Oratoria y mediación 9788490855126, 8490855129

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Colección Práctica de Mediación

ORATORIA Y MEDIACIÓN

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Colección Práctica de Mediación

ORATORIA Y MEDIACIÓN

Pablo Igor de Pablos Polo

Editorial Dykinson

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Todos los derechos reservados. Ni la totalidad ni parte de este libro, incluido el diseño de la cubierta, puede reproducirse o transmitirse por ningún procedimiento electrónico o mecánico. Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación de esta obra solo puede ser realizada con la autorización de sus titulares, salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra (www.conlicencia.com; 91 702 19 70 / 93 272 04 47)

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Pablo Igor de Pablos Polo Madrid, 2015 Editorial DYKINSON, S.L. Meléndez Valdés, 61 - 28015 Madrid Teléfono (+34) 91 544 28 46 - (+34) 91 544 28 69 e-mail: [email protected] http://www.dykinson.es http://www.dykinson.com

ISBN: 978-84-9085-512-6

Preimpresión por: Besing Servicios Gráficos S.L. e-mail: [email protected]

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ÍNDICE Capítulo primero. LA ORATORIA Y LOS PRIMEROS MEDIADORES..........................................................................

9

I.

INTRODUCCIÓN SOBRE LOS ORIGENES DE LA ORATORIA .......

9

II.

ANTES QUE LOS MEDIADORES, LOS ÁRBITROS ......................

25

Capítulo segundo. EL LENGUAJE: UNA PRÁCTICA EN ORATORIA INDISPENSABLE PARA EL MEDIADOR ..

47

I.

EL LENGUAJE NO VERBAL O CORPORAL.................................

47

II.

EL LENGUAJE VERBAL ...........................................................

57

III.

LA IMPORTANCIA DE COMPRENDER Y DE SER COMPRENDIDOS ...................................................................

66

IV.

UN MEDIADOR NO ARGUMENTA O... ¿TAL VEZ SI?................

71

Capítulo tercero. ORATORIA Y NEGOCIACIÓN: POR QUÉ ARGUMENTAR EN EL PROCESO DE MEDIACIÓN .............................................................................

75

I.

¿QUÉ ES NEGOCIAR?............................................................

76

II.

MEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN ...............................................

77

III.

CONVENCER, ARGUMENTAR Y PERSUADIR: CONCEPTO..........

82

IV.

PERSUADIR Y CONVENCER....................................................

84

V.

ALGO MÁS ACERCA DE LA NEGOCIACIÓN .............................

85

VI.

¿POR QUÉ ARGUMENTAMOS AL NEGOCIAR? .........................

86

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VII.

Índice

ARGUMENTOS VS RECURSOS MATERIALES ............................

87

VIII. LA AMENAZA .......................................................................

89

IX.

LA INCERTIDUMBRE .............................................................

91

X.

RETÓRICA DE LA NEGOCIACIÓN ...........................................

93

Capítulo cuarto. LA CONFIANZA Y SEGURIDAD PERSONAL ................................................................................

101

I.

EL MIEDO EN LA ORATORIA..................................................

101

II.

LA PERSONALIDAD DEL ORADOR..........................................

104

III.

COMO SUPERAR EL MIEDO A HABLAR EN PÚBLICO ................

107

IV.

EL MIEDO NO DESAPARECE ..................................................

113

Capítulo quinto. GRANDES ORADORES DE LA HISTORIA..................................................................................

115

APÉNDICE .................................................................................

133

BIBLIOGRAFÍA ........................................................................

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Capítulo primero LA ORATORIA Y LOS PRIMEROS MEDIADORES Para poder entender los orígenes de la oratoria, primero, resulta de gran utilidad distinguir entre oratoria y retórica. La oratoria es el arte de pronunciar discursos o hablar bien en público siguiendo una serie de reglas, es decir, la oratoria es el discurso propiamente dicho, apoyado o no en la retórica. La retórica es la parte teórica de la oratoria que se ocupa del estudio concreto de esas reglas y cuya finalidad es convencer o persuadir a los que nos escuchan. La oratoria y la retórica griega están fuertemente marcadas por el tipo de sociedad en la que surgen. I.

INTRODUCCIÓN SOBRE LOS ORIGENES DE LA ORATORIA

La tácita diferencia, que veremos a lo largo de esta introducción, entre oratoria y retórica la confirma la opinión generalmente aceptada sobre el origen de esta última. En el siglo V a.C al derrocamiento de los tiranos en Sicilia le siguió el establecimiento del régimen democrático en las ciudades sicilianas y muchos ciudadanos trataron de recuperar propiedades que fueron confiscadas durante el régimen de los tiranos. Para ello debían litigar ante jurados populares erigidos para tal propósito. Para que los demandantes salieran airosos en esos litigios Corax y

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Tisias1 crearon su libro de preceptos o Arte, con lo que se convirtieron en los creadores de la retórica, aunque es bien sabido que antes de estos ya existieron oradores que compusieron discursos caracterizados por una enorme precisión y una forma muy distinguida. A los pioneros del arte retórica, que fue en principio disciplina que dirigía atención preferente a la oratoria judicial, a Córax y a Tisias, se les atribuye el invento de la argumentación basada en lo verosímil, en lo probable. La argumentación basada en el principio de lo verosímil y probable tiene como trasfondo dos fundamentos: la mentalidad o síndrome que transmite concebida como conjunto de reglas o preceptos que resultan útiles porque se basan en hechos predecibles, en primer lugar. En segundo lugar, otra prueba de la confianza absoluta y sin fisuras en la razón: el hecho de que se prefiere la lucubración de la razón al engañoso testimonio de los sentidos. La retórica necesita de la democracia para, una vez derrocado el tirano, imponer la única tiranía civilizada y socialmente tolerable que es la de la persuasión por medio de la palabra-razón. Esto tiene suma importancia, pues nos confirma que la retórica surge en Sicilia en el siglo V a.C, concretamente en Siracusa, ya que en esta ciudad y en esta fecha se compone por primera vez un tratado de este arte, la retórica, obra de Tisias o de su maestro Córax, o de ambos. La implantación del régimen democrático en Sicilia es lo que hace posible que Córax desarrolle su actividad, dedicando una mayor atención a la oratoria deliberativa o política. Además compuso un esquema tripartito de discurso que cualquier ciudadano podía memorizar y pronunciar en la asamblea. Podemos afirmar que Corax, Tisias o ambos conjuntamente fueron los autores de la primera Arte retórica de Grecia y por tanto de 1 Oradores y retores siracusanos, considerados los padres de la retórica. Algunas fuentes afirman que se trataba de una misma persona.

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occidente. Pero lo más importante es que ambos estudiaron la manera de componer discursos que persuadieran a sus conciudadanos convertidos gracias a la democracia en jurados y en ciudadanos responsables de la vida política. La retórica nace en el preciso instante, cuando es ineludible y provechoso convencer en la asamblea y en el foro. Esta explicación sobre el nacimiento de la retórica en Sicilia y más concretamente en Siracusa como resultado del derrocamiento de la tiranía es muy plausible. Sin embargo la explicación que diversos autores dan sobre como llego a Atenas la retórica no lo es tanto. Afirman que en el año 427 a.C una embajada procedente de Sicilia llego a Atenas en petición de ayuda y que Gorgias, sofista y profesor de retórica, que formaba parte de esa embajada habría llevado a Atenas la retórica siracusana y que además habría sido el primero en hacer uso de figuras de la dicción. Poseemos indicios que nos hacen pensar que esta teoría es refutable puesto que cuando Gorgias llega a Atenas en el 427 a.C ya se conocía en la polis griega la oratoria. Ejemplo válido es esta pieza de Los Arcanienses, comedia de Aristófanes, principal exponente de la comedia en Grecia. “¡Cuántas veces me he requemado la sangre! Raras, rarísimas han sido, en cambio, mis alegrías; no más de cuatro. Mis amarguras fueron innumerables, como las arenas de las playas. Porque, en verdad, ¿que placer experimente que fuese lo que se llama un regocijo? ¡Ah, si! Ahora recuerdo una cosa que me llenó el alma de júbilo. Fue en el teatro, cuando Cleón no tuvo más remedio que vomitar sus cinco talentos. ¡Qué gusto! Adoro a los Caballeros por tan bonita operación”.2

Esta comedia fue representada en las fiestas de Leneas del 425 a.C, y ganó el primer premio. En ella Aristófanes por boca de Diceópolis, el protagonista de la pieza, parodia la intervención de Télefo, rey de Misia, pronunciando ante los príncipes aqueos reunidos en Argos un discurso empapado de las reglas de la retórica.

2 Primer párrafo de la comedia griega de Aristofanes : Los Arcanienses. Extraído de http://www.históricodigital.com/Aristofanes/Arcanienses.pdf

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Resulta que la tragedia, que contenía este discurso parodiado, conocida como el Télefo de Eurípides había sido representada trece años antes de la comedia aristofánica , en el 438 a.C, y once antes de que Gorgias llegase a Atenas, y esta tragedia se encontraba ya impregnada de retórica. Esto nos permite afirmar con seguridad que antes de la llegada de Gorgias a Atenas en el año 427 a.C la retórica ya estaba arraigada y afianzada en esta ciudad. Podemos afirmar tajantemente que la oratoria surge porque la sociedad griega es una sociedad oral, basada en el habla, donde esta prevalece por encima de la escritura. La retórica surge gracias a la aparición de la democracia en Grecia en el siglo V a.C y se desarrolla gracias a la Sofística3. Los sofistas fueron quienes por primera vez se ocuparon científica y sistemáticamente del discurso provisto de elaboración artística para convertirlo en objeto de reflexión teórica susceptible de proporcionar conocimientos de aplicación práctica. Anteriormente un discurso podía haber sido compuesto de forma espontánea, pero cuando en la Atenas del siglo V a.C surge la retórica y se fortalece debido a los sofistas, oratoria y retórica se insertan en un miso marco, ya que a partir de este momento serán escasos los discursos que se compongan de forma espontánea y que no saquen partido de la sabiduría y técnica alcanzada por la retórica. El discurso es el punto central de estas dos técnicas, este aparece antiguamente en géneros como la épica y la lírica, pero no será hasta el siglo V a.C cuando la oratoria se convierta en un género literario en Grecia y cuando los discursos comiencen a ponerse por escrito. La práctica judicial ateniense que obligaba a los ciudadanos a defender sus causas ante los tribunales y el hecho de que todo aquel que quisiera seguir la carrera política debía dominar el arte de la palabra, para ganarse el favor de sus conciudadanos en la asamblea, favoreció y popularizo el estudio de la oratoria. 3 Movimiento intelectual y filosófico del siglo V a.C desarrollado en Atenas y preocupado primordialmente por la educación de los ciudadanos. Sócrates y Platón combatieron este movimiento por sus conclusiones relativistas y escépticas.

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Aun así, por norma general, cuando un ciudadano tenía que defenderse ante un tribunal solía acudir a un logógrafo (escritor de discursos profesional) y después lo memorizaba, los ciudadanos más ricos acudían a los sofistas que hicieron de la enseñanza de la oratoria y la retórica la parte fundamental de su labor profesional. La retórica era la piedra angular que soportaba el peso de todo el edificio de las enseñanzas de los sofistas. La enseñanza que prometen los sofistas a cambio de un salario no es la de una retórica vacía, encaminada únicamente a convencer a las masas hablando con persuasión y elocuencia. Los sofistas están convencidos de que la retórica no solo enseña como brillar haciendo uso de la palabra ante los oyentes, sino también a manejar correctamente los razonamientos en la soledad y a deliberar sobre situaciones relacionadas con la conducta humana. Según la temática y el lugar donde se pronunciaban los discursos podemos distinguir tres tipos de oratoria: - Judicial o forense: los discursos se pronunciaban ante un tribunal. En este caso podemos distinguir entre discursos de defensa y acusación. Es el tipo de oratoria, que tiene por objeto específico hacer triunfar la justicia. Tiene como fin persuadir a los jueces y exige el decoro la prudencia y saber acorde con la gravedad de la instancia. Se recomienda usar con prudencia los vocablos. El discurso jurídico pide argumentos lógicos y persuasivos, verdaderos y verosímiles y exige brevedad. El buen discurso jurídico lo será por la unidad de su contenido, la sencillez, el decoro, la cortesía del orador de palabra parsimoniosa y breve. La oratoria jurídica tiene dos aspectos relevantes: a) Discurso forense b) La clase oral El estilo jurídico, definido como el modo de expresión del derecho conforme a la ley, sus fuentes históricas, el medio que se ejerce, el sentimiento de equidad y las reglas de la gramática. Lo que resulta contraria a la verborrea y la improvisación.

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- Política o deliberativa: los discursos se pronunciaban ante la asamblea. Una oratoria deliberativa es un tipo de oratoria donde un grupo de discusión aporta opiniones a fin de tomar decisiones. Se practica en reuniones programadas, informadas con la debida antelación, a fin de que los participantes puedan interiorizarse sobre el o los temas a tratar. Los participantes discuten, alternadamente, cada uno de los temas previstos. Entre los participantes se elige un coordinador, que guiará el desarrollo de la reunión. Si surgen posiciones claramente opuestas, esté puede decidir también realizar votaciones. Las cuatro estrategias de oratoria deliberativa más utilizadas son: el foro, la teatralización, el debate y la mesa redonda. - Epidíctica: solían ser discursos de alabanza o censura en contra de algo o alguien. El género epidíctico se ocupa de hechos pasados, pero, al contrario que el género judicial, se dirige a un público que no tiene capacidad para sancionar los hechos mismos, o influir sobre el asunto tratado; sino tan solo de asentir o disentir sobre la manera de presentarlos que tiene el orador, alabándolos. Está centrado en lo bello y en su contrario, lo feo. Sus polos son, pues, el encomio y el denuesto o vituperio. De la misma manera podemos observar que el discurso se compone de cuatro partes fundamentales: —

Introducción: en esta primera parte el orador debe captar la atención del auditorio y debe intentar ganarse su favor.

—

Narración: esta parte consiste en una exposición breve de los hechos que se tratan.

—

Prueba: en esta parte se realizan todas las argumentaciones y se presentan las pruebas que apoyan lo que se dice.

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Conclusión: se trata de un resumen de todo lo dicho y un nuevo intento de ganarse a los que escuchan.

Algunos nombres de griegos ilustres en el campo de la oratoria y la retórica son los de Gorgias, Antifonte y Andócides, pero los oradores griegos más significativos fueron: Lisias, máximo representante de la oratoria judicial; Demóstenes, máximo representante de la oratoria política e Isócrates, máximo representante de la oratoria epidíctica. Vamos a hablar más extensamente de ellos:  Gorgias: sofista y profesor de retórica que tuvo una gran importancia en la cultura ateniense de su época. Vivió entre los siglos V-IV a.C. Su obra Alabanza a Helena constituye el primer ejemplo de oratoria epidíctica que conservamos. Hacía gala de su retórica defendiendo un tema hasta convencer a sus oyentes y después defendía la postura contraria hasta conseguir otra vez lo mismo.  Antifonte: nació en el seno de una familia aristocrática. Orador, filósofo y matemático ateniense del siglo V a.C, además alcanzo gran prestigio como logógrafo. Como orador destaca por la sutileza de sus argumentaciones, que descansan en el ejemplo de evidencias, testimonios y pruebas. Se conservan de él dos discursos “ Sobre el asesinato de Herodes” y “ Sobre el coreuta4”.  Lisias: era de padre siciliano, vivió entre los siglos V-IV a.C, a pesar de haber nacido en Atenas nunca obtuvo la ciudadanía porque su padre era Meteco (extranjero). Famosos por su labor como logógrafo; entre sus discursos el más conocido es “Contra Erastótenes” en este discurso se enfrenta al tirano Erastótenes que había ocasionado la ruina de su familia (la de Lisias) y el asesinato del hermano de Lisias durante el régimen oligárquico de los treinta tiranos del año 404 a.C después de las guerras de Peloponeso. Los discursos de Lisias destacan por su aparente simplicidad de estilo que nos presenta un retrato realista de los protagonistas del litigio pero demostrando su habilidad para ganarse el favor de los 4 Ciudadano encargado de organizar un coro y los figurantes para una representación teatral. En este caso el coreuta es acusado de envenenar a un joven que acudía a su casa para ser instruido, Diodóto, que muere al instante al tomar un preparado que el coreuta le da para entonar la voz.

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jueces y constituyen el mejor testimonio que tenemos de la vida privada de los atenienses en su época.  Demóstenes: orador y político ateniense del siglo IV a.C. Perteneció a una rica familia de mercaderes, su padre murió siendo él un niño y dejándole una gran fortuna. Aprendió retórica mediante el estudio de los discursos de oradores anteriores, es decir, fue autodidacta. Pronunció sus primeros discursos judiciales a los veinte años, cuando reclamo a sus tutores que le entregaran la totalidad de su herencia. Durante un tiempo se ganó la vida como escritor profesional de discursos judiciales y como abogado, redactando textos para su uso en pleitos entre particulares. Practicó los tres tipos de oratoria pero los discursos que lo catapultaron a la fama fueron su Filípicas, una serie de tres discursos políticos en los que advertía a los atenienses sobre el peligro que Filípo de Macedonia representaba para la independencia futura de la ciudad. Entre sus discursos judiciales destaca, sobre todo, “Sobre la corona” en el que defendía su trayectoria política enfrentándose a las acusaciones de sus enemigos. Demóstenes se suicidó antes de ser asesinado por sus enemigos políticos.  Isócrates: (s. V-IV a.C). Perteneció a una familia rica. Practicó todas las formas de oratoria pero destaco por sus discursos epidícticos. Abandonó la labor de logógrafo judicial para abrir una escuela en Atenas donde enseñaba retórica insistiendo en la educación moral. De este autor se conservan 21 discursos de los cuales el más famoso es el que lleva el título de “Panegírico” donde defiende que los griegos solo pueden defender a los persas si luchan todos unidos como una única nación5. Era fiel seguidor de la ideología de Sócrates y Platón. Tuvo una enorme influencia en el panorama intelectual de su época y en au5 Esta hablando de las Guerras Médicas acaecidas entre persas y griegos desde el año 499 a.C hasta el 449 a.C.

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tores posteriores como el griego Demóstenes y el romano Cicerón Murió a causa de una huelga de hambre que decidió hacer para protestar contra la degeneración de los estados griegos. Lo más destacable visto hasta ahora es que la retórica nació en la antigua Grecia alrededor del año 485 a.C en la ciudad siciliana de Siracusa, cuando Gelón y su sucesor Hierón I, expropiaron las tierras a sus ciudadanos para adjudicárselas a miembros de su ejército personal. Más tarde, con la llegada de la democracia y el derrocamiento de los tiranos, los perjudicados pretendieron recuperar sus propiedades y esta situación provocó una serie de pleitos en los que se manifestó la importancia de la elocuencia o arte de hablar bien y persuasivamente para conseguir las recuperaciones pretendidas. Así pues, su origen no está vinculado a lo literario, sino a lo judicial y estrechamente relacionado con lo político: la palabra pública y libre se relaciona con la retórica. Ante la eficacia de la argumentación oral adecuada, Córax de Siracusa, en el siglo V a. C. (hacia el año 450) elaboró un sistema de comunicación para hablar ante la asamblea política o ante los tribunales con fines claramente persuasivos que se puede considerar el primer tratado de retórica. Un discípulo suyo, Tisias, lo divulgó por Grecia. Así nacieron dos de los tres géneros clásicos de la retórica ya en su génesis: el judicial y el deliberativo. Y pronto se unió un tipo de discurso de elogio funerario en el que se trataba de alabar las virtudes del difunto y se puede considerar el inicio del tercer género retórico, el demostrativo o epidíctico que, más adelante, se referiría a cualquier persona no necesariamente fallecida o a diferentes aspectos de la vida o de la sociedad desde un punto de vista positivo o negativo. Oratoria y poesía están intrínsecamente relacionadas desde los primeros tiempos, pues en la Ilíada de Homero, el héroe Aquiles es un héroe elocuente debido a que su padre, Peleo, lo había puesto en manos de Fénix para que le enseñara “ a ser un orador de los discursos y a ser ejecutor de las hazañas”6. 6 “Los orígenes de la oratoria y la historiografía en la Grecia Clásica”. Antonio López Eire y Carlos Schrader. Departamento de Ciencias de la Antiguedad. Universidad de Zaragoza. 1994. Pág 30.

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Peleo quiso que Aquiles destacase, además de por su valentía en el campo de batalla, por sus palabras en la Asamblea convirtiéndose así en precedente del orador público, del político que hablará ante la Asamblea en la Atenas democrática. Esto se debe, entre otras cosas, a que la sociedad griega es una sociedad oral, como venimos comentando de antes, una sociedad en la que se confía en la autoridad de la palabra que embruja y persuade. Gorgias en el discurso demostrativo de su arte, la Alabanza de Helena, alega que el poder de la palabra sobre el ánima es proporcional al de las drogas o las medicinas sobre el cuerpo. En los poemas homéricos se capta, por un lado, la preocupación de los héroes por la solidez de lo argumentado, y, por otro el atractivo por la elegancia en la expresión. La cuidada estructuración de los discursos en la Ilíada muestra un empleo de técnicas poéticas y retóricas. Los discursos de los héroes homéricos garantizan la existencia de una “preretórica homérica”. Podemos afirmar que existe una oratoria organizada que se aprecia en el respeto a la estructura de los discursos de un mismo género y en el empleo de frases consagradas en ellos, y una retórica que convierte en arte lo que anteriormente era espontaneidad y un desordenado conjunto de reglas surgidas de la imitación los primeros modelos de discurso, un arte en cuyos orígenes hay que mencionar los nombres de unos filósofos de los que ya hemos hablado con anterioridad, ¿quiénes? En efecto, los sofistas, que prestaban la misma atención a los problemas de posibilidad de conocimiento como a los de estilo. En el nacimiento de la retórica se pasa de una técnica espontánea y consistente en la imitación y memorización de discursos tomados como modélicos debido a la costumbre y al uso de los mismos, a un aprendizaje de técnicas retóricas apropiadas para cada ocasión. Debido a esto da la impresión de que a una oratoria reproducida por la imitación la sustituyó una retórica cabal que estudio los discursos para dotarlos de la mayor fuera de persuasión posible.

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Así, pues, en un principio existía la oratoria, se pronunciaban discursos y se cultivaba la elocuencia a base de la imitación de modélicos discursos preexistentes. Luego, surgió la retórica, que se convierte en el arte que combina la teoría y la práctica del discurso elaborado y persuasivo, y que atiende a los recursos de que hay que valerse para dar la requerida forma a los discursos y dotarlos de capacidad para producir los deseados efectos. La retórica es el arte aplicado a los discursos que combina conocimientos propios de diversos saberes, como dialéctica y lógica, por un lado y gramática y estilística por otro, para mayor eficacia, brillantez y éxito de la oratoria, es decir, para que los discursos hechicen y seduzcan. La retórica es un arte en el que intervienen principios propios de lógica y dialéctica, que atienden al fondo y de gramática y estilística, que se ocupan de la forma del discurso, con el fin de lograr la persuasión por medio de la palabra. La retórica desde sus orígenes iniciales se nos muestra como artesana de la persuasión, pues está es el arte o la ciencia del buen hablar. Gorgias afirma que la retórica es la capacidad de persuadir con los discursos tanto a los jueces en el tribunal de justicia, como a los consejeros en el Consejo, como a los ciudadanos en la asamblea, así como a los oyentes en cualquier reunión que se produzca. Esta es una de las definiciones de retórica más precisa como artesana de la persuasión. La visión aristotélica insiste en la parte de la retórica que se sustenta de la lógica y la dialéctica. Aristóteles afirma que en la reflexión que se hace desde la retórica sobre un discurso existen tres momentos dedicados a tres actividades. Una dentro del ámbito del significado, la de intentar dar con la argumentación más conveniente; otra, dedicada a la expresión material de lo fraguado mentalmente; y por último la que se ocupa de buscar el orden más conveniente de las argumentaciones encontradas. Más tarde a estas tres actividades se añaden la memoria, que consiste en memorizar el discurso y la pronunciación, es decir, la representación del discurso llevada a cabo por el orador como si fuese un actor.

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La invención de la mnemotécnica o arte de aumentar la capacidad de retención de la memoria por medio de diversas combinaciones se le atribuye a Teodectes, contemporáneo de Aristóteles, esta técnica es de suma utilidad para aprender los discursos de memoria. Teofrasto, discípulo de Aristóteles, pasa por haber sido el inventor del concepto de pronunciación, que sería como la puesta en escena del discurso por parte del orador. Este relacionaba la puesta en escena con la percepción psicológica y dividía la actuación del orador en dos apartados: voz y gestos. Lo que realmente hacen los presuntos inventores de estas técnicas es tratar de manera teórica procedimientos que antaño se venían utilizando en la práctica habitual de la pronunciación de discursos ya que es obvio que antes de que Teofrasto y Teodectes estudiaran sus respectivos temas, los discursos se aprendían ya de memoria y se dedicaba especial atención a la voz y la gesticulación en el momento de pronunciarlos. Para Aristóteles un principio inamovible es que la retórica solo debe prestarse a presentar la verdad ya que no debe persuadirse lo moralmente malo. A continuación hablaremos sobre los procedimientos que se pueden emplear para persuadir a quienes escuchan. De entre ellos unos son ajenos a la retórica como los documentos, los testigos, las confesiones y otros son objeto de la retórica y se asientan en tres categorías distintas: los que se asientan en el carácter del que habla, los que residen en la disposición en la que el hablante debe poner al oyente y, por último, los que radican en el propio discurso en virtud de lo que demuestra. Entre estos hay que destacar el argumento de probabilidad, el indicio, la prueba, el entimema y el ejemplo. Un indicio es un signo de posibilidad, es decir, aquello que permite conocer la existencia de algo que no se percibe. Una prueba es un indicio necesario, argumento con el que se demuestra la verdad o falsedad de una cosa.

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El entimema y el ejemplo son procedimientos de argumentación destinados a ganar la persuasión del auditorio. El entimema es un silogismo7 cuyas premisas no están bien ordenadas o no son del todo probables. El entimema es un silogismo construido sobre posibilidades en lugar de sobre verdades rigurosas. El ejemplo es aquello que sirve de modelo imitable, según se considere positivo o negativo. Tanto los ejemplos como los entimemas son procesos de inducción, es decir métodos para alcanzar la verdad general a partir de hechos particulares. Además de estos procedimientos que el orador debe tener muy en cuenta, este debe prestar mucha atención a la manera de presentar su carácter moral ante los jueces como forma de ganarse sus voluntades. Lisias es el auténtico maestro en este tipo de medio de argumentación basado en el carácter del orador. Pero la narración de un discurso no solo debe mostrar el carácter moral del hablante sino también su carácter a secas. El arte de representar un carácter a través de un discurso se llama etopeya, y es un arte que los oradores y maestros de retórica aprendieron de los poetas y especialmente de Homero. Como hemos podido comprobar a lo largo de este capítulo la retórica toma prestadas de otras ciencias, artes y técnicas sus procedimientos. La filosofía y el estudio de los poetas, en particular de Homero, son dos ámbitos a los que la retórica debe gran parte de su composición. En el momento de iniciar la composición de su discurso hay un aspecto importante que interesa al orador, este es el carácter de la audiencia a la que va a dirigirse con su palabra de doble filo, es decir, con su argumentación y estilo. Esto deriva de la teoría de la oportunidad de Gorgias que procede de la teoría tan sofística de que todo asunto tiene dos puntos de vista antitéticos, es decir, opuestos, igualmente aceptables y defen7

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Forma de razonamiento deductivo.

