Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens [Nouv. version ed.] 9782706110443, 2706110449

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Préfnce J'ai rencontré Jean-Léon et Robert-Vincent - qu'on me permette ici de les appeler par leurs prénoms, ce sont maintena nt des amis - à Dolmos, au milieu des années BO, en 1985, je crois. Lorsqu'ils se sont proposé de faire de moi le personnage principal de leur prochain ouvrage, je n'ai pas bea ucoup hésité. même si j'ai tenu à garder l'anonymat. QueUe femme n'a jamais rêvé d e se glisser dans la pea u d ' une héroïne de roman ? En l'occurrence, il ne s'agissait pas d 'un roman mais, bel et bien, d ' un ouvrage scientifique s ur les ressorts de nos ag issements les plus quotidiens. Le projet m'a vite séd uite. À moi de raconter ce q ui avait bien pu m 'arriver.. dans la rue, en fa mille o u entre am is, à eux d 'en mettre en lumière les déterminan ts. La chaud e épaisseur du vécu d ' un côté, la rigueur de l'analyse scientifique de l'a utre. Comprendre comment j'avais pu m' inte rposer pour arrêter un voleur à la terrasse d'un restauran t, comm ent j'ava is pu assister jusqu'a u bout à la projection d ' un film totalement débile, comment j'avais pu acheter un salon en cuir rose aux Ga leries Cord ès, comment j'ava is pu ... , me passionnait. Je ne me dou ta is pas qu 'au fond de la boîte de Pandore se trou va ient les dés de la manipulation. Le désenchantement passé, je ne regrette pas d 'avoir ouvert cette boîte. U faut dire que les clés qu 'elle contenait m'ont depuis beaucoup servi. EUes m'ont servi à prendre conscience d es pièges qu 'on nous tend , ici ou là, po ur nous amener où o n ne souhaite pas forcément aller. J'ai, en tout cas, envie de croire que je suis moins manipulable qu 'avant. Ces clés m'ont aussi servi - pourquoi le taire? - à obtenir d es autres des choses que je n'aurais certainement pas obtenues sa ns elles. Mais s ur ce dernier point, je préfère rester discrète ... Puissen t les lectrices et les lecteurs tirer de la lecture de cet ouvrage le même profit que moi. MadameO.

En quinze ans, le paysage qu e nous d écrivions en 1987 n'a pa.s fait l'objet d 'amples bouleversements. Les techn iques (~Jed-d~ns-Ia-porte, porte-a u-nez ... ) restent plus que jamais d actu ahté. Le temps a simplement permis de mieux cerner les conditions dans lesquelles elles sont effjcaces, et celles dans lesquelles elles peuvent s'avérer contre-performantes. IJ a aussi apporté de nouvelles techniques (pied -dans-labouche, pied-dans-Ia-mémoire .. .) dont les effets peuvent être spectacul aires. Ces qu inze années se ca ractérisent surtout par un mouvement en direction d e l'a pplication . C'est évidemme~t ~ra i, p r~gmatisme oblige, dans les pays anglo-saxons, mais c est vrai éga lement en France. Comme on le verra, les applications concernent des domaines aussi contrastés que le mo~de d ?~ affaiz:es (marketing, commerce, management ... ), celUi d e 1educatIOn (lutte contre l'échec scolaire) ou encore celui des actions au service des grandes causes sociales (prévention, santé, lutte contre les accidents, économie d 'énergie, réinserti on des chômeurs .. ,).

par la multiplica ti on des interventions mettant en œuvre les techniques décrites dans notre Petit traité de 11/a/JipulatiOl1. Elle relève de l'éthique professionnelle. La règle fond amentale de toute éthique professionnelle impose, en effet, de mettre en œuvre (et donc d e connaître) - qu'il plaise ou non - tout moyen rendu possible par les connaissances scientifiques actuelles lorsq u'on a pour mission d'éviter que des gens soient atteints dans leur intégrité psychologiqu e ou physiq ue. Un professionnel a-t-il le droit, pour satisfaire aux valeurs portées par l'air du temps, d'enfreind re cette règle d'éthique qui est aussi la première exigence de toute morale? Dolmos, le 7 janvier 2002.

En dépit de leur efficacité, ces techniques, et les théori es qui les sous-tend ent, ne plaisent pas à tout le monde. Elles ne correspondent pas à l' image de l'homme portée par les va leu rs dominantes-.-de cette époque soi-disant de fin des idéol?gies, N'avons-nous pas affaire à des techniques de manipulatlOu, d ans la mesure où il s'agit d 'obtenir d 'a utrui qu 'il fasse de lui-même ce qu'on souhaite le voir fa ire en utilisant des moyens détournés? ManipuJ ation, le mot peut fa ire peur. Ce n'est pas par hasard qu 'on préfère pudiquement parler o,u tre-Atlantique . de feclmologies comportementales périphénques, une termmologie pol.itiquement plus correcte; en q,uelque sorte: une appellation contrôlée. Appellation contrôlee ou pas, nous avons aujourd 'hui deux bonnes raisons de persister d ans notre désir de les faire connaître. La première relève de la déontologie scientifique. Le chercheur n'a-t-il ~~S, aussi, po~r mission de porter à la connaissance du public 1etat du 5.:1Vmr ? Il en va d e sa mission de vulgarisation et de lutte contre les obscurantismes. La second e nous est dictée 10

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INTRODUCTION

imaginez que, vous promenant sur le bouleva rd Paul Vaillant-Couturier, vous ayez besoin de téléphoner. Malheureusement votre portable est resté à la maison et vo us n'avez pas d 'a rgent sur vous. LI vo us faut donc, impérativement, 20 centimes d'euro. Que faire? Peut-être, si vous parvenez à surmonter cette fausse pudeur qui nous empêche parfois de faire appel aux autres pour sortir de quelque emba rras, penserez-vous que le plus simple est encore d 'a rrêter le premier passan t pour demander cette somme. Vous risquez d'être déçu et de trouver autrui bien pe u serviab le. Pourtant, si au lie u de demander 20 centimes vous aviez demandé l'heure, nul doute qu'on vous l'au rait volontiers donnée. Alors, suivez ce conseil : commencez par demander l' heure, ce qu'on ne pourra vous refuser, puis, avant que le quidam ait tourné les talons, dites-lui que vous avez besoin de téléphoner et qu 'il vous faut pour cela 20 centimes. Nous pouvons vous assurer qu 'en procédant ainsi vous aurez moins de risques d 'être déçu par l'égoïsme de vos semblables. Un chercheur am érica in (Ha rris, 1972)1 a précisément comparé l'efficacité de ces deux façons de procéder pour obtenir une di1lle (environ 20 centimes d 'euro) de citadins a méricains. Lorsqu e la requête était formulée directement, une personne sur di x seulement acceptait de donner la somme demand ée; il s'en trou vait quatre fois plus lorsq ue 1. Afin de ne pas alourdir le texte inutilement, nous n'évoquerons dans cet ouvrage qu' un nombre restreint d'expériences. Nous ne présenterons que des expériences relevant de courants importants de recherche.

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. l'expérimentateur avait préalablement demandé l'heure. Les chercheurs qui réalisent de telles expériences2 (il s'agit de psychologues sociaux) n'ont généralement pas besoin de monnaie. Ils ont même l'habitude de restituer a ux promeneurs l'argent qu'ils leur ont ainsi extorqué pour les besoins de la science. Us réalisent évidemment ces expériences pour éprouver la vaJjdité de considérations assez savantes. n reste qu'ils fournissent, ce faisant, une technique que vous pouvez utiliser tous les jours pour obtenir d'autrui quelque chose que vous n'auriez pas obtenu par des moyens plus directs, en tout cas avec la même facilité. Or, obtenir de quelqu' un qu'il fasse quelque chose (ici donner 20 centimes) dont il aurait préféré se dispenser - et qu 'il n'aurait pas fait à la suite d ' une simple demande - , à appeler les choses par leur nom, c'est de la ma1lipulation. N'est-ce pas, par exemple, une forme de manipulation que d 'obtenir de Madame O. qu'elle commande deux porte-bouchons, six carrés à serviette et une douza ine de cendriers gigognes, ce qui ne lui serajt jamais venu à l'esprit avant d 'avoir rempli le bulletin d e participation au super grand prix d 'automne des Trois Dolmatiens qui met en jeu cette année un formidable chèque de un million, une KW 13 (dernier modèle) et une semaine de vacances sur les plages dolmates 3 ?

On rencontre a.insi, dans cette discipline expérimentale mal connue qu'est la psychologie sociale, un nombre non négligeable de travaux dans lesquels pour une raison ou une autre, les chercheurs amènent des gens à se comporter en 2. Nous avons souvent renoncé dans cet ouv rage au terme «expérimentati on » qui serait, de fait, plus exact. Les \< expériences» des scientifiques obéissent à des règles méthodologiques guj, dans le respect d'une éthique, leur permettent de confirmer ou d'mfirmer des «hypothèses » - ce qui n'est pas le cas de toute «expérience» faite pour voir ce qui se passe et/ou pour amuser un pubUc de téléspectateurs. 3. Nous évoquerons souvent la Dalmatie et ses habitants. En langage châtié, ceux-ci devraient être appelés des dalmatiens et des dolmatiennes. L'usage s'est pourtant répandu, en Dalmatie, de se dire plus simplement dalmate. Nous nous rangerons souvent ici à cet usage.

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tOlite liberté différemment de la façon dont ils se seraient comportés spontanément, à l'aide de. techniques.qu'o~ peut considére r comme d e véritables tecJ"IIqlles demal1lpIlJatlOIl.La recherche d'Harris qui vient d 'être évoquée n 'est qu'un exem ple parmi d 'a utres. Ces recherches sont passionnantes ca r elles touchent d.irectement à notre vie quotidienne. n n'est guère, en effet, que d~ux faço ns ~fficac~ d'~btel,1ir de. quelqu'un qu' il fasse ce qu on voudraIt le VOir fa ~re: 1e.xerclce du pouvoir (ou des rapports de force) et la mampulatlOn.

