Ведение переговоров с использованием системы поддержки INSPIRE

Citation preview

Министерство общего и профессионального образования Российской Федерации Южно-Уральский государственный университет

65(07) С914

Б.М. Суховилов, Г.В. Лазарева, И.А. Прохорова ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ СИСТЕМЫ ПОДДЕРЖКИ INSPIRE Учебное пособие по выполнению лабораторной работы

Челябинск Издательство ЮУрГУ 1998

УДК[681.3:Ч421.23](076.5)+519.816(076.5)+651.01(076.5) ББК У9(2)212.14.я7 Суховилов Б.М., Лазарева Г.В., Прохорова И.А. Ведение переговоров с использованием системы поддержки INSPIRE: Учебное пособие по выполнению лабораторной работы. — Челябинск: Изд. ЮУрГУ, 1998. — 52 с. Лабораторная работа создана на основе разработанной в Карлетонском университете (Канада) и реализованной в Internet системы поддержки переговоров INSPIRE. В ходе выполнения работы слушатели (студенты) осваивают систему INSPIRE на уровне достаточном для использования в профессиональной деятельности, а также вырабатывают некоторые универсальные навыки ведения переговоров. Лабораторная работа предназначена для обучения менеджеров и может быть использована в курсах «Теория принятия решений», «Основы менеджмента», а также в преподавании дисциплин, изучающих различные аспекты процесса деловых переговоров. Работа также подходит для курсов повышения квалификации. Ил. 4, список лит. — 3 назв. Одобрено учебно-методической управления.

комиссией

Рецензенты: Л.А. Галкина, В.А. Чернышев.

2

факультета

экономики

и

Введение Ведение переговоров — неотъемлемая часть работы менеджера, а умение провести переговоры успешно — неотъемлемая часть его профессиональной квалификации. Данная лабораторная работа развивает следующие общие навыки, необходимые для результативного ведения переговоров: ◊ умение четко осознать и сформулировать собственные интересы (интересы своей организации) в процессе конкретных переговоров; ◊ умение спланировать и реализовать определенную стратегию ведения переговоров; ◊ умение установить контакт с партнером по переговорам и выяснить для себя интересы и приоритеты партнера в конкретных переговорах; ◊ умение адаптироваться и проводить собственную линию в переговорах при непредвиденном поведении партнера; ◊ умение проанализировать и оценить собственные действия в ходе переговоров и достигнутые результаты. Одной из особенностей системы INSPIRE, на основе которой построена лабораторная работа, является реализация постпереговорного этапа определения оптимального исхода переговоров при заданных приоритетах. Использование этой процедуры позволяет участникам получить объективную оценку собственных действий в ходе переговоров. Другой уникальной особенностью является то, что INSPIRE — это построенная на базе Internet межнациональная система. Благодаря этому в INSPIRE есть возможность организации переговоров с неизвестным партнером, который может находиться в любой другой стране и даже на другом континенте. Возможность попрактиковаться в дистанционном ведении переговоров с иностранным (или просто неизвестным) партнером представляет особый интерес, так как требует дополнительных коммуникационных навыков и помогает приобрести совершенно особый опыт. Самостоятельное значение, на наш взгляд, имеет формирование у слушателей привычки и развитие навыков работы в Internet. Эффективность обучения в системе INSPIRE будет выше, если слушатели имеют теоретическую подготовку по технике ведения переговоров, хотя это и не является обязательным условием.

3

Освоив в ходе выполнения лабораторной работы процедуру использования INSPIRE, слушатели могут самостоятельно продолжить тренинг, а также использовать данную систему поддержки переговоров в своей профессиональной деятельности.

1. Описание модели INSPIRE INSPIRE — это первая система, разработанная для ведения переговоров в Web. INSPIRE функционирует с июля 1996 года. Уже за первые восемь месяцев более 300 человек из Индии, Канады, Финляндии, Португалии, США, Гонконга и Кореи провели переговоры через INSPIRE. Число пользователей INSPIRE постоянно растет. По своему содержанию INSPIRE является поддерживающей системой и основана на аналитических моделях теории принятия решений и теории переговоров. INSPIRE рассматривает переговоры как сложный процесс, имеющий определенный контекст и состоящий из широкого набора разнообразных видов деятельности: предпереговорная подготовка, непосредственное ведение переговоров, оценка и анализ достигнутых результатов. Поскольку INSPIRE — система межнациональная, проблемы контекста переговоров учитываются с точки зрения национальных особенностей. Так, например, в странах с низким уровнем контекстного восприятия (таких как Америка) конечной целью переговоров принято считать достижение соглашения, в то время как в странах с высоким уровнем контекстного восприятия (таких как Япония) достижение соглашения в переговорах воспринимается лишь как начало серьезного разговора, при этом последующий пересмотр уже согласованных пунктов считается неотъемлемой частью переговорного процесса. В INSPIRE, как поддерживающей системе, обеспечиваются следующие процедуры подготовки, ведения и анализа переговоров: 1) в рамках подготовки переговоров предусматривается изучение предмета будущих переговоров, существа пунктов, о которых предстоит договариваться, диапазона допустимых значений по каждому пункту, а также

4

установление приоритетности возможных пакетов предложений; на основе выявленной информации строится функция полезности; 2) на этапе ведения переговоров поддержка со стороны системы выражается в сопровождении формируемых пакетов и контрпакетов партнера рейтингами, рассчитанными на основе функции полезности, а также демонстрации графического представления динамики переговорного процесса; если уже в ходе переговоров какой-либо из участников осознает, что ошибся в назначении рейтингов, ему предоставляется возможность внести необходимые изменения; этапе система предлагает 3) на завершающем (постпереговорном) предварительно рассчитанные пакеты, каждый из которых оказывается лучше достигнутого и фактически обнаруживает неиспользованные участниками возможности. Рассмотрим подробнее каждую из поддерживающих функций INSPIRE. Подготовка В ходе подготовительного этапа каждый пользователь работает индивидуально над изучением существа проблемы, пунктов переговоров и вариантов их значений, пакетов предложений, которые можно было бы внести на рассмотрение, а также критериев оценки. На этом же этапе определяются предпочтения по показателям (пунктам) и их значениям и строится функция полезности. Виды подготовительной деятельности отображены на рисунке 1. Общение между партнерами на данном этапе ограничено: они могут обмениваться приветствиями и сообщениями, но не могут вносить и обсуждать конкретные пакеты предложений. Предпереговорная поддержка Предмет переговоров Предмет переговоров Рейтинги пунктов и Рейтинги пунктов и вариантов их значений вариантов их значений Подтверждение Подтверждение предпочтений предпочтений Построение функции Построение функции полезности полезности Рис.1. Подготовительный этап INSPIRE

5

Использованная в данной версии техника построения функции полезности основана на совмещенном (сводном) анализе, в котором полезность конкретного пакета определяется из пользовательских предпочтений, назначаемых по-факторно. При этом используется комбинированный (одновременно композиционный и декомпозиционный) подход, который включает три шага. 1. Пользователь оценивает относительную важность каждого пункта, о котором предстоит договариваться. Рейтинг, назначаемый каждому пункту, рассматривается как элемент общей функции полезности всего пакета. Принимается допущение о том, что сами пункты не зависят друг от друга, т.е. взаимное влияние настолько мало, что им можно пренебречь. Поэтому функция полезности может быть определена простым суммированием элементов. Этот шаг называется композицией. 2. Пользователь оценивает относительную важность вариантов значений по каждому пункту. Диапазон изменения рейтинга вариантов значений ограничен рейтингом самого пункта в составе конкретного пакета. Например, если относительная важность “срока поставок” как одного из пунктов переговоров оценивается в 30 баллов, то различным вариантам сроков поставок (20, 30, 45 или 60 дней) могут присваиваться баллы только в диапазоне от 0 до 30. 3. Пользователь выполняет сравнительную оценку предложенного системой INSPIRE набора пакетов, на этот раз рассматривая каждый пакет как единое целое. Этот шаг называется декомпозицией. Суммарную полезность пакета раскладывают на составляющие, используя аддитивную модель: Rating(P)=constant + Σi Σj uij xij+ error, где Rating(P) — это суммарная полезность пакета P; uij — полезность (количество баллов), соответствующая значению j пункта i; xij — двоичная переменная (принимает значения 0 или 1), показывающая присутствует ли в данном пакете элемент ij. Множество возможных пакетов, которые могли бы быть представлены для рассмотрения пользователю, слишком велико, поэтому надо было каким - то образом отобрать небольшое число пакетов, обеспечив при этом достаточную надежность подтверждающей оценки полезности. Простым и эффективным способом решения такой задачи является ортогональный способ, при котором пакеты отбираются таким образом, чтобы X-матрица была ортогональной. Для