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dibles, de donde se deduce que para decidirse en todo momento en que la acción lo exige hay que adaptarse a lo oportuno en el tiempo, lugar y circunstancia. Son esenciales las precisiones del dónde, ante quién y cuándo se va a pronunciar el discurso. Cuando el orador ha exhibido su buen carácter, ha revelado su personalidad y ha tenido bien en cuenta a quién dirige la argumentación, es decir, una vez que ha ganado la confianza del que le escucha toca ahora emocionarle, ponerle en un determinado estado de ánimo. Gorgias hace hincapié en la tremenda fuerza persuasiva de la emoción poniendo en el mismo rasero oratoria y poesía, coloca al orador a la misma altura que al poeta, por cuanto también él con sus discursos en prosa es capaz de inspirar compasión y terror en los oyentes. Aristóteles declara que lo único propio del arte de la retórica son los argumentos y declara que una función del discurso es excitar las pasiones del oyente. La división del discurso es de suma importancia, pues de esta depende la congruencia de las palabras que se emiten con el fin de convencer a los oyentes. Aristóteles concede poca importancia a esta actividad del orador, con lo que se opone a la retórica de sus predecesores, Córax y Tisias, para los cuales la división del discurso en partes era cuestión esencial. Para el solo existen dos partes en el discurso: la de dar a conocer el asunto del que trata el discurso y la de demostrarlo después. Me refiero a la exposición previa y a la argumentación. La división del discurso en partes interesó ya a los primeros autores de tratados sobre retórica. En efecto, parece probable que Coráx hubiera establecido ya tres partes para el discurso deliberativo: proemio, narración y epílogo. Tisias hubiera preferido cuatro para el discurso judicial: proemio, narratio o narración de los hechos, presentación de pruebas y epílogo. Esta última división es mucho más adecuada, según diversos autores, que la tripartita para la argumentación ante los tribunales de Justicia.

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En el libro III de Retórica, Aristóteles se ocupa del estilo aconsejable en oratoria donde afirma que este debe ser un estilo claro. La moderación sigue siendo la regla de oro de la Retórica de Aristóteles. Pues las metáforas deben estar bien adecuadas al objeto al que se refieren y lo mismo cabe decir de los epítetos8, los cuales, al igual que los diminutivos, si no se utilizan con precaución y mesura, producen efectos contraproducentes en el estilo. Aristóteles adopta la misma precaución a la hora de hablar de la composición, desechando el estilo seguido y recomendando la dicción (forma de emplear las palabras para construir oraciones) periódica, porque esta es más fácil de comprender. Por esta misma razón recomienda la dicción contrapuesta o antitética, pues es agradable ya que los contrarios son muy comprensibles. La crisis de la oratoria, que es de utilidad práctica en el siglo V a.C, comienza justamente con la crisis de la ciudad-estado que se produce en el siglo IV a.C, esa crisis que se manifiesta con un alejamiento de la política y una entrega de los ciudadanos a la ética y a la cultura que propiciara que los monarcas macedónicos se apoderen de las polis griegas. Para concluir este primer capítulo hablemos algo (como curiosidad) sobre la oratoria en Roma, en la Edad Media y en la Edad Contemporánea. —

Roma: Ya en Roma, la retórica se perfeccionó sumamente por medio de las investigaciones y esfuerzos que consagraron a su estudio hombres de letras como Cicerón, que dedicó al tema una parte sustancial de su obra e hizo de la retórica el eje de sus preocupaciones, el anónimo autor de la Retórica ad Herennium o Marco Fabio Quintiliano, cuyos doce libros de Instituciones oratorias suponen la culminación de los estudios sobre la materia en el mundo romano.

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Edad Media: Durante la Edad Media, de los tres géneros oratorios, el judicial, el deliberativo y el epidíctico, entraron

8 Adjetivo calificativo que resalta las cualidades del sustantivo. P. ej: Alfonso X “el Sabio”.

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en decadencia el género deliberativo y el epidíctico, es decir, la oratoria política y la artística, ya que la militarización del imperio hacía inútil los conocimientos de la oratoria; sin embargo sus conocimientos fueron transvasados a la literatura en general, que se retorizó notablemente perdiendo bastante de su inspiración originaria y su frescura. Así lo vino a concluir el gran estudioso de la literatura medieval Ernst Robert Curtius en su Literatura europea y Edad Media latina, traducido al castellano en 1955. —

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Edad Contemporánea: La retórica contemporánea ha prescindido del discurso oral y, por tanto, de entre las cinco fases de elaboración del discurso (invención, disposición, elocución, memoria y acción) de las dos últimas de índole práctica, la memoria y la acción. Se considera actualmente que es útil para actores, abogados, psicólogos, políticos, publicitarios, escritores, vendedores y, en general, quienes quieren persuadir o convencer de algo. Sin embargo, la retórica ha vivido un gran renacimiento en la segunda mitad del siglo XX como disciplina científica con el surgir de varias corrientes de pensamiento que han redescubierto su valor para distintas disciplinas; comenzó Heinrich Lausberg realizando una gran labor de clasificación de la disciplina con sus Elemente der literarischen Rhetorik, traducido como Elementos de retórica literaria en 1975; y su impagable Manual de retórica literaria, publicado en español entre 1966 y 1970 en tres volúmenes; Chaïm Perelman y Lucie Ollbrechts-Tyteca publicaron en 1958 un fundamental Tratado de la argumentación, traducido al castellano en 1994; la disciplina creada a raíz de este libro se denomina desde entonces Retórica de la argumentación o, a veces, Neorretórica; por otra parte, y al lado de esta llamada retórica de la argumentación, ha surgido una nueva neorretórica, la retórica contemporánea de las figuras, ilustrada por Roman Jakobson, el Grupo μ (o Grupo de Lieja), Lakoff y Johnson, etc. que permitió a la lingüística y a la semiótica desarrollarse en una orientación social y cognitivista. El estudio de la retórica como un fenómeno cultural ha sido

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profundamente renovado por el historiador francés de la cultura, Marc Fumaroli (Collège de France). La invención, sola o conjuntamente con la disposición, es a menudo llamada argumentación; la elocución se subdivide, como habían determinado ya los teóricos de la antigüedad, en un gran número de puntos de vista sobre el discurso a hacer (arte de la retórica) o sobre el discurso ya hecho (retórica como ciencia): sobre el vocabulario (registros de la lengua), sobre los ritmos y las sonoridades, sobre la forma y la estructura de las frases (sintaxis, parataxis, hipotaxis, tipo de progresión remática, periodo, estilo comático, etc). II. ANTES QUE LOS MEDIADORES, LOS ÁRBITROS En este apartado hablaremos sobre la figura del árbitro, predecesor del mediador moderno, y veremos el desarrollo de dicha figura y su evolución a lo largo de los siglos, empezando la perspectiva desde la Historia Antigua, pasando por el Medievo y la Edad Moderna, y finalizando con la Edad Contemporánea. También se darán algunos apuntes sobre el proto-mediador o árbitro en América del Sur. La figura del mediador en la antigüedad En primer lugar decir que ningún acontecimiento, por muy importante que sea, puede representar en sí mismo un cambio tan radical como para considerarlo punto inicial o final de una etapa histórica. Diferentes acontecimientos pueden señalar el principio o el final de un periodo histórico, como veremos a lo largo de este apartado. La Edad Antigua se inicia alrededor del año 3.500 a.C y finaliza cerca del año 476, año en el que se produce la caída del Imperio romano de occidente, cuando muere asesinado a manos de los Hérulos9 el último emperador romano, Rómulo Augústulo. 9 Los hérulos eran una tribu germánica que invadió el Imperio romano en el siglo III, provenientes de Escandinavia, seguramente tras ser expulsados por otros pueblos como los hunos, procedentes estos de las estepas asiáticas.

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Uno de los hitos más importantes de este periodo es la aparición de la escritura. Hablando de los inicios de la figura del mediador, diversos autores señalan estos en Mesopotamia, en el Código de Hammurabi del 2000 a. C, pero aquí la figura del mediador es entendida como la de un simple interprete, alguien que conoce las lenguas y necesidades de las diferentes partes que quieren llevar a cabo un negocio jurídico. En el Digesto de Justiniano10 es donde encontramos, por primera vez, estampado el concepto de mediador. En él se hace referencia al mediador bajo el nombre de proxeneta11 o mediator. El proxeneta podía actuar como mediador en todo tipo de contratos mercantiles siempre y cuando cumpliera con dos requisitos, uno de estos sería el no actuar de manera fraudulenta y el otro que no actuase de forma parcial o arbitraria, es decir, que fuese justo. Tenemos constancia de que este además de mediar en el ámbito mercantil, podía mediar también en asuntos civiles, en cuyo caso se le menciona como “proxeneta condiciones, amicitae y adsessurae”, posibilitando los matrimonios o las relaciones de amistad. Diversos autores afirman que en este ámbito es donde nace la figura del mediador familiar. No se conocen fuentes escritas anteriores a la obra justineanea que hablen de la figura del mediador pero podemos relacionar esta con el paterfamilias romano y su conexión con el contrato de mandato. El paterfamilias romano, era el dueño legal del hogar y de todos sus miembros. En una sociedad patriarcal típica de la Antigüedad él era el que trabajaba para sostener la casa y tomaba las armas en caso necesario para defenderla y por tanto era la pieza sobre la que giraba toda la familia. Era él el que tenía la responsabilidad de diri10 Emperador del Imperio romano de oriente, asociado al trono por su tío Justino I en el año 427. Casado con Teodora, la cual influyo de manera decisiva en el emperador, que contó con la ayuda de dos generales importantes Belisario y Narsés. 11 En griego significa (proksenitis), es decir, mediador para casarse, mediador nupcial. Según otros autores significa “aquel que se interesa por una cosa”.

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girla de manera adecuada a sus intereses no sólo dentro de la propia unidad familiar, sino de la gens a la que pertenecía y a la que estaba unida por vínculos sagrados. El paterfamilias es la máxima autoridad familiar gracias a la Patria Potestad de que dispone, por la cual él es la ley dentro de la familia y todos los demás miembros deben obediencia a sus decisiones. La Patria Potestad no fue sólo un hecho jurídico reglamentado, sino, como todo en Roma, una consecuencia de la Tradición que los romanos seguían por considerarla sagrada. Gracias a ello, el paterfamilias tenía poder legal sobre todos los miembros de su familia además del poder que le daba ser su mantenedor económico o su representante ante los órganos políticos de Roma. Como acabo de mencionar la actividad del paterfamilias no se limita a poner a dos personas en contacto para la realización de un contrato, como ocurre con el mediador. Esto nos lleva a pensar que la mediación nació en la parte oriental del imperio y se extendió al Principado posteriormente. Por tanto mientras en la República la figura del mediador solo existe como actividad ligada a otros ámbitos jurídicos, en el Principado se convierte en una figura independiente, desligada del paterfamilias, una figura que con el tiempo ira adquiriendo profesionalidad, ya que sera remunerada, hasta llegar a ser plasmada en el Digesto de Justiniano. En España aparece en el S IV d.C la figura del Defensor Civitatis, un funcionario al servicio de las clases más necesitadas, veamos en qué consistía ésta. Esta figura nace en época del ocaso del Imperio, mediante la Constitución de fecha 364 d.C, correspondiente a los emperadores Valentiniano y Valente. La denominación de Defensor Civitatis, traducida textualmente, significa “Defensor de la Ciudad” La expresión fusiona dos términos:  Defensor: es la palabra latina compuesta de “de” y “fendo”. El sustantivo fendo es la base, allí se origina defensor u ofen-

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sor. Fendo está significando el que golpea, el que reprime, el que ataca y por tanto defensor quien aleja el golpe, reprime el golpe, rechaza el ataque material o moral como una ofensa simplemente verbal. En resumen, es el que se opone en toda forma a los agravios de cualquier tipo.  Civitatis: se vincula con “Civitas” (ciudad) que se origina en “civis”, ciudadano, miembro libre de una ciudad. Primero se origina el “ager”, el campo; luego viene “urbs” –la urbe–, que se contrapone a “ager” porque es el campo para laborar; y finalmente “civitas” que indica el conjunto de ciudadanos, hombres libres que por nacimiento o adopción viven en ese suelo. Esta figura nace en Roma y evoluciona de una forma muy concreta. En los primeros tiempos, el Defensor Civitatis surge con el objetivo de proteger a diversos sectores de la población en condiciones económicas, jurídicas y sociales desfavorables, es decir desvalidos frente al poder de los funcionarios o de los poderosos. Por la organización dada a las provincias romanas desde los últimos tiempos de la República, aquellas ciudades que tuvieron originariamente la condición de soberanas, mantuvieron su autonomía mientras que los territorios que se fueron incorporando formaron parte del territorio provincial al igual que sus habitantes; se convierten en importantes centros urbanos con asientos de trascendentes cargos administrativos. La arbitrariedad y la tiranía con que los pro cónsules y los pretores explotaban las provincias se pone de manifiesto en los discursos de Cicerón en defensa de los intereses de Sicilia, por los ilícitos cometidos por el Pretor Cayo Verres12. Este funcionario durante su gestión no reparó un instante en demostrar que su codicia, ambición e impudicia eran sus herramientas perfectas para desarrollar su labor, las que contrastaban con el honor y austeridad propios de las magistraturas. 12 Cayo Verres o Cayo Licinio Verres (120 a.C-43a.C.), fue un político romano, conocido principalmente por su tiránico gobierno de Sicilia.

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La impropia conducta de Cayo Verres encontró un punto de inflexión en la intervención de Marco Tulio Cicerón, pues toda la provincia de Sicilia demostró su dolor y su hartazgo por los ilícitos de “ese hombre” a quien Cicerón define como depredador del erario... “Peste y ruina de toda Sicilia”. En época del Imperio hubo una nueva orientación político-jurídica dada por los emperadores con una tendencia centralizadora y a partir del Edicto de Caracalla del año 212 d.C, se eliminó toda distinción entre lo que era el imperio y las provincias. Así también la denominación de Civitatis se le asignó a toda entidad urbana. Este radical cambio que especialmente tenía una finalidad fiscal, dio al propio tiempo lugar a una fiscalización severa del gobierno central sobre toda clase de municipios itálicos o provinciales. Hubo una extrema concentración de poder y excesos de los funcionarios como la primacía de las clases ricas sobre los desposeídos, generando un gran descontento y tensión en la clase social oprimida. Si bien la verdadera clientela de las épocas primitivas, había desaparecido en épocas del Imperio, resurge bajo una modalidad de rendición ante las grandes fortunas. Era costumbre en la época, que los proletarios fuesen cada mañana a saludar a los ricos y a solicitar la comida del día. Al finalizar el Siglo IV, fueron dos emperadores romanos que escucharon el clamor de los desamparados y desvalidos de las provincias, Valentiniano y Valente, personas piadosas o más sabias para resolver conflictos sociales quienes constituyeron funcionarios denominados Defensores Civitatis o Civitatum, con el fin de la defensa de desvalidos ante los atropellos de los funcionarios o poderosos. La Constitución emitida por los emperadores ya citados, dirigida a Probo, Prefecto del Pretorio, del 27 de abril del 364 textualmente dice: “Muy útilmente hemos dispuesto también que todos los plebeyos de la Iliria sean protegidos contra las injurias de los poderosos mediante el ministerio de los defensores. Luego para cada una de las ciudades de la predicha diócesis, procure

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Pablo Igor de Pablos Polo sinceridad elegir para este ministerio a quienes sean de costumbres sanas y cuya vida pasada pueda alabarse ...”13

El nombramiento del defensor fue variando a través de los tiempos. En un primer momento el Defensor Civitatis fue designado por el prefecto del pretorio y debía ser elegido entre las personas de rango senatorial que hubieren desempeñado cargos, y que tuvieron por tanta autoridad para mantener contenidos a los potentiones (poderosos) , excluidos quedan expresamente los que han servido en el oficio del prefecto o cumplieron cargo de gobernadores. Se agregó que cada nombramiento debe ser comunicado al Emperador. Así es como nace en el Imperio la figura del Defensor Civitatis, observamos claramente u papel de árbitro o proto-mediador, al hacer intervención entre los más desamparados y los poderes romanos. La figura del mediador en la Edad Media El termino Edad Media tiene su origen en el Renacimiento. Nace con un carácter despectivo, según sus creadores, fue una época de barbarie, de superstición ... Cristobal Keller en 1688 publica el primer manual de historia medieval, en el que señalaba este periodo como un tiempo medio entre dos acontecimientos clave que serían sus límites cronológicos: la promulgación religiosa de Constantino en el año 313 d.C, como inicio; y la toma de Constantinopla por los turcos, como final del periodo. La fecha más admitida como inicio del periodo medieval es el año 476 d.C, año en el que Odoacro, rey de los Hérulos, depone al último emperador romano poniendo fin al Imperio romano de Occidente. Para el final del periodo medieval se utilizan dos fechas, entre otras, una sería el año 1453 d.C, año en el que se produce la caída de Constantinopla, cuando es tomada por los turcos, desapareciendo así el Imperio romano de oriente. La otra fecha sería el año 1492 d.C, 13

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Párrafo extraído del Codex Theodosianus o Código Teodosiano, Libro I, página 29.

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año en el que se produce el descubrimiento de América, uno de los hitos que marcan el paso a la Edad Moderna. En este apartado hablaremos de la figura del proto-mediador en la Península Ibérica. En primer lugar abordaremos la figura de los boni homines, esta figura se desarrolla, sobre todo, en el norte peninsular. Estos serían un conjunto de hombres sabios y experimentados que intervienen siempre en grupo en un conflicto. Encarnan una solución negociada y desde los tiempos del cambio del primer milenio se les vincula con un señor. Estos boni homines aparecen en los pleitos como testigos o consejeros, siendo su figura la de un árbitro y la de un mediador social de prestigio reconocido por la edad, la fortuna, el nacimiento, el saber y la autoridad personal. Cuando el marco judicial son los grandes dictámenes de jurisdicciones condales los boni homines son miembros de la aristocracia territorial, están bien relacionados con los litigantes y son señores de los castillos próximos, caballeros o eclesiásticos. En otras ocasiones puede tratarse de campesinos que intervienen en los dictámenes del señorío castral repetidamente, dato que nos sugiere un lazo de fidelidad con el señor. En torno al año mil y en León los boni homines han sido presentados como descendientes de los presbíteros del siglo X, a los que se identifica como los personajes más destacados de las comunidades campesinas, que entraron al servicio de los condes convirtiéndose en sus agentes judiciales. Esto demuestra que el poder condal necesito contar con las parentelas amplías y entrelazadas de notables de la comarca. Al igual que los boni homines en el norte peninsular, en el sur encontramos instituciones muy próximas a la figura del mediador en la actualidad, una de ellas sería el consejo de hombres buenos de Murcia, el cual desarrollaremos a continuación. La cultura del agua y el paisaje cultural heredado de Al-Andalus en la huerta de Murcia no podrían entenderse sin el Consejo de Hombres Buenos, organismo consuetudinario que desde la época

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musulmana ha administrado de forma sabia, oral, rápida y eficaz el gobierno y la justicia del regadío. La conflictividad social resultante de la obtención de un bien escaso como el agua de riego justificó y justifica sobremanera el arbitraje del Consejo de Hombres Buenos en todo lo concerniente a la administración de justicia en la huerta: a su gente, a su tierra y a su agua conjuntamente. Esta institución fundamenta sus raíces en la etapa islámica de Murcia, sin que se pueda dar una fecha exacta de su funcionamiento, casi inmediato aunque posterior a la puesta en marcha del sistema de riegos. En Murcia, desde 1267 un privilegio alfonsí14 enraíza la labor de los hombres buenos con algunas de las facultades originarias del consejo musulmán precedente: la del beneficio socioeconómico derivado del mantenimiento de la agricultura de regadío; en este documento en concreto se subrayaba la función de limpieza de los colectores de la huerta de Murcia que recaía en dos hombres buenos, uno para cada zona o heredamiento, del Norte o del Sur. Aunque la elección recayó en el concejo de la ciudad a través de sus jurados, por no estar todavía organizado -dada la fecha temprana- el Consejo de herederos, puesto que la huerta todavía estaba repartida entre mudéjares y cristianos, estos hombres buenos constituyen el referente germinal de las atribuciones que se les irían otorgando con diversas denominaciones para arbitrar en los problemas del regadío y los litigios entre regantes, el buen funcionamiento del sistema de riego y la conservación y limpieza de infraestructura hidráulica, la recaudación del acequiaje y todas las cuestiones que pudiesen suscitar conflicto entre los herederos, la capacidad ejecutoria para imponer multas y dictar sentencia en los pleitos surgidos por el reparto del agua de riego y otros asuntos puntuales que se irán concretando en las ordenanzas a lo largo de los siglos. En la España musulmana encontramos una figura que actuaba como mediadora entre la ciudadanía y las autoridades locales, esta figura era el Sahib al- Mazalin. 14 Privilegio rodado del monarca español Alfonso X “el sabio” a los pobladores de Murcia.

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Su traducción al castellano sería parecida a señor de las injusticias. La inmensa mayoría de las fuentes lo consideran un predecesor del Justicia Mayor de Aragón, del cual hablaremos a continuación. La figura del Justicia de Aragón nació a finales del siglo XII e inicios del XIII como mediador y moderador en las pugnas y diferencias entre el Rey y la Nobleza de la época. Después del Rey, era el Justiciazgo la institución más importante y prestigiosas de la organización política del Reino de Aragón. Con el paso del tiempo, el Justicia se convertiría en juez encargado de dirimir los conflictos entre la monarquía y los ciudadanos. Durante siglos presidió las Cortes de Aragón en ausencia del Rey, tomó juramento a todos los Reyes de Aragón en la Catedral de La Seo de Zaragoza, desempeñó las funciones de un Magistrado y asumió la interpretación del Derecho Aragonés. Pero su función más importante y prestigiosa era recordar a quien gobernaba que las leyes las debían de cumplir todos, empezando por el que las promulgaba. Y así, ya en el juramento de los Reyes de Aragón decía: ‘Te hacemos Rey si cumples nuestros Fueros y los haces cumplir, si no, no’. Esta Institución sufrió diversos avatares por defender las leyes y soportó represalias transcendentales en diversos momentos de la Historia. Los más tristes fueron los hechos conocidos como las Alteraciones de 1591. Estas revueltas ciudadanas acabaron con la decapitación de Don Juan de Lanuza, el Mozo, por enfrentarse a la voluntad del rey de España, Felipe II, que había penetrado en Aragón con sus ejércitos, contrariando fueros que el mismo rey había firmado y se había obligado a respetar. Otro rey de España, Felipe V de Borbón, suprimió la figura del Justicia en el año 1711. La figura del Justicia de Aragón reapareció en 1982 recogida en el Estatuto de Autonomía de Aragón y amparada por la Constitución de 1978. El Justicia es la tercera autoridad de la Comunidad Autónoma, junto al Presidente de la Diputación General de Aragón y al presidente de las Cortes. Desde antiguo se data también la figura del corredor. En la Edad Media, época en la cual se define el Derecho Mercantil como una

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ciencia jurídica autónoma, donde los comerciantes se asocian para cada arte y se conciben las universidades y las corporaciones, los corredores pasan también a ser una corporación. Las corporaciones eran administradas por uno o más Cónsules, asistidos por un consejo de ancianos de reconocida trayectoria en el comercio. Se crearon normas jurídicas que fueron alimentadas por la costumbre, como por ejemplo el sistema de registración, fe de certificaciones, características de imparcialidad, prohibiciones, etcétera. En Italia, adquieren el carácter de oficial público, para luego convertirse en funcionarios públicos que monopolizaban la actividad de corretaje. En Francia se los denomina courtiers o courretieres, reglamentándose la actividad y otorgándoles carácter de oficiales públicos. Al decir de Ripert, la denominación courtiers, o courretiers, tendría su origen en la palabra “curare” (poner cuidado) o cursitare (correr al costado de otro). Sin mediar grandes diferencias, Holanda, Inglaterra y otros países mantuvieron desde los orígenes el sistema de corretaje libre, Alemania pasó de un sistema de corretaje oficial a un sistema de corretaje libre. Ya desde la antigüedad a los corredores se los ubicaba como personas privadas libres para el ejercicio de su oficio, aunque luego paulatinamente fueron adquiriendo el carácter de oficiales o funcionarios públicos, evolucionando a posteriori en un sistema de corretaje libre. En España esta actividad se reguló en las Partidas, distinguiendo a los corredores de negociaciones públicas y privadas. Pero son las Ordenanzas de Bilbao las que definen el perfil de los corredores y regulan su actividad. Al tratarse de acuerdos mercantiles o comerciales, todas las partes esperaban que el corredor respondiera a una serie de criterios conforme a los cuales se garantizaba un trato en confianza. Es decir, un comportamiento ético y una profesionalidad basada en la experiencia.

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No puedo acabar este apartado sobre los predecesores del mediador moderno sin hacer referencia a uno de los árbitros más destacados de la Edad Media, Mahoma. Fundador del Islam, tal y como lo conocemos hoy en día, tuvo que huir de La Meca a Yatrib15 donde litigó en un conflicto entre tribus rivales de la ciudad, poniendo solución a este y adquiriendo un gran prestigio en la ciudad. Finalizada la visión de los proto-mediadores en el medievo español pasaremos a la Edad Moderna caracterizada por un aumento poblacional, aumento del artesanado, mejora de intercambios comerciales y por la realización de diversos descubrimientos geográficos. La figura del mediador en la Edad Moderna Se establece el siglo XVI como el inicio de la Edad Moderna. La época moderna se podría iniciar en torno a 1453 y abarcaría hasta 1789, año en el que se produce la Revolución Francesa, que enfrenta a partidarios y opositores del Antiguo Régimen.16 A lo largo de la modernidad encontramos varios ejemplos de personas que actuaron como proto- mediadores. Uno de estos ejemplos sería el monarca de Bohemia y Hungría, hermano del soberano español Carlos V o I, Fernando de Habsburgo. Fernando fue nombrado Rey de Romanos en 1531 a raíz de la elección de su hermano Carlos como emperador del Sacro Imperio Románico Germánico. Fernando actuaría como mediador en uno de los conflictos internacionales más importantes durante la Edad Moderna, el conflicto que mantuvo en lucha a católicos y protestantes durante toda esta época y que sacudió al mundo germano y a gran parte de Europa, este conflicto es la Reforma Protestante.

