Manual para detectar mentiras

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ENTRENATUINTUICION PARA DESCUBRIR CUANDO TE MIENTEN

© TRABAJO # AMOR © ESTUDIOS © AMISTAD © COMPRAS © JUEGO © POLITICA © NEGOCIOS y R a l p h B u tle r www.FreeLibros.me

William J. Majeski Y Ralph Butler

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EDITORIAL UNIVERSO MÉXICO

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GRUPO EDITORIAL DIANA

ISBN 968-35-0359-4

Título original: Traducción: Copyright ©

BOOK de la Rosa and Ralph Blumenfeld. Fist published by New York, U.S.A. All rights reserved. Universo, S.A. de C.V. 1219, C.P. 03100.

Copyright © Copyright ©

2004

Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra o de alguna de sus partes por cualquier medio, fonográfico o mecánico sin autorización por escrito de esta Editorial.

IMPRESO E N MÉXICO - PRINTEDIN MÉXICO.

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ACERCA DE LOS AUTORES ' Í*W El ex detective William J. Majeski es veterano del Departamento de Policía de ia ciudad de Nueva York para el cual ha trabajado durante veintiún años. Paralelamente se ha desempeñado como examinador poligráfico al servicio de grupos de acción legal y de la industria privada. A lo largo de varios años ha realizado miles de entrevistas, interrogatorios y pruebas poligráficas. Ha aplicado su experiencia en numerosas investigaciones, la mas notable de - las cuales concluyó con la captura de Jack Henry Abbot. El señor Majeski posee él titulo de Licenciado en Ciencias del Jhon Jay College of Criminal Justice, además de ser egresado de la FBI National Academy. Ejerce como profesor de poligrafía y ha sido profesor auxiliar en la Universidad de Long Island. Asimismo es propietario y agente de una compañía de seguridad en Nueva York. También ofrece conferencias y dirige seminarios. r fW if Ralph Butler colaboró durante treinta y un años como editor y como re f actor de noticias y deportes en el New York Post. ’ ^

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¿VERDADERO O FALSO? Con sonriente expresión en el rostro el esposo le asegura a su mortificada esposa que el nunca tendrá .una “aventurilla” con otra mujer. La esposa siente que le quitan un fardó de encima. El jamás sufrirá un extravío. ¿Verdadero o Falso? ■Úimm Tiene usted la presa acorralada. Ella esta muy confundida y responde ambiguamente a la pregunta terminante que le ha hecho: dice “si” de palabra, pero niega con la cabeza. Es evidente que la mujer miente. ¿Verdadero o Falso? El es el paradigma de la convicción apasionada. Sus promesas siempre van adornadas y precedidas por expresiones como: “Que me parta un rayo si miento...’’ Necesariamente dice la verdad. ¿Verdadero o Falso?’ W i? n . „ De manera inconsciente, un hombre llama a su compañera con el nombre de otra rro e ^JEsto es un desliz imperdonable: la prueba irrefutable de que hasta ahora no ha sido capaz de olvidarla ni por un momento. ¿Verdadero o Falso? Las respuestas se encuentran dentro de este libro. Muchas de ellas le sorprenderán. ¡Y no mentimos!

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CONTENIDO Capitulo 1 EL DERECHO A SABER Capitulo 2 LAS CINCO PISTAS PARA DETECTAR MENTIF Capitulo 3 COMO FUNCIONAN LAS CINCO PISTAS Capitulo 4 PISTA # 1 - E L ZOOM

NFOCA

Capitulo 5 PISTA # 2 - E L EFECTi

BUDO

Capitulo 6 PISTA# 3 - COTE1

NALES Y PALABRAS

Capitulo 7 PISTA # 4 - TIE Capitulo 8 PISTA # 5 - PRl

ÍE PARA PENSAR

TAS PENETRANTES

Capitulo 9 EL CHEQUEO,DrOBLE Capitulo 10 CONOCIMIENTO Y ÉTICA

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EL DERECHO A SABER Una noche, mi esposa y yo fuimos a una fiesta en la que la única persona que conocíamos era el anfitrión, urj tipo llamado Hank. Conforme nos presentaba a los demás invitados, mencionaba mi profesión, advirtiendo a todos que no perdieran su tiempo en decirme mentiras. “Los atrapará” , comentó dé manera jocosa. Nadie presto mucha atención, excepto una seria y joven actriz, quien pensó que estaba frente a un gran reto. Se acercó a nosotros, con sus ojos azules muy abiertos y me preguntó exactamente como hacia lo que hacia. Mi esposa sonrió. - Bueno, es secreto profesional - le contesté, tratando de evitar una discusión sobre mi profesión. No obstante, la actriz estaba en su papel y después d i cilfta platica en broma, llegó al punto que quería abordar. | m j¡$ - Creo que nuríck jne han atrapado en una mentira - afirmó. Para entoncés.-’varias personas escuchaban nuestra conversación, pono que decidí hacer un poco de magia. Los ojos de Hank brillaban de entusiasmo, y mi esposa se escabulló a otra habitación. Le pedí a la actriz que se sentara en una silla. - Piense en un numero del uno al diez- le dije, entregándole mi tarjeta de presentación-. Ahora escriba ese numero y tápelo con la mano. Después le indique que cada vez que yo mencionaba un numero 9 www.FreeLibros.me

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cualquier numero, ella debería mirarme y contestar “no”. Estuvo de acuerdo. Yo permanecía de pie frente a ella, a unos pasos de distancia, y lentamente comencé a contar del uno al diez. Algo me decía que esta vez no iba a ser fácil. Ella tenia un auditorio y era actriz. En el dos, me miró, movió la cabeza y dijo “no“. ¡Que firme! En el tres, cruzó los brazos, cerró los ojos y se abrazó a si misma antes de responder. En el cinco, abriendo mucho los ojos profirió su no. En el seis, se removió en su asiento fingiendo nerviosismo “n-n-no”, murmuró. En el siete, ,se. mordió los labios antes de susurrar. En el diez, cruzó las'píernas, lás"\¿pjv¡ó a cruzar, casi deslizando el últim o no. En verdad era. muy buena. Entonces le dije: - El numero que escribió es el cinco - E inmediatamente me arrepentí de haberlo dicho. Su mirada de .triunfarle desvaneció de inmediato. Pensé que iba a estallar enjlahto^pero gracias a Dios retomó la compostura antes dé enseñar el número. Era el cinco. Los observadores presentes^rompieron el silencio, Hank sonrio. -¿Cómo lo supo? - preguntó la actriz, medio enfurruñada, medio exigiendo. - Por que cuando, dijo ‘‘no’' al numero cinco - repuse - mintió. - ¿Pero como lo adivinó? - insistió. Le prometí que lecontáría todo en mi libro, tan pronto como lo escribiera. Estp no la apaciguó, pero era lista, no me sorprendería que para ahor^háya-resuelto la mayor parte. ¿Cómo se sabe cuando alguien esta mintiendo? He perdido la cuenta de las veces/que he escuchado esa pregunta de boca de clientes, policías novatos y detectives principiantes en mis veintiún años como experto en seguridad. Sin embargo, las respuestas n o son sencillas. En mi mundo, detectar una mentira es una forma de arte. En tu mundo, también lo es. Nuestro horizonte de moralidad ha disminuido. Pocas personas discutirán este punto, aunque el cambio puede ser mas una cuestión de alcance que de sustancia. Dudo mucho que la naturaleza humana haya cambiado. www.FreeLibros.me

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Las probabilidades son de que hace cincuenta años, las mentiras surgirán del corazón a la mente y hasta los labios con igual facilidad que hoy en día. Sin embargo, hay muchos más labios ahora. En 1940 la población de Estados Unidos era de 131 millones de habitantes; actualmente es de 250 millones. Además, en con los adelantos en la tecnología de la comunicación, incluyendo la marea de platica en la televisión, hay muchas mas palabras que salen a chorros. Mas verdad, inevitablemente. Mas mentiras, innegablemente. Sin importar en que te ocupas eala yic|,a: el hogar, la escuela, una fiesta, una relación, política; estas consciente de que las mentiras pululan por doquier. La competencia’por el espacio, el poder y la riqueza es despiadada en este sobre-poblado planeta. Si una mentira significa ganancia, muchas personas mentirán. Cuando estas consciente de ello, el impacto de una mentira por lo general depende de cuanto te afecte. Quiza no te importe ni un ápice, y si eres olvidadizo pues mucho menos, el daño depende de lo que esta en juego. Pero cuando no estas muy seguro, el costo puede ser en verdad excesivo. La sospecha, lo no resuelto, se convierte en una fuerza corrosiva y la duda destruye la confianza. Algunos filósofos siempre predicaran que la verdad es relativa, incluso se nos dice que una mentira blanca puede ser buena. Bien, pero aquellos que creen que mentir es aceptable e incluso ventajoso, tienen la pjprogativa de decir. Quiero saber cuando la gente me esta mintiendo. Quiero tener la opción de aceptar o rechazar esas mentiras Si puedojevitar ser vulnerable a una mentira, quiero una manera de lograrlo..^' Este manual, por tanto, te ofrece un método para detectar mentiras.