6

формирования набора ортогональных пакетов для представления пользователю INSPIRE использует информацию, полученную на предыдущих шагах оценки значимости пунктов и их значений. При определении рейтингов пакетов из этого набора веса uij рассчитываются из условия минимизации ошибки с использованием линейной регрессии. Т.к. полезность каждого варианта значения задается автономно, понятно, что функция полезности для конкретного пункта может оказаться и нелинейной. Такой способ назначения предпочтений совершенно оправдан, т.к. лучше выявляет реальные соотношения. Каждому пункту ставится в соответствие небольшое количество вариантов дискретных значений, именно эти значения считаются принципиально важными в контексте договора. Такие значения называют выпуклыми. Тем не менее, некоторые пункты могли бы быть непрерывными в том смысле, что любое изменение переменной может быть принципиально важным в контексте переговоров. Это, прежде всего, относится к количественным показателям, таким, например, как цена некоторого товара. Для таких случаев функция полезности конкретного пункта может задаваться как кусочно-линейная, а для расчета промежуточных (между выпуклыми точками) значений полезности может использоваться интерполяция (экстраполяция). Ведение переговоров Ведение переговоров разделено на четыре стандартных этапа: налаживание контактов, представление позиций, промежуточные договоренности и заключение. Эти четыре этапа четко не различаются в INSPIRE. Тем не менее, два предусмотренных системой способа коммуникаций (формализованные пакеты предложений и произвольные текстовые сообщения) позволяют участникам переговоров выстроить свои действия в соответствии с перечисленными этапами. Пакеты предложений имеют однозначно заданный формат, а именно, включают названия пунктов и варианты их числовых значений. В ходе формирования и анализа пакетов пользователи автоматически получают характеристики их полезности (рейтинги пакетов). Пакет предложений может сопровождаться сообщением, включающим некоторые аргументы и разъяснение действий. Пользователи могут отправить сообщение и отдельно от пакета для того, чтобы, например, создать определенную атмосферу, попросить объяснений или оказать давление на партнера, поторапливая его с ответом. Эти и другие виды деятельности, которые выполняются на стадии ведения переговоров, представлены на рисунке 2.

7

Поддержка на стадии ведения переговоров Формирование предложений Отправка предложений Составление и отправка сообщений Анализ контрпредложений партнера Получение сообщений Просмотр истории переговоров Корректировка рейтингов Анализ динамики переговоров

Актуализация функции полезности

Рис.2.Ведение переговоров в INSPIRE Чтобы дать возможность пользователям просмотреть весь ход переговоров и их динамику, система группирует в единый массив все внесенные предложения (с оценками полезности пакетов) и тексты сообщений. Также можно посмотреть график переговоров. На графике отображены все предложения (как одной , так и другой стороны), при этом по оси абсцисс откладываются даты внесения предложений, по оси ординат — рейтинги пакетов (рис.3). Рейтинг Смайли

История переговоров Смайли

Рис.3.График динамики переговоров В течение переговоров пользователи могут просматривать назначенные ранее рейтинги и вносить в них изменения, если требуется (Рис.2). Исследования проведенных в INSPIRE переговоров показывают, что оценка динамики процесса с помощью графика и характеристик полезности пакетов, являются для некоторых пользователей важным фактором , определяющим поведение на переговорах. Они часто пересматривают свои предпочтения, пытаясь “поправить график”, вывести линию переговоров на уровень с более высоким

8

рейтингом и “улучшить” таким образом свой результат. Аналитики INSPIRE связывают такую линию поведения с особенностями культуры участников переговоров. Постпереговоры После того, как фаза ведения переговоров закончена, и участники достигли соглашения по всем обсуждаемым пунктам, сформировав таким образом итоговый пакет, INSPIRE приступает к оценке эффективности данного пакета, используя Парето - оптимизацию. На этом этапе INSPIRE выступает в качестве посредника, принимая во внимание интересы обеих сторон. Если достигнутое участниками соглашение оказывается оптимальным, переговоры на этом заканчиваются. Если нет — система самостоятельно рассчитывает эффективные пакеты (лучшие, чем итоговые) и представляет несколько из них каждой стороне. Все предлагаемые системой пакеты имеют рейтинг не ниже итогового для обеих сторон и более высокий совокупный (средний) рейтинг. На постпереговорном этапе пользователи выполняют практически те же действия, что и на этапе ведения переговоров (Рис. 4).Добавляются лишь действия системы по вычислению, отбору и представлению эффективных предложений. Существенным отличием является то, что на постпереговорном этапе пользователи уже не могут изменять свои предпочтения. Это и понятно, ведь на этом этапе система использует информацию о предпочтениях для расчета эффективных пакетов. Если хотя бы одна из сторон внесет изменения в свою функцию полезности, то варианты, оцениваемые до этого момента времени как эффективные, могут оказаться неэффективными, и наоборот; в частности, неэффективное решение, которое было принято как компромисс в переговорах, может превратиться в эффективное и инициировать прекращение переговоров неожиданным для другой стороны образом. Кроме того, что возникает путаница с оценками, в результате односторонних корректировок подрывается и возможность эффективного посредничества INSPIRE. Постпереговорная поддержка Выбор эффективного предложения Отправка предложений Составление и отправка сообщений Анализ контрпредложений Получение сообщений Просмотр истории переговоров Анализ динамики переговоров Рис.4. Поддержка INSPIRE на постпереговорном этапе

9

Не считая корректировки функции полезности, пользователи могут предпринимать на данном этапе любые шаги, используемые в ходе ведения переговоров. Несмотря на достаточно подробные инструкции, первое время работы с INSPIRE у пользователей возникают некоторые вопросы и проблемы. Ответы на наиболее часто задаваемые вопросы Вы можете найти в Приложении 1. Эту же информацию Вы можете получить на экране, щелкнув на кнопку FAQ. Перевод названий всех кнопок, используемых в INSPIRE, Вы найдете в Приложении 2. Если Вы владеете английским языком, то можете получить дополнительную информацию об INSPIRE на страничках www. business.carleton.ca/inspire

2. Описание процесса переговоров Вам предстоит провести переговоры, предметом которых является договор купли-продажи. Конкретные пункты, о которых необходимо договориться, будут подробно описаны в кейсе, включающем и всю необходимую информацию для определения Вашей позиции на предстоящих переговорах. Вам будет предоставлена возможность познакомиться с кейсом после того, как Вы зарегистрируетесь в INSPIRE, выразив, таким образом, свое намерение выступить в качестве участника переговоров и выполнить все предусмотренные в системе процедуры.

2.1. Регистрация переговоров Чтобы начать работу с системой, щелкните на иконке Netscape. Если необходимо, наберите адрес www.business.carleton.ca/inspire (англоязычная версия) или http://inf.tu-chel.ac.ru/inspire_ru/ (русскоязычная версия) Напоминаем Вам, что в системе World Wide Web и Netscape: ◊ Информация появляется страничками текста и рисунков.

10

◊ Каждые слово или фраза, которые выделены голубым цветом и подчеркнуты - это ссылка на другую страничку; щелкните на это слово или фразу и Вы перейдете на нужную страницу. ◊ Вы можете вернуться на предыдущую страницу, щелкнув на кнопку или используя меню Go. ◊ Меню Go содержит имена страниц, к которым Вы недавно обращались. Вы можете вернуться на любую страницу, выбрав ее имя в меню. Для того, чтобы сделать запрос на начало переговоров, Вам необходимо предоставить некоторые данные о себе. Пожалуйста, имейте в виду, что для целей исследования мы фиксируем все действия участников, но информация о Вашем имени, электронном адресе или какие-либо другие сведения о Вас никому не предоставляется, а используется для изучения хода переговоров и процессов принятия решений. Процедура запроса переговоров очень проста. Выберите пункт 4 на начальной странице INSPIRE. Введите выбранное имя переговоров, имя пользователя и Ваш e-mail адрес. Выбор имени переговоров Имя переговоров однозначно идентифицирует конкретные переговоры. Каждый раз, когда Вы входите в INSPIRE, Вы должны ввести это имя. Выберите такое имя, которое легко запомнить. Оно не должно включать специальные символы и пробелы. Например, Negotiation name:

August

Выбор пользовательских имен Имена пользователей необходимы для идентификации участников переговоров. Только эти имена будут видны на экране INSPIRE в ходе общения между партнерами. Если Вы хотите провести переговоры с партнером, которого Вы знаете, введите два пользовательских имени. Если Вы хотите, чтобы система сама назначила Вам партнера для переговоров, введите " " или "anonymous" в качестве имени Вашего партнера. Участники переговоров подбираются случайно и анонимно. Ваш партнер может оказаться как из Вашего города или страны, так и из любой другой страны и даже другого континента. Выберите такие имена, которые Вам легко запомнить и которые не содержат специальные символы и пробелы.