Nombre originario de Medina, también conocida como Ciudad del profeta. Podríamos definir el Antiguo Régimen como el conjunto de rasgos políticos, jurídicos, sociales y económicos que caracterizaron a Europa y sus colonias durante los siglos XVII y XVIII. 15 16

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El protestantismo surge de la mano de Lutero, fraile agustino, que rompe con la autoridad de la iglesia romana en 1517 mediante sus “95 tesis sobre las indulgencias”. Carlos V, emperador desde 1519, tuvo que hacer frente a este problema durante todo su reinado. Primero utilizando la vía de las armas, a lo que los príncipes protestantes respondieron creando la Liga de Smalkalda para defenderse de la ofensiva imperial. La liga fue derrotada por las tropas imperiales en la batalla de Mühlberg. Carlos V intento imponer una solución religiosa al conflicto protestante, esa solución consistía en una hipotética reconciliación entre las dos iglesias rivales por medio del restablecimiento del catolicismo en toda Alemania con concesiones a los protestantes. Esta solución no satisface a ninguna de las dos partes y finalmente se reanuda la guerra entre católicos y protestantes. Las sucesivas debacles de Carlos V provocaron que este cediese la iniciativa de las negociaciones con los protestantes a su hermano Fernando. Este logró perfilarse en esos momentos en el Imperio como mediador entre católicos y protestantes. Ambos contendientes acordaron, gracias a Fernando, no intentar la solución al problema religioso por la vía armada. Finalmente en 1555 se logró firmar la Paz de Aubsburgo que suponía la división religiosa del mundo germánico entre católicos y protestantes, dándose plena libertad de conciencia a los príncipes protestantes y obligando a sus súbditos a abrazar la fe de sus señores. Aquí observamos el papel de Fernando como mediador, ya que él fue el negociador de esta paz, pues fue capaz de dialogar y de llegar a pactos con los príncipes, mostrando así la faceta tolerante de la familia. Debido a su fracaso en la solución del conflicto protestante Carlos V abdicó del Imperio, cediéndole el título de emperador a su hermano Fernando en 1556, título que se hizo efectivo en 1558 cuando Fernando fue elegido Emperador del Sacro Imperio, bajo el nombre de Fernando I.

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En la segunda mitad del siglo XVII destacamos el papel de los escribanos como mediadores en el contexto colonial de las sociedades hispanoamericanas. Estos desempeñan un rol importante en la producción de los archivos nacionales históricos: sus registros permiten conocer el desarrollo de las relaciones sociales, de los intercambios y de las transmisiones de bienes. Además de asegurar la puesta por escrito de múltiples voluntades, deseos y promesas de los otorgantes, el despliegue de su oficio facilita el acceso a la escritura por parte de las poblaciones iletradas de casi todas las localidades, villas, ciudades y pueblos, mediante el uso de un abanico de instrumentos jurídicos tales como testamentos o actos de compra-venta. Al mismo tiempo que autentifican las escrituras individuales, los escribanos son auxiliares de justicia que confeccionan los registros de los procesos judiciales, y las decisiones administrativas de los mandatarios. Así, aunque no son letrados, conocen y manejan la administración de la justicia, y ello en sus aspectos criminal y civil. Interesa en esta ponencia examinar su actuación como mediadores sociales urbanos, respecto de otorgantes indios e indias como de otorgantes españoles y mestizos, y para ello es necesario acercarse tanto a las personalidades de estos hombres encargados del oficio de escribano como a sus trayectorias y al desempeño de sus tareas. Una última cuestión que se presta a mi interés es la siguiente: Como se solucionaba en la práctica la dificultad de comunicación entre colonos e indígenas durante los primeros años del descubrimiento de América. La respuesta, sin duda, es gracias a la figura del mediador, en aquel lugar y en aquellos tiempos denominado intérprete. Abordaremos la cuestión en el marco de los denominados “viajes andaluces de descubrimiento y rescate” acaecidos entre 1499 y 1502 aproximadamente. Se les denomina viajes menores porque se trata de empresas de menor calado si se las compara con las expediciones precedentes y posteriores. Y son de reconocimiento y rescate porque se dirigen a una zona ya descubierta por Colón con el objetivo de

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reconocer la costa y adentrarse en el interior “rescatando”, es decir, obteniendo mediante trueque todo aquello que pudieran considerar de interés lucrativo. Tenemos constancia que desde el primer viaje de Colón en 1492, se enviaron indígenas a la Península para educarles en el castellano (en su mayoría estos indígenas eran vendidos como esclavos y no hay seguridad de que se cumpliera el fin último de enseñarles el castellano) y para que más adelante, una vez aprendido el idioma, estos sirviesen como interpretes entre los dos mundos. La finalidad de estos interpretes sería la de procurar el buen entendimiento entre las gentes, y eso pasa no solo por el idioma, sino por una mediación lingüística y cultural en el sentido más amplio de la palabra. La explicación de que los primeros intérpretes sean indígenas es sencilla, suele ser el vencido el que asimila la lengua del vencedor en la mayoría de procesos colonizadores. Poseemos fuentes escritas que atestiguan sobre la existencia de un indio que Vicente Yañez Pinzón17 trajo a España en su segundo viaje, y que los hermanos Pinzón se negaban a vender o regalar por “ser muy necesario para ellos porque dicen que sabe bien nuestra lengua y la de los dichos indios”18. No sabemos si fue un aprendizaje espontaneo o si formaba parte de un agudo plan por parte de los hermanos Pinzón, pues las fuentes solo nos confirman la reclamación de este esclavo cuyos conocimientos le otorgaban un valor superior al del esclavo común. Aquí observamos al interprete como mediador entre dos culturas, dos lenguas y dos mundos desconocidos en ese momento. Para finalizar añadiré que durante la Edad Moderna la mediación se utilizó especialmente en el ámbito del derecho internacional, 17 Fue un navegante y explorador español, coodescubridor de América y primer navegante europeo que llegó al Brasil. Navegó junto con Colón en su primer viaje al Nuevo Mundo, en 1492, como capitán de la carabela La Niña. 18 El documento en el que aparece esta cita es una Cédula Real fechada en Granada el 20 de Junio de 1501 y dirigida al corregidor de Palos de la Frontera (Huelva) para que se restituya a los hermanos Pinzón un esclavo que estos habían traído de Brasil, publicada por Manzano y Manzano, Juan: Los Pinzones y el descubrimiento de América, Madrid, 1988, vol. III, Pág. 36.

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debido a la importancia del establecimiento de relaciones y al respeto de los pactos basados en la autoridad, respeto difícil de conseguir en ese ámbito del derecho. La coactividad de las normas es de complicado cumplimiento, debido a la soberanía de los países, siendo difícil establecer vínculos de obligación que no se basen en la fuerza bruta. En la Edad Moderna, la justicia entre los estados solo se podía acordar a través de los buenos oficios, el arbitraje y la mediación. La figura del mediador en la Edad Contemporánea La Edad Contemporánea está identificada en nuestra historia universal con sus inicios a partir del año 1789, año en el cual comienza la Revolución Francesa19, y dura hasta nuestros días, pues todavía hoy nos encontramos en la contemporaneidad. La Revolución Industrial20 supone el primer punto de inflexión en el devenir de la mediación. Los cambios económicos y sociales dan lugar a una idea más actual de la figura del mediador. Pese a esto será en el siglo XX cuando el mediador y la mediación comiencen a profesionalizarse e institucionalizarse. Podemos decir que es el siglo XX el momento en el que aparece la mediación que se aplica profesionalmente en la actualidad. En la Convención de la Haya de 18 de octubre de 1907 sobre solución de controversias internacionales se inicia el reconocimiento del arbitraje y de la mediación jurídica como medios no jurisdiccionales de resolución de conflictos. Geográficamente, la mediación como medio de solución de conflictos aparece casi simultáneamente en algunos lugares de Europa, Latinoamérica y Estados Unidos. 19 Fue un conflicto social y político, con diversos periodos de violencia, que convulsionó Francia y, por extensión de sus implicaciones, a otras naciones de Europa que enfrentaban a partidarios y opositores del sistema conocido como el Antiguo Régimen. 20 Proceso de transformación económico, social y tecnológico que se inició en la segunda mitad del siglo XVIII en Gran Bretaña y que se extendió unas décadas después hasta una buena parte de Europa occidental y Estados Unidos, finalizando hacia 1820 o 1840.

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El Federal Mediation and Conciliation Service, creado en 1947 en E.E.U.U., puede ser considerado el primer servicio que asume la mediación a nivel mundial. Su finalidad era la resolución de problemas de índole laboral, inicialmente, habiendo sido ampliada desde 1978. A partir de entonces su desarrollo e implementación ha sido continuo y ha crecido de manera exponencial en todo el mundo. En este apartado hablaremos sobre una figura que nace en Suecia a principios del siglo XIX, el Ombudsman, y que en sus inicios “era un representante del pueblo encargado de investigar las violaciones a los derechos individuales, los abusos de poder, los errores, las negligencias o las decisiones injustas de las autoridades, con el fin de mejorar la acción de gobierno y de lograr una administración más abierta y transparente para los administrados”.21 El inmediato antecedente al Ombudsman es la institución creada en Suecia por Carlos XII en 1713 con el nombre de Komungens Högste Ombudsmannnen. El liberalismo provoca la construcción de un sistema político en el que la separación de poderes y el sistema de libertades son ejes fundamentales del mismo y señala que hacen falta figuras e instituciones que protejan y desarrollen estos principios. Aquí es donde debemos insertar la figura del Ombudsman y Suecia será la primera al establecerla en la constitución de 1809. Se irán configurando instituciones similares en los países que tienen un sistema democrático. En este proceso, Finlandia va a ser la siguiente nación que establezca la defensoría a comienzos del siglo XX. Aunque las diferencias entre las figuras de los distintos Ombudsman existentes son grandes, podemos señalar algunos rasgos comunes. El primero de ellos es su independencia. Con mayor o menor grado, esta característica es fundamental para que pueda desempeñar 21 Recogido del “ Dossier sobre el vigésimo aniversario de la Ley Orgánica del Defensor del Pueblo”. Centro de Estudios Políticos y Constitucionales. Boletín de documentación nº 10, 2001.

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correctamente sus funciones. Independencia lograda a través de su constitucionalización, lo que le convierte en un órgano constitucional, que se sitúa normalmente en el poder legislativo, pero con un alto grado de independencia del mismo. En su funcionamiento no recibe órdenes de nadie, ni tan siquiera del legislativo. El segundo se refiere a sus competencias, que quedan limitadas al control sobre las organizaciones administrativas públicas y, en algunos casos y de forma creciente, abarcan también la defensa de los derechos fundamentales. Otra característica es el hecho de que no tiene poder de coerción. Sus actuaciones se limitan a dar cuenta, a quién proceda en cada caso, de las deficiencias de funcionamiento o de las desviaciones que encuentre en sus actuaciones, pero no es un órgano judicial que pueda emitir sentencias, ni es un poder administrativo que pueda sancionar o modificar una forma de actuación. Este sería su más preciado rasgo y sin el cual sus acciones se difuminan. Para concluir con esta figura de la mediación hemos de resaltar que la existencia de ombudsman cobra pleno sentido en las democracias avanzadas, reforzando el sistema de control y balance de poderes que la doctrina ha señalado. Contribuye al equilibrio de poderes, cuestión fundamental para el buen funcionamiento del sistema. Por otra parte, al ser un defensor de los derechos ciudadanos, es un instrumento de fiscalización y control de las administraciones públicas. El conflicto, realidad humana siempre presente, se manifiesta a inicios del siglo XXI bajo nuevas formas polémicas, y así mismo, conlleva novedosas empresas político-sociales de resolución del mismo. Entre ellas, nos encontramos con la Mediación social, considerada como forma alternativa y consensuada de resolución. El uso profesional de la Mediación como “intervención social”, dentro de un proceso científico y específico de resolución de problemas sociales, alternativo o complementario del proceso judicial, es un fenómeno reciente, propio de sociedades desarrolladas materialmente y con estructuras relacionales complejas.

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Así podemos distinguir entre tres grandes etapas en función del desarrollo cultural de cada nación: una primera mediación tradicional nacida en el seno de comunidades estructuradas orgánicamente, con jerarquías sociales estables y definidas, y medios tradicionales de mediación; una segunda mediación laboral centrada en la resolución de conflictos entre trabajadores y obreros propios de la Revolución industrial (capital y trabajo); y una tercera mediación social de carácter científico y de amplio alcance en su intervención y en sus áreas de trabajo, en constante proceso de adaptación a los cambios sociales de la actualidad. La figura del mediador en América del Sur En América Latina encontramos figuras que se muestran como precedentes del mediador moderno y que todavía, hoy en día, siguen vigentes. Una de estas figuras es el Protector de Indios, figura que algunos autores identifican como un posible continuador en América del defensor civitatis. Este aparece en la Provincia del Río de la Plata en el siglo XVI como remedio preventivo que impidiera el abuso de los gobernantes y encomenderos en estos territorios y de cuyo nombramiento tenemos noticia mediante la Real Cédula de fecha 15 de agosto de 1540, dirigida a Alvar Núñez Cabeza de Vaca comunicándole el nombramiento del Protector de Indias a favor de Miguel Ballesteros. De allí se desprende que la Corona estaba informada del mal trato que se ha hecho a los indios naturales. De esta Cédula surge que para la Corona española esta institución tenía importancia, por ello se procuraba que el nombramiento recayera en quien sobresalía por su “persona, letras, vida y ejemplo”. Entre sus facultades podemos destacar ciertas funciones judiciales y ejecutivas. Podía realizar pesquisas e investigaciones de los malos tratos que se les hiciesen a los indios y si de dicha pesquisa mereciere: pena corporal o privación de los indios a las personas que los tuviesen encomendados o pena pecuniaria que exceda

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de 50 pesos oro o 10 días en la cárcel, la causa debía ser enviada al Gobernador para que imparta justicia. Pero en caso que la pena pecuniaria sea de 50 pesos oro y hasta 10 días de cárcel, el Protector podía sentenciar. Tenía además el carácter de Visitador, aun en aquellos lugares donde hubiese Justicia y tenía autoridad para hacer información sobre el trato de los Indios hasta en contra del propio Gobernador y sus oficiales. En este caso no tenía facultad para actuar por sí mismo sino que debía remitir el resultado del informe al Consejo de Indias. Se otorgaba “poder cumplido” para realizar su misión y se mandaba a las demás autoridades reconocerle, cooperar y ayudarle. En 1606, el Visitador Alfaro, llega al Plata con una Cédula Real que dice: “Que son muy grandes las molestias, opresiones y vejaciones que reciben los indios de sus encomenderos”, dictando una ordenanza de verdadero interés social e histórico, por contener grandes franquicias para los mitayos22 y a su vez sanciones punitivas para sus amos, que tienen pronta aplicación por el Gobernador Saavedra. Sobre los Protectores de Indio, la Ley dada por Felipe II el 10 de enero de 1589 expresa que estos sean elegidos por los Virreyes y Presidentes Gobernadores en las Provincias. Esta ley establece dos condiciones para desempeñar el cargo, la primera es que sea una persona de edad competente y la segunda que ejerzan su oficio con cristiandad, limpieza y puntualidad pues han de defender y amparar a los indios. Podemos observar la similitud con el defensor civitatis puesto que ambas instituciones tienen un común denominador: la protección de los desvalidos, en el caso del defensor de la clase plebeya, desposeída económicamente y políticamente; y en el Protector de Indios, los indígenas poco capaces de hacerse valer por sí solos en tan vasto entramado legal y administrativo instituido por España. Ambos son claros ejemplos de proto-mediadores. 22 Eran Indios o peones que trabajaban en la mita o tributo en trabajo en beneficio del Estado (construcción de caminos, puentes, edificios, terrazas de cultivo, etc.).

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La última institución de la que vamos a hablar en América Latina es la “ Ronda Campesina”, movimiento social surgido en 1976 en Perú, concretamente en Cajamarca. Surge en respuesta a una situación de inoperancia y corruptela en las autoridades gubernamentales. Las Rondas Campesinas son organizaciones comunales peruanas que datan de mediados de los años 70 en los departamentos de Piura y Cajamarca. Surgieron como respuesta al abandono estatal de estas zonas rurales, por lo cual, en los años 80, se extendieron a todo el país. Hoy día, a nivel nacional su actividad está regulada por la Ley Nº 27908 del 17 de diciembre de 2002 y su Reglamento (29 de diciembre de 2003), en los cuales se les reconoce el derecho a participar de la vida política del país, a ser mediadores en conflictos y, a apoyar la administración de la justicia en general, que también toman como base reglas tradicionales de las mismas poblaciones. En el departamento de Cajamarca, el abigeato23, que para 1970 había alcanzado proporciones epidémicas, era una profesión altamente organizada, que involucraba a comerciantes, mafias extendidas y autoridades locales. El Estado ofrecía poca o casi nada de protección. En respuesta, en diciembre de 1976 los campesinos de la estancia de Cuyumalca decidieron organizar patrullas nocturnas para proteger a sus animales y otras posesiones. De modo general, y como resultado del proceso histórico vivido, podríamos definir a las rondas campesinas, como la organización social rural fundada para salvaguardar sus intereses de seguridad ciudadana, desarrollando mecanismos de administración de justicia de modo asambleísta, buscando la satisfacción del ofendido o agraviado, y la reincorporación al espacio social del agresor. La justicia restaurativa, en contraposición de la justicia retributiva, es un tipo de justicia cuyo objetivo es que a través de un proceso 23 Es un delito punible y estipulado en muchos códigos legales de la mayoría de los países ganaderos y que consiste en el robo o hurto de ganado o animales domésticos, principalmente caballos y vacas, aunque también se da en ovinos. El ladrón de ganado recibe el nombre de cuatrero o abigeo.

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de encuentro y diálogo en el que participan activa y voluntariamente víctima, ofensor y comunidad, se produzca la reparación del daño a la víctima, la restauración de la relación social y la rehabilitación del ofensor. La justicia restaurativa, en razón de lo argumentado, está centrada en la dimensión social del delito, busca restaurar el lazo social dañado por la acción criminal, en un proceso de reparación y reconciliación entre la víctima y el infractor, con la mediación de la comunidad. Las prácticas de administración de justicia de las rondas campesinas como modelo de justicia restaurativa en el Perú, constituyen un modelo alternativo de administración de justicia frente al modelo tradicional de justicia retributiva.

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Capítulo segundo EL LENGUAJE: UNA PRÁCTICA EN ORATORIA INDISPENSABLE PARA EL MEDIADOR El arte de hablar bien ha sido siempre de gran importancia para el hombre. Como hemos visto en el capítulo anterior la retórica se estudiaba ya, en la antigua Grecia, para la resolución de conflictos judiciales. Y posteriormente, durante toda la Edad Media, la retórica se estudiaba como asignatura imprescindible en el Trivium (Gramática, retórica y dialéctica) puesto que se entendía que dominar el arte de hablar en público no solo formaba intelectualmente a las personas sino que además les otorgaba un poder, en muchos casos, ilimitado sobre las mismas. Son tres las habilidades que un mediador debe desarrollar y poseer para desempeñar con éxito su labor: la habilidad para negociar, la capacidad de hablar en público y por supuesto, el conocimiento lo más completo posible de la teoría y práctica jurídica. A lo largo de este capítulo daremos algunas claves sobre las prácticas comunicativas que acompañan a la oratoria y hablaremos sobre el lenguaje, tanto verbal como no verbal, un elemento que el mediador debe conocer y manejar prácticamente a la perfección y que será esencial para alcanzar su objetivo: la resolución de conflictos. I.

EL LENGUAJE NO VERBAL O CORPORAL

La impresión que produce un orador no solo se fundamenta en el lenguaje hablado (verbal), sino que además abarca otros factores

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como la mirada, la gesticulación, la posición del cuerpo, la actitud o la forma de vestir, propios del lenguaje corporal (no verbal). En el proceso de comunicación participa siempre toda la persona. Junto con el lenguaje hablado, el cuerpo transmite una serie de señales. Hay autores del ámbito cinético24 que afirman que en una conversación más de la mitad de la información se transmite por medio del cuerpo. Aquellos gestos que se repiten, de forma inconsciente, y que no están relacionados con un contexto determinado se denominan “tics”. Gestos como tocar constantemente un anillo, ajustarse las gafas, rascarse la nariz, etc, pueden distraer a nuestros interlocutores y evitar que se concentren en lo que les estamos transmitiendo. Hay que intentar corregirlos o realizarlos con la menor frecuencia posible. Tras esta breve introducción sobre el lenguaje corporal veamos ahora los distintos elementos que intervienen en este tipo de comunicación. 1.

La mirada y la mímica

Con mímica nos referimos a cualquier movimiento de los músculos faciales. Aquí entran especialmente los ojos, las cejas, los movimientos de la boca, la inclinación de la cabeza y la expresión de todo el rostro prácticamente. El rostro refleja, casi siempre, el estado de ánimo. De esta manera el ceño fruncido indica concentración o enfado, las cejas enarcadas indican sorpresa o que se desea más información, contraer la nariz es signo de desconfianza. Las comisuras de los labios hacia abajo indica una sensación de tristeza y mover la cabeza de un lado a otro suele significar desacuerdo o no aprobación. Podemos crear a través de la mímica un ambiente positivo a nuestro alrededor. Una simple sonrisa o el dejar caer la cabeza, leve24

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Ciencia que estudia el lenguaje corporal.

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mente hacia un lado, bastan para quitarle hierro a un asunto y crear un ambiente de confianza. La mirada es uno de los aspectos más importantes de entre todos los que se tienen en cuenta para valorar la comunicación no verbal. La importancia de la mirada es esencial para saber que es lo que nuestro interlocutor esta sintiendo en dicho momento. Y el hecho de mirar a nuestro interlocutor constantemente nos indicara el grado de sencillez o emotividad que debe tener nuestro discurso para captar, de forma favorable la atención de nuestro oyente. Cualquier persona que hable en público mirando constantemente sus notas, en lugar de mirar al oyente, vera como el interés de este último por el mensaje que se pretende transmitir disminuye hasta prácticamente desaparecer. Autores como Julio García Ramírez aconsejan mirar al interlocutor directamente a los ojos durante un minuto aproximadamente, transmitiendo la parte menos importante de nuestro discurso. En cambio, cuando vayamos a decir lo fundamental, lo esencial, lo que queremos que se quede grabado en su cerebro, haremos una pausa de dos o tres segundos y miraremos al entrecejo del interlocutor en lugar de mirarle fijamente a los ojos. Esto es así, porque cuando miramos a los ojos directamente estamos transmitiendo toda nuestra tensión del momento, tensión que a nuestro interlocutor no le interesa soportar. Sin embargo cuando miramos al entrecejo no estamos transmitiendo tensión sino que estamos transmitiendo interés por lo que estamos diciendo. Aquel que mira permanentemente hacia el vacío, hacia la ventana, techo o suelo transmite una sensación de inseguridad o desinterés. Además apartar la mirada del interlocutor dificulta el contacto con este y puede provocar un alejamiento de las posturas. Lo reflejado en el siguiente cuadro es importante tenerlo en cuenta:

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CUANDO MIRAMOS...

IMPLICA...

De abajo arriba

Timidez

De arriba abajo

Prepotencia o superioridad

De forma nerviosa o inquieta

Desinterés

Evitando mirar a los ojos

Poca seguridad

A la hora de exponer o a la de persuadir a un oyente es importante lo que decimos, por supuesto, pero también son importantes los gestos, miradas o posturas que acompañan a lo que decimos y que aplicados correctamente aumentaran la fuerza de nuestra exposición o argumentación. Esta es una máxima que debe estar presente en la mente de cualquier mediador a la hora de realizar su trabajo y que cualquier orador, desde la antigüedad hasta nuestros días ha practicado o debería hacerlo. Cuando hablamos delante de una o varias personas no solo estamos delante de oyentes sino que estamos más bien delante de espectadores que además de escuchar lo que decimos van a juzgar si eso que decimos tiene validez o no, basándose entre otras cosas en el lenguaje corporal que acompañara a cada una de nuestras palabras. 2.

Las manos

Una sinfonía de movimientos es lo que se puede orquestar con las manos; con ellas podemos comunicar contenidos de lo más variado. Gracias a las manos muchos seres humanos se pueden comunicar y entender. Lenguajes formales como el de los sordomudos se basan en la comunicación que mediante ellas se establecen. Las manos se mueven constantemente para apoyar lo que se dice, o anticipar lo que se va a decir; o simplemente se expresan por sí mismas. Las manos, dependiendo del contexto, la cultura y la sociedad donde nos encontremos adquieren un valor u otro.

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Nuestras manos están continuamente emitiendo mensajes. Su expresividad se basa en el movimiento, en el ritmo y en el posicionamiento. Es bien sabido que las manos cerradas, quietas, en tensión simbolizan frecuentemente irritación o crispación; mientras que las manos abiertas expresan cordialidad, apertura, comunicación. El lenguaje hablado es articulatorio y auditivo; el lenguaje de las manos es gestual y visual; pero ambos nos llevan al mismo sitio: al terreno de la comprensión y la comunicación. En los primeros pasos de la comunicación humana las manos eran un factor fundamental para expresar cosas y circunstancias, hoy en día sirven para anticipar o subrayar lo que la boca dice. Aproximadamente son unos setecientos mil signos los que podemos hacer los seres humanos con las manos en combinación con las muñecas y los dedos. Las manos muchas veces simplifican velozmente lo que tendríamos que desarrollar con muchas palabras. Algunas conductas como tocar frecuentemente un anillo o frotarse las manos repetidamente delatan que el mediador parece o está muy nervioso. Y a pesar de que creamos que los oyentes no lo detectan, sí que lo hacen. Un consejo para evitar esto es tener entre las manos algún objeto como un folio o un bolígrafo. Pero, cuidado, el hecho de mover constantemente un objeto en nuestras manos tiene como consecuencia más directa que el mensaje que estamos transmitiendo llegue con menor intensidad debido al efecto de distracción que genera en nuestros oyentes el “jugar” con este objeto. El uso correcto de ese objeto que tendremos entre las manos debería limitarse a puntualizar o enfatizar algún aspecto de nuestro mensaje. En un proceso de mediación cuando queramos enfatizar algo o indicar una advertencia, podemos reforzar el mensaje con nuestras manos, por ejemplo, señalando con el dedo hacia arriba de forma un tanto amenazante. Pero, por el contrario, si lo que queremos es dar un mensaje conciliador nunca utilizaremos el gesto anterior, sino que abriremos las

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palmas de las manos hacia arriba en señal de humildad y de invitación al acuerdo. Debemos tener en cuenta que, entre el lenguaje verbal y el no verbal, gana siempre lo que dicen nuestros gestos. Por ello, es importante que cuando digamos algo notable, realicemos un gesto enérgico, firme y que dure un par de segundos para que, tanto lo que digamos, como el gesto que realicemos, estén en armonía, y se pueda incrementar la fuerza de nuestro argumento. Un gesto que apenas dure, un gesto blando, sin duda, restará fuerza al mensaje que queremos hacer llegar a los oyentes. Julio García Ramírez señala que: “Debemos por tanto tener en cuenta que nuestros gestos y posturas, nunca dejarán indiferentes a nuestro auditorio, o servirán para mejorar nuestra argumentación o para todo lo contrario.”25 3.