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LAS CINCO PISTAS PARA DETECTAR MENTIRAS Me uní al NYPD (Departamento de Policías de New York) era 1967. Pasé los primeros dbs año? en unifprrn'e,'haciendo rondas en ja. estación la .calle 125 Oeste en _____ ______ __ __ “años de uniform e. Posteriormente me ásignáron por seis años a la cuadrilla del ••'s&SSBáMFit fiscal del distrito, en Bfooklyn, como investigador del crimen profesional y organizado^mi'primera experiencia cotidiana en la detección de mentíj"áf:IÉrí 1971 fui promovido a detective. En 1974 me enviaron aí Centro Nacional de Capacitación en Poligrafía para un cursó en ciencia poligráfica. Me hicieron pruebas para la oficina del fiscal del distrito que requerían conocimientos básicos, tales cómo formulación de preguntas y lo que se debe observar y escuchar en una entrevista o interrogatorios. En 1975 me transfirieron a la división de narcóticos de la Oficina de Control del Crimen Organizado, en donde estuve envuelto, en Manhattan, en largas investigaciones sobre drogas la mayor parte de los siguientes siete años. También tuve mi parte en investigaciones de homicidios. El caso más notorio implicó atrapar a Jack Henry Abbott, el convicto que posteriormente se convirtió en escritor y que ahora cumple cadena perpetua en una prisión estatal. En el sector privado. Conduje seminarios para los 125 miembros 12 www.FreeLibros.me

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de la Asociación de Poligrafistas del Estado de New York, en la cual fungí como presidente de 1978 a 1980. Al año siguiente, me convertí en el instructor en jefe del Instituto de Seguridad y Poligrafía de New York. En 1982, me reasignaron a la cuadrilla de detectives del fiscal del distrito en Brooklyn, encargado de investigar el crimen profesional y organizado así como la corrupción política. Permanecí ahí hasta mi jubilación del NYPD en enero de 1988, después de 21 años en la fuerza policial. Actualmente, soy propietario de una agenda de investigaciones: Majeski-KIein Associates, Inc., laóúal se especializa en inteligencia corporativa. Como ya lo habrán adivinado, una de mis especialidades es la detección de mentiras. Cuando se me solicitó verter en un libro algunas conclusiones de mis años’de experiencia en el frente, pensé que sería una buena oportunidad ayudar a resolver lo que mucha génte considera un misterio, y hacerlo de manera sencilla. Detectar-mentiras es un crucigrama, mas no un misterio. \ Luego entonces, sin mayores preámbulos*,tomemos el toro por los cuernos. Existen cinco áreas principales para aprender a detectar mentiras. La clasificación puede ser interminable, pero éstas son las fundamentales: yo las llamólas Cinco Pistas: ■'I I * PISTA # I.- El Zoorri sé JEnfoca. Cómo observar de cerca los elementos de una mentira/Una sencilla manera de reconocer las expresiones faciales, £l|l§nguaje corporal, los gestos: Las Señales Silenciosas. PISTA# 2.- ÉKEfecfo del Embudo. Cómo escuchar de manera efectiva lo que por general no se escucha. Un sistema para captar Seriales Sonorasrtonos vocales, cambios repentinos, sonidos inconscientes, elección de palabras y el silencio. PISTA# 3.- Cotejando: Señales y Palabras. Cómo incorporar Señales Silenciosas y Señales Sonoras a las palabras expresadas. ¿Son co n siste n te s o existe alguna d iscre p a n cia ? PISTA# 4.- Tiempo Libre para Pensar. Cómo evaluar el progreso de un diálogo mientras escuchas o mientras hablas. Estrategia para ir un paso adelante, PISTA # 5.- Preguntas Penetrantes. Cómo proceder cuando ■

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alguien evade un tema. Método sutil para desenterrar esa respuesta evasiva. En los siguientes capítulos, explicaré en detalle cómo funcionan estas pistas y cómo puedes usarlas para detectar mentiras en la vida cotidiana.

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COMO FUNCIONAN LAS CINCO PISTAS Hablar es una forma tan básica del contacto humano, que nos preguntamos por qué a veces resulta tan difícil. Pero si ves y escuchas con atención, verás por qué y escucharás por qué. Para mí, la mejor oportunidad para ese tipo de estudio, surge cuando estoy fuera de la ciudad ppr;negocios. Es entonces cuando paso el mayor tiempo posible solo, entre la multitud. No hace mucho tiempo, rrW encontraba solo en un restaurante elegante, curioseando mientras los demás parroquianos comían, bebían y conversaban. A esta distancia, parecía que las charlas surgían fácil y suavemente, como sucede en el cine. Tío obstante, hace mucho tiempo aprendí lo engañoso que esto puede ser. Comencé a centrar mí atención en una pareja de edad madura sentada a la mesa junto a la mía. El marido no tenía mucho que i lecir verbalmente:í/\ ¡hiérvalos, la esposa hacía algún comentario, pero en voz tan bajafque apenas podía yo oír. Entonces él emitía un gruñido o cuantío ella preguntaba algo, él respondía con un «•ncogimiento de hombros o un movimiento de la mano. Entonces ella levantó la voz ligeramente: -Lo hice -afirmó moviendo la cabeza. I sto sirvió para desencadenar lo que para el marido era un i'ti k ?nte de palabras: -No, no lo hiciste -insistió-. Nunca me lo dijiste. Entonces me •liv.intonicé, ya no me interesaba escuchar más. 15 www.FreeLibros.me

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Un solo gesto había señalado en dónde estaba la verdad. ¿Adivinas cual fue la Señal Silenciosa? Bueno, pronto lo sabrás. La conversación es un laberinto mucho más intrincado de la que la mayoría de la gente cree. Permítanme brevemente resumir sus componentes. Aparentemente, las palabras ¡levan el peso mayor, aunque no para mí. Las palabras se combinan con un complejo conjunto de Señales Silenciosas que pueden ser mucho más poderosas. Estas señales tienen sus propias variantes, que pueden ser evidentes o sutiles, estar aisladas o en forma combinada, ser simultáneas o consecutivas. Una sonrisa y una inclinación de cabeza con la palabra sí, constituye una amalgama sencilla. O puede habér'un torrente de gestos, expresiones faciales, lenguaje corporal yVoñlcJos dispersos, todos combinados en lo que técnicamente se conoce como comunicación no verbal. | t ; . 5; " Este es un término con el que te encontrarás con bastante frecuencia. Llamé a estos ásoectos¡jnde Seriales * •• la * comunicación Sfi*0 Silenciosas porque no verbal puede resultar un término adecuado pero contuso. En cambio, Señales Silenciosas es lo suficientemente preciso porque todos los componentes: las extremidades, el cuerpo, la cabeza, los ,ojos, la cara, tienen diferentes funciones, en tanto el aspecto •hb^vérbal es unificado y abarca todo. Entre la mezcla de.palabras y señales, existe también un cambio de conversaciónxasi constante entre los papeles del conversador (o emisor) y el oyente (receptor). Cuando tratas de obtener informacióap^etectar una mentira, desempeñas ambos papeles. Complejo, en verdad, aunque es un enigma familiar con el que te enfrentas todos los días, y te aseguro que no hay truco alguno en su solución. La mayoría de las respuestas que buscas, cuando sospechas que alguien miente, están a la vista. La detección viene con una precisa interpretación de lo que observas, Debido a que la precisión yace en el conocimiento repetidamente aplicado, he elaborado un sencillo proceso para detectar casi cualquier mentira que cruce por tu camino. Aquí están mis Cinco Pistas para Detectar Mentiras. Síguelas y encontrarás la verdad, www.FreeLibros.me

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EL ZOOM SE ENFOCA (Pista # 1) te enseña a buscar señales visibles específicas. Te enseñaré qué debes buscar, exactamente; toda la gama de señales, más allá de la mera sonrisa o ceño fruncido. Sí él no puede estarse quieto, si ella se estruja las manos, si su manzana de Adán sube y baja; ese tipo de Señal Silenciosa te saltará a la vísta. Una vez que te centres en ella, la señal se agranda y si es importante dentro del contexto, lo sabrás. EL EFECTO DEL EMBUDO (Pista # 2) afina tu audición de manera que tus oídos se vuelvan..antenas altamente sensibles cuando una mentira potencial está en el aire, No conozco mejor sistema para recopilar evidencia de falsedad sín. menoscabo de las palabras que se hayan dicho. Sí el tono de vóz sube o baja, sí hay un desliz verbal o un repentino silencioso captarás. COTEJANDO: SEÑALES Y PALABRAS (Pista # 3) te entrenará para evaluar lo que has visto y escuchado. Emparejar una Señal Silenciosa con la palabra hablada es la lógica de la detección de mentiras. Si los dos componentes no cotejan, debes buscar algún grado de engaño, el reto es. descubrir la inconsistencia. Voy a elevar tu nivel de conciencia''grado a grado y en unos cuantos días te darás cuenta,de que sín importar qué forma de señal no verbal asuma, pocas veces es incidental o accidental. En tanto las palabras pueden; cphtrolarse, hay pocas expresiones faciales que se finjan. Los'gestos y el tono de voz por lo general son espontáneos y láfrnayor parte del lenguaje corporal, como ite. Los psiquiatras lo detectan a TIEMPO LIBRE PARA PENSAR (Pista # 4) es elemento básico en todas las formas de comunicación productiva entre la gente. Ls fundamental parala mayoría de nuestras actividades competitivas favoritas, desde el póquer y el béisbol hasta el ajedrez, porque te ¡iyuda a pensar por anticipado. Sin embargo, a pesar del evidente valor del tiempo libre para pensar, por lo general, éste se desperdicia. En tanto algunas personas tienen éxito al evaluar lo que t-scuchan, muy pocas están conscientes del tiempo libre con el que cuenta para planear por adelantado mientras hablan. Si sabes cómo interpretar a tu auditorio, puedes producir información incluso de un diálogo trivial. Un diálogo negativo puede convertirse en www.FreeLibros.me

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positivo. Aprendes a reaccionar con mayor certeza, a controlar situaciones y quizá hasta acontecimientos. Puedes salvar tu negocio, tu matrimonio, tu vida. PREGUNTAS PENETRANTES (Pista # 5) proporciona un método organizado para desenterrar respuestas que parecen obstinadamente evasivas, con toda probabilidad debido a que se ocultan con deliberación. Mi programa de preguntas de seguimiento, una serie de interrogaciones específicas en un orden dado y a intervalos estipulados, se ha convertido en la verdad para mí en muchos casos de seguridad, en lo su que he extraído respuestas de gente indiferente. Si haces la pregunta correcta a los intervalos correctos, esa fachada de piedra puede derrumbarse. Funciona, ya sea que trates de detectar un hecho, una idea, una ilusión, un tipo de carácter, una pasión... lo que es verdad y lo que no lo es.