11

Например, Your user name: Your counterpart's user name:

Sveta unknown

При желании Вы можете предоставить более полную информацию о себе. Но совершенно необходимо указать один действительный e-mail адрес, чтобы мы могли сообщить Вам о возможности начать переговоры. Заполнение остальных полей является добровольным. Your real name (Ваше настоящее имя): Your e-mail address (Необходим!) (Ваш e-mail адрес): Your counterpart's real name (Настоящее имя Вашего партнера): Your counterpart's e-mail address (e-mail адрес Вашего партнера): Если Вы хотите, то можете также послать текстовое сообщение. Просьбы о помощи, предложения или критика - все приветствуется системой. Если Вы хотите исправить набранную информацию, воспользуйтесь кнопкой , для введения набранной информации используйте кнопку . Нажав кнопку , Вы инициировали свое участие в переговорах и теперь должны ожидать подтверждения Вашей регистрации и сообщения о назначении Вам партнера и запуске переговоров. Для получения информации Вам необходимо через 2-3 дня проверить свой электронный почтовый ящик или страничку INSPIRE: www.business.carleton.ca/inspire (англоязычная версия) или http://inf.tu-chel.ac/ru/inspire_ru/ (русскоязычная версия). На страничке заполните следующие поля Negotiation name User name Password и система проинформирует Вас о состоянии Вашего запроса. Назначение и использование пароля не является обязательным.

12

Сообщение о том, что Ваши переговоры зарегистрированы системой, имеет следующий вид (кадр 1). Кадр 1 Основные этапы Ваших переговоров с партнером

со сроком окончания 1. Прочтите описание случая (кейса) переговоров. 2. Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров. • Оцените относительную важность каждого варианта значения. • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов). 3. Начните переговоры. • Сделайте предложение. • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. 4. Постпереговоры. Если INSPIRE может предложить один или несколько пакетов, которые улучшат результаты переговоров, то Вам будет предоставлена возможность обсудить эти пакеты. Пожалуйста, щелкните здесь, чтобы прочитать описание кейса. INSPIRE

FAQ Send message

Negotiation case

Вся переговорная информация в INSPIRE представлена в англоязычном варианте. Поэтому для пользователей, не владеющих английским языком в достаточной степени, мы в данном пособии предлагаем дубликаты всех сообщений на русском языке. Таким образом, у Вас не возникнет трудностей в общении с INSPIRE, и Вы сможете успешно продвигаться по этапам переговоров. В переводе текстовых сообщений на английский язык Вам поможет преподаватель. Как только на экране появится сообщение о регистрации (кадр 1), Вы можете приступить к переговорам. Замечание: Вам необходимо иметь браузер, который интерпретирует таблицы и JavaScript. Иначе у Вас возникнут проблемы. Пожалуйста, имейте в виду, что 13

поскольку Вы работаете в системе INSPIRE, Ваш партнер по переговорам может находиться в другом часовом поясе. Проверяйте, пожалуйста, по крайне мере каждые два дня наличие новых сообщений. Если Вы указали Ваш электронный адрес, INSPIRE сообщит Вам о том, что партнер сделал Вам предложение. Но лучше не полагаться на электронную почту, а чаше просматривать страничку INSPIRE. Обратите внимание на то, что срок переговоров ограничен конкретной датой. Это означает, что если Вы не сумеете достигнуть соглашения к указанному времени, Ваши переговоры будут прекращены как неудавшиеся. Несмотря на ограничения, Вы имеете достаточно времени для эффективного проведения переговоров и выхода на оптимальное или близкое к оптимальному решение. Система просчитает возможные варианты эффективных решений по заданным приоритетам и продемонстрирует их Вам на пост-переговорном этапе. Вашей же задачей является суметь договориться с партнером о как можно более предпочтительном для Вашей организации пакете предложений. Если назначенные Вами рейтинги объективно отражают условия кейса, то чем меньше вариантов пакетов предложений (лучших для обеих сторон, чем фактически достигнутый в результате переговоров) предложит Вам INSPIRE на постпереговорном этапе, тем ближе Вы подошли к оптимальному решению и тем выше степень Вашего мастерства, продемонстрированного в ходе конкретных переговоров. И наоборот. Мобилизуйте все Ваши знания, интуицию и опыт! Желаем Вам успешных переговоров!

2.2. Изучение переговорного кейса Для того, чтобы прочитать и изучить кейс, то есть исходную информацию об организации, которую Вы будете представлять на переговорах, ее целях и задачах, нажмите кнопку . При этом сторона, представляющая покупателя, получает описание “Переговоры Cypress Cycles”, а сторона - продавец — “Itex Manufacturing”. Чтобы не нарушать условия переговоров, предусмотренные в INSPIRE, Вам необходимо прочесть только свой вариант кейса. Если на Вашем экране появилась информация о Cypress Cycles, Вы читаете кадр 2, если — об Itex Manufacturing, Вы читаете кадр 3. Кадр 2

14

Переговоры Cypress Cycles Cypress Cycles - небольшая организация по производству дорогих горных велосипедов. Компания выросла из небольшой мастерской, которая первоначально занималась модификацией велосипедов для использования в горах местными жителями. Эти модифицированные велосипеды стали пользоваться таким спросом, что другая компания с аналогичными производственными возможностями специально организовала их выпуск. Поскольку велосипеды изготавливались практически вручную, то их стоимость была достаточно высокой и рынок сбыта невелик. Несмотря на то, что спрос был достаточно хороший, в условиях жесткой конкуренции рост объемов продаж стал замедляться. Чтобы использовать репутацию фирмы, как производителя качественных велосипедов высокого класса, руководство компании приняло решение запустить новую линию по производству велосипедов, предназначенных для отдыха. Это будут велосипеды высокого качества, но тот факт, что они будут производиться в массовом масштабе обеспечит им значительно более низкую цену, чем у профессиональных велосипедов. Компания исходит из двух основных принципов при проектировании новой линии. Во-первых, продукт должен быть достаточно высокого качества, чтобы не нарушить сложившийся имидж существующего бизнеса. Во-вторых, различие между двумя типами велосипедов должно быть достаточно велико, чтобы у владельцев профессиональных велосипедов не возникло желание заменить их на менее дорогую модель, а, напротив, возникло желание купить еще один велосипед для повседневного использования. Прежде чем начать производство, Вам нужно позаботиться о поставках шестеренок и приводов. Поставщик, с которым Вы работаете в настоящее время, не имеет возможности обеспечить Вас комплектующими по цене, которая бы соответствовала требованиям нового проекта. После переговоров с другими потенциальными поставщиками Вы поняли, что никто из региональных производителей не может предложить Вам приемлемые условия поставок. Поэтому Вы начали переговоры с рядом возможных поставщиков за границей. Первая в этом ряду компания Itex - производитель широкого спектра металлических деталей, которая недавно вышла на рынок комплектующих для велосипедов в вашей стране. Вы посетили их предприятие и познакомились с их продукцией. Оказалось, что они могут Вас обеспечить необходимыми Вам деталями. Другие их покупатели, с которыми Вы имели дело, хорошо отзывались об Itex.

15

Теперь Вы готовы начать переговоры относительно первой позиции из необходимых Вам комплектующих, блока шестерней заднего колеса. Необходимо договориться по четырем пунктам, варианты значений, которых представлены ниже. Цена (в долларах США): • $3.47 • $3.71 • $3.98 • $4.12 • $4.37 Чем ниже цена, тем лучше для Cypress. Сроки поставок: • 20 дней • 30 дней • 45 дней • 60 дней Чем меньше период поставок, тем лучше для Cypress. Условия оплаты: • в момент поставки • через 30 дней после поставки • через 60 дней после поставки Чем больше отсрочка платежа, тем лучше для Cypress. Условия возврата: 1. Полная компенсация цены возвращенных деталей. Возвращать или не возвращать бракованные изделия решает компания Cypress. Itex компенсирует транспортные расходы по возвращенным деталям. 2. Допускается 5% бракованных деталей. Если больше 5% брака в партии , то вся партия возвращается с 75% компенсацией потерь. 3. Допускается 10% бракованных деталей. Если больше 10% брака в партии , то вся партия возвращается с 75% компенсацией потерь. Первое условие является наиболее, а третье - наименее предпочтительным. Cypress Cycles поручила Вашей команде ведение переговоров. Вы знаете, что Cypress заинтересована в том, чтобы провести переговоры максимально быстро, чтобы им можно было начать производство велосипедов. Вы 16

понимаете, что невозможно будет достичь наилучших для Вас результатов по всем четырем пунктам переговоров, но все же Вам хотелось бы заключить неплохую сделку. В то же время Вы знаете, что если не удастся договориться о хороших условиях, есть еще ряд поставщиков, с которыми возможно сотрудничество. Done reading; return to negotiation