El aspecto

Muchas veces creemos que nuestro aspecto físico es algo que adquirimos de modo biológico, pero, éste se adquiere o, lo que es lo mismo, lo aprendemos de la programación cultural. Nuestro aspecto físico está influyendo constantemente en los demás de un modo evidente. Entendemos por aspecto físico todo aquello que conforma nuestra manera de estar físicamente frente al otro: la mirada, el gesto del rostro, nuestros movimientos, el modo con el que decoramos nuestro cuerpo (vestido, peinado, pintura...). Todo lo que conforma nuestro aspecto físico (delgadez, gordura, ademanes...), todo lo que de nosotros mismos presentamos a los demás tiene un peso en lo que decimos; es contemplado por el otro y se tiene presente en nuestra comunicación. El aspecto físico vale para irradiar mensajes. 25 Extraído de “Estrategia de oratoria práctica para abogados: Cómo hablar eficazmente en el proceso civil, penal, laboral, ante el Tribunal del jurado y juntas de comunidades de propietarios”. Julio García Ramírez. Editorial Rasche. Pág. 44.

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Culturalmente la sociedad entiende como deseable un tipo determinado de aspecto físico, y otros son rechazados. Cuando nos ajustamos al modelo vigente, la sociedad nos acepta más y mejor. Se emite un mensaje deseable. Si por el contrario nuestro aspecto físico no se ajusta al modelo actual podemos ser rechazados. A la hora de vestirse correctamente para pronunciar un discurso hay que tener en cuenta que la vestimenta debe estar limpia y cuidada, que es preferible vestirse con un toque clásico a usar extravagancias y que no debemos descuidar aspectos como el pelo, barba y zapatos. Al hablar de vestimenta hay que mencionar también el peinado, los complementos y el maquillaje. No se debe abusar de los perfumes, ya que los olores penetrantes invitan más a guardar las distancias que a un coloquio. Como ya he mencionado anteriormente el arte de convencer no solo radica en la palabra, sino también en quién pronuncia esas palabras, puesto que los oyentes en muchos casos son auténticos espectadores que no solo analizan que decimos y como lo decimos, analizan además, a la persona que está hablando. En muchas ocasiones la fuerza de nuestro argumento, el que éste persuada o no, dependerá de la idea, acertada o equívoca, que el público tenga de nosotros mismos. A pesar de todo esto debemos recordar que nuestro aspecto físico no deja de ser un programa culturalmente concebido. 4.

La postura corporal y los gestos

“Solo la muerte hace que el cuerpo no hable; es imposible dejar de mover todos sus músculos; siempre hay alguno expresando algo.”26

Me llamó la atención esta frase de un libro acerca de lenguaje corporal, por su sencillez y por la afirmación tan contundente que transmite.

26 Extraído de “Lenguaje corporal: el lenguaje mudo del cuerpo”.José Francisco González. Edimat Libros, S.A. Pág 40.

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Lo visto hasta ahora en este capítulo se puede aplicar a la figura del mediador, a que reglas debe seguir a la hora de utilizar el lenguaje no verbal, para obtener buenos resultados en cualquier proceso de mediación. Pero también se puede aplicar para determinar la actitud de las personas sobre las que se está mediando, puesto que con su rostro, ademanes, gestos , mirada, etc, podemos descubrir si la argumentación del mediador está consiguiendo ese último fin: la persuasión y el acercamiento de las posturas entre ambas partes. Los movimientos y los gestos delatan lo que queremos expresar, además de que éstos puedan ir acompañados de palabras que subrayen lo que queremos transmitir. El cuerpo hace una puesta en escena que da fuerza a lo que queremos representar, lo cual no deja de ser un mensaje para los demás. La gesticulación comprende todo movimiento de brazos y manos. La gesticulación nos ayuda a subrayar, explicar y mostrar todo aquello para lo cual no bastan las palabras. La gesticulación equivale, por tanto, a una aclaración o acentuación de lo que se dice con la palabra. Los gestos deben de corresponderse con el carácter y temperamento de cada persona, deben ser espontáneos. A la hora de pronunciar un discurso o dirigirnos a nuestros oyentes no debemos hacer anotaciones de los gestos que deben acompañar a las palabras, si lo hiciéramos nuestros gestos parecerían forzados y daríamos la impresión de estar sobre actuando. Hay gestos que poseen un significado comúnmente aceptado al que se ha llegado por una especie de acuerdo tácito, independientemente del ámbito cultural en el que los situemos. Estos gestos solo pueden ser utilizados con ese significado exclusivo. El más común es levantar el pulgar hacia arriba o señalar con el hacia abajo, lo que significa éxito o derrota respectivamente. La gesticulación delata toda inseguridad, gestos como moverse mucho encima de la silla o cruzar los brazos pueden dar a entender que la persona no se encuentra cómoda en esa situación.

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Podemos clasificar los gestos en dos tipos:  Gestos abiertos: son los que señalan ausencia de imposición y posibilidad de elegir. Extender los brazos con las palmas hacia arriba se asocia a ofrecimiento, amistad, no ocultar nada...  Gestos cerrados: son aquellos que, por norma general, expresan una actitud cerrada. La palma de la mano vuelta hacia abajo se asocia con poder, represión, protección ... Según la situación la gesticulación puede ser rápida o lenta. Al igual que hay pausas a la hora de hablar, también las hay a la hora de gesticular. Los gestos grandilocuentes pueden ser interpretados como un intento de ocultar la falta de contenido de un discurso. Los gestos deben ser adaptados al orador, tema y público. En cuanto a la repetición, no hay que repetir constantemente el mismo gesto una y otra vez. Los gestos deben adaptarse también a los cambios en los estados de ánimo (cansancio, intranquilidad, enfado,etc). La gesticulación que resulta más natural se sitúa entre los hombros y la cintura. Hacer gestos por debajo de la cintura debe evitarse, puesto que se asocia con algo negativo y obsceno. Levantar los brazos, exageradamente, por encima de la cabeza tampoco es recomendable. Lo que nunca se nos puede olvidar es que los gestos, cuando hablamos, son como nuestra sombra, ya que acompañan nuestro mensaje verbal sin apenas darnos cuenta y sirven para reforzar el mensaje que queremos hacer llegar. Los gestos deben seguir a nuestro discurso como si fuesen su sombra, pero no de forma exagerada sino de forma sutil y sin aspavientos. Debemos utilizarlos de forma suave y con movimientos lentos pero enérgicos, si los realizamos rápido y bruscamente podemos caer en el error de “marear” a nuestros oyentes. La postura es la clave no verbal más fácil de descubrir. Lo primero que debemos buscar es el “eco” de las posturas. Ciertos autores afirman que las personas imitan las actitudes corporales de los de-

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más. El modo de cruzar las piernas, la manera de colocar los brazos, la postura de la cabeza...todo es significativo. Dos personas que se entienden pueden adoptar posturas corporales parecidas, al igual que el desentendimiento fuerza a posiciones corporales diferentes. En los grupos las personas tienden a adoptar posturas diversas, pero tiene que existir una congruencia entre todas ellas; las posturas se relacionan con lo que se habla. Es muy posible que escuchando una conversación observemos que los que se sientan de igual manera también opinan igual sobre el tema. Las posturas cambian y tienen un ritmo y un tiempo. Nadie se queda en una conversación con una postura fija. La producción de las posturas va a estar relacionada con elementos aprendidos y culturales, y por supuesto de contexto. La postura tiene infinidad de códigos que transmiten al otro una ingente cantidad de información sobre nuestros intereses; es decir, se informa a los demás sobre nuestra personalidad, muy en relación a las personas que tengamos delante. Cuando decimos algo con énfasis y sentimiento nuestra posición corporal debe estar inclinada hacia delante, lo que sin duda reforzara nuestro alegato hacia el oyente. De la misma manera que cuando algo nos aburre o no interesa tendemos a echar el cuerpo hacia atrás, cuando queremos que un mensaje cale en nuestro oyente, nuestra postura debe dirigirse hacia el. Dos de las posturas más comunes en el ser humano son la postura agresiva y la postura dramática. La primera es expresión de una especie de instinto que hacemos salir expresándolo mediante el cuerpo. La postura agresiva es una expresión que previene contra una agresión real. Las posturas agresivas, desde el ángulo de la comunicación no verbal, suelen ser muy significativas en cuanto a la teatralidad. La mayoría de autores coincide en afirmar que esta teatralidad de gestos primarios tiene un efecto amortiguador frente a la agresión real. Se podría considerar como una válvula de escape que evita una expresión agresiva real.

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La segunda postura, la dramática se produce porque los sentimientos podrían tener una directa traducción en posturas determinadas. La aceptación y el rechazo; el miedo o el temor; la tensión o la relajación, frente a los demás tienen su traducción en la postura, dentro de la cual, los brazos, manos, pies y piernas juegan un papel esencial. Cualquier persona que quiera obtener resultados eficaces en el proceso de mediación, a parte, por supuesto, de conocer la teoría y práctica jurídica, debería de intentar utilizar algunas de las recomendaciones que se ven a lo largo de este apartado, pues como he ido argumentando, la capacidad de persuadir a nuestros oyentes no solo se basa en lo que decimos, ya que durante algún momento de nuestra argumentación el oyente deja de escucharnos para pasar a analizar nuestro rostro, gestos o simplemente la postura que tenemos al estar hablando frente a el. El oyente se transforma en un mero espectador y nosotros en actores con un objetivo claro, alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes. Lo que hemos visto a lo largo de este apartado es de suma importancia, ya que a mi parecer, en el proceso de mediación el control de la reunión se consigue no solo hablando, sino con nuestra posición ante los oyentes y con nuestros gestos. II. EL LENGUAJE VERBAL La comunicación es un elemento esencial en la mediación, entendiendo por comunicación la transmisión de información a través de un canal desde un emisor a un receptor, con su correspondiente respuesta. El emisor equivale al hablante y el receptor al oyente. Las informaciones siempre se transmiten a través de un canal, ya sea mediante el aire cuando se trata de una conversación cara a cara, mediante el teléfono o mediante una carta. Puesto que este libro trata sobre la oratoria relacionada con el proceso de mediación, vamos a ver el intercambio de información que se da en una situación comunicativa “clásica”, es decir aquella en la que el hablante y el oyente (emisor y receptor) se encuentran en la misma habitación.

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En este caso, la información se basa en la palabra propiamente dicha (comunicación verbal). A la que se añaden datos por medio de la actitud, la gesticulación y la mímica (comunicación no verbal). Es comprensible que el emisor y el receptor no entiendan siempre lo mismo por tal o cual palabra. En estas circunstancias es lógico que se produzcan malos entendidos con facilidad. La reacción del receptor ante la información recibida se denomina “respuesta”, en inglés “feedback”. La respuesta del receptor puede ser verbal, no verbal o las dos cosas. Esta respuesta demuestra al emisor que la información ha llegado a su destino. En resumen los conceptos más importantes de la teoría de la comunicación son:  Emisor: equivale al hablante, el que transmite una información.  Receptor: es el oyente, el que asimila e interpreta dicha información.  Canal de comunicación: es el medio, el cauce a través del cual se transmite la información.  Información: es el mensaje propiamente dicho.  Respuesta o “feedback”: es la reacción del oyente, la respuesta, sea verbal o no. Uno de los elementos más importantes de la retórica es el lenguaje. En un proceso de mediación lo primero es escuchar a las partes, escuchar de forma activa, y después, para poder convencer a una persona o para hacerla ver qué es lo mejor, lo primordial es conseguir que nos entienda, que comprenda, claramente, lo que estamos diciendo o argumentando. Hablaremos a continuación de la escucha activa, existe la creencia errónea de que se escucha de forma automática, pero no es así. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar. La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla, ello implica que se trate de un proceso controlado.

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Debemos tener en cuenta que oír y escuchar no es lo mismo. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido, mientras que escuchar es comprender y dar sentido a aquello que oímos. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. La escucha activa es fundamental en un mediador, que ha de esforzarse en hacer desaparecer el resto de sonidos y distracciones que le rodean para centrarse en escuchar a la persona que habla, sentir y ver las cosas como él, crear una corriente de empatía. Después de escuchar a ambas partes viene una tarea ardua y difícil para cualquier mediador, intentar que las partes lleguen al mejor de los acuerdos posibles. Para ello el mediador debe utilizar todas las técnicas que estén a su alcance para crear un clima de entendimiento que permita a los litigantes aclarar sus diferencias. Técnicas como el empowerment, el reencuadre o el resumen se basan en la habilidad del mediador y en su capacidad de argumentación. Pero para poder alcanzar cualquier acuerdo, primero las partes deben de comprender lo que estamos diciendo. Un entendimiento óptimo depende de una serie de factores que veremos a continuación, factores que desde los orígenes de la oratoria se han puesto en práctica y se han ido perfeccionando. Los factores que van a influir en nuestra argumentación, es decir, los factores que harán que se nos entienda correctamente o no son los siguientes: - La entonación: Este factor es clave. Siempre debemos subir de registro, enfatizar aquello que consideremos más importante y que queremos que las personas que nos están escuchando sepan qué es lo interesante y primordial para nosotros. No obstante debemos prestar atención para no enfatizar todo o la mayor parte de nuestra argumentación, ya que si hiciéramos esto acabaríamos igualmente perdiendo la atención de nuestros oyentes, porque cuando nos dispongamos a decir lo más importante, los

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oyentes no nos prestaran en dicho momento más atención que la que nos han prestado en el resto de nuestra argumentación. Cuando queramos captar la atención mediante la entonación haremos lo siguiente: enfatizaremos aquello más importante y en el resto de la exposición, subiremos o bajaremos la entonación pero sin cambios bruscos. Enfatizar no solo consiste en elevar el tono de voz, también podemos enfatizar disminuyendo el tono, aunque parezca increíble, en numerosas ocasiones, al hablar más bajo conseguiremos que la persona que nos escucha nos preste más atención. Otra forma de enfatizar es hablar a un ritmo más lento, con estas tácticas se consigue el mismo efecto que cuando exponemos con fuerza y dinamismo. Para finalizar con la entonación, acabare diciendo que no es necesario estar constantemente cambiando el tono y el ritmo de la voz, ya que si hacemos esto podríamos acabar por cansar a nuestros oyentes de la misma manera que se cansan cuando uno no para de hacer constantes movimientos o de repetir los mismos gestos una y otra vez, como hemos visto en el apartado sobre el lenguaje corporal. - Expresión clara y sencilla: Un buen orador debe expresarse con sencillez, hablar de forma sencilla no es lo mismo que hablar de forma vulgar. Nuestros interlocutores agradecerán que hablemos claro y sencillo, puesto que así comprenderán mejor que es lo que tratamos de decir. Un buen mediador debe usar palabras precisas, frecuentes y comprensibles para todos. Se deben evitar los extranjerismos y las palabras de moda, de la misma forma los tecnicismos solo deben emplearse cuando a los oyentes les resulten familiares. Nuestra brillantez podemos demostrarla por la coherencia de nuestros razonamientos y por lo acertado de nuestras argumentaciones, no es necesario hacer gala de todo lo que sabemos Quien quiera hablar con sencillez puede utilizar imágenes (lingüísticas) ya que este tipo de expresiones suelen quedarse grabadas en la cabeza de los oyentes, veamos un ejemplo.

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En lugar de decir:

Diremos mejor:

Haremos todo lo posible para...

Removeremos Roma con Santiago

El lenguaje oral pide oraciones cortas y sencillas, sin interminables subordinaciones. Esto facilita y hace posible que se preste atención, y también que se entienda lo que se está diciendo. Un ejemplo claro de como se puede expresar algo de forma sencilla y con pocas palabras son los refranes, de esta manera lo expuesto se retiene en la memoria. A la hora de mejorar para hablar de forma clara y sencilla merece la pena ampliar el vocabulario, para poder ofrecer sinónimos o antónimos si nuestros oyentes no entienden algún concepto. Hay que tener cuidado con esto ya que cualquier palabra despierta sentimientos, que no tienen que ser los mismos en todos los oyentes ni coincidir con los nuestros. Nuestro caudal léxico tiene que ser lo suficientemente amplio como para poder disponer en todo momento de una expresión acertada y entendible para los oyentes. Muchas palabras se pueden expresar de más de una manera, de tal forma que podemos recurrir a aquella que mejor se ajuste a la situación comunicativa en la que se encuentre. - El estilo: Este es la forma, la vestimenta externa de nuestro argumento. Debemos evitar encadenar un sustantivo tras otro, en su lugar utilizaremos un verbo siempre que podamos, ya que estos resultan mucho más gráficos. También hay que procurar hacer formulaciones positivas y vivas en lugar de utilizar construcciones pasivas y negativas. A la hora de hablar son dos cosas las que debemos tener en cuenta. La primera es hablar siempre de forma gramaticalmente correcta.

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En este aspecto es preferible elegir construcciones sencillas que no formulas altisonantes. La segunda es hablar de la forma más gráfica posible, de tal manera que los oyentes se puedan identificar con lo que estamos diciendo. - El ritmo: Otro elemento característico del habla es el ritmo, íntimamente ligado con el tiempo. El ritmo ha sido estudiado como elemento del arte verbal. El ritmo está constituido básicamente por la repetición de un patrón y es esencial para la percepción de los acontecimientos que ocurren en el tiempo. Hablar más rápido o más despacio tiene una gran importancia en nuestro argumento, puesto que dependiendo del ritmo que hayamos elegido para cada parte de este, el mensaje llegará más o menos a nuestros oyentes. De la misma forma, dependiendo de cada tipo de procedimiento en el que nos veamos involucrados, ya sea civil, penal o familiar, tendrá su importancia hablar más lento o más rápido. Debemos ser conscientes de dos factores. En primer lugar, y esto es muy importante, el hablar a un ritmo más lento permite algo esencial a un mediador...pensar lo que va a decir con mayor precisión y lucidez. En segundo lugar estar perfectamente preparados, es decir, poseer la mayoría de conocimiento acerca de la materia, permite al mediador enfrentarse a cualquier imprevisto, lo que además le otorgara la tranquilidad necesaria para exponer lentamente sus ideas. El hecho de variar el ritmo del argumento, debe ser una herramienta retórica que utilizaremos en el momento preciso que estimemos oportuno, y por tanto debemos conocer qué efectos se consiguen al hablar con un ritmo mayor o menor. Si queremos captar la atención de forma especial o expresarnos con sentimiento, empelaremos un ritmo lento y tranquilo. Pero por el contrario, si lo que deseamos es expresar malestar, o una cadena de ideas relacionadas entre sí o cualquier tipo de tensión, hablaremos con un ritmo más rápido.

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El modo de usar el lenguaje generará en nuestro auditorio reacciones que podemos, hasta cierto punto controlar, por el simple hecho de variar nuestra forma de decir las cosas. - Pronunciación correcta: Un factor esencial en el lenguaje es la pronunciación de las palabras, básico para un buen entendimiento. La pronunciación debe resultar clara y precisa. Farfullar, comerse las sílabas, balbucear, nasalizar, tartamudear o cecear no le facilita al oyente su labor de entendimiento. Una pronunciación correcta implica tres factores: —

Articular las palabras con los sonidos adecuados.

—

Pronunciar con mayor intensidad la sílaba que corresponda.

—

En muchos idiomas tomar en consideración los signos diacríticos27.

La pronunciación correcta es muy importante ya que confiere dignidad al mensaje lanzamos y hace que el oyente centre la atención en este, y no en los errores de dicción. El proceso de mediación es un proceso fundamentalmente oral en el que los participantes en el acto de comunicación se alternan en la posición de hablante y oyente para construir conjuntamente la conversación. •

En la fase de planificación, los hablantes activan el conocimiento que tienen del tipo de intercambio que van a realizar, por ejemplo, una entrevista de trabajo, o una conversación telefónica. También hacen una valoración del conocimiento que comparten con el interlocutor y qué información nueva para él van a aportar.

•

En la fase de ejecución, los hablantes gestionan los turnos de habla de forma eficaz, marcando el inicio y el final del turno de habla, pidiendo la palabra, escogiendo el momento adecuado para intervenir o cediendo el turno a un interlocutor

27 Un signo diacrítico es un signo gráfico que confiere a los signos escritos ,no necesariamente letras ,un valor especial. Son signos diacríticos los acentos, las diéresis,etc.

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en el momento adecuado. También conducen el tema, iniciándolo, desarrollándolo, dándolo por acabado, eludiéndolo o introduciendo uno nuevo. Cooperan con el interlocutor y le proporcionan la cantidad necesaria de información, ni demasiada ni muy poca. Igualmente piden ayuda al interlocutor para formular el enunciado, si lo necesitan. •

En la fase de evaluación, los interlocutores verifican si hay malentendidos o ambigüedades, así como si la información que comparten no se corresponde con lo que habían planificado. También verifican con el interlocutor si ha comprendido correctamente, y si es necesario, solicitan una repetición o una clarificación. Si aparece algún problema, lo reparan.

En la interacción oral también intervienen todos los procesos propios de la expresión oral y de la comprensión auditiva. Los procesos pueden alternarse de forma consecutiva o también pueden superponerse. Por ejemplo, mientras el hablante se expresa, el interlocutor puede planificar su próxima intervención. El proceso básico propio de la interacción es tener en cuenta lo dicho anteriormente. Así pues, la pronunciación está presente en la interacción oral en la misma medida en que lo está en la expresión oral y en la comprensión auditiva. - Las pausas: Debemos dedicar especial atención a las pausas por ser uno de los mejores recursos de los que dispone un orador a la hora de captar la atención de sus oyentes. Los efectos que tiene una pausa se potenciarán a medida que la pausa sea más larga. Las pausas y los silencios son elementos constitutivos del ritmo en el lenguaje oral. En los discursos políticos, en el discurso didáctico o en los informes del telediario por ejemplo, la distribución de las pausas y la gestión de los silencios desempeñan un rol fundamental en la creación de efectos retóricos diversos. Además del papel esencial que tienen como marcas de fonoestilos varios, en la conversación los momentos de pausa silenciosa son determinantes para marcar los cambios de turnos en el habla.

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La pausa silenciosa o la pausa sonora respiratoria, en la que se oye el ruido de la inhalación, son los tipos de pausa más audibles pues marcan una interrupción de la palabra. El flujo del habla en estos casos se interrumpe de manera perceptible. Sin embargo, hay otras maneras de pausar el discurso sin que esas «paradas» impliquen necesariamente una interrupción locutiva. El orador o la oradora con experiencia destacan porque saben cuándo y cómo introducir eficazmente una pausa. Detenerse por un instante en el discurso quiere decir que se ha perdido el miedo y lo más importante, que se domina una buena técnica de respiración. Ser capaz de introducir pausas o de permanecer callado es un signo de fortaleza, y no de debilidad. Con ello se demuestra que se controla la situación ante los oyentes. Tanto para el que habla como para el que escucha, las pausas traen consigo una serie de ventajas: —

Al orador le permiten tomarse un respiro o, en caso de que sea necesario, consultar apuntes o fichas.

—

La pausa permite que el oyente asimile lo que está escuchando, se le da tiempo para que reflexione, es decir, se le otorga un momento, aunque sea breve, para, además de oír y escuchar, entender lo que se está hablando.

—

Al hacer una pausa lo siguiente que vamos a decir genera una expectación, provocando que nuestro mensaje llegue mucho mejor a la persona o personas a las que va dirigido. Si la pausa se hace antes de la argumentación principal sirve para reforzar el interés ante lo que sigue. Por otro lado, una “pausa de efecto” después de la afirmación principal subraya su importancia, y hace que cale en el auditorio y que siga resonando en sus oídos.

Las pausas son, si no el más importante, uno de los elementos fundamentales que debemos dominar y tener en cuenta a la hora de buscar ese entendimiento tan necesario entre el orador/mediador y los oyentes en cualquier proceso de mediación.

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Hasta aquí hemos visto todos los factores que influyen en nuestra argumentación, si los tenemos en cuenta y los intentamos mejorar, conseguiremos un mayor entendimiento por parte de nuestros interlocutores. Con lo examinado a lo largo de este apartado podemos afirmar que el mediador debe adaptar su lenguaje al público que le va a oír. Debe, además, utilizar un lenguaje vivo y expresivo, dando preferencia a los verbos frente a los sustantivos. Las formulaciones activas son mejores que las construcciones pasivas. Si el mediador utiliza modelos de explicación abstractos deberá ilustrarlos con ejemplos concretos, pues al ofrecer detalles permite al público relacionar lo afirmado con alguna experiencia de la vida propia. III. LA IMPORTANCIA DE COMPRENDER Y DE SER COMPRENDIDOS A lo largo de este libro he repetido, una y otra vez, que la oratoria es el arte de persuadir de convencer con la palabra. En mediación, el trabajo de los mediadores consiste, entre otras cosas, en positivizar los aspectos negativos que hay entre dos personas a través de un nuevo lenguaje, a través, también, de la palabra se busca alcanzar una solución satisfactoria para ambas partes. Desde luego, si ya de por sí es difícil convencer a un cliente de que acepte el acuerdo que le proponemos para la satisfacción de sus principales intereses, imaginémonos lo que debe significar que ni siquiera entienda lo que le estamos diciendo. En muchas ocasiones su incomprensión implicará, como no podía ser de otro modo, que vaya en contra de sus propios intereses, puesto que puede que no acepte algo que, de entenderlo, podría satisfacer sus pretensiones. No hacer lo posible para que nuestro cliente nos entienda puede ser una forma un tanto inconsciente de ir en contra de sus intereses, dado que le estamos pidiendo que entienda algo en un idioma que no ha estudiado.

