente la sala para deliberar, mientras que en nuestra cultura esta actitud puede generar desconfianza y no se considera aceptable, en la India no es una descortesía y entra dentro de la normalidad. Si llegara a cerrar algún tipo de acuerdo en las diferentes reuniones, ya que éstas serán varias y variadas, tenga en cuenta que hasta que no esté todo plasmado por escrito en un contrato, los aspectos acordados serán permanentemente susceptibles de modificación, es decir, las negociaciones en la India no se cierran hasta que no queda todo plasmado en un documento vinculante. Los acuerdos verbales carecen de todo valor. No queme todas sus naves hasta que no esté seguro de que el responsable último de cerrar la negociación esté presente, puede resultarle muy útil reser var algún tipo de información crucial para el último momento. Aunque la negociación se realice al más alto nivel, el regateo formará parte del proceso, no lo malintreprete, es parte de su cultura, y se aplica 153

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en todos los ámbitos de la vida y, ante todo, en el comercial, una de las ventajas: usted también puede recurrir a esta táctica. Los puntos acordados y tratados en las diferentes reuniones suelen plasmarse en un documento denominado “Memorandum of Undesrtanding”, que viene a equivaler al levantamiento de actas de las reuniones en España. Pero mientras que en nuestra cultura se levanta un acta por reunión, el documento indio será el colofón que cierre la ronda de todas las reuniones convocadas. Los acuerdos que recogen este tipo de escritos no son vinculantes. Los contratos se redactarán en inglés y en el idioma autóctono.

5.11.6. Las comidas de trabajo y la gastronomía autóctona En el ámbito de los negocios en la India es más frecuente invitar a cenar que a comer. La hora de la comida en India se considera un momento en el que estrictamente se sacia el apetito. Al margen de que de esta manera se elude el caos del tráfico y la agobiante humedad del mediodía. Dialogando con el agregado comercial de la embajada india en España me comentaba que uno de los grandes choques culturales con los que se encuentran cuando se desplazan a nuestro país, es el de la importancia que otorgamos los españoles a las comidas de trabajo, el ritual y formalidad con los que se desarrollan y las largas sobremesas a las que nos sometemos. En los ágapes indios no se presta demasiada atención a las formas. En la India no se utilizan los cubiertos para comer sino las manos, concretamente la derecha. En las comidas con extranjeros utilizan los cubiertos, de hecho la mayoría de los restaurantes de categoría disponen de ellos.

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Un alto porcentaje de población en la india es vegetariano y no admiten el consumo de carne en su presencia. En efecto, la religión hindú prohíbe el consumo de carne de vaca, se trata de un animal sagrado; los musulmanes no ingieren carne de cerdo ni alcohol y los Sijs no beben alcohol y tampoco pueden fumar. Sin embargo, a pesar de que los hindúes pueden comer cerdo y los musulmanes vaca, por respeto mutuo, no ingieren ningún tipo de carne. En ocasiones la práctica se hace extensiva a la mayoría de los indios cristianos. En consecuencia, con independencia de la religión que profese su interlocutor con toda probabilidad será vegetariano. La gastronomía india es muy rica y variada. Si en España, en función de la región, podemos degustar unos platos u otros, en un subcontinente como la India la diversidad gastronómica no tiene límites. Las especias, aromas y vegetales son la base de los platos indios. La fragancia y los diferentes matices que ofrecen las especias al paladar son las principales características de la gastronomía de este país. Para empezar nos pueden ofrecer aperitivos tales como las samosas, frituras, dosa y vada. Las verduras, de una calidad suprema, son muy populares; en el sur del país es conocido el cutney de coco. Uno de los platos más exquisitos es el dhal, puré de lentejas con vegetales. Los arroces son otros de los ingredientes base de la cocina india. El yogurt es muy utilizado por los indios para crear salsas, puede mezclarse con curry, con azúcar o con masala. Si desea disfrutar de un colofón digno de una gran gourmet no puede prescindir de los famosos postres indios: las Rasgullas, bolas de crema queso con agua de rosas, los Gulab Jamuns, compuesto de harina y leche con jarabe azucarado y los conocidos helados indios o Kulfi que harán las delicias del paladar más exigente.

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5.11.7. La comunicación gestual En el transcurso de la negociación puede percibir un ligero movimiento de cabeza de derecha a izquierda y viceversa, lejos de significar una negativa, nos transmite que comprenden lo que se les está diciendo. Los indios no suelen realizar grandes demostraciones mímicas, las actitudes emocionales no tiene cabida a la hora de negociar, probablemente usted sea incapaz de percibir sensaciones de su interlocutor a través de su lenguaje gestual, los gestos son tan sutiles que tan sólo el resto de los componentes de la delegación india serán capaces de descifrar lo que su compañero está transmitiendo. La cultura india valora mucho su espacio personal, no se trata de una cultura de contacto. Cuando dialogue con ellos procure mantener la distancia de un brazo extendido entre usted y su interlocutor, si se trata de una mujer aumente ligeramente esta distancia.

5.11.8. El regalo corporativo En principio el empresario indio no espera que se le agasaje con ningún regalo, aunque cuando se entregan son bien recibidos y el gesto muy apreciado. El final de la reunión se considera el momento adecuado para la entrega del obsequio, aunque lo más aconsejable es entregarlo una vez terminado el proceso de negociación. En cuanto a el contenido del regalo, exceptuando las bebidas alcohólicas, cualquier objeto corporativo puede ser apropiado, una corbata de colores vivos, objetos de artesanía nacional, plumas estilográficas, bombones, etc. No suelen abrir el obsequio en presencia de quien lo entregó.

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5.11.9. Festividades El principal problema del calendario de fiestas indio radica en que los días de las festividades cambian cada año debido a su dependencia del calendario lunar. Algunas de éstas son: 1 de enero, Año Nuevo; 11 de enero, Fiesta del Sacrificio; 26 de enero, Día de la República; 31 de enero, Año Nuevo Islámico; 26 de febrero, Maha Shivaratri; 11 de abril, Natividad del Profeta; 15 de agosto, Día de la Independencia; 2 de octubre, nacimiento de Mahatma Gandhi; 26 de noviembre, nacimiento de Guru Nanak Jayanti.

5.11.10. Jornada laboral A diferencia del sector público donde se trabaja de lunes a viernes, desde las 9:30 h. hasta las 18:00 h. en el privado los días laborales son seis y se prolonga hasta el sábado. El horario laboral de lunes a sábados de 10:00 a 17:00; las tiendas y los bancos abren a las 10:00. Las tiendas generalmente cierran a la 19:00. Los domingos cierran todos los establecimientos.

5.12. LA MUJER EN LOS NEGOCIOS La sociedad india posee todavía un marcado carácter machista, pese a ello, las mujeres están integradas en el sistema laboral y comienzan a ejercer puestos de alta responsabilidad. Los indios que visitan nuestro país tienen completamente asumido que las mujeres europeas están plenamente incorporadas al mercado laboral y que asumen puestos de alta responsabilidad, así que, a la hora de saludar, les estrecharán la mano. Las mujeres indias estrechan las manos a sus colegas occidentales pero, si su interlocutor es un hombre, obvian el gesto. 157

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En la India, las mujeres acuden a trabajar vestidas con el sari. Las mujeres europeas en viajes de negocios en este país pueden optar por vestidos de seda de colores claros, un traje sastre de color oscuro sería considerado demasiado masculino.

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6.1. LA HISTORIA Y EL ISLAM En apenas 150 años surge un enorme imperio regido por fundamentos religiosos, el islamismo. Su influencia en numerosas civilizaciones pronto de hizo notar. El Islam es una religión monoteísta cuyos orígenes se sitúan en Arabia Saudí. El profeta Mahoma que nació en La Meca alrededor del año 570 fue el fundador de esta religión llamada Islam. A la sazón, los pueblos árabes preislámicos eran politeístas, adoraban a varios dioses y sus ídolos eran albergados en la Ka´aba (La Casa de Dios), un santuario de antepasados construido por Abraham y su hijo Ismael hacia el año 1855 a.C. (en esta época las tribus árabes de Yurham permanecían próximas a la Ka´aba y poco a poco fue levantándose la ciudad de La Meca). Según los historiadores, en tiempos preislámicos, dentro de la Ka´aba permanecieron unos trescientos sesenta ídolos, pertenecientes a varias familias o tribus árabes. En el día de la peregrinación acudían a visitar a sus ídolos y les ofrecían sacrificios de animales. Mahoma pasó gran parte de su vida viajando hasta que en el año 610 su vida se transformó cuando tuvo varias visiones del arcángel Gabriel (Yizreel) que como mensajero de Alá reveló Su Palabra a Mahoma. Desde entonces Mahoma se convirtió en el transmisor del Divino mensaje de Alá y se dedicó a proclamar la unidad de Dios, la oración y la purificación. El nombre de la nueva religión significa “sumisión a Alá” y los seguidores de esta religión se llamaron Musulmanes “aquellos que se someten”. Los seguidores de los diferentes dioses adorados hasta la aparición del monoteísmo, vieron amenazada su continuidad. Mahoma y sus seguidores tuvieron que huir para evitar que lo asesinaran en el año 622 a la ciudad de Yathrib (actual Medina). Este hecho, conocido como la Hiyra (la Hériga), es decir, el viaje del Profeta Mahoma de La Meca a Medina, marca el comienzo del calendario islámico. La palabra árabe Hiyra significa emigración, pero para los musulmanes adquiere un sentido más amplio y profundo puesto que la relacionan con la vida del 161

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Profeta. En Medina, Mahoma agrupó a diferentes tribus formando una sociedad musulmana y allí construyó la primera Mezquita. Tras librar diversas batallas, Mahoma y sus seguidores volvieron a La Meca en el año 628 de manera pacífica, se erigió como gobernante y los habitantes de La Meca se unieron al Islam. El Corán es el libro sagrado de los musulmanes donde se recoge la revelación divina, se trata de un código religioso y social, base fundamental de la ley islámica. Durante 14 siglos este libro Sagrado ha regido la vida de los musulmanes, en el siglo VII quedó fijado su texto definitivo con 114 azoras, compuestas por un número determinado de versículos. La Sunnah (enseñanzas y dichos del Profeta) es el complemento del Corán y la segunda fuente de la ley que organiza sus enseñanzas en un conjunto de escritos denominados Hadtih.

6.1.1. La expansión islámica Tras la muerte de Mahoma en el año 632 los califas o líderes musulmanes conquistan nuevos territorios: Siria, Palestina, Mesopotamia, Persia, Egipto y Libia. Sin embargo, se produce una escisión entre los musulmanes; tras la muerte del califa Utmán, hay desacuerdos en torno a quién le sucederá en el califato, Muawiya o el yerno de Mahoma, Alí. El asesinato del imán Alí provoca una división entre suníes y chiíes (estos últimos seguidores de Alí). Los prolijos viajes de los musulmanes, destacados comerciantes y aventureros, originó una rápida expansión del Islam. La civilización islámica realizó importantes progresos científicos (fueron grandes astrónomos), médicos, literarios y artísticos que dejaron un importante legado histórico en todos los países que en su día se encontraron bajo dominio del imperio Islámico. El Imperio se extendió por toda la península arábiga, Oriente Medio, norte de África, hasta España por el oeste y hasta India y China por el 162

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este. El árabe se erigió como un lenguaje universal en todo el mundo islámico, sin embargo, no obligaron a la conversión a los habitantes de los territorios anexionados. Sus contribuciones humanísticas, su creatividad artística y cultural abonaron el terreno para la llegada y del esplendor del Renacimiento Europeo.

6.1.2. La dinastía Omeya Con la muerte de Alí, en el año 40 de la Hégira, Muawiyah Idn Sufyan, primer califa Omeya, establece la capital del naciente imperio en Damasco y continúa con el proceso de expansión territorial; entran en Asia Central, Afganistán, Armenia, el norte de África y en el 711 invaden España.

6.1.3. La dinastía Abasi La dinastía Omeya es derrocada por la familia Abasí, presentándose como abanderados de la causa chiíta. La dinastía Abasí gobierna el Imperio durante medio siglo y lleva a cabo su unificación. Durante esta época se produce un esplendor cultural sin precedentes. El primer califa de la dinastía, Al-Mansur, traslada la capital del Imperio a la ciudad de Bagdad en el año 762. El quinto califa de la dinastía, Harun Al-Rashid se encargó de propagar el arte y la ciencia convirtiendo el Imperio Islámico y su capital, Bagdad, en el epicentro de la astronomía, las matemáticas, la medicina, las leyes, la filosofía, la geografía y el arte de todo el mundo hasta la fecha conocido. Algunas regiones del imperio se independizaron pero mantuvieron la religión, la cultura y las leyes islámicas. Finalmente el imperio se disgregó en emiratos que, pese a tener diferentes núcleos, actuaron como una única civilización. 163

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6.2. EL ISLAM EN LA ACTUALIDAD El Islam es una religión, pero también supone un determinado modo de vivir. Su influencia se extiende a todas las actividades del individuo. El Islam, a través de la Shari´ah, la ley Sagrada, regula las leyes, la política, las relaciones familiares, los negocios y el ámbito empresarial, los ritos y ceremonias, las actividades sociales, la vestimenta, la comida y la higiene. La Ummah es la palabra con la que se nombra a toda la comunidad de creyentes musulmanes.