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PISTA# 1 EL ZOOM SE ENFOCA La palabra observar tiene una denotación elástica. Puedes ser un observador activo o pasivo, puedes ver la cara áe una persona o puedes estudiarla. Puedes ver.con claridad sus gestos o lenguaje corporal o estar escasamente consciente de algún movimiento M r ' Nuestra gama de observación es amplia, pero casi siempre depende de nuestra necesidád de saber. Por lo general sólo vemos los que queremos ver. Al examinar las Señales Silenciosas, esa gama es más que adecuada. Debes estarqéseoso de ver, es tu única responsabilidad. Te prometo que buscarás algo muy específico, y no te preocupes por ser neófito. Tienes .'más experiencia de la que crees. Un lente de aumento o un telescopio acerca un objeto específico cuando lo quieres ver cortfrríayor claridad. En fotografía, el zoom logra el mismo objetivo. Pero ahora usarás únicamente tus ojos, con el enfoque más nítido que hayas imaginado. Puedes entrenarte para ver algo específico cada día, con frecuencia en una situación en la que .ilguien quiere decir una mentira y tú quieres detectarla. El enfoque del zoom se convertirá en algo tan intuitivo como voltear para ver si vienen coche, examinar si un durazno no está magullado, observar al umpire quitar las bolas y los strikes o f u

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analizar la cara de tu amante para ver de qué humor está él o ella. Cuando sospeches que estás escuchando una mentira, empezarás a ver que surge un patrón, entonces discernirías un cambio en él, lo cual puede ser la primera pista verdadera. No siempre, por supuesto. Debes tomar en cuenta las circunstancias; los factores fisiológicos, por ejemplo, pueden desempeñar un papel en cualquier tipo de comunicación. Si alguien acaba de ser golpeado en la cara, sobarse el golpe es natural, lo que hace que pierda cualquierojtro significado como gesto. Pero cuando una mentira es'posible, centra ^tu puntería. Busca Señales Silenciosas, y al cotejarlas con las palabras expresadas, por lo general te di rarefactam ente el valor defésas palabras. Así como aumentá'sjtu salud física con éT é|||cic¡o, puedes agudizar tus poaeres ae.oDservacion. ; — Para los principiantes, es bueno observara la áTta. Asegúrate de que se concentre. 3. Con lentitácífjffófcede a contar del uno-al'díéz en voz alta. Observa con aterípión los ojgsde'fá'persona conforme responde n _ - i i

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4. Si las pupilas se dilatan en respuesta a una pregunta directa, es una señal confiable de que miente. (En el caso de nuestro ejemplo, por ende, las pupilas del sujeto deben dilatarse cuando llegues al cinco) El movimiento ocular es básico para interpretar lo que alguien dice. El área de la boca es casi tan reveladora, pero con los ojos no hay duda. Si los ojos se cierran conforme la boca responde, www.FreeLibros.me

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es mejor que replantees la pregunta y lo intentes de nuevo. Si los vuelve a cerrar, significa que la persona oculta algo. Vale la pena prestar atención a factores en apariencia tan intrascendentes y no sólo jugando en una fiesta. Las Señales Silenciosas con frecuencia revelan hechos de serias consecuencias. En el periódico, una madre lee un artículo sobre un problema de drogas en la escueta de su hijo. Se arrestó a cuatro estudiantes bajo cargos de vender marihuana dentro de la escuela. No se da el nombre de ninguno de los muchachos. Su hijo Tommy tiene catorce años, la madre tiene sentimientos mezclados. No quiere enterarse de si algún mal ha alcanzado a su hijo, pero necesita estar segura. Decide abordar el tema durante la cena esa misma noche. Después de una charla tovial, toca el tema en cuestión, ocultando su profunda ansiedad. Tomy -empieza- leí un artículo en el periódico sobre un problema en tu escuela, acerca de que venden marihuana. El muchacho sigue comiendo. ' -¡Aja! -gruñe, sin mayores explicaciones, o cuando menos ninguna respuesta útil. La madre lo ve directamente e insiste. ¿Sabes algo sobre estó?M$W Con la mirada hacia el fílato y aún comiendo, un poco más rápido ahora, Tommy,con ¡renuencia acepta lo evidente: -Algo, sí. -¿Que escuchaste? ¿Conoces a alguno de los chicos involucrados? ¿Np-'estarás fumando marihuana? -estajjaJa-madre. Ahora el mu'c|í|l¿h‘ó1a mira, dejajtesomerTsé hunde ligeramente y hasta parece eficogerse. — -Todos en la escuela hablan de eso -murmura. Pero como su madre lo seguía mirando con dureza, decide hablar. Se endereza en el asiento y comienza a hablar rápido: -Sólo hay unos cuantos chicos metidos en el asunto. No conozco a ninguno personalmente, aunque solía verlos por ahí. Son tres o cuatro, pero no soy amigo de ninguno de ellos, no se llevan conmigo. En este punto, muchos padres darían por terminado el tema www.FreeLibros.me

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con alivio. Por el momento quedarían totalmente tranquilos y sin deseos de hurgar más en los hechos. Cuando la verdad puede ser dolorosa, prefieren las evasivas. Eso es exactamente lo que sucede con la mamá de Tommy, su torrente de negaciones da por terminada la conversación, aunque ¿debería ser así? ‘ Hubo suficientes Señales Silenciosas de parte de Tommy, a pesar de sus negaciones para justificar más preguntas? Absolutamente que sí. .

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. A1 ser lacomco en sus respuestas y rehuir las preguntas, claramente Tommy trataba'de"evitarlas. El aceltrado ritmo de sus negativas, significa que estaba ansioso por enterrar^todo el asunto. Y por supuesto, lo níás importante es el hecho.de que Tommy 3 nunca contesto la pregunta mas significativa de su madre, probablemente porque nó fue planteada a manera de pregunta. \ - ^ i. ■ Ella debió preguntarle:.;¿Fumas mariguana? ¿Alguna vez has fumado mariguana? ¡l i # ' Su respuesta a preguntáis tan directas le hubieran indicado a la madre,lo que necesitaba saber, o quizá lo que temía oír. En cualquier de estos casof^fe’hubiera hecho un favor a su hijo. Como están las cosas por;el'momento, ella aún desconoce la I

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respuesta. i'f f jir r Su silencio era Ensordecedor. Su silencio hablaba a gritos. ¿Frases hechas? PoV supuesto que no. La Quinta Enmienda ha demostrado la validez áé tales metáforas. — Cuando no obtengas respuesta ajjnapregunta directa, aun si se trata sólo dé u^itube o-^-tifvá leve pausa, prepárate para cualquier cosa-des'dé una evasión hasta una mentira colosal. Y si se trata de un silencio absoluto, entonces no se necesitan más palabras. Haz la prueba de decirle a tu novio (asegúrate de que esté en sus cuatro sentidos) que vas a hacerle una pregunta y quieres que lo piense muy seriamente, pues deseas una respuesta honesta o ninguna del todo. Entonces di: ¿Nunca vamos a casarnos, verdad? Si sigue un largo silencio, ésa es tu respuesta. www.FreeLibros.me

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Cuando solicitas un trabajo, el gerente de personal te preguntará por qué renunciaste a tu último empleo. Si te -despidieron pero no quieres decirlo, evita cruzar y descruzar las piernas antes de contestar: Si conoce su trabajo, él sabrá que fuiste despedido. Si está ansioso por irse, se sentará con los pies apuntando hacia la salida más próxima. Cuando diga: "No sé cuánto tiempo pueda quedarme", simplemente observa la dirección de sus pies. Tú y tu marido Harry estudian el menú en un restaurante nuevo. Harry no puede decidirse, por loj9M§Je pregunta al mesero: -¿Qué me recomienda, la carne o las chufetas de puerco? Harry sigue escudriñando el menú/pero tú observas el rostro del mesero. Mira hacia arriba y frunce él ceño con fastidio, eritónces responde: -Bueno, señor, esta 'noche me han solicitado mucho la carne. Las señales del mesero te indican que todavía hay mucha carne en la cocina. Le sugiere a Harry que pruebe las chuletas de puerco. Se trata de advertencia sonora, la escala de probabilidades es que estés en lo correcto. Algunas mujeres hermosaVíráfafán 3e ligarte. Han visto en el cine cómo coquetear y lo han llevado a cabo con bastante éxito, aunque muy pocas vecés;funciona cuando intentan ocultar algo mato. \ J K f Recuerdo a una aventurera, a la que llamaremos Debbie. Tenía veintisiete años, y era'tina muy atractiva y pequeña rubia de Kentucky, con las méclKte's de Dolly Parton pero sin su voz. Durante las estaciones cájídásíse paseaba cerca de unjjrarv-hespiíál en el lado Este de Mánháttan, llevando pantaloncillos cortos y playera ajustada sin m aifflJR eafeabá'un poco de prostitución y estaba en las drogas, peroTiada de mayor importancia. Una noche, un policía encargado de narcóticos se confundió porque el traficante hurtó dinero en efectivo a un policía secreto y huyó. Interrogarnos a todas las personas de esa área, así fue como conocí a Debbie. Quería averiguar si ella conocía al traficante, un tipo llamado Sammy, aunque mis preguntas eran de rutina. No puedes aplicar a todos el tercer grado, a! menos no de inmediato. . www.FreeLibros.me

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Debbie declaró que venía del departamento de una amiga, y se detuvo o a comprar cigarros en una dulcería y estaba por salir cuando se desató ese infierno. -Vi a un montón de hombres corriendo, algunos de ellos portaban pistola. Quedé aturdida y entré de nuevo a la tienda. Parecía decir la verdad y se veía tranquila sentada en una silla de mi oficina, con las piernas cruzadas. Le pregunté cuánto sabía sobre lo que había ocurrido, se inclinó hacia mi y sonrió radiantemente. -Acababa de salir de la tienda -dijo. Las campanas de alarma empezaron a sonar. No sólo negaba tener un conocimiento personal, establecía una posición que aseguraba su no participación, y reafirmaba su aseveración con lenguaje corporal: El resplandor positivo de Debbie era la Pista # 3. Inadecuado a su mensaje negativo. -Estuvo ahí por un rato -afirmé, pues tos policías secretos me lo habían informado. -¿Qué quiere-decir? -su voz bajó de nivel. -Usted estaba parada junto a la puerta. -Aja -dijo, observándome. -¿Qué hacía usted ahí? \ "‘l O l o f