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La mediación, mucho más que intereses, rige pasiones, y por lo tanto un exceso de éstas puede nublar mucho más aún la percepción de lo que le estamos intentando transmitir. Por ello, sólo desde la comprensión y haciendo un esfuerzo por sustituir nuestro vocabulario técnico por otro mucho más comprensible, podremos conseguir que ambas partes, cliente y mediador hablemos en la misma frecuencia o que, al menos, consigamos sintonizar la misma emisora, aunque haya pequeñas interferencias. La responsabilidad máxima es del mediador, por eso insisto en la necesidad de utilizar un lenguaje lo más sencillo que podamos y cada vez que utilicemos un término jurídico es aconsejable que se lo expliquemos a nuestros oyentes con otras palabras para que puedan entenderlo. Por lo tanto, es el mediador el que debería de hablar utilizando el mismo lenguaje que el cliente ... y no al contrario. Una cosa es entender a nuestros clientes y otra muy distinta que demos la sensación de que realmente hemos comprendido tanto su problema objetivo, como la mayor parte de sentimientos y sensaciones que le rodean. La mayoría de los problemas que padecen los clientes son, en ocasiones, muy similares: la conducta del que no paga, no respeta a sus hijos o cónyuge, padece los impagados de gran parte de sus clientes o los problemas en la herencia, suelen tener un patrón común. Por ello, cuando algún cliente le cuenta al mediador que esta pasando, este corre el riesgo de no poner toda su atención e interés durante la conversación. En ocasiones, al no sentirse, los clientes, totalmente escuchados, el mediador corre el riesgo de no transmitirles toda la confianza que necesitan en un momento de su vida tremendamente especial, complejo y delicado, por lo que demandan toda nuestra atención, paciencia y psicología para detectar y comprender cuáles son sus temores, esperanzas y expectativas. A veces, y debido al constante estrés y a la carga de trabajo con la que el mediador convive diariamente, se le puede olvidar el tre-

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mendo privilegio que supone haber sido elegidos por personas que no les conocen de nada, salvo porque un amigo o un familiar les haya recomendado sus servicios profesionales, y le confían, al mediador, aspectos de su vida personal o profesional, que en muchas ocasiones ni siquiera han comentado a algunos de sus seres más queridos. Pero comprender el problema de un cliente no significa necesariamente identificarse con la posición que defiende y argumenta. A veces, detrás de la misma, se esconde un interés distinto y contradictorio con lo que realmente se siente, padece, teme o ansía, y por ello, comprender el verdadero interés que subyace detrás de la posición que ha elegido ayudara al mediador a cerrar un acuerdo que verdaderamente satisfaga sus necesidades. Pero ¿Que es la comprensión? La comprensión es un proceso de creación mental por el que, partiendo de ciertos datos aportados por un emisor, el receptor crea una imagen del mensaje que se le quiere transmitir. Para ello es necesario dar un significado a los datos que recibimos. Cuando utilizamos el término “datos” nos estamos refiriendo a cualquier información que pueda ser utilizada para llegar a comprender un mensaje. Los datos pueden ser de diferente tipo: palabras, conceptos, relaciones, implicaciones, formatos, estructuras, pueden ser lingüísticos, culturales, sociales, etc. El proceso de comprensión, contrariamente a lo que habitualmente se cree, no es un proceso pasivo. Por el contrario, es un proceso que exige por parte del receptor tanta o más actividad que el proceso de expresión. Básicamente, podríamos decir que el proceso de comprensión consiste en aislar, identificar y unir de forma coherente unos datos externos con los datos de que disponemos. El proceso de comprensión en sí, es el mismo en todos los casos aunque variarán los medios y los datos que tendremos que utilizar para llevarlo a cabo. Un ejemplo nos ayudará a comprender esta idea: cuando un mimo hace una representación somos capaces de comprender el mensaje que nos quiere transmitir aunque no utilice palabras, cuando leemos una carta somos capaces de comprenderla aunque no veamos la expresión de la cara del remitente, cuando un

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amigo nos describe su lugar de vacaciones somos capaces de imaginarlo aunque no lo hayamos visto nunca. Queda claro que si bien la labor que tenemos que realizar para comprender en cada una de las situaciones es la misma, la diferencia estribará en los medios y los datos que tendremos que manipular para poder llegar a hacerlo. Es importante resaltar la necesidad que tiene el ser humano de comprender y por lo tanto de contar con una hipótesis sobre cualquier acontecimiento. Ante cualquier mensaje o situación realizamos una interpretación, la más adecuada y acorde posible a los datos disponibles en ese momento. Esto no quiere decir que sea la “correcta” pero si es suficiente para saciar nuestra necesidad de interpretar la realidad que nos rodea. Es inevitable e imposible no realizar interpretaciones. Todo es interpretado, aunque las interpretaciones estén continuamente variando y completándose. El proceso de creación de interpretaciones es la mayoría de las veces inconsciente aunque a veces pueda ser controlado conscientemente. La necesidad de realizar el proceso conscientemente es mayor cuando aprendemos una segunda lengua ya que algunos de los procesos que realizamos en nuestra primera lengua se ven anulados cuando los tenemos que llevar a cabo en la segunda. En la mayoría de los casos el cliente nos transmite su problema rodeado de un envoltorio de odio, temor e inseguridad, lo que puede provocar una visión subjetiva y sesgada de la realidad.. Los mediadores deben escuchar lo que realmente transmites sus palabras, lo que se detecta de sus gestos, para así cubrir la necesidad material o personal que subyace detrás de la posición por él adoptada. La comprensión del problema del cliente significará ir, en bastantes ocasiones, mucho más allá de sus palabras, debiendo de distinguir, por ejemplo, en una petición inicial de divorcio, entre lo que es un enfado monumental con su pareja, o una verdadera crisis matrimonial en la antesala de la disolución. Es por ello que a un cliente, en ocasiones, no se le debe aconsejar exclusivamente sobre sus peticiones, sino que debemos asesorarle

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sobre lo que realmente necesita, según sea la experiencia del mediador en asuntos similares. Una de las capacidades que requiere una profesión tan versátil y tan ligada al cambio y a la relación con las personas es la comprensión. Comprensión es noción de ricas consecuencias semánticas. La complementariedad entre las distintas acepciones de esta palabra ya nos enseña algo importante sobre su contenido. El Diccionario de la Real Academia Española recoge cuatro definiciones del verbo “comprender”: 1)

Abrazar, ceñir, rodear por todas partes una cosa.

2)

Contener, incluir en sí alguna cosa.

3)

Entender, alcanzar, penetrar.

4)

Encontrar justificados o naturales los actos o sentimientos de otro.

Como se ve, en este elenco alterna la comprensión emocional o cordial con la comprensión intelectual o cognitiva. Lo interesante es pensar estas dos capacidades como simultáneas, en estéreo. La comunicación y la comprensión viven en casas linderas. El profesional de la mediación debe ser un experto en comprensión. El mediador no puede no esforzarse por comprender. Su ocupación es el otro. No es sólo una cuestión ética la que está en juego aquí si no una cuestión intelectual, de competencia profesional. Hablamos al mismo tiempo de la comprensión afectiva y cognitiva. Hace falta saber para saber comprender. Hace falta ejercitarse en virtudes intelectuales además de morales. “La comunicación nos ayuda a vencer en tiempos críticos porque nos permite dominar, controlar e influir en otros28.”

28 Extraído de Hablar para persuadir: Guia de oratoria eficaz. David Alcabú. Editorial Tébar S.L. Madrid, 2009.

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IV. UN MEDIADOR NO ARGUMENTA O... ¿TAL VEZ SI? Según la RAE (Real Academia Española) argumentar consiste en: —

Descubrir, probar.

—

Disputar, discutir, impugnar una opinión ajena.

—

Aducir, alegar, poner argumentos.

—

Sacar en claro.

En el proceso de mediación la tarea principal del mediador es intentar acercar posturas entre dos partes que se encuentran en una situación de conflicto o disputa. Ese acercamiento se basa en positivizar el mensaje, mediante intervenciones que realiza el mediador durante la sesión de mediación. Esto no es otra cosa que intentar hacer cambiar de opinión a dos personas, mediante nuestra ayuda, mediante las diversas técnicas que hayamos aprendido o mediante nuestro saber y experiencia en la materia. En realidad lo que estamos haciendo es argumentar, sin ser bruscos, y sin obligar, por supuesto, a ninguna de las partes a que acepten nuestra premisa. Pero mediante preguntas, reformulaciones o normalizando situaciones el mediador consigue que ambas partes vayan abandonando sus diferencias, motivadas por sus ideas iniciales, y que ambos contingentes encuentren la solución más satisfactoria. Es decir, estamos persuadiendo a los oyentes para que se guíen por el sendero que le estamos indicando. Estamos argumentando pero de una forma distinta. El mediador obra un cambio de pensar en la forma de los oyentes, de las diferentes partes. Cuanto más satisfactorio sea el acuerdo para ambas partes por el cambio en su forma de pensar y en su conducta, cuanto menor sea el esfuerzo que en este sentido tengan que realizar, más dispuestos se mostrarán a cambiar sus hábitos. Esto sin embargo exige que el cambio propuesto no se encuentre en fuerte oposición con la forma de pensar acostumbrada. Pues todo cambio tiene cierta parte de riesgo, y está vinculado al factor miedo para la mayoría de las personas.

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Una forma de intentar acercar posturas es apelando al sentimiento de las partes. Esto no quiere decir que se tergiversen o eliminen datos o hechos, pero sí que se puede apuntar hacia el corazón del oyente, es decir, hacer un llamamiento a sus valores éticos y morales. Mediante el uso de preguntas también podemos inducir a una persona a actuar de una u otra determinada manera. Además estamos potenciando que las partes escuchen de una forma más activa y que nos aporten más información, con preguntas abiertas conseguiremos estos fines. Las preguntas cerradas son las que más influirán en las partes, ya que mediante ellas conseguiremos obtener respuestas concretas o ver en qué situación se quiere posicionar el oyente. La meta en un proceso de mediación tiene que estar continuamente presente, puesto que es lo que permite mantener el rumbo sin dar la sensación de falta de flexibilidad. El final de todo proceso de mediación consiste, invariablemente, en un llamamiento claro e inequívoco a obrar en consecuencia de lo expuesto. En el proceso de mediación las partes deben guiarse en sus actuaciones por las alternativas que les hayamos hecho llegar a ver, mejorando de esta forma la situación de conflictividad inicial. Con todo lo que he expuesto, a lo largo de este apartado, no quiero decir que se deba presionar o instigar a las partes, simplemente me atrevo a afirmar que un mediador no es solo un orador, también es psicólogo ya que mediante las diversas técnicas que conoce y domina intenta acercar posturas y, acaso, acercando posturas no se está convenciendo a esa persona de que cambie algo, por muy pequeño que sea, de su forma de pensar... Existen numerosas tácticas, que aplicadas en el momento oportuno, pueden ayudar a conseguir el éxito en el proceso de mediación. Una táctica utilizada en los discursos oratorios, destinados a convencer, también es aplicable al proceso de mediación, se conoce a esta táctica como fórmula IDEAL29. 29 Extraído de Guía práctica de oratoria: hablar, exponer, convencer. Jürg Studer. Editorial El Drac S.L. 1999. Pág 80.

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Esta consiste en los siguientes cinco pasos I:

despertar interés, crear un buen ambiente.

D:

forma de desarrollar el tema, mostrar la situación e intentar ofrecer soluciones.

E:

explicaciones, precisiones, fundamentar las ideas/propuestas, adelantarse a posibles pegas.

A:

aclarar de forma gráfica, mediante anécdotas, ofrecer ejemplos, recurrir al humor, a la anécdota.

L:

final lógico, apelación a que se actúe en consecuencia, decir cuál debe ser ahora el camino que se debe seguir.

Las dos partes más importantes de esta fórmula son la primera y la última. En la primera parte de la formula se nos habla de comprender, de intentar conseguir un ambiente cordial entre las partes acentuando los hechos y datos objetivos. En esta parte es fundamental dar impresión de tranquilidad y confianza. En una sesión de mediación es lógico que ambas partes se queden más con el final que con el principio, por tanto el final debe estar formulado con exactitud y precisión, sobre todo si este contiene un llamamiento a actuar de esta o de aquella manera. El final debe ser la condensación de todo lo que se ha dicho, dirigiendo todas las ideas expuestas hacia el punto central. Si leemos con detenimiento lo que significa cada una de las letras de esta fórmula, observamos que es aplicable a la oratoria y a la mediación, pues en ambos casos la finalidad es convencer a una o varias personas para que actúen de una forma determinada, haciéndoles ver que esa forma de actuar es la que mejor se adecua a la solución de su conflicto.

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Capítulo tercero ORATORIA Y NEGOCIACIÓN: POR QUÉ ARGUMENTAR EN EL PROCESO DE MEDIACIÓN Como ya he mencionado en el primer capítulo del libro,en los orígenes de la oratoria Corax y Tisias, crean su libro de preceptos o Arte para que los ciudadanos litigen con las autoridades acerca de la recuperación de sus propiedades. Los ciudadanos en este caso, lo que están haciendo es negociar, negociar para que las propiedades que les fueron arrebatadas durante el régimen de los tiranos les sean devueltas. En un proceso de mediación, para poder ayudar a las partes a encontrar la solución más adecuada, el mediador debe intentar ofrecer soluciones que satisfagan a ambas partes, el mediador contribuye a una negociación directa. El mediador no resuelve el problema, sino que ayuda a que las partes en conflicto lo hagan, al facilitar la comunicación, formular sugerencias y eliminar los diversos obstáculos que pueden existir para la negociación directa. La decisión final siempre debe ser adoptada por las partes en conflicto. Por eso, la mediación suele ser considerada como una negociación asistida. En este capítulo ahondaremos en la negociación, presente tanto en oratoria como en mediación.

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I.

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¿QUÉ ES NEGOCIAR? Según la Real Academia Española (RAE) negociar es: —

Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.

—

Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.

—

Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.

Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno. Una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares. La clave de una negociación es la conversación. Existen numerosos elementos que pueden afectar a una negociación pero es la conversación, las frases y el lenguaje el factor principal. Sin embargo, el componente emocional que en toda negociación existe, afecta considerablemente al resultado final del pacto. Negociar consiste en la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos. La negociación implica realizar las siguientes actividades: —

Preparar y planificar la negociación.

—

Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.

—

Establecer las proposiciones iniciales.

—

Intercambiar información.

—

Acercar las posiciones diferentes.

—

Cerrar de la negociación.

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Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha activa, la asertividad ... II. MEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN Se puede afirmar tajantemente que sea cual sea la temática implícita en una negociación, ésta es siempre un proceso de interacción y comunicación entre personas que defienden unos intereses determinados que se perciben como incompatibles. El que sean siempre personas quienes tengan que negociar, representen o no a instituciones, concede al proceso de negociación unas características específicas, tremendamente dinámicas, en la medida que abre un extenso campo de posibilidades a la variación de actitudes respecto al adversario, al mismo proceso negociador o al tema sujeto a negociación. A la posibilidad de negociación se llega desde circunstancias diversas, que condicionan siempre la actitud de las partes, el tiempo de la negociación y la importancia de factores externos, como la participación de mediadores. Se considera que los conflictos ya maduraron lo suficiente como para someterse a un proceso de mediación, cuando se configuran los siguientes requisitos: —

Cuando los conflictos son extremadamente complejos y prolongados en el tiempo.

—

Cuando los esfuerzos por controlar o administrar el conflicto bilateralmente, es decir, por las propias partes contendientes, han llegado a un “impasse”30.

—

Cuando ninguno de los oponentes está dispuesto a seguir tolerando los costos crecientes de una escalada del conflicto.

—

Cuando las partes contendientes están dispuestas a romper la situación de “impasse”, escogiendo un segundo mejor

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Punto muerto o situación a la que no se encuentra salida.

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objetivo, es decir, cooperando de alguna manera o involucrándose en alguna comunicación o contacto. En cualquier conflicto el papel del mediador es clave por tres motivos: 1)

Sustituir una orientación de confrontación por una orientación cooperadora, en la que las distintas partes se dediquen a resolver el conflicto buscando el beneficio mutuo (yo gano, tu ganas) en lugar de tratar de perjudicarse.

2)

Ayudar a identificar los propios objetivos y buscar soluciones que los hagan compatibles con los objetivos de la otra parte.

3)

Favorecer que cada parte comprenda los intereses legítimos de la otra parte y se comprometa con soluciones de beneficio mutuo.

Para conseguir un acuerdo satisfactorio entre las partes, el mediador debe ser consciente de los siguientes elementos: la formación del conflicto, el nivel de compromiso, el análisis de las incompatibilidades, la conducta de los actores y las vías de salida. Veamos estos elementos con mayor detenimiento. La formación y el contexto del conflicto La resolución de un conflicto supone siempre conocer las causas que lo han originado, esto es, detectar sus raíces, y consensuar las medidas que permitan corregir su dinámica y sus consecuencias. Las raíces en ocasiones son tan lejanas que forman parte de la historia y no pueden ya alterarse. Pero su reconocimiento, su exteriorización, es ya un factor esencial para tratar sus manifestaciones actuales. El nivel de compromiso La negociación, además de ser un proceso voluntario, ha de ser un proceso esperanzador. Si las partes acuden a negociar es, en últi-

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ma instancia, porque saben que no hacerlo sería peor y no se permiten ya continuar como están. La negociación es siempre una apuesta, con más o menos riesgo, pero una apuesta para mejorar la comunicación entre las partes, no para empeorarla o para reafirmar las diferencias. Puede no encontrarse la salida óptima, o incluso fracasar, pero en la actitud inicial debe existir un cierto convencimiento de que se va a buscar un camino alternativo, y si las partes están abiertas al acercamiento y a dar un mínimo de confianza al esfuerzo que realizará la otra parte, será mucho más fácil llegar a una solución conjunta aceptable. El análisis de las incompatibilidades Los actores de una negociación suelen tener intereses u objetivos diferentes, contrapuestos, incompatibles o excluyentes. La negociación no es un proceso que permita suprimir esas diferencias, en muchas ocasiones es imposible, lo que se pretende es reducirlas al máximo buscando también el máximo de compatibilidades, ya sea dando visibilidad a aspectos no considerados o cambiando posiciones y actitudes a lo largo del proceso que permitan diluir diferencias. La conducta de los actores La negociación es un proceso que avanza a medida que en el mismo se genera respeto y confianza, y se abren expectativas positivas entre las partes. Aunque un tercero puede alentar ambas cosas, son las mismas partes las que deberán hacer el esfuerzo para transmitirse mensajes positivos, clarificar aspectos dudosos y mal entendidos, disminuir las malas percepciones y sacar a la luz diferencias latentes que podrían entorpecer el proceso. La estructura de las actitudes es por tanto fundamental, ya que da cuenta de las actividades recíprocas de quienes negocian y de su forma de relacionarse. No hay nada peor que provocar la desesperación del contrincante, atemorizarlo u ofenderlo innecesariamente,

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porque su reacción puede llevarle a la ruptura de las negociaciones y a adoptar posteriormente una actitud agresiva. Las vías de salida Como hemos comentado, todo proceso de negociación que pretenda llegar a buen puerto, ha de perseguir la aceptación de las partes enfrentadas para lograr un cambio gradual de sus objetivos, superando las incompatibilidades iniciales. Ello será el resultado de los esfuerzos que realicen, de cómo traten y realcen los asuntos que son de interés común y de los esfuerzos que lleven a cabo para alcanzar una franja de asuntos negociables, que constituyan eventualmente una agenda viable para la negociación. El proceso de negociación es, por tanto, un espacio que busca facilitar la transformación voluntaria de los objetivos iniciales. Si el conflicto es un conjunto de propósitos, métodos o conductas divergentes, su resolución y gestión necesitará de procesos que permitan realinear dichos propósitos, métodos o conductas. Deben visualizarse, de antemano o en el proceso de negociación, las posibles salidas o alternativas de una solución. Para ello, es preciso mover el sistema entero de actores, salidas y acciones, alejándolo del enfoque de la incompatibilidad, trascendiéndolo y llevándolo hacia un enfoque basado en la compatibilidad, poniendo de relieve los intereses comunes de los actores en conflicto. Se trata, en definitiva, de reducir el énfasis en la confrontación y de crear la seguridad de que las soluciones que finalmente se propongan darán satisfacción a todas las partes y no implicará la desaparición de ninguna de ellas. Una vez que el mediador conoce los elementos que acabamos de explicar, puede emplear algunas de las siguientes recomendaciones para intentar alcanzar un acuerdo satisfactorio entre las partes. La primera de las recomendaciones es centrar la negociación en los intereses (considerando de forma conjunta tanto los propios in-

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tereses como los intereses de la otra parte) y no en las posiciones, para favorecer la búsqueda conjunta de la mejor solución para todas las partes implicadas. Uno de los errores que con más frecuencia se comete, en este sentido, es plantear desde un principio una determinada propuesta, creyendo que es la mejor forma de defender los propios intereses y defenderla sin modificaciones hasta el final. Esto dificulta la negociación porque las personas se identifican con dichas propuestas y cualquier cambio suele percibirse como una derrota. En segundo lugar se deben separar a las personas del problema. La tensión originada por el conflicto suele dificultar considerablemente la comunicación entre las distintas partes, contribuyendo así a producir, además del conflicto inicial, un conflicto interpersonal (desconfianza, rivalidad ...) que obstaculiza su resolución. Para evitarlo es muy importante no mezclar ambas cosas y ser muy cuidadoso con el estilo de comunicación: 1º

Expresando los propios intereses de forma que parezcan legítimos para la otra parte.

2º

Manifestando que se comprenden cuáles son los intereses de la otra parte y que se desea resolver el problema teniéndolos en cuenta.

3º

No criticar a la otra parte para evitar que ésta tenga que defenderse y puede dedicar toda su atención a la búsqueda de soluciones aceptables para todos.

En tercer lugar se tienen que generar alternativas para beneficio mutuo. Hay que evitar pensar en la existencia de una solución determinada y no caer en la rivalidad con la otra parte, no pensar que cualquier mejora en el respeto a nuestros intereses exige una pérdida para los de la otra parte. Para generar alternativas eficaces conviene: 1º

Identificar intereses compartidos

2º

Mezclar los intereses de las distintas partes para ver si se complementan

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3º

Presentar varias alternativas que puedan ser válidas para nosotros y preguntar a la otra parte cuál de dichas alternativas prefiere.

4º

Facilitar la decisión de la otra parte (buscar precedentes, resaltar su legitimidad).

Por último debemos insistir en criterios objetivos. Es importante negociar en base a algo que está más allá de las voluntad de cada parte, en base a criterios como la justicia, el mantenimiento de la relación, los intereses de toda la comunidad, la viabilidad de las soluciones, etc. Vistas estas recomendaciones, hablaremos ahora sobre el modelo de negociación “yo gano, tu ganas”. Este modelo es aplicable a la mediación ya que ambas partes ceden, en sus intereses propios, para intentar alcanzar un acuerdo satisfactorio. Para poner en práctica este modelo un mediador puede seguir las siguientes fases: —

Identificar necesidades e intereses: expresando lo que se quiere y por qué de la forma más específica posible.

—

Escuchar con cuidado lo que el otro quiere y cuáles son sus intereses; y si no se entiende algo pedirle que lo especifique.

—

Tormenta de ideas sobre las posibles soluciones, pensando en todas las posibilidades de resolución del conflicto, sin criticarlas por el momento, sin decidir todavía si son buenas o malas.

—

Elegir la mejor solución, considerando cada idea en función de las ganancias conjuntas.

—

Elaborar un plan de acción en el que se decida exactamente quien hará qué y cuándo.

III. CONVENCER, ARGUMENTAR Y PERSUADIR: CONCEPTO Hasta ahora hemos estado hablando de que la oratoria es el arte de la persuasión, el arte de hablar con elocuencia y de convencer con la palabra.

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En este apartado vamos a ver, con mayor precisión, las diferencias entre estos tres conceptos: argumentar, persuadir y convencer. Es bien sabido que un orador no solo debe convencer, sino también persuadir, es decir, conmover y ganarse el corazón del oyente. Convencer es conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de una forma determinada. Esto es fundamental, tanto en oratoria como en mediación. Convencer es lanzar razones, argumentaciones y comparaciones, para buscar la adhesión a la tesis que proponemos. En suma, en comparación con el argumentar, el convencer obedece menos a los designios de la razón y más a los de la emotividad. Es el ámbito en donde se manejan las ciencias sociales, el periodismo, los casos difíciles del derecho. Aquí, de nada sirve la verdad si la gente no esta dispuesta a aceptarla. Hemos hablado sobre argumentación anteriormente, hemos visto la importancia de argumentar en el proceso de mediación mediante diversas tácticas. A este respecto sólo diré que en la argumentación no importa convencer a nadie sino mostrar fidelidad a la razón misma. Es la herramienta de lo racional, de las ciencias duras y, en algunos aspectos, de la teología. Es el ámbito de la búsqueda de la verdad por la verdad misma, nada importa si la gente lo comparte o no, es así y nada hay que podamos hacer para evitarlo. Por último, persuadir es convencer a alguien apelando a sus sentimientos de que obre de una forma determinada. La persuasión puede confundirse fácilmente con la convicción o acción de convencer. Pero no debemos caer en equívocos, ya que la persuasión apela al corazón, a los sentimientos del ser. Cuando queremos que una persona cambie de opinión o conducta, nos afirmamos de razones poderosas y esto lo llamamos convencer, tratando de demostrar lo bueno de algo para que la persona lo ejecute, es decir estamos “jugando” directamente con la inteligencia, y hacia la inteligencia.

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Por otra parte, cuando queremos persuadir a una persona, nos dirigiremos sutilmente a los sentimientos del corazón, en esta ocasión nos valemos de razones no sólo que venzan la razón, sino más bien, que toquen el corazón. Esto demuestra que podemos convencer sin persuadir. Encadenar razones sólidas, acudir a cuantas estrategias relevantes son a veces artificios vanos porque no llegan a expugnar la plaza fuerte de la intimidad del otro. De ahí que mientras la convicción opera sobre la inteligencia, la persuasión ataca a la voluntad. IV. PERSUADIR Y CONVENCER En la antigua Grecia, con la aparición de los filósofos que comenzaban a desplazar de la escena a los sofistas, surge una nueva concepción de la retórica basada no tanto en la persuasión sino, en la argumentación es decir, en la verdad apoyada en tres pilares: 1.

Que la verdad y la justicia son naturalmente superiores a su opuesto.

2.

Que, generalmente hablando, lo que es mejor y verdadero es naturalmente, siempre, más fácil de probar y más cómodo para persuadir.

3.

Que los hombres tienen, naturalmente, suficiente capacidad para entender y aceptar la verdad.