6.2.1. Los cinco pilares del Islam Las cinco obligaciones básicas o pilares de fe que el musulmán debe cumplir en algún momento de su vida son: Primer pilar, Shahadah, o declaración de fe, “No hay dios sino Dios y Mahoma es su profeta”. Segundo pilar, Salah, u oración. La fe islámica se basa en la creencia de que los individuos se relacionan directamente con Dios. Los musulmanes de manera individual o colectiva se ubican mirando a La Meca delimitando un pequeño espacio valiéndose de una alfombra que los aísle del mundo exterior, la oración se realiza cinco veces al día. La oración ritual debe realizarse en estado de pureza legal, se logra mediante la ablución general o reducida. Aunque en principio pueden rezar en cualquier lugar, los viernes a mediodía deben hacerlo en la mezquita mayor. Tercer pilar, Zakat, o limosna. La responsabilidad social como parte de esa entrega a Dios. Con ello contribuye al bienestar de la comunidad y de sus miembros más necesitados. Cuar to pilar, Siyam, o ayuno que se mantiene durante el mes de Ramadán, como acto de adoración personal, para lograr una mayor 164

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percepción de Dios. El ayuno es entendido como un ejercicio de auto control donde la sensibilidad individual se eleva al sufrimiento de la pobreza. El mes de Ramadán es el mes en el que el sagrado Corán le fue revelado al Profeta. Se inicia con la luna llena. Durante este mes no se puede comer, beber, ni tener relaciones sexuales hasta el anochecer. El ayuno se rompe por la noche con una comida especial, el iftar, realizada después de la oración de la noche. Cuando finalizada el Ramadán, se celebra el Eid Al-Fitr, donde se festeja la ruptura del ayuno. Se realizan numerosas celebraciones familiares y los niños tienen vacaciones. El quinto pilar supone la más sublime manifestación de unidad del mundo islámico. Se trata de la Hajj o peregrinación a La Meca. La Meca es el epicentro del Islam y la Ka´aba su santuario. Todo musulmán debe acudir a este lugar sagrado al menos una vez en su vida, es entonces cuando alcanzará la cumbre de su espiritualidad. Los musulmanes han estado durante más de catorce siglos peregrinando a La Meca, una vez allí, han de dar vueltas rituales alrededor de la Ka´aba, besar la Piedra Negra (la piedra que el arcángel Gabriel entregó a Abraham) y correr siete veces entre dos montículos ubicados en el interior de la Mezquita. Los dos santuarios por antonomasia del Islam, La Meca y Medina se encuentran en Arabia Saudí. El tercer lugar de culto para los musulmanes se encuentra en Jerusalén, se trata de la Mezquita de Al-Aqsa desde donde, según cuenta la historia, el Profeta Mahoma ascendió a los cielos. La Hajj o peregrinación ha alcanzado tales dimensiones que en Arabia Saudí se creó el Ministerio de la Peregrinación, organismo gubernamental encargado de facilitar la llegada de millones de peregrinos al lugar Sagrado.

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6.2.2. El calendario musulmán La Hériga o Hiyra (emigración en árabe), nombre con el que se conoce el viaje de Mahoma de La Meca a Medina, marca el comienzo del calendario musulmán. La era islámica se calcula a partir del año de la Hériga, año 622 de la Era Cristiana. El Corán dispone que el tiempo se mide en relación con la luna. El año islámico tiene 354 días y consta de 12 meses lunares de 30 ó 29 días.

6.2.3. Valores fundamentales de los países árabes La familia. En la comunidad árabe los vínculos familiares son mucho más fuertes que en nuestra cultura. Tiene una marcada influencia en la vida del musulmán y se antepone siempre a las cuestiones personales o individuales. La lealtad, la dignidad y el honor de la familia son valores que siempre deben salvaguardar. Muchos negocios son de carácter familiar, en ellos participan hermanos, tíos, sobrinos, padres, etc. ello contribuye a la transparencia y confianza que se depositan en las relaciones familiares. La cortesía y la hospitalidad. Elementos imprescindibles para causar una buena impresión en los demás. Son muy considerados con sus visitas y cuidan las formas en extremo. Priorizan la experiencia y la edad, signos y símbolos de autoridad. El origen familiar y la clase social de la que se proviene determinan la importancia en la sociedad. Las creencias religiosas son sagradas. No conciben las críticas de carácter espiritual y no entienden ciertas actitudes de irreverencia occidental hacia las propias creencias religiosas. En una conversación con uno de los agregados de la embajada de un país me comentaba con cierto estupor que lo primero que le llamó la 166

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atención al establecerse en el nuestro fue la especial habilidad del español para introducir la blasfemia en su lenguaje coloquial con una impasibilidad absoluta, algo del todo inconcebible en otras confesiones.

6.3. NEGOCIANDO CON MUSULMANES Los occidentales tendemos a pensar en términos histriónicamente axiomáticos cuando nos referimos al mundo árabe: todos los árabes son iguales, todos los árabes son musulmanes y, por ende, todos los musulmanes son árabes. Hay árabes de religión cristiana y judía. Los árabes representan un 20% de los musulmanes. Un musulmán de origen jordano poco tiene que ver con un musulmán de Fez (Marruecos), y éste a su vez en nada se asemeja a un musulmán de Malasia. La asociación de determinados estereotipos procedentes de los medios de comunicación que nos ofrecen una visión partidista, sesgada, tipificada y tremendamente inexacta de la realidad es en el caso de los países islámicos aplicada en grado sumo. Nada más lejos de la realidad. El origen de que en Occidente tendamos a la generalización distorsionada, cada vez que se habla del mundo árabe, es probablemente fruto de un profundo desconocimiento, de la falta de interés y, ante todo, de respeto, por qué no decirlo, que en demasiadas ocasiones mostramos hacia la cultura y tradiciones árabes y, de otra parte, obra holgadamente la obtusa tendencia del occidental a encontrar ridículo y deleznable todo lo que no responda a sus propios razonamientos y a los principios empíricos sobre los que se ha fundamentado el pensamiento lógico en Europa. Existen diferencias sustanciales entre los diferentes países que engloban el mundo árabe, diferencias conceptuales, diferencias en cuanto a costumbres e idiosincrasia, y una amplia heterogeneidad si nos referimos a sus capacidades de mercado. Por ejemplo, los países árabes del norte de África son muy diferentes a los pertenecientes a la ribera sur del Mediterráneo. 167

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No obstante, pese a la diversidad conceptual del mundo árabe, existen en él factores unificadores que hacen que podamos hablar con cierta homogeneidad de la comunidad árabe: uno de estos factores es el idioma y el otro, y principal pilar unificador, es el Islam. De los 165 países que componen la Tierra, 22 son árabes inmersos en mayor o menor escala en el comercio internacional. Estamos hablando de un mercado de más de 200 millones de potenciales consumidores. Si usted tiene intención de comerciar con países árabes deberá tomar más que nunca parte activa a la hora de informarse sobre su historia, su cultura, sus costumbres e idiosincrasia regidas todas ellas por el fuerte influjo del Islam. Si no profundiza en la historia del Islamismo no podrá comprender y ahondar en las relaciones interpersonales que establezca con sus interlocutores árabes, no habrá entendimiento y, por añadidura, no habrá negociación. Porque en este caso las relaciones comerciales interculturales pasan por una profunda comprensión del sentir y pensar del musulmán. Contrariamente a lo que ocurre en Occidente, donde la religión forma parte del individualismo y privacidad del que la practica, el Islam rige la vida del musulmán a todos los niveles: económico, social, familiar, político y empresarial. Condiciona su forma de actuar en todos los ámbitos de su vida; el Islam es una forma de vivir y de entender la existencia, dista mucho de ser únicamente una religión, marca sin dejar margen de error los patrones de conducta cotidianos del musulmán de una manera exacta y precisa. Hasta ahora, hemos definido la forma de negociar de culturas de alto contexto, la japonesa, la china y la india responden a este estilo de negociación en la que establecer buenas relaciones personales se considera primordial si uno quiere alcanzar algún tipo de acuerdo comercial, se dedica gran par te del tiempo a conocer a nuestro interlocutor con objeto de dilucidar el grado de confianza que podemos depositar en él. La palabra dada tiene un alto valor, se antepone a los 168

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contratos escritos, en consecuencia la lentitud de los procesos de negociación es extrema. Los países árabes responden igualmente a este esquema de negociación. La paciencia, en consecuencia, vuelve a ser el requisito indispensable para el occidental que pretenda entablar una relación comercial con países árabes. En Europa y los Estados Unidos de América no importa tanto averiguar quién es nuestro contendiente y si nos podemos o no fiar de él. Los acuerdos quedarán claramente plasmados en términos legales sobre documentos escritos con innumerables cláusulas vinculantes que serán los encargados de aportar esa confianza mutua que otros países intentan alcanzar a través de vínculos personales, si usted no cumple lo acordado la próxima vez que vea la cara a su interlocutor será delante de un juez. De ahí, la rapidez con la que en occidente se abordan los asuntos que deben tratarse. No hay preámbulos, se entra directamente en materia y se obvian ciertos rituales en los prolegómenos. La figura del abogado, sobre todo en Estados Unidos, es inherente a cualquier proceso de negociación. Si usted pretende introducirse en el mercado de los países árabes, no piense en términos de calidad de productos, precios competentes, cumplimiento de plazos de entrega, excelencia en los servicios o similares, antepondrán y valorarán ante todo su habilidad para relacionarse interculturalmente, para crear un clima de cordialidad y confianza y su capacidad de adaptación al entorno personal del musulmán. Por lo que respecta al español, jugamos con ventaja en relación a otros europeos, la permanencia de los árabes durante siete siglos en nuestro país ha impregnado nuestra cultura de matices y tonalidades arábigas que han dejado una profunda huella no sólo en nuestro patrimonio arquitectónico e idiomático, sino en nuestras formas de pensar y comportarnos.

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6.3.1. Los prolegómenos El ritual que acompaña a la primera toma de contacto tiene que ver con la forma de saludar a nuestro interlocutor y el intercambio de tarjetas. 6.3.1.1. El saludo En el caso de que sea usted un señor, le estrecharán la mano al estilo occidental, aunque probablemente perciba que el tiempo durante el que se ejecuta el apretón de manos se prolonga más de la cuenta (estamos hablando de culturas consideradas “de contacto”). En el caso de que usted sea una señora, si el encuentro se realiza en Occidente y, obviamente, nos encontramos en un contexto empresarial, igualmente recibirá un apretón de manos, los árabes son plenamente conscientes del papel que ejerce la mujer en occidente a nivel empresarial y social, por otra par te, las mujeres árabes pueden encontrarse igualmente integradas en el mundo empresarial en función de la región a la que per tenezcan; piensen por ejemplo en Marruecos. No obstante, el tratamiento puede ser muy diferente si se desplaza a determinados países árabes. Si su anfitriona es una señora, espere a que sea ella quien inicie el gesto. La mujer árabe siempre debe tomar la iniciativa en el saludo, tanto si hablamos de cor tesía empresarial como si se trata de cor tesía social. El beso social entre un visitante extranjero y una mujer árabe es inadmisible. 6.3.1.2. Intercambio de tarjetas Los criterios a la hora de entregar tarjetas de visita en esta cultura no están claramente definidos, no se suelen entregar de inmediato, es más no siempre se entregan. Mi recomendación al respecto es que espere a que su interlocutor tome la iniciativa y seguidamente usted le corresponda. Deberá ir impresa en inglés, por una cara y, en árabe, por la otra.

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6.3.2. Cómo abordar los negocios Por lo general, los hombres de negocios árabes son personas cultas, refinadas y competitivas. Conocen el estilo de vida occidental (muchos han cursado sus estudios en países europeos) y pertenecen a una clase social alta. El principal objetivo, si quiere llegar a buen puer to, será crear una relación de amistad con su interlocutor árabe. La conversación girará en torno a temas personales y, sobre todo, familiares. Ya hemos mencionado la impor tancia de las relaciones familiares y de cómo éstas influyen en la vida empresarial árabe. Muchas de estas empresas están compuestas básicamente por todos los miembros varones de la familia. La primera barrera con la que se topará será la del idioma. Utilizan siempre el inglés en los negocios, a excepción de los que fueron colonizados por Francia, caso de Argelia, que obviamente utilizan el francés. A veces, aún dominando el inglés, es difícil entenderles a causa del fuerte acento autóctono. No estará de más que usted vaya acompañado de un intérprete. La semana de trabajo comprende de sábado a miércoles, los jueves y viernes son sus días de descanso. En realidad es difícil establecer o definir una manera concreta de hacer negocios con los países árabes dado que no responden a un perfil cultural único. No es lo mismo negociar con jordanos, cuya sociedad se encuentra más occidentalizada, con un argelino cuyos cánones de actuación en los negocios responden a patrones más europeizados por el influjo francés, que con un musulmán de Arabia Saudí o de Irán (por lo general sociedades muy herméticas). Los países árabes del norte de África han experimentado un progresivo proceso de occidentalización con las consecuentes repercusiones en 171

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el ámbito económico y empresarial. No es de extrañar, por tanto, que la calidad y la cantidad de transacciones comerciales internacionales se hayan visto incrementadas. He mencionado que se trata de países donde a la palabra dada se le confiere un alto valor. Son culturas de alta contextualización, no se trata tanto de concretar términos, sino de poder realmente llegar a crear una situación propicia con objeto de estar en disposición de concretar esos términos. ¿Cómo? A través de la obtención de la confianza, la amistad, la lealtad y el entendimiento mutuos. En consecuencia, los temas que en principio se abordarán serán absolutamente personales: quién es usted, su origen familiar, sus ancestros, sus amistades, su currículo laboral y su entorno social. La confianza habrá de ser mutua, su interlocutor le proporcionará la misma información con respecto a su persona. Algunas preguntas extralimitarán lo que nosotros entendemos por privacidad, no lo tome como una intromisión desacertada, en su contexto cultural entra dentro de la normalidad. Olvídese del reloj, la percepción del tiempo del árabe en las negociaciones en nada se asemeja a la percepción que posee del mismo un occidental. Si de algo requiere el llegar a establecer una buena relación personal es de tiempo y, por supuesto, de paciencia. El carácter árabe en los negocios les lleva a ser extremadamente educados con sus interlocutores extranjeros, no entran en discusiones por considerarlas una grosería y se muestran comedidos ante cualquier eventualidad, comportamiento que dista mucho de las trifulcas que organizan los chinos en las salas de reuniones. La sociedad árabe está fuer temente jerarquizada, lo mismo ocurre en el ámbito empresarial. Sólo aceptarán negociar con interlocutores que ocupen su misma posición en la empresa. Son los altos directivos quienes llevan la voz cantante y quienes finalmente adoptan las decisiones.