-Sólo observaba a unasjpersonas que discutían. No sabía qué estaba pasando -m anifestó, mirando hacia la pared. Decidí dar por terminada la rutina agradable. Le dije que estaba hasta el cuello en eí asunto y que sabía perfectamente qué había sucedido fuera de fa:tienda. Cruzó y descruzó las_pierna3'con nerviosismo, y eclnójhacia atrás sus desnudos'hombros, ya no tan amistosa como antes. Simplemente cruzó los brazos y dejó de usar su cuerpó-y "personalidad para actuar como la Señorita Inocencia. Nos enfrentamos por cuarenta y cinco minutos, ella seguía negando conocer a Sammy e insistía una y otra vez en que no mentiría en algo como eso. -Míreme a los ojos y repítalo -la desafié. Debbie lo intentó, se inclinó hacia mí otra vez, aspiró profundamente y sonrió. www.FreeLibros.me

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Era inútil, su acto de seducción había terminado. -Aja, conozco a Sammy -aceptó. Resultó que sabía casi todo lo que había ocurrido, fue una soberbia testigo. Y el asunto no concluyó con el caso de los estupefacientes, sino que se convirtió en una valiosa informante. ¿Por qué? Bueno, Debbie adoraba las emociones fuertes y encontraba además cierta excitación en ello. Por otra parte, no tenía mucho en la vida y yo me convertí en alguien con quien podía hablar. Tenía cierta tendenciajDara este trabajo y como no podía pagarme con drogas ni con sexo, retribuyó la obligación que sentía hacia mí con información. |k Por lo general, las mujeres son más animadas|y emocionales que los hombres, lo que hace que los hombres sean más fáciles de descifrar. Las mujeres mezclan mucho las,§enales cuando coquetean, lo que muchas hacen incluso cuando son honestas. Por lo común, yo suelo hacer algún comentario sobre mi esposa y mis hijos desde un principio, esto detiéjié el coqueteo de las honestas, generalmente. ^ No es una ecuación fácil,¿pero la mayoría de las veces, una mujer coqueta (u hombre); sólo trata de atraer la atención, sólo iV eso. En una ocasión, Je hicenina prueba de polígrafo a un joven vendedor de zapatos llamado Frankie. A los veinte años, era subgerente de u n ai^d ja 'en la que habían incendiado la bodega. El jefe de bomberos Ib consideró un incendio premeditado, y el gerente de la tienda! so licitó pruebas de d e te c tó le mentiras para todos los empleaáóslque estaban-presentes. En la entrevlslá^prefiminar, Frankie cruzó las piernas y echó el pecho hacia afuera. Habló en un tono de voz alto, lo cual yo percibí pero descarté porque contestó a la mayoría de mis preguntas rápido y sin vacilación. Sin embargo, no podía permanecer quieto en el asiento, era el típico sentado en un hormiguero. Y algunas veces, cuando le importaba, respondía muy metódicamente. Cuando le pregunté si había entrado a la bodega antes del incendio. Frankie cerró los

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ojos por un breve momento antes de contestar que no; a continuación me lanzó una mirada inexpresiva. ¿Esto te parece conocido? Correcto, es un ejemplo básico de la esencia de la Pista # 3. Al menos estaba sobre aviso de que Frankie podía reprobar la prueba de polígrafo. Cuando así sucedió y le comuniqué las malas nuevas, se movió en su asiento, tragó saliva varias veces y miró hacia la ventana. Cuando al fin habló, lo hizo casi en un susurro. -No sé por qué ese aparato dijo Jo que dijo, honestamente yo no tuve nada que ver con el iriceñclio. Tuve la fuerte sensación de que Frankie deseaba admitir que él era el responsable, intenté diversos caminos para lograr que se sincerara, pero no pude hallar la forma correcta.' Finalmente le dije que tenía otrabi cosas que hacer, le‘ manifesté: -Yo no quiero perder'más tiempo con ústed, así que voy a pedirle que se retire. Entonces vi pánico en sus ojos, se hundió en el asiento aferrando los(brazos del siNóí 'Supe que quería confesar y abriendo la puerta lejdije: > ^ ^ -Me hubiera gustado ayudarlo, pero usted no me lo permite, así es que por favor váyase. \

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Frankie>se agazapó en ^asiento; sin emitir sonido. Lo jalé de un brazo y aún así nó^sefiba. -Tengo cosas más importantes que hacer -le dije, lo tomé de ambos brazos y' '¿ lof'’ levanté del asiento. Con cierto esfuerzo lo wsaqué de ahí y cerróla puerta. No escuché que Frankie se-atéjara, y cuando abrí ía puerta ahí estaba, llorando.-'"'” -¿Q u¡ere que*;Íé’’ayude? -le'pregu nté. Le ofrecí la mano, la cual él tomo con agradecimiento, y lo llevé de nuevo adentro. Después de unas cuantas lágrimas más, hablamos. Me contó que había iniciado el incendio porque estaba furioso con la empresa, ya que habían traído al nuevo gerente de otra tienda en vez de promoverlo a él. Deseaba expresar su enojo, pero nadie más que él sabía lo

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que había hecho. Confesarlo era su declaración ante el mundo. Puede parecer sobre-analítico, pero ia confesión de Frankie pudo ser una forma de jactancia. Y el alarde es un esfuerzo por aliviar la angustiosa tensión de saber algo que nadie más sabe. Mientras más grande es el secreto, mayor es la tensión. ¿Tú sabes algo que nadie más en el mundo sabe? La mayoría de la gente no puede guardar un secreto, tiene que compartirlo con alguien más. Y en tanto es relativamente fácil guardar un secreto mientras nadie pregunte sobre él, ya no es tan fácil cuando se te hace una pregunta directa, ya que éstaántfoduc e un estímulo nuevo: la oportunidad de decir lo que sabes, Es uh'-círculo. Toda la comunicación es un círculo. wm

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CAPITULO

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v is ta m a TIEMPO LIBRE PARA PENSA® Un método para leer a través de la gente .y analizar las situaciones es disminuir el ritmo del pensamiento. V

H-a-c-e-r p-a-u-s-a-s§¡ Cuando tus procesos mentales están bajo control, tus 4 pensamientos son ordenados. Consideras las consecuencias de tus palabras y acciones^Evalúas la postura de la otra persona y haces los ajustes necesarios. *

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Los comunicádore's de éxito hacen esto todos los días^John F. Kennedy seguía'una táctica que le daba tiempcrpáTípensar sobre una pregunta difícil. "Permítanme, así tiempo.

sobre aquello", solía decir, ganando

La táctica a la larga suscitó risas en las conferencias de prensa del presidente, lo cual le daba aún más tiempo para pensar su respuesta. Yo lo llamo Tiempo Libre para Pensar, mi cuarta pista para la observación controlada, y les aseguro que no hay un instrumento más valioso en el campo. Tiene muy poco que ver con el correr 59 www.FreeLibros.me

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de las manecillas del reloj, y te proporciona una estrategia para ejercer control y en la detección de mentiras, para crear la oportunidad de descubrir la verdad. Extrae un poder que quizás ignorabas poseer. Incluso si eres una persona que por lo general recapacitas bastante antes de hablar, hay ocasiones en las que cualquiera habla sin pensar. Puedes controlar ese impulso, ya que tienes el poder de pensar a mayor velocidad de la que hablas. Tienes la capacidad de pensar más rápido que una bala que se dirige directo hacia ti como lo átestiguan'muchos sobrevivientes de combate directo. Y por supuesto, puedes pensar más rápido que el flujo de palabras que te llegan. lk Nuestro cerebro, el cual funciona a la velocidadjde un impulso eléctrico, nos brinda generosos espacios de Tiempo Libre para Pensar. La mayoría de las personas no los utilizan, algunas explotan la Pista # 4 de manera inconsciente, aunque no a su máxima potencialidad. Suelen emplearlo sólo cuando algo les resulta importante: un trabajo, el amorjD la vida misma. El truco consiste en usar el Jempo Libre para Pensar a voluntad. Capacítate a ti mismo para usarlo y así pensar antes de hablar, mientras hablas y mientras, éscuchas. Puede ayudarte a controlar una conversación, quizajlasfa a controlar los acontecimientos. En la medida en que te ayiícíeá encontrar la verdad, te permite ganar. Es por ello que eLJOémpo Libre para Pensar es un elemento básico en cualquier juego que se juegue con pericia. Porjejemplo, en la mesa de pócjuer, poder intuir la intención-d'él contrincante, hace toda la diferencia. Puedes asociarlas acciones y reacciones: seguir la pista de cómo alguien juega una mano buena o mala. Observar cómo reacciona un jugador a una serie de malas manos, notar cualquier cambio en su actividad física, te pondrá alerta si la mano se vuelve buena. Las reacciones normales hacia las cartas encajan en un patrón. Las criaturas de hábitos tienen dificultad para encubrir sus pistas. En una ocasión, me vi involucrado en un juego de póquer www.FreeLibros.me