La première est volontiers considérée comm e naturelle. Généra lement, un employé de bureau trou ve norma l de faire ce que son chef de service lui demande de faire et un étudiant de réalise r les exigences de ses enseignants. Dans le mêm.e ordre d 'idée, un otage pourra sous la menace lire devant une ca méra un texte à la gloire des ra visseurs. Dans d e tels cas, on obtient qu elque d10se d 'autrui parce qu 'on di spose du pouvoir, ou de moyens de pression, ou des deux à la fois. Onns de tels cas, également, la personne «soumise » a néanmo ins conscience de la situa tion de d épenda nce dans laquelle elle se trouve, même s'il lui arrive d 'estimer justes les demandes qui lui sont ad ressées ou de juge r utile le tra vail qu 'on attend d 'eUe. Nous avons appelé, dans un. ouvrag~ antérie ur, rationalisatioll le processu s psychologique qUI amène les gens à reconna.Ître comme légitimes les conduites qui leu r sont extorquées pa r l'exercice du pouvoir (Beauvo~s et Joule, ]98]). Dans de telles situa tions, l'exercice du pouvoir est véc u comme tel par les uns e t pa r les autres. Malheureusement, tout le monde ne dispose pas du pouvoir suJfisant, ou des moyens de pression nécessaires, pour obtenir ce qu 'il souha ite obtenir d 'a utrui. Des esprits chagrins avancent même que ceux qui en disposent ne son t qu' une minorité. Est-ce à dire que, d ans leur grande majorité, les gens n'attendent rien de personne? Certainement pas. Plus souvent qu'on ne le dit, nous souhaitons voir se comporter d ' une façon déterminée (et avantageuse pour nous!) des gens su.r lesquels nous n'avons ni pouvoir, ni moyens de p ression. 11 15

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peut même arriver que nous ayons envie de voir notre patron rompre avec ses habitudes. Bien sûr, on peut alors se contenter d 'w1e simple requête, voire s'en remettre aux aléas de l'a rgumentation ou de la séduction. Mais reconnaissons gue ces stratégies d 'argumentation ou de séducti on requièrent des compétences ou d es attributs que tout le mond e n'a pas. Argumenter relève d 'un art difficile et ne séduit pas qui veut. Il est, d 'ailleurs, bien connu que ces compétences et attributs nécessaires à la persuasion et à la séduction sont, la plupart du temps, J'un des privilèges des positions sociales et statutaires les plus confortab les: s'iJ est courant de voir un P.-D.G. ventripotent conva incre ou séduiTe l'un Ou l'une d e ses subordonnés, il est plus rare que l'inverse se produise. AuSSi, argumentation et séduction ne sont-elles pas pour l'homme de la rue les moyens les plus sûrs de parvenir à ses fins. Que faire alors, sinon manipuler ? La manipulation reste, en effet, l'ultime recours dont disposent ceux qu i sont dépourvus de pouvoir ou de moyen de pression. Elle présen te, en outre, l'avantage de ne pas apparaitre comme telle, autrui aya nt le sentiment d 'avoir agi librement sur la base de ses idées ou de ses valeurs, ce qui est moins négligeab le qu 'il n'y paraît de prime abord. Gageons que les promeneurs américains qui ont donné une dÎme après avoir donné j'heure n'ont pas eu le sentiment d 'avoir été l'objet d 'une agression insupportable à l'endroit de leur autonomie de décision ou de leur liberté d 'action. On peut même supposer qu'aucun d 'entre eux n'a pensé que le simple fait d 'avoir donné l'heure pou va it l'avoi.r conduit, aussitôt après, à faire montre de générosité. En somme, les gens se soumettent - ils font ce que d 'aucuns ont décidé qu' ils fassent - mais ils se soumettent en toute Ijberté. De là à parler de sOl/l1Iissiolllibrement consentie Goule et Beauvois, 1998), il n'y a qu'un pas. Et tout le monde y trouve son compte: manipulateur et manipulé. Même si elle n'est pas l'heureuse gagnante du super grand prix d 'automne des Trois Dolmatiens, Madame O. sera toujours satisfaite de disposer désorma.is d 'un élégant porte16

bouchons, de six ca rrés à serviette finement cise.lés, et de ces douze cendriers gigognes qui amusent tant ses amis. Sans doute pensera-t-elle même avoir fait une bonne affaire. Quant au di.recteur commercial des Trois Dolmatiens, il sera ravi de compter Madame O. au nombre de ses nouvelles clientes. Oui, sa uf à être perçue comme telle, la manipulati on satisfait tout le monde! Peut-être est-ce pour cette raison que dep uis plusieurs décennies déjà les gens qui disposent du pouvoir ont app ris à l'occasion de séminaires di vers à assortir l'exercice de ce pouvoir de quelques techniques qui, à les considérer de près, procèdent de la manipulation. Si le recours à un mode de commandement démocratique dans un atelier, ou l'introduction d 'une méthode de décision d e groupe, ou enco re la mise en place de cercles de qualité ou de groupes d'expression, si donc toutes ces panacées du management moderne n'ont jama.is modifié fond amentalement la marche des entreprises, n'est-ce point parce qu'au bout du compte les gens en arri vent le plus souvent à «décidep) de fa ire ce qu'en d'autres temps on leur aurait, purement et simplement, imposé? Un formateur de nos amis nous avouait utiLiser deux argumentai res distincts pour vendre ses stages de formation au commandement ou à l'animation des groupes d e tra va il. Aux contremajtres, il proposait d 'acquérir un mode de commandement plus humain et plus adap té aux moti va tions nouvelles des trava illeu rs, plus responsabilisant, jouant· la carte de l'autonomie. Tout autre était son discours à l'égard des dirigean ts. À ces derniers, il proposait un mode de gestion du potentiel humain dont il pouvait garantir qu 'il ne mod ifierait pas pour l'essentiel le comportement des subalternes mais qui présentait l'avantage de donner aux gens le sentiment d 'avoir eux-mêmes décidé de ce qu 'ils font, ce qui constitue encore la meilleure façon de sta biliser les modes de fonctionnement de l'entreprise. En vérité, à ce jeu-là, les pédagogues avajent pris quelque avance. Ne réfléchissent-ils pas depuis de longs siècles à la meilleure façon d 'imposer, 17

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sans en avoir l'air, des apprentissages exigés par l'évolution sociale des savoirs, des techniques et des mœu rs? à moins qu 'il ne s'agisse, plus trivialement, des a pp rentis~'ges requis par les programmes scolai res. L'exercice d u pouvoi r se plaît donc à emp ru nter à la manipu la tion, celle-ci n'étant pas, comme on le prétend trop sou ven t, confi née aux pratiqu es les plus so urnoises d 'individ us peu fréquen tables: démarcheurs malhonnêtes, avoca ts marrons ou politiciens sans scrupules. Il est de ce fait curieux qu 'a ucun ouvrage de langue frança ise n'a it à ce jour proposé au p ubli c une rev ue d e ces techniques d e mani p ulation qu 'étudi ent sans toujours se l'avo uer les psychologues sociaux depuis la dernière guerre mondiale et que tout un chac un pratique, plus ou moins consciemment, dans la vie de tous les jours, qu 'iJ soit vendeur, pédagogue, parent, militant, chef ou mendi ant. C'est pour combler cette lacune qu 'il nous a paru intéressant, sinon utile, de proposer à des lecteurs non spécialistes ce Petit traité de mal/ipulatiol1 . Il n'est d 'ailleurs pas exclu que les lecteurs spécialistes y trouvent également leur compte, tant il est vrai qu e les recherches sur la question, la plupart anglo-saxonnes, ont été long temps négligées par notre académie. Or, il n'y a rien de scandaleux à s'efforcer de comprendre comment et pourq uoi certaines techniques permettent d 'obtenir d es gens qu 'ils fassent ce qu 'on souhaite les voir faire. Il ya même un peu de pudibonderie à détourner le rega rd d 'un terrain de recherches en prise aussi directe avec la vie quotidienne.

Probablement savent~i1 s encore que si la manip ulation peut condu ire Madame O. à faire une commande aux Trois Dolmatiens ou à accélérer la cadence à son poste de travait, eUe n'en demeure pas moins d 'un grand secours pour s' op ~ poser à l'exercice d u pouvoir lorsq ue celu i-ci devient excessif ou ne sa tisfait plus personne. Os savent donc que renoncer à la manipulation c'est quelquefois renoncer à l'efficacité d'une action militante, qu and ce n'est pas renoncer à toute espérance de changement. Ces lecteurs apprécieront peut-être de trouver dans ce petit traité quelques outils et d 'en comprendre les implications. - À ceux ensuite que la notion de manipulation fait frémir. Ceux-là considèrent sans doute que l'exercice du pouvoir est la seule façon légitime d 'obtenir quelque chose d'autru.i, lorsqu 'on en dispose et que les gens qui en sont dépourvus doivent s'en remettre à ces stratégies coûteuses et aléatoires que sont la persuasion et la séd uction. À moins, qu 'à l' instar de gra nds humanistes, ils ne jugent que la meilleure façon d 'obtenir quelque chose des autres, c'est de les amener à réfléchir (à analyser ?) pour qu'ils découvrent par eux-mêmes que ce qu'ils ont de mieux à fai re, c'est encore de vous faire plaisir. A ces lecteurs, ce traité pourra s'avérer également fort utile. Os pourront y apprend re commen t ne pas se faire manipuler et surtout, s'ils ont du pouvoir ou s'ils ont pour mission de susciter des comportements nouveaux, les précautions à prendre pour ne pas manipuler autrui à leur corps défendant.

- À ceux d 'a bord que la notion de manipulation n'effraie en aucune manière. Ceux-là savent certainement que la manipulation est souvent la seuJe façon dont disposent les gens qui n'ont pas de pouvoir d 'obtenir quelque chose des autres.

- À ceux enfin que la notion de manipulation laisse indifférents, mais qui aiment comp rendre le comportement des gens et leur psychologie. A ceux quj se demandent, par exemple, pourquoi tant de gens acceptent (décident ?) d 'acheter un robot ménager dont ils auraient fort bien pu se passer ou une encyclopédie famHiale en plusieu rs volumes que personne ne lira, ou qui se demand ent encore pourquoi ils ont accepté avant-hier de donner de l'argent à la personne venue plaider à leur porte la cause des aveugles et, hier, de consacrer trois heures de leur temps de loisir à un e formation qu 'ils savent

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Convaincus que la plupart des honnêtes gens sont moins pudibonds que bon nombre d e nos académiciens, nous soumettons ce petit traité à trois types de lecteurs.

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inutile. À ces lecteurs, la connaissance des techniques de manipula ti on apporte ra quelques élém ents de réponse nouveaux et peut-être inattendus.

C H A PITRE 1

Les pièges de la décision

Arrêtez le voleur Madame O. est généralement seule les jeud is. Lorsque reviennent les bea ux jours, il lui a rrive souvent de profiter de ses heures de liberté pour se rendre à la plage de San Va lentin o. Après s'être longuement baignée, e lle a ime a lle r déguster des coquillages à la terrasse d ' un petit restaurant du bord de mer. Ce jeudi de juin la voit donc sa tisfaire à ses hab itudes. La journ ée s'annonce des plus agréables: peu de mond e sur la plage, une légère brise, une ea u délicieusemen t claire. Près d'elle, une jeune fill e, l'oreille collée à son tran sistor, écoute une émission musicale. Madame O. éprou ve maintenant le besoin de se rafraîchi r. Lorsqu 'elle rev ient s'étend re sur sa serviette de ba in, a près avoir fa it quelques brasses, elle est le témoin d ' une scène p a r trop fréquente sur les plages da lmates. Sa voisine, certainement en train de se rafraîchir à son tour, a laissé son transistor sans surveillance, et c'es t un inconnu qui est en train de s'en servir, cherchant apparemment une station de radio d.i fférente. JI a la trenta ine et se veut sûr de lui . Un coup d 'œil furtif aux a lento urs et le voilà qui s'éloigne d ' un pas lent mais déterminé, l'objet de sa convoitise sous le bras. Madame O. n'a rien perdu de cette scène, et probablement d 'autres ba igneurs n'ont pas été davantage dupes du man ège, Personne n'a cepend ant réagi, nj eJIe, ni les autres. Madame O. hausse les épa ules et allume nerveusement une ciga rette: « Décidément, se dit~elJ e, on ne peut plus p rendre un ba in en paix! »

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Dix-neuf heu res, Madame O. est arrivée suffisamment tôt pour disposer de l'une des tables les mieux placées, celles qui permettent de dîner en regardant la mer. La terrasse du restaurant commence néanmoins à se remplir. Excusezmoi! )1 La jeune femme qui s'adresse à Madame O. a un fort accent étranger. (j