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La puntualidad no es un aspecto importante, lo cual no significa que usted pueda tomarse la libertad de llegar media hora tarde, de hecho este tipo de licencias obra para con ellos mismos. Si la reunión o negociación se interrumpe ante la necesidad de su interlocutor de rezar, sea considerado y respetuoso con esta práctica.

6.3.3. La comunicación gestual Otro de los aspectos que diferencian a la cultura árabe de la asiática es que, en el caso de la primera, estamos hablando de una cultura de contacto. Las demostraciones de aprecio en público están abiertamente aceptadas e, incluso, bien vistas. La expresión de las emociones y los sentimientos son altamente valoradas. No debemos confundirlo con las muestras de cariño e intimidad que pueden manifestar las parejas (incluidos los esposos), la manifestación pública de este tipo de sentimientos está prohibida en el código de conducta social de los árabes. Los aspectos que contemplan este tipo de licencias tienen que ver con el volumen de voz, la prolijidad y la expresividad de la gesticulación, las inflexiones de voz, la vehemencia y pasión con que pronuncian sus discursos, la afectividad y la cercanía con la que tratan a sus interlocutores. En los negocios estrechan las manos, pero cuando nos reciban en su casa pueden hacerlo con un beso de bienvenida en ambas mejillas (si es usted un hombre). Nunca dé la mano izquierda a un árabe, no se utiliza por considerarse “sucia”. Mientras esté comiendo manténgala por debajo de la mesa, no entregue regalos con esta mano a no ser que el objeto por su tamaño requiera el uso de las dos, en caso de tener que utilizarla pida las correspondientes disculpas. Cuando tome asiento procure no cruzar las piernas, en cualquier caso no muestre la suela del zapato a un árabe, se considera un signo asociado a la mala suerte. Los zapatos están prohibidos en la mezquitas.

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6.3.4. Regalos corporativos No existe una costumbre generalizada con relación al regalo corporativo. En cualquier caso no entregue los regalos al comienzo de la relación, puede entregarlos al finalizar un acuerdo. Ofrezca regalos de categoría, los llamados regalos de propaganda que tanto entusiasman a los japoneses no serán bien recibidos en el mundo árabe. Valoran los regalos relacionados con la escritura (por ejemplo, una pluma de oro). No obstante, en función del país donde se encuentre los regalos pueden variar sustancialmente, en el caso de que su interlocutor sea argelino valorará gratamente los dulces, chocolates, dátiles y otros placeres culinarios. No olvide que el árabe por naturaleza tiene un carácter muy generoso y hospitalario, y el regalo de empresa no es un aspecto que debamos obviar. Recuerde, siempre que sea posible, entregue el regalo con la mano derecha.

6.3.5. Apariencia y vestimenta Nuevamente, dependiendo del país donde nos encontremos, la vestimenta estará más o menos occidentalizada. En Arabia Saudí visten un traje autóctono. Se espera que usted vista de manera clásica y formal, con traje de chaqueta y corbata. De hecho es preferible un traje de chaqueta completo, que pantalón y americana. Elija tonos oscuros. En Egipto, por ejemplo, la formalidad obliga a llevar siempre camisas de manga larga a pesar del sofocante calor. Las señoras no abusarán del maquillaje y de las joyas y en determinados países como Irán, Irak o Arabia Saudí, es preferible que lleve los brazos, el cuello y las piernas cubiertos. No utilice prendas muy llamativas y, sobre todo, tenga en cuenta que las prendas que vista no deben parecer extrañas a los nativos.

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6.3.6. Las reuniones de trabajo Las reuniones de trabajo con árabes pueden resultar extremadamente desordenadas y desconcertantes. Son constantemente interrumpidas con llamadas, entradas, salidas y aparición repentina de personas de las que uno llega a preguntarse si están o no dentro del contexto de la reunión, entran y salen saludando muy cortésmente como si nada ocurriera, lo que dificulta el poder llevar un orden y continuidad en la conversación. Probablemente la única conclusión que obtengamos sea la necesidad de otra reunión. No espere esclarecer nada en la primera cita. En un encuentro en el despacho del responsable de protocolo de la embajada de un país árabe, debatíamos sobre aspectos que atañían a las relaciones interculturales entre ambos países, súbitamente se abrió la puer ta, apareció un señor muy educado que, tras saludar muy cor tésmente, empezó a dialogar en árabe con una tercera persona que en ese mismo instante también se unía a la improvisada ter tulia, segundos más tarde, la puer ta se abrió nuevamente para dar paso al embajador y todos comenzaron a charlar animadamente. Entre mi conter tulio y yo mediaban varios pares de piernas, era todo lo que yo podía divisar al encontrarse todos los allí presentes de pie. Traté de asomar la cabeza, no sin cier ta sensación de desconcier to y diversión, por qué no decirlo, intentando abrirme paso visualmente entre ese bosque de extremidades a la búsqueda de los ojos de mi interlocutor, el cual ante la imposibilidad de poder continuar con nuestra conversación me invitó a trasladarnos a otro despacho. Otro de los aspectos que más me sorprendió tuvo lugar al concer tar la cita, yo intentaba fijar una hora para el encuentro y, sin embargo, mi anfitrión me instaba a presentarme en la embajada a cualquier hora, desde la perspectiva occidental intentar reunirse con algún empresario español en su despacho cuando a uno le venga en gana es del todo inconcebible. Estos aspectos me ofrecieron una visión de la forma en que iba a transcurrir el encuentro. Evidentemente, la interesada en la reunión era yo, mi objetivo era recabar información acerca de su cultura, con 175

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lo cual deduje que me iban a recibir cuando “buenamente” pudieran y me iban a despachar alegremente cuando “buenamente” quisieran. No me equivoqué. Es evidente que esto no siempre es así. Cuando se trata de establecer relaciones comerciales a los árabes les gusta concertar las entrevistas con bastante tiempo de antelación, un mes como mínimo. Sea usted puntual, aunque no espere recibir la misma deferencia por parte del anfitrión, de hecho en algunos países, como es el caso de Egipto, el hacer esperar a la visita es parte del ritual negociador. Las jerarquías a nivel empresarial están férreamente marcadas. Sólo admiten negociar directamente con los directivos, siempre y cuando éstos tengan capacidad de decisión. Por tanto, al comienzo de la reunión los asuntos girarán en torno a cuestiones personales, se centrarán además en averiguar si pueden depositar su confianza en usted sobre la base de unas buenas relaciones personales. Las horas propicias para concertar reuniones varían. En Argelia, por ejemplo, el horario que rige es el europeo, a las 12 paran de trabajar para irse a comer, sin embargo en Arabia Saudí sería una buena hora para concertar una reunión. Las condiciones de negociación iniciales pueden ser sorprendentes, tenga en cuenta que el regateo es un aspecto más del proceso negociador de la mayoría de los países árabes, forma parte de su cultura y siempre se parte de unas condiciones que permitan ese margen de maniobra. Las negociaciones suelen ser lentas, incluso en los países árabes más occidentalizados como pueda ser Marruecos. Paciencia y perseverancia son palabras claves en las conversaciones con empresarios árabes. Muchas veces mostrarán una actitud de indeferencia que no significará necesariamente que no estén interesados en su propuesta, simplemente debe insistir. Insistir no significa presionar, si usted utiliza tácticas o estrategias de presión, dé por perdida toda posibilidad 176

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de llegar a un acuerdo. Muestre siempre una actitud agradable y natural, la agresividad y las prisas no tiene cabida en las transacciones comerciales. En cuanto a la plasmación de los acuerdos en contratos, dependerá del país en el que se encuentre. En Marruecos, por ejemplo, los contratos son muy semejantes a los modelos que se emplean en los países europeos. Los contratos con estrategas egipcios son un mero bosquejo de cómo transcurrirán las negociaciones. De hecho una vez redactados, se revisan y las condiciones son constantemente renegociadas.

6.3.7. Las comidas de negocios Al igual que ocurre en muchos países mediterráneos, los árabes son proclives a celebrar comidas y cenas donde discutir en torno a las relaciones comerciales. Los negocios no se abordan hasta finalizado el ágape. Dada la generosa hospitalidad con que el árabe agasaja siempre a sus invitados podría darse el caso de que usted fuera a cenar a casa de su anfitrión, en cuyo caso deberá extremar la prudencia. No lleve obsequios para la anfitriona de la casa, puede llevar algo comestible, siempre y cuando se trate de países más occidentalizados como puedan ser Marruecos, Argelia o Egipto. Pero en el caso de Arabia Saudí, es un síntoma de que usted no espera comer todo lo bien que debiera. Es bastante improbable que se encuentre con la esposa de su anfitrión (aunque ella podría estar en la cocina supervisando los preparativos de la cena). Es mejor que no pregunte por ella. Si llega la ocasión de que se la presenten, sea atento y comedido en sus gestos y miradas, no le ofrezca su mano a menos que ella tome la iniciativa. El anfitrión es quien comienza la comida y el invitado es quien la clausura. La gran variedad de platos junto con la insistencia de su anfitrión a 177

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añadir más comida en su plato son las dos costumbres más características de las mesas árabes. No pida nunca bebidas alcohólicas, pudiera darse el caso de que su anfitrión se las ofreciera en cuyo caso puede aceptarlas tranquilamente. Aunque se come con la mano, siempre la derecha, en los restaurantes tienen cubiertos. En el Golfo Árabe es frecuente que los hombres coman el arroz con cordero con la mano derecha, no utilizan los cubiertos, una advertencia: no esperan que usted proceda de igual manera. Si el anfitrión utiliza su propia mano para servirle comida, considérelo un gesto de confianza. Es costumbre no agotar toda la comida que hay en el plato, es una forma de demostrar que nos ha gustado. Normalmente, hombres y mujeres comen en estancias separadas. En los países árabes del este Mediterráneo, sin embargo, las costumbres a la mesa son muy similares a las que se practican en la Europa Mediterránea. El Islam prohíbe comer carne de cerdo y beber alcohol (incluimos todos los platos que hayan requerido de estos componentes para su elaboración). Durante el Ramadán tenga en cuenta que no pueden ingerir comida hasta el anochecer, es mejor no programar viajes de negocios durante esta fiesta religiosa. Son muy sensibles a las alabanzas culinarias, y les gusta que los invitados pronuncien algunas palabras en torno a la calidad de la gastronomía autóctona. Los ingredientes de la cocina árabe no difieren del resto de los alimentos que caracterizan a la cocina mediterránea: cereales (trigo y arroz), aceite, legumbres, verdura, fruta (sobre todo los cítricos), carne de cordero y pescados en las zonas costeras. Lo que le confiere carácter propio es el abundante uso de especias y picante, influencia de los profusos intercambios comerciales con países asiáticos. La menta, tomillo, curry, azafrán, ajo, yogurt y el famoso couscous son los elementos que identifican a lo que denominamos cocina árabe.

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7.1. ORÍGENES En la Edad de Hielo se producen las primeras migraciones por tierra desde Asia hacia el norte de América. Hacia el año 700 a.C. los adena, pobladores de los bosques de lo que hoy es el Estado de Ohio, realizan los primeros avances hacia lo que entendemos por civilización al constituir las primeras poblaciones en torno a aldeas de considerable tamaño. En el año 500 d.C., surge la cultura anasazi y se desarrollan en la zona del suroeste americano (actual Utah, Arizona y Nuevo Méjico). Edificaron pueblos de piedra y los unieron a través de caminos. La otra cultura urbana por excelencia fue la de los indios natchez, que ocuparon el área del Mississippi, este pueblo se nutría básicamente del comercio con otras aldeas. La llegada de los Vikingos hacia el año 1000 d.C. a Terranova supone la primera incursión de hombres blancos en el continente americano. En el siglo XVI desembarcan en el continente americano los primeros europeos. Cientos de tribus indias comparten el territorio norteamericano, sin una delimitación clara de qué territorios pertenecen a quién. Las tribus que se dedicaban a la caza y poblaban las grandes llanuras eran por lo general nómadas. Cada tribu tiene su identidad propia y su peculiar modo de vida. Las de las zonas costeras y los lagos salían a pescar en canoas y las de los bosques se dedicaban a la agricultura y al cultivo de los campos. Los indios tenían fuertes convicciones religiosas, arraigadas tradiciones y rituales. Su sistema social era complejo y fuertemente jerarquizado. En un principio, la convivencia entre europeos e indígenas fue pacífica e integradora. Sin embargo, cuando desde el continente europeo comenzaron migraciones masivas (incluso se enviaban barcos repletos de delincuentes que eran desterrados a estas tierras lejanas) la situación cambió, comenzaron a propagarse enfermedades entre los índios hasta el 181

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momento desconocidas para ellos, se produjeron todo tipo de abusos, exterminando tribus enteras y alejando a otras de sus territorios. Virginia y Québec se consideran las primeras colonias europeas en el norte del continente. Los habitantes del Oeste se encuentran al resguardo de los desenfrenos de los colonos europeos ya que todavía no han llegado a estas zonas. Aunque, en principio, los primeros pobladores son básicamente españoles y franceses, pronto, las persecuciones de carácter religioso que azotan a Europa tras el surgimiento del protestantismo, originan la huida de los perseguidos al continente americano. En consecuencia, alemanes (cuna del protestantismo) e ingleses, donde la escisión religiosa tiene más virulencia, emigran en masa al Nuevo Mundo. En 1625 Nueva York nace como colonia al auspicio de los pobladores holandeses. En 1664 son los ingleses quienes la conquistan, se erige como lo que todavía sigue siendo, una de las ciudades más cosmopolitas de la Tierra. Holandeses, ingleses, irlandeses, alemanes y originarios de otras nacionalidades conviven en lo que pasa a ser una ciudad de comerciantes y artesanos. Es en el siglo XVIII, tras la Guerra de la Independencia, nacen los Estados Unidos de América y Canadá. El 4 de julio de 1776, las trece colonias norteamericanas se revelan contra el gobierno británico y proclaman el derecho de autogobierno a través de la Declaración de la Independencia. En 1789 se declara la primera Constitución americana siendo la forma de gobierno una república democrática. Aunque, la esclavitud vigente en las plantaciones de los estados del Sur y el exterminio sistemáticos de las tribus indias, impiden que se pueda considerar una democracia real. En la Primera Guerra Mundial, Estados Unidos, se descubre como una gran potencia industrial. Manteniéndose al margen de los conflictos en Europa, participará activamente en su reconstrucción.