INSPIRE

FAQ Send message

Negotiation case

Не читая кадр 3, переходите к разделу 2.3. Кадр 3 Itex Manufacturing Itex Manufacturing возникла в пятидесятые годы как небольшая металлообрабатывающая мастерская. Первоначально Itex изготовляла кастрюли, сковородки, чайники и другие простые изделия из металла. После того, как активно начала развиваться электронная промышленность, компании удалось заключить контракты на поставку корпусов и других металлических компонентов для данной отрасли. Itex зарекомендовала себя на региональном рынке как поставщик высококачественных корпусов для блоков компьютера, особенно для мониторов. Выполнение этих контрактов потребовало от компании приобретения специального оборудования для выполнения доводочных операций, а регулярные вложения, связанные с совершенствованием технологических процессов, стали обычной практикой. Тем не менее, около десяти лет назад бизнес начал приходить в упадок. Частично это можно объяснить все увеличивающимся применением в производстве компьютеров пластмассовых деталей, а также возросшей конкуренцией. В течение некоторого периода компания постоянно теряла объемы продаж, но в последнее время появились позитивные сдвиги, связанные с производством и продвижением на рынке деталей для изделий, требующих высокоточной обработки поверхностей, но не являющихся сложными конструктивно. В последнее время продукция Itex стала появляться в составе таких изделий как медицинские приборы, оборудование для офисов и мотоциклы. Но конкуренция и в этой области оказалась достаточно жесткой, поэтому Itex пытается выйти и на другие сегменты рынка. Не так давно 17

компания начала производство шестеренки и приводы для велосипедов высокого класса. В настоящее время компания хотела бы начать работать с Cypress Cycles. Cypress один из крупнейших производителей высококлассных горных велосипедов. Они начали производство новой серии дешевых, но в то же время качественных велосипедов. Президент компании Itex случайно встретился с президентом Cypress на съезде. За ланчем они начали обсуждать возможность поставок шестеренок и приводов компанией Itex для новой линии Cypress. После разговора президентов представители двух организаций встретились для обсуждения деталей. После предварительных переговоров остались несогласованными четыре показателя, а именно: цена, сроки поставок, условия оплаты и условия возврата по рекламациям. В Itex изучили возможность и потенциальную эффективность производства приводов. Департамент финансов определил нижний предел цены в $3.75, при этом считается возможным принять цену на уровне $3.50 , если условия оплаты и возврата будут исключительно благоприятными. Департаменты производства и сбыта считают, что они могут обеспечить сроки поставок в 30, а при необходимости даже в 20 дней. Теперь Вы владеете необходимой информацией для переговоров с представителем Cypress, в ходе которых должно быть достигнуто соглашение. Ниже представлены перечень показателей и возможные варианты числовых значений по каждому из них. Цена (в долларах США): • $4.37 • $4.12 • $3.98 • $3.71 • $3.47 Чем выше цена, тем лучше для Itex. Сроки поставок: • 60 дней • 45 дней • 30 дней • 20 дней Чем больше период поставок, тем лучше для Itex. 18

Условия оплаты: • в момент поставки • через 30 дней после поставки • через 60 дней после поставки • Чем меньше отсрочка платежа, тем лучше для Itex. Условия возврата: 1. Полная компенсация цены возвращенных деталей. Возвращать или не возвращать бракованные изделия решает компания Cypress. Itex компенсирует транспортные расходы по возвращенным деталям. 2. Допускается 5% бракованных деталей. Если больше 5% брака в партии , то вся партия возвращается с 75% компенсацией потерь. 3. Допускается 10% бракованных деталей. Если больше 10% брака в партии , то вся партия возвращается с 75% компенсацией потерь. Первое условие является наименее, а третье - наиболее предпочтительным. Ваша команда получила задание договориться с представителями Cypress, если это окажется возможным. Itex стремится заключить этот контракт не только потому, что это поддержит ее бизнес, но и потому что Cypress хорошо зарекомендовала себя на рынке, и тот факт, что она будет использовать продукцию Itex, улучшит имидж товара. С другой стороны сделка должна быть достаточно выгодной, иначе фирма потеряет слишком много времени и сил на поддержу нерентабельного контракта. Done reading; return to negotiation

INSPIRE

FAQ Send message

Negotiation case

2.3. Подготовительный этап Нажав кнопку возврата к переговорам в конце предыдущего кадра , Вы получаете на экране следующую информацию (кадр 4). Кадр 4 Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров. • Оцените относительную важность каждого варианта значения. • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов). Начните переговоры. • Сделайте предложение. • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. Постпереговоры. Если INSPIRE может предложить один или несколько пакетов, которые улучшат результаты переговоров, то Вам будет предоставлена возможность обсудить эти пакеты.

Подготовка к переговорам Хотя этот этап является очень важным, очень часто он игнорируется даже опытными участниками переговоров. Этот этап называется предпереговорным и включает в себя глубокое изучение существа проблемы и конкретных пунктов, которые предполагается обсудить. Данный этап может также включать спецификацию протокола переговоров, установление контактов с партнером, изучение партнера и его проблем, формирование исходного варианта соглашения, определение стратегии и тактики ведения переговоров. INSPIRE позволяет Вам сконцентрироваться на анализе проблемы и на осознании того, что для Вас особенно важно и что имеет меньшее значение. После прочтения кейса Вы получили общее представление о том, насколько важны для Вашей организации сами пункты, по которым предстоят переговоры, и конкретные числовые значения. Затем Вы должны решить, какие из пунктов особенно важны для организации, которую Вы представляете. Предпереговорный этап включает три шага, в результате выполнения которых формируется функция полезности, отражающая Ваши собственные предпочтения. Эта функция позволит системе INSPIRE оценивать каждый из возможных пакетов. Первый шаг включает оценку важности каждого пункта. На втором шаге Вам предлагается оценить важность каждого варианта значения по каждому пункту. (Например: первый пункт переговоров — цена, этот пункт может принимать

20

варианты значений — $3.47; $3.71; $3.98 и т.д.) Хотя эти два шага уже предоставляют достаточно информации для построения функции полезности, вводится третий шаг, на котором Вы проверяете указанные ранее предпочтения и либо подтверждаете их, либо вносите необходимые изменения в оценку значимости пакетов. Вы должны понимать, что оценки первых двух шагов взаимосвязаны. Другими словами, увеличение ценности пакета за счет одного пункта может погашаться его снижением за счет другого пункта. Например, оценка пакета, в котором заработная плата составляет $ 20 000 и время отпуска 4 недели, такая же, как пакета с заработной платой $ 18 500 и отпуском 5 недель. Done reading

INSPIRE

FAQ Send message

Negotiation case

Обратите внимание, что перечень этапов переговоров повторяется в начале каждой страницы, при этом значком () отмечены уже пройденные Вами этапы. Таким образом, Вы всегда можете видеть, на каком этапе переговорного процесса находитесь. Закончив чтение, Вы нажмете кнопку и получаете на экране следующую порцию информации.

1. 2.

3.

4.

Кадр 5 Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров. • Оцените относительную важность каждого варианта значения. • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов). Начните переговоры. • Сделайте предложение. • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. Постпереговоры. Если INSPIRE может предложить один или несколько пакетов, которые улучшат результаты переговоров, то Вам будет предоставлена возможность 21

обсудить эти пакеты. Оценка пунктов переговоров INSPIRE должна иметь информацию о Ваших предпочтениях в ходе данных переговоров. Пожалуйста, определите, насколько важен для Вас каждый из пунктов относительно других. Информация о предпочтениях, которую Вы предоставляете системе, не будет доступна Вашему партнеру (не сомневайтесь в этом!). Эта информация используется, во-первых, для того, чтобы помочь Вам оценивать и сравнивать пакеты предложений и, во-вторых, для того, чтобы INSPIRE могла определить улучшенный вариант соглашения на постпереговорном этапе. Поэтому в Ваших интересах указать значения, которые наиболее точно отражают Ваши действительные предпочтения. Пожалуйста, распределите 100 оценочных баллов между указанными ниже пунктами. Большее количество баллов, присвоенное конкретному пункту, означает его большую значимость для вас. Ни один из пунктов нельзя оценивать в ноль баллов. Если Вы хотите изменить набранные значения, нажмите кнопку . После окончания оценки нажмите кнопку . Например, Пункты переговоров Оценка 60 Цена 10 Сроки поставок 20 Условия оплаты 10 Условия возврата Остались 0

баллов нераспределенными

Clear all entries

INSPIRE

Submit your ratings

FAQ Send message

Negotiation case

Кадр 6 Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания 1. Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  2. Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров.  22