- «Je dois aUer téléphoner, voudriez-vous jeter un coup d'œil sur ma va lise s'il vous plaît.» Madame O. ne peutnaturell ement pas refuser. - « Bien sûr, je vous en prie», répond-eUe machinalement sans presque lever le nez de ses huîtres. Cinq minutes plus tard à peine, Madame O. est amenée à s'inquiéter des agissements d 'un individu venu s'asseoir à côté de la valise. Son inquiétude n'est pas sans fondement. S'il arbore un air innocent, il est déjà debout, la va lise à la main ! - «Arrêtez-le» ne peut-elle s'empêcher de cri er, bondissant à la poursuite du voleur. On s'étonnera sans doute qu 'une même personne, se trouvant dans deux situations semblables, impliquant d eux délits de même nature et aussi proches dans le temps, puisse réagir de façon si différente, assistant passivement à la scène dans le premier cas, intervenant avec au tant de vigueur que de détermination dans le second. De d eux choses l'une, ou bien Madame O. manque de consistance dans ses actes, ou bien l'histoire que nous venons d e raconter n'a aucune crédibilité. On se plaît, en effet, à considérer que les gens ont, en dépit des circonstances, un comportement COlls;stnnt. Il n'est, pour s'en convaincre, que de se référer à la définition que les psychologues donnent de la notion de personnalité: la personnalité est, par définition, ce qui permet de comprendre pourquoi les gens se comportent différemment les uns des autres dans une même situation (par exemple, en intervenant ou en n'intervenant pas pour arrêter un voleu r) et pourquoi 22

1s ont tend ance à se comporter de la même manière d ans des ~ituations comparables4 . Ainsi, se serait-on attend.u, après avoir vu Madame O. assister passivement au larcm sur la plage, à la voir se conduire tout aussi passiveme~t au rest~ u­ rant. Inversement, quelqu'un ayan t observé la vive réactIon de Madame O. au restaurant serait, sans doute, surpris d 'a pprend.re que cette même personne ava it assisté avec un e tranqui lle indifférence au vol d' un transistor sur la plage quelques heures aupara vant. Il est vrai que cette notion de consistance comportementale n OUS simplifie grand ement la vie. Ne nouS permet-elle pas, connaissant la fac;?n. dont I~ ~ens se sont compo~tés dans le passé, de faire d utIles prédictIons sur leurs condUites à venir? On n'hésitera pas à recourir aux bons offices du voisin de palier qui s'est si aimablement occupé du chien la semaine dernière, mais on évitera désormais de demander quoi que ce soit au locatai re du premie: qui, ~rétextant un récent tour de rein, a refusé de nous preter mam-forte pour descendre la machine à laver à la cave. C'est d'ailleurs sur cette notion de cons istance comportementale que reposent de nombreuses pratiques, dont les pratiques de recrutement: Si un employeur prend le soin de s'informer des cond~tes professionnelles passées d'un ca ndidat ~ pos~e de .d trectian, ce n'est pas pour rien. C'est pour eclatrer 1 ave~)r à la lumière du passé. De même, lorsque, dans un cabinet de sélection, un psychologue observe la façon d ont ~ ca nd:ida~ se ti ent dans son fauteuil ou répond aux questions qUi lUi son t posées durant l'entretien de recrutement, c'est encore pour présager de ses réactions dans tes situations concrètes de travail.

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4. Voici, fi titre d'exemple, une défini tion des plus classiques. La persan· na,lité est définie par Child (1968, p. 83) comme «un ensemble de facteu rs internes plus ou moins stables qui font que le:> comporte· ments d ' un individu sont constants dans le temps et dlffê.rents des comportemen ts que d 'autres personnes pourraient manifester dans des situations semblables ».

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Ces exemples, dont la pesanteur sociale n'échappera à personne, illustrent à quel point le recours au principe de consistance comportementale est utile pour qui veut prédire, ou simplement comprendre, les conduites humaines, On sais.it mieux alors le trouble qui a pu être le nôtre en constatant la facilité avec laquelle Madame O. pouva.it déroger à ce principe de consistance. Son inconstance ne doit cependant pas être considérée comme le fait d 'une personnalité à part, de quelqu'un dont les agissements ne seraient pas ceux de tout le monde. On ne compte plus aujourd 'hui les études qui montrent les difficu ltés qu 'il y a à prédire le comportement d' une pe.rsonne, dans une s ituation donnée, à partir de son comportement dans une situation antérieure, ou à partir de sa personnalité ou de ses attitudes. Par exemple, s'agissant de prédire si un restaurateur américain acceptera ou refusera de servir des clients de couleur, on devrait, si les gens étaient «consistants )), pouvoir s'appuyer sur au moins trois types d'informations: - des informations concernant ses comportements antérieurs (il n'a pas cédé sa place dans l'autob us à une Chinoise enceinte) ; - des informations sur ses attitudes (il tient des propos racistes) ; - des informations enfin sur sa personnalité (iJ est autoritaire et intransigeant). Or, il ressort clairement de nombreuses observations et expérimentations, que, pour peu qu 'on oublie l'isoloir, la validité des prédictions que l'on peut faire sur la base de ces trois types d 'informations est assez proche de la validité de celles que l'on ferait si on ne savait ri enS. Les chercheurs qui 5.

Nous renvoyons le lecteur int~ressê à Mischel (1968) et Wicker (1969). Le lecteur savant nous fera certa inement rema rquer que depuis les

années 60, le constat établi par des auteurs comme Mischel et Wicker a conduit à poser «a utrement» le problème. Et il aura raison. Nous lui repond rons que poser ,(a utrement » un problème ne signifie pas que sont dépassés et le constat qui avait conduit à le poser et le problè me lui-même. -

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réalisent ces observations, ou ces expérimentations, nous dévoilent donc combien il est risqué de s'essayer à prédire le comportement de Madame O. à 19 heures à la terraSse du res taurant en faisant cas de la manière dont elle a réagi à 16 heures sur la plage au moment du larcin. Cela ne veut pas dire qu 'ils rejettent nécessairement l'idée de consistance comportementale - celle-ci est tenace -, ni même qu 'ils la remettent en ca use. Ils pourraient ava ncer que cette consistance est réeUe ma.is qu 'eUe ne peut être appréhendée que sur de vastes ensembles de comportements. Elle ne pourrai t notamment apparaître que si nous connaissions la façon dont Madame O. s'est effectivement comportée dans une borule dizaine de situations semblables. Alors peu t-être pourrionsnouS constater que Madame O. a tend ance à intervenir, face à un vol, un peu plus souvent que les uns, mais un peu moins souvent que les autres, Toujours est-il que Madame O. a émis à quelques heures d 'interva lle deux comportements inconsistants. Comment peut-iJ se faire qu 'elle soit intervenue au restaurant alo rs qu 'elle n'a pas réagi sur la p.lage? On sait que pour expliquer de telles inconsistances, certains psychologues font volontiers ap pel à la notion de spécificité comportemwtale, notion qui traduit la dépendance d 'un comportement à l'égard d 'une situation donnée, Mais encore faut-il, pour que cette notion soit utile au raisonnement, pouvoir rendre compte de cette spécificité. Dans le cas qui nous occupe, il est évident qu'au moins une des deux réactions de Madame O. trou ve son origine dans la situation dans laquelle elle se trouvait placée. Et nous savons laquelle : si Madame O. est intervenue au restaurant, ce n'est pas parce que son tempérament ou son sens des valeurs l'a conduite à agir de la sorte - s'il en était ainsi, ne serait-eUe pas intervenue l'après-midi ? - mais tout simplement parce qu 'elle ava.it été engagée à le faire. Cette explication, si eUe peut paraître aisée, n'est pas aussi triviale qu'on pourrait le croire. Si on veut bien exa miner 25

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attenti vemen t les deux situations auxquelles Madame O. a dû successivement faire face, à la plage et au restaurant, on constatera qu 'eUes ne se distinguent que par un simple « oui » apporté en réponse à une demande à laquelle il étaH bien difficile d'opposer un refus. Ce n'est donc pas parce que Madame O. est d 'un naturel serviable qu 'elle a accepté de surveiller la va lise d urant quelques instants, mais parce qu'elle ne pouva it faire autrement. Qui, sa uf à être d' une humeur épouvantable, aurait pu en pareilles circonstances, refuser de rendre le service demand é? Comm,e quoi, un simple «oub., qu'on nous ex torque incidemment, peut nous amener à nous comporter tout autremen t que nous ne l'auri ons fait spontanément. li est important d e bien insister sur les caractéristiques objecti ves de cette situati on et notamment d'établir une franche distinction entre ce qui relève de la forme et ce qui relève de la logique d es rapports interpersonnels. Du point de vue formel, la demande faite à Madame O. s'a pparente à une question (., Voudriez·vous jeter un coup d 'œil su r ma va lise, s'il vous plaît? » à laqu elle eUe peut, bien entendu, répondre pa.r oui ou paT non. De ce point de vue, Madame O. est donc dans une situation de choix: la forme étant celle d 'une question, eUe peut accepter ou refuser de satisfaire à la demande qui lui est adressée. Ri en de tel pour ce qui est de la logique des rapports interpersonnels, la d emande faite à Mada me O. n'étant plus alors une question, mais une requête, l'une de ces requêtes que l'on ne peut guère refuser dans l'échange social ordinaire. Cette conjonction particulière d 'un ni vea u formel semblant solliciter l'activité de décision (répondre (c oui » ou ( non ») et d 'un nivea u social rendant nécessaire L'acceptation d e la requête est ca ractéristique d 'une situation que nous retrou verons tout au long de cet ouvrage et qui relève de la soll m;SS;OIl libremet,f COl1sf?ll fÎe, Si Madame O. peut avoir le sentiment d 'avoir librement décidé de surveiller la valise en l'absence d e sa voisine, elle n'avait cependant pas le choix, puisque n'importe qui à sa place aurait fait de même, 26

Mais avant d 'aller plus loin, nous te~ons à m o~trer ~ue l'exemple de Madame O. n'est pas le frUIt de notre tmagma. La source de notre inspiration se trou ve d ans les trava ux twn. ) . 'h " . d' un chercheur américain (Moriarty, 1975 qUi. n ~slta pas a lacer les sujets de ses expériences dans des Situations assez ~emblables à celles que nous venons d 'évoquer. Dans une première expérience, l'expérimentateur s'était installé, mine de rien, avec son transistor à côté d 'authentiques baigneurs new-yorkais qui se prélassa~en.t s~r une plage. Ava nt de s'éloig~~r, abandonnant ~ radiO ~ meme le sable, il tenait à son votsm le plus p roche 1 un ou 1au tre des deux p ropos suivants. Dans un cas (condition d'engag~ment) il d isait: « Excusez-moi, je dois m'absenter quelques manutes, pourriez-vous surveiller mes affaires? >' Comme ~n l'imagine, tout le mond e répondit ~. cette q~ues~on. p~~ l'affi rmati ve. Dans l'autre cas (condltton controle), il disait . (( Excusez-moi, je suis seul et je n'a i pas d 'a,lIume~tes ... auriez-vous l'am abilité de me donner du feu ? » L expénrnentateur s'était à peine retiré qu'un compèré venai t subtiliser le transisto r. Dans la condition d 'engagement, 95 % d es baigneurs intervinrent pOUJ arrêter le voleur, mais il ne s'en trouva que 20 % dans la condition contrôle. Dans une expéri ence identique, mais réalisée cette fois dans un restaurant, le transistor ayant été remplacé paT un élégant ca rtab.le en cuir, des effets encore plus contrastés furent obtenus, pUisque 100 % des personnes engagées intervinrent contre seulement 12,5 % dans la condition contrôle. Pour apprécier la portée de ces résultats~ il conv~ent d 'éliminer quelques hypothèses commodes qUI pourraIent nous encombrer l'esprit. n fa ut en p remier lieu noter que d ans les deux conditions, dans la condition d'engagement comme dans la cond ition contrôle, la personne dont on étudie les réactions et l'expérimentateur jouant le rôle de victime potentielle ont eu l'occasion d 'échanger quelques mots. Ce n'est 6. C'est-à-dire un auxiliaire de l'expérimentateur.