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Tras la Segunda Guerra Mundial se definen los grandes bloques, Este y Oeste, sus epicentros: las dos superpotencias sobre las que gravitan los demás, los Estados Unidos y la URSS, que se enfrentarán durante décadas en lo que pasó a denominarse Guerra Fría, una guerra sin derramamiento de sangre.

7.2. LA PRIMERA POTENCIA ECONÓMICA MUNDIAL Los Estados Unidos de América es un país de América del Norte, lo componen una federación de 50 Estados y un distrito federal (el distrito de Columbia). Posee territorios en Antillas y Oceanía. Se trata de una república constitucional presidencialista y federal. La capital federal es Washington D.C., se encuentra en el Distrito de Columbia y su nombre lo debe al primer presidente de los Estados Unidos, George Washington. En la capital se encuentra la Casa Blanca, residencia habitual del presidente. El Capitolio es la sede del Congreso Federal; y en las proximidades se erige el Pentágono, sede del mando del ejército. Los poderes del presidente de los Estados Unidos no sólo competen a la jefatura del Estado, también alcanzan al poder ejecutivo y al poder legislativo (dispone de capacidad de veto para determinadas decisiones). Existen tres niveles de gobierno: el federal, el estatal y el local. Sus líderes son elegidos por sufragio universal. Hay dos partidos que dominan la escena política: el Republicano y el Demócrata, su protagonismo es tal que podría considerarse una democracia bipartidista.

7.2.1. Símbolos nacionales La bandera de los Estados Unidos se adoptó el 14 de julio de 1777. 183

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Se izó por primera vez en el Fuerte Stanwix en el Estado de Nueva York, el 3 de agosto de 1777. En sus orígenes su diseño contenía 13 franjas rojas y blancas que se alternaban en disposición horizontal, el número trece simbolizaba los trece Estados que, por entonces, componían la Unión. En el margen superior izquierdo sobre un rectángulo azul aparecían trece estrellas, cuyo número ha ido aumentando conforme se agregaban más Estados a la Unión. Actualmente, contiene 50 estrellas correspondientes a los 50 Estados norteamericanos. The Star-Spangled Banner es el himno nacional de los Estados Unidos. La letra de la canción es un poema que se atribuye al abogado y poeta Francis Scott key. La música fue compuesta por el inglés nacido en el 1750 John Stafford. The Star-Spangled Banner pasó a ser el himno nacional en el año 1931.

7.2.2. Situación geográfica Los Estados Unidos de América limitan al norte, con Canadá y el océano Glacial Ártico, al este, con el océano Atlántico, al sur, con el Golfo de Méjico y Méjico, y al oeste, con el océano Pacífico. Su orografía, dadas las dimensiones del país, es muy heterogénea. El relieve norteamericano se dispone en sentido meridiano, es decir, en sentido norte-sur, las rebajadas elevaciones de los Apalaches al este y las accidentadas y elevadas Montañas Rocosas al oeste. El centro lo ocupan las Grandes Llanuras, situadas entre el Golfo de Méjico y los Grandes Lagos. El clima es muy variado, continental húmedo en el noreste, continental en el centro, desértico en el suroeste y oceánico en la costa noroeste. El estado de California goza de una climatología privilegiada con un clima templado la mayor parte del año. 184

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Los ríos más importantes que fluyen por las arterias hidrográficas del país son la cuenca del Mississippi - Missouri y río Grande del Norte que desembocan en el Golfo de Méjico y el colorado que vierte sus aguas en el Golfo de California. Famosos son los Grandes Lagos entre Canadá y Estados Unidos (Lago Michigan, el Hurón y el Superior). En el interior de la Montañas Rocosas se encuentra el Salt Lake.

7.3. LA ECONOMÍA ESTADOUNIDENSE Estados Unidos es el tercer país más poblado de la Tierra, aunque la distribución es muy desigual. La mayor par te de la población se concentra en la costa noreste, los Grandes Lagos y la costa del Pacífico. Las principales ciudades son la capital, Washington, el bastión político y militar estadounidense; Nueva York, el núcleo financiero (la isla de Manhattan es el centro comercial y de negocios de la Gran Manzana y Wall Street, inspiración de innumerables películas hollywoodienses de corte financiero, la sede de la bolsa Neoyorkina cuyas fluctuaciones influyen en la economía de todo el plantea), Los Ángeles, Chicago (la ciudad más industrial, donde se concentra el mayor número de ferias y congresos), Houston, Filadelfia, San Diego, Detroit, Dallas, Phoneix, San Antonio, Baltimore, San Francisco, Boston, Atlanta, Minneapolis, Saint Louis, Pittsburg, Nueva Orleans, Honolulu y Miami. Estamos hablando de la primera potencia económica mundial. La eficaz explotación de unos abundantes y heterogéneos recursos naturales, el empleo de una tecnología muy avanzada, unas redes de distribución altamente desarrolladas y un eficiente sistema industrial y financiero son las bazas que la convierten en el país más rico de la Tierra, genera alrededor del 20% de la producción mundial. Los productos agrícolas que cultiva son fundamentalmente cereales (trigo, sorgo, avena y cebada). Es el primer expor tador del mundo, 185

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también produce remolacha, soja, tabaco, algodón y cer veza. Es, además, el primer productor de madera. Su riqueza minera es muy abundante, en su suelo se haya antracita, hierro, petróleo, oro, gas natural, plata, uranio, cobre, plomo y mercurio, entre otros. Cuenta con una industria muy desarrollada, competitiva y diversificada, con dos importantes bazas como son la innovación y los avances tecnológicos. Las áreas donde se recogen las principales concentraciones industriales son la región de los Grandes Lagos, la costa atlántica y California. La siderurgia y la metalurgia son la base de la industria de transformación, quién no asocia la General Motors, Ford o Chrysler a la ciudad de Detroit. Si hablamos de electrónica IBM, Apple o Microsoft rápidamente acudirán a su mente. En el sector aeronáutico Mc Donnell-Douglas y la Boeing compiten directamente con el gigante europeo, el Airbus. Si pensamos en el sector alimentario, multinacionales como Coca Cola, McDonals o Burguer King son las marcas que abanderan y se encargan de extender por el mundo el “American way of life”. La “Meca” de la industria cinematográfica tiene su sede en Hollywood. Aunque, no es la principal industria sobre la que se cimienta la economía de Los Ángeles y, en general de todo el sur de California, la alta tecnología en el campo de la defensa, es el motor propulsor de la zona.

7.4. NEGOCIANDO CON ESTADOUNIDENSES Los norteamericanos son muy conscientes de su hegemonía mundial (su principal competidor, Japón, todavía está muy lejos de alcanzar las cifras económicas estadounidenses), esta situación les lleva a manifestar cierta prepotencia en los negocios con extranjeros, así que normalmente 186

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esperan que sea su interlocutor quien se adapte a sus costumbres, que por otra parte, aunque más relajadas, no distan mucho de las prácticas en los negocios del resto de países occidentales. El conocimiento que poseen de las peculiaridades culturales, idiomáticas y geográficas de otros países suelen ser bastante pobres. En una ocasión una señora norteamericana, al serle presentado un chileno, mostró con vehemencia y fruición arrebatadoras su euforia ante la posibilidad de que él conociera a su amigo mozambiqueño, “dada la proximidad geográfica de ambos países”. Y si de cuestiones protocolarias se trata, aunque no es prudente generalizar, no son el paradigma de lo que en Europa entendemos por respeto por las formas. Su sentido práctico de los negocios le conduce a obviar ciertas prácticas protocolarias y los cuasi sagrados rituales de interrelación tan respetados en otras costumbres (recuérdese el ejemplo de las culturas asiáticas). No obstante, es evidente que no debemos menospreciar su estilo de negociación, por algo son los líderes de la economía mundial. El nor teamericano posee un marcado sentido del individualismo, del patriotismo y de la independencia, además tienen una elevada confianza en sí mismos, obviamente estas par ticularidades de su carácter quedan reflejadas en su estilo de negociación. La informalidad y la igualdad en las relaciones sociales forman par te de su singularidad negociadora. El esfuerzo inicial que desparraman orientales y árabes para alcanzar ese clima de confianza, averiguar la posición tanto social (apellidos, ancestros, clase social, estudios) como empresarial de su interlocutor y lograr un nivel de amistad y confianza en el que basar la relación comercial, es del todo inútil en las negociaciones con nor teamericanos. Los parámetros de evaluación de sus interlocutores se basarán en términos económicos, cantidades que ingresa mensualmente en su nómina, y capacidad de decisión y autonomía en la empresa. Obtener esta información no les supondrá demasiado esfuerzo, probablemente en el transcurso de la primera media hora de conversación dispongan ya de estos datos.

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Contrariamente a lo que ocurre en países como China, Japón o algunos países árabes donde los intermediarios o agentes comerciales son imprescindibles a la hora de relacionarse con empresas nacionales, las estadounidenses suelen ser bastante accesibles. Las vías de conexión consideradas frías e impersonales (faxes y correos electrónicos) son el modo más frecuente de contacto, las consideran muy prácticas a la hora de estudiar ofertas que pueden ser interesantes sin necesidad de perder el tiempo en entrevistas personales. Una de las características de las empresas nor teamericanas es el alto nivel de profesionalización de sus empleados. La especialización, la profesionalidad y la iniciativa son valores muy apreciados en su cultura empresarial. Si pretende establecer relaciones comerciales con empresas de este país, prepare minuciosamente sus presentaciones, utilice la tecnología más avanzada y sitúe en primera línea a la ar tillería pesada del depar tamento comercial. Por otra par te, cuenta de entrada con un importante factor a su favor: los americanos son de naturaleza emprendedora, les gustan las ideas y los nuevos proyectos, suelen asumir cier tos riesgos siempre y cuando atisban la opor tunidad de negocio. Otra de las ventajas de negociar con ejecutivos norteamericanos radica en que usted se enfrentará a interlocutores con capacidad para adoptar y cerrar acuerdos, el nivel jerárquico más elevado es el que se involucra en las negociaciones, esta táctica responde al carácter independiente y al fuerte individualismo del estadounidense. En consecuencia, la negociación se simplifica, es más rápida y el número de interlocutores al otro lado de la mesa se ve notablemente reducido (recuerde que en la cultura india y china usted debe estar preparado para realizar sus propuestas ante un número elevado de interlocutores). La estrategia, sin duda, ahorra gastos, no se emplea un tiempo excesivo (“el tiempo es dinero”), y se mantiene la productividad de los empleados al no involucrarlos en acciones cuya resolución va a determinarse finalmente al más alto nivel, lo cual repercute directamente en la cuenta de resultados de la empresa. 188

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Durante la negociación, hay una etapa en la que los norteamericanos centran la mayor parte del proceso, la etapa de la persuasión, donde hacen gala de sus extraordinarias dotes de argumentación lógica. Esperan que el intercambio de información esté nivelado, aprecian que usted sea franco y directo. Tienen un carácter muy competitivo, su estrategia negociadora en este sentido es muy similar a la de los chinos, el concepto “Ganar-ganar” no tiene cabida en las negociaciones, han de percibir que ellos son los principales beneficiados con el acuerdo. En una batalla siempre tiene que haber un ganador y un perdedor. Así que no se extrañe si le consideran más como un adversario que como un posible colaborador. Durante el proceso negociador el norteamericano suele mostrarse inflexible. Es muy persistente en sus convicciones y sus propuestas que defiende con absoluta determinación, prepárese para enfrentarse a unos “huesos duros de roer”. Emplean un lenguaje muy directo, sin circunloquios que puedan originar ambigüedades, esperan lo mismo por su parte; quieren y ofrecen transparencia, de hecho será en lo que basen la confianza en usted: la capacidad y disposición a expresarse de forma clara y directa, sin ningún tipo de ardid. Llegado el caso, las situaciones de confrontación no les causan ningún problema, son expertos gestores y se mueven como pez en el agua en este tipo de conflictos. Incluso no muestran reparos a la hora de utilizar un lenguaje intimidatorio como “lo tomas o lo dejas” o “esto es lo que hay”. En contraposición a la cultura oriental, cuyas relaciones comerciales buscan la rentabilidad a muy largo plazo, los norteamericanos han de percibir el beneficio de inmediato. El regateo no es habitual, se comienzan las negociaciones con escasos márgenes de actuación, tranquilícese, aunque en principio puedan parecer inamovibles, las cifras suelen verse modificadas al final del proceso negociador. Las negociaciones son rápidas, vertiginosas en comparación con las orientales. El silencio, tan apreciado en las transacciones comerciales 189

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con japoneses, apenas tiene cabida en las conversaciones con estadounidenses. Mientras que el proceso de negociación japonés es muy dilatado (el nipón pasará gran parte del tiempo reflexionando frente a su interlocutor), el norteamericano evalúa este tiempo en términos económicos, así que no puede despreciar el suyo con períodos muertos, los llena con argumentos persuasivos, están muy bien entrenados para introducirlos a la menor ocasión. Es absolutamente factible que usted cierre la negociación en la primera entrevista, aunque esta afirmación no debe confundirle, no siempre resulta fácil. Dada la naturaleza etnocéntrica de este país, el norteamericano rara vez domina un idioma que no sea el suyo, así que si usted no habla correctamente inglés será necesaria la presencia de un intérprete. Llegadas las par tes a un acuerdo, el depar tamento jurídico de la empresa adquiere todo el protagonismo. Todos los pormenores quedarán reflejados en un extenso contrato con innumerables cláusulas que detallarán minuciosamente sus derechos y obligaciones. Respételas bajo cualquier circunstancia, de no ser así, la fuer te tradición legalista estadounidense le conducirá directamente a los tribunales, le recomiendo que cumpla escrupulosamente con los términos del contrato. Ésta es una de las razones por las que, en Estados Unidos, en las transacciones comerciales, no se ha de presentar una especie de cer tificado de honestidad: si no cumple con los acuerdos el litigio está asegurado, y la Justicia en este sentido es rápida y eficaz. En Nor teamérica, la de abogado es una de las profesiones con más futuro y no estaría de más que contara con los ser vicios de un buen bufete a su llegada al país.