• Оцените относительную важность каждого варианта значения. • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов). 3. Начните переговоры. • Сделайте предложение. • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. 4. Постпереговоры. Если INSPIRE может предложить один или несколько пакетов, которые улучшат результаты переговоров, то Вам будет предоставлена возможность обсудить эти пакеты. Оценка вариантов Для дальнейшего предоставления информации о Ваших предпочтениях в INSPIRE, оцените, насколько важным является для Вас каждый вариант значений по каждому пункту переговоров относительно других вариантов. Вы можете это сделать присвоением определенного количества баллов (от 0 до максимума) каждому варианту значения. Для каждого пункта хотя бы один вариант значения должен оцениваться максимальным количеством баллов и хотя бы один - 0 баллов. Остальные варианты значений ранжируйте в этом диапазоне. Как и на предыдущем шаге, в Ваших интересах указывать значения, отражающие Ваши реальные предпочтения. Пожалуйста, введите Ваши оценки. Помните, что большее количество баллов означает большую важность для Вас данного варианта значений относительно других вариантов значений по данному пункту. Например, Цена Оценка (Рейтинг) Сроки поставок Рейтинг (Max = 10) (Max = 60) 3.47$ 0 20 дней 0 3.71$ 20 30 дней 6 3.98$ 40 45 дней 8 4.12$ 55 60 дней 10 4.37$ 60 Условия оплаты в момент поставки через 30 дней после поставки через 60 дней после поставки

Рейтинг (Max = 20) 20

Условия возврата

5

5% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация

0

Полная компенсация

23

Рейтинг (Max = 10) 0 5 10

Clear all entries

INSPIRE

1. 2.

3.

4.

Submit your ratings

FAQ Issue rating Send message

Negotiation case

Кадр 7 Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров.  • Оцените относительную важность каждого варианта значения.  • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов). Начните переговоры. • Сделайте предложение. • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. Постпереговоры. Если INSPIRE может предложить один или несколько пакетов, которые улучшат результаты переговоров, то Вам будет предоставлена возможность обсудить эти пакеты.

Оценка пакетов предложений Для того, чтобы ратифицировать ваши предпочтения, система предлагает Вам оценить указанные ниже пакеты предложений. Это делается для того, чтобы более точно понять Ваши предпочтения. Эти пакеты никак не ограничивают варианты предложений, которые Вы можете сделать в ходе переговоров. Пакеты представлены в порядке убывания ценности согласно высказанных Вами ранее предпочтений. Ваши оценки были также использованы для определения примерной значимости каждого пакета (Rating). Если указанная в графе Rating оценка пакета недостаточно точно отражает Вашу позицию, измените рейтинг прямо в таблице. Пожалуйста, не вносите изменения в другие столбцы таблицы. Вы можете присваивать каждому пакету любое количество баллов от 0 до 100 (включительно). Нет никаких ограничений в 24

назначении оценки. Также как и ранее, в Ваших интересах указывать оценки, отражающие Ваши реальные предпочтения. С этого момента каждое предложение (пакет), которое Вы хотите рассмотреть и представить своему партнеру, будет сопровождаться рейтингом, основанном на Ваших предпочтениях. Любые предложения, присылаемые Вашим партнером, также будут сопровождаться рейтингом. Имейте в виду, что рейтинг отражает Вашу и только Вашу точку зрения. Ваш партнер не знает Ваших оценок и не может посмотреть их в системе. Например, Цена

Условия оплаты

Условия возврата

Рейтинг

4.37$

Сроки поставок 60 дней

в момент поставки

100

4.37$

45 дней

в момент поставки

4.37$

30 дней

в момент поставки

4.12$

60 дней

в момент поставки

4.37$

60 дней

в момент поставки

4.37$

20 дней

в момент поставки

4.37$ 4.37$

60 дней 60 дней

3.98$

60 дней

в момент поставки через 30 дней после поставки в момент поставки

4.37$

60 дней

3.71$

60 дней

через 60 дней после поставки в момент поставки

3.47$

60 дней

в момент поставки

10% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация 5% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация Полная компенсация 10% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация 10% брака, 75% компенсация

Clear all entries

Submit your ratings

25

98 96 95 95 90 40 50 48 20 40 35

INSPIRE

FAQ Negotiation case Issue rating Option ratings Send message

Нажатием кнопки Вы формально завершили этап подготовки к переговорам. Если Вы уже продумали общую стратегию и тактику поведения в ходе переговоров, можете вносить первый пакет предложений. 2.4. Формирование пакетов предложений и анализ контр предложений партнера Перед внесением первого предложения Вам необходимо заполнить анкету (кадр 8) Кадр 8 Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания 1. Прочтите описание случая (кейса) переговоров. 2. Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров. • Оцените относительную важность каждого варианта значения. • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов). 3. Начните переговоры. • Сделайте предложение. • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. 4. Постпереговоры. Предпереговорная анкета Прежде чем Вы начнете Ваши первые переговоры в INSPIRE мы хотели бы задать Вам несколько вопросов. Ваши ответы помогут нам в дальнейшем усовершенствовании системы. Информация, которую Вы предоставите, не будет доступна кому-либо, кроме аналитиков INSPIRE; в частности, она не будет доступна Вашему партнеру по переговорам, а также не будет использована системой для влияния на результат переговоров. Мы очень высоко ценим Ваше сотрудничество.

26

1. В каком году Вы родились?

2. Ваш пол? Женский P Мужской P 3. Ваша профессия?

4. В какой стране Вы родились?

5. В какой стране Вы проживаете?

6. Жили ли Вы к какой-либо другой стране более, чем два месяца? В какой именно?

7. Какой первый язык Вы выучили?

8. Сообщили ли Вам до переговоров • из какой страны Ваш партнер? Да P Нет P • кто Ваш партнер? Да P Нет P 9. Как часто Вы обращаетесь к Internet?

Если Вы работаете с Internet один раз и менее в неделю, планируете ли Вы использовать Internet чаще после опыта работы с Internet? Да P Нет P 10. Как Вы оцениваете свой опыт ведения переговоров? Значительный опыт P P P P P Никакого опыта 11. Использовали ли Вы раньше системы поддержки принятия решений? Да P Нет P

27

12. Оцените (в следующем диапазоне) насколько легко (сложно) для Вас было понять кейс? Очень легко P P P P P Очень трудно 13. После знакомства прогнозируете? Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

с

кейсом

какой

результат

переговоров

Вы

14. Какое самое плохое предложение, которое Вы могли бы принять? Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата 15.Основываясь на описании кейса, оцените возможный характер переговоров: Очень дружелюбный P P P P P Враждебный 16.Насколько легко или трудно было Вам назначить веса по обсуждаемым пунктам? Очень легко P P P P P Очень трудно 17.Насколько легко или трудно было Вам назначить веса каждому значению показателя? Очень легко P P P P P Очень трудно Clear all entries

Submit

Теперь можно вносить первый пакет предложений (кадр 9). Кадр 9 Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания 1. Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  2. Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров.  • Оцените относительную важность каждого варианта значения.  • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов).  3. Начните переговоры.

28

• Сделайте предложение. • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. 4. Постпереговоры. Сделайте предложение Теперь Вы можете отправить предложение своему партнеру. Для формирования предложения выберите вариант значений по каждому пункту из перечня, представленного в таблице. При желании Вы можете также отправить сообщение своему партнеру. Пожалуйста, помните, что каждое предложение налагает на Вас определенные обязательства в том смысле, что Вы не можете его отозвать в случае, если Ваш партнер примет предложение. Если Вы не желаете сделать очередное предложение, Вы можете отправить только сообщение, щелкнув здесь. Например, По желанию можете включить сообщение в Ваш пакет: 4.37$ Цена 60 дней Сроки поставок в момент поставки Условия оплаты 10% брака, 75% компенсация Условия возврата Рейтинг этого пакета

100

Erase Offer

INSPIRE Issue rating Send message

Send Offer

FAQ Negotiation case Option ratings Package ratings Make offer Negotiation history

После того, как Вы сформировали и отправили партнеру Ваши предложения, INSPIRE подтверждает факт отправки следующим сообщением (кадр 10). Кадр 10 Спасибо! INSPIRE приняла Ваше предложение и отправила его Вашему партнеру в рамках . Если примет Ваше предложение или предложит другой вариант, мы сообщим Вам об этом посредством e-mail, если Вы указали при регистрации свой электронный адрес; в противном случае Вам необходимо будет проверять соответствующую

29

страницу INSPIRE. и, указав имя переговоров, пользовательские имена и пароль, посмотреть пришел ли ответ от вашего партнера. После получения ответа Вы сможете продолжить работу на оценочном или постпереговорном этапе. Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания 1. Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  2. Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров.  • Оцените относительную важность каждого варианта значения.  • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов).  3. Начните переговоры. • Сделайте предложение.  • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. 4. Постпереговоры. Ожидание ответа от INSPIRE не получила ни сообщение о принятии Вашего предложения, ни контрпредложение партнера со времени отправки Вашего последнего предложения. Переговоры не могут быть продолжены, пока Ваш партнер не ответит Вам. Однако, при желании Вы можете отправить сообщение своему партнеру, используя нижеследующую форму. Отправьте сообщение своему партнеру (по желанию):