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~-

. •. _ •• ~ ••• "'"'''1'' '' ' '' " '" .. , "''' '6 Sentation. 70. Depuis la première édition de ce Perit tmité aucun directeur commercial n'a directement relevé notre pari . Ma is nous croyons savoir que des tests ont été effectués avec succès par plusieurs services de ventes Sur la base de ces sugg(!Stions.

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CHAPITRE IX

La manipulation au quotidien 2. Chefs et pédagogues

L'agent ne fait pas le bonheur

Structures et cultures dans l'organisation Les relations amka les, comme les relations marchandes, mettent en présence des individus l< libres et éga ux en droit ». Aussi, si quelqu' un veut obtenir quelque chose d'autrui, il ne peut y parvenir en s'ap puyant sur un pouvoir formel ou sur la rorce de la loi. n doit aJors séd uire, convaincre ou manipuler. Mais il est d 'a utres relations dans lesquell es les indi vid us ne sont pas « Hbres et égaux en droih , la loi - au sens le plus large de ce terme - mettant l' un en position de domination par rap port à l'autre, au moins dans le cadre défini de leurs relations formelles. Dans ces relations, il ya le plus souven t un dominant et un dominé et si le premier veut ob tenir quelque dlOse du second il peut y parvenir en toute légitimité par le seu l exercice du pouvoir. Est-ce à dire que l'exercice du pouvoir excl ut pour autant la manipula tion ? On pourrait le penser a priori. Pourq uoi avoir recours à des moyens détournés lorsq u'il suffit de prescrire ou d 'exiger? Évidemment, un tel recours n'a urait pas de sens s'il n 'en allait de l'idéal démocratique de nos sociétés, tant il est vrai que l'exercice pur et dur du pouvoir a aujourd' hui quelque chose de suranné. li présente, en outre, cet inconvénient majeur d 'entretenir les dominés dans un sentiment perma ne nt d 'a rbitraire ou d ' incontrôla bilité des événements, sentiment peu propice au développement du

l'etit traité de mUllill!1lutio" li fI/Mg/" d~'S hOl/uNes gtllJs

UI mlmip"latioll ail quotidiell. Chefs I·t pblagogrtes

sens des responsabilités et de l'autonomie si nécessaire aux pratiques démoc ratiques. Ce n'est donc guère que dans quelques rares organisations ou institutions dans lesquelles J'exerci ce du pouvoir est érigé en valeur suprême qu'il peut constit,~er, la . mé~hod e .naturelle et incontestée qui s'impose lorsqu II s agi t d obtenu quelque chose d 'autrui. C'est peut~ être le cas de la mafia ou de l'armée. Dans les autres organisa tions ou institutions, l'exercice du pouvoir ne peut décemment se pratiquer comme tel. Comment un même indi~ vidu pourrait-il être un citoyen libre et un travaiHeur ou un étudiant soumis?

grands créa teurs d 'entreprises, vo ire d 'empires industriels, ont pu un jour être destitués.

Mais sans doute est-il nécessaire, avant de poursuivre, d 'énoncer les présupposés qui sont id les nôtres, et qu'on voudra bien, un moment au moins, accepter72 . Notre présupposé de base revient à considérer que toute organisation implique l'exercice du pou voir. Ce présupposé ne devrait choquer personne. Ce qui différencie, en effet, les organisations des autres formes de groupements humains, comme la famille, la bande, le clan ... , c'est d 'abord qu 'elles ont été d élibérément créées par certains pour atteindre des buts; c'est ensuite parce que toute personne est, par rapport à ces buts, évaluable et «( déplaçable». C'est là le principe de la mtation du personnel de l'organisa tion (cf Etzioni, 1964) qui transforme les personnes individuelles en agents sociaux. Le fonctionnement organisationnel passe donc nécessairement par l'exercice du pouvoir, puisqu 'on n'a rien inventé d'a utre pour fixer des objectifs conformes aux buts de l'orga~ nisation - les gens ne peuvent pas faire ce qu 'ils veulent - et surtout pour gérer le mouvement du personnel. Personne, quel que soit son statut ou sa place, ne peut s'autoriser de luimême pour décider si ce qu 'il fait correspond, ou ne correspond pas, aux buts de l'organisation et, conséquemment, s'il doit en rester membre ou s'en exclure. Même de

n . []s nous semblent, en effet, aisément nombre.

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acceptables par le plus grand

NouS considérons donc Je fait du pouvo ir comme intrinsèquement lié à ces fo rmes de groupements humains quasi universels que sont les organisations. Certes, ce pouvoir ne s'exerce pas pa rtout au travers des mêmes structu res. n y a des structures hiérarchiques, celles que nous connaissons touS, comme il y a des structures autogestionnaires que nous connaissons bea ucoup moins (Bea uvois, 1983). Ces structures reposent sur la déléga tion du pouvoir qui s'opère dans une organisation donnée (qu i ti ent son pouvoir de quj ?), cette délégation dépendant elle-même de l'organisation sociale générale (la tient-elle des actionn aires ou de J'assemblée générale des trava illeurs ?) Ainsi, observe-t-on un type dominant de stru ctu res organisa ti onnelles dans une société donnée (chez nous, la structure dominante est bien sû-r la structure hiérarchique et ses avatars bu reaucratiques ou corporatistes) même si, ici ou là, en fonction de "humeur de l'époque, des ex périences ponctuelles peuvent être tentées pour en promouvoir d 'autres. Mais dans une structure organisationnelle d onnée, d ans une structure hiérarchique par exemple, on peut observer toute une va riété de styles, ou encore de mœ urs. Ainsi, la structure hiérarchique peut donner lieu à des formes dictatoriales, tota Litaires ou libérales (Beauvois, 1994). Elle peut s'accommoder aussi bien d e l'autoritarisme que de ce qu 'on a appelé la démocratie industrielle. U convient alors de ne pas confond re ce qui a tmit au style ou aux mœ urs et ce qui tient à la structure proprement dite. Un contremaître autocrate et un contremaître démocrate ont à coup sûr des discours très différen ts et probablement des comportements différents qu.i suscitent des réacti ons elles-mêmes différentes de la part de leurs subordonnés. Us n'en demeurent pas moins tous les deux des chefs dans la structure hiérarchique d'une entreprise dont les objectifs impliquent, dans un contex te technologique 229

Pctil tm;Ié de /II(/IIi,II I/(/ I;Oll al'I/snge des /wmlét/'S gf!mt

particulier, un ensemble obligé de comportements professionnels pour l'un comme pour l'autre, pour les subordonnés de l'un comme pour les subordonnés de l'autre. De la même manière, un instituteur direc tif et un instituteur non directif ont certa inement des discou rs (et peut-être même quelques comportements) très différents qui suscitent certainement d es conduites elles-mêmes très différentes chez leurs élèves. Ds restent, néanmoins, tous les d eux des maîtres dans la structure hiérarchico-co rporative d e l'institution pédagogique dont les objectifs et les programmes impliquent un ensemble obligé de comportements pour l',:,n comme pour l'autre, pour les élèves de l'un comme pour les élèves de l'autre, Si vous observez la classe du second, vous y verrez peut-être les élèves travailler en petits groupes, réaliser des dossiers, couper la parole à leur maître, comportements que vous avez peu d e chances d 'observer dans la classe du premier. Mais, dans les d eux classes, vous verrez toujours des enfants apprendre leurs tables de multiplication, leurs conjugaisons etc., bref, se livrer aux apprentissages impliqués par les programmes scolaires sous la responsa bilité du maître qui est supposé détenir leur rationalité et justifier leur valeur. Et ces programmes ont la vie dure. Supposez que l'on mette dans un chapea u les sujets du bacca lauréat d e 1950 et ceux de 2000 de France et de Navarre. Supposez encore que l'on demande à une centaine de personnes de tirer un par un ces sujets, en disant chaque fois s'il s'agit d 'un sujet de 1950 ou de 2000. Nul doute qu 'une grande majorité des sujets donnera lieu à une répartition au hasard entre les d eux dates séparées pourtant de cinqu ante ans. Qu 'en serait-il alors pour ce bon vieux Brevet des collèges? En vérité, les mœ urs de J'école changent plus souvent que ce qu 'on y apprend et que les échelles de valeurs associées à la hiérarchie de ces apprentissages. Comment ne pas éprouver le sentiment profond d e la permanence et de la pesa nteur de la chose péda gogique chaque fois que l'on se souvient qu 'il y a bien longtemps déjà, au moyen âge, François Villon passa son Bac, puis sa Licence, puis sa 230

Ma"tc'se l l , puis - son Doctorat à peu près aux mêmes âges que

" es?. nous-01cm En somme, lorsqu 'on s'intéresse aux comp~r~ements orga: . t ' nnels il importe de soigneusement d IStin guer ce qUI nlsa la , b' 'f d . · t à la structure de l'orga nisa tion et à ses 0 JectI s e ce qUi tien . d 'h U1' , àc sa Cil It -ure. · '. es mœurs ou, comme on d'It aUJour tient a s ct "1 Lü u'on opère lUle telle distinction, on se ren comp te gu 1 grande part de ces comportements qui sont tout es· t ulernent requis et qUi. , . s ta bl es e t qu "1J peuvent s av é rer tres Slmp 'autres qui peuvent au contrai.re dé pend re d e l''d ' 1 eoen es t d " . logl'e, des représentations que Ion a de 1autOrité,d del" ceUdes l'on a des moti vations des uns et des autres, e air e qu e .. temps, etc. et qui peuvent donc d onner l'leu (à d es ~a nati?ns

;'e

et dépendre du bon vouJ oir de certains agents de 1orgamsation. QueUes que puissent être les préventions que l'on a à .son éga rd, sans un cha ngeme~t profond de stru ctures et de finalités, l'exercice du pouvOir ne peut céder la place. Il ne peut que changer de mœu rs. C'est bien po~.rquoi ~~ ns une stru~­ ture orga nisa tionnelle d onnée, obtenrr c~ qu Il ~a ut o,btemr des dominés peut donner lieu à des pra t1q~ es d exerclc~ du pouvoir très di verses de la part des dommants. Certa.mes peuvent ainsi paraître bien plus acceptables .que c~lles ~ w73on~ cours dans des organisations comme la mafIa ou 1armee . SI elles sont acceptables, c'est parce qu 'elles donnent à penser que les domi nés sont, à leur ni vea u - qui reste le niveau des dominés - dotés de quelques-uns des attributs du citoyen responsable et autonom e. Certaines pratiques, ou certaines mœurs, peuvent même faire accroire que l'exercice du 73, Nous reconnaissons nOus laisser aller ici à une forme de stéréotypie. Nous avons eu à travailler av«:.'C des militaires. Nous avons alors connu des mœurs plus libérales que celles qu'on trouve dans les orga· nis..1IÎons industrielles, même d u cinquième type. Mais, comme le dis..lient ces militaires eux-mèmes: ils n'étaient pas en opération et pouvaient se permettre des mœurs qui seraien t inacceptables au front.