7.4.1. El saludo No reviste mayor problema, un fuerte apretón de manos será la mejor forma de presentarse ante su interlocutor. El gesto puede acompañarse de alguna muestra de cortesía verbal como “Pleased to meet you” o “How 190

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do you do?”, la primera expresión se considera más formal, y la segunda, no requiere una explicación detallada de nuestro historial clínico. Si se trata de una mujer no se abalance sobre ella para estamparle dos sonoros ósculos en ambas mejillas. Aunque las ejecutivas españolas tienen bastante asumido que deben soportar estoicamente el desacertado beso social que muchos varones, en un alarde de desmedida generosidad, imprimen en sus carrillos, la norteamericana probablemente dé un respingo y muestre un claro rechazo. En un primer encuentro, las estadounidenses no esperan que los señores las saluden con sendos besos, ni siquiera en el ámbito social. La señora será quien deba tomar la inicitiva, puede que ésta le estreche la mano o puede que, simplemente, pronuncie algún formalismo acompañado de una leve inclinación de cabeza.

7.4.2. Intercambio de tarjetas Los norteamericanos no ofrecen sus tarjetas profesionales con la facilidad de los japoneses, es más, no suelen entregarla a menos que sepan que un posterior encuentro está garantizado. Aunque no es incorrecto que tras la presentación usted ofrezca la suya, no siempre espere ser correspondido. Las tarjetas deberán ir impresas por una de las caras en inglés.

7.4.3. Toma de contacto La toma de contacto inicial no reviste especial complejidad, siempre y cuando uno se muestre respetuoso con su cultura y, sobre todo, con su estilo de vida. Es decir, aunque le cueste reprimir ese deseo irrefrenable de sacar a colación cuestiones como la fraternal y filantrópica política exterior estadounidense, el exacerbado puritanismo anglosajón, la discriminación racial, la lenitiva pena de muerte, el aborto y otras diatribas de 191

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carácter truculento, es mejor que no las mencione, ya que puede terminar en la puerta de la calle mucho antes de lo previsto. En fin, como podrá suponer sería como iniciar una transacción comercial con un español hablando del terrorismo en el País Vasco. El americano es afable, cordial y extremadamente sociable. Mientras que usted no traspase las fronteras de lo permisible todo irá sobre ruedas. Debe tener presente que el fuerte sentimiento patriótico que barre de costa a costa les impide aceptar las críticas de los extranjeros, pese a que puedan estar de acuerdo con ellas, de hecho la mayor disidencia en torno a ciertas cuestiones no proceden de más allá de sus fronteras, las críticas más feroces provienen de sus propias filas. Les gusta charlar sobre cuestiones laborales, la situación del sector en el que se mueven, la gastronomía, los deportes (ya sabe, el rugby, el béisbol, el golf y la NBA), los viajes y, por supuesto, de una de sus mayores industrias, y no me refiero a la armamentística, sino al cine.

7.4.4. Las reuniones de trabajo Planifique su cita con bastante antelación, a los norteamericanos les gusta preparar las reuniones, no son amigos de las improvisaciones cuando de negocios se trata. Dado el alto valor que éstos conceden al tiempo, la puntualidad en las citas de negocios es condición sine qua non para iniciar la negociación con buen pié. Le recomendamos al respecto que llegue con diez minutos de antelación, será gratamente valorado. Para dirigirse a su interlocutor utilice Mr. o Mrs. seguido del apellido. La otra parte puede solicitar que se dirija a él o a ella por su nombre de pila, incluso, una vez entablada una relación de confianza, suelen requerir que se utilice la abreviatura, los americanos son grandes apasionados del uso de las abreviaturas en los nombres.

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Entre directamente en materia, les desconciertan los largos preámbulos (familia, aficiones, estudios, posición social, etc.) en los que gustan columpiarse asiáticos, orientales, árabes y latinos, probablemente, el norteamericano comience a mirar su reloj o su mesa de trabajo con cierta ansiedad. El pragmatismo anglosajón le conduce siempre a actuar de forma rápida, fácil y resuelta. En especial, el de la familia no parece un aspecto muy apropiado sobre el que conversar en un país en donde el núcleo familiar tradicional está absolutamente desestructurado. El vertiginoso aumento de los “singles”, un alto porcentaje de divorcios, parejas de hecho y la habitual convivencia de parejas del mismo sexo no responden a la convencional célula familiar a la que estamos acostumbrados y tratar de investigar sobre la composición de la de nuestro interlocutor podría considerarse como una indiscreta intromisión en su intimidad. El café es una de sus bebidas favoritas, con toda probabilidad le ofrecerán uno al comenzar la reunión. Normalmente, les gusta dotar a las reuniones de un carácter informal. De inmediato, usted será tratado por su nombre de pila y los aspectos protocolarios dejados al margen. Al contrario de lo que sucede en otros ámbitos culturales, el americano es absolutamente asertivo, no le cuesta pronunciar un contundente “no” a la hora de expresar su negativa. Los latinos, por lo general somos bastantes menos asertivos y nos cuesta al igual que a árabes y nipones dar un “no” por respuesta, comenzamos a divagar y a justificarnos antes que responder con una negación. Comprométase a cumplir todo lo que proponga en la reunión, para su interlocutor “un trato es un trato”, además son sumamente literales y toman al pie de la letra todo lo que la otra parte sugiere, las interpretaciones y las ambigüedades no tienen cabida en los negocios.

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Son muy rigurosos y precisos a la hora de trabajar. Les entusiasman los gráficos, las cifras, las estadísticas y los porcentajes. Su nivel de implicación es alto, cuando se responsabilizan de un trabajo investigan al fondo sobre el asunto. El ejemplo más claro lo tenemos en el campo de la abogacía, en el que juristas que se han de encargar de ámbitos que no dominan, pasan semanas investigando sobre aspectos técnicos hasta ser auténticos expertos. De los pocos aspectos que el norteamericano no maneja bien en las reuniones es el uso del silencio. En el momento en que lo perciben, presienten que no hay entendimiento o que la otra parte no les ha comprendido. Necesitan una escucha activa permanente, de lo contrario, pueden sentirse incómodos y desconcertados. El silencio, llegado el caso y si usted sabe manejarlo, puede convertirse en su gran aliado a la hora de lograr concesiones. Muéstrese seguro de sí mismo, los norteamericanos admiran a las personas decididas que demuestran saber lo que quieren. Llegados a un acuerdo, no sucumba ante la tentación de transgredir ninguna norma, nos referimos a la picaresca en la que tan curtidos estamos los españoles cuando se trata de realizar algún pequeño apaño a la hora de defraudar o eludir impuestos, aranceles, etc., no sé si saben ustedes a lo que me refiero, pero el otro día conversando con un policía me contó un chiste referente al gremio que, según palabras suyas, definía muy bien el carácter español para estos menesteres. Me van a permitir reproducirlo en estas páginas por considerar que ilustra con acierto lo que aquí pretendo explicar: Un conductor se salta un semáforo en rojo a toda velocidad, 200 metros más allá un policía le da el alto y le espeta: —¡¡¡Pero bueno, señor, ¿es que no ha visto usted el semáforo?!!!!...A lo que el conductor responde con sorprendente flema:

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—Agente, el semáforo lo he visto perfectamente, a quien no he visto ha sido a usted—. Bromas aparte, Estados Unidos es un país donde el cumplimiento de la normas es llevado al extremo, su transgresión se considera una auténtica inmoralidad, y no se concibe otra forma de proceder, le recomiendo que, bajo ningún concepto, relate en tono jocoso ningún ignóbil desliz al respecto.

7.4.5. Regalos de empresa El intercambio de obsequios en la cultura empresarial norteamericana no está bien visto. Algunas empresas, incluso, prohíben expresamente a sus empleados recibir ningún tipo de regalo corporativo.

7.4.6. Vestimenta La imagen que puede tener en su mente del prototipo de turista norteamericano con sandalias y calcetines, las bermudas y la camisa floreada de tonalidades estridentes, dista mucho de la que presentan los hombres y mujeres de negocios. Los ejecutivos y ejecutivas nor teamericanos son extremadamente formales en su vestimenta. Los trajes de chaqueta oscuros de cor te muy clásico con corbata y zapatos combinados en los señores y los trajes sastre en las señoras son la vestimenta habitual en los negocios. Son grandes apasionados de la moda europea. En la mayoría de las empresas hay un determinado día, el “casual day”, en el que a los empleados se le permite acudir al trabajo con ropa informal y de sport, normalmente el día elegido es el viernes, por lo cual ha pasado a instaurarse oficialmente como “the Casual Friday”. En España, se ha intentado importar esta costumbre, no obstante no ha llegado a ser totalmente aceptada por las plantillas de las empresas, dada 195

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la particular interpretación que algunos y algunas realizan del término “casual”. Los pantalones cortos, las transparencias e, incluso, pese a ser plenamente consciente de lo inverosímil del atuendo si pensamos en el contexto, también los bikinis forman parte del vituperable atavío con que algunos se paramentan en estos días con el consecuente deleite de unos y el inequívoco rechazo de la mayoría (en cierta empresa pública de Palma de Mallorca, cuyo nombre no considero apropiado mencionar, hubo que llamar la atención a una señora que tras tostarse al sol plácidamente a la orilla del mar, acudía envuelta en la toalla a su puesto de trabajo sin ningún atisbo de contricción).

7.4.7. Diferencias de percepción espacio/temporales Los americanos valoran considerablemente el tiempo, la mayor parte de él lo pasan en el trabajo (de hecho cuentan con muy pocos días de vacaciones al año), el tiempo se mide en términos económicos, así que obviamente no les gusta perderlo. Esta singular percepción del transcurso de las horas tiene un marcado impacto en los negocios y visto de tal manera, es evidente que repercute de forma positiva en la interrelación cuando se trata de interlocutores europeos; la negociación se simplifica, las copiosas e interminables comidas de trabajo no existen, salen del trabajo para engullir “algo” en el restaurante de comida rápida más cercano; algunos, sándwich en mano, se acercan al parque más próximo se sientan en la hierba y con el PC entre las piernas continúan aporreando las teclas para adelantar el trabajo y regresar a su puesto de inmediato. La sensación de agilidad se percibe en los negocios, pero también es cierto que el índice de muertes por parada cardíaca es uno de los mayores del mundo. No es de extrañar que cuando entablan relaciones comerciales con otras culturas, caso de la oriental y la asiática, los problemas de entendimiento surjan y las diferencias resulten a menudo insalvables. 196

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En cuanto al manejo del espacio, la cultura anglosajona se considera de “no contacto“, no se aproxime demasiado a su interlocutor o provocará un claro rechazo de éste. En su libro “La comunicación no verbal”, la norteamericana Flora Davis, hace mención del puritanismo gestual del norteamericano. Según relata, en un encuentro grabado con cámara oculta entre un latino y un estadounidense, el latino se aproxima a su interlocutor para entablar conversación; pero el estadounidense se siente incómodo al considerar que el latino ha transgredido su espacio personal, así que da un paso hacia atrás. Conforme su interlocutor va dando pasos hacia detrás, el latino los da hacia delante para mantener fija la distancia que los separa. Cuando el documento gráfico se visiona a cámara rápida, se puede observar la persecución del latino tras el norteamericano a lo largo de toda la sala hasta que lo arrincona en un extremo de ésta.