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durante un día de campo organizado para ayudar a un amigo a recuperar una pérdida de 400 dólares. Yo no juego mucho al póquer, pero después de observar por un rato a los restantes cinco jugadores en la mesa, pensé que comprobaría si las cartas estaban de mi parte. Dos de los cinco jugadores eran bastante avezados y estaban ganando mucho dinero. El tercero era un jugador promedio que salía a mano. Los otros dos eran ineficaces, pues inconscientemente ponían sobre aviso acerca del valor de cada mano que se les repartía. "" Sin embargo, los ciijicS exhibían variás^geculiaridades. El jugador Número Uno^énía un marcado timbre ele voz; cuando tenía malas cartas, quedamente pedía cambio de canas y si acaso, hacía su apuesta en un;suave tono de voz. Con cartas mejores, su voz se tornaba notablemente más fuerte y sus^apuestas eran acompañadas por un leve sonido nasal: "Mmmm , el cual no se oía a menos que estuvieses escuchandó'con atención. El Numero Dos.era del.tipO;e§trámco:,Cerraba los párpados con más fuerza, como CJmtEástwood, cuando sus cartas eran .buenas. 'Además, azoiaBa^Üpa carta con gusto inconsciente si ésta le gustaba; si no, noseóía ningún golpe. El Número Tres sostenía las cartas valiosas con los diez dedos, protegidos debajo d e fá 'm |p como para no tirar algo tan preciado como una mano d'q t^ cia 'más par. Sostenía ¡as cartas sin valor con una sola m aM|§efajo, y la otra rozando la mesa, como buscando un As^ocuitopHacia su apuesta inicial con üríS’emoción de que fuera alfá’s f^ q u e tenía ajgo. peró simplemente ponía el dinero si no teníaWda.—" " ^ El Número Cuatro era muy hábil para robar cartas y para jugar con una cubierta y cuatro descubiertas. Con mucho cuidado separaba sus cartas, ya fueran cinco o dos, poniéndolas a un lado. Si eran buenas, abría mucho los ojos y acercaba las cartas ai pecho, si tenía un par alto, con cuidado lo ponía aparte. Si conservaba tres cartas y arrojaba dos, simplemente tenías.que observar su cara en el momento de echarlas para saber el resultado: mostraba una débil sonrisa o una cara de disgusto. No tenía ningún www.FreeLibros.me

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control. El Número Cinco no era mucho mejor. Si tomaba la carta correcta, de inmediato ponía la mano sobre su dinero, listo para apostar. En caso contrario, la mano nunca se acercaba a su dinero. Si entonces trataba de fanfarronear conmigo, me sentía seguro porque su reacción inicial había sido negativa. Con la ayuda de varias cartas buenas, recuperé las pérdidas de mi amigo en unas cuantas horas. Las cartas estaban ahí, pero la diferencia entre ganar poco o mucho en el póquer, consiste en interpretar a los demás jugadores. %, Buscas patrones y luego observas las inconsistencias. Si no existe un patrón claro en alguno de los jugadores, debe ser algo deliberado, así es que cuidado con él. Algunos^Jugadores de póquer están tan bien versados en negociaciones, qiíe son capaces de crear la ilusión de pérdida de control y usarla contra sus oponentes. ’l L No obstante, continúa bascando una grieta en la coraza de cualquier jugador, todos teñefh6svciertos patrones inconsciente? porque todos somos criaturas$é costumbres. Una vez, sostuve un duelo de horas con un ingeniero químico. (Llamémoslo Archibald Harrison III). Se traba de mi eterno juego favorito de prueba dé'iri^enios, a pesar de que mi oponente pensó haber ganado, no estuve ae acuerdo con él. Archibald Harrison.ilLera un tipo académico de éxito, de treinta y tantos años. Equij|brádo, sonriente y articulado; sejelenía en alta estima y era mu/Sien pagado por la enormerémpresa que lo había contratado^No era eljjpico-esiáfador. Alguien de la corñpañía junto con un secuaz externo, crearon una compañía ficticia, una empresa de químicos al mayoreo. El hombre de adentro embarcaba la mercancía, barriles de cincuenta galones de cierto producto químico, a determinada dirección en un área de almacenes desiertos. Aunque se trataba sólo de un punto de transferencia, ya que el hombre de afuera de inmediato cambiaba la mercancía a otra parte. Al principio, El Señor Externo pagaba con rapidez la factura al proveedor: cerca de 10,000 www.FreeLibros.me

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dólares por embarque. A continuación, ordenó otro embarque por 50,000 dólares. En esta ocasión no hubo pago. El Señor Interno sencillamente alimentó a la computadora del proveedor con información falsa. Especificó que el embarque de 50,000 dólares había sido devuelto por tratarse de una sustancia equivocada. Esto estableció crédito para un segundo embarque. Por lo que ahora los estafadores tenían 100 mil dólares en químicos, que no les habían costado. Unas cuantas semanas después, llevaron a cabo su juego de los 50 mil dólares otra vez. Finalmente sé aventuraron por un embarque ■de 75 mil dólares, y entonces se retiraron. v \ Cada vez más, las computadoras son cómplices, silenciosas de latrocinio. Sólo existe úna contabilidad limitada y ¿ningún papel firmado, por lo que al proveedor puede llevarle:meses detectar las discrepancias. Para cuando el proveedor me contrató como asesor privado de sequridad, laípérdida ascendía a 250 mil dólares. El proveedor identificó.a,cinco empleados de alto nivel que habían tenido la autoridad para crear este problema. Cada uno de ellos de inmediato consintió en someterse a la prueba del polígrafo. j J M fe Archibald Harrison III estaba entre ellos. •.

•••

Me resultó de unjjpo familiar en la entrevista preliminar a la prueba. Seguro de sí, controlado, poco demostrativo; gestos muy sutiles, con frecu’eñcia Encubiertos con una sonrisa o risa. \ y? -Mire -le dije: tenemos un crédito por 350 mil dólares^-una compañía ficticia ubicada en una 'bodega^yacía."¿F’ü5de arrojar alguna luz sobré el particular?,___ Archibald püso4aTTTáno sobre su boca y dijo: -En verdad no sé nada. Luego sonrió, y mi antena se puso en alerta. El gesto con la mano, después de mi primera pregunta específica, era algo que ponderar. Pero la sonrisa fue definitivamente inadecuada, no era coherente con lo que se estaba diciendo. Harrison sonreía demasiado, usaba la sonrisa como una más cara cuando creía que su cara podía estar revelando algo. Era en www.FreeLibros.me

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Willíam J. Majeski - Ralph Butler extremo precavido, una persona con los pies en la tierra.

A mi solicitud, enumeró sus responsabilidades en la empresa, le pregunte: -Todo ello le daría una amplia oportunidad para hacer algo como esto ¿no es así? -No, no en realidad -repuso, cruzando las piernas. Luego las descruzó y colocó ambos pies de nuevo en el piso. ¿Un poco nervioso? Por supuesto, pero ¿turbado? Me preguntaba el porqué. Le apliqué la prueba del polígrafo,' Harrison la reprobó. Sus respuestas fisiológicas eran marcadamente inconsistentes. Era lo bastante listo para comprenderlo, también; aunque no hizo ningún esfuerzo físico para distorsionar sus respuestas. No contraía los músculos del estómago:ni doblaba el brazo, no movía ninguna parte del cuerpo. Sabía qíjie eso se identificaría como una distorsión deliberada, equivalente a engaño. Más adelante, Harrison .admitió que había leído mucho sobre poligrafía, por lo que comprendía que mi.objetivo era obtener una confesión. Pero no tenía ninguna intención de hacerlo.* Para iniciar el interrogatorio posterior a la prueba, le dije abiertamente que él era el culpable, el que se aprovechaba de toda la situación. Conforme yo hablaba, empezó a asentir con la cabeza involuntariamerite;,pero se dio cuenta y sonrió. Entonces le dije: -Le tengo malasi/nóiticias, encontraron a su socio y según entiendo, está confesando todo. " _-— ■ — De pronto habra pánico en susojpsT'Las'púpilas se dilataron y los ojos se agraijaaroii^Peró rio por mucho tiempo, cerca de dos segundos;-""' -De ninguna manera -empezó a decir abruptamente. Pero a tiempo recobró la compostura y añadió-: Está usted loco, no sé de qué me habla. Se detuvo justo a tiempo de rebatir la veracidad de mi afirmación de que su cómplice había aparecido. No había admitido que tuviese un cómplice. Archiba.ld era astuto, le reconocí su brillantez ya que hacía www.FreeLibros.me

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honor a mi técnica. Continuamos el duelo verbal por tres horas, y todo el tiempo se mantuvo firme por el desafío que implicaba. Y ganó, porque no obtuve una confesión. Aunque sí conseguí una confirmación. A1 final, cuando le dije que había ganado, se levantó y se retiró lentamente, cerrando la puerta tras de sí. Transcurrieron ocho segundos, Archibald entreabrió la puerta y asomó su sonriente rostro a través de ella. -Casi gana -me dijo. No hubo más reclamación poreljdinero perdido. Como no era una investigación policiaca, el caso nunca sé resolvió oficialmente. 'Hasta donde sé, Archie y su secuaz se retiraron con 350 mil dólares. Dé que ellos hicieron el desfalco, no tengo la menor duda. He administrado millones de pruebas de polígrafo ^.que yo sepa, nunca he cometido, un error: \ El momento de la verdad no siempre es.predecible. Cuando .llega, ¿lanzas el desafío o tratas de conciliar? ¿Preguntas o exiges? '¿Te disculpas ó n i e g a s ^ í ^ á M ^ ,/&;ísfy'$**•: Al sen capaz de usar tu .Tiempo Libre para Pensar, estás preparado para cuaIquié^véntuaIidad. Permíteme explicarte: Entras a la oficina de tu jefé y dices: “Jefe, necesito un aumento” \ m m éw El responderá con una .de estas tres formas: 1. ¿Qué te hac;e . pensar que mereces un aumento? 2. En verdad no puedo darte un aumento en este momento. i

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3. Dudo qué eso sea posible. Déj.am e"pensarlo. Tu tarea es observar si^espuesta y evaluarla, a fin de que decidas si insistes.eiieüo',"ásperas tu oportunidad de una promoción u olvidas el asunto. -Algunas de las variantes son institucionales: el tamaño de la, compañía y su solvencia financiera, la autonomía del jefe y su seguridad en el puesto. Otras son subjetivas: tu determinación,, la fuerza de tus argumentos, tu importancia para el jefe y tu habilidad para ajustarte a su respuesta. Hubo muchas evasivas en el lenguaje del jefe. ¿Hubo un gesto www.FreeLibros.me