23 1

Petittmit/l lie mmlip"/atioll li fw;og(' dl'S hmlllêles gells

pouvoir s'est dispersé dans l' o rga ni sa ti on~ ou, comme le disen t volontiers certain s psychologues sociau x, s'est distri.. bué. Les concep ts d e permissivité ou d e libéra lité, de démocratie industrielJ e, de cogestion, voi re d 'a utogestion _ pédagogique, il est vrai - sont là pour dénote r la va leur de telles pra tiques. Ces concepts sont moins en vogue ces tempsci mais peuvent le redevenir dema in avec la croissance74• Tous mettent en avan t l'exercice le plus libre possible de la décision indi viduelle ou collecti ve. Us ne peuvent donc avoir pour effet q ue d e donner à chacun un sentiment de liberté qu 'on souhaite le plus élevé possible. Étant donné l'importance de ce sentiment de liberté dans les phénomènes de persévération des décisions sur lesquels reposent les stratégies de mani pulation, nous avons tenu à ana lyser ces mœ urs libéra les de J'exercice du pouvoir à la lumière de la théorÎe de l'engagement.

C/Zefs et animateurs bien entraÎnés Psychologues sociaux aussi bien que psychosociologues, tous évoq uen t avec facilité et quelque plaisir la naissance, à l'occasion d es grandes recherches-actions lewiniennes et post-Iewiniennes, de la pra tique puis de l' idéologie des décisions de groupe dans les organisa tions industrielles. Cela remonte aux années de l'immédiat après-guerre, à cette époque où Kurt Lewin et ses premiers élèves américains venaien t de montrer les vertus de la décision de groupe en parvenant à modifier les habi tudes alimentai res des ménagères et o ù Coch et French (1948) s'essayaient avec succès 11 retrouver ces mêmes vertus en faisant décider les travailleurs de leur rythme de production. 74. C'est la raison pour laquelle nous nous y arrêterons dans les pages qui suivent. D'ailleurs, si ces concepts ne fascinent plus '!Op aujour-d 'h ui les hiérarchies d'entreprise, ils restent très achfs d~ le d iscours des p&tagogues et des travailleurs sociaux. Si les p~ères doivent s'ajuster aux nécessités de l'économie, les seconds se dOlvent d 'entretenir les va leurs.

LA ",nui/mlnt iou n/l qlwlidietl. G/Cfo ct pédagogllL'S

'ap'issait pas tout à fait d'enfants de chœ ur. Certes, si rl ne hod s '"es de décision de groupe correspond aient · 1 a. l'"dé 1 a

les métratique que le IJII S;'WSS-l1lnll am é' " n ca .m pou Vat·t enlln é m OC d . é' l' 1 · a Iiquer à ses trava illeurs ap r~s aVOl.r ~anqu a app Iq uer pp lndiens ces méthodes avalent aussI po ur Lewm et ses auX ' attraits au moms .aussI . .Impor tan ts . Un a tt·t . . les deux rai d ISCIp · t b·le~ 1a théoriqu e d'abord, puisque leurs e ff. ets con f·Irn:'aJen théorisa ti on lewinienne; un attrai t pragmatique en ~~lte, . ue ces méthodes constitua ient le moyen le plus effiCient PlllSq , . 1 t our contourner les fa me uses res lsta/lees a~l C Inllgel1lell , ou p . X' pou r mettre ces résistances au servICe des nouvelles mleu · . . _ . d t [1 rmes. L'idéal démocratique ne sa urait etre mis en ou e. :te qu e cet idéal est, au ~ép~rt ind.issociable d ' une avancée théorique et d ' un projet d achon efficace.

La pratiq ue des d écisions de gro upe va: m a lheur~usement, considérablement s'appa uvri r par la sUlt.e, et Ceci de ~~ux façons. Certain s ne retien~ront de l 'ens~l ~nernen t lewlllIen que les vertus mana gé nal e,s. des déCISions , d~ g roupe;

d'autres - qui généralement n a iment pas les precedents - ne retiendront que leurs vertus démocratiques. Dans les deux cas , la théorie lew i.nienne sera totalement négligée, quan d. bien même le serait-eUe avec beaucoup de respect, ce qUi permettra de mettre en avant en son lieu ,~t place quelques vues bien gentilles mais a utrement plus nmves. Parmi les premiers, Norman Ma.ier, qui n'a rien nOI~ ~lus d' un enfant de chœ ur. Majer prône la méthode des déCISions ~e groupe pour la pratique d'un co~ mandemen~ e fficace. Evidemment, il sent bien que tout n est pas pOSSible en la matière et qu 'on ne peut laisser les groupes décider de tout. La solution qu' il apporte à ce problème tient en un mot, et ce mot mérite bien un détour. Il faut savoir que l'a nalyse des décisions de groupe nécessi te selon Maier la prise en compte de deux dimensions. La première de ces dimensions est celle du poids social illteme de la décision. Certa ines décisions n'ont a ucune importance du 233

PI'tit Imil~ (l" 1I/1l1lipulatiQI/ IÎ l'llsngi' dl!S hal/uétes gms

point de vue social (par exemple: le choix d 'un fournisseur)' d 'a utres on t, au contraire, un poids social interne éno~ (pa r ~xe~ple: I,e choix d~une nouvelle technologie comme la r~botl s~ hon ~ une ~ha me de p roduction). La deuxième dimensIOn qu on dOIt prendre en considération dans l'analyse ~ 'u~e décision est celle de son poids SIlr J'efficienœ orga",~atlOlII1ClIe. Certaines décisions n'ont que peu de poids du pOUlt de vue de l'efficience organisationneUe (par exem.. pie: la répa rtition des rep résentants sur un ensemble de ré~on~. Pour l'ef!icacité organisationnelle, l'essentiel est qu'il y mt bien quelqu un dans chaque région et non que tel Ou tel soit affecté à une région donnée.) D'a utres décisions, au contraire, éluront des conséqllences évidentes sur la performance d e l'organisation (par exemple : le rachat d'une entreprise étran gère). Si nous effectuons le croisement ca~ sien de ces d eux dimensions, nOLIs voyons qu 'une décision particulière peut tendre vers quatre cas ex trêmes. Dans le premier cas (cas 1), la décision n'a de poids ni social, ni organisationnel. Selon Maier, il existe bien plus de décisions de ce type qu 'on ne l'imagine : le choix de la couleur des murs d e l'atelier ou des lampes de bureau, par exem ple. Le jeu de pile ou face constitue pour lui, dans ce cas extrême, un outil de décision parfaitement approprié. Le deuxième cas (cas 2) est celui des décisions qui n'ont aucun poids social interne et un poids organisationnel particulièrement élevé. Il est possible que certaines décisions financières ou que le choix de certains matériaux ou matériels appartiennent à ce type. Maier pense que c'est là le domaine (( réservé» de la décision d 'experts. Le troisième cas (cas 3) est celui des décisions qui ont un poids socia.l interne considérable et un poids organisationnel négligeable. Nous avons évoqué la répartition d 'une équipe de représentants sur un réseau. On pourrait, aussi bien, évoquer la répartition des heures supplémentaires dans un atelier. Voilà, nous dit Maier, le d omaine privilégié des décisions de groupe. L'équipe de travail gère seule ses problèmes, et cela sans grand risque 234

ÙI

mmlÎp"lntioll ail ql/otidil'n. C/It'fs et pMngogllt's

pour son chef et pour l'organisation. Le dernier cas (cas 4) est, évidemment, le plus difficile à résoudre. LI s'agit de ces d éciions importantes sur le plan socia l aussi bien ~u'organisationnel. De teUes décisions vont avo ir des conséquences sur le climat social interne et mettre en jeu l'efficacité de l'organisation. Pensons à la décision d 'implanter d e nouvelles technologies de production ou encore aux décisions en matière de flexibilité des horaires de travail. Pensons aussi à la mise en œ uvre des 35 heures. On comprend qu 'il soit ici diffici le de laisser les groupes décider seuls : ils pourraient cond uire l'entreprise à la catastrophe, bien que dans un excellent climat. On ne peut non plus décider sans le groupe: les conséquences sociales perverses d e la décision pourraient rendre son «efficacité» tout à fait illusoire. Alors, que faire? Que faire, d'autant plus que les décisions de ce type ne sont pas rares? La solution que propose Maier vous étonnera par son bon sens. Pas question de rejeter la méthod e des décisions de groupe pour ces cas difficiles. Il suffit de faire appel _ ni plus, ni moins - aux serv ices d 'un « véri table animateup). Si vous demandez à Maier ce qu 'est précisément un « véritable animateur n, il vous répondra de deux façons: ici, il vous apprendra qu'il s'agit d 'un animateur qui sait élever le nivea u de la discussion, qui sait jouer sur le registre de )'informati on, qui sait conduire à la sélect.ion d 'une solution. Là, il vous di ra que cet animateur doit être surtout « habile ». Remarquable euphémisme. Habi.le, à coup sû r, il d oit l'être. Si le cas est difficile, c'est parce que le groupe ne peut décider en dehors de certaines limites généra.lement étroites ou, si l'on préfère, parce qu'un certain nombre de comportements sont hautement requis. La marge de manœuvre est d onc réduite. D'un autre côté, si l'on ti ent néanmoins à impliquer le groupe, c'est pour mettre le process us de résistance au changement au service des décisions qui doivent être prises. C'est ce qu 'on appeUe dans les ouvra ges pour managers (d 'acceptation des conséq uences de la décision )'. C'est donc parce qu 'on table sur un effet de gel que l'on tient, malgré la

Petit /roi/é de I/IO/ripulo/im r il l'uSlIgl' des /romrêtes gens

difficulté du cas, à utiliser la méthode des décisions d groupe ou, au moins, à impliquer le g roupe dans la décisio': En, s~mme, on veut obtenir un effet de gel pour une décision qu~ n en est pa~ une. On comp rend qu 'il faille en appeler à un an,lmateur hab lie, Habile veut donc simplement dire qu'il salt, le ~om e~t venu, .e~torqu er,au g roupe une d écision plus ou ~oms predétermmee. Et c est possible. Certes, il faut savOLr au. bon moment donner la parole au bon élément. n fa ~t savOI r suspendre la réunion ou la décla rer terminée à la minute la plus opportune. Il fa ut savoir encore différer J'énoncé de la vérité etc. Mais cela s'acquiert dans les Gran~ des t:coles. De là à parler de manipulation ... Or, si manipulation il y a, elle ne réside pas seulement d a n~ le fait d 'extorquer une décision au groupe. Elle tient a us~ l: et surtout, à la faço n dont est utilisée la technique de

décISion pour amener les trava illeurs à accepter, en toute I,ib~rté, d 'é~ettre des comportem ents qu i de toute façon etaient requIs. Et c'est ce sentiment de liberté de choix qui permettra, par la suite, aux d écisions obtenuéS de donner lieu aux effets de persévération susceptibles de se traduire par d 'au t.henti q u~s . amorçages, pa r exemple, lorsque les trava illeurs rea hsent, lors de l'a pplication d'une décision qu 'ils sont censés avoir prise - et qui n'est pas différente de celle qu 'a urait prise la hiérarchie, animateur habile obligequ e celle-ci s'avère plus coûteuse qu 'ils ne le prévoyaient; q ~e la. nouvelle technologie qu 'ils ont acceptée implique une éleva tJ on de la charge de trava il, une réducti on d 'effectif ... Comme les étudiants de Cialdini, n'auron t-ils pas aJors tend ance à rester sur une décision initiale qu 'ils n'a uraient jamais prise en toute connaissance de ca use?