7.4.8. Comidas de negocios En una cultura donde se siente devoción por el trabajo, donde se vive consagrado a él, las comidas de trabajo, tal y como las entendemos los europeos no tienen cabida. El sentido lúdico y de esparcimiento con el que dotamos los españoles a las comidas de negocios, las dilatadas horas que pasamos a la mesa conversando frente a un buen ágape y un mejor vino, la copa de licor digestivo, el café y las acaloradas conversaciones en torno al trabajo, son totalmente inexistentes en el ámbito laboral del norteamericano. Alrededor de las 12:00 se suele hacer un pequeño receso para engullir apresuradamente ya sea un sándwich, ya una hamburguesa o un perrito caliente en el fast food más próximo a la oficina. Se trata simplemente de reponerse para seguir con el trabajo. Es probable que si se encuentra reunido con su interlocutor y llega la hora de recobrar fuerzas le ofrezcan, en la propia oficina y en la misma mesa de trabajo, unos sandwiches, una bebida y un café. 197

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Este vertiginoso ritmo de vida origina que las dos comidas más abundantes del día sean el desayuno y la cena. Los sábados, al levantarse más tarde, suelen juntar el desayuno con el almuerzo, lo que ha originado un nuevo vocablo con el que se designa a esta modalidad para saciar el apetito, el brunch, un híbrido entre el término breakfast y lunch. En cuanto a las normas de etiqueta a la mesa, como en el resto de sus actividades existenciales, el norteamericano es poco dado a los formalismos y a la etiqueta. Por lo demás, no hay particularidades al respecto que los signifiquen con relación al resto de las personas que usamos el cuchillo, el tenedor y la cuchara para comer. En una nación de inmigrantes, hablar de gastronomía autóctona supone hablar de una amalgama de platos procedentes de otras naciones adaptados a las peculiaridades locales y a las riquezas culinarias que han ido ideando los diferentes estados. En la parte noreste de Estados Unidos, los platos regionales tienen una clara influencia de los colonos británicos que poblaron estas tierras. El estofado de Brunswick, los frijoles asados de Boston, el Chowder de Almejas y, en especial, la langosta de Maine hará las delicias del más exigente gourmet. La cocina meridional (los Estados del sureste) se caracteriza por el empleo de abundantes fritos, salsas muy espesas y sus dulces postres. Es el paraíso de las barbacoas y las costillas de cerdo muy condimentadas. Si pasamos al extremo contrario, en California se ingieren verduras, frutas frescas y abundante pescado y marisco. Su cocina es bastante más saludable que la de sus compatriotas del extremo este. Las ensaladas condimentadas con especias asiáticas y los pescados cocinados en salsa y verduras al estilo chino son una muestra de la influencia de la gastronomía oriental.

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En los bares y restaurantes el servicio no está incluido, los camareros suelen recibir un 15% sobre el total de la factura en concepto de propinas. A los taxistas se les suele dar entre un 10 y un 15%.

7.4.9. Calendario laboral Los días de descanso no son muchos. Las vacaciones de los estadounidenses no están tan concentradas como en España, donde la mayoría de los trabajadores disponen de un mes o quince días en verano. Cualquier época puede considerarse válida para realizar negocios en Norteamérica, simplemente, evite las dos últimas semanas de diciembre y la primera de enero. Algunas de las Fiestas Nacionales son: Tercer lunes de enero, nacimiento de Martin Luther king, Jr.; tercer lunes de febrero, Día de los Presidentes; 4 de julio, Día de la Independencia; 29 de mayo, Día de la recordación (Memorial Day); primer lunes de septiembre, Día del trabajo; segundo lunes de octubre, Día de la Raza (Columbus Day); cuarto jueves de noviembre, Día de Acción de Gracias (Thanksgiving). Horarios comerciales. Los comercios normalmente abren desde las 10:00 h. de la mañana hasta las 15:00 h. sin interrupción. El horario de las oficinas es de 9:00 h. a 17:00 h

7.4.10. Requisitos de entrada al país A los españoles se les exige que presenten el pasaporte vigente, el billete de ida y vuelta y que rellenen un formulario de entrada. Si la estancia va a superar los 90 días deberá solicitar un visado.

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8.1. ORÍGENES El continente debe su nombre a la mitología griega. Según cuenta la leyenda, Europa era una princesa, hija de Agenor, rey de Fenicia, que fue raptada y poseída por Zeus en forma de toro. De esta unión nacieron Minos, Sarpedón y Radamantis. Las primeras comunidades agrícolas se establecen en Europa suroriental alrededor del 6000 a.C., dos mil años más tarde pasan a ocupar el noroeste. En el período que comienza en el año 500 a.C. la civilización de los celtas domina gran parte de Europa, ésta desaparecerá con los años por el predominio de culturas mucho más desarrolladas. Las civilizaciones consideradas más avanzadas son la de Micenas, en Grecia, y la de los etruscos, en Italia. Se consideran, además, las primeras poblaciones urbanas. Dos grandes civilizaciones prosperan en territorio europeo, la griega, primero y, posteriormente, la romana. Una nueva sociedad se expande por el Mediterráneo en los siglos V y IV a.C., los griegos y su nueva forma de vida: las ciudades-estado. Colonizan el nor te por el mar Negro, la costa del nor te de África, el sur de Italia y las costas meridionales de Francia y España. Sin embargo, los continuos enfrentamientos entre las propias ciudades-estado (guerras del Peloponeso), que gozaban de independencia propia, origina el desmembramiento de la hegemonía griega. En la península itálica, Roma toma el relevo griego expandiendo su modo de vida por los territorios que se va anexionando. Finalmente, en el año 100 d.C., el imperio romano domina gran parte de occidente y oriente. Bajo el auspicio de este imperio, con Constantino a la cabeza, se difunde una nueva religión, el cristianismo. La nueva fe se propaga por todos los territorios conquistados lo que supondrá la aparición de un denominador común, hasta entonces inexistente. 203

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Las invasiones bárbaras originan la caída del imperio que ya comenzaba a mostrar signos de debilidad. El imperio bizantino continúa con la expansión del cristianismo. En el siglo VIII, los musulmanes penetran en España estableciendo un califato musulmán que perdura siete siglos. Al nor te de Europa el emperador Carlomagno forma un gran esplendoroso imperio favoreciendo las condiciones de vida de las poblaciones conquistadas. Coincidiendo con el nuevo milenio, las naciones europeas comienzan a for talecerse. Se fundan universidades, las ciudades prosperan y adquieren impor tancia. Vivimos también la época de las cruzadas contra los musulmanes. La Edad Media supone el desarrollo político, comercial y social que posibilita las condiciones que provocarán que el dominio europeo se imponga sobre el resto de las naciones. Durante el Renacimiento, las ciudades alcanzan su máximo apogeo, el comercio prospera. Es la época de los aventureros y los viajes a tierras desconocidas en busca de nuevas rutas comerciales. Inglaterra se desliga de Roma y crea la Iglesia Anglicana. Calvino en Francia, y Lutero en Alemania propagan las nuevas ideas reformistas desafiando a la Iglesia católica romana. El Protestantismo, nombre con el que se conoce al nuevo movimiento, y su rechazo por la Iglesia romana, origina una división dentro de Europa atendiendo a las diferencias religiosas, los protestantes al norte y los católicos al sur. En algunos países se desatan cruentas luchas entre los seguidores de las distintas creencias. El siglo XVIII, se desarrolla gran parte del pensamiento europeo. La Revolución Francesa con sus ideas liberales y racionalistas, el desarrollo de la industria gracias a los nuevos inventos, la introducción de nuevos métodos de cultivo que originan una auténtica revolución agraria, la exploración de Oceanía, las continuas guerras tanto civiles como entre 204

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las distintas naciones y el boom económico que origina la Revolución Industrial marcan la segunda mitad del siglo. Los comienzos del XX no pueden ser más desalentadores. La primera Gran Guerra, el auge del fascismo y el nazismo, la segunda Guerra Mundial, y la Guerra Civil Española convier ten este siglo en uno de los episodios más bochornosos de la historia de la Humanidad. La segunda mitad del siglo estará marcada por la lenta recuperación europea tras el desastre originado por las dos grandes guerras a la sombra de la no menos bochornosa situación resultante del conflicto: la Guerra Fría. La creación de la Comunidad Económica Europea representó un balón de oxígeno para los países que pasan a formar parte de este nuevo modelo social y económico.

8.2. LA ECONOMÍA EUROPEA Europa es uno de los cinco continentes de los que se compone la Tierra. Es la prolongación occidental de Asia. La separa de África el mar Mediterráneo. Al norte limita con el océano Glacial Ártico; al este, con Asia; al sur, la baña el mar Mediterráneo, y al oeste, el océano Atlántico. La mayoría de las lenguas habladas en Europa pertenecen a la rama indoeuropea de la que parten los principales grupos: las lenguas romances procedentes del latín, el germánico y el eslavo. Al latín pertenecen el español, francés, italiano, portugués, catalán, rumano y gallego; al germánico, el inglés, el alemán, neerlandés, noruego, islandés, sueco y danés; el grupo eslavo lo forman el ruso, polaco, serbocroata, eslovaco, checo, búlgaro, macedonio y esloveno. La densidad de la población europea es muy elevada pero, mientras que en determinadas áreas gozan de una alta concentración, otras están prácticamente despobladas. Las zonas donde principalmente se agrupa 205

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la población son el norte de Francia, Inglaterra, Benelux, Alemania, norte de Italia y norte y este de España. Aunque los habitantes del continente disfrutan un alto nivel de vida, la tasa de natalidad es una de las más bajas del mundo, en parte debido a la incorporación masiva de la mujer al mundo laboral, la difusión de métodos anticonceptivos y otros factores culturales. En consecuencia, el envejecimiento de la población es cada vez mayor, la esperanza de vida en Europa es una de las más altas de la Tierra, los avances médicos en el campo de la investigación han contribuido notablemente a una mayor longevidad de los europeos. Uno de los aspectos que más preocupa en la actualidad al viejo continente es el de poder absorber e integrar las desbordantes olas de movimientos inmigratorios procedentes del Tercer Mundo. Junto con Estados Unidos y Japón, lidera la economía mundial. La agricultura se encuentra altamente mecanizada, produce el 40% de la producción mundial de trigo, el 70% del vino y del aceite de oliva y el 60% de la cebada y la patata, suponiendo el 4% del PIB europeo. En los países mediterráneos abundan los olivos, naranjos, limoneros, el arroz, el algodón y la caña de azúcar. Son importantes las flotas pesqueras de Noruega, España, Islandia, Reino Unido y Dinamarca. Su suelo es rico en minerales tales como el carbón, petróleo, hierro, mercurio, cobre, plomo, etc. Destaca la industria mecánica, química, textil, alimentaria, del automóvil, aeronáutica, etc. El sector terciario es el de mayor peso en la economía del continente suponiendo el 61% del PIB. Los numerosos puertos comerciales, los modernos aeropuertos, la red de vías fluviales, las autopistas y la inmensa red de ferrocarriles 206

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facilitan el desarrollo económico al permitir la fluidez de las comunicaciones. Estamos hablando de los uno de los mercados internos más grandes de mundo, a ello ha contribuido indudablemente el proceso de cooperación e integración político económico que han experimentado los países miembros de la Unión Europea.

8.3. LAS INSTITUCIONES La Unión Europea cuenta con cinco principales instituciones: el Parlamento, la Comisión, el Consejo, el Tribunal de Justicia y el Tribunal de Cuentas. El Parlamento europeo se compone de una serie de representantes (alrededor de 786), llamados eurodiputados, son elegidos por todos los ciudadanos mediante sufragio universal, se distribuyen en virtud del número de habitantes de cada estado miembro. Entre las funciones del Parlamento están la de examinar y debatir las propuestas de la Comsión y el Consejo, votar el presupuesto anual y ejercer el poder de control sobre la Comisión. La sede del Parlamento europeo se encuentra en Estrasburgo (Francia). La Comisión europea, integrada por los comisarios, es el órgano ejecutivo que lleva a cabo la política comunitaria y ejerce el control de la aplicación del derecho comunitario, entre otras competencias. Tiene su sede en Bruselas (Bélgica). El principal órgano legislativo de la Unión Europea es el Consejo. Coordina, además, las políticas económicas de los países que lo integran. Al igual que la Comisión, tiene sede en Bruselas. A cada Estado miembro le corresponde liderar la presidencia del Consejo cada seis meses. El Tribunal de Justicia, con sede en Luxemburgo, está formado por un juez perteneciente a cada Estado miembro. Vela por el respeto al derecho 207

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comunitario de los países miembros. En Luxemburgo también se encuentra el Tribunal de Cuentas. Este órgano se encarga de comprobar la legalidad y regularidad de los ingresos y gastos de la Unión Europea y asegura la óptima gestión financiera.

8.4. LOS SÍMBOLOS A falta todavía de una ley que regule su uso por parte de los Estados miembros, la bandera de la Unión Europea está formada por un círculo de doce estrellas doradas (símbolo de la solidaridad y unidad entre los pueblos) sobre un fondo de color azul oscuro. El número de estrellas no representa el número de estados miembros fundadores, como erróneamente se ha llegado a pensar, sino que, siguiendo la simbología numérica, se escogió este número por representar la perfección y la plenitud. Fue ideada y adoptada en 1955 por el Consejo de Europa. Se alza en los edificios de la Unión Europea. Cuando ondea con otras banderas ocupa un lugar preferente. En los países miembros debe ondear con carácter obligatorio el 25 de marzo coincidiendo con la firma del Tratado de Roma de 1957, y el 9 de mayo, Día de Europa, aniversario de la creación de la Comunidad Europea del Carbón y del Acero, considerado el primer paso para la plasmación de la futura unidad de los pueblos europeos. La Oda de la Alegría (cuarto movimiento del preludio) del poeta alemán Friedrisch Schiller que pertenece a la Novena Sinfonía de Beethoven es el himno europeo. No hay legislación en lo que concierne a su ejecución, dejando al libre albedrío de los Estados el uso del mismo. La moneda común es el euro. Los billetes son idénticos en todos los países y las monedas se componen de una cara común y otra con un emblema procedente de cada país.