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de disculpa? ¿Acaso volteó las palmas de la mano hacia ti? ¿Se inclinó hacia adelante y sonrió con simpatía? ¿Alguna combinación de Señales Silenciosas indicó que valía la pena insistir en el aumento? Todas estas consideraciones merecen un análisis. Nadie sabe mejor que tú por qué mereces un aumento, y es. posible que en realidad el jefe -no lo sepa. Dile lo que vales, si tú no puedes explicarlo, ¿cómo esperas que él lo haga? Si en este momento no puede darte un-aumento, entonces ¿cuándo? Trata de sacarle un compromiso futuro, al menos te dará un indicio de sinceridad. ~ La tercera respuesta del jefe fue la más engañosa, tanto negativa como positiva. Pero ya que propone pensar en ello, dale algo sustancioso qué considerar. Tu misma reacción, si es calmada y razonable, puede ser la rriejor manera para persuadirlo de tu valía. Después de todo, el jefé nunca dijo no. La puerta quedó abierta, no permitas que la frustración te abrume. Existen ocasionas cuando parece que una decisión está en tu contra; pero luego la situación cambia. \ j | ¡ 1 Jv . La habilidad para usar' el Tiempo Libre para Pensar rinde dividendos financieros; pequeños o grandes. Notas las ganancias cuando vas al supermeróadó, en especial en los artículos costosos. . Vv

Recientemente, tuv^ffiécesidad de otro auto y fui a ver lo que había disponible. Me gustó una camiSneta que estaba en la primera-hilera del lote local de autos’ tísados. El precio _con-descuento sobre el parabrisas era decrece miLquinientós dólares. -¿Cuánto vale'é'rfrealidad? -le pregunté en broma al vendedor que permanecía junto a mí como por arte de magia. Por un buen rato, no respondió directamente a mi pregunta. -Vamos, esta nena tiene sólo un año, únicamente doce mil kilómetros recorridos y siempre ha estado en el garage - repuso, observándome para ver mi reacción. Alcé los hombros y aparecí escéptico. Conviene siempre no sonreír con demasiada complacencia. www.FreeLibros.me

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cuidaba. Mire el interior, está en excelentes condiciones - elogió en él usual tono de entusiasmo-. Además, todo bajo la cubierta... Miré hacia el horizonte, como buscando a otro vendedor de autos usados. Para ahora, el tipo casi se había abalanzado físicamente sobre mí, invadiendo mi espacio y ejerciendo presión. Esa es una técnica de ventas comprobada y eficaz, que el vendedor se mueva hacia ti. Se trata de una distracción que puede distorsionar tu juicio. -Veo algunas abolladuras- le indiqué, señalando algunas-. ;Y qué hay del accidente que tuvo ésta viejita? Era un auto impecable, pero para asegurarme, quería ver su reacción: Alguien que niega una acusación válida sejafejará de ti, poniendo distancia de por medio entre la culpa y éj|-No, absolutamente ninguno -repuso el vendedor sin moverse.-Consideré que era una buena señal y decidí negociar. -Dígamela verdad, quiero que me diga cuánto es lo menos. Muy pocas personas utilizan Ija. palabra verdad con vendedores competentes, pprjo que,ejlosrio están acostumbrados a escucharla. Algunos quedan fuera de balarice por la inferencia i.' tora: ntM » de que no te han dado el preció final. - Puedo dejársela eg|fgB^cloce y media -dijo. -Bueno, estoy interesado pero quiero;,oí^ün|precio más bajo -repuse, sabiendo que aún no lo había¡ escuchado. Todo lo que había escuchado eran dos señales:, Priméfaffue su elección de palabras. Empleó una construcción.pqsítiya.'‘ (Puedo dejársela en . . . ) lo que daba lugar para mayóresfnegpciaciones. Segundo, igüáldelmportante, las palabras doce-y médío fueron pronunciadas é^Cúnitóno claramente-máSl)ajo que el principio de la oración: Fué eI^cambkrde"íono lo que me interesó. El doce y medio no fue vigoroso, lo que significaba que el vendedor estaba esperanzado pero no seguro. Ahora, cuando insistí en oír su último precio, barajó algunos papeles que traía en la mano y dijo: - Está bien, pero no puedo ir más abajo de doce mil dólares y ése es el último precio. Sonreí y asentí con la cabeza, pues ahora sus palabras, tono www.FreeLibros.me

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y gestos eran consistentes. Ese resultado me satisfizo y compré la camioneta. ¿Cuándo final significa final? Pongámoslo de ese modo, final significa final cuando te sientes conforme con lo que se dijo. La verdad es que pudiste haberte sentido conforme cuando dijo trece mil quinientos dólares, pero sostengo que debe haber una mayor comunicación. A menos que haya diálogo, te privas de saber si el vendedor dice o no la verdad, y pe " 1 ' ’ 1 'unidad de ahorrar dinero. ¡En este caso fuerotf

f EJERCICIOS Para resumir, j aquí seis métodos mediante los cuales hacer funcionar el tiempo libre para pensar.

1. Catalogar los rasgos característicos es un sencillo ejercicio para observar, identificar y retener algunos de los hábitos de una persona. No todos, algunos. El proceso se torna valioso cuando una característica constituye una señal, tal como lo aprendiste en capítulos anteriores. En la mesa de póquer, necesitaba identificar los rasgos de cada jugador, la forma en que normalmente reaccionaba a una mano buena o mala. A fin de llevar un seguimiento do www.FreeLibros.me

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cuál jugador exhibía cuál rasgo, tomé notas mentales. El número uno era un murmurador, el número dos un estrábico, el cuatro un hábil y así sucesivamente. A eso me refiero con catalogar. Sigue la misma ruta cuando trates con cualquier persona, en especial al medir a un extraño cuyos rasgos característicos desconoces. 2. Para analizar el contenido de lo que se está diciendo, no tienes que ser psicólogo, sencillamente escucha las palabras y oraciones a través del extremo angosto del embudo ¿lo recuerdas? Absorbe el dignificado literal con la ayuda de cualesquiera señales que captes. Aquí es donde tu nueva antena se vuelve invaluable, ya que el diálogo humano no siempre es tan transparente como el cristaL por lo tanto, necesitas analizaría con cierta precisión. • : ' Entonces podrías preparar tu respáista con cierto cuidado. Si. resulta claro que alguien trata de manipularte, la resistencia se\torna posible. Puede tratarse de un^símple asunto como contribuir a una conversación o evadir una pregunta que no quieres contestar, como en el caso de Kennedy durante la conferencia de prensa.' O puede ser algo más complejo, como detectar una;,posible mentira. El principio es el mismo, tienes que entender lo que se está diciendo. \ Py 3. Reconocer inconsistencias entre palabras y señales es una \ función del tiempo libre para pensar, de hecho una función vital, ya qy^las^nconsistencias proporcionarla -primera evidencia dé qué algo está fueca-de iügar. ,.y .

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¿Recuerdásxuan impórfánte fue esa primera sonrisa delatora cuando le'pregunté a Archibald Harrison III sobre el desfalco de 350,000 dólares? Obviamente, su negación de cualquier conocimiento del robo no era para sonreír, pero debía reconocerse su importancia. ¿Tú la hubieses detectado? Está bien, quizá nunca te enfrentes a un rufián de alto nivel como Archie, pero no quisieras olvidar al jugador de póquer número cinco, quien azotaba el dinero cuando le gustaban sus cartas, nunca cuando eran malas. Si reconociste ese www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler pequeño rasgo inconspicuo, no te hubiese engañado. ¿Una ventaja valiosa? Sí... y no sólo para el póquer. 4. Cuando estás en desventaja; calcular tu respuesta por adelantado hace toda la diferencia, como cuando le pediste un aumento al jefe. Aproximarse a cualquier situación dada con humildad, puede ser nocivo si no estás dispuesto a tomar la iniciativa. Al acercarte a alguien que tiene el control, observa su respuesta no verbal a lo que je dices. Si es ya sea positiva o ambivalente, sabes que tienes ¡a ópGión de seguir insistiendo. Si es negativa, puedes continuar el rumbo 0 incluso tu objetivo. Lo importante es tener conciencia y control, en especial cuando el asunto es tan;del¡cado como el monto de tu sueldo. Piensa en lo que quieres decir, anticipa la respuesta del jefe antes de que la exprese, prepárate para reaccionar a ella, el control es elemental[.incluso si la primera respuesta del jefe es negativa. Tu tranquilidad y aplomo pueden hacer cambiar la decisión del jefe. 5. Enviar señales de aprobación o desaprobación, hará que tu punto de vista sea más efectivo que las palabras, así como de Una pintura se dice que vale por mil palabras. En el lote de autos usados, mi método para contrarrestar la

acusatoria.;Fueron insignificancias, pera-gFadüaímente él captó el rrié?nsáje de que^yo no-pagaría el primer precio que pidió, ni élJegúndor^óío cuando al final habló honestamente, le ofrecí una sonrisa, un asentimiento y una venta. Es una estrategia confiable. 6. Se considera que tener tacto es una virtud social, pero dominar el tacto es mucho más arrasador. No necesariamente implica diplomacia o siquiera fineza, de nuevo, es sobre todo cuestión de control. Todos hemos dicho algo que desearíamos no haber www.FreeLibros.me