ÙI

marlÎ,III!lIliollllll qllotidùm. Clltfs d pc.WlIgOSI1CS

, l'acceptation d'une im plication plus coûteuse dans la a estion (par exemple à l'acceptati on d 'horaires flexibles), fmplication que n',accepteraient probable~~t p~s. si faci lement ceux qui n ont pas aupa ravant ete solliCités pour di re-Ieur-mot-à-Ieur-ni vea u. Comme on le voit, de nombreux dispositi fs d 'exp~essi on,. ou de .décision, ont ~ u moins d~ potentialités ma11lpulatnces. lnslstons sur le fat t que ceU es~a ne tiennent pas seul ement aux processus d 'influence et de persuasion que ces d ispositifs permettent, ce qu 'on sait depuis longtemps. Ces poten tialités manipulatri ces tiennent surtout, pour les sa lariés qui acceptent de partici per à ces dispositifs, à leur ellgageme"t dans des décisions qui ne sont pas toujours aussi libres qu 'on les présente. Et c'est bien cet engagement, plutôt que les processus d 'influence Dli de persuasion, qui peut conduire à une soumission librement consentie par amorçage ou p ied- d an s~l a ~ po rte.

Mais qui SOllt ces enfants de chœ/lr ? Maier n'est que le plus ca ractéristique de ces psychosociologues de la gran de époque qui voient dans la teclmique des décisions de groupe un outil de commandement d ont ils n'ignorent pas les ve.rtus manipulatrices. On ne peut être un enfant de chœur quand on se félicite de d isposer de méthodes susceptibles de fa ire participer les ouvriers à la gestion de licenciements mass ifs, ce que fit Maier à l'occasion d 'une intervention d 'Elliott Jaques. Ce qui reste ici d e l'enseignement et de la théorie de Lewin n'est plus guère qu'une technologie au service de l'exercice du pouvoir, technologie qui trouve pour l'essentiel son efficacité d ans ses potentialités manipulatrices75.

Sans oublier que le fait d 'accepte.r de participer fi certaines prises de décision - et peut-on refuser longtemps lorsqu'on vo us propose de di re-votre-m o t-à ~ votre- n ivea u ? - peut pa rfa ~tement cons tituer le comportement préparatoire qui, par pled-dans-Ia-porte cette fois, est susceptible de conduire

75. Nous n'avons pris ici, aveç Norman R.F. Maier, qu'un exemple pa rmi les plus succulents. Le lecteur intéressé se reportera à un tra ité de psychosociologie des orga nisations ou, mieux encol'C, aux ouvrages classiques de Maier lui-même (pa r exemple: Maier, 1952), ou de Tanncnba um (1966), ou encore de Likert (1961).

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Pe/Î//raiM Ile ",anipula/;alllÎ l'usage litS homl(ltl'S gens

La mallillllia/ioll au quo/idiell.

o,,"ft l'/ IlMagogm'S

Les vrais enfan ts d e chœur sont ceux qui n'ont conservé de la méthode ~ewini en.ne .que l' idéa l démocratique, négligeant d on~ ses v~sées theonques et managéda Jes. A priori, ils paraIssent bien plus sympathiq ues. Mais sont-Us vra iment en odeur de sainteté?

pouvoir la preuve de sa virgin ité et dans la connivence d u aUoupe les marques de son charisme. Enfant de chœ ur ?"rsqU'élU bout des ongles, il s'enorgueillit même d 'être parfois ~jS à la porte. Cela prouve au moins qu'i l sent un peu, comme la vérité, le soufre. Mais voyons de plus près.

Ceux-là, bien que nourris de l'héritage lewinien, se sont aussi - au moins un temps - abreuvés à d'a utres sources : la non-directivité de Ca rl Rogers, l'analyse freudienne des résistan ces, l'idéa l de sociabilité des mouvements communautaires, sans oublier le spontanéisme de la fin des années 60 qu'on a p u qua lifier de baba-cool. Ils voient dans le disposi tif de groupe la possibilité d 'émergence de J'authenticité, et dans la pratique d'analyse que permet ce dispositif, le moyen de parvenir à des décisions collectives qui s'enracinent dans des vérités indi viduelles et peuvent ainsi satisfaire (presque) tout le mond e. Aux idées de réforme ou d'évolution planifiée, ils préfèrent celle pl us souple de cJ/fllJgemel1t, un changement dont ils se voient d'ailleurs assez volontiers les agents. La démocratie n'est plus un combat, mais un e révélatio n rendue possible par l'a ttitude s~ mpa thico-em p~thi co-analytique de l'animateu r de groupe. S, de tels profesSIOnnels se font, depuis les années 80, moins entend re, c'est parce que la crise a foca lisé les attentions sur d'autres nécessités. Ils ont néanmoins Laissé leur semence et leurs va leurs aux portes du temple. Quelques perspectives de croissance et nous retrouverons bien vite leur progéniture.

Le consulta nt met en place un dispositif de réAexion et de

Un collectif de salariés ne doit donc plus être conduit, pour ces enfants de chœur, par un an imateur habile. Haro sur Maier et consorts ! Haro sur la man ipulation. L'animateur est d'abo rd et avant tout à l'écou te. Il permet aux vérités de se dire et aux solutions les meilleures pour chacun, comme pour tous, de se dessiner. Bien qu 'il se défende d 'être l'a llié de quiconque, il aura que lquefois, contrairement à Maier, l'occasion de se heurter au pou voir établi lorsque celui-ci fait obstacle à la progression d u groupe, Cela lui fait, ( quelque parh, un peu plaisir, tant il trouve dans cette confrontation

décision supposé permettre au groupe d'analyser et de traiter les problèmes, d'avancer peu à peu et démocratiquement vers les solutions les meilleures. L'animateur est conva incu qu 'un teJ d ispositif est, d 'abord, un d isp~sitif d'ana l~se e~ de progression. Les gens analysent eux-memes leur SituatIOn, leurs attitudes, les contraintes institutionnelles auxq uelles ils font face, les conAits qu' ils vivent dans l'organisation, la façon dont se nouent et se dénouent les liens affectifs, etc. Les solutions doivent se dégager de cette analyse, quand bien même cela prendrait du temps. EUes se ront alors les meilleures, ou les moins pires, Telle est la théorie de l'enfant de chœur. Maintenant, rien n'interdit d 'en avoir d 'a utres (Beauvois, 1985). Certains avoca ts du diable n'hésiteront pas à considérer le dispositif un peu id yllique que nous venons de décrire comme un lieu prétendument d'analyse mais en fait de persuasion. Dans un tel dispositif, en effet, de par sa place, son savoir réel ou fantasmé, la délégation qu'il a de la direction, l'a nimateu r pourra presque à loisir peser sur les solutions envisagées. D'ailleurs, notre expérience d 'anim ateur nous a appris que souvent les gens d isent avoir été convaincus quand nous souhaiterions les entendre dire qu'ils ont compris. Ce processus de pe rsuasion est quelquefois rendu encore plus opérant par la présence de la hiérarchie dans le dispositiJ, même lorsque ceUe-ci affirme qu'ici-on-esttous-éga ux. Qui prétendra que J'adhésion d 'un directeur, en pa rticulier de son propre directeur, à l'une ou l'a utre des solu tions envisagées n'a pas plus de poids que l'adhésion d'un simple pair? En somme, là où l'enfan t de chœur dit

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l 'dit traire de mall;prllllt;oll

à l'I/SIIge d('S lromrérl.'S 81"11$

analyse et explicitation, l'avocat du d iable dira persuasion et ilifllle1rce. Mais ce n'est pas tout. D'autres esprits chagrins verront dans le dispositif mis en place un lieu privilégié où peuvent être prises des d é~i~ i?ns e~gagea nt~s .. ~ous ne pensons pas seul eme~t aux declslons fmales, dec lslons collectives qu'il faudra bien assumer. Nous pensons aussi à la décision initiale d e participation, d écision indi viduelle particulièrement propice aux effets de gel, surtout lorsqu'on la rend saillante, dès la l'remière séance, par l'analyse de ses propres motivations 7 • No us pensons également à toutes ces menues d écisions qui accompagnent le long processus d 'anaJyse. Un ~e~ exemple: I ~~ psych.oS~io l ogues ne sont pas rares qui motent les participants a h.re tel ouvrage ou tel article entre deux réuni ons, à conduire des entretiens, à effectuer des étud es d iverses etc., autant de comportements réalisés hors du champ du tra va il, quelquefois même à la maison, en toute Liberté, qui peuvent constituer autant de comportements préparatoires à d 'éventuels pied-dans-Ia-porte, qui peuvent encore constituer les rouages de subtils pièges abscons, où le coût initial d 'une dépense gâchée. En somme, là où l'enfant de chœur dit a1/alyse, nous disons tmgnge1/lw t. Malheureusement, nous devons admettre qu 'i! faudra attendre bien longtemps pour conn aître le fin mot de l'histoire. En effet, la bonne foi de l'enfant de chœur, qu'il soit un resca pé de la psychosociologie ou, le plus souvent, un adepte autodid acte de la démocratie industri eUe, est sans doute totale. Point n'est besoin de lui attribuer quelques pensées machia véliques pOUI le suspecter de produire des effets de manipulation. C'est là une méchanceté de la nature que dévoile l'an alyse de la soumission librement consentie. Psychologues sociaux, nous savons que la « théorie», même lorsqu 'elle est très belle, que peut avoir de sa pratique un acteur social. même lorsqu 'il est très sympathique, ne saurait 76. Celk'-Ci condu it systéma tiquement à des autoétiquetages engagea nts.

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UI mmrÎllullltimr au q/lotidim. Clrefs et ,lt.Wngogrres

ntÎ r cet acteu.r contre les effets pervers de cette pratique,

g~r;ême se justifier d es éventuelles réussites de son action.

ni • d ues a' d es processus au t res que Ces réussites peuvent etre ceux qu'il invoque. Par goOt, nOlis nous so mmes arrêtés Sur le trava il psychosociologique et avons quelqu~ p.eu sti~a tisé deux w~nres de chosociologues post-Iewlmens qUI, sans attelt1dre le P~~eall des stru ctu res, ont plaidé pour l'introduction de nouvelles mœurs da ns les organisa ti ons industrielles77 . Pour : prendre un moment le langage adopté au début de ce chapitre, nouS d irons qu 'ils ont peut-être to~t si~ plem e~t facilité l'accepta tion des comportements reqUIs en '"trod Ulsant de nouveaux comportements sous couve rt de nouve lles mœurs, nouvea ux comportements qui semblent relever d'une technologie des ci rconstances particu.li èrement engageantes. Autant d i:e que l'esprit .psychosociolo?ique a pu imp régner les prahq.ues managéT1~l es, ~ c?mFr,'s cell~s de manage rs qui affichaient un splend ide dedam a 1endrOit des psychosociologues. Or, s'il es t facile de stig matiser les pratiques d 'un intervenan.t ~ ~li n'est .que ~e passage .dans l'organisa tion, il est plus dlfflclle de stigmatiser les pratiques libérales de son prop re chef. C'est qu 'après tout les salariés

n . On sait que CI..'S va leurs quelque peu communautaristes des psychosociologues post .. lewiniens ont céd.é I ~ place à dt;S va leurs. franc~e .. men t individua listes et que leur SOI-disa nt «parohsme » atllre moms que certains passages à l'acte supposés traduire un payan t " déveloP: pcment personnel » (raids, sau t il !'élastic!ue ... ). Nous a ~o n~ ~ U SSI rappelé que la crise économique et 1explOSion ~cs va leurs m d r v r d u ~" listes ont pu conduire fi trouver archaïques les Idéaux de démocra tie industrielle portés, de l'après-guerre. jusqu 'en 1974, pa r la cro i ~sa nce, même si ces idéaux rest(mt dispombles pour des temps meilleurs. Nous n'avons pas envie id de di sc uter des pratiques troubles e t socialemen t délétèrt'S qui ont accompilgné cette évolution dil ns la sphère du conseil. En dépit de lil fo rme d'humour que nous essayons d'adop .. ter, notre évocation de la psychosociologie témoigne d u respect que nous lui portons et de la sympathie que nous inspirent ces va leurs qui restent d isponibles. D'ailleurs, la plupart des pédagogues dont nous allons pa rler sont restés. eux, très «psychosociologues ». El c'est fi nalement tant mieux.