Basada en los principios ya mencionados, Aristóteles funda una nueva retórica en donde lo que se pretende es arribar a la verdad mediante una actividad dialéctica y no torcer la voluntad del interlocutor. En La República divide el alma en tres partes –razón, espíritu y apetito–que se equiparan con las tres virtudes principales: sabiduría con el razonamiento, coraje con el espíritu y templanza con el deseo y la necesidad. Basado en esa idea de naturaleza humana, diseña un modelo que se conforma de tres partes: ethos, pathos y logos. El ethos es lo referente a la credibilidad del comunicador. Es la más importante de las tres. Se basa en la idea de que la verdad es mejor y

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más fácil de probar y persuadir, está relacionado, estrechamente, con la manera que la audiencia evalúa la persona que ofrece ese argumento. Como la audiencia juzga el carácter del orador, de ser este de mayor o menor confianza, los argumentos del orador, son considerados con más o menos autoridad. Pathos es la conexión emocional con la audiencia. Pretende traerla al estado emocional correcto. Llegados a esta momento el orador dará prioridad a las técnicas de elocuencia. Por último, logos se basa en la lógica, tanto inductiva como deductiva. En este paso se inventan argumentos en orden de ganar el consenso de la audiencia. Por ejemplo, basados en dos hechos conocidos por la audiencia, se forman dos premisas. A partir de ellas, si se deduce correctamente, aparecerá una tercera que será fuertemente aceptada. Los romanos, tras haber absorbido parte de la cultura griega, formaron un modelo más complejo en su instrucción de retórica práctica, este modelo se basaba en cinco pasos. Afirmaban que para realizar una presentación persuasiva esta debía de constar de cinco partes: introducción, narración (establecimiento de los hechos), prueba (logos), refutación (logos) y conclusión y apelación (logos y pathos). V. ALGO MÁS ACERCA DE LA NEGOCIACIÓN Uno de los grandes problemas de la negociación es que no tiene reglas. Eso sí, al respecto hay que realizar una aclaración. Que no tenga reglas no significa que no tiene límites. No tiene reglas porque no hay un procedimiento o un protocolo establecido. Pero tiene límites, uno de ellos es, por ejemplo, el uso de la violencia. La violencia no está permitida porque no forma parte de la negociación. Su uso cumple otro rol que es el de crear un conflicto a la parte contraria. Esa carencia de reglas es lo que lo hace tan flexible que de ella puede salir infinidad de estilos propios y, de acuerdo con el que uno se identifique, se encontrará un concepto distinto.

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Para diversos autores la negociación es una forma de resolución de controversias que cumplen las siguientes condiciones: —

Inexistencia de violencia explícita; es decir que las partes acuden a la negociación sin intenciones de recurrir a la fuerza, lo que no obsta para que, en determinados casos, la posibilidad pueda existir.

—

El convencimiento es el principal poder empleado.

—

Las partes tienen un alto respeto, o consideración, por el derecho del oponente al bien en disputa y su voluntad de defenderlo.

Las características que mayoritariamente los investigadores le atribuyen a la negociación son tres: a)

Es un método cuyo objetivo es la búsqueda de una solución para un conflicto.

b)

El contenido de esta solución está fundamentado en la coordinación de las voluntades y preferencias de los actores o interlocutores.

c)

No hay ningún tercero que intervenga en el proceso.

Ahora bien, desde que el ser humano tuvo la capacidad de comunicarse ha ido desarrollando y perfeccionando la actividad de negociar. Sin embargo, de la misma manera que cada cultura se comunica de una manera distinta, cada cultura negocia de una manera distinta y, esa diferencia, puede modificar la visión y el concepto de lo que es negociar. Todo ello demuestra la gran importancia de considerar las diferencias culturales. Es por eso que puede ser muy difícil encontrar una definición unánime de negociación. VI. ¿POR QUÉ ARGUMENTAMOS AL NEGOCIAR? Todavía no disponemos de una respuesta segura, sin embargo algunas respuestas han ido apareciendo. Así, el argumento juega un rol especial y positivo en el desarrollo de las negociaciones, que es forta-

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lecer y promover las relaciones, y que generalmente puede tomarse en cuenta para obtener el resultado que mejor sirve a ambas partes. Los argumentos, en tanto que un instrumento para la resolución de conflictos, pretenden producir una reflexión en el interlocutor; se trata de explicar o justificar la propuesta que se hace. Las razones funcionan, en el contexto de la solución de conflictos, como fundamento acerca de la idoneidad de la propuesta como un marco de superación de la controversia. En definitiva, podemos afirmar que es más fácil obtener el resultado deseado y alcanzar nuestro objetivo cuando argumentamos, por lo tanto la mala argumentación o la ausencia de esta es una clara desventaja. Por último, debemos tener muy en cuenta lo siguiente. Algunos estudiosos de la materia parten de la concepción de que un negociador sincero es un mal negociador. Esta concepción piensa que el negociador que llegue a mostrar su juego con total sinceridad corre dos peligros: uno es el de no ser creído, el otro el de perder toda posibilidad de alcanzar un resultado de nivel adecuado. En ciertos aspectos este pensamiento puede ser práctico. Sin embargo, es importante remarcar que, con el uso de información falsa se corre el peligro de no concretar negociación alguna. Por eso, es importante no adentrarse en posiciones absolutas. Cada negociación es un caso diferente. Cada persona con la que se negocia pertenece a una cultura determinada y lo que puede ser visto como legítimo por uno puede ser inapropiado para otro. VII.

ARGUMENTOS VS RECURSOS MATERIALES

Toda negociación implica en el fondo influir en los demás, que puede ir desde un simple cambio de opinión, hasta la transformación de la voluntad. Obviamente hay voluntades más fuertes que otras y, para transformar la voluntad de algunos, se deberá recurrir a todo el arsenal argumental posible a fin de obtener el resultado deseado.

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Pero para ciertos autores, los argumentos por sí solos no son suficientes. Estos autores afirman que el poder de negociación no deriva del poder del mejor argumento, sino de recursos materiales, de la potencia física, etc. Las afirmaciones que se hacen en un proceso de negociación se hacen con la pretensión de que resulten creíbles, en el sentido de que los negociadores tienen que hacer creer a sus oponentes que las amenazas y promesas pueden de verdad llevarse a efecto. Sin embargo, otros autores conceden una mayor preponderancia a los argumentos. Estos autores coinciden en que los argumentos son la base del poder de negociación y no los recursos materiales, por eso a fin de lograr la adhesión se deben acompañar los argumentos, no con fuerza sino, con actitudes psicológicas con el objeto de bajar la guardia de la contraparte. Veamos algunos ejemplos de estos autores: I.

El encanto: es un instrumento intencionado que, como la creación de sintonía, tiene un motivo. Encantar es imponer, controlar mediante la fascinación o la atracción.

II.

La amabilidad: esta es una decisión, una estrategia de interacción social; no es un rasgo del carácter. La gente que pretende controlar a los demás casi siempre presenta la imagen de una persona agradable al principio.

III. Demasiados detalles: Cuando la gente dice la verdad, no piensa que alguien les está poniendo en duda, de ese modo no tienen la necesidad de dar información adicional en forma de detalles. No obstante, cuando la gente miente, incluso si lo que dicen suena creíble, no suena creíble para ellos, de modo que siguen explicando cosas. Pensamos que argumentos y recursos materiales son dos caras de la misma moneda. Los recursos materiales muchas veces son desconocidos por la otra parte y se los expone a través de argumentos, una mala exposición de nuestros recursos los hará ver más débiles, y una buena los hará ver más fuertes de lo que son.

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Por otro lado una negociación basada en argumentos, sin contar con el respaldo de recursos, solo podrá ser efectiva en un ámbito de muy corta duración como una compraventa. Todos estos autores coinciden en que la negociación sin argumentación se transforma en imposición. Pero, la negociación sin amenazas se transforma en deliberación. VIII.

LA AMENAZA

¿Qué es una amenaza? La amenaza es un instrumento de tipo coactivo que pretende condicionar la decisión del interlocutor a partir de un cálculo fundamentado exclusivamente en el análisis de costos beneficios. Lo relevante para entender el funcionamiento de este instrumento es que la amenaza actúa independientemente de las razones que puedan darse a favor de la aceptación de la propuesta. En este sentido, no importa si quien lanza la amenaza tiene argumentos sólidos para respaldar la capacidad de su propuesta; se puede emitir una amenaza aunque no haya ninguna razón que justifique o explique por qué es interesante la propuesta como una forma de finalizar con el conflicto. Encontramos dos factores atractivos en esta idea. Primero, la importancia de creer que la amenaza pueda llevarse a cabo. Si no se logra eso no hay motivación para actuar. La segunda es la necesidad de un cálculo racional (hacer un buen calculo costo - beneficio) por parte del oyente y de una elección racional (elegir lo menos costoso). Por lo tanto una amenaza bien ejecutada en oídos de una persona irracional (odios, resentimientos, etc.) podría fracasar. En esos casos puede ser que la amenaza no sea la mejor opción. Ahora bien, quién es el protagonista de esa interacción. La mayoría de autores coinciden en que es el oyente ya que la forma en que uno responde a una amenaza determina si esta surtirá efecto o se quedará en simples palabras.

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Por lo tanto, es quien escucha y no quien habla el que decide el poder que se otorga a una amenaza. Si el amenazado se queda pálido, empieza a temblar y suplica perdón, ha convertido la amenaza o la intimidación en oro. A la inversa, si no parece afectado, la convierte en chatarra. Aquí radica la importancia de lograr ese delicado equilibrio entre argumentos y amenaza para que el oyente se deje influenciar por nuestra presión. Ahora bien, en el ámbito de la argumentación en general, y más precisamente en la negociación, está prohibido el uso de las armas, pero no el hecho de nombrarlas. Esas armas podrían ser: —

En el ámbito judicial: la inhibición de bienes, los remates judiciales, las denuncias penales y demás actuaciones que afecten el patrimonio, la libertad, etc.

—

En el ámbito comercial: romper relaciones, acudir a la competencia, no firmar el contrato, no pagar, etc.

El uso de tales medios, es decir transformar en hechos lo que se expuso en la amenaza, no forma parte de una negociación, sino que es la creación de un conflicto a la parte contraria para que se siente a negociar. Sin embargo, si lo es el comentar la posible concreción de la amenaza. Y, en ese orden de ideas, la credibilidad de los recursos con los que se cuenta para ejecutar la amenaza se obtiene mediante argumentos. Por lo tanto, insistimos el poder de la negociación deriva tanto de los argumentos como de los recursos materiales. La diferencia reside en que con recursos materiales la argumentación será más fácil, siendo por lo tanto menos requerida la capacidad argumental del interlocutor. Veamos, por último, cuál es la importancia de la amenaza. Con lo visto hasta ahora podemos afirmar que una característica fundamental de la amenaza es la adjudicación de la dimensión

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tiempo. La amenaza pone un límite a la discusión, acelera los procesos, le da a la negociación otra variable. Para las partes involucradas la amenaza servirá para aproximarse a su pretensión o desprenderse de ella dependiendo el caso. Pero para terceros personas, ajenos a la negociación, su importancia radica en que al ver en una negociación estancada a una parte amenazando a la otra puede llegar a vislumbrarse dos alternativas: —

Una escalada en el conflicto.

—

La posible finalización del conflicto cercano en el tiempo en caso que el amenazado ceda ante la amenaza.

Esta característica es la que la distingue y la hace tan importante. La de llevar el conflicto (más allá del resultado), a su finalización. IX. LA INCERTIDUMBRE En cualquier proceso de negociación, junto a la amenaza, la incertidumbre es una arma muy valiosa. Cuando creemos que lo tenemos “todo controlado”, nos sentimos seguros y andamos con paso firme. Vivimos procurando controlar que nuestros planes lleguen a buen puerto. Cuando ocurre algo imprevisto, nos estresamos, irritamos o enojamos. Lo imprevisto no estaba en nuestros planes y la duda se apodera de nosotros. Vivir con incertidumbre significa no saber lo que provoca inquietud y ansiedad, incluso angustia. Ante la incertidumbre, podemos batallar en contra de lo que ocurre, podemos resignarnos o bien aceptarlo. Al luchar en contra, nos agotamos. A lo que nos resistimos persiste. Cuando se presenta ante nosotros lo que no habíamos previsto, podemos reaccionar rechazándolo, negándolo, empujando en contra, quejándonos y enojándonos. Cuando vemos que ninguna de estas actitudes soluciona la situación, nos desesperamos e incluso podemos llegar a deprimirnos por la sensación de impotencia que se apodera de nosotros. Todos

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nuestros intentos han fracasado y la situación de incertidumbre continúa. Otra opción es vivir sometidos a la realidad de lo que ocurre. La resignación nos convierte en víctimas de las circunstancias y de las personas. Nuestra voluntad queda en la sombra y nos permitimos ser marionetas de lo que va ocurriendo. El modo más saludable de vivir la incertidumbre es aceptarla. Eso significa que lo reconocemos, que nos damos cuenta de que quizá es duro y difícil. Reconocemos lo que sentimos, que ahora no existen las respuestas o que quizá necesitamos ayuda. La aceptación nos permite vivir sin angustiarnos con la duda de no saber. Nos ayuda a esperar. En ocasiones cuando contamos con una ventaja resaltamos demasiado nuestras potencialidades y la otra parte se siente amenazada por tal diferencia. En general, buscamos a partir de los recursos con que contamos persuadir a los demás mediante la argumentación acerca de nuestra idoneidad, capacidad técnica, profesionalidad, etc. Las enormes diferencias de recursos son importantes, pero no determinantes. La habilidad del negociador reside en saber encontrar a tiempo esos puntos débiles del oponente y seguir golpeando en el mismo lugar. Muchas veces es posible lograr un incremento del poder de negociación amplificando la incertidumbre que posee la otra parte acerca de nuestra posición. Por supuesto, si la otra parte está mejor informada que nosotros de nada servirá apostar a eso. Pero, en los casos en donde eso no ocurra, puede ser muy útil remarcar a la contraria que está decidiendo y se está manejando en un ámbito de información acotada, y que por lo tanto carece de todos los datos. Eso puede crear un fuerte grado de duda a fin de que la elección sea: nuestra alternativa deseada o lo desconocido (consecuencia no calculada). A nuestro modo de ver una de las peores amenazas que se pueden llegar a realizar es el de remarcar la incertidumbre. No hay

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cosa que preocupe más que el no saber que nos depara el futuro por cuanto: ¿Qué cálculo hacer? Acentuar la incertidumbre no es algo nuevo, es simplemente llevar a la práctica el refrán de “mejor pájaro en mano que ciento volando”. Es decir mejor algo concreto que las consecuencias (ya sea deseadas o no), abstractas e inciertas. Sin embargo, a pesar de ello no parece ser muy utilizado. X. RETÓRICA DE LA NEGOCIACIÓN No hay un único modelo o método argumentativo sino varios. Cada uno especializado para un ámbito en particular. Debido a esto, llegados a este punto, nos basaremos en un libro31 de de Gerard Wetlaufer32, autor que, de forma atractiva, desarrolla el tema de los estilos argumentativos en la negociación. Para este autor el campo argumental, se resume en siete tipos especiales de modelos retóricos. Son los siguientes: 1º

La retórica de la negociación distributiva (también conocida como regateo).

2º

La retórica integradora o negociación “ganar-ganar”.

3º

La retórica de la argumentación incluida la argumentación jurídica formal.

4º

Los aliados retóricos de: vendiendo y amenazando.

5º

La retórica por medio de la cual gestionamos otros entendimientos de quienes somos, quienes son ellos, de nuestras relaciones personales o de sus problemas.

6º

La retórica de la narración o “cuenta cuentos”.

7º

La retórica de la reciprocidad.

31 A partir de aquí desarrollaremos algunas de las ideas de este autor. Al respecto ver Wetlaufer, G. B., The Rhetorics of Negotiations. 32 Profesor de derecho y economía en la universidad de Iowa, Estados Unidos.

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Cada uno tiene sus propias características. Lo que se considera perfecto en un caso resulta incompatible para otra situación. Esto se debe a que cada discurso está orientado a un objetivo distinto. Ahora vamos a ver cada uno de estos modelos de negociación con más detenimiento. Retórica de la negociación distributiva Para esta retórica deben darse, mínimo, tres características: que haya dos partes, que las partes tengan un precio reservado que no sea incompatible y que nuestra posición sea estable y desconocida por la otra parte. De ahí que algunos consideran que el secreto de ese tipo de negociación consta en engañar y no ser engañado. Wetlaufer afirma que este tipo de negociación es más compleja y se necesita, para controlarla, una serie de características: a) Saber elegir el momento y la manera hacer la oferta de apertura y, en contraposición, como leer la primera oferta de la otra parte y las siguientes. b) Como administrar los niveles de compromiso (propios), y como leer y responder a los distintos niveles de compromiso expresados por la otra parte. c) En base a que pautas gestionar las propias concesiones y como leer, y responder, las concesiones de la otra parte. d) Como administrar el rango de posibles amenazas y como leer y responder a las amenazas de la contraria. e) Como manejar las propias razones, argumentos, recursos y explicaciones con las que se acompañan nuestras ofertas, compromisos y amenazas, y como leer y responder a aquellas con las cuales la otra parte acompaña sus ofertas, compromisos y amenazas. Retórica de la negociación integradora Para este autor solo en determinadas condiciones sería de utilidad.

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Este tipo de negociación solo debería emplearse en cuatro circunstancias especiales: a)

Cuando hay intereses diferentes, incluidos conflictos múltiples diferentemente valorados.

b)

Evaluaciones diferentes en cuanto a eventos futuros incluyendo las evaluaciones de probabilidad de eventos o valor de alguna variable futura.

c)

Preferencias diferentes en materia de riesgos.

d)

Preferencias diferentes en cuanto al tiempo.

En este ámbito lo más importantes es la exploración. A diferencia de la anterior no importa tanto el ocultar la información concerniente a mi posición sino la obtención de información relacionada a los intereses de la otra parte. Retórica del argumento formal, incluido el legal Nuestro autor, comienza definiendo argumento como: proporcionar razones, fundamentos, justificaciones o explicaciones a favor o en contra de una pretensión o posición. Las razones invocadas pueden ser de índole fáctica (todos los hombres son mortales), lógicas (no se infiere de) o normativas (no es justo). Pueden ser deductivos, inductivos o una mera exposición de motivos. Siendo éstos últimos, para el autor, lo mas utilizados. Este tipo de retórica puede tratar sobre diferentes temas: —

Las partes deben ofrecer argumentos, razones o explicaciones relacionadas al valor, del objeto sobre el que recae la negociación, y de su posible intercambio.

—

Una parte podría ofrecer argumentos relevantes acerca de la consecuencia de no llegar a un acuerdo, incluyendo argumentos que pueden considerarse advertencias o amenazas.

—

Las partes pueden ofrecer argumentos, fundamentos o explicaciones concernientes al comportamiento de una de las

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partes en contraposición de la otra, ya sea para defender o justificar la propia o para criticar o atacar la del adversario. Estos argumentos, generalmente, invocan algún tipo de norma de buena fe, reciprocidad, sensatez, etc. —

Las partes pueden ofrecer razones relacionadas a la conveniencia de llegar a puntos de acuerdos básicos sobre los cuales se podría llegar a ultimar un acuerdo (acuerdo objetivo, principios neutrales, etc.).

Para el Profesor Estadounidense este tipo de retórica puede, perfectamente, combinarse con otros, y de hecho usarse para apoyar otro estilo, como por ejemplo la retórica distributiva. A su entender, el ámbito idóneo es el de los largos procesos de negociación. Los aliados retóricos de: vendiendo y amenazando En estos casos una de las partes intenta tomar ventaja sobre la otra modificando: las preferencias del adversario, las curvas de indiferencia y el precio de reserva. Uno es el caso de la venta y el otro el de la amenaza. La retórica de la venta consiste en, mediante actos del habla, romper la barrera de la indiferencia del potencial comprador logrando que este otorgue un mayor valor a lo que sea que se pueda asegurar mediante el acuerdo. En el caso de retórica de la venta, lo que se busca es modificación del punto de indiferencia, ya sea creando necesidades, deseos o insatisfacciones. En el otro caso, con la amenaza se busca, mediante actos del habla, lograr que la otra parte otorgue un mayor valor al acuerdo por las posibles consecuencias negativas que podrían traer en caso de no lograrse. En la retórica de la amenaza se busca alterar el punto de indiferencia modificando el valor que el oponente tendría en caso de no lograrse un acuerdo, lo que incluye la pérdida de valor total.

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La retórica por medio de la cual gestionamos otros entendimientos de quienes somos, quienes son ellos, de nuestras relaciones personales o de sus problemas A.- El entendimiento de lo que somos: Este estilo retórico está altamente relacionado con el “ethos” de Aristóteles. El concepto se basa en que creemos en las personas honestas más fácilmente que en las demás. Este tipo de retórica es altamente importante cuando la demanda es de índole moral. B.- Su entendimiento sobre quienes son: Este es el típico discurso utilizado en política. Ha sido utilizado por los nazis como propaganda durante la segunda Gran Guerra, etc. Es en donde no solo se habla de los otros sino que se los crea como enemigos y se les da contenido. De ese modo se puede decir que hay un “nosotros” y un “ellos”. Es decir, la audiencia se construye a sí misma y toma consciencia de sí. C.- Su entendimiento sobre su situación, incluyendo su relación con nosotros: Este es el clásico estilo utilizado por la policía en los interrogatorios en los que se busca la confesión del delito. Las variantes que pueden ocurrir son muchas, la culpa y el remordimiento, los problemas ocasionados a las víctimas, los inconvenientes que vendrán para su familia en caso de ser condenado, etc. La retórica de la narración o “cuenta cuentos” Las historias siempre fueron importantes en la vida humana. En el ámbito del derecho, especialmente, se enseña a modo de historia, se razona a modo de historia, se intenta que el testigo cuente una historia, etc. Pero una buena historia tiene sus secretos y hay que saber contarla.

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Para comenzar hay que hacer referencia a una serie de elementos estructurales de la narrativa: los personajes (que tienen virtudes y características asignadas); eventos (que algunos serán centrales y otros no tanto); episodios o trayectorias convencionales que generalmente pueden describirse como principios, medios y fines; causalidades (actuó de esa manera porque tuvo una infeliz infancia); temas y significados. El auditorio es un elemento esencial de la narrativa porque, tal como explica Wetlaufer, solo a través del auditorio la historia puede completar su función persuasiva. Ya sea por intriga, curiosidad o interés el oyente siempre se compromete a convertirse, en un grado u otro, en un narrador suplementario de la historia. Dando contenidos a los detalles, infiriendo las causas, evaluando los personajes y la acción, asignando diversas relaciones a varios personajes, respondiendo de diversos modos a la trama, anticipándose a lo que todavía no ha «ocurrido» en la historia y generalmente dándole “sentido” a la historia. Debido a esto, los abogados saben que las historias son importantes porque pueden ser altamente persuasivas. Sin embargo, al funcionar de un modo diferente pueden ser muy efectivas en un ámbito de negociación, pero no en cualquier tipo de negociación. Es por ello que ese método debe ser estudiado, aprendido y practicado para saber utilizarlo en el contexto adecuado. Retórica de la reciprocidad Este concepto nos recuerda que el mercado de intercambio como método de transacción no es algo novedoso. Desde tiempos inmemoriales el intercambio es utilizado como símbolo y gesto de buena voluntad. Tanto para fortalecer lazos de amistad como para reparar daños sufridos. Al respecto, este tipo de intercambios (o retórica de la reciprocidad), pueden explicar parcialmente, según el autor, por qué los adversarios de una negociación se encuentran en lugares placenteros

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como con todo lo que ello conlleva: Las partes pueden reunirse en un restaurante del gusto de ambas, intercambiar cumplidos, etc. Todo esto podrá llevar a la construcción de confianza, o a retórica por la cuales podamos gestionar la comprensión por parte del otro de quienes somos, de quiénes son ellos, o de la situación en sí. Esto puede ser de suma importancia y utilidad en un contexto de notables diferencias culturales. Por último me atrevería a afirmar que todo argumento para persuadir debe estar acompañado de ciertos accesorios de índole psicológico, moral, o narrativo dependiendo el caso, a fin de lograr mayor grado de credibilidad. Por supuesto siempre dentro de los límites de lo probable, de no hacerlo se estaría adentrando en el terreno de la mentira. Y mentir en una negociación (a diferencia de ocultar información o exagerar),no es recomendable en absoluto. Respecto a los argumentos a utilizar, éstos pueden ser tan ricos y variados como el lenguaje mismo. Y esto es así porque no hay reglas. El único principio que encontramos en una negociación es el de evitar el aumento del conflicto (ya sea por su extensión en el tiempo, la cantidad de partes involucradas o el grado de conflictividad). Por ello, consideramos que no hay mejores o peores métodos, o argumentos, sino los adecuados para cada caso, dependiendo de los recursos y poder de negociación que tengamos. Es importante, no solo concentrarse en encontrar el mejor argumento sino también en expresar, nuestros argumentos, de tal manera que provoquen el efecto deseado en la parte contraria, esa será la diferencia entre decir algo y comunicarlo. En una argumentación que se precie es importante saber cuándo guardar silencio. Por eso el mejor negociador es el que dice únicamente lo indispensable.

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Capítulo cuarto LA CONFIANZA Y SEGURIDAD PERSONAL

I.

EL MIEDO EN LA ORATORIA

Según Emilio Mira y López, un destacado estudioso del comportamiento humano, el miedo es el mayor enemigo del hombre, algo así como el gran gigante cuyos tentáculos esclavizan la voluntad, limitan la creatividad e interrumpen el desarrollo y el conocimiento de las capacidades. Nace con el hombre y lo acompaña toda su vida. El gran enemigo del orador es el temor o miedo al público; éste paraliza la lengua, seca la boca y la garganta, produce transpiración, engendra movimientos torpes del cuerpo (brazos y piernas), traba la articulación, la voz y lo que es peor, obnubila la mente. El miedo se origina en un estado físico de nerviosidad patológica; es un complejo de inferioridad permanente o transitorio, es una sobrestimación excesiva del propio yo, que lo torna sumamente celoso e intolerante con el mínimo fracaso. El origen del miedo lo encontramos en la falta de confianza y seguridad personal, en la insuficiente preparación académica o en la natural reacción que experimenta toda persona al internarse en una situación no habitual. Para Reinaldo Polito, especialista en comunicación, el miedo a hablar en público se produce por tres motivos: Falta de conocimiento sobre el tema Si no dominamos el tema, durante la exposición transitaremos por un camino desconocido con miedo a olvidar algún dato impor-

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tante o, incluso a que aparezca entre el público alguien que sepa más del asunto que nosotros. Con el temor de que eso pueda suceder, entra en funcionamiento el mecanismo del miedo y, como consecuencia, la descarga de adrenalina que nos protege. Falta de práctica en el uso de la palabra en público Si no tenemos experiencia en el uso de la palabra en público, estaremos desarrollando una actividad desconocida ante el público y tendremos el temor de hacer mal esa tarea porqué, si no lo hacemos bien, nuestra imagen puede resultar perjudicada. Con miedo a que el resultado pueda ser ese, una vez más entra en funcionamiento el mecanismo del miedo, y como consecuencia, la presencia de la adrenalina para protegernos. Falta de autoconocimiento No nos conocemos y mucho menos cuando tenemos delante a un auditorio. En nuestro interior viven dos oradores distintos: uno real y otro imaginado. El real es el auténtico, el que los demás ven. El imaginado es fruto de nuestra fantasía, el que nosotros creemos que los demás ven cuando hablamos. Ese orador imaginado está formado por los impulsos negativos que recibimos: los momentos de tristeza, de derrota, de baja autoestima que pasamos a lo largo de nuestra vida. Esos impulsos forman, para nosotros mismos, una imagen negativa, distorsionada, diferente de la imagen real. El orador imaginario se fija en esa imagen y, como consecuencia, suele ser muy negativo, lo que hace que temamos las críticas y pensemos que los demás están juzgando mal nuestra exposición. Eso hace que nos entre el miedo y que, una vez más, la adrenalina venga en nuestra defensa. Pero, al margen de todas estas disquisiciones “psicológicas” hay que comprender que el miedo es algo natural y parte inherente del ser humano.