Clear Message Send Message ________________________ Вы также можете отправить предложение Вашему партнеру, щелкнув здесь. Чтобы выяснить появилась ли новая информация, нажмите кнопку . Если Вы вернулись на эту страницу не обнаружив новой 30

информации, подождите некоторое время и попытайтесь еще раз. Update negotiation status

Logout from negotiation

INSPIRE FAQ Issue rating Option ratings Send message Make offer

Negotiation case Package ratings Negotiation history

Обратившись к INSPIRE в период ожидания ответа, Вы можете получить один из трех вариантов сообщений. Первый вариант, представляемый в случае отсутствия ответа, повторяет кадр 10. Второй возможный вариант, представляемый в случае, если партнер не принял Ваше предложение и вышел с контрпредложением, имеет следующий вид (кадр 11). Кадр 11 Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания 1. Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  2. Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров.  • Оцените относительную важность каждого варианта значения.  • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов).  3. Начните переговоры. • Сделайте предложение.  • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение. 4. Постпереговоры. Оцените предложение Ваш партнер сделал Вам предложение, с которым Вы сейчас можете познакомиться. Если Вы делали предыдущее предложение, оно тоже будет показано ниже. Если предложение Вашего партнера покажется Вам удовлетворительным, Вы можете принять его. В противном случае Вы можете сделать контрпредложение или отправить сообщение. Последнее предложение Вашего партнера (с сопровождающим сообщением, 31

если оно есть): 3.47$ Цена 20 дней Сроки поставок через 60 дней после поставки Условия оплаты Полная компенсация Условия возврата Рейтинг пакета для Вас: -115 Ваше последнее предложение было таким 4.37$ Цена 60 дней Сроки поставок в момент поставки Условия оплаты 10% брака, 75% компенсация Условия возврата Рейтинг пакета для Вас: 100 Сообщения, которые поступили без пакетов предложений, не приводятся на экране; пожалуйста, щелкните здесь для просмотра полной истории переговоров и изучите ход переговоров. Историю переговоров Вы можете посмотреть на любом этапе. Страничка истории переговоров (кадр 12) включает все предложения и сообщения, которыми Вы обменивались с партнером. Представлен также графический вариант хода переговоров. Помните, что эти графики отражают предложения и Ваши и Вашего партнера, но при этом рейтинги отражают только Вашу точку зрения. Щелкните здесь для просмотра информации об интерпретации оценок пакетов. Пожалуйста, выберите один из следующих четырех вариантов: 1. Да, я принимаю последнее предложение моего партнера, которое представлено Выше. 2. Я не принимаю предложение партнера и хочу сделать встречное предложение. 3. Я не хочу вносить новое предложение, но хотел бы отправить сообщение. 4. Я хотел бы закончить переговоры. INSPIRE Issue rating Send message

FAQ Negotiation case Option ratings Package ratings Make offer Negotiation history

32

Кадр 12 История переговоров

История переговоров

100 50

Irina Мисти

0 -50

Sukhov Смайли

08 .0 7. 98 10 .0 7. 98 12 .0 7. 98 14 .0 7. 98

Ваш рейтинг

150

-100 -150

Помните, что как Ваши предложения, так и предложения Вашего партнера оцениваются с позиций Ваших предпочтений. Поэтому график, который вы видите выше, может существенно отличаться от аналогичного графика Вашего партнера (Ваш партнер никогда не увидит Ваш вариант графика).Для более подробной информации читайте FAQ. Ваш партнер принял следующее предложение: 3.98$ Я думаю, что предложение вполне Цена 45 дней приемлемо для нас. Сроки поставок Благодарю Вас за сотрудничество. Условия оплаты В момент поставки С уважением, Смайли. Условия возврата 10% брака, 75% компенсация Ваш рейтинг: 46 Ваше предложение номер 4: Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

3.98$ 45 дней В момент поставки 10% брака, 75% компенсация Ваш рейтинг: 46

Предложение Вашего партнера номер 3: Цена Сроки поставок

3.71$ 45 дней 33

Условия оплаты Условия возврата

В момент поставки 5% брака, 75% компенсация Ваш рейтинг: 33

Ваше предложение номер 3: Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

4.12$ 30 дней В момент поставки 10% брака, 75% компенсация Ваш рейтинг: 91

Предложение Вашего партнера номер 2: Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

3.47$ 20 дней Через 60 дней после поставки Полная компенсация Ваш рейтинг: -115

Ваше предложение номер 2: Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

4.12$ 45 дней В момент поставки 5% брака, 75% компенсация Ваш рейтинг: 88

Предложение Вашего партнера номер 1: Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

3.47$ 20 дней Через 60 дней после поставки Полная компенсация Ваш рейтинг: -115

Ваше предложение номер 1: Цена Сроки поставок Условия оплаты

4.37$ 60 дней В момент поставки 34

Условия возврата

10% брака, 75% компенсация Ваш рейтинг: 100

Щелкните здесь для возврата к переговорам.

INSPIRE Issue rating Send message

FAQ Negotiation case Option ratings Package ratings Make offer Negotiation history

Выбрав одно из четырех указанных в конце кадра 11 решений, Вы либо продолжаете переговоры, отправляя очередное предложение и (или) сообщение (решения 2, 3) (кадр 13), либо завершаете, принимая или не принимая предложение партнера (решения 1,4), и переходите на постпереговорный этап. Кадр 13 Формирование предложения в INSPIRE Ваше последнее предложение (с сопровождающим сообщением, если оно есть): 4.37$ 60 дней В момент поставки 10% брака, 75% компенсация Ваш рейтинг: 100 Пожалуйста, сформируйте новое предложение, выбирая варианты из нижеследующего меню; чтобы отправить предложение, нажмите кнопку . Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

При желании Вы можете послать сообщение. Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата Clear

Submit your offer

35

Третий вариант соответствует случаю, когда партнер принимает Ваше предложение, и система сообщает Вам о том, что переговоры закончены, т.е. Вы переходите непосредственно к постпереговорному этапу. Участнику переговоров, от которого исходит решение принять предложение партнера и завершить переговоры, система предоставляет возможность обдумать еще раз и окончательно подтвердить этот шаг, напоминая, что с этого момента возобновить переговоры он уже не сможет (кадр 14). Кадр14 Закончить переговоры Вы обращаетесь к INSPIRE c запросом об окончании переговоров, принимая последний, согласованный с партнером, пакет предложений: Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

3.98$ 45 дней В момент поставки 10% брака, 75% компенсация

Как только переговоры будут закончены, их уже нельзя будет возобновить или продолжить ни с Вашей стороны, ни со стороны Вашего партнера. Поэтому возможно Вы захотите пересмотреть свое решение, прежде чем сделать следующий шаг. Если Вы решите продолжить переговоры, щелкните здесь. Для того, чтобы закончить переговоры, нажмите кнопку . Таким образом Вы сообщите своему партнеру, что переговоры завершены. Вы также можете отправить сообщение своему партнеру, используя следующее поле.

Clear message INSPIRE Issue rating Send message

Terminate negotiation FAQ Negotiation case Option ratings Package ratings Make offer Negotiation history

36

2.5. Постпереговорный этап Кадр 15 Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания 1. Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  2. Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров.  • Оцените относительную важность каждого варианта значения.  • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов).  3. Начните переговоры. • Сделайте предложение.  • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение.  4. Постпереговоры. Если INSPIRE может предложить один или несколько пакетов, которые улучшат результаты переговоров, то Вам будет предоставлена возможность обсудить эти пакеты. Постпереговорный анализ Улучшите достигнутое соглашение Вы и Ваш партнер согласились принять следующий пакет предложений: 3.98$ Цена 45 дней Сроки поставок В момент поставки Условия оплаты 10% брака, 75% компенсация Условия возврата Рейтинг пакета для Вас: 46 Как отмечалось ранее, этот пакет является обязательным для принятия в том смысле, что Вы не можете его пересмотреть без согласия партнера. INSPIRE изучила информацию о Ваших предпочтениях и предпочтениях Вашего партнера и сформировала ряд пакетов, каждый из которых лучше варианта, принятого в результате переговоров, по крайней мере, для одного из участников без ущерба для другого. (Если таких пакетов оказывается больше 5, то INSPIRE представляет 5 лучших.) Ценность каждого пакета с точки зрения Ваших предпочтений указана внизу каждой таблицы. Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