24 1

Peril 'rail~ tle IIIlIlIiplllllriiJ/I il l'IlSilS/! dt'S hOl/llêtes gellS

passent de longues heures avec leurs chefs et, dans ces condi.. ti on.s .de promiscuité organisationnelle, il n'est pas aisé de choIsir entre un chef autoritai re et un chef qui ne le serait pas sachant que ce dernier récupère certainement en potentiali~ manipulatrices ce qu 'il perd en autoritaris me. Nous ne développerons pas ce point de vue. Un tel développement ferait double emploi avec ceux des paragraphes sui va nts consacrés à la relation pédagogique.

Qui aime bien châtie bien S'il est un domaine fertile en stéréotypes et propice aux discussions inépuisables, c'est bien cel ui de l'éducation des enfants. Et pour ca use: chacun peut s'attribuer en la matière la compétence que procure, dit-on, l'expérience vécue. Il se trouve que nous avons tous été enfan ts, que nous sommes peut-être parents ou avons de bonnes chances de le devenir. Parmi les stéréotypes qui nou rrissent les d iscussions, il en est un qui irrite au plus haut point notre collègue pédagogue. D est le prétexte des nombreuses empoignades qu'il a avec son épouse. C'est qu'il s'agit de l'éducation de Christophel Madame a une conception très stricte de cette éd ucation : une bonne paire de claques n'a jamais fait de mal à personne et c'est encore le plus sOr moyen d'avoir un gosse qui sait ce qu 'il doi t faire et ne pas faire, bref d 'avoir un gosse bien élevé. QueJquefois, lorsqu'eUe est à court d'a rguments - ce qui est, hélas, assez rare - elle va jusqu'à aJfirmer être la preuve vivante de l'efficacité de ses principes éducatifs. Elle évoq ue quelques cou ps dont elle porte encore les marques et vous demande à brûle-po urpoint de confirmer l'excellence de sa personne. N'est-eUe pas une remarquable maîtresse de maison qui sait ce que veut dire manger à l'heure, repasser une chemise, laver les carrea ux, avoir une salle de bain étincelan te ... ? Généralement, quand on en arrive à ce point de l'échange, plutôt que de nous laisser répondre, notre collègue rappelle qu 'il se fait tard et que les invités ont une longue 242

1.11 IIIlInipulalilJ" art tjllotitlit·u. C/rt:!s el pMagosrll!s

te à faire. Son humanisme à lui est bien plus tendre. Aux ~u ues, il préfère les suggestions ou les conseils désintéresc ,a~ à l'a utorité paternelle, la bienveillance d 'un gra nd fr~re; :~appel des bonnes règles, l'incitati~n à la réalisation d 'un . nécessa irement bon ; aux conSIgnes, la découverte. ~rSque Madame affi rme que Christophe doit apprend re la orale de ses parents sous peine de sanctions, Monsieur :torque que Christophe, puisqu' il est naturellement bon, ~ le droit de construire sa p ropre morale, ses prop res va leu rs, a la condition évidemment qu'i l ne dépasse pas certaines limi tes, ce qu'il ne fait d 'ailleurs jamais. De telles discussions, vous en avez certainement subies. Les lins affirment que la sévérité est l'outil d'une éd ucation efficace, même si d 'un point de vue moral ou psychologique ils préféreraien t s'en passer ; les autres aJfirment que .la perm.issivité est l 'out~1 ~'.u_n e ,éducation. m?ra~e e~ épa noul~­ sante, même s'il es t diffiCile d en garanti r 1efflcaaté lorsq u JI s'agit d 'obtenir de l'enfant un comportement partic~ li er à. un moment précis. Nous regrettons que la psycholo81~ SOCiale ne puisse donner raison aux uns ou aux autres pUisque les uns et les autres, notre collègue pédagogue comme son épouse, négligent ce qu 'il en est des effets d 'engagement. Le rappel de deux ex périences nous permettra de mieux savourer cette pomme de discorde.

Des enfal/ts fibremel1t consentants On doi t la première de ces expériences à Freedman (196Sf8. Des enfan ts étaient incités à ne pas jouer avec un robot qu'on avait pourtant placé à leur portée. L'expérimentateur utilisait deux types de «menaces" pour amener les enfants à lui obéir : une menace qu'on peut considérer comme lourde et une autre qu 'on peut considérer comme très légère. li disa it dans le premier cas: ((Si tu joues avec ce robot, je serai 78. Un an donc avant qu 'avec Fraser il ne fasse connaître la célèbre technique du pied-dans--Ia-porte.

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Pdil Imité dl! mnlli,lllintioli il l'usage dt"S I/olmëtes g('I1~

très en colère et je serai obUgé d 'agir en conséquence ... lt Da ns le second cas, il disa it tout simplement : « Ne joue pas avec ce robot, ce n'est pas bien. » Ces « menaces )) proférées, l'expérimentateur s'absenta it durant 5 m inutes, laissant ainsi les enfants seu ls avec le robot. Ëvidemment, il s'assurait en les observant à leur insu que les enfants respectaient sa consigne. Trois semaines plus tard, les enfants avaient la possibilité de s'amuser avec différents jouets dont le fameux robot, toutes les précautions ayant été prises pour qu'ils ne puissent établir de rapprochement entre cette seconde phase de l'expérience et la premi ère. Freedman constata que les enfants ayan t subi une légère menace lors de la phase préc~ dente étaient d eux fois moins nombreux que les autres à jouer avec le robot (29 % contre 67 %). Cette expéri ence79 montre deux choses. Elle montre, d 'abord, que l'importance de la menace n'affec te pas toujours la soumission des enfan ts. Tous ou presque - et dans les deux conditions - ont renoncé lors de la première phase à jouer avec Je robot qui pourtant les attirait. EUe montre, ensuite, que lorsque vous avez obtenu quelque chose en ayant recours à une menace, à ce point légère qu'on peut se demander si c'en est vraiment un e, vous avez plus de chance de voir l'enfant conti nuer de se conformer à vos attentes, lorsque vous ne serez plus là et même lorsque vous ne lui demanderez plus rien. C'est dire à quel point il a intériorisé votre désir. Cela n'a pris pourtant que quelques second es. La seconde expérience va plus loin encore. Elle a été publiée pa r Lepper quelques années après (1973)" Son principe est analogue à celui de l'ex péri ence de Freedman. Dans une premi ère phase de la reche rche, il était demandé à des enfants de ne pas toucher à un jouet très attirant, l'expérimentateur ayant encore recours à d eux types de menaces: 79. Il ne s'agit pas là d'une curiosité isolée. De telles expériences o nt été réalisées à plusieurs reprises et o nt donné lieu il des résultats identiques.

24-1

Ln mmli,mliltioli llil ql/olidim . Cl/lis et profl8og llt'S

ace légère et une menace lourde. Dans la second e . ' . • • une men < réalisée plUSieurs semames plus tard paT un expen Phase, tateur diJférent, les enfants avaient 1a pOSSI"b"Ill"te' d e men des prix intéressants en fa lsifiant leur score à un test, gagner c en tri chant. À nou vea u, les enfants auparavant placés ot d On a conditi on de menace légere " restst "è rent mieux " à la d ans l "on - ici de tricher- que les a utres. Tout se passe comme ~n tat1 . ' • "1 premi ers (condition de menace legère) ava lent mIe ux s, es que l e~ seconds (cond.1t1on " " de menace 1ourd e ) a' ré" appris SISter auX ten tations. Ces expérimen tati ons, réalisées sur le . t~rra i~ et sans que les enfants aient eu le sen timent de partlclper a une recherch~ fournissent les bases d ' une conception nou . velle. de l'efficacité pédagogique. Les enfants y o~t acqUIS, ~OI t. un omportement (ne pas s'a muser avec un Jouet pa rticulier), C "t ne norme de comportement (résister à la tentation) sans ~u " , que l'on ait eu à exe rcer sur eux une pression excesSive, c est le moins que l'on puisse dire. Le plus déroutant est encore que l'on y soi t parvenu Sc1ns pe rsuasion et sans g"rand discours. L'expérience s'est déro~lée sans ~eço~ de, mo~ale, sans la moindre plaidoirie, et n a guère Implique qu un~ pratique, plutôt discrète, de l'engagement. Qu 'est-~e qUJ différencie, en effet, les enfants faiblement menaces des enfants fortement menacés? Certainement pas le comportement initia l que l'adulte leur a ex torqué. L~ uns c?~me I~s autres ont renoncé au jouet interdit. Ce qUi les d lfferencle, c'est encore une fois d'avoir, ou de ne pas avo ir, éprouvé un sentiment de libe rté lorsqu 'ils ont renoncé, quelques petites minutes durant, à s'amuser avec un jouet très attiran~. Comme quoi la pédagogie de la liberté ne manque p~s d'efficacité, contra ire me nt à ce que pense la maratre de Christophe. Mais contrairement à ce que pense son père, cette pédagogie ne cond uit pas nécessai rement l'enfa nt à. co~s­ trui re ses propres normes et valeurs. Elle le cond Uit bien plutôt à s'app rop rier celle de l'ad ul te.

Pdit tr/lité dt' mmriprllatiol/ à l'I/Mge de; hOlmiles Sl'I/S

Un,e évaJ ua~ion plus morale de telles pratiques suppose que I on oubhe pour un tem ps les bons sentiments. EU • s ~ppose a~~ .1 qu e l' on assume ce qu 'est la réalité des dédSIons quotidiennes. Mais quelle est donc cette réalité?