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El miedo se puede vencer: Los especialistas manifiestan que el miedo es un mecanismo de defensa, que nos sirve de protección para no recibir daño; nos mantiene alertas en situaciones de peligro para reaccionar ante las circunstancias amenazadoras, no es un enemigo, sino un aliado leal. Lo importante es aprender a canalizarlo y a utilizarlo constructivamente. No existe persona alguna sobre la tierra, que pueda decir: ¡Yo no tengo miedo!. Todos las personas por naturaleza experimentamos el miedo, es parte integrante de nuestro ser. Pero, eso sí, hay muchas personas que pueden afirmar que controlan sus miedos. Estas personas han aprendido a controlar sus emociones, a dominar el miedo y temor oratorio, de tal forma que cuando salen a hablar frente al público, lo hacen como si fueran inmunes a este fenómeno. Como lo logran es algo que analizaremos a lo largo de este capítulo. El miedo es una respuesta natural del organismo. La reacción que se produce en el organismo tiene como fin prepararnos para huir del objeto o situación potencialmente agresiva o enfrentarnos a él. Cuando experimentamos este fenómeno psíquico paralizante, ocurre el siguiente proceso: 1.

Recibimos el estímulo (una imagen o sonido).

2.

En el cerebro el sistema límbico (que controla las emociones) procesa el estímulo.

3.

Como respuesta, las glándulas suprarrenales segregan la hormona adrenalina. La adrenalina estimula el sistema nervioso simpático, aumenta la presión arterial, produce dilatación de las pupilas y ocasiona temblor.

Cuando se siente miedo en la práctica oratoria -nos dicen los especialistas y lo corroboramos con nuestra experiencia, se reflejan un conjunto de síntomas que nos impiden expresarnos con claridad y facilidad. Uno siente que el cuerpo se paraliza, la lengua se inmoviliza, se produce una transpiración excesiva, se seca la garganta, se

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traba la articulación y la voz, los músculos del rostro se crispan, tratamos de refugiarnos sobre nosotros mismos y se genera un vacío cerebral. Es decir, nos aborda una neurosis pasajera, pero intensa. Uno se siente angustiado, existe una gran dificultad para conexionar ideas y encontrar palabras; se encuentra uno invalido por una sensación de vacío cerebral. II. LA PERSONALIDAD DEL ORADOR La personalidad, es la combinación total del hombre: lo físico, lo espiritual, lo mental, sus características, sus predilecciones, sus tendencias, su temperamento y el vaciado de su espíritu, también lo integran; el vigor, la experiencia, la cultura y su vida propiamente dicha. La personalidad, es el todo en una persona y contribuye más que la inteligencia, al éxito en la vida. Los especialistas nos dicen que la personalidad es algo que nos individualiza, que nos hace únicos; jamás han existido dos personas que psíquicamente sean iguales, puede haber personas que físicamente se parezcan, pero lo que los diferencia siempre, es su personalidad. Un individuo que ha potenciado plenamente su personalidad, brilla por su despliegue de iniciativa, seguridad y simpatía. En cambio, aquel que no ha logrado desarrollar su personalidad, debido a su falta de confianza y seguridad personal, muchas veces está condenado a fracasar en la vida. La confianza y seguridad personal que posee un orador, es un estado psicológico; producto de su competencia, conocimientos y habilidades, ello le permite enfrentar situaciones adversas y salir airoso de ellas. Este estado ideal, muchas veces, está ausente en el común de las personas, ello ocurre a menudo porque durante la infancia han recibido mal trato psicológico, ora en el hogar, ora en el entorno social. Muchos padres lejos de incentivar las cualidades de sus hijos las reprimen, se burlan de ellos o lo desalientan en el logro de sus metas. Su autoestima cae al suelo creando serios complejos de inferioridad. Es importante a continuación, conocer las anomalías más frecuentes que se presentan en la personalidad de un futuro orador para poder enfrentarlas y vencerlas con éxito.

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Anomalías de la personalidad La personalidad anormal se caracteriza por presentar los siguientes rasgos: 1.- Es incapaz de adaptarse al ambiente social. 2.- Es inestable en sus reacciones afectivas. 3.- Es voluble, cambia de metas. 4.- No es objetivo en sus juicios. 5.- No frena sus caprichos y apetitos. 6.- Aparenta lo que no es. 7.- Tiene poca capacidad para amar. Entre los trastornos más graves tenemos: La neurosis Trastornos que provocan graves sufrimientos, puesto que rompen la tranquilidad interior. Sin embargo el individuo puede conservar su capacidad para comprender y juzgar; y es capaz de dominarse. Predominan los síntomas egodistónicos, tales como obsesiones, ataques de ansiedad y síntomas de conversión somática. El Neurótico dice: “Quiero ser Napoleón”. La psicosis Esta enfermedad constituye serios trastornos profundos que alteran el juicio y la realidad del sujeto. Su conducta transforma morbosamente su personalidad llevándolo muchas veces a la enajenación. El sicótico suele ser una persona peligrosa, tanto para los que lo rodean como para él mismo. El psicótico suele decir: “Yo soy Napoleón”. La esquizofrenia Grupo de enfermedades mentales correspondientes a la antigua demencia precoz que se manifiestan durante la pubertad y se caracterizan por una disociación específica de las funciones psíquicas

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que conduce, en los casos graves, a una demencia incurable. El esquizofrénico suele decir: “Napoleón me anda persiguiendo”. La persona sana en cambio, dice: ¡Yo soy yo, y tú eres tú! La personalidad, según el tipo de motivación que exista en nuestra mente, puede experimentar hasta cinco tipos de actitudes mentales. Si bien es cierto, cada una de ellas no se da de forma única ni exclusiva -sino más bien mezclada- lo que importa es saber el espacio que cada una de ellas ocupa en nuestra mente. Si poseemos un 51% de “independencia” y el resto de mediocridad o conformismo podemos estar seguros que nuestras acciones se encaminaran por un buen sendero. Recordemos que “todo está en el estado mental de las personas” como solía decir el Dr. Christian Barnard, autor de un importante escrito titulado “La oración del éxito”. A continuación describiremos brevemente cada una de estas actitudes, para decidir personalmente cuál de ellas nos conviene tener en nuestra mente. Independencia Las personas en cuyas vidas prima esta actitud mental son positivos, dinámicos y realizan sus acciones sin que nadie se los ordene. Prima en ellos la iniciativa y el deseo por triunfar. Son extrovertidos, sinceros y dignos de confianza. Dependencia En las personas que predomina esta actitud, vemos individuos que aún no han logrado dominar su personalidad, esperan órdenes o motivaciones para iniciar un trabajo. Se identifican con lo bueno y positivo, pero siempre necesitan de ayuda para triunfar. Conformismo Esta actitud mental hace que las personas vivan estancadas, sin ambiciones y conformándose con lo poco que han podido obtener en la vida. Si nacieron pobres piensan que deben morir así. No se esfuerzan por sobresalir ni por triunfar.

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Mediocridad Las personas en las que predomina la mediocridad tienen un carácter inestable, se entusiasman rápidamente, pero ante la primera dificultad se desaniman y abandonan lo emprendido. Nunca triunfan en sus luchas, permanecen estancados toda su vida. Negativismo Esta es la peor actitud mental que pueda existir en el hombre, hace que las personas lo vean todo difícil o imposible. Piensan que nada es realizable y lo peor, viven contagiando sus negras ideas a los demás. Son una especie de muertos en vida, que nunca triunfarán. III. COMO SUPERAR EL MIEDO A HABLAR EN PÚBLICO Cuando conocemos las causas del miedo a hablar en público es más fácil superarlo. El primer paso para combatir el miedo es dominar el tema que se va a exponer con profundidad. Siempre es aconsejable saber mucho más que lo que tenemos que exponer, es decir, si hay que hablar durante una hora, prepare por lo menos dos horas de coloquio sobre la materia. Para hablar con calma y confianza es mejor que obre materia de la que hablar. También es recomendable organizar el orden de la exposición. Dividiéndola en varias etapas y estableciéndose que información va a dar en cada una de ellas. Conocer y dominar el esquema de una exposición da más confianza y ayuda a dominar el miedo. Es frecuente observar como un conferenciante completa su exposición con observaciones elaboradas ante el auditorio. Cualquier señal o comentario de los oyentes puede hacer que el que habla perciba aspectos que no podría haber imaginado solo, fuera de ese ambiente motivador. Las observaciones hechas a partir de lo sucedido en el propio ambiente son excelentes porque dan a la charla actualidad y propiedad y demuestran que el mensaje está siendo elaborado en el momento.

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Sin embargo no podemos esperar que el auditorio sea nuestra única fuente de inspiración. Dejar de preparar un coloquio o charla esperando que las ideas surjan cuando estamos ante el público es un riesgo que no podemos permitirnos correr, además que acabaría con nuestra tranquilidad. El segundo paso para luchar contra este miedo que sentimos a hablar en público es practicar, practicar una y otra vez. Practicar aprovechando todas las oportunidades que tengamos para hablar en público. Es recomendable hacer preguntas a las conferencias a las que asista, aceptar la exposición de trabajos grupales, presentar conferencias... En fin, siempre que tengamos oportunidad de hablar en público, hagámoslo. Se necesita práctica para adquirir seguridad y combatir el miedo. Un buen símil sería el recuerdo de nuestras primeras veces al volante de un vehículo, nerviosos, parecen que nos faltan manos ... al cabo del tiempo, con la práctica, la conducción se acaba convirtiendo en un acto reflejo. Eso es lo que debemos conseguir con la práctica al hablar en público. A partir del momento en que nuestros actos se transformen en reflejos adquiridos por la práctica, nos sentiremos como conductores veteranos, despreocupados y confiados. Pocas veces somos conscientes de esta transformación. De repente, nuestro orador imaginario se ha hecho fuerte, nos damos cuenta de que controlamos el miedo a hablar y llegamos a reírnos cuando nos acordamos de aquellos temores que nos acompañaron durante gran parte de nuestra vida. El tercer paso es ser consciente de nuestras cualidades. Generalmente, tenemos bastante facilidad para identificar nuestros defectos, pero muchas dificultades a la hora de hablar de nuestras cualidades. Por eso, es importante, aprender a conocer nuestras cualidades. La clave es ver si poseemos buena voz, rico vocabulario, buena expresión corporal, sentido del humor, mente ordenada; en definiti-

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va, descubrir nuestras cualidades para la comunicación y adquirir a partir de ellas, seguridad para hablar. Cuando aumenta la confianza, por el conocimiento y conciencia de los aspectos positivos de nuestra comunicación, las cualidades se irán perfeccionando y, poco a poco, ayudarán al conjunto de su Expresión oral. La experiencia demuestra que en esa fase los defectos empiezan a perder importancia porque se reducen o por el fortalecimiento de la personalidad. Este proceso no es siempre rápido y sencillo. En ocasiones pasan años hasta que se produce una transformación apreciable porque el orador imaginario se construyó, día a día, durante toda una vida y se grabó de tal forma en la mente que se precisa mucha tenacidad para cambiarlo. Además de identificar nuestras cualidades, debemos acostumbrarnos a no pintar las cosas peor de lo que son. A veces creamos fantasmas y llegamos a creer que existen. Mientras uno espera su turno para hablar no tiene que imaginarse escenas pesimistas. Bien sabido es, que preocuparse en exceso de los errores que todavía no se han cometido volverá a la persona insegura y candidata a cometer esos errores. El cuarto paso en nuestra pugna con el miedo escénico es afrontarlo con normalidad y controlar los nervios. A muchos de los conferenciantes más experimentados, a la hora de hablar en público, les traiciona la cara, la voz, el movimiento de las manos. Por lo tanto no debemos sorprendernos ni desesperarnos cuando surja el miedo, como si fuese algo extraordinario. Debemos ser conscientes de que el miedo puede.., es más, aparecerá, pero también debemos saber que después de los primeros momentos, nada más pronunciar las primeras palabras, el exceso de adrenalina comenzará a desaparecer y usted se ira sintiendo más tranquilo y confiado. El miedo puede y debe ser controlado.

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Debemos intentar, al acercarse el momento de hablar, no fomentar el nerviosismo. Actitudes como andar de un lado a otro, fumar sin parar o morderse las uñas son un error. Harán que aumente la tensión y la intranquilidad. Debemos procurar movernos lo justo para que la adrenalina se vaya metabolizando, poco a poco. También es aconsejable respirar pausadamente. Bien, hasta aquí hemos visto algunos pasos o consejos para evitar que el miedo nos juegue una mala pasada y nos traicione. Ahora expondré dos métodos, extraídos del “Manual de oratoria”, de Alexander Alban Alencar; prestigioso investigador social, historiador regional y literato de la Amazonia peruana, que serán de gran ayuda a la hora de luchar contra ese gigante llamado “miedo a hablar en público”. El primero nos insta a utilizar nuestra mente para vencer el miedo, es una técnica casi infalible para controlar el miedo que surge al hablar en público. Es infalible porque utiliza nuestro cerebro, el medio más poderoso y eficiente que existe. Con esta técnica nos imbuimos de ideas positivas para encontrar la fuerza y aplomo que solemos necesitar a la hora de hablar en público. A esto llamamos nosotros, los instructores de oratoria, Actitud Mental Positiva o A.M.P. El orador miedoso y motivado negativamente, dirá: “Lo voy a hacer mal...” “Me voy a equivocar...” y un sin fin más de pensamientos negativos. Este tipo de orador, desde el momento en que se declara perdedor, antes de haber iniciado la lucha, ya perdió, puesto que no podrá dominar el miedo, ni mucho menos podrá tener una exposición grata y amena. En cambio, el orador temeroso pero imbuido de ideas positivas, exclamará: “Saldré adelante. Si me equivoco, que importa; la próxima oportunidad lo haré mucho mejor...” , “¡Soy un ganador!”. Este tipo de orador saldrá adelante, expondrá su tema con pasión y convicción, derrotará al miedo y brindará una excelente exposición. La pregunta que nos surge ahora es cómo lograr esa A.M.P y mantenernos optimistas de cara a la exposición. La respuesta es que se logra, única y exclusivamente, a través de la Autosugestión

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Positiva; un complemento de la Actitud Mental Positiva y que consiste en una sugestión que nace espontáneamente en una persona, independientemente de toda influencia extraña. Vamos a verla con más detalle. La Autosugestión Positiva consiste en motivarse uno mismo a través de palabras positivas y reconfortantes; ello nos proporciona el valor y la entereza que nos permiten enfrentar los retos que la vida nos pone a diario. Por ejemplo, ante una situación oratoria en la que el miedo o temor nos motive a desistir, repitamos mentalmente y con fuerza: — ¡Yo lo haré! ¡Nací para triunfar! ¡Soy el número uno! Estas palabras u otras, de corte positivo, las debemos repetir mentalmente; “con fuerza”, convicción a la par que pasamos inmediatamente a la acción, es decir a la ejecución de la tarea o compromiso propuesto. Armados de ideas positivas, a través de la autosugestión, nuestra participación como oradores será impactante y fructífera, pues la Actitud Mental Positiva nos ayudará a adquirir valor, confianza y seguridad personal. Alban Alencar afirma que existe un proceso práctico para lograr una eficaz motivación positiva. Consta de los siguientes pasos: 1.

Relájese y respire profundamente (Una respiración lenta, profunda y pausada que bien puede durar hasta un minuto o más). Puede hacerlo sobre su cama, sentado en un sillón, etc. Mantenga los ojos cerrados.

2.

Repita mentalmente y con fuerza interna, la acción que se desea realizar: ¡Hoy daré el mejor discurso de mi vida...! ¡Nada ni nadie me detendrá! ¡Soy el mejor orador del mundo...!

3.

A medida que se va respirando y repitiendo las palabras de motivación, acumule toda la energía interna que le sea posible obtener, siéntase fuerte y poderoso (su respiración debe hacerse más prolongada y enérgica tanto al inhalar, como al exhalar el aire) mantenga su concentración sin que nada lo interrumpa.

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Ahora pase a la acción; abra los ojos y observe el mundo que tiene que enfrentar y vencer.

El segundo, de estos dos métodos, es el método de David Fishman. Un importante artículo de David Fischman titulado “Hablando del miedo a hablar”, publicado en el diario “El Comercio”, nos muestra el miedo que experimenta el común de las personas cuando se ve frente al público para transmitir un determinado discurso y la forma de neutralizarlo eficazmente. Acto seguido, reproducimos parte de él con fines pedagógicos. 1º Piense en servir y no en pedir: Recuerde alguna vez, en que usted le haya hecho un pedido a una persona que tenía autoridad sobre usted y que no conocía mucho. ¿Cómo se sintió? Ahora recuerde alguna oportunidad en la que usted quiso servir con amor y de forma desinteresada a una persona en las mismas condiciones que la anterior. ¿Cómo se sintió? Lo más probable es que en el primer caso tuviera miedo y en el segundo no. Cuando nos paramos al frente de un público, para pedir aprobación, admiración y aceptación, nuestro ego tiene mucho que perder. Nuestro ego entra en pánico al exponerse a una posible tragedia, a sentirse no querido ni aceptado. En cambio cuando nos paramos al frente del público con una actitud de servicio, el miedo disminuye. Si nos enfrentamos al público con una actitud de entregarle lo mejor que podemos ofrecer, de enriquecerlo y de ayudarlo, el miedo no tiene cabida. 2º Prepárese: Otro antídoto contra el miedo es prepararse. Los expertos recomiendan decir en voz alta el discurso, por lo menos seis veces antes de darlo. Otra cosa que contribuye a reducir el miedo es conocer anticipadamente a nuestra audiencia ¿Quiénes son?, ¿Vienen obligados o por propia voluntad?, ¿Qué preguntas pueden hacer? 3º No pierdas la perspectiva:

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Una mosca, bajo una lupa de gran aumento, parece una bestia horripilante, pero cuando la vemos volar en su tamaño natural es un insecto insignificante. El miedo de hacer una presentación es similar. Lo vemos como un problema enorme, pero en realidad debemos poner las cosas en perspectiva. Es solo una presentación de 30 minutos o una hora ¿qué puede significar este tiempo en una vida? El miedo a hablar en público se basa en tigres imaginarios que llevamos en la mente y que no tienen sustento en la realidad. Para vencer el miedo tenemos que arriesgarnos y enfrentarlo, aprovechando todas las oportunidades que se presenten para hablar. Cuando lo hagamos, descubriremos que el tigre es sólo un espejismo. Como dijo Franklin D. Roosvelt “no tenemos nada que temer excepto al temor en uno mismo”. IV. EL MIEDO NO DESAPARECE A pesar de que combatamos contra el miedo a hablar en público, aunque lleguemos, incluso, a dominarlo, este nunca desparecerá del todo. Con la aplicación de las recomendaciones anteriores podremos reducir el exceso de adrenalina y estaremos más tranquilos a la hora de hablar. Una cantidad reducida de adrenalina se convertirá en energía positiva que nos ayudará a hablar con más implicación y emoción. Finalmente, una vez que hemos trabajado duramente para conquistar la seguridad, si sentimos cierto nerviosismo antes de hablar o al estar hablando, no debemos preocuparnos, eso es normal y ocurre a casi todo el mundo. Lo que debemos de hacer es convertir este hecho en un punto de apoyo para nuestro éxito a la hora de hablar, utilizaremos ese nerviosismo para dar fuerza a la comunicación y para convertir nuestro mensaje en un mensaje más convincente. Este capítulo tiene una importancia especial, puesto que aunque solo he hablado de discursos, coloquios o charlas ante grandes auditorios, el miedo escénico también puede aparecer en una mediación

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en la que sólo nos encontremos nosotros, el mediador, y las partes; especialmente en nuestras primeras sesiones de mediación. Tratar de aplicar las técnicas mencionadas a lo largo de este capítulo resultara de gran ayuda a la hora de afrontar cualquier tipo de exposición o comunicación ante un público, ya sea de dos o de doscientas personas.

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Capítulo quinto GRANDES ORADORES DE LA HISTORIA En este capítulo veremos, de forma breve, algunos de los mejores oradores de la historia,no todos, ya que sería imposible hablar de ellos en unas pocas páginas. Hablaremos de personas que mediante el arte de la palabra supieron conmover, cautivar y transformar voluntades. Empezaremos esta visión con algunos de los oradores clásicos más importantes, a ellos se debe mucho, por ser la base y sustento de los grandes oradores contemporáneos. Demostenes (Grecia, 384 a.C - 322 a.C) Orador y político ateniense. Tartamudo de nacimiento, Demóstenes ha pasado a la historía como el máximo orador de la Grecia Clásica. Se cuenta que para superar su impedimento, hablaba con la boca llena de guijarros, recitaba corriendo por la playa, y ensayaba discursos frente al mar embravecido. Durante su juventud ejerció como abogado hasta su participación en política durante el año 355 a.C., momento en el que pronunció sus famosos discursos llamados “Olintinas” al apoyar a Olinto frente a Filipo de Macedonia. Inmortalizado por sus Filípicas pronunciadas hacia el 350 a. C. contra el ambicioso emperador Filípico. La fuerza de sus discursos y la precisión de sus argumentos, con pocas figuras retóricas, le otorgan una originalidad excepcional. Al ver fracasar su causa política bajo el gobierno de Alejandro Magno, se suicidó bebiendo la tinta con la que escribía.

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Marco Tulio Cicerón (Arpino, actual Italia, 106 a.C.-Formies, 43 a.C.) Marco Tulio Cicerón, nació en Arpino en el año 106 a. C. Procedía de una familia poco conocida, pero acomodada, perteneciente a la clase de los caballeros rurales. Su padre admiraba la formación griega. Realizó sus estudios superiores en Roma, donde conoció a las mentes más brillantes de su época. Era una persona ávida de saber, dotada de una gran inteligencia y agudeza intelectual y con pretensiones de acceder a la vida pública. Sus primeros pasos se dirigieron hacia la jurisprudencia, la filosofía y la retórica, realizando un viaje por Grecia para conocer la cultura helenística. En el año 77 a. C. regresó a Roma y contrajo matrimonio con Terencia, iniciando el “cursus honorum” al año siguiente. Fue nombrado cuestor en Sicilia, destacando por su honradez y en el año 67 a.C obtuvo el cargo de pretor desde el cual apoyó a Pompeyo. Tres años más tarde fue elegido cónsul, consiguiendo descubrir el complot dirigido por Catilina que pretendía acabar con su vida. Con las “Catilinarias” consiguió convencer al Senado del castigo a muerte de los conspiradores. El Triunvirato de Pompeyo, Craso y César motivaría la decadencia de Cicerón ya que fue condenado al exilio durante un año. De regreso a Roma apoyó abiertamente a Pompeyo, provocando el enfrentamiento con César que le llevó a retirarse a Brindisi. La muerte de César le acercó de nuevo a la política al escribir contra Antonio sus Filípicas, en memoria de Demóstenes, entrando en la lista de proscritos durante el Segundo Triunvirato. Antonio dirigió contra él a sus sicarios, que le dieron muerte cerca de Fornia. No creemos que pueda quedar ninguna duda de que Cicerón es fundamental y básicamente un orador; tanto por formación como por actividad, Cicerón es un orador que ejerció de político gracias al apoyo que le prestaron sus cualidades y su formación oratoria.

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Desde sus comienzos en la vida pública todo su itinerario va estrechamente ligado a sus discursos. Así Las Verrinas lo elevaron al primer puesto entre los oradores, las Catilinarias le sirvieron de apoyo para alcanzar la cima política y, al tiempo, acabaron acarreándole el destierro y las Filípicas fueron su sentencia de muerte política y, consecuentemente, también física, al haber perdido toda su fuerza y poder. No solo son los grandes discursos, los más famosos, los que compartimentan y marcan la vida de Cicerón, sino que también los discursos que podríamos llamar ordinarios son fiel reflejo de esta caracterización de Cicerón. Así pues, los discursos son junto con las cartas, la única actividad literaria constante de Marco Tulio. Desde su pionero Pro Quinctio del año 81 hasta la última de las Filípicas, ya en el 43, los discursos recorren acompasadamente su vida, dejando únicamente lagunas temporales aquí y allá, cuando las ausencias de Roma, voluntarias o forzadas, o la situación política adversa le conminan al silencio. En esos casos solo las epístolas nos permiten suplir los huecos. Con todo, no debemos olvidar que las cartas a diferencia de los discursos, no las escribió en ningún caso con la intención de publicarlas, circunstancia que nos permite establecer una diferencia clara con respecto a su actividad oratoria. Está nos presenta la cara pública de Cicerón, al Cicerón político, al Cicerón de puertas afuera; las cartas, en cambio, son el reflejo de sus preocupaciones más intimas, de un Cicerón más humano y temeroso. Sócrates (Grecia, 469 a.C. – 399 a. C.) Filósofo griego. Maestro de Platón, Jenofonte, Antístenes, Aristipo y Euclides de Menara, entre otros. Figura fascinante y casi mítica. El primer gran maestro de la filosofía griega nunca elaboró una obra entera, por lo que desde el punto de vista de la historia literaria no es en verdad un autor, sino un inspirador y a veces personaje de la obra de sus discípulos Jenofonte y Platón. Esto responde

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al propio método socrático, la mayéutica33, que a través de preguntas inocentes y ejemplos sencillos procuraba llevar al interlocutor a pensar por sí mismo. La gran innovación conceptual de Sócrates fue oponerse frontalmente a la supuesta erudición y sabiduría de los sofistas, y a partir de su célebre lema “sólo sé que no sé nada” recuperar una mirada modesta hacia el conocimiento, liberada de preconceptos. De origen humilde, hijo de un escultor y una comadrona, se hizo sospechoso al partido democrático, del que siempre había sido defensor. Se le condenó a beber cicuta bajo la acusación, corriente en su época, de impiedad y de corromper a la juventud. El relato de su juicio y su muerte están recogidos en la Apología y el Fedón, de Platón. De todos sus discursos, el que le aseguró un lugar en la Historia es el que hoy conocemos como la Apología de Sócrates, y que pronunció en el año 339 a. C. ante el tribunal ateniense que le acusaba de corromper a la juventud y de despreciar a los dioses del Estado. La versión que tenemos del mismo es la que escribió su discípulo Platón; no hay motivo para creer que no recoja fielmente las enseñanzas del maestro, pero también, con toda probabilidad, contenga no pocas ideas añadidas por el alumno. Podría pensarse que el discurso no tuvo el impacto deseado, pues Sócrates fue condenado a pesar de él. Sin embargo, se negó a aceptar una reducción de su condena y eligió la ingestión de cicuta como la forma de ser ejecutado. Además, las palabras recogidas por Platón y el ejemplo de virtud dado por el propio Sócrates, no sólo durante su defensa sino tras conocer la condena, han perdurado tras la muerte del autor. Porque este discurso es, en realidad, una reivindicación de toda su vida y sus ideas, concentrada en muy pocas páginas. “De las muchas mentiras que han urdido, una me causó especial extrañeza, aquella en la que decían que teníais que estar precavidos de ser engañados por mí porque, dicen ellos, soy hábil para hablar”34. 33 Significa “dar a luz”. Este nombre parece ser que basó en la profesión de su madre, que era, precisamente, partera. Las preguntas que con contestaba a sus interlocutores acababan consiguiendo que el interpelado descubra sus propias verdades. 34 Platón, Obras completas, edición de Patricio de Azcárate, tomo 1, Madrid 1871.