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8.5. LOS NEGOCIOS CON EUROPEOS Si difícil resulta encontrar elementos unificadores en las diferentes áreas o países de un mismo ámbito geográfico, en el caso de Europa es par ticularmente complejo. Hablar de procedimientos o cánones establecidos a la hora de buscar un patrón homogenizador es del todo baladí. La diversidad de caracteres, incluso dentro de un mismo país (pensemos en España, por ejemplo), la riqueza y heterogeneidad de la población europea complican la tarea de buscar paralelismo entre la forma de negociar de unos y otros. Podríamos aventurarnos a hablar de estilo de negociación de los países mediterráneos, de un estilo de negociación de los países nórdicos, del estilo de los países germánicos, y de los países de Europa del Este. El idioma de los negocios entre los países europeos es el inglés, excepto en Francia que es el francés, son bastante reacios a emplear otro idioma que no sea el suyo, si aceptan hablarlo probablemente sea con un fuerte acento. Por lo que respecta a las jerarquías en las empresas, hay diferencias sustanciales entre unas regiones y otras. En los países mediterráneos, el estatus se asocia a la posición social, la familia, el nivel adquisitivo, la educación y la capacidad profesional y la jerarquía dentro de la empresa. En la cultura anglosajona, lo definen el dinero y la competencia profesional del sujeto. En los nórdicos y otros países como Alemania y Holanda, las jerarquías en las empresas no tiene un carácter muy marcado. Las relaciones interpersonales están basadas en la horizontalidad, se fundamentan en la igualdad y este sentimiento se extiende a los organigramas de las empresas. El estilo de dirección es par ticipativo y democrático y 209

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se potencia la competitividad. En otras sociedades, como la británica, las diferencias de clase están fuer temente acentuadas y, en consecuencia, las inamovibles jerarquías a nivel empresarial son aceptadas con normalidad. En la zona mediterránea el nivel de jerarquización de las empresas suele ser medio, dependiendo de si se trata de multinacionales o de pequeñas y medianas empresas en cuyo caso el estilo de dirección basado en el paternalismo, hacen que las relaciones de poder se encuentren más definidas. El carácter sociable de los habitantes de la Europa mediterránea y el hecho de pasar más horas en nuestro puesto de trabajo han originado que las relaciones interpersonales en las empresas sean impor tantes. En el nor te de Europa este factor tiene un carácter secundario, el europeo del nor te posee un marcado sentimiento individualista. Los países del norte de Europa se consideran culturas de “bajo contexto”, en los mediterráneos, sin embargo, predomina la cultura de “alto contexto”, es decir, la comunicación gestual, el crear un buen clima interpersonal y una adecuada comunicación ambiental son imprescindibles para alcanzar un acuerdo.

8.5.1. Percepción del tiempo y el espacio Por lo que respecta a la percepción del tiempo como valor cultural, en los países mediterráneos existe una medida de orientación sincrónica, en donde la flexibilidad, la permisividad y la creatividad son los ejes sobre los que giran las actividades en relación con el tiempo. Esta percepción del propio tiempo y del tiempo de los demás origina no pocos conflictos a la hora de interactuar con países del norte de Europa, cuya percepción del paso de las horas es más secuencial o cronológico, hablamos de países germanos (alemanes, suizos y austriacos), los británicos y escandinavos (daneses y suecos). En consecuencia, la falta de puntualidad, los retrasos en la entrega de pedidos, el incumplimiento de plazos, la falta 210

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de planificación, pérdidas de tiempo y falta de planificación del mismo (por recargarse con multitud de actividades), son percibidas como una clara negligencia, falta de interés y de profesionalidad por nuestros vecinos del norte de Europa. Los países mediterráneos, por el contrario acusan a éstos de mermar la creatividad y la motivación en ciertos proyectos, a causa de la extrema rigidez y rigurosidad, y de una excesiva planificación y control de cualquier pormenor. En Europa del norte “el tiempo es dinero”. Es obvio, pues, que la puntualidad se torna indispensable si queremos comenzar con buen pié cualquier tipo de transacción económica. Si usted no llega a la hora establecida, las probabilidades de reunirse con la persona que esperaba serán mínimas. Todo ha de transcurrir como estaba previsto, no dejan lugar para las improvisaciones y los tiempos establecidos en las reuniones para el comienzo y la finalización son rigurosamente cumplidos. Los países de cultura germana y anglosajona hacen un uso del espacio en relación con sus interlocutores totalmente diferente a como lo harían los habitantes del área mediterránea. Les gusta respetar el territorio o espacio físico, el propio y el ajeno, manteniendo siempre una distancia más que prudencial, cualquier tipo de trasgresión de ésta les hace sentir incómodos. En el sur europeo, la distancia que mantendríamos en la conversación con un amigo es igualmente admisible en el terreno laboral. A continuación, he seleccionado un país representativo de cada una de las áreas europeas entendiendo que las pautas y las recomendaciones en torno a los negocios son igualmente aplicables en los países colindantes:

8.5.2. La cultura germana: Alemania A los germanos les gusta el orden. Cualquier oferta, presentación, informe, reunión o transacción comercial que se realice en el mundo de 211

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los negocios debe estar perfectamente estructurado, son muy metódicos y disciplinados y no les gustan las improvisaciones ni las situaciones de riesgo. Por este motivo las normas y los códigos regulan las relaciones comerciales a cualquier nivel. Para penetrar en el mercado alemán, dadas sus dimensiones, es conveniente buscar la figura del intermediario o agente comercial. En este mercado se antepone la calidad del producto o del servicio a cualquier otro aspecto como puedan ser el precio, plazos de entrega, facilidades o propuestas ventajosas. La puntualidad es un requisito de obligatorio cumplimiento a todos los niveles, no sólo a la hora de llegar a una cita o reunión de trabajo, igualmente se espera que se respeten escrupulosamente los plazos de entrega, la realización de pagos, etc. El hecho de permitirse ciertas licencias en torno a estos aspectos originará que su interlocutor se plantee que usted podría adoptar de igual forma una actitud negligente en el cumplimiento de los acuerdos. En consecuencia, la estricta observancia de los horarios tanto de comienzo como de finalización de reuniones y presentaciones le obligará a planificar y estructurar sus intervenciones con minuciosidad. El alemán no es amigo de los dilatados preámbulos, entran directamente en materia. Al tratarse de una cultura de bajo contexto, utilizan un lenguaje directo y deductivo. Son muy francos y esperan la misma disposición por parte de su interlocutor. Minuciosos hasta el extremo, les gusta el rigor, basan sus propuestas y presentaciones en gráficos, cifras y datos muy concretos y bien estructurados. Buscan la concreción y huyen de la generalidad. Negocian y acuerdan cada aspecto de las propuestas que luego plasman en contratos escritos con la misma rigidez a efectos de no dejar lugar a equívocos. Son muy escrupulosos con los turnos de intervención, no les gustan las interrupciones. Espere a que terminen su turno para introducir 212

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comentarios o matizaciones al respecto. Reprima, además, esa tendencia natural del español a apostillar, interrumpir y meter baza constantemente en las exposiciones del contrario, las conversaciones tienen que guardar su debido orden. Son serios y disciplinados, las conversaciones informales, el tono distendido y el humor que, en ocasiones, sacamos a relucir los españoles en el ámbito de los negocios se perciben muy negativamente. En la negociación el objetivo será el de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, “Ganar-.ganar”. El alemán se mostrará colaborador, no les gusta el enfrentamiento directo, aún así, no se lleve a engaño, es difícil que haga concesiones. Las negociaciones se dan por terminadas una vez redactado y firmado el contrato cuyas claúsulas usted deberá cumplir y respetar de manera estricta. A diferencia de lo que ocurriría en Estados Unidos ante un incumplimiento de contrato, los alemanes no son partidarios de los litigios, prefieren resolver este tipo de conflictos de manera extrajudicial con la mediación de Asociaciones Empresariales. El compromiso que adquieren afecta a todos los niveles y, aunque fundamentado en elementos legales, la reputación de las partes también se mide en términos y acuerdos verbales. Son absolutamente fieles a la palabra dada y al cumplimiento de los escrito.

8.5.3. La cultura anglosajona: Gran Bretaña Al igual que ocurre en Alemania, si quiere entrar en contacto con empresas británicas tendrá que acudir a un intermediario. En caso de no disponer de ningún agente, es mejor que no trate de personalizar, diríjase de forma general a la empresa, ponga sobre la mesa toda la artillería pesada con el objeto de despertar el interés de ésta, sólo reciben a otras organizaciones si ven claro el interés; la percepción y la valoración que hacen del tiempo es, evidentemente, muy anglosajona. 213

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Las formas adquieren un significado muy concreto en el caso de los británicos, a pesar de la prestigiosa y afamada reputación que los convierte en los más rigurosos cumplidores de la puntualidad en sus citas (está permitido diez minutos de retraso), no deja de ser cierto que no son tan estrictos como puedan serlo los suecos (y, en general, los habitantes de los países nórdicos) y los japoneses a la hora de cumplir con el horario de los encuentros programados, la puntualidad en estos casos es un deber ineludible. A propósito, tampoco se ajusta a la realidad la lacra que llevamos arrastrando los españoles en relación a nuestra falta de puntualidad. En una ocasión, una autora norteamericana en un estudio sobre la idiosincrasia de los españoles comentaba al respecto que en España se podía llegar tarde a todas partes excepto a las corridas de toros1. En fin, los comentarios sobran... La seriedad (que en este caso no excluye al humor) referida más bien al talante y al semblante que mostrará nuestro interlocutor que al contenido de la conversación en sí, el respeto por las formas, la actitud distante, la posición casi hierática y la absoluta ausencia de gesticulación serán constantes en la conducta de su interlocutor cuando de negocios se trate. Fríos e impersonales en el trato, son muy profesionales y no se dejan llevar por ningún tipo de emoción. Además, les gusta la concreción. A diferencia de la cultura germana, los británicos prefieren entablar una pequeña charla informal antes de entrar directamente en los asuntos, siempre y cuando ésta no afecte a temas estrictamente personales. La flema y el humor un tanto irónico que define a los ingleses tendrán una fuer te presencia en los negocios, no se deje llevar por esta disposición a la chanza de su interlocutor (el humor tiene cabida en los

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“Put your best foot forward” Mary Murray Bosrock

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negocios siempre y cuando éste sea británico), tienden a utilizarlo como una estrategia cuando se trata de disimular su desconcier to. No se desoriente si se ve sometido a la práctica del “Understatement”. No muestran claramente su visión del asunto, no expresan sus sentimientos y dejan entrever sus intenciones a través de comentarios indirectos. Un “quite good” podría interpretarse como un alentador “¡¡¡magnífico!!!”. Asumen solamente los riesgos que están calculados. Las perspectivas de negocio se entienden a medio plazo. Las reuniones suelen dirigirlas los niveles jerárquicos más altos junto con técnicos especialistas que realizan una labor de asesoramiento cuando se trata de materias muy concretas. Los acuerdos siempre se cierran con un contrato escrito con fundamento legal.

8.5.4. La cultura mediterránea: Francia La estructura de las empresas francesas posee un marcado carácter jerárquico, es importante que, a la hora de negociar, usted busque a un interlocutor adecuado. Los altos cargos son conocidos como PDG (Presidente Director General, figura jerárquica que también se contempla en algunas empresas públicas españolas). Los franceses tienen un profundo sentimiento de identidad nacional, son defensores a ultranza de su cultura, su gastronomía y, en general, de todas sus señas de identidad, pero especialmente de su riqueza idiomática. No les gusta utilizar otro idioma que no sea el suyo, no obstante, son conscientes de la supremacía del inglés en el ámbito de los negocios con mercados extranjeros. En el norte de Francia existe una cultura de los negocios más similar a la que desarrolla el resto de países del septentrión europeo. Conforme nos aproximamos al sur, el estilo de negociación se asemeja al del resto de los países mediterráneos. 215

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Un factor común es la fuerte emocionalidad con la que dotan a sus argumentaciones con el fin de convencer a la otra parte, aunque nunca les pierden las formas. Las buenas maneras en el trato son básicas. El nivel de educación en el terreno personal es un símbolo de estatus social, las diferencias entre las distintas clases sociales están claramente marcadas. A la hora de penetrar en el mercado francés nos podemos encontrar con trabas similares a las del mercado británico. El acceso no es fácil. Y hay que ingeniárselas para despertar el interés comercial con una buena exposición acerca de las calidades y cualidades del producto en cuestión y de la empresa que lo abandera. La exposición debe ser clara y concreta. A diferencia de la cultura germana donde los hechos y, sobre todo, las cifras hablan por sí solos, en el carácter francés se antepone la retórica, son los maestros de la verborrea, es el país del debate permanente en torno a cualquier asunto que suscite cierto interés. Este rasgo es igualmente extrapolable al ámbito de los negocios, les gusta discutir y enzarzarse en diálogos en donde la argumentación lógica y analítica será empleada con el objeto de constatar hasta qué punto usted conoce la materia sobre la que se está hablando. La elocuencia y, especialmente la vehemencia de la que dotan a sus exposiciones pueden en ocasiones ser interpretadas como un síntoma de descontento o enfado, a veces elevan el volumen de la voz y gesticulan demasiado, sin embargo, ellos entienden que esta actitud es inherente a la brillantez argumental. Las inter venciones se pueden interrumpir con preguntas y matizaciones, no se considera descor tés (recuerde que para germanos y anglosajones las interrupciones son absolutamente inadecuadas). Por tanto, la confrontación y el debate son entendidos como elementos básicos de cualquier proceso negociador con objeto de alcanzar los objetivos deseados.