Se sOI/mettre ou se démettre Une décis ion implique au moins deux options, un choix entre un~ o~ti?n A et u~ ~ option B. Généralement, lorsqu'on pense à 1acti vité de déCIsion, on se voit dans une situation où p.lusieurs possibilités s'offrent à nous, bien que nous ne puissions en choisir qu'une, On me propose, en cad ea u, de choisir entre I ~œuvre intégrale de Proust et l'œuvre intégrale de San Antomo. Je ne peux choisir les deux. Je choisis, comme il se d,o it, San An tonio. J'ai le choix entre passer la soirée au cJnél~a avec ,Mada me O. et assister à la conférence que donne monSieur Brede sur les effets positifs de la mondialisation au Zlïre) e choisis, sans la moindre hésitation, Madame O. J'ai le chOIX entre la stratégie agressive et la stratégie coopérative. Je choisis, naturellement, la seconde. Ce sont ces décisions, pour banales qu'elles soient, qu i donn ent lieu aux escalades d 'engagemen t décrites par les chercheurs. Dans de nombreuses décisions que doivent prendre quotidiennement les personnes soumises à un agent de pouvoir, on retrouve les deux options qui nous permettent de parler de décisions». Toutefois, il ne s'agit pas de choisir entre deux objets susceptibles d 'offrir des satisfactions différentes (choisir entre la poire et le fromage), il s'agit plutôt de choisir entre faire ou ne pas fai re, et finalement entre la sou mission et la rébellîon. Imaginez que notre arn.i pédagogue soit un père vra iment démocrate, bref quelqu'un de littéralement effrayé par le spectre d' une reprodu ction sociale inconsciente. Il aimerait bien que son fi ls sa ute par-dessus le pont. Mais, d émocrateet non libéral - , il ne veut pas que le ga min le fasse uniquement parce que c'est le désir de son père. Il revendique même l'idée que sa progéniture ait un jour d 'autres va leurs que les siennes. li va donc lui donner le choix entre plusieurs alternatives: (1

246

!JI /U1lI1Î/'ldllliOir /11111/lol idil'll. Clrefo ('/ p{'f1aSfI8 l1 l'S

_ (( j'aimerais bien qu'on ne rentre pas tout de suite, nous avons le temps. Tu pourrais fai re qu elque chose en attendant. Voici ce que je te propose. Tu peux jouer en sa utant da ns J'ea u ar-dessus ce pont. Tu peu x rejoindre Félicie dans la grange. ~u peux jouer avec ton harmonica. Tu peux ... Fais ce que tu veuX. » Puis, se so uvemmt de son rôle éd ucatif, rôle essentiel - s'il en est -, il ajoutera: (( pour ce qui me concerne, je trouve que ce serai t bien si tu sa utais pa r-dessus le pont. Mais sache que je ne t'en voudrais absolument pas si tu choisissais Félicie ou J'harmonka. Les trois sont très bien. Je trouve, simplement, que le pont est peut-être plus enrichissant pOlir toi. » La démocratie familiale n'est pas un long fleuve tranquille. Notre ami pédagogue espère évidemment, au fond de lui, que l'enfant choisira la premiè~ de ~es option~, m~is rien ~e le lui ga ran tit. Dans une telle situation de ChOiX, SI le gamm décide de sa uter par-dessus le pont, on aura certainement le droit de dire que c'est sa cc nature ·) et que son père l'a, hab ilement, aidé il découvrir cette nature. Son fil s pourrait lui-même d 'ailleu rs se dire que, tout compte fait, il est de ces jeunes qui préfèrent l'exploit sportif à la gali pette et à la musiq ue. Assurémen t, ce n'est pas ce type de choix qu 'on laisse à nos enfants. Pensons à la situati on narrée dans notre chapitre Il'1. L'enfant a dû choisir en tre sa uter et ne pas sa uter, bref entre satisfaire son père et ne pas le satisfaire, entre se soumettre (même «en toute liberté ) ) et se démettre. Même en le déclarant libre, on ne lui a pas laissé d'autre choix. La vie quotidienne des enfan ts, des élèves, des sa lariés ... est fa ite de telles décisions, les gens étant finalement plus engagés dans leur soumission que dans la réalisation de tel ou tel acte particulier (Bea uvois, Bungert et Mariette, 1995). Mais ce n'est pas ce qu 'ils se disent. fi s n'idelltiftenf pas ainsi leur action. Us ont appris à trouver en eux-mêmes les justifications de ce qu'ils font. C'est la raison pour laquelle les enfants déclarés li bres 247

Pd;t trn;/~ dl' mallipulatioll à l'usage d.os IWlIllêtt5 gClIs

~e font le plus souvent pas autre chose que les autres. Mais Ils le. font dans un con tex te qui ne peut que favoriser la re ~ ductlOn. Regardez cet enfant: n'est-il pas prêt à reprod . p ' "1 ' 'd 'fi Ulrece ~u 1 ~ a pas 1 enh é au départ comm.e «je satisfais en toute IIberte, en sautant par-dess us le pon t, aux exigences de . b'" len comme ( J apprends, en toute libertémon papa »), mf"IIS sa utant par-dessus le pont, à deven ir un homme» No ' en 't d . '. . , . us ne ~re en ons pas. aVOir ICI mIS 1accent sur une tare des relahon~ de pou~OIr dans nos environnemen ts sociaux. Si tout systeme tend a se reprod uire, il es t des systèmes sociaux pl repr~ducteurs que d'autres. Les systèmes privilégiant relahons engageantes sont de ceux-là. Autant le savoir.

1:

No~~ ~evrons ga rder en mémoire ce caractère particulier d ~s deCislOns que prennent l.ibrement les gens dans la quotid l ~mleté, décisions fina lement de se ( soumettre », pour

mleu,x com~rendre les deux critères qui doivent permettre une evaluatlon des styles d 'exercice du pouvoir.

Ces enfants bien q lli

II01iS

ressemblent

Le premier de ces critères porte sur la qualité de la relation pédagogique. Il ne fait aucun doute qu'une pédagogie de l'engagement ne peut que rendre le rapport de domination pédagogique plus fluide et moins conflictu el, bref plus confo rt~ble pou.r l ~ dominant comme pour le dominé, qu 'une pédagogœ nlllontm re de la pn~cripliol/ qui peut rendre ce rapport de domination franchement insupportab le. L.e second crit~re porte sur l'efficaci té de la pratique pédagogIq ue en matière de transmission des normes et des va leurs. To~t donn~ à p~nser que la pédagogie de l'engagement est. dune efflcaclte .redoutable. À la tra/lsmissiolT que ~~ut r~a.~.lSe~ une pédagogie de la prescription, elle substitue IlIlténonsn/IOII, le dominé en venant à considérer comme siennes I.es nOrmes e~ les va leurs qu.i ne sont autres que celles du dOffiJnant. Dubol~ (1988) a construit d es questionnaires pour les enfan ts qUJ permettent d'étudier comment ces 248

derniers s'attribuent un rôle important dans la compréhension qu'ils ont de leur conduite et de ce qui peut leur arriver. EUe leur demande, par exemple, d'imaginer qu' ils ont prêté leu.r plu.s bea u jouet à Jeur petit frère. Puis, elle leur propose de choisir entre deux expl.ications possibles de cette conduite altruiste. Est-ce parce qu 'ils aimen t bien fa ire plaisir, ou est-ce parce que leurs paren ts veulent qu'ils prêtent leurs affa ires à leu r petit frère? Cette recherche, et de nombreuses autres, permettent de penser que l'enfant soumis à Wle éducation autoritaire choisira, plus que l'enfant soumis à une éd ucation libérale, la seconde de ceS deux explica tions80. Or, ces deux réponses reflètent deux positions très différentes de l'enfant par ra pport à sa conduite et par rapport à J'adu lte. Celui qui choisit la seconde réponse attribue son comportement au désir des parents. Celui qui choisit la première attribue son com portement à son propre désir. La question de savoir si l'un a raison et l'autre tort est sans objet. Les deux explications constituent deux façons de donne r du senS à un comportement hautement apprécié par l'adulte. Ainsi, là ù l'enfant soumis à une éducation autoritaire p rend posit Jn par rapport à des valeurs qu ' il situe clairement dans son envi,ronnement (je dois prêter mes affaires parce qu'on me dit que c'est bien de le fai.re), l'enfan t soumis à une pédagogie de J'engagement parle de ces mêmes va leurs comme si elles étaient siennes, comme si elles venaient de lui-même et de nul autre Ge prête mes affaires parce que j'aime fa ire plaisir, parce que je suis comme ça). En somme, si le premier est confronté à des valeurs auxquelles il peut ad hérer OJJ auxquelles il peut s'opposer, le second fa.it J'économie d 'w1e prÎse de position puisq u'il lui suffit de faire parler sa nature d'enfant bien, li bre, autonome et responsable.

-

lmaginons encore une fois que l'adulte veuille obtenir de l'enfant qu 'il réalise un comportement donné (prêter un 80. Comme le font d'ailleurs les très jeunes en fa nts prompts à attribuer leurs comportements aux désirs parentaux.

249

LA /11l11ripl/tnl iol/ 11/1 qllotidien. Cluis t'lllédaSOSlles

cert~ in jouet, par exemple) et q u'il l'obtienne a uto ritairement

ou libéralement. Da ns le premier cas, l'enfant pourra se t ' . .. d consfUiTe u~ e Image pos.'.tJ ve .e lu i-même en pensant qu 'il est un enfant bien parce qu li obéit en réalisant ce comportement_là. d ans Je. second~ J'enfant pourra oublier sa soumission et ' constrULre une ~mage positive de lui-même en se disant qu~ est un e~fa nt bien pa rce qu 'il a ime réa liser le comportem t en question, parce ~u 'il est dans sa na ture (serviable, g~~ reuse ... ) de le réaliser. Cette assimilation de la valeur l 'e~fant engagé passe d,one par J'image qu 'il a de lui-mêm~: qU ,II se construIt pa r 1appropria tion de qu alifica tifs, de ces tr.a l~s de personnalité porteurs de valeurs qui permettent de d~s tmguer les gens na tu rellement bien (les gens serviables, genér~ux .. .) de ceux qui ne le sont que pa r veule soumission ou qu~ n~. l e sont pas du tout (les gens sans personnalité, les gens e.gOlstes, mesquins ... ). Une reche rche de Ga ingouain (1 986) Illustre de façon très signi fi cative cette assimilation des gens et des valeu rs caractéristi ques de l'engagement. Ce cllercheur a, en ~ffet, o~servé ~ue lorsqu e l'enfant était irnpU~ qué dans une ped agogIe scolaIre ou familiale Ubérale, il avait d avantage tendance à se construire des représenta tions de personnalité porteuses de valeurs que l'enfant impliqué dans une pédagogie plus tradi tionnelle. Les enfa nts d evaient réaJi~ ser des ,Portraits à J'aid e de certains traits de caractère qui J~~r étalent proposés (gentil, sportif, génére ux, trava ille ur ... ). L etude portait Sur ce qu'on appelle les théories implicites de la personnalité, c'est-à-dire la façon dont les gens élaborent des. croyances qu ant aux liens que les divers traits de personnalité pe uvent entretenir les uns avec les a utres dans le cadre d ' une sorte ~ e caracté rologie naïve. Ainsi es t~on généralement conva mCli que quelqu 'un d e chaleureux est aussi génére~x et qu~ quelqu'un d e tolérant ne peut être hypocrite. ~orsqu on étud ie d e telles théories implici tes de la personna~ bté, on observe systé matique ment j'inte rvention d'une dimension ~va lu ~ti ve m ass~ve ,(cf Beauvois, 1984) qui oppose les bons traits (genéreux, smcere, honnê te ... ) d 'un côté, aux 250

mau vais traits (hypocrite, mesqui n, prétentieux ... ) de l'autre, c'est-fi-dire, en défin itive, les gens bien à ceux qui ne le sont pas. Gaingouain a observé que les enfants sournois à une péda gog ie libéra le faisaient d es descriptions bien plus évaluati ves que les enfants soumis à une pédagogie p lus traditi onnelle. Cette observation montre donc qu 'une pédagogie de l'engagement facilite cette assimilation typiquement libérale de la na tu re psychologique des indi vidus a ux va leu rs sociales, assimila ti on caractéristique du processus sociocognitiJ d 'intériori5