4.37$ 30 дней В момент поставки 5% брака,75% компенсация

Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

4.12$ 45 дней В момент поставки 5% брака,75% компенсация

37

Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

4.12$ 30 дней В момент поставки 5% брака, 75% компенсация

Рейтинг пакета для Вас: 91

Рейтинг пакета для Вас: 88

Рейтинг пакета для Вас: 86

4.12$ Цена 20 дней Сроки поставок В момент поставки Условия оплаты 5% брака, 75% компенсация Условия возврата Рейтинг пакета для Вас: 80 Сообщения, которые поступили без пакетов предложений, не приводятся на экране; пожалуйста, щелкните здесь для просмотра полной истории переговоров (предложений и сообщений) и изучите ход переговоров. Щелкните здесь для просмотра информации об интерпретации оценок пакетов. Сейчас Вы должны принять решение либо об окончании переговоров, либо о продолжении в случае, если Вы хотите улучшить достигнутый результат. Пожалуйста, выберите один из следующих трех вариантов: 1. Я хочу внести новое предложение. 2. Я не вношу новое предложение, но хотел бы отправить сообщение. 3. Я хотел бы прекратить переговоры, приняв последний согласованный пакет предложений. INSPIRE Issue rating Send message

FAQ Negotiation case Option ratings Package ratings Make offer Negotiation history

Учитывая Ваши пожелания изменить (или оставить без изменения) достигнутый в результате переговоров вариант пакета предложений система представляет Вам окончательный результат Ваших переговоров и предлагает заполнить постпереговорную анкету (кадр 16). Кадр 16 соответствует случаю, когда участники не изменяют свое решение на этапе постпереговоров. Кадр 16 Поздравляем! Поздравляем Вас с завершением переговоров! INSPIRE приняла Ваш запрос о прекращении переговоров и сообщит об этом Вашему партнеру. Спасибо Вам за работу с INSPIRE! Состояние Ваших переговоров с партнером 38

1. 2.

3.

4.

со сроком окончания Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров.  • Оцените относительную важность каждого варианта значения.  • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов).  Начните переговоры. • Сделайте предложение.  • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение.  Постпереговоры. Если INSPIRE может предложить один или несколько пакетов, которые улучшат результаты переговоров, то Вам будет представлена возможность обсудить эти пакеты. 

Конец переговоров Ваши переговоры прекращены со стороны и не могут быть возобновлены. Следующий пакет принят обеими сторонами: Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

3.98$ 45 дней В момент поставки 10% брака, 75% компенсация

Для оценки и улучшения системы INSPIRE мы бы хотели получить некоторую информацию о Вашем опыте работы с системой. Пожалуйста, ответьте на все нижеследующие вопросы. Информация, которую Вы предоставите, не будет доступна кому-либо кроме аналитиков INSPIRE. Эта обратная связь является важной частью эксперимента и поможет сделать данную систему более удобной для Вас. Мы очень высоко ценим Ваше сотрудничество. Благодарим Вас еще раз. Команда INSPIRE Постпереговорная анкета 1. Планируете ли Вы чаще использовать Internet после первого опыта использования INSPIRE? Да P Нет P 2. Отметьте на следующей шкале насколько легким или сложным для Вас оказалось использование INSPIRE Очень легко P P P P P P P Очень сложно 39

3. Насколько понятными показались Вам инструкции по использованию INSPIRE? Совершенно понятны P P P P P P P Совершенно непонятны 4. Что Вам больше всего понравилось в системе INSPIRE?

5.Что Вам меньше всего понравилось в системе INSPIRE? 6. Предпочли бы Вы, чтобы существовала версия INSPIRE на другом языке? На каких языках? 7. Если Вы обменивались сообщениями (а не только пакетами предложений), были ли они полезны? Исключительно полезны P P P P P P P Мешали переговорам 8. Находите ли Вы полезным предоставление рейтингов Ваших предложений и предложений Вашего партнера? Исключительно полезно P P P P P P P Мешало переговорам 9. Использовали ли Вы графическую интерпретацию истории переговоров? Да P Нет P Если использовали, то показалась ли она Вам (выберите все, что подходит): • информативной? Да P Нет P • влияющей на Ваши действия? Да P Нет P • влияющей на Вашу оценку действий партнера? Да P Нет P 10.Использовали ли Вы постпереговорный этап? Да P Нет P Если использовали, то a) изменили ли Вы принятый Вами ранее вариант пакета предложений? Да P Нет P b) станете ли Вы использовать постпереговорный этап в реальных переговорах? Да P Нет P ________________________________ 11.Если Вы достигли соглашения, насколько Вы удовлетворены им? Совершенно удовлетворен P P P P P P P Совершенно неудовлетворен

40

12.Соответствует ли результат переговоров тому, что Вы предполагали достигнуть до начала обмена предложениями? Полностью соответствует P P P P P P P Совершенно не соответствует 13.В какой мере Вы держали под контролем процесс переговоров? Полный контроль P P P P P P P Отсутствие контроля 14.Можете ли Вы назвать Ваши переговоры Очень дружелюбными P P P P P P P Очень враждебными 15.Насколько Вы удовлетворены собственными действиями как участника в данных переговорах ? Совершенно удовлетворен P P P P P P P Совершенно неудовлетворен _________________________________ 16.Раскрыл ли Ваш партнер в ходе переговоров : • ее/его страну? Да P Нет P • ее/его личность? Да P Нет P • Если Ваш партнер не раскрыл ее/его страну, как Вы полагаете из какой она/он страны? (введите название страны, региона или континента) • Если Ваш партнер не раскрыл ее/его личность, как Вы думаете, знаете ли Вы человека, с которым вели переговоры? Да P Нет P 17.Что Вы можете сказать о своем партнере по переговорам? Информативный P P P P P Неинформативный Активный P P P P P Неактивный Честный P P P P P Нечестный Использующий P P P P P Используемый Сотрудничающий P P P P P Эгоистичный 18.Удивили ли Вас какие-либо действия Вашего партнера в ходе переговоров? Да P Нет P Если Да, то что именно?

19.Хотели ли бы Вы работать с Вашим партнером по переговорам над какимлибо другим проектом? Да P Нет P 20.Насколько интересно Вам было бы встретиться с партнером по переговорам? Очень интересно P P P P P Совершенно неинтересно 21.Достаточно ли хорошо Вы изучили своего партнера, чтобы быть способным

41

предсказать его следующее предложение? Достаточно хорошо P P P P P Совсем не изучил 22.Считаете ли Вы, что понимали приоритеты Вашего партнера по переговорам? Всегда P P P P P Никогда 23.Получив определенный опыт работы с INSPIRE, станете ли Вы в будущем использовать систему поддержки переговоров? (Выберите все, что подходит:) Для того, чтобы практиковаться в переговорных навыках? Да P Нет P Для подготовки переговоров? Да P Нет P Для проведения реальных переговоров? Да P Нет P 24.Пожалуйста, ответьте, почему Вы будете или не будете использовать INSPIRE:

Если у Вас есть какие-либо вопросы, комментарии или предложения, нам будет интересно их узнать. ...Еще раз благодарим Вас.

Clear all entries

INSPIRE Issue rating Send message

Submit

FAQ Negotiation case Option ratings Package ratings Make offer Negotiation history

В заключение INSPIRE благодарит Вас за проведенные переговоры и приглашает к дальнейшему сотрудничеству (кадр 17). Кадр 17

42

Спасибо! Состояние Ваших переговоров с партнером со сроком окончания 1. Прочтите описание случая (кейса) переговоров.  2. Подготовьтесь к переговорам: • Оцените относительную важность каждого пункта переговоров.  • Оцените относительную важность каждого варианта значения.  • Оцените свои предпочтения по пакетам (комбинации вариантов).  3. Начните переговоры. • Сделайте предложение.  • Оцените предложение Вашего партнера и либо примите его, либо сделайте контрпредложение.  4. Постпереговоры. Если INSPIRE может предложить один или несколько пакетов, которые улучшат результаты переговоров, то Вам будет представлена возможность обсудить эти пакеты.  Конец переговоров Ваши переговоры окончены со стороны партнера и не могут быть возобновлены. Следующий пакет предложений принят обеими сторонами: Цена Сроки поставок Условия оплаты Условия возврата

3.98$ 45 дней В момент поставки 10% брака, 75% компенсация

Благодарим Вас за использование INSPIRE! Мы постоянно обновляем систему INSPIRE, поэтому обращайтесь к нам и в будущем! А сейчас приглашаем Вас обратиться к начальной странице InterNeg и познакомиться со следующей информацией. • Мы имеем богатую и постоянно дополняемую базу данных по вопросам переговоров: библиографию, источники информации, статьи по исследованию переговорного процесса, а также набор ссылок на 43

источники, связанные с переговорами, на других сайтах по всему миру. • В ближайшем времени мы выпускаем новую версию INSS, которая является развитием данной системы поддержки переговоров. Новая версия допускает непрерывное изменение значений пунктов переговоров: пользователи имеют возможность формировать пакеты предложений, произвольно задавая значения для показателей, имеющих количественное измерение, таких как цена, вместо того, чтобы просто выбирать варианты из предлагаемого меню. • Мы представим результаты наших экспериментальных исследований национальных особенностей ведения переговоров, выполненных отделом исследований InterNeg. В настоящее время Вы можете познакомиться с кратким портретом наших пользователей из разных стран мира. Страничка пользователя INSPIRE. Если Вы хотите получать информацию о всех изменениях на нашем сайте, отправьте нам Ваш e-mail и мы поместим его в наш список рассылки. Мы будем рады узнать, если Вы захотите провести Ваше собственное исследование использования INSPIRE или сотрудничать с нами каким-либо другим образом!