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Esta es una de las mejores frases del discurso, Sócrates nos da a entender mediante esta frase que es temido por una cualidad, la de hablar con elocuencia, la de conmover mediante el uso de la palabra. Esto pone de manifiesto que la palabra es una de las armas más poderosas que se pueden emplear para controlar a las personas. Platón (Grecia, 427 a. C. – 347 a .C.) Filósofo griego. Perteneció a una familia aristocrática, cuyo nombre original, Aristocles, fue reemplazado por el apodo Platón (el de las espaldas anchas). Marca un punto de inflexión en la filosofía griega al divulgar el pensamiento de su gran maestro Sócrates, y auspiciar la notable obra de su mejor discípulo Aristóteles. Las ideas filosóficas de Platón se expresan en sus famosos Diálogos en forma de preguntas y respuestas intercambiadas con un Sócrates aparentemente ingenuo. Su aporte fundamental es la teoría de las ideas, según la cual el mundo real es sólo el reflejo de otro mundo ideal, y único plano auténtico, perfecto e inagotable. El método filosófico utilizado por Platón, es la dialekticós o dialéctica, que consistía en la oposición y encadenamiento de ideas, expresadas generalmente en forma de argumentaciones opuestas y paralelas.

Entre los principales Diálogos se cuentan Protágoras, Menón, Gorgias, Eutidemo, Fedro, El Banquete, Apología, Critón, Timeo, Parménides, El Sofista, El Político, Las Leyes y La República. Aristóteles (Grecia, 384 a.C – 322 a.C.) Considerado “El filósofo” por antonomasia, sintetiza y supera el pensamiento de sus antecesores, elaborando un método de observación y reflexión, que será la base de toda filosofía, la lógica y la ciencia que habrá de desarrollarse posteriormente. Nació en Estagira, al sur de Macedonia por lo que es frecuente referirse a él como “el estagirita”. En su juventud se traslada a Atenas, donde es discípulo de Platón en la Academia hasta la muerte del

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maestro en el 347. Se traslada entonces a Assos, en el Asia Menor y al regresar a Atenas, funda su célebre escuela “el Liceo”. La “filosofía primera” , con este nombre designó Aristóteles a su doctrina, para resaltar que estudiaba el ser como tal o sea, el ser subyacente a todas las cosas, más allá del saber de las ciencias particulares. Se le considera por ello el fundador de la metafísica. Bien, hasta aquí, hemos visto algunos de los oradores más importantes de la época clásica. Ahora veremos, también, a un pequeño número de oradores correspondientes a la modernidad, oradores que con sus palabras y discursos no dejaron, prácticamente, indiferente a nadie. Frederick Douglass En el siglo XIX, surgió en Estados Unidos todo un subgénero literario basado en la historia autobiográfica de esclavos que habían conseguido huir de la opresión. Frederick Douglass fue uno de los autores más reconocidos; contó su historia en su autobiografía, publicada en 1845, y denunció los males de la esclavitud en numerosos discursos en los años posteriores a la Guerra Civil americana. De hecho, el origen de su huida de las garras del esclavismo radica en el momento en que aprendió por sí mismo a leer y a escribir, y a pulir sus conocimientos leyendo libros de discursos y oratoria. Douglass pronunció su primer discurso público en el puerto ballenero de Nantucket, durante la convención anual de la Sociedad Antiesclavista de Massachusetts de 1848. Tenía treinta años de edad, y llevaba diez años huido de la esclavitud; posteriormente reconoció que las piernas le temblaban, pero se sobrepuso y ofreció una charla memorable sobre su vida como esclavo. En 1852 fue invitado a hablar en su ciudad adoptiva de Rochester (Nueva York) un 5 de julio, el día siguiente a la fiesta nacional de Estados Unidos y aprovechó la ocasión para contar todo lo que quería decir sobre el tema de la esclavitud, en un discurso que poste-

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riormente sería recordado con el título “¿Qué es el 4 de julio para un esclavo?”. El contraste de las celebraciones de un 4 de julio, en el que los desfiles y la alegría conmemoran precisamente la independencia y la libertad, con las duras palabras de Douglass, fue un duro choque para todos los asistentes. El orador recordó, tanto al público que le escuchaba como a los que tuvieron acceso posteriormente a sus palabras, que en la misma fecha en que el país se entregaba a las celebraciones, más de cuatro millones de seres humanos eran todavía mantenidos como esclavos. Una de sus frases más celebres vendría a decir, aproximadamente, esto: América falsea su pasado, es falsa con el presente, y está atada solemnemente a ser falsa con el futuro. Abraham Lincoln Abraham Lincoln (12 de febrero de 1809 – 15 de abril de 1865) fue el decimosexto Presidente de los Estados Unidos y el primero que llegó al cargo por el Partido Republicano. Como un fuerte oponente a la expansión de la esclavitud en los Estados Unidos, Lincoln ganó la nominación del Partido Republicano en 1860 y fue elegido presidente a finales de ese año. Durante su período, ayudó a preservar los Estados Unidos por la derrota de los secesionistas Estados Confederados de América en la Guerra Civil. Introdujo medidas que dieron como resultado la abolición de la esclavitud, con la emisión de su Proclamación de Emancipación en 1863 y la promoción de la aprobación de la Decimotercera Enmienda a la Constitución en 1865. El Discurso de Gettysburg es el más famoso de todos los que Lincoln dio a lo largo de su vida. Lo pronunció en la Dedicatoria del Cementerio Nacional de los Soldados en la ciudad de Gettysburg (Pensilvania) el 19 de noviembre de 1863.

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La conmemoración de una de las batallas más sangrientas de la Guerra Civil americana se convirtió para él en la gran oportunidad para recordar a su pueblo “por qué luchamos”. Aquel día, Lincoln era sólo un orador secundario, pero de todos los que hablaron es el único que dejó en aquella fecha un discurso que pasó a los anales de la historia. Una de las frases pronunciadas aquel día, es ésta: “Que resolvamos aquí, firmemente, que estos muertos no habrán dado su vida en vano. Que esta nación, Dios mediante, tendrá un nuevo nacimiento de libertad. Y que el gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo no desaparecerá de la Tierra”35. Esta frase, empleada por el presidente como final de su discurso, sirve, todavía en nuestros días, para definir la democracia en todo el mundo. Martin Luther King Martin Luther King fue un pastor baptista que lideró el Movimiento por los Derechos Civiles de los Afroamericanos, utilizando la palabra y la resistencia pacífica como sus principales armas en pro de la igualdad de negros y blancos. Como ocurrió con Kennedy, su asesinato le convirtió en uno de los mitos de la era moderna. El discurso de Martin Luther King fue, además de una buena idea, una buena causa apoyada en unas buenas palabras. De hecho, fueron sin duda las palabras más adecuadas para la audiencia que iba a escucharlas, alineando a la perfección la realidad y los deseos. Como reverendo reciclado para la actividad política, Luther King era un gran orador. Una anécdota poco conocida sobre este discurso es que no constituía un estreno: King lo había ensayado en varias ocasiones ante varias audiencias, puliéndolo sin cesar hasta la perfección.

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Como ya hemos comentado en otras ocasiones, la preparación es la madre del éxito de las palabras. Luther King lo sabía, sabía que sus dieciséis minutos de discurso podían cambiar el mundo, y se preparó para ello. En su discurso, en el cual logró aunar una inteligente elección del contenido con una perfecta forma de contarlo (puesta en escena). Utilizó una serie de elementos esenciales: pasado y futuro, referencias a canciones, a la Biblia, y a discursos famosos. De hecho la primera cita es del discurso de Gettysburg de Lincoln, una pieza conocida por cualquier alumno de instituto americano. Sus palabras saltaban del “dónde estaban” al “dónde querían ir”; su reto era que el camino pareciera fácil. Y King lo logró porque su sueño, su discurso, estaba sembrado de lugares conocidos, de citas y elementos que el público podía identificar con facilidad. Así la tarea de cambio parecía familiar, porque contenía elementos conocidos para quienes lo escuchaban. En aquel día de un tórrido agosto, más de 250.000 personas, muchas de las cuales habían viajado miles de kilómetros desde sus hogares, se dieron cita para escuchar las palabras de Luther King. No olvidemos que estamos hablando de un grupo social que no tenía fácil acceso al transporte público, y en muchos casos, ni siquiera al teléfono. El impacto del discurso de Luther King muestra que el poder está en las personas, en su círculo; no en las redes, que son la herramienta. Cuando se crea una atracción, una causa o una buena razón, las personas se movilizan, con o sin redes sociales. Porque no hay nada más poderoso que la palabra transmitida de persona a persona, sea cual sea el camino que elija, cuando se busca un cambio. José Ortega y Gasset (1883-1955) Es el filósofo español de renombre universal, se formó intelectualmente en Alemania, aunque siempre se mantuvo en permanente diálogo con la circunstancia histórica española.

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Pensador de verbo claro y sobrio sentido común, fue también un estilista de la palabra, así como un gran orador y conferenciante, y periodista además de profesor. Dejó una obra extensa que abarca decenas de volúmenes, con la que supo incorporar la filosofía española a la corriente filosófica europea y occidental. Ortega y Gasset articuló un pensamiento en el que la vida humana es la realidad radical. Junto a ella, la circunstancia y el perspectivismo que aquella impone, constituyen principios sistematizadores en un proyecto filosófico muy original cuyo programa podría resumirse con la expresión “superación del idealismo”. La figura y la obra de José Ortega y Gasset conforman un capítulo fundamental del apasionante primer tercio del siglo XX en España. La dimensión de su obra filosófica fue utilizada durante años para desenfocar su compromiso político con el reformismo y su apuesta por el advenimiento de la II República. Es recurrente repetir las palabras que el almirante Aznar, presidente del Consejo de Ministros, dijo a los periodistas en la mañana del 13 de abril de 1931 al ser preguntado sobre si habría crisis de gobierno tras el resultado de las elecciones municipales del día anterior: «¿qué más crisis desean ustedes que la de un país que se acuesta monárquico y se levanta republicano?», contestó. Fue una respuesta muy gráfica, pero no del todo cierta; porque el advenimiento de la II República llevaba tiempo gestándose en la sociedad española y las torpezas políticas y personales del rey Alfonso XIII no hicieron nada más que contribuir a acelerar el cambio de régimen. Junto a la pujanza del socialismo, cuyos sentimientos antimonárquicos formaban parte de su genética fundacional, los partidos republicanos se nutrían de profesionales liberales, gentes de universidad y clases medias urbanas, en donde anidaban los postulados regeneracionistas y krausistas, acunados y alentados desde la Institución libre de enseñanza la Junta de Ampliación de Estudios y su entorno. En este heterogéneo grupo se encuadra el filósofo Ortega y Gasset, en cuyo árbol genealógico familiar abundaban los cargos políticos.

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Desde su incorporación al Partido Reformista de Melquiades Álvarez en 1912, Ortega mantuvo la tesis de que los intelectuales habrían de ser los constructores de una nueva política, recuperando el tiempo perdido por nuestro país y apostando por una nación europea y moderna. Esa necesidad de conformar una élite dirigente la mantuvo en su prolífica labor como periodista y publicista, hasta que fraguó en los primeros días de 1931 con la creación de la Agrupación al Servicio de la República, donde junto a él figuraban como cabezas visibles Gregorio Marañón y Pérez de Ayala. Aprobada la Constitución, Ortega inició el repliegue de su actividad política. El desencanto y su rechazo a la dinámica del funcionamiento partidista derivaron unos meses después en la disolución de la Agrupación. Ello no impidió que desde sus tribunas periodísticas manifestase sonoros desencuentros con el devenir republicano. Esta hibernación, que también fue secundada por otros intelectuales, es llamativa y nos sitúa ante el interrogante de cuestionar por qué este grupo pasó de poner tanta carne en el asador para que triunfase la República, como camino hacia la regeneración de la vida nacional (en algunas ocasiones Marañón y él han sido considerados como los «parteros» de la República) ,y luego en vez de pelear por su consolidación desde dentro se desengancharon del impulso y volvieron a sus cuarteles de invierno en la Universidad u ocupaciones profesionales. Jhon F. Kennedy John Fitzgerald Kennedy fue el trigésimo quinto presidente de los Estados Unidos, y el primer católico en alcanzar este puesto. Fue conocido como John F. Kennedy, como Jack Kennedy entre sus amigos y popularmente como JFK. Su asesinato en 1963 llevó su figura al nivel de mito. El 20 de enero de 1961, día de su investidura, Kennedy pronunció uno de los grandes discursos de la política del Siglo XX. Con una

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duración de catorce minutos, es el más corto de la historia de los Estados Unidos. Kennedy había sido el primer presidente elegido gracias al éxito de su campaña televisiva, y en la víspera de la ceremonia se reunió con los directivos de la Cadena CBS para preparar hasta el último detalle. Se preocupó especialmente de que durante la retransmisión el realizador enfocara un primer plano de su rostro justo cuando pronunciara las frases más contundentes del discurso: “no preguntes lo que tu país puede hacer por ti…” y “la antorcha ha sido pasada”. El estrado había tenido un calentamiento previo con una gala preinaugural producida y presentada por Frank Sinatra, amigo personal del propio Kennedy. Harry Belafonte, Nat King Cole, Tony Curtis, Ella Fitzgerald, Gene Kelly y otras estrellas prepararon el ambiente para los 20.000 asistentes a la ceremonia en Washington y para la audiencia televisiva. A pesar de estar a varios grados bajo cero y a la nevada que había caído la víspera, Kennedy afrontó su discurso sin abrigo. Todo estaba listo para el personaje. El discurso inaugural de John Fitzgerald Kennedy es uno de los más cortos de la historia americana, sin embargo JFK dedicó meses a prepararlo. Lyndon B. Johnson Lyndon B. Johnson fue el trigésimo sexto presidente de Estados Unidos. Vicepresidente durante el mandato de Kennedy, accedió al cargo tras la muerte de este en 1963, y al año siguiente lo refrendó cuando ganó en las elecciones a Barry Goldwater. Su presidencia es recordada por su “guerra contra la pobreza” y por sus abundantes legislaciones en pro de los derechos civiles. El 15 de marzo de 1965, Johnson habló ante una sesión conjunta del Congreso para promover su Acta de Derecho al Voto. Sólo una semana antes, la población de Selma, Alabama, había sido el escenario de violentos conflictos raciales que produjeron varias muertes.

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La intención de Johnson fue eliminar con su Acta todas las restricciones al voto que aún subsistían en varios estados del Sur, pensadas para impedir el acceso a las urnas de los negros y de otras minorías. En su discurso, Johnson volvió a los orígenes de Estados Unidos, recordando varias de las frases más memorables de su fundación y haciendo hincapié en los principios sobre los que se creó un país en el que todos sus ciudadanos compartieran la dignidad de seres humanos; una dignidad que se basaba en un punto irrenunciable, como era el derecho al voto. El decidido apoyo de Johnson a la eliminación, de una vez por todas, de cualquier restricción del derecho al voto en su país, apelando a los principios fundacionales de Estados Unidos, fue un paso decisivo. El Acta de Derecho al Voto fue aprobada al año siguiente por una amplia mayoría en el Congreso y el Senado. Winston Churchill Nació el 30 de noviembre de 1874 en el palacio de Blenheim, por aquel entonces propiedad de su abuelo, séptimo duque de Marlborough. Su padre era lord Randolph Churchill y su madre una joven norteamericana llamada Jennie Jerome. No hay duda de que en sus primeros años conoció la felicidad, pues en su autobiografía evoca con ternura los días pasados bajo la sombra protectora de su madre, que además de hermosa era culta, inteligente y sensible. Quizás por ello, al ser internado por su padre en un costoso colegio de Ascot, el niño reaccionó con rebeldía; estar lejos del hogar le resultaba insoportable, y Winston expresó su protesta oponiéndose a todo lo que fuese estudiar. Frecuentemente fue castigado y sus notas se contaron siempre entre las peores. Cuando en 1888 ingresó en la famosa escuela de Harrow, el futuro primer ministro fue incluido en la clase de los alumnos más retrasados. Churchill fracasó dos veces consecutivas en los exámenes de ingreso en la Academia Militar de Sandhurst. Sin embargo, una vez

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entró en la institución, se operó en él un cambio radical. Su proverbial testarudez, su resolución y su espíritu indomable no lo abandonaron, pero la costumbre de disentir caprichosamente de todo comenzó a desaparecer. Trabajaba con empeño, era aplicado y serio en las clases y muy pronto se destacó entre los alumnos de su nivel. Poco después se incorporó al Cuarto de Húsares, regimiento de caballería reputado como uno de los mejores del ejército. Estuvo, en 1895, en la guerra de Cuba, y combatió en la India (1898) y el Sudán (1899); en los campos de batalla aprendió sobre el arte de la guerra todo cuanto no había encontrado en los libros, especialmente cuestiones prácticas de estrategia que más tarde le servirían para hacer frente a los enemigos de Inglaterra. No obstante, la vida militar no tardó en cansarlo. Renunció a ella para dedicarse a la política y se afilió al Partido Conservador en 1898, presentándose a las elecciones un año después. Al no obtener el acta de diputado por escaso margen, Churchill se trasladó a África del Sur como corresponsal del Morning Post en la guerra de los bóers36. Allí fue hecho prisionero y trasladado a Pretoria, pero consiguió escapar y regresó a Londres convertido en un héroe popular: por primera vez, su nombre saltó a las portadas de los periódicos, pues había recorrido en su huida más de cuatrocientos kilómetros, afrontando un sinfín de peligros con extraordinaria sangre fría. No es de extrañar, pues, que consiguiese un escaño como representante conservador de Oldham en la Cámara de los Comunes (1900) y que, recién cumplidos los veintiséis años, pudiese iniciar una fulgurante carrera política. El 1 de septiembre de 1939, el ejército nazi entró con precisión en Polonia; dos días después, Francia e Inglaterra declararon la guerra a Alemania y, por la noche, Churchill fue llamado a desempeñar su antiguo cargo en el Almirantazgo por el primer ministro Neville Chamberlain, que hasta entonces había intentado una inútil política 36 Fueron dos conflictos armados que tuvieron lugar en Sudáfrica en los cuales se enfrentaron el Imperio británico a los colonos de origen neerlandés, llamados bóeres.

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de apaciguamiento frente a Alemania. Todas las unidades de la flota recibieron por radio el mismo mensaje: “Winston ha vuelto con nosotros.” Los mismos diputados que una semana antes lo combatían con saña, lo aclamaron puestos en pie cuando hizo su entrada en el Parlamento. Pero aquella era una hora amarga para la historia del Reino. La nación estaba mal preparada para la guerra, tanto material como psicológicamente. Por eso, cuando fue nombrado primer ministro el 10 de mayo de 1940, Churchill pronunció una conmovedora arenga en la que afirmó no poder ofrecer más que “sangre, sudor y lágrimas” a sus conciudadanos. El pueblo británico aceptó el reto y convirtió tan terrible frase en un verdadero lema popular durante cinco años; su contribución a la victoria iba a ser decisiva. Churchill consiguió mantener la moral en el interior y en el exterior mediante sus discursos, ejerciendo una influencia casi hipnótica en todos los británicos. Sin embargo, Churchill no tenía un talento natural para la oratoria, ese talento era consecuencia de una larga práctica. El británico llegaba a pasar de diez a catorce horas preparando un solo discurso, en ocasiones mientras escuchaba música militar en un gramófono, escribiendo una y otra vez, hasta que consideraba que había obtenido un resultado perfecto. También es importante saber de él que tenía un ligero tartamudeo y ceceaba, lo que evidentemente se notaba cuando hablaba en público. Durante toda su vida tuvo serias dificultades para pronunciar la “s”. Cuando era joven intentó poner solución al problema con ejercicios de dicción y de pronunciación. Aunque se esforzó muchísimo en superar estas dificultades, nunca llegó a solventarlas del todo. Churchill escribió en una ocasión que el poder de la retórica ni se otorga, ni se adquiere, solo se cultiva.

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Más que un orador de talento natural era un perfeccionista, su estilo brillante y con resonancias antiguas no gustaba a todo el mundo, algunos le encontraban poco sincero. Sea como fuere, en el verano de 1940 el pueblo británico no tenía otra cosa en que apoyarse que en los discursos de Churchill. Con Hitler dominando Europa, Rusia y Estados Unidos fuera de la contienda, a Inglaterra sólo le quedaba resistir. Churchill no podía apelar a la cabeza con sus discursos, cuando hablaba de su certeza en la victoria final, así que no tenía más remedio que apelar al corazón. “Sangre, esfuerzo, lágrimas y sudor” (en inglés blood, toil, tears and sweat) una famosa sentencia utilizada en el histórico discurso que el Primer Ministro británico Winston Churchill pronunció ante la Cámara de los Comunes (la cámara baja del Parlamento del Reino Unido), el 13 de mayo de 1940. Churchill había reemplazado en el cargo a Chamberlain, en el contexto de la Batalla de Francia, ocho meses después del comienzo de la Segunda Guerra Mundial, cuando las fuerzas aliadas estaban experimentando continuas derrotas frente a la Alemania nazi. Recopilamos aquí una parte de su discurso, se trató de una breve intervención parlamentaria. Estos son sus dos últimos párrafos: “Constituir una Administración de esta escala y complejidad ya es una tarea muy seria en sí misma, pero debe recordarse que estamos en la fase preliminar de una de las grandes batallas de la Historia, que estamos actuando en muchos otros puntos en Noruega y en Holanda, que tenemos que estar listos en el Mediterráneo, que la batalla aérea es continua y que muchos preparativos, tales como los que han sido indicados por mi honorable amigo, deben hacerse aquí y en el exterior. Espero que cualquiera de mis amigos y colegas, o ex colegas, que hayan sido afectados por la reestructuración política, se hagan cargo, y comprendan totalmente, la falta de ceremonial con la que ha sido necesario actuar. Diré a esta Cámara, tal como le dije a aquellos que se han unido a este Gobierno: No tengo nada que ofrecer sino

sangre, esfuerzo, lágrimas y sudor.

Tenemos ante nosotros una prueba de la naturaleza más penosa. Tenemos ante nosotros muchos, muchos largos meses de lucha y de sufrimiento. Me preguntáis: ¿cuál es vuestra política? Os lo diré: hacer la guerra por mar, tierra y aire con toda nuestra potencia y con toda la fuerza que Dios nos pueda dar; hacer la guerra contra una tiranía monstruosa, nunca superada en el oscuro y triste ca-

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tálogo del crimen humano. Esa es nuestra política. Preguntaréis: ¿cuál es nuestro objetivo? Puedo responderos con una palabra: victoria, victoria a toda costa, victoria a pesar del terror, victoria por largo y duro que sea el camino, porque sin victoria no habrá supervivencia. Que quede claro: no habrá supervivencia para el Imperio Británico, no habrá supervivencia para todo lo que el Imperio Británico ha defendido, no habrá supervivencia para el estímulo y el impulso de todas las generaciones, para que la humanidad avance hacia sus metas”37.

Churchill pronunció tres discursos públicos durante el período de la Batalla de Francia. Éste discurso y los dos siguientes, del 4 de junio (“lucharemos en las playas“) y del 18 de junio (“esta fue su hora más gloriosa“), tuvieron una extraordinaria influencia en la opinión pública británica, preparándola para enfrentarse a una guerra dura y prolongada, y que, a diferencia de lo ocurrido durante la Primera Guerra Mundial, previsiblemente afectaría también al territorio de la isla, como se confirmó desde julio de ese mismo año de 1940 con los enfrentamientos aéreos y los bombardeos masivos en Inglaterra, que se mantuvieron hasta el final de la guerra (1945).

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http://elocuent.com/ los- diez-mejores-discursos-de-la-historia.

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APÉNDICE Para finalizar este manual sobre oratoria y mediación he decidido incluir algunas páginas de internet donde cualquier lector puede analizar, y sobre todo apreciar, la magnitud de algunos de los discursos más importantes pronunciados a lo largo de la historia. — — — — — —

“Aplogía de Sócrates”. Discurso realizado por Sócrates y recogido por su discípulo Platón. http://www.filosofia.org/cla/pla/azc01049.htm “¿Que es el 4 de Julio para un esclavo?”. Discurso realizado por Frederick Douglass. http://www.rebelion.org/noticia.php?id=34403 “ Discurso de Gettysburg”. Pronunciado por Abraham Lincoln. http:// www.libertad.org/el-discurso-de-gettysburg “ Discurso de investidura de J.F. Kennedy”. Pronunciado por J.F.K el día de su investidura en 1961. http://toastmasters-veracruz.es.tl/John-F-.Kennedy-_-Discurso-de-Investidura-Presidencial-.htm “El arma de la no violencia”. Discurso realizado por Mahatma Gandhi. http://itemsweb.esade.es/wi/research/catedra_liderazgos/Catedra_ Lideratge/Articles/Liderazgo%20no%20violento.pdf “Discurso de Ortega y Gasset sobre el estatuto catalán en 1932”. Discurso realizado por Ortega y Gasset en la Sesión de Cortes del 13 de mayo de 1932. http://www.fnff.es/Discurso_de_Ortega_y_Gasset_sobre_el_ Estatuto_de_Cataluna_1932_1166_c.htm

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