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expresado, o empezado una oración y al instante arrepentimos de ello. Eso fue lo que le pasó a Archibald Harrison III cuando apenas se las ingenió para cortar una oración incriminatoria a la mitad. Archibald estaba tan seguro de sí y tenía tanto aplomo, que dejó de usar su Tiempo Libre para Pensar. He ahí la lección más importante de todas. No importa cuan listo seas, si quieres tener éxito en un combate de ingenio, no puedes desperdiciar nada de tu Tiempo Libre para pensar. Nunca sabrás cuándo te salvará de cometer un error, perq4puedés‘éstar.seguro de esto: tarde o temprano lo hará..Ip? He aquí un par de sencillos ejercicios que puedes resolver por • ti mismo. Tratan sobre situaciones comunes a las ¿i que todos nos hemos enfrentado. Simplemente aplica los seis métodos conforme se enumeran en cada caso. / EJEMPLO: Una secretarla^tejjice: "El Sr. Srriith se encuentra ahora en una junta, pero, no deberá tardar en salir". 1 .¿Sonreía o arrugó^el fostró? ¿Transmitió una disculpa con un gesto de palmas hacia arriba? LO transmitió molestia agitando la mano?y,;:*| , 2 .¿Qué significó ¿jue^yera deberá en vez de debe y, enfatizó la palabra prq'n.to’p apenas la pronunció? 3 .¿Te miraba de Jrente mientras hablaba o se entretenía con papeles, haciendo*caso omiso de tu presenciajtpesar de sus desalentl^ófas palabras? ----- ------4 .Considera^usjppcjqDesr-¿Lá’desafías, diciendo que tienes cita a esta-horáTo tratas la situación con calma? ¿Por cuánto tiempo? 5 .Tu respuesta debe estar ya sea preelaborada o ideada en el momento. En este caso, una sonrisa más un gracias significa que aceptas tu destino; un ceño fruncido más un comentario significa que no aceptas nada. Una combinación, (una observación sarcástica acompañada de una sonrisa o un gracias ceñudo) significa: "Está bien, sé que estás jugando www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler conmigo pero esperaré." 6 .Manten la compostura, evidentemente eso es más fácil de lograr si ya has pensado en las posibilidades por adelantado.

EJEMPLO: Una confrontación cara a cara irrumpe... en una situación de tránsito, un partido de pelota, en una fiesta, en una disputa sobre el perro del vecino, incluso en un pleito familiar, 1. Analiza a tu antagonista. ¿En verdad está listo para pelear? ¿Luce agresivo o pasivq?^Se mueve buscando posición de combate o permanece'quieto? ¿Agita los puños o conserva las manos en sus bolsillos? ¿Su cara está contorsionada o tranquila? 2.i ¿Tiene sentido lo.que dice, o sólo está fanfárroneando? ¿Dirige sus palabras hacia ti, o pudiese ser que esté enojado bontra algo aparté de ti, de hecho, mintiéndose a sí mismo? Y en cuanto a ti: ¿Tu propia posición es justificada? 3. ¿Sus acciones y palabras son consistentes? Si permanece quieto, con el rostro calmado'péro vociferando, es probable qué sólo se esté desahogando. Si habla quedo pero con un tono combativo y ¿e le ve furioso, ten cuidado. Puede estar a un paso del ataauéifígico, dependiendo de tu próxima palabra o movimie^t^1) 4 .Calcula lo qüéTqufieres hacer antes de hacerlo. Si no estás ■•w *■ ante ün peligre;, físico, puedes proseguir la discusión, pero si el riesgo,fes' elevado, prepárate para religarte, 5. A com p||át S reparado curso de aqción-cón señales claras de lo qüe inteñtas hacerr aTfnde evitar malentendidos. En los términos:más sencillos: un asentimiento con la cabeza indica que en cierto grado condesciendes. Negar con la cabeza sugiere lo contrario. El objetivo es claridad. 6 .Temple, temple. Piérdelo y perderás. Contrólalo y ganarás, suponiendo que la confrontación permanezca en un plano verbal: Si se llega al pleito físico, desde luego, ambos lados son perdedores. Por último, unas cuantas palabras sobre las dudas que puedas www.FreeLibros.me

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albergar. No pretenderé que es fácil volverse muy hábil para usar el Tiempo Libre para Pensar. Se requiere determinación y cierta seguridad para dominar esta estrategia. ¿Cómo puedes ser positivo si eres negativo? ¿Cómo puedes tener confianza en ti mismo si careces de ella? Básicamente, es un ejercicio que requiere que te comprometas a algo. Ayuda a hacer algo si ya lo has hecho con anterioridad, pero muchas cosas en la vida te ocurren por primera vez. Al practicar estrategias, crea una hipótesis de qué es lo que podría pasar y cómo responderías si eñ verdad sucediera. Puede que todavía no anticipes con precisión, pero incluso cuando fallas, es mucho muy probable 'que aprendas algo Qfjraa Simplemente no te, rindas, una pérdida no siempre es final. .. •. .. , -. , t¡ w Participa en el juego hasta que termine. - • .... ... ' .v' m

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CAPITULO

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PISTA # 5 PREGUNTAS PENETRANTES ■\ f Ella ha sido abierta y receptiva aesde el. principio, el tipo de esposa o amante que siempre deseaste. Han .estado juntos por un año, en total armonía. ' Pero ahora, en los últimos cfíez días más o menos, ella se ha vuelto más y más distante". Déseas descubrir qué es lo que anda mal y la mejor forma es hablando. -¿Qué te pasa? -le prégüntas tan casualmente como es posible. ■'íM ii F -Nada -responde ella en un murmullo. Por un minuto oídos- hablas de cosas intrascendentes, en espera de que ella se aníme, pero le cuesta trabajo soriceí(T-=¿De qué se trata? -insistes, pero ella te devuelvejina mirada inexpresíva. Estás d ista n te ,' no has-stdo" tú misma estos días. ¿Se está alejafícib de ti? Esa es la pregunta en tu mente, y la palabra distante sugiere algún tipo de desavenencia sexual. Sin embargo; no tiene caso culparla, incluso si estás enojado. Quieres mantener el diálogo abierto, y permanecer tranquilo a fin de descubrir lo que está pasando. Sin importar cuál sea el problema inmediato, las probabilidades son de que no sea la causa de la desunión. Por lo general la gente se engaña, porque de antemano ya hay una grieta. 74 www.FreeLibros.me

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Si ella está enojada o triste, del otro lado del muro; mientras más hablen mayor oportunidad tienes de derribar el muro. -Estoy bien -afirma, alzando los hombros-, ¿que quieres para cenar? te detienes un minuto o dos en ese tema y sugieres su platillo de pollo favorito y aguardas para ver si eso le agrada-. Está bien contesta con indolencia. -Estos últimos días ya no se qué sugerirte. Siento que estoy perdiendo contacto contigo y no lo quiero. Ella cierra los ojos.

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-Por favor no me dejes fuera, quiero ayudar. Abre los ojos, parecen un poco húmedos. -Podemos resolver, esto juntos -le aseguras. ;V \ ■ ' ‘ ví'| Y eso es justo lo que intentas hacer. Estás.mentalmente preparado para enfrentar él problema de manera objetiva o incluso por completo desde el punto de vista de ella. Eso es lo que a la gente le cuesta más trabajo. A pesar de que por supuesto querías saber si ella se estaba alejando, ese pensamiento no se expre’sócon palabras. Ninguna de las cosas que dijiste fue acusatoria, ninguna fue un ataque hostil que profundizara el conflicto. Tu acercamiento fue calculado para m antener abierta una línea de com unicación. La mayoría de las personas no se enfrentan a este dilema de esta forma/aunque se .trata de una fórmula que por lo general funciona. \ ¿JMRBB6F He aquí los ingredientes, todos ellos parte del escenario-anterior: 1. Por regla general, como primeraTasé'de la fórmula, tus primeras prégunlas4ncltnah la palabra neutral qué, implicando que algo externo era responsable, no ella. Tu objetivo era traer el tema a colación calmadamente y ofrecerle a ella la oportunidad de responder también con calma. 2. En la fase dos de la fórmula, el énfasis está en la palabra tú, haciendo un giro de la zona neutral. Aun cuando no es acusatoria, de manera legítima se centra en ella como meollo de la situación. Tu propósito es hacer que se abra, ayudarla a decir lo que tenga que decir, a fin de que el problema www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler pueda solucionarse. 3. La tercera fase introduce la palabra yo por vez primera, un recordatorio de que hay otro participante en la situación. No dices: "¡Mira lo que me estás haciendo!" Pero si no va a hablar del problema desde su perspectiva, quizá quiera ayudarte. Tu meta es abrir el diálogo. Para ello pruebas todas las llaves. 4. Nosotros, es la cuarta fase, la percepción de que tú y ella pueden resolver el problema juntps. El problema es de ambos y la opción de unidad está aun viva.

Aunque no siempre abré el sendero hacia la paz. No existe fórmula segura que funcione siempre, pero las probabilidades son de que este enfoque pueda funcionar, en tanto una confrontación con ira no tiene oportunidad de éxito. Siempre existe un espacio para el compromiso. El último nivel es: quizá vs. nunca. Puedfes sacar provecho de ello, además de alargar tus expectativas de vida. . La mayor parte de mi vida^comb^ádúlto, la he dedicado a desentrañar la verdad, con y fein placa de policía. Y créanme, no necesariamente significa cfárle a alguien el tercer grado. Sólo implica hacer una serie de preguntas, cualquiera puede hacerlo. ■SÍ||£$ £ Para un detective que interroga a un sospechoso de robo, las preguntas pueden plantearse de manera tranquila y calmada, pero siempre se ceñirán a'iüna’fórmula: directas, agresivas y centradas en la verdad., ' I - I . , / La secuencia es;más o menos así: 1. ¿Sabe usted dónde está la caja xie seguridad? 2. ¿Qué otra persona tiene acceso a ella? 3. ¿Alguna vez ha abierto la caja de seguridad? 4. ¿Qué motivo tuvo para abrirla? 5. ¿Sabía usted que había dinero en la caja? 6. ¿No debería haberlo sabido? 7. ¿Ese día, estaba usted en algún lugar cerca de la caja? www.FreeLibros.me