Logout from negotiation

INSPIRE FAQ Negotiation case Issue rating Option ratings Package ratings Send message Negotiation history

3. Структура отчета по лабораторной работе

44

Отчет по лабораторной работе выполняется в соответствии со стандартом на листах формата А4 и включает следующие разделы. 1. Цель и содержание лабораторной работы Формулируется слушателем самостоятельно на основе материалов учебного пособия. 2. Описание процесса переговоров 2.1. Подготовка к переговорам В этом разделе Вам необходимо представить: ◊ краткую характеристику предмета предстоящих переговоров; ◊ исходный пакет, с которого Вы планируете начать переговоры и его обоснование; ◊ текст сообщения, с которого Вы планируете начать переговоры и его обоснование; ◊ вариант пакета предложений, о котором Вы планируете договориться и его обоснование; ◊ стратегию предстоящих переговоров и ее обоснование; ◊ обоснование обмена сообщениями на подготовительном этапе, если Вы его используете; ◊ таблицу рейтингов пунктов переговоров и обоснование Ваших оценок; ◊ таблицы рейтингов вариантов значений по пунктам переговоров и обоснование Ваших оценок; ◊ таблицу рейтингов пакетов и обоснование сделанных корректировок; ◊ другие Ваши действия по подготовке переговоров. 2.2.Описание хода переговоров В этом разделе Вам необходимо представить полную историю переговоров (все таблицы пакетов и тексты сообщений), при этом каждое предпринимаемое Вами действие (новый пакет или сообщение) должно сопровождаться кратким обоснованием. В конце раздела представляется графическая интерпретация истории переговоров. 2.3.Пост-переговорный этап В этом разделе Вы анализируете пакеты, предложенные Вам системой, и обосновываете свое решение о корректировки достигнутых в ходе переговоров результатов. 3. Выводы 45

В этом разделе Вам необходимо представить: ◊ оценку ( с кратким обоснованием) Ваших действий в ходе переговоров; что Вы считаете своим достижением, что — ошибкой; ◊ оценку ( с кратким обоснованием) действий Вашего партнера в ходе переговоров; ◊ оценку системы INSPIRE с точки зрения полезности для Вашего образования и развития.

46

Приложение 1 INSPIRE FAQ (Часто задаваемые вопросы) Эта страница постоянно дополняется. Пожалуйста, без сомнения обращайтесь к нам за помощью и разъяснениями. Наши ответы на часто задаваемые вопросы будут заноситься в этот раздел. 1. У меня возникают проблемы с отправкой информации, т.к. кнопка "Submit" не работает. Это происходит либо потому, что Ваш браузер не поддерживает JavaScript или потому, что отключена опция по использованию JavaScript. Пожалуйста, убедитесь, что Вы используете версию Netscape 2.0 или выше. Если нет, щелкните здесь, чтобы загрузить последнюю версию Netscape Navigator. Обратите внимание, что INSPIRE в настоящее время не поддерживает Microsoft's Internet Explorer. Если Вы работаете с Netscape 2.0, выберите Options/Security Preferences/General и установите JavaScript путем отмены опции Disable JavaScript. Если Вы работаете с Netscape 3.0, из Netscape выберите Options/Network Preferences/Languages и установите JavaScript путем выбора опции Enable JavaScript. 2. Я уже сделал запрос на переговоры. Когда я могу начать переговоры? Ваши переговоры будут установлены примерно через 2 - 3 дня. INSPIRE сообщит Вам через е-mail (указав имя Ваших переговоров и пользовательское имя). Сразу после этого можно начинать переговоры. 3. Я не получаю ответа от партнера по переговорам уже несколько дней. Что я должен делать? Поскольку Вы являетесь представителем организации (как описано в кейсе) подумайте, как бы поступил в этой ситуации реальный участник переговоров. Послал бы повторное сообщение? Новое предложение? Может быть Вы найдете другой вариант поведения, чтобы вызвать Вашего партнера на разговор? Также смотрите вопрос 4.

47

4. Я не получил ни одного ответа от партнера по переговорам. Прошло уже довольно много времени, и я не представляю, что еще можно предпринять. Пожалуйста, помогите! Прежде всего подумайте, не может ли это быть специальной тактикой, направленной на усиление давления на Вас. Ведь сроки переговоров ограничены. Иногда так случается, что человек, который запросил переговоры, не имеет доступа к INSPIRE. Поэтому, пожалуйста, сообщите администратору INSPIRE, если все Ваши попытки контактов не имели успеха. Мы либо убедимся, что Ваш партнер по-прежнему участвует в переговорах, либо предложим Вам другого партнера. 5. Я отправил предложение своему партнеру, а он его до сих пор не получил. На моей странице появляется информация "Waiting for response" ("Ожидание ответа"). Могу ли я послать второе предложение вместо того, чтобы ждать? Да, Вы можете посылать следующие предложения, не дожидаясь ответа Вашего партнера. Щелкните на ссылку "Make an offer" в меню в конце Вашей страницы. Там также есть ссылка, которая позволяет просто послать сообщение ("Send a message") без нового предложения. 6. Как я могу изменить указанные мной рейтинги? Вы можете внести изменения в рейтинги в ходе переговоров, используя меню в конце страницы ( "Issue Ratings"). Но Вы можете это сделать только до достижения соглашения. После достижения соглашения система переходит к постпереговорному этапу, в ходе которого не допускается внесение изменений, поскольку уже идет процесс определения улучшенных пакетов. 7. Если я вижу оценки моего партнера на графике истории переговоров, значит и он видит мои оценки, что мне не нравится. Поэтому INSPIRE не может быть использована для реальных переговоров, так ли это? Прежде всего, Вы не можете видеть рейтинги Вашего партнера, так же как и он не может видеть Ваши. На графике показана кривая предложений Вашего партнера, но оценка этих предложений отражает Вашу позицию, а не позицию Вашего партнера! Точно так же, как баллы, характеризующие каждый пакет предложений, представленный на страницах переговоров, рассчитываются на основе Ваших предпочтений. Эти баллы определяют, насколько ценным является предложение для Вас, независимо от того, кем оно выдвинуто. Баллы и график, представляемые Вашему партнеру, будут совершенно иными, поскольку они базируются

48

на предпочтениях, заданных Вашим партнером. Другими словами INSPIRE никогда не откроет Ваши предпочтения другой стороне (и наоборот), поэтому система совершенно безопасна для реальных переговоров. 8. Могу ли я просмотреть текущие переговоры? К сожалению, нет, так как они включают информацию частного характера. Но Вы можете прочитать о процессе переговоров, просматривая страницы demo.

49

Приложение 2 Перевод названий кнопок, используемых в INSPIRE Clear Clear all entries Clear message Done reading Done reading; return to negotiation Erase Message Erase Offer FAQ INSPIRE Issue rating Logout from negotiation Make offer Negotiation case Negotiation history Option ratings Package ratings Send message Send Offer Submit Submit your offer Submit your ratings Terminate negotiation Update negotiation status

Очистить Очистить все поля Удалить текст сообщения Прочитано Кейс прочитан; возврат к переговорам Удалить текст сообщения Удалить предложение Часто задаваемые вопросы Переход к титульной странице INSPIRE Рейтинг пункта переговоров Выход из переговоров Сделайте предложение Переговорный кейс История переговоров Рейтинги вариантов значений Рейтинги пакетов предложений Отправить сообщение Отправить предложение Отправить Отправить Ваше предложение Отправить Ваши рейтинги Закончить переговоры Текущее состояние переговоров

50

Литература 1. Gregory E. Kersten, Sunil J. Noronha. Supporting International Negotiation with a WWW -Based System. — INTERIM REPORT IR-97-49/August,1997. 2. http://www.business.carleton.ca/inspire/ 3. http://www.iiasa.ac.at/Research/DAS/interneg/

51

Оглавление Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1. Описание модели INSPIRE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2. Описание процесса переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1. Регистрация переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2. Изучение переговорного кейса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3. Подготовительный этап . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.4. Формирование пакетов предложений и анализ контрпредложений партнера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5. Постпереговорный этап . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3. Структура отчета по лабораторной работе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Приложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

52

3 4 10 10 14 19 26 37 45 47 51