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Dada la fuerte jerarquización, las decisiones las toman los jefes y no es necesario buscar el consenso con el resto del departamento, la ventaja radica en que nuestros interlocutores tendrán la suficiente autoridad para cerrar acuerdos in situ, siempre esperan que su contraparte disponga de la misma autoridad a la hora de adoptar decisiones. No les gusta la confrontación. Las conversaciones son entendidas como una oportunidad de exponer los argumentos propios y defender la posición, pero huyen del enfrentamiento dialéctico por entenderlo como un ataque frontal a la persona. Como país perteneciente a la cultura mediterránea, los franceses poseen una conducta poco asertiva, no les gusta pronunciar un “no” directo. Utilizan subterfugios con los que distraer y desviar la atención en relación a otros temas, evitando así crear un mal clima. Los acuerdos se cierran con contratos escritos.

8.5.5. La cultura eslava: República de Polonia Se considera el principal mercado de los países de la Europa del Este, el receptor por excelencia de las inversiones extranjeras en esta zona. El carácter polaco no deja de ser receloso respecto a la presencia de mercados extranjeros en el país, este sentimiento puede deberse a las constantes invasiones que sufrió durante la Primera y Segunda Guerra Mundial, que han dejado un poso de desconfianza hacia todo lo que provenga de fuera. Por otra parte, la herencia del antiguo Pacto de Varsovia todavía pesa sobre sus espaldas y esto se refleja, sobre todo, en su economía: la falta de cultura empresarial y la pesada carga burocrática del legado ruso, aún suponen dos omnipresentes lacras para los negocios locales.

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Debido a que el mercado polaco se encuentra en un período de transición y su cultura mercantil todavía está por definir, es mejor despojarse de todo tipo de prejuicio y no adentrase en él con ideas preconcebidas. Empero, el hecho de gozar de una cultura de alto contexto y de una medida del tiempo sincrónica, la aproxima más a la idiosincrasia mediterránea que a la cultura centroeuropea y eslava. En consecuencia, no nos habrán de sorprender las demoras a la hora de cumplir con los plazos establecidos y la poca vinculación que, en ocasiones, puedan mostrar respecto a los documentos escritos. Como ocurre con el mercado de sus vecinos rusos, será necesario contactar con algún agente, gestor o intermediario que nos facilite el contacto con las empresas locales y que agilice el ineluctable proceso burocrático con el que nos toparemos, herencia de los dilatados años de intervención estatal. Otro rasgo genuinamente eslavo es la falta de previsión y planificación en las reuniones, los encuentros pueden dilatarse más de lo esperado. Es conveniente que si concierta una cita con polacos no agende ninguna otra reunión en la misma mañana, uno sabe cuándo entrará pero es difícil determinar cuándo saldrá. El polaco tiene un carácter muy jovial y afable. Son muy extrovertidos, vehementes y amigos de las largas conversaciones, no obstante el polaco cambia su código de conducta cuando de negocios se trata y esta transformación se agudiza cuando tienen enfrente a interlocutores extranjeros. El sentido del honor está omnipresente en el proceso negociador. Se tornan fríos y soberbios. En función del sector donde nos desenvolvamos podemos incluso encontrarnos con personas distantes y rudas. Será necesaria la presencia de intérpretes, no es común que manejen bien el idioma inglés. Por descontado todo el material corporativo, documentos, proyectos y propuestas deberán estar traducidos al polaco. Cuide la presentación y calidad del material, valoran mucho la buena impresión de los materiales y las fotografías. 218

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La toma de decisiones se realiza de forma jerárquica y el nivel más alto es el único que tiene competencia para adoptar acuerdos. No es fácil acceder a estas personas, y los procesos negociadores suelen ser lentos y dificultosos, más por las trabas administrativas que por la oposición del negociador polaco a alcanzar un consenso.

8.6. LAS COSTUMBRES EN LOS NEGOCIOS CON EUROPEOS Descritos los rasgos de identidad de las diferentes áreas en Europa, paso a relatar las costumbres referentes a las pautas de comportamiento interpersonal que debemos tener en cuenta en las transacciones comerciales (manteniendo la referencia de los países seleccionados como representativos de dichas áreas).

8.6.1. El saludo El apretón de manos es el gesto común a todos los países europeos en la primera toma de contacto. En relación a las señoras, en los países eslavos y los mediterráneos se suele esperar a que éstas tomen la iniciativa; en los germanos y los nórdicos es indistinto, la iniciativa puede partir tanto del señor como de la señora, las relaciones de horizontalidad entre las personas sitúan en un mismo nivel a ambos sexos. En nuestra cultura, empero, por tradición histórica las señoras se anteponen a los señores y, pese a que en este caso hablamos de cortesía empresarial, en donde el género de las personas, en principio, no debiera constituir un criterio de ordenación, es difícil despojarse del peso de una tradición que ha formado y forma parte de nuestro legado histórico. En la cultura anglosajona, influenciada por un marcado componente puritano, las mujeres no siempre estrecharán la mano; un intercambio de miradas con una leve inclinación de la cabeza, a la vez que se esboza una ligera sonrisa, puede ser suficiente. 219

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Los alemanes suelen apretar fuer temente la mano de su interlocutor y el gesto se prolonga más de la cuenta en referencia a los 2 ó 3 segundos que empleamos los pueblos mediterráneos. Para los germanos, mirar fijamente a los ojos de la otra persona es un signo de franqueza.

8.6.2. La entrega de tarjetas El intercambio de tarjetas es una práctica habitual. En las francesas, dada la importancia que se concede a la titulación académica, ésta se suele incluir impresa junto con el cargo. Los anglosajones no siempre entregan su tarjeta, si usted entrega la suya y no es correspondido, no lo considere una descortesía.

8.6.3. La forma de dirigirnos a nuestro interlocutor En Gran Bretaña se utiliza el apellido anteponiendo Mr. (señor) o Mrs. (señora). Los nombres de pila no se emplean en las relaciones comerciales. Los polacos tienen el equivalente en los prefijos Pan (señor) y Pani (señora), el nombre propio se utiliza en el ámbito social. Los franceses emplean el apellido al que anteponen Monsieur (señor) o Madame (señora). En Alemanía, Herr, si se trata de un señor y Frau, si es una señora, seguido del título que se posee (en el supuesto caso de que ostente alguno), más el apellido. Si quieren ganarse la simpatía de su interlocutor es aconsejable que aprendan alguna fórmula de cortesía verbal en el idioma local, su contraparte valorará gratamente el esfuerzo.

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8.6.4. Cómo abordar los negocios Al contrario de lo que ocurre en su ámbito social, los polacos son bastante fríos y poco emotivos en las relaciones comerciales con extranjeros. Pese a ello y, debido a que se trata de un pueblo gran amante de la conversación, antes de entrar en materia puede entablar un amistoso diálogo en torno a cuestiones intrascendentes: deportes, viajes, aspectos culturales... Si le citan para una comida de trabajo, tenga en cuenta que el horario de la comida en Polonia lleva un retraso considerable con respecto a la Europa occidental, lo normal es que comience a comer a partir de las 15.00 h. Los británicos, suelen entrar directamente en los asuntos, no olvide la influencia del pragmatismo anglosajón en los negocios, las conversaciones en torno a ciertos temas extracomerciales como la propia historia, los deportes, las costumbres inglesas y el tiempo atmosférico, se entablan una vez que se ha establecido la negociación y existe un cierto grado de confianza. En el ámbito de los negocios es costumbre reunirse para almorzar en pubs, donde tendrá la ocasión de degustar la gastronomía autóctona. Las comidas no son tan copiosas como en España, se trata de reponer fuerzas para continuar con la jornada laboral y, en el caso de las comidas de trabajo, la intención es la de trasladar los asuntos a ambientes más distendidos. A los franceses, al igual que ocurre con el resto de los habitantes de los países mediterráneos, les gusta iniciar los negocios con una pequeña charla informal en torno a aspectos de su cultura, ar te e historia y, por supuesto, de sus dos grandes pasiones, el fútbol y la gastronomía. Comer en los restaurantes, lo que parece haberse conver tido en depor te nacional, es algo muy habitual en Francia. En torno a las 12:00 h. dejan su puesto de trabajo para ir a almorzar. Las comidas de trabajo son habituales y en ellas esperan que usted sepa apreciar la afamada reputación de la gastronomía gala. La educación a la mesa es 221

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muy valorada, respete las normas de etiqueta que, por otra par te, no difieren en absoluto de lo que se considera un buen compor tamiento a la mesa en España. A los alemanes no les gusta mezclar los aspectos personales con los laborales, son extremadamente celosos de su intimidad, en los negocios las cuestiones relacionadas con la vida privada quedan aparcadas al margen. Esta peculiaridad de los germanos se refleja en la manía por mantener siempre todas las puertas cerradas a cal y canto. Jamás se le ocurra atravesar la puerta de un despacho sin llamar antes y sin recibir el correspondiente permiso para abrirla. En las comidas de negocios se acostumbra a tratar los asuntos laborales después de la comida, menos habitual es hacerlo antes, pero también pudiera darse el caso. Nunca se habla de negocios mientras se come.

8.6.5. Regalos corporativos Los eslavos en general son muy dados a agasajar a sus visitas con regalos. No será extraño que le sorprendan con algún obsequio. Le aconsejamos que usted esté preparado para corresponder. Si quiere agradar a su interlocutor puede ser el primero en ofrecer el obsequio, no piense que pondrá en un compromiso a la otra parte, con toda probabilidad cuentan con un detalle para usted. Si va a tratar con un alto nivel jerárquico, considere que deberá ofrecer regalos de categoría, éste deberá estar envuelto. Los regalos de propaganda o promocionales no se envuelven. En general, aprecian todo lo que provenga de la Europa occidental, objetos de electrónica, plumas estilográficas, pero un regalo con el que seguro acertará será un buen libro impreso en alguna edición de lujo sobre la cultura del país o alguna obra de la literatura universal, el Quijote, por ejemplo, está impreso en prácticamente todos los idiomas del mundo. El agasajo mediante el regalo no es práctica habitual en el resto de países occidentales. Puede malinterpretarse y ser considerado una 222

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especie de soborno. En muchas empresas está incluso regulado a través de un código ético en el que se prohíbe a los empleados recibir cualquier tipo de obsequio. En el caso de los ingleses, empero, el hecho de recibir una invitación en el transcurso de las negociaciones y, una vez establecida una cier ta confianza, se considera correcto y apropiado.

8.6.6. Vestimenta Los ejecutivos europeos son muy formales en su vestimenta. Las dos escuelas que marcaron tendencia en el atuendo del hombre de negocios europeo fueron la inglesa, por un lado, con el más puro estilo británico, clásico, sobrio y elegante, y su afanado traje de raya diplomática, paradigma del British style que ha caracterizado durante décadas al gentleman inglés; y, por otro, la escuela italiana, con sus trajes de corte impecable, chaquetas y pantalones de líneas perfectamente estructuradas que reposan suavemente sobre los hombros y caderas, confeccionados con telas de altísima calidad que contribuyen a crear esa armonía entre el traje y la estructura corporal. En los países nórdicos la vestimenta se relaja más, en ocasiones, demasiado. Es el punto en común, tal vez el único, que los equipara con sus vecinos del este europeo. En función del sector en el que nos movamos, podemos encontrar ciertos desatinos en el atuendo. Cuando se trata de países eslavos, estas notas un tanto extravagantes pueden ir acompañadas de prendas confeccionadas con telas de mala calidad. Las mujeres, que por haberse incorporado de forma masiva al mercado laboral con siglos de retraso respecto al hombre, todavía no han adaptado a sus necesidades laborales el uniforme que en su día adoptaron los hombres: los trajes de chaqueta de tonalidades oscuras. Trajes sastre o blusas combinadas con faldas o pantalones de colores neutros, componen el atuendo de trabajo que utilizan la gran mayoría de las féminas europeas. 223

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BIBLIOGRAFÍA

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Bibliografía

Cómo ganar amigos. Dale Carnegie. Ed. Edhasa Cómo negociar con éxito en 50 países. Olegario Llamazares. Ed. Global Marketing Strategies Gran enciclopedia de la historia. Todolibro Ediciones, S.A. La imagen del hombre profesional. Vestido, etiqueta y relaciones de negocios. Maribel Bandrés. ED. Sirpus La palabra adecuada. Frases que deben decirse o escribirse en cada ocasión. Simoneta Vercelli. Ed. De Vecchi, 1998 Maravillas del mundo. Islam. Grandes civilizaciones. Amadeo Meana. Clemente Trivalvos y Kadhim Samhood Tahir. Ed. Cultural, S.A. Mi jefe me sigue cediendo el paso. Carmen Cuadrado Esclapez. FC Editorial, 2004 Notas de cocina de Leonardo de Vinci. La afición desconocida de un genio. Ed. Temas de Hoy Protocolo internacional. Tomás Chávarri del Rivero. Ediciones Protocolo, 2004 Protocolo oficial. Las instituciones españolas del estado y su ceremonial. Carlos Fuente Lafuente. Ediciones Protocolo, 2004

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Protocolo en las Relaciones Internacionales de la Empresa y los Negocios

Protocolo y comunicación en la empresa y los negocios. Carmen Cuadrado Esclapez. FC Editorial, 2000

Fuentes Embajada India en España. Embajada Arabia Saudita en España. Cámara de Comercio hispano-japonesa. Cámara de Comercio, Industria y Navegación española. Oficina de Comercio Exterior. House of colour. Agneta Forsberg Andersson.

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