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8. ¿Alguien lo vio cerca de ella? Un director de personal que entrevista, a un solicitante a un puesto, es menos agresivo que un policía; y quizá menos directo, pero también busca respuestas. Puede preguntar; 1. ¿Por qué dejó su anterior empleo? 2. ¿Le agradaba su jefe? 3. ¿Aún conserva amigos en ese lugar? 4. ¿Bebe? ¿Fuma? ¿Ingiere drogas? Puedes comprender la fórmula, una serie de preguntas diseñadas para evaluar la estabilidad, "personalidad, compatibilidad o defectos potenciales del carácter, puizá la entrevista de interrogación no arroje un retrato definitivo del solicitante, pero ya es un principio. Una serie de preguntas funcionarán de la misma forma en una fiesta o en cualquier situación social cuando obtienes una respuesta que oscila de ambigua a indiferente. Ño obstante, las sutilezas sociales requieren que vayan despacio éri'un interrogatorio de plática. Tienes que ser masjcqrtes que un policía y más paciente que el director de personal. . ,v'' Lo que se necesita es una fórmula para profundizar, pero de manera sutil. No sólo preguntas en serie, sino lo que llamo Preguntas Penetrantes... una forma sutil de interrogación. Esta es la Pista # 5 para atrapar a un mentiroso. La fórmula consiste en una serie'de preguntas que deben formularse en progresión lógica ¿en el transcurso de una conversación. Incluso si la primera pregunta o grupo de preguntas está inconclusa, se han sentado las bases para una segunda serie de preguntas consecutivas a fin de evaluar la primera serie de respuestas. Si es necesario, se pueden plantear una tercera y cuarta preguntas consecutivas con el mismo objetivo en mente. Por lo común, lograr éxito no requiere mucho esfuerzo; el límite de tu interrogatorio depende, por supuesto, de la paciencia del sujeto en cuestión, pero aún más de tu habilidad y energía. www.FreeLibros.me

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La clave para desenterrar la verdad mediante Preguntas Penetrantes, es saber lo que se está buscando, saber qué se debe escuchar y una vez más, identificar inconsistencias en las respuestas de dicha persona. Se exploran las inconsistencias al regresar, a su debido tiempo, a la pregunta que las produjo. De nuevo, condúcete con lentitud. Resulta prudente dejar por un rato a un lado el tema de tu pregunta, quizá incluso en más de una ocasión, ya que insistir en una pregunta puede desencadenar resistencia. La inconsistencia es en sí misma una forma de resistenciaTasí'es.que vete con tiento cuando regreses ala pregunta inicial en busca-de la verdad. No contraataques sobre una base agresiva, no lo hagas parecer obvio. Simplemente, introduce nuevas series de Preguntas Penetrantes conforme se desenvuelva la conversación. Pregúntate a ti mismo: 1. ¿Las respuestas copcuerdan? 2. ¿Las piezas son consistentes? En caso contrario; otra serie de preguntas está lista.* Veamos cómo funcionan lasjPreguntas.Penetrantes a un nivel elemental de situación social: tratar de descubrir cuántos años tiene determinada persona: Esta es una pregunta que por lo general suscita una respuesta evasiva? ya sea por razones serias o frívolas. Si sospechas que te dicen una mentira, he aquí un ejemplo del curso a seguir. W R&V Primero, haz el tema a un lado. Después, escupí?!/'cualquier tema de conversación convencional que surja: sexo, política, religión, dinero, educación. Ahora, empieza a establecer márcó*de tiempo con la Pista # 5. Puede que sólo necesites hacer una pregunta para obtener la respuesta deseada. En última instancia puedes requerir de docenas de preguntas. Lo importante es el concepto de series de preguntas. TEMA: Sexo. Primera serie de Preguntas Penetrantes: "¿A qué edad tuviste tu primera cita?" Si la respuesta es a los catorce, no se recuerda nada en particular. Pero si- después preguntas qué pasó en esa www.FreeLibros.me

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primera ocasión, y resulta que fueron al cine, puedes imaginar las posibilidades. "¿Qué película viste?" (esa podría ser la última pregunta de la primera serie). Si la respuesta es, digamos, El Francotirador ya tienes tu primer punto de referencia. "Ha de haber sido en 1977, ¿verdad?..." Si persisten tus sospechas, o se profundizan debido a cualquier inconsistencia en la respuesta, sólo detén la búsqueda de nuevo y aguarda otra oportunidad. TEMA. Política. Segunda serie de preguntas: ¿A qué edad votaste por primera vez? ¿Por quién? ¿Gerald Ford? Caray, perdió^por unos cuantos votos, ¿no es cierto? Recuerdo la elección de Cárter, ¿cuándo fue, en 1976? ., rajo» TEMA: Dinero.

• Tercera serie de preguntas: LA qué edad tuviste tu primer empleo? ¿Qué hacías? ¿Dónde? ¿Duraste’mjicho tiempo ahí? ¿Hasta que empezaste la universidad? ¿Cuándo fue eso? ¿Aún suspicaz? Haz de nuevo ■eltftemá a un lado, y espera. .

TEMA: Religión. Cuarta serie de preguntas: ¿Aún vas a misa? ¿Cuándo dejaste de hacerlo? ¿A los í8 naños? ¿Por qué? Ah sí, ya veo, porque fuiste reclutado. ¿Fue;duranté la guerra de Vietnam? Pero debiste haber escapado a fó peor de la guerra ¿no es así? Ah, 1970. Para este momento; no solo tienes varias pistas en la ruta que te marcaste, sino tina respuesta rotunda a tu pregunta. Si el sujeto tenía dieciocho años en 1970, nació aproximadamente en 1952. Este es un ejemplo de cómo funciona en un escenario sencillo. Ahora volvamos nuestra atención a una situación mucho más compleja. Ningún tema en nuestra época ha suscitado más preguntas que la diseminada plaga del SIDA, y no ha habido respuestas más evasivas. Pero, más allá de los debates científicos y morales, hay una pregunta que es la más importante para la gente común y corriente en todo el mundo: www.FreeLibros.me

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¿Cómo sabes si alguien ha quedado expuesto al virus del SIDA? La pregunta se hace directamente muy raras veces porque un no puede ser mentira, y no se puede correr el riesgo. Por lo que le damos vuelta al asunto. Investigamos con preguntas el pasado reciente de la persona a fin de determinar el grado de monogamia... y el de sus parejas recientes... y las preferencias sexuales de todos... y sus antecedentes en drogas.'. . y su incidencia de transfusiones de sangre. ^ Escuchamos las respuestas con atención, y buscamos señales no verbales e inconsistencias. Ninguno de entre nosotros que hacemos estas preguntas sobre el SIDA, ignora las lecciones de este libro. Nuestra concentración es total. vi Quizá las respuestas no sean definitivas, sólo las pruebas de laboratorio pueden proporcionar hechos acerca de la epidemia del SIDA. Sin embargo, las respuestas a puestras Preguntas Penetrantes pueden darnos^/claves potencialmente vitales. La continua actividad sexual con una variedad de parejas, aumenta las probabilidades de.que él o ella hayan tenido contacto con alguien que padece 'SIDA, sin importar que el contacto haya sido por vía sexual, uso, de drogas o cualquier forma de transmisión sanguínea. Así es que la conversación social tiende a desenvolverse más

guntas Penetrantes: ¿Estás saliendo con alguien en especial? ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una relación estable? ¿Qué pasó con esa relación? ¿Ella era del tipo fiel o promiscuo? ¿Ingería drogas? ¿De qué tipo? ¿Alguna vez la viste a ella o a cualquiera de sus amigos con una jeringa? ¿Antes de ella hubo alguien más? ¿Hace cuánto tiempo? ¿Qué pasó con ella? Supongamos que el hombre interrogado suena convincente. El tema de su historia se desarrolla, al menos por un tiempo, www.FreeLibros.me

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aunque tal tema está lejos de haberse agotado. TEMA: Política. Segunda serie de preguntas: ¿Qué opinas de las pruebas para detectar el SIDA? ¿Si hicieran estas pruebas obligatorias, te someterías? ¿Qué debería hacerse con la gente a la que le diagnostican SIDA? ¿Deberían aislarlos? Tu propósito es determinar qué tan seriamente ve el SIDA. Supongamos que percibe la amenaza con claridad. Aún no se encuentra fuera de sospecha, pues cuando se trata del SIDA, todos somos extraños. TEMA: Religión.

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Tercera serie de preguntas: ¿Qué opinas del uso del condón? ¿Alguna vez los has usado? ¿Tienes escrúpulos'religiosos? ¿Qué opinas de la controversia de la iglesia acerca délos condones? ¿No crees que el control natal y la protección contra el SIDA son asuntos diferentes? ¿Crees que tu objeción a Ids condones pueda cambiar alguna vez? ÉS& • Para estos momentos, sin importar cómo se haya contestado a tus Preguntas Penetrantes, tieriés ya Un panorama bastante claro del tipo de persona confia que estás tratando en términos del SIDA. Es un enfoque esfrepfrojp puede haber muchas otras variantes, pero al menos tierie^suficíente información para evaluar los porcentajes. PuedéS cal&ilar las probabilidades de que esta persona haya sid^o’expuesta al SIDA. Agradece qué la^máyor parte de las preguntas sociales sean ■¿¡¿'i menos amenazantes./ Las situaciones sociales varían según quién está involucrado: familia, amigos, extraños, enemigos, los individuos, incluso algunos que conoces bien, como esposa y hermanos, pueden cambiar dependiendo de la situación. Sin embargo, nunca olvides estos principios: ' 1. Identifica tu objetivo: la respuesta verdadera a una pregunta especifica. 2. Traza un plan para lograr ese objetivo. www.FreeLibros.me

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No tiene que ser un plan complejo, la manera más sencilla de obtener una respuesta directa, es plantear la pregunta de forma tal que requiera más que una contestación de un sí o no. Eso te da la oportunidad de evaluar más que sólo una palabra. Puedes observar y escuchar la respuesta total, no sólo varias palabras sino también señales no verbales. Aquí tenemos ejemplos de preguntas que pueden responderse con un sí o no, y la misma pregunta diseñada para obtener información más completa:

¿Todo listo para la junta?'

PREGUNTA: .s s ¿Qué preparaste.,para la junta?

¿Llegarás aquí pronto?